第一篇：解讀圈子圈套

整套小說可以從幾個(gè)角度來看：

一、銷售模式；

二、洪鈞的職業(yè)發(fā)展；

三、洪鈞與俞威的較量。

銷售模式：直銷、代理

書中主要講了三個(gè)企業(yè)：ICE、維爾西、科曼，三家都是外企，從銷售模式上看，ICE和維爾西是直銷模式，科曼是通過代理模式。從模式上講，直銷模式的好處是，由公司本身直接來做項(xiàng)目，集中力量攻堅(jiān)，靈活性也比較強(qiáng)，但公司的一線營(yíng)銷實(shí)力和支持力度都受本身規(guī)模的影響；代理模式的好外是彌被公司本身力量的有限性，但如果不對(duì)代理商進(jìn)行一定的保護(hù)的話，容易產(chǎn)生內(nèi)耗讓對(duì)手有機(jī)可趁。

可以通過故事中的三個(gè)相關(guān)項(xiàng)目來看到模式不同的區(qū)別：

合智項(xiàng)目：幾乎所有人都以為科曼早己出局，因?yàn)榭坡能浖恢С諻INDOS，JIM也同樣認(rèn)為，大家都看到了對(duì)手的缺點(diǎn)：如果采用科曼的軟件需要更新服務(wù)器設(shè)備，成本相對(duì)較高。但是大家沒有看到合智本身一大的潛在的需求：軟件的銷售希望利用好的代理渠道。沒有看透這一需求，就不會(huì)發(fā)現(xiàn)科曼的優(yōu)勢(shì)---代理模式。

普發(fā)項(xiàng)目：因?yàn)镴IM的個(gè)人能力讓維爾西的軟件起死回生，但由于只有集成商能直接投標(biāo)，而由于維爾西的直銷模式，與其有長(zhǎng)久合作關(guān)系的集成商很少，此時(shí)要不是俞威在合智項(xiàng)目上得罪了范宇宙，很難說維爾西能在普發(fā)上輕易獲勝。

澳格雅項(xiàng)目：由于ROGER的叛離，出現(xiàn)了一邊倒的局面，表面上看成了ICE代理商的競(jìng)爭(zhēng)，忽略了維爾西的小薛，雖然小薛的成功有一定的運(yùn)氣成分，但代理商的內(nèi)耗也對(duì)項(xiàng)目的失敗負(fù)有責(zé)任。

職業(yè)發(fā)展：兩落兩起

JIM是小說的男一號(hào)，整個(gè)故事是其他職業(yè)發(fā)展一個(gè)過程。

JIM在ICE三年，將公司業(yè)績(jī)從一百萬美元做到了一千兩百萬美元，馬上就要迎來事業(yè)的高峰，名正言順的中國(guó)區(qū)首席代表，通過合智這個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)峰點(diǎn)馬上就要到來。就個(gè)項(xiàng)目太重要了，只要完成它就能。。。，或許正因?yàn)槿绱耍@個(gè)項(xiàng)目對(duì)JIM來說，擺在第一位的是其帶來的好處，而項(xiàng)目本身已經(jīng)放在了第二位。而更要命的是此時(shí)此刻他的身邊沒有一個(gè)得力的助手。（一落）

合智項(xiàng)目不大，但是卻成為JIM人生的另一個(gè)小的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，第一是重新恢復(fù)了以前的地位，又可以放開手腳了，第二是找到了真正的伴侶，第三是激發(fā)了李龍偉，為自己找到一個(gè)得力助手。在這一次“起”上，所表現(xiàn)出來的是JIM銷售管理能力和與集成商的協(xié)作把握能力。畢竟，此時(shí)的維爾西比ICE還是差多了，JIM一個(gè)小的發(fā)揮已經(jīng)使維爾西起了很大的變化。（一起）

第一資源是一個(gè)大的集團(tuán)，這個(gè)項(xiàng)目也是難得的一個(gè)大項(xiàng)目，正當(dāng)JIM開始獲取到鄭總的好感的時(shí)候，一個(gè)他今后都難以忘記的的事正悄然發(fā)生。科克為了平衡各方面的關(guān)系，讓韋爾恩擔(dān)任大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣。雖然只給韋爾恩一個(gè)職位，沒有配人員，但職位就是權(quán)利，誰會(huì)有了權(quán)利還把他擱置呢。馬上重新的分割，JIM被剪掉三分之二了。一場(chǎng)莫名的打擊，完全沒有理由的失落。（二落）弗里曼要來中國(guó)，還希望在兩會(huì)期間見到大人物，這對(duì)科克是一個(gè)大難題，但JIM可能能搞定，科克也知道重賞之下必有勇夫，更何況剛失落的JIM。在柳崢的幫助下，終于讓維爾西的1號(hào)見到了中國(guó)政府的三號(hào)，得意之際，一句話就將JIM重新正了過來，中國(guó)大陸的分割取消，JIM仍然為中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。（二起）

ICE、維爾西兩家公司合并了，完成所有對(duì)客戶的承諾，不放棄一個(gè)客戶，不放棄一個(gè)員工。話是這樣說，但兩套人馬只有一套班子，低職位沒有關(guān)系，但對(duì)于中國(guó)區(qū)及以上的職位就緊張了，還好總裁是聯(lián)

席，其他的可沒法聯(lián)席了。于是一場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)開始了，下三路的招數(shù)都用上了，越是高處的競(jìng)爭(zhēng)越是殘酷。事前的警覺、規(guī)避和事后的果斷反擊，JIM又重新回到以前的辦公室。

JIM vs 俞威：

先從項(xiàng)目的較量來看：

●合智項(xiàng)目JIM完敗。一個(gè)對(duì)JIM來說至關(guān)重要的項(xiàng)目，結(jié)果由最早放出來的消息“科曼的軟件無法用在WINDOWS上”，讓所有人都認(rèn)為科曼已經(jīng)出局，而最后在JIM迎接來PETER準(zhǔn)備簽約時(shí)才發(fā)現(xiàn)，自己被套了。

●普發(fā)項(xiàng)目JIM小勝。一個(gè)本來沒戲的項(xiàng)目，被JIM的營(yíng)銷能力給維爾西帶來一線機(jī)會(huì)得以與ICE平起平坐，俞威在合智項(xiàng)目上得罪的范宇宙在平衡的天平上不是加了一根頭發(fā)，而是加了一個(gè)秤砣。

●奧格雅項(xiàng)目JIM獲勝。一場(chǎng)本來沒有懸念的項(xiàng)目，由于俞威的私心加上小薛的執(zhí)著給維爾西以機(jī)會(huì)，使天平基本上偏向維爾西，最后加上小薛的運(yùn)氣，最終定音。

