第一篇：會議營銷銷售技巧提高方法

1、我推銷自己了嗎?

2、我和顧客成了朋友還是他們在欺負我？

3、我是表示理解顧客還是在和他們爭吵？

4、我打破了顧客之間的協議了嗎？

5、我消除了顧客面對我的壓力嗎？

6、我是否讓顧客坦誠地面對我？

7、我向顧客介紹了一點有關自己的情況了嗎？

8、我有沒有簡單的說明公司的實力？

9、我找到了與顧客的共同點了嗎？

10、我讓兩個顧客都加入到說明中來了嗎？

11、我問了顧客的職業了嗎？

12、我問了顧客他們希望的度假是什么樣子的嗎？

13、我問了顧客他們不希望的度假是什么樣子的嗎？

14、我是否問了鼓了他們企業業余時間喜歡做什么？（出門吃飯、駕車、運動、個人愛好、休閑活動）

15、在說明中，我記住顧客的名字了嗎？

16、他們記住我的名字了嗎？

17、我有沒有觸摸顧客，而且他們沒有拒絕？

18、我做到了至少45分鐘的熱身嗎？

19、我有沒有完成調查表？

20、我保持說明會簡單了嗎？我的說明，顧客有興趣嗎？

21、我讓顧客問我問題了嗎？

22、我問顧客他們能用到我們的系統嗎？

23、我做沒做財務邏輯？

24、在做財務邏輯中或之后，顧客有沒有提出反對意見？

25、我有沒有叫TO來回答一些問題？

26、我是否得到承諾，顧客今后愿意把錢花在度假上？

27、我又沒有問顧客他們會不會把度假時間租出去？

28、顧客是否同意如果這是他們的注意，他們也會來用同樣的做法。

29、我得到顧客關于今天的承諾，并與他們握手了嗎？或者我還是太弱了？

第二篇：會議營銷技巧

會議營銷技巧

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業成功營銷策劃的實戰經驗，在中國首先實現了為中小企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

會議營銷技巧各地都不缺乏會議營銷的經驗，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業務員就能邀請到很多顧客到會場，而有的費很大功夫就是邀請不到？為什么有的業務員一場會下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？下面，我們將各公司的經驗和做法與大家分享，僅供參考。

一、打電話請各地公司根據當地的實際情況酌情參考總部培訓部下發的愛心捐助培訓十篇內容里的《電話篇》。

（一）有的業務員不敢給顧客打電話，導致業務遲遲不能開展。主要原因可能存在于：

1、害怕被拒絕的心理。銷售的行業特征其實就是要面對無數的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅定一點：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產品還沒有足夠的信心。這時候，需要不斷的學習、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產品，看到效果后，會使你堅定信心。

4、確實不懂得該怎么樣打電話。上級領導人就應該創造條件，教會員工打電話，不斷地演練并付諸實踐，使員工很快地成長起來。

第一次給新顧客打電話時，為什么不能提公司和產品？

（二）1、根據全美國直銷協會的統計，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因為在電話里很難將它的含義說清楚，而往往是采用一個托詞或機會，達到一對一或在某個場合中（如會議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當的電話推銷，其成功幾率大大降低。

（三）我經常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應付差事等主觀因素，同時也存在很多客觀因素，比如：顧客當時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細節，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領導，多加練習，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個老顧客，可能存在：他對以前的員工服務不滿意、沒有正確服用產品、服用產品后確實對他沒有起到作用和效果、他已經購買競爭對手的產品了、他并不認識你等因素。大多數時候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運用各種方法，隨著時間推移，與顧客建立起良好的感情基礎。比如：轉移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應付公司。其實上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應到會場，可是還是沒來。可能是他真的有事、也可能是在電話里應

付你、找不到會場地點、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當日早上打一個跟進電話以便確認，還有就是分析預熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時間在第一次打電話時，時間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時，可以參照第一次時間，但以下情況可適當延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么舉例如下：

