第一篇：關于建立健全招投標制度的一己之見.

關于建立健全招投標制度的一己之見

摘 要：實踐證明，招投標制度是比較成熟而且科學合理的工程承發包方式。但由于機制不完善，法制不健全，致使當前的招投標過程中仍存在不少不正當競爭的行為，要采取有力的措施規范建設工程招投標市場。

關鍵詞：規范；建設工程；招投標

招投標，確切來講是招標與投標兩個活動，它們的誕生是與公平競爭，擇優錄取密切相關的。由實質上說，“物競天擇，適者生存”就是招投標的一種體現。我國從20世紀80年代開始學習國外的招投標制度，通過近30年的不斷摸索，逐步形成了自己的一套招投標制度。

招標投標設計到建設工程，設備采購，科研課題，中介服務等許多方面，而其中的建設工程招標投標又是重中之重。因此，我們這里談到的招投標就主要指代建設工程招投標。

一、招投標制度現狀

改革開放以來，人民的生活條件不斷提高，房地產市場的火熱刺激建筑行業加速發展；亞洲金融危機過后，國家的基礎建設規模不斷加大，建筑行業日漸繁榮，建筑市場的競爭漸趨激烈，為了保證建設工程市場的規范化，國家制定了《建筑法》、《招標投標法》等多部法規條例，要求建設工程必須進行招投標，通過公平、公開、公正的實施原則，擇優中標。隨著招投標制度作為工程承包發包的主要形式在國內的工程項目建設中的廣泛實施，確實證明招標投標制度是比較成熟且科學合理的制度，也是保證建設工程質量標準，加快工程建設進度，取得理想經濟效益的最佳辦法。以深圳為例，深圳市通過多年的嘗試，現在實行了工程實物量清單招標模式；實施了預選承包商制度；除特殊工程外采用資格后審報名模式；通過電子標書形式進行評標；招標過程由業主負責，業內專家獨立評標，政府職能部門監督。這一條條措施都對防止招投標過程中發生不正當競爭行為起到了一定的作用。但是，由于建筑市場發育尚不規范，管理體制的束縛以及經驗不足等原因，建筑工程招投標在具體實施中還需依法進一步進行規范。

二、招投標中的不正當競爭行為

現行的招投標制度通過30年的經驗積累，想方設法的杜絕不正當競爭行為的發生，但是一些地方建筑工程招投標中的不正當競爭行為仍然不同程度的存在，主要表現在以下幾個方面：

1.存在規避招標現象。如“肢解”規避，將一個整體建筑工程“全解”或“小解”成若干個不需招標的小工程，避開招標；鉆法規空子規避，把公開招標轉變成自主性較強的邀標。

2.存在“圍標”現象。如投標人之間相互約定，一致抬高或者壓低投標報價；投標者之間通過內部協商，內定中標人，其他企業作為陪襯協助投標；一家企業通過買通業主提前確定中標，再邀請業內同行參與陪標。

3.存在轉包現象。一些企業在工程中標后，將工程直接轉包或將其中主體部分違法分包給其他建筑企業甚至個體建筑商，從中收取高額的“賣標”費用。

4.存在掛靠投標現象。一些資質較低的施工企業或者完全無資質的個體建筑商為了能參與投標，便掛靠一個或多個高資質企業，并以其名義參加競標，以達到承接工程的目的。

這些不正當競爭的現象的存在，不但嚴重擾亂了正常的招標投標市場，影響到一些正規施工企業的生存發展，而且因為管理的松懈，往往會造成承建的工程出現質量、安全事故。因此一定要采取有力的措施遏制這些現象的發生。

三、規范市場招投標的措施

1.形成公平競爭的市場環境

（1）繼續堅定不移的推行建設工程招投標制度。

（2）建立和健全法律結構體系，并采取強有力措施使這些法律法規得到切實的貫徹執行。

（3）改進招標投標工作，使之逐步符合國際通行做法。逐步減少審批環節，改進評標定標、推行招標范本、弱化標底作用，強化監督與服務等，是我國招標投標更加合理。

（4）切實發揮有形建筑市場的交易功能，真正做到項目發包方、承包方、中介機構都納入有形市場管理，并把發包工程項目交易的監督管理都安排到這個場所公開進行，切實把好造價、質量、安全等主要關口，是建筑市場交易行為走向規范化。

2.加強對招標投標市場的監管

（1）加強法制宣傳。建設行政主管部門、檢察機關及相關部門要發揮犯罪預防職能，結合具體案例和實際情況，向建筑企業、中介機構和業主大力宣傳《建筑法》、《招標投標法》等相關法律法規，重點宣傳違法的法律后果，對建筑企業、中介機構和業主經常以案釋法，做到警鐘長鳴。

（2）加大監督力度。首先要監督檢查有形建筑市場運行情況，重點檢查市場工作人員是否認真履行職責，嚴格遵守各項制度和規定，招標投標各個環節的工作是否符合公開、公正、公平的原則，防止工程招投標中違規違章行為的發生；其次要監督檢查工程承發包交易主體雙方的行為，督促建設單位自覺進入有形建筑市場，按照公開、公正、公平的原則，擇優選定施工隊伍；再次督促施工企業依法通過正當競爭承攬工程項目，堅決防止違規掛靠，通過不正當手段承攬工程和層層轉包、違法分包行為的發生；最后紀檢、監察和檢查機關等部門要加強聯合，并設立舉報箱，鼓勵群眾對建設單位和建筑企業在招投標過程中的違法違規行為進行舉報，對經查證舉報屬實的，要給予重獎。

（3）增加執法力度。對于造成招標投標過程中出現“圍標”、“賣標”、“明招暗定”等各種違法違規現象的建設單位和建筑企業實行嚴厲的經濟處罰，對主辦單位、業主和建筑企業違法情節嚴重的直接領導人和直接責任人員給予政紀、黨紀處分，對于涉嫌貪污、受賄犯罪的，要依法嚴懲。

