第一篇：怎么提高銷售業績的四個方法[大全]

怎么提高銷售業績的四個方法

銷售業績達成的四個原理

銷量雖然對許多管理比較健全的企業來說，并不是評價一個銷售人員能力的唯一的標準，但是不管是市場可見度、生動化、竟品的打擊等一系列的考核方式，其最終的目的還是為了銷量。不管是對于銷售人員能力的體現還是企業的發展，結果還是需要靠銷量來說明問題。

第一部分：下水道原理(疏通渠道)

每家都涉及到下水道被堵塞的情況出現，但是在出現這種情況的時候，我們需要做的是什么呢?那就是自己或者借助外力立即想辦法把下水道疏通，而不是我暫時不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。當然這樣一個簡單的問題，誰都知道應該怎么解決。然而，銷售工作一樣，在銷量產生一定程度的阻礙的時候，我們同樣需要的是清除阻礙物，疏通渠道。涉及到銷售的各個渠道：經銷商;分銷商;批發商;零售商;消費者等各個環節中哪個環節出現了障礙甚至出現了堵塞的情況時，我們首先要做的就是清除障礙、疏通堵塞。當然，我們在清楚障礙、疏通堵塞的前提就是要對市場上各個通路環節進行實地考察、分析、研究，確定那一個環節出現錯誤。不能是“病急亂投醫”，盲目的沒有目標性的進行渠道障礙的疏通。某知名休閑食品企業城市經理s先生在負責四川綿陽市場的時候就出現過同樣的問題，剛進入公司時，上司告訴他該市場已經連續三個月沒有出貨了，問具體什么原因導致市場沒有出貨，上司的回答很讓人難以理解，“不知道，自己到市場去尋找答案”。在進入該市場以后，s經理對該市場的各個通路進行了認真的拜訪，經銷商、批發商和零售商的答案一個一個都讓s經理感到難以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一個模糊的答案就是：“消費者不愿意買”，也好，總比沒有答案強，在得到這樣一個答案以后，s經理就在綿陽的重點超市進行蹬點調查，凡是在超市來買該公司的產品或者竟品時，和他們加以溝通，最后比較普遍的消費者都明確的表示，產品的出廠日期太存了，而竟品的產品都是最近這幾天出來的。在此s經理終于明白，導致三個月沒有出貨的原因在于貨齡太長，在找到渠道堵塞的癥結在那里以后，需要做的就是對癥下藥，疏通渠道。經過s經理在和經銷商、公司三方的共同協商下，一致達成協議，由經銷商進最新產品，公司給予一定的政策快速將貨齡太長的這一批貨快速回收，并在少數的零售店給予政策支持的情況下將這批貨解決掉，既可以解決該市場三個月沒有出貨的情況，完成該月業績，有可以有效的疏通渠道解決下月業績的問題。第二部分：采蜜原理(目標分解)

蜜蜂很勤勞，同時他們也具有計劃性，每年一到采蜜的季節時候，成千上萬的蜜蜂就會積聚到一地建立自己臨時的家，然后又有計劃的分散到各地的花叢中采蜜，并將采集到的花蜜集中放回到臨時居住的地方。而對銷售人員來說，每月的銷售量也是一樣，先是公司分解到大區主管那里，大區主管又分解到每個省區，省區又分解到每個區域，每個區域又分解到每個地級城市。一般的企業分解到這里，基本上就由我們的銷售人員、城市經理來負責了，因為他們是基層的銷售人員，基本上直接面對消費者，他們的銷量完成情況就將決定了整個省區、大區和整個公司的銷量完成情況。一般情況下，許多的銷售人員在得到當月銷售目標以后，首先就是告訴當地的經銷商，當月、該城市的銷量目標是多少，你需要怎么、怎么樣來努力，才能完成任務。而對于經銷商則是盲目的，如果上月或者去年同期是10萬，那么今年這月要做15萬，簡直就是不可能的，認為公司要壓貨或者怎么樣，發正是一肚子的火。對于公司的銷售人員呢，則必須具有綜合的分析能力，在得到公司或者上司對你的業績分配以后，首先需要做的的就是冷靜的思考，怎么樣將銷售量再逐步分解和跟蹤。就象上面談到的蜜蜂采蜜原理一樣。我們根據當地的二級批發商和重點零售商的上月和去年同期銷量。對于經銷商來說，10萬——15萬之間相差的5萬的銷量，比例是增長50%，但是如果將此銷量分解到100家大客戶上，每家的銷售量的增長就只有500元的任務，如果分解到1000家就只有50元的任務。作為每一個地級城市的售點何只1000家呢，但是如果這樣分解下來，每一家的增長金額都不大，只要努力完全可以完成。對于經銷商來說，也樹立了較高的信心。

