第一篇：銷售員提高業績12個小訣竅

銷售員提高業績12個小訣竅

1.領養”孤兒”客戶

通常，由于組織內銷售員的自然流動，你會發現在這個過程中，一些客戶丟失了，或者說無法得到很好的服務。盡快彌補這個缺口從而保證服務的持續性。

2.當你失敗時。不斷進行反思

從你失敗中吸取經驗，提高你的銷售技巧和策略。

3．當你成功時，總結一下做得好的地方。

盡可能的重復你成功時所使用的思維方式和銷售技巧，保持這種良好的狀態。

4.堅持不懈，但不令人厭煩。

調查顯示，70%的銷售都是在經過了5次接觸后才成功的。

5.對你提供的產品或服務充滿熱情

畢竟，如果你不熱情，別人為什么對此熱情呢？

6.永遠不要害怕要求訂單。

購買者知道你想要訂單，所以當你得到對方的購買訊號時，這筆交易就算是成功了！

7.保證每一筆交易都使你和客戶的關系更為親密。

每次交易結束后，購買者應該對和你交往感到很愉快

8.確認購買者確實得到了滿意的產品或服務

繼續表達你的關心，仔細傾聽一些暗示，也許等待著你的將是更多的訂單。

9.向滿意的客戶詢問其他可能會帶來同樣利潤的人員信息。

10.和重要客戶組織內的多個人保持聯系。

這樣，如果有人離開了，也可以保證訂單的持續性。

11.成為客戶的咨詢師

積極提供建議、幫助，即使這不能立刻給你帶來訂單，但是它可以為你帶來友好的關系和客戶的贊賞。

12.熱愛你干得工作。

當你不再愛你的工作時，休息一段時間，或尋找一份新工作。

第二篇：銷售員業績考核辦法

銷售員業績考核辦法

為了規范公司銷售管理，控制銷售過程，起到獎勤罰懶的監督作用，特制定本制度。

1、所有銷售人員必須接受本制度的業績考核。

2、對銷售崗位設定最低的考核標準和考核內容。滿分為100分，最低限度（電網）為80分。每次的考核項目以及各部分的分值由業務員根據當時的業務進展情況自行編制，由部門經理審批后生效。

3、每周六例會進行上周工作總結和業績考核，以及下周工作計劃和下周考核表的編制（具體見：銷售人員日常業務考核表）。

4、考核成績是當月四次考核分數的平均數，考核成績在80分以下（觸電），則一次性扣除當月工資的5%；考核成績在70分以下（觸電），則一次性扣除當月工資的8%；考核成績在60分以下，一次性扣除當月工資的10%。當月的成績和下月的業務開支金額掛鉤。

5、考核內容主要為：銷售業績、集成商拜訪次數、大客戶經理拜訪次數、項目挖掘數量、項目跟進情況、專家拜訪情況、招標公司拜訪情況等。

6、公司組織專門的人員進行每次的業績考核。銷售人員應實事求是填寫工作報告，不得弄虛作假，如果發現則按觸電一次處理。

7、所有罰沒資金將歸入員工活動基金，作為公司員工日常活動的資金來源。

8、本制度從2009年8月起執行。

第三篇：提高單店業績[小編推薦]

如何做到單店業績提升200%

轉載自： 郭志勇 轉載于：2011-07-18 22:45 | 分類：個人日記 閱讀：(2)評論：(0)

現今發現大半的加盟商操作思路不清晰，方法匱乏。當被問及“你用什么方式來確保盈利”的時候，大半啞口無言，即對自己的店要怎么賺錢，很多人毫無概念——這也是很多加盟商的真實困惑。

前天有個朋友也問我這個問題，面對這種大面積的單店盈利提升困惑，針對以上問題我們一起來制定一套解決方案，首先啟動試點店鋪，導入新的運營管理模式，塑造單店運營提升的市場示范店。

最終我們確定的試點店鋪為該朋友某縣級市的品牌形象店。該加盟店150平方米，經營A品牌已經3年，但業績一直不慍不火，運營期間嘗試了很多的銷售提升方法，包括導入金牌店長和績效管理等業界常規方法，業績均無較大起色。經過我們的實地考察后，制訂了詳細的“單店營銷”管理方案。

