第一篇：公司信貸營銷

銀行公司信貸營銷

一：目標市場分析

1.市場環境分析

（1）外部環境

1）宏觀環境

○1 經濟與技術環境：包括當地、本國和世界經濟形勢、政府的各項經濟政

策、技術變革和應用情況。

○2政治與法律環境：社會的安定程度、政治對經濟的影響程度、政府的實

施綱領、各級政府的運行程序、政府官員的辦事作風等等。

○3社會與文化環境：信貸客戶的分布于構成、購買金融商品的模式與習慣、勞動力的結果與素質、社會思潮和社會習慣、主流理論和價值等。

2）微觀環境

○1信貸資金的供給情況：銀行能向社會提供多少資金，取決于能夠吸收多

少存款；而社會存款的增加或減少一般直接受利率和物價水平和收入狀

況的影響。

○ 2信貸資金的需求情況：以實現的需求、待實現的需求和待開發的需求。

信貸客戶的信貸動機：理性動機和感性動機。理性動機：獲得融資資本

感性動機：為了獲得影響力，被銀行認可，包含感情和情感因素。

○3銀行同業競爭狀況：分析其市場定位、競爭能力、經營目標、策略營銷

（2）內部環境

1）戰略目標分析 2）銀行內部資源分析

○1人力資源：主要分析人的數量、質量、士氣、穩定性和組織協調性。

○ 2 財務實力：資本、資金、費用等對營銷活動的保障能力。

○3 物質支持：銀行的各種物質是否滿足未來營銷的需要。

○4 技術資源

○5 咨詢資源：內外部咨詢收集、整理、挖掘和利用的能力。

3）銀行自身實力分析

○1 銀行對金融業務的處理能力、快速應變能力、對資源的獲取能力、對技

術和產品的開發能力、對形式變化的應變能力等系統實力。

○2 銀行的品牌、網絡、市場地位、客戶資源、社會影響等軟實力。

○3 銀行的資本實力，包括現有的資本實力、資本補充能力、股東支持力。

○4 政府的支持，一般情況下政府對各家銀行都是平等的，可能有傾斜。

（2）市場環境的分析方法

銀行采用SWOT分析方法。S(Strength)表示優勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。SWOT分析法就是按照以上四

個方面對銀行的內外部環境進行分析，并結合機遇與威脅的可能性和重要性

去指定經營目標和策略。

2.市場細分

（1）市場細分的含義

（2）市場細分的作用

（3）公司信貸客戶市場細分

1）按區域細分

2）按產業細分

3）按規模細分：可分為大型企業、中型企業和小型企業。分別從從業人員數、銷售額和資產總額上考評。

行業名稱有：工業企業、建筑業企業、批發企業、零售業企業

交通運輸業企業、郵政業企業和住宿和餐飲業企業。

4）按所有者和組織形式細分：國有企業，民營企業，外商獨資企業，合資和合 作經營企業和業主制企業。

（4）細分市場評估

1）市場容量分析：即潛在的細分市場是否有適當的規模和發展潛力。

2）結構吸引力分析

3）市場機會分析：分析銀行所用的資源條件和經營目標是否能夠與細分市場的需求吻合。

4）獲利狀況的分析：銀行經營的目的最終要落到利潤上。

5）風險分析：對每個細分市場的風險進行分析。

3.市場的選擇和定位

（1）市場選擇

1）目標市場的概念：銀行確定要進入并重點開展營銷活動特定的細分市場。

2）目標市場的選擇要求

○1 目標市場應對一定的公司信貸產品有足夠的購買力，并能保持穩定，這樣

才能保證銀行又足夠的營業額。

○2 銀行公司信貸產品的創新或開發與目標市場需求變化的方向一致，以便適

時地按市場變化調整所提供的服務。

○3 目標市場上的競爭者應較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發揮自身的資源優勢，占領目標市場并取得成功。

