第一篇：《圈子圈套》三部曲優(yōu)秀讀后感

《圈子圈套》第一部，主要講述主角洪鈞作為一家跨國(guó)公司ICE的中國(guó)區(qū)代理首席代表，在即將被任命為中國(guó)區(qū)的總經(jīng)理，事業(yè)蒸蒸日上，情感得到滿(mǎn)足的時(shí)候，卻掉入另一個(gè)主角，也是圈子中一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手科曼公司中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，他昔日同事和好朋友俞威精心所設(shè)計(jì)的圈套中，結(jié)果丟了本應(yīng)該到手的“合智項(xiàng)目”大單，被ICE公司的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)無(wú)情的拋棄，解除了職業(yè)合同，《圈子圈套》三部曲讀后感之二。

在職場(chǎng)失業(yè)，情場(chǎng)失意，跌入事業(yè)的低谷之后，洪鈞吸取了人生的教訓(xùn)，跳槽到圈子中的另一家公司維西爾公司謀職，從一個(gè)較低職位做起。而他的對(duì)手俞威，無(wú)情的拋棄他原來(lái)的科曼公司，跳槽到洪鈞原來(lái)所在的ICE公司，并且巧妙的得到了本來(lái)屬于洪鈞榮升的中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的職位。

在接下來(lái)的“普發(fā)項(xiàng)目”競(jìng)爭(zhēng)中，兩個(gè)人斗智斗勇，互設(shè)圈套，但是洪鈞憑著他的商業(yè)人格和智慧，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，抓住了唯一的機(jī)會(huì)，反敗為勝，一舉打敗了他的老對(duì)手俞威，最終獲得了勝利，同時(shí)榮升為維西爾公司中國(guó)區(qū)的總經(jīng)理職務(wù)。

兩個(gè)人明爭(zhēng)暗斗，兩個(gè)項(xiàng)目激烈競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，實(shí)際上是互有勝負(fù)，到了本書(shū)的結(jié)尾，雙方交戰(zhàn)，是打了一個(gè)平手。但第一個(gè)“合智”項(xiàng)目，洪鈞敗得非常慘，最后連職業(yè)和情人都丟了。

洪鈞在第一個(gè)項(xiàng)目上輸在他的輕敵上，正如書(shū)中俞威在奪取這個(gè)項(xiàng)目后總結(jié)所言，“沒(méi)有一定能贏得項(xiàng)目，也沒(méi)有肯定沒(méi)戲的項(xiàng)目。有的時(shí)候，別人覺(jué)得你沒(méi)戲，反倒是件好事。合智這個(gè)項(xiàng)目，贏就贏在讓別人都覺(jué)得你沒(méi)戲，ICE覺(jué)得維西爾是對(duì)手，維西爾覺(jué)得ICE是對(duì)手，都沒(méi)有注意我們科曼。”而洪鈞再輸了這個(gè)項(xiàng)目之后，也做了總結(jié)，他說(shuō)，“成功的銷(xiāo)售就是讓客戶(hù)相信我們讓他相信的東西，我們的失敗就是相信了我們的對(duì)手和客戶(hù)合著讓我們相信的東西。”的確如此，洪鈞并沒(méi)有了解這個(gè)合智公司真正的需求。盡管ICE的軟件最適合合智公司，但三家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟件基本大同小異，已經(jīng)同質(zhì)化。合智公司需要轉(zhuǎn)換他們的盈利模式，推出新的產(chǎn)品，恰恰需要這三家軟件公司的營(yíng)銷(xiāo)代理網(wǎng)絡(luò)，洪鈞所在的ICE公司沒(méi)有，但是俞威所在的科曼公司卻有，盡管科曼的軟件不太適合合智公司，但是合智公司的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)不在這軟件了。

在第一個(gè)項(xiàng)目上，科曼公司的俞威巧妙采用明修棧道，暗渡陳倉(cāng)、隔岸觀火、釜底抽薪等計(jì)策，在合智公司關(guān)鍵人物總裁助理趙平凡密切配合下，與合智集團(tuán)玩了一招“聲東擊西”，他們把ICE公司和洪鈞當(dāng)成了雙方共贏的犧牲品，俞威贏得了定單，合智贏得了優(yōu)惠價(jià)格，趙平凡等領(lǐng)導(dǎo)贏得了回扣和出國(guó)的機(jī)會(huì)。俞威精明之處正是準(zhǔn)確的洞察和把握到了合智集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的這種心態(tài)，才能夠有的放矢的使出上面的狠招，打洪鈞一個(gè)措手不及。

第二個(gè)“普發(fā)項(xiàng)目”，洪鈞贏得非常艱苦，偶然，讀后感《《圈子圈套》三部曲讀后感之二》。這是因?yàn)楹殁x進(jìn)入維西爾之后，在這個(gè)項(xiàng)目上一開(kāi)始幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)，即使后來(lái)也一直處于劣勢(shì)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手俞威幾乎搞定了這個(gè)項(xiàng)目所有的關(guān)鍵人。但是聰明的洪鈞仔細(xì)分析了形勢(shì)，首先通過(guò)種種手段樹(shù)立威信，讓自己的團(tuán)隊(duì)集中精力主攻勝算不大的普發(fā)項(xiàng)目。他的策略就是打持久戰(zhàn)，通過(guò)巧妙地公關(guān)手段和豐富的文化功底，先后結(jié)交了辦公室孫主任、軟件應(yīng)用負(fù)責(zé)人姚工以及最關(guān)鍵的總經(jīng)理助理韓湘，并通過(guò)韓湘為了個(gè)人的前途操作這個(gè)項(xiàng)目，不斷的釜底抽薪，讓項(xiàng)目推延，逐漸扭轉(zhuǎn)不利的局面。而項(xiàng)目進(jìn)行到最后關(guān)鍵的時(shí)候，誰(shuí)都沒(méi)有了沒(méi)有必勝的把握。這時(shí)一個(gè)偶然因素，俞威和普發(fā)公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的柳副總，被一個(gè)笑里藏刀的集成商范宇宙先生用“美人計(jì)”給了致命一擊。促使洪鈞奇跡般的勝利，而俞威一敗涂地。

其實(shí)，第二個(gè)項(xiàng)目，洪鈞贏在自己的人品上，俞威也輸在自己的人品上。看似偶然的因素，孕育著必然。俞威由于在第一個(gè)項(xiàng)目中，耍盡了自己的小聰明，他不僅耍乎客戶(hù)，耍乎自己所在的企業(yè)，還耍乎跟他合作的朋友，因此為第二個(gè)項(xiàng)目的失敗埋下了伏筆。范宇宙這么做不是幫洪均，而是在幫自己，使自己作為集成商能夠順利中標(biāo)，同時(shí)順便報(bào)了俞威當(dāng)年的卸磨殺驢之仇。

看了這本《圈子圈套》的第一部，最大的感受就是我們身處這個(gè)資源稀缺的社會(huì)，面臨著的是無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)，人生存的意義就是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)文化已經(jīng)滲透社會(huì)的每一個(gè)角落，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)局就是輸和贏，就是優(yōu)勝劣汰的強(qiáng)者文化。所以在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)大舞臺(tái)上，沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益。但商戰(zhàn)所采取的策略和手段上值得商榷，我認(rèn)為成功與失敗，雖然不要爭(zhēng)辯對(duì)和錯(cuò)，但要衡量得和失。商戰(zhàn)中的每個(gè)人都絞盡腦汁計(jì)算對(duì)方，俞威的陰謀也好，洪均的陽(yáng)謀也罷，目的只有一個(gè)，就是擊敗對(duì)手，站穩(wěn)腳跟。但是我堅(jiān)決反對(duì)超出道德的底線(xiàn)，為了達(dá)到某種目的，不擇手段，將對(duì)手置于死地的做法，所以我對(duì)俞威這個(gè)小人特別反感，他做人很失敗，現(xiàn)實(shí)社會(huì)這樣的人往往結(jié)局都不好。