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是嘉福臨健康知識進社區活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛生廳、老干部局、老齡委、大連嘉福臨公司聯合舉辦的大型嘉福臨健康知識進社區活動，根據活動統一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務的，現在由我為您服務，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時候在家？我把資料給您送過去，順便認識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進行會前的顧客預熱工作

（一）預熱步驟簡介

1、預熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預熱，會嚴重影響顧客對公司印象，也會影響到顧客出席率，從而影響小型聯誼會會議質量，并給預期銷售目標的達成帶來影響，進而影響員工士氣。

3、預熱分三個階段 1）第一階段——宣傳企業社會公益形象，拉近距離，認識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準備工作。A準備資料——《科學的吃》營養食譜、當地公司編制的《健康知識進社區》報紙、《走進蒜精膠丸》書籍等。B目標——認識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業化外表、專業知識、良好的人際溝通技巧、應付拒絕的對策和積極心態的培養）。2）第二階段——進一步宣傳公司健康事業、樹立企業形象，通過交談，發現顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。A準備資料——《中國消費者報》、《中國高新技術產業導報》、《嘉福臨生命園》報、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調查問卷》。B目標——按照“四有標準”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調查問卷并收回，以便借機了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進入第三階段。C注意靈活掌握現場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時銷售健康活動進社區之小型健康座談會。如果時機成熟，可把第三階段的內容移至此階段進行。3、3第三階段——培養并建立起與顧客之間的真實感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌，促使小型聯誼會達成。A準備資料——《非典預防手冊》、《科學的吃》營養食譜、《嘉福臨生命園》報（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。B目標——進一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關情況，會前一天提醒顧客到會，努力推銷小型聯誼會，讓顧客如約到場。C注意這是最為關鍵的環節，既可當面邀約顧客，也可在第三次預熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預熱中注意事項

1、我很難掌握預熱的時間、頻率和次數預熱的次數要求達到三次或以上，每次預熱的時間需根據現場情況把握，你與顧客初次見面，時間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預熱時，如果顧客執意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認可你這個人。這時候你可以答應下來，但注意不要欠顧客的情。整個預熱周期大約會經過一周到半個月，每次預熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時也為你最后在電話里進行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達到使其到會的目的。

2、在預熱階段，我可否對老顧客進行銷售？老員工可以在預熱階段視情況對老顧客或轉介紹顧客進行一對一式的銷售，這并不矛盾，關鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預熱嗎？邀請到會的顧客都是新顧客

嗎？不是這樣。通過在預熱階段一對一達成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會場，主要原因：會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學到營養保健知識；同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續不斷地服用產品，甚至存在通過他/她轉介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執的顧客和新顧客具有極強的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報，是最好的售后服務、親情服務；最后一個目的，就是增強他們的持續購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預熱或以上，可以采用提問：您知道我們的35項健康檢測嗎？您知道預防疾病與基因的關系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎。

6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產品經驗，如若運用得當，健康大使的工作會起到極大的震撼效果，1）注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質上促使其對小型聯誼會產生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質上的需求。2）健康大使的甄選標準：服用產品時間至少2個月以上，并且產品對其身體健康狀況有顯著改進（如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來）3）平時要注意維護好與健康大使之間的關系，公司要制定嚴格的健康大使的評選標準、活動規則、優惠辦法。4）注重對健康大使的培訓工作，在會場上講什么內容、什么順序、什么時間講、多長時間，都必須條文化且經過培訓，否則就無法控制會議進程，甚至使會議起到反面效果。可從以下方面進行培訓： A注意每位大使講話時間約為5-10分鐘，總體時間控制在15-20分鐘。B自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。C從自己切身感受說起。D力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。E突出專家的作用、講述員工的親情服務，增加產品附加值。

7、在預熱的后期階段，推銷會議是提升銷量的關鍵，推崇會議是確保會議質量的前提。可說：我們到時會有精美禮品贈送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫院前院長、教授；這次到會的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準備、會場如何舒適、可免費享受什么待遇（如測血壓、35項健康檢測等）。

