第一篇：美麗圈套

“美麗的圈套”“俘虜”了他

鐘祥市官莊湖學校周家榮

一天，我正在三樓辦公室備課。突然，地理老師拿著一個學生的作業本，氣呼呼地上來找我。他很不滿的對我說：“周老師，你看，金雷同學的地理作業，一題都沒做，作業本全是空白，簡直不像話！哪有這樣的學生？作為班主任，你得好好管管他！”

金雷同學，是我班上的一個小男孩。他思維敏捷，反應靈活，課堂學習比較活躍，經常受到教師的鼓勵和好評。平心而論，他的學習效果還是不錯的，全體科任老師也對他充滿了期待。但是，據小學老師反應，這個學生很懶，小學階段很少做作業。如果班主任不盯緊，他是不會完成作業的。進入七年年級后，這位學生的毛病沒有一點改變，還是外孫打燈籠——照舊。地理老師反映的這種情況，在金雷同學的身上不只一次出現了。自從我接手七年級班主任工作以來，政治老師、歷史老師、英語老師、數學老師、生物老師等等，沒有一位老師不說他，不抱怨他的作業的。這位學生要么拖欠作業，隔幾天不交；要么“缺斤少倆”，少做題目；有時干脆一題不做，索性不交作業，甩手游玩。他的惡習常常惹得科任老師們抱怨，我也深感頭疼。我曾多次找他談過話，讓他認識到“學生在校不交作業，就像農民種田不收獲糧食一樣。”但是，我的話管不了幾天，他的老毛病就會復發。這不，今天地理老師又來向我“訴苦”，請求“支援”了。

如何改變金雷同學的這種作業狀況呢？罰抄？不行，變相體罰不僅有違教師的職業道德，可能還會適得其反，引起他更大的逆反心理；談話？那只會管幾天，作用不長久，收效甚微，也不行；狀告家長，讓家長來校對他施暴，讓他皮肉受點苦，謹記不做作業的切膚之痛，但這樣做，他會記恨教師不地道的做法，會加倍與老師唱對臺戲的，更不行。怎么辦？苦思不得其法。我便到教育書籍中徜徉，孜孜不倦的汲取著大師們的教育智慧和營養，在心中設計著改變他的辦法。突然，“美麗的圈套”讓我眼前一亮，這種教育智慧進入了我的腦海。我何嘗不去試一試呢？

于是，放學時，我便把金雷同學叫到辦公室，遞給他一封未封口的信。我對他說：“今天回去，老師讓你完成一個任務，把這封信親自交給你的家長。你能完成任務嗎？”并一再強調“途中不許偷看信的內容”。他點點頭，接過了書信。我想，他途中一定不會記住老師的“強調”，他擔心老師告狀，肯定會把信掏出來看的，所以我故意不封口，就是為了達到這個目的。因為我在信中寫的內容是：“金雷家長：您好！告訴您一個好消息：金雷同學進入七年級以來，在全體課任教師的幫助鼓勵和家長的積極配合下，做作業的態度和質量有了很大的轉變，不再像以前那樣天天交空白了。希望家長予以口頭表揚。我們期待他今后能改掉惡習，繼續進步。”

第二天早晨，他來到學校，我從他的面部表情看出了他內心的那份喜悅與自得。當天的作業，我找課任老師了解情況時，都說完成得很好。沒過幾天，我又故伎重演，再讓他帶回一封信。信的內容是：“金雷家長：您好！金雷的作業表現，過程雖有一些反復，但總的趨勢是越來越好。他內心充滿了改掉毛病的渴望，讓我們共同攜手，給他上進的信心和力量，為他的進步一起鼓掌吧！”從此，為了不斷鼓勵金雷同學改掉毛病，每過幾天，我便讓他帶回一封同樣內容的信。在我和家長長期的書信交流中，金雷同學從中看到了我對他的鼓勵和信任。如今，他作業的態度變好了，作業的質量提高了，真正贏得了課任老師的喜愛。

從金雷的變化中，我感到：轉變學生，光有善良的愿望還不行，我們還得有“一把鑰匙開一把鎖”的教育技巧和智慧。

金雷，我“美麗的圈套”“俘虜”了他！

第二篇：“圈套”作文

圈套

我是家里的獨生女，爸爸媽媽都很疼愛我，尤其是我的爸爸，簡直把我當成掌上明珠，他經常輔導我的功課，我的成績一向是班里數一數二的。可這學期不知怎么搞的，爸爸突然忙起來了，一吃過晚飯，我拿起作業本，剛要向爸爸請教，爸爸卻向我請假，去辦小孩子不許問的事去了，更為奇怪的是，爸爸媽媽一向有說有笑的，近來卻經常吵架。漸漸地，我終于偵查出來，原來爸爸是賭上了。

這可糟了!

