第一篇：藥品銷售人員提高工作業績的方法與技巧

藥品銷售人員提高工作業績的方法

與技巧

藥品銷售人員提高工作業績的方法與技巧

藥品銷售人員的工作技巧 設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。準備推銷工具

1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。

1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。把無關的地方折起；材料在給醫生之前，把重要部分標出來。藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。醫院拜訪技巧

1、拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

滿足醫生的需要是成功銷售的前提，這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求——滿足需求。藥品銷售人員的著裝要求 時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易于建立與對方良好的關系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是

兩三種，力求太多反而難以達到協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕，在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。名片——自身形象的延伸 每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規則：

a、交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。

b、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

c、先給名片。藥品銷售人員應先把自

己的名片給醫生，以示尊重。d、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負責這一區域的業務，請多多關照，切記，別忘了微笑。e、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。

f、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。

3、如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看到很多人，他們連續不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？ 先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。醫藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主

任。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的借口。

第二篇：藥品銷售人員的工作技巧

藥品銷售人員的工作技巧

（一）設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二）準備推銷工具

1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。

1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來。

（4）藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫院拜訪技巧

1、拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提，這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易于建立與對方良好的關系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕，在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規則：

A、交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。

B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

C、先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以示尊重。

D、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負責這一區域的業務，請多多關照，切記，別忘了微笑。

E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。

F、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。

3、如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？

（1）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。

（2）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。醫藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的借口

醫院統方的方式：

1.藥房統計：一般常用的，數字準確

2.室電腦調單:詳細，但是麻煩

3.科室護士統方：一般找負責領藥的護士，準確。我一個同事找到護士統方，每晚給他發電子郵件，準確掌握每天的用量。

4.科室醫囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫生就可以，晚上或周末人少的時候去，數字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優點是不用打單費用。

5.醫院總電腦房————那里是醫院信息的總匯處，信息精確。

大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。

小包：就是廠家（大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。

扣率：

80扣：如果國家給你的最高零售限價是100，100÷1.15=86.96(批發價)，你給醫藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15＝批發價供貨價÷批發價＝藥品的供貨扣率

在藥品招標報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發價。

舉個例子： 一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是100÷1.15＝86.95元 如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。

配送：就是送貨,復雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。

醫院銷售流程：

一、開發醫院，完成進藥

根據銷售目標,首先要思考這幾個問題

A：開發哪些醫院？

B：開發什么品種？

C：如何開發這些醫院、這些品種？

問題核心:確定目標客戶

目標客戶需要對醫院內部環境進行調查,如何對醫院內部環境進行調查

一、醫院概況:規模,性質,業務專長.二、進藥渠道:A醫院決策者。B藥劑科。C外界醫藥部門(商業公司)。D競爭對手調查。E門診,住院處藥房組長。

三、促銷渠道:A:門診,住院藥房。B:相關臨床科室。

圍繞“時間,成功率,投入產出比”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產品進入醫院的形式

A類型:，醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程

B類型:醫藥公司完成產品到醫院的進入、醫藥代表負責促銷的過程

A類型舉例：綜合考慮,:

1不完全需要通過藥事委員會進藥(沒有嚴格的時間限制)

2.二級專科醫院針劑品種成長空間較大,3單位參加QD市集體藥品招標采購,強莫針列于QD招標目錄(不受招標影響).4.凱倫(海南通用產哌拉西林吶/他唑巴坦鈉)已在該院使用半年.5強莫QD市招標招投標'>中標單位一直為QD醫藥公司.不需擔心外地串貨.確定QD抗腫瘤相關信息'>腫瘤診治中心為開發目標,強莫針為開發目標品種.（二）產品進入醫院使用的一般程序

1．醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3．主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5．企業產品進入醫院藥庫；

6．企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7．醫院臨床科室開始臨床用藥。

*相關點滴(一)關于提單的人選:

A院內有分量的醫生.B上量過程中的目標醫生

原因:A:有利于通過審批。B:同樣的投入產出更多.(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

*特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！(我找的那位醫生說:”你強莫也有片劑,一起進來,出院病人病人 可以帶藥啊.)

*一語道破天機啊!

