第一篇：汽車銷售顧問三方面入手應對不佳業績

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汽車銷售顧問三方面入手應對不佳業績

經常聽到新手的汽車銷售顧問抱怨自己的銷售業績不佳，其實作為每一個銷售員，都應該有過這樣的困惑。那么汽車銷售員該如何解決業績不佳帶來的煩惱呢?

首先，汽車銷售顧問應該停止抱怨。有時候，我們總為自己辯解，認為業績不佳是由于客戶太挑剔了、廠商提供的優惠政策太少了、汽車行業的大環境不好...抱怨只是暫時的情緒宣泄，并不是解決問題的良方。銷售顧問應該做的是停止抱怨，重新調整自己的心態，認清自己的目標和發展方向。

其次，找出原因所在。

1、對于剛從事銷售工作不久的銷售人員來說，熟悉汽車銷售流程、專業知識很重要。如果不熟悉自己的產品，更要命的是不知道售前、售中和售后的流程和關鍵點的把握，這就很槽糕了。一個汽車銷售顧問，把一輛車賣給顧客，如果這位顧客是首次買車，就一定要告訴他一些車輛的基本常識和操作方法;上路遇到交通事故該怎么處理，流程怎樣等等。汽車銷售顧問不是賣車，而是幫顧客買車!

2、合適的方法是關鍵。并不是把所有汽車銷售知識都背的滾瓜爛熟就可以了，銷售技巧是靠自己慢慢摸索處理的，別人的銷售技巧也不一定在你身上就合適。每一個優秀的汽車銷售員都應該在銷售過程中，不斷總結合適自己的銷售技巧。

第三，尋找合適的方法解決業績不佳的問題

1、明白汽車銷售顧問的職責所在。所謂汽車銷售顧問就是為顧客提供顧問式的專業汽車銷售咨詢和導購服務的汽車銷售人員，出發點是以顧客的需求和利益為基礎的。所以銷售顧問首先處理好與客戶之間的關系、贏取客戶的信任。當你做到這一點的時候，業績自然就來了。

2、用真誠打動客戶。汽車銷售顧問在與顧客接觸的時候，切忌不要把自己當做一個銷售員，要以一個理財師的心態去向顧客講解，真心實意的去向他介紹，即考慮顧客的經濟狀況又要兼顧到車輛的日常費用，用你真心去打動他。

3、成功的銷售是推銷自己的過程

在銷售界流傳著一句話：努力不見得成功，不努力一定是失敗。這句話形象地說明了營銷行業的殘酷，也讓人們看到一個成功的營銷員在逆境中成長的艱難。做銷售就是做人，銷售產品的過程，也是推銷自己的過程，雖然這個過程需要大量的改變、練習、嘗試、修正……但只要成功推銷出了自己，你便成功了。

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第二篇：銷售團隊業績不佳原因

【銷售團隊業績不佳原因】

一、是不堅持開例會。主管領導不重視內部交流；

二、是不堅持檢查業務日志和周報。給下屬創造偷懶的機會導致工作量下滑；

三、是只培訓不考試，使培訓形同虛設；

四、是有懲罰無激勵。使團隊看不到希望士氣低落；

五、是有目標不奮斗。主管領導優柔寡斷使管理形式化邊緣化。

【營銷失敗的十大原因】

①經驗主義,不創新死路一條

②復雜做人,內耗等于坐以待斃

③期望太高,走馬燈換將未必成氣候

④創意脫離受眾,惟美主義難接受

⑤高高在上,廣告如何落地促銷

⑥盲目跟風,只知皮毛不知肉

⑦短線思維,一錘子買賣早夭折

⑧脫離市場

⑨檢討品牌,營銷傳播未必需整合⑩小小成績,延伸品牌何必過急

【人間差距是怎樣煉成的】

1、別人看電視的時候，你在鍛煉，或參加各種培訓班；

2、別人嘲笑的時候，你在悶頭干；

3、別人想著如何換工作的時候，你在想著如何做得更好；

4、別人抱怨的時候，你在思考解決之道；

5、別人想著歸入哪一派時，你在尋求專業突破；

6、每天堅持寫日記，或總結并三省吾身。

【優秀銷售人員具有的品質 你占幾條？】

1、不達目的誓不罷休的魄力；

2、不抱怨客戶、公司和下屬；

3、對環境有極強的適應能力；

4、懂得如何使用熟則無禮的道理；

5、善于說不；

6、用數據說話；

7、享受成就感；

8、不一定要有狼性但要有狼的嗅覺；

9、交際自然熟；

10、不服輸。

第三篇：汽車銷售顧問

、對汽車有興趣——不是重點

如果面試官有2個人以上，盡量不要著重說對汽車方面感興趣。因為面試一般都會被問到為什么選擇做汽車銷售顧問，基本每個人都會回答對汽車的興趣如何，理想如何宏大，當然如果你在這方面有什么杰出的成就，還是可以說的。當問到你為什么選擇做汽車銷售顧問，你可以結合自己的興趣來談自己的職業規劃。所以，你在面試前，最好對“汽車銷售顧問”的職業規劃有個大概的了解。更多鏈接：汽車銷售顧問職位描述以及職責

2、工作中重點是什么?

