第一篇：越南特產營銷策劃書

一、前言

現階段處于后金融危機時期，大學生就業面臨著巨大困難。大學生創業逐漸被社會所承認和接受，同時也肩負著提高大學生畢業就業率和社會穩定等的歷史使命。然而，大學生自主創業缺乏種種條件，其中最缺乏的是實踐能力。怎樣才能在學校獲得實踐能力呢？這需要學校提供各種軟件硬件等設施或開展各種活動來實現。

經管學院舉辦的“營在雁園”創業實戰大賽正是著眼于大學生普遍缺乏實踐機會，急需培養實踐能力問題。此次創業實戰大賽的開展有利于培養同學們創業實踐能力，引導他們正確對待創業問題，學會組建團隊、分工合作，在實踐中相互學習。

我們幾位同學本著學以致用、認真負責的態度組建一個小組參加“營在雁園”創業實踐大賽，希望能在活動中培養實踐能力和團隊合作精神。我們小組成員來自不同學院，各顯神通，性格活潑開朗，做事認真負責有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，創業的沖動。在此次大賽中我們小組所營銷的商品是“越南特產專賣系列產品”。我們之所以選擇這個品牌，是基于以下幾點：

一、越南特產“G7咖啡、芭蕉干、芋頭條”質優價廉。G7咖啡是越南市場上唯一的white coffee品牌，在適應人群上有很大的優勢。

二、大學生消費具有追求新鮮心理，廉美兼求心理。很多同學懷有“嘗嘗鮮”心理，對越南特產較為好奇，再加上越南特產“G7咖啡、芭蕉干、芋頭條”資優價廉，包裝精美，極為符合大學生消費心理，市場潛力巨大。

三、越南特產相對其它商品來說具有成本低，需求量大等特點。

四、在營銷過程中，操作過程簡單，管理成本較低。

二、綜合分析

1.市場分析

①消費者分析

學生為什么喜歡喝咖啡、吃零食，什么樣的零食最受歡迎呢？

據我們小組對60位男女同學進行口頭和電話調查分析得知：好吃、價廉、利于健康的零食最受歡迎

（1）愛好、習慣（2）喝咖啡利于提神、利于健康，零食好吃，吃零食的時候可以有心靈、想象力、味蕾的三重享受，排遣空虛

2．自身分析

（1）G7咖啡是越南市場上唯一的white coffee品牌，在適應人群上有很大的優勢，比同品牌的國內產品的價格低，而分量卻更多,味道更香濃,口感更爽滑。越南芭蕉干天然風味，還有香味，酥脆合口的特性和對有機身體供給眾多維生素及主要礦物質。越南芋頭條，低熱量，香脆可口。越南特產質優價廉包裝精美，但品牌宣傳力度不夠，品牌知名度不高，同學們對產品不了解。

3.對競爭對手分析

國內零食品牌比如徐福記、美伊味等知名度高，同學們比較了解；產品包裝專門面向中國消費者審美習慣，品味繁多，價格也相對低廉；而且越南特產是外國產品，一些同學可能會更支持國貨。但越南特產質優價廉，滿足同學們追求新鮮心理，廉美兼求心理。

其實，隱性競爭對手也搶去了不少的客源。例如學校食堂提供的主食，校區內的食品店等。

4.預期宣傳效果

針對越南特產，我們小組制定了一系列宣傳手段，只要把這些手段都用上，整個雁山校區的學生一定會對越南特產有更深入的了解，而且會更加鐘情于購買越南特產。（具體手段見宣傳方案）

2.營銷策略的論證

①薄利多銷。

②送貨上門

③贈送服務小貼士。現在大家吃東西也追求健康，怎樣吃才會更健康呢？因此當他們購買時我們會提供一些關于健康飲食的小卡片。

(4)現場演示：現場演示的促銷方法也是為了使顧客迅速了解產品的特點和性能，以便激勵顧客產生購買的意念。現場演示咖啡沖泡方法

（5）免費品嘗

3.產品特點

G7咖啡是越南市場上唯一的white coffee品牌，在適應人群上有很大的優勢，比同品牌的國內產品的價格低，而分量卻更多,味道更香濃,口感更爽滑。越南芭蕉干天然風味，還有香味，酥脆合口的特性和對有機身體供給眾多維生素及主要礦物質。越南芋頭條，低熱量，香脆可口。越南特產質優價廉包裝精美。現在的大學生消費具有追求新鮮、獵奇求異的特點，他們容易被新奇事物所吸引，有很大的好奇心。越南特產新奇的特點，吸引他們來關注了解。

第二篇：普寧特產營銷

普寧特產營銷

普寧市位于潮汕平原西南端，土地肥沃，屬于亞熱帶季風氣候，具有得天獨厚的自然地理條件，加之又深受獨特的潮汕文化影響，普寧市不但擁有眾多的風物特產，還有豐富多彩具有濃厚特色的民俗風俗。

普寧的瓜果蔬菜種植繁多，風物小吃數不勝數，民間風俗工藝更是琳瑯滿目。例如瓜果類的就有普寧青梅、菠蘿、荔枝、香蕉、潮汕蕉柑、蜜李、楊桃、楊梅等；小吃類的普寧豆干、普寧豆醬、洪陽南糖、綠豆餅等，這些特產都是極具地方特色和代表性的。