a先生是一家知名企業的城市經理，同樣也遇到這樣的難題，上月的銷量是20萬，去年同期是22萬，當月的目標量卻是30萬，當a先生看到這樣一個銷量目標以后及時將目標量和當地獨家經銷商進行協商、分析，看如何完成該銷量。a先生所負責的城市一共是7區12縣，一共有16個分銷商，如果按照平均增長36%的比例來算，每個分銷商就應該在去年同期的業績的基礎上增長36%，但是因為去年和今年的活躍客戶和重點客戶都有所變化，單純的平均分配只會造成，客戶答應完成的業績，但是到月底實際又不能完成。最后a先生調出今年全年的平均每月的銷售總金額在5000元以上的零售客戶的資料后，認真仔細的看了后，馬上對這些重點客戶進行了重點拜訪，他發現這些客戶的產品陳列位置和排面數量都不是最佳。在了解到這個信息以后，a先生說服經銷商和公司共同出一部分費用做產品的陳列費。有個此基礎后，a先生對業績的分配有數了，所有重點零售點在當月做產品的陳列，但是銷量在上月的基礎上增加最少50%。然后，根據各分銷商所在區域重點客戶的數量進行銷量的重新分配，并給予適當的壓力。月底結束，a先生當然也如愿的完成了公司的目標銷量。

第三部分：放大器原理(目標放大)

放大器可以將很小的東西進行幾倍或者數倍的放大，但是實際原物還是原物的大小，得到的結果卻完全不一樣。對于銷售業績一樣，需要進行放大。現在很多的經銷商習慣性的喜

歡把目標量進行縮水，你規定他完成50萬的銷量，其結果哪怕就是能完成，他也只會打45萬的款，其于的留在下月來做。放大器原理就是將目標銷量進行有意的夸大，增加的客戶的壓力。

就象我們在買衣服的時候喜歡講價，別人要價100元/件的衣服，你就會還價50元/件，但是如果同樣的衣服，要價卻是200元、300元、500元呢?你會怎么還價呢?肯定不會再是50元吧!

第四部分：火箭運行原理(過程跟蹤)

每一次火箭的發射后，都需要一直的跟蹤，在發現異常以后，好及時做出應對的方法。對于銷量完成情況其實也是一樣，不管你對渠道的疏通還是目標的分解還是目標的放大等都是一個初期就已經完成的工作，但是對于銷售人員來說，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收獲吧，我相信肯定沒有這樣的好事情的。這就需要我們象火箭的運行過程一樣，時刻監督、跟蹤，一旦發現問題，馬上進行糾正。

小劉是一家民營企業的銷售經理，每月的業績完成情況都相當不錯，并且經常得到公司和上司的表揚，但是讓小劉在得到表揚的同時始終認為自己在有些地方沒有做到最好，那就是每月的業績完成情況和實際預計的都有一定的差異，到了月底，客戶都會找出這樣或者那樣比較有說服力的理由來說服小劉，為什么這月銷量沒有完成，而這些理由的確比較有說服力，小劉也不好反駁，但是在小劉的心中，感覺總不是那么好。為了查證客戶講的理由的真實性，在這月小劉對該城市的所有重點的渠道、零售點、批發商、以及經銷商進行全程的跟蹤，發現一個問題，及時解決一個問題。到了月底，雖然結果比上個月好了很多，但是還是沒有達到預計的效果，可是這次客戶沒有再找任何理由來解釋什么了，并和小劉一起分析自己、公司、市場上的各個方面的原因。到了第二個月、三個月，每月離小劉的目標卻越來越近了，好久也沒有聽到客戶的抱怨和一大堆的理由了。

