第一篇：互聯網+地方特產營銷建議

摘 要：地方特產在互聯網經濟快速發展與滲透的環境下，近年來也搭乘電子商務快車在業界暫露頭腳。煙臺憑借得天獨厚的地理條件，水果和水產在全國具有較高知名度，中小企業和個人農戶通過第三方購物平臺或社交平臺銷售產品的情況屢見不鮮。但就發展現狀來看存在著平臺食品運營管制、地方品牌宣傳意識不夠、產品質量良莠不齊、網絡運營手法匱乏、農（水）產品保鮮運輸保障不足等困境。本文針對以上問題提出配套便民窗口，解決網絡平臺入口瓶頸、強調市場經濟質量效益等切實有效的建議。

關鍵詞：互聯網；地方特產；網絡營銷；食品流通許可；質量效益

近年來，伴隨網絡經濟的高速發展，具有特色的地方性產品特別是土特產成為網絡熱銷商品。我國現有近7億網民，伴隨人們網絡消費習慣的養成和網絡信息經濟在農村的滲透，個體農戶或中小企業合作社開店銷售特產的比重日益提升。特產因商品自身的特殊屬性在跨地域需求旺盛、農業電子商務迅速發展的大環境下呈現良好態勢。

山東煙臺位于東經119°34′～121°57′，北緯36°16′～38°23′，素有“北方水果之鄉”的稱號，春秋季節果瓜飄香、蟹肥酒美。經過多年的整合已形成以棲霞、牟平、招遠、蓬萊、龍口、福山、海陽等為主的蘋果、葡萄、櫻桃、梨產業帶。此外煙臺海岸線長909千米，水產品種類繁多，以新海為代表的零售企業和以京魯為代表的出口企業所售海參、貝丁、海米蟹、魷魚、爬蝦等干貨和鮮貨受到國內外消費者喜愛。阿里研究中心2014年發布的《農產品電子商務白皮書》中稱，農產品電子商務正呈現加速發展的態勢，網絡賣家達76萬余個。自2014微商元年開始，2015年地方特產得到微商高度青睞，通過小眾看行業，地方特產的網絡經濟大時代已經來臨。

在外部機遇優良的情況下，目前我國土特產行業的發展現狀還存在相當多的問題，平臺食品運營管制、地方品牌宣傳意識不夠、產品質量良莠不齊、網絡運營手法匱乏、農（水）產品保鮮運輸保障不足都是地方特產網絡經濟所需面臨的困境。因此解決以上問題是拉動地方特產網絡經濟快速發展的首要任務，綜上將從以下幾個方面提出建議：

配套便民窗口，解決網絡平臺入口瓶頸

2015年新修訂的《中華人民共和國食品安全法》提案通過同期網絡食品交易第三方平臺要求賣家須上傳“食品流通許可證”，10月1日前完成準入登記，對入網食品經營者進行實名登記，明確其食品安全管理責任。按規定上傳證件的，將被禁止發布新商品，對于已上架商品，進行下架處理或管控。建議地方工商部門在便民大廳設立網商專門窗口并公告個體工商戶營業執照及食品流通許可證辦理流程，方便網絡賣家實現開店資質審核，開設個人店鋪或者企業店鋪。加大地方特產宣傳力度，擴大受眾范圍

落實中央政策，樹立福山張格莊、棲霞蛇窩泊、開發區八角等10個電子商務進農村綜合示范村，并拿出專項資金，幫助這些村莊農戶或者合作社建立電商孵化基地、完善物流基礎設施、培訓農村電商從業人員電子商務基本操作和網絡營銷技巧，宣傳成功網絡創業典型事跡，推動水果、水產生產加工戶從思想上融網，技術上觸網，效益上靠網。利用電視、廣播、基礎公共設施、大型戶外平面媒體、高速公路廣告、城市代言、旅游宣傳等多種渠道進行城市特產宣傳，吸引農（漁）生產加工戶參與旅游采摘、旅游季節免費品嘗等活動，加大城市形象地方特產比重。強調市場經濟質量效益

互聯網上買賣雙方不見面，交易建立在賣家對買家信任的基礎上，而且當前網絡平臺售后評價公開透明，第三方監督與懲罰體系健全。商品實物與描述不符，性價比低的商品在競爭中勢必被清掃出局，要保證各網絡平臺銷售地方特產的質量，這就需要農業局等有關部門，結合當地生態特色，引導農民進行科學的種植（養殖）和加工產生。加強自然災害防御機制，減少損失。減少農殘（抗生素）投放，加工環節要加強監督和質量檢查，確保產品質量合格。此外，還應加強創新，隨著各種因素的變化，進行技術革新，包裝升級，更加凸顯特產的特色，使其在市場競爭中保持優勢。

多種營銷方式結合

網絡營銷與傳統營銷模式不同在于它更注重于消費者的互動，傳統營銷手法相對單一，網絡營銷則可以根據特產的獨特屬性，吸引目標客戶群，通過人文風俗、創業故事、企業文化來加強渲染，塑造品牌魅力，形式新穎多樣，達到網絡營銷效果。

4.1 發揮文案營銷魅力

文案營銷是通過行文的方式讓消費者對商品進行了解，進而達到激發購買欲望、實現銷售的目的。文案編輯應秉承“實、新、美、簡、情”五字法則。

文案的寫作第一要走心，走心其實是要代入，代入你的消費者，換位成消費者，體味消費者所想、所感；

第二要引入，文案是最需要按部就班來引入的，文案的切入是得搞懂產品。明確產品有哪些優勢，有哪些好處；

第三要體現差異化，差異化的實質就是給顧客一個購買理由，即為什么買你的而不買別人的。差異化主要體現在品種方面差異化、養料方面差異化、加工工藝方面差異化、渠道方面差異化、功能方面差異化、服務方面差異化、形象方面差異化。文案寫好后的推廣也是關鍵，在具有一定影響力的行業網站或者阿里巴巴論壇發表是不錯的選擇。

4.2 適當的價格策略

競爭中如何引導消費者作出購買決策是關鍵，網絡開放性特點加之消費者搜索能力的提升使得消費者對網絡市場中的價格掌握力度大幅提升，消費者通過對比很容易找到最低價格，在這樣的情況下賣家通過價格策略獲得營銷成功應注重強調自己產品的性能價格比以及與同行業競爭者相比之下自身產品的特點。除此之外，由于競爭者的沖擊，市場風云變化無端，網絡營銷的價格策略應該適時調整，可根據競爭情況制定不同價格策略。例如，在前期推廣階段可以用低價來吸引消費者，在計算成本基礎上，減少利潤進而占有用戶。市場占有率達到一定階段后，對價格進行調整，通過規模化生產降低成本或者提升產品附加價值來適時調整價格策略。

4.3 生動的網絡促銷手段

網上促銷不可能實現人員面對面推薦產品或者現場體驗的傳統促銷效果，取而代之的使用多種形式的網絡廣告來達到促銷效果。這種做法對于特產賣家來說可以節省大量人力、財力支出。通過網絡視頻、文字鏈接等形式實現全網營銷，挖掘潛在消費者，也可以利用網絡的豐富資源與特產相關供應方達成合作聯盟，及時發布促銷活動信息、新產品信息、經營動態以此促進銷售。

4.4 便捷開放的渠道策略

網絡營銷渠道是本著方便消費者方便為原則構建的，為了滿足顧客享受外地正宗地方特產的購物需求，可以采取在網絡中吸引消費者關注自家（本公司）的產品，可以根據自家（本公司）的產品聯合其他土特產農戶（企業）的相關產品為自己的產品外延，吸引消費者的關注，為了方便購買還要提供多種支付方式，讓消費者有更加多種地選擇，同時利用網站、個人社交平臺、購物分享app等多種渠道發布商品，加大銷售的可能。