看了這本《圈子圈套》的第一部，我還感受了我們做企業(yè)對(duì)待客戶(hù)的價(jià)值觀，我們必須建立一切以客戶(hù)為中心的價(jià)值觀，酒香不怕巷子深的以產(chǎn)品為中心的年代已經(jīng)過(guò)去，我們?cè)诳蛻?hù)面前必須放棄自我，必須把客戶(hù)上升到信仰的高度，一切工作必須讓客戶(hù)滿(mǎn)意。要把客戶(hù)當(dāng)成自己的伙伴，只能用心，不能耍花招；要把客戶(hù)當(dāng)成自己的朋友，必須學(xué)會(huì)投資，你投入什么，也就會(huì)收獲什么；要把客戶(hù)當(dāng)成自己的衣食父母，對(duì)他們只能用來(lái)感動(dòng)，不能進(jìn)行所謂的搞定。所以我們必須充分的了解客戶(hù)真正的需求，并且極大地滿(mǎn)足他們的需求，同時(shí)還要超越客戶(hù)的需求，挖掘他們潛在的需求，讓他們?yōu)橹袆?dòng)。向洪鈞的做法就體現(xiàn)了他對(duì)待客戶(hù)的價(jià)值觀，他總能抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)給客戶(hù)提供超越需求的動(dòng)心，而且非常用心，讓客戶(hù)感動(dòng)，所以后來(lái)洪鈞幾個(gè)項(xiàng)目的成功均與此有關(guān)。而俞威在客戶(hù)面前完全自我，他耍盡花招，坑害客戶(hù)，進(jìn)行所謂的搞定，最終會(huì)為客戶(hù)所拋棄。

看完這本《圈子圈套》的第一部，我更感受到行銷(xiāo)交流和溝通的重要性。我認(rèn)為這本書(shū)最大的成功之處就是淋漓盡致的刻畫(huà)了爭(zhēng)奪項(xiàng)目的交流和溝通的細(xì)節(jié)，這是一門(mén)藝術(shù)，是成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，話(huà)怎么說(shuō)很重要。你看洪鈞和俞威都是交流溝通的高手，他們通過(guò)藝術(shù)的溝通，能夠迅速抓住問(wèn)題的核心，排除迷霧，直至關(guān)鍵在所在，這是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和銷(xiāo)售高手的境界。洪鈞剛進(jìn)維西爾，就受到了秘書(shū)的刁難，可是洪均三言?xún)烧Z(yǔ)就搞定了這個(gè)秘書(shū)，這是溝通的藝術(shù)。洪鈞在走廊里遇見(jiàn)普發(fā)集團(tuán)老總，三言?xún)烧Z(yǔ)就讓這位老總到會(huì)議室聽(tīng)他們的報(bào)告，也是一門(mén)藝術(shù)。還有他和屬下交流溝通，跟他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的交流溝通，都是充滿(mǎn)了智慧，絕對(duì)是溝通的高手。所以我本人曾經(jīng)總結(jié)了一個(gè)人生六字真言，第一會(huì)交流，第二善溝通，第三重妥協(xié)。這個(gè)六字真言其實(shí)也是想說(shuō)溝通的重要性。

當(dāng)然看完這本《圈子圈套》的第一部，我還有其他的體會(huì)和感受，留在后面的讀后感做一點(diǎn)評(píng)！

第二篇：《圈子圈套》三部曲讀后感

《圈子圈套》不愧是一本最好的商戰(zhàn)小說(shuō)，我整個(gè)春節(jié)一直深陷其中，看了很多遍，有了很深的體會(huì)和感悟。所以有了這個(gè)系列讀后感。

春節(jié)之后，我又要深入江湖，和我的對(duì)手們展開(kāi)激烈的商戰(zhàn)，有很多情節(jié)可能與這本書(shū)很相似。但我有我的觀點(diǎn)和思維，我會(huì)吸取這本書(shū)好的經(jīng)驗(yàn)，打造我們自己的文化，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，保持我們?cè)谌ψ拥母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

《圈子圈套》第三部曲中也有很多好的觀點(diǎn)，精彩的哲理以及有趣的話(huà)語(yǔ)，有人做了摘錄，我懶得歸納，順便放在這里，僅供我的朋友們參考：

1、沒(méi)有純粹的生意，生意里面一定有政治。

2、對(duì)方每提出一個(gè)條件，在這個(gè)條件背后都有其目的，這個(gè)條件的提出只是達(dá)成其目的德手段，而這一層目的又是實(shí)現(xiàn)他更深一層目的的手段，所以你要像解連環(huán)套一樣連問(wèn)幾個(gè)“為什么”，迫使自己往深處想，當(dāng)然沒(méi)必要搞“十萬(wàn)個(gè)為什么”，往往問(wèn)三個(gè)“為什么”就可以了，深究三層之后就可以撥云見(jiàn)日、水落石出，然后再做決策…搞清他們一連串的手段和目的就可以對(duì)癥下藥，如果他們的最終目的可以為咱們所接受，只是他們選擇的手段在咱們看來(lái)行不通，咱們就要提出變通的手段；如果他們的最終目的不為咱們所接受，咱們要么把他們引向一個(gè)新目的，要么徹底打消他們的非分之想。

3、如果你以后又遇到某種特殊情況，需要你采取某種非常特殊的處理方式，你最好讓你的老板或者起碼與你相同級(jí)別的同事有所了解，這樣可以給你的老板或你的朋友一個(gè)保護(hù)你的機(jī)會(huì)…因?yàn)樽约阂晃兜亍靶牡谉o(wú)私天地寬”了，似乎動(dòng)機(jī)的正大光明就足以掩蓋手段的經(jīng)不起推敲之處，他知道這次又落入了無(wú)意間為自己布設(shè)的圈套。其實(shí)，大多數(shù)圈套都是由套中人親手為自己布設(shè)的，旁人只不過(guò)是在合適的時(shí)機(jī)收緊了繩索而已。

4、他現(xiàn)在正在一家客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，正在和ICE競(jìng)爭(zhēng)，正在竭盡全力為維西爾贏得一份寶貴的合同。如果我這么做，難道不正是ICE希望看到的嗎?他就像一個(gè)正在前線(xiàn)拼殺的戰(zhàn)士，我不會(huì)再這個(gè)時(shí)候從他的背后向他開(kāi)槍?zhuān)?/p>

5、就像你買(mǎi)了一輛車(chē)，只要知道怎么開(kāi)它就行了，所以車(chē)?yán)锒加幸惶资褂檬謨?cè)，但從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)賣(mài)車(chē)的還把車(chē)的設(shè)計(jì)和工藝圖紙送給你，告訴你車(chē)是怎么造出來(lái)的吧?

6、身為下屬最大的忌諱過(guò)于看到老板最不愿被人看到的難堪事…

7、你關(guān)心的是六十萬(wàn)塊錢(qián)，我關(guān)心的是小陸第一次做決定，企業(yè)家和經(jīng)理人是兩種完全不同的材料，我希望小陸繼續(xù)創(chuàng)業(yè)而不是守成。我就是讓他從這件事中記住一條很重要的道理：做老板不怕拿部隊(duì)主意，就怕拿不定主意！

8、像澳格雅這樣的老板型企業(yè)，拿主意快，改主意更快，私企老板把自己剛做的決定改過(guò)來(lái)簡(jiǎn)直易如反掌，所以一定要速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

9、成長(zhǎng)，就是一個(gè)快樂(lè)越來(lái)越少的過(guò)程。

10、代理商發(fā)展太多也導(dǎo)致代理商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，他們只會(huì)把單子越做越小。

11、你知道那幾家咨詢(xún)公司的風(fēng)格，他們就像海綿，會(huì)把客戶(hù)的油水全部吸干，要是等他們?yōu)榭蛻?hù)做完所謂的管理咨詢(xún)，恐怕再有錢(qián)的客戶(hù)也拿不出錢(qián)來(lái)買(mǎi)軟件了。這幾大咨詢(xún)公司不僅喜歡替客戶(hù)花錢(qián)，還喜歡替客戶(hù)拿主意。