第二篇：提高銷售業績的方法

提高業績的方法：2011.6.11

業務員首先心態要調整到位，要有足夠的抗挫能力和吃苦耐勞的精神。除了智商、情商，更重要的是逆商和職場情商、職業道德及強烈的責任感。

一、首先提升自己在商場上必需的各種能力，即生意入門（生意頭腦）

1.豐富專業知識的能力：熟練掌握假發各種類型、其用法、屬于哪一類價格檔，辨別適合的年齡段或屬于哪些人士佩戴，積累報價知識；要練就邊開單、邊梳發、邊推薦產品的能力

2.加強語言和形體表達能力和溝通能力，尤其是英語表達能力。口齒清晰，要有親和力。

3.計算機的應用能力：電腦和網絡基礎知識、office辦公軟件的熟練應用，photoshop應用，電子商務平臺的操作、回復電子郵件的技巧。

二、提升業績的具體方法：

1.真心熱愛銷售這份事業、真心熱愛你的產品、真心熱愛你的客戶、真心熱愛你所在的企業。

2.明確自己的工作目標，根據這個目標制定工作計劃（從到季度再落實到每月每周每天）

3.制定方案給客戶打電話，進行一、三、七跟進，如有必要可增加跟進次數。

4.每天要重復看自己的近期目標，從而實現自己擬定的大目標。

5.深入了解這個行業，更重要的是要熟悉掌握這個產品的工藝要求和不同地區適合什么產品。提高自身的專業水平。

6.每天做好第二天需要辦理的事務和拜訪、打電話計劃。

7.利用平臺搜索潛在客戶。（只要是客戶有需求即使是假發以外的產品，我們也可以為客戶尋找，就可以從網上學到認識、熟悉此產品的專業知識和賣點。提高銷售業績，精通當筆業務。）

8.跑外貿公司之前，先進行電話營銷，摸清對方有需求的可能性再上門營銷我們的產品，可以鍛煉自己的溝通能力和應變能力。告知對方負責人留住我們的名片和圖冊，便于在有需要時聯系我們。業務員要總結改進注重效果

9.及時發布、更新供應信息，網羅各地客戶的需求。

10.要不失時機的把庫存商品銷售出去，盤活流動資金。

11.對于上門的客戶需要積極主動，不放過任何一次機會。抓住主動詢盤的客戶，多方面了解此客戶從事假發行業的時間、地點，具體需求類型、能接受的檔次，便于報價，進行有的放矢的推薦，迎合客戶心意。

12.可以在老外比較集中的地方（如教堂、餐廳）發名片或針對估計成功希望比較大的發給畫冊。與老外交朋友，既可鍛煉口語又可了解他們需要什么樣的產品。

13.充分利用手上的資源優勢，如公司老客戶資料、外貿公司手冊、電話黃頁和，聯系他們尋找篩選準客戶。

14.針對性地跑市場，如永勝韓國人較多，喜歡人發簾和BB 夾發簾子；東方大廈黑人出沒，可推薦8英寸的卷發等，還有婚紗攝影店等會有需求量的地方。

15.確保工廠交貨期質量，利用客戶對公司進行宣傳，爭取讓客戶轉介紹帶更多客戶過來。

16.要真誠待人，客戶才會和你合作。維護好一個老客戶比重新跟進一個新客戶的成本要低出很多。每天拜訪至少20個老客戶、50個潛在的客戶，注重拜訪的質量和效果，否則就是浪費。

17.搜索和假發行業有關的嫁接對象，拓寬市場。如：章光101、化療脫發的對象、殯儀館、影視公司等等。

18.提高營銷能力：銷售中至關重要的幾個問題：地點、價格、產品、提升、拓展、包括宣傳。如果沒有價格優勢，也沒有產品優勢那就要找其他優勢。地點：靠不靠人群？近不近商區？宣傳做得怎么樣，廣不廣？細不細？深不深？有沒有選好人群目標？也許在細分、調查后會浮現出所預料不到的價格和產品優勢，因為這些都是相對而言的，然后再考慮你的產品的升級、換代，做你潛在客戶和存在客戶的需求的，吻合度，適應度，尋找度的產品調研后的產品提升

19.要樹立自信心，這是做為一個成功的銷售人員必備的精神。

20.多發布免費信息與廣告，以提高知名度、擴大信息的散發量，增加銷量；便于外貿公司采購員、中外客商等聯系我們；可樹立品牌形象，為創牌打基礎；如果廣告新奇有吸引力，印象效果就好。