●第一資源項(xiàng)目JIM完勝。韋爾恩離開后，JIM重新穩(wěn)住了局面，放棄廣州，李龍偉、BILL協(xié)作北方市場(chǎng)，小薛和范宇宙攻江浙，最終4：2完勝ICE。

其實(shí)能有這樣的結(jié)局可以從雙方的布局上可以看出來，兩人對(duì)個(gè)人的追求不一樣，俞威自始自終把自己擺在第一位，而JIM一直是以職業(yè)經(jīng)理人自己定位。

俞威在合智項(xiàng)目上拋棄范宇宙，將ICE的直銷模式改為代理模式，都是為了將自己的利益抓得更緊。但是他不該得罪記仇又還有能力壞事的人，范宇宙就是這樣的人，普發(fā)項(xiàng)目就給了俞威一擊，并提前釋放了JIM，得以讓俞威在奧格雅和第一資源上失手。

JIM自從離開ICE后，手法也越來越狠，越來越穩(wěn)。一一列舉：

●提用李龍偉，弱化ROGE、BILL，（俞威去ICE后也有類似動(dòng)作，擱置小譚，起用SUSAN）。●以裝修項(xiàng)目引誘LAURA受賄，封住她的嘴。

●泒LUCY外出培訓(xùn)，收回技術(shù)支持的權(quán)力。

●ROGER被俞威拉走后，對(duì)BILL不減反增，讓他管全國(guó)的技術(shù)支持，收復(fù)BILL。

●提示小譚與PETER聯(lián)系，成為ICE的RAULA，在俞威身邊埋一個(gè)炸彈。

●推薦同學(xué)鄧汶進(jìn)ICE，一方面幫助同學(xué)，一方面以備不時(shí)之需。

●以菲比懷孕為由度假，以至自己不會(huì)陷入科克作假計(jì)劃太深，一個(gè)很好的防守。

●聯(lián)合PETER攻擊俞威、科克以自救，一個(gè)很好也很狠的進(jìn)攻。

一、小說開篇處銷售談判的要點(diǎn)小結(jié)：

1、談判若無法在自己的地盤上，則最好選在第三方的地盤，盡量爭(zhēng)取地利。

2、談判時(shí)提出的要求，必須逐條說出進(jìn)行談判，切忌一下子把所有要求通通拋出。

3、使出殺手锏時(shí)，最好留下一個(gè)人唱白臉，不要斷絕后路，可以以“明天談，下次談”給對(duì)方施加壓力。對(duì)方若堅(jiān)決不接受，談判要崩之時(shí)可由唱白臉的那個(gè)人出面進(jìn)行挽回。

4、談判時(shí)若無法在大頭上取得利益，可在一些小便宜方面爭(zhēng)取。

二、銷售的戰(zhàn)略思想

1、沒有一定能贏的項(xiàng)目，也沒有肯定沒戲的項(xiàng)目。

2、成功的銷售，就是讓客戶相信我們讓他相信的東西。

3、銷售就是一個(gè)引導(dǎo)客戶的過程，而不能被客戶引導(dǎo)。

4、局面對(duì)我們不利時(shí)，延遲客戶做出決定的時(shí)間；局面對(duì)我們有利，則爭(zhēng)取速戰(zhàn)速?zèng)Q。

5、不僅要對(duì)客戶投其所好，更要從愛好上能夠繞圈子繞到項(xiàng)目和營(yíng)銷本身，進(jìn)而對(duì)客戶施加影響。

6、咬人的狗不叫。不要輕易將客戶中不同的人物劃分陣營(yíng)，避免將中立的人推到對(duì)方陣營(yíng)。要警惕那些笑容可掬、十分客套的客戶。

7、營(yíng)銷時(shí)不但要替客戶算經(jīng)濟(jì)賬，也要替客戶算政治賬。因勢(shì)利導(dǎo)、循循善誘，幫助決策人自己得出選擇我們?yōu)楹献骰锇榈慕Y(jié)論，形成共贏。

8、對(duì)客戶的高層人物的名字、長(zhǎng)相等細(xì)節(jié)要做足功課，在對(duì)方公司里遇見級(jí)別差不遠(yuǎn)的要主動(dòng)招呼。

9、做sales不可能做一個(gè)項(xiàng)目贏一個(gè)項(xiàng)目，但如果每做一個(gè)項(xiàng)目都能交一個(gè)朋友，也是很大的收獲。

10、沒有人心甘情愿被人說服，要引導(dǎo)客戶，先擺明事實(shí)，引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論，做到潤(rùn)物細(xì)無聲。

11、對(duì)手與合作者可以互相轉(zhuǎn)換。最后倒下的人在和你交手前，其實(shí)都是你的同盟者。

12、想在競(jìng)賽中拔得頭籌，必須在競(jìng)賽規(guī)則上做文章，要讓對(duì)手直接輸在規(guī)則上。

13、班門弄斧，不是要和魯班比，而是要和其他木匠比。

14、要了解客戶內(nèi)部斗爭(zhēng)和權(quán)力分布、趨勢(shì)，找對(duì)切入點(diǎn)。

15、不要簡(jiǎn)單地介入時(shí)間早晚來判斷前景，先入雖可能為主，后來也可能居上。

16、接觸企業(yè)不同層級(jí)有講究，搞定了一個(gè)級(jí)別的同時(shí)，也會(huì)受制于這個(gè)級(jí)別而不方便開展其他級(jí)別的工作。

三、工作中的戰(zhàn)略

1、騙子有一套專門的方法轉(zhuǎn)移你的注意力。永遠(yuǎn)不要被別人牽著你的視線，不要輕易相信自己的眼睛，眼見也不為實(shí)，你看到的可能恰恰是別人特意讓你看到的，你相信的可能恰恰是別人故意讓你相信的。

2、不要痛打落水狗，反倒可以見機(jī)團(tuán)結(jié)原先的敵人，化敵為友。

3、學(xué)會(huì)拾遺補(bǔ)缺來影響老板的判斷。在老板考慮的因素中，凡對(duì)我們有利卻被忽視的就強(qiáng)調(diào)一下，凡對(duì)我們不利卻被遺漏的就提醒一下，自然會(huì)得出對(duì)我們有利的結(jié)論。

4、任何的討價(jià)還價(jià)應(yīng)在敲定之前，落座之后，便無機(jī)會(huì)了。

5、要明白做事與做工的區(qū)別，多做事，少做工。殫精竭慮地讓自己在做事中成長(zhǎng)。

6、讓客戶或者領(lǐng)導(dǎo)滿意并不是目的而是手段，目的是要讓我滿意，所以首先要明確我要的是什么，而不能老板說什么我就做什么，客戶怎么說我就怎么做，要以我為主而不能迷失自己。

