第一篇：終端匯報材料(陳素慶)

卷煙零售終端培訓(xùn)

是煙草行業(yè)的重要戰(zhàn)略資源。選擇并建設(shè)布局合理、資源優(yōu)質(zhì)、功能全面的卷煙零售功能終端，將其打造成為工商企業(yè)品牌培育的主要陣地，實現(xiàn)以品牌培育為核心的終端功能價值最大化，是切實推動行業(yè)終端建設(shè)上水平的重要途徑。所以要更加重視零售終端建設(shè)，幫助零售客戶不斷提高經(jīng)營水平。保證零售客戶盈利水平不斷提升。

首先說說什么是終端？

終端即產(chǎn)品銷售渠道的末端，是指產(chǎn)品銷售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。

卷煙零售終端就是指卷煙從工業(yè)生產(chǎn)經(jīng)（煙草公司）配送最終與消費者完成交易的最終端口。煙草企業(yè)通過零售終端完成卷煙銷售，消費者通過零售終端購買到自己喜歡的卷煙產(chǎn)品。

終端既是煙草企業(yè)與消費者的連接紐帶，也是煙草企業(yè)和消費者之間的溝通橋梁，在卷煙流通中的作用尤為重要。

一、什么是現(xiàn)代卷煙零售終端

現(xiàn)代卷煙零售終端是以誠信經(jīng)營為基礎(chǔ)，以信息化（電腦、軟件、掃碼槍）為基本特征，以產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤為主要功能，具備服務(wù)、品牌和競爭等現(xiàn)代經(jīng)營意識的新型卷煙零售終端。

1、從傳統(tǒng)管理終端轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極構(gòu)建現(xiàn)代化終端。

過程：運用現(xiàn)代化技術(shù)與手段對終端客戶進行提升再造，這里面當然包括了我們現(xiàn)在經(jīng)常說的終端形象整改。

目的：讓卷煙零售戶提升盈利水平，提高競爭實力。建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端的最終目的：就是讓客戶多賺錢 如何提升客戶的提升盈利水平

1、適銷貨源穩(wěn)定供應(yīng) ○

2、煙草公司卷煙分配公平公正 ○

3、規(guī)范的市場秩序 ○

4、客戶配合明碼標價、條包統(tǒng)一 ○

2、從側(cè)重服務(wù)、管理終端轉(zhuǎn)變?yōu)槿姘l(fā)揮終端功能。

3、從偏重硬件建設(shè)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅剀浻布ㄔO(shè)相結(jié)合。

終端硬件：柜臺、陳列貨架、燈箱、廣告畫、標價簽、電腦、掃碼槍等都屬于硬件。

終端軟件：新商盟網(wǎng)上訂貨平臺屬于終端軟件。硬件提升形象，軟件提升價值

二、現(xiàn)代卷煙零售終端具備哪些功能？

與傳統(tǒng)的零售終端相比，現(xiàn)代零售終端是以誠信經(jīng)營為基礎(chǔ)，以信息化為基本特征，有產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤六大功能。產(chǎn)品銷售功能

說簡單一點就是賣煙，賣好煙，但必須是在遵守煙草專賣法律法規(guī)的條件下，誠信規(guī)范經(jīng)營，具有一定經(jīng)營能力和條件，在一定時期內(nèi)無售私售假、無外渠道進貨等違法違規(guī)行為，在貨款結(jié)算、信息提供等方面配合度、執(zhí)行率較高。

形象展示功能

通過產(chǎn)品專柜展示、廣告張貼宣傳、科學(xué)合理擺放和陳列，刺激消費者的購買欲望，實現(xiàn)培育品牌，終端形象提升和客戶盈利水平提升的功能。

品牌培育功能

開展新品上市、品牌推廣、品牌維護等營銷活動，讓品牌占領(lǐng)零售終端的黃金位置，掌握品牌文化、品牌特點、品牌賣點、銷售技巧等推介品牌的能力與水平，促進卷煙品牌成長的功能。宣傳促銷功能

