第一篇：導(dǎo)購(gòu)員如何提高銷售業(yè)績(jī)

導(dǎo)購(gòu)員如何提高銷售業(yè)績(jī)？

現(xiàn)在，有許多著作和文章指引導(dǎo)購(gòu)員如何進(jìn)行自我修煉和提高，如何獲得更大的銷售業(yè)績(jī)。但普遍缺乏對(duì)于一個(gè)陌生人進(jìn)入到導(dǎo)購(gòu)員這一陌生行業(yè)的入門級(jí)培訓(xùn)和指導(dǎo)。

本文旨在為初入終端導(dǎo)購(gòu)領(lǐng)域的人們提供一個(gè)由陌生到了解、由認(rèn)知到熟知的過(guò)程講解，能夠真正意義上為你們排憂解難，指點(diǎn)迷津。

萬(wàn)事開頭難：不要害怕

其實(shí)，進(jìn)入任何一個(gè)陌生的領(lǐng)域和行業(yè)，都會(huì)面臨上面的問(wèn)題。如果過(guò)來(lái)人能夠?qū)?wèn)題講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn)，許多過(guò)來(lái)人往往會(huì)發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。

剛?cè)腴T者與老導(dǎo)購(gòu)員之間的最大區(qū)別，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，害怕失敗。但是，如果不經(jīng)歷過(guò)多的失敗，你如何才能積累經(jīng)驗(yàn)，如何能夠收獲成功。

因此，剛?cè)腴T的導(dǎo)購(gòu)員們，請(qǐng)你們千萬(wàn)不要害怕，要知道你所面對(duì)的顧客也是一個(gè)生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。就算你說(shuō)錯(cuò)了一句話，做錯(cuò)了一件事，也是不會(huì)被輕易發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知。因此，你還有什么好害怕的呢？

很多時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)員需要換個(gè)思維，如果你作為顧客去購(gòu)買別人的產(chǎn)品時(shí)，你對(duì)這一產(chǎn)品的知識(shí)和了解也只是空白。所以，別人說(shuō)的對(duì)與錯(cuò)，你又怎么清楚呢？

在弄清楚定位之后，你就完全可以通過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)和導(dǎo)購(gòu)技巧的學(xué)習(xí)之后，順利地進(jìn)入新的行業(yè)了，而害怕只不過(guò)是一層窗戶紙。

切忌經(jīng)驗(yàn)主義：不要自以為是

當(dāng)一些導(dǎo)購(gòu)員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會(huì)遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是?？偸亲源蟮卣J(rèn)為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認(rèn)為原先的一些做法是還可以進(jìn)行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導(dǎo)購(gòu)員陷入了投機(jī)取巧的偽陷阱。這是導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)展初期，由內(nèi)心的首獲成功而產(chǎn)生的個(gè)人主觀主義和經(jīng)驗(yàn)主義。

下面，我們就要通過(guò)幾種手段的運(yùn)用來(lái)避免和阻止這種錯(cuò)誤的再度發(fā)生。

第一步：扎實(shí)基本功。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實(shí)。如果不踏實(shí)，一年不會(huì)有問(wèn)題，二年就會(huì)顯示出問(wèn)題了。因此，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等最為基本的知識(shí)弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。

第二步：不要相信速成法。凡事都要經(jīng)歷一個(gè)由失敗到成功的過(guò)程，萬(wàn)物也都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)由幼稚向成熟的過(guò)程；因此，不要相信有什么速成法。一個(gè)月速成法學(xué)會(huì)英語(yǔ)的人，跟二年逐步學(xué)成英語(yǔ)的人，根本不在一個(gè)檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會(huì)比別人快速掌握導(dǎo)購(gòu)技巧，凡事都要講究一個(gè)量化到質(zhì)變的積累，而這需要一個(gè)過(guò)程。

第三步：多點(diǎn)失敗。在這里，不是鼓勵(lì)所有導(dǎo)購(gòu)人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭(zhēng)取。而是指能夠以一顆平常心來(lái)對(duì)待失敗。由于口齒不清、或者解說(shuō)不到位，讓一個(gè)消費(fèi)者流失，不要因此而一味地內(nèi)疚，而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足，下次再?gòu)浹a(bǔ)也不遲。導(dǎo)購(gòu)員每天都會(huì)面臨著不同人群不同類型的消費(fèi)者，失敗一次怕什么？重新再來(lái)。

關(guān)注細(xì)節(jié)：成功捷徑

成功是一個(gè)很誘惑人的字眼，許多導(dǎo)購(gòu)員都?jí)粝朐谶@一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。

曾經(jīng)聽說(shuō)這么一件事情，一彩電品牌的導(dǎo)購(gòu)員在賣場(chǎng)里做促銷時(shí)，一位老太太過(guò)來(lái)要買臺(tái)電視機(jī)，他就推薦了一款價(jià)格較高、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后，老太太交完錢開完票，準(zhǔn)備離開時(shí)，這位導(dǎo)購(gòu)員就順便問(wèn)了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說(shuō)，我們家就兩間小瓦房。導(dǎo)購(gòu)員又順口問(wèn)到，你們家還有誰(shuí)嗎？老太太說(shuō)，就我一個(gè)孤老婆子，前兩天兒子怕我一個(gè)人悶就寄錢回來(lái)讓我買臺(tái)彩電。導(dǎo)購(gòu)員又問(wèn)到：那你們家有沒(méi)有裝有線電視？老太太一頭霧水，不知道什么是有線無(wú)線，反問(wèn)到：電視機(jī)還要什么線？不是買回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。

隨后，這位導(dǎo)購(gòu)員就有心地從商場(chǎng)售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導(dǎo)購(gòu)員先回家將自家不用的那個(gè)天線給老太太送了過(guò)去，解決了老太太一時(shí)之急。

后來(lái)，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場(chǎng)，并贈(zèng)送了一面錦旗。之后，商場(chǎng)又了解到，這位導(dǎo)購(gòu)員在長(zhǎng)達(dá)五年的導(dǎo)購(gòu)生涯中，利用自己的休息日免費(fèi)上門為顧客提供電視維修，同時(shí)還注意平時(shí)與消費(fèi)者之間的溝通，利用自己的知識(shí)解決消費(fèi)者心中的疑惑。

最后，這位導(dǎo)購(gòu)員成了商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)明星，還受到了商場(chǎng)和廠家的共同表彰。

這位導(dǎo)購(gòu)員，我們認(rèn)為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢和錦旗，而是在內(nèi)心深處有一顆細(xì)致的心，能夠用于時(shí)刻關(guān)心別人。

成功不是一蹴而就的，更不是刻意而為之的，需要每一位導(dǎo)購(gòu)人員在具體的工作中，注意每一處細(xì)小問(wèn)題的及時(shí)解決和溝通，用一顆真摯地心對(duì)待每一位顧客，最終收獲地將不只是成功，更是一種人生享受。