而我主要以普寧青梅作為營銷例子。普寧是中國著名的水果之鄉，尤以盛產青梅而聞名遐邇，種植青梅約有700年的歷史，1995年青梅種植面積6831公頃，總產量13209噸；創產值1億多元，為當地農民的主要經濟收入，其產量約占全國的十分之一，種植面積、總產量、產值均居全國縣級之首，因此普寧市被命名為“中國青梅之鄉”，2008年更是被國家質檢總局批準正式成為國家地理標志產品。

雖然普寧青梅擁有眾多的美譽，并在地區上具有一定的代表性，但它的問題也存在頗多，特別是在它的經濟創匯這一環節上，存在知名度不高，品牌不響亮，銷售渠道和產品單一，經濟價值低廉等特點。因此為了將普寧特產更好的推廣出去，我提出家鄉特產營銷的相關意見，希望能對家鄉的特產銷售和品牌特色的推廣上有一定的幫助。

其一我認為我們應先在青梅的種植上下足功夫，加大對其品種的研發力度，培育出更多產量高，質量好，抗病能力強，易于種植和管理的青梅品種，這樣可以減少農民的管理和栽植成本，提高農民的種植積極性；其次還應提高農民種植管理上技術和經驗，可以定期組織相關人員向當地種植戶推廣種植技術，將最新的研究成果介紹給當地農戶，并交流相關經驗，有利于提高農戶的技術水平，提高青梅的品種質量，還可以降低他們的種植成本，何樂而不為呢？只有先在青梅的品質和數量上打好基礎，才能在對其青梅的推廣和銷售上有更進一步的發展。

其二我覺得果農如果單單靠青梅種植作為創收經濟的主要渠道，未免會顯得經濟結構和收入渠道的單一，產品的附加值處于低下狀態，因此很有必要大力發展青梅產品加工業，延長產業鏈，提高經濟附加值，這樣不但可以提高當地經濟水平，帶動相關產業的發展，增加當地的就業，轉移剩余勞動力，還可以大大提高果農的種植積極性，并在產品的銷售過程中讓消費者可以在消費產品時對普寧青梅有所了解，為普寧青梅作出間接的廣告和宣傳，這樣可謂是一舉多得。舉個簡單的例：就像我們常見的土豆，如果果農單單銷售土豆這種原始農產品，那它所得到的經濟附加值就會很低，但如果把土豆進行深加工，那所得到的經濟效益就完全不同啦，這方面麥當勞和肯德基就做的很成功，他們只是簡單的對土豆進

行加工，所賣出薯條的價格卻是原先土豆的幾十倍，因此對普寧青梅的深加工這一環節很重要。但要如何深加工呢？我認為可以建立一些青梅食品加工企業，當地政府還應在政策、技術和資金上給予大力的扶持，協助企業解決在經營管理過程中遇到的實際問題，保障整個區域的特產營銷能夠順暢發展。當然企業也應該在技術、經驗，甚至是資金上給予當地果農一定的支持和幫助，企業還可以在分析市場需求的基礎上和果農在青梅品種的品種的種植或數量的生產上達成一定的協議，企業有較高的市場分析能力，因此可以將市場的需求信息反饋給農戶，農戶再根據需求信息進行種植和生產，這樣可以大大增強企業和農戶的抗風險能力，有效的利用市場資源。而企業就可以在擁有青梅原產品的基礎上對其進行深加工了，青梅其風味獨特，營養豐富，藥作價值高，是深受國內外消費者喜愛的綠色保健食品因此青梅可以加工成眾多的食品產業。以優質的梅果為原料，輔以獨特的加工工藝，生產青梅梅產品。例如可以將其加工成很受歡迎的涼果食品，像干濕梅、咸水梅、梅餅、梅脯、話梅、脆梅、梅干、梅汁、梅粉、梅醬等；以優質的青梅為原料，還可以將青梅制作成青梅酒，因為青梅的藥用價值極高，具有解毒殺菌、軟化血管、美容養顏、健胃開胃的天然功效，青梅酒也深受消費者青睞，因此我們可以在此基礎上制作青梅酒；還可將青梅加工成青梅精，它是三倍濃縮液以青梅濃縮物-青梅精為主要原料，添加黑糖，蜂蜜精制而成，它具有改善胃腸道功能、消除疲勞、調節血壓、預防結石、預防癌癥等功效，是四季皆宜的天然健康之堿性飲料，因此它也極具市場競爭力，適宜開發該產品。另外還可將其開發成各種青梅果汁飲料，因青梅汁飲料具有消除疲勞增加活力功效，特別是對運動員、高溫作業人員恢復體力尤有實際價值；還具有調節腸胃功能的獨特功效，還能提高肝臟的解毒功能，增強人體解食毒、水毒、血毒具有防老抗衰等功能，因此對廣大消費者特別是年輕消費者具有廣闊的市場潛力。當然隨之技術的創新，青梅還可以加工成許許多多的產品，毫無疑問，對青梅的深加工和開發，是提高當地經濟水平，提高果農抗風險能力的重要手段和途徑。