零售終端從店面形象、產(chǎn)品展示、廣告宣傳、促銷活動等方面，宣傳推廣卷煙品牌、強化消費者品牌認知、促進卷煙銷售的功能。信息采集功能

通過與消費者交流，了解并掌握消費者喜好、檔次、頻度，及時反饋給工商企業(yè)，使得工商企業(yè)更好地把握和滿足市場需求、提升市場響應(yīng)速度和營銷決策能力的功能。消費跟蹤功能

零售終端跟蹤其固定消費者，記錄消費者信息、購買行為、消費偏好等并與商業(yè)企業(yè)共享，使得工商企業(yè)更好地把握消費市場需求發(fā)展變化狀況，提高品牌規(guī)劃和市場營銷的功能。

三、客戶加入現(xiàn)代零售終端有哪些好處？

1、增強零售終端軟硬實力，店面形象得到提升，信息化更高，銷售能力更強；

2、查閱購銷存信息非常方便，減少了訂貨的盲目性，卷煙斷檔、積壓問題都得到了解決；

3、客戶經(jīng)理可以根據(jù)采集到的信息為終端商戶提供個性化服務(wù)，增強經(jīng)營指導(dǎo)的客觀性和科學(xué)性；

4、客戶自主經(jīng)營、自我發(fā)展的能力，讓客戶與行業(yè)共同成長，不斷增強終端發(fā)展后勁；

5、可以在電腦上直觀地分析總結(jié)卷煙經(jīng)營情況，對自己店面的銷售特點和變化作出判斷;

四、那么我們?nèi)绾我龑?dǎo)客戶加入現(xiàn)代零售終端？ 下面舉幾個案例向大家匯報我們在終端方面的一些做法和經(jīng)驗。

案例

1、客戶：鐘運欽，等級：大型一檔

因為該客戶配合度一向較好，滿以為做起來會比較順利，不想第一次走訪就弄的灰頭土臉。店主說到時再看看，我分析了原因：123，具體原因我也不知道，還好，讓我逮到了一個機會，3月份客戶換證，因為換證訂不到貨客戶打了幾次電話給我，我借此做了個人情，我跟客戶說3月份季度測評，因為你訂少了一次煙，你現(xiàn)在上網(wǎng)肯定會降級，我明天找領(lǐng)導(dǎo)看看能不能推遲到下個月才上網(wǎng)，當時感覺客戶很感動，因為我?guī)土怂斎唬羌率俏液鲇屏怂Ｈ旌笪以僖淮蔚剿昀铮驗榭蛻粲辛诵湃危虑橐幌伦泳驼勏聛怼?/p>

案例

2、店主：謝如鑫，等級：大型二檔。

因為上面的案例也說過了，新的轄區(qū)，新的客戶，客戶開始也是拒絕的，客戶憑什么信任你，我用了另外一種方法，叫原來的客戶經(jīng)理楊耀生打了電話給他，當然，楊耀生和他的客戶關(guān)系是我不能比喻的，我知道這點，在楊耀生的幫忙下，該客戶也順利開展。

案例

3、客戶：賴順利，等級：大型一檔。

1、溝通、講道理。我給他帶去了終端建設(shè)宣傳資料，向客戶講解近期行業(yè)動向，為什么建設(shè)終端，建設(shè)終端帶來的變化，以及帶來的好處。

2、參觀樣版、打消顧慮。帶領(lǐng)參觀，看到吳吉祥改造前后巨大變化和整潔店面，讓客戶切身感受終端建設(shè)后的變化。

3、發(fā)揮合力，重復(fù)灌輸。為鞏固效果，我多角度和客戶進行溝通，講透道理，讓其切身感覺到終端建設(shè)不是為煙草公司做，而是為客戶自己而做，經(jīng)過宣傳后客戶有了一定認識。

4、幫助算賬、盤活資金。客戶認識到位后，后續(xù)工作就相對好做，我就從客戶經(jīng)營實際出發(fā)，分析其之前資金利用率不合理并向其宣傳投入終端改造后，可以提升客戶的店面形象、增加客流量。

