第一篇：2010酒店十大互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略

回顧過(guò)去，2009年的挑戰(zhàn)與成功并存。沒有酒店從業(yè)者為2009年的結(jié)束感到哀傷，而2009年也給他們上了非常重要和深刻的一課，使他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷和分銷方面所作的努力獲得了回報(bào)。毫無(wú)疑問(wèn)，2009年最重要和相關(guān)的方案包括通過(guò)數(shù)據(jù)分析嚴(yán)格控制成本、謹(jǐn)慎采用有效的廣告模式、提高和優(yōu)化酒店網(wǎng)站、以及準(zhǔn)確定位客戶群。較好地采用這些推薦技巧的酒店從業(yè)者，都是2009年的贏家。現(xiàn)在，讓我們來(lái)展望新的一年。酒店從業(yè)者該如何在緩慢恢復(fù)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下提高預(yù)訂量？應(yīng)該如何正視社區(qū)媒體營(yíng)銷策略？市場(chǎng)預(yù)算應(yīng)投放到哪些互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方案上？哪些方案可帶來(lái)最高的投資回報(bào)率？最為重要的是，酒店業(yè)者如何才能跟上日新月異的行業(yè)趨勢(shì)，并提供客人需要的迅速和實(shí)時(shí)的服務(wù)？ HeBS推出的《2010十大互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略方案》將帶給您一些答案和行動(dòng)方案。以下是您的酒店企業(yè)應(yīng)考慮采用的十大互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略： 情況分析：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的基本要素包括網(wǎng)站設(shè)計(jì)優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、付費(fèi)搜索以及電子郵件營(yíng)銷（客戶自愿訂閱的）。這些要素為行業(yè)帶來(lái)的預(yù)訂量和投資回報(bào)率一直都是最高的。HeBS預(yù)測(cè)，單單是這四種方案為酒店網(wǎng)站直接帶來(lái)了75-80%的預(yù)訂量。行動(dòng)方案：把90%的預(yù)算和精力投放在上面提到的四種能帶來(lái)投資回報(bào)率的市場(chǎng)方案上——網(wǎng)站設(shè)計(jì)優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、付費(fèi)搜索和酒店電子郵件營(yíng)銷。然后，通過(guò)研究分析數(shù)據(jù)來(lái)針對(duì)不同的渠道對(duì)資源進(jìn)行有效的配置（如優(yōu)選的特定關(guān)鍵字、減少新聞郵件篇幅、以及把新聞郵件發(fā)送頻率從每四周兩封調(diào)整為每?jī)芍軆煞猓?．混合型營(yíng)銷渠道可讓你通過(guò)各種互補(bǔ)的途徑觸及到潛在的和已有的客人，要好好利用這一點(diǎn)。情況分析：旅行者的準(zhǔn)備時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)——人們?cè)谶M(jìn)行預(yù)訂之前平均要搜索22個(gè)旅游網(wǎng)站（Google數(shù)據(jù)），用Facebook與朋友和家人進(jìn)行交流，還要使用手機(jī)搜索等等。這意味著，你的推廣信息會(huì)通過(guò)各種不同的渠道投遞給旅行者。如今，越來(lái)越多人使用互動(dòng)性和線下相結(jié)合的營(yíng)銷渠道組合——包括社區(qū)媒體加平面媒體，酒店網(wǎng)站加社區(qū)媒體方案，以及手機(jī)加郵件等方式。行動(dòng)方案：混合型的市場(chǎng)推廣方案是2012年的主流。你可以從多種渠道接觸潛在和現(xiàn)有的客人。舉例說(shuō)，你推出一個(gè)酒店電子營(yíng)銷項(xiàng)目，再結(jié)合Twitter tweet、Facebook帖子、自身網(wǎng)站上的宣傳（這是必須的）、以及付費(fèi)搜索推廣。請(qǐng)記住，無(wú)論你用的是哪個(gè)渠道，都要對(duì)結(jié)果和轉(zhuǎn)化率進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)（可通過(guò)Omniture和DART等工具）。通過(guò)電話監(jiān)測(cè)是最簡(jiǎn)單的辦法（比如說(shuō)，可以用一個(gè)獨(dú)立的1-800號(hào)碼來(lái)監(jiān)測(cè)Google AdWords的搜索結(jié)果，用另一個(gè)號(hào)碼監(jiān)測(cè)Yahoo的）。即便是利用印刷產(chǎn)品推廣，你也可以讓人們到達(dá)個(gè)人的登陸頁(yè)，或者進(jìn)行促銷代碼推廣。

3.請(qǐng)切記，網(wǎng)上直銷永遠(yuǎn)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略的重中之重。通過(guò)我的酒店網(wǎng)站上預(yù)訂的旅行者，也就是直接的消費(fèi)者，擁有更高的忠誠(chéng)度，并且能帶來(lái)更多的收入，而且出行的頻率也更高。行動(dòng)方案：酒店業(yè)者應(yīng)該如何提高在線直銷比例？這要求我們把打造在線直銷渠道作為市場(chǎng)策略的重心。這可為你的酒店在經(jīng)濟(jì)困境下帶來(lái)立竿見影的成效以及長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要在所有市場(chǎng)渠道上嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格一體化策略，并保留最優(yōu)價(jià)格保證。同時(shí)，要通過(guò)酒店網(wǎng)站推出獨(dú)特的產(chǎn)品和價(jià)值定位。利用社區(qū)媒體和手機(jī)渠道讓客人直接參與進(jìn)來(lái)，并為酒店網(wǎng)站添加Web 2.0特色功能。4．推廣資金計(jì)劃要圍繞以投資回報(bào)率為中心的在線推廣方案來(lái)制定，而且要利用成熟的網(wǎng)站分析工具和推廣監(jiān)測(cè)技術(shù)來(lái)對(duì)成本進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控。在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我不會(huì)在對(duì)營(yíng)銷渠道運(yùn)作的效果、產(chǎn)生的預(yù)訂量以及投資回報(bào)率進(jìn)行檢測(cè)以前花費(fèi)任何的市場(chǎng)開支。我的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷預(yù)算從來(lái)不是固定的，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，會(huì)持續(xù)根據(jù)廣告開支回報(bào)率（Return-on-Ad-Spend, ROAS）來(lái)重新估算。形勢(shì)分析：從大型酒店品牌和在線旅行社，再到單體酒店和度假酒店，每一位聰明的酒店業(yè)者都應(yīng)使用成熟的網(wǎng)站工具技術(shù)和推廣監(jiān)測(cè)技術(shù)（如Omniture、DART等）對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。舉例說(shuō)，像Omniture的SearchCenter（已被很多大型酒店和所有的HeBS客戶所采用）提供付費(fèi)搜索營(yíng)銷的自動(dòng)化竟價(jià)管理功能，把成本大幅削減了30-40%，并提供詳細(xì)的渠道和關(guān)鍵字水平的投資回報(bào)率分析，以及關(guān)鍵字疊加報(bào)告，這一分析過(guò)程可反映出哪些關(guān)鍵字直接帶來(lái)了預(yù)訂。在HeBS，我們經(jīng)常看到三個(gè)或以上的關(guān)鍵字搜索可帶來(lái)預(yù)訂。