相關點滴(二)關于藥劑科.A:勇敢提出目標

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法：1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來；2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢；3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭；4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法：特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事；注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級的醫生的填單；2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

*舉例

A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,合適的時候,我們討論”.解決方法:1.將單子交給其之前,復印一份自己留下.一來不怕他有遺失的借口,二來合適的時候可以直接交給主管院長審批.(藥劑科不拍板的情況下)；2:答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產品蠻有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?”

溝通到位的情況下,藥劑科主任會同意

B.藥劑主任:“這個品種我們討論好了,決定進一點.你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨” 解決方法:答:”XX主任,XX品種現在賣的蠻好的,商業公司有時會斷貨.我去公司給您把提過來,早點用起來,我才放心回去啊.藥劑科長會被你的勤奮所感動,也會增強商業公司的信心.相關點滴(三)主管院長(決策者):

A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.)

B:進藥后,加強拜訪.維護好關系

舉例;主管院長問:“藥劑科XX主任怎么說啊?”；:“X主任很認同XX產品.目前醫院也沒有同類產品.建議引進使用”；管院長問:“們品種做不做臨床,給不給費用啊.”；答“司會提供詳細周到的臨床用藥指導.走專業化推廣的路線.從來不給臨床費”

二、找準目標，促銷上量

WHO:找誰用我的藥呢?

WHY:醫生為什么用我的藥呢?

WHAT:醫生會給病人用什么藥呢?

WHEN:醫生什么時候處方我的藥呢?

WHERE:病人在哪里拿藥呢?

HOW MANY:到底有多少病人能用我的藥?

WHO:找誰用我的藥呢?

A:提單的主任,科室學術帶頭人為突破點

B:小型科室宣傳會為.(快速有效的告之目標人群)

C:獲得一份排班表和院內通訊錄(為深入開展工作做準備,值班時拜訪效果極好.)

WHY:醫生為什么用我的藥呢?給個理由先!“我的產品或服務好”?時至今日,可供醫生選擇的余地已大大增加,醫生處方產品的動機也變的更加多元化,而不僅僅局限于藥品的單一療效上.因為我的產品能滿足醫生的需求，生的需要是其使用產品的推動力,要達成我的目的, 就必須了解醫生的用藥原因

*第一是喜歡:醫生對已建立的產品----醫藥代表----公司的關系感到珍惜,每個醫生都有個人的偏好和用藥習慣.*第二是錢:醫生尋找利益性,醫生也是人,也要生活,而且希望是高質量的,目前醫生工資不高,對錢的需求比較普遍.*第三是方便:這個方便有兩個含義:1是醫生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便.*第四是新鮮感:醫生也希望是醫學發展的先鋒,多數醫生,特別是中青年醫生,對新藥,新用法,新用途有強烈的償試欲.*第五是自尊心,醫生通過處方去滿足他的自尊心,人人都想做一個受人尊重的好醫生,這就要求你的產品幫他的病人治好病,而且比其它的藥品優秀,同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重,得到重要的地位.*第六是安全感,醫生都不愿意嘗試太大的風險,醫生最怕的就是醫療事故,因為他會因此身敗名裂,所以醫生用要首先考慮安全,是否會出現不良反映,而對療效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全.----我們的優勢:

1.優質的產品滿足其對療效及安全的要求

2.A費(同檔次廠家中不低,信譽好,不會有短期行為,比小 廠家可靠.)

3良好的學術支持

*與醫生的溝通過程中,根據其需求特點,突出優勢, 增強認同.WHAT:醫生會給病人用什么藥呢?

通過側面了解或直接探詢醫生,找出其目前正使用的竟爭產品,針對競爭產品,巧妙選擇賣點.強莫:1.治療復合感染不需聯合用藥.2:每日用量可調節范圍大.不同經濟狀況的病人都可以用.3.安全性,老年人不需調整劑量等

注意點:A:講商品名不講化學名；B:強調”首選”；C:不要奢望一次將所有優點都告訴醫生 * 如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？

（1）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。（2）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。（3）讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。二是創造再訪的機會。即使初訪沒

有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的借口。

WHEN:醫生什么時候處方我的藥呢?

適應癥的選擇是決定醫生處方的時機

咱們的工作: A不同的科室推不同的適應癥 B讓醫生了解更多的適應癥C搞定處方率高及處方量大的醫生

WHERE:病人在哪里拿藥呢?