案例

4、客戶：林昭忠

因為該客戶說有意愿了解終端這件事情，我們大拜訪的成員就一起過去，在小田和該客戶談終端建設(shè)的時候我和賴桂雄在后面幫忙說了幾句，“對面不是有客戶要申請做終端了嗎？這里離那個客戶那里有200米，好像規(guī)定要距離200米才能報一間的是吧？”，就這幾句話，客戶明顯緊張了起來，忙說：那里有200米？我想大家也能猜到，接下來的事情就好辦了。上面所說的幾個例子，一個是耐心宣傳的，一個是請幫忙的，兩個好像是忽悠而來的，其實我想表達的意思是，不管你想跟客戶談任何事情，包括銷售，客戶的關(guān)系和溝通技巧很重要。謝謝大家！

第二篇：陳素平讀后感

《創(chuàng)造適合學(xué)生的教育》讀后感

陳 素平

《創(chuàng)造適合學(xué)生的教育》是馮恩洪教授結(jié)合自己的教育工作實踐，對中國教育的理性思考與展望，讀完此書，很有感觸。

首先，強調(diào)了愛心是教育的基石。著名特級教師霍懋征也曾提出來“沒有愛就沒有教育”，我們教師想把教育事業(yè)做好，那就必須奉獻出愛心。

其次，指出了教育的關(guān)鍵是適合每個學(xué)生的個性，促進學(xué)生個性特長的和諧發(fā)展，培養(yǎng)合格加特長的人才是中國社會發(fā)展需要。當今社會，每個學(xué)生各有特點，各有特色。學(xué)生發(fā)展的不平衡，接受教育的能力不同，使他們有很大的差異。因此“創(chuàng)造適合每一個學(xué)生的教育”，顯得尤為重要。

“因材施教”，讓我們的教育去適合每一個學(xué)生的發(fā)展，讓我們的學(xué)生不管程度如何，都能夠在我們的教育指揮下，一點一點朝前走，取得一點一點的進步，真正獲得發(fā)展個性和特長的空間。魏書生老師也曾說過，我們在教育學(xué)生的時候，一定要考慮學(xué)生的可接受程度，不要為難孩子，讓孩子生活在愉快的學(xué)習(xí)環(huán)境里，我們要喚醒孩子積極、向善、熱愛生活的那根神經(jīng)。

我們擔負著教育學(xué)生的使命，我們的教育就應(yīng)該為學(xué)生的健康成長服務(wù)，因此，我們在學(xué)校里就要創(chuàng)設(shè)適合學(xué)生的活動，搭建適合學(xué)生的課堂，布置適合學(xué)生的作業(yè)，提出適合學(xué)生的要求??這樣，我們的學(xué)生才能夠安全地生活、健康地生活、文明地生活、負責任地生活、有尊嚴地生活、有愛心地生活和有創(chuàng)意地生活，也就實現(xiàn)了我們教育的重要目標。

讓我們從教育學(xué)生的一點一滴做起吧，努力創(chuàng)造適合學(xué)生的教育，讓每一個學(xué)生都能健康愉快的生活學(xué)習(xí)。

第三篇：終端建設(shè)匯報材

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事： 大家**好！

我是******，由我向各位匯報****終端建設(shè)情況：

一、“怎么看”終端現(xiàn)狀。

本片區(qū)屬于***老城商業(yè)區(qū)，管轄客戶數(shù)為**人。以商業(yè)區(qū)為主,農(nóng)居區(qū)、居民區(qū)及旅客中轉(zhuǎn)區(qū)為輔，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中等偏高，消費水平較高，以消費中華、利群、黃鶴樓等高檔次煙為主，中低端品牌為輔。但是終端建設(shè)存在“小、亂、差”三大特點。

一開始對于如何建設(shè)終端問題，我還是較為迷茫。3月份對**終端建設(shè)先進經(jīng)驗和網(wǎng)上硬件建設(shè)優(yōu)透案例進行學(xué)習(xí),我們對終端內(nèi)涵，終端提升有了全新認識。針對本片區(qū)零售客戶的具體情況，我制定終端建設(shè)細化方案和計劃表。

