第一篇：這五大策略將成為2018年酒店營銷新趨勢

這五大策略將成為2018年酒店營銷新趨勢

對于酒店來說，一個永不過時的趨勢，將會超出你的預期。邁點 · 2018/02/08 14:25編譯：Ruby 在過去的一年里，潮流來來去去，尤其是在數(shù)字化旅游營銷廣告領(lǐng)域。然而，把握好這5大重點趨勢，將會引領(lǐng)你的酒店在2018年獲得成功的營銷策略。

1、把社交媒體作為客人旅游預訂的靈感來源

Facebook日均用戶達到13.7億人次，Instagram每月用戶超過7億人次。這非常瘋狂，對嗎? 社交媒體逐漸占數(shù)字營銷氛圍，酒店將更難從已經(jīng)非常擁擠的網(wǎng)絡(luò)空間中亮相。這已經(jīng)不是什么秘密了。

那些熱衷于旅游的人不僅僅是鼓勵自己去旅游，將近55%的旅行者把自己的社交媒體頁面當成旅游展示。

這會讓你的酒店成為那些計劃旅游或者預訂酒店者的首選。發(fā)布激發(fā)欲望的內(nèi)容、吸引你的追隨者，這會消除FOMO(害怕錯過任何信息)現(xiàn)象，從而讓他們愿意來訪問酒店社交媒體，也有益于讓你的品牌在社交媒體媒體上的曝光。

2、視頻可以(而且應(yīng)該)被用來捕獲圖片所不能記錄的東西 有多少次，在冬天里，你通過觀看網(wǎng)站上的視頻來感受一個溫暖的目的地，心想“我希望那是自己嗎?”。旅行者制定旅行計劃的靈感已經(jīng)從旅行社轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)，視頻成為一種重要的廣告展現(xiàn)形式，它可以把酒店生活方式帶給客人、可以講述酒店故事。

3、一個有好的移動體驗是必備的

你還能想起你最后一次看到的沒有手機的人是在什么時候嗎?平均來看,人們每天看手機46次。基于Skift的一項研究,在過去的一年，大約23%的美國旅行者是通過移動設(shè)備來預訂酒店的。

為移動設(shè)備設(shè)計的網(wǎng)站,以及無縫的在線預訂體驗,將是酒店獲得更多直接預訂的黃金門票。

4、目標客群發(fā)掘與轉(zhuǎn)化

71%的客人渴望個性化或者私人定制式廣告。發(fā)現(xiàn)正在制定旅游計劃的旅行者，請務(wù)必要把他的個人欲望和目的地建立起聯(lián)系。這不僅能夠創(chuàng)造獨特的用戶體驗,同時也將帶來積極的在線評論和ROI的增長。

通過個性化的定制內(nèi)容、與客人的線上互動可建議其酒店與客人之間的特殊接觸，這將會使你的酒店在繁雜的預訂中脫穎而出。

5、抓住正在崛起的“Bleisure”旅行者

想象一下：你將有一個為期三天的墨西哥海灘商務(wù)出差。那么，你可能會選擇延長時間利用出差的機會給自己安排個假期，而不是再另外擇期到此一游。

這就是“Bleisure”旅行者。Bleisure是“business”(商務(wù))和“l(fā)eisure”(休閑)兩個名詞的復合詞，可以翻譯為“公差私假”或“商旅休閑化”，指的是越來越多的年輕商旅人士，樂于在因公出差的日程前后，利用周末或個人休假時間疊加一段私人休閑旅游，既能勞逸結(jié)合，也可順便節(jié)省部分出游的費用。43%的商旅客會選擇“公差私假”這種模式。

通過展示酒店附近的各種景點，它會促使客人產(chǎn)生制定出差旅行計劃的渴望，并最終給他一個繼續(xù)呆下去的旅游。對于酒店來說，重點要考慮推出怎樣的活動和酒店周邊的景點，創(chuàng)造出一些“時間緊、路線短”的旅游線路，從而讓客人愿意留下來體驗當?shù)匚幕?/p>