我勸爸爸戒賭，可連媽媽的罵都不靈，我，怎么勸呢?我悶想了兩個晚上，有了!

這天，剛吃過晚飯，忽然樓下傳來一陣喊聲：云華哥，喝茶去!什么茶，準是又要去干小孩子別問的的事情了。我沒等爸爸向我請假，便扯住爸爸說：爸，屋里挺悶的，帶我出去逛逛馬路行嗎?爸爸連忙說：小英，你不是想去看電影嗎?喏，這錢拿去買電影票，自己看電影去吧!我連忙賣起小來：爸爸——爸爸看了看我，猶豫了一陣子，最后無可奈何地答應了。

來到馬路上，微風吹拂，晚霞好看極了。這時我提出往東走，去看看晚霞，爸爸答應了。

走走停停，我們來到郵局旁邊。我突然說：爸爸，你在這兒等一會，我去下廁所。說完，就走開了，其實，我并沒有跑遠，而是躲在附近一根電線桿后看爸爸的動靜。

爸爸先是習慣性拿出香煙抽起來，然后不住地東看看西瞧瞧。突然，爸爸的眼睛停住了，那是郵局旁邊一幅很大的宣傳畫。他慢慢地走到宣傳畫下看了起來。漸漸地，爸爸拿煙的右手停住了，摸著下巴沉思起來。

我一看時機到了，便跑過去。到宣傳畫前突然說道：爸爸，有幾個字我不認識，你念給我聽聽，好嗎?我指了指宣傳畫上的一行字，爸爸念道：賭博危害大，害國又害家。我聽得出，爸爸讀的沒有平時教我念課文那么響亮。我又故意問：這畫兒真奇怪，這個繩套，這副手銬是什么意思?這個人脖子上的項鏈怎么是用磚頭一樣的東西做的?爸爸說：這不是磚頭，是麻將突然爸爸不說了，一拍腦袋說：圈套，這是圈套。我歪著腦袋說：爸爸，您是說這個繩套，還是這副手銬?不。爸爸盯著我說：小英，你說實話，這個是不是你設計的圈套?我連忙拉住爸爸的手說：可是爸爸，你有沒有看見圖畫上的三個套呢。你知道嗎，你經常出去，好幾次我看到媽媽在屋里掉眼淚呢!你也不輔導我功課了，我的成績已經在直線下降。爸爸，你難道一定要經常出去辦你們‘大人干的事’嗎?

爸爸詫異地看著我。他的臉一下子變紅了，然后又變成了淡青，張了張嘴，好像有什么話要說。

爸爸，你答應我吧。今后別再出去賭了。我帶著哭腔懇求。

好吧，依你。爸爸的臉又變紅了。

從那天以后，爸爸果然不再向我請假了。

有一天，趁爸爸不在，媽媽偷偷問我：奇怪，這幾天，你爸爸怎么不去賭了?

我神秘地向媽媽招招手：媽媽，我給你介紹下我的妙計

作文點評：

本文題目新穎，富有深刻含義。讀了文章后，我們不難發現圈套不僅是指我纏著爸爸逛馬路，故意引他去看宣傳畫的妙計，而且還指宣傳畫上的繩套與手銬正張著口子等待人進去的萬丈深淵。小作者把一個并不復雜的小故事寫得完整、曲折而生動，并能成功地運用人物對話和動作描寫，把事情的經過描述得跌宕起伏，有血有肉，具有一定的力度。

第三篇：解讀圈子圈套

整套小說可以從幾個角度來看：

一、銷售模式；

二、洪鈞的職業發展；

三、洪鈞與俞威的較量。

銷售模式：直銷、代理

書中主要講了三個企業：ICE、維爾西、科曼，三家都是外企，從銷售模式上看，ICE和維爾西是直銷模式，科曼是通過代理模式。從模式上講，直銷模式的好處是，由公司本身直接來做項目，集中力量攻堅，靈活性也比較強，但公司的一線營銷實力和支持力度都受本身規模的影響；代理模式的好外是彌被公司本身力量的有限性，但如果不對代理商進行一定的保護的話，容易產生內耗讓對手有機可趁。