其三我覺得應該重點推廣普寧青梅，加大它的宣傳力度和它的知名度，打響普寧青梅的招牌。這一點上政府應該其帶頭作用，努力塑造普寧青梅這個區域品牌，努力把品牌做大做強，而企業則主要負責塑造企業品牌和產品品牌，讓企業順利地生存和發展，區域品牌強大了，企業品牌和產品品牌就能跟著沾光，擁有一個高層次的發展平臺，擁有更多的潛在目標消費群體，操作起來自然更加順風順水；企業品牌和產品品牌強大了，也會反哺區域品牌，讓區域品牌擁有更多的支點，變得愈加強大。由于普寧青梅獲得國家地理標志產品，因此可以在此基礎上下足功夫作出宣傳，地理標志既是產地標志，也是質量標準，是推動特產走向市場的重要工具，可以讓原本名不見經傳的茶葉、花生、蘋果、榨菜等特產聲名遠播，身價倍增。如陜西蘋果、信陽毛尖茶葉、重慶涪陵榨菜、景德鎮瓷器這些

地方特產均是利用獲得地理標志保護的機遇，在營銷上注重宣傳特產的獨特性，迅速聞名全國，借鑒于此，我們完全可以利用地理標志這塊金字招牌讓普寧青梅成為塑造成全省乃至全國品牌。另外，我覺得還可以定期舉辦有關于梅的文化節，在文化節上展覽相關梅的產品資料，這樣可以吸引眾多的游客，不但讓游客可以品嘗到正宗的梅食品，還可以讓他們了解相關的梅文化，并借此來推廣普寧青梅的知名度；或者可以在每年一度的梅花盛開季節，舉辦梅花展覽會、梅花畫作品展覽、梅花攝影展覽、舉行梅花攝影大賽等活動，這樣也可以達到推廣普寧青梅知名度的目的。

最后我認為在對普寧青梅的銷售推廣過程中，我們還應當講究誠信作用。我們在對青梅的推廣過程中，不應夸大青梅的價值作用，不能毫無根據而夸夸其談，特別是在青梅銷售者一環節上，我們更應該嚴格把關青梅的質量問題，我們應秉承我們所營銷的是綠色環保產品這一核心理念，決不允許存在質量上的誠信問題。想想金華火腿、原陽大米，這些曾經的金字招牌，在一夜間化為烏有的現實，讓人民深受其害，一方面經濟上遭受損失，另一方面品牌形象上一落千丈。透過這些問題，我們應該清楚的認識到：政府和企業都必須高度重視特產營銷的誠信問題，抓住特產營銷的關鍵點，以帶動地方經濟的持續健康發展。

希望我的這些營銷建議對家鄉青梅的營銷有一定的幫助，也希望家鄉青梅產業越辦越大，產業鏈越來越長。

第三篇：特產營銷方案

解析農特產從小農村到大城市

我國特產資源是特別的豐富，似乎每個地方都有自己特產，當然這里不乏有歷史悠久的特產品也很多，有的土特產由于抓住市場機遇，走出了農村，做大了市場，成為了名牌特產，但多數地方特產品卻固步自封，走不出區域，不能做強做大。為什么這些特產走不出地方？當然其原因很多，有特產的自身因素，也有經營因素，總之是行業存在的各種問題影響了特產的發展。

一、特產行業存在的問題 目前，影響我國特產發展問題主要有以下幾點：

1.1、缺少行業產品標準

缺少標準是特產走不出地方主要原因之一。很多特產的確是好，但消費者不敢買，愿因是消費者不知道哪些是真特產哪些是假？尤其是一些地方上土特幾乎都是“三無產品”，缺少行業標準和產品自身的標準，有沒有品牌，消費者不敢消費那是理所當然的事。如河南溫縣鐵棍山藥大家都知道好，但就是因為缺少行業品牌缺少產品行業標準，導致假冒產品橫行，致使市場混亂。

1.2、三無產品太多

特色產品“三無產品”比較多這是不爭的事實，尤其有過旅游經歷的人都知道，每個地方的景區里都會有特產銷售，很多旅游者也因此而帶一些回家，但這些產品帶回家才會知道這些產品多數是三無產品，沒有生產產品廠家，什么營業執照、生產許可更不用說，最關鍵的當你打開已品嘗，根不是你想要的那種特產，下一次你還會買嗎？這樣對那些真正做品牌的企業是不公平的，它們也因此會受到傷害。1.3、區域禁錮嚴重

多少的特產因特定的地點而出名，但很多特產也是因地方命名，最終受到地域限制，而你難以走出地域的禁錮。這樣例子也比比皆是，例如地域作為品牌：德州扒雞、龍口粉絲、金華火腿等等，一旦一個產品出問題，所有的企業商家都會受到牽連。

1.4、產品缺少創新

自古以來就有貨賣一張皮的說法。特產雖好就是有點土，雖然人們在追求自然追求返璞歸真，但這只是人們對一種生活狀態追求，但對于特品，不能從地理拿來就買，這樣就沒有創新，也沒有議價空間，雖說原生態，但消費者未必喜歡。1.5、缺少品牌意識 特產強調地域性是沒有錯的，但不要過分強調而忽視品牌的建設。地域特征可做品牌背書，但很多數特產總是一味擴大特產的地域概念和特產概念，淡化品牌，這是特產沒有品牌，缺少領導品牌的主要之一，也是假冒產品橫行、泛濫主要原因。1.6、營銷手段匱乏

營銷推廣手段單一是特產走不出區域，做不起來的要原因之一。如很多特產還停留在原始銷售狀態如在街頭擺攤或沿街叫賣，我們經常會看到賣西瓜的、蘋果的、核桃大棗的等，雖然也有很多特產企業化、工業化運營，但其營銷手段還比較遠原始、單一，這些嚴重影響了特產發展。