A:溝通好庫管及藥房領藥員.進藥后及時把藥品放到藥房,輸入電腦目錄；:統方:1藥房領藥人員一般做消耗；2住院處會計；3同行處了解；4.醫生(不一定用量很大,但交流很好的)C:跑方:1.針劑問題不大,片劑拿藥后到醫生處指導用藥；2醫院周圍的藥店記得布貨哦 HOW MANY:到底有多少病人能用我的藥?

1增加重點醫生的數目

2增加重點醫生在現有適應癥中用公司藥品的次數

3在其他適應癥中推廣用藥

4經常拜訪醫生，維持正面關系

小提示：A未了解清楚該科室的費用分配方法之前,可以跟任何醫生談產品,談公司,談一切,但不可盲目談A費；B不要輕易相信醫生的承諾,不要輕易給醫生承諾！

第三篇：提高銷售業績的方法

提高業績的方法：2011.6.11

業務員首先心態要調整到位，要有足夠的抗挫能力和吃苦耐勞的精神。除了智商、情商，更重要的是逆商和職場情商、職業道德及強烈的責任感。

一、首先提升自己在商場上必需的各種能力，即生意入門（生意頭腦）

1.豐富專業知識的能力：熟練掌握假發各種類型、其用法、屬于哪一類價格檔，辨別適合的年齡段或屬于哪些人士佩戴，積累報價知識；要練就邊開單、邊梳發、邊推薦產品的能力

2.加強語言和形體表達能力和溝通能力，尤其是英語表達能力。口齒清晰，要有親和力。

3.計算機的應用能力：電腦和網絡基礎知識、office辦公軟件的熟練應用，photoshop應用，電子商務平臺的操作、回復電子郵件的技巧。

二、提升業績的具體方法：

1.真心熱愛銷售這份事業、真心熱愛你的產品、真心熱愛你的客戶、真心熱愛你所在的企業。

2.明確自己的工作目標，根據這個目標制定工作計劃（從到季度再落實到每月每周每天）

3.制定方案給客戶打電話，進行一、三、七跟進，如有必要可增加跟進次數。

4.每天要重復看自己的近期目標，從而實現自己擬定的大目標。

5.深入了解這個行業，更重要的是要熟悉掌握這個產品的工藝要求和不同地區適合什么產品。提高自身的專業水平。

6.每天做好第二天需要辦理的事務和拜訪、打電話計劃。

7.利用平臺搜索潛在客戶。（只要是客戶有需求即使是假發以外的產品，我們也可以為客戶尋找，就可以從網上學到認識、熟悉此產品的專業知識和賣點。提高銷售業績，精通當筆業務。）

8.跑外貿公司之前，先進行電話營銷，摸清對方有需求的可能性再上門營銷我們的產品，可以鍛煉自己的溝通能力和應變能力。告知對方負責人留住我們的名片和圖冊，便于在有需要時聯系我們。業務員要總結改進注重效果

9.及時發布、更新供應信息，網羅各地客戶的需求。

10.要不失時機的把庫存商品銷售出去，盤活流動資金。

11.對于上門的客戶需要積極主動，不放過任何一次機會。抓住主動詢盤的客戶，多方面了解此客戶從事假發行業的時間、地點，具體需求類型、能接受的檔次，便于報價，進行有的放矢的推薦，迎合客戶心意。

12.可以在老外比較集中的地方（如教堂、餐廳）發名片或針對估計成功希望比較大的發給畫冊。與老外交朋友，既可鍛煉口語又可了解他們需要什么樣的產品。

13.充分利用手上的資源優勢，如公司老客戶資料、外貿公司手冊、電話黃頁和，聯系他們尋找篩選準客戶。

14.針對性地跑市場，如永勝韓國人較多，喜歡人發簾和BB 夾發簾子；東方大廈黑人出沒，可推薦8英寸的卷發等，還有婚紗攝影店等會有需求量的地方。

15.確保工廠交貨期質量，利用客戶對公司進行宣傳，爭取讓客戶轉介紹帶更多客戶過來。

16.要真誠待人，客戶才會和你合作。維護好一個老客戶比重新跟進一個新客戶的成本要低出很多。每天拜訪至少20個老客戶、50個潛在的客戶，注重拜訪的質量和效果，否則就是浪費。