首先，確定該店重新裝修方案，其次，確定業務流程，然后，確定開業方案，最后，確定日常銷售推廣活動，活動過程簡述如下。

⑴確定宣傳方案。選定該市長途汽車站門口2塊大的戶外廣告牌，該店所處位置周圍的2條主要街道的戶外公交廣告牌作為廣告投放媒體。前期投放10天新店裝修前的促銷廣告，中期投放新店盛大開業的促銷廣告，后期投放品牌理念和形象宣傳廣告。

⑵智能VIP投放工作。新店裝修前的全場促銷期間（為期10天），附帶一個VIP 卡以舊換新和新VIP卡提前辦理之優惠獲取活動。新的VIP系統采用與銷售管理軟件配套的與電腦聯網使用的智能VIP卡。同時，現場還附帶新店開業促銷活動的POP、橫幅宣傳。

⑶目標客戶的尋找和確定。在裝修期間，店員店長并未放假，而是進行目標客戶的尋找和篩選確定。店員店長一共7人，半天接受“幫扶小組”內運營專家的專業培訓，半天出去散發新店開業DM宣傳單。該DM單主要是產品優惠和會員優惠2大類別，針對性非常強。散發DM宣傳單的區域、數量和VIP目標顧客登記表都有指標控制，每天每人的指標必須嚴格完成。在完成街頭工作以后，開業前一周，店長帶領店員拜訪意向性強的VIP客戶，除詳細聽取他們的消費需求和解答一些專業常識外，還詳細記錄他們的消費習慣和綜合信息，同時再次宣傳新店開業的優惠活動。新店開業前3天內，門店統一短信息通知所有的新老顧客，再次提醒和邀請他們參加盛大的開業活動。

⑷以街頭散發DM單和新VIP客戶的招攬指標起步，該店制訂了每個店員嚴格的營銷指標，包括賣場分區銷售任務、VIP顧客新增任務、VIP消費提升任務，并在此基礎上實行了新的更有突破性的薪酬績效管理制度。在這種嚴格的目標管理下有一些小插曲很值得經營者思考，比如我們固定每個店員的DM傳單收集意向VIP客戶為30人，其中一位店員只完成了24人，個人業績不達標，按照規定要扣除不達標部分同比例的月工資。后來大家一商量，店長挺身而出，帶領其他5個店員加班幫助這個店員完成了指標！

⑸盛大開業，盛況空前。開業當天，現場人氣空前，當日銷售突破6萬元大關，而之前最好的日銷售不過7800元！經統計，上午一共到達老VIP顧客23人，新VIP顧客68人；下午一共到達老VIP顧客14人，新VIP顧客57人！在開業現場，該店老板娘身穿店服，胸帶店員胸牌，淡妝，以店員的姿態標準服務于老VIP客戶，完全接受店長的現場工作分配和服務安排，當日老板娘個人銷售15700元！

⑹延續推進，不斷拓展。開業后15天，店員將店長分為2個服務班，每周一次，聯系當地大型的生活社區做“男士著裝顧問現場服務小組”公益推廣活動。老板娘高價從省城聘請交誼舞高手以一月二次的方式來該市施教標準交誼舞，牢牢占據了該市中心廣場每晚大型露天的群眾交誼舞舞臺！

時值十一國慶前夕，許多新人亟待在這舉國同慶的喜慶日子完婚，故開業促銷活動選擇的主商品為套

西，同時配合VIP的獨特尊貴價值，所以開業活動主題為“6.6大順，珍緣國慶”。活動內容為2大項。其一為“婚慶西服，買一送五”，即買一套婚慶西服，送領帶+襯衣+皮帶+底褲+襪子，此優惠限前60名新人，同時提取西服消費額的10%金額儲存在VIP卡中作為免費干洗費用，購買的西服可以由該店免費干洗至此儲存金額完畢；其二為“舉國同慶，VIP緣分”，十一當日前60名消費金額在588元以上的VIP顧客，額外贈送建國60周年尊貴紀念品一套，其余VIP消費顧客額外贈送襪子一雙！“幫扶小組”設計的新店開業方案很快成為當地的范本，新店開業5日后有4家店鋪跟進模仿本方案，亦為本文值得參考之處。僅僅3個月時間，A品牌成為當地最為知名的男裝品牌之一，月銷售同期增長280%！