除以上幾個方面外，特產行業還存在缺少營銷經營人才，缺少領袖品牌等問題。

二、玩轉特產必須的五個轉變

由于我國很多地方的特產還處于發展的初級階段，因此，特產市場在未來會有很大提升和發展空間。但隨著市場快速發展和消費者消費意識增強，特產企業要想走區域，做強做大，就必須做到以下幾個轉變。

2.1、由區域品牌向強勢品牌轉變 多數特產品牌是區域性品牌，處于生存與發展進退兩難的階段，這些企業要想走出區域，首先要使自己由區域品牌變成地方的強勢品牌。只有成為了地方上的強勢品牌，才能更好地參與市場的競爭，才可能成為全國的品牌。2.2、由粗狂經營向精細化經營轉變

多數特產企業經營十分混亂，作坊式、家族式的粗狂管理比較普遍。目前，特產企業無論在內部管理還是市場操作普遍比較粗放，這也是特產企業難以發展壯大主要原因。特產企業在管理和執行方面做的都比較差，在創新、技術、經濟實力和硬件設施方面無法與大企業大品牌相比。那么，特產企業要想走出區域，得到發展，就必須改變觀念，實現從粗放式經營到精細化經營。

2.3、由特產特別向專業到專家的轉變

在很多特產企業在產品結構和產品推廣方面存在著諸多的問題。特產企業一般產品創新方面做的比計較少，結構不合理，沒有高低主次之分，缺少市場細分和針對性。作為特產企業要努力做到從特別到專業到專家的轉變，只有把特產變成特長和優勢，特產才能做強做大。在自己不具有產品多元化運作時候，應考慮在某一方面或某一類產品努力，盡力打造為某一產品某一類領域的第一。2.4、由做市場做銷量向做品牌做效益轉變

由于多數的特產的屬于農產品，溢價能力和產品檔次較低，很多特產企業為了競爭，就一味追求銷量，而導致產品的銷量越多利潤反而越來越少，甚至虧錢。因此，特產企業要想很好的發展必須實現由做銷量向做效益、做品牌轉變。這就要求特產企業不僅要做好區域市場，而且要對渠道進行精耕細作，提高市場的盈利水平。特產企業必須明白未來的市場競爭不僅是技術、產品競爭，更是品牌競爭，特產企業要想更好地參與市場競爭，只注重產品的銷量是不夠的，必須樹立品牌觀念，品牌才是企業未來賴以生存和發展的基礎。2.5、由傳統營銷向系統營銷轉變

大多數特產在營銷方面做得較為傳統，團購成了主要營銷手段，注重戰術，缺少具體的戰略規劃，營銷操作粗造而盲目，缺少連慣性、系統性，總是頭疼醫頭，腳疼醫腳。營銷是一個系統工程，任何一個環節都可能影響著企業成敗，特產企業要想穩步發展必須從傳統的注重戰術營銷向系統營銷轉變，全面系統的做好企業的戰略規劃，明確發展方向，進行整合資源，合理配置，力求效益最大化。

三、玩轉特產的五大營銷策略

好想你的掌門人石聚彬說過這樣一話，他說：“一個地方的土特產想做成產，必須具備三個條件：地方政府的支持，資源獨特，領軍人物和龍頭企業的專注聚焦”。他說出的特產做成功三個主要因素。筆者在與企業咨詢服務中也對一些成功特產品牌作了大量的調查和研究，發現這些成功的特產品牌有幾個共同之處：第一就是品牌定位準確，品類獨占。如好想你定位做棗，占領棗片這個品類，龍大成為粉絲的第一品牌，等等。其次善于創新，敢于突破地域特產概念。如粉絲是龍口特產，但龍大并沒有說它是龍口特產，只是借勢營銷而已；涼茶是廣州特產，但王老吉并沒有說自己是廣州特產，它們淡化和突破了地域特產概念，而使自己走向成功。第三營銷創新模式。營銷模式創新是特產成功主要原因之一，凡是成功企業在營銷和經營模式方面都有創新。

鑒于以上幾點，那么作為一些區域特產企業該怎么做？下面給大家介紹一些營銷策略，僅供參考。3.1精確定位

準確的定位是樹立品牌和引導消費者消費的根本。定位說的通俗一點就是品牌要弄明白“我是誰、我該怎么做、我能做什么”的問題。品牌要想得到消費者認知和認可，首先要告訴消費者“自己是誰、能為消費者做什么”。只有說清楚你是誰，消費者才能根據自己的情況，看看是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問題。那么特產品牌要想準確的定位首先要明白的以下問題：

1、“我是誰” 就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和地位等；

2、“我在哪里”要了解自己的條件和優劣勢以及所處市場情況；

3、“我要去哪里” 就是要找到自己的市場，明確自己戰略目標；

4、“我能做什么” 就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務和產品；

5、“我該怎么做”就是采取什么樣運作模式和推廣方式去試試自己的計劃等。

3.2產品創新

產品是營銷的基礎。產品不僅是滿足消費者需求，也是消費者與品牌建立情感的載體，沒有這個載體，品牌與消費者就很難進行情感對接。其實，品牌塑造的過程就是在產品利益挖掘、內涵延伸及產品創新的基礎上進行的。那么特產企業如何進行產品創新呢？ 3.2.1、產品品類創新。營銷成功的關鍵在于能否在消費者心智中建立品類認知和培養消費習慣。例如美好時光海苔的成功就在于品類創新，他就創立了海苔這個品類，海苔是什么？其實就是我們日常吃的紫菜。還有好想你創立棗片，喜之郎的果凍等等，這些都屬于品牌類創新。

