第一篇：提升店鋪銷售業(yè)績(jī)之二

【提升店鋪銷售業(yè)績(jī)之二：5.1前促銷的銷售話術(shù)】

馬上就到五一了，各商場(chǎng)、店鋪都在策劃促銷的方案。面對(duì)同質(zhì)化的促銷活動(dòng)，消費(fèi)者眼花繚亂，那么如何在同質(zhì)化中找到一點(diǎn)點(diǎn)差異化呢？用我們亮劍人企管公司創(chuàng)辦人柳葉雄老師的話來說：“同質(zhì)化的結(jié)果在于人，差異化的結(jié)果也在于人”。所以任何的方案和活動(dòng)，最后在執(zhí)行的時(shí)候可以產(chǎn)生不同的效果，不同的話術(shù)對(duì)店鋪的業(yè)績(jī)提升也有著不同的結(jié)果。下面這篇短文推薦給您，望對(duì)您的店鋪業(yè)績(jī)提升有所幫助，也歡迎各位來電咨詢我們系統(tǒng)的十個(gè)版塊《提升店鋪銷售業(yè)績(jī)》課程。

話術(shù)1：（針對(duì)5.1活動(dòng)問題）

顧客：馬上就5.1到了，我就是過來看看，等到5.1的時(shí)候再買，而且我覺得5.1的活動(dòng)力度會(huì)更大。

導(dǎo)購員：

1.哦，那您先隨便看看吧（差）

2.沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品,另外您可以給我留一下您的 聯(lián)系方式和姓名嗎，5.1的促銷活動(dòng)一出來，我們會(huì)第一時(shí)間通知您。（中）

3.**先生/女士，我也認(rèn)同您的想法，確實(shí)到了5.1會(huì)有一些活動(dòng)。但是現(xiàn)在購買下訂單，也有優(yōu)勢(shì)哦。第一：避開了銷售和訂單的高峰，我們能夠保證您的貨及時(shí)發(fā)送。其二：我們家具賣場(chǎng)承諾同一品牌同一價(jià)，同時(shí)承諾一個(gè)月內(nèi)無理由退換貨。其三：這款您看了，與您的房間搭配很協(xié)調(diào)，要是等到5.1沒有了，那不是失之交臂。今天您來了，我給您一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格。要是5.1期間活動(dòng)力度大，我們又沒有給您送貨，您完全可以過來調(diào)價(jià)，這樣既保障了您的價(jià)格優(yōu)勢(shì)還保障了您的時(shí)間優(yōu)勢(shì)，您看我說的有道理嗎？（優(yōu)）

話術(shù)2：（針對(duì)預(yù)存卡問題）

顧客:你們這預(yù)存活動(dòng)有意義嗎？（我參加預(yù)存活動(dòng)可以得到什么好處呢？）導(dǎo)購員：

1．您可以自己看呀，100頂1000 力度多大呀（差）

2．先生，您可以算一下帳呀，您存100塊錢就可以領(lǐng)取1000元購物券，您購買家具的時(shí)候滿2000使用1張100元的，相當(dāng)于又給您打了一個(gè)95折，購買建材的時(shí)候滿1000就可以使用一張100元的，相當(dāng)于最低9折的活動(dòng)力度，而且我們這個(gè)預(yù)存活動(dòng)一點(diǎn)也不會(huì)耽誤您的時(shí)間，我?guī)ャy臺(tái)交款的時(shí)候就可以直接辦理，您用1分鐘的時(shí)間就可以給自己帶來最

高10%的折扣，為您省錢是我的服務(wù)的范圍之內(nèi)，先生我?guī)侥沁叞?。。。（?yōu)）

話術(shù)3：（針對(duì)抽獎(jiǎng)力度小）

顧客：你們的抽獎(jiǎng)力度怎么這次這么小呢？

導(dǎo)購員：

1.這是店里搞的活動(dòng)，我們也不清楚（差）

2.先生，看來您是我們的忠實(shí)顧客呀，一直關(guān)注我們的活動(dòng)，非常感謝您！這次的抽獎(jiǎng)活動(dòng)其實(shí)是為了您著想的，這次店里抽獎(jiǎng)的概率比以前的活動(dòng)都要高出很多，而且這次用刮刮卡抽獎(jiǎng)，可以避免了您到時(shí)候在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)等候的煩惱，可以幫助您節(jié)省很多寶貴的時(shí)間呀。（優(yōu)）

話術(shù)4：（針對(duì)油卡問題）

顧客：你們給的那個(gè)油卡啥的我都沒有用，單位都給報(bào)銷。

導(dǎo)購員：

1、這是您白得的呀，干嘛不要呀（差）

2、我一看您就是成功人士，估計(jì)您加油，單位肯定也報(bào)銷，不過您這么成功的人周圍的親戚朋友包括下屬肯定也都是有車人士，而且馬上五一節(jié)也到了，您完全可以拿這個(gè)當(dāng)饋贈(zèng)親朋的禮物或者給下屬發(fā)的福利呀，這不是您一次消費(fèi)，自己得了實(shí)惠的同時(shí)，又可以維護(hù)一些自己的關(guān)系，這不是更大的實(shí)惠么。（優(yōu)）

話術(shù)5：（針對(duì)有同伴朋友的顧客）

顧客：顧客其實(shí)很喜歡，但同伴的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧 導(dǎo)購員：