工作只有充滿激情，企業(yè)才能加速發(fā)展

首先，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感

心理學(xué)研究認(rèn)為，人對(duì)自己所認(rèn)同的東西會(huì)產(chǎn)生極大的熱情。管理學(xué)則進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，人只有在為自己所認(rèn)同的目標(biāo)工作時(shí)，才能全身心地投入其間，并充分發(fā)揮其創(chuàng)造力。其次，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信任感

在社會(huì)化大生產(chǎn)的今天，沒(méi)有一個(gè)人能夠孤立的生存，他必須依托一定的組織，歸屬于一定的集體，這樣才能滿足其精神、物質(zhì)、心理和社會(huì)的需求。而對(duì)組織團(tuán)體的選擇，取決于人們對(duì)它的信任度。企業(yè)是員工的工作場(chǎng)所，這就為它成為員工所依托的歸屬的組織提供了可能。第三，培養(yǎng)自己對(duì)于企業(yè)的自豪感

每個(gè)人都希望自己有值得自豪的地方，并以此為榮。當(dāng)一個(gè)人樂(lè)于在他人面前眉飛色舞地介紹自己的公司如何不同凡響時(shí)，可以說(shuō)員工的價(jià)值觀已經(jīng)和公司的價(jià)值觀密切地融為一體了。這種“值得驕傲”的企業(yè)形象，一方面可以有力地促進(jìn)員工在企業(yè)中的工作熱情，另一方面能夠使員工成為企業(yè)正面宣傳的重要媒介，同時(shí)可以證明員工作為“人”的價(jià)值。

總之，只有當(dāng)一個(gè)員工和企業(yè)的價(jià)值觀保持一致并完全融為一體的時(shí)候，員工的潛能才會(huì)發(fā)揮到最大值，才能創(chuàng)造出奇跡。第四、要對(duì)工作充滿激情

比爾?蓋茨有句名言：“每天早晨醒來(lái)，一想到所從事的工作和所開發(fā)的技術(shù)將會(huì)給人類生活帶來(lái)的巨大影響和變化，我就會(huì)無(wú)比興奮和激動(dòng)?！?/p>

比爾?蓋茨的這句話闡釋了他對(duì)工作的激情。在他看來(lái)，一個(gè)優(yōu)秀的員工，最重要的素質(zhì)是對(duì)工作的激情，而不是能力、責(zé)任及其他（雖然它們也不可或缺）。他的這種理念已成為微軟文化的核心，像基石一樣讓微軟王國(guó)在IT世界傲視群雄。

第五、對(duì)工作充滿激情的人是企業(yè)最欣賞的人

任何企業(yè)都希望員工對(duì)工作抱有積極、熱情、認(rèn)真的態(tài)度。因?yàn)橹挥羞@樣的員工才是企業(yè)進(jìn)步的根本。具有激情的員工能夠感染別人的情緒，使事情向良好的方向發(fā)展。對(duì)于工作飽含激情的人，永遠(yuǎn)都是企業(yè)最為欣賞的人。

為什么男戴觀音女戴佛？

在中國(guó)傳統(tǒng)中說(shuō)的是男戴觀音女戴佛，其實(shí)據(jù)佛經(jīng)記載，每個(gè)人從先天一生下來(lái)就有位菩薩或佛在守護(hù)你，佛教是人類文明最珍貴的精華，對(duì)東方文化及人類文明有深遠(yuǎn)的影響。佛法的廣大無(wú)邊，平等圓融，通上徹下是最有用的。它提出的藥方是：人人要平心靜慮，快樂(lè)不在外界，幸福在自我心中，唯有透過(guò)靜思熟慮，少欲知足，舍己為人，自己才能快樂(lè)，一切苦惱才會(huì)熄滅。

過(guò)去經(jīng)商的、趕考的等等都是男子，常年出門在外，最要緊的是平安。觀音可保平安，同時(shí)人們也希望在其保護(hù)下，生活順利、事業(yè)順心、身體健康、萬(wàn)事如意。玉文化中的觀音是經(jīng)過(guò)幾千年來(lái)中國(guó)人的提煉以佛教中的觀音大士與道教中的王母娘娘融合所形成現(xiàn)在我們所見到的女身形態(tài)。

佛也就是彌勒佛——未來(lái)之佛，能帶給人們福氣、祥和之氣，以祈盼美好的明天。

男人多戴觀音，是讓男人少一些殘忍和暴力，多一些象觀音一樣的慈悲與柔和，自然就得觀音保佑平安如意。

女士多戴彌勒，是讓女人少一些嫉妒和小心眼，少說(shuō)點(diǎn)是非，多一些寬容，要像彌勒菩薩一樣肚量廣大，自然得菩薩保佑，快樂(lè)自在。

總的來(lái)說(shuō),男戴觀音女戴佛也就是男女互補(bǔ)的意思,男人可以吸取一些女性的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)男性的缺點(diǎn),而女性則可以吸取男性的一些優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)自己的不足!

你知道戴翡翠手鐲有什么好處嗎？

在女人的飾物中，尤其是手鐲為永恒的流行飾品，已經(jīng)流行了幾千年，但還會(huì)繼續(xù)流行下去，因?yàn)榕宕魇骤C，不單單是好看，而且對(duì)身體也是非常有好處的。

一、腕部是身體血液循環(huán)的末端，而回流的血液全憑心臟的壓力來(lái)實(shí)現(xiàn)，如果佩戴手鐲，可以有效促進(jìn)血液的循環(huán)，這是物理作用。

二、天然翡翠中含有人體必需的多種礦物質(zhì)，主要有氧化鈉，三氧化二鋁，二氧化硅，所以有“人養(yǎng)玉，玉養(yǎng)人”之說(shuō)，由于佩戴手鐲時(shí)是直接和皮膚接觸，所以玉石中的礦物質(zhì)容易被人體吸收，可以補(bǔ)充人體所需的多種礦物質(zhì)，所以益處不言自明。

三、天然玉石色彩艷麗，硬度好，亮度強(qiáng)，每件商品又具有唯一性，女人恰恰都喜歡佩戴的東西有個(gè)性，滿足了她的一種心理需求，從心理學(xué)來(lái)講，對(duì)健康非常有益哦!

