第一篇：《圈子圈套》三部曲讀后感

《圈子圈套》不愧是一本最好的商戰小說，我整個春節一直深陷其中，看了很多遍，有了很深的體會和感悟。所以有了這個系列讀后感。

春節之后，我又要深入江湖，和我的對手們展開激烈的商戰，有很多情節可能與這本書很相似。但我有我的觀點和思維，我會吸取這本書好的經驗，打造我們自己的文化，發揮團隊優勢，保持我們在圈子的競爭優勢。

《圈子圈套》第三部曲中也有很多好的觀點，精彩的哲理以及有趣的話語，有人做了摘錄，我懶得歸納，順便放在這里，僅供我的朋友們參考：

1、沒有純粹的生意，生意里面一定有政治。

2、對方每提出一個條件，在這個條件背后都有其目的，這個條件的提出只是達成其目的德手段，而這一層目的又是實現他更深一層目的的手段，所以你要像解連環套一樣連問幾個“為什么”，迫使自己往深處想，當然沒必要搞“十萬個為什么”，往往問三個“為什么”就可以了，深究三層之后就可以撥云見日、水落石出，然后再做決策…搞清他們一連串的手段和目的就可以對癥下藥，如果他們的最終目的可以為咱們所接受，只是他們選擇的手段在咱們看來行不通，咱們就要提出變通的手段；如果他們的最終目的不為咱們所接受，咱們要么把他們引向一個新目的，要么徹底打消他們的非分之想。

3、如果你以后又遇到某種特殊情況，需要你采取某種非常特殊的處理方式，你最好讓你的老板或者起碼與你相同級別的同事有所了解，這樣可以給你的老板或你的朋友一個保護你的機會…因為自己一味地“心底無私天地寬”了，似乎動機的正大光明就足以掩蓋手段的經不起推敲之處，他知道這次又落入了無意間為自己布設的圈套。其實，大多數圈套都是由套中人親手為自己布設的，旁人只不過是在合適的時機收緊了繩索而已。

4、他現在正在一家客戶現場，正在和ICE競爭，正在竭盡全力為維西爾贏得一份寶貴的合同。如果我這么做，難道不正是ICE希望看到的嗎?他就像一個正在前線拼殺的戰士，我不會再這個時候從他的背后向他開槍！

5、就像你買了一輛車，只要知道怎么開它就行了，所以車里都有一套使用手冊，但從來沒聽說賣車的還把車的設計和工藝圖紙送給你，告訴你車是怎么造出來的吧?

6、身為下屬最大的忌諱過于看到老板最不愿被人看到的難堪事…

7、你關心的是六十萬塊錢，我關心的是小陸第一次做決定，企業家和經理人是兩種完全不同的材料，我希望小陸繼續創業而不是守成。我就是讓他從這件事中記住一條很重要的道理：做老板不怕拿部隊主意，就怕拿不定主意！

8、像澳格雅這樣的老板型企業，拿主意快，改主意更快，私企老板把自己剛做的決定改過來簡直易如反掌，所以一定要速戰速決，以免夜長夢多。

9、成長，就是一個快樂越來越少的過程。

10、代理商發展太多也導致代理商之間競爭激烈，他們只會把單子越做越小。

11、你知道那幾家咨詢公司的風格，他們就像海綿，會把客戶的油水全部吸干，要是等他們為客戶做完所謂的管理咨詢，恐怕再有錢的客戶也拿不出錢來買軟件了。這幾大咨詢公司不僅喜歡替客戶花錢，還喜歡替客戶拿主意。

12、總有人－讀后感于把自己的結論先拋出來，然后再擺事實講道理以求對方接受自己的觀點，其實這是嚴重的次序錯誤，因為沒有人心甘情愿總被他人說服，尤其是老板，都習慣由自己得出結論。所以，引導遠勝于說服，而最能體現“潤物細無聲”一般境界的引導方式就是“拾遺補缺”：在老板考慮的諸多因素中，凡是對我們有利卻被他遺漏的，就提醒一下；凡是對我們有利卻被他忽視的，就強調一下，老板全面而充分地考慮到對我們有利的因素，自然就會得出對我們有利的結論。

13、古人怎么就那么智慧呢?所謂“物色”，精辟地概括出人們所尋求所挑選的，無非一個是“物”，一個是“色”。

14、一個人能走多遠取決于他與誰同行。

15、再好的方法論也要看是什么人來用。

16、無論國際國內，無論政治經濟，一切的爭奪都是圍繞著主導權。沒有主導權就不僅失去了話語權，往往也失去了生存權。

17、我當然明白做事的規矩，知道的人越少成功的機會就越大。

18、我關心的不是名銜，而是這個職位所擁有的權力與所承擔的責任是否匹配，如果手上的權力遠小于肩上的責任，這個職位恐怕誰也坐不長。

19、經驗都告訴他，討價還價最好在進門之前，進門落座之后就恐怕再也沒有機會了。

20、如果公司架構不合理，恐怕換了誰都一樣。

21、我當然關心薪水能拿多少，但我更關心薪水能拿多久。

22、我能理解你內心的感受，也很能理解你現在的處境，但我不得不說，這就是生活，這就是我們大家都要面對的生活，生活中總會遇到各種不公平，令人氣憤也令人無奈，無論對誰都如此，無論在哪里也都如此。

23、試想，假如你換一個環境，也許最初會覺得舒服一些，但那里有無數的不確定因素在等著你，誰知道將來會發生什么?最大的危險并不是你眼前看到的，而是你還沒看到的那些未知數。

24、這年頭，隨時得有危機感阿。

25、報紙上的東西能信嗎?