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第二篇：2012年酒店企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略

2012年酒店企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略

2009年給酒店從業(yè)者們上了非常重要和深刻的一課，使他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷和分銷方面所作的努力獲得了回報(bào)。毫無(wú)疑問(wèn)，2009年最重要和相關(guān)的方案包括通過(guò)數(shù)據(jù)分析嚴(yán)格控制成本、謹(jǐn)慎采用有效的廣告模式、提高和優(yōu)化酒店網(wǎng)站、以及準(zhǔn)確定位客戶群。較好地采用這些推薦技巧的酒店從業(yè)者，都是2009年的贏家。回顧過(guò)去，2009年的挑戰(zhàn)與成功并存。沒有酒店從業(yè)者為2009年的結(jié)束感到哀傷，而2009年也給他們上了非常重要和深刻的一課，使他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷和分銷方面所作的努力獲得了回報(bào)。毫無(wú)疑問(wèn)，2009年最重要和相關(guān)的方案包括通過(guò)數(shù)據(jù)分析嚴(yán)格控制成本、謹(jǐn)慎采用有效的廣告模式、提高和優(yōu)化酒店網(wǎng)站、以及準(zhǔn)確定位客戶群。較好地采用這些推薦技巧的酒店從業(yè)者，都是2009年的贏家。

現(xiàn)在，讓我們來(lái)展望新的一年。

行業(yè)報(bào)告指出，酒店業(yè)的收入和利潤(rùn)在2010年將繼續(xù)下滑，復(fù)蘇的過(guò)程預(yù)計(jì)也是緩慢而痛苦的。PKF酒店研究數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2010年的酒店入住率將僅有0.4%的回升，而平均每日房?jī)r(jià)和平均可用客房收入分別將進(jìn)一步下跌1.5%和1.1%。2010年唯一出現(xiàn)增長(zhǎng)的渠道是在線渠道。這種情況的確發(fā)生在2009年，并將延續(xù)到新的一年。2009年第三季度，排名前30的酒店品牌的互聯(lián)網(wǎng)CRS預(yù)訂量同比增長(zhǎng)了6.6%，而GDS和呼叫中心的預(yù)訂量卻分別下降了3.6%和3%(eTRAK數(shù)據(jù))。聰明的酒店業(yè)者將繼續(xù)把市場(chǎng)資金的投入從傳統(tǒng)和衰退中的渠道轉(zhuǎn)移到在線渠道上，并通過(guò)社區(qū)媒體和移動(dòng)設(shè)備這些被迅速接受的新興渠道，實(shí)施以投資回報(bào)率為核心的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷分銷策略。

酒店從業(yè)者該如何在緩慢恢復(fù)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下提高預(yù)訂量?應(yīng)該如何正視社區(qū)媒體營(yíng)銷策略?市場(chǎng)預(yù)算應(yīng)投放到哪些互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方案上?哪些方案可帶來(lái)

最高的投資回報(bào)率?最為重要的是，酒店業(yè)者如何才能跟上日新月異的行業(yè)趨勢(shì)，并提供客人需要的迅速和實(shí)時(shí)的服務(wù)? HeBS推出的《2010十大互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略方案》將帶給您一些答案和行動(dòng)方案。

以下是您的酒店企業(yè)應(yīng)考慮采用的十大互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略：

1.對(duì)2010年來(lái)說(shuō)，“簡(jiǎn)單就是美”。我將把主要的預(yù)算投放到投資回報(bào)率和預(yù)訂量最高的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方案上。必不可少的做法是，利用數(shù)據(jù)分析工具對(duì)結(jié)果進(jìn)行深入研究，找出可提高轉(zhuǎn)化率的最合適的營(yíng)銷組合，以對(duì)營(yíng)銷成本進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控。

情況分析：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的基本要素包括網(wǎng)站設(shè)計(jì)優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、付費(fèi)搜索以及電子郵件營(yíng)銷(客戶自愿訂閱的)。這些要素為行業(yè)帶來(lái)的預(yù)訂量和投資回報(bào)率一直都是最高的。HeBS預(yù)測(cè)，單單是這四種方案為酒店網(wǎng)站直接帶來(lái)了75-80%的預(yù)訂量。

行動(dòng)方案：把90%的預(yù)算和精力投放在上面提到的四種能帶來(lái)投資回報(bào)率的市場(chǎng)方案上——網(wǎng)站設(shè)計(jì)優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、付費(fèi)搜索和酒店電子郵件營(yíng)銷。然后，通過(guò)研究分析數(shù)據(jù)來(lái)針對(duì)不同的渠道對(duì)資源進(jìn)行有效的配置(如優(yōu)選的特定關(guān)鍵字、減少新聞郵件篇幅、以及把新聞郵件發(fā)送頻率從每四周兩封調(diào)整為每?jī)芍軆煞?。

社區(qū)媒體和手機(jī)營(yíng)銷的情況又如何呢?如何起步，重點(diǎn)在哪里?要執(zhí)行上文提到的4個(gè)方案，你在今年需要把10%的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷預(yù)算投放到社區(qū)媒體和手機(jī)營(yíng)銷方案上。通過(guò)加強(qiáng)你的酒店在Facebook和Twitter上的社區(qū)媒體展示，你可以為酒店打造良好的口碑，并有效提高人們對(duì)酒店的關(guān)注度和預(yù)訂意向。同時(shí)，今年要優(yōu)先開發(fā)適用于手機(jī)應(yīng)用的網(wǎng)站——多達(dá)67%的休閑旅行者和77%的商務(wù)旅行者已使用手機(jī)尋找如住宿等當(dāng)?shù)胤?wù)。然而，2010年社區(qū)媒體和手機(jī)營(yíng)銷所占的預(yù)算比例還是不宜過(guò)多。請(qǐng)謹(jǐn)記，簡(jiǎn)單就是美。在今年，要通過(guò)認(rèn)真分析

你的網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析來(lái)更理智地運(yùn)用這些基本工具，以更好地利用有限的預(yù)算和資源。