3.規范招標投標程序

（1）在投標資格的確定上一定要實行資格審查制度，象現在還依然存在的抽簽入圍方式是不能體現擇優錄取的原則的。除涉及保密及特殊工藝的工程可采取資格預審外，應嚴格采取資格后審制度，這樣能加大企業參與投標的隨機性，能有效防止圍標現象的產生。建設行政部門要建立預選承包商制度，將施工企業的企業資質、營業范圍、財務狀況、組織機構、獲獎、違法違規等可以統計的項目統計匯總，統一評分（評分細則必須公開），采用網絡平臺定期更新發布，施工企業資格審查時就只需要提供項目部組成人員，施工機械以及過往類似工程的施工情況，這部分資料的評審要由專家庫中抽出的專家進行，兩部分的分數按照固定比例（比例由建設行政主管部門規定）合計，由業主從中挑選出最有實力參與投標的企業。

（2）由建設行政主管部門或行業協會建立健全企業信用管理制度，在招標投標監管環節中全面建立市場主體的信用檔案，將市場主體的業績、不良行為等全部記錄在案，并向社會公布。將企業的信用情況納入工程招標投標管理中，將市場主體的不良行為與評標直接聯系起來，是違信者無從立足。

（3）工程評標要堅決使用經評審的最低價法，對于一些注重施工工藝、方法的重點工程，也可考慮使用綜合評分法。采用工程實物量清單招標，簡化報建等各種手續，以增加施工企業投標書制作的時間，鼓勵施工企業編制內部成本定額，允許使用內部定額、社會平均消耗工料機定額等多種方式編制投標報價，但不允許刪改工程量清單，并且無論以何種報價方式，都必須對照社會平均消耗工料機定額編制的預算作出詳細的下浮子項報價說明，以及提供過往類似工程的各項經濟指標以作參考。取消提前公布標底，避免施工企業投標時參照標底下浮報價。評標時，按以社會平均消耗工料機定額及市場材料價格編制的標底為上限，取消投標下限，按照由低到高的順序選擇施工企業的報價書，對照標底及施工企業報價說明，利用電子標書評標手段，做到逐項單價評審。在評審過程中，對于較低的單價，不要輕易否決。在競爭及答辯過程中，投標人對較低的單價予以澄清，往往會反映出技術進步、新材料替代、強化管理在降低成本方面的重大突破，這種合理的低價正是業主和承包商共同追求的目標。經過評審完全合格的企業則被推薦成為中標候選人。整個招標過程應當由業主負責，但評標委員會的組成人員應全部從專家庫中抽出，不允許業主、中介機構或事先確定的監理方派人參加，以降低“暗箱操作”的可能性，建設行政主管部門全程監督，一旦發現違法違規現象，立即制止，并從嚴從重處理。

（4）在招投標實施過程中，要加強內部審計監督，從嚴治理管理者的違規行為。因為不論內部控制制度多么完善，如果得不到管理層有效的執行，再好的制度永遠只能是一個構思，一個空架子，因此制定完善的內部獎懲制度，從嚴查處業主方違規操作行為，是規范招投標工作的有力保障。

4.強化法律責任追究制度

（1）實行招標負責人終身負責制。作為招標一方的代表，多為建設單位的領導人，投資所用的錢都是國家的，建設工程質量的好壞、工程價款的多少和自己切身利益沒有關系。從而給一些施工企業有了可乘之機。負責招標的人由于得到了種種好處，不可能對工程質量、造價問題有足夠的認識，從而施工企業可以買通一些同行，對其實已經“內定”下來的工程進行投標，這也是“圍標”現象的癥結所在。要杜絕此類問題的發生，應對招標負責人實行其對工程質量的終身負責制，如果工程質量出現問題，則可以對其進行懲罰。這樣就可以預防一些行政干預的因素，避免了招標投標中的“圍標”現象。

（2）實行施工企業法人代表終身負責制。作為施工企業的代表，如果在施工項目發生質量、安全事故時不用負責，沒有切膚之痛，就會造成施工企業敢于將工程“轉包”或讓人“掛靠”。要杜絕此類問題的發生，應對施工企業法人代表實行工程終身負責制，一旦發生工程質量、安全事故，要對其進行懲罰，從而促使法人代表將工程質量、安全管理提到很高的高度上來，避免“轉包”、“掛靠”現象的發生。

四、結語

一個健康的招投標制度應該是按照“公開、公正、公平”和誠實信用的原則，建立起統一、開放、競爭、有序的建筑市場。針對當前招投標過程中存在的問題，采取完善法規、改進程序、明確職責、健全機構、強化監督等措施，從源頭上遏止腐敗，凈化建筑市場，促進建筑市場秩序逐步走向規范化，法制化的軌道。

第二篇：如何建立健全銷售制度

如何建立健全銷售制度

一、目標管理制度

市場行情變幻莫測，銷售人員要想從容應對，首先必須具備良好的執行能力。提升執行力的方法，除了認真嚴謹的工作態度外，還需要科學的目標管理制度。

目標管理不僅會幫助企業達成銷售目標，更為重要的是，它將提升銷售人員的執行力，從而幫助銷售人員達成銷售目標。

1.制定目標

建立目標管理制度，首先要科學合理地制定工作目標。制定目標時需要注意以下幾個方面：

提供適當壓力

俗話說“沒有壓力就沒有動力”，但是絕對的壓力并不能制造出絕對的動力。

圖1 壓力與績效關系圖

圖1顯示的是壓力與績效的關系，其中橫軸代表壓力，豎軸代表績效。我們可以清楚地看到，在一般壓力范圍內，壓力的大小與所取得績效的多少是成正比的；當壓力達到中間值時，績效達到最大；當壓力越過中間值，達到超常壓力的范疇時，壓力越大，所取得的績效越少，兩者成反比。一言以蔽之，壓力與績效之間是倒U字形的關系。

對于銷售團隊來講，壓力多半來自于銷售目標。在了解了壓力與績效的關系后，管理者就要據此合理制定銷售目標。目標過低，無法對銷售人員形成壓力，無法激發其斗志，無法取得好的業績；目標過高，超出銷售人員的承受范圍，則容易使其產生沮喪放棄的思想，也無法取得理想業績。總而言之，適當的壓力才能創造出高績效。

目標認同

目標制定后，管理者要讓其成為整個團隊的目標，而不僅僅是管理者個人的目標。團隊成員都認同目標，才會齊心協力為此奮斗。

目標合理化

【案例】

一場關于銷售額的討價還價

某企業從年銷售額250萬元做起，現在年銷售額已發展到高達4000萬元。如今又到了歲末年關，該是制定下一年銷售計劃的時候了。“明年企業要做到多少銷售額”，圍繞這個問題，總裁甲和銷售主管乙進行了一場對話。

