第一篇：藥品銷售人員的工作技巧

藥品銷售人員的工作技巧

（一）設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二）準備推銷工具

1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。

1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來。

（4）藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫院拜訪技巧

1、拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提，這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易于建立與對方良好的關系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕，在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規則：

A、交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。

B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

C、先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以示尊重。

D、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負責這一區域的業務，請多多關照，切記，別忘了微笑。

E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。

F、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。

3、如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？

（1）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。

（2）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。醫藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的借口

醫院統方的方式：

1.藥房統計：一般常用的，數字準確

2.室電腦調單:詳細，但是麻煩

3.科室護士統方：一般找負責領藥的護士，準確。我一個同事找到護士統方，每晚給他發電子郵件，準確掌握每天的用量。

4.科室醫囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫生就可以，晚上或周末人少的時候去，數字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優點是不用打單費用。

5.醫院總電腦房————那里是醫院信息的總匯處，信息精確。

大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。

小包：就是廠家（大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。

扣率：

80扣：如果國家給你的最高零售限價是100，100÷1.15=86.96(批發價)，你給醫藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15＝批發價供貨價÷批發價＝藥品的供貨扣率

在藥品招標報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發價。

舉個例子： 一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是100÷1.15＝86.95元 如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。

配送：就是送貨,復雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。

醫院銷售流程：

一、開發醫院，完成進藥

根據銷售目標,首先要思考這幾個問題

A：開發哪些醫院？

B：開發什么品種？

C：如何開發這些醫院、這些品種？

問題核心:確定目標客戶

目標客戶需要對醫院內部環境進行調查,如何對醫院內部環境進行調查

一、醫院概況:規模,性質,業務專長.二、進藥渠道:A醫院決策者。B藥劑科。C外界醫藥部門(商業公司)。D競爭對手調查。E門診,住院處藥房組長。

三、促銷渠道:A:門診,住院藥房。B:相關臨床科室。

圍繞“時間,成功率,投入產出比”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產品進入醫院的形式

A類型:，醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程

B類型:醫藥公司完成產品到醫院的進入、醫藥代表負責促銷的過程

A類型舉例：綜合考慮,:

1不完全需要通過藥事委員會進藥(沒有嚴格的時間限制)

2.二級專科醫院針劑品種成長空間較大,3單位參加QD市集體藥品招標采購,強莫針列于QD招標目錄(不受招標影響).4.凱倫(海南通用產哌拉西林吶/他唑巴坦鈉)已在該院使用半年.5強莫QD市招標招投標'>中標單位一直為QD醫藥公司.不需擔心外地串貨.確定QD抗腫瘤相關信息'>腫瘤診治中心為開發目標,強莫針為開發目標品種.（二）產品進入醫院使用的一般程序

1．醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3．主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5．企業產品進入醫院藥庫；

6．企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7．醫院臨床科室開始臨床用藥。

*相關點滴(一)關于提單的人選:

A院內有分量的醫生.B上量過程中的目標醫生

原因:A:有利于通過審批。B:同樣的投入產出更多.(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

*特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！(我找的那位醫生說:”你強莫也有片劑,一起進來,出院病人病人 可以帶藥啊.)

*一語道破天機啊!

相關點滴(二)關于藥劑科.A:勇敢提出目標

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法：1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來；2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢；3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭；4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法：特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事；注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級的醫生的填單；2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

*舉例

A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,合適的時候,我們討論”.解決方法:1.將單子交給其之前,復印一份自己留下.一來不怕他有遺失的借口,二來合適的時候可以直接交給主管院長審批.(藥劑科不拍板的情況下)；2:答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產品蠻有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?”

溝通到位的情況下,藥劑科主任會同意

B.藥劑主任:“這個品種我們討論好了,決定進一點.你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨” 解決方法:答:”XX主任,XX品種現在賣的蠻好的,商業公司有時會斷貨.我去公司給您把提過來,早點用起來,我才放心回去啊.藥劑科長會被你的勤奮所感動,也會增強商業公司的信心.相關點滴(三)主管院長(決策者):

A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.)

B:進藥后,加強拜訪.維護好關系

舉例;主管院長問:“藥劑科XX主任怎么說啊?”；:“X主任很認同XX產品.目前醫院也沒有同類產品.建議引進使用”；管院長問:“們品種做不做臨床,給不給費用啊.”；答“司會提供詳細周到的臨床用藥指導.走專業化推廣的路線.從來不給臨床費”

二、找準目標，促銷上量

WHO:找誰用我的藥呢?

WHY:醫生為什么用我的藥呢?

WHAT:醫生會給病人用什么藥呢?

WHEN:醫生什么時候處方我的藥呢?

WHERE:病人在哪里拿藥呢?

HOW MANY:到底有多少病人能用我的藥?

WHO:找誰用我的藥呢?

A:提單的主任,科室學術帶頭人為突破點

B:小型科室宣傳會為.(快速有效的告之目標人群)

C:獲得一份排班表和院內通訊錄(為深入開展工作做準備,值班時拜訪效果極好.)

WHY:醫生為什么用我的藥呢?給個理由先!“我的產品或服務好”?時至今日,可供醫生選擇的余地已大大增加,醫生處方產品的動機也變的更加多元化,而不僅僅局限于藥品的單一療效上.因為我的產品能滿足醫生的需求，生的需要是其使用產品的推動力,要達成我的目的, 就必須了解醫生的用藥原因

*第一是喜歡:醫生對已建立的產品----醫藥代表----公司的關系感到珍惜,每個醫生都有個人的偏好和用藥習慣.*第二是錢:醫生尋找利益性,醫生也是人,也要生活,而且希望是高質量的,目前醫生工資不高,對錢的需求比較普遍.*第三是方便:這個方便有兩個含義:1是醫生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便.*第四是新鮮感:醫生也希望是醫學發展的先鋒,多數醫生,特別是中青年醫生,對新藥,新用法,新用途有強烈的償試欲.*第五是自尊心,醫生通過處方去滿足他的自尊心,人人都想做一個受人尊重的好醫生,這就要求你的產品幫他的病人治好病,而且比其它的藥品優秀,同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重,得到重要的地位.*第六是安全感,醫生都不愿意嘗試太大的風險,醫生最怕的就是醫療事故,因為他會因此身敗名裂,所以醫生用要首先考慮安全,是否會出現不良反映,而對療效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全.----我們的優勢:

1.優質的產品滿足其對療效及安全的要求

2.A費(同檔次廠家中不低,信譽好,不會有短期行為,比小 廠家可靠.)

3良好的學術支持

*與醫生的溝通過程中,根據其需求特點,突出優勢, 增強認同.WHAT:醫生會給病人用什么藥呢?

通過側面了解或直接探詢醫生,找出其目前正使用的竟爭產品,針對競爭產品,巧妙選擇賣點.強莫:1.治療復合感染不需聯合用藥.2:每日用量可調節范圍大.不同經濟狀況的病人都可以用.3.安全性,老年人不需調整劑量等

注意點:A:講商品名不講化學名；B:強調”首選”；C:不要奢望一次將所有優點都告訴醫生 * 如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？

（1）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。（2）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。（3）讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。二是創造再訪的機會。即使初訪沒

有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的借口。

WHEN:醫生什么時候處方我的藥呢?

適應癥的選擇是決定醫生處方的時機

咱們的工作: A不同的科室推不同的適應癥 B讓醫生了解更多的適應癥C搞定處方率高及處方量大的醫生

WHERE:病人在哪里拿藥呢?

A:溝通好庫管及藥房領藥員.進藥后及時把藥品放到藥房,輸入電腦目錄；:統方:1藥房領藥人員一般做消耗；2住院處會計；3同行處了解；4.醫生(不一定用量很大,但交流很好的)C:跑方:1.針劑問題不大,片劑拿藥后到醫生處指導用藥；2醫院周圍的藥店記得布貨哦 HOW MANY:到底有多少病人能用我的藥?