26、給一個人戴上各種頭銜就像往豬肉里注水，純粹是為了壓分量，注的水越多說明豬肉本身越沒分量，戴的頭銜越多說明這人本身越沒分量。

27、你記住，只有真心為你好的人，才會想改變你。

28、鄧汶嘀咕道：真是越大的老板越感性阿，說改就改，說定就定了。又滿腹感慨地問洪均：你說，咱們這幫人是不是都得被老板玩弄于股掌之間阿?洪均張了張嘴，卻不知道該說什么。

29、如果我記恨你，兩個人都累，何必呢?對于一個民族來說，忘記過去意味著背叛；對于一個人來說，過去的背叛最好忘記。

30、朋友是用來連累的，戰友是用來犧牲的。

31、關鍵在于如何把握，這么大的項目就怕失控阿，各方都有各方的算盤，這不足為奇，問題在于如何設定各方的角色，承擔什么樣的角色直接決定獲得什么樣的利益，要把各方的利益關系理順不是一件容易的事。

32、簽下第一個單子對于做銷售的人意義之偉大就如同母雞下了第一個蛋，擺在雞窩里的蛋勝過任何雄辯地向世人宣告這只母雞是一只合格的母雞、真正的母雞、完整的母雞。女SALES要簽過一個單子才能像生過孩子的女人一樣算作完整的女人，男SALES要簽過一個單子才能像讓女人生過孩子的男人一樣算作真正的男人。

33、小薛記得別人告誡過他，類似“你明白嗎”、你知道嗎“的口頭禪是做銷售的大忌，即使在平時與人交往中也應盡量避免。

34、當我面臨贏面很大的項目時，我會讓項目盡量簡單，因為變數越少越容易控制。當我面臨贏面很小的項目時，我會首先讓項目盡量復雜，使我的對手難以控制局面，變數就是我的機會，但當我趁亂翻盤取得優勢之后又會設法讓項目盡量簡單。

35、沒有什么絕對的公平，輸的人永遠覺得不公平。只有失敗者才會四處告狀。

36、總部和各省公司之間的控制與反控制真是一場名副其實的博弈。

37、”你是說那些標蟲?咱們都已經見過不少，口口聲聲都號稱能幫咱們把客戶搞定，鬼才信呢?我告訴你，凡是真有本事的，你上門去給人家磕頭人家都不見得應承，凡是找上門來要幫你的，都是來坑你的。多轉一層關系就多十倍風險。

38、“做SALES一定要有大局觀，眼界和心胸都不能狹隘，尤其在大項目投標中更是如此，不能一門心思認準一個競爭者，所有的投標商都是你不可忽視的對手，但另一方賣弄他們在不同階段又都有可能和你達成統一戰線。投標就像是一場角斗，最終仍然站在場上的那名角斗士就是中標者，其他人都已經倒下，而那個最后倒下的人和你交手之前其實一直都是你的同盟者，因為是你們協力把整個角斗場掃清到只剩下兩個人。

39、能觀察到客戶中存在的政治斗爭并加以利用，這是做SALES的一大進步。當客戶內部出現楚漢相爭的局面時，不要草率表態，輕易介入，但也不能一味地回避矛盾，只走中間路線，因為中間是鴻溝，尤其當其中一方已經不可能接納你的時候，投向另一方就是合理的選擇。不過要注意，把寶押在某一方的同時也不要和另一方撕破臉。

40、在關鍵的時刻一定要盡量離客戶現場近一些。

41、盯大項目的SALES能力如何不是最重要的，可控最重要。洪均反而怕那些老鳥玩什么”將在外君命有所不受"，像我這樣的最合適，服從命令聽指揮，任勞任怨，雖然偶爾有點小主意但從來不敢瞞著他。

42、支持，一定是相互的。

43、做事要能沉住氣，真正和客戶關系深的一般很低調，而和客戶關系一般的卻總吹噓自己和他們多鐵。正所謂響水不深，叫狗不咬。

44、不是官官相護的問題，而是角度的問題。您向我老板告俞威的狀，不能告他怎么侵害了你們信源聯的利益，而是該告他怎么侵害了我們ICE的利益，這樣我老板才會重視野肯定會采取行動。

45、我們先把軟件賣給合作伙伴，再由他們轉賣給客戶。將比較有把握但一時簽不下來的客戶轉嫁給合作伙伴，這種壓貨的做法當廠家在年底沖擊業績指標時很常見，只要最終客戶不生變故，鏈條就不會斷裂，大家都將相安無事。

46、任何大佬都不是公正的化身，老板關注的也只是如何盡快把事情擺平而無意味誰伸張正義。

47、看來你還是不了解她，男人對她來說就像車，她就像在路邊搭車的，能搭一段是一段，如果車沒油了、爆胎了或者方向不對，她二話不說就會換一輛，她前一段搭的是你，這兩年多搭的是我，眼下我這車差不多報廢了，她早下車找下一輛去了。

48、其實誰也不是有意和誰為敵，沒辦法，誰都想跑到被人前頭，路太窄，難免磕磕碰碰。

49、其實越大的官越好做，古今中外都是這樣。

第二篇：《圈子圈套》三部曲優秀讀后感

《圈子圈套》第一部，主要講述主角洪鈞作為一家跨國公司ICE的中國區代理首席代表，在即將被任命為中國區的總經理，事業蒸蒸日上，情感得到滿足的時候，卻掉入另一個主角，也是圈子中一個競爭對手科曼公司中國區銷售經理，他昔日同事和好朋友俞威精心所設計的圈套中，結果丟了本應該到手的“合智項目”大單，被ICE公司的上級領導無情的拋棄，解除了職業合同，《圈子圈套》三部曲讀后感之二。

在職場失業，情場失意，跌入事業的低谷之后，洪鈞吸取了人生的教訓，跳槽到圈子中的另一家公司維西爾公司謀職，從一個較低職位做起。而他的對手俞威，無情的拋棄他原來的科曼公司，跳槽到洪鈞原來所在的ICE公司，并且巧妙的得到了本來屬于洪鈞榮升的中國區總經理的職位。

