第一篇：淺議旅游酒店的營銷策略

淺議旅游酒店的營銷策略

一、國內旅游酒店的發展現狀及特點

隨著市場機制的不斷完善，酒店已從供不應求轉向基本平衡，現在更轉向供過于求為主要特征的買方市場。酒店的數量、客房和床位的數量逐年上升，而酒店的客房出租率呈現出年年下滑、下降的趨勢，企業利潤大幅度下降，經濟效益持續滑坡?，F在令許多經營者頭痛，感到難辦的是酒店客源問題，與此相比較，任何其他經營管理上的問題都顯得無足輕重。隨著生活質量的提高，旅游消費也呈現出了流行化和個性化的趨勢，消費者的預期也不斷上升，加之旅游酒店之間的競爭加劇，且所提供的產品和服務趨向于同質化，要真正令顧客滿意越來越困難。為了適應顧客的需要，旅游酒店的經營和管理也必將更加細分化，市場細分越來越個性化，并且為各個細分市場的客戶提供更加符合其消費特點的產品。

旅游酒店的消費者具有獨特的消費特點，主要表現在消費者地域分布廣泛，年齡分布跨度較大，個體之間的文化差異明顯，個人收入和消費心理更是千差萬別，這些給酒店的產品組合設計、服務規范管理都帶來巨大壓力；并且，旅游消費者具有有限“一次性”消費的特點，入住酒店之后，無論其滿意與否，一般情況下都不會再次入住，這與一般城市的商務酒店的消費有著很大的區別。旅游消費也具有很強的周期性和季節性，營銷策略的制定和執行也就具有很強的周期性。旅游酒店所提供的產品和服務不能儲存，具有時效性，且旅游酒店的大多數消費者具有不同的消費行為，因而酒店必須了解消費者的不同需求，應用不同的營銷策略。

二、國內旅游酒店營銷策略方面存在的問題

實踐表明，我國旅游酒店業在對市場營銷導向的重要性和艱巨性認識上還有很大差距，營銷機制還沒有很好地建立起來，營銷人才缺乏，營銷手段落后。具體來說我國酒店營銷存在以下問題：

1旅游酒店經營者的自身素質問題。如同其他服務行業一樣，經營者在旅游酒店經營中扮演至關重要的角色。它向現有顧客和潛在顧客傳遞產品特性和價值，品牌內涵。但目前在國內市場，有相當一部分地處內地的旅游酒店企業經營者并不具備酒店經營的專業知識。甚至還出現一些設施簡陋、環境骯臟的黑心旅館老板坑人、宰客行為。這種情況在一定程度上影響了潛在顧客對旅游酒店的產品認知與需求增長。

2、我國旅游酒店品牌建設滯后。和國際上品牌運作歷史長、經驗豐富的知名企業相比, 國內企業在品牌經營上存在巨大的差距：一是知名品牌少； 二是在品牌開發上投入的財力和精力嚴重不足，缺少宣傳和整體形象設計；三是品牌開發缺乏層次性和針對性；四是國內很多品牌則缺乏準確的定位，沒有核心的利益點、缺乏靈魂。

3、營銷工作處于初級階段營銷模式傳統。我國不少旅游酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上, 缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位,只片面追求數量上的擴張, 在品牌建設、人才培養、網絡、服務支撐系統建設等方面缺乏應有的重視，導致我國旅游酒店經營戰略不夠明確，自身特點不突出。

4、酒店營銷中存在科技含量低、營銷網絡體系不成熟的現狀。許多旅游酒店在經營運用過程中，還沒有開始構建自己的營銷網絡體系，沒有把網絡技術的優勢充分運用到酒店市場營銷當中去，這制約了旅游酒店的規范化、智能化、信息化和一體化的發展。

5、酒店營銷中存在追求短期銷售目標問題，缺乏營銷規劃。旅游酒店在營銷活動中短期行為較為嚴重，追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。他們不熟悉產品策略、價

格策略、銷售渠道策略、產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系，不會根據消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體，只重視現有產品的銷售而忽視產品的開發創新和長期的市場營銷網絡的建立，缺乏應變能力和適應能力。

三、解決國內旅游酒店的營銷策略問題的對策

旅游消費具有很強的周期性和季節性，酒店營銷策略的制定和執行也就具有很強的周期性。旅游酒店所提供的產品和服務不能儲存，具有時效性，且旅游城市酒店的大多數消費者具有不同的消費行為，因而旅游酒店必須了解消費者的不同需求，應用不同的酒店營銷策略。筆者認為主要從以下幾個方面入手：