7、做大事，不怕拿不對(duì)主意，就怕拿不定主意。

四、應(yīng)注意的其他細(xì)節(jié)

1、E-mail最適合用來下戰(zhàn)書，不要濫用。能面對(duì)面溝通的就不用電話，能電話溝通的就不用E-mail，避免溝通不暢引起的誤會(huì)。文字是最容易引起歧義并導(dǎo)致誤會(huì)的。

2、辦公室政治或者客戶接觸中，善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的把柄并利用，不要輕易撕破臉，最終目的是達(dá)成合作并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，不要逼得人狗急跳墻。

3、對(duì)客戶和領(lǐng)導(dǎo)的定位要準(zhǔn)確。要將客戶當(dāng)做客戶，不能將他們作為一個(gè)純粹的人來和自己比，不能把做銷售和過日子混為一談，對(duì)自己也要準(zhǔn)確定位，要進(jìn)入角色，保證客戶和領(lǐng)導(dǎo)滿意。首先要想盡辦法給公司掙錢，而不是只考慮替公司省錢。

4、在公司中擔(dān)任不同崗位時(shí)，自己的定位和考慮的角度都不一樣，不能“一如既往”。

5、寧得罪君子，不得罪小人。

6、it’s nothing personal.it’s business.

第二篇：《圈子圈套》讀后感

商戰(zhàn)三部曲

——《圈子圈套》讀后感 這是一本商戰(zhàn)類的小說，由三部分組成，稱為三部曲，第一部《圈子圈套——戰(zhàn)局篇》、第二部《圈子圈套——迷局篇》、第三部《圈子圈套——結(jié)局篇》。之所以能讓一個(gè)從不看小說的人，能完整的看完一部小說，關(guān)鍵在于該小說環(huán)環(huán)相扣，機(jī)變迭出，計(jì)謀重重，故事精彩，情節(jié)撲朔迷離。最為重要的是讓人感覺到故事的如此真實(shí)，甚至感覺書中的主人翁洪鈞、及其員工薛志誠(chéng)，不正是我們生活中的的影子嗎？很多業(yè)務(wù)操作中當(dāng)事人的心理和成長(zhǎng)歷程如同我們身邊的人與事，如：“普發(fā)項(xiàng)目”中，拜訪客戶時(shí)主人翁洪鈞“屈就”的“等待”，“澳格雅”項(xiàng)目中薛志誠(chéng)“傻乎乎”的“執(zhí)著”，??

在這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，涌現(xiàn)出很多的商界精英，真可謂是滄海橫流盡顯英雄本色的年代。真的很佩服作者王強(qiáng)的文字功底，他駕馭文字的能力絕非一般。把一本商業(yè)化的圈斗寫得跌宕起伏，懸念百出，引人入勝。每一個(gè)人物每個(gè)件事情都刻畫的那么鮮活，惟妙惟肖。

圈子是什么？就是自身的工作領(lǐng)域，以及與對(duì)手抗衡的平臺(tái)。圈套是什么？就是智者為智者精心設(shè)下的鴻門宴。

商戰(zhàn)就是一個(gè)個(gè)的圈和一個(gè)個(gè)的套，要防止別人給自己下套，還不忘給自己的對(duì)手下套。沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)往往比真正的戰(zhàn)場(chǎng)來得更加殘酷和隱匿。

回到現(xiàn)實(shí)的生活中，品味書中的細(xì)小情節(jié)，讓人感觸甚多。以下從四個(gè)方面來談下個(gè)人的感悟：

1、做事先做人——人品端正、作風(fēng)正派、操守高尚

故事中曾經(jīng)為朋友、為同事的兩大高手洪鈞和俞威，從開始的開戰(zhàn)到最后的結(jié)局，故事波瀾起伏，兩人可謂都是營(yíng)銷高手，只是在做人做事的方式方法上的不同，導(dǎo)致最終的結(jié)局一個(gè)令人敬仰和欽佩，另一個(gè)令人可憐與鄙視。難道僅僅是“成者為王，敗者為寇”讓我產(chǎn)生對(duì)兩人決然不同的評(píng)價(jià)嗎？?jī)扇嗽谏虉?chǎng)和職場(chǎng)的這個(gè)“圈子”中都采用了“圈套、手段、伎倆”，但為何給人卻是不同的感受呢？

洪鈞是整個(gè)故事中我所最為敬仰和欽佩的人，正是被他所吸引才讀完全文的，成為了洪鈞的“追逐者”，敬仰的是他無論是對(duì)于自己的上司、下屬、朋友、家人還是客戶，都是正人君子，他是個(gè)充滿人情味的職場(chǎng)強(qiáng)人，積極樂觀，處理事情很有技巧也很懂原則，勇于承擔(dān)責(zé)任，他讓我看到的是一個(gè)真君子。

而俞威呢，在商場(chǎng)中經(jīng)歷了太多的爾虞我詐才會(huì)變成了一個(gè)毫無感恩之心的職場(chǎng)中人，為了利益不擇手段，甚至不惜損害別人的利益而無絲毫愧疚之意，在主動(dòng)建議不買Unix服務(wù)器，以及辭職時(shí)的種種表現(xiàn)可以看出來。他是一個(gè)聰明人，有理想有抱負(fù)，能吃苦和忍耐，但與洪鈞不同的是不懂得什么是責(zé)任，缺乏的是人與人之間真誠(chéng)和信任。所以，他才會(huì)在算計(jì)完別人之后也被狠狠算計(jì)，而且還不知道是被誰算計(jì)的，有些失敗。

再回頭來品味公司的核心經(jīng)營(yíng)理念中的價(jià)值觀——感恩、責(zé)任、誠(chéng)信、合作，方法論——做人：遵循事物發(fā)展的客觀規(guī)律和人性的本質(zhì)規(guī)律做事即為做人，員工道德品質(zhì)規(guī)范中作風(fēng)正派、操守高尚不正是教會(huì)我們?nèi)绾卧诠ぷ鳌⑸睢⑸鐣?huì)中如何做人與做事的方式方法的嗎？“做事，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。德才兼?zhèn)洌紫纫蔀槠返赂呱械娜耍胁湃A才能稱為真正的人才，否則，品德不正朋友、客戶、同事是不會(huì)相信你的。

