第一篇：業績提升的大忌

業績提升的大忌，忽略項目的需求

以書上的專業知識論證他身上的亞健康

業績提升是我們所需球的而確提升不上

項目服務可以鎖定顧客

從項目銷售中找到空間

皇室，肩頸，胃腸------排毒吧，讓我們無毒一身輕，皇室乳腺------獨特的配方活血化瘀，消散節節，暢通乳腺導管，促進淋巴代謝循環，普通乳腺，脫敏產品----舒敏保濕液

忽略項目不足----信心，專業，計劃，堅持，沒有很好的分析皮膚表層的皮膚的狀況

皇室和胃腸

肝膽通過腸胃排毒，人身的毒素產生在腸道。腸道毒素和生殖系統有關系。女性有婦科問題百分之八十五，伴有非常明顯的便秘，乳腺和卵巢是任沖兩脈相連的毒素向上移，移至乳腺，百分之五十任得乳腺癌，是有便秘使

皇室和溫經還在便秘加溫經

膠原緊致加收斂提升----黃金搭檔

五分鐘提升內層，十五分鐘表皮帶動肌肉，二十分鐘彈性纖維開始固定，由內向外給皮膚提供張力，十五到二十天皮膚得到收緊，提升，分析報表----不知道顧客的需求，不做銷售計劃

沒有明確目標，確定個人，不做上個月的銷售總結，這個月的銷售分析，確定雞哥注銷項目，沒有組織專向的銷售，不知產品的銷售空間，只找了自己熟悉的項目，對自己的顧客不熟悉，了解顧客不深入，了解顧客當天的服務就會很細致的完成工作，銷售虎頭虎威

服務手法不到位，沒有效果，啞巴護理，成交后的承諾，銷售后給顧客做二十四次，溝通效果的確定，每一次都要進行心理建設

不久紅蘋果就變成爛蘋果

青蘋果-------說一下，試一下，不堅持和他溝通，他會認為他不需要，青蘋果還是青蘋果 價位在我們看來價位略高就不給青蘋果講了，以為我們變得勢力了，這種工作方式影響我們，遇到阻力放棄，一切的銷售來源于顧客，要給顧客做體驗，遇到問題不能得以解決，而打入冷宮，要堅持

怎么做能避免丟掉項目-----要說要講，讓顧客看到和感應到

-1堅定信心

最深的企業文化，加深我們自己對公司的信任，加深顧客的信任

例如顧客的笑是不信任，不相信，從我們給他的服務，店面，幾年的感受不信，做美容嗎哪有理念

企業領導的品質，先做時候做人

公司一直提倡真誠，美容師是女性，皮膚需要保養，清潔，補水，特別的需要，自己感受，講給顧客，產生的效果，相信自己，別人能做到我也能，市場，顧客都一樣

發揮優勢，正視不足

優點互相肯定，互相扶助，支持，善于學習，自我提升，改善自己，提升自己能力，明確目標的制定過程，年月，日，天

工作的目標

經理，市場目標，美容師，個人的目標

制定目標的原則要具體通過效果，加強信心

具體的來源確定到個人，增加顧客性趣來

制定目標的達成，顧客到店的密集度

目標的設定，跳一下我就能達成，穩步前進

做對了哪些工作，哪些不足，達到提升，經理幫助員工達成目標，排出萬難，全力以赴

做好分析

美容院項目管理分析表

加強手法，加強專業，好的案例，和他進行溝通

交流專業性，學習，專業的書籍，聯系表達能力，溝通能力，要學會說話，提出的問題得以解答，

第二篇：藥店業績如何提升

開藥店與其他行業門店不同，它是一項良心工程，但并不意味著良心工程就應該賠本賺吆喝，那么該在什么地方賺取利潤又讓老百姓相信我們的誠信呢，首先就是客源的培養，那么，如何才能穩定客源呢？對此，我有一點自己的看法，僅供大家參考：

1.留住老客戶

(1)我們零售藥店可以給老顧客免費辦理會員卡，只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥或其他東西，都可以享受折扣優惠(特別是敏感藥品)。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機會逐步樹立企業的良好口碑。

(2)我們一定要站在顧客的位置上多替他們著想，這些老客戶一般都有長期服藥史，對藥品的價格比較敏感，來到我們這里一定要首先是讓他們有效，其次才是謀求利潤，給他們一種安全感，不要讓他們有受欺騙的感覺，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看似在無利經營，實則賺了信任，賺了口碑，“欲擒故縱”方能獲得長遠利益。