汽車銷售顧問面試過程中會被問到的問題之一就是工作中的重點。記住一點：銷售業績是重點，但是過程服務最重要。作為銷售顧問，不能為賣車而賣車，因為現在的消費者對產品的要求已經不再只是單一的要求，不僅是產品要好，服務也也好，甚至，感覺也要好。因此，作為銷售顧問，在銷售過程中，要注重自己的心態以及顧客的需要，應該如何服務好顧客，為公司創造更大的利潤(畢竟重點還是賣車賺錢)。

3、品牌文化的認識

每個品牌都有自己的文化，作為銷售顧問，不僅僅是賣產品，更是銷售文化，賣服務。因此，作為汽車銷售顧問，要在面試前了解、熟悉所面試的汽車品牌的文化。然后結合品牌文化談自己的見解，如何在銷售過程中銷售好的東西。

4、崗位調整

幾乎百分之九十的企業都會問到這樣一個問題：如果我們公司現在不缺銷售顧問，而轉派你到別的崗位你有問題嗎?對于這個問題，你最好先想想怎么回答吧。無論你如何回答，不能脫離你在前面說的職業生涯的設計，以及你對這個品牌的忠誠。

最后，作為汽車銷售顧問，面試中還要注意談吐和禮貌，盡量冷靜和淡定，別太緊張就行，專業知識不是最重要的，讓他們知道你能賣車，和工作能力才是最重要的，畢竟用人的單位都是注重利益的最大化。

相關鏈接：汽車銷售顧問前景分析

本文關鍵詞： 汽車銷售顧問,面試技巧,常見問題

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第四篇：汽車銷售顧問

汽車銷售顧問的要求默認分類 2007-10-18 00:39:30 閱讀327 評論2字號：大中小 訂閱因受到朋友的要求所以才在這里胡說八道啦！希望對他有幫助。

銷售顧問的衣著要求：

男性：不得留長發，染發，不得蓄胡子，保持面部的清潔；應穿著白襯衣系領帶（通常為深藍色），深色西褲，深色襪子配黑皮鞋（不得有臟污，須保持清潔）；腰間不得佩帶鑰匙可以避免刮花車子。

女性：留長發的須把頭發扎起，化淡妝，白襯衣配短領帶或領結，可穿裙子或西褲，肉色絲襪黑色高跟鞋。

工作服有條件的建議每天燙一次，要保持清潔，這樣都會給人留下好的印象。銷售顧問的工作要求：

要保持微笑，對客戶要熱情有耐心，要熟悉汽車的產品知識，售價及競爭對手的相關信息；和其他相關的業務知識；當天接待的客戶要在兩天內電話回訪，做好客戶的資源管理，可將客戶的類型分為幾個級別：分別為O級，H級，A級，B級，C級。

O級：客戶為訂車客戶，可隨時與其聯系先知相關手續辦理的進度；H級：為三天內購車客戶，一般可在三天內回訪，主要是為了促進其來店購車，意向很強；A級：為一個星期購車客戶，意向一般偏強，一星期回訪一次，主要是將其推進成H級客戶：B級：15到一個月內購車客戶，意向一般，要努力推進到A級客戶；C級：一般為三個月或更遲購車的客戶，通常為持幣待購的客戶，可在三個月內回訪，要視乎實際情況。

級別的判定要靠經驗的積累和當時的條件，以上只供參考。

展廳接待八步驟：

銷售顧問在接待客戶的過程中一般要掌握八個步驟，只要可以靈活運用就可以獲得很好的成效，一般分為：歡迎光臨－需求分析－車輛選擇－產品介紹－試乘試駕－價格商談－交車－結束談話。