2、尊重與感恩

英國(guó)作家薩克雷說：“生活就是一面鏡子，你笑，它也笑；你哭，它也哭。”在我們的人際交往中，人與人之間最需要的是尊重、感恩；我們總喜歡一味的向外界索取，很少思考給予；總是希望別人尊重我們、感恩于我們，未曾想過我們給予了多少尊重與感恩。故事中的主人翁洪鈞以一顆積極、陽光的心對(duì)待身邊的人與事，對(duì)于別人昨日的恩情懂得感謝，生活同樣賜予他的是燦爛的陽光；同時(shí)有著良好的修養(yǎng)與品格，一種對(duì)人不卑不亢、不俯不仰的平等相待，不就是一種懂得尊重嗎？最后贏得的是故事中上司、下屬、朋友、家人、客戶的尊重，萬千讀者的尊重。

在洪鈞的團(tuán)隊(duì)拿下普發(fā)集團(tuán)項(xiàng)目后，一次例行的拜訪中，普發(fā)集團(tuán)的一個(gè)角落里見到了一個(gè)不被大家所關(guān)注、看起來很不起眼的一個(gè)小伙子。在通過普法集團(tuán)客戶的介紹，這個(gè)小伙子是泛舟公司的業(yè)務(wù)員薛志誠(chéng)，作為維西爾中國(guó)公司總經(jīng)理洪鈞這時(shí)主動(dòng)的與薛志誠(chéng)這樣一個(gè)看似不起眼的業(yè)務(wù)員打了一簡(jiǎn)單的招呼，同時(shí)遞上了名片，這就是人與人之間的一種尊重。就在此刻給予這個(gè)不起眼的年

輕人薛志誠(chéng)的不僅僅是一張名片，感到的是一股暖流、一種尊重。由于泛舟公司在普發(fā)項(xiàng)目中是洪鈞維西爾的代理商，在泛舟公司總經(jīng)理范宇宙，資金出現(xiàn)問題時(shí)，準(zhǔn)備將洪鈞維西爾在普發(fā)項(xiàng)目中的款子挪作他用時(shí)，被薛志誠(chéng)一個(gè)不小心聽到了，最終薛志誠(chéng)在經(jīng)過反復(fù)的思想斗爭(zhēng)后，決定掏出洪鈞的名片告訴他，在撥通洪鈞的電話后，薛志誠(chéng)當(dāng)時(shí)在想“如果洪鈞不記得自己的話，也就算了”；當(dāng)洪鈞接過電話后，雖然僅見過一次后，幾個(gè)月未見，洪鈞聽到對(duì)面吞吞吐吐的聲音后，問到了：“是小薛嗎”？薛志誠(chéng)此刻心中感到的又是一股暖流、是一種被人重視的感覺，感受到了被尊重，把范宇宙的一切告訴了洪鈞。洪鈞在聽完后，在薛志誠(chéng)消息及時(shí)的情況下，通過洪鈞的處事方法避免了這次的回款風(fēng)險(xiǎn)。在事后洪鈞擔(dān)心薛志誠(chéng)的處境，給他在維西爾安排了一個(gè)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員的工作，讓小薛獲得了后期的成長(zhǎng)與發(fā)展。

任何人不可能盡善盡美，完美無缺，我們沒有理由以高山仰止的目光去審視別人，也沒有資格用不屑一顧的神情去嘲笑他人。假如別人某些方面不如自己，我們不要用傲慢和不敬的話去傷害別人的自尊；假如自己某些方面不如別人，我們也不必以自卑或嫉妒去代替應(yīng)有的尊重。一個(gè)真心懂得尊重別人的人，一定能贏得別人的尊重。這不就是尊重與被尊重、感恩與被感恩的關(guān)系嗎？最后的獲得不正是你獲得了陽光、別人同樣也獲得了陽光嗎？品味感受公司制度中的感恩、尊重，正是我們獲得事業(yè)成功的基石。

3、堅(jiān)持與執(zhí)著、永不放棄獲得最后的成功

從小就聽說過“挖井人的故事”，故事告訴了我們堅(jiān)持與執(zhí)著、永不放棄獲得最后的成功，同時(shí)也告訴了反行其道的另一個(gè)結(jié)局——失敗。生活中，有人用多年的時(shí)間挖了一口井，碰到石頭和樹枝照樣挖，所以找到了水喝。這多年間，很多人也在不斷的挖，他門甚至有更好的工具，更靈活的頭腦，但是他們挖了很多個(gè)坑，碰到石頭就又換個(gè)地方再挖，從來沒想過一直堅(jiān)持下去。試想也有幾分道理，我們總是抱著僥幸心理在不斷的尋找捷徑，好像什么都懂，卻總是苦悶，轉(zhuǎn)了那么多圈，好像還是在原地打轉(zhuǎn)，或許真的要靜下心來好好想想！我們決定要怎樣的生活，怎么做？

故事中“傻傻的”薛志誠(chéng)在跟蹤“澳格雅項(xiàng)目”的單子中，表面上看去毫無希望的單子，在眾多的銷售高手面前，他是一個(gè)新人，沒有他們的銷售技巧與手

段，沒有他們的經(jīng)驗(yàn)與高位，甚至看起來有點(diǎn)傻傻的，但正是這種真誠(chéng)與執(zhí)著，最終像成功的挖井人一樣通過堅(jiān)持與執(zhí)著、永不放棄獲得最后的成功。

作為市場(chǎng)一線銷售人員，我們都是前線的土兵。作為土兵，在商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的今天，兩個(gè)人拼刺刀，誰也沒有第二次機(jī)會(huì)，拼的不僅僅是力量，更多的是士氣與意志。正如我們營(yíng)銷活動(dòng)中拜訪客戶一樣，成功往往就是多一些思考、多一些堅(jiān)持、多一些執(zhí)著；而失敗正如失敗的挖井人一樣一直也很渴望獲得成功，卻少了幾分堅(jiān)持、多了幾分退卻。

4、懂得“舍得”

一個(gè)優(yōu)秀的管理者，不僅僅是一個(gè)出色的銷售員，更應(yīng)該是一名出色的軍事家、戰(zhàn)略家，在市場(chǎng)開拓中要學(xué)會(huì)“耐住寂寞、抵住誘惑、學(xué)會(huì)放棄、懂得選擇”。

