第一篇：藥品銷售技巧第一步 -- 開場白

對于開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：

? 拜訪成功的關鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

? 要學會使用幽默的技巧，不妨在醫生暫停考慮復雜的醫學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談正事。

? 最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃，… … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫藥代表就將控制拜訪節奏的主動權交給醫生，結果就介由醫生隨意決定。當然，醫生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發起的，你就有責任保證自己并不會真的“耽誤醫生的時間”。事實上，常掛在許多醫藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白-“醫生，我能否耽誤你幾分鐘時間？ "，讓醫生從一開始就不情愿接受你的拜訪，因為你已經告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產品時，他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫藥代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎？在現代人越來越重視時間價值的今天，傳統銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與愿違，我們并不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯誼活動中，有助于與醫生建立良好的社會關系，但對于醫藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

■ 探詢技巧

當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

? 什么是探詢的技巧

1.使醫生有興趣與你交談 探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，愿意與醫藥代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起，那么醫生就不會與醫藥代表進行交談；如果不交談，醫藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫藥代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生愿意和醫藥代表交談。2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

信息只有通過醫藥代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。現代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。

3.決定醫生對你、對公司、對產品及他（她）自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。

? 開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當你希望醫生暢所欲言時，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。2.封閉式探詢

當你要澄清醫生的話時，當醫生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

銷售是一件復雜的事,尤其在醫藥業。身為醫藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個醫藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態度 其實對于醫藥代表來說,重要的也就是兩塊工作:一是藥品進入醫院，二就是產品的上量了。進入醫院方面首先要做的是找到能點頭的人，然后是找準這個人的需求點，再針對了解到的情況制定自己的工作計劃，目前來說，專業營銷是很少的。大部分都是關系營銷以及介于兩者間的感情營銷。專業營銷要求從業人員要具備相當高的專業知識，這個要求很難達到，因為我們面對的是醫藥行業的行家——醫生。再說關系營銷，如果要想以這個方式開展工作，那就問問自己有多少朋友、親戚是醫院的院長？或者是藥監等單位的領導？這個也不好強求了。所以最容易入手的就是第三種感情營銷了。其實市場上面的藥品優勢明顯的藥品很少，要找到個明顯優勢的產品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫生關系，就能使我們工作順利開展了。

筆者個人在這里認為：其實我們大可不必每次到醫院拜訪醫生都是大談特談什么學術和專業問題。這個方面的介紹在前兩次用個性鮮明的方式向對方做好介紹就可以了，只要能給對方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個廠家的就達到了目的。以后的工作就是通過各種方式了解攻關對象的特點了。我們客戶的需求大致分三個方面：

1、經濟需求

2、學術需求

3、情感的需求

在第一個方面是基本的也是最簡單的，但是也受到廠家政策的限制，并且很多產品都不能提供完全有優勢的費用支持。這個方面需求比較大的多為年輕醫生。

第二方面就主要體現在學分、論文的發表等方面，這個可以通過廠家的各種關系提供平臺，為客戶提供資源。同時也有醫生希望能通過使用新型藥品形成自己的臨床風格，故希望能接觸到新型優勢藥品。這個方面需求比較大的為中年醫生，因為首先他們面臨的職稱問題需要盡快解決了。其次，這個階段也是醫生個人名氣成型的重要階段。

第三個方面就完全需要我們在與醫生的接觸中積累好印象，這個方面需求比較大的以老年醫生為主，他們對于經濟的需求已經遠遠沒有當年的那么旺盛，同時職稱也基本搞定了，就是沒有搞定的也沒有太大意義。但是同時對于該方面有強烈需求的客戶相當多，包括請大醫院有名氣的醫生到規模相對小些的醫院進行講課交流等等。

在這里，前兩個方面的都受到一定條件的限制，費用和學術支持不可能沒有限制的給予。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經與幾個得意之作是：在完全沒有關系的情況下，通過情感方面的投入，使服務醫院的主任在我都不知情的情況下主動的幫我把產品進入了該醫院，并且一直在關心產品在該醫院的走量。并且在其幫助下用量一直穩定中有提升。甚至還動了要認筆者做干兒子的念頭。另一家醫院一直都無法開發，因為產品不是和適合醫生的用藥習慣。直到最后有一次紅十字會的采血車在該院進行采血，筆者找準機會和醫生一起去獻血后才成功將產品送入該院。這個也是情感方面的投資了。

情感方面的投資呢也可以分兩個方面：

1、展示自己的優良品質，獲得對方的認同從而接受你的產品。

2、為對方提供關懷，包括進行家訪式拜訪，對其家庭成員提供關心，在對方休息時間進行近距離接觸等等。。

這些都需要細心的觀察，還是那句話：找準對方的需求點，對方需要什么，我們提供什么，比如說有很多的老專家在駐醫院的，休息的時候就在醫院，親人都不在身邊，那么我們可以在對方休息的時候陪同對方聊天拉家常等，但是要是對于不喜歡打攪的年輕醫生，用該方式進行工作就一定會恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭，畫龍點睛的作用。否則南轅北轍就是緣木求魚了。

永遠都是那句話：營銷無定式，因為我們面對的是各種不同的人群，但是也還是有規律可尋的，方式永遠都是：了解情況——初步接觸——再次了解——探詢式拜訪——找準需求點——針對性攻關——成功。許多的技巧都需要我們在工作中去發現，去探詢。比如；年輕醫生容易接受新生事物，也就是說容易接受我們的新產品。但是老年醫生由于已經有多年的用藥習慣，要改變很不容易，但是要是他們能接受我們的產品后將是很穩定的使用人群......上量也是一樣，只是再按照前面原則進行重復工作就是了......由于本人以來也是能力有限，再者因為也沒有預先準備，只是偶爾看到大家的討論就把自己的一些心得放上來了，不到之處請各位朋友多多斧正。不勝感激。

第二篇：成功銷售第一步“開場白”

成功銷售第一步“開場白”