21.新進員工進公司后，首先學習公司的規章制度、企業文化精神，價值觀統一，1星期后安排考核。第二個星期開始學習業務知識和流程。向優秀員工學習招待客戶，摸仿學習打電話、傳真，和客戶的談話技巧。每滿一個月考核一次，嚴格

落實。培養出有忠誠度、有能力、能吃苦的銷售團隊。

22.在下駱宅辦公，除了維護好網上客戶外，可以在一定的時候走出去辦公，如到各外貿公司、發名片聯系業務，并收取對方名片以備聯系。到市場圍巾、帽子集中的店鋪發名片。（9-12月三是銷售1708橡皮頭的旺季，所以要在8月中旬到9月底地毯式地發放三次名片，每次的間隔為10-15天）

23.現在不是單打獨斗的年代，要全方位培養團隊合作精神，團隊的默契不是生來就有的，而是訓練出來的。

24.為顧客著想，幫助顧客選產品、顏色和數量，盡量不讓顧客的資金壓住，不但盤活自己的資金也要盤活客戶的資金，這樣生意才會長久。并且要有能力去培養你所接待的每一個忠誠客戶的推銷能力，和梳發、選發的技巧。首先要求業務員自己的梳功要過硬。

LIAO

2011.6.11

第三篇：如何提高銷售業績

1、了解市場需求，開拓市場

2、建立客戶長期關系，影響周邊客戶

3、確定目標，完成目標時間，按時間安排

4、注重細節，多與已有客戶溝通，了解市場動向，需求情況

5、拓寬銷售面

6、改進收款方式，增強回款速度

7、薄利多銷，我們的產品進入更多的領域

8進行廣告宣傳，紙質、廣播、電視、網絡

9承接調試、安裝工程

10銷售采取定額

11提出更合理的分配方案，刺激銷售人員在市場拼殺的積極性，實現公司與銷售人員的雙贏。

12對于單位價值較高的成套設備，可對外進行租賃，依據客戶的實際需求進經營性租賃或融資性租賃。可減少公司的資金壓力。

13產資金用更能產的利潤的地方，多元化的發展，跨行業，可嘗試進入投資少，技術含量較低，享受國家低稅收的行業，比如：農業、養殖業等。或可涉及輕資產高科技行業，同時也受國家扶持稅收優惠，比如：動漫或軟件業。

14成立元器件公司，擁有自己的核心技術。若遇到有技術有項目缺資金的公司，瑞杰可以入股分紅或參與經營管理。

15成立省外分支機構（非獨立法人）或子公司（獨立法人），以擴大銷售面，提高知名度，推廣公司品牌。此兩種方式只是風險略有不同，前面的較大，后面較小。子公司的風險依據投資比例計。

16可以讓一位銷售助理每天找10個項目的業務發給銷售部，不是任務，多的話可以多找幾項，但最少是10個。

17業務員每天做工作筆記，記錄每項業務的進展情況。

18沒成訂單的業務員，必須有一位成功經驗的業務員帶領，新業務員成功的第一份訂單其帶領者有一定的提成。

19增強業務員的綜合能力，不光對產品熟悉，讓人看到有信任感，真心對人。

20必須招聘幾個有真正實力的業務員。

21把自己公司接單的流程，生產的流程，結算流程，服務流程寫在產品介紹后面，讓客人對我們的運作有一個整體認識，我們是專業的工廠。提高潛在的客戶訂單。

22報名參加推出的免費專場活動(阿里首頁推出的，免費報名）。

23一定要寫博客。

24熟悉產品市場，細分競爭對手有哪些，容量如何，地理分布和產品時間分布如何，市場發轉趨勢（未來1-3年）。

25、人際關系網絡和市場信息（電話營銷）。

26、每個業務員要明確自己的目標，工作內容，所謂萬事開頭難，只要打開頭，萬事皆有可能。

27、銷售助理了解每個業務員的項目資料，以及工作動態，是否有單跟進。

28、每月的項目了解。

29、每個項目的客戶資料也相對重要（重要客戶的喜好等等）。

第四篇：如何提高銷售業績

要提高銷售業績先要改變游戲規則

阿里巴巴資深人力顧問關明生、線上銷售總監戴珊為3百余名銷售人員上了一堂生動的課，用切身體會告訴大家如何改變游戲規則，打開客戶的思路，達到成功銷售。

關明生：聽說，西門子贏了；但GE拿到訂單

“2點間最短的路線不是一條直線”

