第一篇：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提升下屬業(yè)績(jī)的五大策略

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提升下屬業(yè)績(jī)的五大策略

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)能否有效提升下屬的業(yè)績(jī)，事關(guān)大局。銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效的來(lái)源，無(wú)非就在這里。怎么做才能有效提升下屬業(yè)績(jī)？我談?wù)剛€(gè)人的實(shí)踐，供大家評(píng)判。

一、創(chuàng)造銷(xiāo)售人員工作的有利條件

每個(gè)公司都有不同的工作條件，問(wèn)題是其工作條件是否在最大限度上有利于銷(xiāo)售人員發(fā)揮自身潛力，是否有利于其營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施與銷(xiāo)售績(jī)效的獲得。在我看來(lái)，雖然每個(gè)公司條件不同，但作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)首先要有打造最合適的營(yíng)銷(xiāo)支持平臺(tái)的意識(shí)。

1、薪資待遇合理嗎？

我曾在某涂料企業(yè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理工作，剛?cè)r(shí)銷(xiāo)售人員的工資是一千到三千。完成月度任務(wù)80%以上，則給三千工資，低于80%則只有一千元工資。提成另計(jì)。我覺(jué)得這很不合理，因?yàn)槿蝿?wù)的制定本身不合理，能完成80%以上任務(wù)的鳳毛麟角。大部分銷(xiāo)售人員的月度之間收入差距特別大，工作積極性也不高。我重新制定的工資制度按照對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員的合理評(píng)估分別等級(jí)，A級(jí)2800元，B級(jí)2400元，C級(jí)2000元，保底工資不與銷(xiāo)售任務(wù)的完成掛鉤。基本工資就是為了保證員工生活的，不應(yīng)該起伏不定，沒(méi)有相對(duì)保證的工資，怎么讓銷(xiāo)售人員安心工作呢？實(shí)踐表明工資制度改變后銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)明顯好轉(zhuǎn)。加上其他的組合策略（我們下面一一說(shuō)明），幾個(gè)月后，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)比上年同期增長(zhǎng)100%以上。

2、辦公條件的爭(zhēng)取

銷(xiāo)售人員的飲食住行應(yīng)當(dāng)被充分關(guān)注。基于“全面的營(yíng)養(yǎng)是健康的必需因素之一”，基于銷(xiāo)售人員需要良好的休息，基于銷(xiāo)售工作需要較強(qiáng)的創(chuàng)造力與面對(duì)挫折的能力，銷(xiāo)售人員的飲食起居條件應(yīng)當(dāng)最大限度地有利于業(yè)務(wù)活動(dòng)的拓展。辦公條件當(dāng)然更是如此。吃不好，睡不好，工作條件很差的話(huà)，銷(xiāo)售人員怎么能有上佳的工作表現(xiàn)呢？在個(gè)人的權(quán)限與能力范圍內(nèi)，我會(huì)積極為銷(xiāo)售人員爭(zhēng)取，一般來(lái)說(shuō)總會(huì)帶來(lái)一些積極效果。同時(shí)，作為公司，對(duì)銷(xiāo)售工作的理解與認(rèn)識(shí)程度也因此得到增加。

3、個(gè)人目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)設(shè)定的合理性

銷(xiāo)售人員都會(huì)有具體的銷(xiāo)售任務(wù)。作為銷(xiāo)售管理人員，應(yīng)當(dāng)制定合理的、銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)正確的努力大部分能達(dá)到的銷(xiāo)售任務(wù)。這個(gè)大部分，我覺(jué)得設(shè)計(jì)為75%比較合適。如果你制定出來(lái)的任務(wù)，只有一半人能夠完成，當(dāng)然是不夠理想的，如果完成的人更少，那就是失敗的。任務(wù)過(guò)高過(guò)低都有缺陷。合理的銷(xiāo)售任務(wù)，足以使大家保持合適的工作狀態(tài)。

二、為銷(xiāo)售人員設(shè)定不同的工作目標(biāo)，讓下屬有方向感

一般來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售隊(duì)伍在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)上任前就已經(jīng)存在了。由于思路原因，由于業(yè)績(jī)問(wèn)題，由于關(guān)系處理等因素，上一任走了，你來(lái)了，你有什么高招呢？

我個(gè)人一般不會(huì)搞什么新官上任三把火，先了解公司文化，了解銷(xiāo)售系統(tǒng)，了解公司在銷(xiāo)售方面怎么做才是合適的。尤其是銷(xiāo)售人員，一定要準(zhǔn)確了解，精確把握。每個(gè)人的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不同，個(gè)人經(jīng)歷各異，個(gè)人對(duì)將來(lái)的規(guī)劃也有所不同。

既然在一起共事，那么對(duì)于共事期間的每個(gè)人的個(gè)人目標(biāo)設(shè)定，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)當(dāng)給予關(guān)注并配合設(shè)計(jì)，讓每個(gè)人都明白自己的自身定位以及怎么在工作中得到發(fā)展。團(tuán)隊(duì)需要統(tǒng)一的凝聚力，但我們最好不要簡(jiǎn)單化，應(yīng)結(jié)合每個(gè)人的自我設(shè)計(jì)、自我規(guī)劃來(lái)做好團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。根據(jù)每個(gè)人具體情況的不同，我會(huì)為銷(xiāo)售人員設(shè)定不同的工作目標(biāo)，讓下屬有方向感，知道自己在做什么，將得到什么，在此位置上大致需要呆多久等等。實(shí)踐表明，效果不錯(cuò)。

三、指導(dǎo)下屬制定工作計(jì)劃與市場(chǎng)拓展計(jì)劃

不管什么樣的銷(xiāo)售模式，不論什么樣的銷(xiāo)售類(lèi)型，都需要把銷(xiāo)售工作做得細(xì)致精確，保證節(jié)奏良好。下屬除了各項(xiàng)報(bào)表以外，是否對(duì)工作有一定規(guī)劃？是否其工作的有效性能夠得到保證？是否具備正確的銷(xiāo)售思路與作業(yè)方式？通過(guò)工作計(jì)劃的制定，通過(guò)市場(chǎng)拓展計(jì)劃的設(shè)計(jì)思考，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)可以更充分地掌握銷(xiāo)售人員的思路與作業(yè)狀態(tài)，可以糾正偏差，可以了解工作的具體狀態(tài)，可以對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)有更好的把握，可以促使銷(xiāo)售活動(dòng)更加有序高效，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的方向感。

比如以渠道操作為主要銷(xiāo)售模式的企業(yè)，銷(xiāo)售人員每月均應(yīng)對(duì)其工作進(jìn)行細(xì)致計(jì)劃，對(duì)市場(chǎng)的良好感覺(jué)來(lái)源于工作的細(xì)致性，沒(méi)有事先的計(jì)劃，工作目標(biāo)不清晰，工作對(duì)象不清楚，工作方式不具體，對(duì)于如何完成銷(xiāo)售任務(wù)沒(méi)有可行的思路與做法，則工作能否開(kāi)展良好是要打個(gè)問(wèn)號(hào)的。在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)指導(dǎo)下屬制定工作計(jì)劃于市場(chǎng)拓展計(jì)劃的過(guò)程中，可以讓下屬更準(zhǔn)確的領(lǐng)會(huì)公司銷(xiāo)售策略，可以讓下屬對(duì)于如何達(dá)成月度銷(xiāo)售任務(wù)更有信心。而營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在此過(guò)程中也能夠清楚地看到下屬銷(xiāo)售人員的作業(yè)特點(diǎn)及其銷(xiāo)售工作的秩序性，對(duì)于銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)到，將更有把握性。

對(duì)于直接與廠(chǎng)家打交道的銷(xiāo)售類(lèi)型，即原材料銷(xiāo)售（我們一般把產(chǎn)品的銷(xiāo)售分為以下幾種：快速消費(fèi)品、大型工業(yè)品、耐用消費(fèi)品、即時(shí)性消費(fèi)品以及原材料銷(xiāo)售），同樣需要銷(xiāo)售人員做好工作計(jì)劃，以便明白如何更好地做好與廠(chǎng)家的合作，如何與采購(gòu)加深關(guān)系，如何把握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)節(jié)奏，如何準(zhǔn)確判斷客戶(hù)需求增長(zhǎng)的穩(wěn)定性等等。

四、進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，有針對(duì)性地提高下屬的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)

我們要明白，每個(gè)公司對(duì)銷(xiāo)售人員的要求時(shí)不同的，每個(gè)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展所需要的銷(xiāo)售人員的素質(zhì)也是不同的。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審視綜合判斷之后，應(yīng)當(dāng)為企業(yè)現(xiàn)實(shí)勾畫(huà)出所需的銷(xiāo)售人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)，然后按照此系統(tǒng)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)，這樣才會(huì)有好的效果。

我在某涂料企業(yè)工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售拓展不力的原因之一是銷(xiāo)售人員對(duì)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)心有余而力不足。究其原因，無(wú)非是不太明白怎么打動(dòng)大客戶(hù)，怎么把握開(kāi)發(fā)過(guò)程。因此根據(jù)業(yè)務(wù)需要，我設(shè)計(jì)了大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程，并據(jù)此對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們明白怎么分析客戶(hù)信息，怎么判斷客戶(hù)需求，怎么評(píng)估成交可能，怎么了解客戶(hù)的采購(gòu)流程，怎么循序漸進(jìn)地推進(jìn)成交步驟，怎么對(duì)客戶(hù)心態(tài)進(jìn)行了解，怎么掌控銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。通過(guò)對(duì)大客戶(hù)特征的分析，銷(xiāo)售人員明白了怎么做才是正確的步驟，怎么做才能統(tǒng)籌前后，掌握節(jié)奏。其后，為了使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作適應(yīng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要而具備系統(tǒng)性，我又給他們培訓(xùn)了《如何使銷(xiāo)售活動(dòng)系統(tǒng)化》；為了使銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售工作中掌握公司優(yōu)勢(shì)，并善于發(fā)揮公司優(yōu)勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)引

導(dǎo)說(shuō)服客戶(hù)，給他們做了如何發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，制勝市場(chǎng)得培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)系列培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)逐步適應(yīng)了公司工作的基本要求，客戶(hù)開(kāi)發(fā)成效顯著，業(yè)績(jī)提升迅速。當(dāng)然，每個(gè)公司情況不同，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)稟賦各異，不一定非得自己培訓(xùn)，核心是必須明白要根據(jù)公司銷(xiāo)售工作開(kāi)展的實(shí)際需要進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)工作，注重培訓(xùn)的時(shí)效性。而不能把培訓(xùn)當(dāng)做一種程序，一種例行制度。

五、協(xié)同攻關(guān)，重要客戶(hù)一同拜訪(fǎng)

任何銷(xiāo)售人員都有一定內(nèi)在問(wèn)題或缺陷。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)為了保持銷(xiāo)售隊(duì)伍的平衡與銷(xiāo)售人員工作的積極性，必須促使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)整體提升，關(guān)注所有銷(xiāo)售人員的工作狀態(tài)與工作中的不足。如果某銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)很差又得不到適當(dāng)?shù)年P(guān)注，勢(shì)必影響全局。對(duì)于素質(zhì)太差的，當(dāng)然只能淘汰。但從大的范疇來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)更多的工作是圍繞著如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，如何保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的平穩(wěn)增長(zhǎng)來(lái)做的。因此對(duì)于重要客戶(hù)的掌控，至關(guān)重要。重要客戶(hù)分兩類(lèi)，一類(lèi)是合作正常的，需要加深聯(lián)系，強(qiáng)化維護(hù)的；另一類(lèi)是尚未成交，但成交對(duì)公司意義深遠(yuǎn)的。在必要的情況下，重要客戶(hù)均應(yīng)與銷(xiāo)售人員一同拜訪(fǎng)。已成交的大客戶(hù)要判斷銷(xiāo)售人員的接觸水平與主動(dòng)性，未成交客戶(hù)要按照開(kāi)發(fā)流程予以準(zhǔn)確把握，協(xié)助銷(xiāo)售人員拿下來(lái)。這兩者同等重要，而一同拜訪(fǎng)可以發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，也有利于銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)水平的提高。