○4 在該目標市場，以后能夠建立有效的獲取信息的網絡。

○5 要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行產品或服務可以順利進入市場。

（2）市場定位

1）市場定位的含義及內容：確定自己的自身形象，決定向客戶提供何種信貸

產品的行為過程。

○1 產品定位：根據客戶的需求和客戶對某種產品某種屬性的重視程度，設計

出區別于競爭對手的具有鮮明特色的個性產品，讓產品在未來客戶的心目

中找到一個恰當的位置。

○2 銀行形象定位：塑造和設計銀行的經營理念、標志、商標、專用字體、標

準顏色、外管建筑、圖案、戶外廣告等在客戶心目中留下別具一格的形象。

2）市場定位的步驟 識別重要屬性 ○2 制作定位圖 ○3 定位的選擇：主導式定位，追隨式定位，補缺式定位。○4 執行定位 ○二：營銷策略

1.產品的營銷策略

（1）銀行公司信貸產品概述

1）銀行公司信貸產品的特點

○1 無形性。信貸產品是觸摸不到的、無形的，體現為信貸合同和法律文件。

○2 不可分性：公司信貸產品和銀行的全面運作分不開。

○3 異質性：同一種公司信貸產品，不同的銀行提供的服務質量存在著差異。

○4 易模仿性：由于其無形性，決定其產品很容易被其他競爭對手所模仿。

○5 動力性：不管是大額的公司信貸產品還是小的公司信貸產品，他們的作用

是一致的。都是為所服務的項目提供動力引擎。

2）銀行公司信貸產品的層次

○1 銀行公司信貸產品的三層次理論，核心產品：是公司信貸產品中最基本、最重要的組成部分，也是利益產品、核心產品提現了公司信貸產品的本

質：消費者所能得到的基本利益。

基礎產品：是在核心產品的基礎上，為客戶提供成套的產品。“套餐”