可以通過故事中的三個相關項目來看到模式不同的區別：

合智項目：幾乎所有人都以為科曼早己出局，因為科曼的軟件不支持WINDOS，JIM也同樣認為，大家都看到了對手的缺點：如果采用科曼的軟件需要更新服務器設備，成本相對較高。但是大家沒有看到合智本身一大的潛在的需求：軟件的銷售希望利用好的代理渠道。沒有看透這一需求，就不會發現科曼的優勢---代理模式。

普發項目：因為JIM的個人能力讓維爾西的軟件起死回生，但由于只有集成商能直接投標，而由于維爾西的直銷模式，與其有長久合作關系的集成商很少，此時要不是俞威在合智項目上得罪了范宇宙，很難說維爾西能在普發上輕易獲勝。

澳格雅項目：由于ROGER的叛離，出現了一邊倒的局面，表面上看成了ICE代理商的競爭，忽略了維爾西的小薛，雖然小薛的成功有一定的運氣成分，但代理商的內耗也對項目的失敗負有責任。

職業發展：兩落兩起

JIM是小說的男一號，整個故事是其他職業發展一個過程。

JIM在ICE三年，將公司業績從一百萬美元做到了一千兩百萬美元，馬上就要迎來事業的高峰，名正言順的中國區首席代表，通過合智這個項目，這個峰點馬上就要到來。就個項目太重要了，只要完成它就能。。。，或許正因為如此，這個項目對JIM來說，擺在第一位的是其帶來的好處，而項目本身已經放在了第二位。而更要命的是此時此刻他的身邊沒有一個得力的助手。（一落）

合智項目不大，但是卻成為JIM人生的另一個小的轉折點，第一是重新恢復了以前的地位，又可以放開手腳了，第二是找到了真正的伴侶，第三是激發了李龍偉，為自己找到一個得力助手。在這一次“起”上，所表現出來的是JIM銷售管理能力和與集成商的協作把握能力。畢竟，此時的維爾西比ICE還是差多了，JIM一個小的發揮已經使維爾西起了很大的變化。（一起）

第一資源是一個大的集團，這個項目也是難得的一個大項目，正當JIM開始獲取到鄭總的好感的時候，一個他今后都難以忘記的的事正悄然發生。科克為了平衡各方面的關系，讓韋爾恩擔任大中國區總經理，負責中國大陸、香港、臺灣。雖然只給韋爾恩一個職位，沒有配人員，但職位就是權利，誰會有了權利還把他擱置呢。馬上重新的分割，JIM被剪掉三分之二了。一場莫名的打擊，完全沒有理由的失落。（二落）弗里曼要來中國，還希望在兩會期間見到大人物，這對科克是一個大難題，但JIM可能能搞定，科克也知道重賞之下必有勇夫，更何況剛失落的JIM。在柳崢的幫助下，終于讓維爾西的1號見到了中國政府的三號，得意之際，一句話就將JIM重新正了過來，中國大陸的分割取消，JIM仍然為中國區總經理。（二起）

ICE、維爾西兩家公司合并了，完成所有對客戶的承諾，不放棄一個客戶，不放棄一個員工。話是這樣說，但兩套人馬只有一套班子，低職位沒有關系，但對于中國區及以上的職位就緊張了，還好總裁是聯

席，其他的可沒法聯席了。于是一場殘酷的競爭開始了，下三路的招數都用上了，越是高處的競爭越是殘酷。事前的警覺、規避和事后的果斷反擊，JIM又重新回到以前的辦公室。

JIM vs 俞威：

先從項目的較量來看：

●合智項目JIM完敗。一個對JIM來說至關重要的項目，結果由最早放出來的消息“科曼的軟件無法用在WINDOWS上”，讓所有人都認為科曼已經出局，而最后在JIM迎接來PETER準備簽約時才發現，自己被套了。

●普發項目JIM小勝。一個本來沒戲的項目，被JIM的營銷能力給維爾西帶來一線機會得以與ICE平起平坐，俞威在合智項目上得罪的范宇宙在平衡的天平上不是加了一根頭發，而是加了一個秤砣。