2.混合型營(yíng)銷渠道可讓你通過(guò)各種互補(bǔ)的途徑觸及到潛在的和已有的客人，要好好利用這一點(diǎn)。

情況分析：旅行者的準(zhǔn)備時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)——人們?cè)谶M(jìn)行預(yù)訂之前平均要搜索22個(gè)旅游網(wǎng)站(Google數(shù)據(jù))，用Facebook與朋友和家人進(jìn)行交流，還要使用手機(jī)搜索等等。這意味著，你的推廣信息會(huì)通過(guò)各種不同的渠道投遞給旅行者。如今，越來(lái)越多人使用互動(dòng)性和線下相結(jié)合的營(yíng)銷渠道組合——包括社區(qū)媒體加平面媒體，酒店網(wǎng)站加社區(qū)媒體方案，以及手機(jī)加郵件等方式。

行動(dòng)方案：混合型的市場(chǎng)推廣方案是2010年的主流。你可以從多種渠道接觸潛在和現(xiàn)有的客人。舉例說(shuō)，你推出一個(gè)酒店電子營(yíng)銷項(xiàng)目，再結(jié)合Twittertweet、Facebook帖子、自身網(wǎng)站上的宣傳(這是必須的)、以及付費(fèi)搜索推廣。請(qǐng)記住，無(wú)論你用的是哪個(gè)渠道，都要對(duì)結(jié)果和轉(zhuǎn)化率進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)(可通過(guò)Omniture和DART等工具)。通過(guò)電話監(jiān)測(cè)是最簡(jiǎn)單的辦法(比如說(shuō)，可以用一個(gè)獨(dú)立的1-800號(hào)碼來(lái)監(jiān)測(cè)GoogleAdWords的搜索結(jié)果，用另一個(gè)號(hào)碼監(jiān)測(cè)Yahoo的)。即便是利用印刷產(chǎn)品推廣，你也可以讓人們到達(dá)個(gè)人的登陸頁(yè)，或者進(jìn)行促銷代碼推廣。

3.請(qǐng)切記，網(wǎng)上直銷永遠(yuǎn)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略的重中之重。通過(guò)我的酒店網(wǎng)站上預(yù)訂的旅行者，也就是直接的消費(fèi)者，擁有更高的忠誠(chéng)度，并且能帶來(lái)更多的收入，而且出行的頻率也更高。

情況分析：2010年，整個(gè)行業(yè)的在線直銷渠道銷售量占了所有在線酒店預(yù)訂量的62%以上。在2009年，即使是前30位的大型酒店品牌對(duì)在線旅行社的依賴度也有所提高——2008年第三季度酒店CRS預(yù)訂比例為25.4%，而2009年同期則上升至30%(eTRAK數(shù)據(jù))。面對(duì)絕望的酒店業(yè)者們，在線旅行社采取了備受爭(zhēng)議的一些舉措

行動(dòng)方案：酒店業(yè)者應(yīng)該如何提高在線直銷比例?這要求我們把打造在線直銷渠道作為市場(chǎng)策略的重心。這可為你的酒店在經(jīng)濟(jì)困境下帶來(lái)立竿見影的成效以及長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要在所有市場(chǎng)渠道上嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格一體化策略，并保留最優(yōu)價(jià)格保證。同時(shí)，要通過(guò)酒店網(wǎng)站推出獨(dú)特的產(chǎn)品和價(jià)值定位。利用社區(qū)媒體和手機(jī)渠道讓客人直接參與進(jìn)來(lái)，并為酒店網(wǎng)站添加Web2.0特色功能。

4.推廣資金計(jì)劃要圍繞以投資回報(bào)率為中心的在線推廣方案來(lái)制定，而且要利用成熟的網(wǎng)站分析工具和推廣監(jiān)測(cè)技術(shù)來(lái)對(duì)成本進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控。在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我不會(huì)在對(duì)營(yíng)銷渠道運(yùn)作的效果、產(chǎn)生的預(yù)訂量以及投資回報(bào)率進(jìn)行檢測(cè)以前花費(fèi)任何的市場(chǎng)開支。我的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷預(yù)算從來(lái)不是固定的，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，會(huì)持續(xù)根據(jù)廣告開支回報(bào)率(Return-on-Ad-Spend,ROAS)來(lái)重新估算。

形勢(shì)分析：從大型酒店品牌和在線旅行社，再到單體酒店和度假酒店，每一位聰明的酒店業(yè)者都應(yīng)使用成熟的網(wǎng)站工具技術(shù)和推廣監(jiān)測(cè)技術(shù)(如Omniture、DART等)對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。舉例說(shuō)，像Omniture的SearchCenter(已被很多大型酒店和所有的HeBS客戶所采用)提供付費(fèi)搜索營(yíng)銷的自動(dòng)化竟價(jià)管理功能，把成本大幅削減了30-40%，并提供詳細(xì)的渠道和關(guān)鍵字水平的投資回報(bào)率分析，以及關(guān)鍵字疊加報(bào)告，這一分析過(guò)程可反映出哪些關(guān)鍵字直接帶來(lái)了預(yù)訂。

行動(dòng)方案：到了2010年，酒店業(yè)者必須對(duì)客戶瀏覽后和點(diǎn)擊后行為進(jìn)行跟蹤，同時(shí)對(duì)每項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率(預(yù)訂、間夜數(shù)和收益)和廣告開支回報(bào)率進(jìn)行檢測(cè)。如果你的市場(chǎng)合作伙伴提出監(jiān)測(cè)轉(zhuǎn)化率和廣告開支回報(bào)率太難的借口，千萬(wàn)不要接受。適合作為合作伙伴的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商，必須可為你隨時(shí)提供最先進(jìn)的網(wǎng)站分析工具和市場(chǎng)活動(dòng)監(jiān)測(cè)技術(shù)、利用行業(yè)的最佳實(shí)踐、并專注于可監(jiān)控的市場(chǎng)開支項(xiàng)目。要深入挖掘分析數(shù)據(jù)，不要只是注意活動(dòng)帶來(lái)的直接收入，還要看網(wǎng)站訪客預(yù)訂的路徑。例如，要保證你跟服務(wù)供應(yīng)商一起分析帶有用戶行為路徑的活動(dòng)效果報(bào)告，以理清每項(xiàng)市場(chǎng)方案和預(yù)訂的對(duì)應(yīng)關(guān)系。不要忽視

任何一項(xiàng)新的舉措，或許你并沒有足夠深入地分析相關(guān)數(shù)據(jù)。要是你現(xiàn)在的服務(wù)供應(yīng)商不能為你的酒店提供上述報(bào)告和分析，要馬上換掉他們。