1增加重點醫生的數目

2增加重點醫生在現有適應癥中用公司藥品的次數

3在其他適應癥中推廣用藥

4經常拜訪醫生，維持正面關系

小提示：A未了解清楚該科室的費用分配方法之前,可以跟任何醫生談產品,談公司,談一切,但不可盲目談A費；B不要輕易相信醫生的承諾,不要輕易給醫生承諾！

第二篇：藥品銷售技巧

隨著醫藥行業的不斷發展，醫藥代表的隊伍也在逐漸壯大，藥品銷售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要，要怎么做才能取得更好的業績呢？醫藥代表的藥品銷售能力及技巧成為競爭的主要元素。那么醫藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種銷售技巧都是醫藥代表應具備的技能。這里咱們簡單說說開場白及探詢。

■ 藥品銷售技巧第一步--開場白

對于開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：

? 拜訪成功的關鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

要學會使用幽默的技巧，不妨在醫生暫停考慮復雜的醫學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談正事。

最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃，… … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫藥代表就將控制拜訪節奏的主動權交給醫生，結果就介由醫生隨意決定。當然，醫生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發起的，你就有責任保證自己并不會真的“耽誤醫生的時間”。事實上，常掛在許多醫藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白-“醫生，我能否耽誤你幾分鐘時間？ “，讓醫生從一開始就不情愿接受你的拜訪，因為你已經告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產品時，他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫藥代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎？在現代人越來越重視時間價值的今天，傳統銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與愿違，我們并不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯誼活動中，有助于與醫生建立良好的社會關系，但對于醫藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。?

?

■ 探詢技巧

當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

? 什么是探詢的技巧

1.使醫生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，愿意與醫藥代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起，那么醫生就不會與醫藥代表進行交談；如果不交談，醫藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫藥代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生愿意和醫藥代表交談。2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

信息只有通過醫藥代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。現代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。

3.決定醫生對你、對公司、對產品及他（她）自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。

? 開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當你希望醫生暢所欲言時，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。2.封閉式探詢

當你要澄清醫生的話時，當醫生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

銷售是一件復雜的事,尤其在醫藥業。身為醫藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個醫藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態度。

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你能具體的說說...各種交談的語句嗎?...在看醫生這種表情時...比如...第一次見到醫生時要說什么....潔

2008-7-1 12:02 回復1樓

2回復：藥品銷售技巧

上面那位不是我同學吧？？

小仇

2008-7-26 22:18 回復2樓

3回復：藥品銷售技巧

是啊！要是具體一點就好了，其實剛進這一行，不知道怎么提問，不知道說些什么。

小羅

2008-11-11 20:13 回復3樓

4回復：藥品銷售技巧

是啊 應該具體說一下 有時候就算知道怎么說但看到醫生的表情時也就心慌了

fuck 2008-11-12 12:47 回復4樓

5回復：藥品銷售技巧

現在競爭的并非產品本身，而是思路。最難的是無論你對客戶說什么他都不理你

小壞

2008-11-13 21:10 回復5樓

6回復：藥品銷售技巧

大概的描繪思路，但不具體。沒有舉例說明。沒有把不同醫生性格表露出來。

陳瑩

2008-11-16 17:17 回復6樓

7回復：藥品銷售技巧

最重要的是 多問少說 可以和醫生談談公司歷史和發展

范

2008-11-16 21:02 回復7樓

8回復：藥品銷售技巧

其實對于醫藥代表來說,重要的也就是兩塊工作:一是藥品進入醫院，二就是產品的上量了。進入醫院方面首先要做的是找到能點頭的人，然后是找準這個人的需求點，再針對了解到的情況制定自己的工作計劃，目前來說，專業營銷是很少的。大部分都是關系營銷以及介于兩者間的感情營銷。專業營銷要求從業人員要具備相當高的專業知識，這個要求很難達到，因為我們面對的是醫藥行業的行家——醫生。再說關系營銷，如果要想以這個方式開展工作，那就問問自己有多少朋友、親戚是醫院的院長？或者是藥監等單位的領導？這個也不好強求了。所以最容易入手的就是第三種感情營銷了。其實市場上面的藥品優勢明顯的藥品很少，要找到個明顯優勢的產品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫生關系，就能使我們工作順利開展了。筆者個人在這里認為：其實我們大可不必每次到醫院拜訪醫生都是大談特談什么學術和專業問題。這個方面的介紹在前兩次用個性鮮明的方式向對方做好介紹就可以了，只要能給對方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個廠家的就達到了目的。以后的工作就是通過各種方式了解攻關對象的特點了。我們客戶的需求大致分三個方面：

1、經濟需求

2、學術需求

3、情感的需求

在第一個方面是基本的也是最簡單的，但是也受到廠家政策的限制，并且很多產品都不能提供完全有優勢的費用支持。這個方面需求比較大的多為年輕醫生。

第二方面就主要體現在學分、論文的發表等方面，這個可以通過廠家的各種關系提供平臺，為客戶提供資源。同時也有醫生希望能通過使用新型藥品形成自己的臨床風格，故希望能接觸到新型優勢藥品。這個方面需求比較大的為中年醫生，因為首先他們面臨的職稱問題需要盡快解決了。其次，這個階段也是醫生個人名氣成型的重要階段。

第三個方面就完全需要我們在與醫生的接觸中積累好印象，這個方面需求比較大的以老年醫生為主，他們對于經濟的需求已經遠遠沒有當年的那么旺盛，同時職稱也基本搞定了，就是沒有搞定的也沒有太大意義。但是同時對于該方面有強烈需求的客戶相當多，包括請大醫院有名氣的醫生到規模相對小些的醫院進行講課交流等等。

在這里，前兩個方面的都受到一定條件的限制，費用和學術支持不可能沒有限制的給予。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經與幾個得意之作是：在完全沒有關系的情況下，通過情感方面的投入，使服務醫院的主任在我都不知情的情況下主動的幫我把產品進入了該醫院，并且一直在關心產品在該醫院的走量。并且在其幫助下用量一直穩定中有提升。甚至還動了要認筆者做干兒子的念頭。另一家醫院一直都無法開發，因為產品不是和適合醫生的用藥習慣。直到最后有一次紅十字會的采血車在該院進行采血，筆者找準機會和醫生一起去獻血后才成功將產品送入該院。這個也是情感方面的投資了。

情感方面的投資呢也可以分兩個方面：

1、展示自己的優良品質，獲得對方的認同從而接受你的產品。

2、為對方提供關懷，包括進行家訪式拜訪，對其家庭成員提供關心，在對方休息時間進行近距離接觸等等。。

這些都需要細心的觀察，還是那句話：找準對方的需求點，對方需要什么，我們提供什么，比如說有很多的老專家在駐醫院的，休息的時候就在醫院，親人都不在身邊，那么我們可以在對方休息的時候陪同對方聊天拉家常等，但是要是對于不喜歡打攪的年輕醫生，用該方式進行工作就一定會恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭，畫龍點睛的作用。否則南轅北轍就是緣木求魚了。

永遠都是那句話：營銷無定式，因為我們面對的是各種不同的人群，但是也還是有規律可尋的，方式永遠都是：了解情況——初步接觸——再次了解——探詢式拜訪——找準需求點——針對性攻關——成功。許多的技巧都需要我們在工作中去發現，去探詢。比如；年輕醫生容易接受新生事物，也就是說容易接受我們的新產品。但是老年醫生由于已經有多年的用藥習慣，要改變很不容易，但是要是他們能接受我們的產品后將是很穩定的使用人群......上量也是一樣，只是再按照前面原則進行重復工作就是了......由于本人以來也是能力有限，再者因為也沒有預先準備，只是偶爾看到大家的討論就把自己的一些心得放上來了，不到之處請各位朋友多多斧正。不勝感激。

鐘XX 2008-11-22 3:04 回復8樓

9回復：藥品銷售技巧

寫得很實在啊，受教了，謝謝樓主的分享！

大鐘黃呂 2008-11-22 16:12 回復9樓

10回復：藥品銷售技巧

文章內容實在,條理清楚.人也成熟穩重了.加油.果子

2008-11-22 23:17 回復10樓

11回復：藥品銷售技巧

是這樣的，人就這樣，世界也是這樣。

jivin

2008-11-28 17:56 回復11樓

jivin shi my english name!12回復：藥品銷售技巧

不愧是此行當的專業人員的。

陳瑩

2008-12-4 22:37 回復12樓

13回復：藥品銷售技巧

謝謝｀｀｀｀實在是太感謝了｀｀｀俺是農村來的｀｀｀不懂｀｀｀｀實在是太感謝了｀｀｀｀小生謝的遇無論次勒｀｀｀｀｀

合肥－實習生 2008-12-7 18:41 回復13樓

14回復：藥品銷售技巧

醫生嘛，帶他去吃喝嫖賭，啥都答應了，用不了這么復雜討論專業的問題。這個就是社會，這個才是現實。做了幾年的心得體會，只有兩個字，黑暗

地獄

2008-12-8 11:49 回復14樓

15回復：藥品銷售技巧

謝謝您提供這么好的信息.不愧是高手.gjri 2008-12-10 9:20 回復15樓 16回復：藥品銷售技巧

回復8樓（鐘XX）

寫得太好了，非常感謝樓主的分享，給我們提供這么多的信息，受用不盡。

江XX 2008-12-17 20:35 回復16樓

17回復：藥品銷售技巧

在以上不管是文章留言我都看勒!我以為文章只說出勒表面的浮油更生的油脂還沒的很好的提煉出來 所以很多人想法是非常之多的!如果有何見解討論的問題可以謙虛接受加個QQ 85838199 我真的感到些什么呢? 2008-12-24 16:39 回復17樓