二、“如何去做”終端建設(shè)

有了實施細則，有了對照標準，有兄弟片區(qū)幾戶建設(shè)經(jīng)驗，加上所選三個客戶配合度一向較好，滿以為做起來會比較順利，不想第一次走訪就弄的灰頭土臉，我把情況向**作了匯報，**建議我，可以把**作為終端建設(shè)切入客戶。

1、再溝通、講道理。

三天后我和市場經(jīng)理再一次到**店里，這次我給他帶去了終端建設(shè)宣傳專刊，向客戶講解近期行業(yè)動向，為什么建設(shè)終端，建設(shè)終端帶來的變化，以及帶來的好處，當談到具體改造金額時，又陷入沉思。我們決定多方入手，打讓客戶徹底打消顧慮。

2、參觀樣版、打消顧慮。二天后我?guī)ьI(lǐng)參觀，看到**改前改后巨大變化和整潔店面，**也心動了其切身感受終端建設(shè)后的變化，并初步消除客戶“投入大回報少”的顧慮。

3、發(fā)揮合力，重復(fù)灌輸。為鞏固效果，我們多角度和客戶進行溝通，講透道理，讓其切身感覺到終端建設(shè)不是為煙草公司做，而是為客戶自己而做，經(jīng)過宣傳后**有了一定認識。

4、幫助算賬、盤活資金。客戶認識到位后，后續(xù)工作就相對好做，我就從客戶經(jīng)營實際出發(fā)，幫助客戶算算賬，分析其之前資金利用率不合理并向其宣傳投入終端改造后，可以提升客戶的店面形象、增加客流量。

三、“怎樣做好”終端建設(shè)

考慮到**自身硬件設(shè)施較差、門頭形象陳舊無吸引力；根據(jù)客戶的地理位置和人流情況，擬將其建設(shè)成現(xiàn)代卷煙零售終端B。

（一）客戶現(xiàn)狀及問題分析

（1）店面形象不佳，硬件設(shè)施陳舊。從上述圖片可以看出，零售戶原設(shè)施存在著幾點問題。一是門頭無新意，沒有吸引力；二是卷煙陳列只有一組柜臺，甚至有雜物品，電話放在柜臺上；三是地柜陳舊.（2）品類結(jié)構(gòu)較低，品類寬度較窄。零售客戶的卷煙經(jīng)營品類以中低檔品牌為主、且品類經(jīng)營規(guī)格較窄，基本以公司暢銷煙和常銷煙為主，鮮有公司重點品牌和新品牌,無法滿足客戶多樣化需求。

（3）經(jīng)營能力較差，銷售技巧薄弱。客戶經(jīng)營能力較差，缺乏卷煙主動推薦意識，一般都是客戶討什么他就賣什么，不討的品牌他從不主動推薦；

（4）客戶可用資金少，經(jīng)營盈利低。客戶周轉(zhuǎn)資金較少，除了經(jīng)營卷煙2 外還經(jīng)營酒類、副食品、飲料等商品，卷煙僅占其少量支出，且其他商品投入成本較多，產(chǎn)出回報甚微。

但客戶地處***繁華地段，屬于商業(yè)集貿(mào)區(qū)，附近有銀行、棋牌室有較大提升空間

（二）終端提升措施

根據(jù)客戶存在問題：為客戶設(shè)計了建設(shè)方案，從店招、店面四周、地柜背柜、店堂特色四個方面作為切入點進行終端建設(shè)，采取“四亮并舉”的措施、打造優(yōu)質(zhì)終端形象。

1、點亮門頭標識——突出“卷煙”主題 為客戶門頭制定以下標準：

（1）頭門面位于 門面正上方，面積不少于*平方，以易于消費者識別為主。

（2）門面招牌主題顯目突出，有“卷煙” 字樣。（3）門頭招牌無飲料等其他商品廣告。

2、鏜亮店內(nèi)布置 ——展示鮮明形象

由于客戶營業(yè)空間不大，針對這一情況，制定以下標準：（1）店面環(huán)境保持光線充足，營造清潔、整齊、明亮購物環(huán)境。（2）合理規(guī)劃廣空間，注重廣告色采搭配，營銷良好品牌展示氛圍。（3）墻面使用昭示牌區(qū)分，劃定相應(yīng)的區(qū)間，用于日常信息告知，并懸掛煙草經(jīng)營許可證，做到亮證經(jīng)營。