見此成功榜樣，筆者攜“幫扶小組”邀請全省加盟商到此參觀、考察、學習和研究，后3月內又成功同模式改造4家店，均提升銷售200%以上！

在該店改造前的市場調研后，筆者和“幫扶小組”在制訂該店盈利模式和運營管理的事宜上可謂嘔心瀝血，與加盟商反復論證、探討、修改和完善，歷時7個工作日方始確定。在裝修期間，店員和店長異常辛苦，半天封閉式專業培訓、業務技巧突擊，半天完成VIP顧客收集作業，晚上還要開項目跟進會和總結會。本案中老店新生的成功，筆者感受深刻，尤其是重塑單店營銷業務流程、VIP顧客增值服務盈利模式和店務運營精細化管理這3大主攻方面，因而特此撰文與諸位分享。

筆者注：“幫扶小組”是由品牌總部或分公司/總代臨時跨部門和職種組建而成的“特種部隊”，是以貨品物流、終端運營、企宣、人力培訓這幾方面的資深人員和行業高手組建而成的專家團隊，旨在綜合診斷和調整規范單店運營水平，提升其盈利能力。

3大行招助你銷售提升

單店營銷業務模式

要理解“單店營銷”，我們先分解消費流程。消費行為一般遵循這樣的流程：信息認知（含電視、戶外路牌、車載、廣播、短信、DM傳單、路演、口播等）→店招吸引（店面形象，含櫥窗，主要為進店率）→商品體驗與購買（店內消費影響：店控）→售后服務（基于美譽度的口碑傳播）→品牌認知認同（VIP資源積累）這樣的循環流程。

“單店銷售”是當前鞋服行業大多數店鋪的零售狀態，基本為“座商”狀態，守株待兔。這種局面的形成有歷史原因（以前這樣生意很好做），有品牌方原因（沒有可執行的指導），也有加盟商的原因（系統和本地化不足）。無論什么原因，現在都已經走到歷史的盡頭，已經發展到“單店營銷”時代。對消費行為的流程分解我們發現，傳統的“單店銷售”位于這個流程中的第三步，僅僅是單店消費行為引導和控制的其中一個環節，主要體現為店內消費控制，其余環節均為自然發展，直接導致消費客源非常有限。通過以上案例我們得知，所謂“單店營銷”，就是用一切行之有效的傳播方式對店鋪3-10公里的目標人群進行信息發布、收索、吸引，通過系列價值活動而轉化為店鋪的消費者，用專業增值的服務去固化和控制使之轉化為基于品牌忠誠度的VIP顧客，從而循環影響周圍人群的消費理念，擴大消費群的一種零售管理模式。

按照上述案例，開業前有活動優惠方案準確宣傳誘導，有目標消費者的收集和消費跟蹤，有現場的VIP優惠增值服務，有后續的公益服務推廣，做到將所有引導和控制消費行為的環節交叉組合，統一運用，既發揮整體團隊的力量，又將營銷任務個人化。這種模式的力量有多大，有數據為證。上述案例中該店未整改前，VIP客戶較少，店長店員的親戚朋友買衣服走的是內部折扣；該店整改后，店員店長的親戚朋友都被她們自覺轉化為VIP客戶，VIP的銷售已經占到該店的50%左右！

“走出去，引進來”是對單店營銷的形象概括。故此我們認為，“單店營銷”是新型的單店運營管理模式，實質是一種精準營銷的流程再造，將營銷行為滲透到消費行為流程的每一個環節，發揮VIP顧客和VIP銷售人員的2大基石作用，是傳統門店“座商”向“行商”的轉變，是更為積極主動的目標銷售方式，顛覆了傳統的業務流程作業。

所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，先將自己的“單店銷售”模式升級為“單店營銷”。

VIP系統升級——智能化服務

新一代VIP系統的魅力，我們舉例證明。

消費者早上醒來，發現手機短信“尊敬的X先生，A品牌祝福您生日快樂。作為我品牌尊貴的VIP顧客，在您生日當日，我店特為您搭配了一套非常適合您的休閑套裝，出席各種宴會場合簡介大氣，非常適合您的身份，并為您提供生日特惠價8.8折，敬請光臨享受屬于您的快樂優惠！”（該信息已于前日編好儲存在VIP客戶資料上，并設置成當日零時限時發送）

消費者來到發信息的A品牌專賣店，掏出VIP卡在收銀臺上電腦旁邊的專用機上刷卡，隨之語音提示“尊敬的X先生，歡迎光臨A品牌XX店，為您服務的是我們的2#著裝顧問X小姐”。