當體驗結(jié)束，客人會從酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)中尋找其特色和亮點，從而讓酒店從競爭中脫穎而出。

記住，對于酒店來說，一個永不過時的趨勢，將會超出你的預期。

(本文由邁點網(wǎng)編譯自hotelnewsresource，原題《5 Trends for Hoteliers to Have a Strong 2018-By Hannah Fuller》）

第二篇：酒店品牌營銷的五大策略

酒店的品牌對加盟酒店的發(fā)展起著重要的作用，因而塑造一個好的酒店品牌對酒店自身也是相當重要的，而要塑造品牌離不開的就是營銷。那么，酒店品牌營銷有哪些策略？下面就跟著小編一起來看看吧！

1、形象制勝

酒店品牌營銷有哪些策略？形象制勝策略指通過企業(yè)形象設(shè)計，即提高酒店品牌的認知度和美譽度，樹立酒店鮮明、獨特和持久的品牌形象。在品牌設(shè)計上，酒店的名稱標記等都應(yīng)精心設(shè)計，易讀易記，并注重品牌的文化內(nèi)涵的建設(shè)。酒店還應(yīng)著力于企業(yè)文化建設(shè)，要努力落實以人為本的管理理念，真正做到員工第一、顧客至上，努力縮短顧客與酒店之間的心理距離，將酒店品牌所蘊含的文化內(nèi)涵與實際結(jié)合起來。

2、產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新要根據(jù)市場需求，根據(jù)消費者的喜好來進行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新改造。酒店品牌營銷有哪些策略？產(chǎn)品創(chuàng)新策略應(yīng)結(jié)合酒店產(chǎn)品具有的服務(wù)的無形性的特點，著力從產(chǎn)品的內(nèi)容、產(chǎn)品的表現(xiàn)形式、產(chǎn)品的功能等方面進行創(chuàng)新，要根據(jù)市場需求進行新產(chǎn)品的策劃，并通過對酒店員工進行培訓，提高員工的服務(wù)技能，從而增加酒店產(chǎn)品的價值。

3、科技領(lǐng)先

科技領(lǐng)先策略即指通過使用各種經(jīng)濟手段和技術(shù)手段，構(gòu)建強大的酒店品牌營銷網(wǎng)絡(luò)，進行酒店品牌的營銷。與國外先進的科技相比，我國的酒店品牌營銷則略顯遜色，大多數(shù)的本土酒店至今仍然采用簡單的市場營銷方式。這也是我國酒店企業(yè)與國際酒店集團產(chǎn)生較大差距的重要原因之一。因此，掌握先進的品牌營銷技術(shù)，實施科技領(lǐng)先策略是酒店品牌營銷的一項重要策略。

4、渠道拓展

酒店品牌營銷的一般途徑是通過電視廣播、報紙雜志以及網(wǎng)絡(luò)媒體等進行品牌的宣傳和推廣。渠道拓展策略則指酒店在利用原有營銷手段的基礎(chǔ)上，積極地拓展營銷途徑和創(chuàng)新營銷手段，如采用事件營銷、借力營銷、話題營銷、危機營銷等，通過創(chuàng)新營銷方式來進行造勢和炒作，引起廣大公眾的注意力，從而達到酒店品牌營銷的目的。需要注意的一點是，無論運用何種渠道來進行酒店品牌的營銷，都應(yīng)立足于酒店自身的特點和產(chǎn)品特色，不能與之發(fā)生背離。

5、強強聯(lián)合強強聯(lián)合策略指酒店應(yīng)通過資源共享、市場共推和企業(yè)聯(lián)盟等方式來共同進行酒店的品牌營銷。可以通過聯(lián)合組建酒店集團或者通過各種合作來使自己迅速強大起來，從而增強酒店品牌的知名度，擴大酒店的市場份額。由于酒店品牌必須由酒店的服務(wù)和產(chǎn)品作支撐，因此，酒店在打造品牌、進行品牌營銷的同時，也應(yīng)不忘提升酒店自身的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，使酒店品牌名副其實。