1、產品策略

一家酒店不可能讓所有類型的顧客都非常滿意，因而酒店應該根據自我的優勢確定一個或幾個核心的子市場，針對不同的細分市場制定不同產品組合，既可以滿足酒店的特殊定位，又可以避免產品同質性的惡性競爭。因而酒店產品可以進行不同定位，可以突出地理位置的優越性或優良環境，也可以突出酒店附加產品功能。比如：

（1）創建品牌

品牌是一個旅游酒店成功的重要基礎，良好的品牌可以提高旅游酒店的知名度，增加客源，提高競爭力。旅游酒店的發展，為我國酒店集團提供了新的機會，國內旅游酒店應充分利用這一有利時機，抓住機會和新的經濟增長點，走出一條適合自己的發展之路。

4關系營銷

關系營銷是識別、建立、維護和鞏固酒店與顧客及其他利益相關方的關系的營銷活動，其實質是在買賣關系的基礎上發展良好的非交易關系，以保證交易關系能夠持續不斷地建立和發生。關系營銷的核心是建立和發展同相關個人與組織的兼顧雙方利益的長期聯系。許多顧客都有與飯店建立友好關系的潛在要求，他們希望能長期從該飯店獲得個性化服務，希望服務人員熟悉他們、關心他們、主動與他們聯系，為他們提供高質量的服務。許多酒店在處理與客人的良好關系時，常用的手段有：常客優惠、以快速辦理登記和結帳、記錄?？鸵酝畔⒌确椒ā９P者認為還可以通過以下方面來處理好與客人的關系。

A.與關聯企業合作，共同開發市場。酒店針對經常購買或大量購買的顧客提供累積獎勵，這種獎勵不斷向顧客灌輸忠誠會得到的回報并鼓勵他們去設法獲取。獎勵可以采用多種形式，比如：采用與航空公司、俱樂部、旅行社以及其他酒店聯合制訂獎勵計劃，共同操作，共同受益。通過這種長期的相互影響、增加價值的關系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產出，贏得顧客的不斷回頭，培養顧客對酒店的忠誠。

B.建立、保持并加強同顧客的良好關系。這項營銷策略是許多旅游酒店所忽視的。其實，客人離店是酒店現有業務的結束，也是新一輪業務的開始。對于主要顧客，酒店尤應提供一些后續跟蹤服務，積極掌握顧客的心理感受和個人情況，仔細加以分析并采取相應措施。比如：我們可以采取如組織大客戶的聯誼、客戶夏令營等策略，滿足重要客戶的歸屬需求，從而促進酒店與客戶之間關系緊密結合，建立以客戶為目標的人際關系網絡，以提供優質服務，提升酒店產品的附加值，從而促進他們對酒店的忠誠度。

C.與政府及公眾團體協調一致。旅游酒店是社會的一個組成部分，其活動必然要受到政府有關規定的影響和制約。在處理與政府的關系時，企業應該采取積極的態度，自覺遵守國家的法規。如果企業能與政府積極地合作，樹立共存共榮的思想，那么國家就會制定出對營銷活動調節合理化、避免相互矛盾、幫助營銷人員創造和分配價值的政策。關系營銷是一項系統工程，它有機地整合了酒店所面對的眾多因素，通過建立與各方面良好的關系，為酒店提供了健康穩定的長期發展環境。

4、促銷策略

針對客人的促銷策略，主要是建立良好的企業形象，給客戶帶來滿意及信任，可以根據酒店財務狀況，目標客戶群體的分布情況而采用不同的促銷策略。比如：

（1）廣告促銷

旅游酒店廣告促銷策略的原則應是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑。旅游酒店一般沒有實力去做電視方面的硬廣告，也不可能搞大型的公關活動，只能靠銷售人員乃至全體員工用自己的真情照顧好每一位客人，使他們受到感染，不僅自己成為酒店的忠誠顧客，而且還自覺自愿地為酒店當義務推銷員，向自己的親朋好友、熟人介紹入住過的酒店。如果客人中有記者、作家或文學愛好者，酒店就更要抓住機會，為他們提供一切可提供的資料，通過他們的筆和鏡頭，多做不花錢的廣告。

（2）公共關系促銷

與大眾傳媒建立良好的關系，通過一些公益活動或突發事件，傳播酒店的正面信息，樹立良好的公眾形象，提高酒店的社會地位。酒店沒有零售商，只有代理商和批發商，大多數服務通過批發商——旅行社賣給團隊客人。旅行社購買具有批量大、批次多的特點，而且往往簽訂購買合同，中間商與酒店的經營有密切的聯系，酒店應該注意與其合作和利益合理分配。旅游酒店通過旅行社、機場機構、鐵路部門或長途汽車站等市場中介幫助酒店銷售產品，酒店應該加強這些代理的機構的管理。