2.發展新客戶 我們可以通過幾種方法來增加新的客戶

(1).如果我們的附近有醫院，我們可以拜訪名醫并與他們達成協議，讓他們的一部分處方由我們的藥店來調配，因為我們的藥價比他們那里肯定實惠得多，通過這個我們可以贏得一些潛在的顧客。

(2).我們可以搞一些健康宣傳，聘請已退休執業醫師坐堂，這樣一來我們可以為廣大的群眾進行健康咨詢，免費測血壓等，針對附近的學生進行健康教育。由此我們可以獲得一定的“人氣”，在他們有需要的時候，肯定會首先想到我們。

(3).我們可以在藥店里樹立一塊健康或美容信息牌，不斷地更新信息內容，以吸引更多的人來獲取健康或美容信息，以此來促進藥品和保健品以及中藥的銷售。

(4).我們可以經常給客戶發一些有吸引力的信息傳單，讓他們在得到信息的同時對我們更加信任和依賴，必要時在售出藥品后對他們進行電話回訪，一來了解一些藥品的確切療效，二來對他們進行心理溝通，顧客的信任是我們成功的基

石。

3.多增加一些業務培訓，提高藥品推銷技巧藥店營業員專業知識的培訓和合理推薦藥品技巧的培訓是零售藥店提高店員素質和專業水平的重要手段。我們也應該加強這方面的培訓，比如：

(1).我們零售藥店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。

(2).我們零售藥店可以充分利用生產企業的營銷資源，讓產品的生產企業協助藥店進行店員的定期培訓。這個好處我有切身體會，初到藥店工作時，在小兒清熱寧、嬰兒健脾口服液廠家業務員給我介紹這些產品前，我基本上沒有推薦過這兩種藥，也就是在聽了他們對這些藥的介紹后，我才充分了解了這些藥的確切療效，也就是因為這個我才有了充分的

自信向患者推薦這幾種藥品。現在市場上同一功效的藥品種類繁多，更有相同成分不同品牌的藥品不勝其多，如何從眾多的藥品中挑選出你要為顧客推薦的藥呢，這不單純是營銷技巧的問題，更有業務水平在其中，各生產廠家比我們更了解他們的產品，聯合生產企業進行店員專業知識和銷售技巧的培訓，既增進了與生產企業的聯系和溝通，又讓我們公司自身獲得了利益。而對生產企業來說，能夠與零售藥店通過培訓等手段，得到藥店的支持和理解，增進合作并有效傳達公司產品信息，也是求之不得的好事。

總之，要想讓零售藥店在激烈的市場競爭中立于不敗之地，并能發展壯大，提高藥店的盈利水平，決不僅僅是銷售高利潤產品所能做到的，還必須有效提高門店店員的基本素質和專業知識水平，并在合理推薦藥品的技巧上下工夫，鎖定穩定的客源，發展新的客源，才能讓企業象滾雪球一樣越做越大。

主動相迎

真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且同樣適于整個銷售過程。

為什么要主動相迎？

1、冷淡會使70%的顧客對你敬而遠之。

2、顧客期待店員主動相迎。

3、主動相迎可以向顧客表明：

店員（藥店銷售人員的簡稱）隨時提供優質服務的意愿，給客戶留下專業的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎。

因此：在日常服務中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端，是體現店面水準的重要環節。了解需求

了解需求的最終目標就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求。介紹產品及相關信息

1、店員的相關信息和知識是成功銷售的基礎。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得顧客的信任，使銷售的難度大大降低；

