第一篇：實踐教學指導書—市場營銷實訓

《市場營銷綜合實

訓》

實踐教學指導書

學 年 2011-2012 學 期 II 適用專業 市場營銷 班 級 指導教師

2012年1月7日

實 驗 須 知

1、實驗室是進行實驗教學活動的重要場所。學生應積極參加教學計劃規定的各項實驗，服從實驗指導教師的指導，嚴格遵守實驗室的各項制度和操作規程，室內保持肅靜、整潔，不準吸煙，不準高聲談話和亂丟紙屑雜物。

2、有特殊要求的實驗室，學生進入時，應按規定穿戴工作衣帽，著裝整潔、大方。

3、實驗前對實驗內容進行認真預習，明確實驗的目的、要求、方法和步驟及觀察內容。

4、實驗時應按要求規范操作，仔細觀察實驗現象，詳細記錄實驗結果。

5、實驗中不得隨意動用與規定實驗無關的其它儀器、設備、工具、文件與材料，不得使用其它組的儀器設備及材料，不得隨意做規定以外的其它實驗。

6、實驗后，要認真分析實驗結果及內容，按時按要求完成實驗報告，交指導教師批閱，不得無故不寫或不交實驗報告。

7、自覺愛護室內的一切儀器設備和其它財產，不得將實驗室物品亂拿、亂用、亂拆、亂裝或私自帶出室外。

8、要注意安全，節約水、電、材料，遇到事故立即切斷電源、火源，并向指導教師報告，采取緊急措施。

9、實驗完畢，須經指導教師檢查儀器、工具及實驗記錄，并整理好實驗用品，搞好環境衛生后，方可離開實驗室。

商學院實驗教學中心

目 錄

實驗一 【演示】【必修】實訓模擬軟件介紹與演示（2學時）·····················3 實驗二 【驗證】【必修】營銷實戰模擬訓練一（第一年度）（2學時）· 12 實驗三 【驗證】【必修】營銷實戰模擬訓練二（第二年度）（2學時）· 16 實驗四 【綜合】【必修】上機實訓測試-STP戰略分析（文字部分）（2學時）········································································································································ 19 實驗五 【綜合】【必修】上機實訓測試，營銷策略運用（2學時）········ 23

實驗一 實訓模擬軟件介紹與演示

【實驗目的】

⑴、了解實訓軟件的基本原理 ⑵、熟悉軟件的基本操作 【實驗條件】

⑴、個人計算機一臺

⑵、個人計算機中預裝操作系統和瀏覽器，安裝因納特市場營銷實訓軟件。⑶、設置軟件服務器，學生聯網登陸實訓軟件?！局R準備】

本實驗需要的理論知識：市場營銷的基本知識、軟件的基本原理。【實驗內容與步驟】

1、軟件的基本介紹：

學生進入登陸界面。

2、模擬軟件的基本營銷原理

第一：系統設計整體思路

本系統主要包括戰略分析和實戰營銷兩個部分。

戰略分析包括：戰略管理的基本知識、基本原理，熟悉基本的戰略分析、制定、實施等方法和工具，并形成系統的知識體系，鍛煉學生以戰略的思維模式，靈活運用所學的戰略理論和工具，形成基本的戰略管理的分析能力。

實戰營銷部分：系統將全國市場分為華南、華北、華中、華東、東北、西北、西南七大片區。公司之間互相競爭，制定自己的市場開拓計劃，公司需要尋求最大市場份額和實際銷售數量之間的最佳平衡點；尋求在產品檔次、宣傳策略等方面最小投入讓市場份額最大，可實際模擬價格、數量等最大化多種組合獲得最大利潤；在銷售途徑上，系統提供了與渠道合作、交易洽談和招投標的方式，增加實驗的競爭性和互動性。

第二：4P相關知識點介紹

在使用系統之前，學生需要了解4P在系統中的基本應用，以及應用在哪些模塊中。參考下圖：

1、產品策略： 通過產品策略，學生可以實現產品檔次的提升，產品的包裝，以及完成產品生產過程。

1）產品檔次：學生在提高產品檔次時，需要考慮市場對不同檔次產品的需求量，產品檔次的提升需要花費大量的資金，如果在第一年內就提升產品檔次，可能會造成總資本短缺，營銷力度投入受到限制。建議先用低檔產品打入市場，在占領一部分市場之后，再進行中高檔產品的研發投入。下圖是傳真機產品在不同年度的研發過程，可以看出來，產品結構的逐步合理，其利潤空間呈遞增。

研發投入及購買技術都可提升產品檔次，產品檔次的提升增加了產品的銷售渠道及參加招投標的機會。

2）產品生產：直接影響傳真機的生產成本因素有：產品包裝和固定成本。產品包裝分為：普通包裝、精美包裝、豪華包裝。每種包裝有不同的成本；傳真機的固定成本為700元，系統會根據所選擇固定成本、包裝和總資本自動計算當前情況下最大生產能力。

系統設置每年生產的次數為十次，根據市場的需求以及自身資金的情況，學生要合理的安排生產周期以及每次生產的數量。每次生產大量的產品，會導致流動資金的大量占用，而影響資金周轉或營銷力度；而生產數量過少，又會失去銷售機會。所以，學生需要合理的安排生產周期以及每次生產的數量。

2、宣傳策略：宣傳策略的目的在系統中主要體現為提升品牌知名度，除了知名度以外，宣傳也可以提升市場份額。我們先了解品牌知名度的提升。

1）品牌知名度：品牌知名度是一個數值，提升品牌知名度需要通過廣告宣傳來實現。系統提供了常用的宣傳方式，包括電視、網絡、戶外、直郵、紙面等方式。

提升品牌知名度的目的：在渠道銷售和參加招投標的過程中，每個渠道和每個標書，都會有對品牌知名度的要求，而且數值不一樣。只有大于等于要求的數值，才有可能與之合作。

影響品牌知名度提升的因素：每項廣告都有自己的宣傳有效度，宣傳有效度體現這個廣告宣傳效果，宣傳有效度以數值表現出來，所以，宣傳有效度的大小直接影響品牌知名度。

合理的提高品牌知名度：系統設計品牌知名度可以累加，就是說如果將大量資金投入到廣告宣傳上，品牌知名度的值會非常大，雖然能與所有的渠道合作，但卻造成資本大量流失，無力生產發貨，造成信用等級下降甚至破產的結果。那么，怎么才能將品牌知名度提升到符合渠道和標書要求卻不浪費呢？

第一，首先確定自己都要與哪些渠道合作，參加哪些招投標，了解他們對品牌知名度的要求。第二，在明確合作對象對品牌知名度的要求后，選擇相應的媒體，根據媒體宣傳有效度的大小，輸入合理的投放數量。以電視廣告為例，其收費方式是5/秒為一個單位，如果輸入數值為6，那么實際廣告時間為30秒。作為電視廣告，學生應該了解實際中，一般電視廣告的投放時間，合理投放，而不是盲目輸入投放數量。

第三，一般情況下，一次廣告投放并不能滿足合作對象對知名度的要求，學生可以試探性的投入，使最終品牌知名度略大于合作對象的要求即可。

2）市場份額：市場份額的提高也是通過廣告宣傳實現的，在廣告生效的同時，市場份額數量會同時遞增，其關系為：品牌知名度每提高0.1,市場份額增加20000（基數后臺可做調整）。隨著品牌知名度的逐步提高，這個轉換機制有如下規律：

