第一篇：銷售員業績不佳的通病

銷售員業績不佳的通病

幾乎每個企業都有20%——30%的銷售員屬業績不佳者，造成這些銷售員業績低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業績不佳的銷售員都有以下通病：

1、手中擁有的潛在客戶數量不多。

客戶就是給銷售員下訂單的人，銷售員手中擁有的客戶數量越多，做生意的基礎就會越穩固。優秀銷售員之所以能源源不斷地售出產品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數量。研究表明，業績不佳的銷售員手中擁有客戶數量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：（1）不知道到哪里去開以潛在客戶；（2）沒有識別出誰是潛在客戶；（3）懶得開發潛在客戶。

由于開發潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些銷售員不愿意去開發潛在顧客，只滿足于和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，銷售員如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶，那么4——7年后，銷售員手中的客戶數量就會變成零。

潛在客戶少的銷售員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變為“只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老銷售員告訴新銷售員：“××公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“××公司的董事長非常頑固。”

但是那位銷售員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由銷售員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

2、抱怨、借口又特別多。

業績不佳的銷售員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如： “這是我們公司的政策不對。”

“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。” “××廠家的價格比我們的低。”

銷售員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：

“這樣做可能打動顧客。” “還有什么更好的方法？”

這些銷售員面對失敗時，情緒低沉，態度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發揮出自己的能力。銷售員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優秀的銷售員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。

3、依賴心十分強烈。

業績不佳的銷售員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優秀銷售員的。銷售員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監督就想法人情，這種人是絕對無法成為優秀銷售員的。真正優秀的銷售員經常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

4、對銷售工作沒有自豪感。

優秀銷售員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把銷售工作當作一項事業來奮斗。缺乏自信的銷售員，如何能取得良好業績？想要向顧客銷售出更多的產品，銷售員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

5、不遵守諾言。一些銷售員雖然能說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。

銷售員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

6、容易與顧客產生問題。

無法遵守諾言的銷售員，與顧客之間當然容易發生總是一些銷售員急于與顧客成交，結果，自己無法做到事情，也答應下來，這是一種欺騙顧客的行為。優秀銷售員與顧客之間也會發生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。

7、半途而廢。

業績不佳的銷售員的毛病是容易氣餒。銷售是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

8、對顧客關心不夠。

銷售成功的關鍵在于銷售員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。銷售員既要了解顧客的微妙的心理，也要關于選擇恰當的時機采取行動。這就需要對顧客的情況了如指掌，那些不關心顧客的銷售員，是無法把握和創造機會的。

第二篇：每周一文——銷售員業績不佳的八大通病

銷售員業績不佳的八大通病

1手中擁有的潛在客戶數量不多。

俗話說手中有糧心中不慌，如客戶少的話，前十五天一般不是太怕，越到后來，就越慌張，所以凡事都要提前做好準備，沒有客戶的原因：

（1）不知道到哪里去開發潛在客戶；

對市場部了解，對客戶不了解，不知從那開發客戶？（2）沒有識別出誰是潛在客戶；

對客戶判別能力差，不知道怎么對客戶進行篩選。（3）懶得開發潛在客戶。

懶字產生一事無成，核心就是打電話太少。

客戶變化很快 如果能不斷開發新客戶來補充失去的客戶，銷售員手中的客戶數量很快就成零。

2抱怨、借口又特別多。

只為成功找借口，不為失敗找理由

業績不佳的銷售員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件沒有成熟、對方沒興趣、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。

這是我們公司的政策不對。”

“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。”

“××廠家的價格比我們的低。”

銷售員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的建議，我們的產品太沒競爭力。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發揮出自己的能力。銷售員對自己該做的事沒有做好，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優秀的銷售員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們如實做

3、依賴心十分強烈

銷售員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監督就沒想法，這種人是絕對無法成為優秀銷售員的。真正優秀的銷售員經常問自己：“自己怎樣做才可以更好？”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

4銷售工作沒有自豪感。

對自己的工作不熱愛，他們把銷售工作沒有當作一項事業來奮斗。缺乏自信的銷售員，如何能取得良好業績？想要向顧客銷售出更多的產品，銷售員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情