2、店員只有具備充足的相關信息才可滿足顧客的需求，真正做到“顧問式服務”；

3、店員應該有意識地介紹專賣店的優勢，增加銷售機會。

藥店銷售人員切忌：

1、隨意編造信息；

2、向顧客傳達未經證實的信息；

3、使用過多的專業術語；

4、不懂裝懂，信口開河；

5、貶低另一型號產品。解答疑問和處理異議

顧客聽店員介紹后，往往會提出一些疑問、質詢或異議。這是因為：

顧客事先獲知一些不能確認的消息；顧客對店員的不信任；顧客對自己不自信；顧客的期望沒有得到滿足；顧客不夠滿意；銷售人員沒有提供足夠的信息；顧客有誠意購買。

調查顯示，提出疑問和異議的人往往是由高

買傾向的，如果店員能有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一顧客。

如何解答疑問和處理異議：

1、持有積極態度：顧客提出疑問或異議不僅是正常現象，而且往往是由誠意的表現，店員此時不必失望，更不應該消極，而應自始至終都以積極的態度對待。

2、熱情自信：優秀的店員應對自己和所推薦的產品充滿信息，記住，你是顧客的顧問！

3、保持禮貌、面帶微笑

4、態度認真、關注：關注客戶提出的問題，會令客戶感到你對他的重視。

5、表情平靜、訓練有素 建議購買

為什么要建議購買：

1、客戶的需要：客戶在座最后的購買決定時，往往會借助他

人的意見，促使自己下決心，因為銷售員在時機成熟時，應主動建議客戶購買。

2、避免失去商機：積極主動建議購買會爭取銷售機會。

如何建議購買：

1、先核查客戶還有無其他要求。

2、主動介紹有關的優惠或促銷政策。

3、當感到客戶基本滿意時，應積極主動地建議購買。

感謝惠顧

根據銷售的特點，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個機會創造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機會。因此，我們一點要抓住這一時機，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店。處理不滿

1、首先要了解顧客不滿時想得到什么：

有人聆聽，得到尊重；問題受到認真地對待；立即見到行動；獲得補償；犯錯誤的人得到懲罰；澄清問題使其不再發生；感激的態度

2、如何處理顧客不滿

平定顧客情緒，解決問題：

盡量離開服務區，注意對其他客戶的影響；令顧客感到舒適、放松；和顏相待，讓顧客發泄怒氣；表示理解和關注，并作記錄；如有錯誤，立即承認；明確表示承擔替顧客解決問題的責任；

有一些事情是絕對不能做的：

爭辯、爭吵、打斷對方；直接拒絕顧客；

批評顧客，強調自己正確的方面、不承認錯誤；表示或暗示顧客不重要；認為投訴、抱怨是針對個人的；語言含糊，打太極拳；懷疑顧客的誠實度；責備和批評自己的同事，表白自己的成績；假裝關注；在實施澄清以前便承擔責任，拖延或隱瞞；用詞消極、否定。

第三篇：如何提升銷售業績

員工大會發言提綱

如何提升銷售業績

1.2.3.4.5.如何增加客戶進店率

1.內部企劃，在商場的重要位置放置宣傳畫，KT板，或地貼，做好商場或商圈內部導引。

2.外部宣傳，在節日期間利用商場廣播，無線電廣播做好宣傳，網站上的宣傳。

3.老顧客介紹新顧客可獲有意義禮品。

4.利用微博，QQ等網絡手段在群上進行宣傳。

5.參加一些公益活動，在活動上多加宣傳。

6.與高級會所，等目標客群的消費場所形成一些異業聯盟，利用其客戶會員資料，發展會員。如何留住熟客

1.在銷售現場盡量提供優質的服務，做好產品宣傳，和顧客交流

2.詳細記錄顧客的資料，并做好會員基礎信息和消費信息管理。

3.顧客誰開發誰負責，具體負責到個人，長期固定聯系。

4.在上述異業聯盟中可推聯名優惠卡。

5.利用顧客的網絡信息及時溝通聯系.

第四篇：店長如何提升業績

店長如何提升業績、面對周邊藥店和激烈競爭，怎樣把周邊的顧客拉到本店來？

答復：1）在專業上真正遵循“問病售藥，售藥問病”的原則，讓顧客充分相信藥店的專業性； 2）在售前、售中、售后做好一流服務； 3）知己知彼發揮自己藥店的優勢，例如：價格信息、促銷活動信息、免費服務項目等等； 4）可以利用會員，鎖定會員中的慢性病患者，增加他們的增值服務（如：心腦知識的宣傳、講座、檢測、文藝演出、健康咨詢及回訪）。也可做冬季送溫暖活動（選擇冬季商品進行促銷）； 5）從顧客心理角度出發，只要在專業服務和價格上讓顧客滿意就很好了。在新市場，藥店在當地影響力還不夠，吸引顧客就尤為重要了，首先要通過各種活動來增長人氣； 6）價格適中、服務最好、產品質量有保證，并宣傳到位；