品牌知名度0.1--0.5 按照市場份額轉換基數直接轉換

品牌知名度0.5--1.0 按照市場份額轉換基數的80%進行轉換

品牌知名度1.0以上 按照市場份額轉換基數的120%進行轉換

3、價格策略：在價格策略中，學生需要對自己營銷的區域進行不同檔次產品的定價，在定價時，系統根據渠道對價格要求給出定價范圍防止學生盲目定價。如圖：

1）定價：【建議定價范圍】來源于渠道的價格范圍，商場和超市有對價格的最低要求和最高要求，學生需要先了解渠道的價格，確定自己本年度要和哪些渠道合作，之后再合理定價。定價的高低直接影響銷量和銷售利潤，學生可根據自己的營銷戰略規劃和市場狀況采用價格適中的滿意策略。

2）降價：對已經定價的區域，學生可以進行價格的下調，要注意，下調幅度是按照百分數計算的，學生需要計算之后，得出要下調的比例。

4、銷售策略：系統提供了渠道合作、招投標、交易洽談三種銷售模式。

1）渠道合作：在上面我們已經提到，渠道分為商場和超市，每個區域都有不同的渠道分布。了解一下渠道的屬性。如圖：

上圖是東北區域超市的需求，每個超市的屬性都所包括年銷售數量、管理費用、價格要求、品牌要求、產品檔次。其中，銷售數量是指此超市一年內最大需求量，管理費用是按照單個產品計算的，根據合作的數量，需要繳納相應的管理費用。價格、品牌要求和產品檔次，請參考上文。

商場的要求同超市。

2）招投標：標書是由老師在后臺自動導入。影響中標的因素有市場開拓度、品牌知名度、價格。老師會在后臺設置這三個因素的權重。在競爭的前提下，誰最接近這三者的權重數值，中標的機率就最大。

三者權重設置如下圖：

學生需要查看標書內容，確定是否參與投標，下圖為華南地區的標書內容：

在了解標書的評分標準以及招標的詳細信息后，學生需要對要參與的招標信息進行營銷策略的調整，如果參與的招標不在自己的營銷內，需要對該招標信息的所在區域進行市場開拓、品牌提升等操作，而且是否能中標還要取決其他廠商經營情況。所以招投標的參與與否需要綜合考慮。

3）交易洽談：學生在此發布商品的買賣信息。系統設置交易洽談模塊，主要目的在于讓各廠商進行資金的周轉。學生在營銷時候，會出現以下情況：

1）營銷成本投入過大，導致無力生產，雖然與渠道等合作成功，但卻出現不能按時發貨的局面，這時需要發布求購信息，低價買進其他廠商的產品。

2）廠商生產數量過大，導致庫存積壓，因為大量資金用于生產，已經無力投入營銷費用，所以，需要通過交易洽談賣出現有產品，進行資金回籠。用回籠的資金進行營銷投入。

第三：系統操作流程

根據系統模塊的設置，學生使用的基本流程如下圖，但營銷本身并沒有固定流程，學生應該靈活運用相關營銷的方法，進行操作。

1、公司注冊 ：

學生第一次登陸系統后，首先要進行公司注冊操作。公司注冊包括：

企業名稱、所在區域、品牌名稱、品牌信息。

1）企業名稱：學生在申請企業名稱時，首先不能有重復的名稱，如果重復，系統會有提示；其次，企業的名稱需要和當前所經營的產品性質（傳真機）有關系。企業名稱展示企業的形象。所以好的企業名稱對公司在后期參與交易洽談有著直接影響。

2）所在區域：是指學生公司設立的區域，與所營銷的區域并無直接聯系。

3）品牌名稱：好的品牌能提升公司的整體形象，而且可以吸引其他廠商與你合作。品牌名稱應該有新意，吸引客戶。

4）品牌信息：品牌信息是對產品概括性的宣傳，比如：價廉物美的傳真機等。

2、戰略分析

戰略分析是學生制定營銷策略的模塊，包括市場調查、市場細分、SWOT分析、競爭戰略分析。1）市場調查：通過對實驗產品行業信息的了解，問卷設計市場信息的調查、競爭對手調查，學生撰寫市場調查報告，并提交給老師。作為綜合得分的依據之一。

2）市場細分：學生根據調查問卷結果，對其中的某一項數據或者根據營銷方向進行市場細分，設計自己的細分筆記和STP報告。

3）SWOT分析：SWOT分析根據細分筆記來填寫SWOT分析內容。

4）競爭戰略分析：根據市場調查、競爭對手調查的數據及STP報告、SWOT分析報告，學生制定自己的競爭戰略報告。

3、產品生產：包括產品研發、產品包裝、產品生產。

1）產品研發：包括自主研發和直接購買，目的是提升產品檔次；當影響產品等級的指數之和為1時產品檔次即可提升一個檔次。市場有高中低檔的產品需求，高檔產品利潤高，投入大需求小，低檔產品利潤少，需求相對多。學生采用什么樣的產品策略，需要根據自己的運營策略來決定。如圖：

2）產品包裝：每個產品需要一個包裝，選擇不同的包裝花費的成本不同；包裝檔次會影響產品檔次的提升。

3）產品生產：系統會自動計算當前檔次和包裝下的單個成本和最大生產能力；系統設定在一個實驗周期內最多生產10次，學生需要根據市場銷售情況和資金情況合理進行生產排期。如圖：

4、市場營銷：

1）目標市場：系統按中國行政區劃分為七大區域，學生可根據自己的經營風格，采用激進或保守的經營方式，選擇多區域或一個區域集中突破的營銷戰略。如圖：

在選定的營銷區域進行市場開拓，這是具體營銷活動的第一步。

2）定價策略：在自己營銷區域內對各種檔次產品進行定價，定價高低將影響渠道合作。學生可根據自己的營銷戰略規劃和市場狀況采用價格適中的滿意策略。具體定價的參照標準和依據將在后文中闡述。

3）廣告策略：廣告策略的目的是提高品牌知名度和市場份額。軟件提供常用的媒體宣傳方式，以電視媒體為例，在自己經營的區域進行廣告投放。怎樣提高品牌知名度，以及品牌知名度在系統中的作用，將在后面進行解釋。

4）促銷策略：軟件提供多種促銷方式，可提高營銷區域市場份額。學生可在自己的區域進行促銷活動策劃及方案設計。

5）服務策略：通過服務策略可提高營銷區域覆蓋范圍比例，增加市場份額。

6）渠道策略：渠道策略是學生銷售產品的途徑之一，軟件提供超市和商場兩種渠道。學生根據自己各區域定價、品牌知名度和產品檔次，并根據商場和超市的具體屬性，選擇合適的合作渠道。各渠道需求總量有限，學生需要在最大銷量和最小投入之間尋找平衡點，實現利潤最大化。

5、產品銷售

1）招投標：招投標是學生銷售產品的途徑之一。

學生參與投標的標準包括：產品價格、產品檔次、信用等級和品牌知名度，以及營銷區域的市場份額等各種要素。軟件提供各種標書，每個標書的需求和要求都有所區別。學生根據自己公司經營情況，以及標書的價格和采購數量，決策參與利潤最大化的標書。