3.2.2、產品挖掘賣點：賣點就是給消費者一個消費和購買的理由。如怕上火喝王老吉、農夫山泉有點甜等這些都是很好的賣點。

3.2.3、產品提煉機理：機理是賣點支撐和依據，建立信任證明性東西。例如盛田粉條為什么好吃因為它原漿粉做的、王老涼茶為什么去火，因為它是草本植物飲料有去火中藥成分等。

3.2.4、產品改造名稱：產品有個好名字也是品牌成功的關鍵，很多成功的品牌能印證這一點，如水井坊酒和舍得酒，如果它們仍以全興和沱牌為名，恐怕他很難賣出幾百上千多塊錢一瓶等，也很難取得成功。

3.2.5、產品包裝創新，中國有兩句老話“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣一張皮”，其實這兩句老話，都是說包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛喝，其實奶茶在內蒙是很普通地方產品，家家戶戶都會做，就這樣以產品被香飄飄只是改變一下包裝——使用方便杯包裝，居然賣出比普通產品高出十幾倍價格，而且市場十分火爆。這就是包裝創新帶來價值。

3.2.6、產品價值創新。這方面我們應向國外的品牌學習，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓用中國的特產茶，通過提供茶的使用方便價值卻賣出了中國茶銷售額的總和；雀巢也是通過是方便價值，將巴西的特產咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買到世界各地。這些品牌都是通過產品價值創新取得成功的。另外還技術創新、服務創新等在這里不一一介紹。3.3文化導入

今天的消費者而言其消費不僅僅是為了滿足生理上的需要，而是為了滿足更高層次的精神文化需求。消費者通過消費產品來得到一種文化上的滿足或者試圖找到自己的某種的歸屬感，來追求如地位、名譽等，甚至與自我價值聯系起來。

企業要認識到一個有文化內涵的品牌要比產品更能滿足消費者精神需求，文化價值不是產品本身所能創造的，而是由抽象的品牌文化所創造的，而產品只是一個重要的情感連接的載體，當然沒有這個載體品牌文化也很難與消費進行對接。

文化導入主要通過以下四個來實現，第一創新品類；第二樹立概念；第三追溯尋根源；第四學會講故事。例如，青島馬家溝芹菜為何能買到200元一斤？它通過以上四點，輸入文化內涵，給產品申請了地理標志保護產品標志、建立“身份證”，建立中國芹菜博物館、出版發行《話說馬家溝芹菜》一書，講述關于馬家溝芹菜成皇家貢品故事等，使一個原本普通芹菜變成，有故事（皇家貢品）；有品類；有概念（葉綠莖黃、空心無筋、鮮嫩酥脆）；有根源，有文化東西，這就是他賣高價的原因。3.4營銷模式創新

經營模式是是企業成功運作的關鍵和保障。綜觀國內各個行業，產品和服務的高度雷同化已成為企業經營發展的障礙。作為特產企業，如果僅僅為產品而賣產品，往往會使企業經營走入死胡同。企業要發展必須有跳出傳統經營的條條框框，改變傳統的思維模式，才可能創造新的、具有差異性和競爭力的贏利模式。我們河南道口的雞為什么干不過武漢的鴨脖？原因就在于道口燒雞的運作模式，只停留在傳統經營模式上，因循守舊，缺少創新；而武漢的鴨脖（久久、絕味和周黑鴨等品牌）善于經營模式創新，率先導入連鎖經營模式使他們快速將地方特產推向去全國各地，做的有聲有色。3.5集中優勢 集中優勢策略是中小企業制勝的法寶。集中優勢做好專業，在小市場中做強勢。集中優勢策略：把企業的人力、物力和財力集中在具有最大優勢的細分市場上，經營規模相對縮小，以最佳的局部市場獲取盡可能多的利潤。那么特產如何實施集中優勢策略？可以從以下幾點著手： 3.5.1、消費目標集中

在市場調研的基礎上，進行細分市場、鎖定目標消費者，準確區隔，集中優勢迅速到搶占這一市場。如美好時光海苔就鎖定少年兒童，初元就鎖定看病人的購買者，等等。3.5.2、產品集中

我們在為企業作服務時發現很多企業在產品開發方面少則幾十種，多則上百種，沒有高低主次之分。事實上證明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取產品的集中原則進行推廣，之后再多品跟進，如王老吉只推出紅罐產品，好想你當初以棗片為主，它們取得了成功。3.5.3、區域市場集中

在品牌的建設和運作過程中，若沒有足夠的實力最好不要全面的“撒網”，要學會重點“捕魚”。最好是采取區域市場集中運作，進行精耕細作，建立起牢固的根據地，要先樹立區域的強勢品牌，做強再做大，再進行逐步擴張。當然除了以上，特產企業在過程中，還要注意在其他面做到集中化原則進行，如廣告集中、渠道集中、促銷集中等等。

