第一篇：酒店業績不佳的五大營銷敗筆

酒店業績不佳的五大營銷敗筆

在我國飯店業的市場中，由于歷史和體制的原因，大多數飯店都處于單體經營業態，雖然一些飯店的硬件設備并不差，由于沒有品牌或品牌知名度局限某一城市、某一局部地區，營銷手段落后，大多數飯店都在微利或虧損的狀態下經營，而行業利潤的80%以上卻向僅占旅游飯店總量的15%的中外合資、中外合作、外方獨資、委托國際飯店集團管理的飯店集中。出現這種局面的原因是多方面的，分析其營銷因素，主要有以下幾點：

1、營銷觀念不適應市場競爭環境的變化

從營銷觀念上看，不同的市場環境中，飯店應有不同的營銷導向。在供不應求的賣方市場中，飯店以生產導向為主，在供求大體平衡的市場環境中，飯店才會接受市場需求導向；而在供過于求的賣方市場中，飯店必須樹立市場競爭導向。由于跨國飯店集團的大規模介入，我國從賣方市場向買方市場轉化的過渡階段——供求大體平衡的市場環境存在的時間很短，政府的結構調整導向和企業的營銷導向剛剛從生產導向轉變為市場需求導向，市場環境已經發生了轉折性變化，競爭形式打亂了國內飯店從容地進行產品和產業結構調整及營銷觀念轉化的時間表。

目前，我國政府的結構調整導向和飯店的營銷導向主要仍停留在市場需求導向階段。當某一新的市場需求產生并促成一個新產品形成時，很多飯店眼前一片光明，以為這一行業的未來就是自己飯店的未來，只要進入一個有市場需求的產品細分市場，哪有生產出的東西賣不出去之理？目前很多飯店熱衷于經濟型飯店就是一個例子。但所見略同的“英雄”太多，大家一哄而上之后才發現；行業市場機會并不等于飯店市場機會，發展再快的市場也經不起重復建設的飯店擠占；再多的市場需求也承擔不了潮涌般的產品上市。市場需求導向與市場競爭導向的本質區別是：前者只看到了市場新的需求；而后者不但看到了需求，同時更多地看到了爭奪市場的競爭對手，從而冷靜分析自身在競爭中的優劣勢。目前我國大量的同水平重復投資，除體制原因外，主要是由于飯店只看到新的需求便一哄而起所致。在落后的營銷觀念指導下出現的同水平重復建設，一方面不適當地加劇了某一層次市場競爭的激烈程度，另一方面較高或較低的市場需求又存在資源配置的空白。與我國飯店不同的是跨國飯店集團在進入中國后的營銷導向始終是市場競爭導向，其定價策略、宣傳策略、銷售渠道選擇策略、技術轉讓策略等等都是服從競爭導向的。

2、市場調研不足

由于我國飯店普遍將市場營銷片面理解為飯店建成以后的市場宣傳、推銷，因而對現代營銷戰略中的市場調研對飯店競爭力的作用認識不足。首先，許多飯店在上新的投資項目時，僅將市場調研作為應付編制項目建議書和可行性研究報告時主管部門要求的外在壓力，地方政府和飯店領導人的主觀意志干擾大，有的是飯店自己使用極不規范的方法作一些簡單的推斷，有的在委托中介機構進行調研時要求中介機構的調研結論必須迎合飯店的意圖，調研的結論極不科學和嚴謹。其次，由于飯店的營銷導向是市場需求導向，在市場調研中往往把重點放在對市場需求總量和市場成長性預測等方面，較少考慮和調查競爭對手的技術能力、營銷渠道、合作伙伴和資本實力等，對本飯店在特定市場需求中可能爭取的具體份額幾乎沒有多方案測算。跨國飯店集團將市場調研作為營銷戰略的核心內容，其特點是：(1)客觀。一般由本飯店和中介機構分頭進行，要求調研結論客觀、嚴謹，決不隨意干涉。(2)投入大。為了減少投資失誤，對投產前的市場調研投入不亞于投產后的推銷投入。(3)重點放在競爭力的調查上，根據競爭對手的實力調整投資方案。(4)連續性，在投產后對營銷環境變化和營銷策略實施結果定期作規范的調研。