三、會場操作作為大型精品聯誼會的補充，小型聯誼會在“非典”結束后，將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯誼會——大型聯誼會。這是因為，首先，回顧嘉福臨以前的會議營銷，會議形式相對單一，員工過分依賴大會場氣氛，而忽視了單兵作戰能力的演練、培訓與提升；其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進行個性化營銷、獨立講解事業計劃、產品知識、產品對比、示范，個人目標的制定，還是依靠團隊會議的力量、上級領導人的影響力方面，都有一套成熟的培訓系統予以強大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業績遍布80余個國家和地區、世界上最大的營養保健品直銷公司——安利，其會議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機會說明會（OPP）、各類產品知識介紹會、大型業務拓展大會（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內部來說還有新人培訓大會、各級獎銜表彰會、領導旅游研討會等等。因此，我們不能斷章取義，而應該結合企業實際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務制度予以流程化、格式化、明細化。正因為直效行銷具有個性化的特點，我們現在才要實行會前的“預熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會議便成為吸收會員和銷售產品的跟進和補充。總之，會議營銷對員工個人的綜合素質要求較高，剛開始會受到一些挫折，誰能堅持到最后，誰就是勝利者。

第三篇：營銷人員的銷售技巧與方法

營銷人員的銷售技巧與方法

兵無常式，水無常態，戰無常法。為什么有的業務員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應用問題。那我們如何提高自己的銷售方法與技巧呢，下面談一談銷售的一些技巧：

1、與客戶見面的技巧

與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學習一些見面技巧。

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家業務員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織。

（3）著裝整潔、衛生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的業務員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的業務員（業務員）**”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的。”客戶看你了，再說：“我是**，是**分公司業務員（業務員）。”

（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是**經理派我過來的，……”你可以說：“經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說：“是**廠家業務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。

2、交換名片的技巧

有些業務員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構培訓業務員有一項內容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“**經理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶不好意識拒絕與你交換名片。

在拜訪完成時，提出“**經理，與您交換一張名片，以后多聯系。”

避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！

3、在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想象力的業務員在和顧客見面后，往往急于進入銷售狀態。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是，一見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數人對銷售是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作業務員。

我們要學會營造氣氛，有三種方法：

（1）美國式：時時贊美

（2）英國式：聊聊家常

（3）中國式：吃頓便飯

成功的業務員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的銷售工作往往會取得意想不到的進展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真

誠地、關切地和對方談論他關心的問題，接下來的會談、銷售、付款便是非常自然、非常順利的事了。

4、產品介紹技巧

根據銷售對象，確定介紹的側重點，也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產品。

（1）向經銷商介紹產品

關鍵點：該產品怎么實現客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？

所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告訴產品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么？接著就要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣？再接著圍繞流通環節的幾價差展開說明？最后再來介紹一些售后服務方面的事項。

經銷商經營產品的目的是賺錢！所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其它產品銷售時，其它產品產品的價差。

實際銷售過程中，很多人不敢見經銷商，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的業務員一上來就向經銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實你按照以上的關鍵點思路可以這么說：“價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。”你還可以接著說：“**老板這里也有一些價格較高的產品，不也賣的很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。”“我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！”

（2）向用戶介紹產品

關鍵點：使用該產品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現在正需要的？

向用戶介紹產品的一般步驟：先介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系起來，最后解答一些技術問題與售后服務問題。在向用戶介紹產品中，最難處是判斷用戶的關注點或利益點。

一個好的業務員應該具備：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者銷售產品。望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；

聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術；

問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需業務員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；

切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當的時候，業務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

5、不要給對方說“不”技巧

有些銷售新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請問你對**產品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？

美國有種科學催眠術：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答“是”的心理狀態。

業務員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。

“銷售出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！”

所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。

6、談判技巧

我用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手”！

◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

（1）談判是一場策劃。高明的業務員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。

實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。

（2）談判不能快。有些業務員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經理安排業務員到某客戶處安排一次促銷，并結算上一筆的貨款。業務員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向業務員提出了一大堆的市場問題，業務員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。