擴展產品：附加產品，在基礎產品的基礎上，為客戶提供系列化的服務，這類產品雖然是從屬產品，但起到方便客戶、錦上添花的作用。

○2 銀行公司信貸產品的五層理論（從營銷角度）

核心產品：提供客戶所購買的基本服務和利益。

基礎產品：核心產品借以實現的形式。各種軟硬件集合還有營業網點和業務。

期望產品：購買者購買產品通常希望和默認的一組屬性和條件。

延伸產品：即某種產品衍生增加的服務和利益。

潛在產品：即延伸產品繼續延伸和轉換的最大可能性，從而塑造出更符合客

戶需要的新型產品，是客戶成為銀行的忠實客戶。

公司信貸的不斷細分，提現對金融需求認識的不斷深化。

3）銀行公司信貸產品開發的目標和方法

○1 產品開發目標

○2 產品開發方法：仿效法：在原有信貸產品的基礎上。交叉組合法：對兩個或

多個現有產品加以重新組合。創新法：全新開發。

(2)產品組合策略

1）產品組合的概念：向客戶提供全部公司信貸產品的有機組合方式。

○1 產品線：是指有高度相關性的一組產品。這類產品有類似的基本功能。

○2 產品類型：產品線中各種可能的產品種類。

○3 產品項目：指的是某個特定的個別的銀行產品。

○4 產品組合寬度：是指產品組合中不同產品線的數量。

○5 產品組合的深度：是指銀行經營的每條產品線內所包含的產品的項目數量。例

如信貸類產品包括10種業務，其產品線的深度就為10.○6 產品組合的關聯性：是指銀行所有產品線內之間的相關程度或密切程度。2）產品組合策略內容

○ 1 產品擴張策略：增加產品的寬度和深度。

○ 2 產品集中策略：減少產品的寬度和深度，實現專業化，集中力量在有競爭優勢的 的產品上。

3）產品組合策略的形式

○1 全線全面型的。

○2 市場專用型的。

○3 產品線專用型。

○4 特殊產品專用型。

（3）產品線生命周期策略

1）介紹期：銀行產品投入市場的初期，即試銷階段。

2）成長期：銀行產品通過試銷打開銷路，轉入成批量生產銷售階段。

3）成熟期：銀行產品在市場上銷售已經達到飽和狀態。

4）衰退期：銀行產品滯銷并趨于淘汰的階段。有持續策略，轉移策略，收縮策略，淘汰策略。

2.定價策略

（1）貸款定價原則

1）利潤最大化原則

2）擴大市場份額原則

3）保證貸款安全原則

4）維護銀行形象原則

（2）貸款的價格構成 1）貸款利率

2）貸款承諾費：銀行對已承諾貸給客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。

也就是說，銀行已經與客戶簽訂了貸款意向協議，并為此做好

了資金準備，但是客戶并沒有實際從銀行貸出這筆資金，承諾

費就是對這筆已經做出承諾但沒有貸出的款項所收取的費用。

3）補償余額：貸款人應銀行的要求，借款人在銀行保持一定數量的活期存款和

低利率定期存款。理由是：顧客不僅是資金的使用者，還是資金的提供者，而且只有作為自己的提供者，才能作為資金的使用者。

存款是銀行的業務基礎，是貸款的必要條件，銀行發放貸款應該

成為現在和將來獲取貸款的手段。另外補償余額也是銀行變相提

高貸款利率的一種方式，一次他是貸款價格的一部分。

4）隱含價格： 貸款價格中的一些非貨幣性的內容。貸款協議中的附件條款，不

能給銀行帶來直接受益，但是他能防止造成損失，所以也被算為

貸款價格的一部分。

（3）影響貸款價格的主要因素

1）貸款成本：貸款定價時主要考慮的因素主要是銀行的資金成本，可以分為資金

平均成本和資金邊際成本。

2）貸款的風險程度。

3）貸款的費用：銀行向客戶提供貸款，需要在貸款之前和貸款過程中做大量的工

作，如進行信用調查、分析評估等等所產生的各種費用。

4）借款人的信用及與銀行的關系。

5）銀行貸款的目標收益率。

6）貸款的供求情況。

7）貸款的期限。

8）借款人從其他途徑融資的融資資本。

（4）公司貸款定價的基本方法

1）成本加成定價法

成本是定價的基礎，在給企業貸款的時候，價格制定者要考慮籌集資金成本和

營業成本。

○1 籌集可貸資金成本。

○2 銀行非資金性營業成本：貸款人員工資以及在發放和管理貸款過程中發生的耗材和設備成本。

○3 銀行對貸款違約風險所要求的補償：不穩定因素的風險補償。

○4 為銀行股東提供一定的資本收益而必須考慮的每筆貸款的預期利潤水平。

貸款利率計算公式為：貸款利率 = 籌集可貸資金的成本 + 銀行非資金性經

營成本 + 銀行對貸款違約風險要求的補償 + 銀行逾期利潤水平。

2）價格領導模型

○1 優惠利率：即銀行對信譽好的客戶指定的基準利率。

○2 借款人支付違約風險的溢價。

○3 長期貸款借款人支付期限的風險溢價。

（5）銀行公司信貸產品的定價策略

1）高額定價策略：初始定價很高，吸引精華客戶的策略。

2）滲透定價策略：采用很低的初始價格，打開銷路，以盡早占領較大的市場份額，樹立品牌形象，再相應提高產品價格，從而保證一定的利潤率。這也被成為：“

薄利多銷定價策略”。

3）關系定價策略：就是把一攬子服務打包定價，對很多服務項目給予價格優惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業務中獲得補貼。