冷鏈物流保鮮技術

根據筆者四年網售水果所面臨的問題來，冷庫保鮮、快遞宅配費用較高，一般占總成本40%以上，如果冷鏈質量不高，可能會全部貨損前功盡棄。冷鏈的投入不是一般的農產品電商個人或中小企業能夠投得起的，連續的資產投入，加之投資回報周期長，這都是一般的生鮮電商個人或者中小企業無法企及的，由此目前我國大部分生鮮物流呈現碎片化、價格居高不下態勢。為此，農（漁）村專業化冷庫投入、高時效宅配服務、地方性宅配費用優惠是解決目前問題關鍵所在。

“互聯網+地方特產”可以形成集地區美食、人文遺產、生態發展、農業經濟為一體的生產模式，有效解決我國地方特產長遠健康發展的痛點。搭乘互聯網經濟潮流，系統改造傳統農業（手工）生產，實現資源合理化配置、投入產出精準管理、生產綠色健康、高性價比產品（服務）。借助互聯網，還可以建立全程可追溯、互聯共享的產品質量和食品安全信息平臺，健全從北方到南方、從南方到北方的產品質量安全過程監管體系，保障人民群眾“舌尖上的綠色與安全”“視覺上的品味與藝術”。

作者簡介：

楊建曾（1981-），女，山東蓬萊人，山東商務職業學院講師，碩士研究生，研究方向：電子商務。

第二篇：特產營銷方案

解析農特產從小農村到大城市

我國特產資源是特別的豐富，似乎每個地方都有自己特產，當然這里不乏有歷史悠久的特產品也很多，有的土特產由于抓住市場機遇，走出了農村，做大了市場，成為了名牌特產，但多數地方特產品卻固步自封，走不出區域，不能做強做大。為什么這些特產走不出地方？當然其原因很多，有特產的自身因素，也有經營因素，總之是行業存在的各種問題影響了特產的發展。

一、特產行業存在的問題 目前，影響我國特產發展問題主要有以下幾點：

1.1、缺少行業產品標準

缺少標準是特產走不出地方主要原因之一。很多特產的確是好，但消費者不敢買，愿因是消費者不知道哪些是真特產哪些是假？尤其是一些地方上土特幾乎都是“三無產品”，缺少行業標準和產品自身的標準，有沒有品牌，消費者不敢消費那是理所當然的事。如河南溫縣鐵棍山藥大家都知道好，但就是因為缺少行業品牌缺少產品行業標準，導致假冒產品橫行，致使市場混亂。

1.2、三無產品太多

特色產品“三無產品”比較多這是不爭的事實，尤其有過旅游經歷的人都知道，每個地方的景區里都會有特產銷售，很多旅游者也因此而帶一些回家，但這些產品帶回家才會知道這些產品多數是三無產品，沒有生產產品廠家，什么營業執照、生產許可更不用說，最關鍵的當你打開已品嘗，根不是你想要的那種特產，下一次你還會買嗎？這樣對那些真正做品牌的企業是不公平的，它們也因此會受到傷害。1.3、區域禁錮嚴重

多少的特產因特定的地點而出名，但很多特產也是因地方命名，最終受到地域限制，而你難以走出地域的禁錮。這樣例子也比比皆是，例如地域作為品牌：德州扒雞、龍口粉絲、金華火腿等等，一旦一個產品出問題，所有的企業商家都會受到牽連。

1.4、產品缺少創新

自古以來就有貨賣一張皮的說法。特產雖好就是有點土，雖然人們在追求自然追求返璞歸真，但這只是人們對一種生活狀態追求，但對于特品，不能從地理拿來就買，這樣就沒有創新，也沒有議價空間，雖說原生態，但消費者未必喜歡。1.5、缺少品牌意識 特產強調地域性是沒有錯的，但不要過分強調而忽視品牌的建設。地域特征可做品牌背書，但很多數特產總是一味擴大特產的地域概念和特產概念，淡化品牌，這是特產沒有品牌，缺少領導品牌的主要之一，也是假冒產品橫行、泛濫主要原因。1.6、營銷手段匱乏

營銷推廣手段單一是特產走不出區域，做不起來的要原因之一。如很多特產還停留在原始銷售狀態如在街頭擺攤或沿街叫賣，我們經常會看到賣西瓜的、蘋果的、核桃大棗的等，雖然也有很多特產企業化、工業化運營，但其營銷手段還比較遠原始、單一，這些嚴重影響了特產發展。

除以上幾個方面外，特產行業還存在缺少營銷經營人才，缺少領袖品牌等問題。

二、玩轉特產必須的五個轉變

由于我國很多地方的特產還處于發展的初級階段，因此，特產市場在未來會有很大提升和發展空間。但隨著市場快速發展和消費者消費意識增強，特產企業要想走區域，做強做大，就必須做到以下幾個轉變。

2.1、由區域品牌向強勢品牌轉變 多數特產品牌是區域性品牌，處于生存與發展進退兩難的階段，這些企業要想走出區域，首先要使自己由區域品牌變成地方的強勢品牌。只有成為了地方上的強勢品牌，才能更好地參與市場的競爭，才可能成為全國的品牌。2.2、由粗狂經營向精細化經營轉變

多數特產企業經營十分混亂，作坊式、家族式的粗狂管理比較普遍。目前，特產企業無論在內部管理還是市場操作普遍比較粗放，這也是特產企業難以發展壯大主要原因。特產企業在管理和執行方面做的都比較差，在創新、技術、經濟實力和硬件設施方面無法與大企業大品牌相比。那么，特產企業要想走出區域，得到發展，就必須改變觀念，實現從粗放式經營到精細化經營。

2.3、由特產特別向專業到專家的轉變

在很多特產企業在產品結構和產品推廣方面存在著諸多的問題。特產企業一般產品創新方面做的比計較少，結構不合理，沒有高低主次之分，缺少市場細分和針對性。作為特產企業要努力做到從特別到專業到專家的轉變，只有把特產變成特長和優勢，特產才能做強做大。在自己不具有產品多元化運作時候，應考慮在某一方面或某一類產品努力，盡力打造為某一產品某一類領域的第一。2.4、由做市場做銷量向做品牌做效益轉變

由于多數的特產的屬于農產品，溢價能力和產品檔次較低，很多特產企業為了競爭，就一味追求銷量，而導致產品的銷量越多利潤反而越來越少，甚至虧錢。因此，特產企業要想很好的發展必須實現由做銷量向做效益、做品牌轉變。這就要求特產企業不僅要做好區域市場，而且要對渠道進行精耕細作，提高市場的盈利水平。特產企業必須明白未來的市場競爭不僅是技術、產品競爭，更是品牌競爭，特產企業要想更好地參與市場競爭，只注重產品的銷量是不夠的，必須樹立品牌觀念，品牌才是企業未來賴以生存和發展的基礎。2.5、由傳統營銷向系統營銷轉變

大多數特產在營銷方面做得較為傳統，團購成了主要營銷手段，注重戰術，缺少具體的戰略規劃，營銷操作粗造而盲目，缺少連慣性、系統性，總是頭疼醫頭，腳疼醫腳。營銷是一個系統工程，任何一個環節都可能影響著企業成敗，特產企業要想穩步發展必須從傳統的注重戰術營銷向系統營銷轉變，全面系統的做好企業的戰略規劃，明確發展方向，進行整合資源，合理配置，力求效益最大化。

