第一篇：互聯網營銷

黎文祥，一位88年的大男孩，名片上印為——廣州幕可生物科技有限公司總經理。提到這，可能很少有人熟悉，但要是說起微博上一化妝品品牌——WIS，相信很多微博網友都不會陌生。

創業者最后取得的成功都是相似的，但創業的過程卻各有各的不同。還記得大學剛入學的一次班會上，黎文祥在競選班長的演說詞中就這樣說道：“我將組建一個技術團隊，畢業時要用大學里賺的錢買一輛小汽車，載著畢業證回家，然后成立第一家公司。”當然，這里所提到的目標，在日后黎文祥都一一兌現。

品牌誕生短短兩年，借助微博平臺，WIS成為草根明星，目前粉絲已到達350萬級別，運營得風生水起。黎文祥團隊推出的這個品牌，只做祛痘消印，憑借不到20個種類的商品，一路殺入了淘寶化妝品行業前20，祛痘類目之一，年銷售額突破億元。

那么，一個新生的品牌是如何在短短兩年內快速崛起的呢？

秘籍一：關注趨勢找準定位

一個產品的準確定位，可以把對的產品帶到對的人群中。WIS定位精準在“一個專注于解決年輕人受損肌膚問題的品牌”，即“年輕+修復肌膚”。產品的定位還會影響到營銷戰略、發展理念等方面，WIS因為有了精準的定位，才做到了精準地投放與營銷。

2011年畢業，黎文祥就嗅到了微博上的商機，即在微博上做起了中介平臺——微啟創，為各種團購網站、導購網站做中介，連接微博與商家。

然而，這樣的一個中介平臺始終無法讓黎文祥踏實，“總覺得在微博上沒有根基。”就在這時，借助微博小米手機成功了。他認識到：“微博是一個適合品牌曝光、適合品牌得到認知、適合品牌成長的平臺。”為什么不也做一個自己的品牌呢？于是，黎文祥萌生了一個新的創業構想。

做品牌沒有問題，那要做哪一品類呢？由于第一個問號的出現，黎文祥心里又接連出現了一串的問號。“當時我注意到聚美優品在微博上推廣做得很出彩，同時我們微啟創服務的客戶中也不乏化妝品品牌，其微博推廣效果也都比較顯著。我們還對新浪微博用戶進行了大數據分析，相比其他社交平臺，90后年輕用戶在新浪微博中占據相當比例，而且具備很強的互聯網上消費能力，這些都是化妝品的深度用戶。”通過這樣理論與實踐的雙重研究判斷，黎文祥心中的問號變為了嘆號，對！就做化妝品！

化妝品作為功能性產品，也有保濕、美白、防曬各個功能之分，對于微博上品牌運作已相對熟稔的黎文祥來說，他知道：一個化妝品品牌要想在微博上遍地開花，必須先給自己選一個突破口。在這個問題上，他又一次將理論拉回現實，結合自己青春期時因為青春痘而起的煩擾，他將焦點定位為祛痘消印。

對于這個選擇，黎文祥還有著自己更長遠的預設：“微博是一種新興的社交網絡形式，所對應的是年輕群體，雖然年輕人暫時只是更在意如何消痘祛印，當品牌培養出一批年輕粉絲后，他們長大后會有各種護膚需求的延伸，我們一開始就可以看到這種商業模式的方向。一個品牌以這樣的方式介入這個行業，后面的想象空間可觀，”這樣，2012年WIS品牌在微博上正式出現。

秘籍二：互聯網思維用到極致

“事實上我們一直不認為自己是化妝品公司，包括投資人問我們，我們也說我們自己是互聯網的公司，我們的做法和做的方式全部更偏向于是互聯網的。”據黎文祥介紹，既然定位成互聯網公司，那么無論是運營還是營銷上都要將互聯網思維做到極致。

1.大數據挖掘 精準攬客---前期大數據積累，以及粉絲通的精準投放

早在WIS創立之前，黎文祥的微博創業之路就已經開啟。當時他看到微博平臺上很多草根大號成功的案例，于是，一個叫做微啟創的微博營銷中介平臺誕生了，這吹響了黎文祥團隊微博創業的號角。

2011年左右的微博已經是一個不可忽視的社交營銷平臺，微啟創主要幫助團購網站客戶和垂直電商網站等進行營銷合作。這段微博營銷的經驗在給微啟創帶來了相對穩定營收的同時，也為黎文祥團隊積累了豐富的數據資源和數據分析經驗，這些數據資源更貼近用戶的消費行為，有效地為WIS后來的產品投放打下了扎實基礎。正是基于前期積累的數據和對團隊數據分析能力的打磨，WIS推出后的效果測試中，他們才能通過數據分析和跟蹤用戶的意見反饋完善產品、完善自身的營銷運營體系。

前期大數據的積累，讓黎文祥更加確信互聯網數據對于企業的價值，WIS對微博商業產品的使用變得更加大膽。2013年，微博推出粉絲通，這是一款基于數據精準投放的商業產品。于是，WIS成為了粉絲通推出后的第一批用戶，2013年每天在粉絲通上投入1-3萬元，帶來的是日增興趣關注的粉絲超過2000，而平均不到15元的粉絲獲取成本更適合成長期的WIS。

黎文祥認為，微博商業產品基于數據分析后的精準投放，而且還基于微博信息流而設計，這具有強大社交屬性和移動屬性，更利于與粉絲的互動，尤其粉絲通帶來的不是強制關注的粉絲，絕大多數是感興趣才會關注，是真實粉絲，具備強烈的購買傾向，通過粉絲通引流而來的粉絲，將成為WIS的優質社交資產。

2.免費吸睛 以進為退

在微博上運作品牌，粉絲是關鍵，在互聯網上爭取到粉絲，是一件既困難又簡單的事情。這一次，黎文祥借用的是互聯網的免費模式，而免費恰恰是互聯網的重要精神。

每年3.15消費者權益日，很多品牌都盼著無事一身輕，WIS卻選這一點在微博上高調出擊，打出“好產品，讓用戶說話”的口號，發起轉發贈送產品的活動，以#WIS祛印實力派#為話題，凡轉發微博，送WIS祛印凈化凝膠一支，免郵，送十萬支。“十萬支不是小數目，WIS祛印凈化凝膠當時售價98元，送出10萬份加上免郵已經是過千萬的數目。”黎文祥解釋。這次活動發起不到12小時，微博就被轉發超過10萬次。原本定在持續半個月的活動，不到一天產品就被搶光。而活動結束后，WIS官微粉絲更是一路飆漲到三百萬。這種反其道的營銷戰法，調動了粉絲的積極性，為品牌積累了寶貴的粉絲資源。

諧音我愛你的5月20日，也成為互聯網營銷的“人造節日”，這一天也是WIS五月份最重要的營銷節點。WIS將這一天定義為“520希粉節”，口號為#給自己最好的#，提前發出了5折起、1元購、新品發布、轉發有禮、現金券五個活動預告。在微博平臺上，作為活動預告，1萬支WIS抗痘潔面凝膠送給轉發相關話題的小粉絲，在整個活動期間引來了5.4萬次轉發，1.4萬次評論，2000次點贊。到5月20日當天，#WIS希粉節#的話題更直接引發了2.1億話題閱讀數，196秒破萬轉發，位居那段時期新浪微博話題之首。其實整個希粉節的活動形式并沒有多么奇特，但一旦嫁接在WIS先期積累的龐大粉絲群體和其擅長的推廣手段上，就瞬間爆發出了強有力的傳播效應。當用戶參與度、產品受歡迎、品牌傳播幾個因素同時具備時，微博的營銷價值才會有效體現。

對不少中小品牌而言，因為成本的原因，不敢輕易嘗試免費模式，但是WIS“咬牙”堅持了下來。通過幾次大型的“免費送”活動，WIS實現了用戶的有效積累與沉淀，為后來的服務粉絲打下了良好基礎。先如今，WIS的官方微博坐擁350萬粉絲，在整個化妝品行業內都是數一數二的。基于這龐大的粉絲群體，如今WIS任何一個小小的策劃活動都能引發數十萬級的日銷售額增長。

3.名人效應 以點帶面

“從前明星發出的訊息很難直接觸達粉絲，必須要經過電視臺、雜志、報紙等傳統媒體充當傳話筒。而現在完全不一樣了，只要明星愿意，在微博上發出一句話、一段視頻，她的所有粉絲都可以在第一時間接收到。”黎文祥認為，現在的明星掌握了自己的粉絲通道，明星擁有了話語權，隨著新媒體的發展，明星對于粉絲資源的調動一定更具靈活性。換句話說，代表互聯網最新發展趨勢的社交平臺可以有效放大名人效應，也將讓企業與明星的合作產生更有效的化學效應。

在5月20日的“希粉節”上，“5折起”活動主要針對WIS祛印凈化凝膠，折后68元的價格也是歷史最低價格，這是他們主推的一款明星單品。這樣一款明星產品的推廣，黎文祥同樣選擇了微博上的“明星效應”，讓大V明星為其在微博上“代言”，很多明星比如李湘、韓庚、快樂家族等都在微博上對此產品進行了推薦。