四、天然翡翠都具有一定的收藏價(jià)值和保值性，翡翠原材料節(jié)節(jié)高升，原因之一就是翡翠資源越來(lái)越少，之二是翡翠已經(jīng)成為綠色時(shí)尚流行的開始，越來(lái)越多的人喜愛(ài)天然翡翠，特別是寶石級(jí)別的翡翠更是金錢難求，高檔翡翠制品價(jià)格也屢創(chuàng)新高，其升值之快是古董、郵票和書畫等其他投資品種難以比擬的；至于中低、低檔翡翠，因?yàn)槭蹆r(jià)不高，可作為普通飾品，也有一定的升值率。

佩帶翡翠，個(gè)性，美觀，保健又保值！

小故事大道理

一面鏡子

一個(gè)年輕人正值人生巔峰時(shí)卻被查出患了白血病，無(wú)邊無(wú)際的絕望一下子籠罩了他的心，他覺(jué)得生活已經(jīng)沒(méi)有任何意義了，拒絕接受任何治療。

一個(gè)深秋的午后，他從醫(yī)院里逃出來(lái)，漫無(wú)目的地在街上游蕩。忽然，一陣略帶嘶啞又異常豪邁的樂(lè)曲吸引了他。不遠(yuǎn)處，一位雙目失明的老人正把弄著一件磨得發(fā)亮的樂(lè)器，向著寥落的人流動(dòng)情地彈奏著。還有一點(diǎn)引人注目的是，盲人的懷中掛著一面鏡子！

年輕人好奇地上前，趁盲人一曲彈奏完畢時(shí)問(wèn)道：“對(duì)不起，打擾了，請(qǐng)問(wèn)這鏡子是你的嗎？”

“是的，我的樂(lè)器和鏡子是我的兩件寶貝！音樂(lè)是世界上最美好的東西，我常?？窟@個(gè)自?shī)首詷?lè)，可以感到生活是多么的美好??”

“可這面鏡子對(duì)你有什么意義呢？”他迫不及待地問(wèn)。

盲人微微一笑，說(shuō)：“我希望有一天出現(xiàn)奇跡，并且也相信有朝一日我能用這面鏡子看見自己的臉，因此不管到哪兒，不管什么時(shí)候我都帶著它。”

白血病患者的心一下子被震撼了：一個(gè)盲人尚且如此熱愛(ài)生活，而我??他突然徹悟了，又坦然地回到醫(yī)院接受治療，盡管每次化療他都會(huì)感受到死去活來(lái)的痛楚，但從那以后他再也沒(méi)有逃跑過(guò)。

他堅(jiān)強(qiáng)地忍受痛苦的治療，終于出現(xiàn)了奇跡，他恢復(fù)了健康。從此，他也擁有了人生彌足珍貴的兩件寶貝：積極樂(lè)觀的心態(tài)和屹立不倒的信念。

大道理：想把握好自己的人生和命運(yùn)的人，一定要有樂(lè)觀和堅(jiān)強(qiáng)的品質(zhì)，因?yàn)闃?lè)觀和堅(jiān)強(qiáng)是掌管人生航向的舵手，是把握命運(yùn)之船的動(dòng)力槳。

路上的石頭

國(guó)王費(fèi)迪南決定從他的十位王子中選一位做繼承人。他私下吩咐一位大臣在一條兩旁臨水的大道上放置了一塊“巨石”，任何人想要通過(guò)這條路，都得面臨這塊“巨石”，要么把它推開，要么爬過(guò)去，要么繞過(guò)去。然后，國(guó)王吩咐王子先后通過(guò)那條大路，分別把一封密信盡快送到一位大臣手里。王子們很快完成了任務(wù)。費(fèi)迪南開始詢問(wèn)王子們：“你們是怎么把信送到的？”

一個(gè)說(shuō)：“我是爬過(guò)那塊巨石的。”

一個(gè)說(shuō)：“我是劃船過(guò)去的?！?/p>

也有的說(shuō)：“我是從水里游過(guò)去的。”

只有小王子說(shuō)：“我是從大路上跑過(guò)去的?！?/p>

“難道巨石沒(méi)有攔你的路？”費(fèi)迪南問(wèn)。

“我用手使勁一推，它就滾到河里去了。”

“這么大的石頭，你怎么想用手去推呢？”

“我不過(guò)試了試，”小王子說(shuō)，“誰(shuí)知我一推，它就動(dòng)了。”

原來(lái)，那塊“巨石”是費(fèi)迪南和大臣用很輕的材料仿造的。自然，這位善于嘗試的王子繼承了王位。

大道理：把自己的命運(yùn)交給別人，甚至交給某一個(gè)人，自己一點(diǎn)兒也不動(dòng)腦筋，只是相信別人那太危險(xiǎn)了。自己要學(xué)會(huì)掌握自己的命運(yùn)。

第二篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

1、了解市場(chǎng)需求，開拓市場(chǎng)

2、建立客戶長(zhǎng)期關(guān)系，影響周邊客戶

3、確定目標(biāo)，完成目標(biāo)時(shí)間，按時(shí)間安排

4、注重細(xì)節(jié)，多與已有客戶溝通，了解市場(chǎng)動(dòng)向，需求情況

5、拓寬銷售面

6、改進(jìn)收款方式，增強(qiáng)回款速度

7、薄利多銷，我們的產(chǎn)品進(jìn)入更多的領(lǐng)域

8進(jìn)行廣告宣傳，紙質(zhì)、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)

9承接調(diào)試、安裝工程

10銷售采取定額

11提出更合理的分配方案，刺激銷售人員在市場(chǎng)拼殺的積極性，實(shí)現(xiàn)公司與銷售人員的雙贏。

12對(duì)于單位價(jià)值較高的成套設(shè)備，可對(duì)外進(jìn)行租賃，依據(jù)客戶的實(shí)際需求進(jìn)經(jīng)營(yíng)性租賃或融資性租賃。可減少公司的資金壓力。

13產(chǎn)資金用更能產(chǎn)的利潤(rùn)的地方，多元化的發(fā)展，跨行業(yè)，可嘗試進(jìn)入投資少，技術(shù)含量較低，享受國(guó)家低稅收的行業(yè)，比如：農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等。或可涉及輕資產(chǎn)高科技行業(yè)，同時(shí)也受國(guó)家扶持稅收優(yōu)惠，比如：動(dòng)漫或軟件業(yè)。

14成立元器件公司，擁有自己的核心技術(shù)。若遇到有技術(shù)有項(xiàng)目缺資金的公司，瑞杰可以入股分紅或參與經(jīng)營(yíng)管理。

15成立省外分支機(jī)構(gòu)（非獨(dú)立法人）或子公司（獨(dú)立法人），以擴(kuò)大銷售面，提高知名度，推廣公司品牌。此兩種方式只是風(fēng)險(xiǎn)略有不同，前面的較大，后面較小。子公司的風(fēng)險(xiǎn)依據(jù)投資比例計(jì)。

16可以讓一位銷售助理每天找10個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)發(fā)給銷售部，不是任務(wù)，多的話可以多找?guī)醉?xiàng)，但最少是10個(gè)。