三、玩轉特產的五大營銷策略

好想你的掌門人石聚彬說過這樣一話，他說：“一個地方的土特產想做成產，必須具備三個條件：地方政府的支持，資源獨特，領軍人物和龍頭企業的專注聚焦”。他說出的特產做成功三個主要因素。筆者在與企業咨詢服務中也對一些成功特產品牌作了大量的調查和研究，發現這些成功的特產品牌有幾個共同之處：第一就是品牌定位準確，品類獨占。如好想你定位做棗，占領棗片這個品類，龍大成為粉絲的第一品牌，等等。其次善于創新，敢于突破地域特產概念。如粉絲是龍口特產，但龍大并沒有說它是龍口特產，只是借勢營銷而已；涼茶是廣州特產，但王老吉并沒有說自己是廣州特產，它們淡化和突破了地域特產概念，而使自己走向成功。第三營銷創新模式。營銷模式創新是特產成功主要原因之一，凡是成功企業在營銷和經營模式方面都有創新。

鑒于以上幾點，那么作為一些區域特產企業該怎么做？下面給大家介紹一些營銷策略，僅供參考。3.1精確定位

準確的定位是樹立品牌和引導消費者消費的根本。定位說的通俗一點就是品牌要弄明白“我是誰、我該怎么做、我能做什么”的問題。品牌要想得到消費者認知和認可，首先要告訴消費者“自己是誰、能為消費者做什么”。只有說清楚你是誰，消費者才能根據自己的情況，看看是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問題。那么特產品牌要想準確的定位首先要明白的以下問題：

1、“我是誰” 就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和地位等；

2、“我在哪里”要了解自己的條件和優劣勢以及所處市場情況；

3、“我要去哪里” 就是要找到自己的市場，明確自己戰略目標；

4、“我能做什么” 就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務和產品；

5、“我該怎么做”就是采取什么樣運作模式和推廣方式去試試自己的計劃等。

3.2產品創新

產品是營銷的基礎。產品不僅是滿足消費者需求，也是消費者與品牌建立情感的載體，沒有這個載體，品牌與消費者就很難進行情感對接。其實，品牌塑造的過程就是在產品利益挖掘、內涵延伸及產品創新的基礎上進行的。那么特產企業如何進行產品創新呢？ 3.2.1、產品品類創新。營銷成功的關鍵在于能否在消費者心智中建立品類認知和培養消費習慣。例如美好時光海苔的成功就在于品類創新，他就創立了海苔這個品類，海苔是什么？其實就是我們日常吃的紫菜。還有好想你創立棗片，喜之郎的果凍等等，這些都屬于品牌類創新。

3.2.2、產品挖掘賣點：賣點就是給消費者一個消費和購買的理由。如怕上火喝王老吉、農夫山泉有點甜等這些都是很好的賣點。

3.2.3、產品提煉機理：機理是賣點支撐和依據，建立信任證明性東西。例如盛田粉條為什么好吃因為它原漿粉做的、王老涼茶為什么去火，因為它是草本植物飲料有去火中藥成分等。

3.2.4、產品改造名稱：產品有個好名字也是品牌成功的關鍵，很多成功的品牌能印證這一點，如水井坊酒和舍得酒，如果它們仍以全興和沱牌為名，恐怕他很難賣出幾百上千多塊錢一瓶等，也很難取得成功。

3.2.5、產品包裝創新，中國有兩句老話“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣一張皮”，其實這兩句老話，都是說包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛喝，其實奶茶在內蒙是很普通地方產品，家家戶戶都會做，就這樣以產品被香飄飄只是改變一下包裝——使用方便杯包裝，居然賣出比普通產品高出十幾倍價格，而且市場十分火爆。這就是包裝創新帶來價值。

3.2.6、產品價值創新。這方面我們應向國外的品牌學習，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓用中國的特產茶，通過提供茶的使用方便價值卻賣出了中國茶銷售額的總和；雀巢也是通過是方便價值，將巴西的特產咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買到世界各地。這些品牌都是通過產品價值創新取得成功的。另外還技術創新、服務創新等在這里不一一介紹。3.3文化導入

今天的消費者而言其消費不僅僅是為了滿足生理上的需要，而是為了滿足更高層次的精神文化需求。消費者通過消費產品來得到一種文化上的滿足或者試圖找到自己的某種的歸屬感，來追求如地位、名譽等，甚至與自我價值聯系起來。

企業要認識到一個有文化內涵的品牌要比產品更能滿足消費者精神需求，文化價值不是產品本身所能創造的，而是由抽象的品牌文化所創造的，而產品只是一個重要的情感連接的載體，當然沒有這個載體品牌文化也很難與消費進行對接。

文化導入主要通過以下四個來實現，第一創新品類；第二樹立概念；第三追溯尋根源；第四學會講故事。例如，青島馬家溝芹菜為何能買到200元一斤？它通過以上四點，輸入文化內涵，給產品申請了地理標志保護產品標志、建立“身份證”，建立中國芹菜博物館、出版發行《話說馬家溝芹菜》一書，講述關于馬家溝芹菜成皇家貢品故事等，使一個原本普通芹菜變成，有故事（皇家貢品）；有品類；有概念（葉綠莖黃、空心無筋、鮮嫩酥脆）；有根源，有文化東西，這就是他賣高價的原因。3.4營銷模式創新

經營模式是是企業成功運作的關鍵和保障。綜觀國內各個行業，產品和服務的高度雷同化已成為企業經營發展的障礙。作為特產企業，如果僅僅為產品而賣產品，往往會使企業經營走入死胡同。企業要發展必須有跳出傳統經營的條條框框，改變傳統的思維模式，才可能創造新的、具有差異性和競爭力的贏利模式。我們河南道口的雞為什么干不過武漢的鴨脖？原因就在于道口燒雞的運作模式，只停留在傳統經營模式上，因循守舊，缺少創新；而武漢的鴨脖（久久、絕味和周黑鴨等品牌）善于經營模式創新，率先導入連鎖經營模式使他們快速將地方特產推向去全國各地，做的有聲有色。3.5集中優勢 集中優勢策略是中小企業制勝的法寶。集中優勢做好專業，在小市場中做強勢。集中優勢策略：把企業的人力、物力和財力集中在具有最大優勢的細分市場上，經營規模相對縮小，以最佳的局部市場獲取盡可能多的利潤。那么特產如何實施集中優勢策略？可以從以下幾點著手： 3.5.1、消費目標集中

在市場調研的基礎上，進行細分市場、鎖定目標消費者，準確區隔，集中優勢迅速到搶占這一市場。如美好時光海苔就鎖定少年兒童，初元就鎖定看病人的購買者，等等。3.5.2、產品集中

我們在為企業作服務時發現很多企業在產品開發方面少則幾十種，多則上百種，沒有高低主次之分。事實上證明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取產品的集中原則進行推廣，之后再多品跟進，如王老吉只推出紅罐產品，好想你當初以棗片為主，它們取得了成功。3.5.3、區域市場集中

在品牌的建設和運作過程中，若沒有足夠的實力最好不要全面的“撒網”，要學會重點“捕魚”。最好是采取區域市場集中運作，進行精耕細作，建立起牢固的根據地，要先樹立區域的強勢品牌，做強再做大，再進行逐步擴張。當然除了以上，特產企業在過程中，還要注意在其他面做到集中化原則進行，如廣告集中、渠道集中、促銷集中等等。