18回復：藥品銷售技巧

不愧是醫藥行業老將了，內容很好，很清楚。

臨沂剛出道生 2009-1-1 13:18 回復18樓

19回復：藥品銷售技巧

你要是講的再仔細一點就好了

臨沂剛出道生 2009-1-1 13:21 回復19樓

20回復：藥品銷售技巧

我是非專業的,但我在藥店上班.我總覺得自己不夠努力,銷售總沒有別人好,每接到一個顧客,我都感覺沒有什么話和他們說,都不知道該怎么辦? 小兒七星茶 2009-1-2 12:58 回復20樓

21回復：藥品銷售技巧

是的，很好，我現在想干這行，就是不知道怎么去干，以前也沒有接觸過銷售。為我加油吧

橄欖樹 2009-1-2 19:54 回復21樓

22回復：藥品銷售技巧

寫的不錯

一笑而過 2009-1-12 9:24 回復22樓

23回復：藥品銷售技巧

寫的真的很不錯哎.可否可以向你請教更多的這方面問題呢?.....呵呵,.Q我吧:594031773.期待著你的回答.謝謝 小龍蝦

2009-1-26 23:22 回復23樓

24回復：藥品銷售技巧

寫的很到位。把我們這些想進入這個行業的第一步難題解決了。就是可佛在具體一些！

舞動天 2009-2-1 20:30 回復24樓 25回復：無題

俺也是學營銷的，看了你的文章真是大受啟發，寫了樓主

圖圖

2009-2-2 8:53 回復25樓

26回復：藥品銷售技巧

看了這么多銷售技巧，為什么沒有簡單點的總結呢，越是具體的大家越是受益

一腳踩在泥坑里 2009-2-7 23:24 回復26樓

27回復：藥品銷售技巧

朋友寫得很不錯，不過在現實生活里面，沒有利益，沒有質量，沒有關系，這行是很不好做的。

肖

2009-2-16 17:35 回復27樓

28回復：藥品銷售技巧

寫的不錯。但是還沒寫深刻。我想沒寫下去是因為有些不能都說是吧？老人常說行行出狀員。但是行行也有行規。你只要在這個行規里你就必須遵守該行的規矩，不然你將被同行踢出去，更可能更嚴重的結果！！！！！！

說一說

2009-2-17 10:42 回復28樓

29回復：藥品銷售技巧

好》》》》》》》》》》》》》

大名

2009-2-17 16:30 回復29樓

30回復：藥品銷售技巧

醫生都他媽的黑

XS 2009-2-21 12:18 回復30樓

31回復：藥品銷售技巧 我是一名很想跨進這個行業的人 聽了你對醫藥銷售的見解和方法 真的是覺得學到了不少 希望以后多向我們傳遞一些這方面的經驗

白袍貴族 2009-2-25 14:12 回復31樓

32回復：藥品銷售技巧

回復8樓（鐘XX）

為什么大家都是在說樓主呢?我覺得8樓這位任兄說的很實際,可能也更實用些的呀!難道大家不覺得么? 實在,實用 2009-2-28 0:15 回復32樓

33回復：藥品銷售技巧

回復20樓（小兒七星茶）

呵呵.....這個那就不是一天兩天能改變的了,我以前在做千金藥業的銷售工作的時候,可以說是天天和店員打成一片,一直到我離開那個地方兩年了,我再次到那里故地重游的時候,一走進那些藥店,幾乎大家都還能一眼就認出來”哦!'千金“來了”!其實我覺得怎么和對方,特別是陌生的對方用最短的時間拉近距離,不光是言語的問題了,首先我想應該是一個人的外在.小時候，我們受到的教育是說不要以貌取人，但是當我們長大了才知道其實以貌取人的情況實在是太多了，在這里我要說的是：長相我們改變不了，但是我們能改變我們的形象，表情，我們的神態。。。總之能讓對方感覺得到我們易于接觸，容易溝通，并且更重要的是我們的專業！來到我們藥店的都是來買藥治病的，那么麻煩你用醫生的角度和客人進行溝通，否則你一開口就和在市場里面賣小菜的老太太一樣：“感康2塊錢一斤！”我想你話還買藥說完完，客人早跑遠了！這個比方有點過激，但是意思很明顯：易于接觸讓客人愿意有問題問你，專業讓我們的說法更具說服力！

然后就是尋找話題。。。。

先粗淺的說一點點，詳細情況可以加我QQ396526261我們繼續探討。謝謝

隨便說說 2009-2-28 0:33 回復33樓

34回復：藥品銷售技巧

有點不現實的。現實中哪有那么容易的，光靠文章是不行的，世界千變萬化誰能知道會怎么樣，銷售要靈活，對什么人說什么話。

勇氣

2009-3-3 13:33 回復34樓

35回復：藥品銷售技巧

這一行真的好難,特別是對于不會巴結人的我來說

想放棄 2009-3-11 9:15 回復35樓

36回復：藥品銷售技巧

我說各位，你們說的都對，但是有最主要的你們沒有說到，就是“錢”錢是好東西，不管他是院長藥劑科科長，科主任，主治醫師還是住院醫師，只要錢到位，他們都像孫子一樣為你們賣命，如果不到位，你就是做孫子，他們也不會幫你用的，我在這行做了5年了，太黑了。我現在已經脫離了這一行。這5年來，真是身心疲憊。在和一幫地痞流氓打交道，告誡諸位，不要趟醫藥的混水，國家早晚要收拾這幫孫子。

棋子

2009-3-16 15:15 回復36樓

37回復：藥品銷售技巧

現在社會都現實，都是錢在做怪。無錢的事誰愿做。

忘憂草 2009-3-20 9:45 回復37樓

38回復：藥品銷售技巧

講的不錯

但是不具體啊

現在這個行業不很好做

以后就更難做了

哎

陌生人

2009-3-25 19:54 回復38樓

39回復：藥品銷售技巧

銷售太深奧了，主要是和客戶情感的問題，但是得花RMB啊！一不占親二不帶故的，即便是親人也得有經濟支撐啊！

人間煙火 2009-4-2 22:15 回復39樓

40回復：藥品銷售技巧

這行不論什么 都在與利

利

2009-4-7 15:01 回復40樓

41回復：藥品銷售技巧

剛剛做這一行，還有很多不懂，向各位請教了

源

2009-4-7 20:22 回復41樓

42回復：藥品銷售技巧

回復8樓（鐘XX）你說的很好咯,我好希望你能告訴我更多,能說的更加具體點,告訴我見到醫生一般聊些什么,一般的語言.希望能和你交個朋友, 我的QQ407980599 雨巧

2009-4-9 12:51 回復42樓

43回復：藥品銷售技巧

大家說的都不錯.我也做過銷售.但是我感覺.銷售這行真的太難.可是自己還想在這行闖出來.并想代言幾個好產品.QQ446999410...2009-4-9 15:01 回復43樓

44回復：藥品銷售技巧

寫的也太粗糙，也太籠統了，擺什么譜，把簡單的都讓 你們給復雜話了，怪的做不好業務，活該，想太多了，簡單點平常心``說白了做業務就跟談戀愛一樣，不懂，自己琢磨克。。有意見來QQ探討探討 QQ605997362 老納沒穿內褲 2009-4-14 10:03 回復44樓

45回復：藥品銷售技巧

行行都黑，深入之后你會發現其實每行都是一樣．醫生也是人，需要生活，我們搞這行還不是為了生活．所以不要抱怨．因為你入這行的初衷，同樣也是想為自己牟取利益．加油，同志們．這個社會不會可憐只會抱怨的人．

初學者

2009-4-16 22:25 回復45樓

46回復：藥品銷售技巧

受益匪淺 謝謝

川

2009-4-19 8:35 回復46樓

47回復：藥品銷售技巧

回復43樓（...）

你的QQ怎么加不上啊。可以看看我們廠生產的藥品

我的QQ451460620同事希望所有做這行業的朋友加入，跟大家多多學習一下。

雨

2009-4-19 11:30 回復47樓

48回復：藥品銷售技巧

我也是剛剛接觸這一行 吸取昂能從大家身上學得更多 我建了一個qq 群 希望能與大家一起探討 qq37764620 ~~~~~ 2009-4-19 15:58 回復48樓