為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！

（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。◆有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重客戶是一件永遠正確的事情。尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。

但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實際銷售中，有些業務員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學習的榜樣！”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。

還有一部分客戶經常喜歡故意在業務員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多業務員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！在這里我強調幾點：

a、政策性東西不要一步到位；

b、做不到的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認真傾聽；

d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。

◆及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。

（1）識別成交機會

哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質量后，接著又問了產品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成！

客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現。這時業務員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。

（2）巧言妙語促成交

在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受業務員的影響較大，業務員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。業務員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。”

A、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

例一：問顧客

a、“你買一袋還是買一件**產品？”

b、“你買一件還是買兩件**產品？”

例二：當顧客問：“**產品，現在有紅色的嗎？”

業務員回答：“沒有”（錯誤回答）

業務員回答：“現在有黃色和藍色兩種，這兩種顏色都很好看。”

另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。

例一：“你有沒有聯系電話？”（錯誤）

“你的聯系電話是多少？”（正確）

例二：“你要不要**產品？”（錯誤）

“你要幾件**產品？”（正確）

B、引用別人的話打動顧客

巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你銷售產品的評價，有時會很有用。

實例一：有時銷售陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說：“用過**產品，效果不錯”。局面一下子改變了。

實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。

7、售后細節的處理技巧

售后細節的處理是銷售過程一個重要的環節,它關系到是否真正實現銷售和第二次購買。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場操作等，這里我主要談的是通過售后細節處理怎么樣與客戶建立起朋友關系？把客戶向朋友、伙伴方向發展。

“顧問式”客戶服務，與客戶共同進步。

（1）你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業雜志給客戶？

（2）你是否將業態的發展趨勢告訴客戶？

（3）你是否記得所有客戶的生日，有沒有打電話祝福？

（4）你是否帶客戶上過公司的外部網頁，搜索過行業的一些信息？

（5）你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會、博覽會上挑選新產品？

（6）你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做？

（7）你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員？

（8）你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌？ ……

在心里問一問自己，你為“顧問式”客戶服務做過什么？為什么有些業務員認為業績高，也很輕松？有的業績不好，還很累？這主要是客戶服務差別帶來的。你在正常的業務處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作完成后，試著將上面的一些問題做一做，再豐富，實施，等著你的是----驚喜！

第四篇：淘寶銷售技巧,提高銷售量的方法

一、銷售技巧

對很多新賣家來說，掌握一種銷售技巧是很有必要的，因為在淘寶上，賣家云集，買家的選擇面很廣。眾多買家第一考慮因素就是價格，是否實惠，貨比三家。你要戰勝其他賣家，吸引買家，獲得成交，就必須要有好的銷售策略，正確運用銷售技巧。現在我來說說，我實踐的銷售技巧，分析其中的利弊。１、直接降價銷售 很多新賣家，因為沒有信譽值，剛開店都會壓低自己的價格，吸引顧客來購買。這也是一種銷售技巧，但效果并不是很大，很多新賣家深受體會。分析原因 直接降價后，為什么買家還不買帳呢？因為你沒有信譽值，降價離譜的話，產品質量還值得懷疑，所以買家寧愿多花點錢買個安全放心。所以不推薦新賣家實施降價銷售。直接降價銷售還有一個危害，在短期內你可能獲得一定成交量，但所獲得的低微利潤無法維持正常開銷和作業。這時，如果你想提高價格來改善的話，你就會很失敗。因為買家習慣了你的降價，一但提高價格，他們會選擇其他賣家購物，所以交易量反而減少。總結：作為新賣家，不推薦用直接降價銷售，直接降價銷售適合老賣家，在老賣家生意出現淡季，采取此法有一定效果。