隨后2#導購小姐手持生日賀卡禮物現場祝福（該消費者為2#店員客戶），店鋪音樂立刻轉播《祝你生日快樂》。在全場店員的生日祝福中，2#導購小姐手持早已為該消費者搭配好的一套休閑服裝引導該消費者試衣（該消費者的所有個人信息，包括年齡、職業、身高、歷史消費等消費信息和特點在電腦上的VIP客戶檔案中有清晰記錄，根據記錄，2#導購小姐早已經搭配好相關推薦服裝）。

試衣完畢，消費者到收銀臺埋單。收銀員告訴消費者“您好X先生，祝您生日快樂。本店在您VIP8.8折的基礎上再特殊優惠10%作為生日禮物送給您，不過今天不能當現金使用，我們先儲存在您的VIP 卡上，一共是XX元，供您下次消費抵用”，接著又說“恭喜您X先生，您今日消費的VIP分數為XX，您的VIP積分已經達到XX了，僅僅只需再消費XX元即可領取我們價值XX的大禮”（該消費者的折上折轉化為同等金額儲存在VIP卡中，下次消費時當現金使用；該客戶的VIP卡積分隨著消費金融同等增加，增加到一定金額可以領取不同積分不同禮品，VIP卡智能記憶和儲存）。

2#導購小姐送客至門外再次生日快樂祝福道別。

消費者剛到家，收到短信“尊敬的X先生，感謝您的消費。您今日購買的X服裝需要注意的洗滌方式為XX，保養的注意事項為XX”。晚上，消費者又收到一條短信“尊敬的X先生，喝酒請注意XX，保重身體，不易飲酒過量。”（VIP卡中后續服務短信跟蹤項目）。

以上即為含消費者識別的新一代智能VIP系統，新一代CRM客戶關系管理工具。

國內鞋服行業，VIP卡還停留在“手工作坊”時代。即在“花名冊”上登記一下，然后發放一張“第一代身份證”。以后顧客每次過來消費的時候，在埋單的時候才詢問顧客有VIP嗎？有時候還因為忘記詢問顧客的VIP身份而引發折扣和收銀矛盾。而與顧客的信息溝通也是“八仙過海”，有直接電話邀請的，有發手機短信的，有用電信部門信息工具的。對于顧客的生日、積分和消費累積抽獎或發放獎品，則是漏洞百出。相對于VIP顧客的衣櫥顧問功能而言，則完全是一片空白，僅依靠店員或店長的人為印象和記憶。

新一代VIP卡，實現了信息與智能的整合。首先，卡片使用銀行卡似的復合材料，不再是“金”、“銀”或者是“鉆石”等金屬卡，內含智能芯片。該卡可以獨立使用，亦可與銷售軟件（如百勝或單獨開發的物流專用軟件）配套使用，但均需滿足2個點。其一是電腦使用，然后是聯網使用（方能支付短信費用）。新一代VIP卡，內含顧客的綜合信息，從個人資料到消費記錄。持卡者進店后在專用設備上首先刷卡，店員根據持卡者的歷史消費進行鞋服搭配推薦，實現了個性服務。至于消費積分、代金返利或短信溝通更是自動信息化（短信事先分類編輯好儲存，設定時間準時發放），方便迅捷，不易錯過或漏過。

由于市場不斷被細分和分流，通過營銷創新持續挖掘新的目標客戶已經成為單店加盟商的重要任務。而VIP客戶的消費在店鋪零售中的作用也日趨重要。市場調研證明，地級市以上的店鋪，如果VIP消費能占到該店零售額的30-50%，該店盈利將得到較好保障；在縣級市以下的店鋪，如果VIP消費能占到該店零售額的60-80%，則該店盈利無憂。

具有整合信息和個性服務的新一代VIP卡，在國內知名的鞋服品牌專賣店中已經在發揮越來越重要的作用（部分正在加速普及），所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，升級單店的VIP系統，升級CRM客戶關系管理理念和工具。