49回復：藥品銷售技巧

大家好，我是這個行業的新人，有很多很多問題想問問各位前輩，希望大家賜教，我的QQ是：348052731。謝謝大家了。

小步

2009-4-21 13:25 回復49樓

50回復：向醫院銷售醫用管袋的技巧

剛接觸這行,一頭霧水.不知從何下手.前輩們幫幫忙,提些建議.謝啦!雨中揚帆 2009-4-21 13:48 回復50樓

51回復：藥品銷售技巧

回復8樓（鐘XX）

支持！！

藥品銷售技巧 2009-4-22 15:59 回復51樓

52回復：藥品銷售技巧

現在在醫改，好！讓老百姓真正得到實惠吧

棋子

2009-4-22 16:26 回復52樓

53回復：藥品銷售技巧

同行呀！我們撤吧

棋子

2009-4-22 16:28 回復53樓

54回復：藥品銷售技巧

回復51樓（藥品銷售技巧）

嘿嘿.....謝謝!鐘XX 2009-4-22 21:57 回復54樓

55回復：藥品銷售技巧

看看醫藥界就會發現這個社會的不完善啊！我們自己行內人士都認識到了，但是人在江湖，身不由己啊！

我在青島地區做藥已有3年了，有行內在青島的朋友可以一起探討交流一下啊。QQ:280037911 軍師

2009-4-26 11:25 回復55樓

56回復：藥品銷售技巧

其實醫藥銷售最主要的一點就是和醫生搞好關系,這樣他才會銷你的藥!@ 但是要跟他們搞好關系好難啊? 湖北的

2009-4-29 21:22 回復56樓

57回復：藥品銷售技巧

剛剛入門這一行的我真的是什么都不懂,真應該多多來這里看看,學學經驗!謝謝各位前輩們,我會加油的!新手,香香 2009-4-29 21:25 回復57樓

58回復：藥品銷售技巧

各有看法。不管做什么事情

我們要把復雜的事情簡單化，簡單的事情精確化！一不變應完變。

希望和大家共同交流 ~~~~~~~~~~~QQ 282652293 經濟獨立...壟斷 2009-5-4 16:59 回復58樓

59回復：藥品銷售技巧

銷售是最簡單和最難的行業 只要用心 最難的事就是最簡單的事

佛

2009-5-4 19:32 回復59樓

60回復：藥品銷售技巧

我也是跑藥品銷售的現在社會競爭太大了

而且壓力也很大

同事之間的壓力非常大

哎

搞這個行業只有堅持

哪個堅持到最后哪個都是成功人士

我的QQ100869974希望能和大家探討下

新手

2009-5-6 20:23 回復60樓

61回復：藥品銷售技巧

看了受益匪淺，我負責第三終端的，可以交流交流。

小張qq：992571664 2009-5-11 23:58 回復61樓

62回復：藥品銷售技巧

謝謝 ～～～受益不少

有做上海太昊 周口分公司的 加我ＱＱ６７６３８８５８

多指導！！

張

2009-5-12 10:23 回復62樓

63回復：藥品銷售技巧

我也是剛剛開始做這個行業的 希望你們這些前輩門多多指教 QQ694930302 TEL:*** 藥品學習2009-5-12 10:46 回復63樓

64回復：藥品銷售技巧

前輩今后要多向你討教！！!剛入行

希

2009-5-12 21:13 回復64樓

65回復：藥品銷售技巧

回復14樓（地獄）

確實如此啊！言簡意賅，一針見血，我也這么認為

XG 2009-5-14 13:59 回復65樓

66回復：藥品銷售技巧

謝謝各位前輩: 我也是剛開始做~現在剛算有個開頭~希望各位前輩多多指點指點~~~~ 収起兲眞 2009-5-17 11:27 回復66樓

67回復：藥品銷售技巧

我在一家公司也是做業務主管的，做這行還是要有基礎的，從來沒有接觸過藥的太難了，特別是做普藥那才叫難上加難，新藥還好一點，最起碼有一點利潤空間來讓你操作，對待醫生我認為還是要靈活，見人說人話見鬼說鬼話，要找著有權利的醫生才有用，不是所有的醫生都一樣，你要學會迎合他的心理，他才會對你有一點興趣，只要他對你有一點興趣，說明你就有機會了然后就看你的觀察力了，他喜歡什么......書本上的東西那是死的，只有實踐才是檢驗真理的唯一標準，就跟大家談這么一點我自己看法吧。QQ332076214

深白色

2009-5-17 21:58 回復67樓

68回復：藥品銷售技巧

我做醫院臨床也有幾年了，感覺還是不錯的。收入、思想各方面都能基本滿足，也許自己要求低罷！愿與同行切磋qq:351881007 紳士

2009-5-18 13:04 回復68樓

69回復：藥品銷售技巧

有收獲

川

2009-5-19 10:01 回復69樓

70回復：藥品銷售技巧

一個字，難啊

良心

2009-5-23 13:08 回復70樓

71回復：藥品銷售技巧

寫的太太太太太太太太太好了！！師 傅 在 上 徒弟再 此 一 拜 了 收下我吧 QQ736772622 大連

2009-6-7 22:58 回復71樓

72回復：藥品銷售技巧

有沒有福建泉州的朋友.....QQ953725476 小福建 2009-6-9 18:49 回復72樓

73回復：藥品銷售技巧

天下熙熙皆為利來：天下攘攘皆為名往。剛剛大學畢業的我才步入這個行業不久有很多不解的地方，希望可以得到同行帥哥們的多多指點，小妹將不勝感激哦 ··QQ350851872

蕭可可

2009-6-10 14:12 回復73樓

74回復：藥品銷售技巧

我馬上想進入這行，做過其他銷售兩年，我個人覺得，攻關這塊是要花心思和時間來觀察當家人的興趣和需求的，我們常說有賣點找賣點，沒有賣點找興趣點，沒有興趣點找弱點。

散鼎 2009-6-15 20:28 回復74樓

75回復：藥品銷售技巧

我以前做藥品，現在還是想做藥品可是找不合適，有綿陽的朋友可以幫個 忙嗎 QQ182440927 有綿陽的朋友嗎 2009-6-16 11:43 回復75樓

76回復：藥品銷售技巧

真的覺得好難啊。。太復雜了

墮落。2009-6-16 19:28 回復76樓

77回復：藥品銷售技巧

開放式六種句型沒說啊 寫的很好就是漏了點什么 qq1157040455 牛刀小試 2009-6-20 11:56 回復77樓

78回復：藥品銷售技巧

大家好！~我是一個藥品公司的實習學生~ 我在做銷售！剛出社會什么都不懂！希望大家教我 下！謝謝！我QQ 527756653 希望大家照顧下！很感謝咯！

新人！

2009-6-22 13:07 回復78樓

79回復：藥品銷售技巧

我是做藥品銷售的，初出茅廬希望大家有機會和我切磋。qq1026501443 上海奧健 2009-6-23 16:41 回復79樓

80回復：藥品銷售技巧

寫的不錯 我在藥店 qq794727401 嘟嘟

2009-6-24 17:10 回復80樓 81回復：藥品技巧

大家好！~我是一個藥品銷售員~ 我在做銷售！剛出社會什么都不懂！希望大家教我 下！謝謝！我QQ 281350006 希望大家照顧下！很感謝咯！

杰杰

2009-6-24 21:55 回復81樓

82回復：藥品銷售技巧

有做終端銷售經驗的沒有，JG 2009-6-25 22:40 回復82樓

83回復：藥品銷售技巧

我是剛進入這個行業 做什么都不懂 希望大家教一下 謝了！qq308500173 jie 2009-6-26 11:08 回復83樓

84回復：藥品銷售技巧

回復8樓（鐘XX）

寫的很好，我才出道，對我的幫助太大了，謝謝！

秋

2009-6-29 11:53 回復84樓

85回復：藥品銷售技巧

誰有頭孢曲忪鈉石家莊的1.5元以下要量很大有的聯系***最少10件

頭孢曲忪鈉石家莊 2009-6-29 20:00 回復85樓

86回復：藥品銷售技巧

無非人脈和金錢 把臉皮磨厚點吧

初來乍到 2009-7-1 11:59 回復86樓

87回復：藥品銷售技巧

回復36樓（棋子）

我是剛入這行幾個月，有時見到醫生剛開始能聊兩句，后來也不知道該聊點什么？還請各位前輩多指教。QQ369400237 很有同感36樓說得，就是“錢”錢是好東西。

敏

2009-7-7 17:42 回復87樓

88回復：藥品銷售技巧

nnbnbn cbxbvfxb 2009-7-9 10:37 回復88樓

89回復：藥品銷售技巧

我是武漢一家制藥廠的銷售員，需要藥的可以聯系我QQ280656799，消炎藥

普生

2009-7-10 14:27 回復89樓

90回復：藥品銷售技巧

我認為搞好藥品銷售的關鍵是對自己產品的熟知，對銷售對象了解，對銷售對象周圍環境的觀察，對銷售對象心理的揣摩！

緣分天空 2009-8-4 6:49 回復90樓

91回復：藥品銷售技巧

我迷茫了！該不該做這一行呢！

黑男

2009-8-7 0:17 回復91樓

92回復：藥品銷售技巧

有對武漢OTC市場了解的，請聯系！404984414 Mr周

2009-8-7 10:46 回復92樓

93回復：藥品銷售技巧

嗯，說的很有道理，我也是才到藥品銷售的，根據我對營銷的認知——營銷就是要打心理戰，知己知彼百戰不殆！有愿意和我交流的Q270338597 蘭州-藥品 2009-8-7 17:50 回復93樓