洪鈞在隊(duì)伍調(diào)整后，第一次在維西爾的辦公室里召集來了各區(qū)域的經(jīng)理開始了對(duì)第一資源集團(tuán)七家省級(jí)公司NOMA工程項(xiàng)目投入的部署，在對(duì)項(xiàng)目前期進(jìn)展情況分析后，部署中洪鈞放棄了對(duì)廣東省、上海市NOMA工程的投入，而把優(yōu)勢(shì)兵力投入到了其他五省的項(xiàng)目中去，看似很大的蛋糕就這么拱手相讓、白白送給別人，經(jīng)理們開始不理解，在洪鈞經(jīng)過分析后，最終大家接受了，并在內(nèi)部進(jìn)行了精密的合作分工安排，洪鈞就像一個(gè)軍事家、戰(zhàn)略家一樣進(jìn)行了兵力部署，放棄了廣東、上海兩場(chǎng)戰(zhàn)役，抵住了龐大市場(chǎng)的誘惑，放棄了廣東、上海，選擇了浙江、北京、山東、河北、江蘇；而對(duì)手ICE公司的俞威在戰(zhàn)斗一打響到最后結(jié)束一直都是遍地撒網(wǎng)，將人員投入到七個(gè)省中，最終的結(jié)果是洪鈞的維西爾團(tuán)隊(duì)確保了浙江、北京、山東、河北、江蘇項(xiàng)目的成功，而俞威的ICE團(tuán)隊(duì)僅獲得了廣東、上海兩個(gè)項(xiàng)目。

往往不是因?yàn)槭袌?chǎng)不夠大，只是因?yàn)槭袌?chǎng)太大，讓我們?cè)邶嫶笫袌?chǎng)的誘惑下，迷失了自我，未能站住陣腳，未能懂得舍得。縱觀全局，看似眼前擁有了所有，其實(shí)最終失去了太多。只有懂得有舍必有得的道理，才會(huì)學(xué)會(huì)放棄、懂得選擇，才是一名優(yōu)秀的管理者，一名出色的軍事家、戰(zhàn)略家。

每一本書，不同的讀者，都有不同的認(rèn)識(shí)，所謂“仁者見仁，智者見智”，只要我們以學(xué)習(xí)、分析、總結(jié)、歸納、提煉的方法從中攝取到我們需要的健康成分，那就是一種收獲。

第三篇：《圈子圈套1-3》讀后感

《圈子圈套1-3》讀后感

很久未看小說了,同時(shí)看小說的心境也是與惜日枉然不同了,以前總喜歡看一些言情小說,言情小說是用情字來感動(dòng)每一位讀者,的確會(huì)讓你潸然淚下,同時(shí)也酷愛武打小說,那出神入化的場(chǎng)面真是可以讓你無法想象。不過,那已經(jīng)是上學(xué)那會(huì)兒的憧憬了,隨著年齡的增長(zhǎng),嗜好也隨著時(shí)間的推移,慢慢的我喜歡上看商業(yè)書籍,我喜歡上行銷,銷售和直銷方面的書。總覺得這樣的書能夠使自己成熟起來,同時(shí)能夠從中學(xué)到一些未知的道理。

性格是一種習(xí)慣,習(xí)慣將是一個(gè)人的修養(yǎng),好的修養(yǎng)也是需要慢慢的修煉的,話說唐僧取經(jīng),能夠修到正果,那是因?yàn)樗尿\(chéng),同時(shí)讓我覺得良好的修養(yǎng)是要匯集于書籍,讀萬卷書,行萬里路,也就是這個(gè)道理吧.經(jīng)一個(gè)哥哥推薦,說《圈子圈套》是一本不錯(cuò)的書,主要寫IT行業(yè)的商站內(nèi)幕,其實(shí)那也是我們現(xiàn)實(shí)生活中的一個(gè)縮影。所以我就來了興趣 ,興趣是最好的老師,所以我對(duì)這本書的確也非常喜歡,短時(shí)間我就啃了一大半,書中主要描述是兩大集團(tuán),兩個(gè)曾經(jīng)是深交的同事,也是非常要好的朋友,而在商業(yè)利益上也就是為了自身的利益,各自都通過行行色色的手段達(dá)到自己的目的,那也是殘酷的社會(huì)現(xiàn)實(shí),商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),也是這本書的真實(shí)寫照,兩位主角都是混的相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò),在兩家不錯(cuò)的外資企業(yè),相互的競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)具有非同一般的商業(yè)頭腦,人越活越有經(jīng)驗(yàn),可以說在商業(yè)界是醒目的。

可以說生活是無賴的吧,為了達(dá)到一個(gè)目的,甚至可以不惜任何的代價(jià),整個(gè)故事給我的感覺,都是利用和被利用的關(guān)系,難道生活就是這樣的嗎?對(duì)我有利的,我會(huì)扶持你,對(duì)我沒有利的,我就當(dāng)場(chǎng)一腳把你踹開。書中可以說有正反兩號(hào)人物,為了拉一個(gè)單,或者為了完成銷售業(yè)績(jī),或者能夠在商業(yè)界獨(dú)占熬頭,手段不管怎么樣卑鄙,只要結(jié)果好就行,過程完全可以忽略,因?yàn)橹挥心菢铀拍芰⒆阌谏鐣?huì),同時(shí)給我的感覺,每個(gè)人都不是那么的簡(jiǎn)單,每個(gè)人的心理都有自己的陰謀。可能現(xiàn)在社會(huì)就流行拉關(guān)系,給好處,受賄賂吧,我最討厭的事情可能就是現(xiàn)在最流行的吧,社會(huì)就是社會(huì),適者生存,為了適應(yīng)這個(gè)社會(huì),使自己變“壞”點(diǎn),那也是好事情,其實(shí)我們身邊也無處不存在這樣的現(xiàn)象,為了拉個(gè)單,就得請(qǐng)客戶去吃飯,唱KTV,等等。如果缺少這些程序的話,好像生活缺少色彩一樣,其實(shí)我還真的不喜歡這樣的社會(huì),可能是因?yàn)槲椅闯錾鐣?huì),對(duì)于社會(huì)的這些現(xiàn)象急于不滿吧,我想是人在江湖,身不由己吧。我知道很多做外貿(mào)的單都不是通過自己正當(dāng)?shù)脕淼?有的都是通過一些不良的伎倆而得到的,具體的我就不明說了,本來一個(gè)健康的社會(huì),卻搞得如此的污穢。