3、閃亮卷煙陳列——展示品牌形象

充分利用黃金線+設(shè)立項目專柜+輔用POP的形式，突出品牌陳列效果，3 為客戶制定標準如下：

（1）地柜、背柜，顯眼突出，大小適宜，排面整潔，卷煙陳列面積不小于**，功能區(qū)間明確。

（2）地柜、背柜，放置于消費者容易看得到的位置，四周無其他商品遮擋，避免陽光直射。

（3）所進規(guī)格全部上柜，明碼標價簽一一對應(yīng)，按公司指導(dǎo)價標價并銷售，若售完統(tǒng)一用“本品售完”等提醒標簽。

（4）從品牌角度，根據(jù)市場部下達品牌培育要求，突出專項品牌和重點品牌陳列，劃分品牌培育功能區(qū)。結(jié)合該零售戶周邊消費特點，人流情況，重點突出客戶贏利品牌、暢銷品牌，并設(shè)立“新品推薦”、“重點品牌推薦”、“低焦卷煙推薦”等展示專區(qū)。

4、添亮店堂特色——提供增值體驗服務(wù)

在新品上市之時，邀請各層次的消費者一起品吸，一起品評，這樣既有助于新品卷煙信息的傳播，又能幫助零售客戶及時收集消費者對新品的感受，從而獲得訂購卷煙的參考。

（五）強指導(dǎo)、提能力、提升客戶軟件能力

1、結(jié)合客戶商圈 優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)

由于該客戶周圍有有銀行、棋牌室、特色小吃店、小商品市場和副食品市場等，流量人口較大、消費潛力較大、消費檔次較高。1）建議客戶多增加中高檔煙的貨源； 2）建議客戶拓寬品類結(jié)構(gòu),增加消費者可供煙的選擇余地。

2、根據(jù)客戶資金 設(shè)定合理庫存 指導(dǎo)客戶開展庫存信息采集，以便實時盤查自己的進銷存情況，確定哪些為高利潤品牌，哪些為暢銷品牌、哪些附帶品牌等，哪些為滯銷品牌，按需訂購卷煙、計算自己一周的卷煙銷量，合理卷煙庫存，建議客戶合理庫存保持在周平均銷量的 1.4 倍左右，適當增加卷煙品類的存貨。

3、加強經(jīng)營指導(dǎo) 提高銷售技巧

從結(jié)構(gòu)優(yōu)化、資金管理、庫存管理、能力提升等方面入手，至少抓住一個項目進行指導(dǎo)。同時對其進行跟蹤反饋，指導(dǎo)其盈利水平得到提升為止。

四、建后成效

通過開展終端建設(shè)，給零售客戶經(jīng)營盈利帶來了顯著的成效，主要 體現(xiàn)在以下幾方面：

（一）、客戶銷售結(jié)構(gòu)、盈利水平明顯提升。

如下表：（時間：參照2012年7月同比2011年7月的數(shù)據(jù)）

從上表可以看出，零售進行改造后，零售客戶的卷煙月均銷量、月平均單價、月毛利等，都有顯著提升，零售客戶盈利水平明顯提升。

（二）、客戶形象提升、經(jīng)營環(huán)境好轉(zhuǎn)。通過建設(shè)后客戶價格標到位，店面形象改觀，給消費者帶來耳目一新感覺.（三）、客戶利潤增加、經(jīng)營意識提升。