5、不遵守諾言。

一些銷售員雖然能說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。

銷售員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

6、容易與顧客產生問題。

無法遵守諾言的銷售員，與顧客之間當然容易發生總是一些銷售員急于與顧客成交，結果，自己無法做到事情，也答應下來，這是一種欺騙顧客的行為。

優秀銷售員與顧客之間也會發生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。

7、半途而廢。

業績不佳的銷售員的毛病是容易氣餒。銷售是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

8、對顧客關心不夠。

銷售成功的關鍵在于銷售員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。銷售員既要了解顧客的微妙的心理，也要關于選擇恰當的時機采取行動。這就需要對顧客的情況了如指掌，那些不關心顧客的銷售員，是無法把握和創造機會的。

第三篇：業績不佳業務員的八大通病

業績不佳市場人員的八大通病

幾乎每個企業都有20%——30%的市場營銷人員屬業績不佳者，造成這些市場營銷人員業績低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業績不佳的市場營銷人員都有以下通病：

1、手中擁有的潛在客戶數量不多。

客戶就是給市場營銷人員下訂單的人，市場營銷人員手中擁有的客戶數量越多，做生意的基礎就會越穩固。優秀市場營銷人員之所以能源源不斷地售出產品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數量。研究表明，業績不佳的市場營銷人員手中擁有客戶數量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：

（1）不知道到哪里去開以潛在客戶；

（2）沒有識別出誰是潛在客戶；

（3）懶得開發潛在客戶。

由于開發潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些市場營銷人員不愿意去開發潛在顧客，只滿足于和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，市場營銷人員如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶，那么4——7年后，市場營銷人員手中的客戶數量就會變成零。

潛在客戶少的市場營銷人員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變為“只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老市場營銷人員告訴新市場營銷人員：“××公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“××公司的董事長非常頑固。”但是那位市場營銷人員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由市場營銷人員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

2、抱怨、借口又特別多。

業績不佳的市場營銷人員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如：

“這是我們公司的政策不對。”

“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。”

“××廠家的價格比我們的低。”

市場營銷人員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設

性的考慮，如：

“這樣做可能打動顧客。”

“還有什么更好的方法？”

這些市場營銷人員面對失敗時，情緒低沉，態度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發揮出自己的能力。市場營銷人員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優秀的市場營銷人員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。

3、依賴心十分強烈。

業績不佳的市場營銷人員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優秀市場營銷人員的。市場營銷人員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監督就想法人情，這種人是絕對無法成為優秀市場營銷人員的。真正優秀的市場營銷人員經常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

4、對市場營銷工作沒有自豪感。

優秀市場營銷人員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把市場營銷工作當作一項事業來奮斗。缺乏自信的市場營銷人員，如何能取得良好業績？想要向顧客市場營銷出更多的產品，市場營銷人員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

5、不遵守諾言。

一些市場營銷人員雖然能說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。

市場營銷人員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

6、容易與顧客產生問題。

無法遵守諾言的市場營銷人員，與顧客之間當然容易發生總是一些市場營銷人員急于與顧客成交，結果，自己無法做到事情，也答應下來，這是一種欺騙顧客的行為。

優秀市場營銷人員與顧客之間也會發生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。

7、半途而廢。

業績不佳的市場營銷人員的毛病是容易氣餒。市場營銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

8、對顧客關心不夠。

市場營銷成功的關鍵在于市場營銷人員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。市場營銷人員既要了解顧客的微妙的心理，也要關于選擇恰當的時機采取行動。這就需要對顧客的情況了如指掌，那些不關心顧客的市場營銷人員，是無法把握和創造機會的。