四、土特產營銷

自改革開放以來人們的生活水平大幅度提高，人們已經不單單滿足于吃飽和穿暖了，人們更愿意追求的是健康的飲食習慣，所以綠色飲食，無公害成為了人們的首選，下面我來介紹一下我們當地的土特產以及它的產品營銷策劃方案，以便使它能走出當地，給人們帶來更多的美味。產品營銷策劃借助自身品牌優勢，在保證產品質量的前提下，其中產地、品種、水質尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善品種，推陳出新，開發精包裝的高端產品和創新產品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，占據高端市場，出奇制勝。4.1、產品市場狀況分析 4.1.1.產品簡介： 4.1.2.產品市場分析： 4.1.3.產品競爭分析：

隨著生活水平的提高，商業意識的增強，全民對綠色產品的青睞，政府對綠色產業的支持與投入，品牌才剛剛建立，還都處于初級階段，品牌意識還是剛剛興起，幾乎沒有什么公司參與競爭，公司才剛剛起步，還有很多不足等，相信隨著時間的推移，公司會慢慢的發展壯大，把特產銷售出去，讓大家都能嘗到美味的紅棗。4.1.4.消費者群體：

適合每一個人消費，沒有任何有害健康的物質，是保健送禮的好東西。

4.1.5、產品營銷策劃---內部環境和外部環境分析： A、內部環境分析： ★優勢：。★劣勢：。B、外部環境分析： ★機會點：★威脅： 4.2、產品營銷策略

（一）產品營銷策劃：主要依據4p法則，進行營銷。企業市場定位：打造且末縣特產營銷第一品牌 產品市場定位：低、中、高檔禮盒裝綠色產品 目標消費群：各類消費人群

產品市場細分：高檔產品 中高檔產品 中低檔產品 低檔產品 利潤點：高檔、中高檔禮品 賣點：突出養顏保健這一品牌 ★產品：保證產品質量是長期制勝的法寶。不斷完善產品體系，推陳出新，開發精包裝的高端產品和創新產品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，不怕貴，占據高端市場，出奇制勝。

★價格：基本合理，具體依市場而定，要有競爭力。★渠道：

縣內外大型超市：

縣內大型超市品類齊全，包裝設計較好，有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。

社區糧油便利店：是家庭消費的主要場所，各社區都有，因其送貨上門，省時省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。大客戶：團購也是很重要的一種銷售形勢，部分單位內設食堂同時有為職工搞福利的習慣，但是具體消費品種多樣，很多都是有固定合作關系，重點抓住企業負責后勤的領導，聘專人進行電話營銷預約等形式。最好建立長期業務關系，以節日更為主要。

作為主要消費場所的賓館酒店也可以嘗試營銷建立長期合作關系。

大型糧油批發商：網絡覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發商網絡營銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產品旺銷之前不易成交，而且放貨價格更低，要為其留出足夠利潤空間。建議前期還是以自己做終端店為主，當產品被大眾認可再進流通。

區域中型超市：因為現在人的消費習慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費場所，有的商超帶糧油，不過沒形成氣候，有待進一步開發。

直營店：公司在很多地方都應開有直接銷售的店鋪，顧客可以到店鋪去購買等

★促銷：從宏觀上主打“原生態”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同采取不同的營銷策略。

1.宏觀上：主要是做好節日營銷，宣傳且末縣特產，名品薈萃，主打原生態這一品牌；

集中力量全面參與各節活動，做整合營銷，印制畫冊、手袋、宣傳彩頁，現場展示銷售等；

整合資源，推出“買紅棗特產贏大獎活動”等； 網站的建設與推廣：可以建立電商網站營銷

2.微觀上：特產店營銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵進貨，一定進貨量可以為業主更換牌匾畫面，同時也宣傳了自己的品牌，擴大影響。大型超市節日營銷，可在戶外做巨幅，擴大知名度和美譽度，同時上促銷員。團購方面，抓住主要負責人，給予一定利益。4.3、產品營銷策劃---資源配置： 4.3.1.組建營銷團隊。

專人負責大客戶開發，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進行電話營銷，是長期工程，以女士為主，1-2人。

專人負責超市、特產店、二批商及外圍的開發與維護，3-4人。4.3.2.運做市場，涉及送貨和售后服務，應配置送貨車一臺，并作車體廣告，形成流動廣告。

4.3.3.人員定位準確，分工明確，用人之長，各司其職，各盡其責，相應授權。業務人員待遇另議。4.4、產品營銷策劃---廣告計劃：

可以在公交站臺，網絡上，短信，電視臺，宣傳年畫等上面投放廣告，特別是在電視和網絡上投放更多廣告，把品牌打響。4.5、銷售目標：目前只是考慮先把品牌打響，迅速的占領市場，在五年內擴大品牌的知名度并實現盈利等

五、土特產市場

特產營銷企業由于人才、歷史和市場等方面的原因，一直是營銷領域比較落后的角落。在現在這個競爭激烈、逐漸開放和消費者觀念多元的市場環境下，要向尋求突破，就必須放開思路，結合成熟的消費觀念，把營銷的步子邁開，從產品的立項上就要把產品的營銷成本計算進去，而不是光光是生產成本，將來土特產的銷售重點分為四個環節：生產、加工包裝、運輸倉儲、銷售渠道四個部分，而核心的是把好產品通過合理的銷售渠道，把產品傳輸到消費家庭，傳輸到餐桌上。

因此，一個土特產的整條連接要考慮生產的現代化，還要考慮營銷的現代化，從田間地頭到餐桌的每一個過程都不能忽視。經過調研認為，土特產企業要尋求營銷突破，必須從一下十個方面著手：