12、總有人－讀后感于把自己的結(jié)論先拋出來(lái)，然后再擺事實(shí)講道理以求對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，其實(shí)這是嚴(yán)重的次序錯(cuò)誤，因?yàn)闆](méi)有人心甘情愿總被他人說(shuō)服，尤其是老板，都習(xí)慣由自己得出結(jié)論。所以，引導(dǎo)遠(yuǎn)勝于說(shuō)服，而最能體現(xiàn)“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”一般境界的引導(dǎo)方式就是“拾遺補(bǔ)缺”：在老板考慮的諸多因素中，凡是對(duì)我們有利卻被他遺漏的，就提醒一下；凡是對(duì)我們有利卻被他忽視的，就強(qiáng)調(diào)一下，老板全面而充分地考慮到對(duì)我們有利的因素，自然就會(huì)得出對(duì)我們有利的結(jié)論。

13、古人怎么就那么智慧呢?所謂“物色”，精辟地概括出人們所尋求所挑選的，無(wú)非一個(gè)是“物”，一個(gè)是“色”。

14、一個(gè)人能走多遠(yuǎn)取決于他與誰(shuí)同行。

15、再好的方法論也要看是什么人來(lái)用。

16、無(wú)論國(guó)際國(guó)內(nèi)，無(wú)論政治經(jīng)濟(jì)，一切的爭(zhēng)奪都是圍繞著主導(dǎo)權(quán)。沒(méi)有主導(dǎo)權(quán)就不僅失去了話(huà)語(yǔ)權(quán)，往往也失去了生存權(quán)。

17、我當(dāng)然明白做事的規(guī)矩，知道的人越少成功的機(jī)會(huì)就越大。

18、我關(guān)心的不是名銜，而是這個(gè)職位所擁有的權(quán)力與所承擔(dān)的責(zé)任是否匹配，如果手上的權(quán)力遠(yuǎn)小于肩上的責(zé)任，這個(gè)職位恐怕誰(shuí)也坐不長(zhǎng)。

19、經(jīng)驗(yàn)都告訴他，討價(jià)還價(jià)最好在進(jìn)門(mén)之前，進(jìn)門(mén)落座之后就恐怕再也沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

20、如果公司架構(gòu)不合理，恐怕?lián)Q了誰(shuí)都一樣。

21、我當(dāng)然關(guān)心薪水能拿多少，但我更關(guān)心薪水能拿多久。

22、我能理解你內(nèi)心的感受，也很能理解你現(xiàn)在的處境，但我不得不說(shuō)，這就是生活，這就是我們大家都要面對(duì)的生活，生活中總會(huì)遇到各種不公平，令人氣憤也令人無(wú)奈，無(wú)論對(duì)誰(shuí)都如此，無(wú)論在哪里也都如此。

23、試想，假如你換一個(gè)環(huán)境，也許最初會(huì)覺(jué)得舒服一些，但那里有無(wú)數(shù)的不確定因素在等著你，誰(shuí)知道將來(lái)會(huì)發(fā)生什么?最大的危險(xiǎn)并不是你眼前看到的，而是你還沒(méi)看到的那些未知數(shù)。

24、這年頭，隨時(shí)得有危機(jī)感阿。

25、報(bào)紙上的東西能信嗎?

26、給一個(gè)人戴上各種頭銜就像往豬肉里注水，純粹是為了壓分量，注的水越多說(shuō)明豬肉本身越?jīng)]分量，戴的頭銜越多說(shuō)明這人本身越?jīng)]分量。

27、你記住，只有真心為你好的人，才會(huì)想改變你。

28、鄧汶嘀咕道：真是越大的老板越感性阿，說(shuō)改就改，說(shuō)定就定了。又滿(mǎn)腹感慨地問(wèn)洪均：你說(shuō)，咱們這幫人是不是都得被老板玩弄于股掌之間阿?洪均張了張嘴，卻不知道該說(shuō)什么。

29、如果我記恨你，兩個(gè)人都累，何必呢?對(duì)于一個(gè)民族來(lái)說(shuō)，忘記過(guò)去意味著背叛；對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)，過(guò)去的背叛最好忘記。

30、朋友是用來(lái)連累的，戰(zhàn)友是用來(lái)犧牲的。

31、關(guān)鍵在于如何把握，這么大的項(xiàng)目就怕失控阿，各方都有各方的算盤(pán)，這不足為奇，問(wèn)題在于如何設(shè)定各方的角色，承擔(dān)什么樣的角色直接決定獲得什么樣的利益，要把各方的利益關(guān)系理順不是一件容易的事。

32、簽下第一個(gè)單子對(duì)于做銷(xiāo)售的人意義之偉大就如同母雞下了第一個(gè)蛋，擺在雞窩里的蛋勝過(guò)任何雄辯地向世人宣告這只母雞是一只合格的母雞、真正的母雞、完整的母雞。女SALES要簽過(guò)一個(gè)單子才能像生過(guò)孩子的女人一樣算作完整的女人，男SALES要簽過(guò)一個(gè)單子才能像讓女人生過(guò)孩子的男人一樣算作真正的男人。

33、小薛記得別人告誡過(guò)他，類(lèi)似“你明白嗎”、你知道嗎“的口頭禪是做銷(xiāo)售的大忌，即使在平時(shí)與人交往中也應(yīng)盡量避免。

34、當(dāng)我面臨贏面很大的項(xiàng)目時(shí)，我會(huì)讓項(xiàng)目盡量簡(jiǎn)單，因?yàn)樽償?shù)越少越容易控制。當(dāng)我面臨贏面很小的項(xiàng)目時(shí)，我會(huì)首先讓項(xiàng)目盡量復(fù)雜，使我的對(duì)手難以控制局面，變數(shù)就是我的機(jī)會(huì)，但當(dāng)我趁亂翻盤(pán)取得優(yōu)勢(shì)之后又會(huì)設(shè)法讓項(xiàng)目盡量簡(jiǎn)單。

35、沒(méi)有什么絕對(duì)的公平，輸?shù)娜擞肋h(yuǎn)覺(jué)得不公平。只有失敗者才會(huì)四處告狀。

36、總部和各省公司之間的控制與反控制真是一場(chǎng)名副其實(shí)的博弈。

37、”你是說(shuō)那些標(biāo)蟲(chóng)?咱們都已經(jīng)見(jiàn)過(guò)不少，口口聲聲都號(hào)稱(chēng)能幫咱們把客戶(hù)搞定，鬼才信呢?我告訴你，凡是真有本事的，你上門(mén)去給人家磕頭人家都不見(jiàn)得應(yīng)承，凡是找上門(mén)來(lái)要幫你的，都是來(lái)坑你的。多轉(zhuǎn)一層關(guān)系就多十倍風(fēng)險(xiǎn)。

38、“做SALES一定要有大局觀，眼界和心胸都不能狹隘，尤其在大項(xiàng)目投標(biāo)中更是如此，不能一門(mén)心思認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，所有的投標(biāo)商都是你不可忽視的對(duì)手，但另一方賣(mài)弄他們?cè)诓煌A段又都有可能和你達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)。投標(biāo)就像是一場(chǎng)角斗，最終仍然站在場(chǎng)上的那名角斗士就是中標(biāo)者，其他人都已經(jīng)倒下，而那個(gè)最后倒下的人和你交手之前其實(shí)一直都是你的同盟者，因?yàn)槭悄銈儏f(xié)力把整個(gè)角斗場(chǎng)掃清到只剩下兩個(gè)人。

39、能觀察到客戶(hù)中存在的政治斗爭(zhēng)并加以利用，這是做SALES的一大進(jìn)步。當(dāng)客戶(hù)內(nèi)部出現(xiàn)楚漢相爭(zhēng)的局面時(shí)，不要草率表態(tài)，輕易介入，但也不能一味地回避矛盾，只走中間路線(xiàn)，因?yàn)橹虚g是鴻溝，尤其當(dāng)其中一方已經(jīng)不可能接納你的時(shí)候，投向另一方就是合理的選擇。不過(guò)要注意，把寶押在某一方的同時(shí)也不要和另一方撕破臉。

40、在關(guān)鍵的時(shí)刻一定要盡量離客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)近一些。

41、盯大項(xiàng)目的SALES能力如何不是最重要的，可控最重要。洪均反而怕那些老鳥(niǎo)玩什么”將在外君命有所不受"，像我這樣的最合適，服從命令聽(tīng)指揮，任勞任怨，雖然偶爾有點(diǎn)小主意但從來(lái)不敢瞞著他。