在接下來的“普發項目”競爭中，兩個人斗智斗勇，互設圈套，但是洪鈞憑著他的商業人格和智慧，調動團隊的積極性，抓住了唯一的機會，反敗為勝，一舉打敗了他的老對手俞威，最終獲得了勝利，同時榮升為維西爾公司中國區的總經理職務。

兩個人明爭暗斗，兩個項目激烈競爭過程中，實際上是互有勝負，到了本書的結尾，雙方交戰，是打了一個平手。但第一個“合智”項目，洪鈞敗得非常慘，最后連職業和情人都丟了。

洪鈞在第一個項目上輸在他的輕敵上，正如書中俞威在奪取這個項目后總結所言，“沒有一定能贏得項目，也沒有肯定沒戲的項目。有的時候，別人覺得你沒戲，反倒是件好事。合智這個項目，贏就贏在讓別人都覺得你沒戲，ICE覺得維西爾是對手，維西爾覺得ICE是對手，都沒有注意我們科曼?！倍殁x再輸了這個項目之后，也做了總結，他說，“成功的銷售就是讓客戶相信我們讓他相信的東西，我們的失敗就是相信了我們的對手和客戶合著讓我們相信的東西。”的確如此，洪鈞并沒有了解這個合智公司真正的需求。盡管ICE的軟件最適合合智公司，但三家競爭對手的軟件基本大同小異，已經同質化。合智公司需要轉換他們的盈利模式，推出新的產品，恰恰需要這三家軟件公司的營銷代理網絡，洪鈞所在的ICE公司沒有，但是俞威所在的科曼公司卻有，盡管科曼的軟件不太適合合智公司，但是合智公司的關注點已經不在這軟件了。

在第一個項目上，科曼公司的俞威巧妙采用明修棧道，暗渡陳倉、隔岸觀火、釜底抽薪等計策，在合智公司關鍵人物總裁助理趙平凡密切配合下，與合智集團玩了一招“聲東擊西”，他們把ICE公司和洪鈞當成了雙方共贏的犧牲品，俞威贏得了定單，合智贏得了優惠價格，趙平凡等領導贏得了回扣和出國的機會。俞威精明之處正是準確的洞察和把握到了合智集團領導層的這種心態，才能夠有的放矢的使出上面的狠招，打洪鈞一個措手不及。

第二個“普發項目”，洪鈞贏得非常艱苦，偶然，讀后感《《圈子圈套》三部曲讀后感之二》。這是因為洪鈞進入維西爾之后，在這個項目上一開始幾乎沒有機會，即使后來也一直處于劣勢，他的競爭對手俞威幾乎搞定了這個項目所有的關鍵人。但是聰明的洪鈞仔細分析了形勢，首先通過種種手段樹立威信，讓自己的團隊集中精力主攻勝算不大的普發項目。他的策略就是打持久戰，通過巧妙地公關手段和豐富的文化功底，先后結交了辦公室孫主任、軟件應用負責人姚工以及最關鍵的總經理助理韓湘，并通過韓湘為了個人的前途操作這個項目，不斷的釜底抽薪，讓項目推延，逐漸扭轉不利的局面。而項目進行到最后關鍵的時候，誰都沒有了沒有必勝的把握。這時一個偶然因素，俞威和普發公司負責采購的柳副總，被一個笑里藏刀的集成商范宇宙先生用“美人計”給了致命一擊。促使洪鈞奇跡般的勝利，而俞威一敗涂地。

其實，第二個項目，洪鈞贏在自己的人品上，俞威也輸在自己的人品上?？此婆既坏囊蛩?，孕育著必然。俞威由于在第一個項目中，耍盡了自己的小聰明，他不僅耍乎客戶，耍乎自己所在的企業，還耍乎跟他合作的朋友，因此為第二個項目的失敗埋下了伏筆。范宇宙這么做不是幫洪均，而是在幫自己，使自己作為集成商能夠順利中標，同時順便報了俞威當年的卸磨殺驢之仇。

看了這本《圈子圈套》的第一部，最大的感受就是我們身處這個資源稀缺的社會，面臨著的是無處不在的競爭，人生存的意義就是競爭，競爭文化已經滲透社會的每一個角落，競爭的結局就是輸和贏，就是優勝劣汰的強者文化。所以在這個競爭大舞臺上，沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只有永恒的利益。但商戰所采取的策略和手段上值得商榷，我認為成功與失敗，雖然不要爭辯對和錯，但要衡量得和失。商戰中的每個人都絞盡腦汁計算對方，俞威的陰謀也好，洪均的陽謀也罷，目的只有一個，就是擊敗對手，站穩腳跟。但是我堅決反對超出道德的底線，為了達到某種目的，不擇手段，將對手置于死地的做法，所以我對俞威這個小人特別反感，他做人很失敗，現實社會這樣的人往往結局都不好。

看了這本《圈子圈套》的第一部，我還感受了我們做企業對待客戶的價值觀，我們必須建立一切以客戶為中心的價值觀，酒香不怕巷子深的以產品為中心的年代已經過去，我們在客戶面前必須放棄自我，必須把客戶上升到信仰的高度，一切工作必須讓客戶滿意。要把客戶當成自己的伙伴，只能用心，不能耍花招；要把客戶當成自己的朋友，必須學會投資，你投入什么，也就會收獲什么；要把客戶當成自己的衣食父母，對他們只能用來感動，不能進行所謂的搞定。所以我們必須充分的了解客戶真正的需求，并且極大地滿足他們的需求，同時還要超越客戶的需求，挖掘他們潛在的需求，讓他們為之感動。向洪鈞的做法就體現了他對待客戶的價值觀，他總能抓住關鍵環節給客戶提供超越需求的動心，而且非常用心，讓客戶感動，所以后來洪鈞幾個項目的成功均與此有關。而俞威在客戶面前完全自我，他耍盡花招，坑害客戶，進行所謂的搞定，最終會為客戶所拋棄。