3、目標選擇雷同

營銷的基本策略之一是細分市場，然后飯店從細分市場中慎重選擇自己的目標市場，以求發揮自己優勢，并盡量避開與競爭對手的直接對抗。客觀上，細分后的市場有的大，有的小，有的更有利可圖，有的至少近期利益較小。中國的飯店現已逐漸認識到市場細分和目標市場選擇的道理，但在選擇時，一是因為缺乏對競爭對手的了解，二是趨向于選擇利潤最豐厚的細分市場，結果是選擇的目標雷同，形成同水平惡性競爭。例如近年來大城市高星級飯店崛起，無不高檔裝修，都將高收入的商務散客作為銷售對象。他們只看到商務散客最有利可圖，卻看不到商務散客市場處于市場“金字塔”的頂端，銷售對象人數有限，需求有限。

4、成長戰略選擇失當：主業未穩即追求多角化經營

多數飯店的多角化經營并不成功的原因：1.盲目跟進。看到別的行業盈利頗豐就認為自己跟進必贏無疑，實際上我國飯店盲目跟進一些新興行業，不久就發現該行業的供給數量則超出需求擴張速度，眾多飯店投資于其它行業沒有獲利便是例證。2.主營業務規模不經濟。我國有一些大型飯店資金規模不小，但對于飯店原先十分熟悉的主業并沒有通過內部成長和外部購并迅速擴大規模，多角化經營使飯店看不出何為主業，結果被分解的“巨大”在各個行業都是“矮子”，飯店競爭力下降。

5、分銷能力弱，缺乏直達最終市場的通道

當今跨國飯店集團的一大特點是特別重視組建自己的銷售系統，控制產品的流通過程，盡可能地接近目標顧客。國外飯店業廣泛應用電腦系統（Computer Reservation Systmens，簡稱CRSS）作為銷售手段。由于它在全球銷售中的高效、準確和普及，已經被人們廣義地稱為全球分銷系統（Globle Distribution Systments，簡稱GDSS）。經過幾十年的發展現在通過GDSS預訂飯店，只需3-7秒就可確認，通過該系統可以直接預訂130多個國家和地區的飯店及其它旅游服務設施。

據《亞太飯店雜志》報道說，亞高（Accor）、富特（Forte）、希爾頓國際（Hilton）和斯塔伍德（Starwood）四大國際飯店集團已經簽訂協議組建網上合資企業，將他們已經在歐洲運作的網上公司模式照搬到亞太地區。實際上這些飯店集團已經擁有眾多的飯店和自己的分銷渠道，他們考慮到他們的飯店主要集中在歐美以及加勒比海和地中海地區。亞太地區是他們的薄弱環節。為了在亞太地區保持競爭優勢，他們在分銷渠道上實行了強強聯合，優勢互補。

相比之下，我們的飯店還是習慣提供一條“訂房熱線電話”。這一原始預訂手段已為幾代飯店銷售經理所熟悉。客人一旦需要預訂，便直接給飯店打電話，發傳真訂房，或給該飯店的某地區訂房總代理打一個免費的熱線訂房電話。而旅行社訂房一般通過該飯店的地區代理商進行，若需及時確認則直接打電話給飯店銷售部。雖然一些飯店開設了“網頁”接受訂房或與一些網站簽訂了訂房協議，由于通過網上預訂的收入只是營業額的一小部分，或因為訂房公司的費用較高而沒有受到應有的重視。

第二篇：業績不佳,折射出什么

業績不佳，折射出什么

一、建立自身品牌

改革開放以來，基于我國以前某些相關的管理措施、法律法規不完善，導致農資市場的混亂局面。現實當中，大大小小、真真假假的各種廠家、商家如雨后春筍般蜂擁而至。隨著政策的調整、規范，加之市場本身的大浪淘沙，農藥市場準入制度的不斷嚴格和完善，進一步提高了農藥的門檻。在這樣的農資現狀下，經銷商要想提高業績，成為一方霸主，必須盡快建立品牌。品牌的建立不是靠廣告忽悠出來的二十靠經銷商選擇有品牌的廠家和優質的產品，通過對基層的服務，在零售商和農民心中建立的良好口碑。