為什么要借用明星效應？黎文祥這樣談到：“因為微博是一個‘鬧’的平臺，我們要將品牌引爆，就需要把水燒到足夠沸，名人推薦就像是燒水的火苗一樣，微博中明星都不是一人在戰斗，眾多的粉絲使每個明星賬號都具有了天然的營銷屬性，何炅、謝娜、韓庚等所擁有的是四五千萬量級的粉絲，這對于品牌推廣意味著什么？以點帶面，品牌很容易實現人氣爆棚。”

秘籍三：玩轉粉絲經濟沉淀社交資產

在互聯網思維的驅動下，WIS完成了原始的品牌積累，而在黎文祥的心中卻還有這更難的問題等著他——如何運營品牌？如何“盤活”粉絲群體、與粉絲形成良性互動？否則，粉絲也只是一個數字符號，毫無意義。

通過與明星的合作，黎文祥不僅看到了明星于社交媒體中的營銷價值，同時也洞察到了一種新的經濟形態——粉絲經濟。明星可以拋棄傳統渠道，通過社交媒體跟自己的粉絲聯結在一起，那么品牌為什么不可以？順著這樣的思路，黎文祥似乎找到了維系品牌運營的鑰匙，運營品牌其實也就是運營粉絲，因為粉絲就是品牌通道。

在粉絲經濟的啟發之下，黎文祥決定將“粉絲經濟”落地為“粉絲服務”。

“我回想自己年輕時的青春痘歲月，那會如果有一個人了解護膚知識，又能夠給我專業意見和指導辦法，可能困擾就會減少。說到底，作為一款祛痘產品，連接產品和用戶之間的應該是用戶。”黎文祥表示。

于是，WIS還是選擇了年輕人使用最多的微博平臺，運用粉絲通、品牌速遞等微博工具作為交流通路，推出WIS粉絲團、擬人化的小希形象等，在微博與粉絲之間保持高互動。

可以說，WIS在微博運營團隊上是下足功夫，對團隊進行專業培訓，除了對粉絲的服務培訓還有護膚專業知識的培訓。其運營內部有個硬性規定，就是必須在10分鐘內回復粉絲。除了在官微上和粉絲進行高互動外，還設了#WIS護膚大講堂#和#微醫生#等話題，主要是為了講授一些護膚知識，和解答粉絲的肌膚問題。

不難發現，不論是私信回復，還是話題討論，WIS與粉絲的互動很大程度上建立在微博平臺特質之上，社交性使得點對點直接對接，開放性使得品牌與粉絲、粉絲與粉絲之間的討論成為可能。在黎文祥看來，這可能就是微博的優勢，其他社交平臺很難做到。

“我們要幫用戶去解決更深入的問題，就是需要了解他們的情況，然后告訴他們使用方法，找到更適合他們的方法，所以今年開始我們重點戰略是——怎么深度服務好每個粉絲，如何通過微博粉絲服務產品的的私信功能滿足粉絲的不同需求。”在具體實操中，WIS通過微博與粉絲建立直接的關系，進而促進銷售；同時，通過微博信息流廣告產品幫助WIS進行資產沉淀也提供了一個全新的運作平臺，因為它能引發討論、聚合粉絲，最終引發消費行為的真實行動。黎文祥談到。

通過微博與粉絲之間保持高互動，WIS力求盡可能地每天能夠回復每條評論，強大的互動形成強大的粉絲團，并且產生了不少鐵粉。同時，借助微博信息流廣告產品，WIS針對特定用戶群體進行投放，有針對性的曝光效果與傳統廣告投放效果相比起來就截然不同了。

【觀點】互聯網品牌的特點

在采訪中，黎文祥一直在強調，WIS不是護膚品牌，而是互聯網品牌。

“第一個從公司的架構來看，因為重視粉絲服務，運營部占我們所有員工的一半；其次是技術部，這個可能也和我們團隊做技術出身有關，我們每次做大型活動投入都很大，可能在外人看來很冒險，但在后臺是經過了前期建模的，拿到數據后，我們會知道如果投了這些錢，會帶來怎樣的效果，做到心中有數。包括我們對產品思考的角度、迭代的方式、積累粉絲的方式等，都是從互聯網思維出發的。”

在采訪中，當記者問道是否擔心過WIS產品配方被加工方盜用，黎文祥的回答顯得很輕松：“盜用了又能怎樣呢？問題是他賣不出去。第一，換了包裝并不具備品牌識別度，第二我們的渠道就是我們的粉絲，這種模式是無法盜取的。可能，這也是化妝品品牌與互聯網品牌的一個區別吧。

【觀點】給中小創業者的建議

首先，一定要堅持創新，社交媒體還處于發展期，很多可創新的點子有待挖掘，只要善于挖掘，就是一次升級、一次創新。比如我自己投廣告的做法，每次都是“狠”投，就是我要把這種創新做到極致，這樣別人就無法復制，這也是我們公司的一個特點。例如免費送，我一旦發現這個是好點子，而且數據表現、轉化都不錯，我就瞬間把它“做透”，做到市場上其他人很難做。另外，對于一些商業工具，看準了方向就要大膽使用。

其次，我想強調的是粉絲沉淀，一定要先理解一個概念，一旦有人成為你的粉絲，那就保證有持續通道到達粉絲，保證用心服務，這樣的粉絲才是有效粉絲。如果是其他方式做廣告，廣告是具有時效性的，而一旦沉淀了一個粉絲之后，只要用心培養，效果是具有持續性的。所以，慢慢的積累你的用戶粉絲，不怕生意不會慢慢變好。這個通道掌握在創業者自己的手中，你可以用或者不用，服務好或者不好。我相信，因為社交媒體眾多，像微博這種平臺還是給創業者帶來了契機，畢竟，自己掌握渠道這件事上比以前更容易實現。

第二篇：仙妮蕾德互聯網營銷

一、行業概況：

(1)行業內部競爭概況：

1．仙妮蕾德是全球最大的研發純天然草本濃縮食品的公司。創立于1982年，總部設在美國南加州，業務遍及30多個國家和地區，年銷售額超過10億美元，迄今已在中國大陸投資5000萬美元，目前在全國已經開設3000家特許加盟店，其中省會石家莊300家左右，其中仙妮蕾德官方數據顯示石家莊市區內101家。

2．根據仙妮蕾德官方數據顯示石家莊區內經銷店300家左右，其中正式店面101家，市場日益飽和且競爭日漸激烈，面對“千店一面”總部統一制訂經銷價格及所得利潤的同時，經銷店主如何能夠賣得比其他店更好？

3．“300米之內不允許有兩家店”的擴張策略，導致了經銷店的過分密集，造成了資源的浪費。這樣密集的銷售網絡，給經銷店主的產品銷售及發展盟主工作帶來嚴峻挑戰，經銷店主如何創造自己的競爭優勢，吸引更多的人加盟？

(2)同類行業競爭概況：

1．2001年12月11日，中國正式成為世界貿易組織第143個成員國。在直銷方式進入我國十余年，全面禁止直銷、嚴厲打擊傳銷和變相傳銷違法活動四年半之后，直銷也再次成為人們關注的一個焦點：我國承諾在入世后3年內制定有關行政法規，并開放這一經營方式。

2．隨著國對直銷行業的逐步放開，同類競爭者也加快了進入本地區的戰略規劃，目前已經進入國內的同類企業：安利Amway、雅芳Avon、南方李錦記Infinitus、美商如新NuSkin、完美Perfect、立新世紀UnicityNetwork、美商慕立達Morinda、克緹Chlitina、康寶萊Herbalife、美商永久FLP(ForeverLivingProduct)、新時代集團、九極公司、天獅集團、美商尚赫SunHope、玫琳凱MaryKay、福建福龍等等。

3．除此目前進入的直銷企業以外，還有一些跨國直銷企業也正逐步進入國內市場，它們擁有著跨國的企業背景，極佳的獎勵機制，優質的產品，面對來自行業外的競爭我們如何在競爭中立足并發展壯大？

面對競爭激烈的行業概況，我們首先要在競爭找到自己的優勢，創造我們經銷店的自有優勢，因為只有創造了“差異化”才能讓我們生存下來，針對銷售產品和招收加盟店主我們必須打破常規的運營模式，創造自己經銷店的“差異化”優勢。

如果有同行們難以逾越的運作優勢，就可以有效防止不被同行者所模仿，就可以在競爭中勝出。

二、直銷店主的對策：

1．直銷行業得以成功的優勢主要在于他創造了一個可以復制的“羸利系統”，“贏利系統”有它自身的標準和運作模式并且最為重要是這些標準和運作模式都是可以被模仿和復制的，所以店主加盟后借著運作系統和標準繼續贏利。

2．就如同飯店一樣，如果你要想讓食客常來，那就必須要有自己飯店的特色，不論是飲食工藝上還在建筑裝飾上的特色，既然直銷行業復制同模仿已經成為一種模式，那我們如何在模仿和復制他人的同時創造自己的特色？