甲：今年完成了4000萬，相當不錯，明年得向8000萬沖刺。乙：這恐怕難度太大了，以目前的實力，能保證4000萬就不錯了。甲：我相信你的能力，8000萬肯定沒問題。

乙：真的達不到，這是不可能的事情，撐死4000萬。

甲：那可不行，咱們不能原地踏步啊。我不管你想什么辦法，與今年相比，明年必須有飛躍。這樣吧，7500萬。

乙：您可真是太難為我了，6000萬行不行？ 甲：6200萬，不能再少了！

案例中的對話在很多企業的管理人之間都曾出現過。每到制定銷售任務時，企業總負責人總希望將任務定得越高越好，而具體執行銷售任務的人又會千方百計地將任務量拉低。這種無原則無依據的討價還價只是一場文字游戲，對科學制定銷售任務沒有任何意義。

2.尋找方法

銷售目標制定之后，接下來就要尋找到能夠完成目標的工作方法，這是建立目標管理制度最重要的一件事。

【案例】

如何做到8000萬

某公司今年的銷售額是4000萬元，由于市場競爭日趨激烈，如果企業不能更上一層樓，就有被淘汰的危險。因此老總下達了死命令——明年銷售額必須達到8000萬。銷售主管接到命令后陷入了沉思，他明白，以公司目前的人力、物力和技術力量，8000萬元是不可能完成的任務。如何才能達到老總的要求，幫助公司更好發展呢？

經過對現有銷售狀況的深入分析，這位負責人終于找到了方法。首先是開源，公司從建立到現在一直在做內銷，眼看國內市場競爭越來越激烈，想要發展就必須開拓更廣闊的國際市場，嘗試外銷。其次還要改變銷售方式。目前，企業在各省的業務多通過經銷商展開，利潤要被分掉一部分，現在可以考慮拋棄經銷商改做直營。不過，這位銷售主管也發現，以公司目前的財力很難做到在全國開設直營店，而在各省省會城市率先嘗試直營則是可行的。

在找到了合適的工作方法后，這位主管再對任務目標進行評估，發現8000萬銷售額并不是遙不可及的。

銷售工作中很容易遇到類似“不可能完成的任務”，怨天尤人無濟于事，積極尋找達成任務的工作方法才是優秀銷售人員應該做的。找到適合的工作方法后，再對工作目標進行細算和磋商，可以幫助目標制定得更合理。

3.分配任務

完成既定任務目標需要團隊協同作戰，任務分配是至關重要的一環。

圖2 埃及古夫王金字塔

【案例】

古夫王的秘密

埃及金字塔堪稱世界奇觀，迄今為止，人們已經在埃及發現了119座雄渾的金字塔建筑，其中一座深埋于沙下，尚待挖掘。而在所有顯露在外的金字塔中，最雄偉壯觀、體積最龐大的是古夫王金字塔。

古夫王金字塔重達370多萬噸，是由300多萬塊石頭砌成的。和其他金字塔一樣，它也是一座空心建筑，而令人嘖嘖稱奇的是，在組成古夫王金字塔的300多萬塊石頭當中，位于底部的石頭平均每塊重2.5噸，而位于頂部的石頭平均每塊重達64噸。

頂上的石頭反而比底下的石頭沉，古夫王為何沒有因此傾倒，又是什么讓全部119座金字塔歷經4500多年的風霜雨雪依然屹立不倒？多年來，人們一直沒能解開埃及金字塔之謎，甚至有人認為金字塔非人力可建，它是外星人的作品。

古夫王究竟經過了怎樣的建造過程，我們已不得而知，但有一點毋庸置疑，組成古夫王的300多萬塊石頭，每一塊的體積、重量都恰到好處，組合在一起，才形成了它穩固無比的結構。顯然，在建造古夫王金字塔之前，設計者已將建筑數據精細到了每一塊石頭。工匠們按照數據把所有石頭打磨合適，才最終建成了令人嘆為觀止的古夫王金字塔。

如果將企業達成銷售目標的過程看作建造金字塔，那么金字塔就是企業的整體銷售目標，而組成金字塔的每一塊石頭則相當于對整體目標的分解。

明確任務

和建造金字塔一樣，企業在確定了整體銷售目標后，還要對此進行分解，將一個大任務拆分成若干小任務，以便由不同的員工共同完成。這就要求企業中的每個人都清楚地知道自己的任務。只有明確了任務，并據此執行，最后小任務合在一起，才能最終達到整體目標。

需要特別注意的是，一個企業的銷售業績不是光靠銷售團隊創造的，還需要設計、生產、維修、財務等不同部門的配合才能完成。因此，不只銷售人員要明確自己的任務，企業中的每一個人都要明確自己的任務。

落實任務

管理者將整體任務被拆分后，還需要將每一個小任務都落實到人。

【案例】

沒能完成的1000萬

某公司老總交給銷售主管1000萬元銷售任務，主管拍胸脯說保證完成。老總有些不放心，追問這1000萬任務準備如何分配。主管覺得老總管得太細了，就說：“您放心，這1000萬任務我擔下來了，無論怎么分配最終都能完成。如果完不成，您拿我是問。”聽這話，老總也不好再說什么。

回到部門，銷售主管組織全體銷售員開會，將老總的信任和下達任務的事情告訴大家。他滿懷激情地鼓勵大家多多努力，一定要完成這1000萬的任務。在他看來，部門有這么多銷售員，每人賣出幾百萬，1000萬不是很容易就湊成了嘛。

可是到了年底，他并沒能兌現對老總的承諾。非但1000萬的任務沒完成，銷售額甚至比以前下滑了。

企業出現案例中的情況并不奇怪，由于沒有明確的任務，每個人就沒有了相應的責任心，都在指望別人多做一些，自然就無法完成任務。

一名稱職的銷售主管會將任務具體到人，不止依據不同銷售員的能力大小科學分配任務，還會將分配情況落實到紙上，并抄送財務、人力資源等部門一同監督。如此一來，每名銷售員都知道自己的任務和完不成時需承擔的責任，自然就會盡心盡力了。

賞罰分明

將任務落實到人后可以增強銷售人員的責任心，這時要注意對銷售人員進行客觀的獎懲，避免管理者根據個人喜好獎懲下級，造成不公平。正如人的兩只拳頭，賞和罰是管理者最常用到的管理方法，賞罰分明也是最有效的管理方式。