第二篇：提升門(mén)店業(yè)績(jī)五大策略

前言：黃繼毅自發(fā)表了《家具專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)改造》之后，接到來(lái)自全國(guó)各地讀者的來(lái)信來(lái)電咨詢(xún)甚至指責(zé)，說(shuō)黃繼毅的這篇文章寫(xiě)得過(guò)于簡(jiǎn)略，有點(diǎn)隔靴搔癢，根本無(wú)法從文獲得幫助，因此，為了滿(mǎn)足讀者求知的欲望，黃繼毅用了整個(gè)國(guó)慶假期來(lái)梳理關(guān)于家具賣(mài)場(chǎng)管理升級(jí)的經(jīng)驗(yàn)并完成這篇《家具賣(mài)場(chǎng)管理升級(jí)：提升門(mén)店業(yè)績(jī)五大策略》的文章，之后后又做了些修改，今天發(fā)表出來(lái)，算是對(duì)來(lái)信來(lái)電的朋友的一個(gè)交待，也希望各位朋友一如既往地關(guān)注黃繼毅的文章）

自1995年以來(lái)，逐漸成型的消費(fèi)市場(chǎng)和不斷攀升的國(guó)民經(jīng)濟(jì)加速了中國(guó)家具業(yè)的發(fā)展。這15年是中國(guó)家具業(yè)發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。膨脹的房?jī)r(jià)以及超前消費(fèi)觀(guān)念的涌入推動(dòng)著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力空前高漲。與此相呼應(yīng)的是，家具企業(yè)大舉增加生產(chǎn)線(xiàn)，各式各樣的家具賣(mài)場(chǎng)和家具專(zhuān)賣(mài)店如雨后春筍般遍地開(kāi)花。2006年以來(lái)，這些賣(mài)場(chǎng)的體量越來(lái)越大，品牌越來(lái)越多，國(guó)際連鎖家居超市也開(kāi)始進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。中國(guó)家具產(chǎn)品融入經(jīng)濟(jì)全球化的大潮步伐加快，以每年28%的速度上升。

如今，這一切已成過(guò)眼云煙。其實(shí)，在2008年全球金融危機(jī)開(kāi)始之前，很多家具賣(mài)場(chǎng)就已經(jīng)舉步維艱了。許多連鎖家具賣(mài)場(chǎng)的單店銷(xiāo)售額已經(jīng)出現(xiàn)了兩倍數(shù)的下跌，門(mén)店關(guān)閉加速，新店開(kāi)張放緩。在全國(guó)幾十個(gè)城市分布著近百家專(zhuān)賣(mài)店的紅富家具就是一個(gè)明顯的例子。自2007年下半年房地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷后，紅富家具的處境便日益尷尬：一方面一線(xiàn)城市房地產(chǎn)成交量大幅下跌50%至80%，使紅富家具的銷(xiāo)售量銳減；另一方面，盡管有些二三線(xiàn)城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)有興起之勢(shì)，但由于這些消費(fèi)者對(duì)家具的要求不高，能用則足，對(duì)高成本的紅富家具望而生畏，這導(dǎo)致了其很多門(mén)店的虧損。

然而，艱難時(shí)候乃至嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)機(jī)也可能成為一個(gè)良機(jī)，為家具企業(yè)贏(yíng)得更多顧客的忠誠(chéng)，提高生產(chǎn)率并鞏固市場(chǎng)地位。上海東方智營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)曾對(duì)紅富家具的40多家相對(duì)規(guī)模較大的門(mén)店做了一項(xiàng)研究，并結(jié)合東方智多年的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和調(diào)研，向紅

富家具的高管們闡述該如何應(yīng)對(duì)低迷的狀況，以及該如何走出低迷并變得更強(qiáng)有力。在與東方智合作之后，紅富家具公司發(fā)現(xiàn)，它們還有大把的機(jī)遇來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)和提高生產(chǎn)率，機(jī)遇之多甚至超出了他們的想象。而他們并不需要對(duì)自己的整個(gè)商業(yè)模式進(jìn)行“大刀闊斧”的改動(dòng)，只需要稍稍變更一些經(jīng)營(yíng)策略，即可利用這些機(jī)會(huì)，達(dá)到大幅度提升門(mén)店的業(yè)績(jī)。

策略一：打開(kāi)另一扇門(mén)

每當(dāng)艱難時(shí)刻來(lái)臨時(shí)，企業(yè)的管理者總會(huì)本能地匆匆推出一大堆新措施，比如延長(zhǎng)門(mén)店?duì)I業(yè)時(shí)間，實(shí)施新的人員編制，改變激勵(lì)機(jī)制，重新劃配商場(chǎng)空間，推出贈(zèng)送優(yōu)惠或者特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，甚至對(duì)一些門(mén)店進(jìn)行關(guān)閉和重組，改變運(yùn)營(yíng)模式等等。但是，如果管理者看不清門(mén)店保住市場(chǎng)份額并獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)在哪里，那么，所有這些五花八門(mén)的措施，就會(huì)打水漂，產(chǎn)生不了波瀾。尤其是當(dāng)資源突然變得緊缺，而公司又急于從這些資源獲得最高回報(bào)時(shí)，這些措施更是得不償失，弄不好還將公司帶入絕境。

比如，自2007年下半年房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始整體下滑后，整個(gè)家居家具行業(yè)也隨之飽受打擊，到2008年底全球金融危機(jī)暴發(fā)時(shí)，整個(gè)家具行業(yè)的銷(xiāo)售平均下降了30%，而紅富家具的數(shù)據(jù)是下降了47%。然而，恰在此時(shí)，紅富家具在過(guò)去幾年的圈地運(yùn)動(dòng)中所遺留下來(lái)的諸多問(wèn)題開(kāi)始集中爆發(fā)：成本居高不下，從05年到07年之間瘋狂開(kāi)發(fā)的專(zhuān)賣(mài)店出現(xiàn)消化不良，開(kāi)始入不敷出。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)管理者必須真正了解自己的產(chǎn)品和那些購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的消費(fèi)者，并據(jù)此做出慎重的、有針對(duì)性的反應(yīng)。東方智把這叫做“打開(kāi)另一扇門(mén)”，即為目前沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)你產(chǎn)品，但未來(lái)有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的那些人打開(kāi)一扇他們?cè)敢庾叩拈T(mén)。那些忠誠(chéng)于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，目前不屬于你而且將來(lái)你也不可能得到的，你不必為之浪費(fèi)時(shí)間和資源；那些在低迷時(shí)期仍然忠于你的消費(fèi)者是你的鐵桿顧客，你要把他們當(dāng)成你第一重視的顧客，你不能做任何影響他們消費(fèi)你產(chǎn)品的行動(dòng)；那些既不忠誠(chéng)于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不忠誠(chéng)于你的消費(fèi)者，你需要積極地為他們“打開(kāi)另一扇門(mén)”。也許，以前這些人只占你不到20%的份額，但是，如果你能為他們打開(kāi)另一扇他們喜歡走的門(mén)，那么，他們將占到你30%的份額。

還是讓我們以紅富家具為例吧。紅富家具剛剛起步時(shí)，有一大批的忠實(shí)顧客。這些人對(duì)它情有獨(dú)鐘，原因很簡(jiǎn)單：紅富家具專(zhuān)賣(mài)店給顧客喜歡的體驗(yàn)——量身定制的個(gè)性化服務(wù)，以及舒適的家具體驗(yàn)館氛圍（特別是那些笑容可掬的富有親切感的店面導(dǎo)購(gòu)人員很招人喜歡）。但是，隨著門(mén)店快速擴(kuò)張，量身定制的個(gè)性化服務(wù)已經(jīng)形同虛設(shè)，很多來(lái)不及培訓(xùn)就匆匆上崗的店員更是讓那些來(lái)到紅富家具門(mén)店的顧客轉(zhuǎn)身去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。這就無(wú)形中“關(guān)閉了另一扇可以接到更多生意的門(mén)”——拒絕了那些既不忠誠(chéng)于紅富家具也不忠于其它品牌的消費(fèi)者。雖然紅富家具仍然有一些老顧客照顧著它的生意，但畢竟是太有限了。

那么，企業(yè)如何才能“打開(kāi)另一扇門(mén)”承接更多的生意，來(lái)提升門(mén)店的業(yè)績(jī)呢？方法有很多：管理者可以根據(jù)家具類(lèi)別、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)能力、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家具的習(xí)慣和方式，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況來(lái)確定如何“打開(kāi)另一扇門(mén)”。在東方智的幫助下，紅富家具管理者研究了顧客對(duì)行紅富家具的心態(tài)，在早期用戶(hù)、主流用戶(hù)和近期用戶(hù)中尋找那些購(gòu)買(mǎi)紅富家具的非忠實(shí)消費(fèi)者，從而發(fā)現(xiàn)了“打開(kāi)另一扇門(mén)”的方法。無(wú)論用什么方法分析，東方智總是看到：家具門(mén)店在擴(kuò)大市場(chǎng)份額時(shí)，有三分之二的機(jī)會(huì)存在于那些無(wú)固定品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)者那里，也就是說(shuō)，通過(guò)“打開(kāi)另一扇門(mén)”有增加三分之二生意的機(jī)會(huì)。同時(shí)，東方智還發(fā)現(xiàn)，更多的家具店都把精力集中在那三分之一生意里。這便解釋了為什么當(dāng)管理者想提升門(mén)店業(yè)績(jī)時(shí)，采用的促銷(xiāo)方法效果甚微。于是，當(dāng)一個(gè)計(jì)劃不管用時(shí)，就再來(lái)一個(gè)，一個(gè)又一個(gè)，層出不窮，就是不見(jiàn)效。

反之，如果家具門(mén)店的管理者能找到真正的“打開(kāi)另一扇門(mén)”的方法，就不會(huì)陷入這種惡性循環(huán)了，他們推出的措施可能就更加有效，或者至少會(huì)能更清楚地知道如何實(shí)施有效的促銷(xiāo)方案。

東方智在研究紅富家具門(mén)店時(shí)發(fā)現(xiàn)，紅富家具店里的書(shū)房家具深受那些既愛(ài)時(shí)尚又圖實(shí)惠的年輕消費(fèi)者青睞，是他們的每次進(jìn)店必看（甚至必選）的家具產(chǎn)品。然而，不斷加劇的競(jìng)爭(zhēng)終使它的銷(xiāo)售額大跌，進(jìn)而對(duì)整個(gè)門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)斐闪藰O大的打擊。紅富家具的管理者們無(wú)法就應(yīng)對(duì)措施達(dá)成一致：是應(yīng)該調(diào)整門(mén)店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還是在品牌推廣在加大投入，或者進(jìn)行一些特價(jià)優(yōu)惠促銷(xiāo)，還是嘗試一些其它的措施？

為了找出這問(wèn)題的答案，東方智營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)借助互聯(lián)網(wǎng)做一次以座談小組進(jìn)行的大樣本的調(diào)查，按紅富家具的品類(lèi)和門(mén)店所在地域市場(chǎng)的劃分對(duì)顧客進(jìn)行了分析，以確定哪些消費(fèi)者是通過(guò)“打開(kāi)另一扇門(mén)”可以爭(zhēng)取的，他們?cè)谀睦镔?gòu)物，買(mǎi)了什么東西，購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是什么。東方智發(fā)現(xiàn)那些忠實(shí)于紅富家具的顧客多是一些“覺(jué)得時(shí)尚、有個(gè)性和有價(jià)值才購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者”，從而，東方智項(xiàng)目組得出一致的結(jié)論：提升紅富家具門(mén)店的機(jī)會(huì)在于吸引那些“日常生活中穿著時(shí)髦的人士”。這些時(shí)髦人士會(huì)來(lái)紅富家具店里逛，但在這里找不到更多使他們合意的家具，因此，在這里購(gòu)買(mǎi)家具的消費(fèi)者不如到其他地方購(gòu)買(mǎi)的人多。比如在有宜家賣(mài)場(chǎng)的城市，這些消費(fèi)者都離開(kāi)了紅富家具店，轉(zhuǎn)而到宜家去消費(fèi)。這讓紅富家具的管理者意識(shí)到：如果能夠再多攫取一些這部分時(shí)髦人士的開(kāi)支，那么現(xiàn)有的紅富家具門(mén)店的銷(xiāo)售額和贏(yíng)利能力可以達(dá)到此前設(shè)想的二倍。而且，只要對(duì)總體服務(wù)中的某些部分做一些變動(dòng)，像家具產(chǎn)品分類(lèi)、門(mén)店環(huán)境和空間規(guī)劃等等，就能更多地吸引這些特定的顧客。后來(lái)，在對(duì)手的銷(xiāo)售額出現(xiàn)兩位下滑的情況下，紅富家具取得了單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持平的結(jié)果，部分門(mén)店還獲得了持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)，從而鞏固了紅富家具的市場(chǎng)地位，減緩了金融危機(jī)沖擊的整體家具市場(chǎng)迅速衰退給他們帶來(lái)的影響。策略二：填補(bǔ)門(mén)店空隙