3．做為一個加盟店他的主要業務不外乎兩方面-----賣貨+招加盟店主。他們的業務模式應用如下：

(1)“殺熟”，是直銷行業最常用的手法，因為熟悉的朋友一般來說，都比較容易上手。到現在，從各國直銷的境況來說，邀請朋友認識直銷已經分成了兩個流派：其一是開宗明義，說明是直銷；其二則將直銷隱瞞。后者又分為兩個支派，分別是“不說明法”及“蒙騙法”。這兩種方法都有人使用，至于用哪一套，主要視其公司的直銷文化與個人的取舍。

縮略圖示如下：

仙妮蕾德整合網絡營銷傳播方案

(2)直銷一般都認為，在陌生市場可以尋找到的人數比朋友的市場多得多，各國直銷商在陌生市場“招兵買馬”的一般運作模式：

縮略圖示如下：

仙妮蕾德整合網絡營銷傳播方案

創業講座：在我國大型的創業講座通常由直銷系統或直銷公司舉辦，以此來吸納新直銷商進入個別大“領袖”的組織。

健康講座：直銷商大多經營健康產品，要想引人注意公司業務，便要從人們的保健意識入手。在我國，一般先講保健后推介產品，再引進直銷事業，此有乃一直銷商做生意的三部曲。

賺錢機會：這類口號的花式很多，有的注明說是招聘直銷商，也有的用“創富”、“致富”點題，標榜只需少量資金，工作時間自由，收入豐厚等吸納人聽課。

發放傳單：在鬧市或社區內發傳單。

問卷調查：這種形式的問卷多以就業、兼職為主，也有調查健康狀況、美容產品的使用，并可能會先推薦產品(很多時候產品與業務二者不可分割)。

直銷商喜歡三五成群，集中在人流較密的地區，搜集好資料情報，再打電話給曾被街訪的人士，約時間會面。

職位空缺等等手段。

三、THI完整營銷解決方案：

做為直銷商，我們無時不在各種經營活動中積極尋找更有效的營銷手段和方式，而誰能找到最有效的營銷渠道：誰就能最終羸得市場、羸得顧客。

1．針對店主加盟的問題及機會分析：

影響店主選擇加盟店的因素：

A．我所選擇企業產品的魅力？----這是因為直銷的基礎是零售活動，而零售活動的基礎則是產品，只有永遠保持產品的魅力，讓消費者能不斷地購買，才可能使企業的直銷網絡得以發展。

B．我所選擇企業產品的更新速度？----一個企業如果想使網絡不斷擴大，并能長期延續下去，必須不斷地推出新產品，或增加產品的魅力，這樣才能保證直銷隊伍不會萎縮。

C．我所選擇企業獎勵制度完善？----能吸引店主加盟的首要因素就是有利益驅動，所以一個好獎勵制度是加盟店主首要考慮的前提。

D．我所選擇企業網絡擴張的公關方法？----光用獎勵制度保證網張制度的穩定和擴張是不夠的。因為參與直銷的人往往并不僅僅是為錢，想創一番事業的人其精神世界是很豐富的，因此在擴張網絡上，應采取多種公關方法。如：經常給消費者(潛在加盟店主)講解及灌輸企業的產品及理念，將產品的宣傳材料定期向消費者發送，并邀請消費者(潛在加盟店主)參加研討會等。

E．我所選擇企業的形象和知名度？----要讓更多的人樂意投入你的行列，知名度是不可少的。

F．我所選擇的加盟店的優勢？----這是對于店主的您來說最為重要的，仙妮蕾德全國開設3000家特許加盟店，其中省會石家莊300家左右，且仙妮蕾德官方數據顯示石家莊市區內101家，面對這么多選擇，我為什么要加盟你的店？因為離我家近嗎？還是我可以從你的店得到更多的“好處”，你的“差異化”優勢在哪兒？

共同問題：

市場競爭激烈且市場日益飽和，“千店一面”公司的支持政策幾乎一樣，面對行業內部和行業外部的競爭，大家在經營模式上要么“破壞市場規則”進行“價格競爭”，要么“攜家帶口”他鄉開拓客戶，再要么坐等機會“看天吃飯”，目前我們如果繼續按照舊有的傳統經營模式進行競爭，那好比是共同爭走同一條獨木橋，其后果不想而知，因此做為店主你的的店面優勢有待挖掘。

*傳統招加盟店主模式：調查表示一般情況都是在自己的朋友、營業人員、顧客、業務人員中產生，一小部分產生自純店面咨詢。

機會分析：

立足行業樹立自己的“差異化”優勢，增強自己的競爭優勢，為加盟店主提供更多的服務，打造本店的核心競爭力!

2．針對顧客購買的問題及機會分析

影響顧客選擇購買的因素：

采用直銷方式的產品是有共同特點如：

A.生活化是直銷產品的一個共同特點。縱觀全球直銷產品中最多見的是三大類：個人護理品、營養補充品、家庭日用品。盡管直銷產品千變萬化，但是這三大類產品始終是直銷業的主導產品，因為它們最貼近人們的生活。為何直銷產品一定要生活化？有這樣二方面的原因：一是最容易體現直銷的宗旨，關心與改善人們的生活；二是方便直銷家庭式的作業方式。

B．消費快是直銷產品的另一個共同特點。消費快的產品需要重復購買，不斷跟進服務，銷售者與消費者聯系密切，比較適于建立長期穩固的銷售網絡。

C．解說性是直銷產品的另一個特點。直銷之所以采用面對面的方式，其中原因之一就是直銷產品需要解說。如果完全不需要解說的產品就沒有必要采用直銷的方式。需要解說的直銷產品本身都帶有一定知識性，如個人護理品與美容保養的知識有關，營養補充品與營養保健的知識有關，草本植物產品與科技知識有關等等。

總而言之，影響顧客購買的因素都同他的產品特性有關，在此THI不再贅述。

共同問題：

我們的朋友圈終歸是有限的，面對有限的“人際圈”，面對有限的營銷空間，我們是立足本店套用傳統方式“看天吃飯”呢？還是在保持原有傳統經營模式的同時開拓新的獲取新客戶的渠道？

機會分析：

保持原有傳統經營模式的同時創新渠道，爭取到更多的新客戶。

3．THI的“三網合一”完整營銷解決方案：

所謂“三網合一”營銷解決方案，即由THI幫助店主建立“商務管理網站”，以“商務管理網站”為平臺，將“互聯網、加盟推廣、產品銷售”三網有效組合在一起，實現制度化、科學化、信息化和系統化管理，最終實現店主綜合利益的最大化。

“三網合一”完整營銷解決方案基本分三個階段進行方案分析及解決，具體實現流程及說明如下：

(1)第一階段：傳統加盟運作流程的完善及整合期。

A.意向確定。由THI專業人員向您介紹我們專門為您定制的“三網合”整合營銷方案。意向確定后要可與THI簽訂相關合約。

B.客戶信息收集。由THI專業市調人員協助您完成需求分析工作，這對我們收集客戶信息并根據客戶需求定制出最終方案至關重要。

C.傳統加盟運作過程的完善及改進。由THI企劃團隊根據您的直銷店的現實情況定制出可行的傳統加盟運作計劃，對仙妮蕾德原有的加盟運作流程進行完善及改進，并在得到您的確認后付諸實施。如：加盟店主在加盟開店前要做選址考查，按原有加盟運作流程，選址屬加盟方的責任而在最終選擇時全憑感覺完全不科學，如果選址失誤的話，開店前就增加了經營難度，而經過THI改進后的運作流程將以科學量化的工進行分析并最終整合進運作流程中，這樣不僅增強了店主加盟的信心，還為我方直銷店樹立“差異化”優勢。

(2)第二階段：商務管理平臺的建設期。

A．客戶需求分析。由THI市調人員根據客戶需求情況及經營現狀進行信息整理，包括商務管理網站制作意向協議的簽署。

B．網站策劃及系統調研。由THI企劃人員根據客戶需求情況及經營現狀，根據最新的行業發展趨勢，給您提供完善的、可行的策劃方案；最后會交由THI技術人員對您的方案流程進行仔細的調研，制定出下一步的技術方案。

C．商務管理的網站開發。網站的視覺創意如同電視廣告一樣，好的創意能給訪問者留下深刻的印象，同時也代表了公司的形象，增強了公司在信息時代的競爭力。THI擁有高素質的美工創意人員，憑借著豐富的實踐經驗，應用各種先進的主頁合成工具，包括Photoshop、Dreamweaver、Fireworks、FLASH等，并結合互聯網站的特點，能夠為客戶做出精美的網站視覺創意方案。

D．商務管理平臺的測試修改。在網站建成之后，我們將對網站進行全面測試，結合您的意見，對網站進行最后的修改，正式進入運營期。

另附：最終的商務管理平臺功能示意圖：

仙妮蕾德整合網絡營銷傳播方案

(3)三階段：完整營銷解決方案的運營期。

A．商務管理平臺雙向推廣方案。THI及客戶的共同目標是將店主加盟群做大，將顧客群做大，但好的平臺還是需要去宣傳推廣的。因此在商務管理平臺運營同時由THI顧問團隊為你量身定做適合您的傳統推廣宣傳手冊，而THI則負責互聯網推廣，即所說的“雙向互動”推廣方案。