以上這些就是關(guān)于酒店品牌營銷的一些策略，希望對酒店投資的您有幫助！

第三篇：酒店營銷策略

酒店營銷策略：首重渠道模式與忠誠消費 說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。

正值酒店與渠道商“直分銷論戰(zhàn)”如火如荼之際，全球知名酒店集團洲際在滬宣布與中國航空旅游行業(yè)首屈一指的信息技術(shù)與商業(yè)服務(wù)供應(yīng)商——中國民航信息網(wǎng)絡(luò)有限公司（中航信）達成全球分銷平臺直連合作協(xié)議。合作達成后，中航信超過8000家的分銷渠道將可掌握到洲際旗下酒店房實時房態(tài)信息，而洲際旗下酒店也將因此獲得更多的分銷解決方案。

企業(yè)與渠道商的矛盾是永遠的話題，雙方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，酒店行業(yè)也不例外。從2009年初的“攜格之爭”到2010年3月攜程與藝龍針鋒相對的“三倍差價賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷還是分銷”的論戰(zhàn)。直銷與分銷的沖突表現(xiàn)

渠道商憑借其強大的旅行會員資源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上彌補了酒店自身分銷力量的不足，協(xié)助酒店擺脫區(qū)域化的營銷困境。同時渠道商的出現(xiàn)，還帶動了酒店品牌提升，推動了酒店行業(yè)的內(nèi)部競爭，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個行業(yè)的服務(wù)水平，加上酒店本身直銷能力不足，造成酒店對于渠道商產(chǎn)生了依賴心理。隨著渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強勢，酒店才開始意識到“話語權(quán)”的重要并開始采取行動試圖挽回局面。

事實上，跨國酒店集團在發(fā)展過程中，形成了以品牌宣傳、預訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)，其自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續(xù)提升的情況下，才會借力第三方分銷渠道商，作為酒店銷售的一種有益補充，而不是完全依托。國際知名酒店管理集團旗下的品牌酒店，對其酒店通過代理商或者訂房中心預定酒店的比例是有嚴格控制的，香格里拉酒店通過代理商訂房比例不超過7%。洲際、喜達屋等比例控制在10%左右。希爾頓酒店通過直銷方式完成的業(yè)務(wù)量比其在所有在線旅行社和代理商的業(yè)務(wù)總量之和的五倍還要多。

但以目前情況來看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷渠道。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺 變革渠道模式

說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。正如洲際酒店集團分銷及網(wǎng)絡(luò)營銷全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業(yè)務(wù)，但也不

否認會繼續(xù)在全球開拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關(guān)系。“因為對于酒店集團而言，盡可能一對多的吸引訂單更重要。”一位酒店營銷總監(jiān)也表示，“中國市場從來不是一個技術(shù)導向的市場。對于酒店行業(yè)來說，不管模式是不是相同，只有能否帶來訂單才是最實際的問題。”既然酒店離不開渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問題，那么，依托網(wǎng)絡(luò)平臺，變革渠道模式不失為一項有效策略。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新營銷模式被越來越多的企業(yè)重視和采用。酒店可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價格等)，同時酒店可以在第一時間了解客戶需求和意見，形成互動，進而達到新、老客戶直接在線預訂的銷售目標。目前，香格里拉酒店集團已經(jīng)宣布新建中文預訂網(wǎng)站，開始進行直銷的嘗試。

依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺，建立強大的自有銷售渠道，能夠幫助酒店加強對客房銷售的控制，在與渠道商談判過程中獲得主動地位。

注重個性化 培養(yǎng)忠誠消費

目前，越來越多的高端酒店已經(jīng)把“個性”作為奢華的新標簽。無論是一線或者二、三線城市中，個性化酒店的藍海時代正在到來。近期在中國開業(yè)的國際品牌酒店也呈現(xiàn)出多樣化、極具個性的形態(tài)。華美酒店顧問機構(gòu)首席知識管理專家認為，“20世紀80年代，歐洲的酒店開始發(fā)生變化，出現(xiàn)多元化的特點；同時，北美的數(shù)據(jù)又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個性化的酒店數(shù)據(jù)正在上升。這也是中國酒店的變化趨勢。”