精細化運營——有效提升執行力

精細化管理，是相對于之前的自然式、粗獷式銷售模式管理。

有鞋服專賣店運營經驗的加盟商朋友都知道，市面上的單店運營管理有各種各樣的版本，可謂百花齊放，百家爭鳴。萬花叢中，我們姑且簡易分類：著名品牌管理版本（本土先行先試品牌）、咨詢顧問專家版本（理論+各種版本的整合）、洋派版本（以國際品牌為主）。繁榮市面的有辦公文檔、電視講座、專家培訓、書籍音像制品等等，讓人目不暇接，任何一門一派都足以讓我們消化良久。靜心細思，卻也讓人頗多迷茫，到底該采用哪一派的呢？

許多加盟商朋友對這些管理版本囫圇吞棗，不加權衡生搬硬套，結果吃了不少苦頭。我們講的精細化管理，是在符合自己店情的基礎上，就單店運營中最重要的幾項先做精做細，然后根據執行的需要再來調整或者是提升相關的管理技術，而不是不顧實情偏大求全，沒有重點，形似神非。

以本文開篇實操案例中VIP顧客管理為例，這就是典型的精細化管理之一。該店確立了以VIP客戶增值服務為主的盈利模式，然后開始創辦VIP系統，我們共同來分享一下這其中的VIP系統創辦的細致工作。首先，擁有一套VIP管理系統。這個系統包括專用的VIP電腦操作軟件、刷卡機、VIP智能卡，當然，需要配套電腦和專用網絡，這些都是硬件。

其次，需要設計VIP銷售策略—VIP價值所在。這個策略包括非VIP什么折扣、而VIP又是什么折扣；正品銷售什么折扣、促銷品什么折扣；VIP積分什么方式，返利什么方式，與之相配套的是積分兌獎的規定，積分程度和相應兌獎方式和獎品，返利如何使用；VIP的售后服務如何做，具體又分貨品專業保養和顧客關心關懷，包括洗滌保養溫馨提示、生日祝福優惠、天氣預報、健康資訊等這些嵌入式增值服務，當然，這些都是軟件類的。

然后，VIP客戶如何收集和建立。從上述案例我們獲知這樣的幾種渠道，第一是店鋪內的消費推薦，第二是傳單專業跟蹤，第三是店員店長為完成銷售任務在自己的人脈圈中的培養和挖掘，第四是當地的公益活動獲取。每一種方式的背后都有相應的成本在支撐。

最后，是VIP系統的執行。無論是硬件還是軟件，要產生效應一定需要人的操作執行，這個操作執行如何分工、跟蹤、檢查、糾正、完善提升等都是店鋪的常規管理內容，這樣才能讓這種盈利模式發揮最大效能。

精細化管理，不是簡單的拿來主義即可解決問題。在單店運營管理上，有2類常規現象。第一是根本不學習，固步自封，排斥外來的先進理念和運營模式，其次是盲目拿來主義，一味照搬照抄，這兩種方式都是行不通的。

很多的加盟商朋友們害怕精細化管理，認為這是很高深的東西，實則不然。從上述案例我們獲知，真正的精細化管理必須從某一個方面入手，根據自己的實情將這方面首先做到盡善盡美，做到效益最大化，比如上述的VIP管理，直接突破為業績飆升，包括開業促銷方案，細節就很到位。促銷方案不是大而化的概念，而是將天時（建國60周年大慶）、地利（縣級市的消費環境）、人和（具有紀念性的喜婚和國慶喜慶心理）結合，用主系列商品——套西來有效落地，送建國60周年禮品套裝也是充滿新意且確定和尋找禮品需要花費心血，VIP卡中儲存西服干洗費又與主盈利模式環環相扣，就這樣一次促銷活動就將該店與周圍店鋪的差異性和制高點全部凸顯，從而水到渠成帶來理想的經濟效益——這就是促銷管理的精細化！在這個過程中，遵循木桶原理，與此相關的其它管理事項再按照輕重緩急配套解決和提升，這樣慢慢的就將整體工作提升上來，概括為一句話：重點突破，帶動整體。

需要特別注明的是，不同區域不同店鋪不同品牌在不同的時空背景下精細化管理的方式不盡相同，這一點我們必須明白。比如上述案例中的店確定以VIP客戶的增值服務為主要盈利模式，所以在VIP上做的很全面和完善，并具有針對性，因此成功了。但是你自己的店鋪可能在貨品管理上需要做到更細致、更深入，這樣也能立桿見影的提升你的業績，所以需要客觀斟酌，謹慎根據自己的實情來選擇精細化管理的突破事項。