5.1、物流配送：土特產市場具有特定的消費對象，城市在不斷擴大，買土特產越來越不方便，特別是安全營養的綠色土特產。因此物流成為土特產企業新的突破點：有品質保證的配送渠道，高效便捷的銷售服務，消費家庭的數據庫建設，龐大穩定的銷售體系。配送不僅僅是將所需要的土特產送到消費家庭，而是要建立一個消費管道，這個管道包括先進的電子商務、電話、店面等互相配合，協調運行。

5.2、體驗營銷：把土特產的優、劣完整體現在消費者面前，通過對產品的觀、聞、品、驗等手段，讓消費者明白什么樣的產品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費者的感官識別，從而建立牢固的產品信任感，促進產品的就地就時消費。體驗策略運用的產品非常重要，貨真價實是體驗的關鍵。

5.3、教育培植：社區服務是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區的組織關系來進行土特產的教育與消費，通過對物業、居委會的聯合，把社區教育與服務的關系建立起來，通過對產品的橋梁作用，把農業的場景從生產田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費者明白土特產怎么生產、加工、運輸到消費者手中的，通過怎么樣的質量檢驗保證品質，互相共融，保證常年的土特產供應，建立良好的供應關系與渠道，提高信任度，也服務當先，做好教育消費的引導工作。

5.4、引導對比：土特產的銷售最好的辦法，就是對比，對比的方式有很多，比如觀望，看外觀；品嘗，嘗品質；比較價格、重量、產地、顏色、品牌等，通過對比手法，強調產品的實質，引導消費者使用產品的諸多好處，消費者通過觀望、嘗試到消費的過程全部是引導出來的，因此，引導消費策略是土特產銷售的重要環節，并不需要廣告來扶持。土特產走公益事件營銷的策略也很重要，比如與體育結合，現在流行奧運生產的土特產很吃香，還有會議、旅行、餐飲等諸多公益活動的切入，很多活動把土特產介入進去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進行銷售，土特產品牌建設也可以迅速提高。5.6、發展團購：土特產做團購優勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對土特產的包裝與貼牌，把簡單的一種土特產包裝成消費時尚的禮品包裝，特別是水產、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團購就是在一定有效的單位里面，包括機關食堂、各辦事機構、單位等，由于我們國家節日特別多，所以節慶土特產禮品銷售將異常火暴。

5.7、社區推廣：社區推廣活動歷來是土特產銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區活動主要要貼近消費家庭的實際需求，比如贈送廚房用具，把活動按照社區的特點安排開來，小區設攤、節日活動慶祝、社區組織活動介入等等，長期不停的搞，把社區當作產品宣傳的一塊陣地，效果非凡。

5.8、關系營銷：單位合作的優勢很明顯，土特產需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機關食堂與單位食堂合作，有效提高產品的使用效果。5.9、廣泛直銷：土特產在各地可以與當地的社區便利店有效結合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區會所等 通過對接，把土特產的信息發布出去，加快產品的直接銷售。5.10、宣傳推廣：在網絡上進行產品宣傳將越來越流行，什么樣的產品均可以在網上找到，網絡重點介紹產品的生產、銷售過程，重點突出產品的營養價值，什么樣的消費者適應，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的宣傳在網上越流行，產品的知名度就越高，越能夠與消費家庭融合。必要的時候可以利用電視與報紙傳媒結合起來，加快土特產的現代化營銷步伐。

從目前來看，土特產生產在技術方面沒有多少問題，主要是考慮環境與土特產的關系，重點在營銷上面，現代土特產的營銷要照顧消費習慣、消費心理、消費潛力、消費心態等諸多方面，要從小商小販的心態里走出來，建立一套可持續發展的土特產營銷模式與銷售通路，建立土特產身份證制度以外，需要建立土特產消費家庭的識別系統，逐步建立可以穩定發展的高效農業銷售體系，這樣，任何產品的升級換代將不存在風險，只有市場有保障，土特產企業才有出路。

農產品營銷只有通過組團聯盟，才能使企業競爭力增強、規模效益顯現、發展迅速。目前，我國農產品行業無序競爭，相互殺價現象嚴重，可通過成立協會來協調規范企業發展，通過行業分層次組團聯盟，發揮集約優勢、規范效應，增強行業、企業發展競爭力。

第四篇：特產的營銷計劃

吳川特產的營銷計劃

10酒管2班

12號

吳敏

廣東省吳川市作為一個在湛江市管理下的縣級市，它的特產也呈現多元化，平民化的特點。主要包括：吳川原生態和風味的林屋牛蒡、王村港紅心鴨蛋、博茂即食海蟄、紅海蟄、蝦干、樟鋪芋頭絲、黃坡蒜頭、蒜尾、水果場蜂蜜、塘綴蘿卜、咸瓜、梅錄液、吳陽田艾、螃淇汁、吳川臘腸、蘇村番薯、覃巴黑豆、芝麻、振文花生油、螺旋藻片、南埇將軍茶、山溪洋番薯絲等。