四、土特產營銷

自改革開放以來人們的生活水平大幅度提高，人們已經不單單滿足于吃飽和穿暖了，人們更愿意追求的是健康的飲食習慣，所以綠色飲食，無公害成為了人們的首選，下面我來介紹一下我們當地的土特產以及它的產品營銷策劃方案，以便使它能走出當地，給人們帶來更多的美味。產品營銷策劃借助自身品牌優勢，在保證產品質量的前提下，其中產地、品種、水質尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善品種，推陳出新，開發精包裝的高端產品和創新產品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，占據高端市場，出奇制勝。4.1、產品市場狀況分析 4.1.1.產品簡介： 4.1.2.產品市場分析： 4.1.3.產品競爭分析：

隨著生活水平的提高，商業意識的增強，全民對綠色產品的青睞，政府對綠色產業的支持與投入，品牌才剛剛建立，還都處于初級階段，品牌意識還是剛剛興起，幾乎沒有什么公司參與競爭，公司才剛剛起步，還有很多不足等，相信隨著時間的推移，公司會慢慢的發展壯大，把特產銷售出去，讓大家都能嘗到美味的紅棗。4.1.4.消費者群體：

適合每一個人消費，沒有任何有害健康的物質，是保健送禮的好東西。

4.1.5、產品營銷策劃---內部環境和外部環境分析： A、內部環境分析： ★優勢：。★劣勢：。B、外部環境分析： ★機會點：★威脅： 4.2、產品營銷策略

（一）產品營銷策劃：主要依據4p法則，進行營銷。企業市場定位：打造且末縣特產營銷第一品牌 產品市場定位：低、中、高檔禮盒裝綠色產品 目標消費群：各類消費人群

產品市場細分：高檔產品 中高檔產品 中低檔產品 低檔產品 利潤點：高檔、中高檔禮品 賣點：突出養顏保健這一品牌 ★產品：保證產品質量是長期制勝的法寶。不斷完善產品體系，推陳出新，開發精包裝的高端產品和創新產品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，不怕貴，占據高端市場，出奇制勝。

★價格：基本合理，具體依市場而定，要有競爭力。★渠道：

縣內外大型超市：

縣內大型超市品類齊全，包裝設計較好，有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。

社區糧油便利店：是家庭消費的主要場所，各社區都有，因其送貨上門，省時省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。大客戶：團購也是很重要的一種銷售形勢，部分單位內設食堂同時有為職工搞福利的習慣，但是具體消費品種多樣，很多都是有固定合作關系，重點抓住企業負責后勤的領導，聘專人進行電話營銷預約等形式。最好建立長期業務關系，以節日更為主要。

作為主要消費場所的賓館酒店也可以嘗試營銷建立長期合作關系。

大型糧油批發商：網絡覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發商網絡營銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產品旺銷之前不易成交，而且放貨價格更低，要為其留出足夠利潤空間。建議前期還是以自己做終端店為主，當產品被大眾認可再進流通。

區域中型超市：因為現在人的消費習慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費場所，有的商超帶糧油，不過沒形成氣候，有待進一步開發。

直營店：公司在很多地方都應開有直接銷售的店鋪，顧客可以到店鋪去購買等

★促銷：從宏觀上主打“原生態”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同采取不同的營銷策略。

1.宏觀上：主要是做好節日營銷，宣傳且末縣特產，名品薈萃，主打原生態這一品牌；

集中力量全面參與各節活動，做整合營銷，印制畫冊、手袋、宣傳彩頁，現場展示銷售等；

整合資源，推出“買紅棗特產贏大獎活動”等； 網站的建設與推廣：可以建立電商網站營銷

2.微觀上：特產店營銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵進貨，一定進貨量可以為業主更換牌匾畫面，同時也宣傳了自己的品牌，擴大影響。大型超市節日營銷，可在戶外做巨幅，擴大知名度和美譽度，同時上促銷員。團購方面，抓住主要負責人，給予一定利益。4.3、產品營銷策劃---資源配置： 4.3.1.組建營銷團隊。

專人負責大客戶開發，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進行電話營銷，是長期工程，以女士為主，1-2人。

專人負責超市、特產店、二批商及外圍的開發與維護，3-4人。4.3.2.運做市場，涉及送貨和售后服務，應配置送貨車一臺，并作車體廣告，形成流動廣告。

4.3.3.人員定位準確，分工明確，用人之長，各司其職，各盡其責，相應授權。業務人員待遇另議。4.4、產品營銷策劃---廣告計劃：

可以在公交站臺，網絡上，短信，電視臺，宣傳年畫等上面投放廣告，特別是在電視和網絡上投放更多廣告，把品牌打響。4.5、銷售目標：目前只是考慮先把品牌打響，迅速的占領市場，在五年內擴大品牌的知名度并實現盈利等

五、土特產市場

特產營銷企業由于人才、歷史和市場等方面的原因，一直是營銷領域比較落后的角落。在現在這個競爭激烈、逐漸開放和消費者觀念多元的市場環境下，要向尋求突破，就必須放開思路，結合成熟的消費觀念，把營銷的步子邁開，從產品的立項上就要把產品的營銷成本計算進去，而不是光光是生產成本，將來土特產的銷售重點分為四個環節：生產、加工包裝、運輸倉儲、銷售渠道四個部分，而核心的是把好產品通過合理的銷售渠道，把產品傳輸到消費家庭，傳輸到餐桌上。

因此，一個土特產的整條連接要考慮生產的現代化，還要考慮營銷的現代化，從田間地頭到餐桌的每一個過程都不能忽視。經過調研認為，土特產企業要尋求營銷突破，必須從一下十個方面著手：

5.1、物流配送：土特產市場具有特定的消費對象，城市在不斷擴大，買土特產越來越不方便，特別是安全營養的綠色土特產。因此物流成為土特產企業新的突破點：有品質保證的配送渠道，高效便捷的銷售服務，消費家庭的數據庫建設，龐大穩定的銷售體系。配送不僅僅是將所需要的土特產送到消費家庭，而是要建立一個消費管道，這個管道包括先進的電子商務、電話、店面等互相配合，協調運行。

5.2、體驗營銷：把土特產的優、劣完整體現在消費者面前，通過對產品的觀、聞、品、驗等手段，讓消費者明白什么樣的產品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費者的感官識別，從而建立牢固的產品信任感，促進產品的就地就時消費。體驗策略運用的產品非常重要，貨真價實是體驗的關鍵。

5.3、教育培植：社區服務是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區的組織關系來進行土特產的教育與消費，通過對物業、居委會的聯合，把社區教育與服務的關系建立起來，通過對產品的橋梁作用，把農業的場景從生產田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費者明白土特產怎么生產、加工、運輸到消費者手中的，通過怎么樣的質量檢驗保證品質，互相共融，保證常年的土特產供應，建立良好的供應關系與渠道，提高信任度，也服務當先，做好教育消費的引導工作。

5.4、引導對比：土特產的銷售最好的辦法，就是對比，對比的方式有很多，比如觀望，看外觀；品嘗，嘗品質；比較價格、重量、產地、顏色、品牌等，通過對比手法，強調產品的實質，引導消費者使用產品的諸多好處，消費者通過觀望、嘗試到消費的過程全部是引導出來的，因此，引導消費策略是土特產銷售的重要環節，并不需要廣告來扶持。土特產走公益事件營銷的策略也很重要，比如與體育結合，現在流行奧運生產的土特產很吃香，還有會議、旅行、餐飲等諸多公益活動的切入，很多活動把土特產介入進去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進行銷售，土特產品牌建設也可以迅速提高。5.6、發展團購：土特產做團購優勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對土特產的包裝與貼牌，把簡單的一種土特產包裝成消費時尚的禮品包裝，特別是水產、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團購就是在一定有效的單位里面，包括機關食堂、各辦事機構、單位等，由于我們國家節日特別多，所以節慶土特產禮品銷售將異常火暴。