二、完善管理制度

管理出效益，是千古名言。目前，農藥經銷商素質普遍不高，夫妻店、父子店、兄弟店、朋友店等普遍存在，很多經銷商存在著小富即安，不求上進的小農意識，管理能力已不能適應新的市場環境的要求。日常的經營活動，幾乎談不上什么管理，主要憑傳統的經驗，跟著感覺走，就算有些經銷商有管理意識和管理制度，但在實施的過程中，因種種原因，執行的偏差都較大。經銷商要提升業績，實現既定目標，應明白管理出效益的理念，并根據自己的實際情況在財務方面建立起賬款回收制度，進貨、送貨、退貨制度，倉庫及庫存管理制度，報銷制度，票據制度等；在業務員管理方面，在明確責、權、利的基礎上完善績效考核制度和過程管理制度；同時也應完善門市管理制度、車輛管理制度、價格管理和市場規范制度等等。

三、優化產品結構

有的經銷商認為產品越多越好，選擇產品時以追求短期最大贏利為出發點，不重視產品質量，不管什么廠家的產品都接，產品多了哪個產品是重點？銷售過程中只有眉毛胡子一把抓，精力分散，重點不突出，可到年底一盤點，沒幾個產品上量。考察并選準有實力、有品牌、重質量、重服務廠家的產品；對產品特性有充分的了解、胸有成竹、適銷對路；對產品的市場需求進行準確調研、科研論證、合理預測；選擇產品應主次分明，結構合理、優勢互補；選擇產品時應做到少、新、特、精、準、狠。

四、提升營銷方式

受農資行業傳統模式的影響，農資行業的營銷水平與房地產、飲料、食品、家電、IT等行業相比而言，還有較長的路要走。如今，大部分經銷商主要是采取賒銷、代銷的模式，在營銷過程中把主要精力放在發貨、收款、退貨上。基本上沒有對產品進行營銷策劃和市場運作。要提升縣級經銷商的銷售業績，就應全方位的提升營銷方式，并逐步過渡到現款現貨。把精力放在幫助基層零售商做宣傳、田間試驗、技術推廣上；幫助基層零售商策劃產品的市場運作和消化產品、增加銷量；實行按合同發貨、建點，有效保護零售商的利益；加強終端渠道的開發和管理，防止和處理竄貨、亂價現象為避免零售商退貨，經銷商以更方便、快捷的物流配送滿足零售商少量多次要貨，使農民所需貨物能夠在最短時間內到達基層零售商處。這樣，既不影響使用季節，也不占用零售商大量的資金，同時銷售業績也能得到提升。

五、加強售后服務

售后服務是各行各業關注的焦點和永恒的話題，經銷商要提升銷售業績必須重視基層的服務工作，具體來說就是把工作的重心放在幫助零售商說服農民購買產品，并將產品消化到田間地頭，不產生退貨、壓貨現象。

觀念是資源、意識是資本、思路是出路。經銷商要想提升銷售業績，獨霸一方，應適時加強自身修煉，并在實踐中不斷發現問題、分析問題、解決問題，最終尋覓出適合自己的經營理念和銷售模式。

第三篇：解雇通知(由于業績不佳)

尊敬的[收信人姓名] 先生/女士：

我們很遺憾地通知您，我公司[公司名稱] 將終止與您的合作關系，并于[日期] 起生效。公司解除與您的雇傭關系是由于您未按照公司的要求完成規定的業績和銷售任務：

? [未完成的業績]

? [未完成的業績]

? [未完成的業績]

公司曾就您未完成規定業績的問題在[日期]、[日期]、和[日期] 對您進行書面通知和說明。直屬經理也就此事與您進行了談話。但此后您仍無法完成規定的業績和銷售任務，因此我公司決定終止與您的合作。

請您對我們的決定予以諒解，并祝您在新的工作中一切順利！

[職務]