這是以顧客為向導的銷售方式，在實際工作中可以按照客戶的需求去使用，但，首先一定要做好需求分析，這樣才可以有的放矢。

展廳的管理

1.展廳外要有可以停放車輛的空地及保持門面的清潔，展廳里要第一時間開燈開空調，車輛每天都要由銷售顧問去擦拭保持展車的清潔，給客戶提供一個明亮的購車環境；

2.保持展廳里的衛生，洽談桌要及時清理，如杯子或煙頭；

3.銷售前臺的文員要負責當天展廳客戶的登記，以便提取分析數據，當客戶走進展廳要喊“歡迎光臨”，銷售顧問要第一時間去迎接客戶了解其來店的目的，這樣可消除初次到店看車客戶的緊張感，客戶坐下時1分鐘內要送上茶水，洽談完畢后要送客戶至展廳門口并與其道別。

4.無論在展廳接待或電話來訪的客戶都要盡可能地要求其留下姓名，地址，聯系方式，意向車型，購車的時間及預算等其他詳細信息，并做好客戶的信息錄入，如無電腦管理的軟件可以用日報表的形式去作好客戶的跟進及管理。

5.下班時要鎖好展車，關燈關空調，清點鑰匙，確定好所有事項方可離開。

第五篇：銷售業績不佳到底該怎么辦

銷售不暢，經營業績不佳是所有公司最頭痛、最苦惱的事。銷售業績不佳的原因有很多，可能是產品質量不過關，或產品定位不準確；也可能是交貨周期太長，或供貨系統不健全；也可能是產品定價與目標消費群體不適配，或付款方式不夠靈活方便；亦可能是銷售促進或廣告宣傳不到位或投入不夠造成的??等等不一而足。企業針對銷售業績不佳通常會采取以下措施：一，增加廣告投入，加大促銷力度，降價、打折、贈券、積分等；二，提高銷售獎勵提成，表彰銷售明星，激勵銷售隊伍；三，解聘業績不佳的銷售經理或銷售總監，從外引進和聘用新的銷售經理或銷售總監；四，整頓銷售隊伍，銷售團隊大換血。

以上種種措施在一定時期可能會促進銷售業績的提升，但是不是能從根本上改善銷售業績不佳的局面呢？面對銷售業績不佳，企業到底該怎么辦？本期將從三個鮮活生動的案例入手來剖析診斷這一問題。

A商場——比打折更好的解決之道

A商場是一家大型綜合性商場，地處京城三環主要路段上，主要經營中高檔商品。每到周末或節假日期間，商場里人潮涌動，一派繁榮景象，營業額比平日增加好幾倍，然而一過周末或節假日，商場的營業額卻直線下落，呈周期性的起伏波動，而起伏波動的引擎就在于商場是否實施促銷計劃，因為許多消費者的購物熱情是被打折商品煽乎起來的。也就是說，A商場一旦在周末或節假日停止了商品促銷，其銷售曲線就會與平日無大分別了，一樣會令人沮喪。正因如此，加之處于競爭愈加激烈的生態圈中，A商場為了吸引顧客，不得以而持續著這種周末或節假日打折促銷的方式，而且由個別柜臺和商品打折，發展到商場內大部分柜臺和商品都舉起了打折的旗幟，折扣是越打越多。長此以往，A商場的利潤日益稀薄，經營舉步維艱。

由此分析，A商場經營者一直延用的是一種直線式的思考方式（見附圖1），而非系統的、全局性的，見樹見林的思考方式來看待和解決他們經營中的問題。

那么，如何有效提高A商場營業額，從根本上解決A商場營業狀況不佳的問題呢？

第一步，分析A商場采用的癥狀解，發現經營者的心智模式

A商場的癥狀結是營業狀況不佳，為了減輕營業狀況不佳的壓力，A商場經營者認為價格是消費者最敏感、最關心的問題，低廉的價格可以取悅于消費者，刺激和招攬消費者購買，從而提高顧客購買率，使商場營業額提高。于是便采取降價、打折等促銷手段，結果營業收入相較以往有所提高，營業不佳狀況有所緩解。繼而停止降價、打折，結果營業狀況不良

的局面再度重現，A商場只好再度重施降價、打折手法，營業額又有所提高??如此反復，A商場發現，降價、打折是提高商場營業額，緩解營業狀況不佳壓力最行之有效的手段，而且降價、打折頻率越高，打折幅度越大，對改善不良營業狀況的作用就越大（見附圖2）。很顯然，正是A商場經營者的這種心智模式，使他們總是處于反應式的情緒性張力而非創造性張力中，以致于在打折促銷與營業狀況之間形成了一個增強環路。這就是為什么A商場會樂此不疲地推出一個又一個打折促銷計劃，長期陷落到大幅度地打折、降價怪圈中的原因。