在東方智的調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)家具賣(mài)場(chǎng)都有很多頗具潛力的顧客，這些消費(fèi)者原本可以在同一個(gè)家具店里花更多的錢(qián)，而門(mén)店面臨的挑戰(zhàn)是如何誘使顧客這樣做。這事說(shuō)易也易，說(shuō)難也難。說(shuō)容易，是因?yàn)榧揖叩曛灰峁┻@些顧客想要的家具和服務(wù)就行了；說(shuō)困難，是因?yàn)檫@些顧客想要的家具和服務(wù)不見(jiàn)就是家具店目前所提供的。為了彌補(bǔ)這一門(mén)店空隙，家具門(mén)店的管理者必須擺脫那種“在去年的基礎(chǔ)上簡(jiǎn)單加減”的漸進(jìn)式優(yōu)化方法，哪怕這種方法在過(guò)去的歲月里曾經(jīng)讓企業(yè)很受用。

這種門(mén)店空隙可能以多種形式呈現(xiàn)：比如家具店的產(chǎn)品組合、店面服務(wù)水平、店內(nèi)環(huán)境或者品牌定位本身都可能存在供需缺口。就紅富家具而言，新門(mén)店的迅速增加以及更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，給其顧客造成了巨大的體驗(yàn)落差，他們對(duì)紅富家具的期待和實(shí)際體驗(yàn)相距甚遠(yuǎn)。東方智在深入研究紅富家具門(mén)店時(shí)得知：有些人覺(jué)得為了一個(gè)書(shū)柜不值得專(zhuān)門(mén)到紅富家具店去；有些人覺(jué)得紅富家具店的大部分家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)一般，但他們?nèi)ツ莾褐皇菫榱速?gòu)買(mǎi)某一件家具實(shí)在不值得；還有一些顧客說(shuō)紅富家具的量身定制交貨時(shí)間太長(zhǎng)，而且那些家具產(chǎn)品也并非全都是量身定制；也有顧客說(shuō)紅富家具是店大欺客，不再像原先那樣對(duì)顧客彬彬有禮了。這些門(mén)店空隙所表現(xiàn)出來(lái)的供需缺口，不僅說(shuō)明了為什么紅富家具店迅速增長(zhǎng)之后顧客改換門(mén)庭，去它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)家具，而且也揭示了紅富家具怎樣做才能改變這一局面。

為了提升家具賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，家具門(mén)店的管理者必須堅(jiān)持不懈地發(fā)現(xiàn)門(mén)店空隙并且想方設(shè)法去彌合它，以贏(yíng)得最大的門(mén)店業(yè)績(jī)。只有這樣，家具賣(mài)場(chǎng)才能獲得市場(chǎng)的份額，并彌補(bǔ)一些不可避免的銷(xiāo)售損失——當(dāng)忠實(shí)顧客捂緊錢(qián)包時(shí)。不過(guò)，據(jù)東方智營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)多年來(lái)對(duì)眾多家具賣(mài)場(chǎng)、家具店的觀(guān)察，并沒(méi)有多少家具賣(mài)場(chǎng)或者家具店這樣做。

具有諷刺意味的是，這種失誤居然是信息技術(shù)爆炸的結(jié)果。就拿紅富家具店來(lái)說(shuō)，從技術(shù)上看，可以說(shuō)他們的門(mén)店管理非常到位：他們能夠做到每天跟蹤哪些家具產(chǎn)品在哪家店里被賣(mài)掉了，甚至還能跟蹤到這些家具產(chǎn)品被賣(mài)給了誰(shuí)以及什么時(shí)候被賣(mài)出的。然而，這些信息在大幅提高紅富家具店存貨管理和采購(gòu)的同時(shí)，也使得店長(zhǎng)們習(xí)慣于多進(jìn)暢銷(xiāo)的家具品類(lèi)，少進(jìn)滯銷(xiāo)家具品類(lèi)，卻不去探究顧客真正想要的家具是怎樣的產(chǎn)品。這就產(chǎn)生了家具賣(mài)場(chǎng)供貨與顧客需求之間的一個(gè)巨大缺口。由于家具門(mén)店的信息沒(méi)有透露顧客會(huì)在其他地方買(mǎi)另外的什么樣的家具，家具店的管理者就忽略了這一巨大的門(mén)店空隙。

在東方智幫助紅富家具的門(mén)店進(jìn)行管理升級(jí)之后，各門(mén)店才避免了上述陷阱，獲得了經(jīng)濟(jì)上的收益。由于紅富家具店里的客廳系列家具品類(lèi)銷(xiāo)售額一度不斷下降，其空間生產(chǎn)率（每平米空間的銷(xiāo)售額與利潤(rùn)）低于賣(mài)場(chǎng)中別的家具品類(lèi)，如果按照大多數(shù)人的常規(guī)優(yōu)化觀(guān)念，即按商品暢銷(xiāo)程度來(lái)分配空間，那么應(yīng)該把用于銷(xiāo)售客廳家具的位置和倉(cāng)儲(chǔ)空間劃出一部分來(lái)給生產(chǎn)率更多的家具類(lèi)別，比如那些一直比較暢銷(xiāo)的書(shū)房家具。但是，東方智在調(diào)查研究中看到那些來(lái)購(gòu)買(mǎi)紅富家具的顧客也是去別處購(gòu)買(mǎi)沙發(fā)等客廳家具，這說(shuō)明紅富家具店是有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取到這些顧客購(gòu)買(mǎi)自己的客廳家具的——因?yàn)檫@些顧客有購(gòu)買(mǎi)客廳家具的需求。

因此，這次，紅富家具的管理者們并沒(méi)有簡(jiǎn)單地削減客廳家具營(yíng)業(yè)區(qū)面積給書(shū)房家具以提高效率（如果那樣做了，等于是過(guò)度服務(wù)于書(shū)房家具品類(lèi)），而是將紅富客廳家具與顧客最想要但只能在別處買(mǎi)到的客廳家具做了比較，發(fā)現(xiàn)了后者的特點(diǎn)：搭配相宜、式樣得體、價(jià)格適中、規(guī)格適合于客廳不大的社區(qū)商品房（相對(duì)于別墅）。于是，紅富家具采取了幾項(xiàng)有針對(duì)性的措施彌補(bǔ)了供需缺口，比如以更優(yōu)惠的價(jià)格提供更多的沙發(fā)，推出一些式樣更時(shí)髦、更具風(fēng)格的客廳組合家具。兩個(gè)月之后，紅富家具店的客廳家具單品類(lèi)從負(fù)增長(zhǎng)變成了正增長(zhǎng)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)率也得到了改善，整個(gè)門(mén)店的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)也創(chuàng)了新高。

對(duì)家具賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，要想提高生產(chǎn)率，就必須對(duì)家具品類(lèi)組織做出大幅調(diào)整以彌補(bǔ)門(mén)店空隙。當(dāng)東方智在合作之初向紅富家具的管理者們指出這些門(mén)店空隙時(shí)，他們高呼：“我真搞不懂，我們降低了滯銷(xiāo)品的進(jìn)貨，增加暢銷(xiāo)品的存貨，可為什么距離顧客的需求還有一大截呢？”很顯然，這種做法的問(wèn)題在于紅富家具門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)只能告訴其管理者們什么產(chǎn)品正在熱賣(mài)，卻無(wú)法告訴他們什么東西是顧客們想要但在他們店里卻沒(méi)找到。在弄清楚門(mén)店空隙之后，供需缺口就好解決了，紅富家具店終于成功地扭虧為盈，而這是僅靠分析門(mén)店歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)不可能實(shí)現(xiàn)的。

策略三：砍掉不良成本

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，特別是當(dāng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑時(shí)，管理者經(jīng)常面臨著一個(gè)痛苦的抉擇：要么削減成本，要么眼看著利潤(rùn)不斷下降。多數(shù)管理者會(huì)選擇壓縮成本，以盡可能地保住利潤(rùn)。這樣做無(wú)可厚非。但問(wèn)題是很多管理者常常良莠不分，將良性成本與不良成本眉毛胡子一把抓，一道兒砍掉。

什么是良性成本，這個(gè)問(wèn)題并不難理解。如果你投入的成本所創(chuàng)造出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)值或服務(wù)價(jià)值，是顧客重視并愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的，這類(lèi)成本便是良性成本。從家具賣(mài)場(chǎng)的角度看，所謂良性成本，即是那些以能創(chuàng)造一項(xiàng)便利、一種特別的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)、一種特色服務(wù)或者一個(gè)勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家具系列的成本。

企業(yè)在壓縮成本的過(guò)程中，如果不小心也把良性成本削減掉了，一開(kāi)始可能會(huì)提高利潤(rùn)率，從而使管理者獲得一種“自己的做法是正確的”的錯(cuò)覺(jué)，但遲早會(huì)影響到銷(xiāo)售收入，進(jìn)而企業(yè)利潤(rùn)面臨更大的壓力，這顯然背離了削減成本的初衷。

與此相反，不良成本指是的那些對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)意愿不會(huì)有任何提升作用的開(kāi)支。即使是做得最好的公司，也會(huì)有很多不良成本。家具賣(mài)場(chǎng)不良成本產(chǎn)生的原因：可能是顧客需求在不斷變化；也可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的革新改變了顧客眼中的價(jià)值所在；家具制造技術(shù)進(jìn)步和管理流程變革也會(huì)令某些必需成本變成多余；隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和范圍的擴(kuò)張，家具門(mén)店運(yùn)營(yíng)變得更加復(fù)雜，這也傳導(dǎo)致不良成本可能出現(xiàn)在以下地方：在家具賣(mài)場(chǎng)放置了一些不必要的道具；在同一賣(mài)場(chǎng)展示了多個(gè)相同款式的家具產(chǎn)品；或者在某些地區(qū)不必要地延長(zhǎng)門(mén)店的營(yíng)業(yè)時(shí)間；或者為沒(méi)有幾個(gè)人愿意購(gòu)買(mǎi)的附設(shè)性服務(wù)提供了太多的庫(kù)存和空間；或者為非目標(biāo)消費(fèi)者提供了得不償失的服務(wù)。

在砍掉不良成本和保住良性成本方面，誰(shuí)做得更好，誰(shuí)就有可能保住銷(xiāo)售額和利潤(rùn)，同時(shí)增強(qiáng)面對(duì)未來(lái)的實(shí)力。但東方智卻發(fā)現(xiàn)整體個(gè)家具行業(yè)里，多數(shù)的家具賣(mài)場(chǎng)和家具專(zhuān)賣(mài)店都缺少有效的工具來(lái)管理成本。這些家具賣(mài)場(chǎng)和家具店像大多數(shù)公司一樣，常常根據(jù)某

一家具品類(lèi)或者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)管理成本，這就是眾所周知的“作業(yè)成本法”。可惜的是，依靠這些方式來(lái)追蹤成本，很難建立兩種關(guān)鍵聯(lián)系：既看不到成本與家具產(chǎn)品各方面（家具陳列、門(mén)店環(huán)境、服務(wù)水平等）的聯(lián)系，也看不到家具產(chǎn)品各方面與顧客效益（顧客花錢(qián)的價(jià)值）的聯(lián)系。在看待支出時(shí)，如果能考慮到這兩種聯(lián)系，就叫做“顧客效益成本法”。少了這一工具，家具門(mén)店的管理者們就很難判斷：變動(dòng)哪些成本或者變動(dòng)多少才能對(duì)門(mén)店收入產(chǎn)生影響；也無(wú)法知道在不減少門(mén)店銷(xiāo)售收入的情況下如何保住利潤(rùn)。

