第一篇：淺談藥品銷售技巧

淺談零售藥店拜訪方法與技巧

抓住終端市場是大部分醫(yī)藥企業(yè)共同追逐的目標(biāo)，隨著各地經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，城鄉(xiāng)差別的逐步縮小，藥品的農(nóng)村市場和城市周邊市場已經(jīng)興起，給產(chǎn)品銷售增量帶來了無限商機(jī)，也同時帶來了新的挑戰(zhàn)。如何有效、合理地拜訪零售藥店，拓展終端市場的發(fā)展，已成為醫(yī)藥營銷人士必須面對的首要問題。通過對部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥市場的調(diào)查，復(fù)習(xí)相關(guān)的文獻(xiàn)資料，結(jié)合醫(yī)藥市場自身的特點,筆者簡明的闡述了拜訪零售藥店時的經(jīng)常出現(xiàn)的一些問題及現(xiàn)象。文章對如何有效的開展零售藥店拜訪工作做出了幾點看法。將終端銷售中拜訪這一環(huán)節(jié)做好了，其業(yè)務(wù)工作也就水到渠成了。

關(guān)鍵詞 ： 終端市場，醫(yī)藥代表，拜訪，零售藥店，步驟

引言: 醫(yī)藥市場有兩大終端——醫(yī)院和藥店，近年來由于國家的政策變化、宏觀調(diào)控力度和日見飽和的終端市場[1]。讓不少藥品生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)傷透了神，更讓終端的銷售人員感覺到無從下手。抓住了終端就抓住了市場，這是眾多醫(yī)藥企業(yè)近年來形成的共識。眾多的市場大軍來搶占零售終端這塊蛋糕時，藥店上到經(jīng)理，下到柜臺營業(yè)員，對那些每日眾多的、頻繁出入藥店店堂的終端工作人員，司空見慣，愛理不理；經(jīng)常遭白眼、吃閉門羹。因此，很多終端工作人員覺得終端工作無從下手。1 藥品零售企業(yè)

《藥品管理法實施條例》對藥品零售企業(yè)的定義是：“藥品零售企業(yè)是指將購進(jìn)的藥品直接銷售給消費者的藥品經(jīng)營企業(yè)”。（又稱零售藥房）[2] 零售藥店具有數(shù)量眾多，分布廣，經(jīng)營品種多布局恰當(dāng)，服務(wù)周到，方便消費者購買。做好每一天的計劃與行動歷程 2.1養(yǎng)成早上看書的習(xí)慣

讓自己獲得最多的成長。

在立即檢討中可以問自己幾個問題然后從中獲得經(jīng)驗：

問題一：我說了哪些話是對的，而且是對成功拜訪是有幫助的？

問題二：我做了哪些事說了哪些話是錯的，而且是對成功拜訪有阻礙的？

問題三：哪些事做的，哪些話說的，我比以前更進(jìn)步了？

問題四：有沒有因為疏忽而犯了自己不應(yīng)該犯的錯？

問題五：我做了哪些的突破，成長了哪些？

2.4 將每一個客戶都視為百萬客戶

一個態(tài)度很好的客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個態(tài)度不佳的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。一個大企業(yè)客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個小客戶也不見得就不是你的百萬客戶。事實上你根本不會知道百萬客戶是誰，也許他已經(jīng)出現(xiàn)在客戶名單中，也許他就是明天及將要去拜訪的對象，一個銷售人的機(jī)會隨時都有可能在身邊出現(xiàn)，是否能夠掌握就端看是否已經(jīng)做好”將每一個客戶視為你的百萬客戶”這樣的心理準(zhǔn)備。

客戶也許今天并沒有百萬的保單的實力，但是如果有一天他手上有百萬的保單潛力時，你是不是他愿意成交的對像呢？你的觀念和看法決定你對客戶的態(tài)度。當(dāng)你將一個客戶視為百萬的客戶時你將會發(fā)現(xiàn)你對客戶的態(tài)度，你對客戶的用心，你對于客戶的要求，你為客戶所做的一切都會和現(xiàn)在有很大的不同，而且當(dāng)你將客戶視為百萬客戶時，你會驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶與你之間竟然會如此的接近，客戶會將你視為朋友而且無話不談，不管是否真正成交百萬保單，在自己的人生當(dāng)中多了一個好朋友其價值豈止百萬[3]！3 拜訪客戶時四點技巧性看法

3.1 突出自我，贏得注目

有時，我們一而再再而三地踏入同一藥店時，卻很少有人知道我們是哪個廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務(wù)。此時，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關(guān)注。

首先，不要吝嗇名片。每次去藥店時，給相關(guān)人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經(jīng)營的品種來吸引藥店工作人員，因為藥店真正關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。

其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯(lián)系電話，并以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對藥店工作人員強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個電話，“這個人”隨時都可以為您服務(wù)。

第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應(yīng)引起關(guān)注：xx做得這么成功，就是我公司獨家代理的[4]。

3.2 投其所好，群分類聚

我們踏入藥店營銷時，常常會碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！钡陠T說這些話時，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進(jìn)行娛樂活動，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準(zhǔn)時機(jī)幫店員做點什么，如當(dāng)消費者購買行為舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話，以獨到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識。

3.3 宣傳優(yōu)勢，誘之以利

商人重“利”，零售藥店的老板也不例外。這個“利”字，我們可以簡單地把它理解為“好處”；只要能給藥店帶來某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給藥店帶來暫時的或長遠(yuǎn)的利益的“好處”，一一向藥店數(shù)落出來；讓他感覺到與我公司做生意，既放心又舒心，優(yōu)勢宣傳時。

就是當(dāng)?shù)劁N量擴(kuò)大的時候。4.3 解決問題

OTC藥店是終端工作人員信息來源的主要方面，及時發(fā)現(xiàn)問題。為零售藥店做好服務(wù)。如：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；經(jīng)銷商的服務(wù)情況；售后服務(wù)的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓(xùn)和支持。調(diào)查了解了這些問題以后，市場代表要和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員共同解決。做到讓客戶滿意，通過滿足需求達(dá)到客和滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代時常營銷的基本精神[5]?？蔀榻窈笄袚Q經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)和找到理由。4.4 催促定貨

拜訪OTC藥店的目標(biāo)是：完成公司的規(guī)劃目標(biāo)；讓藥店店主要銷售我們的產(chǎn)品；銷量是持續(xù)上升的；零售店老板和我們的理念是共通的；藥店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。以上這些中，核心是讓藥店店銷售我們的產(chǎn)品，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以市場代表要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進(jìn)貨。一般來說“見面三分情”，市場代表已經(jīng)在那里了，店老板也不會進(jìn)競爭對手的產(chǎn)品。4.5 現(xiàn)場培訓(xùn)

進(jìn)軍終端市場的人很多，老板會主推誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品，自己最了解公司的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡市場代表的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是市場代表的一項核心任務(wù)。

4.6 做好記錄

一般來說，OTC代表一天要拜訪20-30家OTC藥店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹5個原則：什么事情；什么時候；和誰有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。

如果對OTC代表對藥店的拜訪能堅持上面幾部分。并且企業(yè)在各個環(huán)節(jié)用“零售藥店資料表格、經(jīng)銷商進(jìn)銷存、銷售計劃、市場代表工作計劃”等表格進(jìn)行管理，那么市場代表對零售店的拜訪將是高效的，整個企業(yè)的基礎(chǔ)管理才是基礎(chǔ)堅實的，企業(yè)也必將長期受益。

第二篇：藥品銷售技巧

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥代表的隊伍也在逐漸壯大，藥品銷售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要，要怎么做才能取得更好的業(yè)績呢？醫(yī)藥代表的藥品銷售能力及技巧成為競爭的主要元素。那么醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種銷售技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。這里咱們簡單說說開場白及探詢。

■ 藥品銷售技巧第一步--開場白

對于開場白的技巧說明，過去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解，例如：

? 拜訪成功的關(guān)鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

要學(xué)會使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫?？紤]復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談?wù)隆?/p>

最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國計劃，… … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就介由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然，醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不會真的“耽誤醫(yī)生的時間”。事實上，常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白-“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間？ “，讓醫(yī)生從一開始就不情愿接受你的拜訪，因為你已經(jīng)告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫(yī)藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對公司的印象當(dāng)作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產(chǎn)品時，他又沒有時間了。更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪無效，你認(rèn)為案例中的張醫(yī)生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎？在現(xiàn)代人越來越重視時間價值的今天，傳統(tǒng)銷售技巧理論中強(qiáng)調(diào)的開場白方式顯得事與愿違，我們并不否認(rèn)利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯(lián)誼活動中，有助于與醫(yī)生建立良好的社會關(guān)系，但對于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產(chǎn)品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。?