17.搜索和假發行業有關的嫁接對象，拓寬市場。如：章光101、化療脫發的對象、殯儀館、影視公司等等。

18.提高營銷能力：銷售中至關重要的幾個問題：地點、價格、產品、提升、拓展、包括宣傳。如果沒有價格優勢，也沒有產品優勢那就要找其他優勢。地點：靠不靠人群？近不近商區？宣傳做得怎么樣，廣不廣？細不細？深不深？有沒有選好人群目標？也許在細分、調查后會浮現出所預料不到的價格和產品優勢，因為這些都是相對而言的，然后再考慮你的產品的升級、換代，做你潛在客戶和存在客戶的需求的，吻合度，適應度，尋找度的產品調研后的產品提升

19.要樹立自信心，這是做為一個成功的銷售人員必備的精神。

20.多發布免費信息與廣告，以提高知名度、擴大信息的散發量，增加銷量；便于外貿公司采購員、中外客商等聯系我們；可樹立品牌形象，為創牌打基礎；如果廣告新奇有吸引力，印象效果就好。

21.新進員工進公司后，首先學習公司的規章制度、企業文化精神，價值觀統一，1星期后安排考核。第二個星期開始學習業務知識和流程。向優秀員工學習招待客戶，摸仿學習打電話、傳真，和客戶的談話技巧。每滿一個月考核一次，嚴格

落實。培養出有忠誠度、有能力、能吃苦的銷售團隊。

22.在下駱宅辦公，除了維護好網上客戶外，可以在一定的時候走出去辦公，如到各外貿公司、發名片聯系業務，并收取對方名片以備聯系。到市場圍巾、帽子集中的店鋪發名片。（9-12月三是銷售1708橡皮頭的旺季，所以要在8月中旬到9月底地毯式地發放三次名片，每次的間隔為10-15天）

23.現在不是單打獨斗的年代，要全方位培養團隊合作精神，團隊的默契不是生來就有的，而是訓練出來的。

24.為顧客著想，幫助顧客選產品、顏色和數量，盡量不讓顧客的資金壓住，不但盤活自己的資金也要盤活客戶的資金，這樣生意才會長久。并且要有能力去培養你所接待的每一個忠誠客戶的推銷能力，和梳發、選發的技巧。首先要求業務員自己的梳功要過硬。

LIAO

2011.6.11

第四篇：烘焙店提高銷售業績技巧

烘焙店提高銷售業績技巧

2015-2-27 9:38:53

烘焙需求日益增長，烘焙市場前景廣闊。然后遍地開花的烘焙店并非都生意火爆，業績喜人。這就存在一個烘焙餅店產品銷售不佳的問題。今天中國吃網小編就如何增加烘焙餅店的營業額在這里略談一二，希望對你能有所啟示。

經常看到招聘售貨員要求有售貨經驗的，也就是說銷售是工作能力的體現，銷售做的好你的營業額就會增加，這是必然的。首先作為一名售貨員對顧客要有一種親和感。這個尺度要把握好，如果過分熱情讓人感覺你的產品賣不出去，對顧客冷漠顧客會不原意購買。售貨員對每一個進到餅店的顧客是要禮貌和客氣的，不在購物的多和少，哪怕是一塊蛋糕，平時走在大街上的人那么多，你拽都拽不來的。作為一個人來講，售貨員也好，在社會上也好，心態應該是正的，光明的，與人為善的。

銷售和糕點制作不同，糕點制作者每天面對機器，思想精力灌注在操作上，大多不善言詞。而銷售不同，每天要面對各種各樣的顧客，要適當運用語言，需要和顧客溝通，還要留意顧客對產品質量和價位需求，及時反饋。顧客經常會問到糕點的餡料口味等，這都要加以說明。還有顧客經常會問到添加劑的問題，由于輿論的不正確引導和缺乏市場監管，“添加劑”三個字在我們中國人的眼里成了對人體有害的代名詞。顧客問到當然了可以用他能理解接受的層面說說，比如酵母，炮打粉，在專業深層次的不能說了，如果你說到吉士粉，塔塔粉，蛋糕油，顧客會嚇得掉頭就跑。