此外，很多家具門(mén)店都是通過(guò)預(yù)算來(lái)控制成本，而且固執(zhí)地堅(jiān)守慣常的行事方式。更糟糕的是，他們?cè)诳紤]成本時(shí)喜歡“一鍋端”，喜歡“眉毛胡子一把抓”。要么認(rèn)為全部都是必需的，要么認(rèn)為全部都沒(méi)有必要。經(jīng)常是全部逐步增加或降低，而不是區(qū)別對(duì)待。紅富家具的很多店長(zhǎng)就是這樣做的。比如他們認(rèn)為顧客對(duì)紅富家具店和對(duì)其它品牌的家具店都很熟悉，來(lái)紅富家具店購(gòu)買(mǎi)家具的顧客和在其它店購(gòu)買(mǎi)家具的顧客都差不多，所購(gòu)買(mǎi)的家具量也是差不多。但有所不同是，紅富家具的客流量不如其它家具店的多。因此，很多門(mén)店的管理者都認(rèn)為是公司在吸引顧客方面的投入不足，而在另外一些方面可能投入過(guò)多。

按照習(xí)慣判斷，紅富家具的管理者接受了各店長(zhǎng)們的意見(jiàn)，為了吸引更多的顧客來(lái)逛紅富家具店，他們對(duì)門(mén)店設(shè)施進(jìn)行了重金投入，店面顯得更加高檔、更加豪華了，但客流量的問(wèn)題始終沒(méi)有解決。直到東方智營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)幫助他們對(duì)顧客行為作了細(xì)致的分析之后，才發(fā)現(xiàn)其它家具店的客流量之所以比紅富家具店的多，是因?yàn)樗麄冇X(jué)得那些家具門(mén)店的店員態(tài)度更加友善。顯然，紅富家具店在硬件設(shè)施上的投入超出了顧客的預(yù)期，甚至過(guò)度，實(shí)際上導(dǎo)致了不良成本，因?yàn)樵谶@方面的投入比對(duì)手多并未帶來(lái)更多的收益；另一方面，在培養(yǎng)店員方面的投入（良性成本）不足，致使門(mén)店的利潤(rùn)和市場(chǎng)份額雙雙少于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

后來(lái)，紅富家具的管理者發(fā)現(xiàn)，將店面設(shè)施預(yù)算減少30%，并不會(huì)影響門(mén)店的銷(xiāo)售及市場(chǎng)份額。于是，他們將節(jié)省下來(lái)的錢(qián)拿出一半來(lái)對(duì)門(mén)店員工進(jìn)行培訓(xùn)，東方智還幫助他們推出新的時(shí)間分配體系和店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，以顯著改進(jìn)服務(wù)水平；另一半則用來(lái)改善利潤(rùn)。結(jié)果是一舉三得：不僅總成本降低，店面的客流量比原來(lái)有大幅度提升，企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的回報(bào)率也更高了。

策略四：建立差異門(mén)店

很多人都知道肯德基麥當(dāng)勞的連鎖店是依靠其“千店一面”來(lái)征服消費(fèi)者的。但是，對(duì)于家具賣(mài)場(chǎng)和家具店來(lái)說(shuō)，這樣做卻無(wú)法征服顧客。沒(méi)有一個(gè)地方和另一個(gè)地方的情況是相同的，中國(guó)人講究“入鄉(xiāng)隨俗”，中國(guó)人在家具選擇與使用方面更是如此，因此，關(guān)注地方差異就顯得特別重要。

多年來(lái)，很多家具企業(yè)覺(jué)得有許許多多家開(kāi)設(shè)新店的機(jī)會(huì)，就不顧地域差異性的影響，套用一個(gè)模式不斷地復(fù)制新店，盡可能地多開(kāi)店。但這種成功并沒(méi)有持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)，而是很快便因種種原因大大增加了家具企業(yè)運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性以及不良成本的增加，導(dǎo)致得不償失。

能持續(xù)成功的具賣(mài)場(chǎng)和家具店則一直通過(guò)調(diào)整家具品類(lèi)、門(mén)店布局和整體購(gòu)物體驗(yàn)來(lái)反映各地各類(lèi)家具特色，以使門(mén)店與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相適宜。雖然這些家具門(mén)店號(hào)稱(chēng)“連鎖店”或“加盟店”，但事實(shí)并非如此，而實(shí)際上他們?cè)凇敖⒉町愰T(mén)店”。這種差異門(mén)店是運(yùn)用顧客細(xì)分方法來(lái)建立的，它滿(mǎn)足了三個(gè)必要條件：能夠分辨每一個(gè)類(lèi)顧客群在家具店購(gòu)物的比例；承認(rèn)各地門(mén)店所針對(duì)的顧客群有所不同；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要鎖定門(mén)店所設(shè)定的目標(biāo)顧客群。

分辨每一類(lèi)顧客群在家具購(gòu)物的比例，目的是為了依據(jù)每一類(lèi)顧客群的不同需求對(duì)家具產(chǎn)品進(jìn)行組合、對(duì)家具賣(mài)場(chǎng)空間進(jìn)行分配、對(duì)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行相應(yīng)的配置以及在各門(mén)店做出調(diào)整。

承認(rèn)各地門(mén)店所針對(duì)的顧客群有所不同，從而利用各種機(jī)會(huì)來(lái)尋找門(mén)店空隙，彌補(bǔ)供需缺口，砍掉不良成本。紅富家具在迅速進(jìn)行門(mén)店擴(kuò)張時(shí)也存在這方面的問(wèn)題，當(dāng)查找不同細(xì)分群體的顧客都在何處購(gòu)買(mǎi)家具時(shí)，東方智發(fā)現(xiàn)紅富家具所有門(mén)店的幾類(lèi)顧客占比都是一樣的。按照這一細(xì)分方案，紅富家具是無(wú)法通過(guò)差異化管理來(lái)獲利的，也就是說(shuō)它無(wú)法通過(guò)“建立差異門(mén)店”來(lái)滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的不同需求，也無(wú)法獲得他們的生意。

之所以要求門(mén)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)要鎖定門(mén)店所設(shè)定的目標(biāo)顧客群，目的是為了貫徹“以顧客為中心”的經(jīng)營(yíng)策略。通過(guò)對(duì)紅富家具60余家門(mén)店顧客的分析，東方智把它的顧客歸納為四類(lèi)：富裕的年輕職業(yè)男子、生活在家里的高消費(fèi)母親們、精打細(xì)算的中產(chǎn)已婚男子和中小企業(yè)主。紅富家具根據(jù)這些特定的細(xì)分顧客群，在不同地區(qū)調(diào)整了各家門(mén)店的家具產(chǎn)品組合和服務(wù)組合，各門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也是針對(duì)各自特定的顧客群開(kāi)展的，結(jié)果在此金融危機(jī)到來(lái)時(shí)仍然能夠爭(zhēng)取并保持了自己的市場(chǎng)份額。

“千店一面”的解決方案對(duì)家具賣(mài)場(chǎng)和家具連鎖店都不適用，想要從差異中尋找機(jī)會(huì)，必須對(duì)不區(qū)域家具店的家具產(chǎn)品做出適當(dāng)調(diào)整。然而，“千店千面”也不現(xiàn)實(shí)，不僅不好管理，還會(huì)把顧客弄糊涂，而且要等相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間業(yè)務(wù)才能有起色。在這種情況下，連而不鎖地建立差異門(mén)店無(wú)疑一種好辦法。紅富家具就是在連而不鎖的前提下根據(jù)自己門(mén)店所在區(qū)域的差異性和特定的顧客群，調(diào)整門(mén)店的產(chǎn)品組合與成本結(jié)構(gòu)，使門(mén)店呈現(xiàn)差異，從而獲得成功的。

連而不鎖地建立差異門(mén)店，沒(méi)有什么通用的最佳方法，因?yàn)閷?dǎo)致各家具企業(yè)顧客行為差異的因素是不一樣的。規(guī)模龐雜的多品類(lèi)的大型家具賣(mài)場(chǎng)可能發(fā)現(xiàn)，針對(duì)各家具品類(lèi)或各部門(mén)，以不同方式建立差異門(mén)店是最妥當(dāng)?shù)模驗(yàn)檫@樣它們就更容易找到影響各門(mén)店需求的不同因素。比如說(shuō)，對(duì)于家居家具類(lèi)，收入水平可能是建立差異門(mén)店的重要參照，而對(duì)于辦公家具類(lèi)，當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及創(chuàng)業(yè)環(huán)境的構(gòu)成可能更為重要。

不同的家具賣(mài)場(chǎng)的門(mén)店空隙和供需缺口都有很大的差異，在整個(gè)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)也各有不同。比如說(shuō)，在家居家具品類(lèi)中，高收入地區(qū)的門(mén)店可以多進(jìn)一些實(shí)木家具甚至紅木家具；經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的門(mén)店則需要更多的板式家具。各地需要的家具款式、設(shè)計(jì)風(fēng)格也不同。建立差異門(mén)店之后，不同的門(mén)店的顧客對(duì)服務(wù)的要求也大相徑庭：高收入顧客群看重安裝方式、維護(hù)和保證條款；普通收入顧客群則需要產(chǎn)品經(jīng)久耐用；時(shí)尚的年輕群體則喜歡價(jià)格低廉，以滿(mǎn)足他們不斷更換家具款式的需求，有些家具店通過(guò)幫助消費(fèi)者改變家具陳列方式的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足這些時(shí)髦人士，這也是一種很好的辦法。

總之，建立差異門(mén)店之后，應(yīng)該根據(jù)不同門(mén)店的消費(fèi)群體需求來(lái)調(diào)整各個(gè)主要家具產(chǎn)品的價(jià)值主張，雖然不需要做到“千店千面”，但“千店一面”的做法是無(wú)法滿(mǎn)足那些最有利可圖的顧客的需求的。

策略五：優(yōu)化管理流程

為了打開(kāi)另一扇門(mén)，填補(bǔ)門(mén)店空隙，砍掉不良成本，建立差異門(mén)店，家具企業(yè)的管理者必須對(duì)家具門(mén)店管理的四個(gè)流程進(jìn)行優(yōu)化，它們是：顧客研究、商品規(guī)劃、績(jī)效管理和戰(zhàn)略規(guī)劃。

當(dāng)銷(xiāo)售受到?jīng)_擊，利潤(rùn)縮水時(shí)，家具店的管理者們?cè)谧龈黜?xiàng)決定時(shí)往往更關(guān)注內(nèi)部情形。在做顧客研究時(shí)必須防止這種苗頭出現(xiàn)。很多公司在做此類(lèi)調(diào)研時(shí)都會(huì)問(wèn)下列一些問(wèn)題：來(lái)我們店里買(mǎi)家具的都是什么人？他們從我們店里買(mǎi)了哪些家具？他們對(duì)我們滿(mǎn)意不滿(mǎn)意？給我們貢獻(xiàn)利潤(rùn)最多的是哪些人？這些問(wèn)題都不錯(cuò)，但還有一些更好的問(wèn)法。比如：顧客為什么要在我們店里買(mǎi)家具？他們從別的店里都買(mǎi)了些什么家具？有哪些有利可圖的顧客目前還沒(méi)有被我們爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？回答這些問(wèn)題，門(mén)店的管理者就能找到打開(kāi)另一扇門(mén)的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)填補(bǔ)門(mén)店空隙的辦法，同時(shí)判斷出削減哪些成本不會(huì)影響銷(xiāo)售并保住利潤(rùn)，增加哪些成本可以迅速提升門(mén)店業(yè)績(jī)，以及怎樣建立差異門(mén)店去爭(zhēng)取每個(gè)目標(biāo)細(xì)分顧客群。

幸運(yùn)的是，大多數(shù)的家具賣(mài)場(chǎng)和家具店都不需要對(duì)管理流程做“大修大補(bǔ)”就能獲得顧客的準(zhǔn)確信息。比如，很多經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后的家具店員在顧客結(jié)帳會(huì)時(shí)詢(xún)問(wèn)：“您想買(mǎi)的家具在這里都找到了嗎？”如果顧客回答“沒(méi)有”，店員接下來(lái)就會(huì)問(wèn)：“您請(qǐng)人幫您找了嗎？”也就是說(shuō)，該店員關(guān)心的是目前該家具產(chǎn)品是否還有貨。讓我們換個(gè)思路，當(dāng)顧客回答“沒(méi)有”時(shí)，如果店員接下來(lái)問(wèn)：“您覺(jué)得在哪里能買(mǎi)到您想要的家具？”或者再追問(wèn)一句：“有哪些家具是您想買(mǎi)而我們這兒卻沒(méi)有的嗎？”那么門(mén)店就會(huì)得到更有用的顧客研究數(shù)據(jù)。這還有一個(gè)額外的好處，被詢(xún)問(wèn)的顧客會(huì)感覺(jué)到這個(gè)家具店真的很重視他們的需求。