42、支持，一定是相互的。

43、做事要能沉住氣，真正和客戶(hù)關(guān)系深的一般很低調(diào)，而和客戶(hù)關(guān)系一般的卻總吹噓自己和他們多鐵。正所謂響水不深，叫狗不咬。

44、不是官官相護(hù)的問(wèn)題，而是角度的問(wèn)題。您向我老板告俞威的狀，不能告他怎么侵害了你們信源聯(lián)的利益，而是該告他怎么侵害了我們ICE的利益，這樣我老板才會(huì)重視野肯定會(huì)采取行動(dòng)。

45、我們先把軟件賣(mài)給合作伙伴，再由他們轉(zhuǎn)賣(mài)給客戶(hù)。將比較有把握但一時(shí)簽不下來(lái)的客戶(hù)轉(zhuǎn)嫁給合作伙伴，這種壓貨的做法當(dāng)廠家在年底沖擊業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)很常見(jiàn)，只要最終客戶(hù)不生變故，鏈條就不會(huì)斷裂，大家都將相安無(wú)事。

46、任何大佬都不是公正的化身，老板關(guān)注的也只是如何盡快把事情擺平而無(wú)意味誰(shuí)伸張正義。

47、看來(lái)你還是不了解她，男人對(duì)她來(lái)說(shuō)就像車(chē)，她就像在路邊搭車(chē)的，能搭一段是一段，如果車(chē)沒(méi)油了、爆胎了或者方向不對(duì)，她二話(huà)不說(shuō)就會(huì)換一輛，她前一段搭的是你，這兩年多搭的是我，眼下我這車(chē)差不多報(bào)廢了，她早下車(chē)找下一輛去了。

48、其實(shí)誰(shuí)也不是有意和誰(shuí)為敵，沒(méi)辦法，誰(shuí)都想跑到被人前頭，路太窄，難免磕磕碰碰。

49、其實(shí)越大的官越好做，古今中外都是這樣。

第三篇：《圈子圈套1-3》讀后感

《圈子圈套1-3》讀后感

很久未看小說(shuō)了,同時(shí)看小說(shuō)的心境也是與惜日枉然不同了,以前總喜歡看一些言情小說(shuō),言情小說(shuō)是用情字來(lái)感動(dòng)每一位讀者,的確會(huì)讓你潸然淚下,同時(shí)也酷愛(ài)武打小說(shuō),那出神入化的場(chǎng)面真是可以讓你無(wú)法想象。不過(guò),那已經(jīng)是上學(xué)那會(huì)兒的憧憬了,隨著年齡的增長(zhǎng),嗜好也隨著時(shí)間的推移,慢慢的我喜歡上看商業(yè)書(shū)籍,我喜歡上行銷(xiāo),銷(xiāo)售和直銷(xiāo)方面的書(shū)。總覺(jué)得這樣的書(shū)能夠使自己成熟起來(lái),同時(shí)能夠從中學(xué)到一些未知的道理。

性格是一種習(xí)慣,習(xí)慣將是一個(gè)人的修養(yǎng),好的修養(yǎng)也是需要慢慢的修煉的,話(huà)說(shuō)唐僧取經(jīng),能夠修到正果,那是因?yàn)樗尿\(chéng),同時(shí)讓我覺(jué)得良好的修養(yǎng)是要匯集于書(shū)籍,讀萬(wàn)卷書(shū),行萬(wàn)里路,也就是這個(gè)道理吧.經(jīng)一個(gè)哥哥推薦,說(shuō)《圈子圈套》是一本不錯(cuò)的書(shū),主要寫(xiě)IT行業(yè)的商站內(nèi)幕,其實(shí)那也是我們現(xiàn)實(shí)生活中的一個(gè)縮影。所以我就來(lái)了興趣 ,興趣是最好的老師,所以我對(duì)這本書(shū)的確也非常喜歡,短時(shí)間我就啃了一大半,書(shū)中主要描述是兩大集團(tuán),兩個(gè)曾經(jīng)是深交的同事,也是非常要好的朋友,而在商業(yè)利益上也就是為了自身的利益,各自都通過(guò)行行色色的手段達(dá)到自己的目的,那也是殘酷的社會(huì)現(xiàn)實(shí),商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),也是這本書(shū)的真實(shí)寫(xiě)照,兩位主角都是混的相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò),在兩家不錯(cuò)的外資企業(yè),相互的競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)具有非同一般的商業(yè)頭腦,人越活越有經(jīng)驗(yàn),可以說(shuō)在商業(yè)界是醒目的。

可以說(shuō)生活是無(wú)賴(lài)的吧,為了達(dá)到一個(gè)目的,甚至可以不惜任何的代價(jià),整個(gè)故事給我的感覺(jué),都是利用和被利用的關(guān)系,難道生活就是這樣的嗎?對(duì)我有利的,我會(huì)扶持你,對(duì)我沒(méi)有利的,我就當(dāng)場(chǎng)一腳把你踹開(kāi)。書(shū)中可以說(shuō)有正反兩號(hào)人物,為了拉一個(gè)單,或者為了完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī),或者能夠在商業(yè)界獨(dú)占熬頭,手段不管怎么樣卑鄙,只要結(jié)果好就行,過(guò)程完全可以忽略,因?yàn)橹挥心菢铀拍芰⒆阌谏鐣?huì),同時(shí)給我的感覺(jué),每個(gè)人都不是那么的簡(jiǎn)單,每個(gè)人的心理都有自己的陰謀。可能現(xiàn)在社會(huì)就流行拉關(guān)系,給好處,受賄賂吧,我最討厭的事情可能就是現(xiàn)在最流行的吧,社會(huì)就是社會(huì),適者生存,為了適應(yīng)這個(gè)社會(huì),使自己變“壞”點(diǎn),那也是好事情,其實(shí)我們身邊也無(wú)處不存在這樣的現(xiàn)象,為了拉個(gè)單,就得請(qǐng)客戶(hù)去吃飯,唱KTV,等等。如果缺少這些程序的話(huà),好像生活缺少色彩一樣,其實(shí)我還真的不喜歡這樣的社會(huì),可能是因?yàn)槲椅闯錾鐣?huì),對(duì)于社會(huì)的這些現(xiàn)象急于不滿(mǎn)吧,我想是人在江湖,身不由己吧。我知道很多做外貿(mào)的單都不是通過(guò)自己正當(dāng)?shù)脕?lái)的,有的都是通過(guò)一些不良的伎倆而得到的,具體的我就不明說(shuō)了,本來(lái)一個(gè)健康的社會(huì),卻搞得如此的污穢。

讓我佩服的是書(shū)中的主角洪鈞,我真的很佩服他頭腦,可能在生意場(chǎng)上漂泊了許多年,可能是身經(jīng)百站。即使面臨著被炒魷魚(yú),那也是他所預(yù)料之中的,覺(jué)得他是一個(gè)不錯(cuò)的銷(xiāo)售奇才,能夠帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì),能夠揣摩上司的心理,能夠讓下屬對(duì)他信任和尊敬,同時(shí)也讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手膽怯,也不敢把他忽視,而且做事果斷,明人不做暗事,同時(shí)有一顆敏銳的頭腦,遇到任何事情都不會(huì)驚慌失措,處事臨危不亂,可能他就是作者寫(xiě)的所謂的正面人物吧,所以刻畫(huà)的還是相當(dāng)?shù)纳羁痰?并不是我對(duì)他的偏袒,而對(duì)俞威的歧視,而真是讓人覺(jué)得洪鈞的確是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的銷(xiāo)售人才,能從一個(gè)普通的銷(xiāo)售員爬到公司整個(gè)亞太地區(qū)的總監(jiān)或經(jīng)理,那是不簡(jiǎn)單的,可能作為銷(xiāo)售人來(lái)說(shuō)頭腦是很重要的,同時(shí)讓我覺(jué)得如何處理一件事情,能夠達(dá)到效果,而又不得罪人。當(dāng)我看到洪鈞在處理他大學(xué)同學(xué)鄧汶和俞威之間的事情的時(shí)候,我真正的領(lǐng)教了,就是一場(chǎng)軟件的研討開(kāi)發(fā)和客戶(hù)談生意的時(shí)候,而被俞威反被咬一口的時(shí)候,洪鈞的分析是恰到好處的,惱羞成怒的鄧汶?yún)s沒(méi)有意識(shí)到這一層,還是以其人之道還至其人之身,最后還是沒(méi)有把事情解決,而是通過(guò)洪鈞來(lái)圓場(chǎng)。他跟IEC的老板說(shuō),主要問(wèn)題是出在一個(gè)團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)結(jié)構(gòu)上,而并沒(méi)有提到俞威,這也是他高明之處。我覺(jué)得洪鈞厲害的是,越是自己的對(duì)手越是不要針對(duì)他.想成就大事業(yè)的人,有能力的人,是不會(huì)在乎別人在后面搞什么把戲的,而是要想到怎么完美的來(lái)應(yīng)付.看了這本書(shū),同時(shí)也讓我領(lǐng)悟到:想作為一個(gè)出色的銷(xiāo)售員 ,你該要具備那些,如何做。才會(huì)做的越出色。首先我覺(jué)得面子是非常重要,需要放下就是面子,大膽的嘗試,不要遇到任何事情都不夠冷靜,冷靜也是非常重要的,其二,就是要對(duì)所做的行業(yè)要了如指掌,所謂的:知豈知彼,百戰(zhàn)不殆。其次,就需要不段堅(jiān)持的毅力。我覺(jué)得不管做什么,只要我們用心去做,我想即使沒(méi)有實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo),只要能夠讓自己靠近也就是足以了，知足常樂(lè)也。只要我們把心態(tài)放正,不管成功與否,應(yīng)該都不會(huì)患得患失的。