做銷售工作，我們除了老客戶的日常維護，還要不斷的去開發新的客戶，無論面對老客戶及新客戶，每一次電話拜訪或者面訪都離不開“開場白“，好的開場白不僅會使對方對你有個好的印象，或者對你的拜訪更加感興趣，更是成功銷售的開始，反之，沒有一個好的開始，客戶很難對你形成積極的印象，對你的拜訪也就會漠不關心。

“開場白”我們每天都要用，一切對話的開始都是開場白，不同的開場白會給人帶來不同的感受，“早上好“、“您今天的衣服真漂亮”等等，這是我們平時見到人經常說的話，不同的話，不同的說法都會產生不同的效果。如同很多公司會寫出標語“你今天微笑了嗎？“，正是我們所提到的溝通的前提，如我們在商場買東西，同樣兩個營業員，我相信你更愿意與對您微笑的營業員咨詢購物，試想一下，這小小的動作會為您帶來什么？

上面提到的只不過是溝通前的一個“動作”，只不過是開場白的前奏而已，在銷售過程中真正的開場白我們應該注意的有哪些？有人會說：一個開場白有什么好說的？無非是客套話，問候等詞語。其實不然，如果這樣，對方也許會禮貌的拒絕你拜訪。在銷售過程中，一個開場白，或者說一次拜訪都需要“理由“，一個對方見你的理由。而你的理由是取決于客戶是否會愿意接受你的拜訪。也就是說你所要的這次拜訪有什么目的？這次拜訪是否會給客戶帶來“利益”，如果沒有，客戶不會在你的身上浪費時間。這里提到兩個詞，一個是“理由“，一個是“利益”，我們可以稱之為“議程“和“價值”，這兩個詞是相應的，你的議程對客戶一定要有價值，否則客戶對你沒有見面的必要。開場白中提出這次拜訪的議程，可以是對方對你的拜訪有清晰的思路，之后你要對你的議程陳述其對客戶的價值，因為價值是客戶決定是否接受拜訪的核心。在銷售過程中，你的拜訪無非是想“成交“，如果你去拜訪客戶，開場白可能是直接介紹你的產品，或者是了解客戶的“信息”，在介紹你的產品或者來意之后，要簡明的對客戶說明我這次拜訪的重要性，也就是對客戶的價值，如：**經理您好，非常榮幸今天能夠見到您，我是**公司的銷售，今天為您帶來一款產品，我們的這個產品是多么多么的好……，這個開場白只強調了自己的產品，但是對于客戶來說，你的產品無論多么的優秀，但是對我毫無價值。因為客戶不會花更多的時間去思考你的產品到底能給我帶來什么？這時你需要說的是：在我們服務過的類似您這樣規模的公司是發現，在**方面都感到不足，我們的這個產品能夠有效的解決這個不足。這樣會讓客戶對你的產品有了解的欲望。有了議程及價值，這樣能算是一個成功的開場白嗎？當然不是，或許你的議程及價值對客戶是有幫助的，但是還是未必能夠爭取客戶的時間，因為他也許馬上會有會議，或者有更重要的事情處理，所以開場白在提出議程及陳述完價值之后，我們必須要爭取對方的意見，也就是詢問是否接受？“我可以占用您10分鐘的時間嗎？“如果客戶有時間我相信他會接受的，如果真的有緊急的事情處理，他會告訴你一個約見的時間，無論是馬上接受你的拜訪，還是給你一個肯定的答復，都是一此成功的開場白或者說是拜訪，因為你們對此次的見面達成了“協議”。

現在我們理一個清晰的開場白步驟：在我們銷售過程中需要拜訪某個客戶，之前我們需要做好準備，試想一下客戶和我見面，他想達成什么目的？我和客戶見面，想達成什么目的？這樣會使你的議程具有價值；然后見到客戶我們需要營造一個和諧愉快的氛圍，用一些詞語引出開場白，簡潔扼要的提出你這次拜訪的議程，以及議程對客戶的價值，讓客戶有理由相信這次與你見面不會浪費時間，之后無論是出于禮貌或者素質，更是因為為了一個成功的開場白做一個是否接受的詢問，以達成此次拜訪。

第三篇：藥品銷售技巧

隨著醫藥行業的不斷發展，醫藥代表的隊伍也在逐漸壯大，藥品銷售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要，要怎么做才能取得更好的業績呢？醫藥代表的藥品銷售能力及技巧成為競爭的主要元素。那么醫藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種銷售技巧都是醫藥代表應具備的技能。這里咱們簡單說說開場白及探詢。

■ 藥品銷售技巧第一步--開場白

對于開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：

? 拜訪成功的關鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

要學會使用幽默的技巧，不妨在醫生暫停考慮復雜的醫學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談正事。

最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃，… … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫藥代表就將控制拜訪節奏的主動權交給醫生，結果就介由醫生隨意決定。當然，醫生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發起的，你就有責任保證自己并不會真的“耽誤醫生的時間”。事實上，常掛在許多醫藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白-“醫生，我能否耽誤你幾分鐘時間？ “，讓醫生從一開始就不情愿接受你的拜訪，因為你已經告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產品時，他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫藥代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎？在現代人越來越重視時間價值的今天，傳統銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與愿違，我們并不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯誼活動中，有助于與醫生建立良好的社會關系，但對于醫藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。?

?