5.必須保證你的酒店網(wǎng)站具備Web2.0的功能，以加強(qiáng)與訪客間的互動(dòng)。通過(guò)在酒店網(wǎng)站嵌入Web2.0特色內(nèi)容和功能，可以吸引訪客、引起他們的興趣和黏度、并最終提高預(yù)訂量。

情況分析：大部分的酒店網(wǎng)站像是一本靜態(tài)的在線小冊(cè)子。用戶的互動(dòng)微乎其微，他們充其量只能像逛圖書館那樣瀏覽網(wǎng)站。這與如今異常活躍的互聯(lián)網(wǎng)用戶的本質(zhì)格格不入，因?yàn)樗麄兌荚谟肨witter、發(fā)短信和電子郵件、在Facebook上與朋友交流、并且經(jīng)常在點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站上對(duì)餐廳和酒店發(fā)布實(shí)時(shí)的評(píng)論。

行動(dòng)方案：為你的網(wǎng)站訪客提供與酒店交流的機(jī)會(huì)。建立一個(gè)博客，從而可以與他們對(duì)話，并讓他們留下反饋(這同樣有利于酒店的搜索引擎優(yōu)化)。推出有獎(jiǎng)活動(dòng)，讓人們有機(jī)會(huì)通過(guò)訪問(wèn)你的網(wǎng)站贏取一間夜的免費(fèi)客房住宿(同時(shí)讓活動(dòng)的消息在他們的朋友圈子中傳播開來(lái))，并通過(guò)舉辦照片分享比賽讓他們炫耀假期的照片(一定要對(duì)照片的發(fā)布設(shè)立審核程序)。在網(wǎng)站上推出尋寶活動(dòng)，制造新的話題、為電子郵件和短信名單增加新訂閱用戶、并且在這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生額外的預(yù)訂。每個(gè)人都想要出名——讓他們分享自己的經(jīng)歷!即使是在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，不用重新設(shè)計(jì)整個(gè)網(wǎng)站，也可以使用這些Web2.0功能，如互動(dòng)的尋寶和競(jìng)賽活動(dòng)、博客、活動(dòng)日歷、照片分享比賽、網(wǎng)站分享、在Twitter和Facebook上跟蹤酒店動(dòng)態(tài)、以及客戶調(diào)查和感謝信等

第三篇：酒店?duì)I銷策略

酒店?duì)I銷策略：首重渠道模式與忠誠(chéng)消費(fèi) 說(shuō)到底，直銷與分銷不過(guò)是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，如何提升入住率才是最重要課題。

正值酒店與渠道商“直分銷論戰(zhàn)”如火如荼之際，全球知名酒店集團(tuán)洲際在滬宣布與中國(guó)航空旅游行業(yè)首屈一指的信息技術(shù)與商業(yè)服務(wù)供應(yīng)商——中國(guó)民航信息網(wǎng)絡(luò)有限公司（中航信）達(dá)成全球分銷平臺(tái)直連合作協(xié)議。合作達(dá)成后，中航信超過(guò)8000家的分銷渠道將可掌握到洲際旗下酒店房實(shí)時(shí)房態(tài)信息，而洲際旗下酒店也將因此獲得更多的分銷解決方案。

企業(yè)與渠道商的矛盾是永遠(yuǎn)的話題，雙方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，酒店行業(yè)也不例外。從2009年初的“攜格之爭(zhēng)”到2010年3月攜程與藝龍針鋒相對(duì)的“三倍差價(jià)賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷還是分銷”的論戰(zhàn)。直銷與分銷的沖突表現(xiàn)

渠道商憑借其強(qiáng)大的旅行會(huì)員資源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上彌補(bǔ)了酒店自身分銷力量的不足，協(xié)助酒店擺脫區(qū)域化的營(yíng)銷困境。同時(shí)渠道商的出現(xiàn)，還帶動(dòng)了酒店品牌提升，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平，加上酒店本身直銷能力不足，造成酒店對(duì)于渠道商產(chǎn)生了依賴心理。隨著渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢(shì)，酒店才開始意識(shí)到“話語(yǔ)權(quán)”的重要并開始采取行動(dòng)試圖挽回局面。

事實(shí)上，跨國(guó)酒店集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中，形成了以品牌宣傳、預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)，其自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無(wú)法繼續(xù)提升的情況下，才會(huì)借力第三方分銷渠道商，作為酒店銷售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。國(guó)際知名酒店管理集團(tuán)旗下的品牌酒店，對(duì)其酒店通過(guò)代理商或者訂房中心預(yù)定酒店的比例是有嚴(yán)格控制的，香格里拉酒店通過(guò)代理商訂房比例不超過(guò)7%。洲際、喜達(dá)屋等比例控制在10%左右。希爾頓酒店通過(guò)直銷方式完成的業(yè)務(wù)量比其在所有在線旅行社和代理商的業(yè)務(wù)總量之和的五倍還要多。

但以目前情況來(lái)看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷渠道。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 變革渠道模式

說(shuō)到底，直銷與分銷不過(guò)是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，如何提升入住率才是最重要課題。正如洲際酒店集團(tuán)分銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業(yè)務(wù)，但也不

否認(rèn)會(huì)繼續(xù)在全球開拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關(guān)系。“因?yàn)閷?duì)于酒店集團(tuán)而言，盡可能一對(duì)多的吸引訂單更重要。”一位酒店?duì)I銷總監(jiān)也表示，“中國(guó)市場(chǎng)從來(lái)不是一個(gè)技術(shù)導(dǎo)向的市場(chǎng)。對(duì)于酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)，不管模式是不是相同，只有能否帶來(lái)訂單才是最實(shí)際的問(wèn)題。”既然酒店離不開渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問(wèn)題，那么，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，變革渠道模式不失為一項(xiàng)有效策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新營(yíng)銷模式被越來(lái)越多的企業(yè)重視和采用。酒店可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等)，同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)。目前，香格里拉酒店集團(tuán)已經(jīng)宣布新建中文預(yù)訂網(wǎng)站，開始進(jìn)行直銷的嘗試。

依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷售渠道，能夠幫助酒店加強(qiáng)對(duì)客房銷售的控制，在與渠道商談判過(guò)程中獲得主動(dòng)地位。

注重個(gè)性化 培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)