2）自由交易市場：是學生銷售產品的途徑之一。軟件實現了一個現實的自由交易市場，讓學生體驗商務談判的過程，并在這個市場中進行產品買賣。

3）配送發貨：學生在這里完成銷售訂單的配送過程，不按時發貨將降低信用等級。及時發貨提高資金的周轉率。在同樣資金和同樣利潤率的情況下，提高資金周轉率，能實現更大利潤。

實驗二 營銷實戰模擬訓練一（第一年度）

【實驗目的】

⑴、動手熟悉軟件操作界面

⑵、通過軟件模擬體驗市場營銷的實踐過程，以兩年度時間為限，每一年度可以進行10次生產?！緦嶒灄l件】

⑴、個人計算機一臺

⑵、個人計算機中預裝操作系統和瀏覽器，安裝因納特市場營銷實訓軟件。⑶、設置軟件服務器，學生聯網登陸實訓軟件?！局R準備】

本實驗需要的理論知識：市場營銷的基本知識、軟件的基本操作流程?！緦嶒瀮热菖c步驟】

1、老師實驗準備：

第一步：以管理員身份登陸，添加班級，同時為新增班級增加相應的老師如圖

第二步：以老師身份登錄后臺，點擊進入市場營銷模擬平臺軟件，點擊產品為傳真機。如圖第三步：在學生管理中，點擊

，點擊開始實驗即可。

即可完成賬號審批的過程。，同時選擇第四步：導入系統提供的標書，在學生實驗過程中選擇性的增加或減少標書的數量。

2、學生注冊和老師審批

學生登錄：在瀏覽器欄輸入http:// 服務器IP地址:8080/，進入登陸界面。

點擊【學生注冊】，進入注冊頁面：

3、學生注冊和老師審批講解 1）學生注冊：

A、學生在初次使用時，需要先注冊一個帳號經過老師在后臺審核后方可登陸。B、填寫用戶名時最好不要用中文、標點符號，推薦用英文、字母、數字。

C、學生名字：要求學生在注冊時填寫自己的真實姓名或者學號，以便實驗后老師統計得分和管理！

D、選擇班級：注冊時要注意選擇自己所在的班級進行注冊，否則你的注冊信息老師在后臺無法看到。

F、注意：學生注冊的用戶名不能與老師或者系統管理員的用戶名相同，否則系統會提示名字重復無法注冊。注冊界面如圖：

2）老師審批：

A、當所有學生完成注冊后，老師在后臺進行賬號審批，點擊【全選】，選中所有學生，再點擊【批量審批】，完成學生審批操作。

B、如果后續有學生注冊進來，老師需找到新注冊的學生，在狀態欄點擊【審核】即可。

4、學生選擇實驗產品進行上機實戰模擬訓練，以一年度10次生產為標準。第一步、公司注冊

學生登錄系統后要先注冊一家公司，如圖示：

填寫相應的企業名稱，公司所在區域，品牌名及品牌信息。

第二步、選擇目標市場

第三步、選擇營銷策略

實驗三 營銷實戰模擬訓練二（第二年度）

【實驗目的】

⑴、進一步熟悉軟件所有功能。

⑵、在第一年度的實戰基礎上，通過改變不同的營銷策略，進行第二年的生產銷售，達到盈利的目的，進一步體會營銷策略在實戰中的應用。【實驗條件】

⑴、個人計算機一臺

⑵、個人計算機中預裝操作系統和瀏覽器，安裝因納特市場營銷實訓軟件。⑶、設置軟件服務器，學生聯網登陸實訓軟件?！局R準備】

本實驗需要的理論知識：市場營銷策略、軟件的操作流程。【實驗內容與步驟】

第一步：在第一年度的基礎上了解自己的公司經營狀況

第二步：進一步進行產品研發與生產，可以進行高檔產品的生產

第三步：產品渠道拓展與銷售 1）與超市和百貨店合作

2）進行招投標

3）自由市場交易

4）注意好配送發貨

實驗四 上機實訓測試-STP戰略分析（文字部分）

【實驗目的】

⑴、在教師指定的時間內，正式上機測試，了解學生掌握營銷策略應用的程度。⑵、提交戰略分析文字報告，教師評分，了解學生掌握戰略分析的程度?！緦嶒灄l件】

⑴、個人計算機一臺

⑵、個人計算機中預裝操作系統和瀏覽器，安裝因納特市場營銷實訓軟件。⑶、設置軟件服務器，學生聯網登陸實訓軟件。【知識準備】

本實驗需要的理論知識：軟件的操作流程與功能，營銷策略的應用效果。戰略分析：包括市場調查、市場細分、SWOT分析、競爭戰略分析。

【實驗內容與步驟】

第一步：學生注冊，教師審批，選定實驗產品，初始資金，和實驗年限，學生正式開始上機測試。第二步：學生建立虛擬企業和選擇目標市場，先完成戰略分析文字部分，并提交分析報告。第三步：戰略分析： 1）市場調查

a)市場信息調查 b)競爭對手調查 c)市場調查報告 2）市場細分

a)市場細分筆記 b)ＳＴＰ報告 3）SWOT分析 4）競爭戰略分析報告

戰略分析是學生制定營銷策略的模塊，包括市場調查、市場細分、SWOT分析、競爭戰略分析。

1）市場調查：通過對市場信息調查，問卷調查、競爭對手調查的結果，學生撰寫市場調查報告，并提交給老師，作為綜合得分的依據之一。其中市場信息調查是學生對所要進入行業背景的了解，通過對消費者屬性及政府政策的調查得出不同地區，不同收入，不同年齡段的消費者對產品屬性的偏好。

在競爭對手調查中，可以看到競爭對手在不同區域內的品牌知名度，市場開拓度及市場份額，這個信息對學生在公司運營中是非常有利的，通過了解這些信息，學生可以避開競爭對手多的，市場份額高的區域，選擇競爭相對較弱，公司優勢較明顯的區域。而且學生在實驗過程中，可以隨時

查看競爭對手信息，隨時調整自已的經營策略。

2）市場細分：學生根據調查調查報告，對其中的某一項數據進行細分，設計自己的細分筆記和STP報告。市場細分是從區別消費者的不同需求出發，以消費者的需求差異為出發點，根據消費者購買行為的差異性，把消費者總體市場劃分為許多類似購買群體的細分市場，其目的是使學生選擇和確定目標市場，實施有限的市場營銷組合，從而以最少，最省的營銷費用取得最佳的經營成果。細分完市場后，學生選擇要進入的一個或多個細分市場，然后建立在與市場上傳播該產品的關鍵特征與利益。

3）SWOT分析：SWOT分析根據細分筆記來填寫SWOT分析內容，分析得出公司目前所處的優勢，弱勢，機會和威脅。學生在后期運營實戰中需要揚長避短，把握機會，避開威脅。

4）競爭戰略分析：根據市場調查報告、STP報告和SWOT分析報告，以及調查結果，學生制定自己的競爭戰略報告，為后期的營銷實戰提供指導思想。

戰略分析包括四個子模塊：市場調查，市場細分，SWOT分析，競爭性戰略分析。在實驗一中已詳細介紹過戰略分析的模塊，在這個實驗中，更多的是讓通過市場調查的系列結果，對公司的營銷過程進行規劃，得出每一項目的資金分配。例如學生通過市場調查得到以下結果：