看完這本《圈子圈套》的第一部，我更感受到行銷交流和溝通的重要性。我認為這本書最大的成功之處就是淋漓盡致的刻畫了爭奪項目的交流和溝通的細節，這是一門藝術，是成功營銷的關鍵，話怎么說很重要。你看洪鈞和俞威都是交流溝通的高手，他們通過藝術的溝通，能夠迅速抓住問題的核心，排除迷霧，直至關鍵在所在，這是一個領導和銷售高手的境界。洪鈞剛進維西爾，就受到了秘書的刁難，可是洪均三言兩語就搞定了這個秘書，這是溝通的藝術。洪鈞在走廊里遇見普發集團老總，三言兩語就讓這位老總到會議室聽他們的報告，也是一門藝術。還有他和屬下交流溝通，跟他的上級領導的交流溝通，都是充滿了智慧，絕對是溝通的高手。所以我本人曾經總結了一個人生六字真言，第一會交流，第二善溝通，第三重妥協。這個六字真言其實也是想說溝通的重要性。

當然看完這本《圈子圈套》的第一部，我還有其他的體會和感受，留在后面的讀后感做一點評！

第三篇：《圈子圈套1-3》讀后感

《圈子圈套1-3》讀后感

很久未看小說了,同時看小說的心境也是與惜日枉然不同了,以前總喜歡看一些言情小說,言情小說是用情字來感動每一位讀者,的確會讓你潸然淚下,同時也酷愛武打小說,那出神入化的場面真是可以讓你無法想象。不過,那已經是上學那會兒的憧憬了,隨著年齡的增長,嗜好也隨著時間的推移,慢慢的我喜歡上看商業書籍,我喜歡上行銷,銷售和直銷方面的書。總覺得這樣的書能夠使自己成熟起來,同時能夠從中學到一些未知的道理。

性格是一種習慣,習慣將是一個人的修養,好的修養也是需要慢慢的修煉的,話說唐僧取經,能夠修到正果,那是因為他的虔誠,同時讓我覺得良好的修養是要匯集于書籍,讀萬卷書,行萬里路,也就是這個道理吧.經一個哥哥推薦,說《圈子圈套》是一本不錯的書,主要寫IT行業的商站內幕,其實那也是我們現實生活中的一個縮影。所以我就來了興趣 ,興趣是最好的老師,所以我對這本書的確也非常喜歡,短時間我就啃了一大半,書中主要描述是兩大集團,兩個曾經是深交的同事,也是非常要好的朋友,而在商業利益上也就是為了自身的利益,各自都通過行行色色的手段達到自己的目的,那也是殘酷的社會現實,商場如戰場,也是這本書的真實寫照,兩位主角都是混的相當的不錯,在兩家不錯的外資企業,相互的競爭,同時具有非同一般的商業頭腦,人越活越有經驗,可以說在商業界是醒目的。

可以說生活是無賴的吧,為了達到一個目的,甚至可以不惜任何的代價,整個故事給我的感覺,都是利用和被利用的關系,難道生活就是這樣的嗎?對我有利的,我會扶持你,對我沒有利的,我就當場一腳把你踹開。書中可以說有正反兩號人物,為了拉一個單,或者為了完成銷售業績,或者能夠在商業界獨占熬頭,手段不管怎么樣卑鄙,只要結果好就行,過程完全可以忽略,因為只有那樣他才能立足于社會,同時給我的感覺,每個人都不是那么的簡單,每個人的心理都有自己的陰謀?？赡墁F在社會就流行拉關系,給好處,受賄賂吧,我最討厭的事情可能就是現在最流行的吧,社會就是社會,適者生存,為了適應這個社會,使自己變“壞”點,那也是好事情,其實我們身邊也無處不存在這樣的現象,為了拉個單,就得請客戶去吃飯,唱KTV,等等。如果缺少這些程序的話,好像生活缺少色彩一樣,其實我還真的不喜歡這樣的社會,可能是因為我未出社會,對于社會的這些現象急于不滿吧,我想是人在江湖,身不由己吧。我知道很多做外貿的單都不是通過自己正當得來的,有的都是通過一些不良的伎倆而得到的,具體的我就不明說了,本來一個健康的社會,卻搞得如此的污穢。

讓我佩服的是書中的主角洪鈞,我真的很佩服他頭腦,可能在生意場上漂泊了許多年,可能是身經百站。即使面臨著被炒魷魚,那也是他所預料之中的,覺得他是一個不錯的銷售奇才,能夠帶領自己的團隊,能夠揣摩上司的心理,能夠讓下屬對他信任和尊敬,同時也讓競爭對手膽怯,也不敢把他忽視,而且做事果斷,明人不做暗事,同時有一顆敏銳的頭腦,遇到任何事情都不會驚慌失措,處事臨危不亂,可能他就是作者寫的所謂的正面人物吧,所以刻畫的還是相當的深刻的,并不是我對他的偏袒,而對俞威的歧視,而真是讓人覺得洪鈞的確是一個相當不錯的銷售人才,能從一個普通的銷售員爬到公司整個亞太地區的總監或經理,那是不簡單的,可能作為銷售人來說頭腦是很重要的,同時讓我覺得如何處理一件事情,能夠達到效果,而又不得罪人。當我看到洪鈞在處理他大學同學鄧汶和俞威之間的事情的時候,我真正的領教了,就是一場軟件的研討開發和客戶談生意的時候,而被俞威反被咬一口的時候,洪鈞的分析是恰到好處的,惱羞成怒的鄧汶卻沒有意識到這一層,還是以其人之道還至其人之身,最后還是沒有把事情解決,而是通過洪鈞來圓場。他跟IEC的老板說,主要問題是出在一個團隊的兩個結構上,而并沒有提到俞威,這也是他高明之處。我覺得洪鈞厲害的是,越是自己的對手越是不要針對他.想成就大事業的人,有能力的人,是不會在乎別人在后面搞什么把戲的,而是要想到怎么完美的來應付.看了這本書,同時也讓我領悟到:想作為一個出色的銷售員 ,你該要具備那些,如何做。才會做的越出色。首先我覺得面子是非常重要,需要放下就是面子,大膽的嘗試,不要遇到任何事情都不夠冷靜,冷靜也是非常重要的,其二,就是要對所做的行業要了如指掌,所謂的:知豈知彼,百戰不殆。其次,就需要不段堅持的毅力。我覺得不管做什么,只要我們用心去做,我想即使沒有實現我們的目標,只要能夠讓自己靠近也就是足以了，知足常樂也。只要我們把心態放正,不管成功與否,應該都不會患得患失的。