本文在前面就已經(jīng)提到過(guò)，多數(shù)的家具賣(mài)場(chǎng)和家具店的商品規(guī)劃就是：多進(jìn)暢銷(xiāo)品，少進(jìn)滯銷(xiāo)品。實(shí)際上，在進(jìn)行商品規(guī)劃時(shí)，要做到對(duì)門(mén)店業(yè)績(jī)真正有幫助，應(yīng)該從下面四個(gè)問(wèn)題中獲得：即哪些家具產(chǎn)品系列可能通過(guò)打開(kāi)另一扇門(mén)獲得生意而且現(xiàn)在的生產(chǎn)率（每平方米銷(xiāo)售額和利潤(rùn)）比較高，應(yīng)該擴(kuò)充；哪些家具產(chǎn)品系列現(xiàn)在的生產(chǎn)率比較低而且無(wú)法通過(guò)打開(kāi)另一扇門(mén)獲得生意，應(yīng)該削減；哪

些家具產(chǎn)品系列盡管目前的生產(chǎn)率低但可能通過(guò)打開(kāi)另一扇門(mén)獲得更多的生意，因此應(yīng)該給予擴(kuò)充調(diào)整（而不是削減）；哪些家具產(chǎn)品系列盡管現(xiàn)在生產(chǎn)率高但打開(kāi)另一扇門(mén)也無(wú)法再增加其生意，應(yīng)該保持現(xiàn)狀。東方智為紅富家具的每個(gè)店的每個(gè)家具產(chǎn)品系列制作了這樣一份商品規(guī)劃圖，從這份規(guī)劃圖上，各門(mén)店的管理者可以詳細(xì)地看到哪些家具產(chǎn)品系列應(yīng)該擴(kuò)充，哪些應(yīng)該削減，哪些應(yīng)該進(jìn)行細(xì)微調(diào)整，以及必須彌合哪些門(mén)店空隙，填補(bǔ)哪些供需缺口。這個(gè)方法很實(shí)用，有了它，門(mén)店的管理者就能避免以往做商品規(guī)劃時(shí)采用的那種簡(jiǎn)單的以銷(xiāo)定進(jìn)式的決策模式了。

接下來(lái)，就是進(jìn)行門(mén)店的績(jī)效管理了。績(jī)效管理通常是對(duì)照預(yù)算來(lái)監(jiān)控運(yùn)營(yíng)進(jìn)度，以及采取單店銷(xiāo)售額、毛利和每平方米銷(xiāo)售額和利潤(rùn)指標(biāo)來(lái)對(duì)各門(mén)店和各個(gè)家具系列品類(lèi)進(jìn)行基準(zhǔn)比較。但在家具品牌越來(lái)越多，國(guó)際家具賣(mài)場(chǎng)也已經(jīng)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的情況下，建議各家具賣(mài)場(chǎng)和家具店還應(yīng)該增加一些衡量指標(biāo)——打開(kāi)另一扇門(mén)承接新生意的能力、尋找門(mén)店空隙填補(bǔ)供需缺口的能力、砍除不良成本的能力等。管理者應(yīng)該根據(jù)不同門(mén)店的差異性來(lái)跟蹤各門(mén)店的表現(xiàn)，而不是千篇一律地按一個(gè)統(tǒng)一的指標(biāo)來(lái)追蹤，做不適當(dāng)?shù)谋容^。在東方智建議下，紅富家具自2008年底金融危機(jī)以來(lái)，就按照上述方法調(diào)整了績(jī)效管理流程并改善了業(yè)績(jī)，它成功的一個(gè)主要原因，是因?yàn)樵诟鱾€(gè)層級(jí)上獲得了所需的信息，從而能夠?qū)﹂T(mén)店業(yè)績(jī)進(jìn)行有效的管理。

最后是為家具賣(mài)場(chǎng)和家具門(mén)店做戰(zhàn)略規(guī)劃。風(fēng)雨將至之時(shí)，去描繪晴空萬(wàn)里是沒(méi)有什么意義的。但是為家具門(mén)店做戰(zhàn)略規(guī)劃并不限于描繪未來(lái)的愿景，而是在為改善火燒眉毛的門(mén)店業(yè)績(jī)下滑做空間分配、成本結(jié)構(gòu)調(diào)整、門(mén)店人員儲(chǔ)備、門(mén)店格局規(guī)劃以及建立新門(mén)店投資等領(lǐng)域，做出戰(zhàn)略性決策。特別是對(duì)于那些業(yè)績(jī)正在下滑門(mén)店，首先要考慮打開(kāi)另一扇門(mén)、尋找門(mén)店空隙并填補(bǔ)供需缺口、砍掉不良成本，以及利用各門(mén)店的資源差異，來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。這雖然都是在短期必須做的事，但其目的卻是為了保護(hù)和加強(qiáng)長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)。因此，家具門(mén)店戰(zhàn)略規(guī)劃必須聚焦在這些當(dāng)務(wù)之急的事情上，以免分心散力，影響決策質(zhì)量。

如今，家具行業(yè)的環(huán)境、家具制造技術(shù)方向、家具產(chǎn)業(yè)格局越來(lái)越復(fù)雜多變，而且很多家具企業(yè)已經(jīng)跨省跨區(qū)經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)也多樣化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)再也不會(huì)像組織規(guī)模較小的時(shí)候那樣一聲號(hào)令就能抵達(dá)前線(xiàn)，老板的腦子不夠用了，經(jīng)理層的腦子也不夠用了。昔日的順風(fēng)也已經(jīng)轉(zhuǎn)向，變成了阻擋前進(jìn)的逆風(fēng)。有些家具賣(mài)場(chǎng)或家具店會(huì)從這種逆風(fēng)中借力，加強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，搶占弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。如果你愿意使用本文提到的家具賣(mài)場(chǎng)管理升級(jí)——提升門(mén)店業(yè)績(jī)五大策略，你將會(huì)快速進(jìn)入新的成功軌道。■

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第三篇：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及其下屬的崗位職責(zé)

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位職責(zé)

職務(wù)描述

職務(wù)名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

直接上級(jí):總經(jīng)理

直接下級(jí)：銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、公關(guān)部經(jīng)理

本職工作：負(fù)責(zé)公司的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作 工作責(zé)任

一、業(yè)務(wù)職責(zé)

1．參與制訂公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

2．負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)的總體、現(xiàn)場(chǎng)指揮。

3．定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

4．根據(jù)市場(chǎng)及同業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

5．負(fù)責(zé)重大營(yíng)銷(xiāo)合同的談判與簽訂。

6．主持制訂、修訂營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。

7．制定營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施。

二、職務(wù)職責(zé)

1.參與制訂公司預(yù)算及預(yù)算平衡和季度調(diào)整；

2.主持制訂公司營(yíng)銷(xiāo)管理工作的有關(guān)的銷(xiāo)售政策、規(guī)章制度、實(shí)施細(xì)則和工作程序，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施；

3.每月向總經(jīng)理報(bào)送營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算及其執(zhí)行情況分析，報(bào)送銷(xiāo)售成本分析報(bào)告； 4.組織建立健全營(yíng)銷(xiāo)組織，建立并拓展公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，鞏固開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng) 5.掌握重點(diǎn)大戶(hù)的銷(xiāo)售情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決； 6.根據(jù)市場(chǎng)需求狀況報(bào)批新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案；

7.負(fù)責(zé)組織資材部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行合同評(píng)審工作，并依據(jù)合同評(píng)審結(jié)論對(duì)顧客進(jìn)行反饋； 8.負(fù)責(zé)組織對(duì)客戶(hù)提出的報(bào)價(jià)要求進(jìn)行分析、調(diào)查和評(píng)審及確定報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)報(bào)批工作； 9.制訂營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、季度工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行；

10.經(jīng)常開(kāi)展對(duì)用戶(hù)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查研究，針對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向制定應(yīng)對(duì)措施，鞏固和完善原有市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，提高品牌形象；

11.與公司內(nèi)部相關(guān)部門(mén)做好產(chǎn)銷(xiāo)調(diào)研等協(xié)調(diào)工作。

12.主持和知道進(jìn)行訂貨、發(fā)貨、收款、退貨、對(duì)賬等日常業(yè)務(wù)作業(yè)； 13.及時(shí)、準(zhǔn)確傳達(dá)上級(jí)指示；

14.定期主持營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)例會(huì)，并參加公司有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方面的會(huì)議及總經(jīng)理辦公會(huì)； 15.審閱營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)及與其相關(guān)的文件，在權(quán)限范圍內(nèi)簽發(fā)文件；

16.指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作，掌握工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)； 17.及時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的真實(shí)情況及有關(guān)數(shù)據(jù)； 18.在必要的情況下所屬下級(jí)授權(quán)；

19.受理直接下級(jí)上報(bào)的合理化建議，按照規(guī)定程序處理； 20.及時(shí)對(duì)所屬下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決； 21.填寫(xiě)直接下級(jí)的過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單；

22.在權(quán)限范圍內(nèi)審批直接下級(jí)的過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單； 23.培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)人才，根據(jù)工作需要按照程序申請(qǐng)招聘和調(diào)配直接下級(jí)，負(fù)責(zé)直接下級(jí)崗位人員任用的提名和隔級(jí)下級(jí)崗位人員的任命；

24.根據(jù)工作需要進(jìn)行總體指揮和現(xiàn)場(chǎng)指揮； 25.關(guān)心所屬下級(jí)的思想、工作和生活情況。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位職務(wù)職責(zé)

一、崗位標(biāo)識(shí)信息崗位名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

隸屬部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部

崗位級(jí)別：行政二級(jí) 直接上級(jí)：業(yè)務(wù)副總經(jīng)理

直接下級(jí)：銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、推廣部經(jīng)理、招商部經(jīng)理、客服部主管

二、崗位工作概述全面負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)策劃和營(yíng)銷(xiāo)管理，確保公司營(yíng)銷(xiāo)工作的正常運(yùn)行。

三、工作職責(zé)與任務(wù)

1、全面了解國(guó)家的宏觀(guān)政策走向。

2、全面把握公司產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略與消費(fèi)有效需求，為公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位提供科學(xué)的決策依據(jù)。

3、全面負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)口各項(xiàng)目標(biāo)和計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行。

4、負(fù)責(zé)擬定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及行銷(xiāo)計(jì)劃。

5、負(fù)責(zé)督促擬訂銷(xiāo)售與推廣行銷(xiāo)方案。

6、負(fù)責(zé)擬訂產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格策略的執(zhí)行方案，并監(jiān)督執(zhí)行。

7、全面負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)口與公司其它部門(mén)之間的工作關(guān)系。

8、負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的審核。

9、負(fù)責(zé)制訂公司的營(yíng)銷(xiāo)管理制度及工作規(guī)范。

10、負(fù)責(zé)對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

11、定期主持召開(kāi)公司營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議，全面準(zhǔn)確地握公司的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行狀況。

12、及時(shí)、準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)公司的意圖和直接上級(jí)的指示，并貫徹執(zhí)行。

13、代表公司協(xié)調(diào)處理與政府相關(guān)職能部門(mén)、新聞媒體、廣告策劃公司的關(guān)系，重要危機(jī)公關(guān)。

14、負(fù)責(zé)審核銷(xiāo)售傭金內(nèi)部分配方案的執(zhí)行。

15、領(lǐng)導(dǎo)、規(guī)范、考核直接下級(jí)的工作。

16、完成直接上級(jí)委派的其他作務(wù)。

17、負(fù)責(zé)對(duì)分子公司行銷(xiāo)計(jì)劃的審核及管控。

18、全面負(fù)責(zé)公司客戶(hù)信息管理，妥善處理營(yíng)銷(xiāo)層面的客戶(hù)投訴問(wèn)題。

四、工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

1、為公司產(chǎn)品市場(chǎng)定位提供的依據(jù)準(zhǔn)確、及時(shí)、科學(xué)。

2、所訂的行銷(xiāo)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)推廣方案切合實(shí)際，科學(xué)合理，可操作性強(qiáng)，且行之有效。