分銷商利用其龐大的資源系統(tǒng)促成酒店與消費者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護顧客忠誠度的問題。如果不能吸引客人繼續(xù)選擇，就是酒店自身的問題了。顧客不僅需要所享受的服務(wù)具有良好的性價比，更需要售前、售中和售后各個環(huán)節(jié)的綜合體驗。通過有針對性地開發(fā)個性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實消費者，是酒店在關(guān)系營銷過程中應(yīng)該把握的方向。注重對顧客價值進行挖掘、創(chuàng)造和傳遞，吸引并留住顧客應(yīng)該成為酒店真正需要解決的營銷難題。

第四篇：酒店營銷策略

銷售策略是酒店營銷中一種重要的策略，在酒店營銷活動中起著舉足輕重的作用，并貫穿在整個營銷的過程。每家酒店都有銷售機構(gòu)，如市場營銷部、銷售部、營業(yè)部等。酒店的銷售部門有一套嚴密的組織機構(gòu)，有一批分工明確的銷售人員，并由他們?nèi)ネ其N酒店的產(chǎn)品。酒店的銷售策略中有許多具體的方式和方法，主要的有酒店人員銷售、公關(guān)策劃、廣告宣傳、銷售推廣等等。酒店業(yè)可以根據(jù)各自的實際情況，確定自己的營銷重點，采取一種或數(shù)種方法，達到酒店的營銷目標。

酒店人員銷售是市場營銷的一種主要方式。酒店銷售人員直接與客人交流溝通，推銷酒店的產(chǎn)品、服務(wù)，解釋或答復對方的疑問，與客人保持雙向交流，人員銷售與廣告推銷最大的區(qū)別是單向交流，酒店只能通過廣告為客人提供產(chǎn)品和服務(wù)信息，但無法得到客人的信息反饋。而人員銷售時營銷人員與客人之間彼此互通信息，營銷人員在為客人提供信息時，又能從客人那里得到反饋信息。人員銷售的好處是直接接觸，酒店與客人保持暢通的交流渠道，提高客人對酒店產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度。通過銷售，能夠爭取潛在的客人購買酒店產(chǎn)品，提高酒店產(chǎn)品利用率。經(jīng)常性與客人直接接觸，可以增進人際關(guān)系，加深雙方的了解，建立融洽的關(guān)系，加深對酒店的印象，增強吸引力，進而爭奪客源。

人員銷售直接與客人接觸，向客人提供面對面的服務(wù)，如介紹酒店產(chǎn)品及服務(wù)、提供方方面面的信息，解決疑難問題，提供各種幫助，誘發(fā)客人的購買動機，及時捕捉機會，勸說與鼓動客人，促成當場預訂，直接成交。

銷售人員與客人之間的交流，不僅是信息的雙向溝通，還提供了面對面的服務(wù)。久而久之，加深了銷售人員與客人之間感性的交流，建立了友誼，形成長期友好的合作關(guān)系，維系住穩(wěn)定的客源。此外，銷售人員直接與客人接觸，能夠及時收集客人的意見和競爭對手的情況，有利于酒店調(diào)整銷售策略、改進服務(wù)程序、提高服務(wù)質(zhì)量，并增強酒店的競爭力。

不過，人員銷售也有不足之處：人力資源成本偏大，費用過高。有時會效率低下。營銷效果與營銷人員的素質(zhì)高低有關(guān)，會出現(xiàn)“成也蕭何，敗也蕭何”的情況。這些取決于對營銷人員的選擇、任用及發(fā)揮上。

1）銷售前的準備

酒店銷售人員在拜訪客戶或洽談業(yè)務(wù)之前，一定要準備好酒店的簡介如宣傳小冊子、價目表、酒店設(shè)施設(shè)備和服務(wù)項目圖文并茂的介紹、預訂單、明信片、銷售記錄卡、名片及有關(guān)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的各種資料。