第四步：營銷策略文字部分

廣告設計:為不同的媒體設計不同的投放廣告

促銷活動主題：

實驗五 上機實訓測試，營銷策略運用

【實驗目的】

⑴、在教師指定的時間內，正式上機測試，了解學生掌握營銷理論實戰應用的程度。⑵、實訓結束時通過系統排名，查看銷售額與銷售利潤，使學生體會不同營銷策略的應用效果，了解學生對策略的掌握程度。【實驗條件】

⑴、個人計算機一臺

⑵、個人計算機中預裝操作系統和瀏覽器，安裝因納特市場營銷實訓軟件。⑶、設置軟件服務器，學生聯網登陸實訓軟件?！局R準備】

本實驗需要的理論知識：軟件的操作流程與功能，營銷策略的應用效果。4P策略。

【實驗內容與步驟】

第一步：在上一次實驗的基礎上繼續操作，進行4P策略的應用。

第二步：4P策略的應用?！爱a品研發”決策:

包裝決策:

產品生產: 在沒有研發投入之前默認的產品檔次為低檔，系統會顯示當前的最大生產量。每年的生產次數為10次。

市場開拓：

渠道合作：

競爭投標:

自由市場交易:

配送發貨：

廣告投放：

促銷策略：

服務策略

可針對不同區域，選擇不同的服務策略，以增加企業的競爭力

第三步：學生在實戰中各自選擇各種營銷策略，進行產品營銷，并隨時查看公司經營狀況

第四步：實訓結束后，通過系統排名，查看學生公司的銷售額和銷售利潤。教師根據學生的操作表現綜合給分，評定實訓成績。

第二篇：市場營銷基礎實訓指導書

市場營銷基礎 實訓指導書

單位：

目錄一、二、實訓目的和要求........................................................................................實訓內容....................................................................................................實訓一

模擬市場營銷調查......................................................................實訓二 實訓三

營銷案例分析討論......................................................................促銷方案策劃........................................................................................4

一、實訓目的和要求 1． 實訓目的

通過市場營銷實習，使學生增強感性認識，加深對市場營銷學基本知識的理解，掌握營銷策略和營銷手段，培養、鍛煉學生綜合運用所學的基礎理論、基本技能和專業知識，初步具有營銷能力，培養學生獨立分析和解決實際問題的能力。通過學習，應達到如下要求：

1、樹立現代市場營銷觀念，建立營銷職業意識、學習用營銷的思想分析問題

2、熟悉營銷過程，掌握營銷策略和營銷手段。

3．培養學生熱愛本職工作，關心集體的良好職業道德以及對工作認真負責的工作作風，培養學生團隊合作精神，遵守校紀校規，保護群眾利益的社會公德。2． 實訓要求

（1）認真準備每次實訓的內容；

（2）實訓前理清好本次內容的案例的思路以及所要用到的知識；

（3）通過分析問題來找到解決問題的方法；（4）實訓交流、實訓總結，寫出實訓報告； 3． 實訓組織

（1）將學生根據全班人數多少分成二到三組，讓學生在合

（2）提高學生運用市場營銷理論知識分析實踐問題的能力。

（3）培養學生的團隊合作精神。3．實訓步驟

（1）案例學習

認真閱讀指定案例資料（附后）。

（2）案例討論

以小組為單位進行案例討論。

（3）案例分析

闡述小組案例分析，編寫案例分析報告。附錄：案例分析資料

（一）海爾：創造“海爾市場”

1997年5月以來，在青島海爾空調器總公司，前來采購的車輛排起了長龍。就連祖國最北邊的黑龍江百貨大樓、最南邊的海南樂普生商廈，最西邊的新百商場和最東邊的上海華聯商廈，都不遠千里趕來提貨。

自1997年2 月開始，公司就加班加點，由兩班生產改為三班生產，千方百計擴大生產，以滿足市場需求。1月――5月，產量已比上年同期增長了496％，但產品仍供不應求。截至4月底，公司銷售收入已突破10億元大關，相當于上年全年總和。品牌的市場占有率也越來越高，據統計顯示，海爾空調的市場占有率已高達41％，大大領先于其他品牌。

同樣，在服務上，海爾堅持用戶有什么樣的潛在需求，公司就開發什么樣的服務項目，給用戶一個“意想不到的驚喜和滿足”。比如公司推出“您只要打一個電話，其余的事由我們來做”的“星級服務”。推出“星級服務”的當月，海爾空調銷量就增長了40％。

――資料節選自：《經濟日報》1997年7月30日 閱讀此案例后，請討論回答以下問題：

（1）海爾空調器總公司在市場營銷活動中奉行的是哪種市場觀念？為什么？

（2）如何理解“只有飽和的思想，沒有飽和的市場”這個觀點？

（二）阿迪達斯的策略

德國的阿迪達斯公司每生產一種新產品，都要請世界體壇名星穿著它參加比賽，同時名星還可以得到數目可觀的報酬。1936年柏林奧運會時，阿迪達斯把剛發明的短跑運動鞋送給奪標有望的美國黑人歐文斯使用。結果，歐文斯一連奪取了4枚金牌，阿迪達斯的鞋也因此名聲大振，暢銷世界各地。1982年的西班牙世界杯足球賽上，在24動參賽隊中，有13支隊穿阿迪達斯球衣，8支隊穿阿迪達斯足球鞋。

阿迪達斯每年還拿出3％的產品饋贈各界人士。僅1985年一年，該公司饋贈的現金和產品總額就達300萬美元。閱讀此案例后，請討論回答以下問題：

第三篇：市場營銷實踐實訓報告

工商管理學院市場營銷實踐報告

吉林工程技術師范學院

工商管理學院

市場營銷實踐報告

班 級： 市場營銷1242班 學 號： 4 號

姓 名： 張文興 指導教師： 陳 旭

實踐時間：2015年6月15至6月26日

工商管理學院市場營銷實踐報告

目錄

前 言〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃1

實習目的〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

實習時間〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

實習地點〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

實習項目〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

實習內容〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3

實踐過程〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3

營銷實踐中發現的問題與解決措施〃〃〃〃〃〃8

總結和體會〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃10

工商管理學院市場營銷實踐報告

前言

為了更好地理解和掌握市場營銷學知識，在社會實踐中綜合運用所學的營銷的理論與技能，提高自己分析問題,解決問題的能力所以我們進行了市場營銷實踐。

本次實踐活動我們銷售的產品是襪子。襪子是每個人必備的商品，尤其因其更新周期短的原因，襪業市場存在巨大的消費潛力。而且隨著人們對個性化服裝的追求，那些呈現出豐富的個性和特色的作為服裝的重要配角的襪子，也越來越受到人們的追捧。在本次活動當中，我們小組通過市場調查，最終決定選擇襪子這個行業進行營銷實踐，希望以此達到提高我們營銷實戰能力的目的。

基于上面原因，實踐就勢在必行了。讓學生在實踐中學習，在實踐中成長！

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工商管理學院市場營銷實踐報告

一、實習的目的

此次擺攤實踐，一方面是希望能在實踐中達到與我們所學專業知識的銜接，另一方面也是希望我們能在這次實踐活動里得到鍛煉。實踐，不應該成為一種壓力、一種負擔，而是在自己的興趣之下親身去嘗試、去體會實踐與工作的酸甜苦辣，從而更加懂得生活，只有這樣才會得到提高與成長。