?

■ 探詢技巧

當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時，當(dāng)云山霧罩里不知故里時，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

? 什么是探詢的技巧

1.使醫(yī)生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要

信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。

3.決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。

? 開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當(dāng)你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。2.封閉式探詢

當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應(yīng)選擇合適時機(jī)使用。

銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。

上一篇: PPG模式之戰(zhàn)(1)下一篇: 鄧中翰 創(chuàng)新的代表 1回復(fù)：藥品銷售技巧

你能具體的說說...各種交談的語句嗎?...在看醫(yī)生這種表情時...比如...第一次見到醫(yī)生時要說什么....潔

2008-7-1 12:02 回復(fù)1樓

2回復(fù)：藥品銷售技巧

上面那位不是我同學(xué)吧？？

小仇

2008-7-26 22:18 回復(fù)2樓

3回復(fù)：藥品銷售技巧

是啊！要是具體一點就好了，其實剛進(jìn)這一行，不知道怎么提問，不知道說些什么。

小羅

2008-11-11 20:13 回復(fù)3樓

4回復(fù)：藥品銷售技巧

是啊 應(yīng)該具體說一下 有時候就算知道怎么說但看到醫(yī)生的表情時也就心慌了

fuck 2008-11-12 12:47 回復(fù)4樓

5回復(fù)：藥品銷售技巧

現(xiàn)在競爭的并非產(chǎn)品本身，而是思路。最難的是無論你對客戶說什么他都不理你

小壞

2008-11-13 21:10 回復(fù)5樓

6回復(fù)：藥品銷售技巧

大概的描繪思路，但不具體。沒有舉例說明。沒有把不同醫(yī)生性格表露出來。

陳瑩

2008-11-16 17:17 回復(fù)6樓

7回復(fù)：藥品銷售技巧

最重要的是 多問少說 可以和醫(yī)生談?wù)劰練v史和發(fā)展

范

2008-11-16 21:02 回復(fù)7樓

8回復(fù)：藥品銷售技巧

其實對于醫(yī)藥代表來說,重要的也就是兩塊工作:一是藥品進(jìn)入醫(yī)院，二就是產(chǎn)品的上量了。進(jìn)入醫(yī)院方面首先要做的是找到能點頭的人，然后是找準(zhǔn)這個人的需求點，再針對了解到的情況制定自己的工作計劃，目前來說，專業(yè)營銷是很少的。大部分都是關(guān)系營銷以及介于兩者間的感情營銷。專業(yè)營銷要求從業(yè)人員要具備相當(dāng)高的專業(yè)知識，這個要求很難達(dá)到，因為我們面對的是醫(yī)藥行業(yè)的行家——醫(yī)生。再說關(guān)系營銷，如果要想以這個方式開展工作，那就問問自己有多少朋友、親戚是醫(yī)院的院長？或者是藥監(jiān)等單位的領(lǐng)導(dǎo)？這個也不好強(qiáng)求了。所以最容易入手的就是第三種感情營銷了。其實市場上面的藥品優(yōu)勢明顯的藥品很少，要找到個明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫(yī)生關(guān)系，就能使我們工作順利開展了。筆者個人在這里認(rèn)為：其實我們大可不必每次到醫(yī)院拜訪醫(yī)生都是大談特談什么學(xué)術(shù)和專業(yè)問題。這個方面的介紹在前兩次用個性鮮明的方式向?qū)Ψ阶龊媒榻B就可以了，只要能給對方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個廠家的就達(dá)到了目的。以后的工作就是通過各種方式了解攻關(guān)對象的特點了。我們客戶的需求大致分三個方面：

1、經(jīng)濟(jì)需求

2、學(xué)術(shù)需求

3、情感的需求

在第一個方面是基本的也是最簡單的，但是也受到廠家政策的限制，并且很多產(chǎn)品都不能提供完全有優(yōu)勢的費用支持。這個方面需求比較大的多為年輕醫(yī)生。

第二方面就主要體現(xiàn)在學(xué)分、論文的發(fā)表等方面，這個可以通過廠家的各種關(guān)系提供平臺，為客戶提供資源。同時也有醫(yī)生希望能通過使用新型藥品形成自己的臨床風(fēng)格，故希望能接觸到新型優(yōu)勢藥品。這個方面需求比較大的為中年醫(yī)生，因為首先他們面臨的職稱問題需要盡快解決了。其次，這個階段也是醫(yī)生個人名氣成型的重要階段。

第三個方面就完全需要我們在與醫(yī)生的接觸中積累好印象，這個方面需求比較大的以老年醫(yī)生為主，他們對于經(jīng)濟(jì)的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有當(dāng)年的那么旺盛，同時職稱也基本搞定了，就是沒有搞定的也沒有太大意義。但是同時對于該方面有強(qiáng)烈需求的客戶相當(dāng)多，包括請大醫(yī)院有名氣的醫(yī)生到規(guī)模相對小些的醫(yī)院進(jìn)行講課交流等等。

在這里，前兩個方面的都受到一定條件的限制，費用和學(xué)術(shù)支持不可能沒有限制的給予。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經(jīng)與幾個得意之作是：在完全沒有關(guān)系的情況下，通過情感方面的投入，使服務(wù)醫(yī)院的主任在我都不知情的情況下主動的幫我把產(chǎn)品進(jìn)入了該醫(yī)院，并且一直在關(guān)心產(chǎn)品在該醫(yī)院的走量。并且在其幫助下用量一直穩(wěn)定中有提升。甚至還動了要認(rèn)筆者做干兒子的念頭。另一家醫(yī)院一直都無法開發(fā)，因為產(chǎn)品不是和適合醫(yī)生的用藥習(xí)慣。直到最后有一次紅十字會的采血車在該院進(jìn)行采血，筆者找準(zhǔn)機(jī)會和醫(yī)生一起去獻(xiàn)血后才成功將產(chǎn)品送入該院。這個也是情感方面的投資了。

情感方面的投資呢也可以分兩個方面：

1、展示自己的優(yōu)良品質(zhì)，獲得對方的認(rèn)同從而接受你的產(chǎn)品。

2、為對方提供關(guān)懷，包括進(jìn)行家訪式拜訪，對其家庭成員提供關(guān)心，在對方休息時間進(jìn)行近距離接觸等等。。

這些都需要細(xì)心的觀察，還是那句話：找準(zhǔn)對方的需求點，對方需要什么，我們提供什么，比如說有很多的老專家在駐醫(yī)院的，休息的時候就在醫(yī)院，親人都不在身邊，那么我們可以在對方休息的時候陪同對方聊天拉家常等，但是要是對于不喜歡打攪的年輕醫(yī)生，用該方式進(jìn)行工作就一定會恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭，畫龍點睛的作用。否則南轅北轍就是緣木求魚了。

永遠(yuǎn)都是那句話：營銷無定式，因為我們面對的是各種不同的人群，但是也還是有規(guī)律可尋的，方式永遠(yuǎn)都是：了解情況——初步接觸——再次了解——探詢式拜訪——找準(zhǔn)需求點——針對性攻關(guān)——成功。許多的技巧都需要我們在工作中去發(fā)現(xiàn)，去探詢。比如；年輕醫(yī)生容易接受新生事物，也就是說容易接受我們的新產(chǎn)品。但是老年醫(yī)生由于已經(jīng)有多年的用藥習(xí)慣，要改變很不容易，但是要是他們能接受我們的產(chǎn)品后將是很穩(wěn)定的使用人群......上量也是一樣，只是再按照前面原則進(jìn)行重復(fù)工作就是了......由于本人以來也是能力有限，再者因為也沒有預(yù)先準(zhǔn)備，只是偶爾看到大家的討論就把自己的一些心得放上來了，不到之處請各位朋友多多斧正。不勝感激。