重點客戶或大的客戶訪問要擬訂銷售訪問計劃，要明確訪問的目的，訪問前要鎖定好訪問的對象及要達到什么目標，擬好要點，按順序排列，依次執(zhí)行。比如你訪問的目的，或是為了獲得訂單，或是為了達成某個協(xié)議，希望被訪者租用酒店的宴會廳、會議室、或是想通過被訪者介紹新的客戶。

銷售人員不可能拜訪所有的潛在客人，只能通過篩選，排列出順序，根據(jù)具體情況做好準備，明確對方的需求，知已知彼，提高訪問的成功率。對客戶的篩選要根據(jù)酒店銷售目標確定，如果商務(wù)客人或散客減少，則要加強與旅行社或中間商的聯(lián)系，爭取旅游團隊的客源。淡季散客少時，可以多接待一些團體或會議客人。

2）拜訪客戶

確定拜訪客戶的時間、方法、做好談話提綱，確定銷售的方式。

拜訪過程如下：

問好。對老客戶問好后順便提及以前交往的印象如何，有何建議；對新客戶，先自我介紹和報名，態(tài)度熱情誠懇大方，彬彬有禮送上名片。

禮貌和技巧性地客套問話：“打擾您了”或“沒打擾您吧？”“能占用您幾分鐘時間嗎？”讓對方有所準備，不致反感，或回避訪問。

開門見山，說明來意。對老客戶，首先感謝上次預定或客人的支持，順便遞上酒店新產(chǎn)品或服務(wù)的介紹資料，征求改進意見；對新客戶，應(yīng)送上酒店詳細的介紹資料，要察言觀色，揣摸對方心理，贏得對方的好感，引起對方的興趣，介紹酒店產(chǎn)品和服務(wù)，包括優(yōu)惠及折扣，爭取客人對預訂的明確答復，隨之抓緊時間簽約。然后向客人道謝。但銷售人員在洽談時不可操之過急，不能讓對方產(chǎn)生一種你來推銷的印象，特別是潛在的客戶。必要時可以聊聊雙方關(guān)心的問題，或感興趣的話題，密切雙方的關(guān)系，拉近距離。

銷售人員在銷售時說活不能遲疑不決，或是吞吞吐吐，否則會影響到對方對你的信任度。銷售時不要采取強迫的推銷方式，潛在的客人愿意自己購買，而不是被動地購買。要用循循善誘的方式，比較容易為客人所接受。

客人對酒店產(chǎn)品或服務(wù)有抱怨、投訴時，要虛心接受，表示歉意，并表示下次一定讓客人滿意。不要辯解、不要解釋，即使你沒有錯，或錯在客人。處理得當就緩解了矛盾，平息了對方的怨氣，爭取了再次預訂的機會。

3）拜訪后的工作

拜訪活動結(jié)束后，立即填好記錄卡，對預訂的情況立刻向有關(guān)部門如前臺部、客房部、餐飲部、宴會部等通報，做好接待安排計劃，對貴賓要填貴賓卡，擬訂接待規(guī)格。對客人的多種要求，要盡量滿足。對客人的投訴，要記錄在案，并盡快處理，將書面材料送達相關(guān)部門或領(lǐng)導。

4）銷售技巧

銷售人員有銷售時，要明白一個觀點：我們不是在向客人銷售房間或餐廳，而是在向客人提供舒適、享受、豪華，在向客人提供一段愉快的經(jīng)歷。對于不同價格的客房，應(yīng)強調(diào)其不同的設(shè)施和服務(wù)，報價格時可以采用先報基本房價，再加服務(wù)費、再加稅額，不要只報總價格，給人以顯得不合理或價格太高的感覺。也可采用“三明治”報價法，即一項一項服務(wù)報價，而不是先報總價。