●奧格雅項目JIM獲勝。一場本來沒有懸念的項目，由于俞威的私心加上小薛的執著給維爾西以機會，使天平基本上偏向維爾西，最后加上小薛的運氣，最終定音。

●第一資源項目JIM完勝。韋爾恩離開后，JIM重新穩住了局面，放棄廣州，李龍偉、BILL協作北方市場，小薛和范宇宙攻江浙，最終4：2完勝ICE。

其實能有這樣的結局可以從雙方的布局上可以看出來，兩人對個人的追求不一樣，俞威自始自終把自己擺在第一位，而JIM一直是以職業經理人自己定位。

俞威在合智項目上拋棄范宇宙，將ICE的直銷模式改為代理模式，都是為了將自己的利益抓得更緊。但是他不該得罪記仇又還有能力壞事的人，范宇宙就是這樣的人，普發項目就給了俞威一擊，并提前釋放了JIM，得以讓俞威在奧格雅和第一資源上失手。

JIM自從離開ICE后，手法也越來越狠，越來越穩。一一列舉：

●提用李龍偉，弱化ROGE、BILL，（俞威去ICE后也有類似動作，擱置小譚，起用SUSAN）。●以裝修項目引誘LAURA受賄，封住她的嘴。

●泒LUCY外出培訓，收回技術支持的權力。

●ROGER被俞威拉走后，對BILL不減反增，讓他管全國的技術支持，收復BILL。

●提示小譚與PETER聯系，成為ICE的RAULA，在俞威身邊埋一個炸彈。

●推薦同學鄧汶進ICE，一方面幫助同學，一方面以備不時之需。

●以菲比懷孕為由度假，以至自己不會陷入科克作假計劃太深，一個很好的防守。

●聯合PETER攻擊俞威、科克以自救，一個很好也很狠的進攻。

一、小說開篇處銷售談判的要點小結：

1、談判若無法在自己的地盤上，則最好選在第三方的地盤，盡量爭取地利。

2、談判時提出的要求，必須逐條說出進行談判，切忌一下子把所有要求通通拋出。

3、使出殺手锏時，最好留下一個人唱白臉，不要斷絕后路，可以以“明天談，下次談”給對方施加壓力。對方若堅決不接受，談判要崩之時可由唱白臉的那個人出面進行挽回。

4、談判時若無法在大頭上取得利益，可在一些小便宜方面爭取。

二、銷售的戰略思想

1、沒有一定能贏的項目，也沒有肯定沒戲的項目。

2、成功的銷售，就是讓客戶相信我們讓他相信的東西。

3、銷售就是一個引導客戶的過程，而不能被客戶引導。

4、局面對我們不利時，延遲客戶做出決定的時間；局面對我們有利，則爭取速戰速決。

5、不僅要對客戶投其所好，更要從愛好上能夠繞圈子繞到項目和營銷本身，進而對客戶施加影響。

6、咬人的狗不叫。不要輕易將客戶中不同的人物劃分陣營，避免將中立的人推到對方陣營。要警惕那些笑容可掬、十分客套的客戶。

7、營銷時不但要替客戶算經濟賬，也要替客戶算政治賬。因勢利導、循循善誘，幫助決策人自己得出選擇我們為合作伙伴的結論，形成共贏。

8、對客戶的高層人物的名字、長相等細節要做足功課，在對方公司里遇見級別差不遠的要主動招呼。

9、做sales不可能做一個項目贏一個項目，但如果每做一個項目都能交一個朋友，也是很大的收獲。

10、沒有人心甘情愿被人說服，要引導客戶，先擺明事實，引導客戶自己得出結論，做到潤物細無聲。

11、對手與合作者可以互相轉換。最后倒下的人在和你交手前，其實都是你的同盟者。

12、想在競賽中拔得頭籌，必須在競賽規則上做文章，要讓對手直接輸在規則上。

13、班門弄斧，不是要和魯班比，而是要和其他木匠比。

14、要了解客戶內部斗爭和權力分布、趨勢，找對切入點。

15、不要簡單地介入時間早晚來判斷前景，先入雖可能為主，后來也可能居上。

16、接觸企業不同層級有講究，搞定了一個級別的同時，也會受制于這個級別而不方便開展其他級別的工作。

三、工作中的戰略

1、騙子有一套專門的方法轉移你的注意力。永遠不要被別人牽著你的視線，不要輕易相信自己的眼睛，眼見也不為實，你看到的可能恰恰是別人特意讓你看到的，你相信的可能恰恰是別人故意讓你相信的。