B．中期診斷及技術支持。THI一直遵循“沒有短暫的客戶，只有永遠的朋友”的原則，我們的客戶服務體系已經逐步完善，通過我們的的合作幫您達到利用商務平臺提高競爭力的最終目標。注：THI的客服支持體系附件編號014。

C．后期店主發展加盟主合作期。

四、商務管理平臺功能

(一)應用商務管理平臺后為招加盟店主提供的“加盟子網”服務：

1．什么是“加盟子網”？

所謂加盟子網，是指從屬于您的“商務管理平臺”的子網，它的數據儲存在母網的主數據庫里，通過定向調用數據配合模板成生，各子網直達域名（形式為XXXX.商務管理平臺名.net，由我們負責申請），支持在線管理，子網所有者可以通過自己的帳號與密碼進入管理區，進行一系列的個性化設置（具體條目下面會列舉）。

2．加盟子網對招加盟店主有什么好處？

1）相當于建立一個營銷的平臺，讓更多的顧客認識到你的產品及店面地址。

2）相當于建立一個發展加盟店主的平臺，借用“加盟子網”來開拓你的事業。

3）相當于建立一個交流互長的平臺，在商務管理平臺的“子論壇”(BBS)交流中讓你更進一步的同自己的業務人員及潛在客戶進行交流和溝通。

4)相當于建立一個新的銷售平臺，通過“加盟子站”直接進入網上交易。

5)商務管理平臺還為“加盟子站”提供網上商城加盟，根據擁有商務管理平臺的店主提供有償或無償的商城加盟服務。

6)共享商務管理平臺的客戶資源，通過“加盟子站”進行“全國就近配貨”。如南京的加盟店主通過加盟仙妮蕾德可以共享商務管理平臺南京的顧客，進而“就近配貨”，加盟者可以共享商務管理平臺帶來的客戶資源。

7)共享商務管理平臺的空間資源，降低“加盟子站”的實際運營成本，以一小部分的主共享商務管理平臺。

8)通過商務管理平臺的共享，在一開始加盟就實現準贏利，為加盟者的經營活動提供了可靠的保障，讓加盟者吃了定心丸。

9)通過“加盟子站”在互聯網(INTERNET)上享有獨立域名，可以隨時發布和更新自己的信息，直接提高了自身的形象。

10)“加盟子站”的運營將最終取消地域的限制，并且它的啟動不受限于加盟者的傳統實力，這樣加盟者借靠商務管理平以的知名度及信任度，直接實現國內不同地域的銷售及招收加盟店主，直接實現全國范圍內配置資源。

11)通過“加盟子站”可以招收外埠業務人員并實現24小時保持聯系。

12)通過加盟為加盟者提供從店面選址評測到運營環節的全程指導，通過“贏利系統復制”讓加盟者“贏”在“起點”上，保證了加盟者的利益。

(二)應用商務管理平臺后為消費顧客提供的服務：

根據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）最新出據的“中國互聯網絡發展狀況統計報告(2003/7)”：“截止到2003年6月30日，我國的上網用戶總人數為6800萬人，同上一次調查相比，我國上網用戶總人數半年增加了890萬人，增長率為15.1%，和去年同期相比增長48.5%，同1997年10月第一次調查結果62萬上網用戶人數相比，現在的上網用戶人數已是當初的109.7倍。可見我國上網用戶總數在短短六、七年間的增長非常之快。”

因此，互聯網絡做為一種全新的產品經營模式已經成熟，借助互聯網建立商務管理平臺獲取更多的顧客成為一種全新的營銷模式。

1．商務管理平臺對消費顧客有什么好處？

1）可以引導更多的消費顧客認識仙妮蕾德，并成為準顧客。

2）建立并管理自己的產品知識庫，完善自身的服務質量。

3）通過商務管理平臺提供的“電子公告板”，把潛在顧客經常問到的問題結合成集，通過“電子公告板”回答經常會被問及的問題提高了咨詢的效率。

4）通過商務管理平臺同仙妮蕾德總部主頁進行連接，提高自身的整體形象及可信度，借予實施網上產品營銷，方便了不同地域的顧客購買。

5）借助商務管理平臺提供的“論壇”同潛在消費顧客進行實時交流，在動態中發展自已的顧客，擴大現有客戶群。

6）通過商務管理平臺授權自已的顧客管理平臺，讓消費顧客在食用產品的同時管理商務平臺，既產生了利潤還可以讓顧客“增值”(介紹更多的顧客)。

7）消費顧客(符合開展仙妮蕾德事業的條件的顧客)在食用產品的同時，還可以通過商務管理平臺設置自己的“網上商城”，發布自己的公告信息，從“食用”中獲取商機。

8）提高競爭力。競爭對手正在走向互聯網。

9）消費顧客通過商務管理平臺注冊為會員后，可以擁有自己的留言簿（一旦有會員給你留言，系統會將留言轉發到你的郵箱，提醒你回應）。

10）注冊為商務管理平臺的會員可以享受“會員俱樂部”的多種活動及優惠，對優秀的會員不定期給予活動獎勵。注：會員活動由經營平臺的店主自行組織，THI可提供無償指導參考。

11)通過商務管理平以可以完成“客戶反饋信息”的收集和調查，讓店主能夠更加了解消費顧客及加盟店主，并即時調整自己的經營方向。

12)隨著店主對經營平臺的不斷熟練，還可以為加盟者及消費顧客提供更多更好更完善的增值服務。

五、報價與財務分析

1．報價依據：

(1)根據直銷行業市場的具體情況和互聯網服務提供商的系統標準，THI提供營銷流程診斷及流程再造，并設計使用商務管理平臺進行營銷及服務。

(2)根據商務管理平臺建設的具體域名注冊、具體虛擬主機租用、服務器整機租用、網頁制作、網頁自動生成以及網站開發外包服務項目的需要進行報價。

2．報價：具體報價在THI有關人員充分了解您的需求以及有關業務及渠道運作流程等方面的情況后，將量身定做一套具體的實施方案，屆時將給您報出相應的價格方案。

3．財務分析：

在THI有關人員通過您收集完有關方面的數據并進行數據整理分析后，將給您做出具體的財務分析。

六、應用THI全面營銷解決方案對直銷店主的意義：

直銷店主應用THI全面營銷解決方案，是一種投資，但是一次相對不大的投入，能夠取得以下方面的效果：

1．專業的營銷診斷：

競爭對手不斷搶占你的市場，擠占你的市場份額，你能坐視無動于衷？而通過專業營銷顧問的營銷診斷，直銷店可以極早發現自己的弱勢，并提高自己綜合盈利能力。

2．專業的營銷解決方案：

作為營銷管理為主業的THI，僅僅給客戶提供一套戰略和方案是不夠的，THI還要幫助客戶把這些戰略和方案實施到位，既要“診”又要“治”，讓企業的“病”切實好起來。

3．專業的客戶調查與反饋系統：

THI的客戶服務審核系統由檢查表格或評級表格支持，該表格勾勒出優質服務目標的關鍵性指標，也同時指出了對成功的服務至關重要的領域。通過THI提供的專業模板店主隨時審測一定時間內的服務水平。

4．專業培訓咨詢服務：

THI定期為企業排憂解難、提供最新資訊、最新有效的營銷理念和方式、就市場營銷方面廣泛提供建議、定期提供培訓咨詢服務等。

5．標準和規范的運作指南：

THI為店主定制運作手冊通過標準的“復制”即可達到預期效果，更大的方便了店主的可操作性。

6．專業網張營銷機構：

THI做為專業風絡營銷機構，店主應用專業網絡營銷機構進行整合營銷可以提升店面的品牌形象，提高消費者的忠誠度，提高市場占有率。

7．專業商務管理平臺：

A．向社會和顧客提供加盟店的各種商業信息及產品信息。

B．建立新的店面形象。

C．吸引公眾注意力。

D．可以使所在店產品和服務的介紹豐富多彩，提供圖片、聲音和視頻文件。

E．提供客戶服務，發展客戶關系網，與客戶建立最直接的交流機制；對客戶來說，多了一種接受服務的選擇。

F．得到客戶反饋信息。

G．可以在自己的網站上，回答經常會被問及的問題提高了咨詢的效率。

H．公布時效性強的資料，可以快速更新店面的產品和服務信息。

I．提高競爭力。競爭對手正在走向互聯網。

J．開拓國內市場，在互聯網上縮小與大企業的差距。

K．建立24小時服務。

L．與自己的外埠業務人員24小時保持聯系。

所以，應用THI完整營銷解決方案，是您最明智的決策!