雖然打折、降價等促銷手段可以在短期內刺激消費，使商場的營業額增加，但這種做法同時又增加了商場的銷售成本，打折促銷的頻率越高，讓利折扣的幅度越大，將會引發一個災難性的副作用——商場的營業利潤會像附圖2中雪球急速下滑一般，越滑落越大。從長遠來看，持續使用這種銷售策略，對商場的未來發展是有害而無利的。由此分析，打折或降價促銷充其量只是解決A商場營業狀況不佳的一個癥狀解，雖然會在一定程度上對銷售有促進作用，但若長期重復的使用，則可能會在癥狀結上形成“抗體”，使其效力大減或無效。

第二步，分析影響A商場癥狀結的若干變量，找出解決癥狀結的根本解

影響一家商場營業狀況不佳，顧客購買低下的因素有多種，比如商場所處地段（繁華/僻靜）、商場購物環境、商品質量、商品特色、商品種類、商品價格、經營時間（開/關店時間）、付款方式（現金/信用卡）、商場服務人員的態度（熱情/冷淡）和服務水平，還與經濟景氣度和目標消費群體的購買力等等因素有關。那么，A商場的問題到底出在哪里呢？

經過一段時間的調查了解發現，影響A商場癥狀結存在的若干問題是：

1、A商場服務人員的主動服務意識不強。例如，顧客在一件商品面前停留、打量數分鐘，四處張望找尋服務人員時，服務人員才上前服務，使顧客有被怠慢之嫌。更重要的是，不能在顧客需要幫助或需要給予購買建議時適時主動出現，錯失了促進銷售的大好時機。

2、A商場服務人員的服務水平和導購技巧欠佳。例如，當顧客在一件商品前由于對價格，或品牌，或款式，或別的什么原因猶豫不決，而無法下決心立即購買時，服務人員不能及時發現問題，抓住顧客最關注的問題，給予恰當的導購建議，實施有針對性的銷售，使銷售命中率大大降低。

3、A商場的貨品陳列和商場布局不便于顧客選購。例如，當顧客在男士襯衣購物區選購完襯衣后，還要上另一個領帶

區選購領帶，甚至還要到另一處購買領帶夾、扣釘等。使顧客的購買極為不方便，更重要的是大大降低了顧客的交叉購買率。

4、對老顧客的維系和關懷意識較差，缺乏有效地顧客忠誠計劃。例如，A商場更多的是強調如何提高營業額，對于如何維系顧客關系，如何保持顧客忠誠度，如何最大化地挖掘顧客價值重視不夠，使顧客的重復購買率和推薦購買率大大減弱。

以上這些問題均是導致A商場營業狀況不盡如人意的變量，再細究發現，這些變量直接導致了A商場每單位顧客的利潤偏低，也就是說不能從每個有效顧客手中獲得更多的利潤。

由此分析，A商場營業狀況持續改善的根本解是：提高單位顧客利潤，使單位顧客利潤最大化（見附圖3）。

第三步，尋求有效提高單位顧客利潤的方法

如何提高單位顧客利潤？進一步分析發現，單位顧客的利潤來自三方面：一是，重復購買；二是，交叉購買；三是，推薦購買。這三方面實質上就是要最大化地實現每個顧客的價值。

要有效提高單位顧客利潤，實現顧客的重復購買、交叉購買和推薦購買，A商場必須從以下五個方面入手：

第一，強化服務人員主動服務的意識，樹立顧客至上的觀念，讓每一個來到商場的顧客都有賓至如歸的親切感，使商場在顧客中形成良好的口碑，從而提高顧客的重復購買率和推薦購買率。

第二，要進行服務和銷售技能培訓，提高服務水平，快速響應和發現顧客需求，有針對性、適時地向顧客推薦合適的商品，使銷售命中率提高，同時贏得顧客的信賴，從而提高顧客的重復購買率。

第三，重新對商品陳列與商場布局進行調整，通過觀察顧客購物習慣，以及通過以往銷售數據的聯合分析，找出可能實現交叉銷售的商品，將這些商品布置在同一購物區，以方便顧客選購，從而提高顧客交叉購買的機率。比如，將襯衣與領帶、領帶夾、扣釘置于一塊，將褲子與皮帶甚至是皮鞋放于一處，將裙裝與絲襪、腰帶/腰飾，女士套裝與紳包、皮鞋放于同一購物區等等。

第四，以“留住老顧客，吸引新顧客”為原則，制定更加合理有效的營銷策略和顧客忠誠計劃，從而大大提高顧客的購買率。比如，實施“積分獎勵”政策、成立“會員俱樂部”、每月評選VIP會員、會員生日時贈送禮品，或發送短信祝賀等。