擺攤前我們總以為所學的專業知識很難用到我們的實踐之中，也就是說我們的工作中用不到我們所學的知識。擺攤后我們就能發現其實理論與實際的距離并不遙遠。擺攤實踐，擺出說與做的距離，只要我們有信念，那么說與做就在我們的一念之間。如果我們沒有堅定的信念，說與做就在懸崖兩邊，只可以想想而不能把他們彼此相互銜接起來。

社會是公平的，只要我們敢于面對現實，敢于用實踐來驗證我們的想法，一定能有自己的一片天地。

二、實習時間

2015年6月15日～2015年6月26日

三、實習地點

吉林工程技術師范學院

四、實習項目

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衣架及襪子等生活用品的銷售。

五、實習的內容

主要是衣架及襪子等生活用品的銷售，向消費者介紹產品的金額和成分。產品的展示吸引消費者，是消費者產生興趣并做出購買決策，從而進行購買。

六、實踐過程

一、市場調查及確定目標市場

6月15日，我們小組對接下來的實踐活動展開討論，并進行了整 體規劃。首先，我們決定通過市場調查進行市場分析，在了解市場的基礎上根據市場需求及其變化、消費者意見、營銷環境的基本特征，科學的制定實踐規劃。

此次市場調查我們采用了面談訪問法，于學生公寓，圖書館，食堂等地對本校學生進行抽樣訪問。

6月16日，根據整理的信息和資料，同時考慮到安全以及天氣原因，小組通過討論決定此次實踐活動的地點為吉林工師小市場，所以目標市場定位是工師在校學生以及附近居民，其中工師在校學生為主。學校是學生的主要聚集地，所以工師在校學生是我們這次營銷活動的主要目標市場，而學生這一個消費群體，我們又將之分為時尚型、質量型、經濟型三個部分，時尚型消費群體注重商品的時尚及個性，質量型消費

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群體注重商品是否有一個好的質量，而經濟型消費群體注重的是商品是否有低于同類其它商品的價格，由于進貨渠道的限制，我們的目標主要定位于時尚型和質量型。除學生之外，工師小市場周圍的大量常住居民也是我們的目標市場之一，而這部分的消費者則主要注重襪子的質量和價格

二、營銷策略

（一）產品策略

就市場調查來看，一方面，由于近期將大幅度升溫，薄襪的市場空間最大。另一方面，我們的目標市場主要是工師學生，而學生是一個追求時尚和個性的消費群體，所以時尚的裝飾襪有很大的市場。針對不同消費群體的不同消費需求，我們制定了以下產品策略：

（1）款式多樣化

我們銷售的襪子有針織棉麻類、羊毛類、五指襪、絲襪等，其中，以針織棉麻類為主，從厚到薄，從長到短，總共有三十多個品種，價位也從高到低，各種層次都有，同時，我們銷售的襪子的品牌也并非單一的，進一步凸顯了多元化的產品戰略。

（2）產品個性化

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我們銷售有長、短五指襪，可愛地板襪等多種富有個性魅力的襪子，這些襪子或時尚，或中性，或可愛，或酷，或極具節日氣息。通過個性化和時尚型來吸引顧客的眼球，從而帶到提高業績的目的。

（一）以質量取勝

由于進貨渠道的限制，在低成本方面我們不具有任何優勢，所以我 們選擇以質量取勝。我們銷售的襪子主要為針織棉麻類和羊毛類，襪子質量過硬，這也將是我們吸引顧客的亮點。

（二）宣傳策略

工師在校學生是我們的主要消費群體，為了讓更多的學生了解我們的產品，我們制定了以下的宣傳策略：

（1）到各個寢室詳細介紹產品。

（2）通過小組成員的朋友圈宣傳相關信息。

（三）銷售方式

（1）在工師小市場路口，以擺攤為主的銷售方式。（2）分小組到學校各個寢室進行產品推銷。

（3）提供送貨上門。

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（四）定價策略

由于我們的產品質量較好、款式新穎時尚、種類齊全，在參考對比其它同類襪子的價格后，我們將價格劃分為兩個階段，在前期價格定的相對較高，但相比同類產品在市場上的價格卻略低，而后期的剩余產品則采用低價拋售的方式。

具體定價如下：短五指襪10/3雙。晾衣架1/1個

三、競爭狀況

（一）競爭優勢

價格優勢：通過較低的價格贏得較大部分的消費者。我們的產品定價相對市場上同類產品較低，且質量好，款式時尚新穎，這將是我們吸引顧客的主要亮點。

（二）競爭劣勢

就目前的情況來看，工師校園內有一家格子鋪，一家化妝品店和一家超市在兼售襪子，他們擁有穩定的顧客群，而我們的宣傳時間卻過短，這不利于爭取足夠的顧客群。

同時，小市場路口也有零售攤位，這給我們也帶來了有力的競爭。

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四 銷售情況

6月19號下午3點至5點，我們在工師小市場路口擺攤進行兩個小時的試賣，由于是首次擺攤售賣，且該段時間人流較多，而我們的襪子獨具特色，所以吸引了大量的顧客，其中以絲襪和棉麻襪銷量最高，幾乎出現斷貨?？傮w來說，試賣成績很理想，達到了我們的預期效果。

6月20日，第一天正式銷售，由于19日試賣效果顯著，且部分襪子出現斷貨，所以進行了第二次進貨，并補充了新的品種，使貨物更加豐富，該日以棉麻襪和新進的裝飾襪銷量最好，同學們對于該類產品的需求比較大，而各種特色襪業因為利潤較高，所以業績也很好

第二、第三天銷售額逐漸降低，主要的熱銷產品幾乎售完，目標市場對產品的需求量已經基本飽和。經過小組討論，我們決定在接下來的兩天改變銷售地點，將剩余不多的襪子轉移到居民較多小公園，進行低價拋售。

由于學生大多在晚上回到宿舍，所以在白天擺攤的同時，我們還在晚上開展了上門推銷和送貨上門業務，這也給我們帶來了不錯的效益。

五、盈虧分析

（一）成本核算

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（1）集資：每個組員出資10元，加上打工賺取每人20元，共集資200元。

（2）公共費用：第一次進貨，全組六名組員乘坐公交車，人均2元，共計10元。第二次進貨只安排兩位組員，公交車費共計4元。兩次進貨共計14元。

（3）產品成本：第一次進貨，晾衣架，五指襪、地板襪等品種的襪子，共計50元；第二次進貨，為補充進貨，共計20元。

（4）剩余產品成本：剩余有羊毛襪、五指襪、地板襪等等，這些產品共計16元。

（5）銷售總額：50元。（6）利潤 ：53.5元 加上打工所得共計303.5元。

經過總結得出結論，棉麻襪的銷量最好，但是利潤較低，羊毛襪、五指襪，地板襪等比較特色的襪子銷量一般，但利潤相對較高。兩方面相好彌補，所以仍然獲得較好的銷售額。

七、營銷實踐過程中發現的問題與解決措施

（一）價格方面

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產品定價不合理，剛開始為吸引顧客，我們將產品的價格定的偏低，而由于質量較好，我們的襪子進價卻不低，從而造成了我們回本速度很慢。

（二）時間安排方面

沒有事先調查好人流高峰期，第一天正式賣貨時，我們早上8點就 開始賣貨，出現了擺攤時間過早的情況，這個時候路上人流較少，商品銷售量很低，因為我們沒有掌握人流高峰期，從而浪費了很多時間。