２、間接降價銷售 那么新賣家如何贏得買家，獲得交易量呢？間接降價銷售就是一個很好的銷售技巧。什么是間接降價銷售呢？就是采取促銷、折扣、贈予等銷售技巧。具體方法是：搞活動來增加銷售量。你可以在公告欄里寫上新店開張，舉行促銷活動，比如買就送。可以是買三送一，滿１００送１０，買三包郵等等等等，你可以自由發揮，目的只有一個，吸引消費者的眼球，以優惠來獲得銷售量。值得注意的事，活動一定要搞的“有聲有色”，不光在公告欄里寫，在每件寶貝標題上也要寫上活動標題，如“買就送”“滿百送十”等活動關鍵字。

３、其他銷售技巧 銷售技巧是多種多樣的，是人想出來的，多動動腦，你也會摸索出自己的銷售技巧。其他的銷售技巧： 參加一元拍，多放點質量可靠，物品能吸引人的參加一元拍。目的不是贏利，是廣告。為了是讓更多的買家知道你的產品你的店鋪，帶動其他產品的銷售。但一切都要視自己的實力而行。抽獎活動，成功購買物品后，就有機會抽獎。當然你的獎品一定要吸引人，獎項設置的多點，規則一定要簡單，要公正公平公開，自己發揮吧。要奪人眼球，促進產品銷售。送紅包，我們當然要利用支付寶的各種功能，紅包是不錯的選擇，你可以根據寶貝利潤的多少靈活制定紅包的贈送規則和使用規則，也是一種銷售技巧，可以提高銷售量，還有一大好處就是由于紅包有使用時限，因此可促進客戶在短期內再次購買，是增加回頭客的一種方式哦！其實最主要的，很多人都會忽視，那就是談判技巧，因為買家看中你的物品后，都會和你交流，你的回答直接影響到買家的購買行為。至于談判技巧，還是多買點相關書籍看吧，這個要多實踐的，我就不詳細說了。

二、銷售心態

心態是對銷售的成交量很關鍵的一個因素，所以一定要時刻保持一顆良好的心態。很多新賣家，很興奮的開了店，但長時間的無人問津或少量的銷售量使自己的心態處于焦灼狀態，這是很不好的。解決這種狀態的方法我總結了以下幾點：

１、自己分析總結開店這段時間為什么沒生意 你可以到論壇來多看看人家寫的經驗帖，會對你很有幫助。還有就是多交淘友，很他們多交談，通過交談互補經驗。看了經驗帖就要實踐，實踐要有數字，包括瀏覽量，銷售量，時間因素，客人種類等。有了實踐才有分析才有總結才有成功。

２、待人接物 這個和談判技巧有點掛鉤，但也和心態很有關系。對人要客氣要誠懇要穩重，說話別太沖動，不要把顧客嚇跑。心情要好，買家有好幾種，對每種買家都要有自己的應對方法。補充： 我今天去書店，看了些關于銷售類的書，發現一篇寫心態的文章，很好。下面我把自己記得的，和自己領悟到的寫下來，與你們一同分享！積極、主動的心態 人一但有了積極心，做事會很認真很有干勁，而且會做成事。還要有主動性，很多事都等著你去發現去做去完成，不要等著去做，主動去完成會讓你收獲更多。

三、自信心

自信心很重要，自信心是一切行動的原動力。你要對自己有信心，對產品有信心，對淘寶有信心，對顧客有信心，要自信的面對一切。

四、行動心

有了自信就要有行動，俗話說的好“心動不如行動”，用行動去證明自己，用行動感化顧客，用行動完成任務，行動是最有說服力的，加油！不要總是計劃著、幻想著去做某事，一定要有行動，要付諸行動。

五、包容心

在淘寶，你會遇到各種各樣的顧客和人、事，有時候會讓你很難堪、很煩。我們要擺脫這種狀態，這就需要你有一顆很大的包容心。顧客有這樣那樣的需求、對你的產品有這樣那樣的問題、還有很多顧慮等，這都需要你去用心去解決，要學會包容，包容他們的喜好、包容他們的挑剔，相信你會得到顧客的好評！