看書(shū)可以養(yǎng)性,看書(shū)也可以陶冶情操。看書(shū)也可以讓你懂人間百態(tài),不過(guò),前提是要看何書(shū)呢?其實(shí)看這本書(shū),讓我明白了許多道理,同時(shí)也讓我了解到如何才可以使自己越挫越勇,并不是每個(gè)人的都是一帆風(fēng)順的,發(fā)現(xiàn)自己的不足,就該去彌補(bǔ),而不是去抱怨別人,如果連自己都做不好,那還有資格去埋怨嗎?其實(shí)做銷(xiāo)售,就如同做人一樣的吧,如果你能夠在為人處事上,能夠做到爐火純青,我想銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也該是不錯(cuò)的.暮然回首,發(fā)現(xiàn)自己有很多需要學(xué)習(xí)......

第四篇：《圈子圈套》讀后感

商戰(zhàn)三部曲

——《圈子圈套》讀后感 這是一本商戰(zhàn)類(lèi)的小說(shuō)，由三部分組成，稱(chēng)為三部曲，第一部《圈子圈套——戰(zhàn)局篇》、第二部《圈子圈套——迷局篇》、第三部《圈子圈套——結(jié)局篇》。之所以能讓一個(gè)從不看小說(shuō)的人，能完整的看完一部小說(shuō)，關(guān)鍵在于該小說(shuō)環(huán)環(huán)相扣，機(jī)變迭出，計(jì)謀重重，故事精彩，情節(jié)撲朔迷離。最為重要的是讓人感覺(jué)到故事的如此真實(shí)，甚至感覺(jué)書(shū)中的主人翁洪鈞、及其員工薛志誠(chéng)，不正是我們生活中的的影子嗎？很多業(yè)務(wù)操作中當(dāng)事人的心理和成長(zhǎng)歷程如同我們身邊的人與事，如：“普發(fā)項(xiàng)目”中，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)主人翁洪鈞“屈就”的“等待”，“澳格雅”項(xiàng)目中薛志誠(chéng)“傻乎乎”的“執(zhí)著”，??

在這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，涌現(xiàn)出很多的商界精英，真可謂是滄海橫流盡顯英雄本色的年代。真的很佩服作者王強(qiáng)的文字功底，他駕馭文字的能力絕非一般。把一本商業(yè)化的圈斗寫(xiě)得跌宕起伏，懸念百出，引人入勝。每一個(gè)人物每個(gè)件事情都刻畫(huà)的那么鮮活，惟妙惟肖。

圈子是什么？就是自身的工作領(lǐng)域，以及與對(duì)手抗衡的平臺(tái)。圈套是什么？就是智者為智者精心設(shè)下的鴻門(mén)宴。

商戰(zhàn)就是一個(gè)個(gè)的圈和一個(gè)個(gè)的套，要防止別人給自己下套，還不忘給自己的對(duì)手下套。沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)往往比真正的戰(zhàn)場(chǎng)來(lái)得更加殘酷和隱匿。

回到現(xiàn)實(shí)的生活中，品味書(shū)中的細(xì)小情節(jié)，讓人感觸甚多。以下從四個(gè)方面來(lái)談下個(gè)人的感悟：

1、做事先做人——人品端正、作風(fēng)正派、操守高尚

故事中曾經(jīng)為朋友、為同事的兩大高手洪鈞和俞威，從開(kāi)始的開(kāi)戰(zhàn)到最后的結(jié)局，故事波瀾起伏，兩人可謂都是營(yíng)銷(xiāo)高手，只是在做人做事的方式方法上的不同，導(dǎo)致最終的結(jié)局一個(gè)令人敬仰和欽佩，另一個(gè)令人可憐與鄙視。難道僅僅是“成者為王，敗者為寇”讓我產(chǎn)生對(duì)兩人決然不同的評(píng)價(jià)嗎？?jī)扇嗽谏虉?chǎng)和職場(chǎng)的這個(gè)“圈子”中都采用了“圈套、手段、伎倆”，但為何給人卻是不同的感受呢？

洪鈞是整個(gè)故事中我所最為敬仰和欽佩的人，正是被他所吸引才讀完全文的，成為了洪鈞的“追逐者”，敬仰的是他無(wú)論是對(duì)于自己的上司、下屬、朋友、家人還是客戶(hù)，都是正人君子，他是個(gè)充滿(mǎn)人情味的職場(chǎng)強(qiáng)人，積極樂(lè)觀，處理事情很有技巧也很懂原則，勇于承擔(dān)責(zé)任，他讓我看到的是一個(gè)真君子。

而俞威呢，在商場(chǎng)中經(jīng)歷了太多的爾虞我詐才會(huì)變成了一個(gè)毫無(wú)感恩之心的職場(chǎng)中人，為了利益不擇手段，甚至不惜損害別人的利益而無(wú)絲毫愧疚之意，在主動(dòng)建議不買(mǎi)Unix服務(wù)器，以及辭職時(shí)的種種表現(xiàn)可以看出來(lái)。他是一個(gè)聰明人，有理想有抱負(fù)，能吃苦和忍耐，但與洪鈞不同的是不懂得什么是責(zé)任，缺乏的是人與人之間真誠(chéng)和信任。所以，他才會(huì)在算計(jì)完別人之后也被狠狠算計(jì)，而且還不知道是被誰(shuí)算計(jì)的，有些失敗。

再回頭來(lái)品味公司的核心經(jīng)營(yíng)理念中的價(jià)值觀——感恩、責(zé)任、誠(chéng)信、合作，方法論——做人：遵循事物發(fā)展的客觀規(guī)律和人性的本質(zhì)規(guī)律做事即為做人，員工道德品質(zhì)規(guī)范中作風(fēng)正派、操守高尚不正是教會(huì)我們?nèi)绾卧诠ぷ鳌⑸睢⑸鐣?huì)中如何做人與做事的方式方法的嗎？“做事，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。德才兼?zhèn)洌紫纫蔀槠返赂呱械娜耍胁湃A才能稱(chēng)為真正的人才，否則，品德不正朋友、客戶(hù)、同事是不會(huì)相信你的。

2、尊重與感恩

英國(guó)作家薩克雷說(shuō)：“生活就是一面鏡子，你笑，它也笑；你哭，它也哭。”在我們的人際交往中，人與人之間最需要的是尊重、感恩；我們總喜歡一味的向外界索取，很少思考給予；總是希望別人尊重我們、感恩于我們，未曾想過(guò)我們給予了多少尊重與感恩。故事中的主人翁洪鈞以一顆積極、陽(yáng)光的心對(duì)待身邊的人與事，對(duì)于別人昨日的恩情懂得感謝，生活同樣賜予他的是燦爛的陽(yáng)光；同時(shí)有著良好的修養(yǎng)與品格，一種對(duì)人不卑不亢、不俯不仰的平等相待，不就是一種懂得尊重嗎？最后贏得的是故事中上司、下屬、朋友、家人、客戶(hù)的尊重，萬(wàn)千讀者的尊重。