17業(yè)務(wù)員每天做工作筆記，記錄每項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

18沒(méi)成訂單的業(yè)務(wù)員，必須有一位成功經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，新業(yè)務(wù)員成功的第一份訂單其帶領(lǐng)者有一定的提成。

19增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的綜合能力，不光對(duì)產(chǎn)品熟悉，讓人看到有信任感，真心對(duì)人。

20必須招聘幾個(gè)有真正實(shí)力的業(yè)務(wù)員。

21把自己公司接單的流程，生產(chǎn)的流程，結(jié)算流程，服務(wù)流程寫在產(chǎn)品介紹后面，讓客人對(duì)我們的運(yùn)作有一個(gè)整體認(rèn)識(shí)，我們是專業(yè)的工廠。提高潛在的客戶訂單。

22報(bào)名參加推出的免費(fèi)專場(chǎng)活動(dòng)(阿里首頁(yè)推出的，免費(fèi)報(bào)名）。

23一定要寫博客。

24熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)，細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，容量如何，地理分布和產(chǎn)品時(shí)間分布如何，市場(chǎng)發(fā)轉(zhuǎn)趨勢(shì)（未來(lái)1-3年）。

25、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息（電話營(yíng)銷）。

26、每個(gè)業(yè)務(wù)員要明確自己的目標(biāo)，工作內(nèi)容，所謂萬(wàn)事開頭難，只要打開頭，萬(wàn)事皆有可能。

27、銷售助理了解每個(gè)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目資料，以及工作動(dòng)態(tài)，是否有單跟進(jìn)。

28、每月的項(xiàng)目了解。

29、每個(gè)項(xiàng)目的客戶資料也相對(duì)重要（重要客戶的喜好等等）。

第三篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

要提高銷售業(yè)績(jī)先要改變游戲規(guī)則

阿里巴巴資深人力顧問(wèn)關(guān)明生、線上銷售總監(jiān)戴珊為3百余名銷售人員上了一堂生動(dòng)的課，用切身體會(huì)告訴大家如何改變游戲規(guī)則，打開客戶的思路，達(dá)到成功銷售。

關(guān)明生：聽說(shuō)，西門子贏了；但GE拿到訂單

“2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線”

一開場(chǎng)，關(guān)明生就用一個(gè)三角圖形亮出了自己的觀點(diǎn)：2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線。他用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過(guò)程就是一個(gè)銷售過(guò)程。按照常理，A-B的最短路徑應(yīng)是AB間的直線，但是“很多情況下A-B的路線被客戶的反對(duì)意見所阻隔，是一條行不通的路？”這時(shí)該怎么辦？硬走顯然行不通，所以不妨“繞道而行?！睂ふ乙粋€(gè)C點(diǎn)，從而連接A和B,達(dá)到銷售的目的。

對(duì)于這個(gè)C,關(guān)明生認(rèn)為就是“客戶的OpenMind（開放思路）”.有了開放的思路，客戶就比較容易接受銷售的建議和產(chǎn)品，認(rèn)可銷售的行為。銷售幫助客戶打開思路，擁有OpenMind后，離銷售成功也就不遠(yuǎn)了。而要幫助客戶獲得OpenMind,有2條路可走：一是感情認(rèn)同（Emotion），二是理智分析（Logic）。

“我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，從客戶心理著手，先取得感情認(rèn)同，比直接進(jìn)行理性分析，給客戶講道理更有效。”尤其當(dāng)客戶對(duì)銷售行為很不滿、且有一堆反對(duì)意見時(shí)，“和他說(shuō)理是說(shuō)不清的，誰(shuí)讓客戶是上帝呢？”

“主動(dòng)改變游戲規(guī)則”之一：自己鞭打自己

關(guān)明生現(xiàn)場(chǎng)提了個(gè)問(wèn)題---“憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎么辦？”聽眾議論紛紛中，他給出了極具震撼力的答案---“搶過(guò)客戶手中的鞭子，自己打自己?！庇^眾席上一片嘩然。關(guān)明生笑呵呵地給出了他的解釋：客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因?yàn)樗麘嵟?，所以鞭打能讓他消氣；我們主?dòng)奪過(guò)鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動(dòng)權(quán)；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷?！斑@就是改變游戲規(guī)則?！标P(guān)明生的觀點(diǎn)是“改變了游戲規(guī)則就是做感情上的事，而不是邏輯上的事。”改變游戲規(guī)則的結(jié)果就是客戶失去了原先的目標(biāo)（這個(gè)例子中就是鞭打銷售出氣），既定目標(biāo)失去的結(jié)果就是思路不再固定。

“主動(dòng)改變游戲規(guī)則”之二：不結(jié)婚就分手

臺(tái)下若有所思，關(guān)明生緊接著給出了生活中常有的例子。“一男一女好了很久了，可是男的始終不肯結(jié)婚?！蹦械恼J(rèn)為現(xiàn)在的生活狀況不錯(cuò)，有人照顧，有人疼?？膳牟淮饝?yīng)，她需要一個(gè)承諾。假若女方問(wèn)，“我們都好這么久了，你打算怎樣？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎樣?！奔偃缗綋Q個(gè)角度，改變游戲規(guī)則，告訴男方：“如果不結(jié)婚就分手！”那么主動(dòng)權(quán)就到女方手中了。游戲規(guī)則改變了，男方會(huì)思考：分手的話，現(xiàn)在理所當(dāng)然享受的照顧等等都被改變了，而結(jié)婚不過(guò)是比現(xiàn)在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過(guò)去不同了，那么就會(huì)接受結(jié)婚這個(gè)要求。

改變游戲規(guī)則的結(jié)果：GE拿到了訂單

為了進(jìn)一步闡述改變游戲規(guī)則對(duì)銷售成功的重要性，關(guān)明生拿出了10多年前他在GE銷售醫(yī)療器械的一個(gè)事例與眾人分享?！澳炒笮退搅⑨t(yī)院購(gòu)置400萬(wàn)元左右CT等儀器設(shè)備。金額較大，醫(yī)院專門成立一個(gè)小組討論。具有決定權(quán)的是院長(zhǎng)，小組有3個(gè)人的意見非常重要：2個(gè)是常務(wù)副院長(zhǎng)---即他的兩個(gè)兒子，一個(gè)從英國(guó)留學(xué)回來(lái)分管醫(yī)療，一個(gè)從美國(guó)學(xué)成負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理；還有一個(gè)就是院長(zhǎng)的妻舅，放射科主管。”通過(guò)招標(biāo)的重重篩選，最后剩下2家競(jìng)爭(zhēng)者---GE和西門子。“我們和西門子可謂勢(shì)均力敵，而小組成員也分成2派，一派支持GE,一派支持西門子?！闭劻?8個(gè)月，局面仍然僵持不下。“這時(shí)候，有傳言說(shuō)GE希望不大，所以我決定孤注一擲，改變游戲規(guī)則。”