3.營銷渠道策略

（1）營銷渠道的含義

營銷渠道，即分銷渠道，指的是產品或服務從制造商手中傳至消費者手中所經過的 各中間商連接起來的通道。

（2）公司信貸營銷渠道的分類

1）按營銷渠道模式分類

○1 自營營銷渠道：銀行將產品直接銷售給最終的需求者，不通過任何中間商。

優點降低費用，但是當銀行規模變大時，會占用銀行較多

的人力，物力，財力。

○2 代理營銷渠道：銀行自己的營業網點是有限的，所以銀行非常重視建立自己

的代理行網絡，相互代理業務。加快分銷速度，降低營業費

用，便于提供更多的市場信息，客戶更方便。

○3 合作營銷渠道：成為銀行開展跨國營銷的主要業務拓展方式，合作的銀行之

間可以互相給對方的客戶提供信貸服務。如銀團貸款也是典

型的合作營銷。

2）按營銷渠道場所分類

○1 網點營銷

○2 電子銀行營銷

○3 登門拜訪營銷

（3）公司信貸營銷渠道策略

1）直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略

2）單渠道策略和多渠道策略

3）結合產品生命周期的營銷渠道策略

4）組合營銷渠道策略

4.促銷策略

（1）廣告：形象廣告、產品廣告，產品廣告要突出差異化策略。

（2）人員促銷

（3）公共宣傳和公共關系：公共宣傳不付費，公共關系如游說政府，社會公益贊助。

（4）銷售促進：提供贈品、專有權利、配套服務等。三：營銷管理

1.營銷計劃

計劃是指在一定的時間內，對組織預期目標和行為方案所作出的具體選擇和具體安排

分析市場機會、選擇目標市場、設計營銷策略組合、制定具體的營銷行動方案及其組

織、實施和控制營銷活動。2.營銷組織

（1）銀行營銷組織的含義

1）組織設計

2）人員配備

3）組織運行

（2）銀行營銷組織設立的原則

1）因事設職與因人設職相結合2）權責對等

3）命令統一

（3）銀行營銷機構的組織形式

1）直線型職能

2）矩陣制：在直線職能制垂直形態的組織下增加橫向的領導系統。

3）事業部制

（4）客戶經理制

3.營銷領導

（1）指揮作用

（2）激勵作用

（3）協調作用

（4）溝通作用

4.營銷控制

（1）年度計劃控制

（2）盈利能力控制

（3）效率控制

（4）戰略控制

（5）風險控制

<完>

第二篇：2公司信貸營銷

二、公司信貸營銷

一、目標市場分析

1、市場環境分析：

（1）外部環境：宏觀環境：①經濟與技術；②政治與法律；③社會與文化

微觀環境：①信貸資金的供給；②信貸資金的需求；③銀行同業的競爭

（2）內部環境：戰略目標分析：

銀行內部資源分析：①人力資源②財務實力③物質支持④技術資源⑤資訊資源 銀行自身實力分析：①系統實力；②軟實力；③資本實力；④政府支持

（3）分析方法：SWOT：優勢、劣勢、機遇、威脅

2、市場細分： 類型：按區域

按產業：朝陽型/夕陽型、勞動密集型/資本（資金）密集型/技術（知識）密集型按規模：大、中、小

按所有者性質和組織形式：國有企業、民營企業、外商獨資、合資和合作經營、業主制 內容：①市場容量分析；②結構吸引力分析；③市場機會分析；④獲利狀況分析；⑤風險分析

3、市場選擇：

目標市場：銀行為滿足現實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎上確定的將要進入并重

點開展營銷活動的特定的細分市場

市場定位：商業銀行設計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產品的行為過程

目的：讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內涵，在客戶心目中留下別

具一格的銀行形象和值得建立信貸關系的印象 包括：產品定位、銀行形象

步驟：①識別重要屬性；②制作定位圖；③定位選擇；④執行定位

二、營銷策略

1、產品營銷策略

銀行公司信貸產品的特點：①無形性；②不可分性；③異質性；④易模仿性；⑤動力性 五層次理論：①核心產品；②基礎產品；③期望產品；④延伸產品；⑤潛在產品 產品開發方法：①仿效法；②交叉組合法；③創新法

產品項目：某個特定的個別銀行產品。金融產品劃分的最小單位

寬度：產品組合中不同產品的數量深度：每條產品線內所包含的產品項目的數量 產品組合策略的內容：①產品擴張策略；②產品集中策略

產品組合策略的形式：①全線全面型；②市場專業型；③產品線專業型；④特殊產品專業型 產品生命周期策略：①介紹期；②成長期；③成熟期；④衰退期（策略:持續~轉移~收縮~淘汰）

2、定價策略

貸款定價原則：①利潤最大化；②擴大市場份額；③保證貸款安全；④維護銀行形象 貸款價格的構成：①貸款利率；②貸款承諾費；③補償余額；④隱含價格

貸款承諾費：對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用 補償余額：應銀行要求，借款人在銀行保持一定數量的活期存款和低利率定期存款