4.把控過程

對于銷售行業來說，結果和過程哪個更重要，是一個需要思考的問題。

以學校考試為例：一名學生考了100分，因為他始終刻苦學習；另一名學生考了100分，他不用功，但恰巧這次的題目不難；還有一名學生也考了100分，他學習很差，但作弊水平很高，這一次恰巧沒被抓到。事情的結果是三名學生都得了100分，過程顯然截然不同。

相類似的，銷售人員完成銷售目標是事情的結果，而不同銷售員完成銷售目標的不同手段則是事情的過程。銷售團隊總希望取得好的銷售業績，但好的銷售業績是因何出現的呢？如果是因為運氣，下一次也許不再這么幸運；如果是因為投機取巧或更不光彩的手段，那下一次也許就會徹底失敗，甚至給企業帶來更大的危害。只有踏踏實實做好各項銷售工作，才能呈現更多的好結果。

歸根結底，要想不斷出現好的結果，只有選用正確的過程。因此，對銷售人員來說，把控好做事的過程比得到好的結果更重要。

要點提示 建立目標管理制度的六個步驟： ① 制定目標； ② 尋找方法； ③ 分配任務； ④ 把控過程； ⑤ 激勵成長； ⑥ 績效評估。

5.激勵成長

從表面上看，目標管理制度的目的是幫助銷售團隊達成目標，實質則是推動每一位銷售人員提高個人能力。

【案例】

到底怪誰

小楊是某公司一名優秀的銷售人員，連續多年取得銷售冠軍的好成績。隨著公司發展壯大，在日本東京開設了分部，主管小楊的部門經理被提拔為東京分部的老總。面對經理晉升后空出的銷售主管位子，很多人都在猜測會是誰坐上去。而對這個情況，小楊勢在必得。在他看來，整個銷售部中自己資歷最老、經驗最豐富、銷售成績也最好。經理走了，這個職位理應輪到自己。但在公司董事會宣布任命時，小楊卻傻了眼，因為新銷售主管另有其人。

小楊怎么也想不通，為什么自己沒有被選中。他拿著自己歷年來的輝煌戰績找人力資源主管，想了解自己沒有得到銷售經理位子的原因。人力資源的主管告訴他，作為一名業務員，他無可挑剔，但要想成為銷售主管，業務好是遠遠不夠的，還要懂得管理學、心理學及人際交往等各方面的知識。而一段時間以來，不少分公司的同事都向領導反應，他為人倨傲，對客戶熱情，對同事卻是一副看不起的樣子，很多同事對此頗有意見，因此公司董事才沒有考慮他接替原來的銷售主管。

小楊聽了這番話，意識到了自己的問題所在。但他同時也很無奈，工作這么多年來，每一位領導都鼓勵自己做個優秀的銷售員，卻沒有一位領導告訴自己以后還會有更大的發展，要以更高的標準要求自己。

以為自己已經達到了領導的要求，卻不知還差得很遠。但這樣的結果又能怪誰呢？！

好的管理者不僅會鼓勵員工成為一名優秀的銷售員，還會給員工制定更高的奮斗目標。適當給員工多一些壓力，也會激發其更多的動力，從而帶動整個團隊素質的提升。因為只有個人進步，團隊才能進步，只有個人成長，團隊才能成長。一名銷售人員會不會做銷售，決定的是企業的今天；而一名銷售人員是不是在不斷成長，則決定著企業的未來。

6.績效評估

在任何行業中，無論是員工個人的成長，還是團隊的整體進步，歸根結底都要體現在工作業績上。銷售行業更是一個拿數字說話的行業，需要不斷進行績效評估。

績效評估不等于簡單的銷售額排行。很多企業喜歡對銷售人員采用末位淘汰制，以為這是鼓勵競爭的最好方式。但一個不爭的事實是：采用末位淘汰制的企業多半發展并不順利，急于借此擺脫現狀；而就銷售團隊來說，也多半是發展遇到問題時才采用這種競爭方式；更為普遍的是，企業往往只對銷售部門采取末位淘汰制。眾所周知，銷售并不只是銷售人員的事，還需要企業各部門的密切配合，因此只在銷售部門推行末位淘汰制，將所有壓力壓在銷售人員身上，很可能取得不了想要的結果。

【案例】

誰是真英雄

在可口可樂公司中國區的往屆銷售業績排行榜上，上海總是穩居第一，而最后一名則非西藏地區莫屬。3月份的銷售業績統計出來后，結果依然如此。上海地區銷售額達到了兩個億，而西藏地區只有兩千萬，兩者相差十倍。所有人都認為，這個月的獎勵又要被上海區銷售負責人奪得了。但出人意料的是，公司總裁卻將這筆豐厚的獎金頒給了銷售業績最后一名的西藏地區銷售主管。

面對大家驚奇的目光，總裁做出了自己的解釋。他說，上海是繁華都市，消費者的購買力強，因此公司投入的財力物力最多，給予了最大的市場支持。按照上海市場以往的表現，經過精確計算，3月份上海的銷售額至少應該達到兩億七千萬元，而實際只銷售了兩億元。雖然仍是業績最高的，但根本沒有完成任務。而根據西藏市場的實際情況，公司在3月份為其制定的銷售目標是1500萬，而實際銷售金額達到了2000萬。雖然仍在銷售業績排行榜上墊底，但卻是超額完成了任務。

聽了總裁的解釋，所有人恍然大悟，上海區的銷售主管也輸得心服口服。原來，3月份西藏區銷售主管才是可口可樂真正的英雄。

這個案例表明，由于實際情況不同，每個銷售人員都要有自己的合理目標。作為一名管理者，應該鼓勵員工挑戰和超越自己的合理目標，而不是不加區分地只憑銷售數字給銷售員排隊。

二、薪資晉升制度

【案例】

我的工資誰做主

小張是某公司的銷售員，他的銷售業績一直在公司遙遙領先。工作了一年，小張的優秀表現得到了公司眾多領導的肯定，這讓他倍感驕傲。但同時，小張似乎也有怨言：我做得這么好，為什么還不漲工資呢？

眼看著在別的公司工作的幾位同學，有些干得不如自己，可收入卻紛紛超過了自己，小張坐不住了。他找到銷售主管要求加工資，主管想：小張給公司創造了這么多銷售額，加工資是應該的，就一口答應了。