讓我佩服的是書中的主角洪鈞,我真的很佩服他頭腦,可能在生意場(chǎng)上漂泊了許多年,可能是身經(jīng)百站。即使面臨著被炒魷魚,那也是他所預(yù)料之中的,覺得他是一個(gè)不錯(cuò)的銷售奇才,能夠帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì),能夠揣摩上司的心理,能夠讓下屬對(duì)他信任和尊敬,同時(shí)也讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手膽怯,也不敢把他忽視,而且做事果斷,明人不做暗事,同時(shí)有一顆敏銳的頭腦,遇到任何事情都不會(huì)驚慌失措,處事臨危不亂,可能他就是作者寫的所謂的正面人物吧,所以刻畫的還是相當(dāng)?shù)纳羁痰?并不是我對(duì)他的偏袒,而對(duì)俞威的歧視,而真是讓人覺得洪鈞的確是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的銷售人才,能從一個(gè)普通的銷售員爬到公司整個(gè)亞太地區(qū)的總監(jiān)或經(jīng)理,那是不簡(jiǎn)單的,可能作為銷售人來說頭腦是很重要的,同時(shí)讓我覺得如何處理一件事情,能夠達(dá)到效果,而又不得罪人。當(dāng)我看到洪鈞在處理他大學(xué)同學(xué)鄧汶和俞威之間的事情的時(shí)候,我真正的領(lǐng)教了,就是一場(chǎng)軟件的研討開發(fā)和客戶談生意的時(shí)候,而被俞威反被咬一口的時(shí)候,洪鈞的分析是恰到好處的,惱羞成怒的鄧汶?yún)s沒有意識(shí)到這一層,還是以其人之道還至其人之身,最后還是沒有把事情解決,而是通過洪鈞來圓場(chǎng)。他跟IEC的老板說,主要問題是出在一個(gè)團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)結(jié)構(gòu)上,而并沒有提到俞威,這也是他高明之處。我覺得洪鈞厲害的是,越是自己的對(duì)手越是不要針對(duì)他.想成就大事業(yè)的人,有能力的人,是不會(huì)在乎別人在后面搞什么把戲的,而是要想到怎么完美的來應(yīng)付.看了這本書,同時(shí)也讓我領(lǐng)悟到:想作為一個(gè)出色的銷售員 ,你該要具備那些,如何做。才會(huì)做的越出色。首先我覺得面子是非常重要,需要放下就是面子,大膽的嘗試,不要遇到任何事情都不夠冷靜,冷靜也是非常重要的,其二,就是要對(duì)所做的行業(yè)要了如指掌,所謂的:知豈知彼,百戰(zhàn)不殆。其次,就需要不段堅(jiān)持的毅力。我覺得不管做什么,只要我們用心去做,我想即使沒有實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo),只要能夠讓自己靠近也就是足以了，知足常樂也。只要我們把心態(tài)放正,不管成功與否,應(yīng)該都不會(huì)患得患失的。

看書可以養(yǎng)性,看書也可以陶冶情操。看書也可以讓你懂人間百態(tài),不過,前提是要看何書呢?其實(shí)看這本書,讓我明白了許多道理,同時(shí)也讓我了解到如何才可以使自己越挫越勇,并不是每個(gè)人的都是一帆風(fēng)順的,發(fā)現(xiàn)自己的不足,就該去彌補(bǔ),而不是去抱怨別人,如果連自己都做不好,那還有資格去埋怨嗎?其實(shí)做銷售,就如同做人一樣的吧,如果你能夠在為人處事上,能夠做到爐火純青,我想銷售業(yè)績(jī)也該是不錯(cuò)的.暮然回首,發(fā)現(xiàn)自己有很多需要學(xué)習(xí)......

第四篇：讀圈子圈套后感

讀《圈子圈套》的感想

1、我離書中所描述的圈子還有相當(dāng)大的差距,盡管書中的許多銷售策略在自己做單的過程中也都有所運(yùn)用，但是太生澀，沒有書中主人公那樣爐火純青的地步，所以我還處于銷售的最底層，甚至是連書中的“初級(jí)”都沒有達(dá)到，聰明優(yōu)秀的銷售是引導(dǎo)客戶走入自己設(shè)的“圈套”，而我在做單的過程中更多的是被客戶引導(dǎo)，跳進(jìn)別人設(shè)的“圈套”。在遇到問題時(shí)，總是處于被動(dòng)，不去思考也找不到解決問題的方法，更不懂得如何抓住時(shí)機(jī)逆轉(zhuǎn)形勢(shì)

2、銷售的過程，是極少摻進(jìn)情感的過程，只是為了成功而運(yùn)用的手段，在銷售過程中，沒有對(duì)與錯(cuò)，沒有陰險(xiǎn)狡詐和光明磊落之說，一切都是為了達(dá)到一個(gè)目的——成功。而我在做單的過程中投放進(jìn)去太多個(gè)人的情感進(jìn)去，不能理智冷靜的去分析每一個(gè)項(xiàng)目，也會(huì)在丟失項(xiàng)目或者做項(xiàng)目的過程中感覺痛苦和糾結(jié)，而不是去尋求方法。在銷售的過程中，客戶就在那里，沒有誰能夠帶走，只是看自己如何去贏得客戶，不管用什么手段，當(dāng)然不要觸碰到做人的底線。

3、書中的洪鈞，是我欣賞的人，相對(duì)于俞威來說，他更人性化一些，雖然在銷售中都在耍手段，贏才是最終目標(biāo)，但是給別人設(shè)套設(shè)多了，也難免會(huì)鉆進(jìn)別人的圈套中，洪鈞也設(shè)過套，給別人，也給自己，但是他最終的成功，是用他的睿智和人品來得到的，雖然最終也是為了贏。而俞威則是徹底丟了人性的銷售精英，所以最終自然不會(huì)有很好的結(jié)果。

所以，最終還是做人的問題，銷售沒有愛與恨，只有成與敗，生和死，無所謂用什么樣的方式去贏，但還是要在不觸碰做人底線的原則下去“迂回"吧。我沒有想進(jìn)入多高級(jí)別的圈子，我也從不想給別人設(shè)什么圈套，如果我可以有所選擇，我還是愿意單純的面對(duì)這個(gè)社會(huì)，雖然這個(gè)社會(huì)總是再讓我失望。圈子圈套，在以后的生活中，我會(huì)經(jīng)歷更多吧，希望可以一直很優(yōu)秀，也希望自己永遠(yuǎn)保持好做人的底線。http:///

第五篇：《圈子圈套》三部曲讀后感

《圈子圈套》不愧是一本最好的商戰(zhàn)小說，我整個(gè)春節(jié)一直深陷其中，看了很多遍，有了很深的體會(huì)和感悟。所以有了這個(gè)系列讀后感。

春節(jié)之后，我又要深入江湖，和我的對(duì)手們展開激烈的商戰(zhàn)，有很多情節(jié)可能與這本書很相似。但我有我的觀點(diǎn)和思維，我會(huì)吸取這本書好的經(jīng)驗(yàn)，打造我們自己的文化，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，保持我們?cè)谌ψ拥母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