目前，越來(lái)越多的高端酒店已經(jīng)把“個(gè)性”作為奢華的新標(biāo)簽。無(wú)論是一線或者二、三線城市中，個(gè)性化酒店的藍(lán)海時(shí)代正在到來(lái)。近期在中國(guó)開業(yè)的國(guó)際品牌酒店也呈現(xiàn)出多樣化、極具個(gè)性的形態(tài)。華美酒店顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席知識(shí)管理專家認(rèn)為，“20世紀(jì)80年代，歐洲的酒店開始發(fā)生變化，出現(xiàn)多元化的特點(diǎn)；同時(shí)，北美的數(shù)據(jù)又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個(gè)性化的酒店數(shù)據(jù)正在上升。這也是中國(guó)酒店的變化趨勢(shì)。”

分銷商利用其龐大的資源系統(tǒng)促成酒店與消費(fèi)者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護(hù)顧客忠誠(chéng)度的問(wèn)題。如果不能吸引客人繼續(xù)選擇，就是酒店自身的問(wèn)題了。顧客不僅需要所享受的服務(wù)具有良好的性價(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過(guò)有針對(duì)性地開發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該把握的方向。注重對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行挖掘、創(chuàng)造和傳遞，吸引并留住顧客應(yīng)該成為酒店真正需要解決的營(yíng)銷難題。

第四篇：互聯(lián)網(wǎng)+民宿營(yíng)銷策略

如何運(yùn)營(yíng)“互聯(lián)網(wǎng)+民宿” 民宿經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷策略

一、當(dāng)民宿崛起遇上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

1.民宿和“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”雙雙呈井噴式發(fā)展。

近年來(lái)，區(qū)別于旅館與飯店的民宿發(fā)展勢(shì)頭迅猛，民宿經(jīng)濟(jì)蓬勃興起。2014年8月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)旅游業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，明確提出要“大力發(fā)展鄉(xiāng)村旅游”。這進(jìn)一步助推了民宿的發(fā)展。

從地域上看，客棧民宿分布在全國(guó)著名的景點(diǎn)和旅游目的地城市，如麗江、廈門、三亞、杭州、黃山等地，具有天然的“地利”。同時(shí)，客棧民宿作為特殊的住宿業(yè)態(tài)，和酒店行業(yè)的發(fā)展相差較大。和標(biāo)準(zhǔn)化的酒店相比，客棧民宿行業(yè)具有更多的個(gè)性化經(jīng)營(yíng)的特色。由于其具備更多的本地特色、豐富的文化和內(nèi)涵、輕松的社交關(guān)系等，客棧民宿逐漸吸引越來(lái)越多的游客。而客棧民宿行業(yè)的這些特點(diǎn)也決定其將成為旅游資源中的重要環(huán)節(jié)。客棧民宿通常依托周邊旅游資源提供具備當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)營(yíng)項(xiàng)目，與其他旅游產(chǎn)品具備較強(qiáng)的協(xié)同性和融合能力。

另一方面，進(jìn)入信息數(shù)字與移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”也迅速發(fā)展起來(lái)。2015年8月11日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)旅游投資和消費(fèi)的若干意見》，《意見》首次系統(tǒng)提出積極推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”。

旅游作為一個(gè)兼具經(jīng)濟(jì)與社會(huì)功能的綜合性產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)元素的融入讓旅游業(yè)的發(fā)展如虎添翼。以最近的“十一”國(guó)慶長(zhǎng)假為例，根據(jù)國(guó)家旅游局?jǐn)?shù)據(jù)，假日前四天，互聯(lián)網(wǎng)與旅游融合效應(yīng)顯現(xiàn)，游客網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂增速迅猛，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂比例上升，去哪兒、攜程、馬蜂窩等在線旅游企業(yè)假日訂單增幅在100%~300%之間。

無(wú)論是攜程、去哪兒、同程等OTA巨頭，還是新興的螞蜂窩、淘在路上等平臺(tái)，其移動(dòng)端的表現(xiàn)都在這次黃金周中實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)，“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”初顯威力。無(wú)論是行前預(yù)訂、行中購(gòu)買、行后點(diǎn)評(píng)，在手機(jī)移動(dòng)端應(yīng)用快速發(fā)展的今天，都變得比以往更為容易。游客對(duì)移動(dòng)端的接受度已經(jīng)得到了提升，從這次爆發(fā)中，讓人看到了移動(dòng)端的趨勢(shì)所在。

自由行和移動(dòng)端可以說(shuō)是互相推動(dòng)，二者聯(lián)系極為緊密。伴隨著移動(dòng)應(yīng)用技術(shù)的高速發(fā)展，自由行這一旅行方式也逐漸成為了主流，“邊走邊訂”也成為了現(xiàn)實(shí)。淘在路上數(shù)據(jù)顯示，其“邊走邊訂”訂單占到了十一期間總訂單的67%，其中景點(diǎn)門票占“邊走邊訂”訂單總數(shù)的近一半，位居第一，體驗(yàn)、酒店套餐位居第二、三位。

2.民宿經(jīng)濟(jì)剛剛駛上互聯(lián)網(wǎng)高速公路，前景無(wú)窮。

民宿的迅速崛起，和互聯(lián)網(wǎng)旅游經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為民宿經(jīng)濟(jì)的互聯(lián)網(wǎng)化準(zhǔn)備了條件，“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”開始逐漸發(fā)展起來(lái)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大趨勢(shì)下，自2011年開始，包括民宿在內(nèi)的非標(biāo)準(zhǔn)住宿領(lǐng)域內(nèi)的一些專業(yè)的預(yù)訂平臺(tái)開始集中出現(xiàn)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，游客可以在出發(fā)前了解各個(gè)城市和景區(qū)的民宿情況，利用網(wǎng)絡(luò)支付手段，提前預(yù)訂客棧民宿，并安排好以民宿為中心或節(jié)點(diǎn)的旅游路線和計(jì)劃，與原來(lái)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)預(yù)訂機(jī)票、酒店、景點(diǎn)門票等一樣方便。

當(dāng)前，中國(guó)在線客棧民宿預(yù)訂市場(chǎng)正處于爆發(fā)式增長(zhǎng)期，根據(jù)易觀國(guó)際《中國(guó)在線客棧民宿預(yù)訂市場(chǎng)專題研究報(bào)告(2014年)》數(shù)據(jù)顯示，2014年第2季度在線客棧民宿預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1.3億元，環(huán)比增長(zhǎng)58.5%，同比增長(zhǎng)333.3%。

從整個(gè)在線住宿預(yù)訂交易市場(chǎng)來(lái)看，根據(jù)易觀數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，2014年在線住宿預(yù)訂市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到522.6億元人民幣，較2013年的412.1億元人民幣增長(zhǎng)了26.8%，在2014年OTA市場(chǎng)整體交易規(guī)模2798.2億元人民幣中占比達(dá)到18.7%。由此可見，在線住宿預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模正在進(jìn)一步擴(kuò)大。這其中，作為非標(biāo)準(zhǔn)住宿的重要組成部分的民宿，占有相當(dāng)大的比例。