看書可以養性,看書也可以陶冶情操。看書也可以讓你懂人間百態,不過,前提是要看何書呢?其實看這本書,讓我明白了許多道理,同時也讓我了解到如何才可以使自己越挫越勇,并不是每個人的都是一帆風順的,發現自己的不足,就該去彌補,而不是去抱怨別人,如果連自己都做不好,那還有資格去埋怨嗎?其實做銷售,就如同做人一樣的吧,如果你能夠在為人處事上,能夠做到爐火純青,我想銷售業績也該是不錯的.暮然回首,發現自己有很多需要學習......

第四篇：《圈子圈套》讀后感

商戰三部曲

——《圈子圈套》讀后感 這是一本商戰類的小說，由三部分組成，稱為三部曲，第一部《圈子圈套——戰局篇》、第二部《圈子圈套——迷局篇》、第三部《圈子圈套——結局篇》。之所以能讓一個從不看小說的人，能完整的看完一部小說，關鍵在于該小說環環相扣，機變迭出，計謀重重，故事精彩，情節撲朔迷離。最為重要的是讓人感覺到故事的如此真實，甚至感覺書中的主人翁洪鈞、及其員工薛志誠，不正是我們生活中的的影子嗎？很多業務操作中當事人的心理和成長歷程如同我們身邊的人與事，如：“普發項目”中，拜訪客戶時主人翁洪鈞“屈就”的“等待”，“澳格雅”項目中薛志誠“傻乎乎”的“執著”，??

在這個激烈競爭的社會，涌現出很多的商界精英，真可謂是滄海橫流盡顯英雄本色的年代。真的很佩服作者王強的文字功底，他駕馭文字的能力絕非一般。把一本商業化的圈斗寫得跌宕起伏，懸念百出，引人入勝。每一個人物每個件事情都刻畫的那么鮮活，惟妙惟肖。

圈子是什么？就是自身的工作領域，以及與對手抗衡的平臺。圈套是什么？就是智者為智者精心設下的鴻門宴。

商戰就是一個個的圈和一個個的套，要防止別人給自己下套，還不忘給自己的對手下套。沒有硝煙的戰爭往往比真正的戰場來得更加殘酷和隱匿。

回到現實的生活中，品味書中的細小情節，讓人感觸甚多。以下從四個方面來談下個人的感悟：

1、做事先做人——人品端正、作風正派、操守高尚

故事中曾經為朋友、為同事的兩大高手洪鈞和俞威，從開始的開戰到最后的結局，故事波瀾起伏，兩人可謂都是營銷高手，只是在做人做事的方式方法上的不同，導致最終的結局一個令人敬仰和欽佩，另一個令人可憐與鄙視。難道僅僅是“成者為王，敗者為寇”讓我產生對兩人決然不同的評價嗎？兩人在商場和職場的這個“圈子”中都采用了“圈套、手段、伎倆”，但為何給人卻是不同的感受呢？

洪鈞是整個故事中我所最為敬仰和欽佩的人，正是被他所吸引才讀完全文的，成為了洪鈞的“追逐者”，敬仰的是他無論是對于自己的上司、下屬、朋友、家人還是客戶，都是正人君子，他是個充滿人情味的職場強人，積極樂觀，處理事情很有技巧也很懂原則，勇于承擔責任，他讓我看到的是一個真君子。

而俞威呢，在商場中經歷了太多的爾虞我詐才會變成了一個毫無感恩之心的職場中人，為了利益不擇手段，甚至不惜損害別人的利益而無絲毫愧疚之意，在主動建議不買Unix服務器，以及辭職時的種種表現可以看出來。他是一個聰明人，有理想有抱負，能吃苦和忍耐，但與洪鈞不同的是不懂得什么是責任，缺乏的是人與人之間真誠和信任。所以，他才會在算計完別人之后也被狠狠算計，而且還不知道是被誰算計的，有些失敗。

再回頭來品味公司的核心經營理念中的價值觀——感恩、責任、誠信、合作，方法論——做人：遵循事物發展的客觀規律和人性的本質規律做事即為做人，員工道德品質規范中作風正派、操守高尚不正是教會我們如何在工作、生活、社會中如何做人與做事的方式方法的嗎？“做事，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。德才兼備，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才，否則，品德不正朋友、客戶、同事是不會相信你的。