《圈子圈套》第三部曲中也有很多好的觀點(diǎn)，精彩的哲理以及有趣的話語，有人做了摘錄，我懶得歸納，順便放在這里，僅供我的朋友們參考：

1、沒有純粹的生意，生意里面一定有政治。

2、對(duì)方每提出一個(gè)條件，在這個(gè)條件背后都有其目的，這個(gè)條件的提出只是達(dá)成其目的德手段，而這一層目的又是實(shí)現(xiàn)他更深一層目的的手段，所以你要像解連環(huán)套一樣連問幾個(gè)“為什么”，迫使自己往深處想，當(dāng)然沒必要搞“十萬個(gè)為什么”，往往問三個(gè)“為什么”就可以了，深究三層之后就可以撥云見日、水落石出，然后再做決策…搞清他們一連串的手段和目的就可以對(duì)癥下藥，如果他們的最終目的可以為咱們所接受，只是他們選擇的手段在咱們看來行不通，咱們就要提出變通的手段；如果他們的最終目的不為咱們所接受，咱們要么把他們引向一個(gè)新目的，要么徹底打消他們的非分之想。

3、如果你以后又遇到某種特殊情況，需要你采取某種非常特殊的處理方式，你最好讓你的老板或者起碼與你相同級(jí)別的同事有所了解，這樣可以給你的老板或你的朋友一個(gè)保護(hù)你的機(jī)會(huì)…因?yàn)樽约阂晃兜亍靶牡谉o私天地寬”了，似乎動(dòng)機(jī)的正大光明就足以掩蓋手段的經(jīng)不起推敲之處，他知道這次又落入了無意間為自己布設(shè)的圈套。其實(shí)，大多數(shù)圈套都是由套中人親手為自己布設(shè)的，旁人只不過是在合適的時(shí)機(jī)收緊了繩索而已。

4、他現(xiàn)在正在一家客戶現(xiàn)場(chǎng)，正在和ICE競(jìng)爭(zhēng)，正在竭盡全力為維西爾贏得一份寶貴的合同。如果我這么做，難道不正是ICE希望看到的嗎?他就像一個(gè)正在前線拼殺的戰(zhàn)士，我不會(huì)再這個(gè)時(shí)候從他的背后向他開槍！

5、就像你買了一輛車，只要知道怎么開它就行了，所以車?yán)锒加幸惶资褂檬謨?cè)，但從來沒聽說賣車的還把車的設(shè)計(jì)和工藝圖紙送給你，告訴你車是怎么造出來的吧?

6、身為下屬最大的忌諱過于看到老板最不愿被人看到的難堪事…

7、你關(guān)心的是六十萬塊錢，我關(guān)心的是小陸第一次做決定，企業(yè)家和經(jīng)理人是兩種完全不同的材料，我希望小陸繼續(xù)創(chuàng)業(yè)而不是守成。我就是讓他從這件事中記住一條很重要的道理：做老板不怕拿部隊(duì)主意，就怕拿不定主意！

8、像澳格雅這樣的老板型企業(yè)，拿主意快，改主意更快，私企老板把自己剛做的決定改過來簡(jiǎn)直易如反掌，所以一定要速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

9、成長(zhǎng)，就是一個(gè)快樂越來越少的過程。

10、代理商發(fā)展太多也導(dǎo)致代理商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，他們只會(huì)把單子越做越小。

11、你知道那幾家咨詢公司的風(fēng)格，他們就像海綿，會(huì)把客戶的油水全部吸干，要是等他們?yōu)榭蛻糇鐾晁^的管理咨詢，恐怕再有錢的客戶也拿不出錢來買軟件了。這幾大咨詢公司不僅喜歡替客戶花錢，還喜歡替客戶拿主意。

12、總有人－讀后感于把自己的結(jié)論先拋出來，然后再擺事實(shí)講道理以求對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，其實(shí)這是嚴(yán)重的次序錯(cuò)誤，因?yàn)闆]有人心甘情愿總被他人說服，尤其是老板，都習(xí)慣由自己得出結(jié)論。所以，引導(dǎo)遠(yuǎn)勝于說服，而最能體現(xiàn)“潤(rùn)物細(xì)無聲”一般境界的引導(dǎo)方式就是“拾遺補(bǔ)缺”：在老板考慮的諸多因素中，凡是對(duì)我們有利卻被他遺漏的，就提醒一下；凡是對(duì)我們有利卻被他忽視的，就強(qiáng)調(diào)一下，老板全面而充分地考慮到對(duì)我們有利的因素，自然就會(huì)得出對(duì)我們有利的結(jié)論。

13、古人怎么就那么智慧呢?所謂“物色”，精辟地概括出人們所尋求所挑選的，無非一個(gè)是“物”，一個(gè)是“色”。

14、一個(gè)人能走多遠(yuǎn)取決于他與誰同行。

15、再好的方法論也要看是什么人來用。

16、無論國(guó)際國(guó)內(nèi)，無論政治經(jīng)濟(jì)，一切的爭(zhēng)奪都是圍繞著主導(dǎo)權(quán)。沒有主導(dǎo)權(quán)就不僅失去了話語權(quán)，往往也失去了生存權(quán)。

17、我當(dāng)然明白做事的規(guī)矩，知道的人越少成功的機(jī)會(huì)就越大。

18、我關(guān)心的不是名銜，而是這個(gè)職位所擁有的權(quán)力與所承擔(dān)的責(zé)任是否匹配，如果手上的權(quán)力遠(yuǎn)小于肩上的責(zé)任，這個(gè)職位恐怕誰也坐不長(zhǎng)。

19、經(jīng)驗(yàn)都告訴他，討價(jià)還價(jià)最好在進(jìn)門之前，進(jìn)門落座之后就恐怕再也沒有機(jī)會(huì)了。

20、如果公司架構(gòu)不合理，恐怕?lián)Q了誰都一樣。

21、我當(dāng)然關(guān)心薪水能拿多少，但我更關(guān)心薪水能拿多久。

22、我能理解你內(nèi)心的感受，也很能理解你現(xiàn)在的處境，但我不得不說，這就是生活，這就是我們大家都要面對(duì)的生活，生活中總會(huì)遇到各種不公平，令人氣憤也令人無奈，無論對(duì)誰都如此，無論在哪里也都如此。

23、試想，假如你換一個(gè)環(huán)境，也許最初會(huì)覺得舒服一些，但那里有無數(shù)的不確定因素在等著你，誰知道將來會(huì)發(fā)生什么?最大的危險(xiǎn)并不是你眼前看到的，而是你還沒看到的那些未知數(shù)。

24、這年頭，隨時(shí)得有危機(jī)感阿。

25、報(bào)紙上的東西能信嗎?