第五，將對服務人員的績效考評、獎勵與其服務水平和服務態度相掛鉤，調動起每個服務人員的自覺服務意識。

很顯然，上述五種策略的實施不是一蹴而就的，其價值發揮會有一段時間的滯延，不可能像打折促銷那樣

在短期內即能使營業狀況不佳的癥狀結得到改善，在初始實施階段，營業狀況也許不會有太大起色，但若能長期持久地堅持以“提高單位顧客利潤”為基準的策略，不僅可以使該商場的營業額逐步提高，還會使商場的營業利潤穩步上升，最終使A商場擺脫營業狀況不良的局面。汽車餐廳新主張

D餐廳是某城距高速公路路口大約1000米處的一家汽車餐廳，專門為途徑的駕車族提供快餐食品。駕車者如需購買食物，只需駕車沿著該汽車餐廳的A區進入，在服務窗口點餐、付款、取票，然后再開車進入B區，在B區的服務窗口將點餐小票交給服務人員，服務人員就會按票取餐裝進方便袋后交到顧客手中，顧客拿取了食物后便開車離去。

從點餐到取走食物，整個過程無需離開汽車。這無疑為開車者提供了極為方便的服務。在開業初期，的確迎來了不少駕車族，生意也紅火了一陣子，但好景不長，之后連著數月生意都冷冷清清，營業額大幅下滑。據了解，另一處有一家汽車餐廳卻保持著良好的營業記錄，營業額一直高居不下。

是何原因造成兩家有著同樣經營模式的餐廳卻有著不同的命運呢？是D餐廳所處路段客流量少？是顧客不認可這種用餐模式？是D餐廳廣告宣傳力度不夠？是D餐廳的食品口味不好、品種不豐富？還是價格偏高？D餐廳經過市場調查發現，以上種種疑問或假設均不成立。原來駕車者在汽車餐廳購買食物時最不情愿的就是等待！在他們的觀念中，既然是駕車經過，就希望以最短的時間拿上食物離去，這些顧客幾乎沒有耐心等待。由此分析，是否能提供快速服務，是影響駕車者到汽車餐廳購買食物的最直接原因，也是影響D餐廳經營業績提高與否的限制因素（見附圖4）。

D餐廳發現提供快速服務是其經營業績提升的關鍵動因后，便采取積極措施：第一，增加服務窗口和前臺服務人員；第二，增加食品存儲數量；第三，向過往車輛派發廣告宣傳單，推出“買大送小，以及套餐優惠”等促銷措施。剛開始實施的前

一、兩周有了明顯的收效。駕車途徑購買食品的顧客增多了，而且沒有排隊等候的現象。一切看來都是往好的方向發展，但其后，顧客的購買率又開始下降，D餐廳又恢復到以前冷冷清清的樣子了。這是何故呢？

要診斷這一問題，首先讓我們來看看以下兩個環路圖：

從附圖5這個增強環路圖可以看出，D餐廳為了解決經營業績下滑這個癥狀結，于是通過增設服務窗口，增加前臺服務人員，使顧客取餐的時間大大縮短，又通過廣告促銷吸引了駕車者前來購買，使經營業績停滯和滑坡的局面有所緩解，營業額有

了較顯著的提高。但是在營業額提高的同時，D餐廳的利潤卻反向下滑，使其改善經營業績的目標未能真正奏效。由此分析，增加服務窗口和前臺服務人員，以及實施廣告促銷計劃僅是改善D餐廳經營業績的癥狀解。

再分析附圖6這個增強環路可以看出，D餐廳為了解決經營業績滑坡這個癥狀結，還采用了增加食品存儲數量的策略，以降低食物缺貨率，使顧客不會因供應不足而長時間的等待，從而實現快速服務，吸引了顧客，使經營業績提高。但由于快餐食品的保質、保鮮期極短，大量存儲的結果，勢必導致食品口味不好，或變質，反過來又會影響顧客的購買，其負面影響力遠勝于讓顧客等待，并在顧客中留下對該餐廳極為不良的印象，這就是D餐廳在實施新策略

一、兩周后，又恢復冷清局面的原因。如果該餐廳未及時發現問題，仍持續延用這種做法，必將會遭受到更大的挫敗。所以，增加食品存儲數量不僅不是解脫該餐廳業績不良的癥狀解，還會引發更可怕的不良惡果，這種策略應盡量避免使用。