5.7、社區推廣：社區推廣活動歷來是土特產銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區活動主要要貼近消費家庭的實際需求，比如贈送廚房用具，把活動按照社區的特點安排開來，小區設攤、節日活動慶祝、社區組織活動介入等等，長期不停的搞，把社區當作產品宣傳的一塊陣地，效果非凡。

5.8、關系營銷：單位合作的優勢很明顯，土特產需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機關食堂與單位食堂合作，有效提高產品的使用效果。5.9、廣泛直銷：土特產在各地可以與當地的社區便利店有效結合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區會所等 通過對接，把土特產的信息發布出去，加快產品的直接銷售。5.10、宣傳推廣：在網絡上進行產品宣傳將越來越流行，什么樣的產品均可以在網上找到，網絡重點介紹產品的生產、銷售過程，重點突出產品的營養價值，什么樣的消費者適應，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的宣傳在網上越流行，產品的知名度就越高，越能夠與消費家庭融合。必要的時候可以利用電視與報紙傳媒結合起來，加快土特產的現代化營銷步伐。

從目前來看，土特產生產在技術方面沒有多少問題，主要是考慮環境與土特產的關系，重點在營銷上面，現代土特產的營銷要照顧消費習慣、消費心理、消費潛力、消費心態等諸多方面，要從小商小販的心態里走出來，建立一套可持續發展的土特產營銷模式與銷售通路，建立土特產身份證制度以外，需要建立土特產消費家庭的識別系統，逐步建立可以穩定發展的高效農業銷售體系，這樣，任何產品的升級換代將不存在風險，只有市場有保障，土特產企業才有出路。

農產品營銷只有通過組團聯盟，才能使企業競爭力增強、規模效益顯現、發展迅速。目前，我國農產品行業無序競爭，相互殺價現象嚴重，可通過成立協會來協調規范企業發展，通過行業分層次組團聯盟，發揮集約優勢、規范效應，增強行業、企業發展競爭力。

第三篇：普寧特產營銷

普寧特產營銷

普寧市位于潮汕平原西南端，土地肥沃，屬于亞熱帶季風氣候，具有得天獨厚的自然地理條件，加之又深受獨特的潮汕文化影響，普寧市不但擁有眾多的風物特產，還有豐富多彩具有濃厚特色的民俗風俗。

普寧的瓜果蔬菜種植繁多，風物小吃數不勝數，民間風俗工藝更是琳瑯滿目。例如瓜果類的就有普寧青梅、菠蘿、荔枝、香蕉、潮汕蕉柑、蜜李、楊桃、楊梅等；小吃類的普寧豆干、普寧豆醬、洪陽南糖、綠豆餅等，這些特產都是極具地方特色和代表性的。

而我主要以普寧青梅作為營銷例子。普寧是中國著名的水果之鄉，尤以盛產青梅而聞名遐邇，種植青梅約有700年的歷史，1995年青梅種植面積6831公頃，總產量13209噸；創產值1億多元，為當地農民的主要經濟收入，其產量約占全國的十分之一，種植面積、總產量、產值均居全國縣級之首，因此普寧市被命名為“中國青梅之鄉”，2008年更是被國家質檢總局批準正式成為國家地理標志產品。

雖然普寧青梅擁有眾多的美譽，并在地區上具有一定的代表性，但它的問題也存在頗多，特別是在它的經濟創匯這一環節上，存在知名度不高，品牌不響亮，銷售渠道和產品單一，經濟價值低廉等特點。因此為了將普寧特產更好的推廣出去，我提出家鄉特產營銷的相關意見，希望能對家鄉的特產銷售和品牌特色的推廣上有一定的幫助。

其一我認為我們應先在青梅的種植上下足功夫，加大對其品種的研發力度，培育出更多產量高，質量好，抗病能力強，易于種植和管理的青梅品種，這樣可以減少農民的管理和栽植成本，提高農民的種植積極性；其次還應提高農民種植管理上技術和經驗，可以定期組織相關人員向當地種植戶推廣種植技術，將最新的研究成果介紹給當地農戶，并交流相關經驗，有利于提高農戶的技術水平，提高青梅的品種質量，還可以降低他們的種植成本，何樂而不為呢？只有先在青梅的品質和數量上打好基礎，才能在對其青梅的推廣和銷售上有更進一步的發展。

其二我覺得果農如果單單靠青梅種植作為創收經濟的主要渠道，未免會顯得經濟結構和收入渠道的單一，產品的附加值處于低下狀態，因此很有必要大力發展青梅產品加工業，延長產業鏈，提高經濟附加值，這樣不但可以提高當地經濟水平，帶動相關產業的發展，增加當地的就業，轉移剩余勞動力，還可以大大提高果農的種植積極性，并在產品的銷售過程中讓消費者可以在消費產品時對普寧青梅有所了解，為普寧青梅作出間接的廣告和宣傳，這樣可謂是一舉多得。舉個簡單的例：就像我們常見的土豆，如果果農單單銷售土豆這種原始農產品，那它所得到的經濟附加值就會很低，但如果把土豆進行深加工，那所得到的經濟效益就完全不同啦，這方面麥當勞和肯德基就做的很成功，他們只是簡單的對土豆進

行加工，所賣出薯條的價格卻是原先土豆的幾十倍，因此對普寧青梅的深加工這一環節很重要。但要如何深加工呢？我認為可以建立一些青梅食品加工企業，當地政府還應在政策、技術和資金上給予大力的扶持，協助企業解決在經營管理過程中遇到的實際問題，保障整個區域的特產營銷能夠順暢發展。當然企業也應該在技術、經驗，甚至是資金上給予當地果農一定的支持和幫助，企業還可以在分析市場需求的基礎上和果農在青梅品種的品種的種植或數量的生產上達成一定的協議，企業有較高的市場分析能力，因此可以將市場的需求信息反饋給農戶，農戶再根據需求信息進行種植和生產，這樣可以大大增強企業和農戶的抗風險能力，有效的利用市場資源。而企業就可以在擁有青梅原產品的基礎上對其進行深加工了，青梅其風味獨特，營養豐富，藥作價值高，是深受國內外消費者喜愛的綠色保健食品因此青梅可以加工成眾多的食品產業。以優質的梅果為原料，輔以獨特的加工工藝，生產青梅梅產品。例如可以將其加工成很受歡迎的涼果食品，像干濕梅、咸水梅、梅餅、梅脯、話梅、脆梅、梅干、梅汁、梅粉、梅醬等；以優質的青梅為原料，還可以將青梅制作成青梅酒，因為青梅的藥用價值極高，具有解毒殺菌、軟化血管、美容養顏、健胃開胃的天然功效，青梅酒也深受消費者青睞，因此我們可以在此基礎上制作青梅酒；還可將青梅加工成青梅精，它是三倍濃縮液以青梅濃縮物-青梅精為主要原料，添加黑糖，蜂蜜精制而成，它具有改善胃腸道功能、消除疲勞、調節血壓、預防結石、預防癌癥等功效，是四季皆宜的天然健康之堿性飲料，因此它也極具市場競爭力，適宜開發該產品。另外還可將其開發成各種青梅果汁飲料，因青梅汁飲料具有消除疲勞增加活力功效，特別是對運動員、高溫作業人員恢復體力尤有實際價值；還具有調節腸胃功能的獨特功效，還能提高肝臟的解毒功能，增強人體解食毒、水毒、血毒具有防老抗衰等功能，因此對廣大消費者特別是年輕消費者具有廣闊的市場潛力。當然隨之技術的創新，青梅還可以加工成許許多多的產品，毫無疑問，對青梅的深加工和開發，是提高當地經濟水平，提高果農抗風險能力的重要手段和途徑。