第四篇：業績不佳,折射出什么

業績不佳，折射出什么

一、建立自身品牌

改革開放以來，基于我國以前某些相關的管理措施、法律法規不完善，導致農資市場的混亂局面。現實當中，大大小小、真真假假的各種廠家、商家如雨后春筍般蜂擁而至。隨著政策的調整、規范，加之市場本身的大浪淘沙，農藥市場準入制度的不斷嚴格和完善，進一步提高了農藥的門檻。在這樣的農資現狀下，經銷商要想提高業績，成為一方霸主，必須盡快建立品牌。品牌的建立不是靠廣告忽悠出來的二十靠經銷商選擇有品牌的廠家和優質的產品，通過對基層的服務，在零售商和農民心中建立的良好口碑。

二、完善管理制度

管理出效益，是千古名言。目前，農藥經銷商素質普遍不高，夫妻店、父子店、兄弟店、朋友店等普遍存在，很多經銷商存在著小富即安，不求上進的小農意識，管理能力已不能適應新的市場環境的要求。日常的經營活動，幾乎談不上什么管理，主要憑傳統的經驗，跟著感覺走，就算有些經銷商有管理意識和管理制度，但在實施的過程中，因種種原因，執行的偏差都較大。經銷商要提升業績，實現既定目標，應明白管理出效益的理念，并根據自己的實際情況在財務方面建立起賬款回收制度，進貨、送貨、退貨制度，倉庫及庫存管理制度，報銷制度，票據制度等；在業務員管理方面，在明確責、權、利的基礎上完善績效考核制度和過程管理制度；同時也應完善門市管理制度、車輛管理制度、價格管理和市場規范制度等等。

三、優化產品結構

有的經銷商認為產品越多越好，選擇產品時以追求短期最大贏利為出發點，不重視產品質量，不管什么廠家的產品都接，產品多了哪個產品是重點？銷售過程中只有眉毛胡子一把抓，精力分散，重點不突出，可到年底一盤點，沒幾個產品上量。考察并選準有實力、有品牌、重質量、重服務廠家的產品；對產品特性有充分的了解、胸有成竹、適銷對路；對產品的市場需求進行準確調研、科研論證、合理預測；選擇產品應主次分明，結構合理、優勢互補；選擇產品時應做到少、新、特、精、準、狠。

四、提升營銷方式

受農資行業傳統模式的影響，農資行業的營銷水平與房地產、飲料、食品、家電、IT等行業相比而言，還有較長的路要走。如今，大部分經銷商主要是采取賒銷、代銷的模式，在營銷過程中把主要精力放在發貨、收款、退貨上。基本上沒有對產品進行營銷策劃和市場運作。要提升縣級經銷商的銷售業績，就應全方位的提升營銷方式，并逐步過渡到現款現貨。把精力放在幫助基層零售商做宣傳、田間試驗、技術推廣上；幫助基層零售商策劃產品的市場運作和消化產品、增加銷量；實行按合同發貨、建點，有效保護零售商的利益；加強終端渠道的開發和管理，防止和處理竄貨、亂價現象為避免零售商退貨，經銷商以更方便、快捷的物流配送滿足零售商少量多次要貨，使農民所需貨物能夠在最短時間內到達基層零售商處。這樣，既不影響使用季節，也不占用零售商大量的資金，同時銷售業績也能得到提升。

五、加強售后服務

售后服務是各行各業關注的焦點和永恒的話題，經銷商要提升銷售業績必須重視基層的服務工作，具體來說就是把工作的重心放在幫助零售商說服農民購買產品，并將產品消化到田間地頭，不產生退貨、壓貨現象。

觀念是資源、意識是資本、思路是出路。經銷商要想提升銷售業績，獨霸一方，應適時加強自身修煉，并在實踐中不斷發現問題、分析問題、解決問題，最終尋覓出適合自己的經營理念和銷售模式。

第五篇：銷售人員業績不佳的十大通病

銷售人員業績不佳的十大通病

幾乎每個企業都有20%——35%的銷售人員屬業績不佳者，雙龍公司也不例外，造成這些推銷員業績低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業績不佳的推銷員都有以下通病：

1、手中擁有的潛在客戶數量不多：

客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數量越多，做生意的基礎就會越穩固。優秀推銷員之所以能源源不斷地售出產品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數量。研究表明，業績不佳的推銷員手中擁有客戶數量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：