7）宣傳的形式不拘泥于宣傳彩頁，也應考慮電臺收音機的品牌宣傳和整體宣傳； 8）產品結構的設置適應所在的商圈，并且產品品種盡量齊全； 9）發揮片區的統一管理優勢，聯合起來統一策劃系列中型促銷活動； 10）處理好顧客投訴，做正確的現場管理，通過公司網絡向各個門店分享經典案例； 11）整潔的店容店貌、積極熱情的銷售人員、專業的接待服務流程、完善的售后服務（退換貨，缺貨登記及回復）、適宜的活動宣傳體系，社區活動必須做到位。、如何調動員工積極性，增加銷售主觀能動性？

答復：1）從制度上硬性調動，通過銷售競賽、業績考核、思想教育等是讓員工明白多勞多得，這樣才能真正得到實惠，從而提升積極性； 2）員工不怕多干活，讓其知道他應該拿多少工資；不能只有負激勵，無正激勵； 3）員工晉升要有盼頭，業績好就獎勵，業績不好就處罰；

4）不能只談工作不談心； 5）輪崗制度的執行，全才的培養； 6）建立一種對所有普通員工的不定期電話慰問制度； 7）門店之間柜組之間的銷售技巧培訓和互動交流。培訓師可以是藥師、組長或優秀營業員； 8）店內柜組長等職位競爭上崗，提高競爭力。、如何搞好促銷活動？（開展時間、開展頻次、宣傳策劃、效果評估等內容）

答復：1）黃金周或節假日期間必須搞活動； 2）每月1-2次活動，提前至少兩天做完預期宣傳工作，要有充分的時間準備，主題鮮明，每一個工作人員必須100%清晰活動細節，并能“推銷”活動； 3）每次要以一個主題活動來提升銷售業績，比如“缺鈣缺鋅這類”就可以做一個主題。而第四季度通常作“冬臨進補”活動比較好。一次活動15-30天時間比較適合，每個月都有主題活動，形成系列，讓顧客感覺驚喜不斷。還要有費用計算和營業目標，在你做計劃時就要做費用預算，比如說你活動每家門店要提升2000元，每天落實到每個班，每個人具體到單個產品。如果冬天到了根據當地的顧客需求制定計劃有針對性。這樣你門店的業績會提升的很快； 4）一次促銷活動考核四項指標：特A品種銷售、銷售額比利、新顧客增加比例、費效比 5）現場全程主持（公司簡介、有獎問答、有獎競猜、現場拍賣、活動事項介紹、商品推介、抽獎主持、會員宣傳）6）對參加流動促銷活動的廠家提出業績要求，并針對全體員工和廠家進行開業慶典注意事項培訓 7）兩星期前開始宣傳（城市流動車輛喊話器宣傳，氣模特現場展示，菜市場、學校、老人院、小區DM單宣傳，電視廣告）8）商品力：季節性氛圍營造 9）針對以上工作制作開業各項工作明細表（外圍關系、商品組合、店內店外氛圍及形象設計、員工形象；季節性氛圍設計；禮品準備；員工及廠家人員培訓、開業儀式、活動總負責人、主持人、海陸空）10）每次活動前期協調會，分工明確，責任細化到位，所有員工必須知道活動全部內容，提前2天檢查，拱門、綬帶到位； 11）活動后數據分析，向廠家宣傳、如何做好會員管理，提升會員消費？

答復：1）要真正體現出會員的優勢來，必須從會員年齡段、性別、購藥習慣、疾病類型、病情的輕重進行管理。而最重要的是要讓會員得到實惠； 2）利用數據分析：客流量相似的門