小張很高興，更加賣力地又干了一年。隨著工作有了進一步提升，他再次找到銷售主管要求加薪，主管還是二話不說就同意了。

到了小張第三次站在銷售主管面前時，他要求的已不再只是加工資而已，他提出要做經理助理，并言明，如果公司不能滿足，自己就要辭職。

這一次主管犯了難，這已不是他能決定的了。

案例中的情況在很多企業都曾出現過，它暴露了很多企業管理中的一個問題：缺乏明確的薪資晉升制度。

薪資晉升制度包含兩方面內容：報酬提升和職位晉升。

1.報酬提升

在企業工作中，如果員工努力工作而薪資得不到提升，久之就會極大地挫傷工作積極性。有員工忍耐不住，親自找管理者要求加工資，如果得到應允，就會形成一種心理印象：工資必須去要，否則永遠不會漲。因此員工便會三番五次找領導者要求加薪，而員工間的交流更會讓這種風氣彌漫整個團隊。

如果企業有明確的薪資晉升制度，就可以避免上述情況發生了。在明確的薪資晉升制度下，員工會一心努力工作，爭取早點達到規定，提高收入。在邁上新的薪資層級后，還會繼續向更高的目標攀登。因此，薪資管理制度能夠極大激發員工的工作積極性，是企業管理必備的手段之一。

2.職位提升

豐富自己的知識

很多銷售人員，特別是一些優秀的銷售人員都會有一個想法：職場如戰場，能者上，靠的是實力，我的工作業績突出，職位就應該得到晉升。殊不知優秀的銷售人員不一定是一位出色的管理者，因為管理和銷售是兩門不同的學科，管理還需要很多銷售以外的能力和知識，比如管理學、心理學等。

圖3 職位與能力要求示意圖

圖3直觀地顯示出在一個企業中，員工從最基層的銷售代表到最高管理者——全國經理的晉升階梯。陰影部分代表每一個職位要求具備的工作能力，企業情況不同，對每個職位的要求也不同。不難發現，職位越高，需要具備的能力就越全面。

因此，雖然一個人在某一職位表現出色，并不意味著他能夠勝任更高的職位。只有當其達到了更高的職位要求，擁有了更高職位需要具備的能力后，才能得以晉升。獲得這些能力需要一定時間的積累，即所謂的積累經驗。

【案例】

從小兵到總經理

康師傅華東事業群總經理李彥從和飲料事業群總經理閆一兵，最初都是德記洋行最普通的銷售人員。

憑借勤奮和努力，兩人的工作表現相當出色，也都希望能在德記有更大的發展。但當兩人滿懷希望地向上級主管提出升職請求時，卻被主管迎頭潑了一盆冷水：“沒有學習過銷售的專業知識還想升職？再說，你們才剛干了多少時間，取得一點小成績就以為自己了不起了，還是踏踏實實干吧。”

聽了主管的話，兩人一下子泄了氣，不再想要求升職，但轉眼又被激起了更大的斗志。他們了解到，德記有一套嚴格的晉升程序，不僅需要學歷過硬，還要經過一定時間的鍛煉，積累足夠的經驗才能獲得晉升的機會。

于是，兩人在工作之余重回學校繼續進修，除了學習專業的銷售知識之外，還主動進修了財務管理、人力資源管理、管理心理學等課程。與此同時，在長期的工作實踐中，閱歷和經驗也變得越來越雄厚。

多年來，遵循著職位晉升制度，兩人一步一步穩扎穩打地走上去，李彥從和閆一兵終于從小兵各自成長為德記洋行獨當一面的總經理。

明確的職位晉升制度能夠為企業員工搭建公平競爭的平臺，讓員工知道自己努力的方向，了解升至何種職位需要達到何種水平，可以有效避免員工向上級管理者要職位的現象。

尋找合適的位置

【案例】

為何流淚

某公司客戶服務部共有40個人，是公司最大的部門，也是業務最繁忙的部門。他們每天要負責接收訂單電話、將訂單輸入電腦、跟蹤貨物配送，就連訓練和管理零售店促銷小姐也是他們負責的范疇。部門吳經理已經在公司工作8年了，他帶領著這個公司最重要的部門，是公司內一個相當重要的角色。近期，公司來了一位新的銷售總監，他非常欣賞吳經理的工作。基于公司業務的發展，他覺得公司應該好好栽培像吳經理這樣的好員工，于是決定提拔吳經理擔任通路行銷經理職務，帶領一位助理主導全公司的促銷計劃。

通路行銷經理是一個非常重要的職位，是全公司很多人都夢寐以求的。誰知，吳經理接到這個任命后并沒有欣喜若狂，反而流下了難過的淚水。

加拿大工程師彼得發現了一個有趣的現象：很多人夢寐以求想升職，可往往卻在剛被提拔不久就辭職了。為什么會出現這種情況呢？

彼得對此進行了深入的研究。他發現，出于各種原因，絕大多數人都想升職，當他們一步一步得到晉升后，終有一天會上升到一個自己能力不能及的職位，他們在這個職位上感受到的只有挫敗，因此會選擇辭職。這就是管理學中的“彼得定理”——在一個等級制度中，每個員工都趨向于上升到他所不能勝任的地位。

因此，在企業中，作為員工，應該清醒地認識自己的能力，知道自己能夠勝任的工作；作為管理者，應該將最合適的人放到最合適的位置上，幫助他們實現自己的價值。

三、差旅管理制度

銷售工作經常需要出差，差旅費用是銷售團隊最重要的支出之一。因此，建立完善的差旅管理制度對銷售團隊至關重要。

1.對銷售人員差旅行為的管理

對銷售人員差旅行為的管理，不僅包括控制差旅費用，還包括管理時間成本。在某種意義上，控制時間成本比控制差旅費用更重要。管理者應該要求銷售人員在出差前做好詳細的計劃，清楚時、地、人、事、物等因素。

規劃時間

在差旅計劃中，對于時間的規劃是第一位的。這里的“時間”并不是籠統的幾月幾號，而是越詳細越好。例如，銷售員甲的差旅計劃中寫的是“*號拜訪某位客戶”，假如當天只用上午兩個小時就拜訪完畢，那么下午的時間就被浪費了。因為在甲的意識中，當天的工作已經全部結束了。相反，銷售員乙不僅將一天中的上下午分別安排了工作，甚至將時間規劃細致到小時，不難想象，他的工作效率比甲高得多。