（1）不知道到哪里去開發以潛在客戶；

（2）不能很好的識別出誰是潛在客戶；

（3）滿足于現狀，懶得不去開發潛在客戶。

由于開發潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些推銷員不愿意去開發潛在客戶，只滿足于和現有客戶打交道，這是一種慢性自殺的做法。因為現在客戶常以各種各樣的原因離你而去，如客戶有非份心理,客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，推銷員如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶，那么3——5年后，推銷員手中的客戶數量就會變成零。

潛在客戶少的推銷員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在客戶做出冷靜的判斷。他們往往變為“只有自己最清楚自己的戶客”。如一位老推銷員告訴新推銷員：“××公司是競爭廠商的最佳客戶，去了也沒用。”“××公司的老總非常頑固。”

但是還是有一位推銷員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由推銷員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

2、抱怨、借口又特別多：

業績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如：

“這是我們公司的政策不對，怎樣怎樣就好了。”

“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。”

“××廠家的價格比我們的低，產品比我么的好等等。”

推銷員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：

“這樣做可能打動顧客。”

“還有什么更好的方法？”雙龍公司需要每一個營銷人員,不要為失敗找借口,而要為失敗找出解決的辦法來,沒有銷售不出去的產品，只有想不到的渠道。

這些推銷員面對失敗時，情緒低沉，態度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發揮出自己的能力。推銷員對自己該做的事沒有做好，或者根本不知道自己應該怎么做，而隨口說些不滿的話，甚至大發嘮燥，這只能顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優秀的推銷員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。

3、依賴心十分強烈：

業績不佳的推銷員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優秀推銷員的。推銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有指示就不去做事，沒有上級的監督工作就不管事，這種人是絕對無法成為優秀推銷員的。真正優秀的推銷員經常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

4、對推銷工作沒有自豪感：

優秀推銷員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷工作當作一項事業來奮斗。缺乏自信的推銷員，如何能取得良好業績？想要向顧客推銷出更多的產品，推銷員至少必須要有一份自傲,你的知識淵博,你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

5、不遵守諾言：

一些推銷員雖然能說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。

推銷員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

6、容易與顧客產生問題：

無法遵守諾言的推銷員，與客戶之間當然容易發生矛盾，總是一些推銷員急于與顧客成交，結果，自己無法做到事情，也答應下來，這是一種欺騙顧客的行為。

優秀推銷員與顧客之間也會發生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方

感覺出自己的誠意。

7、半途而廢：

業績不佳的推銷員的毛病是容易氣餒。推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。銷售人員不要輕易放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，要開動腦筋去發現新的客戶和信息，還要把新的信息進行更好的利用和轉化，你的目的才能達到目的，你的業績才能提高。

8、對顧客關心不夠：

推推銷成功的關鍵在于推銷員能否抓住客戶心理，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。銷員既要了解客戶的微妙的心理，也要關于選擇恰當的時機采取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌，那些不關心客戶的推銷員，是無法把握和創造機會的。

9、投機取巧：

有些員工在工作中自做聰明耍小心眼，嚴重到說謊話還不發慌，其實銷售人員大可不必，如果執意要那樣做，受影響的只能是自己，就在你說假話時作為一個領導，早就預料到了，已經知道或者懷疑你的行為，有時候領導也在觀察也在考驗，或者在施行糊涂管理，在工作中善意的謊言是可說一點的，違反原則的謊言倒不如做些實實在在的工作，讓自己的工作優秀，讓自己的業績列入前茅，讓領導讓同事刮目相看，投機取巧哄騙一時，遠遠不如讓人投去敬佩的目光。

10、意志不堅定缺乏信心的銷售人員，對自己的定位不明確，不能很好的把握自己，不會或者不懂什么叫、要雪中送炭，不要錦上添花，想天上掉餡餅，對企業的未來發展不重視甚至不在乎，從而產生混了一天少兩晌的想法，最終遺憾的是影響了自己的一生。

河北雙龍公司鮑貴芳

寫于 08年9月