■ 探詢技巧

當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

? 什么是探詢的技巧

1.使醫生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，愿意與醫藥代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起，那么醫生就不會與醫藥代表進行交談；如果不交談，醫藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫藥代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生愿意和醫藥代表交談。2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

信息只有通過醫藥代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。現代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。

3.決定醫生對你、對公司、對產品及他（她）自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。

? 開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當你希望醫生暢所欲言時，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。2.封閉式探詢

當你要澄清醫生的話時，當醫生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

銷售是一件復雜的事,尤其在醫藥業。身為醫藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個醫藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態度。

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你能具體的說說...各種交談的語句嗎?...在看醫生這種表情時...比如...第一次見到醫生時要說什么....潔

2008-7-1 12:02 回復1樓

2回復：藥品銷售技巧

上面那位不是我同學吧？？

小仇

2008-7-26 22:18 回復2樓

3回復：藥品銷售技巧

是啊！要是具體一點就好了，其實剛進這一行，不知道怎么提問，不知道說些什么。

小羅

2008-11-11 20:13 回復3樓

4回復：藥品銷售技巧

是啊 應該具體說一下 有時候就算知道怎么說但看到醫生的表情時也就心慌了

fuck 2008-11-12 12:47 回復4樓

5回復：藥品銷售技巧

現在競爭的并非產品本身，而是思路。最難的是無論你對客戶說什么他都不理你

小壞

2008-11-13 21:10 回復5樓

6回復：藥品銷售技巧

大概的描繪思路，但不具體。沒有舉例說明。沒有把不同醫生性格表露出來。

陳瑩

2008-11-16 17:17 回復6樓

7回復：藥品銷售技巧

最重要的是 多問少說 可以和醫生談談公司歷史和發展

范

2008-11-16 21:02 回復7樓

8回復：藥品銷售技巧

其實對于醫藥代表來說,重要的也就是兩塊工作:一是藥品進入醫院，二就是產品的上量了。進入醫院方面首先要做的是找到能點頭的人，然后是找準這個人的需求點，再針對了解到的情況制定自己的工作計劃，目前來說，專業營銷是很少的。大部分都是關系營銷以及介于兩者間的感情營銷。專業營銷要求從業人員要具備相當高的專業知識，這個要求很難達到，因為我們面對的是醫藥行業的行家——醫生。再說關系營銷，如果要想以這個方式開展工作，那就問問自己有多少朋友、親戚是醫院的院長？或者是藥監等單位的領導？這個也不好強求了。所以最容易入手的就是第三種感情營銷了。其實市場上面的藥品優勢明顯的藥品很少，要找到個明顯優勢的產品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫生關系，就能使我們工作順利開展了。筆者個人在這里認為：其實我們大可不必每次到醫院拜訪醫生都是大談特談什么學術和專業問題。這個方面的介紹在前兩次用個性鮮明的方式向對方做好介紹就可以了，只要能給對方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個廠家的就達到了目的。以后的工作就是通過各種方式了解攻關對象的特點了。我們客戶的需求大致分三個方面：

1、經濟需求

2、學術需求

3、情感的需求

在第一個方面是基本的也是最簡單的，但是也受到廠家政策的限制，并且很多產品都不能提供完全有優勢的費用支持。這個方面需求比較大的多為年輕醫生。

第二方面就主要體現在學分、論文的發表等方面，這個可以通過廠家的各種關系提供平臺，為客戶提供資源。同時也有醫生希望能通過使用新型藥品形成自己的臨床風格，故希望能接觸到新型優勢藥品。這個方面需求比較大的為中年醫生，因為首先他們面臨的職稱問題需要盡快解決了。其次，這個階段也是醫生個人名氣成型的重要階段。

第三個方面就完全需要我們在與醫生的接觸中積累好印象，這個方面需求比較大的以老年醫生為主，他們對于經濟的需求已經遠遠沒有當年的那么旺盛，同時職稱也基本搞定了，就是沒有搞定的也沒有太大意義。但是同時對于該方面有強烈需求的客戶相當多，包括請大醫院有名氣的醫生到規模相對小些的醫院進行講課交流等等。

在這里，前兩個方面的都受到一定條件的限制，費用和學術支持不可能沒有限制的給予。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經與幾個得意之作是：在完全沒有關系的情況下，通過情感方面的投入，使服務醫院的主任在我都不知情的情況下主動的幫我把產品進入了該醫院，并且一直在關心產品在該醫院的走量。并且在其幫助下用量一直穩定中有提升。甚至還動了要認筆者做干兒子的念頭。另一家醫院一直都無法開發，因為產品不是和適合醫生的用藥習慣。直到最后有一次紅十字會的采血車在該院進行采血，筆者找準機會和醫生一起去獻血后才成功將產品送入該院。這個也是情感方面的投資了。

情感方面的投資呢也可以分兩個方面：

1、展示自己的優良品質，獲得對方的認同從而接受你的產品。

2、為對方提供關懷，包括進行家訪式拜訪，對其家庭成員提供關心，在對方休息時間進行近距離接觸等等。。

這些都需要細心的觀察，還是那句話：找準對方的需求點，對方需要什么，我們提供什么，比如說有很多的老專家在駐醫院的，休息的時候就在醫院，親人都不在身邊，那么我們可以在對方休息的時候陪同對方聊天拉家常等，但是要是對于不喜歡打攪的年輕醫生，用該方式進行工作就一定會恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭，畫龍點睛的作用。否則南轅北轍就是緣木求魚了。

永遠都是那句話：營銷無定式，因為我們面對的是各種不同的人群，但是也還是有規律可尋的，方式永遠都是：了解情況——初步接觸——再次了解——探詢式拜訪——找準需求點——針對性攻關——成功。許多的技巧都需要我們在工作中去發現，去探詢。比如；年輕醫生容易接受新生事物，也就是說容易接受我們的新產品。但是老年醫生由于已經有多年的用藥習慣，要改變很不容易，但是要是他們能接受我們的產品后將是很穩定的使用人群......上量也是一樣，只是再按照前面原則進行重復工作就是了......由于本人以來也是能力有限，再者因為也沒有預先準備，只是偶爾看到大家的討論就把自己的一些心得放上來了，不到之處請各位朋友多多斧正。不勝感激。