店，會員客流量及客單價相差較大，可以找做的好的門店介紹經驗； 3）對于藥店來講，會員是一筆巨大的財富，定期做會員活動會有效提高客單價。比如某大型超市因為有會員印花價，所以會員眾多，其消費也較集中，但是一些公司的會員，和其他普通顧客一樣，除享受打折以外沒有任何好處，這就會讓一部分顧客拒絕成為你的會員，也不看中會員。如果時不時有個別商品由會員特價，只要針對會員宣傳這一信息，就會因為想買一些特價商品而時常光顧的。其次會員返利也是一個很好的活動； 4）公司宣傳會員管理活動，應該明確會員優惠項目； 5）落實會員非打折商品的限購，憑會員卡購買，并通過限購提示顧客會員的實惠和特權； 6）電話回訪及活動提示； 7）細分市場，根據市場定位制定學生會員卡，如采取類似公交月票卡的形式將照片掃描于卡上，本人持證購買，針對一些如保健品、眼藥水做特價的銷售，吸引年輕一代的消費眼球； 8）在一些門店里，營業員為提升自己個人的營業額，促成推銷的成功，在詢問顧客有沒有會員卡的時候，得知其沒有會員卡，同時這位顧客的購買量較大的時候，營業員會主動給顧客打折，而沒有去鼓勵顧客主動辦一個會員卡，應該讓顧客認識到會員卡不只是為了打折而且還能積分反禮，這樣長時間以來店里的營業額就會受到很大的影響，而且我們會失去固定客源；如果是會員是出門忘記帶會員卡了，我們應該主動給顧客查詢其會員號，讓顧客認識到會員卡的真正好處，并且查詢了讓他們也能關注到自己的積分，下次他們再來選購藥品的時候自己就會主動關注自己的會員積分了，長時間以來我們就鞏固了自己的客源量。這些工作能否做得到位，主要看營業員做的好與否，首先要讓店員意識到會員卡與其業績是密切關聯的； 9）會員要有別于普通顧客：在現在會員日的基礎上，記錄每一積分層次的會員基本檔案，以10000分為底線。如20000分之上的患心腦血管病的是哪些會員，患糖尿病的有哪些，記錄姓名，年齡，性別，家庭住址，電話，患病時間，常服用的藥物，劑量等，檔案一式兩份，持有此檔案者購藥享受96折優惠，當然特價產品除外，或者是禮品贈送。、怎樣掌握顧客心理，以便更好地銷售藥品？

答復：1）把顧客按年齡、職業、消費水平等分類，察言觀色用專業服務于所有顧客。察言觀色，根據不同顧客進行接待，我們可以先不介紹商品，讓顧客主動說出他們自己的需求，已達到我們銷售的目的。多聽，多問，為顧客著想。除了專業知識外，要通過觀察其表情、衣著、以及身邊的建議購買人等，根據其說話時透漏的信息，確定其是哪類消費群體，隨時調整銷售語言，從而做好銷售工作。2）善于總結共性，銷售過程中做到不卑不亢，服務態度張弛有度； 3）顧客少時可以和顧客聊聊天，發現更多的需求； 4）根據大部分顧客的從眾心理在講解時多講此產品是大家比較認可的產品； 5）重點是對員工進行顧客心理分析和接待技巧的培訓，優秀案例班前會全員分享。、在銷售服務技巧方面有哪些案例、心得分享？

答復：1）聯合用藥、藥師推薦、關聯銷售的前提是員工必須有相關的專業知識。例1：針對購買魚肝油并自己使用的男性顧客可以聯合推薦21金維他。例2：有一顧客到了中藥柜臺要雞內金，說是自己胃不好。于是我們一位銷售員對這位顧客說你可以用西藥的三聯療法來治療胃病（阿莫西林+克拉霉素+麗珠得樂或奧美拉唑）。幾星期后這位顧客回來說他的胃病好多了。專業知識是根本，但是也要將自己身上的陽光和開心帶給身邊的每一個人，同時又能忍受常人所不能忍受的顧客的態度蠻橫和委屈。做心態最穩定的自己。例3：一位阿姨買了一盒骨質增生膏藥，走到雙軌柜臺上的活血化淤的柜臺上，當時她只是路過那個柜臺，我就問了她一句：“阿姨，這盒膏藥是你用嗎？”這就和她閑聊了起來，得知她只買了外用的，我就建議她應該配合口服的，這樣效果會跟明顯一些。我就拿了盒抗骨增生片，對她說，您看看，不買也沒關系，在他了解藥品的時候，我給他介紹了這個藥品的療效，真沒想到她最后說，那你給我兩盒吧！例4：老年人患有慢支，我們在銷售顧客點名要的緩解癥狀的藥的基礎上，問病售藥，推薦一些調節免疫力的21金維他或者大蒜油，再加上預防用藥白葡奈氏菌片，即對癥+對因+預防+保健的銷售方案。

7、如何在促銷活動時期間合理控制庫存，既不斷貨又不壓庫存？

答復：1）把庫存調至日銷量的5-7倍即可。促銷活動前召集組長（計劃設置人）做本次活動的銷售預算，組長對本柜組庫存的控制及銷售情況最了解。計劃要合理，根據活動力度，適當調大計劃，尤其市場買品種和特價品種； 2）每次活動后做好數據分析總結，對于活動后的分析應用到下次活動的預計中，同時對于兩次活動中的同類促銷品種尤其要做關聯分析和計劃設置； 3）可以將促銷品種的來貨計劃設置為比預計數量多三天的銷售量，保證不會斷貨又能在活動后的較短時期快速消化掉； 4）將促銷品種選為家庭常備或者暢銷品種，即使計劃設置不合理導致庫存積壓也能在活動結束后將剩余產品賣出； 5）依據活動的主題及季節，暢銷產品盡量多準備一些，但還應根據門店的配貨周期。活動期間及時分析銷售數據，及時調整上下限。