此外，銷售員的每次出差時間以三天內為宜，且應該每天向主管領導匯報工作進程、收獲和問題等。這樣，一方面可以監督銷售人員是否積極工作，另一方面也有利于管理者動態地掌握工作進程，最重要的是使差旅成本得到有效控制。

規劃地點

面對不同地點、不同城市的客戶，有的銷售員選擇一天拜訪一位，有的銷售員則會在拜訪一位客戶后，利用剩余時間拜訪相鄰地點的客戶，兩者的工作效率自然不同。這就是對地點的規劃。

規劃拜訪者

銷售員需要設法拜訪關鍵人物，但是很多問題不是關鍵人物一個人能夠解決的，很可能涉及不同部門的其他人。在出差時，有的銷售員只拜訪關鍵人物，而有的銷售員則會在拜訪前想清楚此行所要做的事和涉及的人，然后利用一次出差機會，盡可能多拜訪幾位。這就是對拜訪者的規劃。

規劃內容

對銷售人員來說，事先計劃所談內容是最重要的。在實際工作中，有的銷售員拜訪客戶時喜歡搞突然襲擊，見到客戶后對自己此行的目的從頭談起；有的銷售員則會在拜訪前通過電話、電郵等方式，將想要和客戶溝通的內容預先告知對方，并簡要表達公司的想法和建議，以便雙方一見面就能切入正題，為客戶節約時間；還有的銷售員會預設可能出現的情況，并一一想好對策，毫無疑問，他拜訪客戶時成功的幾率相當大。

2.對管理者差旅行為的管理

除了一線人員，銷售團隊的管理者也經常需要出差檢查基層人員的工作，這同樣需要事先計劃。例如，每個地方用幾天的時間，需要檢查哪些工作，進行哪些座談等。管理者的出差計劃最好能夠事先下發給基層團隊，以便提前準備，提高效率。

四、銷售會議制度

幾乎每個銷售團隊都有定期召開銷售會議的習慣，在銷售會議上，領導總結成績、指出問題，銷售員相互交流經驗。通過冷靜的觀察，不難發現很多銷售會議不會對后面的工作產生實際意義，甚至讓人感覺是浪費時間。為了避免這種現象，召開銷售會議時需要注意以下幾個方面：

1.明確會議目標

很多管理者在召開銷售會議前，會將開會的時間、地點、議題、需要哪些人做哪方面的發言等，詳細通知每一位與會者，以為這樣就會提高效率。但事實上，銷售會議仍然讓人感覺是在浪費時間，其根本原因是沒有會議目標。沒有目標，也就無所謂達成目標，因此很多銷售會議變成了走過場。

2.明確會議內容

很多團隊喜歡在銷售會議上做工作匯報，其實銷售會議的內容不應該僅限于此，還應該包括近期工作中的問題。需要注意的是，管理者應該在開會前將工作匯報下發給相關人員，大家仔細閱讀后，找出存在的問題，拿到會上討論，群策群力找出解決問題的辦法，這才是銷售會議的內容。

五、信息跟蹤制度 優秀的銷售團隊管理者能夠“運籌帷幄之中，決勝千里之外”，做到這一點的基礎是掌握信息。管理者要想了解最前沿市場的信息，主要通過一線銷售人員。因此，絕大多數管理者都會要求銷售員定期填寫工作報表。

事實上，很少有銷售員喜歡填寫工作報表，而且管理者能夠從報表中獲取的信息相當有限。

【案例】

“早產”的報表

一天，某公司銷售主管接到在外出差的業務員打來的電話，業務員說自己正和一位重要客戶談判，卻忘了某項重要數據，請主管幫忙到文件中查一下。主管按照他的指引，在其抽屜里找到了文件，順利查找到所需的數據。

掛上電話后，主管將文件重新放回去，無意中發現抽屜里有一摞工作報表。主管將其打開后，發現現在明明才年中，可直到年底的報表都已經填好了。

拿著這些“早產”的報表，主管哭笑不得。他終于明白為什么每次銷售員交上來的報表總是言語含糊、模棱兩可，讓他看不到任何具體的內容了。

不可否認，銷售人員之所以不認真填寫報表，敷衍了事，真正的原因在于很少有管理者認真看報表。管理者對待員工的態度，決定了員工對待管理者的態度。如果管理者能夠認真研究每一份工作報表，對反映出的問題和銷售人員的建議提出自己的想法和意見，再將其反饋給銷售員，和其就報表內容進行探討，相信銷售員預先填好報表的現象就會減少很多

第三篇：建立健全請示報告制度

篇一：請示報告制度 合作市第四小學重大問題 請示報告制度

為認真貫徹民主集中制原則，準確及時地解決新形勢下出現的各種矛盾和問題，正確處理好上下級關系、局部與全局的關系，防止越權決策。進一步做好校園安全與維護穩定工作，有效預防，及時控制，妥善處置校園公共突發事件，建立健全校園安全與維穩工作各項長效機制，自行其是，保證上級組織的政令暢通，保證正常的校園教育教學生活秩序，維護校園安全和社會的和諧穩定，特制定學校向市教育局和領導班子內部副職向正職、中層負責干部向主管領導的重大問題請示報告制度。

一、請示報告的內容

1、按照上級的部署和要求，需要在校內加以貫徹落實的工作。

2、按規定應報請上級機關審批的事項。

3、按規定應向上級機關報告和對全校有重大影響的事項。

4、特殊問題和重要的突發性事件。

5、對分管的教學、學生管理、行政管理、學校多種經營管理、黨的建設和思想政治工作中的重大問題及階段性情況、擬將出臺的改革措施和重要規章制度的建立或修改。

6、分管工作中將要出現和已經發生的重大問題。

7、在貫徹執行既定各種部署、決議和決定中，遇有新的情況發生，需要對原部署決議和決定做出調整的事項。

8、對分管工作需要其它相關部門配合，協同運作的工作。

9、分管的部門或干部出現重大違紀違法問題。

10、個人生活中涉及黨風廉政建設的重要情況。

二、請示報告的形式

根據請示報告的內容和時間要求，可分別采取會議，書面，帶電話或口頭等形式。對階段性工作要定期請示報告，對緊急和特殊問題要隨時請示報告。請示報告應內容準確真實，言簡意明。