鐘XX 2008-11-22 3:04 回復8樓

9回復：藥品銷售技巧

寫得很實在啊，受教了，謝謝樓主的分享！

大鐘黃呂 2008-11-22 16:12 回復9樓

10回復：藥品銷售技巧

文章內容實在,條理清楚.人也成熟穩重了.加油.果子

2008-11-22 23:17 回復10樓

11回復：藥品銷售技巧

是這樣的，人就這樣，世界也是這樣。

jivin

2008-11-28 17:56 回復11樓

jivin shi my english name!12回復：藥品銷售技巧

不愧是此行當的專業人員的。

陳瑩

2008-12-4 22:37 回復12樓

13回復：藥品銷售技巧

謝謝｀｀｀｀實在是太感謝了｀｀｀俺是農村來的｀｀｀不懂｀｀｀｀實在是太感謝了｀｀｀｀小生謝的遇無論次勒｀｀｀｀｀

合肥－實習生 2008-12-7 18:41 回復13樓

14回復：藥品銷售技巧

醫生嘛，帶他去吃喝嫖賭，啥都答應了，用不了這么復雜討論專業的問題。這個就是社會，這個才是現實。做了幾年的心得體會，只有兩個字，黑暗

地獄

2008-12-8 11:49 回復14樓

15回復：藥品銷售技巧

謝謝您提供這么好的信息.不愧是高手.gjri 2008-12-10 9:20 回復15樓 16回復：藥品銷售技巧

回復8樓（鐘XX）

寫得太好了，非常感謝樓主的分享，給我們提供這么多的信息，受用不盡。

江XX 2008-12-17 20:35 回復16樓

17回復：藥品銷售技巧

在以上不管是文章留言我都看勒!我以為文章只說出勒表面的浮油更生的油脂還沒的很好的提煉出來 所以很多人想法是非常之多的!如果有何見解討論的問題可以謙虛接受加個QQ 85838199 我真的感到些什么呢? 2008-12-24 16:39 回復17樓

18回復：藥品銷售技巧

不愧是醫藥行業老將了，內容很好，很清楚。

臨沂剛出道生 2009-1-1 13:18 回復18樓

19回復：藥品銷售技巧

你要是講的再仔細一點就好了

臨沂剛出道生 2009-1-1 13:21 回復19樓

20回復：藥品銷售技巧

我是非專業的,但我在藥店上班.我總覺得自己不夠努力,銷售總沒有別人好,每接到一個顧客,我都感覺沒有什么話和他們說,都不知道該怎么辦? 小兒七星茶 2009-1-2 12:58 回復20樓

21回復：藥品銷售技巧

是的，很好，我現在想干這行，就是不知道怎么去干，以前也沒有接觸過銷售。為我加油吧

橄欖樹 2009-1-2 19:54 回復21樓

22回復：藥品銷售技巧

寫的不錯

一笑而過 2009-1-12 9:24 回復22樓

23回復：藥品銷售技巧

寫的真的很不錯哎.可否可以向你請教更多的這方面問題呢?.....呵呵,.Q我吧:594031773.期待著你的回答.謝謝 小龍蝦

2009-1-26 23:22 回復23樓

24回復：藥品銷售技巧

寫的很到位。把我們這些想進入這個行業的第一步難題解決了。就是可佛在具體一些！

舞動天 2009-2-1 20:30 回復24樓 25回復：無題

俺也是學營銷的，看了你的文章真是大受啟發，寫了樓主

圖圖

2009-2-2 8:53 回復25樓

26回復：藥品銷售技巧

看了這么多銷售技巧，為什么沒有簡單點的總結呢，越是具體的大家越是受益

一腳踩在泥坑里 2009-2-7 23:24 回復26樓

27回復：藥品銷售技巧

朋友寫得很不錯，不過在現實生活里面，沒有利益，沒有質量，沒有關系，這行是很不好做的。

肖

2009-2-16 17:35 回復27樓

28回復：藥品銷售技巧

寫的不錯。但是還沒寫深刻。我想沒寫下去是因為有些不能都說是吧？老人常說行行出狀員。但是行行也有行規。你只要在這個行規里你就必須遵守該行的規矩，不然你將被同行踢出去，更可能更嚴重的結果！！！！！！

說一說

2009-2-17 10:42 回復28樓

29回復：藥品銷售技巧

好》》》》》》》》》》》》》

大名

2009-2-17 16:30 回復29樓

30回復：藥品銷售技巧

醫生都他媽的黑

XS 2009-2-21 12:18 回復30樓

31回復：藥品銷售技巧 我是一名很想跨進這個行業的人 聽了你對醫藥銷售的見解和方法 真的是覺得學到了不少 希望以后多向我們傳遞一些這方面的經驗

白袍貴族 2009-2-25 14:12 回復31樓

32回復：藥品銷售技巧

回復8樓（鐘XX）

為什么大家都是在說樓主呢?我覺得8樓這位任兄說的很實際,可能也更實用些的呀!難道大家不覺得么? 實在,實用 2009-2-28 0:15 回復32樓

33回復：藥品銷售技巧

回復20樓（小兒七星茶）

呵呵.....這個那就不是一天兩天能改變的了,我以前在做千金藥業的銷售工作的時候,可以說是天天和店員打成一片,一直到我離開那個地方兩年了,我再次到那里故地重游的時候,一走進那些藥店,幾乎大家都還能一眼就認出來”哦!'千金“來了”!其實我覺得怎么和對方,特別是陌生的對方用最短的時間拉近距離,不光是言語的問題了,首先我想應該是一個人的外在.小時候，我們受到的教育是說不要以貌取人，但是當我們長大了才知道其實以貌取人的情況實在是太多了，在這里我要說的是：長相我們改變不了，但是我們能改變我們的形象，表情，我們的神態。。。總之能讓對方感覺得到我們易于接觸，容易溝通，并且更重要的是我們的專業！來到我們藥店的都是來買藥治病的，那么麻煩你用醫生的角度和客人進行溝通，否則你一開口就和在市場里面賣小菜的老太太一樣：“感康2塊錢一斤！”我想你話還買藥說完完，客人早跑遠了！這個比方有點過激，但是意思很明顯：易于接觸讓客人愿意有問題問你，專業讓我們的說法更具說服力！