不過(guò)，整體來(lái)看，“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”目前在國(guó)內(nèi)還是一個(gè)新興行業(yè)。與傳統(tǒng)酒店經(jīng)營(yíng)較高的互聯(lián)化程度相比，相當(dāng)多的民宿經(jīng)營(yíng)還處在較低程度的互聯(lián)化水平。

曾有業(yè)內(nèi)人士對(duì)國(guó)內(nèi)古鎮(zhèn)民宿的近期發(fā)展做過(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)許多古鎮(zhèn)內(nèi)的民宿信息化管理仍然很弱。一本本子、一支筆成了民宿老板“打天下”的工具。中國(guó)目前大約有40~50萬(wàn)個(gè)住宿單位。在這些住宿單位中，真正的星級(jí)酒店只有1萬(wàn)7千個(gè)左右，剩下的大部分則是招待所、民宿等，而在這一大部隊(duì)中，大約有60%左右的民宿老板依然用傳統(tǒng)模式去營(yíng)銷。他們不懂得使用互聯(lián)網(wǎng)，還是用朋友推薦、上門推銷等方式來(lái)經(jīng)營(yíng)民宿，這大大降低了工作效率。

洼地往往孕育著生機(jī)。面對(duì)這樣的形勢(shì)和機(jī)遇，旅游業(yè)者看準(zhǔn)了商機(jī)，或加大對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”的投入，擴(kuò)大原有經(jīng)營(yíng)規(guī)模，或新加入互聯(lián)網(wǎng)民宿經(jīng)濟(jì)，打造全新的互聯(lián)化民宿平臺(tái)，推出互聯(lián)網(wǎng)民宿產(chǎn)品和服務(wù)。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”八仙過(guò)海，各顯神通

1.主要模式

(1)類似Airbnb的C2C模式：例如小豬短租、螞蟻短租以及愛日租等，這類平臺(tái)上的房源以個(gè)人房源為主，通過(guò)信息展示而提供一個(gè)給房東與租客交流的平臺(tái)。

(2)以途家為例的O2O+B2C的創(chuàng)新模式，平臺(tái)會(huì)涉及從房屋出租到交易結(jié)束以及售中售后的各項(xiàng)服務(wù)、線下的物業(yè)管理等各條生態(tài)鏈。這些平臺(tái)的房源以開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)者的空置房源為主。

值得一提的是，互聯(lián)網(wǎng)民宿行業(yè)以“愛日租”為鼻祖，但愛日租最終因資金鏈斷裂而倒閉。不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，愛日租的失敗證明了類似Airbnb的C2C模式在國(guó)內(nèi)會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)過(guò)于分散和復(fù)雜，從而無(wú)法用有限的成本將碎片化的需求和供給集中起來(lái)。同時(shí)房東與房客在交易過(guò)程中所產(chǎn)生的質(zhì)量、服務(wù)、安全、糾紛等不確定因素導(dǎo)致真正的C2C很難實(shí)現(xiàn)。

2.部分民宿互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和網(wǎng)站

(1)Airbnb

互聯(lián)網(wǎng)民宿的成功先例非美國(guó)Airbnb網(wǎng)站莫屬。用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或手機(jī)應(yīng)用程序發(fā)布、搜索度假房屋租賃信息并完成在線預(yù)定程序。它甚至被時(shí)代周刊稱為“住房中的EBay”。Airbnb所提供的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短租模式正在席卷全球，短短幾年的時(shí)間已經(jīng)覆蓋192個(gè)國(guó)家、超過(guò)35000個(gè)城市、更是超過(guò)20萬(wàn)處房源，并幫助逾1000萬(wàn)人尋得了短租之所。

Airbnb的顛覆之處在于用戶可在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布自己的私人住宅，為背包客提供短期租賃服務(wù)，這樣花同樣甚至更少的錢，可以選擇更有趣的私人民宿甚至是樹屋、古堡。

人們?cè)噲D向客戶出租的已不僅僅是房間，還包括辦公場(chǎng)所以及駕車出行的座位。人們甚至將電鉆、割草機(jī)等閑置資源變成收入來(lái)源。人們還會(huì)出售自己的時(shí)間，承接遛狗、取回干洗衣物或組裝宜家家具等雜活。

Airbnb已一路瘋長(zhǎng)為全球最大的旅行短租網(wǎng)站，其成功的商業(yè)模式亦引來(lái)諸多效仿者。自2011年，中國(guó)市場(chǎng)上開始陸續(xù)出現(xiàn)在線短租平臺(tái)，如游天下、螞蟻短租、小豬短租、途家網(wǎng)等。

(2)途家網(wǎng)

途家網(wǎng)成立于2011年12月，創(chuàng)始人兼CEO羅軍，隸屬于途家在線信息技術(shù)(北京)有限公司。途家網(wǎng)是一個(gè)定位于中高端的品質(zhì)服務(wù)公寓預(yù)訂平臺(tái)，為旅行者提供旅游地度假公寓的在線搜索、查詢和交易服務(wù)，旨在為旅行者提供優(yōu)質(zhì)的度假體驗(yàn)以及靈活的閑置資產(chǎn)托管增值服務(wù)。其度假公寓采用酒店式管理和服務(wù)，創(chuàng)造集酒店、家庭為一體的住宿環(huán)境。途家網(wǎng)強(qiáng)調(diào)居家體驗(yàn)、物超所值、房型多樣、自在私密的特點(diǎn)，適合全家行、自由行、深度旅行和休閑養(yǎng)老。

途家網(wǎng)在中國(guó)結(jié)合本地化需求嘗試著改變國(guó)外的HomeAway模式，打造了行業(yè)內(nèi)線上和線下結(jié)合O2O模式。據(jù)公開報(bào)道顯示，其線上度假租賃平臺(tái)目前共擁有在線房源15萬(wàn)套，已經(jīng)覆蓋了全國(guó)184個(gè)目的地，布局歐美、日韓、東南亞等海外89個(gè)目的地。

從線下房源類別上看，目前途家主要分為公寓、別墅和特色住宿產(chǎn)品，其中公寓產(chǎn)品占到了85%，而公寓在不同的城市其類型也可細(xì)分為海景公寓、溫泉公寓、高爾夫系列公寓等不同主題。與此同時(shí)，途家也在各大城市發(fā)力布局針對(duì)都市白領(lǐng)市場(chǎng)的白領(lǐng)公寓。在特色住宿產(chǎn)品方面，途家相繼上線了游輪、土屋、樹屋、房車等產(chǎn)品，并在不斷豐富個(gè)性化產(chǎn)品。目前途家主要精力在平臺(tái)APP上，旨在吸引更多的用戶。除此之外，途家網(wǎng)正與全國(guó)130多個(gè)城市的政府洽談合作，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)以產(chǎn)品打包的形式呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