對于不同的客房，要說明其優(yōu)點和缺點，不要掩蓋缺點，更不要欺騙客人。但缺點要一帶而過，詳細地說明其優(yōu)點和特點，如套房要強調(diào)豪華舒適，便于社交或商務(wù)活動，有氣派，靠近走道或電梯的客房強調(diào)進出方便；無窗的客房強調(diào)調(diào)其清靜和安全等。

推銷附加服務(wù)。客人白天入住時，可以介紹康樂中心的服務(wù)項目。美容廳或桑拿浴及餐飲服務(wù)，客人夜間入住可以介紹房間用膳服務(wù)、娛樂服務(wù)項目、餐飲特色項目等。

爭取每一個客人。要盡量向客人提供信息，便于客人選擇。詳細介紹酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，陪同客人參觀房間及營業(yè)場所和各種服務(wù)設(shè)施，讓客人身臨其境，深刻地感受，才便于選擇。對性格內(nèi)向，不善言辭的客人要耐心介紹，實事示是地提供信息，幫助對方?jīng)Q策；對于有主見的客人，介紹完畢后讓他自己考慮并作決定。

向客人銷售時，要察言觀色，要看銷售對象，根據(jù)客人的需求來介紹。生動描述酒店產(chǎn)品的優(yōu)點，以及能夠給予客人的方便和利益，還有附加的心理方面的滿足感，會取得較好的效果。

在銷售中，要避免講“我不知道，讓我查一查。”，會讓客人感到你業(yè)務(wù)不熟。要盡快記住客人的名字，稱呼客人的名字，使客人感到親切。

下面介紹“幾招”銷售技巧：

招徠——先介紹酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色，再介紹價格，即使客人感到價格太高，而采取低一檔的價格，也許前者的特點或服務(wù)在客人心中留有印象，以后也會愿意嘗試一下。有時，客人在比較了價格和服務(wù)之后，還會重新選擇前者。這是招徠產(chǎn)生的影響。

吸引——帶客人參觀各種檔次和規(guī)格的客房、餐廳及服務(wù)設(shè)施，或讓客人試用，或品嘗某些菜肴和點心，使這依依不舍，無法拒絕。客人品嘗了美味食品，或受到溫馨典雅環(huán)境的吸引，對價格也就不那么關(guān)注了，這就是一種吸引的策略。

包圍——在接待客人時，將接待逐步升級，先是銷售人員出面，再是銷售部經(jīng)理出面，再是銷售總監(jiān)出面，最后是老總出面。使對方感到受到極大的重視，處于酒店客層要職的包圍之中，不得已就范。

滾雪球——利用長住客人或VIP客人的口碑或影響，提高酒店知名度，擴大客源隊伍。許多酒店的商務(wù)客人或散客是由長住客介紹進來的，這一比例高達25%，酒店的長住客或常客成為酒店義務(wù)推銷員，起到了積極的作用，所以酒店要定期或不定期地拜訪長住客或常客，關(guān)心他們，節(jié)假日時問候他們或邀請他們參加節(jié)慶活動。

關(guān)系營銷不同于數(shù)據(jù)庫營銷，它不但要求飯店利用計算機系統(tǒng)管理顧客需求，提供個性化服務(wù)，而且還要求飯店主動與顧客發(fā)展一對一的關(guān)系。飯店關(guān)系營銷的目的：

1、提高常客的忠誠度。

2、促使飯店形成“顧客導向”、“顧客忠誠”的經(jīng)營機制。

美國內(nèi)華達——拉斯維加斯大學飯店管理學院的二位教授約翰.鮑恩（John.Bowen)和斯多.肖邁克（Stone.Shoemaker)在Cornell Quaterly期刊上撰文指出：在飯店關(guān)系營銷所采取的措施中，顧客認為以下三點最為重要：1）常客的優(yōu)惠政策；