鐘XX 2008-11-22 3:04 回復(fù)8樓

9回復(fù)：藥品銷售技巧

寫得很實在啊，受教了，謝謝樓主的分享！

大鐘黃呂 2008-11-22 16:12 回復(fù)9樓

10回復(fù)：藥品銷售技巧

文章內(nèi)容實在,條理清楚.人也成熟穩(wěn)重了.加油.果子

2008-11-22 23:17 回復(fù)10樓

11回復(fù)：藥品銷售技巧

是這樣的，人就這樣，世界也是這樣。

jivin

2008-11-28 17:56 回復(fù)11樓

jivin shi my english name!12回復(fù)：藥品銷售技巧

不愧是此行當(dāng)?shù)膶I(yè)人員的。

陳瑩

2008-12-4 22:37 回復(fù)12樓

13回復(fù)：藥品銷售技巧

謝謝｀｀｀｀實在是太感謝了｀｀｀俺是農(nóng)村來的｀｀｀不懂｀｀｀｀實在是太感謝了｀｀｀｀小生謝的遇無論次勒｀｀｀｀｀

合肥－實習(xí)生 2008-12-7 18:41 回復(fù)13樓

14回復(fù)：藥品銷售技巧

醫(yī)生嘛，帶他去吃喝嫖賭，啥都答應(yīng)了，用不了這么復(fù)雜討論專業(yè)的問題。這個就是社會，這個才是現(xiàn)實。做了幾年的心得體會，只有兩個字，黑暗

地獄

2008-12-8 11:49 回復(fù)14樓

15回復(fù)：藥品銷售技巧

謝謝您提供這么好的信息.不愧是高手.gjri 2008-12-10 9:20 回復(fù)15樓 16回復(fù)：藥品銷售技巧

回復(fù)8樓（鐘XX）

寫得太好了，非常感謝樓主的分享，給我們提供這么多的信息，受用不盡。

江XX 2008-12-17 20:35 回復(fù)16樓

17回復(fù)：藥品銷售技巧

在以上不管是文章留言我都看勒!我以為文章只說出勒表面的浮油更生的油脂還沒的很好的提煉出來 所以很多人想法是非常之多的!如果有何見解討論的問題可以謙虛接受加個QQ 85838199 我真的感到些什么呢? 2008-12-24 16:39 回復(fù)17樓

18回復(fù)：藥品銷售技巧

不愧是醫(yī)藥行業(yè)老將了，內(nèi)容很好，很清楚。

臨沂剛出道生 2009-1-1 13:18 回復(fù)18樓

19回復(fù)：藥品銷售技巧

你要是講的再仔細(xì)一點就好了

臨沂剛出道生 2009-1-1 13:21 回復(fù)19樓

20回復(fù)：藥品銷售技巧

我是非專業(yè)的,但我在藥店上班.我總覺得自己不夠努力,銷售總沒有別人好,每接到一個顧客,我都感覺沒有什么話和他們說,都不知道該怎么辦? 小兒七星茶 2009-1-2 12:58 回復(fù)20樓

21回復(fù)：藥品銷售技巧

是的，很好，我現(xiàn)在想干這行，就是不知道怎么去干，以前也沒有接觸過銷售。為我加油吧

橄欖樹 2009-1-2 19:54 回復(fù)21樓

22回復(fù)：藥品銷售技巧

寫的不錯

一笑而過 2009-1-12 9:24 回復(fù)22樓

23回復(fù)：藥品銷售技巧

寫的真的很不錯哎.可否可以向你請教更多的這方面問題呢?.....呵呵,.Q我吧:594031773.期待著你的回答.謝謝 小龍蝦

2009-1-26 23:22 回復(fù)23樓

24回復(fù)：藥品銷售技巧

寫的很到位。把我們這些想進(jìn)入這個行業(yè)的第一步難題解決了。就是可佛在具體一些！

舞動天 2009-2-1 20:30 回復(fù)24樓 25回復(fù)：無題

俺也是學(xué)營銷的，看了你的文章真是大受啟發(fā)，寫了樓主

圖圖

2009-2-2 8:53 回復(fù)25樓

26回復(fù)：藥品銷售技巧

看了這么多銷售技巧，為什么沒有簡單點的總結(jié)呢，越是具體的大家越是受益

一腳踩在泥坑里 2009-2-7 23:24 回復(fù)26樓

27回復(fù)：藥品銷售技巧

朋友寫得很不錯，不過在現(xiàn)實生活里面，沒有利益，沒有質(zhì)量，沒有關(guān)系，這行是很不好做的。

肖

2009-2-16 17:35 回復(fù)27樓

28回復(fù)：藥品銷售技巧

寫的不錯。但是還沒寫深刻。我想沒寫下去是因為有些不能都說是吧？老人常說行行出狀員。但是行行也有行規(guī)。你只要在這個行規(guī)里你就必須遵守該行的規(guī)矩，不然你將被同行踢出去，更可能更嚴(yán)重的結(jié)果?。。。。?！

說一說

2009-2-17 10:42 回復(fù)28樓

29回復(fù)：藥品銷售技巧

好》》》》》》》》》》》》》

大名

2009-2-17 16:30 回復(fù)29樓

30回復(fù)：藥品銷售技巧

醫(yī)生都他媽的黑

XS 2009-2-21 12:18 回復(fù)30樓

31回復(fù)：藥品銷售技巧 我是一名很想跨進(jìn)這個行業(yè)的人 聽了你對醫(yī)藥銷售的見解和方法 真的是覺得學(xué)到了不少 希望以后多向我們傳遞一些這方面的經(jīng)驗

白袍貴族 2009-2-25 14:12 回復(fù)31樓

32回復(fù)：藥品銷售技巧

回復(fù)8樓（鐘XX）

為什么大家都是在說樓主呢?我覺得8樓這位任兄說的很實際,可能也更實用些的呀!難道大家不覺得么? 實在,實用 2009-2-28 0:15 回復(fù)32樓

33回復(fù)：藥品銷售技巧

回復(fù)20樓（小兒七星茶）

呵呵.....這個那就不是一天兩天能改變的了,我以前在做千金藥業(yè)的銷售工作的時候,可以說是天天和店員打成一片,一直到我離開那個地方兩年了,我再次到那里故地重游的時候,一走進(jìn)那些藥店,幾乎大家都還能一眼就認(rèn)出來”哦!'千金“來了”!其實我覺得怎么和對方,特別是陌生的對方用最短的時間拉近距離,不光是言語的問題了,首先我想應(yīng)該是一個人的外在.小時候，我們受到的教育是說不要以貌取人，但是當(dāng)我們長大了才知道其實以貌取人的情況實在是太多了，在這里我要說的是：長相我們改變不了，但是我們能改變我們的形象，表情，我們的神態(tài)。。?？傊茏寣Ψ礁杏X得到我們易于接觸，容易溝通，并且更重要的是我們的專業(yè)！來到我們藥店的都是來買藥治病的，那么麻煩你用醫(yī)生的角度和客人進(jìn)行溝通，否則你一開口就和在市場里面賣小菜的老太太一樣：“感康2塊錢一斤！”我想你話還買藥說完完，客人早跑遠(yuǎn)了！這個比方有點過激，但是意思很明顯：易于接觸讓客人愿意有問題問你，專業(yè)讓我們的說法更具說服力！

然后就是尋找話題。。。。

先粗淺的說一點點，詳細(xì)情況可以加我QQ396526261我們繼續(xù)探討。謝謝

隨便說說 2009-2-28 0:33 回復(fù)33樓

34回復(fù)：藥品銷售技巧

有點不現(xiàn)實的。現(xiàn)實中哪有那么容易的，光靠文章是不行的，世界千變?nèi)f化誰能知道會怎么樣，銷售要靈活，對什么人說什么話。

勇氣

2009-3-3 13:33 回復(fù)34樓

35回復(fù)：藥品銷售技巧

這一行真的好難,特別是對于不會巴結(jié)人的我來說

想放棄 2009-3-11 9:15 回復(fù)35樓

36回復(fù)：藥品銷售技巧

我說各位，你們說的都對，但是有最主要的你們沒有說到，就是“錢”錢是好東西，不管他是院長藥劑科科長，科主任，主治醫(yī)師還是住院醫(yī)師，只要錢到位，他們都像孫子一樣為你們賣命，如果不到位，你就是做孫子，他們也不會幫你用的，我在這行做了5年了，太黑了。我現(xiàn)在已經(jīng)脫離了這一行。這5年來，真是身心疲憊。在和一幫地痞流氓打交道，告誡諸位，不要趟醫(yī)藥的混水，國家早晚要收拾這幫孫子。