2、尊重與感恩

英國作家薩克雷說：“生活就是一面鏡子，你笑，它也笑；你哭，它也哭。”在我們的人際交往中，人與人之間最需要的是尊重、感恩；我們總喜歡一味的向外界索取，很少思考給予；總是希望別人尊重我們、感恩于我們，未曾想過我們給予了多少尊重與感恩。故事中的主人翁洪鈞以一顆積極、陽光的心對待身邊的人與事，對于別人昨日的恩情懂得感謝，生活同樣賜予他的是燦爛的陽光；同時有著良好的修養與品格，一種對人不卑不亢、不俯不仰的平等相待，不就是一種懂得尊重嗎？最后贏得的是故事中上司、下屬、朋友、家人、客戶的尊重，萬千讀者的尊重。

在洪鈞的團隊拿下普發集團項目后，一次例行的拜訪中，普發集團的一個角落里見到了一個不被大家所關注、看起來很不起眼的一個小伙子。在通過普法集團客戶的介紹，這個小伙子是泛舟公司的業務員薛志誠，作為維西爾中國公司總經理洪鈞這時主動的與薛志誠這樣一個看似不起眼的業務員打了一簡單的招呼，同時遞上了名片，這就是人與人之間的一種尊重。就在此刻給予這個不起眼的年

輕人薛志誠的不僅僅是一張名片，感到的是一股暖流、一種尊重。由于泛舟公司在普發項目中是洪鈞維西爾的代理商，在泛舟公司總經理范宇宙，資金出現問題時，準備將洪鈞維西爾在普發項目中的款子挪作他用時，被薛志誠一個不小心聽到了，最終薛志誠在經過反復的思想斗爭后，決定掏出洪鈞的名片告訴他，在撥通洪鈞的電話后，薛志誠當時在想“如果洪鈞不記得自己的話，也就算了”；當洪鈞接過電話后，雖然僅見過一次后，幾個月未見，洪鈞聽到對面吞吞吐吐的聲音后，問到了：“是小薛嗎”？薛志誠此刻心中感到的又是一股暖流、是一種被人重視的感覺，感受到了被尊重，把范宇宙的一切告訴了洪鈞。洪鈞在聽完后，在薛志誠消息及時的情況下，通過洪鈞的處事方法避免了這次的回款風險。在事后洪鈞擔心薛志誠的處境，給他在維西爾安排了一個基礎業務員的工作，讓小薛獲得了后期的成長與發展。

任何人不可能盡善盡美，完美無缺，我們沒有理由以高山仰止的目光去審視別人，也沒有資格用不屑一顧的神情去嘲笑他人。假如別人某些方面不如自己，我們不要用傲慢和不敬的話去傷害別人的自尊；假如自己某些方面不如別人，我們也不必以自卑或嫉妒去代替應有的尊重。一個真心懂得尊重別人的人，一定能贏得別人的尊重。這不就是尊重與被尊重、感恩與被感恩的關系嗎？最后的獲得不正是你獲得了陽光、別人同樣也獲得了陽光嗎？品味感受公司制度中的感恩、尊重，正是我們獲得事業成功的基石。

3、堅持與執著、永不放棄獲得最后的成功

從小就聽說過“挖井人的故事”，故事告訴了我們堅持與執著、永不放棄獲得最后的成功，同時也告訴了反行其道的另一個結局——失敗。生活中，有人用多年的時間挖了一口井，碰到石頭和樹枝照樣挖，所以找到了水喝。這多年間，很多人也在不斷的挖，他門甚至有更好的工具，更靈活的頭腦，但是他們挖了很多個坑，碰到石頭就又換個地方再挖，從來沒想過一直堅持下去。試想也有幾分道理，我們總是抱著僥幸心理在不斷的尋找捷徑，好像什么都懂，卻總是苦悶，轉了那么多圈，好像還是在原地打轉，或許真的要靜下心來好好想想！我們決定要怎樣的生活，怎么做？

故事中“傻傻的”薛志誠在跟蹤“澳格雅項目”的單子中，表面上看去毫無希望的單子，在眾多的銷售高手面前，他是一個新人，沒有他們的銷售技巧與手

段，沒有他們的經驗與高位，甚至看起來有點傻傻的，但正是這種真誠與執著，最終像成功的挖井人一樣通過堅持與執著、永不放棄獲得最后的成功。

作為市場一線銷售人員，我們都是前線的土兵。作為土兵，在商場如戰場的今天，兩個人拼刺刀，誰也沒有第二次機會，拼的不僅僅是力量，更多的是士氣與意志。正如我們營銷活動中拜訪客戶一樣，成功往往就是多一些思考、多一些堅持、多一些執著；而失敗正如失敗的挖井人一樣一直也很渴望獲得成功，卻少了幾分堅持、多了幾分退卻。

4、懂得“舍得”

一個優秀的管理者，不僅僅是一個出色的銷售員，更應該是一名出色的軍事家、戰略家，在市場開拓中要學會“耐住寂寞、抵住誘惑、學會放棄、懂得選擇”。

洪鈞在隊伍調整后，第一次在維西爾的辦公室里召集來了各區域的經理開始了對第一資源集團七家省級公司NOMA工程項目投入的部署，在對項目前期進展情況分析后，部署中洪鈞放棄了對廣東省、上海市NOMA工程的投入，而把優勢兵力投入到了其他五省的項目中去，看似很大的蛋糕就這么拱手相讓、白白送給別人，經理們開始不理解，在洪鈞經過分析后，最終大家接受了，并在內部進行了精密的合作分工安排，洪鈞就像一個軍事家、戰略家一樣進行了兵力部署，放棄了廣東、上海兩場戰役，抵住了龐大市場的誘惑，放棄了廣東、上海，選擇了浙江、北京、山東、河北、江蘇；而對手ICE公司的俞威在戰斗一打響到最后結束一直都是遍地撒網，將人員投入到七個省中，最終的結果是洪鈞的維西爾團隊確保了浙江、北京、山東、河北、江蘇項目的成功，而俞威的ICE團隊僅獲得了廣東、上海兩個項目。