2）以靈活的方式加快常客的登記和結(jié)帳的速度；3）利用常客過去住店的信息提供定制化服務(wù)。

飯店一旦識別和選擇了關(guān)系營銷的對象，就應(yīng)該主動與他們聯(lián)系。如果顧客必須每次主動與飯店聯(lián)系，他們就不太可能認為自己與飯店有某種特殊關(guān)系，關(guān)系營銷也不可能達到理想的效果。飯店應(yīng)定期與他們接觸，了解他們對服務(wù)工作的意見和建議。大多數(shù)顧客愿意對飯店工作發(fā)表看法。約翰.鮑恩和斯多.肖邁克的研究發(fā)現(xiàn)：25%的顧客樂意為飯店的工作提供咨詢，顧客忠誠度越高，越愿意幫助飯店提高服務(wù)水平。

例如，美國馬薩諸塞州的查爾斯飯店（Charles Hotel)收集經(jīng)常入住的學生家長的信息，在畢業(yè)典禮、節(jié)假日、體育比賽到來時，將會給這些家長寄去信函，邀請他們光臨，并為他們在此期間的住宿提供價格優(yōu)惠或者免費。此外，當他們在該地讀書的兒女過生日時，該飯店還會送上一盒生日蛋糕。僅這些接觸，就顯示出該飯店和其他飯店的不同之處，贏得了這些學生家長的忠誠。

顧客忠誠于飯店是要求得到回報。獎勵常客是回報的一種形式，它是關(guān)系營銷的最低層次。目前，我國不少飯店推出了“獎勵計劃”，以免費住宿、價格優(yōu)惠等形式獎勵常客，希望培養(yǎng)他們對本飯店的忠誠感。獎勵計劃也可和其他相關(guān)企業(yè)聯(lián)合實施。例如飯店可以與航空公司、俱樂部、旅行社以及其他飯店聯(lián)合制訂獎勵計劃，獎勵計劃并不是對所有顧客都有效，對于高級商務(wù)客人，他們更看重飯店服務(wù)設(shè)施、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量。些外，獎勵計劃容易被競爭對手模仿，很難通過它與競爭者區(qū)別開來。當競爭對手采用類似的措施后，獎勵計劃產(chǎn)生顧客忠誠的作用將會消失。因此獎勵計劃可以購買顧客忠誠感，但無法真正創(chuàng)造忠誠顧客。飯店要開展關(guān)系營銷，必須在經(jīng)營方式上發(fā)生根本性變化。

許多顧客之所以想與飯店建立伙伴關(guān)系，他們希望能長期從該飯店獲得個性化服務(wù)，希望服務(wù)人員熟悉他們、關(guān)心他們、主動與他們聯(lián)系，為他們服務(wù)。這樣一來，他們就不必每次向飯店提出服務(wù)要求。飯店應(yīng)不斷地研究和了解常客的需要和愿望，精心設(shè)計服務(wù)體系，為常客提供競爭對手不易模仿的定制化服務(wù)，使常客得到更多消費利益和更大使用價值，逐漸變成本飯店的忠誠顧客，達到關(guān)系營銷的目的。

飯店要有效地為顧客提供定制化服務(wù)，其組織機構(gòu)和信息體系必須適應(yīng)定制化服務(wù)工作的需要。在關(guān)系營銷中，收集與顧客有關(guān)的信息極為重要。查爾期飯店選定商務(wù)客人作為其關(guān)系營銷的對象。為了給他們提供個性化的服務(wù)，該飯店通過自身的“顧客網(wǎng)絡(luò)”（Guestnet）系統(tǒng)，收集這些顧客的個人資料，準確地知道他們的愛好。當他們下次住店時，不需要登記，服務(wù)人員就會給他們一把客房鑰匙。客房的布置也符合這些顧客的要求：報紙是他們平時愛看的，鬧鐘已定好在他們習慣起床的時間，邊浴衣的圖案也符合他們的個性化要求。

飯店只有和顧客建立社交層次和結(jié)構(gòu)層次的聯(lián)系，才會增加顧客“跳槽”的代價，使顧客忠誠于本飯店。

不少飯店管理人員對關(guān)系營銷的重要性缺乏足夠的認識。他們認為：增加新顧客可以快速地增加飯店的利潤。毫無疑問，飯店應(yīng)通過營銷活動招徠新顧客。然而，吸引新顧客的主要目的是通過艱苦的努力，向新顧客表明自己的能力，逐漸把新顧客培養(yǎng)為忠誠的老顧客，老顧客比新顧客更能使飯店提高經(jīng)濟效益。