94回復：藥品銷售技巧

我是藥廠，生產鋅鐵鈣口服液，有意者可加我。

qq:270600045 2009-8-11 17:30 回復94樓

95回復：藥品銷售技巧

我也是干醫藥這行的，是個新人，請多指教。QQ331065849 王俊飛

2009-8-16 21:41 回復95樓

96回復：藥品銷售技巧

想在醫生呢了解問題開場白應怎樣說

小超

2009-8-17 14:08 回復96樓

97回復：藥品銷售技巧

談的不錯，深有感觸。其實我有個想法，為什么現在把大夫灌的一堆毛病。太牛B了，對于服務來說的上帝？現在也毛病也太大了，大家反思一下是不是大家在服務過程中灌的嗎？難做銷售。。。就是醫生太牛了。如果這些臭毛病，你不是更好做。以前，賣安乃近都發財，那是為什么呢？？？？？

開拓者 2009-9-26 10:35 回復97樓

98回復：藥品銷售技巧

我是做第三終端的，有同行可以加我討論一下！

開拓者

2009-9-26 10:37 回復98樓

99回復：藥品銷售技巧

QQ56584820 開拓者

2009-9-26 10:38 回復99樓

100回復：藥品銷售技巧

這個社會缺了錢，你什么都不是！人掙錢難，錢掙錢易。我是做OTC的，有空和大家切磋一下。646002541 映水佳人 2009-9-26 17:12 回復100樓

101回復：藥品銷售技巧

可可你是那里人

weu 2009-9-27 16:15 回復101樓

102回復：藥品銷售技巧

蕭可可你是那里人

楊.2009-9-27 16:16 回復102樓

103回復：藥品銷售技巧

請問:有沒有關于臨床這塊的入門資料!萬

2009-9-28 19:22 回復103樓

104回復：藥品銷售技巧

唉 爬了好久還是沒有站起來啊

愁氣神

2009-10-1 13:54 回復104樓

105回復：藥品銷售技巧

寫的不錯，各位都是身有體會的，本想能來找到點不一樣的心得，但看到底還是那樣，天下烏鴉一班黑

沒文化的人 2009-10-3 22:21 回復105樓 106回復：藥品銷售技巧

我做藥品已經有7年左右了.3年在批發工作4年在大藥房工作.累了 想出來做業務.是個新手,請大家多照顧下小弟.謝謝.先在想找份業務工作.不知從和入手.請各位前輩幫忙介紹下工作.QQ263427226 我廣東汕頭的

第三篇：藥品銷售人員工作年終總結

銷售是生產中必不可少的一環，只有將產品推銷出去，才能完成生產循環，銷售工作是辛苦的，這是大家都知道的，但還是要養成做總結的好習慣。今天小編在這給大家整理了藥品銷售人員工作年終總結范文精選，接下來隨著小編一起來看看吧!

藥品銷售人員工作年終總結(一)

一、如何提高自己的專業知識。專業知識才是最真的東西，最過硬的資本，有了它你可以很自信的去銷售無論對什么樣的顧客，因為你知道你知道的東西他們不知道，只有你才可以給他們答案，很羨慕那些資深的藥師，俗話說的好：師傅領進門，修行在個人。我珍惜每一次公司安排的培訓，在培訓中認真的聽講記筆記回去積極的復習，還有就是多看多聽，孔子說的好三人行必有我師焉，所以當其它門店需要人幫忙時我都會積極主動的去幫忙，為的就是從不同的人那里學到更多自己不懂的不知道的知識，取其精華去其糟粕，不斷的來完善自己，讓自己的專業知識更上一層樓。

二、對銷售技巧的認識。我們每天都希望本店的營業額有個更高更好的飛躍，怎么樣才能達到目的地呢，我個人認為專業知識，語言技巧，真誠微笑這些都決定著營業額。銷售人員有了很強的專業知識，再有語言上的表達又是讓你無可挑剔然后面帶著微笑真誠的關心你的病情，我想任何人都不會拒絕真心關心自己的人，將心比心，人生病的時候是其最軟弱的時候，你一句真誠的問候一句真心的囑咐和叮嚀會讓他對你有了信任有了依賴，這時你就可以用你所學到的知識去幫助他人為他人服務，解決了顧客的問題同時也達到了自己的需求，豈不快哉!

三、嚴守公司的規章制度，以員工的標準要求自己。實習期間，我嚴格遵守公司的一切工作管理制度，自覺以老員工規范嚴格要求約束自己，虛心求教，利用可利用的時間來熟悉藥品的成分功效以及禁忌癥還有其陳列的位置，在工作中積極主動幫店長及藥師做一些力所能及的事情，一方面減輕了店長及藥師的工作量更重要的是給了自己一個可以鍛煉的機會，讓自己可以獨立的去分析判斷解決事情，不僅開闊了視野擴大了知識面也提高了實際操作應變能力。

四、對人際關系的理解。都說大學是進入社會的一個過度期，然而我卻認為實習期才真正的是進入社會的一個過度期。大學里的感情其實還是很單純的，沒有那些明爭暗斗沒有利益上的沖突，而社會就截然不同了，為了一點點的利益原本關系很好的朋友頓然就成了敵人，惡言相向，剛剛從校園出來的自己很是困惑，想不明白為什么會變成這樣呢?值得嗎?現在的我似乎理解了一些，這就是社會，這*就是現實。以前的我們一直沉迷在自己夢幻般的國度里，沒有真正的去了解自己生活的這個社會，現在的我從自己的天地里慢慢地走出來了不會再天真的只活在自己的世界里無視其他的存在。對一些自己接受不了改變不了的事情自己只有接受不再抱怨，對那些自己不欣賞不認同的人，在工作上合作生活上疏遠，對那些和自己思想相左的人就是任何話語都是無用的。凡事做到自己心中有數就好了，也許是因為自己還很年輕還很幼稚還很天真有時在沖動的情況下還是會做錯事情，也許正是這樣自己得到了豐富的經驗，才懂得如何完美的處理事情，隨著時間的流逝自己在慢慢地成長著，也成熟了許多，人生就是這樣，只有經歷的多懂得的才會更多，人際關系的處理是一門很難學的課程，也許我學一輩子也不會學明白，要活到老學到老的。

總之在xx我經歷了許多也學到了許多，絕不止以上幾點，在這里我就不一一詳訴了，有些東西只可意會不可言傳的，在有些感情面前這些語言就微乎其微了，我真的很幸運遇到了很多好的人，真的很感謝他們，此時的感謝是如此的渺小，最真誠的祝福給他們，是他們教會了我很多的東西，教我怎么看待問題分析問題解決問題，這些都會成為我實習期最值得回憶的，我想有些事情會一直的影響著我，更會激勵我更好的走下去，同時也會讓我更堅強的面對人生道路上更多的荊棘的。

藥品銷售人員工作年終總結(二)

醫院黨委在上級黨組織的正確領導下，全體中xxx員的共同努力下，認真加強黨的思想建設、組織建設、作風建設和制度建設，緊緊圍繞“以病人為中心，以提高醫療質量為主題”的醫院管理年開展工作，認真開展社會主義榮辱觀教育活動，和治理醫藥購銷領域商業*專項工作，以“敬業務實，求精爭先，團結奉獻，博愛至誠”為醫院精神，以“病人利益第一，服務質量第一，醫療技術第一，社會效益第一”為辦院宗旨，在醫療衛生的改革中，銳意改革，開拓進取，勇于實踐，充分發揮了各黨支部的戰斗堡壘作用和xxx員的先鋒模范作用，確保了醫院工作的順利開展，促進了醫院三個文明建設的協調發展，取得了可喜的成績。現將上半年的工作情況如下：

加強黨的建設，確保醫院改革穩步發展緊緊圍繞著醫院的中心工作開展黨建工作，這是醫院黨建工作的基本指導思想。只有加強黨委和黨支部的自身建設，才能大力推進醫院的建設，使醫院在穩定中求發展求改革，在發展、改革中求穩定。