棋子

2009-3-16 15:15 回復(fù)36樓

37回復(fù)：藥品銷售技巧

現(xiàn)在社會都現(xiàn)實，都是錢在做怪。無錢的事誰愿做。

忘憂草 2009-3-20 9:45 回復(fù)37樓

38回復(fù)：藥品銷售技巧

講的不錯

但是不具體啊

現(xiàn)在這個行業(yè)不很好做

以后就更難做了

哎

陌生人

2009-3-25 19:54 回復(fù)38樓

39回復(fù)：藥品銷售技巧

銷售太深奧了，主要是和客戶情感的問題，但是得花RMB??！一不占親二不帶故的，即便是親人也得有經(jīng)濟(jì)支撐啊！

人間煙火 2009-4-2 22:15 回復(fù)39樓

40回復(fù)：藥品銷售技巧

這行不論什么 都在與利

利

2009-4-7 15:01 回復(fù)40樓

41回復(fù)：藥品銷售技巧

剛剛做這一行，還有很多不懂，向各位請教了

源

2009-4-7 20:22 回復(fù)41樓

42回復(fù)：藥品銷售技巧

回復(fù)8樓（鐘XX）你說的很好咯,我好希望你能告訴我更多,能說的更加具體點,告訴我見到醫(yī)生一般聊些什么,一般的語言.希望能和你交個朋友, 我的QQ407980599 雨巧

2009-4-9 12:51 回復(fù)42樓

43回復(fù)：藥品銷售技巧

大家說的都不錯.我也做過銷售.但是我感覺.銷售這行真的太難.可是自己還想在這行闖出來.并想代言幾個好產(chǎn)品.QQ446999410...2009-4-9 15:01 回復(fù)43樓

44回復(fù)：藥品銷售技巧

寫的也太粗糙，也太籠統(tǒng)了，擺什么譜，把簡單的都讓 你們給復(fù)雜話了，怪的做不好業(yè)務(wù)，活該，想太多了，簡單點平常心``說白了做業(yè)務(wù)就跟談戀愛一樣，不懂，自己琢磨克。。有意見來QQ探討探討 QQ605997362 老納沒穿內(nèi)褲 2009-4-14 10:03 回復(fù)44樓

45回復(fù)：藥品銷售技巧

行行都黑，深入之后你會發(fā)現(xiàn)其實每行都是一樣．醫(yī)生也是人，需要生活，我們搞這行還不是為了生活．所以不要抱怨．因為你入這行的初衷，同樣也是想為自己牟取利益．加油，同志們．這個社會不會可憐只會抱怨的人．

初學(xué)者

2009-4-16 22:25 回復(fù)45樓

46回復(fù)：藥品銷售技巧

受益匪淺 謝謝

川

2009-4-19 8:35 回復(fù)46樓

47回復(fù)：藥品銷售技巧

回復(fù)43樓（...）

你的QQ怎么加不上啊。可以看看我們廠生產(chǎn)的藥品

我的QQ451460620同事希望所有做這行業(yè)的朋友加入，跟大家多多學(xué)習(xí)一下。

雨

2009-4-19 11:30 回復(fù)47樓

48回復(fù)：藥品銷售技巧

我也是剛剛接觸這一行 吸取昂能從大家身上學(xué)得更多 我建了一個qq 群 希望能與大家一起探討 qq37764620 ~~~~~ 2009-4-19 15:58 回復(fù)48樓

49回復(fù)：藥品銷售技巧

大家好，我是這個行業(yè)的新人，有很多很多問題想問問各位前輩，希望大家賜教，我的QQ是：348052731。謝謝大家了。

小步

2009-4-21 13:25 回復(fù)49樓

50回復(fù)：向醫(yī)院銷售醫(yī)用管袋的技巧

剛接觸這行,一頭霧水.不知從何下手.前輩們幫幫忙,提些建議.謝啦!雨中揚帆 2009-4-21 13:48 回復(fù)50樓

51回復(fù)：藥品銷售技巧

回復(fù)8樓（鐘XX）

支持！！

藥品銷售技巧 2009-4-22 15:59 回復(fù)51樓

52回復(fù)：藥品銷售技巧

現(xiàn)在在醫(yī)改，好！讓老百姓真正得到實惠吧

棋子

2009-4-22 16:26 回復(fù)52樓

53回復(fù)：藥品銷售技巧

同行呀！我們撤吧

棋子

2009-4-22 16:28 回復(fù)53樓

54回復(fù)：藥品銷售技巧

回復(fù)51樓（藥品銷售技巧）

嘿嘿.....謝謝!鐘XX 2009-4-22 21:57 回復(fù)54樓

55回復(fù)：藥品銷售技巧

看看醫(yī)藥界就會發(fā)現(xiàn)這個社會的不完善??！我們自己行內(nèi)人士都認(rèn)識到了，但是人在江湖，身不由己?。?/p>

我在青島地區(qū)做藥已有3年了，有行內(nèi)在青島的朋友可以一起探討交流一下啊。QQ:280037911 軍師

2009-4-26 11:25 回復(fù)55樓

56回復(fù)：藥品銷售技巧

其實醫(yī)藥銷售最主要的一點就是和醫(yī)生搞好關(guān)系,這樣他才會銷你的藥!@ 但是要跟他們搞好關(guān)系好難啊? 湖北的

2009-4-29 21:22 回復(fù)56樓

57回復(fù)：藥品銷售技巧

剛剛?cè)腴T這一行的我真的是什么都不懂,真應(yīng)該多多來這里看看,學(xué)學(xué)經(jīng)驗!謝謝各位前輩們,我會加油的!新手,香香 2009-4-29 21:25 回復(fù)57樓

58回復(fù)：藥品銷售技巧

各有看法。不管做什么事情

我們要把復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情精確化！一不變應(yīng)完變。

希望和大家共同交流 ~~~~~~~~~~~QQ 282652293 經(jīng)濟(jì)獨立...壟斷 2009-5-4 16:59 回復(fù)58樓

59回復(fù)：藥品銷售技巧

銷售是最簡單和最難的行業(yè) 只要用心 最難的事就是最簡單的事

佛

2009-5-4 19:32 回復(fù)59樓

60回復(fù)：藥品銷售技巧

我也是跑藥品銷售的現(xiàn)在社會競爭太大了

而且壓力也很大

同事之間的壓力非常大

哎

搞這個行業(yè)只有堅持

哪個堅持到最后哪個都是成功人士

我的QQ100869974希望能和大家探討下

新手

2009-5-6 20:23 回復(fù)60樓

61回復(fù)：藥品銷售技巧

看了受益匪淺，我負(fù)責(zé)第三終端的，可以交流交流。

小張qq：992571664 2009-5-11 23:58 回復(fù)61樓

62回復(fù)：藥品銷售技巧

謝謝 ～～～受益不少

有做上海太昊 周口分公司的 加我ＱＱ６７６３８８５８

多指導(dǎo)?。?/p>

張

2009-5-12 10:23 回復(fù)62樓

63回復(fù)：藥品銷售技巧

我也是剛剛開始做這個行業(yè)的 希望你們這些前輩門多多指教 QQ694930302 TEL:*** 藥品學(xué)習(xí)2009-5-12 10:46 回復(fù)63樓