（三）銷售人員方面

（1）沒有對小組成員的任務進行合理的分配，面對一個顧客時，往往大家一哄而上，爭相向顧客介紹產品，過分的熱情導致顧客無所適從，最終導致顧客的流失。

（2）銷售人員察言觀色能力不足，我們不能辨別顧客到底有那方面的需求，是否具有購買意愿等等，往往對于所有的顧客都會花費很多的時間向其介紹產品，即浪費了時間，又流失了客源。

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（3）銷售人員的銷售心態也有問題。有時在進行銷售時，銷售員對顧客抱著無所謂的態度，沒有關注顧客的行為，在顧客進行詢問時不能幫助顧客解決問題，造成了客源的流失。

（四）顧客消費心理方面

在進行銷售時，對顧客幾乎都是全面向其介紹產品，而沒有重視區分消費者不同的消費心理。顧客的消費心理是多種多樣的，有從眾，求異，攀比，求實四種心理，只有了解了顧客的消費心理，才有利于我們對癥下藥，順利推銷出我們的產品，而這些正是我們欠缺的。

解決措施

（一）合理調整價格

產品價格的上限通常取決于市場需求，下限取決于該產品的成本、費用。我們剛開始定價較高的原因是吸引顧客，最后剩下較少的產品再進行甩賣，產生產品回本過慢的情況，所以在二次進貨時，我們進了一些其它品種的襪子，襪子定價為市價。

（二）合理安排時間

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我們將小組成員分為兩組，每組3人輪流看攤，要求小組成員在向顧客介紹產品時一對一為主。合理安排時間，這樣我們也有了輪休的機會。

（三）改進銷售方式和調整銷售心態

每天收攤之后，我們小組成員之間會互相交流銷售經驗，總結優秀銷售員的經驗，培養銷售能力不足的組員，力求每個組員都能做到及時了解顧客心理及潛在需求。同時我們要求，銷售時，銷售員必須傾聽顧客的需求，要注意自己語調語速，建立與顧客的親和力，讓顧客明白你所說的話，而且要以顧客的利益為出發點來考慮問題。

（二）時刻關注消費心理 時刻關注顧客的言行，我們要在與顧客的交流中了解顧客的心理變化，眼前的顧客對商品的哪個方面最感興趣，而哪個方面對他而言是可有可無的，著重想顧客推銷它感興趣的商品。

樹立良好的心態，在銷售商品時，并不是所有的消費者都是和善的，我們必須要樹立良好的心態，以高漲的熱情對待每一位顧客。

八、總結和體會

這次為期時間活動不短的實踐活動，加深和促進了我們系統、全面、深入的理解和掌握市場營銷理論。在此期間，通過對整個實踐活動的親

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力親為，我們充分了解了市場營銷的各個環節，尤其是對銷售環節的基本操作，在這個過程中，我們運用在課堂上學到到理論知識，解決在實踐活動中遇到的各種實際問題，在鞏固理論知識學習的同時，也能夠有將之聯系到實際活動當中，進而鍛煉我們實際銷售的能力，提高我們的實戰水平，達到學以致用的目的。這次實踐活動同樣增強了我們與顧客交往的能力。隨著銷售活動的推進，我們學會要了解不同顧客的不同需求，要善于抓住顧客的不同心理，學會察言觀色，針對不同的顧客采用不同的銷售策略，進而為其推薦適合他們需要的產品，這鍛煉了我們識別顧客的能力，讓我們學到了對待不同顧客應采用不同的方法。

此次實踐感受頗多，細心與耐心以及合作都是重要的一課，人的一生也是不斷追求的過程，遇跌倒時也應在第一時間爬起來，再努力、再奔跑，就像風箏一樣，永遠都在努力奔跑、放飛，縱然線斷失離，亦放手騰飛！

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第四篇：實訓指導書

《物流管理概論》實訓指導書

一、實訓目的物流管理概論課程是一門實踐性很強的課程，實訓利用學校高等院校物流管理教學模擬系統，仿真物流配送中心的實際運作方式和全部過程，并與電子商務系統相連，給學生一個整體的實操運作過程。通過實訓使學生更好的掌握倉儲和配送作業的主要業務流程,基本管理技術,理論和方法,明確倉儲與配送在物流系統中的本質，把所學知識和實踐結合起來，能提高學生的實際操作和動手能力，為企業培養更多合格的高職高專人才，更好的為社會服務。

二、實訓基本要求

(一)對教師的要求

實訓是培養和提高學生專業技能的關鍵，教師要認真負責，對每次實訓要做到有計劃、有控制、有指導、有實訓成績、有實訓講評。教師對整個實訓過程要作具體指導，特別是活動中的現場指導，以便學生順利完成實訓任務。

(二)對學生的要求

1．遵守紀律，遵守作息時間，不許擅自缺席。

2．服從指導老師的指導，嚴格按要求完成實訓內容。

3．實驗內容必須獨立完成，嚴禁抄襲。

三、實訓任務

為配合《物流管理概論》課程的理論教學，增強學生對物流基本概念和基本理論的學習，實現從認識、設計、實施到運作的一體化的實訓指導思想。在理論講授的同時，安排實訓內容與實訓環節，以培養學生的調查能力、資料收集能力、資料整理與分析能力、實習報告的撰寫能力，為今后學習專業課程打下良好的基礎。

四、實訓方式

1．物流設施與設備認知實習

選擇典型的物流設施與設備讓學生了解各種設施與設備的功能、用途、操作注意

事項。

2．典型案例評析

首先，選擇較為典型的具有討論意義的案例。其次，進行案例分析時，即可學生獨立分析，然后分散書面完成報告，也分小組進行討論然后到全班集中討論。教師對案例的分析與總結，側重于對學生的分析進行歸納、拓展和升華。

3．資料整理與分析

指定一類企業，讓學生根據調查或搜集的資料按教師的要求理行整理、分析，寫出報告。

4．報告撰寫與交流

在大量參觀、調查研究與資料收集的基礎上，讓學生按調查報告的要求寫出報告，教師組織評選，之后進行交流。

5.軟件模擬

五、實訓方法

1．參觀實習

組織學生到省內知名物流進行現場參觀，并邀請企業老師向學生講解本企業物流運作現狀、物流管理現狀、物流作業流程、信息化建設、行業物流等相關知識，以拓展學生的知識面，加深對所學知識的理解。

2．實地調查

（1）分小組制定調查提綱與方案，設計調查問卷，分片區對咸陽市內的物流企業、工商企業進行深入調查，了解咸陽市物流行業市場現狀、存在的問題、未來的發展趨勢等問題，在此基礎上確定研究問題，進行深入調查并寫出調查報告。

（2）要求學生利用假期和節假日對自己家鄉的物流企業進行調研，并撰寫調查報告。

（3）可通過調查、去圖書館與上網等來了解資料的來源，并對資料理行整理分析來撰寫報告。

3．聘請企業、行業專家為學生進行物流行業相關知識專題講座，之后讓學生撰寫心得體會。

4.利用多媒體組織學生觀看物流技能競賽、物流作業等物流實操視頻，在此基礎上盡心問題討論。

六、實訓內容

項目一物流功能

【技能要點】

了解運輸、倉儲、包裝、裝卸搬運、配送、流通加工不合理的現象及其影響因素，能夠對不合理現象提出合理化的有效措施；熟悉運輸、倉儲、配送的基本業務流程，熟練掌握各種運輸方式的特點及優缺點；熟悉運輸合理化、倉儲合理化、包裝合理化、裝卸搬運合理化、配送合理化、流通加工合理化的途徑。