然后就是尋找話題。。。。

先粗淺的說一點點，詳細情況可以加我QQ396526261我們繼續探討。謝謝

隨便說說 2009-2-28 0:33 回復33樓

34回復：藥品銷售技巧

有點不現實的。現實中哪有那么容易的，光靠文章是不行的，世界千變萬化誰能知道會怎么樣，銷售要靈活，對什么人說什么話。

勇氣

2009-3-3 13:33 回復34樓

35回復：藥品銷售技巧

這一行真的好難,特別是對于不會巴結人的我來說

想放棄 2009-3-11 9:15 回復35樓

36回復：藥品銷售技巧

我說各位，你們說的都對，但是有最主要的你們沒有說到，就是“錢”錢是好東西，不管他是院長藥劑科科長，科主任，主治醫師還是住院醫師，只要錢到位，他們都像孫子一樣為你們賣命，如果不到位，你就是做孫子，他們也不會幫你用的，我在這行做了5年了，太黑了。我現在已經脫離了這一行。這5年來，真是身心疲憊。在和一幫地痞流氓打交道，告誡諸位，不要趟醫藥的混水，國家早晚要收拾這幫孫子。

棋子

2009-3-16 15:15 回復36樓

37回復：藥品銷售技巧

現在社會都現實，都是錢在做怪。無錢的事誰愿做。

忘憂草 2009-3-20 9:45 回復37樓

38回復：藥品銷售技巧

講的不錯

但是不具體啊

現在這個行業不很好做

以后就更難做了

哎

陌生人

2009-3-25 19:54 回復38樓

39回復：藥品銷售技巧

銷售太深奧了，主要是和客戶情感的問題，但是得花RMB啊！一不占親二不帶故的，即便是親人也得有經濟支撐啊！

人間煙火 2009-4-2 22:15 回復39樓

40回復：藥品銷售技巧

這行不論什么 都在與利

利

2009-4-7 15:01 回復40樓

41回復：藥品銷售技巧

剛剛做這一行，還有很多不懂，向各位請教了

源

2009-4-7 20:22 回復41樓

42回復：藥品銷售技巧

回復8樓（鐘XX）你說的很好咯,我好希望你能告訴我更多,能說的更加具體點,告訴我見到醫生一般聊些什么,一般的語言.希望能和你交個朋友, 我的QQ407980599 雨巧

2009-4-9 12:51 回復42樓

43回復：藥品銷售技巧

大家說的都不錯.我也做過銷售.但是我感覺.銷售這行真的太難.可是自己還想在這行闖出來.并想代言幾個好產品.QQ446999410...2009-4-9 15:01 回復43樓

44回復：藥品銷售技巧

寫的也太粗糙，也太籠統了，擺什么譜，把簡單的都讓 你們給復雜話了，怪的做不好業務，活該，想太多了，簡單點平常心``說白了做業務就跟談戀愛一樣，不懂，自己琢磨克。。有意見來QQ探討探討 QQ605997362 老納沒穿內褲 2009-4-14 10:03 回復44樓

45回復：藥品銷售技巧

行行都黑，深入之后你會發現其實每行都是一樣．醫生也是人，需要生活，我們搞這行還不是為了生活．所以不要抱怨．因為你入這行的初衷，同樣也是想為自己牟取利益．加油，同志們．這個社會不會可憐只會抱怨的人．

初學者

2009-4-16 22:25 回復45樓

46回復：藥品銷售技巧

受益匪淺 謝謝

川

2009-4-19 8:35 回復46樓

47回復：藥品銷售技巧

回復43樓（...）

你的QQ怎么加不上啊。可以看看我們廠生產的藥品

我的QQ451460620同事希望所有做這行業的朋友加入，跟大家多多學習一下。

雨

2009-4-19 11:30 回復47樓

48回復：藥品銷售技巧

我也是剛剛接觸這一行 吸取昂能從大家身上學得更多 我建了一個qq 群 希望能與大家一起探討 qq37764620 ~~~~~ 2009-4-19 15:58 回復48樓