以上這兩個增強環路還說明，如果不能以系統性的思考方式來處理癥狀結，而是盲目、積極地采取短視的行動，必然會引發一系列更壞的副作用產生。未加系統思考的行動越頻繁，越積極，商場蒙受的災難將越大。

那么，解決D餐廳經營業績不良的根本解到底是什么？如何持續性地提高該餐廳的經營業績呢？

第一步，必須以前期市場調查所了解的顧客關注因素為基準，分析競爭對手在滿足客戶需求上的表現，并將D餐廳與競爭對手進行比較，從而找出與競爭對手的差距、不足和優勢。

從附表1可以清晰地發現快速服務是顧客最關注的因素。

對照附表1所顯示的統計數據，將D餐廳與競爭對手的表現做一個比較：

由附表2分析，顧客在D餐廳取餐所花時間比在競爭對手那里要多出2分鐘，而是否能提供快速服務是顧客最關注的因素，所以D餐廳必須減少顧客取餐時間。從統計數據還發現，食品的花色品種對于到汽車餐廳購買食品的顧客而言影響甚微，故D餐廳應將更多的精力放在如何提供快速服務上，品種可適量減少，這對提高食品生產效率，降低成本也是大有幫助的。

第二步，找出影響顧客最關注因素的若干變量，并發現這些若干變量之間的邏輯關系，進而找出滿足顧客最關鍵需求的備選方案。

經過細致的分析診斷，篩除了一些影響性較弱的因素后，發現影響顧客最關注因素——“快速服務”的變量主要有以下五個：

1、烤箱面積

2、食品存儲數量

3、服務窗口和前臺服務人員數量/業務

熟練度

4、廚房工作人員數量

5、服務步驟和服務流程

這五個變量之間的邏輯關系可以從附表3反映出來。

附表3表明：烤箱面積與食品存儲數量之間是負相關的，說明倘若增加烤箱面積，則無需增加食品存儲數量。故而增加食品存儲數量應從備選方案中剔除。增加烤箱面積，不但會減少因食品供應不足而讓顧客等待的現象，而且還可使顧客吃到新出爐的食品，既保證了食品的質量，又保證了食品原有的風味。所以，增加烤箱面積應作為備選方案之一。烤箱面積與前臺服務人員和廚房工作人員之間是正相關的，說明如果要增加烤箱面積，可能會引起前臺服務人員和廚房工作人員相應的增加，所以，這二者也暫且作為備選方案入圍。不過，增加前臺服務人員和廚房工作人員勢必會增大營業成本，這也是不得不考慮的因素。再就是服務流程，服務流程對服務效率的影響是很大的，所以，改進服務流程也應作為備選方案。

第三步，將備選方案與競爭對手的實際現狀比較，進而發現扭轉D餐廳經營業績不佳的根本解。

運用系統思考方式進行分析診斷后，找到了解決D餐廳經營業績滑坡的根本解：

增加烤箱面積，改進服務流程，提高服務能力（見附圖7）。

1）增加烤箱面積：將烤箱面積由4平米，增加到8平米。提高每箱面包的出爐率，減少食品供應不足的現象。

2）提高服務能力：對前臺服務人員的服務技能、服務意識進行培訓，并提出“三分鐘”服務承諾口號，提高服務效率，徹底改變以往服務工作不飽滿和效率低下的問題。

3）改進服務流程：A區服務人員待顧客點餐、付款、取票后，在其收款機上按發送鍵，B區電子出票機上同時打印出一張顧客的點餐小票，B區服務人員即可按票裝餐，當顧客開車到達B區時，交出小票，即可拿走食物，無需等待服務人員現場取餐裝袋了。無疑大大縮短了顧客購買時間，使快速服務真正得以實現。

誠然，增加烤箱面積、改進服務流程會在一定程度上增加該餐廳的營運成本，但這種投資對從根本上解決該餐廳癥狀結的價值貢獻是巨大的。在實施這種改革措施前，還應預見到這不是一個立竿見影提高營業額的手段，對餐廳營業狀況改善可能會出現一個“滯延效應”。倘若D餐廳能發揮創造性張力堅持實施這一改革措施，不僅會從根本上改善其業績不佳的局面，還會使其向更高的成長目標邁進。CRM的郁悶

H公司是一家自主開發、生產和銷售CRM（客戶關系管理）軟件產品的公司。該公司產品較單一，主要是SFA（CRM三大組件之一的“銷售能力自動化”），是一款通用型軟件，無法滿足具有不同行業特點的客戶需求。產品定價是以軟件使用許可證的數量為基準，即10個許可證為一個定價單位，倘若用戶購買的許可證超出10個，每超出一個，則加收一定的費用，除此之外，產品價格結構中還包括咨詢費、培訓費、實施費和系統維護費。很顯然，該公司的定價策略不夠靈活，給客戶在價格上的選擇余地較小。