在洪鈞的團(tuán)隊(duì)拿下普發(fā)集團(tuán)項(xiàng)目后，一次例行的拜訪(fǎng)中，普發(fā)集團(tuán)的一個(gè)角落里見(jiàn)到了一個(gè)不被大家所關(guān)注、看起來(lái)很不起眼的一個(gè)小伙子。在通過(guò)普法集團(tuán)客戶(hù)的介紹，這個(gè)小伙子是泛舟公司的業(yè)務(wù)員薛志誠(chéng)，作為維西爾中國(guó)公司總經(jīng)理洪鈞這時(shí)主動(dòng)的與薛志誠(chéng)這樣一個(gè)看似不起眼的業(yè)務(wù)員打了一簡(jiǎn)單的招呼，同時(shí)遞上了名片，這就是人與人之間的一種尊重。就在此刻給予這個(gè)不起眼的年

輕人薛志誠(chéng)的不僅僅是一張名片，感到的是一股暖流、一種尊重。由于泛舟公司在普發(fā)項(xiàng)目中是洪鈞維西爾的代理商，在泛舟公司總經(jīng)理范宇宙，資金出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，準(zhǔn)備將洪鈞維西爾在普發(fā)項(xiàng)目中的款子挪作他用時(shí)，被薛志誠(chéng)一個(gè)不小心聽(tīng)到了，最終薛志誠(chéng)在經(jīng)過(guò)反復(fù)的思想斗爭(zhēng)后，決定掏出洪鈞的名片告訴他，在撥通洪鈞的電話(huà)后，薛志誠(chéng)當(dāng)時(shí)在想“如果洪鈞不記得自己的話(huà)，也就算了”；當(dāng)洪鈞接過(guò)電話(huà)后，雖然僅見(jiàn)過(guò)一次后，幾個(gè)月未見(jiàn)，洪鈞聽(tīng)到對(duì)面吞吞吐吐的聲音后，問(wèn)到了：“是小薛嗎”？薛志誠(chéng)此刻心中感到的又是一股暖流、是一種被人重視的感覺(jué)，感受到了被尊重，把范宇宙的一切告訴了洪鈞。洪鈞在聽(tīng)完后，在薛志誠(chéng)消息及時(shí)的情況下，通過(guò)洪鈞的處事方法避免了這次的回款風(fēng)險(xiǎn)。在事后洪鈞擔(dān)心薛志誠(chéng)的處境，給他在維西爾安排了一個(gè)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員的工作，讓小薛獲得了后期的成長(zhǎng)與發(fā)展。

任何人不可能盡善盡美，完美無(wú)缺，我們沒(méi)有理由以高山仰止的目光去審視別人，也沒(méi)有資格用不屑一顧的神情去嘲笑他人。假如別人某些方面不如自己，我們不要用傲慢和不敬的話(huà)去傷害別人的自尊；假如自己某些方面不如別人，我們也不必以自卑或嫉妒去代替應(yīng)有的尊重。一個(gè)真心懂得尊重別人的人，一定能贏得別人的尊重。這不就是尊重與被尊重、感恩與被感恩的關(guān)系嗎？最后的獲得不正是你獲得了陽(yáng)光、別人同樣也獲得了陽(yáng)光嗎？品味感受公司制度中的感恩、尊重，正是我們獲得事業(yè)成功的基石。

3、堅(jiān)持與執(zhí)著、永不放棄獲得最后的成功

從小就聽(tīng)說(shuō)過(guò)“挖井人的故事”，故事告訴了我們堅(jiān)持與執(zhí)著、永不放棄獲得最后的成功，同時(shí)也告訴了反行其道的另一個(gè)結(jié)局——失敗。生活中，有人用多年的時(shí)間挖了一口井，碰到石頭和樹(shù)枝照樣挖，所以找到了水喝。這多年間，很多人也在不斷的挖，他門(mén)甚至有更好的工具，更靈活的頭腦，但是他們挖了很多個(gè)坑，碰到石頭就又換個(gè)地方再挖，從來(lái)沒(méi)想過(guò)一直堅(jiān)持下去。試想也有幾分道理，我們總是抱著僥幸心理在不斷的尋找捷徑，好像什么都懂，卻總是苦悶，轉(zhuǎn)了那么多圈，好像還是在原地打轉(zhuǎn)，或許真的要靜下心來(lái)好好想想！我們決定要怎樣的生活，怎么做？

故事中“傻傻的”薛志誠(chéng)在跟蹤“澳格雅項(xiàng)目”的單子中，表面上看去毫無(wú)希望的單子，在眾多的銷(xiāo)售高手面前，他是一個(gè)新人，沒(méi)有他們的銷(xiāo)售技巧與手

段，沒(méi)有他們的經(jīng)驗(yàn)與高位，甚至看起來(lái)有點(diǎn)傻傻的，但正是這種真誠(chéng)與執(zhí)著，最終像成功的挖井人一樣通過(guò)堅(jiān)持與執(zhí)著、永不放棄獲得最后的成功。

作為市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，我們都是前線(xiàn)的土兵。作為土兵，在商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的今天，兩個(gè)人拼刺刀，誰(shuí)也沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)，拼的不僅僅是力量，更多的是士氣與意志。正如我們營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中拜訪(fǎng)客戶(hù)一樣，成功往往就是多一些思考、多一些堅(jiān)持、多一些執(zhí)著；而失敗正如失敗的挖井人一樣一直也很渴望獲得成功，卻少了幾分堅(jiān)持、多了幾分退卻。

4、懂得“舍得”

一個(gè)優(yōu)秀的管理者，不僅僅是一個(gè)出色的銷(xiāo)售員，更應(yīng)該是一名出色的軍事家、戰(zhàn)略家，在市場(chǎng)開(kāi)拓中要學(xué)會(huì)“耐住寂寞、抵住誘惑、學(xué)會(huì)放棄、懂得選擇”。

洪鈞在隊(duì)伍調(diào)整后，第一次在維西爾的辦公室里召集來(lái)了各區(qū)域的經(jīng)理開(kāi)始了對(duì)第一資源集團(tuán)七家省級(jí)公司NOMA工程項(xiàng)目投入的部署，在對(duì)項(xiàng)目前期進(jìn)展情況分析后，部署中洪鈞放棄了對(duì)廣東省、上海市NOMA工程的投入，而把優(yōu)勢(shì)兵力投入到了其他五省的項(xiàng)目中去，看似很大的蛋糕就這么拱手相讓、白白送給別人，經(jīng)理們開(kāi)始不理解，在洪鈞經(jīng)過(guò)分析后，最終大家接受了，并在內(nèi)部進(jìn)行了精密的合作分工安排，洪鈞就像一個(gè)軍事家、戰(zhàn)略家一樣進(jìn)行了兵力部署，放棄了廣東、上海兩場(chǎng)戰(zhàn)役，抵住了龐大市場(chǎng)的誘惑，放棄了廣東、上海，選擇了浙江、北京、山東、河北、江蘇；而對(duì)手ICE公司的俞威在戰(zhàn)斗一打響到最后結(jié)束一直都是遍地撒網(wǎng)，將人員投入到七個(gè)省中，最終的結(jié)果是洪鈞的維西爾團(tuán)隊(duì)確保了浙江、北京、山東、河北、江蘇項(xiàng)目的成功，而俞威的ICE團(tuán)隊(duì)僅獲得了廣東、上海兩個(gè)項(xiàng)目。

往往不是因?yàn)槭袌?chǎng)不夠大，只是因?yàn)槭袌?chǎng)太大，讓我們?cè)邶嫶笫袌?chǎng)的誘惑下，迷失了自我，未能站住陣腳，未能懂得舍得。縱觀全局，看似眼前擁有了所有，其實(shí)最終失去了太多。只有懂得有舍必有得的道理，才會(huì)學(xué)會(huì)放棄、懂得選擇，才是一名優(yōu)秀的管理者，一名出色的軍事家、戰(zhàn)略家。