一開場，關明生就用一個三角圖形亮出了自己的觀點：2點間最短的路線不是一條直線。他用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過程就是一個銷售過程。按照常理，A-B的最短路徑應是AB間的直線，但是“很多情況下A-B的路線被客戶的反對意見所阻隔，是一條行不通的路？”這時該怎么辦？硬走顯然行不通，所以不妨“繞道而行。”尋找一個C點，從而連接A和B,達到銷售的目的。

對于這個C,關明生認為就是“客戶的OpenMind（開放思路）”.有了開放的思路，客戶就比較容易接受銷售的建議和產品，認可銷售的行為。銷售幫助客戶打開思路，擁有OpenMind后，離銷售成功也就不遠了。而要幫助客戶獲得OpenMind,有2條路可走：一是感情認同（Emotion），二是理智分析（Logic）。

“我的經驗告訴我，從客戶心理著手，先取得感情認同，比直接進行理性分析，給客戶講道理更有效。”尤其當客戶對銷售行為很不滿、且有一堆反對意見時，“和他說理是說不清的，誰讓客戶是上帝呢？”

“主動改變游戲規則”之一：自己鞭打自己

關明生現場提了個問題---“憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎么辦？”聽眾議論紛紛中，他給出了極具震撼力的答案---“搶過客戶手中的鞭子，自己打自己。”觀眾席上一片嘩然。關明生笑呵呵地給出了他的解釋：客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因為他憤怒，所以鞭打能讓他消氣；我們主動奪過鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動權；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷。“這就是改變游戲規則。”關明生的觀點是“改變了游戲規則就是做感情上的事，而不是邏輯上的事。”改變游戲規則的結果就是客戶失去了原先的目標（這個例子中就是鞭打銷售出氣），既定目標失去的結果就是思路不再固定。

“主動改變游戲規則”之二：不結婚就分手

臺下若有所思，關明生緊接著給出了生活中常有的例子。“一男一女好了很久了，可是男的始終不肯結婚。”男的認為現在的生活狀況不錯，有人照顧，有人疼。可女的不答應，她需要一個承諾。假若女方問，“我們都好這么久了，你打算怎樣？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎樣。”假如女方換個角度，改變游戲規則，告訴男方：“如果不結婚就分手！”那么主動權就到女方手中了。游戲規則改變了，男方會思考：分手的話，現在理所當然享受的照顧等等都被改變了，而結婚不過是比現在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過去不同了，那么就會接受結婚這個要求。

改變游戲規則的結果：GE拿到了訂單

為了進一步闡述改變游戲規則對銷售成功的重要性，關明生拿出了10多年前他在GE銷售醫療器械的一個事例與眾人分享。“某大型私立醫院購置400萬元左右CT等儀器設備。金額較大，醫院專門成立一個小組討論。具有決定權的是院長，小組有3個人的意見非常重要：2個是常務副院長---即他的兩個兒子，一個從英國留學回來分管醫療，一個從美國學成負責經營管理；還有一個就是院長的妻舅，放射科主管。”通過招標的重重篩選，最后剩下2家競爭者---GE和西門子。“我們和西門子可謂勢均力敵，而小組成員也分成2派，一派支持GE,一派支持西門子。”談了18個月，局面仍然僵持不下。“這時候，有傳言說GE希望不大，所以我決定孤注一擲，改變游戲規則。”

不再被動地等消息，關明生主動找到了院長。他告訴院長，他不是來談項目的，因為談了18個月，已經沒什么內容需要補充了，“我來，是感謝院長的。感謝這18個月來，您給了GE一次參予投標的機會。”聽聞此言的院長有些納悶，關明生繼續：“因為，我聽說，聽說，??聽說西門子贏了！”聽到這里，院長生氣了，“誰說的？這事我說了算！”院長當即把所有小組成員叫到辦公室，當著關明生的面表示今天一定要討論出一個結果。最終，GE拿到了訂單。