在市場推廣上，H公司采用的策略是：舉辦專題演講。起初，公司每周在一家四星級酒店舉辦有關SFA/CRM理念和應用方面的專題演講，后改為每兩周舉辦一期。銷售人員一周或兩周內的絕大部分時間花在從網上或其它渠道找尋潛在參會企業，并負責邀請目標企業的相關管理者參會。由于公司強調要保證每期到會企業的數量，迫使銷售人員僅從參會企業的數量上著眼，而未對受邀企業進行細分，往往是來了三十位嘉賓，可能就代表了十幾個不同行業，以致于每期無法就某一個或某幾個行業有針對性地進行示范性講演和產品演示，不僅使每期演講的效果不理想，還使該公司市場推廣的目的難以達到。銷售人員整天的工作幾乎都耗費在邀請企業參會上，對會后參會企業的跟蹤、反饋、分析、評估和維護欠缺。在銷售人員的意識中形成了：“為辦會而辦會，為講演而講演”，把公司開展這項市場推廣活動的目的顛倒了。以致就像大黑熊刨玉米似的，開發一批新客戶，又丟失一批老客戶，最后握在手中的客戶寥寥無幾了。

開業兩年來，H公司銷售業績一直不理想，不僅簽單率低，失單、流單率高，即使好不容易拿到了一個項目，合同額也是較低的。公司處于嚴重虧損狀態，銷售人員的積極性不高，銷售隊伍不穩定，人員流動率較高。為了改善這種不良狀況，該公司采取了以下一系列措施：

第一，頻繁召開銷售會議。公司總經理親自坐陣，給銷售人員灌輸公司的經營理念和銷售政策，與銷售人員一道分析CRM市場前景，以及公司產品在銷售中遇到的問題??一開始銷售人員對此表現出高度的積極性，大家主動將自己在銷售中的疑惑、問題，以及期望公司給予的支持一一道出。但數周、數月過去了，銷售會議仍是老調調，有些老生常談，而銷售人員的意見和建議絕大多數未得到解決。此后，銷售會議變成了公司老總唱的獨角戲，銷售人員在會上表現出明顯的消極懈怠情緒。

第二，進行銷售技巧和銷售能力培訓。該公司針對其簽單率低，失單、流單率高的情況，組織銷售人員進行了三期銷售技巧和銷售能力的培訓。然而銷售人員對此熱情并不高，只是把其當成是一項公司的差事應付

而已。

第三，重新制定獎勵機制，提高銷售業績提成。為了提高銷售人員的工作積極性和工作熱情，激勵銷售隊伍，該公司制定了新的獎勵機制，一方面將原有的業績提成比例提高；另一方面，在獎勵機制中強調團隊協作，即在業績提成中辟出一塊作為團隊協作獎，從而鼓勵團隊每個成員積極合作，共享資源。然而這項激勵政策頒布后，并未得到銷售人員的積極響應，收效甚微。

第四，整頓銷售隊伍，大量裁減銷售人員。H公司采取了以上一系列措施后，銷售業績仍未見提高，銷售人員對工作甚至越來越消極，公司處于沉悶低迷的氛圍中。為了改變這種格局，也為了降低公司營運成本，該公司決定要重整銷售隊伍，清理了一批消極怠工，長期未出業績的人員。然而大量裁員后，公司處于更加死寂的狀態，人心渙散，人氣更弱，銷售人員擔心公司會取消CRM業務。余下的銷售人員都在各懷心腹事，為自己的未來尋覓著其它的出路。

為何H公司采取了以上一系列措施后，并未彌補該公司銷售力不足，銷售業績不佳的狀態，公司反而經營狀況日益低迷、衰竭？究其原因發現，該公司在實施以上措施時存在以下種種問題：

一，H公司的銷售會議每次都流于形式，既沒有明確的會議主題，也沒有嚴格的會議流程，漫無目的老生常談地說教，自然會消彌銷售人員的熱情，并引起他們的反感。其實，每一次召開銷售會議都應該明確以下幾個問題：1）本次會議的主題是什么？ 2）為什么要召開本次會議？ 3）本次會議要達成的目標是什么？ 4）如何召開本次會議？