THI給您提供的不僅僅是簡單意義上的互聯網建站服務，她給您提供的是：

一種先進的經營理念；

一套根據您店面量身定做的全面解決方案；

一個有效的營銷方略；

一個多功能的信息平臺；

一個客戶與市場調查的網絡；

一縷貼心周到的服務；

一種高效增值的投資；

我們堅信您的選擇是無悔的!通過我們的努力將使您的店面綜合效益大幅提高。隨著競爭的日益激烈，產品和服務的日益強化。誰最能體貼顧客的需求，加強與顧客的聯系，擴展自己的顧客渠道，并提供最及時、最優質的服務，誰就能立于不敗之地。

第三篇：互聯網營銷的本質

互聯網營銷的本質：點亮社群

重要的不是書里有什么，而是它帶來什么樣的思考

一、知識總結：

1、網絡時代讓消費者的群體性變強：

網絡時代的發展將人們之間的關系變的更加緊密，數字聯通力讓消費者行為的個體性變弱，而群體性則日漸增強。

2、單向傳播不如互動傳播

對于數字社群來說，單向的傳統宣傳方式已經不那么強勢，他們是一個有著集體智慧，內部共享信息非常迅速的群體。對他們而言，信息的傳播已經不止是單向的傳統廣告，更多是互動的、自發的，速度也往往是數量級的增長。所以，我們需要的是找到合適的影響點，在合適的時機影響那些在社群中有影響力的人，已達到杠桿效應。

3、傾聽消費者的聲音，利用集體智慧

互動傳播首先需要我們了解自己的消費者，傾聽他們的聲音。最好在傾聽的過程中將他們的集體智慧也納為己用。比如大眾的汽車設計征稿和樂高的模型征稿，無不是利用集體智慧的過程，在這個過程中，他們不僅曝光了品牌，提升品牌的知名度和美譽度，也得到了大眾的智慧。

4、提供影響者他們所需要的信息

我們要順應消費者的需求和意志，將他們需要的信息經過加工以巧妙的方式提供給影響者（比如在網絡世界中習慣分享的人），然后讓他們自行的去幫助我們傳播這些信息。這也是社群營銷和病毒營銷的區別所在。當然，加工過程就是如何將他們的信息與我們品牌聯系起來的過程；巧妙的方式可以幫助你多渠道覆蓋更多的人，又或者準確的找到你的源點人群來傳播。

比如當需要旅游的人在網絡上搜索旅游信息的時候，旅游公司就可以根據他們的需求提供一些精心制作的景點故事（視頻、圖片等），再好心的安上景點的詳細介紹和周邊信息??結果可想而知。要說巧妙的提供方式，這個旅游公司利用的是網絡搜索和各大網站以及博客，也有另一個旅游公司采取的是在美國各大城市丟棄大量U盤的方式（因為免費的總是能夠吸引別人），然后撿到U盤的人就能夠看到一對戀人在各個旅游景點的唯美照片和有趣的景點介紹??

5、社群營銷的核心

如果我們已經對社群營銷予以重視并準備實施，就必須知道社群營銷的核心在于：信服力、協作力和創新力。

6、信服力

信服力代表你品牌的強勢程度，你需要有一個清晰的定位，并且堅持這個定位所代表的內在精神。更重要的是你需要將品牌形象和社群聯系起來，通過你的品牌傳達一種統一的生活方式（品牌代表的不是一個產品，而是一種人們期望的生活方式）。只有當你的品牌足夠強勢，才能夠吸引消費者，并且讓他們忠于你的品牌。

7、協作力

水能載舟，亦能覆舟，在這個網絡時代更是如此，我們需要和消費者相互協作，共同進退。因此，傾聽大眾的聲音就顯得尤為重要。我們要善于搭建讓消費者發表意見的平臺，并將意見為我所用。

在此我們要做到兩點：①順應消費者，提供他們所需要的東西和一個交流的平臺；②傾聽并利用消費者的集體智慧。當然這兩點的前提都是要結合上自己的品牌。

8、創造力

想要吸引數字社群的注意力，想要吸引他們參與你的活動？想要他們主動幫你宣傳你所提供的信息？那你的點子就需要有足夠的吸引力，或者說，要有足夠的創造力。

在創造吸引力的同時要注意幾點：①親密感，在舉行任何活動的同時要滿足人們交流的欲望；②新鮮感，如果不是新鮮有趣的東西，你還妄想消費者主動傳播嗎？③免費的東西，免費的東西總是最吸引人的；④愉悅感；⑤展示的機會，你知道選秀的節目為什么總是能夠吸引那么多觀眾和參加的人嗎？

9、總結

進行互動的社群營銷：順應社群的集體意志，滿足他們需求的同時也設法同自己的品牌產生聯系。在這個過程中需要品牌的信服力，社群的協作力和你的創造力。

二、案例整理&分析：

1、小熊和加拿大北極熊觀光游的收入

2007年初的時候，一只北極熊幼崽被媽媽拋棄的遭遇引起了全世界人民的關心。它在柏林動物園受到人們的照料，之后還成為了明星，出過書、被用以原型出過卡通電影，最后為加拿大吸引來了大量的游客。有關它的可愛照片也在博客圈里流傳開了，利用這個被捧紅的大明星，加拿大旅游局還舉辦了一個比賽，挑選一名幸運贏家到加拿大親身觀察北極熊在大自然的真實生活。

這只可愛的熊崽引起了大家對北極熊的關注，也因為加拿大旅游局的力捧，以及在網絡的宣傳和活動，使得這只可愛的小北極熊為加拿大北極熊觀光游的收入迅速增長了20%。

這只可愛的小熊告訴了我們一個熱點可以影響的范圍有多廣，速度有多快，利用各種渠道傳播消費者感興趣的熱點時，加上一些有目的性的活動也是非常有效果的。

2、飛利浦借東風

2007年7月7日，飛利浦借助Live Earth（以環保為主題的全球性大型音樂節，不只是現場演唱會，在網絡上也同時播出）慈善演唱會，邀請近50萬名觀眾在網上許下承諾，要通過生活上的具體改變來減少溫室氣體的排放。在網頁上，飛利浦還在Live Earth的網站上，讓觀眾通過網頁計算使用飛利浦節能燈對減少二氧化碳排放量的影響。接著，飛利浦還引導人們邀請更多好友一起加入的這個環保的活動。在飛利浦自己的網站上也在邀請各行各業的人都來嘗試節能燈包帶來的環保效果。

到現在，Live Earth演唱會已經過去了很久，但這個活動依然刺激著飛利浦的節能燈銷售量。

分析：利用大型節事，根據消費者調研的結果（人們明白氣候變化的結果，也想保護環境，但是也不想顧此失彼），飛利浦再結合網絡媒體的傳播，來影響集體的選擇。當然，他們成功的基礎是尊重并且體現消費者的意志。那么我們在網絡宣傳的同時，是否也有合適的早教活動（無論線上線下）能夠吸引大眾目光，讓我們搭個順風車？

3、Brastemp的B面生活

DDB為Brasremp進行了一項博客、人類學、焦點群體的研究，得出的結論是人們眼里有A、B兩面的生活，而B面生活代表的是隨心所欲。這個概念在巴西已經深入人心，借此，Brastemp的設計理念設定為增強人們生活的“B面感”。除了在產品設計上的B面，Brastemp還攜手巴西最大的出版商在巴西各大城市舉辦活動，邀請媒體人士參加，向他們展示“B面生活”為主題的廚房、閣樓等，他們還舉行了一次廚藝大賽，讓大廚們比賽誰最符合“B面精神”。再者，他們也贊助了一個電視娛樂節目去展現巴西精英人士的“B面生活”。最后，他們設置了一個分享“B面生活”的網頁，之后的結果就是Brastemp11%的銷量增長。

這個事件的主題：不斷以加深“B面生活”的概念，以社會影響者來帶動大家。它的傳播渠道：社會活動、電視娛樂節目、以及網絡宣傳（包括精英人士、媒體人士在自己博客的宣傳）。分析：在傳播中可利用源點人員的輻射作用和社會活動的輿論作用。對我們而言，需要宣傳的可能不是B面生活，而是我們品牌所代表的先進的早教理念。也許，在我們做任何活動的時候都要考慮到這一點：“如何通過有影響力的人、通過有效的活動來加深大家對先進早教觀念的認識？”這些人可以是某次活動的主要人物（早教育兒專家、論壇里有影響力的草根媽媽或者是某個名人博主??），同時，我們可以提供交流平臺，讓媽媽們就這些觀念進行討論。

4、如何在網絡上推銷內褲？

Jockey公司邀請那些勇于在網上分享他們生活的人上傳一段穿著內褲跳舞的視頻，然后在自己公司的網站上公布64位入選者的視頻，請圍觀者進行投票選出最喜歡的視頻，贏家可得5000美元的大獎。網站還提供了留言板等交流用的平臺，結果這些活動掀起了軒然大波，還辦了第二屆的比賽。

分析：總是有許多的商家讓消費者以他們的產品為媒介或者工具，進行一些娛樂性的創意活動，然后在網絡上提供競賽、投票和交流的平臺，最后還會提供豐厚的獎品。這類的宣傳手段的效果也總是不讓商家們失望。就像是吸引社群時需要注意的那幾個要點，愉悅感、新鮮感、展示的機會、親密感??一旦運用得當，就能起到這樣的效果。