8、如何提升商品動銷率和周轉率？

答復：1）合理設置要貨計劃，并經常按品類詳細分析庫存結構，使得商品能夠有效組合。對個別顧客，其購買的藥品是周期性的，我們就要觀察其周期，隨時調整計劃，這樣會提升動銷率和周轉率； 2）將動銷率和周轉率納入考核； 3）依據A B C 庫存管理方法從總部將產品做分類管理和記錄，將產品按照某商品各門店配送頻次、各門店暢銷品種、滯銷品種等等做分類管理，有計劃合理配送同類產品； 4）門店以柜組為單位總結各類產品的A、B、C 類劃分及庫存數量； 5）動銷率：做好缺貨登記，及時進貨，加快流通；加強專業服務，提高成交率；做好關聯銷售，增加連帶率； 6）周轉率：做好商品的品類管理很重要，依據季節因素，對季節商品及時調整上下限，每月對近效期產品進行督促銷售，能退貨的就退貨，不能退的給員工分派任務，單品活動促銷。

9、如何提升高毛利產品銷售？

答復：1）獎罰措施、天天強調、賣場實際監督，數據分析，聯合銷售，不要讓顧客意識到我們的銷售意圖； 2）從新品引進開始注重選擇品牌廠家的二線商品或注重與品牌廠家做戰略合作商品，店員易于推薦，質量療效都會有保證； 3）我覺得這就要根據實際情況合理分配高毛利產品任務，除分配任務外，應該適當進行培訓，將高毛利產品的優勢（利益銷售法則）讓員工得到充分了解，有利于員工的銷售，其次公司上高毛利品種時，要保證其療效確實還可以，這樣會讓員工銷售高毛利產品時，底氣更足，回頭客也較多。這樣會更有效得增加公司的毛利率； 4）將高毛利產品的獎勵劃分為不同的獎勵額度； 5）輪崗可以使營業員更好的了解店內所有產品并實現良好的關聯銷售，提高客單價，培訓關聯用藥知識； 6）優化產品結構設置，逐漸提高年輕人及寶寶用品品種在高毛利產品所占的比重； 7）員工分派任務量，并進行考核，加強專業知識、服務及銷售技巧培訓。

10、在門店銷售業績提升方面，你有哪些方法？

答復：1）通過培訓逐步使員工從單一售藥，向銷售服務、健康轉型。銷售額=客單價*客流量（影響客單價的因素是員工的專業知識，服務技巧等；客流量由商圈、天氣、產品的結構等決定）； 2）商業區的門店開架銷售，任務細分，責任到個人，一定的促銷活動作為手段，提高員工的積極性，如若任務完成應給予獎勵，完成不了給予一定處罰，營業員作為最基層員工，是顧客直接接觸者，在獎懲方面也應關系到營業員而非僅僅是管理者； 3）作為組長或值班店長發現有貨不賣者，現場給予罰款或扣分負激勵，從根本上改變“有點名要的便宜貨不賣”的想法和員工行為，不放棄每一毛錢的銷售。既提升銷售額又提升藥店在顧客心中的形象；

4）同時考察員工月營業額和高毛利產品銷售，避免因門店考察員工個人高毛利產品占營業額比率而出現員工只賣高毛利產品不在乎營業額的現象； 5）優化產品結構設置； 6）銷售額分析應該細分到每天的每個時段，對整個門店的業績提升起著督促的作用； 7）這是系統問題！首先必須先解決店長、店員愿不愿干的問題，然后才是操作技術層面的問題！就是管理機制上、薪酬機制上、晉升機制上、考核機制上是否支持店長愿意干。應該放開機制：管理上允許創新、收入上上不封頂、考核上銷售、管理、文化、形象并重，晉升上有希望有盼頭。有本事，沒違規，作出成績來拿多少都行。總部領導不能嫉妒店長收入比自己多，如果嫉妒，自己可以下去做店長。8）每天區分為4個營業時段，例如開始營業-15：00，15：00-18：00，18：00-21：00，21：00-夜班結束。參考過往紀錄，制定每個時段的營業額比例，例如上述四個時段分別為20%，30%，45%和5%（注意平時的分配比例可能與周末有明顯差異；注意在銷售高峰時段安排充足人手）。然后制作每個時段任務卡形成時段目標計劃表，考慮不同時段對營業額的影響因素，調整數據，直至滿意為止，每周小結一次，計算目標達成率，如果未完成本周營業指標，則將本周差額平均分配到未來幾周，如果2周后目標達成率仍然很低，則調整月度目標，如果本月目標為完成，則調整差額平均到下月