3、擬訂的銷(xiāo)售價(jià)格執(zhí)行方案既能確保公司的投資效益，又有利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，最大限度發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)值。

4、在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的審核中嚴(yán)格把關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制在預(yù)算內(nèi)。

5、營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)滿(mǎn)足業(yè)務(wù)開(kāi)展需要。

6、銷(xiāo)售傭金的內(nèi)部分配嚴(yán)格按既定方案執(zhí)行，且公開(kāi)、公正、公平、合理。

7、營(yíng)銷(xiāo)口的隊(duì)伍建設(shè)和業(yè)務(wù)整合到位，各項(xiàng)工作有序開(kāi)展，且績(jī)效達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

8、在對(duì)外業(yè)務(wù)交往中，不使公司利益或形象受到損害。

五、崗位工作關(guān)系

1、所受監(jiān)督：在本職業(yè)務(wù)工作開(kāi)展中接受總經(jīng)理的指導(dǎo)、監(jiān)督。

2、所施監(jiān)督：對(duì)直接下級(jí)及全體營(yíng)銷(xiāo)人員的工作開(kāi)展實(shí)施指導(dǎo)、監(jiān)督。

3、所施指導(dǎo)：對(duì)下屬部門(mén)實(shí)施指導(dǎo)。

4、合作關(guān)系：在行銷(xiāo)計(jì)劃和推廣方案的實(shí)施、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用審核、營(yíng)銷(xiāo)口業(yè)務(wù)工作開(kāi)展等方面與公司相關(guān)中高層管理人員發(fā)生合作關(guān)系。

六、崗位工作權(quán)限 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作職責(zé)

職位；營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

直接上級(jí)；公司總經(jīng)理

直接下級(jí)；區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理

參加會(huì)議；工作會(huì)議，營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作評(píng)審表彰會(huì)議，公司列會(huì)。新品開(kāi)發(fā)研討會(huì)

主要職責(zé)；

1）服從公司安排，遵守各項(xiàng)法律法規(guī)

2）市場(chǎng)分析； 1.市場(chǎng)變化分析 2.市場(chǎng)占有率調(diào)查 3.竟?fàn)幁h(huán)境分析 4.成敗原因分析 3）制定銷(xiāo)售目標(biāo)

1.制定產(chǎn)品組合計(jì)劃 2.制定銷(xiāo)售組合計(jì)劃 3.制定銷(xiāo)售目標(biāo)

4.計(jì)劃

5.制定價(jià)格政策 6.制定因季節(jié)，7.竟?fàn)幁h(huán)境變化的應(yīng)變計(jì)劃 8.制定費(fèi)用開(kāi)支計(jì)劃 4）決定銷(xiāo)售策略 1.銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略 2.市場(chǎng)細(xì)分化戰(zhàn)略 3.廣告促銷(xiāo)戰(zhàn)略 4.支援經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略 5）組織行動(dòng)

1.分配各地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)

2.任務(wù) 3.組織

4.分配廣告促銷(xiāo)行動(dòng) 5.激勵(lì)銷(xiāo)售工作人員斗志 6.評(píng)定

7.審核下屬工作能力 8.任免銷(xiāo)售和市場(chǎng)經(jīng)理

9.職務(wù)分配 10.內(nèi)部溝通

11.合理要求生產(chǎn)計(jì)劃 12.銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總分析 13.各地區(qū)工作量測(cè)定 6）利益計(jì)劃和資金管理 1.貨款回收管理 2.銷(xiāo)售資金調(diào)度分配 3.經(jīng)營(yíng)效益分析 4.預(yù)算控制 5.資金風(fēng)險(xiǎn)，6.信用控制

7）提出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作范圍和權(quán)限

1.審核并匯編下屬部門(mén)的工作計(jì)劃

2.市場(chǎng)分析報(bào)告

3.制定銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)分析報(bào)告

4.報(bào)公司討論通過(guò) 5.分配銷(xiāo)售任務(wù)

6.調(diào)度銷(xiāo)售資金 7.審核

8.簽署省級(jí)客戶(hù)的合同 9.考核下屬部門(mén)的工作效率

10.下屬部門(mén)負(fù)責(zé)人的工作調(diào)配安排 11.拜訪(fǎng)重要客戶(hù)

12.巡查下屬部門(mén)的工作狀態(tài)

13.分析并合理制定本部門(mén)的組織結(jié)構(gòu) 14.編寫(xiě)本部門(mén)經(jīng)濟(jì)效益損益分析 15.審核下屬部門(mén)各項(xiàng)規(guī)章制度 16.組織培訓(xùn)部門(mén)負(fù)責(zé)人 17.組織召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作討論會(huì)

18.計(jì)劃外資金使用2000元內(nèi)的審批（決定權(quán)）19.監(jiān)督審查下屬部門(mén)的公司資產(chǎn)管理和分庫(kù)管理 20.組織營(yíng)銷(xiāo)工作評(píng)審表彰會(huì)議

21.處理客戶(hù)糾紛（5000元內(nèi)的處置權(quán)）22.協(xié)調(diào)同級(jí)部門(mén)工作

23.審核下屬部門(mén)各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支

24.考核銷(xiāo)售成本（3000元內(nèi)的處置權(quán)）

25.對(duì)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)的審核（10000元內(nèi)的處置權(quán)）26.對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的檔案資料管理 27.對(duì)各銷(xiāo)售片區(qū)要貨

28.廣告促銷(xiāo)分配計(jì)劃的審批

市場(chǎng)部經(jīng)理工作職責(zé) 直接上級(jí)；營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 直接下級(jí)；企業(yè)策劃主管，計(jì)劃信息主管

參加會(huì)議；工作會(huì)議，部門(mén)工作會(huì)議，營(yíng)銷(xiāo)工作評(píng)審表彰會(huì)議，新品研發(fā)會(huì)議 主要職責(zé)；

1）市場(chǎng)分析； 1.產(chǎn)品走勢(shì)分析

2.市場(chǎng)竟?fàn)幁h(huán)境分析 3.市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè) 4.促銷(xiāo)環(huán)境分析

5.促銷(xiāo)成敗原因分析 2）制定計(jì)劃

1.制定廣告宣傳組合計(jì)劃 2.制定產(chǎn)品促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合計(jì)劃

3.制定企業(yè)VI形象開(kāi)發(fā)和維護(hù)計(jì)劃 4.制定產(chǎn)品供

5.銷(xiāo)形勢(shì)計(jì)劃 6.資金使用計(jì)劃 3）信息管理

1.各地媒體信息的收集和管理

2.競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境信息的收集和管理 3.產(chǎn)品走勢(shì)及回款狀態(tài)信息的管理 4.市場(chǎng)調(diào)查信息的收集和管理 4）組織行動(dòng)； 1.分配目

2.工作任務(wù)

3.評(píng)審部門(mén)人員工作效能 4.組織部門(mén)工作人員培訓(xùn) 5.組織實(shí)施廣告促銷(xiāo)活動(dòng)

6.對(duì)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估 7.對(duì)部門(mén)組織紀(jì)律考核 8.任用部門(mén)工作人員 9.組織市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)部經(jīng)理工作范圍

1.組織實(shí)施廣告促銷(xiāo)戰(zhàn)略

2.編寫(xiě)廣告促銷(xiāo)計(jì)劃 3.審核宣傳

4.促銷(xiāo)業(yè)務(wù)合同

5.5000元內(nèi)的行使）6.組織市場(chǎng)調(diào)查

7.編寫(xiě)調(diào)查分析報(bào)告 8.協(xié)調(diào)生產(chǎn)

9.財(cái)務(wù) 10.倉(cāng)庫(kù)

11.隨時(shí)通報(bào)產(chǎn)品和回款狀況 12.管理維護(hù)VI形象

13.培訓(xùn)考核部門(mén)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和紀(jì)律 14.審核廣告

15.促銷(xiāo)物資和產(chǎn)品分配計(jì)劃表 16.管理與銷(xiāo)售有關(guān)的各類(lèi)信息

17.檔案資料 18.編寫(xiě)廣告

19.促銷(xiāo)結(jié)果分析報(bào)告

20.組織審核廣告宣傳設(shè)計(jì)方案 21.提出合理化建議 22.編寫(xiě)費(fèi)用支出計(jì)劃 23.監(jiān)督合理支出費(fèi)用

24.合理調(diào)配物資

區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé) 直接上級(jí)；營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

直接下級(jí)；銷(xiāo)售助理，形象店店長(zhǎng)

參加會(huì)議；工作會(huì)議，營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議，部門(mén)工作例會(huì) 1）區(qū)域市場(chǎng)分析 1.市場(chǎng)變化分析 2.市場(chǎng)調(diào)查分析

3.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)查分析 4.成敗原因分析 2）銷(xiāo)售目標(biāo) 3）和計(jì)劃

1.制定并完成細(xì)分的銷(xiāo)售目標(biāo)2.計(jì)劃 3.制定因季節(jié)

4.竟?fàn)幁h(huán)境而 5.變的銷(xiāo)售計(jì)劃

6.制定區(qū)域環(huán)境的產(chǎn)品組合計(jì)劃 7.制定工資和銷(xiāo)售費(fèi)用開(kāi)支計(jì)劃 4）組織行動(dòng)

1.細(xì)分銷(xiāo)售目標(biāo)

2.完成銷(xiāo)售目標(biāo)

3.遵守公司制度，服從公司管理 4.組織完成宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃 5.激勵(lì)部門(mén)工作人員斗志 6.考核部門(mén)工作人員工作績(jī)效

7.評(píng)定工作能力

8.聘用任免部門(mén)工作人員（公司直派人員不在此范圍）9.處理客戶(hù)投訴和糾紛 10.檢查維護(hù)企業(yè)形象工程

11.對(duì)轄區(qū)內(nèi)各職能部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)工作 12.合理分配使用銷(xiāo)售資金 13.客戶(hù)檔案資料和信息管理 5）利益計(jì)劃和資金管理 1.組織貨款回收 2.控制銷(xiāo)售費(fèi)用成本 3.資金風(fēng)險(xiǎn)

4.信用控制

5.保障公司財(cái)物和貨物安全 6）建議銷(xiāo)售和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 1.銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略 2.市場(chǎng)細(xì)分化戰(zhàn)略 3.廣告促銷(xiāo)戰(zhàn)略 4.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 5.應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境戰(zhàn)略

區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理工作范圍和權(quán)限

1.制作上報(bào)銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃

2.合理安排資金使用 3.制作銷(xiāo)售目標(biāo)、計(jì)劃

4.完成公司分配的銷(xiāo)售任務(wù) 5.提出合理化建議

6.控制審核銷(xiāo)售費(fèi)用（500元內(nèi)的行使權(quán)）

7.處理售后服務(wù)問(wèn)題（產(chǎn)品零售價(jià)2000元內(nèi)的行使權(quán)）8.細(xì)分銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù) 9.招聘部門(mén)工作人員，10.制作上報(bào)工資獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 11.組織部門(mén)人員培訓(xùn)

12.日常工作管理（紀(jì)律，安全，公司資產(chǎn)，形象等）13.分庫(kù)貨物管理 14.督促貨款回收

15.拜訪(fǎng)區(qū)域內(nèi)重要客戶(hù) 16.組織落實(shí)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，17.編寫(xiě)效果評(píng)估報(bào)告

18.組織落實(shí)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，19.編寫(xiě)調(diào)查分析報(bào)告 20.審核上報(bào)要貨計(jì)劃，21.回款計(jì)劃

22.客戶(hù)信息管理，23.評(píng)定客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)

24.處理當(dāng)?shù)芈毮懿块T(mén)的關(guān)系 25.積極開(kāi)拓新市場(chǎng)

26.考核部門(mén)人員工作效能，27.分配工作任務(wù)

銷(xiāo)售助理工作職責(zé)

直接上級(jí)；區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 直接下級(jí)；業(yè)務(wù)員，美容督導(dǎo)