49回復：藥品銷售技巧

大家好，我是這個行業的新人，有很多很多問題想問問各位前輩，希望大家賜教，我的QQ是：348052731。謝謝大家了。

小步

2009-4-21 13:25 回復49樓

50回復：向醫院銷售醫用管袋的技巧

剛接觸這行,一頭霧水.不知從何下手.前輩們幫幫忙,提些建議.謝啦!雨中揚帆 2009-4-21 13:48 回復50樓

51回復：藥品銷售技巧

回復8樓（鐘XX）

支持！！

藥品銷售技巧 2009-4-22 15:59 回復51樓

52回復：藥品銷售技巧

現在在醫改，好！讓老百姓真正得到實惠吧

棋子

2009-4-22 16:26 回復52樓

53回復：藥品銷售技巧

同行呀！我們撤吧

棋子

2009-4-22 16:28 回復53樓

54回復：藥品銷售技巧

回復51樓（藥品銷售技巧）

嘿嘿.....謝謝!鐘XX 2009-4-22 21:57 回復54樓

55回復：藥品銷售技巧

看看醫藥界就會發現這個社會的不完善啊！我們自己行內人士都認識到了，但是人在江湖，身不由己啊！

我在青島地區做藥已有3年了，有行內在青島的朋友可以一起探討交流一下啊。QQ:280037911 軍師

2009-4-26 11:25 回復55樓

56回復：藥品銷售技巧

其實醫藥銷售最主要的一點就是和醫生搞好關系,這樣他才會銷你的藥!@ 但是要跟他們搞好關系好難啊? 湖北的

2009-4-29 21:22 回復56樓

57回復：藥品銷售技巧

剛剛入門這一行的我真的是什么都不懂,真應該多多來這里看看,學學經驗!謝謝各位前輩們,我會加油的!新手,香香 2009-4-29 21:25 回復57樓

58回復：藥品銷售技巧

各有看法。不管做什么事情

我們要把復雜的事情簡單化，簡單的事情精確化！一不變應完變。

希望和大家共同交流 ~~~~~~~~~~~QQ 282652293 經濟獨立...壟斷 2009-5-4 16:59 回復58樓

59回復：藥品銷售技巧

銷售是最簡單和最難的行業 只要用心 最難的事就是最簡單的事

佛

2009-5-4 19:32 回復59樓

60回復：藥品銷售技巧

我也是跑藥品銷售的現在社會競爭太大了

而且壓力也很大

同事之間的壓力非常大

哎

搞這個行業只有堅持

哪個堅持到最后哪個都是成功人士

我的QQ100869974希望能和大家探討下

新手

2009-5-6 20:23 回復60樓

61回復：藥品銷售技巧

看了受益匪淺，我負責第三終端的，可以交流交流。

小張qq：992571664 2009-5-11 23:58 回復61樓

62回復：藥品銷售技巧

謝謝 ～～～受益不少

有做上海太昊 周口分公司的 加我ＱＱ６７６３８８５８

多指導！！

張

2009-5-12 10:23 回復62樓

63回復：藥品銷售技巧

我也是剛剛開始做這個行業的 希望你們這些前輩門多多指教 QQ694930302 TEL:*** 藥品學習2009-5-12 10:46 回復63樓

64回復：藥品銷售技巧

前輩今后要多向你討教！！!剛入行

希

2009-5-12 21:13 回復64樓

65回復：藥品銷售技巧

回復14樓（地獄）

確實如此啊！言簡意賅，一針見血，我也這么認為

XG 2009-5-14 13:59 回復65樓

66回復：藥品銷售技巧

謝謝各位前輩: 我也是剛開始做~現在剛算有個開頭~希望各位前輩多多指點指點~~~~ 収起兲眞 2009-5-17 11:27 回復66樓

67回復：藥品銷售技巧

我在一家公司也是做業務主管的，做這行還是要有基礎的，從來沒有接觸過藥的太難了，特別是做普藥那才叫難上加難，新藥還好一點，最起碼有一點利潤空間來讓你操作，對待醫生我認為還是要靈活，見人說人話見鬼說鬼話，要找著有權利的醫生才有用，不是所有的醫生都一樣，你要學會迎合他的心理，他才會對你有一點興趣，只要他對你有一點興趣，說明你就有機會了然后就看你的觀察力了，他喜歡什么......書本上的東西那是死的，只有實踐才是檢驗真理的唯一標準，就跟大家談這么一點我自己看法吧。QQ332076214

深白色

2009-5-17 21:58 回復67樓

68回復：藥品銷售技巧

我做醫院臨床也有幾年了，感覺還是不錯的。收入、思想各方面都能基本滿足，也許自己要求低罷！愿與同行切磋qq:351881007 紳士

2009-5-18 13:04 回復68樓

69回復：藥品銷售技巧

有收獲

川

2009-5-19 10:01 回復69樓

70回復：藥品銷售技巧

一個字，難啊

良心

2009-5-23 13:08 回復70樓

71回復：藥品銷售技巧

寫的太太太太太太太太太好了！！師 傅 在 上 徒弟再 此 一 拜 了 收下我吧 QQ736772622 大連

2009-6-7 22:58 回復71樓

72回復：藥品銷售技巧

有沒有福建泉州的朋友.....QQ953725476 小福建 2009-6-9 18:49 回復72樓

73回復：藥品銷售技巧

天下熙熙皆為利來：天下攘攘皆為名往。剛剛大學畢業的我才步入這個行業不久有很多不解的地方，希望可以得到同行帥哥們的多多指點，小妹將不勝感激哦 ··QQ350851872