不再被動(dòng)地等消息，關(guān)明生主動(dòng)找到了院長(zhǎng)。他告訴院長(zhǎng)，他不是來(lái)談項(xiàng)目的，因?yàn)檎劻?8個(gè)月，已經(jīng)沒(méi)什么內(nèi)容需要補(bǔ)充了，“我來(lái)，是感謝院長(zhǎng)的。感謝這18個(gè)月來(lái)，您給了GE一次參予投標(biāo)的機(jī)會(huì)?！甭犅劥搜缘脑洪L(zhǎng)有些納悶，關(guān)明生繼續(xù)：“因?yàn)?，我聽說(shuō)，聽說(shuō)，??聽說(shuō)西門子贏了！”聽到這里，院長(zhǎng)生氣了，“誰(shuí)說(shuō)的？這事我說(shuō)了算！”院長(zhǎng)當(dāng)即把所有小組成員叫到辦公室，當(dāng)著關(guān)明生的面表示今天一定要討論出一個(gè)結(jié)果。最終，GE拿到了訂單。

戴珊：從零到一億的銷售故事

作為銷售總監(jiān)，戴珊有著傲人的成績(jī)，“誠(chéng)信通”這款產(chǎn)品銷售從零開始，在戴珊手里達(dá)到了1億?！敖衲?，更是達(dá)到了3億?！贝魃轰N售團(tuán)隊(duì)管理方面的經(jīng)驗(yàn)還是很有說(shuō)服力的。“其實(shí)，銷售中最大的難題還是人。”所以，戴珊認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)非常重要。對(duì)于人員管理，戴珊的心得是---“一定要培養(yǎng)明星員工，踢出小白兔和野狗。”

白兔野狗都不要

戴珊很認(rèn)同關(guān)明生以價(jià)值觀為橫坐標(biāo)，業(yè)績(jī)?yōu)榭v坐標(biāo)對(duì)員工作的劃分。就她的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，對(duì)付野狗和白兔都不能心軟?！鞍淄檬呛芸细?，價(jià)值觀符合企業(yè)要求，但出不了業(yè)績(jī)的員工。對(duì)這類員工，不能心慈手軟。很多時(shí)候，因?yàn)樗麄兊膽B(tài)度好而總是放任，造成的惡果是：明星員工得到的關(guān)注度不夠，產(chǎn)生不良情緒。而對(duì)低業(yè)績(jī)的姑息，從另一個(gè)角度打擊了明星員工的積極性。”

對(duì)白兔狠心的道理大家都比較好接受，但踢出那些業(yè)績(jī)非常出色但行為不符合企業(yè)價(jià)值觀的野狗，很多主管會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)而作罷。“這是非常危險(xiǎn)的短視行為。對(duì)那些搶單、私下給對(duì)方回扣，或者亂開折扣等不符合企業(yè)價(jià)值觀的行為，阿里巴巴非常反感。哪怕業(yè)績(jī)?cè)俸?，銷售額一個(gè)億，阿里巴巴也會(huì)毫不留戀地請(qǐng)他走人。”關(guān)乎企業(yè)形象和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范，絕對(duì)不能因?yàn)檠矍靶±艞夐L(zhǎng)遠(yuǎn)打算。

指標(biāo)不要定太高

“我在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候也犯過(guò)很多錯(cuò)，拿出來(lái)給大家分享，希望可以幫助大家今后少走彎路。”戴珊坦誠(chéng)地講了自己的3件糗事?！耙皇抢习褰档臀业闹笜?biāo)?！薄罢\(chéng)心通”剛推出的時(shí)候，戴珊和團(tuán)隊(duì)中的幾個(gè)主管開會(huì)，左算右算，給自己定了個(gè)1000萬(wàn)的指標(biāo)，“當(dāng)時(shí)覺(jué)得，如果做不到1000萬(wàn)，大家也別活了，沒(méi)飯吃的?！钡抢习遄詈蟀阉闹笜?biāo)壓成了350萬(wàn)。原因是：“誠(chéng)信通”是新產(chǎn)品，市場(chǎng)的接受度和反應(yīng)不確定的情況下，“士氣與不斷超越目標(biāo)比僅僅達(dá)到一個(gè)數(shù)字更重要。”事實(shí)證明，最初設(shè)立一個(gè)合適而能超越的目標(biāo)非常重要。

“二是制度從嚴(yán)到寬。剛開始，我們制度非常嚴(yán)厲。底薪2000元/月，銷售業(yè)績(jī)達(dá)到3萬(wàn)以上才能提成，新人銷售目標(biāo)要4萬(wàn)/月等等?！睂?shí)踐中發(fā)現(xiàn)，銷售新產(chǎn)品，對(duì)新人提這樣的要求過(guò)于苛刻。“我們需要給員工一定的成長(zhǎng)期?！睘榱吮３株?duì)伍穩(wěn)定，防止新人流失過(guò)快，我們把新人的銷售目標(biāo)降到了1萬(wàn)。

“三是優(yōu)化流程。”不合理的流程會(huì)大大耗費(fèi)銷售成本?！斑^(guò)去，我們要求銷售做客戶回訪。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，銷售不是不愿意做，而是根本忙不過(guò)來(lái)。如果因?yàn)檫@個(gè)而花費(fèi)他們太多的時(shí)間，那么真正花在出業(yè)績(jī)上的時(shí)間自然減少。最后我們把客戶回訪這一工作內(nèi)容從銷售中剝離，大大提高了效率?！贝魃旱捏w會(huì)是，領(lǐng)導(dǎo)者需要好好檢討銷售流程，使之更簡(jiǎn)單更有效，很多時(shí)候小小的一點(diǎn)改變都能帶來(lái)非常大的利益。

陳振盛：銷售的心靈雞湯

你憑什么勸人戒煙？

與關(guān)明生和戴珊不同，高博咨詢公司的陳振盛不是銷售出身，他表示自己將從心靈角度提供一些幫助。他問(wèn)有多少人曾勸過(guò)別人戒煙，很多人舉手?！澳敲从姓l(shuí)知道尼古丁的化學(xué)方程式？焦油的化學(xué)方程式？誰(shuí)能告訴我低焦油、中焦油、高焦油的區(qū)別？誰(shuí)知道過(guò)濾嘴是什么？誰(shuí)能告訴我為什么鄧小平吸煙活了94歲，很多不吸煙的人才過(guò)30就'叭嘰'了?！币黄良藕?，“啥也不懂，你們還敢勸別人戒煙？”