參加會(huì)議；部門(mén)工作例會(huì)，部門(mén)工作評(píng)審表彰會(huì)議，工作會(huì)議 主要職責(zé)；

1）檔案管理 1.員工檔案資料

2.客戶(hù)信息資料的收集整理

3.市場(chǎng)信息資料和相關(guān)業(yè)務(wù)單位資料的收集整理 2）帳務(wù)管理 1.票據(jù)管理 2.資產(chǎn)管理 3.安排催收貨款 4.往來(lái)帳務(wù)管理 5.信用風(fēng)險(xiǎn)予警 3）組織行動(dòng)

1.協(xié)助安排業(yè)務(wù)員，2.美容督導(dǎo)日常工作 3.協(xié)助安排宣傳促銷(xiāo)活動(dòng) 4.檢查下屬工作狀態(tài) 5.維護(hù)客戶(hù)關(guān)系 6.組織工作培訓(xùn) 7.處理顧客投述

8.代行經(jīng)理權(quán)力（經(jīng)理外出或出現(xiàn)職務(wù)空缺時(shí)）

銷(xiāo)售助理工作范圍和權(quán)限

1.分類(lèi)保管部門(mén)員工檔案

2.按信用，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)分類(lèi)保管客戶(hù)信息檔案，3.確定貨款回收計(jì)劃

4.開(kāi)出往來(lái)票據(jù)（出入庫(kù)單，收據(jù)，申請(qǐng)發(fā)票，報(bào)銷(xiāo)單據(jù)審核）5.保管票據(jù) 6.拜訪(fǎng)客戶(hù)，7.糾正失誤 8.督促貨款回收

9.核對(duì)客戶(hù)帳務(wù) 10.制作要貨計(jì)劃 11.監(jiān)督柜臺(tái)盤(pán)存

12.分庫(kù)盤(pán)存 13.審核盤(pán)存表

14.檢查專(zhuān)柜和形象店的形象維護(hù) 15.處理顧客投訴 16.布置宣傳促銷(xiāo)活動(dòng) 業(yè)務(wù)員工作職責(zé) 直接上級(jí)；銷(xiāo)售助理 直接下級(jí)；營(yíng)業(yè)員 參加會(huì)議；部門(mén)例會(huì) 主要職責(zé)

1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 2.市場(chǎng)調(diào)查 3.客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 4.形象維護(hù) 5.發(fā)送貨物 6.貨款回收

7.組織參加宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)

工作范圍和權(quán)限

1.制定周，月客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，并且完成計(jì)劃

2.隨時(shí)更新客戶(hù)資料（經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)，品牌變化，人事變化）3.現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)（產(chǎn)品陳列，宣傳物品，服裝服務(wù)）4.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

5.顧客投訴處理（屬產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的現(xiàn)場(chǎng)處置權(quán)）6.市場(chǎng)調(diào)查（市場(chǎng)調(diào)查月匯報(bào)表）7.提出合理化建議

企業(yè)策劃主管職責(zé) 直接上級(jí)；市場(chǎng)部經(jīng)理

直接下級(jí)；文案策劃，平面設(shè)計(jì)，信息發(fā)布

參加會(huì)議；會(huì)議，部門(mén)例會(huì)，新品開(kāi)發(fā)可行性分析會(huì) 主要職責(zé)；

（一）信息分析

1.社會(huì)人文因素分析 2.產(chǎn)品流行趨勢(shì)分析 3.信息傳播途徑分析 4.消費(fèi)結(jié)構(gòu)

5.消費(fèi)心理分析 6.產(chǎn)品信息分析

（二）組織行動(dòng)

1.宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃的策劃和組織 2.組織宣傳促銷(xiāo)用品的設(shè)計(jì)

3.制作

4.上報(bào)采購(gòu)計(jì)劃

5.組織企業(yè)形象策劃設(shè)計(jì)

6.監(jiān)督實(shí)施制作

7.初審信息發(fā)布載體的篩選 8.考核部門(mén)員工的業(yè)務(wù)能力 9.控制部門(mén)工作計(jì)劃

10.費(fèi)用開(kāi)支計(jì)劃

11.各類(lèi)信息的收集整理 12.設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

企業(yè)策劃主管工作范圍和權(quán)限

1.制作月度市場(chǎng)分析報(bào)告 2.組織設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案

3.活動(dòng)流程 4.組織各類(lèi)宣傳

5.形象用品設(shè)計(jì)

6.設(shè)計(jì)各類(lèi)市場(chǎng)調(diào)查方案 7.計(jì)劃

8.宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)成敗因素分析報(bào)告 9.洽談業(yè)務(wù)合同

10.產(chǎn)品信息分析報(bào)告

11.組織宣傳促銷(xiāo)物資的采購(gòu) 12.上報(bào)費(fèi)用開(kāi)支計(jì)劃

13.設(shè)計(jì)形象維護(hù)計(jì)劃和要求 14.考核部門(mén)員工業(yè)務(wù)能力 計(jì)劃信息主管工作職責(zé) 直接上級(jí)；市場(chǎng)部經(jīng)理 直接下級(jí)；信息員 主要職責(zé)；

1.信息采集

2.信息調(diào)查

3.信息整理和分析 4.信息資料的保管

5.網(wǎng)絡(luò)信息的開(kāi)發(fā)與維護(hù) 6.產(chǎn)品和促銷(xiāo)品的分配計(jì)劃 7.產(chǎn)品需求量的預(yù)測(cè) 8.市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃

9.財(cái)務(wù)部門(mén)的溝通和協(xié)調(diào)

10.對(duì)區(qū)域市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警

計(jì)劃信息主管的工作范圍和權(quán)限

1.設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容和計(jì)劃 2.組織分析市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論

3.審核區(qū)域市場(chǎng)的要貨計(jì)劃和促銷(xiāo)品分配計(jì)劃 4.設(shè)計(jì)產(chǎn)品走勢(shì)分析圖表 5.書(shū)寫(xiě)分析報(bào)告

6.編寫(xiě)下月產(chǎn)品要貨計(jì)劃

7.協(xié)調(diào)組織好物流配送（金費(fèi)開(kāi)支執(zhí)行權(quán)）8.組織網(wǎng)絡(luò)信息開(kāi)發(fā)與維護(hù) 9.上報(bào)區(qū)域市場(chǎng)的信息采集計(jì)劃

10.控制納入信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警市場(chǎng)的發(fā)貨量 11.組織對(duì)產(chǎn)品和相關(guān)環(huán)境的信息收集和整理 12.考核部門(mén)員工的工作能力 13.上報(bào)費(fèi)用開(kāi)支計(jì)劃

14.設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與費(fèi)用開(kāi)支對(duì)比分析圖表 15.和生產(chǎn)，財(cái)務(wù)部門(mén)做好信息交流工作

形象店店長(zhǎng)工作職責(zé) 直接上級(jí)；區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 直接下級(jí)；美容師

參加會(huì)議；工作會(huì)議，部門(mén)工作例會(huì) 主要職責(zé)；

1）形象維護(hù)； 1.經(jīng)營(yíng)環(huán)境的管理和維護(hù) 2.服務(wù)質(zhì)量的管理和維護(hù) 3.設(shè)備的管理和維護(hù) 2）經(jīng)營(yíng)發(fā)展； 1.產(chǎn)品搭配計(jì)劃

2.客源開(kāi)發(fā)和維護(hù)計(jì)劃 3.客源穩(wěn)定保障計(jì)劃 4.美容師的培訓(xùn)

5.提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議 6.落實(shí)銷(xiāo)售促進(jìn)方案 7.整店輸出陪養(yǎng)計(jì)劃 3）效益管理

1.營(yíng)業(yè)款的回收

2.經(jīng)營(yíng)費(fèi)用開(kāi)支的控制 3.合理計(jì)算員工的工作量。4.易耗品的管理控制 4）所有權(quán)力

1、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)口所有資源的管理權(quán)和調(diào)配權(quán)。

2、對(duì)直接下級(jí)人事任免的建議權(quán)。

3、對(duì)直接下級(jí)的工作分配、指導(dǎo)、監(jiān)督、考核權(quán)。

4、對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)口各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)的決策權(quán)。

5、對(duì)經(jīng)公司決定的營(yíng)銷(xiāo)事項(xiàng)的執(zhí)行權(quán)。

6、對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)決策的建議權(quán)。

7、向直接上級(jí)的工作報(bào)告權(quán)。

8、代表公司與外界相關(guān)部門(mén)和機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)權(quán)。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升報(bào)告

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升報(bào)告

1.營(yíng)銷(xiāo)積分目標(biāo)分解：對(duì)每月的積分目標(biāo)進(jìn)行分解，將積分完成目標(biāo)分解到每一天。

2.制定積分達(dá)成計(jì)劃：明確每天營(yíng)銷(xiāo)完成的積分，學(xué)習(xí)總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)技巧

3.訓(xùn)練自己的營(yíng)銷(xiāo)技巧，總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)方法，培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和習(xí)慣。

4.充分利用公司營(yíng)銷(xiāo)資源，獲取營(yíng)銷(xiāo)支持，解決營(yíng)銷(xiāo)困惑，完成營(yíng)銷(xiāo)積分

5.臺(tái)席營(yíng)業(yè)員接待的每一個(gè)客戶(hù)都要介紹五大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)；語(yǔ)音類(lèi)業(yè)務(wù)；數(shù)據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù)；預(yù)存話(huà)費(fèi)送禮品業(yè)務(wù)；

手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)業(yè)務(wù)；寬帶推廣類(lèi)業(yè)務(wù)。

6.每一個(gè)客戶(hù)都要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，主動(dòng)挖掘，主動(dòng)推介，深入營(yíng)銷(xiāo)。

7.營(yíng)業(yè)員臺(tái)席營(yíng)銷(xiāo)技巧：“望聞問(wèn)切”營(yíng)銷(xiāo)法。望：年齡、服飾衣 包，鞋著、拿的手機(jī)行為舉止；根據(jù)顧客的目光點(diǎn)、外貌、衣著?判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞：簡(jiǎn)單交流，表達(dá)談吐；聽(tīng)客戶(hù)的反饋，感知所處客戶(hù)的狀態(tài)。問(wèn)：客戶(hù)基本情況，簡(jiǎn)單需求；問(wèn)什么？怎么問(wèn)？詢(xún)問(wèn)引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶(hù)目的、需求興趣、購(gòu)買(mǎi)能力最終確認(rèn)客戶(hù)需要的手機(jī)，切入說(shuō)服。

8.臺(tái)席營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷(xiāo)切入技巧：我看您的每個(gè)月消費(fèi)挺高的？我看到你手機(jī)有上網(wǎng)記錄？我看到你本地幾個(gè)號(hào)碼

懂得挺多的？我看到你有區(qū)外地的漫游記錄 ？我看您的手機(jī)用了很多了？我看您是我們移動(dòng)的老客戶(hù)了 ？

您補(bǔ)卡是手機(jī)在嗎？

9.營(yíng)業(yè)員臺(tái)席營(yíng)銷(xiāo)技巧：“查言觀(guān)設(shè)”營(yíng)銷(xiāo)法。查：查詢(xún)用戶(hù)資費(fèi)結(jié)構(gòu)，言：詢(xún)問(wèn)用戶(hù)歷史消費(fèi)。觀(guān)：觀(guān)察判

斷用戶(hù)消費(fèi)特征。設(shè)：設(shè)計(jì)與用戶(hù)匹配的產(chǎn)品

10.營(yíng)業(yè)員挖掘客戶(hù)需求的黃金問(wèn)句：請(qǐng)問(wèn)你辦理什么業(yè)務(wù)？ 請(qǐng)問(wèn)您每月話(huà)費(fèi)多嗎？請(qǐng)問(wèn)您是打長(zhǎng)途多還是本

地電話(huà)多？請(qǐng)問(wèn)您用手機(jī)上網(wǎng)嗎？ 請(qǐng)問(wèn)您對(duì)自己每個(gè)月的電話(huà)費(fèi)清楚嗎？ 請(qǐng)問(wèn)您參加了移動(dòng)的優(yōu)惠活動(dòng)

嗎？請(qǐng)問(wèn)您用手機(jī)上網(wǎng)嗎？ 請(qǐng)問(wèn)您對(duì)自己每個(gè)月的電話(huà)費(fèi)清楚嗎？請(qǐng)問(wèn)您參加了移動(dòng)的優(yōu)惠活動(dòng)了嗎？