故而建議加盟商朋友們，實現精細化管理并不難，實際上精細化代表自己的盈利模式。建議加盟商朋友們先選擇與自己店鋪盈利提升最重要的事項去針對性的細化工作，提升盈利的執行力，就自然而然實現了

精細化管理。

總所周知，雖然在政府大規模投資刺激下我國的GDP指數成功實現了硬著陸，但在鞋服零售業，單店銷售提升仍然不容樂觀。如何在運營成本逐年增加的狀況下有效提升單店業績亦為本業界的熱點話題，因而以本文所述之老店新生實操案例及其將成功的3大要素提煉為3大行招與業界朋友共享，希望能對大家有所參考和幫助，提升大家的單店盈利能力。

第四篇：如何提高銷售業績

1、了解市場需求，開拓市場

2、建立客戶長期關系，影響周邊客戶

3、確定目標，完成目標時間，按時間安排

4、注重細節，多與已有客戶溝通，了解市場動向，需求情況

5、拓寬銷售面

6、改進收款方式，增強回款速度

7、薄利多銷，我們的產品進入更多的領域

8進行廣告宣傳，紙質、廣播、電視、網絡

9承接調試、安裝工程

10銷售采取定額

11提出更合理的分配方案，刺激銷售人員在市場拼殺的積極性，實現公司與銷售人員的雙贏。

12對于單位價值較高的成套設備，可對外進行租賃，依據客戶的實際需求進經營性租賃或融資性租賃。可減少公司的資金壓力。

13產資金用更能產的利潤的地方，多元化的發展，跨行業，可嘗試進入投資少，技術含量較低，享受國家低稅收的行業，比如：農業、養殖業等。或可涉及輕資產高科技行業，同時也受國家扶持稅收優惠，比如：動漫或軟件業。

14成立元器件公司，擁有自己的核心技術。若遇到有技術有項目缺資金的公司，瑞杰可以入股分紅或參與經營管理。

15成立省外分支機構（非獨立法人）或子公司（獨立法人），以擴大銷售面，提高知名度，推廣公司品牌。此兩種方式只是風險略有不同，前面的較大，后面較小。子公司的風險依據投資比例計。

16可以讓一位銷售助理每天找10個項目的業務發給銷售部，不是任務，多的話可以多找幾項，但最少是10個。

17業務員每天做工作筆記，記錄每項業務的進展情況。

18沒成訂單的業務員，必須有一位成功經驗的業務員帶領，新業務員成功的第一份訂單其帶領者有一定的提成。

19增強業務員的綜合能力，不光對產品熟悉，讓人看到有信任感，真心對人。

20必須招聘幾個有真正實力的業務員。

21把自己公司接單的流程，生產的流程，結算流程，服務流程寫在產品介紹后面，讓客人對我們的運作有一個整體認識，我們是專業的工廠。提高潛在的客戶訂單。

22報名參加推出的免費專場活動(阿里首頁推出的，免費報名）。

23一定要寫博客。

24熟悉產品市場，細分競爭對手有哪些，容量如何，地理分布和產品時間分布如何，市場發轉趨勢（未來1-3年）。

25、人際關系網絡和市場信息（電話營銷）。

26、每個業務員要明確自己的目標，工作內容，所謂萬事開頭難，只要打開頭，萬事皆有可能。

27、銷售助理了解每個業務員的項目資料，以及工作動態，是否有單跟進。

28、每月的項目了解。

29、每個項目的客戶資料也相對重要（重要客戶的喜好等等）。

第五篇：業務員提高業績

業務員提高業績

金牌業務員的十條黃金法則

營銷戰的競爭越來越激烈，業務員也越來越多，一筆業務談了很多天有時候還能跟 丟；甚至跟蹤服務、拜訪了兩三年還不成交呢；有時，比如說，有時旅行社廣告效果非常好，但跟單效果非常不好，很多煮熟的鴨子都跑了！從老板到組團部都很上 火！那么，如何成為金牌業務員呢？筆者提煉出了以下十點關于業務員的建議，稱之為金牌業務員的十條黃金法則，希望對業界同仁有所幫助：

一、充電

白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記法。根據白天客人的疑問和旅游公司的情況，把感想記錄下來，日積月累就是進步。第二，讀書法。買一本雜志，如《銷售與市場》。第三，通過網絡或電話與公司其他業務員交流。第四，找一個隨時能夠請教的“老師”，以備遇到問題時求教。