一、加強政治教育，提高黨員隊伍整體素質

1、建立黨員活動室和黨建宣傳園地，為黨員學習提供良好的場所。同時，為確保證黨的方針、政策及時準確的得到傳達，院黨委為每個黨支部訂閱了《機關黨建》、《××黨建》、《黨風廉政教材》、《廣西日報》、《××日報》、《當代廣西》《廣西衛生系統治理商業*專項工作學習材料》等黨刊黨報及學習資料，做到學習教育有資料，黨員思想素質與時俱進，使他們時刻在政治上、思想上、行動上同黨中央保持高度一致。

2、認真開展以“八榮八恥”為主要內容的社會主義榮辱觀教育和黨章學習;按衛生部要求建立健全八項制度，拒絕藥商、廠商回扣、吃請，不開人情方、大處方;召開社會監督員座談會、患者(家屬)座談會，廣泛聽取不同意見，融洽醫患關系。

3、加強行風管理，落實責任狀。根據××院長與市衛生局簽訂的20xx年行風建設責任狀要求，我院結合醫院實際情況，院長分別與各科室簽訂了行風建設責任狀、嚴禁拿藥品回扣責任狀，與各醫藥公司、藥廠、藥商簽訂關于嚴禁在醫院搞任何形式的藥品促銷活動協議。院黨委與衛生局黨組簽訂了20xx年黨風廉政建設責任書，各支部與院黨委簽訂了黨風廉政建設責任書。開展治理醫藥購銷領域商業*專項工作，將醫院管理年活動、衛生部八項行業紀律制作成宣傳畫近60幅、院務政務公開內容和前十位單病種收費情況分別公布、張貼在醫院各顯要位置上。

4、開展黨員優質服務崗活動。為了體現新世紀、新階段黨建工作的新特點，進一步增強黨組織的創造力、凝聚力和戰斗力，充分發揮xxx員的先鋒作用，經醫院黨委研究決定，以深入開展服務活動、“八榮八恥”、醫藥購銷領域商業*專項工作為契機，在各黨支部中開展創建“黨員優質服務崗”為主要形式的黨員優質服務活動，推進醫院“以病人為中心”優質服務，以此帶動我院優質服務工作再上一個新臺階，用我們的愛心和良好的工作作風樹立起良好的形象，無愧于“白衣戰士”的稱號。

一年來，一月一次的全院精神文明質量考評結果顯示，除了一個科室被扣分外，其余科室都沒有被扣分，從3月份開始，有13個科室因為收到病人的錦旗、鏡匾、感謝信等而獲得加分獎勵，其中，神經外二區獲得獎勵分數，達60分;病人滿意率達98%以上，實現優質服務，無醫療事故、無差錯。為廣大市民提供良好的診療環境，以白衣戰士為傷病員服務的熱心、誠心和優質的醫療服務換取廣大人民群眾的信任。

二、加強黨的組織建設，壯大黨員隊伍院黨委有計劃地重點培養學科帶頭人、業務骨干加入黨的組織，上半年，發展黨員2名，批準轉正2人，另外有10名入黨積極分子參加了市直工委舉辦的黨員積極分子培訓班的培訓，黨員隊伍不斷壯大。目前全院有xxx員191人，較好地發揮了先鋒模范作用。

三、加強廉政建設，充分發揮紀檢審計的監督作用半年來，醫院紀委組織紀檢、審計、財務等有關人員經常不定期的抽查醫院的物資倉庫、器械倉庫、藥庫的庫存物資是否與賬面相符，科室效益工資的發放、使用是否合規，基礎工程驗收是否規范，上半年對兩個飯堂突擊盤點6次，審計金額86421元，審計兩個飯堂原始憑證2291張，對財務科出納庫存現金進行突擊盤點6次，審核金額66437元，審核財務科原始憑證3654張，對門診，住院收款員庫存現金進行突擊盤點25人次，審核金額214378元，審核門診電腦發票19786張，通過開展內部審計工作，發現問題及時糾正，加強醫院資金管理，杜絕漏洞，健全內控制度，發揮審計監督作用。抽查物資倉庫的物品240種，抽查醫院材料倉庫及外貿倉庫材料455種，抽查倉庫藥品374種，抽查檢驗科檢查單362張，抽查住院病歷296本，通過對醫院材料倉庫抽查，健全內控制度，及時糾正差錯，發現問題提出建議，使全體人員能夠按照制度執行購進計劃，做到及時入賬出賬，并做好驗收入庫工作，不斷促進倉庫管理工作，逐漸減少工作差錯，確保醫院財產物資安全。定期抽查住院病歷及檢驗科檢查單收費項目按醫療收費價格收費。認真做好零星工程驗收、審核工作，對醫院資金財產不定期進行抽查，建立健全內控制度，做到規范化，較好地發揮了監督部門的職能作用。

四、認真做好黨委換屆前期準備工作。今年4月，我院黨委屆滿，我們根據有關規定，已向市直工委提高了換屆申請，并認真做好換屆前的相關準備工作。

五、加強宣傳力度，提高社會效益醫院黨委十分重視醫院的對外宣傳工作，20xx年主要與《××日報》、《××晚報》以及××電視臺、廣播電臺取得聯系，利用它們的宣傳優勢，把醫院的新業務、新技術、新設備及好人好事以多媒體的形式進行對外宣傳，上半年已在各級新聞傳媒發表宣傳醫院的報道129篇次，播出電視新聞及專題廣告1830條次。通過多渠道的廣泛宣傳，不斷提高醫院在社會的知名度，使人民群眾進一步了解到我院的先進設備，精湛的醫術，良好的行風，優質的服務。

六、積極開展軍民共建活動，與解放軍預備役三團、邊防武警支隊進行共建，已取得了顯著的成績。6月份，醫院被武警××市支隊向上級部門推薦為雙擁先進單位，××院長被雙擁先進個人。

七、院黨委組織有關人員，采取走出去的方式，學習國內外先進的管理經驗，進行CT等先進醫療設備的考察論證，進一步加強了醫院的改革和發展。

八、關心體貼職工，讓職工體會到黨的溫暖。醫院黨委一班人時刻把職工的冷暖疾苦掛在心上，主動找職工談心135人次，到病房探望了15名生病住院職工，春節召開了離退休人員座談會，使他們深深感受到黨組織的溫暖，樹立了黨在群眾中的威信。

藥品銷售人員工作年終總結(三)

20xx年x月4日至9日，藥品營銷公司鄭重進行了20xx年歲情總結及培訓集會，整體總裁、營銷總監、各總經理助理、各供職處經理、新員工和公司內勤部門經理及相干職員60余人出席了集會。

在藥品營銷公司半年歲情總結呈報會中，黃總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部構造與軌制，運作越來越自力，部門職責更清楚明明，下一步運營越發類型。截至6月30日，藥品營銷公司創立了28個供職處，發賣隊伍擴年夜到58人，可是今朝發賣隊伍較年青，團體經歷不敷，發賣職員的營業常識、手藝、社會閱歷等都有待進步，公司將會給以撐持，加強教誨、培訓，以進步發賣隊伍的團體水平。黃總還明晰指出公司下一步的成長計謀標的目的，夸大供職處打點模式、本能性能與供職處經理職責的改變，保證團隊成長。

會上，內勤各部門以幻燈片情勢陳述請問六月事項總結及上半年歲情總結，以黃總的要求“以數字為導向、以市場為中央、以客戶為中央、以發賣為中央”為宗旨，從發賣、客戶以及市場“四率”幾個方面，用數據的方法剖析各省區的事項情形，指出上風與不敷。外勤陳述請問半年以來的發賣事項情形、盼望以及下一步的事項開展打算并且采納“問答”方法，外勤職員提出存在的題目，楊總一一給以明晰中興。經由過程總結呈報，豐裕到達內、外勤事項透明化、措施化的下場，同時使內、外勤之間的事項得以相互理解理睬，為此后的雷同、協作奠定精采的基本。

員工培訓經由過程自組和外聘教員相聯絡的培訓方法，特禮聘北京凱文金打點參謀公司講師周誠忠教員舉辦培訓。整個培訓環繞著晉升供職處經理打點手段、實行力、營銷能力、產品常識等方面內容舉辦培訓和交換，周全進步公司各供職處經理的營銷手段，完美各供職處的打點模式。

集會末了，經全體參會職員公然投票推舉的方法，評比出半優越員工，并對評比出的優越員工以考中一季度、第二季度綜合查核第一名至第五名的員工舉辦了贊譽。

黃總對藥品營銷公司下一步事項提出要求：要深度營銷，按照公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品公道定位，組成產品群，同時細分市場、細分產品，發賣不走單一蹊徑，逐漸滲入到終端，更切近終端市場，下半年將啟動OTC市場。加強團隊培植，使我們的員工隊伍更有戰斗力、凝結力，員工要適應企業文化，與公司合營成長，合營提高!