影響貸款價格的因素：①貸款成本；②貸款風險程度；④借款人的信用及與銀行的關系；

③貸款費用；⑤銀行貸款的目標收益率；⑥貸款供求狀況；⑦貸款的期限； ⑧借款人從其他途徑融資的融資成本

公司貸款定價的基本方法：

成本加成定價法：貸款利率=籌集可貸資金的成本呢+銀行的非資金性經營成本+銀行對貸款違

約風險要求的補償+銀行逾期利潤水平

價格領導模型：優惠利率、借款人支付的違約風險溢價、長期貸款借款人支付的期限風險溢價 銀行公司信貸產品的定價策略：①高額定價策略；②滲透定價策略；③關系定價策略 公司信貸營銷渠道分類：按營銷渠道模式：自營營銷渠道、代理營銷渠道、合作營銷渠道

按營銷渠道場所：網點營銷、電子銀行營銷、登門拜訪營銷

網點營銷：①全方位網點機構營銷渠道；②專業性~；③高端化~；④法人

公司信貸營銷渠道策略：①直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略；②單渠道策略和多渠道策略；

③結合產品生命周期的營銷渠道策略；④組合營銷渠道策略

促銷策略：①廣告；②人員促銷；③公共宣傳和公共關系；④銷售促進

三、營銷管理：

市場營銷計劃的基本內容：①計劃概要；②當前銷售狀況；③機會與問題分析；④營銷目標；

⑤營銷戰略與策略；⑥行動方案；⑦損益預算表；⑧營銷控制

銀行營銷組織職能：①組織設計；②人員配備；③組織運行

銀行營銷組織設立的原則：①因事設職與因人設職相結合；②權責對等；③命令統一 銀行營銷機構的組織形式：①直線職能制；②矩陣制；③事業部制

銀行公司信貸營銷領導作用：①指揮作用；②激勵作用；③協調作用；④溝通作用

市場營銷控制方法：①計劃控制；②盈利能力控制；③效率控制；④戰略控制；⑤風險控制

①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩

第三篇：信貸營銷

如何做好信貸營銷

長期以來，在人們的印象中，一直是企業、居民找銀行要貸款。現在，怎么一下子變成銀行向企業和居民營銷貸款了呢?

眾所周知，銀行本是經營貨幣的特殊企業，其主要經營業務就是投放貸款，以貸贏利。可是，在計劃經濟時期，我國國有專業銀行的一切經營活動都是受制于國家計劃和行政指令的擺布，銀行既無半點經營自主權，也不承擔任何經營風險，盈虧均由國家負擔。久而久之，使銀行養成了一種“坐待客戶上門”的官商作風。一般的企業或居民要想得到銀行的貸款，非得主動找銀行不可，有時還須想法子拉關系、走后門才成。因此，那時的銀行貸款，就像“皇多得。

現在的問題是，由于貸款營銷對我們來說，還是一個全新的課題，那么，商業銀行究竟應該采取怎樣的策略才能搞好貸款營銷呢?

首先，認真進行市場調研，及早掌握貸款客戶的各種金融需求。商業銀行向貸款客戶提供全方位的金融服務，首先必須及時了解貸款客戶的各種現實和潛在的金融需求，這是商業銀行開展貸款營銷活動的基礎。據悉，國外的商業銀行在自己的客戶提出貸款要求之前，就早已摸清了客戶的信用情況、項目情況，因而當客戶申請貸款時，銀行在短短的一兩天內可能做出決定。我國商業銀行有必要借鑒國外商業銀行的這一經驗和做法，認真搞好客戶超前調查。商業銀行應建立市場調查分析制度，并在本系統內合理劃分和確定具體的市場調查范圍，其調查內容包括：國家產業政策和行業發展狀況；企業發展狀況需求；貸款客戶結構情況，包括客戶等級結構、業務分布結構、貸款形式結構和貸款行業結構；地方經濟發展實際，當地經濟改革情況及對本行和企業目前和將來的影響；銀行同業發展狀況等。通過市場調查，進一步明確本行的市場定位，科學地確定貸款投向、投量，及時調整貸款組合。