一，市場分析

供應商：尋找有質量保證與良好信譽的供應商；

顧客：產品銷售地的消費者人數、消費習慣分析；

競爭者：分析市場上主要競爭者的實力及銷售策略；

資金來源：政府的政策扶持，企業自主資產；

媒體、廣告：與媒體建立關系，為產品宣傳鋪墊。

二，產品定位

產品定位：農副產品及土特產品，海洋副產品；

產品特點：平民化、價格合理，具有食療功效，保質期長；

三，策略定位

利用產品生活化，平民化的特點，打入大眾生活；由于保質期長，可以大量生產，降低生產成本；產品有食療功效，可以大力宣傳，擴大消費群體。

四，銷售渠道

1,自設門市：

特點：快捷、自主、利于品牌建設

考慮因素：選址——人流多少、租金、門面形象等；成本核算——租金、工資、水電費等

2,進駐超市、大型零售商：

特點：成本低廉、客源廣、利于品牌普及

考慮因素：大型超市有固定貨源，難以進入；渠道維護與開拓；3,與飲食業合作

特點：成本低，易于進入

4，利用各個地區的同鄉商會，讓產品走出本地，打開市場；

五，銷售建設與維護、提升

1，利用網站，進行問卷調查，讓產品適合更多的消費者。

2，建立屬于吳川特產的網站，可以附屬于地區政府網站，加大推廣的效果。3，設計有吳川特色的包裝，不需要太過奢華，重要的是配合產品的主題，也可以設置普通裝，禮盒裝，家庭裝等。

1可選擇電視、電臺、報紙等大眾媒體；但因價格昂貴，并不建4，廣告投放：○

議使用；,2海報、戶外廣告宣傳，成本低，同時可增強消費者信心； ○

1促銷 ；線下活動：○

2參加大型農業博覽會、展銷會等，拓寬銷售渠道；○

3營銷活動：如品茶會、藥膳比賽等，可在公司發展成熟時用于○

提升品牌。

第五篇：廣州特產營銷方案

廣州特產（老婆餅、雞仔餅、臘腸）營銷方案 09酒管（1）班 譚愷恩 61號

廣州是國家優秀旅游城市，每年接待的海內外旅游者人數和旅游業總收入均在全國旅游城市中居前列。而人們常說的“食在廣州”自然而然的凸顯了廣州特有的飲食文化。雞仔餅、廣式臘腸、老婆餅都是廣州特產的代表，深受海內外游客的喜愛。由于銷售特產是其中一個最重要的旅游收入來源，因此對廣州特產進行營銷計劃是具有必要性的，因此我從以下幾點進行策劃：

品質與包裝。首先明確了銷售對象是游客，那么就要抓住游客的心理。游客對食品的最大要求是它的美味程度，因此應用品牌策略是一個很好的選擇，如蓮香樓的老婆餅、雞仔餅；皇上皇的廣式臘腸，這些都是名揚全國的食品品牌，應重點向外推銷。由于點心食品保質期比較短，游客會擔心帶回家的時候會變質或者味道變化了，所以包裝除了要精美之外，還要講究密封性和安全性，盡量延長其保質期。另外，從包裝的精美程度來說，最好印上有廣州特色的圖案或者印上老字號等引起游客的購買欲。

設置銷售購物點。第一類是銷售對象以旅游團為主的定點購物點，這類的購物點與旅游社形成戰略合作關系，有穩定的銷售對象，應該設置在著名景觀里內或附近，如白云山、烈士陵園、廣州塔等等。第二類是銷售對象以散客為主的購物點，這類的購物點可以在廣州各處設置，讓散客可以比較容易的找到然后進行購買。第三類就是特產本身著名的制作和購買點，如蓮香樓、上下九商業步行街的皇上皇臘腸專賣店、革新路著名的雞仔餅名鋪??第四類是利用中間代理商。

進行宣傳。好的銷售額離不開適當的宣傳。可以在報紙（全國性）、美食類電視節目（全國性）、廣告版、美食雜志??刊登廣告，增加這三種廣州特產的知名度，促進游客的購買欲。除此之外，利用大眾的從眾心理，邀請明星代言會帶來更大的收益，或者從工藝制作手法的角度吸引游客。

定期舉行促銷活動。促銷是現代營銷策劃中的一個重要的銷售手段。第一，廣州飲食名店、廣州美食街的商鋪可以進行試吃活動。第二，舉行優惠活動，讓游客覺得買到又好吃又便宜的特產，從而增加游客的購買量。第三，制作有關老婆餅、雞仔餅、廣式臘腸的宣傳手冊。第四，形成促銷組合，可以把雞仔餅和雞公欖等有關“雞”的美食合起來包裝銷售；把老婆餅和老公餅合起來包裝銷售；

把臘腸和臘肉合起來包裝銷售，這樣可以滿足游客的多種需求心理，從而促進銷量。第五，有獎銷售，即游客購買一定數量的特產后有相應的獎勵（如現金反饋、美食券、折扣優惠、多買多送等）第六，我還建議可以舉辦現場制作現場購買活動，在指定地點請點心師傅現場制作雞仔餅、老婆餅，然后進行銷售，這不僅刺激的游客的食欲、購買欲，還加深了游客對特產的認識。

網絡促銷。隨著計算機的普及，網絡促銷在現代營銷中顯得越來越重要。因此，可以在美食網站刊登廣告，制作電子雜志，進駐淘寶網??來達到網絡促銷的效果。

市場調查，設置反饋。在游客購買特產之后可進行意見反饋，收集游客對產品質量、服務態度等的意見，從而改進缺點，促進銷售。

以上的幾點是我對廣州特產營銷方案的有關建議，還有很多需要進一步的策劃跟改進。最后，我認為最重要的部分是促銷的部分，我們應該抓住游客的心理，根據市場規律，運用經濟知識來達到促銷的效果。