其三我覺得應該重點推廣普寧青梅，加大它的宣傳力度和它的知名度，打響普寧青梅的招牌。這一點上政府應該其帶頭作用，努力塑造普寧青梅這個區域品牌，努力把品牌做大做強，而企業則主要負責塑造企業品牌和產品品牌，讓企業順利地生存和發展，區域品牌強大了，企業品牌和產品品牌就能跟著沾光，擁有一個高層次的發展平臺，擁有更多的潛在目標消費群體，操作起來自然更加順風順水；企業品牌和產品品牌強大了，也會反哺區域品牌，讓區域品牌擁有更多的支點，變得愈加強大。由于普寧青梅獲得國家地理標志產品，因此可以在此基礎上下足功夫作出宣傳，地理標志既是產地標志，也是質量標準，是推動特產走向市場的重要工具，可以讓原本名不見經傳的茶葉、花生、蘋果、榨菜等特產聲名遠播，身價倍增。如陜西蘋果、信陽毛尖茶葉、重慶涪陵榨菜、景德鎮瓷器這些

地方特產均是利用獲得地理標志保護的機遇，在營銷上注重宣傳特產的獨特性，迅速聞名全國，借鑒于此，我們完全可以利用地理標志這塊金字招牌讓普寧青梅成為塑造成全省乃至全國品牌。另外，我覺得還可以定期舉辦有關于梅的文化節，在文化節上展覽相關梅的產品資料，這樣可以吸引眾多的游客，不但讓游客可以品嘗到正宗的梅食品，還可以讓他們了解相關的梅文化，并借此來推廣普寧青梅的知名度；或者可以在每年一度的梅花盛開季節，舉辦梅花展覽會、梅花畫作品展覽、梅花攝影展覽、舉行梅花攝影大賽等活動，這樣也可以達到推廣普寧青梅知名度的目的。

最后我認為在對普寧青梅的銷售推廣過程中，我們還應當講究誠信作用。我們在對青梅的推廣過程中，不應夸大青梅的價值作用，不能毫無根據而夸夸其談，特別是在青梅銷售者一環節上，我們更應該嚴格把關青梅的質量問題，我們應秉承我們所營銷的是綠色環保產品這一核心理念，決不允許存在質量上的誠信問題。想想金華火腿、原陽大米，這些曾經的金字招牌，在一夜間化為烏有的現實，讓人民深受其害，一方面經濟上遭受損失，另一方面品牌形象上一落千丈。透過這些問題，我們應該清楚的認識到：政府和企業都必須高度重視特產營銷的誠信問題，抓住特產營銷的關鍵點，以帶動地方經濟的持續健康發展。

希望我的這些營銷建議對家鄉青梅的營銷有一定的幫助，也希望家鄉青梅產業越辦越大，產業鏈越來越長。

第四篇：地方特產加盟方案

地方特產加盟方案

公司簡介：

XXX公司主要是為全國地區提供各地特產，同時滿足人們送禮的需求。公司旗下XX商城提供來自全國各地的特產的網絡平臺，力爭做優、做好，擔當特色商品窗口。這里種類繁多，給顧客提供多種選擇；有著來自全國各地的特產，讓顧客不出家門即可享受到全國各地美味特產。

公司宗旨：真誠服務，價廉物美。

公司目的：為大眾提供各種美味的地方特產，同時建立輻射全國的有效網絡營銷平臺，為全國各地特產事業的發展提供一個良好網絡發展環境，加強特產加盟商之間的溝通交流，一起做大做強。公司優勢：我公司自成立之初就堅持可續發展之路，視產品質量如企業生命。統一標準的嚴格質量保真準入制度，全面保證產品質量。公司采購優勢實現低價進貨，降低進貨成本，解決了特產店品種多，單品進貨量少及成本高等問題。我公司致力于打造特產行業的第一網絡實體立體網絡營銷平臺——強大的營銷支持，個性化營銷策略，專業的營銷隊伍，幫助加盟店共同發展，使之持續健康的發展經營。公司從創立之始，就致力于打造終端銷售網絡，建立公司實體專營店，網絡營銷的戰略布局，通過龐大的營銷網絡，為加盟商提供銷售保證。

網購趨勢：2009年初中國網民總數2.98億人計算，中國則有2.3億人進行過網絡購物。隨著網民數量的與日俱增，到2012年中國網

絡購物人群已達到3億人以上。2009年，網絡購物一次以上的網民占網民總數的73%，網絡購物次數在10次以上的網民占網絡購物人群的一半，網民的人均網購金額為950-1100元，2009年網絡購物金額超過4000億元人民幣。

隨著網絡的普及以及網民人數的快速增加，更多網民對網絡購物的接受度提高，2012年以后，中國個人消費的網絡購物金額至少達到8000億元人民幣以上。

一，加盟方式

加盟店：（每區縣1家）加盟方自己辦理營業執照，加盟商自己租房，加盟商自己結算自己的人員工資，并按公司統一設計風格裝修，交加盟費2萬元，首次進貨5萬以上。

二，銷售任務及獎勵

加盟店：年任務20萬，超過部分獎勵進貨額5%的返利。三，管理及配貨方式

運營模式：網絡銷售與實體店銷售相結合，網上支付、物流配送完美配套。

供貨模式：低價供貨給加盟店，加盟店自己銷售可以賺取約10%--15%的利潤，總部如接到網上訂單，又靠近加盟店不遠，則該單由加盟店送貨，總部抽取加盟商利潤的5%.四，加盟條件及支持：

1.(1)對土特產品經營具有濃厚興趣,愿意把土特產品經營當事業來做；

(2)具有一定的資金實力，自有資金 10 萬元以上；

(3)具有高中和相當于高中以上文化水平；

(4)熟悉 word 和 excel 文件使用和網絡 QQ 使用；

(5)年齡在 25 歲-50 歲之間的全職人員。

(6)已經明白河北特產配送網提供的服務，了解加盟協議的內容，并充分估計到商業活動可能存在的風險。

2.加盟店。每個縣級市或縣（及區）只允許設加盟店一家。要有30平米以上經營面積。

3.一旦加盟，加盟費不退還，產品可以在保質期3個月以前退還。

4.加盟區域：全國

加盟支持：河北特產配送網為您提供全方位支持，助您成功加速度！網站運作：共享河北特產配送網電子商務平臺；

優質商品：為加盟商提供正規廠家正規渠道市場反饋好的優質商品；穩定貨源：協調供貨商保證貨源的穩定和供貨的及時；

包裝發貨：為加盟商包裝商品、填寫運單并及時發貨；

調換便捷：商品出現質量問題三日內為客戶調換，降低加盟商運營風險；

擴大規模：不斷增加商品種類從而保證加盟商多元化經營；強勁支持：統一品牌宣傳推廣；

資料共享：與加盟商共享推廣經驗、溝通經驗、實用軟件、營銷技巧；

全國配送：免運費發貨到加盟店；

壟斷經營：每縣區限定加盟商數量，壟斷性經營，確保加盟利益；

文章整理：惠賓特產配送商城400-629-6869

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第五篇：互聯網營銷

黎文祥，一位88年的大男孩，名片上印為——廣州幕可生物科技有限公司總經理。提到這，可能很少有人熟悉，但要是說起微博上一化妝品品牌——WIS，相信很多微博網友都不會陌生。