三、請示報告的責任

1、建立重大問題請示報告制度，是新形勢下貫徹民主集中制，規范上下級組織之間權責關系和領導班子內部分工與負責之間關系的一項重要制度。領導班子和領導干部以及部門負責干部必須認真貫徹執行這一制度，牢固地樹立局部服從全局的觀念，自覺的維護大局和整體利益，堅定不移地執行黨中央、國務院和上級機關的各項決定，保證上級的政令和決定在我校的落實，堅決克服本位主義，分散主義和自由主義。

2、對于因違反本制度規定造成不良影響的主要責任者，應予以批評教育；對因違反本制度規定，造成嚴重后果的主要負責者，要視情況給予必要的處分或處罰。

合作市第四小學

二〇一一年三月十九日篇二：請 示 報 告 制 度 請 示 報 告 制 度

第一條 逐級請示報告：局機關工作人員在履行職責過程中，按照一級對一級負責的原則向分管領導請示報告，股員向本股股長請示報告，股長向業務主管領導請示報告，原則向分管領導請示報告。原則上不得越級請示報告。

第二條 越級請示報告：在分管領導外出或特殊情況下可越級請示，但事后必須向分管領導報告。

第三條 股（室）在本級范圍內不能解決而需要有關會議研究解決的問題，事先征得業務主管領導同意后，應向局辦公室申請會議提案的請示報告。第四條 凡以本局名義向黨委、政府和上級部門的請示報告，必須經局長批準并簽署意見后方可實施，個人和股(室)一律不得擅自作出涉及本局的一切請示或報告，經授權的除外。第五條 凡涉及全局的重大事項，必須按照行政一把手負總責的原則請示報告。各股、室、所、隊的請示報告統一歸局辦公室受理，經局長批示并在統一思想和口徑的基礎上，由辦公室負責答復和辦理。

第六條 局務會、局長辦公會、上級領導對下級的請示，必須及時明確的予以答復。第七條 請示、報告一般以書面形式進行。考 勤 制 度

l、全局考勤工作由局辦公室統一負責監督管理。

2、干部、職工應自覺遵守勞動紀律，按規定時間上下班，不得遲到、早退、無故曠工，上班時間應堅守工作崗位，外出一小時以上三小時以下的，必須向本股（室）領導請假。

3、上班實行簽到，由局辦公室負責監督簽到工作，按規定時間未提前10分鐘簽到者按遲到處理，上班時間已過30分鐘到辦公室的人員按缺勤處理，半天不上班但又沒有履行請假手續的按無故曠工處理。

4、干部、職工因事、因病請假，須憑請假條辦理請假手續，諧病、事假在1天以內者，由股(室)負責人審批；超過l天以上3天以內者由分管局長審批；一周內出局長審批；一周以上者局長辦公會審批；因病或特殊情況來不及請假者，事后應提交有關證明并及時補辦請假手續，未經批準擅自離崗按曠工處理。所有病、事假，應及時將請假條文辦公室備案，否則視為曠工。

5、考勤登記情況每月進行通報公布。

6、考勤列入綜合考核范圍，按組織人事部門有關規定確定考核等次，事假超過十天以上的年終不得評為優秀等次。車 輛 管 理 制 度

為加強車輛使用及燃修管理，節約資金，保證所有車輛發揮最大效能，特制定本制度。

（一）車輛使用管理

1、車輛使用原則。局內所有車輛都是工作用車，一般情況下，股室和分管領導共用一輛車。當領導有工作且工作非常重要時，優先保證領導用車，當股室工作非常重要且急需辦理時，優先保證股室用車；當領導和股室的工作在同一時間都必須馬上辦理急需用車時，要保證領導用車，股室用車辦公室另行安排。除領導外，其他人員到外地出差一律不派車。

2、車輛使用實行派車單制度。因公出市或到鄉鎮一律使用派車單，由辦公室請示局領導后出具派車單。沒有按照規定簽批派車單的，除特殊情況，不予派車。派車單每月匯總一次，由機關服務中心統計后報局領導。報銷燃油費、過路過橋費，停車費等票據要憑派車單，對沒有派車單或過路過橋費、停車費與派車單不相符的，一律不予報銷。

3、車輛使用管理的要求。

（1）外單位借用車輛必須經局長同意，未經局長同意，任何人不得將車輛外借。（2）未經局長同意，任何人不得用公車辦私事。（3）未經局長同意，任何人在公休日、節假日不準用車輛。確需用車時，報請局長同意后由機關服務中心統一安排。（4）每周五下班后，司機必須將車輛安全停放在車庫內。

（5）每月的后三天為車輛相關情況統計日，司機要及時將有關數據報告辦公室統一匯總。

（二）、車輛的燃修管理

1、車輛燃修實行單車核算，每月統計一次，統計內容包括車型、車號、行駛里程數、燃油總數、百公里燃油數和修理費用等。

2、車輛維修實行備案制度。駕駛員要根據出現的故障檢查出需維修的部件，確定維修方案，并大致做出維修預算，報請局長同意后選擇質量好、價格低的維修廠。如若自己做主，產生的費用單位一律不承擔。黨風廉政建設工作制度

第一章 總 則

第一條 為進一步加強國土資源系統黨風廉政建設，增強全系統干部職工的廉政意識，轉變作風，廉潔從政。根據《建立健全教育、制度、監督并重的懲治和預防腐敗體系實施綱要》、《中國共產黨黨員領導干部廉潔從政若干準則（試行）》等文件精神，結合實際，制定本制度。第二條制定黨風廉政建設工作制度的指導思想是：堅持立黨為公、執政為民的理念，樹立和落實科學發展觀，堅持標本兼治、懲防并舉、注重預防的方針，緊密結合國土資源工作實際，著力抓好黨風廉政建設，造就一支執法嚴格、清正廉潔的國土資源管理隊伍。