二、實干

如果有人問我：“評價一名旅行社業務員是否優秀的第一條標準是什么？”我會說兩個字——“實干！”這個問題對對勤奮敬業的業務員來說很簡單，對于小聰明太多的業務員來說就太復雜了！

旅行社的業務員必須要用腳步來丈量市場，決對不能閉門造車。舉一個最實際的例子：筆者個人做旅行社業務員出身，當時筆者應聘的一家旅行社在試用的20個同學中只留下我一人，經理十分肯定我的實干：小芳是唯一一個來的頭一天就拿著我的名片給我們這個寫字樓的所有商戶發名片的員工。而我們旅行社做了兩三年的老員工都還沒做到！

三、堅持

有些業務員工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。

哪有剛播下種子立馬就可以開花結果的美事呢？有多少業務員半路上溜到有空調的網吧去上網聊天、打游戲？還看看大街上又有多少業務員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶？（筆者皮膚比較黑，就是跑業務跑的；大夏天跑到客戶那里送彩頁——順便帶點老冰棍，客戶賊感動！效果賊好！）

所以，在旅行社做業務不僅是體力與智力的雙重付出，同時很多時候也要為了工作割舍感情，學會堅強。

四、想對方之所想

這點最重要，所以簡短一點。每次敲客戶的門，都要想好：我今天能給對方帶來什么收益？如果沒想好，轉身就走，干脆別進去。（對方公司團隊旅游事宜決定權在總經理助理，但是他很頭疼機票、火車票等雜務分神，那你幫他擺平，業務就不要說了——肯定給你；對方是第一次上任的工會主席，就擔心出事，就不怕花錢，你老給人家說便宜、實惠沒用的！關鍵是讓他感到跟你走團，穩重，會辦事！你錢上找補，人家愿意給的！）

五、資料收集

客戶資料很多旅行社業務員理解的就是名字、職務、電話等。大不了記著手機號、宅電就不錯了！

譚小芳老師建議你盡量了解客戶的一些需求（大致線路，時間預算，費用預算，酒店標準，用餐要求，導游要求，有些什么特殊要求），這是非常重要的。

六、抓住一切機會

機會是為有準備的人而來的。我在做旅行社業務的過程中，深深的體會到，其實機會是自己創造的，任何一個目標客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動作”做到位了。

比如，我在旅行社做業務經理的時候，在公交車上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁和行程，我當即笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁遞給阿姨；同時一只手迅速虛托了一下阿姨的肘部（怕她接資料的時候站不穩）。阿姨略微驚訝了一下后，毫不客氣的接了過去。

七、有點悟性

做旅游業務不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點要有悟性，會思考，善于總結。

悟性我理解就是——領悟做事方法，領悟線路知識，如何精簡而又準確的表達，領悟公司的各項政策，如何靈活的運用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學會察言觀色。

八、口才

這個板塊搞多些內容，因為有數位年輕的網友多次咨詢我旅游業務員的口才問題，我在郵箱里實在回應不暇；這里統一作為解答。

社會上大多數人都認為做旅游的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實上的確如此，越是出色的業務員，其口才往往越好，但是他們的口才其實并非具有天賦，而是在實踐中學習歷練的結果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。

1、不會說、不能說。（這種情況多發生在剛入職的旅游業務員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業性的，并且要經過一定的訓練和學習才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛入職的業務員就變得不會說了！我的建議就是一句話：置之死地而后生！）；

2、會說、不能說。（經過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢？譚小芳建議其和優秀的老業務員學習，學習的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想！）

3、能說、不會說。（經過師傅的傳幫帶，總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發現自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳！這就需要一點悟性和堅持了，過了這個關口，下面就進入了新的境界。）

4、能說、會說。（優秀的旅游業務員再談業務時，如和風細雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。對于資深的業務經理也有個建議：從海闊天空到合同簽署，總體時間絕不能超過40分鐘！）

九、傾聽

一流的業務員一定是一流的傾聽者。很多原因都會造成雖然有聽，但是沒聽對。你可以在跟客戶的會面結束之前，簡短重述你的了解，跟客戶確認自己沒有會錯意。

十、健康

許多筆者認識的、熟悉的經理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關系，得了這樣那樣的職業病。此一疏忽，使你對疾病的抵抗力減弱，同時，也使業務人員的其他領域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動，都有益于健康，建議多嘗試。