戴珊：從零到一億的銷售故事

作為銷售總監，戴珊有著傲人的成績，“誠信通”這款產品銷售從零開始，在戴珊手里達到了1億。“今年，更是達到了3億。”戴珊銷售團隊管理方面的經驗還是很有說服力的。“其實，銷售中最大的難題還是人。”所以，戴珊認為銷售團隊的培養和建設非常重要。對于人員管理，戴珊的心得是---“一定要培養明星員工，踢出小白兔和野狗。”

白兔野狗都不要

戴珊很認同關明生以價值觀為橫坐標，業績為縱坐標對員工作的劃分。就她的經驗體會，對付野狗和白兔都不能心軟。“白兔是很肯干，價值觀符合企業要求，但出不了業績的員工。對這類員工，不能心慈手軟。很多時候，因為他們的態度好而總是放任，造成的惡果是：明星員工得到的關注度不夠，產生不良情緒。而對低業績的姑息，從另一個角度打擊了明星員工的積極性。”

對白兔狠心的道理大家都比較好接受，但踢出那些業績非常出色但行為不符合企業價值觀的野狗，很多主管會因為業績而作罷。“這是非常危險的短視行為。對那些搶單、私下給對方回扣，或者亂開折扣等不符合企業價值觀的行為，阿里巴巴非常反感。哪怕業績再好，銷售額一個億，阿里巴巴也會毫不留戀地請他走人。”關乎企業形象和整個團隊的行為規范，絕對不能因為眼前小利而放棄長遠打算。

指標不要定太高

“我在帶團隊的時候也犯過很多錯，拿出來給大家分享，希望可以幫助大家今后少走彎路。”戴珊坦誠地講了自己的3件糗事。“一是老板降低我的指標。”“誠心通”剛推出的時候，戴珊和團隊中的幾個主管開會，左算右算，給自己定了個1000萬的指標，“當時覺得，如果做不到1000萬，大家也別活了，沒飯吃的。”但是老板最后把她的指標壓成了350萬。原因是：“誠信通”是新產品，市場的接受度和反應不確定的情況下，“士氣與不斷超越目標比僅僅達到一個數字更重要。”事實證明，最初設立一個合適而能超越的目標非常重要。

“二是制度從嚴到寬。剛開始，我們制度非常嚴厲。底薪2000元/月，銷售業績達到3萬以上才能提成，新人銷售目標要4萬/月等等。”實踐中發現，銷售新產品，對新人提這樣的要求過于苛刻。“我們需要給員工一定的成長期。”為了保持隊伍穩定，防止新人流失過快，我們把新人的銷售目標降到了1萬。

“三是優化流程。”不合理的流程會大大耗費銷售成本。“過去，我們要求銷售做客戶回訪。后來發現，銷售不是不愿意做，而是根本忙不過來。如果因為這個而花費他們太多的時間，那么真正花在出業績上的時間自然減少。最后我們把客戶回訪這一工作內容從銷售中剝離，大大提高了效率。”戴珊的體會是，領導者需要好好檢討銷售流程，使之更簡單更有效，很多時候小小的一點改變都能帶來非常大的利益。

陳振盛：銷售的心靈雞湯

你憑什么勸人戒煙？

與關明生和戴珊不同，高博咨詢公司的陳振盛不是銷售出身，他表示自己將從心靈角度提供一些幫助。他問有多少人曾勸過別人戒煙，很多人舉手。“那么有誰知道尼古丁的化學方程式？焦油的化學方程式？誰能告訴我低焦油、中焦油、高焦油的區別？誰知道過濾嘴是什么？誰能告訴我為什么鄧小平吸煙活了94歲，很多不吸煙的人才過30就'叭嘰'了。”一片沉寂后，“啥也不懂，你們還敢勸別人戒煙？”

底下有人不服了：“可以舉例證明吸煙有害健康。”“什么例子？我就吸煙，我活得好好的，還能當培訓師掙錢。”幾個回合下來，沒人有足夠科學的數字或者例子證明吸煙有害健康。可是，陳振盛繼續問：“今后你們還會勸別人戒煙的請舉手。”手還是沒少。“雖然大家答不上來我剛才的專業問題，但是還是會堅持勸別人戒煙，道理何在？”就是因為“信念！你們堅信吸煙有害健康。”