創業者最后取得的成功都是相似的，但創業的過程卻各有各的不同。還記得大學剛入學的一次班會上，黎文祥在競選班長的演說詞中就這樣說道：“我將組建一個技術團隊，畢業時要用大學里賺的錢買一輛小汽車，載著畢業證回家，然后成立第一家公司。”當然，這里所提到的目標，在日后黎文祥都一一兌現。

品牌誕生短短兩年，借助微博平臺，WIS成為草根明星，目前粉絲已到達350萬級別，運營得風生水起。黎文祥團隊推出的這個品牌，只做祛痘消印，憑借不到20個種類的商品，一路殺入了淘寶化妝品行業前20，祛痘類目之一，年銷售額突破億元。

那么，一個新生的品牌是如何在短短兩年內快速崛起的呢？

秘籍一：關注趨勢找準定位

一個產品的準確定位，可以把對的產品帶到對的人群中。WIS定位精準在“一個專注于解決年輕人受損肌膚問題的品牌”，即“年輕+修復肌膚”。產品的定位還會影響到營銷戰略、發展理念等方面，WIS因為有了精準的定位，才做到了精準地投放與營銷。

2011年畢業，黎文祥就嗅到了微博上的商機，即在微博上做起了中介平臺——微啟創，為各種團購網站、導購網站做中介，連接微博與商家。

然而，這樣的一個中介平臺始終無法讓黎文祥踏實，“總覺得在微博上沒有根基。”就在這時，借助微博小米手機成功了。他認識到：“微博是一個適合品牌曝光、適合品牌得到認知、適合品牌成長的平臺。”為什么不也做一個自己的品牌呢？于是，黎文祥萌生了一個新的創業構想。

做品牌沒有問題，那要做哪一品類呢？由于第一個問號的出現，黎文祥心里又接連出現了一串的問號。“當時我注意到聚美優品在微博上推廣做得很出彩，同時我們微啟創服務的客戶中也不乏化妝品品牌，其微博推廣效果也都比較顯著。我們還對新浪微博用戶進行了大數據分析，相比其他社交平臺，90后年輕用戶在新浪微博中占據相當比例，而且具備很強的互聯網上消費能力，這些都是化妝品的深度用戶。”通過這樣理論與實踐的雙重研究判斷，黎文祥心中的問號變為了嘆號，對！就做化妝品！

化妝品作為功能性產品，也有保濕、美白、防曬各個功能之分，對于微博上品牌運作已相對熟稔的黎文祥來說，他知道：一個化妝品品牌要想在微博上遍地開花，必須先給自己選一個突破口。在這個問題上，他又一次將理論拉回現實，結合自己青春期時因為青春痘而起的煩擾，他將焦點定位為祛痘消印。

對于這個選擇，黎文祥還有著自己更長遠的預設：“微博是一種新興的社交網絡形式，所對應的是年輕群體，雖然年輕人暫時只是更在意如何消痘祛印，當品牌培養出一批年輕粉絲后，他們長大后會有各種護膚需求的延伸，我們一開始就可以看到這種商業模式的方向。一個品牌以這樣的方式介入這個行業，后面的想象空間可觀，”這樣，2012年WIS品牌在微博上正式出現。

秘籍二：互聯網思維用到極致

“事實上我們一直不認為自己是化妝品公司，包括投資人問我們，我們也說我們自己是互聯網的公司，我們的做法和做的方式全部更偏向于是互聯網的。”據黎文祥介紹，既然定位成互聯網公司，那么無論是運營還是營銷上都要將互聯網思維做到極致。

1.大數據挖掘 精準攬客---前期大數據積累，以及粉絲通的精準投放

早在WIS創立之前，黎文祥的微博創業之路就已經開啟。當時他看到微博平臺上很多草根大號成功的案例，于是，一個叫做微啟創的微博營銷中介平臺誕生了，這吹響了黎文祥團隊微博創業的號角。

2011年左右的微博已經是一個不可忽視的社交營銷平臺，微啟創主要幫助團購網站客戶和垂直電商網站等進行營銷合作。這段微博營銷的經驗在給微啟創帶來了相對穩定營收的同時，也為黎文祥團隊積累了豐富的數據資源和數據分析經驗，這些數據資源更貼近用戶的消費行為，有效地為WIS后來的產品投放打下了扎實基礎。正是基于前期積累的數據和對團隊數據分析能力的打磨，WIS推出后的效果測試中，他們才能通過數據分析和跟蹤用戶的意見反饋完善產品、完善自身的營銷運營體系。

前期大數據的積累，讓黎文祥更加確信互聯網數據對于企業的價值，WIS對微博商業產品的使用變得更加大膽。2013年，微博推出粉絲通，這是一款基于數據精準投放的商業產品。于是，WIS成為了粉絲通推出后的第一批用戶，2013年每天在粉絲通上投入1-3萬元，帶來的是日增興趣關注的粉絲超過2000，而平均不到15元的粉絲獲取成本更適合成長期的WIS。

黎文祥認為，微博商業產品基于數據分析后的精準投放，而且還基于微博信息流而設計，這具有強大社交屬性和移動屬性，更利于與粉絲的互動，尤其粉絲通帶來的不是強制關注的粉絲，絕大多數是感興趣才會關注，是真實粉絲，具備強烈的購買傾向，通過粉絲通引流而來的粉絲，將成為WIS的優質社交資產。

2.免費吸睛 以進為退

在微博上運作品牌，粉絲是關鍵，在互聯網上爭取到粉絲，是一件既困難又簡單的事情。這一次，黎文祥借用的是互聯網的免費模式，而免費恰恰是互聯網的重要精神。

每年3.15消費者權益日，很多品牌都盼著無事一身輕，WIS卻選這一點在微博上高調出擊，打出“好產品，讓用戶說話”的口號，發起轉發贈送產品的活動，以#WIS祛印實力派#為話題，凡轉發微博，送WIS祛印凈化凝膠一支，免郵，送十萬支。“十萬支不是小數目，WIS祛印凈化凝膠當時售價98元，送出10萬份加上免郵已經是過千萬的數目。”黎文祥解釋。這次活動發起不到12小時，微博就被轉發超過10萬次。原本定在持續半個月的活動，不到一天產品就被搶光。而活動結束后，WIS官微粉絲更是一路飆漲到三百萬。這種反其道的營銷戰法，調動了粉絲的積極性，為品牌積累了寶貴的粉絲資源。

諧音我愛你的5月20日，也成為互聯網營銷的“人造節日”，這一天也是WIS五月份最重要的營銷節點。WIS將這一天定義為“520希粉節”，口號為#給自己最好的#，提前發出了5折起、1元購、新品發布、轉發有禮、現金券五個活動預告。在微博平臺上，作為活動預告，1萬支WIS抗痘潔面凝膠送給轉發相關話題的小粉絲，在整個活動期間引來了5.4萬次轉發，1.4萬次評論，2000次點贊。到5月20日當天，#WIS希粉節#的話題更直接引發了2.1億話題閱讀數，196秒破萬轉發，位居那段時期新浪微博話題之首。其實整個希粉節的活動形式并沒有多么奇特，但一旦嫁接在WIS先期積累的龐大粉絲群體和其擅長的推廣手段上，就瞬間爆發出了強有力的傳播效應。當用戶參與度、產品受歡迎、品牌傳播幾個因素同時具備時，微博的營銷價值才會有效體現。