2、不要痛打落水狗，反倒可以見機團結原先的敵人，化敵為友。

3、學會拾遺補缺來影響老板的判斷。在老板考慮的因素中，凡對我們有利卻被忽視的就強調一下，凡對我們不利卻被遺漏的就提醒一下，自然會得出對我們有利的結論。

4、任何的討價還價應在敲定之前，落座之后，便無機會了。

5、要明白做事與做工的區別，多做事，少做工。殫精竭慮地讓自己在做事中成長。

6、讓客戶或者領導滿意并不是目的而是手段，目的是要讓我滿意，所以首先要明確我要的是什么，而不能老板說什么我就做什么，客戶怎么說我就怎么做，要以我為主而不能迷失自己。

7、做大事，不怕拿不對主意，就怕拿不定主意。

四、應注意的其他細節

1、E-mail最適合用來下戰書，不要濫用。能面對面溝通的就不用電話，能電話溝通的就不用E-mail，避免溝通不暢引起的誤會。文字是最容易引起歧義并導致誤會的。

2、辦公室政治或者客戶接觸中，善于發現對方的把柄并利用，不要輕易撕破臉，最終目的是達成合作并實現目標，不要逼得人狗急跳墻。

3、對客戶和領導的定位要準確。要將客戶當做客戶，不能將他們作為一個純粹的人來和自己比，不能把做銷售和過日子混為一談，對自己也要準確定位，要進入角色，保證客戶和領導滿意。首先要想盡辦法給公司掙錢，而不是只考慮替公司省錢。

4、在公司中擔任不同崗位時，自己的定位和考慮的角度都不一樣，不能“一如既往”。

5、寧得罪君子，不得罪小人。

6、it’s nothing personal.it’s business.

第四篇：圈套讀后感

今天我讀了一篇小短文，名字叫做圈套。讀完以后，讓我印像深刻。

這篇短文主要講了小作者是一個獨生女，有著一個幸福的家庭。但是后來濁作者通過他媽媽發現爸爸染上了，這可急壞了小作者，于是，小作者想了一個辦法，把她的爸爸引到了郵局旁邊，借助郵局公告墻上的壁畫，軟硬兼施，最后成功的將爸爸從犯法的歪路上拉了出來。

我非常欣賞這篇文章的題目。大致一看，往往會讓人以為只僅僅只是一個簡單的騙局，但是，讀了文章之后，卻發現其中至少包含著兩個騙局。第一:作者纏著爸爸去逛馬路，故意引爸爸去看墻上的壁畫，當然是作者的第一個圈套。且不露聲色，不失為“妙計”。第二：對于干著“大人的事”“小孩子別問”的爸爸來說，宣傳畫上的繩套、手銬、“項鏈”這不都是張著口子等待著的全套么？

為了讓父親戒賭，小作者費心良苦。真是善有善報啊！

第五篇：《圈子圈套》讀后感

商戰三部曲

——《圈子圈套》讀后感 這是一本商戰類的小說，由三部分組成，稱為三部曲，第一部《圈子圈套——戰局篇》、第二部《圈子圈套——迷局篇》、第三部《圈子圈套——結局篇》。之所以能讓一個從不看小說的人，能完整的看完一部小說，關鍵在于該小說環環相扣，機變迭出，計謀重重，故事精彩，情節撲朔迷離。最為重要的是讓人感覺到故事的如此真實，甚至感覺書中的主人翁洪鈞、及其員工薛志誠，不正是我們生活中的的影子嗎？很多業務操作中當事人的心理和成長歷程如同我們身邊的人與事，如：“普發項目”中，拜訪客戶時主人翁洪鈞“屈就”的“等待”，“澳格雅”項目中薛志誠“傻乎乎”的“執著”，??

在這個激烈競爭的社會，涌現出很多的商界精英，真可謂是滄海橫流盡顯英雄本色的年代。真的很佩服作者王強的文字功底，他駕馭文字的能力絕非一般。把一本商業化的圈斗寫得跌宕起伏，懸念百出，引人入勝。每一個人物每個件事情都刻畫的那么鮮活，惟妙惟肖。