現在的顧客對價格都很敏感，每個餅店賣什么，什么賣的好，什么價位都知道，都很精明，餅店生產的透明度越高越好，也就是說顧客最希望看到現做的面包，現做的蛋糕，雞蛋糖等這些原材料，你說蛋糕里加香蕉了？加牛奶了？顧客會不相信，他們也知道現在什么調味的香精都有，他們相信眼見為實，看到這些顧客會更放心，更愿意買。

餅店經常會有新的顧客光顧，沒買過，會嘗試性的購買，品嘗這個環節很重要，銷售員可以適當運用一些語言：“比如買不買都行，先嘗一嘗”。“這次不買，下次買”。當然品嘗了的顧客八九成會購買。

適當的語言運用是一方面，關鍵還是要有好的產品，顧客的口碑勝過一切，如果產品不行，說的再好下次顧客還是不買你的帳。歸根結底還是產品的質量。一名售貨員對自己的產品要有足夠的信心。有的餅店賣的不好不說自己的產品怎樣，做的如何，說顧客消費能力差，或者這就認便宜的，或者找到讓自己解脫的理由--------“中國人是沒有吃面包的習慣”。

餅店的衛生環境，貨品的擺放這些都影響到產品的銷售，這些和銷售都是息息相關的。

一個餅店應該給人感官視覺上以美的感受，餅店無論貨品還是柜臺還是個人務求干凈整潔，有些人習慣了在臟的環境里工作，加工間，柜臺，服裝看上去總是臟兮兮的，我想這樣不好，很多顧客是注重這方面的，不光食品衛生方面，從另外一個角度講一個人的干凈衛生在社會上會獲得別人的尊重，真的是這樣的。

餅店貨品擺放最好是有玻璃柜臺，透明度好，看上去干凈衛生。現烤現賣的盡可能不包裝，給人一種新鮮感。有一些貨品是要有包裝的，如切片面包等。賣的快的，新品擺放在重要醒目位置。售貨員應該恰到好處的給顧客介紹新品，如果一個餅店一年四季總是這些產品，餅店的顧客會慢慢稀少，正所謂：創業難守業更難。在好的產品時間長了顧客會產生口味和視覺疲勞，應該適當增加新品，更換口味以吸引人的眼球帶動人氣。我們中國人有排隊購物的好習慣。餅店顧客越稀少人氣越淡，越冷清，購物是要有人氣的，沒人氣，什么談不上，再好的糕點也是擺設。有的時候真是不管貨品好壞，人多就愛買。

開店應該本著這樣一個原則-------我是來作生意，來賺一些錢維持生計的。不是吵架爭論的。開店有時會遇到一些不可理喻的人和事，有的人不止是心理變態，甚至魔性都很大。真的不能和他一樣的。人世間就是善惡同在的，有些事可以善意的解釋，也沒必要去爭論事情的對和錯，忍一忍就過去了。這些人和事畢竟是少的，很少的。不過有的店會遇到這些。在店里幾乎看不到和顧客有矛盾，大不了幾個蛋糕，幾十元錢，沒什么的。我想我們每一個做烘焙的人心胸要開闊，人和人之間要學會寬容，不要斤斤計較，一切要拿得起放得下，也不要為蠅頭小利而樂而憂。不要每天一味想著怎樣多賺錢，怎樣把競爭對手打敗，你在這上想的太多，刻意去追求的時候啊，你就本末倒置了，你自己就把自己障礙住了，要在產品的質量和服務上多下功夫，這是重要的，你的產品真正做好了，自然你的顧客就會多。

烘焙就是這樣，利在無利之上，名在無名之中。小編講的是真正的生命的理。

記住：優質的產品和良好的服務會牢牢鎖住顧客。

佛門修行中講正信，正念，小編想我們每一個餅店經營者如果都有一個正的心態，思想和行為都打下一個正的基礎，一切都透著正，你就會有福分了，你的餅店就會經營好，你的一切都是良性的，你的職業技能就會不斷提升，不斷的創造出好的產品，你就會得到你所要得到的。

怎么樣，看完這些，是不是多多少少有一些感悟，餅店的銷售是與餅店老板的管理模式還有員工的銷售方法息息相關的，身為老板的你，要有一定的管理經驗和管理思想，才能帶著你的餅店在激烈的市場競爭中搏得一席之地。