（3）人員推廣促銷

人員推銷是指專職推銷員所進行的推銷活動。大多數旅游酒店由于受人力成本、運行成本等所限，不可能像一些星級酒店那樣配備專職推銷員，從廣義的角度來說，旅游酒店內與顧客直接接觸的員工都可以成為酒店推銷員，承擔酒店推銷的義務。人員推銷在酒店業中是一種極有效的銷售手段，由于推銷員可以同顧客接觸，這就決定了人員推銷在雙向溝通、深入溝通、建立關系等方面要優于其他促銷手段?？梢圆捎觅浧?、優惠券、累積

消費優惠計劃、贈券等營業推廣促銷策略，促進客戶口碑宣傳，帶來新的客戶進而推動銷售額增長。

四、結語

一個成功的旅游酒店, 離不開成功的營銷。在競爭日益激烈的現代社會里，旅游酒店業早已進入拼策略、拼品牌、拼創新的時代，要成為游客們心目中理想的居住酒店，僅僅有舒適的環境和微笑是遠遠不夠的。如何吸引客源、提升酒店競爭力則是每一個酒店經營者都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店所提供的產品和服務不能儲存，具有時效性，且旅游城市酒店的大多數消費者具有不同的消費行為，因而旅游酒店必須了解消費者的不同需求，應用不同的酒店營銷策略進行組合，通過各種策略的相互配合、協調作用，形成最有效的整體營銷策略組合從而使自己成為真正的贏家。

第二篇：酒店營銷策略

酒店營銷策略：首重渠道模式與忠誠消費 說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。

正值酒店與渠道商“直分銷論戰”如火如荼之際，全球知名酒店集團洲際在滬宣布與中國航空旅游行業首屈一指的信息技術與商業服務供應商——中國民航信息網絡有限公司（中航信）達成全球分銷平臺直連合作協議。合作達成后，中航信超過8000家的分銷渠道將可掌握到洲際旗下酒店房實時房態信息，而洲際旗下酒店也將因此獲得更多的分銷解決方案。

企業與渠道商的矛盾是永遠的話題，雙方都希望在博弈中占據有利的地位，酒店行業也不例外。從2009年初的“攜格之爭”到2010年3月攜程與藝龍針鋒相對的“三倍差價賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷還是分銷”的論戰。直銷與分銷的沖突表現

渠道商憑借其強大的旅行會員資源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上彌補了酒店自身分銷力量的不足，協助酒店擺脫區域化的營銷困境。同時渠道商的出現，還帶動了酒店品牌提升，推動了酒店行業的內部競爭，有助于酒店行業的整合，提升整個行業的服務水平，加上酒店本身直銷能力不足，造成酒店對于渠道商產生了依賴心理。隨著渠道商因發展迅速而逐漸強勢，酒店才開始意識到“話語權”的重要并開始采取行動試圖挽回局面。

事實上，跨國酒店集團在發展過程中，形成了以品牌宣傳、預訂網絡、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統，其自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續提升的情況下，才會借力第三方分銷渠道商，作為酒店銷售的一種有益補充，而不是完全依托。國際知名酒店管理集團旗下的品牌酒店，對其酒店通過代理商或者訂房中心預定酒店的比例是有嚴格控制的，香格里拉酒店通過代理商訂房比例不超過7%。洲際、喜達屋等比例控制在10%左右。希爾頓酒店通過直銷方式完成的業務量比其在所有在線旅行社和代理商的業務總量之和的五倍還要多。

但以目前情況來看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷渠道。

依托網絡平臺 變革渠道模式

說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。正如洲際酒店集團分銷及網絡營銷全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業務，但也不

否認會繼續在全球開拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關系?！耙驗閷τ诰频昙瘓F而言，盡可能一對多的吸引訂單更重要?！币晃痪频隊I銷總監也表示，“中國市場從來不是一個技術導向的市場。對于酒店行業來說，不管模式是不是相同，只有能否帶來訂單才是最實際的問題?！奔热痪频觌x不開渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問題，那么，依托網絡平臺，變革渠道模式不失為一項有效策略。

網絡營銷作為一種新營銷模式被越來越多的企業重視和采用。酒店可以通過互聯網進行企業形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設施設備、內部環境、特色服務和價格等)，同時酒店可以在第一時間了解客戶需求和意見，形成互動，進而達到新、老客戶直接在線預訂的銷售目標。目前，香格里拉酒店集團已經宣布新建中文預訂網站，開始進行直銷的嘗試。