5、飛利浦的潔身器

數字社群只會主動分享有趣的東西，但是怎樣才能讓他們開始談論一步電動除毛刀呢？菲利皮的北美分公司經過考慮，開始以“吸引女人”為主題在網絡上放置了一個視頻廣告，這個廣告在介紹產品核心利益點的同時也帶有很高的傳播性，關鍵是在這個廣告的末尾，畫面會跳轉到這個產品的官網，人們可以在上面了解更多關于這個產品的情況，還可以順便分享這個廣告和產品的信息。除了網絡視頻，現實生活中，飛利浦邀請一個辛辣的主持人（更好在主持一個“如何吸引女人”的節目）在博客上分享這個產品和錄像，同時被邀請的還有其他有影響力的博主。他還在酒吧、男士的雜志網以及男士洗手間的液晶屏上投放了這個廣告。

之后，許多博客、主流廣播和報紙媒體都開始宣傳這個幽默和富有創意的視頻。飛利浦的潔身器成為個人護理用品銷量的頭牌。

分析：一個產品性能描述清晰有有創意和娛樂性的廣告一定能引起人們的話題，進而讓他們在網絡上主動分享；這個廣告的傳播渠道非常精準，是傳統電視廣告所無法做到的。它所采用的一些宣傳渠道也是我們可以借鑒的。

6樂高和戴爾

樂高的玩具積木每年的產量為200萬套，用這種積木可以搭建任何東西，甚至是復雜的電子機械機器人等，樂高就在網站上鼓勵消費者提交他們自己設計的模型，樂高則從這些設計中挑選幾樣作為新積木套裝的設計備選方案，然后由消費者挑出最好的，獲獎者則能夠分享5%的版稅。

樂高利用了整體效應，它根本不知道下一代的套裝產品是什么，這由他的消費社群說了算。我們再來看看戴爾，它最開始是在宿舍里買電腦起家的，當時的經營理念“根據用戶的具體需求定制組裝電腦”非常具有革命性。不到一年，這個宿舍的生意就發展到了7000萬美元。

而現在戴爾的頭腦風暴社區則專門用來收集消費者的點子，好的點子將被圍觀者投票選出，現在這個社區已經有8000多個電子，50多萬條的回復，戴爾的技術支持論壇上有100多萬相關帖子和成千上萬的用戶在線上進行交流，而這些人都不是戴爾的員工。

無論樂高還是戴爾都是提供給消費者一個交流的平臺，然后利用集體智慧，達到雙贏的效果。

分析：一個公司的智慧和資源畢竟有限。例如我們的官網，要是有足夠的師資和消費者互動，及時解決學生的問題就好了，但是我們沒有這么多的資源。那么打造一個優秀的交流平臺和好的獎勵機制，吸引優良的師生主動過來相互的交流呢？畢竟在百度輸入公式是很不容易的，要找到一個快速回答問題的平臺也不容易，既然騰訊總是能夠通過模仿而超越，為什么我們不行呢？

關鍵是如果我們能夠擁有自己的社群，當需要集體智慧或者產品改善建議（也許現在就有，只是我們沒有認真傾聽并且納為己用）的時候，我們可以利用這個豐富的后臺資源；在我們需要發布什么活動和新產品信息的時候，還愁找不到社群的影響者么？

7、班芙市的旅游故事

如果你要滑雪，首先會怎么做？上百度？是的，很多人現在都會主動通過網絡去找到自己想要的信息，那么商家該怎么傳播自己的信息呢？如果僅僅只是某某網站的平面廣告，你的消費者可能永遠都看不到它們。

在最近的一次為加拿大艾伯塔省班芙市的旅游景點做宣傳時，DDB通過3個主要消費社群，了解了它們在旅游等方面的興趣和需求，然后依此創作了許多與班芙市相關的有趣故事（30多個視頻短片和2000多副照片），然后將這些故事放在網上貼好關鍵字的標簽，撒播到各大社會網站和博客。這樣，在消費者進行搜索的時候，就能不斷的遇到班芙市的故事了。

之后的結果就不用說了，關鍵是消費者在這個過程中完全沒有被傳統廣告打擾過，他們都是主動尋找并分享這些信息，并且樂于接受和施以行動。

分析：我們在舉行活動的時候也可以借鑒，在各大母嬰網站和一些受母親們歡迎的論壇、博客掛上精心制作的內容，將他們貼好標簽以備媽媽們搜索感興趣的關鍵詞時能夠搜索到。

8、百威淡啤的學院

在受到加拿大淡啤挑戰的時候，百威從一個簡單的觀察結論開始（即男人們偶爾也需要在精神和身體上從成人世界的種種誘惑中逃脫出來，輕松的與朋友玩樂），借此概念在產品、交互式比賽等顯示渠道發揚了創意。它們創造了一個不存在的學院-百威淡啤學院，然后在廣告中利用這個學院的身份講述男人們一次次利用妙計讓女人們自顧不暇，沒有時間“管理”他們的故事，比如鞋子促銷、肥皂劇、電話煲、女權示威游行（支持女權運動的男人們趁機外出釣魚）等等；在網絡上不僅有這樣的廣告，百威淡啤還致力于幫助男人們尋找逃脫日常瑣碎家務和責任的機智方法，并在網絡搜集這些點子，然后在實際生活中，百威學院也利用這個身份舉辦了公關活動，在酒吧進行促銷，以此讓消費者相信百威學院的存在。甚至，在多倫多市中心的一棟建筑上還被包了一層布，上面印著“即將開幕”的字樣，告訴人們百威淡啤即將開學，通過報紙的學院職位招聘信息，還真有1200份簡歷的投遞。

再然后，百威灌制了一張CD放在網站上來幫助受困的男人們，這張CD也在廣播電臺進行了播放，最終出現在了音樂林手上HMV的貨架上，并且爬到了HMV全國暢銷排行版的14名。

分析：這個活動很好的促進了百威的銷量以及對男人們友好的品牌形象。它的成功在于一個好的主題和各種幽默的形式，利用網絡交互這些幽默的點子，利用CD來幫助男人們，利用現實中的各種活動打造百威淡啤學院，讓這個學院引起所有人的關注??

我們小天才其實也需要數字社群的支持，既然品牌代表的不只是一個產品，而是一種生活方式，那么我們小天才代表的則是一種先進的育兒理念，我們可以以此召集我們的社群。當然我們需要了解我們的人群，需要知道影響她們的點在哪里。是對快樂早教的期望？集體對幼兒老師的一致評價、或者與丈夫不合的育兒觀點？

也許我們在發起這些討論的時候能夠借用百威的案例，一個家庭中所有有影響力的人并非都有一樣的育兒觀點，母親們是否在為自己育兒的實權，為家中其他人不一樣的育兒觀點所困擾呢，起碼，我在母嬰網站的討論中看到了很多這樣的問題，也許我們可以利用不同家庭成員對立的育兒觀點和行為的矛盾來進行一次活動。我們可以和百威一樣，用一些簡單的視頻故事、名人育兒的矛盾等作為引子，然后吸引大家來進行育兒對立觀點、育兒主權的問題討論，當然，最重要的是要幫助媽媽們征集好的點子來幫助她們解決這些矛盾。因為我們不僅要成為孩子最喜歡的產品，也要成為媽媽們育兒的友好同盟者。

9、百威的網絡廣告——《臟話罰款罐》

百威在2007年有一部只能在網上觀看的廣告《臟話罰款罐》，這部廣告里，一個年輕的女人告訴她的同事說如果有人被發現說臟話，就得接受罰款，而罰款的錢會被存在她桌子的零錢罐里，收集起來為辦公室購買一箱百威淡啤。

很快，辦公室便成為了臟話的聚集地，不管男女老少，在工作中都開始使用各種臟話（當然，臟話在網絡廣告中都被“嘩”的一聲替代了）。這則廣告贏得了創意大獎，也被評為2008倫敦《Campaign》十大病毒營銷之一，它的成功在于人們都爭先恐后的去網上看它，然后相互討論，因為覺得它實在有趣，更棒的在于它讓百威淡啤成為了人們喝啤酒的不二之選。分析：試想，百威的創意主題總是不外乎人們千方百計得到它的那些故事。那我們呢？作為小孩子最喜歡玩的早教產品，小孩子們又會通過哪些有趣的方式來獲得它呢？

三、溫馨提示：

1、知識總結部分總是難免加入了個人觀點，大家如果對某些內容不太理解或者認同，請自行看書上原話~

2、為了增加大家閱讀的樂趣，順便提供個人的一些思考，文中展現了很多有趣的案例。可是在閱讀案例以及知識總結的時候請大家注意：《互聯網營銷的本質》一書的作者所在的環境和中國還是有較大差異的，中國的網絡發展還沒有到國外的程度，也沒有像國外“facebook”等這樣強勢的社交網絡，國內現階段的社區平臺還相對不是那么成熟，規模也都比較小，國人在網絡交流方面還沒有國外那般鐵桿的習慣行為（可能也和國內經濟水平有關，畢竟我們互聯網的覆蓋率不及歐美等國家），所以我們的網民在群體性方面的表現需要我們客觀的去考證。

不過不能否認的是，網絡的發展和數字社群的集成之勢，勢不可擋，雖然國內的發展還沒有達到書中的那個地步，但那個時代的來臨已經迫在眉睫。所以該書提到的觀點對我們也是非常重要的，我們可不能固步自封，看不到外界的變化；