第五篇：酒店營銷策略5則

酒店營銷策略5則

傳統(tǒng)的酒店營銷策略主要是依靠宣傳媒介來實現(xiàn)，最近又興起了一些更為行之有效的營銷方法。

酒店營銷策略五則之一：利用各種形式的菜單向就餐食客推銷

餐飲企業(yè)選用此種方式時，可以從三個方面加以注意。其一，菜單的種類盡量做到豐富多彩。可以設(shè)計固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、美食節(jié)菜單等來進行宣傳和營銷。其二，格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。其三，考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

酒店營銷策略五則之二：餐廳形象營銷——對餐廳形象設(shè)計和策劃

酒店可以在店徽的設(shè)計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐小越南風情的芭蕉別墅；傣族風格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房：以紅木(或仿紅木)家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人；中茶的川味餐廳，部屬于餐廳形象營銷成功的例子。

酒店營銷策略五則之三：新服服務(wù)營銷——向老客戶推出專門服務(wù)

目前餐飲業(yè)又有針對性推出了服務(wù)營銷，即專門針對老客戶推出的酒店營銷策略。臣鑫外婆橋大酒店的廚房部經(jīng)理白建華告訴記者，酒店專門為老客戶準備了顧客會員制服務(wù)。只要顧客出示有效身份證，并到酒店會員辦公室存入一定的消費金額(兩萬元為最低起點)，便可以獲得會員賬戶，成為酒店的訓P會員。在會員區(qū)，服務(wù)員配有類似于對講機的服務(wù)器，就餐客人如果有事情的話隨時可以按桌子上的按鈕“呼喊”服務(wù)員，享受“無聲服務(wù)”。此外，酒店還為會員設(shè)置了專門定餐電話，并且有專人負責接聽。此電話和存有會員檔案的電腦相連，會員定餐電話響起時，電腦屏幕便直接顯示該會員的檔案內(nèi)容，姓名、性別、愛好、喜歡的菜品等等一覽無余，方便酒店為顧客提供完美的服務(wù)。

酒店營銷策略五則之四：媒休營銷對餐廳加以宣傳

餐飲業(yè)營銷人員可以通過兩種方式利用媒體進行營銷。第一種直接邀請媒休人員參加酒店活動、活動時，營銷人員都應(yīng)該邀請媒休代表參加。可以事先提供餐廳活動的有關(guān)信息，也可以書書面通報的形式、或自擬新聞稿件的方式告知媒體，爭取利用媒體對酒店加以宣傳。第二種，和媒體合作。酒店營銷策略可以與電視臺、電臺、報紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)曰美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴大酒店在社會上的正面影響，提高部門或餐廳的聲譽，又可以為自己的經(jīng)營特色、各種銷售活動進行宣傳。

酒店營銷策略五則之五：合理利用餐內(nèi)部人員推銷

人員推銷一般又可以分為兩種情形，專人推銷和全員推銷。一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來進行餐飲產(chǎn)品的營銷工作，也可以利用酒店里所有員工的力量為酒店營銷。對于專人營銷員，則要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場行情，熟悉酒店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運轉(zhuǎn)情況。全員營銷員又分為兩個層次，第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)(或餐飲部經(jīng)理)、宴會部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場解決各種投訴疑難問題；餐畢向食客們誠懇道謝，并征詢食客對菜點、酒水以及服務(wù)的看法不口意見；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當?shù)皿w的語言藝術(shù)，向食客進行有聲或無聲的推銷。

延伸閱讀：

旅游酒店行業(yè)如何選擇目標市場營銷策略酒店的差異化營銷戰(zhàn)略分析適用中國市場營銷策略麥當勞品牌的反常規(guī)營銷策略分析