依托網絡系統平臺，建立強大的自有銷售渠道，能夠幫助酒店加強對客房銷售的控制，在與渠道商談判過程中獲得主動地位。

注重個性化 培養忠誠消費

目前，越來越多的高端酒店已經把“個性”作為奢華的新標簽。無論是一線或者二、三線城市中，個性化酒店的藍海時代正在到來。近期在中國開業的國際品牌酒店也呈現出多樣化、極具個性的形態。華美酒店顧問機構首席知識管理專家認為，“20世紀80年代，歐洲的酒店開始發生變化，出現多元化的特點；同時，北美的數據又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個性化的酒店數據正在上升。這也是中國酒店的變化趨勢?！?/p>

分銷商利用其龐大的資源系統促成酒店與消費者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護顧客忠誠度的問題。如果不能吸引客人繼續選擇，就是酒店自身的問題了。顧客不僅需要所享受的服務具有良好的性價比，更需要售前、售中和售后各個環節的綜合體驗。通過有針對性地開發個性化、趣味性酒店服務，培養忠實消費者，是酒店在關系營銷過程中應該把握的方向。注重對顧客價值進行挖掘、創造和傳遞，吸引并留住顧客應該成為酒店真正需要解決的營銷難題。

第三篇：旅游營銷策略：巡游營銷

旅游營銷策略：巡游營銷

旅游營銷策略：巡游營銷

大篷車促銷是促銷大篷車的新嘗試，它不但可以通過旅游宣傳資料使游人從概念上認識景區，而且可以通過現場具體可感的藝術享受讓游人從形象上感受景區的地方特色。大篷車營銷主要應注意以下幾點：

一是大篷車形象促銷。大篷車促銷是促銷的新嘗試，除了戲曲、歌舞表演外，還可以組織雜技、木偶、少數民族風情表演等隨團演出。大篷車宣傳促銷要注意 做到專業人士促銷與廣場公眾促銷相結合，整體形象促銷與重點旅游區域促銷相結合，山水景觀與人文景觀最佳線路配置相結合。

二是要充分發揮政府和其他協會的作用進行促銷。美國是華僑、華人聚居的地方。福建、廣東、上海等同鄉會遍布美國各地。是溝通美國各階層和華人階層的橋梁。建議今后每年定期寄發一批旅游材料給同鄉會，委托其分發宣傳。

三是要利用中餐館、快餐館強化宣傳促銷。建議有選擇地在主要城市及高速公路旁的中餐館、快餐館寄發旅游宣傳材料，請其代為轉發。

四是要組織、鼓勵骨干旅游企業與大中型旅行批發商進行經常性的業務促銷。委托代理。

案例34：“青海旅游大篷車”

2002 年，青海省由省委宣傳部和省旅游局一起舉行了首屆青海旅游大篷車活動，行程6000多公里，途經甘肅、寧夏、陜西、河南、四川、重慶等省直轄市，宣傳和提升了青海旅游形象，擴大了青海知名度，促進了旅游業發展及青海的發展，起到了良好的宣傳效果。2002年，接待海內外游客418萬人次，旅游總收入15億人民幣，兩項同比增長均超過13％。2003年，第二屆“青海旅游大篷車”宣傳活動，則由省市新聞單位、15家有實力的旅行社、西寧市旅游局、部分州、地、縣旅游局、星級飯店及演出人員組成。旅游大篷車途經甘肅、陜西、河南、湖北、湖南、廣東等省的10座大中型城市，歷時1個月，行程約1萬公里。宣傳活動以“探訪世界凈土、沐浴高原文化”為主題，結合“青海民間藝術旅游節”、“張健橫渡青海湖”、“中國青海郁金香節”

和“2003年法國國際旅游長跑賽” 等為內容，在途經省市舉辦“青海旅游說明會”，通過民族歌舞表演，散發旅游宣傳資料、宣傳品，主要路段展示展板、燈箱、圖片、接受旅客咨詢、播放ＶＣＤ風光片，導游現場講解等多種形式，介紹青海豐富的旅游資源。

第四篇：旅游營銷策略：奇跡營銷

旅游營銷策略：奇跡營銷

旅游營銷策略：奇跡營銷

奇跡營銷就是以制造奇跡、挖掘奇跡、展示奇跡、尋找奇跡為由頭，開展營銷活動。三峽大壩就是因為創造了一個世界奇跡而使三峽乃至于整個長江流域成為全球注目的旅游熱點地區之一。

案例35：“世界特技飛行大獎賽”