3、重要的不是我寫了些什么，而是給閱讀的你帶來了什么新的思考，所以請大家看完之后不要僅僅留存了一個印象，其中很多營銷案例還是非常值得我們思考和借鑒的，一百個讀者就有一百個哈姆雷特，也許這一百個中就有我們下一個創意的來源。

第四篇：互聯網項目營銷方案

全民樂讀網營銷策略

引言

營銷的本質是：企業發現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，主要是深挖產品的內涵，切合準消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買該產品的過程。

關鍵詞：準消費者 氛圍 了解產品

確定目標，有的放矢

漫無目的的推廣，只能造成資源的浪費，得不償失。所以必須明確目標人群，也就是準消費者。通過對其量身定制營銷方案，達到范圍管理的目的。圖書的需求群體為學生，政府企事業單位，社會愛書人士（知識分子，文藝青年等）。因此，我們的準消費者人群活動地點是學校、政府組織和企業單位、文化氛圍濃厚的社區，以及網絡平臺。

營造氛圍

廣義的講，營造氛圍的過程就是文化輸出的過程。正所謂銷的是服務，是品質，是可以滿足客戶需求的東西，是可以給客戶創造價值的東西，售的是自己，也就是品牌，也就是企業。客戶認可自己，方能認可自己所說的話，才能真正的從自己的話中找出對方所需要的東西，才能有成交的可能。充分體驗到從我們這里能夠得到他們想要的，這個過程就是氛圍營造的過程。氛圍的載體即活動，其中活動包括線上活動以及線下活動。

一、線上活動

（1）博客營銷。借助博客，可以發表網絡日志，同時也可以借閱別人網絡日志。博客具有知識性、自主性、共享性等基本特征。博客是通過網絡平臺傳遞信息的一種形式，正是基于網絡工具的平臺下，開展博客營銷，并通過較強的博客平臺幫助全民樂讀網以零成本獲得搜索引擎的較前排位，以達到宣傳的目的。

（2）視頻推廣。視頻推廣的厲害之處在于傳播精準，首先會產生興趣，關注視頻，再由關注者變為傳播分享者，而被傳播分享對象勢必是有著和他一樣特征興趣的人，這一系列的過程就是在目標會員精準篩選傳播。部分網民看到一些經典的、有趣的、社會需求的視頻總是愿意主動傳播，通過受眾主動自發的全民樂讀網信息，視頻就會企業信息像病毒一樣在互聯網上散開來。

（3）網絡論壇。許多論壇的點擊率很高，因此它的人氣也就會隨著上升，所以我們會重視論壇帶來的巨大作用，借助論壇這個平臺推廣我們的全民樂讀網，如：我們會帶頭在網絡論壇上討論一些有關全民閱讀的問題，體驗讀者需要的是什么，滿足于什么樣的現狀。（4）網站優化、運營

SEM與 SEO相結合，通過頁面優化等手段，獲得相關關鍵詞的自然排名。

效果：直接可以提高搜索引擎排名，引導用戶進入網站。提高頁面的PR值，在搜索引擎的自然排名獲得高權重。（5）新聞、軟文推廣

結合活動炒作和傳播點，在新聞門戶類網站、讀書專業網站、相關論壇博客中發布新聞，進行軟文轟炸，提升網絡品牌。

效果：如果在百度等搜索引擎上搜索“全民樂讀網”相關關鍵詞，可以得到海量的搜索結果頁面，對全民樂讀的互聯網品牌造成爆炸效應。（6）網絡廣告推廣

投放新聞門戶網站、專業讀書網站、地方讀書門戶網站、論壇社區等網站的廣告位。

效果：與相關網站建立長期友好合作。相對于平面媒體、紙質媒體，網絡媒體費用更低，極具性價比。小結

除與第三方付費合作外，自我推廣重在吸引眼球，尤其是微信平臺推廣中更是如此。如何讓會員自愿主動幫助推廣，無外乎兩條：第一，有利可圖。第二，轉發后有自我滿足感和成就感。第一條前期需要投入大量資金。第二條則需要在產品內容上花大心思。產品、信息的唯一性，新鮮度，爆炸性都是吸引人們的關鍵。

二、線下推廣

1、全民樂讀網協助學校、政府、企事業單位、社區街道等，組織關于世界讀書日、六一兒童節等節日的讀書活動 活動時間：每年相關節假日期間或前后

主辦單位： 全民樂讀網

校圖書館（相關單位負責文化宣傳口）活動需求：人員3人（場地設計、布置、圖書現場銷售、公司網站推廣等工作），車輛一輛，活動經費待定。座椅若干、橫幅1~2條由相關單位提供。

活動內容及安排：

(1)“書香溯源”——讀書日知識系列宣傳活動

廣泛利用網頁、圖書館宣傳櫥窗、校報、廣播站等校內宣傳平臺介紹“世界讀書日”的來歷及發展情況;通過宣講大師與讀書的故事;推薦著名讀書網站等活動載體促進全體師生對讀書日的認同感。

(2)“書香使者”——招募圖書館志愿者及全民樂讀網“小記者”

在全校范圍內招募圖書館志愿者，統一佩戴工作牌，并組織志愿者發放《圖書宣傳冊》，《全民樂讀網聽書館使用手冊》等宣傳冊。

(3)“書香推介”——推薦好書、新書

在全民樂讀網推薦一些新書、好書，根據讀者推薦書統計，評選出“我最喜愛的圖書”向讀者宣傳推薦，同時作為征集優秀讀后感和書評的書目依據。

(4)“書香留韻”——征集優秀讀后感和書評

撰寫讀后感和書評。圖書館和全民樂讀網將組織專家進行評獎，對于優秀讀后感和書評將在圖書館及全民樂讀網上展出，并頒發獲獎證書及全民樂讀網網上購書卡。參與者可以獲得購書抵用券

(5)“書香剪影”——舉辦“最美讀書瞬間”攝影比賽

以“最美讀書瞬間”為主題，征集微電影或照片等形式的原創攝影作品，同時配以word文檔編輯作品標題以及50-100字的說明，評出優秀作品，并予獎勵。參與者可以獲得購書抵用券(6)征文活動

活動進行期間，同時舉辦征文活動，文章一經入圍，即可在全民樂讀網頭條登出。并可獲得全民樂讀網購書卡。獲獎者均可憑購書卡在全民樂讀網一次性購買相應價值的圖書并可領取精美小禮品一份。

2、“書香祝安康”關愛老年人，走進社區讀書活動 時間：2016年7月1日至2016年7月15日

（1）組織舉辦一次“夕陽紅座談會”，讓各位老年讀者暢所欲言，交流讀書心得，為讀者提供一個茶余飯后閱覽休閑場所。

（2）組織舉辦“健康靠自己”知識講座，為老人們講解健康的四大基石，心理健康的標準及飲食營養與健康，個人習慣與健康等老年人普遍關心的問題。

組織單位：社區物業及全民樂讀網

活動需求：人員3人（場地設計、布置、圖書現場銷售、公司網站推廣等工作），車輛一輛，活動經費待定。座椅若干、橫幅1~2條由社區物業提供。

3、自辦展銷活動

在各大商圈，商場舉辦圖書展銷活動。

活動內容：主題待定（作者簽售活動、好書推薦、掃碼關注送圖書等）

組織單位：全民樂讀網

活動需求：人員3人（場地設計、布置、圖書現場銷售、公司網站推廣等工作），車輛一輛，活動經費待定。座椅若干、橫幅1~2條。

4、跨界合作推廣

例如通過與青島各個社區水站合作，送水的同時，提供掃碼免費圖書一本，毎成功新添加一名會員，返點送水員0.5元。小結

線下推廣方式多種多樣，重在合作推廣。

總結

無論線上推廣還是線下推廣，僅僅靠公司目前人員是遠遠不夠的。以節日類線下活動為例，每次舉辦活動不僅局限于一個學校，一個地點，這樣就需要組建若干個地推團隊，每個團隊公司人員1~2人，帶領社招兼職人員1~2人，分地區同步進行推廣活動。人力物力的投入與推廣效果成正比，品牌推廣是一個漫長的過程，品牌的塑造更需要持續不斷的創新。

第五篇：移動互聯網時代營銷

移動購物生命周期的6大關鍵

在移動購物生命周期的6 個明顯不同的階段中，營銷人員有機會促使移動購物用戶注意到他們銷售的產品，同時影響這些用戶的購買行為。

1.預購階段。移動購物用戶在這個階段主要進行思考、研究。在考慮是否要去商店購買商品前，消費者會使用它們的智能手機和平板電腦來研究商品。移動終端是一種拉動的媒介，而不是推動的媒介。這意味著與將信息通過電視媒介推薦給消費者不同，營銷人員必須根據特定消費者的時間點、心智模式和所處位置來決定產品信息的位置，從而使得這些信息能夠被消費者讀取。