底下有人不服了：“可以舉例證明吸煙有害健康?！薄笆裁蠢?？我就吸煙，我活得好好的，還能當(dāng)培訓(xùn)師掙錢。”幾個(gè)回合下來(lái)，沒(méi)人有足夠科學(xué)的數(shù)字或者例子證明吸煙有害健康?？墒?，陳振盛繼續(xù)問(wèn)：“今后你們還會(huì)勸別人戒煙的請(qǐng)舉手?！笔诌€是沒(méi)少。“雖然大家答不上來(lái)我剛才的專業(yè)問(wèn)題，但是還是會(huì)堅(jiān)持勸別人戒煙，道理何在？”就是因?yàn)椤靶拍睿∧銈儓?jiān)信吸煙有害健康。”

信念是成功的前提

“要力爭(zhēng)上游，必須有非常強(qiáng)的信念。只有堅(jiān)信你做的是正確的，你才會(huì)堅(jiān)持下去。”陳振盛將其套在銷售上，告訴在場(chǎng)的人，要銷售成功就得有很強(qiáng)烈的信念，相信“銷售是為人類謀福利的，是對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的。不管你賣的是什么。在座的沒(méi)有賣白粉、賣搖頭丸的吧?！?/p>

有了堅(jiān)定的信念才能面對(duì)逆境。但是要想充破逆境還得依靠自身能力。“你被人踢下河，如果不會(huì)游泳自然要喊救命，會(huì)就沒(méi)關(guān)系了。所以逆境困境是因?yàn)樽陨砟芰Σ粔蛟斐傻??！标愓袷⒌闹腋婕础安粩鄬W(xué)習(xí)，學(xué)得越多，你的選擇越多，逆境越少。不斷學(xué)習(xí)提高能力，沖破逆境的可能性就更大?！薄皩W(xué)什么都好，哪怕是做菜做飯，一定會(huì)有用的?！?/p>

在阿里巴巴時(shí)一直覺(jué)得關(guān)明生是肚子里有貨的人，他2004年離開阿里巴巴時(shí)還給我們20幾位銷售主管寫過(guò)打油詩(shī)集，至今在家里珍藏，對(duì)Savio，印象深的話不多，最深的有這么幾句：

1、“作為管理者，上崗第一天就要開始找自己的接班人。沒(méi)接班人你怎么上去？”。

2、“今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求”。

3、“你現(xiàn)在的價(jià)值，往往會(huì)在下個(gè)工作被真正兌現(xiàn)”。

問(wèn)Savio關(guān)于個(gè)人發(fā)展的問(wèn)題，他說(shuō)職業(yè)就是三明治：“工作滿意度、錢、個(gè)人滿足”，剛開始中間的比例會(huì)比較大，慢慢變小?

“在一個(gè)公司呆10年，也許你的收入比剛進(jìn)去的時(shí)候多不了多少，但這個(gè)價(jià)值在你下個(gè)工作會(huì)被兌現(xiàn)?！?/p>

4、“以身作則，才能讓別人搶著為你工作”。

第四篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

銷售員如何提高業(yè)績(jī)

前言：筆者從事銷售工作已近6 年，有些銷售的心得，亦總結(jié)、分析了優(yōu)秀銷售員成功的方法，發(fā)現(xiàn)提高銷售業(yè)績(jī)有些共性的操作方法，但也無(wú)什么大道理．現(xiàn)把它整理成文，希望能拋磚引玉。

銷售業(yè)績(jī)的提高雖然事關(guān)品牌力、產(chǎn)品力、價(jià)格力、服務(wù)力、廣告力，以及促銷活動(dòng)的有效開展，但作為在市場(chǎng)第一線，執(zhí)行銷售政策．每人與客戶打交道，廠商之間 起橋梁紐帶作用的銷售員，對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)起著至關(guān)重要的作用（可以說(shuō)，一支高素質(zhì)，能力強(qiáng)，富有戰(zhàn)斗力的銷售員隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷的寶貴財(cái)產(chǎn)）。

讓計(jì)劃成為行動(dòng)的開端

首先，要制訂的營(yíng)銷計(jì)劃．銷售員在理解，掌握公司營(yíng)銷方案的基礎(chǔ)上，結(jié)合往年的歷史銷售數(shù)據(jù)，分析行業(yè)的趨勢(shì)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的現(xiàn)狀，運(yùn)用S W0T 方法，尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)。并把公司下達(dá)的銷售目標(biāo)按經(jīng)銷單位、時(shí)間，產(chǎn)品進(jìn)行合理地分解到月。

其次，在每月的月末要制訂下月的工作計(jì)劃，并把梢售計(jì)劃分上、中，下旬（在操作中，設(shè)法使銷售能往前移）。圍繞發(fā)貨計(jì)劃，有側(cè)重點(diǎn)地展開各項(xiàng)工作． 再次，每晚養(yǎng)成寫工作日志的習(xí)慣。在分析，總結(jié)當(dāng)天工作的同時(shí)，能合理，有效地安排好第二天的工作．

讓計(jì)劃成為行動(dòng)的開端，還必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，定期評(píng)估并隨時(shí)督促自己盡全力來(lái)控制進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)．

擁有堅(jiān)定的信念

洗滌行業(yè)通過(guò)大力度的廣告，低價(jià)位的產(chǎn)品，己淘汰了一批設(shè)備陳舊、成本高、銷售觀念落后的廠家，留下來(lái)的都是實(shí)力強(qiáng)，全國(guó)排得上號(hào)的品牌大廠 ．但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從未間歇反而如火如茶一直在升溫．在這種市場(chǎng)格局當(dāng)中，任何企業(yè)的銷售員要完成銷售目標(biāo)．肯定會(huì)碰到非常多的陰力，承受非常大的壓力。而要戰(zhàn)勝這些阻力、壓力，非有信念不可．因?yàn)?，只有有信念的銷售員才能把壓力變動(dòng)力．才能以自己的精神支柱克服目標(biāo)道路上的阻力．才能成為“人定勝天”、“事在人為”、“ 沒(méi)有趟不過(guò)的河” 的勇士，才能成為戰(zhàn)無(wú)不勝的智者。所以，一個(gè)銷售者必須擁有自己的信念。

選擇經(jīng)銷商并處理好客情關(guān)系

有人說(shuō)“ 選擇好一個(gè)合適的經(jīng)銷商．銷售等于成功了一半”，這句話雖然有些夸大其辭，也有一定的道理。產(chǎn)品要到達(dá)消費(fèi)者手中，使用的方法往往推力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于動(dòng)力，關(guān)健在于經(jīng)銷商的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)，信譽(yù)，配合度等。有個(gè)合適的經(jīng)銷商．往往能達(dá)到事半功倍的效果．可有實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)好的客戶往住不只經(jīng)營(yíng)