（四）、客戶客流增加、銷售機會增多。

五、終端建設(shè)中的不足及下階段努力方向

（一）、終端建設(shè)中存在的不足

一是零售終端客戶意識有待進一步加強。二是指導(dǎo)能力有待進一步加強。

（二）、終端建設(shè)更需努力的方向 一是加強零售客戶之間的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)交流。二是加強客戶經(jīng)理之間的溝通、經(jīng)驗交流。三要加強終端客戶后續(xù)服務(wù)管理、持續(xù)提升。

第四篇：大愛無疆陳素巧

《大愛無疆》觀后感

在這茫茫人海中，我們都是平凡人。但是在我們這些人中總有一些在平凡中顯得偉大。

2012年5月12日，當我們還幸福的呆在家人身邊的時候，卻有一些人他們正在和父母永別，有一些和我們同齡的人他們都變成了單親、孤兒有的甚至離開了這個世界，在這個短片中的男孩就是屬于在這次地震中變成孤兒的孩子，他離開了自己的父母，他很難過，經(jīng)過一段時間的休整，他得到一個人的幫助，從此那個人便是他的父親，他得到父親的允許后靠自己的能力在餐廳打工賺錢并自己開始為災(zāi)區(qū)的人們募捐。他本事受災(zāi)的人，但是他卻通過自己的努力在為家鄉(xiāng)捐獻出自己的一份力量，也許這份力量不夠強大，但是它是組成強大力量的一股，萬萬不可缺少的一股。

在這青春如花的年紀，我們都有自己的想法，沖動。我們會對某人產(chǎn)生好感，會想一直跟隨著他，但是在這途中卻有許多的困難，社會很現(xiàn)實，我們的感情被很多東西阻攔，時間，金錢，距離等等。可是在這里面分量最重的卻是金錢，在現(xiàn)在這個社會什么都需要金錢，我們離不開它，可是在大學(xué)里很多情侶都是因為金錢的關(guān)系分了手，影片中男女主角是貧窮的大學(xué)生情侶，他們也在為金錢煩惱，甚至一件生日禮物，但是他們互相體諒，他們把金錢的分量放得很低，因為他們的感情分量太重，這讓我相信，只要好好相愛無論發(fā)生什么事都不會讓我們分開。

這個社會很現(xiàn)實，但是也有很多值得我們學(xué)習(xí)的事情，看完這個影片后讓我們學(xué)會無論你在怎樣的環(huán)境怎樣的生活條件下，只要用心活著，就一切都會好起來。

13計控301班陳素巧

第五篇：個人簡歷陳廣慶

個人簡歷

姓名：陳廣慶性別：男學(xué)歷：大專

出生年月：1976.07身高：173CM聯(lián)系方式：***

【特長】

本人熱愛計算機技術(shù)，對計算機知識有較強的自學(xué)能力，曾自我架設(shè)私服并

擋任站長，有架設(shè)過服務(wù)器的經(jīng)驗，如論壇、網(wǎng)站等，有電腦的維護經(jīng)驗。

【主要工作歷程】

1998.2-2000.11

2000.12-2003.1 佛山銀都電腦城售賣電腦設(shè)備及維護。在佛山通濟網(wǎng)吧從事電腦及網(wǎng)絡(luò)維護工作,并進行學(xué)生的培

訓(xùn)工作。

2003.1-2004.2

2004.3-2006.1

2006.3-2012.1

【自我評價】

本人性格溫和、謙虛，品行端正，富有愛心和耐心是本人最大的特點，工作

認真負責、踏實、細致，具備優(yōu)秀的溝通與協(xié)調(diào)能力，自學(xué)能力強，能適應(yīng)時代的發(fā)展與時俱進，不斷完善與更新自已的知識結(jié)構(gòu)，對工作中的壓力和困難能從

容面對和克服，并且能獨立開展工作，有信心和能力勝任與計算機相關(guān)的工作。

希望貴公司給我一個展示自己能力才華的機會，期盼與貴公司攜手合作，共

創(chuàng)佳績！為網(wǎng)吧架設(shè)游戲服務(wù)器（私服）。自學(xué)報考佛山市廣播電視大學(xué)。佛山市騰飛文化技術(shù)學(xué)校，擔任計算機培訓(xùn)工作與電腦維護。