圈子是什么？就是自身的工作領域，以及與對手抗衡的平臺。圈套是什么？就是智者為智者精心設下的鴻門宴。

商戰就是一個個的圈和一個個的套，要防止別人給自己下套，還不忘給自己的對手下套。沒有硝煙的戰爭往往比真正的戰場來得更加殘酷和隱匿。

回到現實的生活中，品味書中的細小情節，讓人感觸甚多。以下從四個方面來談下個人的感悟：

1、做事先做人——人品端正、作風正派、操守高尚

故事中曾經為朋友、為同事的兩大高手洪鈞和俞威，從開始的開戰到最后的結局，故事波瀾起伏，兩人可謂都是營銷高手，只是在做人做事的方式方法上的不同，導致最終的結局一個令人敬仰和欽佩，另一個令人可憐與鄙視。難道僅僅是“成者為王，敗者為寇”讓我產生對兩人決然不同的評價嗎？兩人在商場和職場的這個“圈子”中都采用了“圈套、手段、伎倆”，但為何給人卻是不同的感受呢？

洪鈞是整個故事中我所最為敬仰和欽佩的人，正是被他所吸引才讀完全文的，成為了洪鈞的“追逐者”，敬仰的是他無論是對于自己的上司、下屬、朋友、家人還是客戶，都是正人君子，他是個充滿人情味的職場強人，積極樂觀，處理事情很有技巧也很懂原則，勇于承擔責任，他讓我看到的是一個真君子。

而俞威呢，在商場中經歷了太多的爾虞我詐才會變成了一個毫無感恩之心的職場中人，為了利益不擇手段，甚至不惜損害別人的利益而無絲毫愧疚之意，在主動建議不買Unix服務器，以及辭職時的種種表現可以看出來。他是一個聰明人，有理想有抱負，能吃苦和忍耐，但與洪鈞不同的是不懂得什么是責任，缺乏的是人與人之間真誠和信任。所以，他才會在算計完別人之后也被狠狠算計，而且還不知道是被誰算計的，有些失敗。

再回頭來品味公司的核心經營理念中的價值觀——感恩、責任、誠信、合作，方法論——做人：遵循事物發展的客觀規律和人性的本質規律做事即為做人，員工道德品質規范中作風正派、操守高尚不正是教會我們如何在工作、生活、社會中如何做人與做事的方式方法的嗎？“做事，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。德才兼備，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才，否則，品德不正朋友、客戶、同事是不會相信你的。

2、尊重與感恩

英國作家薩克雷說：“生活就是一面鏡子，你笑，它也笑；你哭，它也哭。”在我們的人際交往中，人與人之間最需要的是尊重、感恩；我們總喜歡一味的向外界索取，很少思考給予；總是希望別人尊重我們、感恩于我們，未曾想過我們給予了多少尊重與感恩。故事中的主人翁洪鈞以一顆積極、陽光的心對待身邊的人與事，對于別人昨日的恩情懂得感謝，生活同樣賜予他的是燦爛的陽光；同時有著良好的修養與品格，一種對人不卑不亢、不俯不仰的平等相待，不就是一種懂得尊重嗎？最后贏得的是故事中上司、下屬、朋友、家人、客戶的尊重，萬千讀者的尊重。

在洪鈞的團隊拿下普發集團項目后，一次例行的拜訪中，普發集團的一個角落里見到了一個不被大家所關注、看起來很不起眼的一個小伙子。在通過普法集團客戶的介紹，這個小伙子是泛舟公司的業務員薛志誠，作為維西爾中國公司總經理洪鈞這時主動的與薛志誠這樣一個看似不起眼的業務員打了一簡單的招呼，同時遞上了名片，這就是人與人之間的一種尊重。就在此刻給予這個不起眼的年

輕人薛志誠的不僅僅是一張名片，感到的是一股暖流、一種尊重。由于泛舟公司在普發項目中是洪鈞維西爾的代理商，在泛舟公司總經理范宇宙，資金出現問題時，準備將洪鈞維西爾在普發項目中的款子挪作他用時，被薛志誠一個不小心聽到了，最終薛志誠在經過反復的思想斗爭后，決定掏出洪鈞的名片告訴他，在撥通洪鈞的電話后，薛志誠當時在想“如果洪鈞不記得自己的話，也就算了”；當洪鈞接過電話后，雖然僅見過一次后，幾個月未見，洪鈞聽到對面吞吞吐吐的聲音后，問到了：“是小薛嗎”？薛志誠此刻心中感到的又是一股暖流、是一種被人重視的感覺，感受到了被尊重，把范宇宙的一切告訴了洪鈞。洪鈞在聽完后，在薛志誠消息及時的情況下，通過洪鈞的處事方法避免了這次的回款風險。在事后洪鈞擔心薛志誠的處境，給他在維西爾安排了一個基礎業務員的工作，讓小薛獲得了后期的成長與發展。