26、給一個(gè)人戴上各種頭銜就像往豬肉里注水，純粹是為了壓分量，注的水越多說明豬肉本身越?jīng)]分量，戴的頭銜越多說明這人本身越?jīng)]分量。

27、你記住，只有真心為你好的人，才會(huì)想改變你。

28、鄧汶嘀咕道：真是越大的老板越感性阿，說改就改，說定就定了。又滿腹感慨地問洪均：你說，咱們這幫人是不是都得被老板玩弄于股掌之間阿?洪均張了張嘴，卻不知道該說什么。

29、如果我記恨你，兩個(gè)人都累，何必呢?對(duì)于一個(gè)民族來說，忘記過去意味著背叛；對(duì)于一個(gè)人來說，過去的背叛最好忘記。

30、朋友是用來連累的，戰(zhàn)友是用來犧牲的。

31、關(guān)鍵在于如何把握，這么大的項(xiàng)目就怕失控阿，各方都有各方的算盤，這不足為奇，問題在于如何設(shè)定各方的角色，承擔(dān)什么樣的角色直接決定獲得什么樣的利益，要把各方的利益關(guān)系理順不是一件容易的事。

32、簽下第一個(gè)單子對(duì)于做銷售的人意義之偉大就如同母雞下了第一個(gè)蛋，擺在雞窩里的蛋勝過任何雄辯地向世人宣告這只母雞是一只合格的母雞、真正的母雞、完整的母雞。女SALES要簽過一個(gè)單子才能像生過孩子的女人一樣算作完整的女人，男SALES要簽過一個(gè)單子才能像讓女人生過孩子的男人一樣算作真正的男人。

33、小薛記得別人告誡過他，類似“你明白嗎”、你知道嗎“的口頭禪是做銷售的大忌，即使在平時(shí)與人交往中也應(yīng)盡量避免。

34、當(dāng)我面臨贏面很大的項(xiàng)目時(shí)，我會(huì)讓項(xiàng)目盡量簡(jiǎn)單，因?yàn)樽償?shù)越少越容易控制。當(dāng)我面臨贏面很小的項(xiàng)目時(shí)，我會(huì)首先讓項(xiàng)目盡量復(fù)雜，使我的對(duì)手難以控制局面，變數(shù)就是我的機(jī)會(huì)，但當(dāng)我趁亂翻盤取得優(yōu)勢(shì)之后又會(huì)設(shè)法讓項(xiàng)目盡量簡(jiǎn)單。

35、沒有什么絕對(duì)的公平，輸?shù)娜擞肋h(yuǎn)覺得不公平。只有失敗者才會(huì)四處告狀。

36、總部和各省公司之間的控制與反控制真是一場(chǎng)名副其實(shí)的博弈。

37、”你是說那些標(biāo)蟲?咱們都已經(jīng)見過不少，口口聲聲都號(hào)稱能幫咱們把客戶搞定，鬼才信呢?我告訴你，凡是真有本事的，你上門去給人家磕頭人家都不見得應(yīng)承，凡是找上門來要幫你的，都是來坑你的。多轉(zhuǎn)一層關(guān)系就多十倍風(fēng)險(xiǎn)。

38、“做SALES一定要有大局觀，眼界和心胸都不能狹隘，尤其在大項(xiàng)目投標(biāo)中更是如此，不能一門心思認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，所有的投標(biāo)商都是你不可忽視的對(duì)手，但另一方賣弄他們?cè)诓煌A段又都有可能和你達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。投標(biāo)就像是一場(chǎng)角斗，最終仍然站在場(chǎng)上的那名角斗士就是中標(biāo)者，其他人都已經(jīng)倒下，而那個(gè)最后倒下的人和你交手之前其實(shí)一直都是你的同盟者，因?yàn)槭悄銈儏f(xié)力把整個(gè)角斗場(chǎng)掃清到只剩下兩個(gè)人。

39、能觀察到客戶中存在的政治斗爭(zhēng)并加以利用，這是做SALES的一大進(jìn)步。當(dāng)客戶內(nèi)部出現(xiàn)楚漢相爭(zhēng)的局面時(shí)，不要草率表態(tài)，輕易介入，但也不能一味地回避矛盾，只走中間路線，因?yàn)橹虚g是鴻溝，尤其當(dāng)其中一方已經(jīng)不可能接納你的時(shí)候，投向另一方就是合理的選擇。不過要注意，把寶押在某一方的同時(shí)也不要和另一方撕破臉。

40、在關(guān)鍵的時(shí)刻一定要盡量離客戶現(xiàn)場(chǎng)近一些。

41、盯大項(xiàng)目的SALES能力如何不是最重要的，可控最重要。洪均反而怕那些老鳥玩什么”將在外君命有所不受"，像我這樣的最合適，服從命令聽指揮，任勞任怨，雖然偶爾有點(diǎn)小主意但從來不敢瞞著他。

42、支持，一定是相互的。

43、做事要能沉住氣，真正和客戶關(guān)系深的一般很低調(diào)，而和客戶關(guān)系一般的卻總吹噓自己和他們多鐵。正所謂響水不深，叫狗不咬。

44、不是官官相護(hù)的問題，而是角度的問題。您向我老板告俞威的狀，不能告他怎么侵害了你們信源聯(lián)的利益，而是該告他怎么侵害了我們ICE的利益，這樣我老板才會(huì)重視野肯定會(huì)采取行動(dòng)。

45、我們先把軟件賣給合作伙伴，再由他們轉(zhuǎn)賣給客戶。將比較有把握但一時(shí)簽不下來的客戶轉(zhuǎn)嫁給合作伙伴，這種壓貨的做法當(dāng)廠家在年底沖擊業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)很常見，只要最終客戶不生變故，鏈條就不會(huì)斷裂，大家都將相安無事。

46、任何大佬都不是公正的化身，老板關(guān)注的也只是如何盡快把事情擺平而無意味誰伸張正義。

47、看來你還是不了解她，男人對(duì)她來說就像車，她就像在路邊搭車的，能搭一段是一段，如果車沒油了、爆胎了或者方向不對(duì)，她二話不說就會(huì)換一輛，她前一段搭的是你，這兩年多搭的是我，眼下我這車差不多報(bào)廢了，她早下車找下一輛去了。

48、其實(shí)誰也不是有意和誰為敵，沒辦法，誰都想跑到被人前頭，路太窄，難免磕磕碰碰。

49、其實(shí)越大的官越好做，古今中外都是這樣。