一個(gè)品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷商一天到晚也忙得很．這祥銷售員如能不卑不亢地處理好客情關(guān)系．經(jīng)銷商花在本司產(chǎn)品的時(shí)間自然就多．也能按照公司的意圖配合好．執(zhí)行好各項(xiàng)促銷活動(dòng)。甚至?xí)浴袄婀餐w’ 的角度不定期地為公司提出有建設(shè)性的建議和意見．

幫助經(jīng)銷商發(fā)展重點(diǎn)客戶

洗滌用品是長(zhǎng)線產(chǎn)品，如把銷售定為發(fā)貨．收款．肯定做不好銷售，尤其是品牌力不強(qiáng)大的產(chǎn)品．一個(gè)有責(zé)任感的企業(yè)都知道，貨到經(jīng)銷商處只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存轉(zhuǎn)移，并未真正實(shí)現(xiàn)銷售．而要把產(chǎn)品快速地流通到消費(fèi)者手中，只有幫助經(jīng)銷商梳通渠道，按照“ 80 / 20 “法則，抓住重點(diǎn)客戶的銷售，才能事半功倍．形成銷售氣勢(shì)，達(dá)到銷售目標(biāo)。

控制市場(chǎng)價(jià)格及沖貨

為減少流通成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，大部份企業(yè)銷售模式都選擇短寬渠道的方式．但一方面，現(xiàn)在的交通非常方便．另一方面，現(xiàn)在銷售政策的透明度高．而信息傳遞快．客戶對(duì)價(jià)格的敏感度也高，經(jīng)銷商為穩(wěn)固．吸引下線客戶, 擴(kuò)大銷量，不顧廠家的嚴(yán)律規(guī)定，“身不由己”壓低價(jià)格，甚至超出自己的銷售區(qū)域銷售（稱之為沖貨）。沖貨的結(jié)果是損害了自己的利益及周邊客戶的利益，也擾亂了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格，不利于產(chǎn)品的健康長(zhǎng)期發(fā)展。而當(dāng)經(jīng)銷商無(wú)利可圖時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性就大打折扣，下線客戶也因該產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一，多變而失去信心。作為銷售員一定要嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)有關(guān)沖貨管理規(guī)定．以企業(yè)的集體利益為主．不能對(duì)經(jīng)銷商的沖貸行為聽之任之，尤其不能級(jí)容經(jīng)銷商沖貨。

客戶問(wèn)題（要求）的處理

當(dāng)銷售的產(chǎn)品存在問(wèn)題．或客戶有某些企圖心時(shí)．肯定會(huì)向銷售員提出各種各樣的問(wèn)題（要求）。作為銷售員一定要認(rèn)真傾聽客戶的問(wèn)題（要求），尊重客戶．充分讓客戶表達(dá)完意思．不可忽視，輕規(guī)或阻撓客戶提出問(wèn)題（要求）．對(duì)客戶提出的問(wèn)題（要求）．一定要及時(shí)處理（解決好問(wèn)題，才能更好地實(shí)現(xiàn)銷售）。1 ．首先對(duì)問(wèn)題（要求〕，要探明事情發(fā)生的背景，井弄清客戶的真正意圖。2 ．面對(duì)問(wèn)題〔 要求），要敢于正面而誠(chéng)實(shí)地給予回答。如客戶提出的問(wèn)題（要求），是事實(shí)存在．且在公司的政策范圍之內(nèi)．應(yīng)立馬給予明確的答復(fù)：如客戶提出的問(wèn)題（要求〕 確實(shí)存在實(shí)際困難．應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)碩導(dǎo)匯報(bào)．如違反了公司政策的規(guī)定．應(yīng)毫不猶豫地予以拒絕．

知己知彼

‘ 知已知彼” 才能“百戰(zhàn)不殆” ．銷售員一定要充分掌握自身產(chǎn)品和競(jìng)品的特點(diǎn)，充分領(lǐng)會(huì)公司的營(yíng)銷策略．知曉競(jìng)品的營(yíng)銷策略．這樣才能充分利用好公司的各項(xiàng)資源．才能有的放矢地開展好各項(xiàng)工作．才能真正執(zhí)行好公司的各項(xiàng)政策，最終達(dá)到銷售目標(biāo)。

制訂區(qū)域活動(dòng)方案

區(qū)城方案制訂得成功與否，直接影響到銷售業(yè)績(jī)。銷售員在制訂權(quán)力范圍內(nèi)的區(qū)域方案時(shí)，事先要充分了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀。競(jìng)品的策略．現(xiàn)存的市場(chǎng)問(wèn)題、公司的資源等，然后再制定區(qū)域活動(dòng)方案．方案的內(nèi)容應(yīng)包括：活動(dòng)理由，活動(dòng)目的、活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)地點(diǎn)，促銷方式。操作方法，效果預(yù)測(cè)，財(cái)務(wù)預(yù)算（投入產(chǎn)出比）。會(huì)算帳

懂算帳、會(huì)算帳、算好帳，亦是一個(gè)優(yōu)秀銷售員的必備條件之一。銷售員不但要對(duì)自己所管轄區(qū)域的發(fā)貨、收款、投入有明細(xì)的帳務(wù)，還要對(duì)自己所經(jīng)辦的帳務(wù)能清清楚楚。領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)銷商間起賬務(wù)能立馬準(zhǔn)確回答出來(lái)。這樣才能體現(xiàn)用“數(shù)字“說(shuō)話．算得上是個(gè)精明的銷售員。

不斷學(xué)習(xí)

中國(guó)已加入WTO ．國(guó)外的先進(jìn)管理，先進(jìn)的營(yíng)銷思想．也隨之涌入，走進(jìn)書店．書架最多．變化最快的可謂是營(yíng)銷方面的書籍，在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的今天．要在這場(chǎng)無(wú)情的，不見血的戰(zhàn)場(chǎng)上取勝，只有不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)．向你的同行學(xué)習(xí)、向你周邊優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)、向營(yíng)銷書本學(xué)習(xí)。“ 在學(xué)習(xí)中工作，在工作中學(xué)習(xí)。否刻，將會(huì)彼淘汰。

第五篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

那如何提高銷售人員業(yè)務(wù)技能呢？我從兩個(gè)方面說(shuō)明，一個(gè)靠公司的文化，科學(xué)的管理;另一個(gè)靠對(duì)銷售人員不停地培訓(xùn)。