藥品銷售人員工作年終總結(四)

不知不覺，忙忙碌碌的一年過去了，在這個陌生的城市，似乎覺得一年的時間過得更快，讓人有點不愿意去相信。

20xx年讓我學會了很多，感謝接納我工作的企業，感謝我的領導，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因為是他們的幫助、信任、認可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。

銷售是一個充滿競爭的行業，也是很能鍛煉人的行業，剛開始工作的時候真的很沒有信心，業績不但沒有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進行努力，兩個月過去的時候，我已經不能說是一名新員工，市場我已經熟悉了，跟大部分的客戶應該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的報告主任，因為這不是一張讓人興奮的成績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺詞，如何給主任打這個電話。結果往往都是想不到任何一個理由可以來保護這張不及格的成績單，來保證自己不接受批評，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實相告，當然免不了批評。

那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結果，每晚都在想的問題，天天都照著做。可我心里是沒底的，不知道這樣下去成績是否能上升，那個時候主任說過換人，假如三個月試用期后我達不到公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當時跟主任討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認真的請求說，希望他能多給我一個月，說真的，面對這個市場，我也是沒有信心的，因為前面兩個業務員的努力都沒有結果，我并不比他們優秀，甚至很多方面還不如他們。

但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負擔，艱難地走過了第三個月，終于在月底成績單出來的時候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發獎金了，告訴了我數字，我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數目，但至少成功地翻了一倍。這個時候我還是不敢給主任電話，因為我不知道用哪種方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕以為聽錯了。直到第二天上午到醫藥公司打流向接到主任的電話他問我，才告訴他，記得當時他說了三個字，還可以。這對于我來講就是一句表揚，一名鼓勵，因為在這之前主任從未表揚過我，所以對于他我很敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工作，接下來的兩個月，成績都有進步。但好景不長，兩個月后的九月十月成績又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在11月份又發生了轉折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵，就這樣生活還在一如既往的發生變故，而不能變的就是自己對工作的態度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手插進來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。

最后，再一次感謝我的領導和同事們，我會用實際表現讓銷售業績再創佳績。

藥品銷售人員工作年終總結(五)

回顧20xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。

一、目前的醫藥形勢：

1、現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2、即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況：

隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價xx元，xxxx報價xx元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內，我所負責的xx地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應避免。

5、現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。

6、代理商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎。

我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。

在此，提出對明年的銷售建議：

1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發出去了，業務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發。

3、價格并不統一，應該有省、市、縣的梯度價。

4、稅票不及時。

5、哪個區分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網絡營銷模式，畢竟現在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現在的人越來越少)，加上經濟危機，前景不太景氣，而且現在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢慢向網絡靠攏，因為網絡給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網上代理醫藥的話，只要客戶現正尋找某一類型的藥品，都能在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。現在是一個信息時代，網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產品的市場開發及銷售都有很大的幫助。

第四篇：淺談藥品銷售技巧

淺談零售藥店拜訪方法與技巧

抓住終端市場是大部分醫藥企業共同追逐的目標，隨著各地經濟水平的不斷發展，城鄉差別的逐步縮小，藥品的農村市場和城市周邊市場已經興起，給產品銷售增量帶來了無限商機，也同時帶來了新的挑戰。如何有效、合理地拜訪零售藥店，拓展終端市場的發展，已成為醫藥營銷人士必須面對的首要問題。通過對部分鄉鎮醫藥市場的調查，復習相關的文獻資料，結合醫藥市場自身的特點,筆者簡明的闡述了拜訪零售藥店時的經常出現的一些問題及現象。文章對如何有效的開展零售藥店拜訪工作做出了幾點看法。將終端銷售中拜訪這一環節做好了，其業務工作也就水到渠成了。

關鍵詞 ： 終端市場，醫藥代表，拜訪，零售藥店，步驟

引言: 醫藥市場有兩大終端——醫院和藥店，近年來由于國家的政策變化、宏觀調控力度和日見飽和的終端市場[1]。讓不少藥品生產企業和批發企業傷透了神，更讓終端的銷售人員感覺到無從下手。抓住了終端就抓住了市場，這是眾多醫藥企業近年來形成的共識。眾多的市場大軍來搶占零售終端這塊蛋糕時，藥店上到經理，下到柜臺營業員，對那些每日眾多的、頻繁出入藥店店堂的終端工作人員，司空見慣，愛理不理；經常遭白眼、吃閉門羹。因此，很多終端工作人員覺得終端工作無從下手。1 藥品零售企業

《藥品管理法實施條例》對藥品零售企業的定義是：“藥品零售企業是指將購進的藥品直接銷售給消費者的藥品經營企業”。（又稱零售藥房）[2] 零售藥店具有數量眾多，分布廣，經營品種多布局恰當，服務周到，方便消費者購買。做好每一天的計劃與行動歷程 2.1養成早上看書的習慣

讓自己獲得最多的成長。

在立即檢討中可以問自己幾個問題然后從中獲得經驗：

問題一：我說了哪些話是對的，而且是對成功拜訪是有幫助的？

問題二：我做了哪些事說了哪些話是錯的，而且是對成功拜訪有阻礙的？

問題三：哪些事做的，哪些話說的，我比以前更進步了？

問題四：有沒有因為疏忽而犯了自己不應該犯的錯？

問題五：我做了哪些的突破，成長了哪些？

2.4 將每一個客戶都視為百萬客戶

一個態度很好的客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個態度不佳的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。一個大企業客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個小客戶也不見得就不是你的百萬客戶。事實上你根本不會知道百萬客戶是誰，也許他已經出現在客戶名單中，也許他就是明天及將要去拜訪的對象，一個銷售人的機會隨時都有可能在身邊出現，是否能夠掌握就端看是否已經做好”將每一個客戶視為你的百萬客戶”這樣的心理準備。

客戶也許今天并沒有百萬的保單的實力，但是如果有一天他手上有百萬的保單潛力時，你是不是他愿意成交的對像呢？你的觀念和看法決定你對客戶的態度。當你將一個客戶視為百萬的客戶時你將會發現你對客戶的態度，你對客戶的用心，你對于客戶的要求，你為客戶所做的一切都會和現在有很大的不同，而且當你將客戶視為百萬客戶時，你會驚訝的發現客戶與你之間竟然會如此的接近，客戶會將你視為朋友而且無話不談，不管是否真正成交百萬保單，在自己的人生當中多了一個好朋友其價值豈止百萬[3]！3 拜訪客戶時四點技巧性看法

3.1 突出自我，贏得注目

有時，我們一而再再而三地踏入同一藥店時，卻很少有人知道我們是哪個廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業務。此時，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關注。

首先，不要吝嗇名片。每次去藥店時，給相關人員發放一張名片。發放名片時，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經營的品種來吸引藥店工作人員，因為藥店真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。

其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯系電話，并以不同色彩的筆跡標出，并對藥店工作人員強調說：只要您拔打這個電話，“這個人”隨時都可以為您服務。

第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應引起關注：xx做得這么成功，就是我公司獨家代理的[4]。

3.2 投其所好，群分類聚

我們踏入藥店營銷時，常常會碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態度生硬地對我們說：“我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。”店員說這些話時，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進行娛樂活動，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準時機幫店員做點什么，如當消費者購買行為舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話，以獨到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態；要有無所不知、知無不盡的見識。

3.3 宣傳優勢，誘之以利

商人重“利”，零售藥店的老板也不例外。這個“利”字，我們可以簡單地把它理解為“好處”；只要能給藥店帶來某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給藥店帶來暫時的或長遠的利益的“好處”，一一向藥店數落出來；讓他感覺到與我公司做生意，既放心又舒心，優勢宣傳時。

就是當地銷量擴大的時候。4.3 解決問題

OTC藥店是終端工作人員信息來源的主要方面，及時發現問題。為零售藥店做好服務。如：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；經銷商的服務情況；售后服務的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持。調查了解了這些問題以后，市場代表要和經銷商的業務人員共同解決。做到讓客戶滿意，通過滿足需求達到客和滿意，最終實現包括利潤在內的企業目標，是現代時常營銷的基本精神[5]。可為今后切換經銷商打下基礎和找到理由。4.4 催促定貨