二，H公司在對銷售人員培訓前，未細致分析每位銷售人員的個體狀況、需求、問題，僅從公司的利益出發，每期培訓的目的和目標又未得到銷售人員的理解和認同，以致銷售人員對公司組織的培訓熱情不高。要取得較佳的培訓效果，首先，必須對每個學員進行需求分析、問題診斷，找出他們在銷售中困惑和擔憂的問題，同時發現他們每個人的優勢和弱項，以及共性和個性的問題；其次，制定符合公司市場戰略的培訓計劃，并設計針對每個學員的培訓課程；最后，嚴格按照培訓計劃和培訓課程組織培訓，隨時聽取培訓學員的反饋意見，評估培訓效果。

三，H公司之所以實施新的激勵機制未得銷售人員的積極響應，而且收效甚微，是因為銷售人員認為這個誘人的果子是根本摘不著的。他們對公司的產品沒信心，對產品定位和市場定位不清晰，以致對自己完成公司的銷售指標沒有信心，所以無論公司采用何種激勵手段，都難以刺激起他們的銷售熱情。要扭轉這種

局面，首先，該公司必須使銷售團隊每個成員清晰的了解公司的市場戰略和目標，并堅信這一目標包含著重大的意義和價值，同時與個人目標之間有著緊密的關系；其次，還必須讓銷售團隊中的每個成員明確其責、權、利，讓他們清楚地知道他們該干什么，怎么干，將獲得何種回報；最后，要提供強有力的內部和外部支持，比如，從內部來看，公司應提供一個合理的基礎結構和優質的平臺。從外部來看，公司應提供給銷售團隊完成工作所需的各種資源。惟有這樣才可能使銷售團隊取得高績效水平，才能使銷售人員面對客戶、面對競爭對手時信心倍增。

四，大量裁員對降低營運成本的確有效，但以此來整頓銷售隊伍，并企及提高銷售業績則可能會事以愿違。因為裁員的影響力不僅波及到當事者本人，還會影響余留員工和整體士氣。這是一種負強化作用，不僅難以有效地激發出銷售人員高昂的銷售斗志，還可能會大大挫敗銷售人員的戰斗力。所以應盡量避免使用這種手段。

綜上分析，該公司采取的種種措施僅是解決銷售業績欠佳的癥狀解，不能真正有效地提高簽單率，促進銷售業績的提升。那么，解決該公司癥狀結的根本解到底是什么呢？

經過追蹤分析該公司兩年來的營銷戰略和策略，發現該公司沒有明確的營銷戰略，市場定位模糊不清，以致產品設計和開發出來后不具有行業和客戶的針對性，客戶的接受度較低。市場定位的模糊，又使銷售人員沒有明確的市場目標，東打一槍，西放一彈，不能集中火力主攻一個方向，以致銷售人員的銳氣大減，銷售業績持續低落。加之不靈活的價格體系，又從另一角度阻礙了該公司的業務拓展。

由此分析，解決H公司銷售業績低迷的根本解是：根據行業發展、市場需求，以及公司自身的資源，確定切實可行的營銷戰略、目標、市場定位，以及與之相符的價格策略和產品策略。

要制定切實可行的營銷戰略和策略必須從以下五個方面入手：

1）比較評估不同行業的CRM應用需求，找出最有發展潛質和前景，并在現實中有較大需求的行業，從而確定公司進入的行業。

2）深度挖掘和分析該行業的客戶需求，根據行業特點和客戶需求，制定新的產品策略，開發出具有針對性和客戶化的產品。

3）重新制定價格策略和標準，依據產品的不同功能模塊，組合成不同效用和價值的產品，依此設計出不同的價格標準，將產品功效、價值與其價格緊密相聯，從而給客戶在產品和價格上更多選擇余地。

4）做好對銷售人員的培訓以及銷售支持工作。在培訓中，一方面，要讓銷售人員明確公司的營銷戰略、市場定位、目標客戶、價格策略和銷售策略；另一方面，要讓銷售人員對CRM理念和應用有一個更加清晰的認識，使他們理解客戶持續價值的意義，并明確良好的客戶關系對公司持續發展的重要性。還要為銷售人員提供強有力的內、外支持，解除他們的后顧之憂，使他們全力投入到銷售中去。

5）強調團隊銷售，制定科學有效的銷售獎勵政策。

可以看出，經過周密細致的市場調查、研究和數據分析后，確定的營銷戰略，雖然無法在短期內緩解H公司業績不佳的局面，但卻是行之有效，切實可行的，是從根本上解決該公司業績不佳的良策，對公司整體業績提升和持續穩步的市場發展，將產生巨大的價值貢獻。

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