做好分類，目標顧客更明晰

忠誠顧客是藥店發展的基石。把握消費者，將他們分類，可以讓藥店更清楚重點客戶，從而針對主要受眾開展專項營銷活動。一些人總認為，藥店的目標是銷售額、毛利率、毛利額，其實這是一種短期目標。長期目標是既要擴大銷售，更要吸引和留住消費者，擴大銷售是為了今天，吸引和留住消費者則是為了明天。一個藥店要想長期立足于自已的商圈，保持自身優勢，吸引和留住消費者比今天的銷售更為重要。消費者是銷售的基礎，擁有一批忠誠的消費者，這是藥店的成長資本。因此，藥店應逐步建立自已的消費群體。對于藥店來說,要想通過良好的服務來創造消費者價值，首先必須了解消費者，把握不同消費者的購買動機和心理特征，才能為顧客提供更為完善有效的服務。

將消費者進行分級管理

藥店現有的消費者，可按消費金額分為A、B、C三級：一個月在本店購買1000元以上的消費者或一次性購買在200元以上的消費者，這是本店的A類大客戶；一個月在本店購買500元以上的或一次性購買在100元以上的的消費者，這是本店的B類中客戶；一個月在本店購買200元以上的或一次性購買在50元以上的消費者，這是本店的C類客戶。

消費者的A、B、C分類，解決了一個主要的問題，那就是：誰是我們的大客戶？誰是我們的目標客戶？我們開展營銷活動的主要對象是誰？

將消費者按病癥進行管理

將消費者進店購買的藥品按照病癥分類，分為高血壓、高血脂、糖尿病、風濕病、膽固醇、婦科病、哮喘病、貧血病等。由店員記錄購藥者的姓名、性別、病癥、用藥習慣、住址、聯系電話等資料，由藥店建立消費者資料檔案。按消費者的病癥分類，又解決了一個主要的問題，哪一類是我們的目標客戶？開展專項營銷活動的主要對象是誰？

將消費者進行分類管理

沒有購買目標的消費者。消費者進店本沒有購買藥品的意圖，可能只是看看自已或家人常用藥的品種、規格、價格等，他們通常行走緩慢，東瞧西看。對這類顧客，如果不臨近貨架（柜臺），藥店店員就不必急于接觸，但應隨時注意其動向，當他到貨架前欲察看某藥品時，就應熱情接待。能否使這類顧客不空手離開，是檢驗藥店服務水平高低的重要環節。

查看藥品信息的消費者。消費者沒有明確的購買目標和購買打算，進入藥店是希望能碰上符合自己心意的藥品，例如保健品、化妝品等。他們進店后，腳步一般不快，神情自若地環視四周的藥品，臨近藥品時也不急于提出問題和購買要求。對這類顧客，藥店應讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，當他對某個藥品發生興趣，表露出中意的神情時，店員才去進行接觸。

有明確購買目標的消費者。這類消費者有明確的購買目標，他們對某種藥品非常熟悉，或者是購買某種處方藥，因此，他們可能已在紙上或心中將購買清單及預算列（想）得一清二楚了。因此，進入藥店后，他們會迅速直奔某個藥品柜臺，主動提出購買需求，不太可能對其他藥品有沖動購買的行為。這類消費者購買心理是“求速”，店員應抓住消費者靠近藥品的瞬間，馬上接觸，動作快捷準確，以求迅速成交。要注意在此期間不宜有太多游說和建議之詞，以免令顧客產生反感，導致銷售行為中斷。

結合上述的消費者分類方式，藥店每周可由店長與分析整體得出的A類大客戶、B類忠誠客戶、C類目標客戶進行電話溝通，使顧客感受到門店的關心和幫助，從而培養固定的忠誠顧客。