在國(guó)內(nèi)信用體系不完善的環(huán)境下，途家通過(guò)自營(yíng)以及加盟的方式統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理線下門店，旨在通過(guò)線下體驗(yàn)支撐線上品牌影響力，是典型的O2O模式。其中對(duì)于加盟的門店，途家通過(guò)向物業(yè)或者開發(fā)商收取品牌費(fèi)的形式進(jìn)行盈利，同時(shí)為實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，途家會(huì)親自派“管家”監(jiān)督管理，對(duì)于不符合的商家會(huì)扣分，多次違反者會(huì)直接下架。途家網(wǎng)目前在全國(guó)擁有120家直營(yíng)店，近90家加盟店。

(3)KEYS

同樣是“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”玩家的KEYS，則將自己定位為國(guó)內(nèi)個(gè)性化住宿方式的定制者。“KEYS?今晚睡哪兒”系列產(chǎn)品服務(wù)，搜羅設(shè)計(jì)師的民宿，讓游客能夠在各種風(fēng)格的房間里體驗(yàn)各種不同的設(shè)計(jì)味道。

如在上海，KEYS就有100多套風(fēng)格迥異的民宿：位于永康路樓頂?shù)男切欠浚紊坡返睦涎蠓浚o安寺旁的小別墅等等。它們有的被改造成現(xiàn)代簡(jiǎn)歐風(fēng)，有的沿襲中式古典風(fēng)格。KEYS在北京、廣州、廈門等全國(guó)六個(gè)城市都有獨(dú)特的民宿提供，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，全國(guó)用戶都可以方便預(yù)訂有特色的民宿居住。

KEYS提供的民宿價(jià)格不算貴，有自己的品牌設(shè)計(jì)風(fēng)格。KEYS給客人提供的差異化體驗(yàn)讓稍高的價(jià)格也顯得物超所值：既保持好玩有趣的設(shè)計(jì)感，又支持民宿的社交氛圍;比精品酒店價(jià)格更親民，還比普通旅舍更輕奢舒適。KEYS的Slogan是：“今晚睡哪兒?”“今晚睡哪兒”這樣一句話在傳統(tǒng)一代眼中可能代表著“無(wú)家可歸”的憂慮，但在90后、00后年輕一代眼里，卻往往代表著自由、浪漫、新奇和無(wú)拘無(wú)束。在從業(yè)者看來(lái)，住在哪、怎么住，有趣、氣質(zhì)、品味，這才是90后、00后更加在意的問(wèn)題。

因此，KEYS在兒童節(jié)那天推出了模仿動(dòng)畫片《多啦A夢(mèng)》主人公大雄家的住所，在上海的建筑工地里推出神奇集裝箱這樣的住所，甚至還推出了滿是白色泡沫小球和白色燈光的純白神奇屋。KEYS通過(guò)這些差異化的服務(wù)，比Airbnb顯得更潮更有趣，用戶不再只是一個(gè)城市的過(guò)客，他們可以在KEYS的房子里找到溫暖和幸福，找到“家”。

(4)番茄來(lái)了

“番茄來(lái)了”免費(fèi)客棧管理系統(tǒng)創(chuàng)立于2013年，創(chuàng)始人陳俊，曾任騰訊西南大區(qū)總監(jiān)。番茄來(lái)了推出了供應(yīng)商開放平臺(tái)，吸引本地消費(fèi)的各類供應(yīng)商加入平臺(tái)，將供應(yīng)商的產(chǎn)品公開展示出來(lái)，實(shí)行透明返傭政策。同時(shí)，引入客棧民宿經(jīng)營(yíng)者的實(shí)名制評(píng)價(jià)，讓客棧經(jīng)營(yíng)者能找到質(zhì)量可靠、收益可靠的旅游產(chǎn)品，推薦給其客人，或者和其房間打包做個(gè)性化旅行套餐。通過(guò)平臺(tái)的強(qiáng)大議價(jià)能力，客棧經(jīng)營(yíng)者和可以獲得比以前更高的收入，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，信息化平臺(tái)大大縮減其拓展成本，開發(fā)的評(píng)價(jià)系統(tǒng)也將促進(jìn)其產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水平的不斷提升。

另一方面，“番茄來(lái)了”已和國(guó)內(nèi)知名的機(jī)票供應(yīng)商合作，引入了全國(guó)機(jī)票資源。通過(guò)APP上的代訂機(jī)票功能，即可實(shí)施查詢和購(gòu)買全國(guó)機(jī)票信息以及對(duì)應(yīng)的返傭金額。加上客棧的返傭后，其售價(jià)可能還將低于去哪兒、攜程等機(jī)票價(jià)格。后續(xù)將陸續(xù)引入本地門票、租車、汽車票、周邊線路、特產(chǎn)、娛樂(lè)消費(fèi)等資源。對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)嚴(yán)格把關(guān)，實(shí)行準(zhǔn)入，將服務(wù)能力低下，存在消費(fèi)陷阱的供應(yīng)商淘汰出去，保留優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)商。

“番茄來(lái)了”未來(lái)將聚力打造聚合平臺(tái)，將房間和周邊產(chǎn)品打包，通過(guò)數(shù)量眾多的客棧小平臺(tái)提供豐富的旅游產(chǎn)品套餐，以吸引更多的客人到店入住。“番茄來(lái)了”下一步將開發(fā)面對(duì)廣大游客的旅游預(yù)訂平臺(tái)。通過(guò)抓取各個(gè)客棧平臺(tái)提供的高性價(jià)比產(chǎn)品，做每天的精品推薦，以此為休閑度假游客提供“個(gè)性化的客棧住宿+高品質(zhì)的本地游玩”的旅游體驗(yàn)。

三、民宿經(jīng)營(yíng)的“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”營(yíng)銷策略

1.擴(kuò)大民宿的網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。

可以通過(guò)在知名網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的旅游版面，發(fā)布民宿的宣傳信息，或撰寫圖文并茂的風(fēng)景區(qū)旅游攻略與游記，并在文中適當(dāng)介紹民宿的亮點(diǎn)。民宿經(jīng)營(yíng)者還可以自行建立微信公眾號(hào)、微博賬號(hào)，通過(guò)微信、微博的傳播，擴(kuò)大宣傳力度，為更多用戶所熟知。