六、給予心

很多新賣家都希望賣家給予信任，希望他們能信任自己，購買自己的物品。但在索取人家的信任時，你要有給予心，要先信任顧客。我們要給予顧客的任何對于產品的滿足，要給予他們完善和善的服務，要給予他們關心。我們不要一味的索取，要學會給予，給予會讓顧客信任你。

七、學習心

又要說俗話了“活到老，學到老”，要賺錢就要學習，學習技巧，學習經驗。你可以買書學習，交同行朋友學習經驗，但最簡單而免費的就是來論壇看淘友的經驗帖。你可以去吸收他們的智慧、他們的思路、他們的銷售方法，反正把他們好的、正確的、優秀的東西都學過來。

這是我轉載的一篇文章，寫得實在太好了，以至于我這種不太發帖子的人也忍不住拿出來和大家分享下！這篇文章對于我們這些不懂淘寶銷售的小賣家來說是很不錯的經驗，特別是其中的銷售技巧，雖然是沒有具體詳細的寫如何操作，但是這也給我們指明了一條前進的方向。接下去的就等待我們的實踐了！作者說得對“不要總是計劃著，幻想著去做某事，一定要有行動，要付諸行動。”

說到心態，我想說兩個字“堅持”，據統計，現在淘寶上大大小小的賣家有3000萬之多，競爭激烈可想而知！而我們這些小賣家如何在這優勝劣汰的舞臺上占有一席之地，“心態”決定了你的存亡！有些賣家完全是抱著玩玩看的心理，做得成就繼續，做不成就放棄，店開起來后就不打理了，坐等顧客上門，這類賣家一般就經不起困難以及挫折的考驗，在經歷商品無人問津的折磨后，小店也就差不多離關門不遠 了、、所以做任何事都要堅持，特別是經營淘寶，不可能一下子就能有一定成就，有時候甚至會虧本！我們能做的只有一步一步做好每個過程，從上傳商品，到店鋪裝修，到管理商品，再到商品宣傳，最后到商品發貨，每個細節無一不需要我們的汗水付出！請堅信：天上不會掉餡餅，即使掉也要起得早才能撿的到！

第五篇：QQ營銷方法技巧

蘿卜網www.tmdps.cn QQ群營銷

QQ群營銷發廣告的精髓就三點，私聊、討論組和群郵件 私聊的好處：產生信任、單獨交流、有問題直接回答； 討論組的好處：強制廣告但這個不能信任度；

群郵件的好處：就是發一封郵件群里的所有人都能看到；

qq群營銷方法分以下四個步驟：尋找目標QQ群，加入目標QQ群，套近乎、做潛伏，發廣告。

1.尋找目標QQ群

1）根據關鍵字在QQ群搜索或者類似于百度這種搜索引擎里搜索 “目標群”，比如：健康群，養生群，保健群，廣州健康群等

2)根據群人數、群活躍度、地域進行篩選，活躍度不高的群說明群成員對群感情不深，信任度也不深；相同區域的群成員可以舉辦線上線下的活動進行推廣宣傳

3)驗證消息要真誠帶有感情色彩，與群主題相關

4)加群是一件枯燥的事，也常會遇到拒絕，遇到拒絕但是又必須加入可以隔天換個昵稱或者號碼重新加入，保持天天有群加

蘿卜網www.tmdps.cn 5)滲透群與群主進行互助合作，同時可以與群活躍成員成為好友互助互利

2.聊天建立信任關系，進行推廣和宣傳以及營銷

很多人在QQ群中發私聊，發討論組，發群郵件都沒有人回復，這很正常，千萬不要盲目去行事，需要具備一套QQ群營銷話術。

1）發廣告

現在QQ群里面到處都能看到發廣告的，大家都反感。那就要掌握幾種好的推廣技巧。

推廣技巧核心：先求感情，在追效果。所以QQ推廣是一個長久的戰斗，感情這東西不是一天兩天培養出來的。

少發、精發：現在的QQ推廣的硬性廣告是越來越多了，大家也就開始了反感。因為也就出來了軟文推廣或者植入性廣告。比如做自然擁有的減肥交流群：最近一段時間我特別的開心，減了好幾斤。是我媽給我買的，好像是叫巴西阿薩伊減肥膠囊，效果挺好的。大家交流1分鐘后：哦，對，這個是減肥膳食營養品，是這個網站，大伙看看。很自然的一個流程，這種軟性的隱蔽廣告，不僅受歡迎，而且還會熱議。