2.在途階段。這個階段存在于消費者去商店購物或者外出辦事時。有了新的基于位置的營銷能力后，營銷人員能夠利用例如智能手機定位之類的信息，向已選擇接收有價值信息的消費者發送高度精確并且相關性強的信息。營銷人員必須通過給消費者創造價值來促使他們在相關的手機App 上分享位置信息。

3.在店階段。這個階段發生在實體店內。在互聯網的早期拓荒時代，實體店對于生意而言是一個負擔，因為在線零售商能夠直接向消費者銷售，相關費用更低。當一些零售商因為固守實體狀態正在失去識別移動購物用戶并與他們互動的機會時，其他競爭對手恰恰正在利用互動能力做這項工作。

4.決策階段。當消費者實際接觸他們考慮購買的商品時，這個階段就到了。通過移動互聯產業所稱的精確營銷的手段，營銷人員能夠利用多種技術手段一邊與消費者實時互動，一邊保持實時定價的能力。比如說，一些消費者在經過一件特定商品時能接收實時的優惠信息，比如說，一件商品正在打折。每當一批商品被售出，根據庫存記錄和價格記錄，在下一批顧客到來時這批商品將恢復原價。消費者可以用智能手機掃描商品并且通過一種易于使用的先進技術來進行現場比價。

5.購買階段。這個階段給營銷人員提供了最后一個影響購物者的機會。由于企業將更多的移動自校驗選項和移動能力納入到銷售系統，報價和還價過程可以在實際購買和結賬過程中呈現在消費者面前。像寶潔和卡夫食品這樣的公司，他們正處在探索如何在這個關鍵點發揮更大作用的早期階段。

6.售后階段。這個階段發生在實際購買商品后。在這個階段消費者通過移動終端與朋友或者同事交換他們最近購買的商品的照片、視頻和信息，同時不斷地接收并且反饋信息。這對于營銷人員的挑戰是，如何在這個交流階段挖掘價值。各種品牌都已經或將正計劃成為移動購物生命周期的不同階段中不可或缺的部分，我們將在下面的章節中具體討論這一點。一些公司已經或將在這六個方面積極行動，而有些公司只有有限的行動。在某些情況下，由于受到營銷人員的影響，一個消費者可能從購物周期的某一階段直接跳到實際成交階段，這點我們將在后面詳細介紹。

移動戰略，一個品牌的核心

落實移動影響力的方法就是，對移動戰略進行一些調整以使它與公司的其他渠道相協調。盡管從邏輯上講在很多公司移動戰略活動總是從研發階段開始試驗，可下一階段就需要移動戰略進行實踐。移動影響力的領導者并未把移動戰略作為其他渠道的補充，而是將它作為公司戰略的整體的一部分。

安德魯 科文（Andrew“Drew”Koven）在寫作此文時是剛加入Guess公司的電子商務部門副總裁，他的團隊從事IT 業務、零售商店業務以及營銷業務，引領公司移動和數字戰略方向。科文對移動戰略并不陌生，在早些時候，他是史蒂夫 馬登（Steve Madden）公司的電子商務和消費者體驗部門總裁。他極力推動這家時尚公司的文化轉型，將多個渠道整合為一個整體，并以客戶為中心。他有豐富的數字交互經驗，曾擔任梅利莎&道格的數字營銷主管、在線從事食品雜貨業的先行者ShopLink 的企業發展和客戶關系管理部門副總裁、1999年FreshDirect 公司的首席營銷官。科文在Guess的工作是管理公司的電子商務、數字營銷和客戶服務業務，包括領導一個管理多個品牌和網站的團隊。他負責協助制定長期戰略以及使數字對貿易產生最大的影響。科文說：

移動戰略正在成為一個品牌的核心，因為消費者擁有前所未有的獲取信息和分享信息的能力，并且擁有工具來使用這些信息。我在Guess 的工作集中在與我的同事一起工作，以確保客戶感受到卓越的體驗。

一些頂級品牌目前的移動戰略與之相符。我一直把電子商務和數字移動戰略看成是直接吸引消費者的渠道。將高接觸性的零售商店環境中的最好的做法衍生到每一個方面，并且協調性地為數字時代的個人服務，而這正是成功的關鍵。總之，讓你的品牌活起來！

站在品牌的代言人和消費者的角度來說，移動戰略支撐消費者對透明性的需求。它把消費者的需求擺在了首要和中心的位置。時間最終會說明一切，但是從我的經驗出發，公平地說，為了有效地和對手競爭，不能在長時間內對不同渠道持不同的態度。但這并不容易。這需要幾個部門的大量工作來達到和保持一個正確的狀態。

從我的經驗來說，你必須思考并計劃著使不同事物以無縫化方式一起工作。這需要耐心、集中精力并保持開放的心態。在一個多渠道的環境中，事情可以變化地非常快。若一家公司有自己的專賣店、批發合作伙伴和網站，它的合作伙伴也有自己的店面和數字部門等等，那戰略性思維和及時的行動就十分必要了。市場營銷、零售門店營運和IT 團隊需要分別參與到消息收集、執行和系統集成中來。與我早年在移動方面所做的工作相比，最大的變化是，今天所有人都做好了知識準備去進入一個多渠道的世界，這非常驚人！

因此，我的工作就是形成一個團隊并不斷將團隊作為戰略計劃和執行過程的一部分進行調整。不要覺得這很簡單，這需要大量的工作。

我要謹小慎微，以避免在移動端和桌面的信息架構的重要性和出發點上形成太長距離。我發現最好的產品是品牌美學和易用性的結合。我的經驗和位置設定都是從消費者體驗的角度出發的。

我想消費者會逐漸分成兩個陣營，在實體店購物的陣營和在網上購物的陣營。現在我使用互聯網幫助在商店購物，換言之，移動終端改變了數字產業。今天的每件事都是相輔相成的，這使得消費者、與他相同的那些人和品牌商共同在決策方面合作。當你將能夠迅速推出產品，并迅速將得到反饋的社會成分加入其中時，它不僅會變得更加強大，而且會變得更加有趣。

我進入移動產業如此之早并十分積極的一個原因是，我從來沒有把移動渠道看成是與其他零售渠道相隔離或割裂的單獨渠道。我總是把它看成是人們研究、溝通交流和購物的一個自然產物。我從來沒有認為這是一個割裂的渠道。我從來不認同網絡和實體店的鴻溝，并總是嘗試跨部門協作和創新。一切事業都起始于構想。

有一個我經常捫心自問并詢問別人的哲學問題，“為什么我做同樣的事情但在不同渠道的表現卻完全不同。換句話說，為什么對不同的消費者我得用不同的方式呢？”所以，如果我擁有一個有著優秀外觀和產品的商店，我想我會使所有渠道保持一致，不管這些渠道是數字渠道、實體商店、批發商還是其他什么。另外，我還把每個渠道看成是連續統一的。如果愿意，你就能夠在不同的渠道投入足夠的創造力、智力和情感。這樣就能夠獲得成功。零售商店渠道仍然實現了85％到90％的業務收入。由于多渠道的零售商負責管理品牌和客戶關系維護，我們需要確保不管在哪個地方、不管消費者接觸到什么信息、不管消費者是不是在實體店購物以及不管他們選擇使用哪種購物工具，我們的反應都必須十分敏銳。在移動購物生命周期理論中，將移動渠道連接到整體營銷計劃中的企業會有優勢。越來越多的消費者在不同的屏幕中切換，無論這些屏幕是電視、個人電腦、平板電腦還是智能手機，而企業需要提供一個相似的積極體驗和價值。

移動全球化

手機普及程度遠超電視或者臺式機，這成為了一種全球性的現象。在有些國家人們由于沒有電腦所以從來沒有機會使用互聯網，但是通過手機他們有了使用互聯網的機會。手機的用戶數量已經超過了60 億并且仍然在增長中這給很多市場營銷人員提供了巨大的機會。看看這些統計：

● 全球超過20 億人口使用互聯網。

● 在發展中國家，只有20% 的居民能夠接入互聯網。

● 70% 的發達國家的居民能夠介入互聯網；在冰島、荷蘭、挪威、瑞

典超過90% 的人口能夠接入互聯網。

● 僅僅在一年內，印度增加了1.42 億移動互聯網用戶，是同年非洲用

戶增加數目的兩倍，超過了阿拉伯國家和歐洲國家的增加數目的總和。

● 移動電話普及率提高最快的國家是巴西、哥斯達黎加和哈薩克斯坦。

● 新增發展中國家用戶超過了新增移動用戶的80%。

移動影響力的領導者了解這些統計數字的重要性并且重視全球在移動方面的先行者。100多個國家和地區的手機普及率已經超過人口總量。

越來越多的移動設備將獲得更多的互聯網入口和更快的速度，而其中一些市場比其他市場增長快。移動運營商們都發現，移動寬帶是他們收入增長最快的業務。根據美國市場研究公司的預測，移動運營商的收入在2016 年將達到9 760 億美元，其中主要部分來自移動寬帶。這意味著移動消費者將享受更快捷的服務，而到2016 年全世界40% 的手機用戶都將享受移動寬帶服務。根據市場研究公司的研究結果，增長率最高的地區是亞太地區和拉丁美洲，而歐洲、非洲和中東地區呈現小幅下降趨勢。