一、勢(shì)氣比武器更重要，戰(zhàn)場(chǎng)上打仗，戰(zhàn)士的射擊水平只是一方面，更重要的一方面是隊(duì)伍的勢(shì)氣，我們單位共200名左右的銷售人員，整個(gè)隊(duì)伍應(yīng)該有一個(gè)口號(hào)，這個(gè)口號(hào)通常代表我們團(tuán)隊(duì)的精神，特別在團(tuán)隊(duì)勢(shì)氣很低的時(shí)候，業(yè)績(jī)不太理想的時(shí)候，開單位會(huì)議的時(shí)候，跟同行公司一起的時(shí)候應(yīng)該喊出來(lái)。200人，分成2 大組，每組有自己的組名和口號(hào)，十個(gè)人一小組，有自己的組名和口號(hào)。開會(huì)的時(shí)候都要喊出來(lái)。

二、引入競(jìng)爭(zhēng)的文化，每個(gè)月初，小組都要報(bào)目標(biāo)，小組之間要“打擂臺(tái)”，讓大家感覺(jué)到不僅僅為自己在工作，更是為了團(tuán)隊(duì)在工作，輸了的請(qǐng)贏了的吃飯或輸了的人跳舞給贏的人看，這樣大家即感覺(jué)到壓力，又能感覺(jué)到開心

三、建立感恩的文化，感恩是老生常談的事，但非常有必要，員工進(jìn)入我們單位后，有兩層關(guān)系，第一層關(guān)系是雇傭關(guān)系，另一層是人際關(guān)系，雇傭關(guān)系看重的是單位能給我發(fā)多少工資，活有多重，人都是希望付出最少，得到最多。中國(guó)有五千年的文化，非常看重人際關(guān)系，即使是錢少一點(diǎn)，只要人際關(guān)系簡(jiǎn)單，大家在一起開心都是愿意的，世界上很多發(fā)展的非?？斓墓?，給員工的待遇也不是最好的，如阿里巴巴公司，馬云在開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，還借員工的錢發(fā)工資給員工，創(chuàng)業(yè)的十八個(gè)人，直到今天都沒(méi)有走一個(gè)人，短短的幾年時(shí)間打造成為世界知名品牌。那如何建立感恩的文化呢？首先在公司里有一面墻，叫感恩墻，如果今天有誰(shuí)幫助了我，我就會(huì)寫下感謝的話，貼出來(lái)，讓大家都看到。另外，單位每個(gè)月都應(yīng)該有同事過(guò)生日，單位應(yīng)該給這些過(guò)生日的同事過(guò)一次集體的生日，大家為他們唱生日歌！我相信誰(shuí)都會(huì)非常感動(dòng)的。

感恩還體現(xiàn)在銷售過(guò)程中相互幫助，大家結(jié)成隊(duì)子，傳幫帶！新員工進(jìn)來(lái)一定前期由老員工帶，這樣進(jìn)步才會(huì)非?？欤蠁T工帶新員工一方面自己滿足了自尊心，另一方面也可以起來(lái)鼓勵(lì)自己的作用，一舉兩得。

同事之間的相互幫助是建立在友誼的基礎(chǔ)上，不能有任何利益上的往來(lái)，只許上級(jí)給下級(jí)送禮，不能下級(jí)給上級(jí)送禮

四、建立分享的文化，古人說(shuō):”三人行，必有我?guī)煛?，這句話不僅僅體現(xiàn)了當(dāng)時(shí)人們非常愛(ài)學(xué)習(xí)，而且很虛心，這樣的氛圍永遠(yuǎn)沒(méi)有勾心斗角，允許別人與自己的不同意見，我們的團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該提倡這樣的文化，比如在銷售過(guò)程中，誰(shuí)簽了大單了，我們?nèi)w人員應(yīng)該向他表示祝福，如果他簽了個(gè)很了不起的單子，沒(méi)有人祝福他，他內(nèi)心也會(huì)有點(diǎn)無(wú)言的失落感，即使是再小的訂單，都有很多人祝福他，他的內(nèi)心也會(huì)非常高興的，這個(gè)高興不僅僅是業(yè)務(wù)帶來(lái)的提成，更是一種被認(rèn)同的感覺(jué)，這樣大家才會(huì)有凝聚力。同樣，如果員工今天很失落，如果有人關(guān)心他，幫助他，他自己會(huì)做得更好，如果沒(méi)人幫助，他會(huì)很快離開，對(duì)公司也是一種損失。

分享不僅僅能幫助別人，而且更能提高自己，我們不希望出現(xiàn)業(yè)績(jī)非常好，但不愿意與別人分享的自私的行為，有這樣的人，我們要教育，教育不成要堅(jiān)決開除，我們希望大家今天在一起工作，未來(lái)五年，十年，二十年都還在一起，直到退休，大家看工作看成是自己的事業(yè)，而不僅僅是糊口的工具

五、管理要說(shuō)在嘴上，寫在紙上，貼在墻上。大道理大家都懂，也都明白，但為什么在工作中說(shuō)的跟做的不一樣呢，我們現(xiàn)在的管理是否僅僅是說(shuō)在嘴上？人的大腦不是錄像機(jī)，也不是錄音機(jī)，有些話，當(dāng)時(shí)聽了很感動(dòng)，但過(guò)一段時(shí)間就忘了，員工出了錯(cuò)，如果領(lǐng)導(dǎo)一開始沒(méi)有明確提出來(lái)，這是領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)，但如果說(shuō)出來(lái)員工還是犯錯(cuò)，這是員工的錯(cuò)，我認(rèn)為我們應(yīng)該把公司明確支持的、反對(duì)的、提倡的都貼在墻上，讓每個(gè)員工一進(jìn)公司都能看到，時(shí)時(shí)地提醒自己。

六、明確提出哪些是不應(yīng)該做的，團(tuán)隊(duì)管理中有很多東西，如壞的習(xí)慣我們要明確提出，告訴大家這屬于高壓線：

1、誠(chéng)信原則，我們不希望出現(xiàn)任何不誠(chéng)信的情況發(fā)生，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)謊報(bào)拜訪量，電話拜訪說(shuō)成上門拜訪，沒(méi)上門說(shuō)成上門等等，這些都是不應(yīng)該的。

2、擾亂軍心，銷售人員經(jīng)常在外面跑，遇到客戶的無(wú)理情況是很正常的，我們希望員工心里不爽應(yīng)該有個(gè)正確的途徑發(fā)泄，而不允許在團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部進(jìn)行傳播，負(fù)面的信息就好像手上的臟東西一樣，傳播一個(gè)人，就像在別人臉上摸一下，讓別人的臉變臟，然后那個(gè)人又傳播給另外一個(gè)人，最后，團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人都這樣，極大地影響了團(tuán)隊(duì)的勢(shì)氣，單 位規(guī)定，當(dāng)員工遇到煩心的事的時(shí)候應(yīng)該找直接上司進(jìn)行泣訴而不準(zhǔn)在成員內(nèi)部進(jìn)行傳播,明確規(guī)定”報(bào)怨上司的人永遠(yuǎn)不提撥”,”抱怨下屬的人請(qǐng)他離開”