64回復(fù)：藥品銷售技巧

前輩今后要多向你討教??！!剛?cè)胄?/p>

希

2009-5-12 21:13 回復(fù)64樓

65回復(fù)：藥品銷售技巧

回復(fù)14樓（地獄）

確實如此??！言簡意賅，一針見血，我也這么認(rèn)為

XG 2009-5-14 13:59 回復(fù)65樓

66回復(fù)：藥品銷售技巧

謝謝各位前輩: 我也是剛開始做~現(xiàn)在剛算有個開頭~希望各位前輩多多指點指點~~~~ 収起兲眞 2009-5-17 11:27 回復(fù)66樓

67回復(fù)：藥品銷售技巧

我在一家公司也是做業(yè)務(wù)主管的，做這行還是要有基礎(chǔ)的，從來沒有接觸過藥的太難了，特別是做普藥那才叫難上加難，新藥還好一點，最起碼有一點利潤空間來讓你操作，對待醫(yī)生我認(rèn)為還是要靈活，見人說人話見鬼說鬼話，要找著有權(quán)利的醫(yī)生才有用，不是所有的醫(yī)生都一樣，你要學(xué)會迎合他的心理，他才會對你有一點興趣，只要他對你有一點興趣，說明你就有機(jī)會了然后就看你的觀察力了，他喜歡什么......書本上的東西那是死的，只有實踐才是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，就跟大家談這么一點我自己看法吧。QQ332076214

深白色

2009-5-17 21:58 回復(fù)67樓

68回復(fù)：藥品銷售技巧

我做醫(yī)院臨床也有幾年了，感覺還是不錯的。收入、思想各方面都能基本滿足，也許自己要求低罷！愿與同行切磋qq:351881007 紳士

2009-5-18 13:04 回復(fù)68樓

69回復(fù)：藥品銷售技巧

有收獲

川

2009-5-19 10:01 回復(fù)69樓

70回復(fù)：藥品銷售技巧

一個字，難啊

良心

2009-5-23 13:08 回復(fù)70樓

71回復(fù)：藥品銷售技巧

寫的太太太太太太太太太好了??！師 傅 在 上 徒弟再 此 一 拜 了 收下我吧 QQ736772622 大連

2009-6-7 22:58 回復(fù)71樓

72回復(fù)：藥品銷售技巧

有沒有福建泉州的朋友.....QQ953725476 小福建 2009-6-9 18:49 回復(fù)72樓

73回復(fù)：藥品銷售技巧

天下熙熙皆為利來：天下攘攘皆為名往。剛剛大學(xué)畢業(yè)的我才步入這個行業(yè)不久有很多不解的地方，希望可以得到同行帥哥們的多多指點，小妹將不勝感激哦 ··QQ350851872

蕭可可

2009-6-10 14:12 回復(fù)73樓

74回復(fù)：藥品銷售技巧

我馬上想進(jìn)入這行，做過其他銷售兩年，我個人覺得，攻關(guān)這塊是要花心思和時間來觀察當(dāng)家人的興趣和需求的，我們常說有賣點找賣點，沒有賣點找興趣點，沒有興趣點找弱點。

散鼎 2009-6-15 20:28 回復(fù)74樓

75回復(fù)：藥品銷售技巧

我以前做藥品，現(xiàn)在還是想做藥品可是找不合適，有綿陽的朋友可以幫個 忙嗎 QQ182440927 有綿陽的朋友嗎 2009-6-16 11:43 回復(fù)75樓

76回復(fù)：藥品銷售技巧

真的覺得好難啊。。太復(fù)雜了

墮落。2009-6-16 19:28 回復(fù)76樓

77回復(fù)：藥品銷售技巧

開放式六種句型沒說啊 寫的很好就是漏了點什么 qq1157040455 牛刀小試 2009-6-20 11:56 回復(fù)77樓

78回復(fù)：藥品銷售技巧

大家好！~我是一個藥品公司的實習(xí)學(xué)生~ 我在做銷售！剛出社會什么都不懂！希望大家教我 下！謝謝！我QQ 527756653 希望大家照顧下！很感謝咯！

新人！

2009-6-22 13:07 回復(fù)78樓

79回復(fù)：藥品銷售技巧

我是做藥品銷售的，初出茅廬希望大家有機(jī)會和我切磋。qq1026501443 上海奧健 2009-6-23 16:41 回復(fù)79樓

80回復(fù)：藥品銷售技巧

寫的不錯 我在藥店 qq794727401 嘟嘟

2009-6-24 17:10 回復(fù)80樓 81回復(fù)：藥品技巧

大家好！~我是一個藥品銷售員~ 我在做銷售！剛出社會什么都不懂！希望大家教我 下！謝謝！我QQ 281350006 希望大家照顧下！很感謝咯！

杰杰

2009-6-24 21:55 回復(fù)81樓

82回復(fù)：藥品銷售技巧

有做終端銷售經(jīng)驗的沒有，JG 2009-6-25 22:40 回復(fù)82樓

83回復(fù)：藥品銷售技巧

我是剛進(jìn)入這個行業(yè) 做什么都不懂 希望大家教一下 謝了！qq308500173 jie 2009-6-26 11:08 回復(fù)83樓

84回復(fù)：藥品銷售技巧

回復(fù)8樓（鐘XX）

寫的很好，我才出道，對我的幫助太大了，謝謝！

秋

2009-6-29 11:53 回復(fù)84樓

85回復(fù)：藥品銷售技巧

誰有頭孢曲忪鈉石家莊的1.5元以下要量很大有的聯(lián)系***最少10件

頭孢曲忪鈉石家莊 2009-6-29 20:00 回復(fù)85樓

86回復(fù)：藥品銷售技巧

無非人脈和金錢 把臉皮磨厚點吧

初來乍到 2009-7-1 11:59 回復(fù)86樓

87回復(fù)：藥品銷售技巧

回復(fù)36樓（棋子）

我是剛?cè)脒@行幾個月，有時見到醫(yī)生剛開始能聊兩句，后來也不知道該聊點什么？還請各位前輩多指教。QQ369400237 很有同感36樓說得，就是“錢”錢是好東西。

敏

2009-7-7 17:42 回復(fù)87樓

88回復(fù)：藥品銷售技巧

nnbnbn cbxbvfxb 2009-7-9 10:37 回復(fù)88樓

89回復(fù)：藥品銷售技巧

我是武漢一家制藥廠的銷售員，需要藥的可以聯(lián)系我QQ280656799，消炎藥

普生

2009-7-10 14:27 回復(fù)89樓

90回復(fù)：藥品銷售技巧

我認(rèn)為搞好藥品銷售的關(guān)鍵是對自己產(chǎn)品的熟知，對銷售對象了解，對銷售對象周圍環(huán)境的觀察，對銷售對象心理的揣摩！

緣分天空 2009-8-4 6:49 回復(fù)90樓

91回復(fù)：藥品銷售技巧

我迷茫了！該不該做這一行呢！

黑男

2009-8-7 0:17 回復(fù)91樓

92回復(fù)：藥品銷售技巧

有對武漢OTC市場了解的，請聯(lián)系！404984414 Mr周

2009-8-7 10:46 回復(fù)92樓

93回復(fù)：藥品銷售技巧

嗯，說的很有道理，我也是才到藥品銷售的，根據(jù)我對營銷的認(rèn)知——營銷就是要打心理戰(zhàn)，知己知彼百戰(zhàn)不殆！有愿意和我交流的Q270338597 蘭州-藥品 2009-8-7 17:50 回復(fù)93樓

94回復(fù)：藥品銷售技巧

我是藥廠，生產(chǎn)鋅鐵鈣口服液，有意者可加我。

qq:270600045 2009-8-11 17:30 回復(fù)94樓

95回復(fù)：藥品銷售技巧

我也是干醫(yī)藥這行的，是個新人，請多指教。QQ331065849 王俊飛

2009-8-16 21:41 回復(fù)95樓

96回復(fù)：藥品銷售技巧

想在醫(yī)生呢了解問題開場白應(yīng)怎樣說

小超

2009-8-17 14:08 回復(fù)96樓

97回復(fù)：藥品銷售技巧

談的不錯，深有感觸。其實我有個想法，為什么現(xiàn)在把大夫灌的一堆毛病。太牛B了，對于服務(wù)來說的上帝？現(xiàn)在也毛病也太大了，大家反思一下是不是大家在服務(wù)過程中灌的嗎？難做銷售。。。就是醫(yī)生太牛了。如果這些臭毛病，你不是更好做。以前，賣安乃近都發(fā)財，那是為什么呢？？？？？