信念是成功的前提

“要力爭上游，必須有非常強的信念。只有堅信你做的是正確的，你才會堅持下去。”陳振盛將其套在銷售上，告訴在場的人，要銷售成功就得有很強烈的信念，相信“銷售是為人類謀福利的，是對社會有貢獻的。不管你賣的是什么。在座的沒有賣白粉、賣搖頭丸的吧。”

有了堅定的信念才能面對逆境。但是要想充破逆境還得依靠自身能力。“你被人踢下河，如果不會游泳自然要喊救命，會就沒關系了。所以逆境困境是因為自身能力不夠造成的。”陳振盛的忠告即“不斷學習，學得越多，你的選擇越多，逆境越少。不斷學習提高能力，沖破逆境的可能性就更大。”“學什么都好，哪怕是做菜做飯，一定會有用的。”

在阿里巴巴時一直覺得關明生是肚子里有貨的人，他2004年離開阿里巴巴時還給我們20幾位銷售主管寫過打油詩集，至今在家里珍藏，對Savio，印象深的話不多，最深的有這么幾句：

1、“作為管理者，上崗第一天就要開始找自己的接班人。沒接班人你怎么上去？”。

2、“今天的最好表現是明天的最低要求”。

3、“你現在的價值，往往會在下個工作被真正兌現”。

問Savio關于個人發展的問題，他說職業就是三明治：“工作滿意度、錢、個人滿足”，剛開始中間的比例會比較大，慢慢變小?

“在一個公司呆10年，也許你的收入比剛進去的時候多不了多少，但這個價值在你下個工作會被兌現。”

4、“以身作則，才能讓別人搶著為你工作”。

第五篇：如何提高銷售業績

銷售員如何提高業績

前言：筆者從事銷售工作已近6 年，有些銷售的心得，亦總結、分析了優秀銷售員成功的方法，發現提高銷售業績有些共性的操作方法，但也無什么大道理．現把它整理成文，希望能拋磚引玉。

銷售業績的提高雖然事關品牌力、產品力、價格力、服務力、廣告力，以及促銷活動的有效開展，但作為在市場第一線，執行銷售政策．每人與客戶打交道，廠商之間 起橋梁紐帶作用的銷售員，對提高銷售業績起著至關重要的作用（可以說，一支高素質，能力強，富有戰斗力的銷售員隊伍是企業營銷的寶貴財產）。

讓計劃成為行動的開端

首先，要制訂的營銷計劃．銷售員在理解，掌握公司營銷方案的基礎上，結合往年的歷史銷售數據，分析行業的趨勢，當地市場的現狀，運用S W0T 方法，尋找產品的賣點。并把公司下達的銷售目標按經銷單位、時間，產品進行合理地分解到月。

其次，在每月的月末要制訂下月的工作計劃，并把梢售計劃分上、中，下旬（在操作中，設法使銷售能往前移）。圍繞發貨計劃，有側重點地展開各項工作． 再次，每晚養成寫工作日志的習慣。在分析，總結當天工作的同時，能合理，有效地安排好第二天的工作．

讓計劃成為行動的開端，還必須以嚴謹的態度對自己的計劃負責，定期評估并隨時督促自己盡全力來控制進度，以達成計劃的目標．

擁有堅定的信念

洗滌行業通過大力度的廣告，低價位的產品，己淘汰了一批設備陳舊、成本高、銷售觀念落后的廠家，留下來的都是實力強，全國排得上號的品牌大廠 ．但市場的競爭從未間歇反而如火如茶一直在升溫．在這種市場格局當中，任何企業的銷售員要完成銷售目標．肯定會碰到非常多的陰力，承受非常大的壓力。而要戰勝這些阻力、壓力，非有信念不可．因為，只有有信念的銷售員才能把壓力變動力．才能以自己的精神支柱克服目標道路上的阻力．才能成為“人定勝天”、“事在人為”、“ 沒有趟不過的河” 的勇士，才能成為戰無不勝的智者。所以，一個銷售者必須擁有自己的信念。

選擇經銷商并處理好客情關系

有人說“ 選擇好一個合適的經銷商．銷售等于成功了一半”，這句話雖然有些夸大其辭，也有一定的道理。產品要到達消費者手中，使用的方法往往推力遠遠大于動力，關健在于經銷商的實力，網絡、服務，信譽，配合度等。有個合適的經銷商．往往能達到事半功倍的效果．可有實力，網絡好的客戶往住不只經營