任何人不可能盡善盡美，完美無缺，我們沒有理由以高山仰止的目光去審視別人，也沒有資格用不屑一顧的神情去嘲笑他人。假如別人某些方面不如自己，我們不要用傲慢和不敬的話去傷害別人的自尊；假如自己某些方面不如別人，我們也不必以自卑或嫉妒去代替應有的尊重。一個真心懂得尊重別人的人，一定能贏得別人的尊重。這不就是尊重與被尊重、感恩與被感恩的關系嗎？最后的獲得不正是你獲得了陽光、別人同樣也獲得了陽光嗎？品味感受公司制度中的感恩、尊重，正是我們獲得事業成功的基石。

3、堅持與執著、永不放棄獲得最后的成功

從小就聽說過“挖井人的故事”，故事告訴了我們堅持與執著、永不放棄獲得最后的成功，同時也告訴了反行其道的另一個結局——失敗。生活中，有人用多年的時間挖了一口井，碰到石頭和樹枝照樣挖，所以找到了水喝。這多年間，很多人也在不斷的挖，他門甚至有更好的工具，更靈活的頭腦，但是他們挖了很多個坑，碰到石頭就又換個地方再挖，從來沒想過一直堅持下去。試想也有幾分道理，我們總是抱著僥幸心理在不斷的尋找捷徑，好像什么都懂，卻總是苦悶，轉了那么多圈，好像還是在原地打轉，或許真的要靜下心來好好想想！我們決定要怎樣的生活，怎么做？

故事中“傻傻的”薛志誠在跟蹤“澳格雅項目”的單子中，表面上看去毫無希望的單子，在眾多的銷售高手面前，他是一個新人，沒有他們的銷售技巧與手

段，沒有他們的經驗與高位，甚至看起來有點傻傻的，但正是這種真誠與執著，最終像成功的挖井人一樣通過堅持與執著、永不放棄獲得最后的成功。

作為市場一線銷售人員，我們都是前線的土兵。作為土兵，在商場如戰場的今天，兩個人拼刺刀，誰也沒有第二次機會，拼的不僅僅是力量，更多的是士氣與意志。正如我們營銷活動中拜訪客戶一樣，成功往往就是多一些思考、多一些堅持、多一些執著；而失敗正如失敗的挖井人一樣一直也很渴望獲得成功，卻少了幾分堅持、多了幾分退卻。

4、懂得“舍得”

一個優秀的管理者，不僅僅是一個出色的銷售員，更應該是一名出色的軍事家、戰略家，在市場開拓中要學會“耐住寂寞、抵住誘惑、學會放棄、懂得選擇”。

洪鈞在隊伍調整后，第一次在維西爾的辦公室里召集來了各區域的經理開始了對第一資源集團七家省級公司NOMA工程項目投入的部署，在對項目前期進展情況分析后，部署中洪鈞放棄了對廣東省、上海市NOMA工程的投入，而把優勢兵力投入到了其他五省的項目中去，看似很大的蛋糕就這么拱手相讓、白白送給別人，經理們開始不理解，在洪鈞經過分析后，最終大家接受了，并在內部進行了精密的合作分工安排，洪鈞就像一個軍事家、戰略家一樣進行了兵力部署，放棄了廣東、上海兩場戰役，抵住了龐大市場的誘惑，放棄了廣東、上海，選擇了浙江、北京、山東、河北、江蘇；而對手ICE公司的俞威在戰斗一打響到最后結束一直都是遍地撒網，將人員投入到七個省中，最終的結果是洪鈞的維西爾團隊確保了浙江、北京、山東、河北、江蘇項目的成功，而俞威的ICE團隊僅獲得了廣東、上海兩個項目。

往往不是因為市場不夠大，只是因為市場太大，讓我們在龐大市場的誘惑下，迷失了自我，未能站住陣腳，未能懂得舍得。縱觀全局，看似眼前擁有了所有，其實最終失去了太多。只有懂得有舍必有得的道理，才會學會放棄、懂得選擇，才是一名優秀的管理者，一名出色的軍事家、戰略家。

每一本書，不同的讀者，都有不同的認識，所謂“仁者見仁，智者見智”，只要我們以學習、分析、總結、歸納、提煉的方法從中攝取到我們需要的健康成分，那就是一種收獲。