往往不是因為市場不夠大，只是因為市場太大，讓我們在龐大市場的誘惑下，迷失了自我，未能站住陣腳，未能懂得舍得?？v觀全局，看似眼前擁有了所有，其實最終失去了太多。只有懂得有舍必有得的道理，才會學會放棄、懂得選擇，才是一名優秀的管理者，一名出色的軍事家、戰略家。

每一本書，不同的讀者，都有不同的認識，所謂“仁者見仁，智者見智”，只要我們以學習、分析、總結、歸納、提煉的方法從中攝取到我們需要的健康成分，那就是一種收獲。

第五篇：解讀圈子圈套

整套小說可以從幾個角度來看：

一、銷售模式；

二、洪鈞的職業發展；

三、洪鈞與俞威的較量。

銷售模式：直銷、代理

書中主要講了三個企業：ICE、維爾西、科曼，三家都是外企，從銷售模式上看，ICE和維爾西是直銷模式，科曼是通過代理模式。從模式上講，直銷模式的好處是，由公司本身直接來做項目，集中力量攻堅，靈活性也比較強，但公司的一線營銷實力和支持力度都受本身規模的影響；代理模式的好外是彌被公司本身力量的有限性，但如果不對代理商進行一定的保護的話，容易產生內耗讓對手有機可趁。

可以通過故事中的三個相關項目來看到模式不同的區別：

合智項目：幾乎所有人都以為科曼早己出局，因為科曼的軟件不支持WINDOS，JIM也同樣認為，大家都看到了對手的缺點：如果采用科曼的軟件需要更新服務器設備，成本相對較高。但是大家沒有看到合智本身一大的潛在的需求：軟件的銷售希望利用好的代理渠道。沒有看透這一需求，就不會發現科曼的優勢---代理模式。

普發項目：因為JIM的個人能力讓維爾西的軟件起死回生，但由于只有集成商能直接投標，而由于維爾西的直銷模式，與其有長久合作關系的集成商很少，此時要不是俞威在合智項目上得罪了范宇宙，很難說維爾西能在普發上輕易獲勝。

澳格雅項目：由于ROGER的叛離，出現了一邊倒的局面，表面上看成了ICE代理商的競爭，忽略了維爾西的小薛，雖然小薛的成功有一定的運氣成分，但代理商的內耗也對項目的失敗負有責任。

職業發展：兩落兩起

JIM是小說的男一號，整個故事是其他職業發展一個過程。

JIM在ICE三年，將公司業績從一百萬美元做到了一千兩百萬美元，馬上就要迎來事業的高峰，名正言順的中國區首席代表，通過合智這個項目，這個峰點馬上就要到來。就個項目太重要了，只要完成它就能。。。，或許正因為如此，這個項目對JIM來說，擺在第一位的是其帶來的好處，而項目本身已經放在了第二位。而更要命的是此時此刻他的身邊沒有一個得力的助手。（一落）

合智項目不大，但是卻成為JIM人生的另一個小的轉折點，第一是重新恢復了以前的地位，又可以放開手腳了，第二是找到了真正的伴侶，第三是激發了李龍偉，為自己找到一個得力助手。在這一次“起”上，所表現出來的是JIM銷售管理能力和與集成商的協作把握能力。畢竟，此時的維爾西比ICE還是差多了，JIM一個小的發揮已經使維爾西起了很大的變化。（一起）

第一資源是一個大的集團，這個項目也是難得的一個大項目，正當JIM開始獲取到鄭總的好感的時候，一個他今后都難以忘記的的事正悄然發生?？瓶藶榱似胶飧鞣矫娴年P系，讓韋爾恩擔任大中國區總經理，負責中國大陸、香港、臺灣。雖然只給韋爾恩一個職位，沒有配人員，但職位就是權利，誰會有了權利還把他擱置呢。馬上重新的分割，JIM被剪掉三分之二了。一場莫名的打擊，完全沒有理由的失落。（二落）弗里曼要來中國，還希望在兩會期間見到大人物，這對科克是一個大難題，但JIM可能能搞定，科克也知道重賞之下必有勇夫，更何況剛失落的JIM。在柳崢的幫助下，終于讓維爾西的1號見到了中國政府的三號，得意之際，一句話就將JIM重新正了過來，中國大陸的分割取消，JIM仍然為中國區總經理。（二起）

ICE、維爾西兩家公司合并了，完成所有對客戶的承諾，不放棄一個客戶，不放棄一個員工。話是這樣說，但兩套人馬只有一套班子，低職位沒有關系，但對于中國區及以上的職位就緊張了，還好總裁是聯

席，其他的可沒法聯席了。于是一場殘酷的競爭開始了，下三路的招數都用上了，越是高處的競爭越是殘酷。事前的警覺、規避和事后的果斷反擊，JIM又重新回到以前的辦公室。

JIM vs 俞威：

先從項目的較量來看：

●合智項目JIM完敗。一個對JIM來說至關重要的項目，結果由最早放出來的消息“科曼的軟件無法用在WINDOWS上”，讓所有人都認為科曼已經出局，而最后在JIM迎接來PETER準備簽約時才發現，自己被套了。

●普發項目JIM小勝。一個本來沒戲的項目，被JIM的營銷能力給維爾西帶來一線機會得以與ICE平起平坐，俞威在合智項目上得罪的范宇宙在平衡的天平上不是加了一根頭發，而是加了一個秤砣。