蕭可可

2009-6-10 14:12 回復73樓

74回復：藥品銷售技巧

我馬上想進入這行，做過其他銷售兩年，我個人覺得，攻關這塊是要花心思和時間來觀察當家人的興趣和需求的，我們常說有賣點找賣點，沒有賣點找興趣點，沒有興趣點找弱點。

散鼎 2009-6-15 20:28 回復74樓

75回復：藥品銷售技巧

我以前做藥品，現在還是想做藥品可是找不合適，有綿陽的朋友可以幫個 忙嗎 QQ182440927 有綿陽的朋友嗎 2009-6-16 11:43 回復75樓

76回復：藥品銷售技巧

真的覺得好難啊。。太復雜了

墮落。2009-6-16 19:28 回復76樓

77回復：藥品銷售技巧

開放式六種句型沒說啊 寫的很好就是漏了點什么 qq1157040455 牛刀小試 2009-6-20 11:56 回復77樓

78回復：藥品銷售技巧

大家好！~我是一個藥品公司的實習學生~ 我在做銷售！剛出社會什么都不懂！希望大家教我 下！謝謝！我QQ 527756653 希望大家照顧下！很感謝咯！

新人！

2009-6-22 13:07 回復78樓

79回復：藥品銷售技巧

我是做藥品銷售的，初出茅廬希望大家有機會和我切磋。qq1026501443 上海奧健 2009-6-23 16:41 回復79樓

80回復：藥品銷售技巧

寫的不錯 我在藥店 qq794727401 嘟嘟

2009-6-24 17:10 回復80樓 81回復：藥品技巧

大家好！~我是一個藥品銷售員~ 我在做銷售！剛出社會什么都不懂！希望大家教我 下！謝謝！我QQ 281350006 希望大家照顧下！很感謝咯！

杰杰

2009-6-24 21:55 回復81樓

82回復：藥品銷售技巧

有做終端銷售經驗的沒有，JG 2009-6-25 22:40 回復82樓

83回復：藥品銷售技巧

我是剛進入這個行業 做什么都不懂 希望大家教一下 謝了！qq308500173 jie 2009-6-26 11:08 回復83樓

84回復：藥品銷售技巧

回復8樓（鐘XX）

寫的很好，我才出道，對我的幫助太大了，謝謝！

秋

2009-6-29 11:53 回復84樓

85回復：藥品銷售技巧

誰有頭孢曲忪鈉石家莊的1.5元以下要量很大有的聯系***最少10件

頭孢曲忪鈉石家莊 2009-6-29 20:00 回復85樓

86回復：藥品銷售技巧

無非人脈和金錢 把臉皮磨厚點吧

初來乍到 2009-7-1 11:59 回復86樓

87回復：藥品銷售技巧

回復36樓（棋子）

我是剛入這行幾個月，有時見到醫生剛開始能聊兩句，后來也不知道該聊點什么？還請各位前輩多指教。QQ369400237 很有同感36樓說得，就是“錢”錢是好東西。

敏

2009-7-7 17:42 回復87樓

88回復：藥品銷售技巧

nnbnbn cbxbvfxb 2009-7-9 10:37 回復88樓

89回復：藥品銷售技巧

我是武漢一家制藥廠的銷售員，需要藥的可以聯系我QQ280656799，消炎藥

普生

2009-7-10 14:27 回復89樓

90回復：藥品銷售技巧

我認為搞好藥品銷售的關鍵是對自己產品的熟知，對銷售對象了解，對銷售對象周圍環境的觀察，對銷售對象心理的揣摩！

緣分天空 2009-8-4 6:49 回復90樓

91回復：藥品銷售技巧

我迷茫了！該不該做這一行呢！

黑男

2009-8-7 0:17 回復91樓

92回復：藥品銷售技巧

有對武漢OTC市場了解的，請聯系！404984414 Mr周

2009-8-7 10:46 回復92樓

93回復：藥品銷售技巧

嗯，說的很有道理，我也是才到藥品銷售的，根據我對營銷的認知——營銷就是要打心理戰，知己知彼百戰不殆！有愿意和我交流的Q270338597 蘭州-藥品 2009-8-7 17:50 回復93樓

94回復：藥品銷售技巧

我是藥廠，生產鋅鐵鈣口服液，有意者可加我。

qq:270600045 2009-8-11 17:30 回復94樓

95回復：藥品銷售技巧

我也是干醫藥這行的，是個新人，請多指教。QQ331065849 王俊飛

2009-8-16 21:41 回復95樓

96回復：藥品銷售技巧

想在醫生呢了解問題開場白應怎樣說

小超

2009-8-17 14:08 回復96樓

97回復：藥品銷售技巧

談的不錯，深有感觸。其實我有個想法，為什么現在把大夫灌的一堆毛病。太牛B了，對于服務來說的上帝？現在也毛病也太大了，大家反思一下是不是大家在服務過程中灌的嗎？難做銷售。。。就是醫生太牛了。如果這些臭毛病，你不是更好做。以前，賣安乃近都發財，那是為什么呢？？？？？

開拓者 2009-9-26 10:35 回復97樓

98回復：藥品銷售技巧

我是做第三終端的，有同行可以加我討論一下！

開拓者

2009-9-26 10:37 回復98樓

99回復：藥品銷售技巧

QQ56584820 開拓者

2009-9-26 10:38 回復99樓

100回復：藥品銷售技巧

這個社會缺了錢，你什么都不是！人掙錢難，錢掙錢易。我是做OTC的，有空和大家切磋一下。646002541 映水佳人 2009-9-26 17:12 回復100樓

101回復：藥品銷售技巧

可可你是那里人

weu 2009-9-27 16:15 回復101樓

102回復：藥品銷售技巧

蕭可可你是那里人

楊.2009-9-27 16:16 回復102樓

103回復：藥品銷售技巧

請問:有沒有關于臨床這塊的入門資料!萬

2009-9-28 19:22 回復103樓

104回復：藥品銷售技巧

唉 爬了好久還是沒有站起來啊

愁氣神

2009-10-1 13:54 回復104樓

105回復：藥品銷售技巧

寫的不錯，各位都是身有體會的，本想能來找到點不一樣的心得，但看到底還是那樣，天下烏鴉一班黑

沒文化的人 2009-10-3 22:21 回復105樓 106回復：藥品銷售技巧

我做藥品已經有7年左右了.3年在批發工作4年在大藥房工作.累了 想出來做業務.是個新手,請大家多照顧下小弟.謝謝.先在想找份業務工作.不知從和入手.請各位前輩幫忙介紹下工作.QQ263427226 我廣東汕頭的

第四篇：淺談藥品銷售技巧

淺談零售藥店拜訪方法與技巧

抓住終端市場是大部分醫藥企業共同追逐的目標，隨著各地經濟水平的不斷發展，城鄉差別的逐步縮小，藥品的農村市場和城市周邊市場已經興起，給產品銷售增量帶來了無限商機，也同時帶來了新的挑戰。如何有效、合理地拜訪零售藥店，拓展終端市場的發展，已成為醫藥營銷人士必須面對的首要問題。通過對部分鄉鎮醫藥市場的調查，復習相關的文獻資料，結合醫藥市場自身的特點,筆者簡明的闡述了拜訪零售藥店時的經常出現的一些問題及現象。文章對如何有效的開展零售藥店拜訪工作做出了幾點看法。將終端銷售中拜訪這一環節做好了，其業務工作也就水到渠成了。

關鍵詞 ： 終端市場，醫藥代表，拜訪，零售藥店，步驟

引言: 醫藥市場有兩大終端——醫院和藥店，近年來由于國家的政策變化、宏觀調控力度和日見飽和的終端市場[1]。讓不少藥品生產企業和批發企業傷透了神，更讓終端的銷售人員感覺到無從下手。抓住了終端就抓住了市場，這是眾多醫藥企業近年來形成的共識。眾多的市場大軍來搶占零售終端這塊蛋糕時，藥店上到經理，下到柜臺營業員，對那些每日眾多的、頻繁出入藥店店堂的終端工作人員，司空見慣，愛理不理；經常遭白眼、吃閉門羹。因此，很多終端工作人員覺得終端工作無從下手。1 藥品零售企業

《藥品管理法實施條例》對藥品零售企業的定義是：“藥品零售企業是指將購進的藥品直接銷售給消費者的藥品經營企業”。（又稱零售藥房）[2] 零售藥店具有數量眾多，分布廣，經營品種多布局恰當，服務周到，方便消費者購買。做好每一天的計劃與行動歷程 2.1養成早上看書的習慣

讓自己獲得最多的成長。

在立即檢討中可以問自己幾個問題然后從中獲得經驗：

問題一：我說了哪些話是對的，而且是對成功拜訪是有幫助的？

問題二：我做了哪些事說了哪些話是錯的，而且是對成功拜訪有阻礙的？

問題三：哪些事做的，哪些話說的，我比以前更進步了？

問題四：有沒有因為疏忽而犯了自己不應該犯的錯？

問題五：我做了哪些的突破，成長了哪些？

2.4 將每一個客戶都視為百萬客戶

一個態度很好的客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個態度不佳的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。一個大企業客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個小客戶也不見得就不是你的百萬客戶。事實上你根本不會知道百萬客戶是誰，也許他已經出現在客戶名單中，也許他就是明天及將要去拜訪的對象，一個銷售人的機會隨時都有可能在身邊出現，是否能夠掌握就端看是否已經做好”將每一個客戶視為你的百萬客戶”這樣的心理準備。