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第五篇：怎么提高銷售業績的四個方法

怎么提高銷售業績的四個方法

銷售業績達成的四個原理

銷量雖然對許多管理比較健全的企業來說，并不是評價一個銷售人員能力的唯一的標準，但是不管是市場可見度、生動化、竟品的打擊等一系列的考核方式，其最終的目的還是為了銷量。不管是對于銷售人員能力的體現還是企業的發展，結果還是需要靠銷量來說明問題。

第一部分：下水道原理(疏通渠道)

每家都涉及到下水道被堵塞的情況出現，但是在出現這種情況的時候，我們需要做的是什么呢?那就是自己或者借助外力立即想辦法把下水道疏通，而不是我暫時不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。當然這樣一個簡單的問題，誰都知道應該怎么解決。然而，銷售工作一樣，在銷量產生一定程度的阻礙的時候，我們同樣需要的是清除阻礙物，疏通渠道。涉及到銷售的各個渠道：經銷商;分銷商;批發商;零售商;消費者等各個環節中哪個環節出現了障礙甚至出現了堵塞的情況時，我們首先要做的就是清除障礙、疏通堵塞。當然，我們在清楚障礙、疏通堵塞的前提就是要對市場上各個通路環節進行實地考察、分析、研究，確定那一個環節出現錯誤。不能是“病急亂投醫”，盲目的沒有目標性的進行渠道障礙的疏通。某知名休閑食品企業城市經理s先生在負責四川綿陽市場的時候就出現過同樣的問題，剛進入公司時，上司告訴他該市場已經連續三個月沒有出貨了，問具體什么原因導致市場沒有出貨，上司的回答很讓人難以理解，“不知道，自己到市場去尋找答案”。在進入該市場以后，s經理對該市場的各個通路進行了認真的拜訪，經銷商、批發商和零售商的答案一個一個都讓s經理感到難以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一個模糊的答案就是：“消費者不愿意買”，也好，總比沒有答案強，在得到這樣一個答案以后，s經理就在綿陽的重點超市進行蹬點調查，凡是在超市來買該公司的產品或者竟品時，和他們加以溝通，最后比較普遍的消費者都明確的表示，產品的出廠日期太存了，而竟品的產品都是最近這幾天出來的。在此s經理終于明白，導致三個月沒有出貨的原因在于貨齡太長，在找到渠道堵塞的癥結在那里以后，需要做的就是對癥下藥，疏通渠道。經過s經理在和經銷商、公司三方的共同協商下，一致達成協議，由經銷商進最新產品，公司給予一定的政策快速將貨齡太長的這一批貨快速回收，并在少數的零售店給予政策支持的情況下將這批貨解決掉，既可以解決該市場三個月沒有出貨的情況，完成該月業績，有可以有效的疏通渠道解決下月業績的問題。第二部分：采蜜原理(目標分解)

蜜蜂很勤勞，同時他們也具有計劃性，每年一到采蜜的季節時候，成千上萬的蜜蜂就會積聚到一地建立自己臨時的家，然后又有計劃的分散到各地的花叢中采蜜，并將采集到的花蜜集中放回到臨時居住的地方。而對銷售人員來說，每月的銷售量也是一樣，先是公司分解到大區主管那里，大區主管又分解到每個省區，省區又分解到每個區域，每個區域又分解到每個地級城市。一般的企業分解到這里，基本上就由我們的銷售人員、城市經理來負責了，因為他們是基層的銷售人員，基本上直接面對消費者，他們的銷量完成情況就將決定了整個省區、大區和整個公司的銷量完成情況。一般情況下，許多的銷售人員在得到當月銷售目標以后，首先就是告訴當地的經銷商，當月、該城市的銷量目標是多少，你需要怎么、怎么樣來努力，才能完成任務。而對于經銷商則是盲目的，如果上月或者去年同期是10萬，那么今年這月要做15萬，簡直就是不可能的，認為公司要壓貨或者怎么樣，發正是一肚子的火。對于公司的銷售人員呢，則必須具有綜合的分析能力，在得到公司或者上司對你的業績分配以后，首先需要做的的就是冷靜的思考，怎么樣將銷售量再逐步分解和跟蹤。就象上面談到的蜜蜂采蜜原理一樣。我們根據當地的二級批發商和重點零售商的上月和去年同期銷量。對于經銷商來說，10萬——15萬之間相差的5萬的銷量，比例是增長50%，但是如果將此銷量分解到100家大客戶上，每家的銷售量的增長就只有500元的任務，如果分解到1000家就只有50元的任務。作為每一個地級城市的售點何只1000家呢，但是如果這樣分解下來，每一家的增長金額都不大，只要努力完全可以完成。對于經銷商來說，也樹立了較高的信心。