【實訓方式】

1、物流系統及功能教學案例分析與討論

2、觀看物流功能環節實操視頻

3、企業參觀與調研

項目二物流成本管理

【技能要點】

熟悉物流成本的構成項目，明確物流成本管理的思路，熟悉降低物流成本的途徑。

【實訓方式】

物流成本管理案例分析

【參考案例】

安利如何降低物流成本

簡談沙河服裝批發市場物流運作過程

項目三物流庫存管理

【技能要點】

掌握庫存的分類方法、庫存成本管理的種類；掌握庫存持有成本的計算、庫存價值的記錄方法、ABC分析法、定量訂貨法和定期定貨法。

【實訓方式】

庫存管理教學案例分析

庫存控制的方法習題訓練

【參考案例】

高效中轉站是如何煉成的？

項目四第三方物流

【技能要點】

熟悉第三方物流企業管理的內容及其業務流程

【實訓方式】

初步了解和演練第三方物流模擬教學軟件系統

【參考案例】

科龍與第三方物流

項目五供應鏈管理

【技能要點】

明確供應鏈的構成及供應鏈管理下的物流功能環節，樹立供應鏈管理的思想意識。

【實訓方式】

供應鏈管理案例分析

項目六現代物流技術

【技能要點】

了解現代物流技術裝備及其功能，明確其在現代物流管理中的重要性。

【實訓方式】

現代物流技術相關案例分析

【參考案例】

RFID技術典型應用案例

項目七專業基本技能綜合訓練

【技能要點】

1．了解物流行業的構成、現狀以及發展趨勢；了解現代物流與傳統物流的區別；了解物流法律法規；理解物流行業環境；掌握現代物流企業的運作流程（以真實物流企業為例開展專題報告）；掌握企業物流的實踐操作環節（以真實企業的物流運作流程為例開展專題報告）。

2．在咸陽市區或周邊地區選擇貨運公司/倉儲公司/第三方物流公司/大型連鎖企業的物流部門，或者是涉及各項物流活動的生產性/銷售型企業進行實地參觀。要求有企業技術人員和管理人員分部門、分步驟、分設備對物流各環節的運作流程和管理方法進行講解。從而使學生掌握企業內外部物流的真實運作流程；掌握企業運作過程中涉及到的各物流功能模塊；了解相關物流設備的功能與用途，選擇相關簡單物流設備，提供給學生進行真實操作，掌握簡單設備的操作方法。

【實訓方式】

1．物流綜合專題報告

2．集體參觀調研企業

3．相關設備的操作與使用

七、成績的考核

考核模式：考核方式分為實習總結、實習表現情況兩部分；

成績構成：實習表現情況20%，實習總結80%。

第五篇：實訓指導書

綜合英語 實訓指導書

主 編：英語教研室

課程類別：公共基礎課

適用對象：全院各專業學生（三年學制）獨立實踐學時：110學時

海南政法職業學院

公共教育部

目 錄

一、實訓項目一 聽力訓練

1、實訓目的

2、實訓條件

3、實訓內容及要求

4、實訓學時分配

5、實訓過程（步驟）

6、實訓報告的編寫指導 7．考核方式

二、實訓項目二 口語訓練

1、實訓目的

2、實訓條件

3、實訓內容及要求

4、實訓學時分配

5、實訓過程（步驟）

6、實訓報告的編寫指導 7．考核方式

三、實訓項目三 閱讀訓練

1、實訓目的

2、實訓條件

3、實訓內容及要求

4、實訓學時分配

5、實訓過程（步驟）

6、實訓報告的編寫指導 7．考核方式

四、實訓項目四 寫作訓練

1、實訓目的

2、實訓條件

3、實訓內容及要求

4、實訓學時分配

5、實訓過程（步驟）

6、實訓報告的編寫指導 7．考核方式

五、實訓項目五 翻譯訓練

1、實訓目的

2、實訓條件

3、實訓內容及要求

4、實訓學時分配

5、實訓過程（步驟）

6、實訓報告的編寫指導 7．考核方式 實訓項目一 聽力訓練

一、項目的目的

該項目旨在提高學生的英語聽力。對于程度較低的學生，通過該項目的練習，能基本聽懂教材的內容和題材熟悉、句子結構不太復雜、基本上沒有生詞、語速為每分鐘100-120詞的會話、報道、或故事等，能掌握其中心大意，領會講話者的觀點。對于程度較高的學生，能聽懂句子結構不太復雜、基本上沒有生詞、語速為每分鐘150-170詞的篇幅較長的會話、談話、報道和講座，能掌握其中大意，抓住要點和有關細節，領會講話者的觀點和態度，并能進行分析、推理和判斷。

二、項目的要求

（一）學生根據教師的發音，把聽到的生詞、詞組和句子寫下來。

（二）學生課堂上認真聽課文錄音，糾正和完善英語發音和語音語調，并弄明白所聽到的內容。

（三）課堂上集中精力，努力聽懂教師全英文授課的內容，并能根據教師和同學的發音做出積極的回應。

（四）聽簡單錄音材料時，可跟隨錄音進行復述。

三、項目的條件

1、多媒體教學設備及課件

2、語音實驗室

3、聽力光盤和磁帶

四、項目的組織實施

（一）教師采用“由詞入句”法讓學生聽寫課文生詞、詞組和句子，學生根據教師的發音寫下要求的內容。

（二）教師播放課文錄音，學生根據錄音糾正英語發音并理解課文大意。

（三）在聽簡單錄音材料時，教師可用復述法進行教學，要求學生根據錄音的內容進行復述,最開始可先進行句子的復述，然后再提高到課文大意的復述。

（四）教師利用聽說結合法在課堂上讓學生就相關話題進行討論和自由發言，讓學生適應不同人的英語發音。

五、考核標準及方法

根據學生的平時表現進行考查。

六、分配學時

（一）課內學時20課時。

（二）課外學時20課時 實訓項目二 口語訓練

一、項目的目的

培養學生的英語口語表達能力，使其能用英語進行一般的課堂交際（包括回答教師提問、參與小組討論、概括課文大意等），能進行日常生活交流（如打招呼、介紹、問路和指路等）及說明、論述給定情境中的內容（如說明圖表內容或論述觀點）。表達思想清楚，語音、語調基本正確。

二、項目的要求

（一）模仿：學生觀看英語口語演講錄像、英語電影并模仿發音及演講形式等。

（二）勤讀：學生多讀課文，做到盡量熟悉課文內容。

（三）對練：學生選擇口語搭檔，在課后就既定主題進行口語操練。

三、項目的條件

（一）多媒體教學設備及課件。

（二）語音實驗室。

（三）英語演講錄像。

四、項目的組織實施

（一）每次課最初5分鐘要求學生輪流做英語主題演講。演講完畢后回答其他同學及教師提出的問題。教師點評。

（二）課文導入環節學生分組就與課文主題相關的話題進行討論，發表個人看法。小組推舉代表發言，教師點評。

（三）教師講解課文后要求學生就課文內容回答問題；用英語概括課文，時間限定在2分鐘內。教師點評。

（四）針對《實用英語》每單元Skills Development & Practice中的口語訓練環節基本訓練步驟如下：教師簡要講解常用句型——學生朗讀句型——學生分配角色練習對話(sample dialogue)——根據給定的情境練習同主題對話——教師點評。