藥店成功的關鍵點在于怎么讓消費者光顧本店即如何讓消費者進門；保住進店的消費者和回頭客，穩定老顧客；用關聯陳列、關聯溝通、關聯推薦的方法，使每一位消費者用最合理的價格買到最需要的藥品，達到治療疾病、康復保健的效果，從而使消費者對藥店產生強烈的信任感和依賴感，建立固定的消費群。固定的消費群，來源于消費對藥店的忠誠，忠誠來源于信賴。為消費者提供優質的產品、藥學服務及合理的價格。作為藥店，每天要接待類型不一的消費者，能否使他們高興而來、滿意而歸，關鍵要結合消費者分類策略運用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。

☆提示☆

不論是哪一類消費者，他們進店后,藥店店員一定不要緊跟其后，不能老盯著消費者，這會使他們產生反感、緊張或戒備心理，這樣只能造成銷售失敗。

在醫藥市場競爭日趨激烈的情況下,將消費者進行細分,對消費者購買行為、購買的品種、購買的價格進行深入研究,探討消費者在買什么、還需要什么、為什么會到我們的店里來購買藥品、影響消費購買過程的因素有哪些、門店如何吸引消費者，是培養忠誠消費者的一項細致的工作。

上述工作對于增加來客數、提高客單價、提升銷售額，有著巨大幫助。管理好、服務好了A類、B類的消費者，就可以帶動C類消費者的消費；管理好服務好2

第五篇：如何提升銷售業績？

如何提升銷售業績？

對于以盈利為目的的企業來說，銷售業績的提升是企業一直在致力的事情，但是在市場競爭激烈的今天，要提升企業的銷售業績并不是一件簡單的事，特別是對于正處于起步階段的中小企業，更是舉步維艱，企業要如何提升銷售業績，成為眾多中小企業面臨的疑問和困境，筆者認為，要提升銷售業績，至少要做到以下幾點：

1.提供更加優質的產品和服務

企業要提升銷售業績，就需要完成產品的銷售過程。用戶為什么購買你的產品，且不說產品有多出眾，但是至少這款產品能夠滿足用戶某個方面的需求，再就是，用戶需要的是一款高質量的產品，所以企業要提升銷售業績，就需要不斷提升產品的質量，而目前很多企業恰恰在反其道而行之，起初為了推廣產品，質量什么的都過關，但是隨著產品銷量的打開，質量越來越差，不僅沒有獲得新用戶的青睞，反而使一些老用戶也對產品失去了信心。除了產品本身的質量，產品的售后服務質量也要好，好的產品和服務能夠為企業贏得更好的口碑，從而受到更多用戶的青睞而提升業績。

2.不斷提升銷售人員的銷售技巧

現今企業銷售產品的形式，主要還是靠銷售人員來完成的，無論是店面的銷售還是直銷，都需要靠銷售人員來完成。所以企業要提升銷售業績，銷售人員的技巧是很重要的。如果一個銷售人員連自己的產品都不熟悉，不能清晰明了地向用戶介紹，那么用戶從而了解這款產品是不是自己所需要的呢？所以企業對銷售人員要定期進行培訓，不斷提升銷售人員的技巧，像產品的培訓和交談技巧的培訓等等。

3.建立更多的銷售渠道

一款產品要想提升業績，銷售渠道的拓寬也是一個必要的過程。企業生產出產品，除了官方直銷的方式，還可以誠招代理商加盟，采用店面銷售的方式。而在直銷的過程中，又可以采用網絡營銷，電話營銷等多種方式來實現銷售渠道的拓寬。只有這樣，才能更快更有效地提升企業的銷售業績。

4.進行多方位的網絡推廣

產品要想獲得更高的銷量，提升銷售業績，必然少不了一個宣傳推廣的過程。低成本，高回報，見效快的網絡推廣無疑是中小企業的最佳選擇。現在很多中小企業也越來越重視網絡推廣，也有企業開始用網絡營銷軟件來輔助推廣。現在網絡平臺這么多，網絡推廣的競爭也越來越激烈，要想取得好的效果，就得在多個平臺上做多方位的網絡推廣，既要在多個平臺上發布廣告信息，讓用戶通過多種渠道了解產品信息，從而找上門咨詢下訂單，又要提升網站在搜索引擎的排名，讓用戶通過企業的官網了解產品，要做多方位網絡營銷可以選擇一款營銷軟件來輔助，SKYCC組合營銷軟件就能夠幫助企業實現多方位網絡營銷。