2.擴(kuò)展民宿客棧與潛在客戶之間進(jìn)行溝通的互聯(lián)網(wǎng)交流渠道。

民宿經(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)網(wǎng)站、微信、微博等方式，利用圖片、文字和視頻，對(duì)酒店內(nèi)各房間情況如報(bào)價(jià)，提供餐飲情況如特色菜肴、酒店位置和周邊環(huán)境等進(jìn)行展示，使得潛在客戶可以自行獲取大部分所需信息。此外，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)論壇與Email等離線方式，騰訊QQ、微信群與Skype(主要面向國(guó)外游客)等在線方式與客戶進(jìn)行無(wú)障礙溝通。

3.利用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商搭建的民宿預(yù)訂平臺(tái)，或自行建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂管理平臺(tái)。

個(gè)體民宿客棧的房間數(shù)量雖然有限，但由于預(yù)訂信息較多，而且預(yù)訂信息變更頻繁，如客戶因特殊原因修改住宿日期、取消訂單等。民宿經(jīng)營(yíng)者可以利用已有的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，或自行開發(fā)建設(shè)具有后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)支持的網(wǎng)絡(luò)預(yù)定管理平臺(tái)，使民宿主人能隨時(shí)了解房間的空余信息，同時(shí)也可以給游客提供24小時(shí)查詢和預(yù)訂的服務(wù)。民宿互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)包括這些內(nèi)容和功能模塊：民宿宣傳信息(酒店外觀、周邊環(huán)境、不同房間信息、特色餐飲等服務(wù)等)、房間預(yù)訂模塊、在線交流模塊、接站預(yù)約模塊、意見反饋模塊、游客交流論壇等。

4.組織“民宿聯(lián)盟”。

為規(guī)范經(jīng)營(yíng)，臨近的若干經(jīng)營(yíng)狀況良好的民宿可以聯(lián)合組織類似“民宿聯(lián)盟”的組織，由專業(yè)民宿或酒店經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)管理，“民宿聯(lián)盟”可以以統(tǒng)一的界面和服務(wù)面向客戶，落實(shí)訂單，再分流到具體的民宿。這種模式，可以給客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，并逐步淘汰違規(guī)經(jīng)營(yíng)的部分民宿或促使其整改，使得協(xié)會(huì)內(nèi)的民宿進(jìn)一步規(guī)劃化。

第五篇：酒店?duì)I銷策略5則

酒店?duì)I銷策略5則

傳統(tǒng)的酒店?duì)I銷策略主要是依靠宣傳媒介來(lái)實(shí)現(xiàn)，最近又興起了一些更為行之有效的營(yíng)銷方法。

酒店?duì)I銷策略五則之一：利用各種形式的菜單向就餐食客推銷

餐飲企業(yè)選用此種方式時(shí)，可以從三個(gè)方面加以注意。其一，菜單的種類盡量做到豐富多彩。可以設(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、美食節(jié)菜單等來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。其二，格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來(lái)選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。其三，考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

酒店?duì)I銷策略五則之二：餐廳形象營(yíng)銷——對(duì)餐廳形象設(shè)計(jì)和策劃

酒店可以在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營(yíng)造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐小越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房：以紅木(或仿紅木)家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國(guó)旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長(zhǎng)長(zhǎng)壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人；中茶的川味餐廳，部屬于餐廳形象營(yíng)銷成功的例子。

酒店?duì)I銷策略五則之三：新服服務(wù)營(yíng)銷——向老客戶推出專門服務(wù)

目前餐飲業(yè)又有針對(duì)性推出了服務(wù)營(yíng)銷，即專門針對(duì)老客戶推出的酒店?duì)I銷策略。臣鑫外婆橋大酒店的廚房部經(jīng)理白建華告訴記者，酒店專門為老客戶準(zhǔn)備了顧客會(huì)員制服務(wù)。只要顧客出示有效身份證，并到酒店會(huì)員辦公室存入一定的消費(fèi)金額(兩萬(wàn)元為最低起點(diǎn))，便可以獲得會(huì)員賬戶，成為酒店的訓(xùn)P會(huì)員。在會(huì)員區(qū)，服務(wù)員配有類似于對(duì)講機(jī)的服務(wù)器，就餐客人如果有事情的話隨時(shí)可以按桌子上的按鈕“呼喊”服務(wù)員，享受“無(wú)聲服務(wù)”。此外，酒店還為會(huì)員設(shè)置了專門定餐電話，并且有專人負(fù)責(zé)接聽。此電話和存有會(huì)員檔案的電腦相連，會(huì)員定餐電話響起時(shí)，電腦屏幕便直接顯示該會(huì)員的檔案內(nèi)容，姓名、性別、愛好、喜歡的菜品等等一覽無(wú)余，方便酒店為顧客提供完美的服務(wù)。

酒店?duì)I銷策略五則之四：媒休營(yíng)銷對(duì)餐廳加以宣傳

餐飲業(yè)營(yíng)銷人員可以通過(guò)兩種方式利用媒體進(jìn)行營(yíng)銷。第一種直接邀請(qǐng)媒休人員參加酒店活動(dòng)、活動(dòng)時(shí)，營(yíng)銷人員都應(yīng)該邀請(qǐng)媒休代表參加。可以事先提供餐廳活動(dòng)的有關(guān)信息，也可以書書面通報(bào)的形式、或自擬新聞稿件的方式告知媒體，爭(zhēng)取利用媒體對(duì)酒店加以宣傳。第二種，和媒體合作。酒店?duì)I銷策略可以與電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)曰美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴(kuò)大酒店在社會(huì)上的正面影響，提高部門或餐廳的聲譽(yù)，又可以為自己的經(jīng)營(yíng)特色、各種銷售活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

酒店?duì)I銷策略五則之五：合理利用餐內(nèi)部人員推銷

人員推銷一般又可以分為兩種情形，專人推銷和全員推銷。一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來(lái)進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，也可以利用酒店里所有員工的力量為酒店?duì)I銷。對(duì)于專人營(yíng)銷員，則要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)行情，熟悉酒店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。全員營(yíng)銷員又分為兩個(gè)層次，第一層次是由專職人員如營(yíng)銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)(或餐飲部經(jīng)理)、宴會(huì)部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場(chǎng)解決各種投訴疑難問(wèn)題；餐畢向食客們誠(chéng)懇道謝，并征詢食客對(duì)菜點(diǎn)、酒水以及服務(wù)的看法不口意見；服務(wù)人員則通過(guò)他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言藝術(shù)，向食客進(jìn)行有聲或無(wú)聲的推銷。

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