對不少中小品牌而言，因為成本的原因，不敢輕易嘗試免費模式，但是WIS“咬牙”堅持了下來。通過幾次大型的“免費送”活動，WIS實現了用戶的有效積累與沉淀，為后來的服務粉絲打下了良好基礎。先如今，WIS的官方微博坐擁350萬粉絲，在整個化妝品行業內都是數一數二的。基于這龐大的粉絲群體，如今WIS任何一個小小的策劃活動都能引發數十萬級的日銷售額增長。

3.名人效應 以點帶面

“從前明星發出的訊息很難直接觸達粉絲，必須要經過電視臺、雜志、報紙等傳統媒體充當傳話筒。而現在完全不一樣了，只要明星愿意，在微博上發出一句話、一段視頻，她的所有粉絲都可以在第一時間接收到。”黎文祥認為，現在的明星掌握了自己的粉絲通道，明星擁有了話語權，隨著新媒體的發展，明星對于粉絲資源的調動一定更具靈活性。換句話說，代表互聯網最新發展趨勢的社交平臺可以有效放大名人效應，也將讓企業與明星的合作產生更有效的化學效應。

在5月20日的“希粉節”上，“5折起”活動主要針對WIS祛印凈化凝膠，折后68元的價格也是歷史最低價格，這是他們主推的一款明星單品。這樣一款明星產品的推廣，黎文祥同樣選擇了微博上的“明星效應”，讓大V明星為其在微博上“代言”，很多明星比如李湘、韓庚、快樂家族等都在微博上對此產品進行了推薦。

為什么要借用明星效應？黎文祥這樣談到：“因為微博是一個‘鬧’的平臺，我們要將品牌引爆，就需要把水燒到足夠沸，名人推薦就像是燒水的火苗一樣，微博中明星都不是一人在戰斗，眾多的粉絲使每個明星賬號都具有了天然的營銷屬性，何炅、謝娜、韓庚等所擁有的是四五千萬量級的粉絲，這對于品牌推廣意味著什么？以點帶面，品牌很容易實現人氣爆棚。”

秘籍三：玩轉粉絲經濟沉淀社交資產

在互聯網思維的驅動下，WIS完成了原始的品牌積累，而在黎文祥的心中卻還有這更難的問題等著他——如何運營品牌？如何“盤活”粉絲群體、與粉絲形成良性互動？否則，粉絲也只是一個數字符號，毫無意義。

通過與明星的合作，黎文祥不僅看到了明星于社交媒體中的營銷價值，同時也洞察到了一種新的經濟形態——粉絲經濟。明星可以拋棄傳統渠道，通過社交媒體跟自己的粉絲聯結在一起，那么品牌為什么不可以？順著這樣的思路，黎文祥似乎找到了維系品牌運營的鑰匙，運營品牌其實也就是運營粉絲，因為粉絲就是品牌通道。

在粉絲經濟的啟發之下，黎文祥決定將“粉絲經濟”落地為“粉絲服務”。

“我回想自己年輕時的青春痘歲月，那會如果有一個人了解護膚知識，又能夠給我專業意見和指導辦法，可能困擾就會減少。說到底，作為一款祛痘產品，連接產品和用戶之間的應該是用戶。”黎文祥表示。

于是，WIS還是選擇了年輕人使用最多的微博平臺，運用粉絲通、品牌速遞等微博工具作為交流通路，推出WIS粉絲團、擬人化的小希形象等，在微博與粉絲之間保持高互動。

可以說，WIS在微博運營團隊上是下足功夫，對團隊進行專業培訓，除了對粉絲的服務培訓還有護膚專業知識的培訓。其運營內部有個硬性規定，就是必須在10分鐘內回復粉絲。除了在官微上和粉絲進行高互動外，還設了#WIS護膚大講堂#和#微醫生#等話題，主要是為了講授一些護膚知識，和解答粉絲的肌膚問題。

不難發現，不論是私信回復，還是話題討論，WIS與粉絲的互動很大程度上建立在微博平臺特質之上，社交性使得點對點直接對接，開放性使得品牌與粉絲、粉絲與粉絲之間的討論成為可能。在黎文祥看來，這可能就是微博的優勢，其他社交平臺很難做到。

“我們要幫用戶去解決更深入的問題，就是需要了解他們的情況，然后告訴他們使用方法，找到更適合他們的方法，所以今年開始我們重點戰略是——怎么深度服務好每個粉絲，如何通過微博粉絲服務產品的的私信功能滿足粉絲的不同需求。”在具體實操中，WIS通過微博與粉絲建立直接的關系，進而促進銷售；同時，通過微博信息流廣告產品幫助WIS進行資產沉淀也提供了一個全新的運作平臺，因為它能引發討論、聚合粉絲，最終引發消費行為的真實行動。黎文祥談到。

通過微博與粉絲之間保持高互動，WIS力求盡可能地每天能夠回復每條評論，強大的互動形成強大的粉絲團，并且產生了不少鐵粉。同時，借助微博信息流廣告產品，WIS針對特定用戶群體進行投放，有針對性的曝光效果與傳統廣告投放效果相比起來就截然不同了。

【觀點】互聯網品牌的特點

在采訪中，黎文祥一直在強調，WIS不是護膚品牌，而是互聯網品牌。

“第一個從公司的架構來看，因為重視粉絲服務，運營部占我們所有員工的一半；其次是技術部，這個可能也和我們團隊做技術出身有關，我們每次做大型活動投入都很大，可能在外人看來很冒險，但在后臺是經過了前期建模的，拿到數據后，我們會知道如果投了這些錢，會帶來怎樣的效果，做到心中有數。包括我們對產品思考的角度、迭代的方式、積累粉絲的方式等，都是從互聯網思維出發的。”

在采訪中，當記者問道是否擔心過WIS產品配方被加工方盜用，黎文祥的回答顯得很輕松：“盜用了又能怎樣呢？問題是他賣不出去。第一，換了包裝并不具備品牌識別度，第二我們的渠道就是我們的粉絲，這種模式是無法盜取的。可能，這也是化妝品品牌與互聯網品牌的一個區別吧。

【觀點】給中小創業者的建議

首先，一定要堅持創新，社交媒體還處于發展期，很多可創新的點子有待挖掘，只要善于挖掘，就是一次升級、一次創新。比如我自己投廣告的做法，每次都是“狠”投，就是我要把這種創新做到極致，這樣別人就無法復制，這也是我們公司的一個特點。例如免費送，我一旦發現這個是好點子，而且數據表現、轉化都不錯，我就瞬間把它“做透”，做到市場上其他人很難做。另外，對于一些商業工具，看準了方向就要大膽使用。

其次，我想強調的是粉絲沉淀，一定要先理解一個概念，一旦有人成為你的粉絲，那就保證有持續通道到達粉絲，保證用心服務，這樣的粉絲才是有效粉絲。如果是其他方式做廣告，廣告是具有時效性的，而一旦沉淀了一個粉絲之后，只要用心培養，效果是具有持續性的。所以，慢慢的積累你的用戶粉絲，不怕生意不會慢慢變好。這個通道掌握在創業者自己的手中，你可以用或者不用，服務好或者不好。我相信，因為社交媒體眾多，像微博這種平臺還是給創業者帶來了契機，畢竟，自己掌握渠道這件事上比以前更容易實現。