開拓者 2009-9-26 10:35 回復(fù)97樓

98回復(fù)：藥品銷售技巧

我是做第三終端的，有同行可以加我討論一下！

開拓者

2009-9-26 10:37 回復(fù)98樓

99回復(fù)：藥品銷售技巧

QQ56584820 開拓者

2009-9-26 10:38 回復(fù)99樓

100回復(fù)：藥品銷售技巧

這個社會缺了錢，你什么都不是！人掙錢難，錢掙錢易。我是做OTC的，有空和大家切磋一下。646002541 映水佳人 2009-9-26 17:12 回復(fù)100樓

101回復(fù)：藥品銷售技巧

可可你是那里人

weu 2009-9-27 16:15 回復(fù)101樓

102回復(fù)：藥品銷售技巧

蕭可可你是那里人

楊.2009-9-27 16:16 回復(fù)102樓

103回復(fù)：藥品銷售技巧

請問:有沒有關(guān)于臨床這塊的入門資料!萬

2009-9-28 19:22 回復(fù)103樓

104回復(fù)：藥品銷售技巧

唉 爬了好久還是沒有站起來啊

愁氣神

2009-10-1 13:54 回復(fù)104樓

105回復(fù)：藥品銷售技巧

寫的不錯，各位都是身有體會的，本想能來找到點不一樣的心得，但看到底還是那樣，天下烏鴉一班黑

沒文化的人 2009-10-3 22:21 回復(fù)105樓 106回復(fù)：藥品銷售技巧

我做藥品已經(jīng)有7年左右了.3年在批發(fā)工作4年在大藥房工作.累了 想出來做業(yè)務(wù).是個新手,請大家多照顧下小弟.謝謝.先在想找份業(yè)務(wù)工作.不知從和入手.請各位前輩幫忙介紹下工作.QQ263427226 我廣東汕頭的

第三篇：藥品銷售技巧第一步 -- 開場白

對于開場白的技巧說明，過去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解，例如：

? 拜訪成功的關(guān)鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

? 要學(xué)會使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫停考慮復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談?wù)隆?/p>

? 最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國計劃，… … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就介由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然，醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不會真的“耽誤醫(yī)生的時間”。事實上，常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白-“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間？ "，讓醫(yī)生從一開始就不情愿接受你的拜訪，因為你已經(jīng)告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫(yī)藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對公司的印象當(dāng)作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產(chǎn)品時，他又沒有時間了。更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪無效，你認(rèn)為案例中的張醫(yī)生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎？在現(xiàn)代人越來越重視時間價值的今天，傳統(tǒng)銷售技巧理論中強(qiáng)調(diào)的開場白方式顯得事與愿違，我們并不否認(rèn)利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯(lián)誼活動中，有助于與醫(yī)生建立良好的社會關(guān)系，但對于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產(chǎn)品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

■ 探詢技巧

當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時，當(dāng)云山霧罩里不知故里時，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

? 什么是探詢的技巧

1.使醫(yī)生有興趣與你交談 探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要

信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。

3.決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。

? 開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當(dāng)你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。2.封閉式探詢

當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應(yīng)選擇合適時機(jī)使用。

銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度 其實對于醫(yī)藥代表來說,重要的也就是兩塊工作:一是藥品進(jìn)入醫(yī)院，二就是產(chǎn)品的上量了。進(jìn)入醫(yī)院方面首先要做的是找到能點頭的人，然后是找準(zhǔn)這個人的需求點，再針對了解到的情況制定自己的工作計劃，目前來說，專業(yè)營銷是很少的。大部分都是關(guān)系營銷以及介于兩者間的感情營銷。專業(yè)營銷要求從業(yè)人員要具備相當(dāng)高的專業(yè)知識，這個要求很難達(dá)到，因為我們面對的是醫(yī)藥行業(yè)的行家——醫(yī)生。再說關(guān)系營銷，如果要想以這個方式開展工作，那就問問自己有多少朋友、親戚是醫(yī)院的院長？或者是藥監(jiān)等單位的領(lǐng)導(dǎo)？這個也不好強(qiáng)求了。所以最容易入手的就是第三種感情營銷了。其實市場上面的藥品優(yōu)勢明顯的藥品很少，要找到個明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫(yī)生關(guān)系，就能使我們工作順利開展了。

筆者個人在這里認(rèn)為：其實我們大可不必每次到醫(yī)院拜訪醫(yī)生都是大談特談什么學(xué)術(shù)和專業(yè)問題。這個方面的介紹在前兩次用個性鮮明的方式向?qū)Ψ阶龊媒榻B就可以了，只要能給對方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個廠家的就達(dá)到了目的。以后的工作就是通過各種方式了解攻關(guān)對象的特點了。我們客戶的需求大致分三個方面：

1、經(jīng)濟(jì)需求

2、學(xué)術(shù)需求

3、情感的需求

在第一個方面是基本的也是最簡單的，但是也受到廠家政策的限制，并且很多產(chǎn)品都不能提供完全有優(yōu)勢的費用支持。這個方面需求比較大的多為年輕醫(yī)生。

第二方面就主要體現(xiàn)在學(xué)分、論文的發(fā)表等方面，這個可以通過廠家的各種關(guān)系提供平臺，為客戶提供資源。同時也有醫(yī)生希望能通過使用新型藥品形成自己的臨床風(fēng)格，故希望能接觸到新型優(yōu)勢藥品。這個方面需求比較大的為中年醫(yī)生，因為首先他們面臨的職稱問題需要盡快解決了。其次，這個階段也是醫(yī)生個人名氣成型的重要階段。

第三個方面就完全需要我們在與醫(yī)生的接觸中積累好印象，這個方面需求比較大的以老年醫(yī)生為主，他們對于經(jīng)濟(jì)的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有當(dāng)年的那么旺盛，同時職稱也基本搞定了，就是沒有搞定的也沒有太大意義。但是同時對于該方面有強(qiáng)烈需求的客戶相當(dāng)多，包括請大醫(yī)院有名氣的醫(yī)生到規(guī)模相對小些的醫(yī)院進(jìn)行講課交流等等。

在這里，前兩個方面的都受到一定條件的限制，費用和學(xué)術(shù)支持不可能沒有限制的給予。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經(jīng)與幾個得意之作是：在完全沒有關(guān)系的情況下，通過情感方面的投入，使服務(wù)醫(yī)院的主任在我都不知情的情況下主動的幫我把產(chǎn)品進(jìn)入了該醫(yī)院，并且一直在關(guān)心產(chǎn)品在該醫(yī)院的走量。并且在其幫助下用量一直穩(wěn)定中有提升。甚至還動了要認(rèn)筆者做干兒子的念頭。另一家醫(yī)院一直都無法開發(fā)，因為產(chǎn)品不是和適合醫(yī)生的用藥習(xí)慣。直到最后有一次紅十字會的采血車在該院進(jìn)行采血，筆者找準(zhǔn)機(jī)會和醫(yī)生一起去獻(xiàn)血后才成功將產(chǎn)品送入該院。這個也是情感方面的投資了。

情感方面的投資呢也可以分兩個方面：

1、展示自己的優(yōu)良品質(zhì)，獲得對方的認(rèn)同從而接受你的產(chǎn)品。

2、為對方提供關(guān)懷，包括進(jìn)行家訪式拜訪，對其家庭成員提供關(guān)心，在對方休息時間進(jìn)行近距離接觸等等。。

這些都需要細(xì)心的觀察，還是那句話：找準(zhǔn)對方的需求點，對方需要什么，我們提供什么，比如說有很多的老專家在駐醫(yī)院的，休息的時候就在醫(yī)院，親人都不在身邊，那么我們可以在對方休息的時候陪同對方聊天拉家常等，但是要是對于不喜歡打攪的年輕醫(yī)生，用該方式進(jìn)行工作就一定會恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭，畫龍點睛的作用。否則南轅北轍就是緣木求魚了。