每一本書(shū)，不同的讀者，都有不同的認(rèn)識(shí)，所謂“仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智”，只要我們以學(xué)習(xí)、分析、總結(jié)、歸納、提煉的方法從中攝取到我們需要的健康成分，那就是一種收獲。

第五篇：解讀圈子圈套

整套小說(shuō)可以從幾個(gè)角度來(lái)看：

一、銷(xiāo)售模式；

二、洪鈞的職業(yè)發(fā)展；

三、洪鈞與俞威的較量。

銷(xiāo)售模式：直銷(xiāo)、代理

書(shū)中主要講了三個(gè)企業(yè)：ICE、維爾西、科曼，三家都是外企，從銷(xiāo)售模式上看，ICE和維爾西是直銷(xiāo)模式，科曼是通過(guò)代理模式。從模式上講，直銷(xiāo)模式的好處是，由公司本身直接來(lái)做項(xiàng)目，集中力量攻堅(jiān)，靈活性也比較強(qiáng)，但公司的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力和支持力度都受本身規(guī)模的影響；代理模式的好外是彌被公司本身力量的有限性，但如果不對(duì)代理商進(jìn)行一定的保護(hù)的話(huà)，容易產(chǎn)生內(nèi)耗讓對(duì)手有機(jī)可趁。

可以通過(guò)故事中的三個(gè)相關(guān)項(xiàng)目來(lái)看到模式不同的區(qū)別：

合智項(xiàng)目：幾乎所有人都以為科曼早己出局，因?yàn)榭坡能浖恢С諻INDOS，JIM也同樣認(rèn)為，大家都看到了對(duì)手的缺點(diǎn)：如果采用科曼的軟件需要更新服務(wù)器設(shè)備，成本相對(duì)較高。但是大家沒(méi)有看到合智本身一大的潛在的需求：軟件的銷(xiāo)售希望利用好的代理渠道。沒(méi)有看透這一需求，就不會(huì)發(fā)現(xiàn)科曼的優(yōu)勢(shì)---代理模式。

普發(fā)項(xiàng)目：因?yàn)镴IM的個(gè)人能力讓維爾西的軟件起死回生，但由于只有集成商能直接投標(biāo)，而由于維爾西的直銷(xiāo)模式，與其有長(zhǎng)久合作關(guān)系的集成商很少，此時(shí)要不是俞威在合智項(xiàng)目上得罪了范宇宙，很難說(shuō)維爾西能在普發(fā)上輕易獲勝。

澳格雅項(xiàng)目：由于ROGER的叛離，出現(xiàn)了一邊倒的局面，表面上看成了ICE代理商的競(jìng)爭(zhēng)，忽略了維爾西的小薛，雖然小薛的成功有一定的運(yùn)氣成分，但代理商的內(nèi)耗也對(duì)項(xiàng)目的失敗負(fù)有責(zé)任。

職業(yè)發(fā)展：兩落兩起

JIM是小說(shuō)的男一號(hào)，整個(gè)故事是其他職業(yè)發(fā)展一個(gè)過(guò)程。

JIM在ICE三年，將公司業(yè)績(jī)從一百萬(wàn)美元做到了一千兩百萬(wàn)美元，馬上就要迎來(lái)事業(yè)的高峰，名正言順的中國(guó)區(qū)首席代表，通過(guò)合智這個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)峰點(diǎn)馬上就要到來(lái)。就個(gè)項(xiàng)目太重要了，只要完成它就能。。。，或許正因?yàn)槿绱耍@個(gè)項(xiàng)目對(duì)JIM來(lái)說(shuō)，擺在第一位的是其帶來(lái)的好處，而項(xiàng)目本身已經(jīng)放在了第二位。而更要命的是此時(shí)此刻他的身邊沒(méi)有一個(gè)得力的助手。（一落）

合智項(xiàng)目不大，但是卻成為JIM人生的另一個(gè)小的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，第一是重新恢復(fù)了以前的地位，又可以放開(kāi)手腳了，第二是找到了真正的伴侶，第三是激發(fā)了李龍偉，為自己找到一個(gè)得力助手。在這一次“起”上，所表現(xiàn)出來(lái)的是JIM銷(xiāo)售管理能力和與集成商的協(xié)作把握能力。畢竟，此時(shí)的維爾西比ICE還是差多了，JIM一個(gè)小的發(fā)揮已經(jīng)使維爾西起了很大的變化。（一起）

第一資源是一個(gè)大的集團(tuán)，這個(gè)項(xiàng)目也是難得的一個(gè)大項(xiàng)目，正當(dāng)JIM開(kāi)始獲取到鄭總的好感的時(shí)候，一個(gè)他今后都難以忘記的的事正悄然發(fā)生。科克為了平衡各方面的關(guān)系，讓韋爾恩擔(dān)任大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣。雖然只給韋爾恩一個(gè)職位，沒(méi)有配人員，但職位就是權(quán)利，誰(shuí)會(huì)有了權(quán)利還把他擱置呢。馬上重新的分割，JIM被剪掉三分之二了。一場(chǎng)莫名的打擊，完全沒(méi)有理由的失落。（二落）弗里曼要來(lái)中國(guó)，還希望在兩會(huì)期間見(jiàn)到大人物，這對(duì)科克是一個(gè)大難題，但JIM可能能搞定，科克也知道重賞之下必有勇夫，更何況剛失落的JIM。在柳崢的幫助下，終于讓維爾西的1號(hào)見(jiàn)到了中國(guó)政府的三號(hào)，得意之際，一句話(huà)就將JIM重新正了過(guò)來(lái)，中國(guó)大陸的分割取消，JIM仍然為中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。（二起）

ICE、維爾西兩家公司合并了，完成所有對(duì)客戶(hù)的承諾，不放棄一個(gè)客戶(hù)，不放棄一個(gè)員工。話(huà)是這樣說(shuō)，但兩套人馬只有一套班子，低職位沒(méi)有關(guān)系，但對(duì)于中國(guó)區(qū)及以上的職位就緊張了，還好總裁是聯(lián)

席，其他的可沒(méi)法聯(lián)席了。于是一場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始了，下三路的招數(shù)都用上了，越是高處的競(jìng)爭(zhēng)越是殘酷。事前的警覺(jué)、規(guī)避和事后的果斷反擊，JIM又重新回到以前的辦公室。

JIM vs 俞威：

先從項(xiàng)目的較量來(lái)看：

●合智項(xiàng)目JIM完敗。一個(gè)對(duì)JIM來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的項(xiàng)目，結(jié)果由最早放出來(lái)的消息“科曼的軟件無(wú)法用在WINDOWS上”，讓所有人都認(rèn)為科曼已經(jīng)出局，而最后在JIM迎接來(lái)PETER準(zhǔn)備簽約時(shí)才發(fā)現(xiàn)，自己被套了。

●普發(fā)項(xiàng)目JIM小勝。一個(gè)本來(lái)沒(méi)戲的項(xiàng)目，被JIM的營(yíng)銷(xiāo)能力給維爾西帶來(lái)一線(xiàn)機(jī)會(huì)得以與ICE平起平坐，俞威在合智項(xiàng)目上得罪的范宇宙在平衡的天平上不是加了一根頭發(fā)，而是加了一個(gè)秤砣。

●奧格雅項(xiàng)目JIM獲勝。一場(chǎng)本來(lái)沒(méi)有懸念的項(xiàng)目，由于俞威的私心加上小薛的執(zhí)著給維爾西以機(jī)會(huì)，使天平基本上偏向維爾西，最后加上小薛的運(yùn)氣，最終定音。

●第一資源項(xiàng)目JIM完勝。韋爾恩離開(kāi)后，JIM重新穩(wěn)住了局面，放棄廣州，李龍偉、BILL協(xié)作北方市場(chǎng)，小薛和范宇宙攻江浙，最終4：2完勝I(mǎi)CE。

其實(shí)能有這樣的結(jié)局可以從雙方的布局上可以看出來(lái)，兩人對(duì)個(gè)人的追求不一樣，俞威自始自終把自己擺在第一位，而JIM一直是以職業(yè)經(jīng)理人自己定位。