利用群公告、群共享、群空間：在群公告那一欄，會有一個圖片顯示 蘿卜網www.tmdps.cn 的，這個地方是最新上次的圖片到空間上，你完全可以利用這個技巧，不過要你持續關注群。另外自己的群共享當中放一些自己的分享資料，這個就是要讓你自己持續不斷的關注他。

依照上述方法，加入幾十個上百個群，設定好周一到周日，每天該哪幾個群發廣告，就去發，這樣每天都能發，一百個群的話，按平均100人來算，長期下去，就會得到很多認同。

2）發郵件

這個群郵件也是一個很好的方法，免費的郵件不僅可以通知到人，而且轉化率還高。但每天發不要超過7-8個群就可以了，不會讓人反感

3.QQ群營銷的方式

在QQ群里，赤裸裸的廣告轟炸，并不能獲得好的營銷效果，QQ群營銷更需要一種曲徑通幽的方式。

1）“守株待兔”式

“守株待兔”式其實就是直接把自己的群名片改成廣告信息，在群名片中把自己的姓名、業務、聯系方式、公司介紹等填寫準確。

2）“QQ表情”式

QQ表情是大家經常使用的，一個很有趣的QQ表情，上面掛著一個網址。但是不是每一個QQ表情都可以做營銷的，要是一個QQ表情別人看了覺得沒什么意義，他就不會收藏、轉發你 蘿卜網www.tmdps.cn 的表情。所以，一個QQ表情確實很有趣，很有意思才能拿來營銷，就像上面那個一樣，明知道有網址，還是讓人忍不住要轉發。

3）“助人為樂”式

“助人為樂”式是指，平時在群里積極地回答別人的問題，盡可能地

幫助別人。堅持一段時間下來，相信不僅會讓對方記住了你，還會對你產生好感，當信任產生，有什么是不可能的?

4）“轉發”式

有段時間，QQ群上經常流傳著這樣一則信息：“某某家里人重病，正在XX醫院做手術，家里人想見他最后一面，讓他速回來，有知情者請聯系他舅舅，電話：131XXXXXX。愛心接力，大家幫轉!”這則信息里面，出現了XX醫院，這是營銷點所在。后來得知這其實是個營銷騙局，不得不佩服這則信息始作傭者的厲害。信息直接出現姓名、電話，顯得真實，讓人找不到疑點，然后利用人們的同情心理，轉發一下也很容易，你看到這種信息的頻率證明了它被轉發了有N多次。

5）“揭密”式

這種方式，可能是以文字的形式出現，也可以是圖片的形式傳播，其內容都是揭示一些內幕性的內容，很吸引人眼球，達到打擊競爭對手、正面宣傳自己的目的。由于它的內容能讓人警醒，會讓人情不自禁地幫它轉發。

營銷靠的是創意，無論是網絡營銷還是實體營銷，好創意才能帶來好的營銷效果。

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4.群溝通方式

一個安靜如水的群，發揮不出作用，群發廣告，除了天時地利人和，重點是廣告定位與廣告技巧，當廣告發到讓別人感覺不像是廣告而是誘惑的時候，就是最高境界。

學習群可以做討論、培訓形式，產品群可以定期提供活動推廣產品，服務群則可以提供服務資訊，交友群則需要創造良好的交友氛圍??采用的方法需要根據群的特點來進行。

定期組織相關話題討論，話題起初開展都會有不順利的時候，但是長期堅持下去，讓群眾形成習慣，慢慢就有一定的人氣。

進群后除看群名片外，還可以看一下群之前的聊天記錄，共享文件，群活動，這樣對群有比較初步的了解。

進群很重要的是獲取一些群的信息，對自己的專業及業務開展都有好處，比如群通訊錄，分類整理到自己聯系列表中，可以下載群里面共享的對自己有用的資料，可以從歷史聊天記錄中尋找與自己業務相關的群成員。