一個品牌的產品，經銷商一天到晚也忙得很．這祥銷售員如能不卑不亢地處理好客情關系．經銷商花在本司產品的時間自然就多．也能按照公司的意圖配合好．執行好各項促銷活動。甚至會以“利益共同體’ 的角度不定期地為公司提出有建設性的建議和意見．

幫助經銷商發展重點客戶

洗滌用品是長線產品，如把銷售定為發貨．收款．肯定做不好銷售，尤其是品牌力不強大的產品．一個有責任感的企業都知道，貨到經銷商處只不過是實現了庫存轉移，并未真正實現銷售．而要把產品快速地流通到消費者手中，只有幫助經銷商梳通渠道，按照“ 80 / 20 “法則，抓住重點客戶的銷售，才能事半功倍．形成銷售氣勢，達到銷售目標。

控制市場價格及沖貨

為減少流通成本，提高競爭力，大部份企業銷售模式都選擇短寬渠道的方式．但一方面，現在的交通非常方便．另一方面，現在銷售政策的透明度高．而信息傳遞快．客戶對價格的敏感度也高，經銷商為穩固．吸引下線客戶, 擴大銷量，不顧廠家的嚴律規定，“身不由己”壓低價格，甚至超出自己的銷售區域銷售（稱之為沖貨）。沖貨的結果是損害了自己的利益及周邊客戶的利益，也擾亂了當地的市場價格，不利于產品的健康長期發展。而當經銷商無利可圖時，經銷商對經銷產品的積極性就大打折扣，下線客戶也因該產品價格不統一，多變而失去信心。作為銷售員一定要嚴格執行企業有關沖貨管理規定．以企業的集體利益為主．不能對經銷商的沖貸行為聽之任之，尤其不能級容經銷商沖貨。

客戶問題（要求）的處理

當銷售的產品存在問題．或客戶有某些企圖心時．肯定會向銷售員提出各種各樣的問題（要求）。作為銷售員一定要認真傾聽客戶的問題（要求），尊重客戶．充分讓客戶表達完意思．不可忽視，輕規或阻撓客戶提出問題（要求）．對客戶提出的問題（要求）．一定要及時處理（解決好問題，才能更好地實現銷售）。1 ．首先對問題（要求〕，要探明事情發生的背景，井弄清客戶的真正意圖。2 ．面對問題〔 要求），要敢于正面而誠實地給予回答。如客戶提出的問題（要求），是事實存在．且在公司的政策范圍之內．應立馬給予明確的答復：如客戶提出的問題（要求〕 確實存在實際困難．應及時向領導碩導匯報．如違反了公司政策的規定．應毫不猶豫地予以拒絕．

知己知彼

‘ 知已知彼” 才能“百戰不殆” ．銷售員一定要充分掌握自身產品和競品的特點，充分領會公司的營銷策略．知曉競品的營銷策略．這樣才能充分利用好公司的各項資源．才能有的放矢地開展好各項工作．才能真正執行好公司的各項政策，最終達到銷售目標。

制訂區域活動方案

區城方案制訂得成功與否，直接影響到銷售業績。銷售員在制訂權力范圍內的區域方案時，事先要充分了解市場的現狀。競品的策略．現存的市場問題、公司的資源等，然后再制定區域活動方案．方案的內容應包括：活動理由，活動目的、活動時間，活動地點，促銷方式。操作方法，效果預測，財務預算（投入產出比）。會算帳

懂算帳、會算帳、算好帳，亦是一個優秀銷售員的必備條件之一。銷售員不但要對自己所管轄區域的發貨、收款、投入有明細的帳務，還要對自己所經辦的帳務能清清楚楚。領導或經銷商間起賬務能立馬準確回答出來。這樣才能體現用“數字“說話．算得上是個精明的銷售員。

不斷學習

中國已加入WTO ．國外的先進管理，先進的營銷思想．也隨之涌入，走進書店．書架最多．變化最快的可謂是營銷方面的書籍，在白熱化競爭的今天．要在這場無情的，不見血的戰場上取勝，只有不斷地加強學習．向你的同行學習、向你周邊優秀的同事學習、向營銷書本學習。“ 在學習中工作，在工作中學習。否刻，將會彼淘汰。