拜訪OTC藥店的目標是：完成公司的規劃目標；讓藥店店主要銷售我們的產品；銷量是持續上升的；零售店老板和我們的理念是共通的；藥店店員主要推薦我們的產品。以上這些中，核心是讓藥店店銷售我們的產品，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以市場代表要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說“見面三分情”，市場代表已經在那里了，店老板也不會進競爭對手的產品。4.5 現場培訓

進軍終端市場的人很多，老板會主推誰的產品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己最了解的產品，自己最了解公司的產品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品，賣自己最喜歡市場代表的產品。所以培訓老板和店員就是市場代表的一項核心任務。

4.6 做好記錄

一般來說，OTC代表一天要拜訪20-30家OTC藥店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現場解決，現場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹5個原則：什么事情；什么時候；和誰有關；在那里發生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。

如果對OTC代表對藥店的拜訪能堅持上面幾部分。并且企業在各個環節用“零售藥店資料表格、經銷商進銷存、銷售計劃、市場代表工作計劃”等表格進行管理，那么市場代表對零售店的拜訪將是高效的，整個企業的基礎管理才是基礎堅實的，企業也必將長期受益。

第五篇：藥品銷售人員年終總結樣板

藥品銷售人員年終總結要怎么寫呢？下面是小編整理的藥品銷售人員年終總結，歡迎大家閱讀！

藥品銷售人員年終總結

1一、加強學習，不斷提高思想業務素質。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。今年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量，銷售工作總結《藥品銷售年終總結》。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結今年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

藥品銷售人員年終總結

2藥品稽查工作是藥品監督管理部門工作的重要環節，藥品稽查工作質量的高低關系到人民群眾用藥安全有效和醫藥事業的健康發展。

今年以來，分局十分重視藥品稽查工作。在做好其它工作的同時，重點深入市場，堅持“以市場監督為中心，監幫促相結盟合”的工作方針，整頓藥品市場秩序，打擊非法制售假劣藥品的行為。

市場監督工作方面，今年我們重點做了以下工作：

一、加強對縣鄉兩級涉藥單位的日常市場監督檢查，擴大監督覆蓋面，減少盲點、盲區。今年以來共出動執法人員334人次，監督藥品生產企業1家，藥品經營企業50家，藥品使用單位127家。共查處案件59件，共處罰款4.6萬元；共沒收藥品214種，價值0.85萬元；醫療器械22種，價值0.07萬元。查處從非法渠道購進藥品的單位29起，價值0.6萬元,罰款2.7萬元；取締無證經營2起,價值0.08萬元,罰款0.25萬元；使用不合格中藥飲片的12起，價值0.32萬元，罰款0.76萬元。

二、結合市局文件精神，認真做好市場監督專項檢查。

1、對廣告藥品的專項檢查。我分局針對群眾反映強、爭議大的廣告藥品，通過向當地電視臺調查了解，掌握第一手資料，隨后對這些廣告藥品和涉藥單位進行了重點檢查，此次共檢查單位4家，涉及品種11種，對靈石縣大眾藥房、陽光大藥房兩家單位經營的廣告藥品供貨資質證明不全，購進票據不規范的行為，進行了現場指導，下達了(責令改正通知書)，要求各單位必須規范廣告行為。

2、對中藥飲片質量專項檢查。分局結合日常市場監督檢查，對經營無中藥飲片標簽、中藥飲片標簽不合格、從非法渠道購進中藥飲片的行為依法進行了查處。共查處案件7起，價值0.2萬元,共處罰款0.4萬元。

3、開展對一次性醫療器械的專項檢查。共檢查醫療機構145家，其中鄉鎮以上醫療機構15個，村衛生所130家。檢查中有87家供貨資格檔案不全，骨科植入性器械有8家購過資質不全，另外一次性使用無菌醫療器械銷毀不及時等問題，藥品執法人員進行了規范指導。

4、“風濕馬錢片”藥品的專項檢查。根據市局文件，我分局對靈石涉嫌從非法渠道購進“風濕馬錢片”藥品的單位10家，對有經營行為的7家藥品經營單位進行了查處。共查處案件7起，涉案金額0.6萬元，共處罰款1.3萬元。

5、對疫苗的專項檢查。分局執法人員根據市局文件，結合我縣實際，重點對縣疾病預防控制中心，縣預防保健所、社區服務中心和12家鄉鎮衛生院進行了檢查，在檢查中發現各單位購進疫苗全部是從市防疫站購進，運輸過程能夠冷鏈運輸，基本保證了疫苗的質量。在檢查中對各單位購進票據不規范、購進記錄不完整等進行了規范指導，一定要以“泗縣疫苗事件”為教訓，引以為戒，從自身嚴格要求做起，切實保證疫苗質量。

市場監督工作是一項長期、艱巨的工作，要求我們執法人員在做好監督工作的同時，不斷提高自身素質，增強市場監督工作能力，促進市場監督工作的順利開展。

藥品銷售人員年終總結

3首先感謝領導對我的信任，將我調到采購部這個如此重要的位置，給我個學習的機會，讓我從對采購一無所知道認識更多的人與事，接觸更多的新鮮事物，學到了一些新知識，增長了更多見識！在劉經理的工作指導之下，經過四個月的采購，也積累了一些工作經驗，同時也明白，還有很多事要繼續學習的，繼續去完善的，繼續去提高的，在這一年里，我沒有做出轟轟烈烈的事，但對每一件事我都會用心去想，用頭腦去思考，用行動去做事。我每天按采購計劃基本完成了所負責的劑型，值此辭舊迎新的時節對一年來的工作做一個總結，更多地便于自己以后的工作中總結今年的經驗教訓，提升綜合素質，找到更好的方式方法去迎接XX年的到來。

我們主要采購的供貨商來自 “太華、九州通、東龍、匯康源、華辰等”我們所購進藥品的質優價廉，關系到采購成本的高低，直接影響到整體效益的快慢，藥品的價格始終搶占商機，起著至關重要的作用，我作為一名經驗不足的采購員，經過一段時間的了解，深知做采購的，要了解各藥品信息的重要性，為確保采購藥品的質量好，價格低廉，今后我要做好每一項工作，要用敏銳的眼光看待事情的變化與發展，主動和個部門溝通！經過這幾個月的采購，深知并不是單單做個計劃表和打電話報計劃，那么簡單的事，公司現在的采購數量是以開票處訂的數量為準，個人認為開票處與銷售部每個星期要有個總結，把客戶所需要的信息反饋給采購部、我們采購人員也要對公司暢銷品種有個基本的了解，在采購大量數量的情況下，我們要采取價格策略，與供貨商業務員聯系，盡量降低藥品的成本，為了滿足我們所需的庫存，滿足質管部要求，還要總結質量問題的因素，反饋給供貨商，并與供貨商達到共識，共同解決質量問題，做到及時退貨。今后我們要更注重保質優價廉，貨比多家，我發現要做好“質優價廉”是作為一個采購員的工作精髓，這個過程的操作與實踐，是需要平時的細心積累才得到的經驗，改進工作方法，提高工作技能才能更深入地做到“質優價廉”降低成本。XX年里我主要從以下方面去做：

1.認真做好采購計劃，貨比多家，做好內勤工作,多多與各部門的人員溝通，每次計劃做好的反饋表與漲價表，做到及時通知開票處與銷售部，并分析調查市場價格是否適合客戶需求！

2.報計劃時要細心、多多了解各品種的信息變更、變更的信息要及時反饋給質管部、開票處、銷售部、當有新品種引進時，要授集好信息，及時與銷售部、開票處溝通，并快速備貨，還要多多了解供貨商與廠家在各個時間段的優惠政策等。

3.采購不同品種，要靈活運用不同的方法詢價、講價、儀價以達到降低成本的最終目的。

4.對已知漲價的暢銷品種，要盡快的調查原因，根據市場，和部門領導商討應該漲到什么價，對于銷售部反饋如是客戶已訂品種，銷售部要提供大概價格，采購部根據各公司銷售的價格來做價格調整。

5.對于業務員提供的新品種，要注意看月銷量，暢銷品種要經常查看庫存是否斷貨，要保證庫存不缺貨，如因天氣原因或流行病因要結合現實分析，針對不同品種做好備貨準備。

6.對于采購了的品種要及時跟蹤貨是否到庫，在第二天早上查看是否入完庫，查清楚原因，以免做重復計劃。

自從進入采購部以來，讓我更明白總成本的優先原則，和靈活運用各種采購技巧的重要性。，在這里，感謝領導這幾個月來對我的工作指導，今后的我還需領導的支持與培養，請領導放心，我會繼續努力學習、努力工作的，昨日的成績已成過去，現在重要的是在新的一年里好好珍惜時間，珍惜機會發揚優點，改正缺點，改進工作的方式方法，全面提高綜合素質，更完美地完成新一年的采購工作。