1999 年張家界市成功地策劃、舉辦了“張家界世界特技飛行大獎賽”和極具轟動效應的“穿越天門”的促銷活動，使張家界品牌在國內市場更具影響力。張家界世界特技飛行大獎賽及“穿越天門”活動，是推動中國航空體育運動和張家界旅游事業發展，增進國際間特技飛行技術交流與合作，20世紀最后一次、也是規模最大的一次航空運動盛會。此次大獎賽及“穿越天門”活動成功舉辦，譜寫了本世紀末人類航空運動最壯麗的篇章，對進一步提高張家界在海內外的知名度產生了極其重大而深遠的影響。

案例36：阿迪力空中走“天下第一坑”

位于重慶奉節的橢圓形天坑，深662米，坑口直徑626米，坑口到坑底有2000多個臺階，是世界上最壯觀的地縫式峽谷，被稱為“世界最大的巖溶大漏斗”，有“天下第一坑”之稱。2003年8月22日，“高空王子”阿迪力走鋼絲穿過了離地面絕對高度662米的這座天坑，打破了由美籍加拿大人杰伊·科克倫在1995年和他本人在1997年于三峽夔門創造的高空行走的高度紀錄（當時的鋼絲距地面高度僅為300米）。

作為“中國民間文化遺產搶救工程”的形象大使，阿迪力此次行走天坑的過程中，不僅將沿途為當地群眾表演、宣傳中國傳統民間文化；同時還將對所經地區瀕臨滅絕的民間文化進行搜集和整理。

案例37：房縣旅游打響“野人牌”

湖北房縣旅游資源豐富，從區位上看，它地處世界著名的兩大風景區武當山與神農架之間，起到了“一肩挑兩山”的作用，是兩山黃金旅游線路上的必經之地；從自然風光上看，房縣境內溝壑縱橫、山巒起伏、景色宜人，以溫泉、溶洞、瀑布、高山、峽谷、奇峰異石、奇花異草、原始森林為主的自然景觀眾多；在人文環境上，房縣歷史悠久、文化燦爛，在漫長的歷史歲月中，唐中宗李顯等14 位帝王將相流放這里，長期生活，形成了中國特有、罕見的帝王流放文化。但這些都不足以使其在國內旅游業取得顯著的優勢，房縣旅游業發展的關鍵還在于它是中國最早的“野人”發現地。據此，房山旅游局提出：要圍繞建設旅游熱縣目標，緊緊依托兩山，打響“野人”和“帝王”流放文化牌，濃度開發，大力建設，做強做大房縣旅游，使房縣成為“兩山一江”旅游環線上的一顆明珠。

第五篇：九江旅游營銷策略

九江旅游營銷策略

隨著社會的不斷進步，科技的不斷發展，人們的生活水平不斷提高，如今的游客出門旅游也從原來的汽車和火車兩種交通工具的基礎上，增加了乘飛機出行。同時也因為乘飛機出行的人現在越來越多，所以現在人們旅游的方向也越來越廣。所以，九江旅游的發展，也不斷吸引越來越多的國內外游客到來，也因為九江旅游的發展、壯大，九江旅游為廬山機場擴大客源市場提供了良好的基礎。

近兩年，經上海轉機的韓國游客來九江旅游的數量呈直線上升，通過調查，因為韓國游客出行旅游檔次高，選擇坐飛機的比例也高。隨著九江至上海航線的開通和隨著九江旅游的不斷升溫，廬山機場知名度也得到不斷提高，選擇從上海到九江旅游的韓國游客將大幅上漲。

九江市自實施大旅游戰略以來，九江旅游積極進行國際營銷，堅持“鞏固港澳臺，主攻日韓新，開拓歐美澳”等營銷方案，組織九江旅游招商推介團，多次赴韓國開展宣傳招徠，邀請韓國客商到九江廬山設計旅游線路，效果十分顯著。九江市旅游部門還在韓國主要媒體上宣傳九江旅游廣告，也同樣獲得了不錯的效果。近年來，日本、韓國、泰國以及歐美等外國游客來九江旅游的人員比例有著明顯提高，其中韓國游客人數增長極具明顯。

國內方面，九江旅游在省周邊地方，如湖北、湖南、安徽以及省內等近距離旅游客源穩步增長的同時，廣東、山東、北京、上海、山西乃至東北地區等遠端客源市場也為九江旅游的增長添磚加瓦，增長勢頭相當喜人。

相信在不久的將來，九江旅游會成為全省旅游的代表，九江旅游會成為海內外光大游客旅游的熱門之地。

本文章來源于：樂途假期