請(qǐng)問(wèn)您用的手機(jī)用了多久了？ 請(qǐng)問(wèn)您最近有沒(méi)有想換部新手機(jī)？請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)用手機(jī)上網(wǎng)嗎呢？請(qǐng)問(wèn)你加

入惠農(nóng)忘了嗎？請(qǐng)問(wèn)你辦理了I萬(wàn)家了嗎？ 請(qǐng)問(wèn)你用手機(jī)上網(wǎng)了嗎？ 請(qǐng)問(wèn)你參加存話(huà)費(fèi)送洗衣粉活動(dòng)嗎？

11.營(yíng)業(yè)員說(shuō)服客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法 比較法、從眾法 建議法 益處總結(jié)法 情景描述法。

12.營(yíng)業(yè)員成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享：多問(wèn)，多聽(tīng)，多觀(guān)察深挖掘；越努力，運(yùn)氣越好，機(jī)會(huì)越多；主動(dòng)跟進(jìn)挖掘客

戶(hù)需求；珍惜每一次機(jī)會(huì)，抓住每一位客戶(hù) ；行動(dòng)快，抓住機(jī)會(huì) ；主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，積極找到營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn) ；積極

跟進(jìn)，深度挖掘客戶(hù)需求；找到營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，了解產(chǎn)品的特性，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

第五篇：酒店業(yè)績(jī)不佳的五大營(yíng)銷(xiāo)敗筆

酒店業(yè)績(jī)不佳的五大營(yíng)銷(xiāo)敗筆

在我國(guó)飯店業(yè)的市場(chǎng)中，由于歷史和體制的原因，大多數(shù)飯店都處于單體經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，雖然一些飯店的硬件設(shè)備并不差，由于沒(méi)有品牌或品牌知名度局限某一城市、某一局部地區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)手段落后，大多數(shù)飯店都在微利或虧損的狀態(tài)下經(jīng)營(yíng)，而行業(yè)利潤(rùn)的80%以上卻向僅占旅游飯店總量的15%的中外合資、中外合作、外方獨(dú)資、委托國(guó)際飯店集團(tuán)管理的飯店集中。出現(xiàn)這種局面的原因是多方面的，分析其營(yíng)銷(xiāo)因素，主要有以下幾點(diǎn)：

1、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化

從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念上看，不同的市場(chǎng)環(huán)境中，飯店應(yīng)有不同的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向。在供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)中，飯店以生產(chǎn)導(dǎo)向?yàn)橹鳎诠┣蟠篌w平衡的市場(chǎng)環(huán)境中，飯店才會(huì)接受市場(chǎng)需求導(dǎo)向；而在供過(guò)于求的賣(mài)方市場(chǎng)中，飯店必須樹(shù)立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。由于跨國(guó)飯店集團(tuán)的大規(guī)模介入，我國(guó)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的過(guò)渡階段——供求大體平衡的市場(chǎng)環(huán)境存在的時(shí)間很短，政府的結(jié)構(gòu)調(diào)整導(dǎo)向和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向剛剛從生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)需求導(dǎo)向，市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)折性變化，競(jìng)爭(zhēng)形式打亂了國(guó)內(nèi)飯店從容地進(jìn)行產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉(zhuǎn)化的時(shí)間表。

目前，我國(guó)政府的結(jié)構(gòu)調(diào)整導(dǎo)向和飯店的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向主要仍停留在市場(chǎng)需求導(dǎo)向階段。當(dāng)某一新的市場(chǎng)需求產(chǎn)生并促成一個(gè)新產(chǎn)品形成時(shí)，很多飯店眼前一片光明，以為這一行業(yè)的未來(lái)就是自己飯店的未來(lái)，只要進(jìn)入一個(gè)有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，哪有生產(chǎn)出的東西賣(mài)不出去之理？目前很多飯店熱衷于經(jīng)濟(jì)型飯店就是一個(gè)例子。但所見(jiàn)略同的“英雄”太多，大家一哄而上之后才發(fā)現(xiàn)；行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并不等于飯店市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)展再快的市場(chǎng)也經(jīng)不起重復(fù)建設(shè)的飯店擠占；再多的市場(chǎng)需求也承擔(dān)不了潮涌般的產(chǎn)品上市。市場(chǎng)需求導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者只看到了市場(chǎng)新的需求；而后者不但看到了需求，同時(shí)更多地看到了爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)。目前我國(guó)大量的同水平重復(fù)投資，除體制原因外，主要是由于飯店只看到新的需求便一哄而起所致。在落后的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導(dǎo)下出現(xiàn)的同水平重復(fù)建設(shè)，一方面不適當(dāng)?shù)丶觿×四骋粚哟问袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，另一方面較高或較低的市場(chǎng)需求又存在資源配置的空白。與我國(guó)飯店不同的是跨國(guó)飯店集團(tuán)在進(jìn)入中國(guó)后的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向始終是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，其定價(jià)策略、宣傳策略、銷(xiāo)售渠道選擇策略、技術(shù)轉(zhuǎn)讓策略等等都是服從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的。

2、市場(chǎng)調(diào)研不足

由于我國(guó)飯店普遍將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)片面理解為飯店建成以后的市場(chǎng)宣傳、推銷(xiāo)，因而對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的市場(chǎng)調(diào)研對(duì)飯店競(jìng)爭(zhēng)力的作用認(rèn)識(shí)不足。首先，許多飯店在上新的投資項(xiàng)目時(shí)，僅將市場(chǎng)調(diào)研作為應(yīng)付編制項(xiàng)目建議書(shū)和可行性研究報(bào)告時(shí)主管部門(mén)要求的外在壓力，地方政府和飯店領(lǐng)導(dǎo)人的主觀(guān)意志干擾大，有的是飯店自己使用極不規(guī)范的方法作一些簡(jiǎn)單的推斷，有的在委托中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研時(shí)要求中介機(jī)構(gòu)的調(diào)研結(jié)論必須迎合飯店的意圖，調(diào)研的結(jié)論極不科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)。其次，由于飯店的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向是市場(chǎng)需求導(dǎo)向，在市場(chǎng)調(diào)研中往往把重點(diǎn)放在對(duì)市場(chǎng)需求總量和市場(chǎng)成長(zhǎng)性預(yù)測(cè)等方面，較少考慮和調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)能力、營(yíng)銷(xiāo)渠道、合作伙伴和資本實(shí)力等，對(duì)本飯店在特定市場(chǎng)需求中可能爭(zhēng)取的具體份額幾乎沒(méi)有多方案測(cè)算。跨國(guó)飯店集團(tuán)將市場(chǎng)調(diào)研作為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，其特點(diǎn)是：(1)客觀(guān)。一般由本飯店和中介機(jī)構(gòu)分頭進(jìn)行，要求調(diào)研結(jié)論客觀(guān)、嚴(yán)謹(jǐn)，決不隨意干涉。(2)投入大。為了減少投資失誤，對(duì)投產(chǎn)前的市場(chǎng)調(diào)研投入不亞于投產(chǎn)后的推銷(xiāo)投入。(3)重點(diǎn)放在競(jìng)爭(zhēng)力的調(diào)查上，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力調(diào)整投資方案。(4)連續(xù)性，在投產(chǎn)后對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化和營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施結(jié)果定期作規(guī)范的調(diào)研。

3、目標(biāo)選擇雷同

營(yíng)銷(xiāo)的基本策略之一是細(xì)分市場(chǎng)，然后飯店從細(xì)分市場(chǎng)中慎重選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)，以求發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)，并盡量避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接對(duì)抗。客觀(guān)上，細(xì)分后的市場(chǎng)有的大，有的小，有的更有利可圖，有的至少近期利益較小。中國(guó)的飯店現(xiàn)已逐漸認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的道理，但在選擇時(shí)，一是因?yàn)槿狈?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，二是趨向于選擇利潤(rùn)最豐厚的細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)果是選擇的目標(biāo)雷同，形成同水平惡性競(jìng)爭(zhēng)。例如近年來(lái)大城市高星級(jí)飯店崛起，無(wú)不高檔裝修，都將高收入的商務(wù)散客作為銷(xiāo)售對(duì)象。他們只看到商務(wù)散客最有利可圖，卻看不到商務(wù)散客市場(chǎng)處于市場(chǎng)“金字塔”的頂端，銷(xiāo)售對(duì)象人數(shù)有限，需求有限。

4、成長(zhǎng)戰(zhàn)略選擇失當(dāng)：主業(yè)未穩(wěn)即追求多角化經(jīng)營(yíng)

多數(shù)飯店的多角化經(jīng)營(yíng)并不成功的原因：1.盲目跟進(jìn)。看到別的行業(yè)盈利頗豐就認(rèn)為自己跟進(jìn)必贏(yíng)無(wú)疑，實(shí)際上我國(guó)飯店盲目跟進(jìn)一些新興行業(yè)，不久就發(fā)現(xiàn)該行業(yè)的供給數(shù)量則超出需求擴(kuò)張速度，眾多飯店投資于其它行業(yè)沒(méi)有獲利便是例證。2.主營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。我國(guó)有一些大型飯店資金規(guī)模不小，但對(duì)于飯店原先十分熟悉的主業(yè)并沒(méi)有通過(guò)內(nèi)部成長(zhǎng)和外部購(gòu)并迅速擴(kuò)大規(guī)模，多角化經(jīng)營(yíng)使飯店看不出何為主業(yè)，結(jié)果被分解的“巨大”在各個(gè)行業(yè)都是“矮子”，飯店競(jìng)爭(zhēng)力下降。

5、分銷(xiāo)能力弱，缺乏直達(dá)最終市場(chǎng)的通道

當(dāng)今跨國(guó)飯店集團(tuán)的一大特點(diǎn)是特別重視組建自己的銷(xiāo)售系統(tǒng)，控制產(chǎn)品的流通過(guò)程，盡可能地接近目標(biāo)顧客。國(guó)外飯店業(yè)廣泛應(yīng)用電腦系統(tǒng)（Computer Reservation Systmens，簡(jiǎn)稱(chēng)CRSS）作為銷(xiāo)售手段。由于它在全球銷(xiāo)售中的高效、準(zhǔn)確和普及，已經(jīng)被人們廣義地稱(chēng)為全球分銷(xiāo)系統(tǒng)（Globle Distribution Systments，簡(jiǎn)稱(chēng)GDSS）。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展現(xiàn)在通過(guò)GDSS預(yù)訂飯店，只需3-7秒就可確認(rèn)，通過(guò)該系統(tǒng)可以直接預(yù)訂130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的飯店及其它旅游服務(wù)設(shè)施。

據(jù)《亞太飯店雜志》報(bào)道說(shuō)，亞高（Accor）、富特（Forte）、希爾頓國(guó)際（Hilton）和斯塔伍德（Starwood）四大國(guó)際飯店集團(tuán)已經(jīng)簽訂協(xié)議組建網(wǎng)上合資企業(yè)，將他們已經(jīng)在歐洲運(yùn)作的網(wǎng)上公司模式照搬到亞太地區(qū)。實(shí)際上這些飯店集團(tuán)已經(jīng)擁有眾多的飯店和自己的分銷(xiāo)渠道，他們考慮到他們的飯店主要集中在歐美以及加勒比海和地中海地區(qū)。亞太地區(qū)是他們的薄弱環(huán)節(jié)。為了在亞太地區(qū)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們?cè)诜咒N(xiāo)渠道上實(shí)行了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

相比之下，我們的飯店還是習(xí)慣提供一條“訂房熱線(xiàn)電話(huà)”。這一原始預(yù)訂手段已為幾代飯店銷(xiāo)售經(jīng)理所熟悉。客人一旦需要預(yù)訂，便直接給飯店打電話(huà)，發(fā)傳真訂房，或給該飯店的某地區(qū)訂房總代理打一個(gè)免費(fèi)的熱線(xiàn)訂房電話(huà)。而旅行社訂房一般通過(guò)該飯店的地區(qū)代理商進(jìn)行，若需及時(shí)確認(rèn)則直接打電話(huà)給飯店銷(xiāo)售部。雖然一些飯店開(kāi)設(shè)了“網(wǎng)頁(yè)”接受訂房或與一些網(wǎng)站簽訂了訂房協(xié)議，由于通過(guò)網(wǎng)上預(yù)訂的收入只是營(yíng)業(yè)額的一小部分，或因?yàn)橛喎抗镜馁M(fèi)用較高而沒(méi)有受到應(yīng)有的重視。