群發言時掌握好時機，如果群里的話題自己剛好很熟悉，就發表自己專業的見解或 分享；如果是自己主動發言，可以發布比較新鮮的與群相關的信息，如有鏈接，在鏈接前說明主題內容，也可以在群共享、群圖片中分享一些群成員感興趣的行業、職業、業務方面的文章、圖片等，如果公司有比較重要的活動，除可通過聊天發言宣布外，群共享、群圖片，甚至群郵件都是很好的傳播方式，如確實 蘿卜網www.tmdps.cn 對群成員有益及非常需要的，可聯系群主發布群公告，這樣宣傳的效果就更好，每一次發言，每一次分享，你的群名片都會出現一次，這無疑是很好的宣傳展示機會，所以好好利用這種機會吧，它很可能給你帶來業務！

在群里發言雖然理論上大家都可以看到，但有時信息太多就淹沒了。這就要注意群成員間直接的溝通。遇到與自己業務相關的潛在客戶、供應商、行家高手、熱心且人脈廣的群成員等最好的方式是申請加為好友，然后利用私下點對點的溝通、群里組織的活動、甚至跟對方私下約會等方式進一步互相認識，有機會的有 緣的還會成為真正的朋友，即使你只交到了那么一兩位朋友都可能比你加十個、幾十個群，發幾千次言有價值的。

QQ設置

1.QQ資料的完善

1）頭像設置：無論是在虛擬網絡還是現實生活中以貌取人都很常見，QQ頭像是我們給別人的第一印象，最好是使用最上相真人頭像，提高我們的印象分和可信度降。

2）名字設置：可以用真實的名字，這樣容易建立信任感；或者好聽易記的富有個性的。

3）簽名設置：可以直接點明自己的公司是干什么的，有什么產品，蘿卜網www.tmdps.cn 產品功效是什么，還有公司網站鏈接。4）狀態設置：添加自己的電話以及網絡連接。

5）其他資料：可以盡可能的翔實一些，比如年齡、職業、住址、郵箱等給人一種真實的感覺，空間、簽名、相冊也時常更新下。

QQ好友

可以加現有客戶為好友，建立客戶檔案分組，維護好老客戶；同時主動出擊創造新客戶，在查找里定義一些關鍵字等條件搜索自己的目標客戶

QQ空間

1.QQ日志

根據自己的行業經驗以及理論知識撰寫一些精彩的軟文日志分享給QQ好友，在分享的同時做好推廣宣傳，質量上乘肯定會被轉載，再者也需要多分享好的文章，圖片，視頻。

2.QQ相冊

大家想想自己在在進入一個陌生人的空間后最想做的是什么?當然是進入這個人的相冊，然后看一下他真實的一面。靠著大家普遍的好奇心，我們可以在自己的相冊中加上幾個關于我們公司或是產品的圖片，比如放上幾張乳清蛋白質粉或大豆蛋白質粉的照片，然后上面打上我們自然擁有的LOGO，標題再寫的吸引人一些，給我 蘿卜網www.tmdps.cn 們的宣傳做出貢獻。

3.QQ留言

平常我們可以加上一些名人的QQ，或是受關注較大的QQ，然后在他們發表容易引起爭論的文章的時候，果斷留言，并且盡早留言，使自己的留言能夠做到“沙發”的位置，如此一來我們就能借助他人高流量的空間，然后間接的推廣一下自己的網站，這可比在外面那些論壇留言，效果強多了。