其次，合理選擇目標市場，建立優秀的客戶群體。經驗告訴我們，銀行經營目標的實現是以目標顧客需求的保、履約擔保、保函擔保、貸款承諾等；銀團貸款業務，如組織銀團為大型基礎設施和高新技術產業等項目提供貸款等；消費信貸業務，在積極穩定地開辦住房貸款的同時逐步試行汽車貸款、耐用消費品貸款、旅游貸款及助學貸款等；網上銀行業務，主要是辦理個人理財投資交易，建立客戶查詢和對賬系統，提供財務資訊服務，包括外匯兌換牌價、存貸款利率以及各種金融服務信息、各種財經資訊圖表、走勢資料等。

第四，強化服務觀念，完善貸款營銷手段。商業銀行要更新貸款經營思想，以風險最低、收益最大這一配比為標準，做到擇優限劣，培育優質客戶群；要強化服務觀念，為企業投資當好參謀；要完善服務功能，對重點客戶的服務要向深層次、綜合型、多元化方向轉變；要提高服務質量和效益，鞏固既有的優良客戶，培植潛在的優良客戶。

此外，為了爭取良好的貸款營銷效果，商業銀行還要注重加強貸款營銷的組織管理。在努力塑造現代商業銀行形象的同時，切實制定自身發展戰略和營銷策略計劃，全面提高員工的整體素質，增強競爭力。這樣，商業銀行貸款營銷就一定能夠得到迅速發展。

第四篇：什么是公司信貸營銷渠道策略

什么是公司信貸營銷渠道策略

(1)直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略

這是根據銀行銷售產品是否利用中間商來劃分的。所謂直接營銷渠道策略，是指銀行將產品直接銷售給最終需求者，不通過任何中間商或中間設備的策略，主要以分支機構為主。間接營銷渠道策略是指銀行通過中間商來銷售銀行產品，或借助一些中間設備與途徑向客戶提供產品與金融服務的策略，如手機銀行、網上銀行等。

(2)單渠道策略和多渠道策略

這是根據營銷渠道的類型多少來劃分的。所謂單渠道策略，是指銀行只是簡單通過一個渠道來實現金融產品的銷售，如銀行提供的產品全部由自己來銷售或全部經代理商來銷售的策略。多渠道策略是指銀行通過不同的銷售渠道將相同的金融產品銷售給不同市場或不同客戶的策略，如在本地區采用直接營銷，而對外埠則采用間接營銷。這種營銷渠道策略比單渠道策略能夠更有效地擴大市場占有率，對市場競爭激烈的金融產品的銷售具有更大的作用（云貸undai）。

(3)結合產品生命周期的營銷渠道策略

金融產品具有一定的生命周期，與之相對應，營銷策略也可以根據金融產品的生命周期理論，在產品所處的不同階段采取不同的營銷渠道，這就是結合產品生命周期的營銷渠道策略。如產品介紹期應以自銷或獨家經銷為主，盡快占領市場，提高新產品的聲譽；在成長期應拓寬營銷渠道，與更多的中間商積極配合進一步擴展業務活動的范圍；在產品的衰退期選擇聲望較高的中間商分銷產品，獲取產品最后的經濟效益。

(4)組合營銷渠道策略

組合營銷渠道策略是指將銀行渠道策略與營銷的其他策略相結合，以更好地開展產品的銷售活動。這種策略又分為：①營銷渠道與產品生產相結合的策略。銀行根據所提供產品的特征選擇渠道策略。②營銷渠道與銷售環節相結合的策略。銀行根據多渠道、少環節、平等互利的原則，盡量減少銷售環節，拓寬營銷渠道，更好地減輕客戶的負擔，促進產品的銷售。③營銷渠道與促銷相結合的策略。銀行通過大力開展廣告直接宣傳或協助中間商做廣告以促進金融產品的銷售。

第五篇：信貸營銷心得體會

信貸營銷心得體會

信貸營銷心得體會

信貸營銷心得體會行拓展有效信貸營銷的思考

隨著中國加入世貿組織和對外開放步伐的進一步加快，我國國有商業銀行競爭環境變得日益復雜和多變，以效益為核心，以市場為導向，以客戶為中心的市場營銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經營管理工作的核心。同時，銀行同業競爭焦點已由負債市場轉向資產市場，積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經營效益的重要途徑，貸款營銷業已成為銀行經營管理的重中之重。