a先生是一家知名企業的城市經理，同樣也遇到這樣的難題，上月的銷量是20萬，去年同期是22萬，當月的目標量卻是30萬，當a先生看到這樣一個銷量目標以后及時將目標量和當地獨家經銷商進行協商、分析，看如何完成該銷量。a先生所負責的城市一共是7區12縣，一共有16個分銷商，如果按照平均增長36%的比例來算，每個分銷商就應該在去年同期的業績的基礎上增長36%，但是因為去年和今年的活躍客戶和重點客戶都有所變化，單純的平均分配只會造成，客戶答應完成的業績，但是到月底實際又不能完成。最后a先生調出今年全年的平均每月的銷售總金額在5000元以上的零售客戶的資料后，認真仔細的看了后，馬上對這些重點客戶進行了重點拜訪，他發現這些客戶的產品陳列位置和排面數量都不是最佳。在了解到這個信息以后，a先生說服經銷商和公司共同出一部分費用做產品的陳列費。有個此基礎后，a先生對業績的分配有數了，所有重點零售點在當月做產品的陳列，但是銷量在上月的基礎上增加最少50%。然后，根據各分銷商所在區域重點客戶的數量進行銷量的重新分配，并給予適當的壓力。月底結束，a先生當然也如愿的完成了公司的目標銷量。

第三部分：放大器原理(目標放大)

放大器可以將很小的東西進行幾倍或者數倍的放大，但是實際原物還是原物的大小，得到的結果卻完全不一樣。對于銷售業績一樣，需要進行放大。現在很多的經銷商習慣性的喜

歡把目標量進行縮水，你規定他完成50萬的銷量，其結果哪怕就是能完成，他也只會打45萬的款，其于的留在下月來做。放大器原理就是將目標銷量進行有意的夸大，增加的客戶的壓力。

就象我們在買衣服的時候喜歡講價，別人要價100元/件的衣服，你就會還價50元/件，但是如果同樣的衣服，要價卻是200元、300元、500元呢?你會怎么還價呢?肯定不會再是50元吧!

第四部分：火箭運行原理(過程跟蹤)

每一次火箭的發射后，都需要一直的跟蹤，在發現異常以后，好及時做出應對的方法。對于銷量完成情況其實也是一樣，不管你對渠道的疏通還是目標的分解還是目標的放大等都是一個初期就已經完成的工作，但是對于銷售人員來說，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收獲吧，我相信肯定沒有這樣的好事情的。這就需要我們象火箭的運行過程一樣，時刻監督、跟蹤，一旦發現問題，馬上進行糾正。

小劉是一家民營企業的銷售經理，每月的業績完成情況都相當不錯，并且經常得到公司和上司的表揚，但是讓小劉在得到表揚的同時始終認為自己在有些地方沒有做到最好，那就是每月的業績完成情況和實際預計的都有一定的差異，到了月底，客戶都會找出這樣或者那樣比較有說服力的理由來說服小劉，為什么這月銷量沒有完成，而這些理由的確比較有說服力，小劉也不好反駁，但是在小劉的心中，感覺總不是那么好。為了查證客戶講的理由的真實性，在這月小劉對該城市的所有重點的渠道、零售點、批發商、以及經銷商進行全程的跟蹤，發現一個問題，及時解決一個問題。到了月底，雖然結果比上個月好了很多，但是還是沒有達到預計的效果，可是這次客戶沒有再找任何理由來解釋什么了，并和小劉一起分析自己、公司、市場上的各個方面的原因。到了第二個月、三個月，每月離小劉的目標卻越來越近了，好久也沒有聽到客戶的抱怨和一大堆的理由了。