客戶也許今天并沒有百萬的保單的實力，但是如果有一天他手上有百萬的保單潛力時，你是不是他愿意成交的對像呢？你的觀念和看法決定你對客戶的態度。當你將一個客戶視為百萬的客戶時你將會發現你對客戶的態度，你對客戶的用心，你對于客戶的要求，你為客戶所做的一切都會和現在有很大的不同，而且當你將客戶視為百萬客戶時，你會驚訝的發現客戶與你之間竟然會如此的接近，客戶會將你視為朋友而且無話不談，不管是否真正成交百萬保單，在自己的人生當中多了一個好朋友其價值豈止百萬[3]！3 拜訪客戶時四點技巧性看法

3.1 突出自我，贏得注目

有時，我們一而再再而三地踏入同一藥店時，卻很少有人知道我們是哪個廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業務。此時，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關注。

首先，不要吝嗇名片。每次去藥店時，給相關人員發放一張名片。發放名片時，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經營的品種來吸引藥店工作人員，因為藥店真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。

其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯系電話，并以不同色彩的筆跡標出，并對藥店工作人員強調說：只要您拔打這個電話，“這個人”隨時都可以為您服務。

第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應引起關注：xx做得這么成功，就是我公司獨家代理的[4]。

3.2 投其所好，群分類聚

我們踏入藥店營銷時，常常會碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態度生硬地對我們說：“我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。”店員說這些話時，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進行娛樂活動，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準時機幫店員做點什么，如當消費者購買行為舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話，以獨到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態；要有無所不知、知無不盡的見識。

3.3 宣傳優勢，誘之以利

商人重“利”，零售藥店的老板也不例外。這個“利”字，我們可以簡單地把它理解為“好處”；只要能給藥店帶來某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給藥店帶來暫時的或長遠的利益的“好處”，一一向藥店數落出來；讓他感覺到與我公司做生意，既放心又舒心，優勢宣傳時。

就是當地銷量擴大的時候。4.3 解決問題

OTC藥店是終端工作人員信息來源的主要方面，及時發現問題。為零售藥店做好服務。如：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；經銷商的服務情況；售后服務的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持。調查了解了這些問題以后，市場代表要和經銷商的業務人員共同解決。做到讓客戶滿意，通過滿足需求達到客和滿意，最終實現包括利潤在內的企業目標，是現代時常營銷的基本精神[5]。可為今后切換經銷商打下基礎和找到理由。4.4 催促定貨

拜訪OTC藥店的目標是：完成公司的規劃目標；讓藥店店主要銷售我們的產品；銷量是持續上升的；零售店老板和我們的理念是共通的；藥店店員主要推薦我們的產品。以上這些中，核心是讓藥店店銷售我們的產品，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以市場代表要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說“見面三分情”，市場代表已經在那里了，店老板也不會進競爭對手的產品。4.5 現場培訓

進軍終端市場的人很多，老板會主推誰的產品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己最了解的產品，自己最了解公司的產品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品，賣自己最喜歡市場代表的產品。所以培訓老板和店員就是市場代表的一項核心任務。

4.6 做好記錄

一般來說，OTC代表一天要拜訪20-30家OTC藥店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現場解決，現場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹5個原則：什么事情；什么時候；和誰有關；在那里發生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。

如果對OTC代表對藥店的拜訪能堅持上面幾部分。并且企業在各個環節用“零售藥店資料表格、經銷商進銷存、銷售計劃、市場代表工作計劃”等表格進行管理，那么市場代表對零售店的拜訪將是高效的，整個企業的基礎管理才是基礎堅實的，企業也必將長期受益。

第五篇：銷售技巧培訓開場白

銷售技巧培訓開場白（一）

大家好，我叫xx，來自x班x組，很高興有機會站在這兒給大家一起分享電話營銷技巧，那么想問一下有哪位同事知道我今天要給大家分享什么，講什么嗎？哪位知道？知道的同學聽力特別的好，特別的細心，非常不錯。那么在工作中呢，相信你也會非常棒，祝你好運，不知道的同事，那么我剛剛是才說了的，分享電話營銷，看來你們的傾聽能力還不是很好，那么在說話的時候，交流的，溝通的時候，我們會聽才會說，就像我們現在一樣，我在說你們要聽清我在講的什么。好嗎？

在開始之前呢，先給大家講一個故事好了，大家喜歡聽故事嗎？給和尚賣梳子的故事有聽過嗎？沒有聽過的同事好好聽我講，聽過的同事，聽著我講？故事是這樣的。

銷售技巧培訓開場白（二）

XX年第二期營銷代表培訓開始了！

毫無疑問，你們是本次培訓的主角和焦點！

我提議，大家用熱烈的掌聲來慶賀我們相聚在某某企業的這個機緣，用掌聲給大家以鼓勵，也表示我們對新人的熱烈歡迎！

我從大家的衣著打扮和言行舉止來看，你們并不稚嫩，應該說都具備社會實踐經驗，對營銷代表這個職業所代表的責任并不陌生！

作為營銷代表，你們的責任之一，就是要承擔公司的發展繁榮，公司的業績就是你們的業績，所以我們都會說“廠興我榮，廠衰我恥”；

責任之二就是要讓你們服務的客戶賺錢，客戶賺不到錢，就是我們的產品出了問題，客戶會越來越少，公司的銷售就出了大問題。你們肩頭的擔子不能說不重！所以，今天以我個人的從業經驗，和比你們癡長幾歲的閱歷來給大家一點忠告，希望大家把握好自己在某某企業的開始，因為好的開頭是成功的一半！

我的忠告就是：這次培訓大家要把握好兩個“度”，一個是態度，另一個是高度！