永遠(yuǎn)都是那句話：營銷無定式，因為我們面對的是各種不同的人群，但是也還是有規(guī)律可尋的，方式永遠(yuǎn)都是：了解情況——初步接觸——再次了解——探詢式拜訪——找準(zhǔn)需求點——針對性攻關(guān)——成功。許多的技巧都需要我們在工作中去發(fā)現(xiàn)，去探詢。比如；年輕醫(yī)生容易接受新生事物，也就是說容易接受我們的新產(chǎn)品。但是老年醫(yī)生由于已經(jīng)有多年的用藥習(xí)慣，要改變很不容易，但是要是他們能接受我們的產(chǎn)品后將是很穩(wěn)定的使用人群......上量也是一樣，只是再按照前面原則進(jìn)行重復(fù)工作就是了......由于本人以來也是能力有限，再者因為也沒有預(yù)先準(zhǔn)備，只是偶爾看到大家的討論就把自己的一些心得放上來了，不到之處請各位朋友多多斧正。不勝感激。

第四篇：OTC藥品終端銷售技巧

OTC藥品市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場？首先要了解終端這個概念：藥品銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費者手中的服務(wù)者。

OTC市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場？首先要了解終端這個概念：銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費者手中的服務(wù)者。就服務(wù)而言，分為二種，一是理念上的服務(wù)；二是實際產(chǎn)品的服務(wù)，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場，我們要維護(hù)的是眾多銷售終端，通過各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性，去更好的服務(wù)于市場的消費者。就目前我公司OTC 市場開發(fā)這塊講，終端，就是藥店營業(yè)員；終端市場，就是藥店營業(yè)員市場；維護(hù)終端市場，就是維護(hù)藥店營業(yè)員市場；說穿了，維護(hù)好了終端，產(chǎn)品就會有眾多熱情的推銷者，產(chǎn)品也就會更大的消費于社會，公司才能贏利，個人才會賺錢。因此，做好終端市場，做好藥店營業(yè)員的工作，是OTC市場的重中之重。那么，如何做好終端市場的工作呢？這就是我們今天就要探討的重點問題。

從市場營銷學(xué)的角度來講，就是營和銷的關(guān)系。首先要確立一個觀念：什么是營銷，眾說不一，根據(jù)我司傳統(tǒng)的而且成功的經(jīng)驗來講：大處講是“經(jīng)營、銷售”，小處說的是“營造氣氛，促進(jìn)銷售”。盡管我們維護(hù)的是終端市場，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。

大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學(xué)，總結(jié)其精華，結(jié)合我公司成功的市場個案，具體可分為六大法則，即：堅定的信心；飽滿的熱情；務(wù)實的態(tài)度；清晰的目標(biāo)；周密的計劃；扎實的行動。

一是堅定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業(yè)成功才有基礎(chǔ)，沒有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當(dāng)?shù)牟豢深A(yù)見性。要做好市場營銷，首先要有堅定的信心，廣闊的市場，商機(jī)無限，眾多的消費群體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。

二是飽滿的熱情。信心是基礎(chǔ)，那么熱情就是成功的動力。人要有激情，才有創(chuàng)造力，才敢于打破傳統(tǒng)模式走向成功。熱情是原動力，它促使我們?nèi)ハ?、去干、去?chuàng)造、去成功。同時你的激情，特別是年輕人，激情四射，會影響和帶動你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業(yè)贏利，個人賺錢為目的，而要更多的熱情服務(wù)于社會，服務(wù)于消費者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產(chǎn)品”等語言，說出來的時候就會發(fā)自內(nèi)心，就會具有誘惑力和煽動力，而不是干巴巴的表白。

三是務(wù)實的態(tài)度。這是成功必經(jīng)之路，要想做好市場，取得社會、同事、領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，務(wù)實十分重要。市場再大，消費人群再多，你不去想、不去干、永遠(yuǎn)占據(jù)不了市場。再小的市場，哪怕只有一個消費者，你只要去做，就會成功。這就是實和虛的關(guān)系、對比結(jié)果。切記，務(wù)實要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長有句話是對務(wù)實作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個月、一年就會做完很多事。

以上三條法則，是指導(dǎo)我們市場營銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業(yè)、我們共同的事業(yè)。

四是清晰的目標(biāo)。市場中什么是目標(biāo)？就是我在這一時期內(nèi)要有多大的銷量，具體每一天又要有目標(biāo)，即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮：能不能實現(xiàn)？不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會賣出多少，因為你既然具備了清晰的目標(biāo)，你就會付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會為改變?nèi)藗儗δ愕倪@一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個清晰的目標(biāo)，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從，一切亂糟糟的，向沒頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質(zhì)變，做市場跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個人的前途，這就是目標(biāo)的作用。

五是周密的計劃。營銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細(xì)節(jié)是魔鬼”。我們做任何事，所出的點子，那就是企劃、策劃。任何一個點子都會十分美麗、動人，否則他就不會吸引人，就不會產(chǎn)生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費者購買的計劃，一定要有細(xì)節(jié)，也就看出了是否有可操作性。修萬里長城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開始。因此，計劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現(xiàn)在計劃鏈的某一細(xì)節(jié)上。

六是扎實的行動。行動至關(guān)重要。前面五條做得再好，你不去行動，等于沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標(biāo)，按照計劃，努力地去行動。具體怎么動，計劃中有，主要是扎實。做市場最怕懶，一懶全完。

總結(jié)公司在全國各大市場中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關(guān)聯(lián)，因此，才有了有小到大，由弱到強(qiáng)的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業(yè)的事業(yè)，也將由我們?nèi)?chuàng)立、去實踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們在具體地講一下我們工作中的具體應(yīng)用技巧，也就是手段。

現(xiàn)代營銷學(xué)提出了4C的觀念，即：一是生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品才能適應(yīng)消費；二是消費者所能承受的價格；三是消費的便利性；四是溝通。它取代了以往重點為物流，回款等方式的4P傳統(tǒng)營銷觀念。作為前二條，我公司已在產(chǎn)品研制，開發(fā)的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個別部分突出的十分明顯。我們營銷人員，在具體的工作中，更應(yīng)注重的是消費的便利性和溝通這兩重點。

首先是消費的便利性。分為二個方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優(yōu)惠等；二是實際的，如購物方便，送貨上門等等，其實這些工作，針對我公司OTC市場的現(xiàn)狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務(wù)中的快捷、及時、得體。盡管是最后探討，但也是一個最重要的問題，即溝通。這兩個簡單的字，卻蘊(yùn)含著眾多的內(nèi)涵，特別對于我們專業(yè)的營銷人員來講，意義非凡。在現(xiàn)代社會，在許多方面都有著重要的作用。

其實，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營銷人員與消費者之間的溝通，進(jìn)行一下探討。

任何一種產(chǎn)品或理念，在消費者不了解的情況下，他不會盲目地購買，當(dāng)消費者需要的時候，他會通過一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過產(chǎn)品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當(dāng)中也是產(chǎn)品理念在變相地與消費者或客戶在溝通，也可以說是無形的，這就是溝通重要性的體現(xiàn)。

我們在營銷工作中，最終的目的是銷售，那么是否溝通了以后就可能產(chǎn)生銷售？答案很肯定：不會。因為在溝通及購買中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷售

應(yīng)該說溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷售。

信任是相互的，一是對產(chǎn)品的信任；二是對營業(yè)員、經(jīng)營場所的信任。這是在選點、布點中需要注意的問題。

每個藥店、每個營業(yè)員，他會有一群固定的客戶，這是由信任產(chǎn)生的，而且是長期的，因此做好一個終端的工作，維護(hù)好終端的利益，至關(guān)重要。因為你一旦擁有了一個終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場資源。

再回頭過來看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進(jìn)行溝通呢？大家請看一條思路：

a、選擇一個恰當(dāng)?shù)那腥朦c；

b、尋找一個對方感興趣的話題；

c、逐漸地導(dǎo)入與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容；

d、傳輸產(chǎn)品的理念；

e、使對方接受你提出的觀點；

f、建立對方對產(chǎn)品的信任；

g、不要急于要求起購買；

h、一定要留下電話等聯(lián)絡(luò)方式。

這當(dāng)中注意的是a，如何選擇一個恰當(dāng)?shù)那腥朦c，如經(jīng)常使用的情感切入，中國人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會疏遠(yuǎn)彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會拉進(jìn)位置。最廉價的微笑，會換來豐厚的回報；恰到好處的形體語言，會表達(dá)出你的愛心和對他人的關(guān)懷。健康、是當(dāng)今中、老年人十分關(guān)注的問題；營養(yǎng)，是眾多家長對孩子體貼和關(guān)愛；肥胖，是任何人都不愿產(chǎn)生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目標(biāo)；健碩的體能，是男子漢美的表達(dá)，能力的體現(xiàn)。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。