[姓名]

[直屬經理姓名]

[日期]

第四篇：銷售團隊業績不佳原因

【銷售團隊業績不佳原因】

一、是不堅持開例會。主管領導不重視內部交流；

二、是不堅持檢查業務日志和周報。給下屬創造偷懶的機會導致工作量下滑；

三、是只培訓不考試，使培訓形同虛設；

四、是有懲罰無激勵。使團隊看不到希望士氣低落；

五、是有目標不奮斗。主管領導優柔寡斷使管理形式化邊緣化。

【營銷失敗的十大原因】

①經驗主義,不創新死路一條

②復雜做人,內耗等于坐以待斃

③期望太高,走馬燈換將未必成氣候

④創意脫離受眾,惟美主義難接受

⑤高高在上,廣告如何落地促銷

⑥盲目跟風,只知皮毛不知肉

⑦短線思維,一錘子買賣早夭折

⑧脫離市場

⑨檢討品牌,營銷傳播未必需整合⑩小小成績,延伸品牌何必過急

【人間差距是怎樣煉成的】

1、別人看電視的時候，你在鍛煉，或參加各種培訓班；

2、別人嘲笑的時候，你在悶頭干；

3、別人想著如何換工作的時候，你在想著如何做得更好；

4、別人抱怨的時候，你在思考解決之道；

5、別人想著歸入哪一派時，你在尋求專業突破；

6、每天堅持寫日記，或總結并三省吾身。

【優秀銷售人員具有的品質 你占幾條？】

1、不達目的誓不罷休的魄力；

2、不抱怨客戶、公司和下屬；

3、對環境有極強的適應能力；

4、懂得如何使用熟則無禮的道理；

5、善于說不；

6、用數據說話；

7、享受成就感；

8、不一定要有狼性但要有狼的嗅覺；

9、交際自然熟；

10、不服輸。

第五篇：工作業績不佳檢討書

檢討書

尊敬的領導：

您好！感謝您在百忙之中抽空看我寫的檢討書！

我不想再為自己的錯誤找任何借口，那只能讓我更加慚愧。自己并沒有好好的去考慮我現在的責任，造成了工作業績不佳。我已經經深刻認識到此事的重要性，于是我一再告訴自己要把此事當成頭等大事來抓，不能辜負值班經理和同事對我的一片苦心。

通過這個結果，我感到雖然是一件偶然發生的事情，但同時也是長期以來對自己放松了要求，工作做風渙散的必然結果。經過反思，我對自己這段時間的工作成長經歷進行了詳細回憶和分析。記得剛上班的時候，我對自己的要求還是比較高的，時時處處也都能遵守相關規章制度，從而努力完成各項工作。但最近，由于工作逐漸走上了軌道，而自己對公司的一切也比較熟悉了，慢慢開始放松了對自己的要求，反而認為自己已經做得很好了。因此，這次發生的事使我不僅感到是自己的恥辱，更為重要的是我感到對不起值班經理對我的信任，愧對同事們的關心。

我決定做出如下整改：

1、對自己思想上的錯誤根源進行深挖細找，并認清其可能造成的嚴重后果。

2、認真克服生活懶散、粗心大意的缺點，努力將工作做好，以優秀的表現來彌補我的過錯。

3、經常和同事加強溝通，保證不再出現類似錯誤。

在這件事中，我還感到，自己在工作責任心上仍就非常欠缺。這充分說明，我從思想上沒有把工作的方式方法重視起來，這也說明，我對自己的工作沒有足夠的責任心，也沒有把自己的工作做得更好，沒給自己注入走上新臺階的思想動力。在自己的思想中，仍就存在得過且過，混日子的應付思想。現在，我深深感到，這是一個非常危險的傾向，也是一個極其不好的苗頭，如果不是領導及時發現，并要求自己深刻反省，而放任自己繼續放縱和發展，那么，后果是極其嚴重的，甚至都無法想象會發生怎樣的工作失誤。

在此，我向領導做出檢討的同時，也向你們表示發自內心的感謝。

檢討人：劉小曼

2014年9月11日