●奧格雅項目JIM獲勝。一場本來沒有懸念的項目，由于俞威的私心加上小薛的執著給維爾西以機會，使天平基本上偏向維爾西，最后加上小薛的運氣，最終定音。

●第一資源項目JIM完勝。韋爾恩離開后，JIM重新穩住了局面，放棄廣州，李龍偉、BILL協作北方市場，小薛和范宇宙攻江浙，最終4：2完勝ICE。

其實能有這樣的結局可以從雙方的布局上可以看出來，兩人對個人的追求不一樣，俞威自始自終把自己擺在第一位，而JIM一直是以職業經理人自己定位。

俞威在合智項目上拋棄范宇宙，將ICE的直銷模式改為代理模式，都是為了將自己的利益抓得更緊。但是他不該得罪記仇又還有能力壞事的人，范宇宙就是這樣的人，普發項目就給了俞威一擊，并提前釋放了JIM，得以讓俞威在奧格雅和第一資源上失手。

JIM自從離開ICE后，手法也越來越狠，越來越穩。一一列舉：

●提用李龍偉，弱化ROGE、BILL，（俞威去ICE后也有類似動作，擱置小譚，起用SUSAN）。●以裝修項目引誘LAURA受賄，封住她的嘴。

●泒LUCY外出培訓，收回技術支持的權力。

●ROGER被俞威拉走后，對BILL不減反增，讓他管全國的技術支持，收復BILL。

●提示小譚與PETER聯系，成為ICE的RAULA，在俞威身邊埋一個炸彈。

●推薦同學鄧汶進ICE，一方面幫助同學，一方面以備不時之需。

●以菲比懷孕為由度假，以至自己不會陷入科克作假計劃太深，一個很好的防守。

●聯合PETER攻擊俞威、科克以自救，一個很好也很狠的進攻。

一、小說開篇處銷售談判的要點小結：

1、談判若無法在自己的地盤上，則最好選在第三方的地盤，盡量爭取地利。

2、談判時提出的要求，必須逐條說出進行談判，切忌一下子把所有要求通通拋出。

3、使出殺手锏時，最好留下一個人唱白臉，不要斷絕后路，可以以“明天談，下次談”給對方施加壓力。對方若堅決不接受，談判要崩之時可由唱白臉的那個人出面進行挽回。

4、談判時若無法在大頭上取得利益，可在一些小便宜方面爭取。

二、銷售的戰略思想

1、沒有一定能贏的項目，也沒有肯定沒戲的項目。

2、成功的銷售，就是讓客戶相信我們讓他相信的東西。

3、銷售就是一個引導客戶的過程，而不能被客戶引導。

4、局面對我們不利時，延遲客戶做出決定的時間；局面對我們有利，則爭取速戰速決。

5、不僅要對客戶投其所好，更要從愛好上能夠繞圈子繞到項目和營銷本身，進而對客戶施加影響。

6、咬人的狗不叫。不要輕易將客戶中不同的人物劃分陣營，避免將中立的人推到對方陣營。要警惕那些笑容可掬、十分客套的客戶。

7、營銷時不但要替客戶算經濟賬，也要替客戶算政治賬。因勢利導、循循善誘，幫助決策人自己得出選擇我們為合作伙伴的結論，形成共贏。

8、對客戶的高層人物的名字、長相等細節要做足功課，在對方公司里遇見級別差不遠的要主動招呼。

9、做sales不可能做一個項目贏一個項目，但如果每做一個項目都能交一個朋友，也是很大的收獲。

10、沒有人心甘情愿被人說服，要引導客戶，先擺明事實，引導客戶自己得出結論，做到潤物細無聲。

11、對手與合作者可以互相轉換。最后倒下的人在和你交手前，其實都是你的同盟者。

12、想在競賽中拔得頭籌，必須在競賽規則上做文章，要讓對手直接輸在規則上。

13、班門弄斧，不是要和魯班比，而是要和其他木匠比。

14、要了解客戶內部斗爭和權力分布、趨勢，找對切入點。

15、不要簡單地介入時間早晚來判斷前景，先入雖可能為主，后來也可能居上。

16、接觸企業不同層級有講究，搞定了一個級別的同時，也會受制于這個級別而不方便開展其他級別的工作。

三、工作中的戰略

1、騙子有一套專門的方法轉移你的注意力。永遠不要被別人牽著你的視線，不要輕易相信自己的眼睛，眼見也不為實，你看到的可能恰恰是別人特意讓你看到的，你相信的可能恰恰是別人故意讓你相信的。

2、不要痛打落水狗，反倒可以見機團結原先的敵人，化敵為友。

3、學會拾遺補缺來影響老板的判斷。在老板考慮的因素中，凡對我們有利卻被忽視的就強調一下，凡對我們不利卻被遺漏的就提醒一下，自然會得出對我們有利的結論。

4、任何的討價還價應在敲定之前，落座之后，便無機會了。

5、要明白做事與做工的區別，多做事，少做工。殫精竭慮地讓自己在做事中成長。

6、讓客戶或者領導滿意并不是目的而是手段，目的是要讓我滿意，所以首先要明確我要的是什么，而不能老板說什么我就做什么，客戶怎么說我就怎么做，要以我為主而不能迷失自己。

7、做大事，不怕拿不對主意，就怕拿不定主意。

四、應注意的其他細節

1、E-mail最適合用來下戰書，不要濫用。能面對面溝通的就不用電話，能電話溝通的就不用E-mail，避免溝通不暢引起的誤會。文字是最容易引起歧義并導致誤會的。

2、辦公室政治或者客戶接觸中，善于發現對方的把柄并利用，不要輕易撕破臉，最終目的是達成合作并實現目標，不要逼得人狗急跳墻。

3、對客戶和領導的定位要準確。要將客戶當做客戶，不能將他們作為一個純粹的人來和自己比，不能把做銷售和過日子混為一談，對自己也要準確定位，要進入角色，保證客戶和領導滿意。首先要想盡辦法給公司掙錢，而不是只考慮替公司省錢。

4、在公司中擔任不同崗位時，自己的定位和考慮的角度都不一樣，不能“一如既往”。

5、寧得罪君子，不得罪小人。

6、it’s nothing personal.it’s business.