俞威在合智項(xiàng)目上拋棄范宇宙，將ICE的直銷(xiāo)模式改為代理模式，都是為了將自己的利益抓得更緊。但是他不該得罪記仇又還有能力壞事的人，范宇宙就是這樣的人，普發(fā)項(xiàng)目就給了俞威一擊，并提前釋放了JIM，得以讓俞威在奧格雅和第一資源上失手。

JIM自從離開(kāi)ICE后，手法也越來(lái)越狠，越來(lái)越穩(wěn)。一一列舉：

●提用李龍偉，弱化ROGE、BILL，（俞威去ICE后也有類(lèi)似動(dòng)作，擱置小譚，起用SUSAN）。●以裝修項(xiàng)目引誘LAURA受賄，封住她的嘴。

●泒LUCY外出培訓(xùn)，收回技術(shù)支持的權(quán)力。

●ROGER被俞威拉走后，對(duì)BILL不減反增，讓他管全國(guó)的技術(shù)支持，收復(fù)BILL。

●提示小譚與PETER聯(lián)系，成為ICE的RAULA，在俞威身邊埋一個(gè)炸彈。

●推薦同學(xué)鄧汶進(jìn)ICE，一方面幫助同學(xué)，一方面以備不時(shí)之需。

●以菲比懷孕為由度假，以至自己不會(huì)陷入科克作假計(jì)劃太深，一個(gè)很好的防守。

●聯(lián)合PETER攻擊俞威、科克以自救，一個(gè)很好也很狠的進(jìn)攻。

一、小說(shuō)開(kāi)篇處銷(xiāo)售談判的要點(diǎn)小結(jié)：

1、談判若無(wú)法在自己的地盤(pán)上，則最好選在第三方的地盤(pán)，盡量爭(zhēng)取地利。

2、談判時(shí)提出的要求，必須逐條說(shuō)出進(jìn)行談判，切忌一下子把所有要求通通拋出。

3、使出殺手锏時(shí)，最好留下一個(gè)人唱白臉，不要斷絕后路，可以以“明天談，下次談”給對(duì)方施加壓力。對(duì)方若堅(jiān)決不接受，談判要崩之時(shí)可由唱白臉的那個(gè)人出面進(jìn)行挽回。

4、談判時(shí)若無(wú)法在大頭上取得利益，可在一些小便宜方面爭(zhēng)取。

二、銷(xiāo)售的戰(zhàn)略思想

1、沒(méi)有一定能贏的項(xiàng)目，也沒(méi)有肯定沒(méi)戲的項(xiàng)目。

2、成功的銷(xiāo)售，就是讓客戶(hù)相信我們讓他相信的東西。

3、銷(xiāo)售就是一個(gè)引導(dǎo)客戶(hù)的過(guò)程，而不能被客戶(hù)引導(dǎo)。

4、局面對(duì)我們不利時(shí)，延遲客戶(hù)做出決定的時(shí)間；局面對(duì)我們有利，則爭(zhēng)取速戰(zhàn)速?zèng)Q。

5、不僅要對(duì)客戶(hù)投其所好，更要從愛(ài)好上能夠繞圈子繞到項(xiàng)目和營(yíng)銷(xiāo)本身，進(jìn)而對(duì)客戶(hù)施加影響。

6、咬人的狗不叫。不要輕易將客戶(hù)中不同的人物劃分陣營(yíng)，避免將中立的人推到對(duì)方陣營(yíng)。要警惕那些笑容可掬、十分客套的客戶(hù)。

7、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)不但要替客戶(hù)算經(jīng)濟(jì)賬，也要替客戶(hù)算政治賬。因勢(shì)利導(dǎo)、循循善誘，幫助決策人自己得出選擇我們?yōu)楹献骰锇榈慕Y(jié)論，形成共贏。

8、對(duì)客戶(hù)的高層人物的名字、長(zhǎng)相等細(xì)節(jié)要做足功課，在對(duì)方公司里遇見(jiàn)級(jí)別差不遠(yuǎn)的要主動(dòng)招呼。

9、做sales不可能做一個(gè)項(xiàng)目贏一個(gè)項(xiàng)目，但如果每做一個(gè)項(xiàng)目都能交一個(gè)朋友，也是很大的收獲。

10、沒(méi)有人心甘情愿被人說(shuō)服，要引導(dǎo)客戶(hù)，先擺明事實(shí)，引導(dǎo)客戶(hù)自己得出結(jié)論，做到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。

11、對(duì)手與合作者可以互相轉(zhuǎn)換。最后倒下的人在和你交手前，其實(shí)都是你的同盟者。

12、想在競(jìng)賽中拔得頭籌，必須在競(jìng)賽規(guī)則上做文章，要讓對(duì)手直接輸在規(guī)則上。

13、班門(mén)弄斧，不是要和魯班比，而是要和其他木匠比。

14、要了解客戶(hù)內(nèi)部斗爭(zhēng)和權(quán)力分布、趨勢(shì)，找對(duì)切入點(diǎn)。

15、不要簡(jiǎn)單地介入時(shí)間早晚來(lái)判斷前景，先入雖可能為主，后來(lái)也可能居上。

16、接觸企業(yè)不同層級(jí)有講究，搞定了一個(gè)級(jí)別的同時(shí)，也會(huì)受制于這個(gè)級(jí)別而不方便開(kāi)展其他級(jí)別的工作。

三、工作中的戰(zhàn)略

1、騙子有一套專(zhuān)門(mén)的方法轉(zhuǎn)移你的注意力。永遠(yuǎn)不要被別人牽著你的視線(xiàn)，不要輕易相信自己的眼睛，眼見(jiàn)也不為實(shí)，你看到的可能恰恰是別人特意讓你看到的，你相信的可能恰恰是別人故意讓你相信的。

2、不要痛打落水狗，反倒可以見(jiàn)機(jī)團(tuán)結(jié)原先的敵人，化敵為友。

3、學(xué)會(huì)拾遺補(bǔ)缺來(lái)影響老板的判斷。在老板考慮的因素中，凡對(duì)我們有利卻被忽視的就強(qiáng)調(diào)一下，凡對(duì)我們不利卻被遺漏的就提醒一下，自然會(huì)得出對(duì)我們有利的結(jié)論。

4、任何的討價(jià)還價(jià)應(yīng)在敲定之前，落座之后，便無(wú)機(jī)會(huì)了。

5、要明白做事與做工的區(qū)別，多做事，少做工。殫精竭慮地讓自己在做事中成長(zhǎng)。

6、讓客戶(hù)或者領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意并不是目的而是手段，目的是要讓我滿(mǎn)意，所以首先要明確我要的是什么，而不能老板說(shuō)什么我就做什么，客戶(hù)怎么說(shuō)我就怎么做，要以我為主而不能迷失自己。

7、做大事，不怕拿不對(duì)主意，就怕拿不定主意。

四、應(yīng)注意的其他細(xì)節(jié)

1、E-mail最適合用來(lái)下戰(zhàn)書(shū)，不要濫用。能面對(duì)面溝通的就不用電話(huà)，能電話(huà)溝通的就不用E-mail，避免溝通不暢引起的誤會(huì)。文字是最容易引起歧義并導(dǎo)致誤會(huì)的。

2、辦公室政治或者客戶(hù)接觸中，善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的把柄并利用，不要輕易撕破臉，最終目的是達(dá)成合作并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，不要逼得人狗急跳墻。

3、對(duì)客戶(hù)和領(lǐng)導(dǎo)的定位要準(zhǔn)確。要將客戶(hù)當(dāng)做客戶(hù)，不能將他們作為一個(gè)純粹的人來(lái)和自己比，不能把做銷(xiāo)售和過(guò)日子混為一談，對(duì)自己也要準(zhǔn)確定位，要進(jìn)入角色，保證客戶(hù)和領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意。首先要想盡辦法給公司掙錢(qián)，而不是只考慮替公司省錢(qián)。

4、在公司中擔(dān)任不同崗位時(shí)，自己的定位和考慮的角度都不一樣，不能“一如既往”。

5、寧得罪君子，不得罪小人。

6、it’s nothing personal.it’s business.