第二章 責任主體和內容

第四條 局黨組領導班子對本系統的黨風廉政建設負有全面領導責任：

1、及時貫徹落實中共中央、國務院和上級黨委、政府關于黨風廉政建設的部署和要求，每年至少召開2次黨支部會篇三：請示報告制度 請示報告制度

為進一步加強鄉黨委黨建工作，提高黨委工作的制度化、規范化、科學化水平，根據黨章及上級黨委的有關規定，結合我鄉實際，對黨支部請示報告制度作如下規定：

第一條 黨支部請示報告制度主要包括：黨員向黨組織、黨小組向黨支部、黨支部向鄉黨委請示報告的有關制度。

第二條 黨員向黨組織請示報告的主要內容是：自己的學習、思想、工作情況，需要黨組織幫助解決的有關問題，黨內外群眾中的模范事跡或不良影響。第三條 請示報告的方法是：

(一)黨員定期參加黨支部和黨小組生活會，在黨的組織生活會上，進行請示匯報，一般每兩個月口頭或書面匯報一次。也可以個別向支部書記或支部委員口頭匯報。

(二)黨員外出超過三個月的，應當每季度以書面形式向黨組織匯報一次自己的思想和工作情況。

(三)黨員自己或發現別人思想或工作有什么問題、出現什么情況，及時向黨組織請示匯報。(四)黨員對支部指定的聯系對象的情況應按要求定期報告。

第四條 落實黨員請示報告制度，一是提高黨員堅持請示匯報制度的自覺性，引導黨員講真話，講心里話；二是黨組織書記、委員要認真聽取黨員匯報；三是健全配套措施，按期召開黨支部和黨小組組織生活會，針對匯報情況及時做好認真細致的思想政治工作。第五條 黨支部向黨委請示報告的主要內容是：

(一)貫徹執行黨的路線、方針、政策和上級黨組織的決議、指示的情況或需要向上級黨組織說明、解釋的問題。

(二)工作中的經驗教訓或遇到的新情況、新問題。(三)改進工作的措施和今后的打算。

(四)上級黨組織規定的某一項工作或問題的專題調研情況。

第七條 各支部向鄉黨委請示報告的主要內容，應與黨員請示匯報的內容大體相同。

第八條 支部獨立負責地解決自己職權范圍內的問題，遇到重大問題和超越自己職權范圍的問題須請示鄉黨委，定期向鄉黨委匯報工作，遇有特殊情況，應及時報告。

第九條 支部每季度以口頭或書面形式向鄉黨委請示匯報一次，可由支部書記或支委會指定的成員代表匯報。

第四篇：建立健全各項制度

公司各部門：

我公司創建“五型團隊”活動已經進入到整改落實階段，為了確保公司精細化管理、規范化服務、高效化辦公落到實處，力求創建活動取得實效，為建立可行的長效機制打好基礎，公司將對各部門規章制度進行修訂與完善并匯編成冊。具體實施方案如下：

一、規章制度制定原則與要求：

制定原則：嚴格執行國家法律、法規，保障勞動者的勞動權利，體現權利與義務一致、獎勵與懲罰結合，督促勞動者認真履行勞動義務，確保各項工作有序開展。

制定要求：制度條款避免套話、空話，注重實際操作與細節要求。力求部門責任具體，工種分工明確，辦事程序精簡，部門之間協調一致，管理操作性強，最大限度讓用戶滿意。

二、規章制度的內容：

各部門（包括黨、政、工、團等公司內部常設機構）工作制度、各工種崗位職責、操作規程、服務標準、管理辦法、實施細則、上級下發參照執行的管理規定及有關制度等。

三、規章制度的統一格式：

各類型規章制度以簡要的條款為主，格式力求統一（見附件2）。各部門可根據工作實際按格式作適當調整，做到條款簡明、表達準確、講究細節、便于操作。

四、規章制度建立健全步驟與要求：

1、收集與完善。

此項工作由部門負責人抓落實，時間為4月20日至5月15日。

各部門對正在執行的相關制度進行歸總、清查，在原規章制度的基礎上，針對目前工作實際進行修改、完善，鼓勵創新。對尚無制度約束的工種、辦事程序、管理漏洞等進行新制度建立，做到管理到哪里，制度到哪里。涉及到多部門共同完成的工作，可召開多部門協調會進行討論完善，避免部門之間制度“打架”，避免出現管理空白區。

2、審核與修改。

此項工作由部門分管領導負責，時間為5月15日至30日。

各部門負責人將修改完善后的制度初稿交分管領導審核。分管領導反復進行斟酌，并廣泛聽取職工和用戶意見，以公司發展和優質服務大局為重，對制度初稿進行再修改再完善。修改稿交副書記辦公室匯總。

3、定稿。

所有規章制度的修改稿交辦公會研究通過之后匯編成冊，并下發各科室嚴格執行。時間為6月1日至6月20日。

五、組織領導

建立健全規章制度是一項系統工程，涉及面廣、工作量大，為了抓好該項工作的落實與貫徹，公司成立制度建設領導小組。

組長：謝天信

副組長：何春梅、牟斌、夏頂國、羅曼、劉國成、陳輝、向守川

成員：魏波濤、朱秀云、鮮玲、王昱、廖開凡、李忠、蒲紅軍、陳尚崗、肖世明、張富國、陳志、易維茜、唐潔、吳明剛

領導小組辦公室設在副書記室，由何春梅同志負責日常工作。

第五篇：項目招投標制度

3.4招投標制度實施方案

3.4.1 本項目招投工作由項目辦公室負責組織工程施工招標，編制投標方案，對參與投標企業資質進行審查，擇優選定中標單位，簽訂工程施工合同；選擇工程監理單位，簽訂監理合同；編制項目實施方案、項目建設進度計劃；建立組織機構、工程進度、工程質量、資金使用管理等有關制度等。

招標內容為土地平整、農田水利、田間道路項目工程，采取公開招標方式確定項目工程施工承擔單位，競標單位必須具備水利水電工程施工三級以上（含三級）資質等級；通過邀標方式確定項目工程監理單位，監理單位應具備水利水電工程施工，土地開發整理相關工程乙級以上監理資質等級。

3.4.2 項目招投標：工程施工招投標文件編制委托有資質的單位來完成,為防止暗箱操作，保證工程質量，由項目業主單位對工程內容逐一分解，進行招標公告，然后根據《招標投標法》分標段向社會公開招、投標，公開、公正、合理地選擇施工單位，招投標的內容也包括主要設備和材料的采購。競投方按照工程質量和施工要求，擬定工期，上報標價和質量標準等方案，最終由項目業主單位根據程序擇優選定中標單位。

3.4.3 評標辦法：由國土、水利、農業、財政等有關行業的專家組成評委進行評標，邀請監察局、政府采購中心、招標辦進行監督。整個招標程序分為編制招標文件、發布招標公告、接受資格預審文件、確定投標人、發售招標文件、組織投標人現場踏勘、組成評標委員會、接受投標文件、召開評標會、確定中標人、發中標通知書、簽訂合同。