一、當前金融運行的主要特點

1、全社會資金富余。國有商業銀行存款增幅高于平均增幅，存差資金、低效無效資金繼續呈擴大態勢，社會資金總體相對寬松和富余。

2、信貸有效需求不足。國有商業銀行貸款增幅低于平均增幅;反觀信貸市場，貸款增長減緩，信貸有效需求不足。

3、同業競爭激烈。近幾年，同業競爭日趨激烈，國有商業銀行信貸方面的發展戰略、市場策略、客戶定位以及營銷方式、競爭手段等正逐步趨同，業務推進、市場開拓工作的難度越來越大。貸款增速放緩，在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對象集中有關。

4、人民銀行監管職能變化。近年來，人民銀行的職能由原來的以監督控制為主向指導幫助為主轉變，在繼續實行穩健貨幣政策的同時，逐漸放寬信貸政策，要求國有獨資商業銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國有商業銀行在法律框架下開展以效益為中心的經營活動提供了良好環境。

二、樹立正確貸款營銷觀念，處理好若干關系

面對信貸買方市場的激烈的競爭、復雜多變的市場和日益提升的客戶需求，國有商業銀行在賣方市場下形成的一些思維定勢已不能適應業務經營的需要。如在信貸營銷和業務拓展方面往往根據銀行自己的情況出發，不能充分從客戶和市場的需要來考慮營銷問題。國有商業銀行應從當地實際出發，積極轉變觀念，逐步摒棄“唯所有制論”、“唯規模論”、“唯抵押擔保論”和“信貸零風險論”等信貸經營觀念。風險與效益相伴而生，沒有無風險的效益，片面強調對風險的回避，就會抑制市場沖動;沒有市場沖動，經營就沒有生氣，就失去活力，就必然喪失取得較好效益的商機;承認。合理的信貸風險，才能增強合理的信貸沖動，才能加大加快信貸營銷。這些觀念的轉變，對于形成健康的信貸文化是非常重要的。

價值最大化是一個企業基本的價值理念和最終目標。商業銀行的企業性質就決定其任何經營活動就是以效益為中心，在有效控制風險、科學配置資源的基礎上，不斷提高健康、持續、穩定的盈利能力，最終創造最大的價值。銀行的信貸營銷活動更應該是這樣，必須緊緊圍繞“價值最大化”這個目標要求來展開，同時在面向客戶主動營銷過程中，注意處理好以下若干關系，以謀求在競爭中贏得主動。一是處理好貸款投放與吸收存款的關系。二是處理好資源營銷與功能營銷的關系。

三是處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關系。信貸經營實踐告訴我們，“大”不一定“優”，中小則不一定“劣”。隨著企業的融資渠道日益增多，大企業的融資主要依靠資本市場，信貸需求日趨減弱，而中小企業的融資需求比較強烈，且途徑相對單一。國有商業銀行在抓好抓緊大客戶營銷的同時，應主動尋找新的信貸增長點，加大對一些效益好的中小民營企業的營銷力度，在扶持、服務中小企業過程中擴大信貸投放。

四是處理好資產業務與其他業務的關系。

五是處理好重點區域與一般地區的關系。要繼續實施好城區行龍頭帶動戰略，把信貸營銷重點放在中心城區，實施傾斜政策，保證高產出的地方有相應的高投入，以增強與同業的競爭力。同時要積極向其它地區尋求新的業務增長點。

三、完善營銷機制，增強市場反應能力

資產業務營銷是增加收益、實現價值最大化的開源之舉，在正確處理速度與質量關系的前提下，必須切實加強信貸營銷力度。各級領導要積極參與和組織營銷，了解當地的有效市場及市場變化，有針對性地開展營銷，建立整體聯動營銷機制，增加客戶和貸款項目儲備。在業務品種上，要注重保持自己的特色和優勢，特色就是品牌、就是競爭力;要加大消費信貸的投放力度;加強對民營企業、外資企業、城市金融等市場新亮點的研究，大力拓展民營企業貸款、個人消費貸款，尋找投放機會，發掘一批新的優質客戶。