我不是有意讓你去奉承每一個顧客，但準(zhǔn)確地表達(dá)出這些，將會使你的成功，走上快車道。

再內(nèi)向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應(yīng)注意以下幾個問題：

a、發(fā)現(xiàn)對方左顧右盼，看表、看手機(jī)、岔話；

b、對方有不禮貌的言、行、舉止；

c、突出健康的生活品位；

d、留意于細(xì)微的變化

好的OTC營銷經(jīng)理，是一個能令人愉快、健談的智者。

下面再講一下鋪貨與回款應(yīng)該注意的事項。

1、選擇人流大、營業(yè)面積大，周邊住宅區(qū)眾多，信譽(yù)好的藥店；

2、應(yīng)該首先讓藥店看到豐厚的利潤；

3、只有現(xiàn)款進(jìn)貨才能有更大的利潤；

4、讓藥店負(fù)責(zé)人首先體會到你的促銷能力很高。

5、不要輕易承諾，不管是對藥店還是營業(yè)員。但一旦承諾，必須不差分毫。

6、讓別人感到你有強(qiáng)的時間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。

7、你代表著產(chǎn)品，公司的形象和信譽(yù)。

8、搞好關(guān)系營銷。

第五篇：藥店店員藥品銷售技巧

主動相迎

真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且同樣適于整個銷售過程。

為什么要主動相迎？

1、冷淡會使70%的顧客對你敬而遠(yuǎn)之。

2、顧客期待店員主動相迎。

3、主動相迎可以向顧客表明：店員（藥店銷售人員的簡稱）隨時提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎(chǔ)。

因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。了解需求

了解需求的最終目標(biāo)就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求。介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息

1、店員的相關(guān)信息和知識是成功銷售的基礎(chǔ)。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得顧客的信任，使銷售的難度大大降低；

2、店員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足顧客的需求，真正做到“顧問式服務(wù)”；

3、店員應(yīng)該有意識地介紹專賣店的優(yōu)勢，增加銷售機(jī)會。

藥店銷售人員切忌：

1、隨意編造信息；

2、向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實的信息；

3、使用過多的專業(yè)術(shù)語；

4、不懂裝懂，信口開河；

5、貶低另一型號產(chǎn)品。

解答疑問和處理異議

顧客聽店員介紹后，往往會提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。這是因為：

顧客事先獲知一些不能確認(rèn)的消息； 顧客對店員的不信任； 顧客對自己不自信； 顧客的期望沒有得到滿足； 顧客不夠滿意；

銷售人員沒有提供足夠的信息； 顧客有誠意購買。

調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是由高買傾向的，如果店員能有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一顧客。

如何解答疑問和處理異議：

1、持有積極態(tài)度：顧客提出疑問或異議不僅是正常現(xiàn)象，而且往往是由誠意的表現(xiàn)，店員此時不必失望，更不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對待。

2、熱情自信：優(yōu)秀的店員應(yīng)對自己和所推薦的產(chǎn)品充滿信息，記住，你是顧客的顧問！

3、保持禮貌、面帶微笑

4、態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注：關(guān)注客戶提出的問題，會令客戶感到你對他的重視。

5、表情平靜、訓(xùn)練有素 建議購買

為什么要建議購買：

1、客戶的需要：客戶在座最后的購買決定時，往往會借助他人的意見，促使自己下決心，因為銷售員在時機(jī)成熟時，應(yīng)主動建議客戶購買。

2、避免失去商機(jī)：積極主動建議購買會爭取銷售機(jī)會。

如何建議購買：

1、先核查客戶還有無其他要求。

2、主動介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策。

3、當(dāng)感到客戶基本滿意時，應(yīng)積極主動地建議購買。感謝惠顧

根據(jù)銷售的特點，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個機(jī)會創(chuàng)造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機(jī)會。因此，我們一點要抓住這一時機(jī)，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯(lián)系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店。處理不滿

1、首先要了解顧客不滿時想得到什么：

有人聆聽，得到尊重； 問題受到認(rèn)真地對待； 立即見到行動；獲得補(bǔ)償； 犯錯誤的人得到懲罰；

澄清問題使其不再發(fā)生； 感激的態(tài)度

2、如何處理顧客不滿

平定顧客情緒，解決問題：

盡量離開服務(wù)區(qū)，注意對其他客戶的影響； 令顧客感到舒適、放松；

和顏相待，讓顧客發(fā)泄怒氣；表示理解和關(guān)注，并作記錄；如有錯誤，立即承認(rèn)；

明確表示承擔(dān)替顧客解決問題的責(zé)任；

有一些事情是絕對不能做的：

爭辯、爭吵、打斷對方； 直接拒絕顧客；

批評顧客，強(qiáng)調(diào)自己正確的方面、不承認(rèn)錯誤；表示或暗示顧客不重要； 認(rèn)為投訴、抱怨是針對個人的；

語言含糊，打太極拳； 懷疑顧客的城市；

責(zé)備和批評自己的同事，表白自己的成績； 假裝關(guān)注；

在實施澄清以前便承擔(dān)責(zé)任，拖延或隱瞞； 用詞消極、否定

在藥品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價格、售后服務(wù)等方面有不清楚，而需要進(jìn)一步解釋的較深入的問題，或是對藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機(jī)行事，并掌握一定的說明技巧。

一、處理時機(jī)。選擇好時機(jī)能促使銷售活動順利進(jìn)行。

1、立即答復(fù)。藥店營業(yè)員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對意見要立即作出答復(fù)。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進(jìn)一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠(yuǎn)離銷售活動。所以，藥店營業(yè)員要抓住時機(jī)，爭取銷售成功。

2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業(yè)員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，藥店營業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

3、延后回答。對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等反對意見，藥店營業(yè)員不要立即給予解釋，因為這三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店營業(yè)員是處于對立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。

二、說服技巧。根據(jù)不同顧客的反對意見，藥店營業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店營業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時機(jī)。

1、先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果藥店營業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產(chǎn)生，同時藥店營業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業(yè)員千萬不要給自己下絆腳石，要記?。涸谥鲃犹岢鏊幤凡蛔阒幍耐瑫r，也要給顧

客一個合理的、圓滿的解釋。

例如：“您可能認(rèn)為它的價格貴了一點，但這種藥是同類型里最便宜的了。”、“您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必?fù)?dān)心，副作用的影響微乎其微?！?/p>

2、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時，藥店營業(yè)員要用肯定的語氣回答：“因為××藥品是通過質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認(rèn)為沒有一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒎€(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對顧客負(fù)責(zé)。您說呢？”。

顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

3、攤牌法。當(dāng)藥店營業(yè)員和顧客在互相不能說服對方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店營業(yè)員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復(fù)顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

例如，顧客一再詢問：“我用這種藥品真的有那么有效嗎？”藥店營業(yè)員可以笑著回答：“您說吧，我要怎么才能說服您呢？”或“那您覺得

呢？”。

4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會使顧客敬佩藥店營業(yè)員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動順利進(jìn)行。

5、認(rèn)同法。對顧客的偏見要認(rèn)同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業(yè)員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。

6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營業(yè)員需要做進(jìn)一步的解釋。可以通過介紹事實或比喻，以及使用實際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?，特別有利于顧客的理解。

7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客，藥店營業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營業(yè)員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而

避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強(qiáng)烈反對的情況下，藥店營業(yè)員可以主動的推進(jìn)銷售進(jìn)程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。

例如：“對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧！”、“您真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是……。”或“對，您了解得真是太透徹了！”（然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段）。

請記?。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。

8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥店營業(yè)員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？優(yōu)秀的藥店營業(yè)員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。

顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機(jī)，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業(yè)員溝通信息。為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店營業(yè)員要抓住機(jī)會，探究顧客反對

意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實動機(jī)，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達(dá)到建立信任、促進(jìn)成交的目的。