（五）不定期組織學生觀看英語口語演講錄像、英語短片，以利于提高。

五、考核標準及方法

（一）讓學生（2人）根據情境在規定的時間內組織英語對話。任課教師根據個人表現（包括語音、語調、流利程度、表達是否清楚等）自行評分。

（二）根據給定的題目在規定的時間內做英語演講。任課教師根據個人表現（包括語音、語調、流利程度、表達是否清楚等）自行評分。

六、分配學時

（一）課內學時20課時。

（二）課外學時20課時。實訓項目三 閱讀訓練

一、項目的目的

掌握基本閱讀技能，能看懂語言難度中等的一般題材文章、科普讀物和與專業有關的資料、簡短實用文字材料，如信函、技術說明書、合同等，理解正確。掌握中心大意、以及說明中心大意的事實和細節，并能進行一定的分析、推理和判斷，理會作者的觀點和態度，閱讀速度達到每分鐘60詞。在閱讀篇幅較長、難度略低、生詞不超過總詞數3%的材料時，能掌握中心大意，抓住主要事實和有關細節，閱讀速度達到每分鐘100詞。

二、項目的要求

（一）在教師指導下，學生結合自己的閱讀水平差異來選擇合適的閱讀材料，從而擴大詞匯量。

（二）學生根據自己的水平，閱讀教師推薦的課外書刊，如《英浯沙龍》、《英語世界》、《21世紀報》、《英語學習》等多種報刊雜志。

（三）加強語法基礎知識的學習，掌握一定的閱讀技巧，糾正不良的閱讀習慣。

三、項目的條件

（一）多媒體教學設備及課件。

（二）課文閱讀材料：每單元Skills Development & Practice中的閱讀訓練。

（三）課外書刊：如《英浯沙龍》、《英語世界》、《21世紀報》、《英語學習》等多種報刊雜志。

四、項目的組織實施

（一）每次課最初10分鐘要求學生閱讀一篇文章，之后由教師提出問題并講解分析給出答案。本環節采用任務驅動法。

（二）教師講解后要求學生尋找各段主題句、概括文章的中心思想。本環節采用互動交流練習以及復述法。

（三）針對《實用英語》每單元Skills Development & Practice中的閱讀訓練環節基本訓練步驟如下：教師簡要講解閱讀技巧--學生練習--教師點評。本環節采用講授法和練習法。

在閱讀項目教學環節，教師作為課堂主導，引導學生自主參與閱讀訓練。我們則建立相應的評價環節，可采取學生自評、互評或教師評價等形式，評選最佳讀者，并給予獎勵。

五、考核標準及方法

評分方法采用百分制，具體分布為：出勤率30％，課堂實踐40%，最后的測試30%。

六、分配學時

（一）課內學時20課時。

（二）課外學時20課時。實訓項目四 寫作訓練

一、項目的目的

（一）根據全國《高職高專教育英語課程教學基本要求》的內容和精神，系統訓練學生的英語寫作能力，注重培養學生實際使用語言的技能，使學生能夠寫出符合英語表達習慣的句子、段落和篇章，從而全面完成教學大綱規定的英語寫作教學的內容和要求。

（二）提高學生的英語寫作能力，使其能在閱讀難度與課文相仿的書面材料時做筆記、回答問題、寫提綱和摘要，能就一定的話題、提綱、表格或圖示在半小時內寫出150-180詞的短文，能寫日常應用文（如信函、簡歷等），內容完整，條理清楚，文理通順。

二、項目的要求

（一）模仿：在教師指導下，套用所學應用文寫作的基本模式，就指定內容寫出80-100詞的命題作文。

（二）勤練：重視每一單元的課后練習，在課堂上進行多種寫作技能輔助練習，如填空，造句，句型變換，連詞成句，連句成段以及閱讀后寫摘要等；通過大量練習逐步掌握寫作技巧，尤其是應用文的特點、作用、種類、體式、寫作的基本要求、常用應用文的寫作方法等。

（三）鞏固：牢記應用文套用格式，經常復習寫作的基本格式，將書本知識轉化為自己知識。

三、項目的條件

（一）多媒體教學設備。

（二）《實用英語》寫作部分范文

（三）《A級考試學習指南》

四、項目的組織實施

（一）針對《實用英語》每單元Skills Development & Practice中的寫作訓練環節基本訓練步驟為：教師講解應用文的基本格式、常用語等，學生套用格式按規定內容寫一篇80-100字的作文，學生互評或教師以作業的形式批改。

第一步：審題。要求學生能在最短時間內判斷出寫作體裁，理解題目要求，在完全領悟得基礎上才能下筆。

第二步：列出提綱。緊緊圍繞題目要求擬好提綱，搭好文章的框架結構。

第三步：關鍵詞。根據寫作體裁套用關鍵詞句、常用句型。第四步：校對。校對事項：單詞拼寫、語法錯誤、標點符號、格式、一致性等。

（二）在教學過程中，注意引導學生達到如下技能要求：

1、正確使用所學的詞、詞組和句型；

2、正確使用語法及標點，使句子結構完整；

3、所寫句子意思清楚，符合邏輯順序；

4、正確使用連接手段：如first、second等；

5、正確套用或使用常見的應用文格式。

五、考核標準及方法

短文寫作考試。

六、分配學時

（一）課內學時20課時。

（二）課外學時20課時。實訓項目五 翻譯訓練

一、項目的目的

通過本項目的訓練，使學生掌握英譯漢和漢譯英的基本方法和技巧，能借助詞典翻譯中等偏下或中等難度的一般題材的文字材料和對外交往中的一般業務文字材料。理解正確，譯文達意，格式恰當。在翻譯生詞不過5%的實用文字材料時，筆譯速度每小時200個詞。

二、項目的要求

（一）學習掌握翻譯的常用基礎技能（詞類轉換，詞義引申，正說反譯、反說正譯，增詞、省詞等翻譯基本知識）；

（二）學習特殊句式的翻譯技巧(被動句式、倍數、定語從句及長句拆分等的基本翻譯技巧和方法)；

（三）課內和課后運用所學翻譯知識及技巧進行實踐練習；

三、項目的條件

（一）多媒體設備及課件；

（二）《實用英語綜合教程》, 《高等學校英語應用能力考試A級考試學習指南》；

（三）摘自報刊、雜志等的不同體裁的短文、段落，如，《21st Century》、《英語沙龍》、《英語世界》等。

四、項目的組織實施

（一）課堂上詳細講解翻譯基礎技能及技巧；

（二）學生在課堂上獨立完成教材每單元Translation Skills 部分所附的英譯漢和漢譯英部分練習；

（三）教師點評學生的譯文；

（四）學生課后獨立完成英語應用能力考試輔導材料或模擬試題中的句子翻譯練習；

（五）將學生分為2-3人一組，課后完成英語應用能力考試輔導材料活模擬試題中的段落翻譯；

（六）各小組間互評譯文或教師以作業形式批改并點評。

五、考核標準及方法

英譯漢、漢譯英的句子翻譯。

六、分配學時

（一）課內學時20課時。

（二）課外學時20課時。