1、[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀，我覺得挺好。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？（差）

2、您的朋友對(duì)購買家具挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買呢?。▽?duì)陪同購買者）請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以

一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他的家具，好嗎？（優(yōu)）

話術(shù)6：（針對(duì)推出的特價(jià)商品）

顧客總是覺得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮

1、[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]都是同一批貨，不會(huì)有問題。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]都是同一個(gè)品牌，沒有問題。（差）

2、您有這種想法我能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，和新品一樣的有保障，關(guān)鍵是現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！先生您看，您喜歡什么樣的款式呢？

（優(yōu)）

話術(shù)7：（顧客剛從別的店鋪出來）

顧客：XX品牌的家具質(zhì)量也非常好！{顧客剛從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里過來，經(jīng)過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購員的說服，顧客對(duì)他的產(chǎn)品質(zhì)量非常認(rèn)可，在與導(dǎo)購員交談的過程中，顧客透露出了自己的想法或看法}

導(dǎo)購員：

1、您的眼光真好，您所看的家具一家比一家好?。ㄍｎD）先生，您說XX品牌的質(zhì)量好，那么您主要看好它的哪方面呢？{導(dǎo)購員通過提問了解顧客的需求，以便找到說服顧客的支點(diǎn)。（優(yōu)）

2、先生，您的眼光真好，您所看的家具一家比一家好！（停頓）先生，您剛看到了那家品質(zhì)和我們的品質(zhì)確實(shí)都有保障，請(qǐng)問您家里裝修的風(fēng)格是怎樣呢？我們這邊有一些圖冊(cè)可以供您選擇搭配，現(xiàn)在購買家具除了質(zhì)量外，最重要的還是要搭配和諧。買不買沒有關(guān)系，看看今天我能否為您提供一些方案供您參考嗎？為你服務(wù)是我的榮幸！

話術(shù)8：（針對(duì)產(chǎn)品較少）

顧客進(jìn)店后看了看說道：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的1、[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]新貨過兩天就到了。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]已經(jīng)賣得差不多了。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]怎么會(huì)少呢，夠多的了

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]這么多東西你買得完嗎？（差）

2、是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)店擺放的貨品確實(shí)不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我?guī)湍榻B下吧，請(qǐng)問您喜歡哪種款式的？（優(yōu)）

各位朋友，現(xiàn)在大家都知道，店鋪的產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者看起來都差不多，進(jìn)店的顧客卻是有限的，誰能用最好的話術(shù)讓顧客開心、舒心、給顧客提供量身訂做的服務(wù)，那么誰就能留下顧客口袋的錢，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就留下庫存貨。競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，人才是最核心關(guān)鍵的，而人才又是訓(xùn)練出來的。我們專業(yè)為您提供銷售技巧提升您的銷售業(yè)績(jī)。當(dāng)然提升銷售業(yè)績(jī)需要建立一個(gè)系統(tǒng)，歡迎各位來電咨詢交流，也歡迎大家加我們的微信或者微信公眾號(hào)。

第二篇：如何提升店鋪銷售業(yè)績(jī)

如何提升店鋪銷售業(yè)績(jī)？

“為什么沒有業(yè)績(jī)？”這是許多終端店鋪經(jīng)常會(huì)問自己和員工的一句話。作為店鋪的導(dǎo)購等銷售人員也會(huì)這樣自問。是自己的商品沒有競(jìng)爭(zhēng)力？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了？是目前經(jīng)濟(jì)不景氣？

其實(shí)，店鋪經(jīng)營者不要再找客觀原因，店鋪業(yè)績(jī)不能提升，更重要的是從自己身上找原因，業(yè)績(jī)不好不能怨天尤人，同樣，業(yè)績(jī)提升也并不是沒有辦法的事情。

第一招：正確的商鋪選址策略提升業(yè)績(jī)

1、同類商鋪聚集的街區(qū)

在很多地方我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，同類商鋪往往聚集在某一個(gè)街區(qū)，而這樣更能夠招攬顧客。從顧客的角度分析，有這么多的店面供選擇表示貨品齊全，可以比較參考，選擇面比較寬，而且也不怕價(jià)格不公道。因此，店鋪經(jīng)營者不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，同業(yè)越多，人氣越旺，業(yè)績(jī)也就越好。

商鋪生意是扎堆的生意，消費(fèi)者進(jìn)入特定商圈選購自己滿意的商品，主要是比較選擇的結(jié)果。請(qǐng)商鋪經(jīng)營者牢記一點(diǎn)，消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因此，只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn)，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營業(yè)績(jī)。

2、人口密度高的地區(qū)

居民聚居、人口集中的地方是適宜開設(shè)店鋪的地方。在人口集中的地方，人們有著各種各樣的對(duì)于商品的大量需求，如果店鋪能夠設(shè)在這樣的地方，致力于滿足人們的需要，那肯定會(huì)生意興隆，此種地段的店鋪收入通常也比較穩(wěn)定。

3、交通便利的地區(qū)

比如旅客上下車較多的街道上，幾個(gè)主要車站的附近，或者顧客并行距離很近的街道?？墒苟鄶?shù)人購物都較為方便。

第二招：商鋪導(dǎo)購素質(zhì)提升提高業(yè)績(jī)

有經(jīng)驗(yàn)的的商鋪老板能夠從導(dǎo)購的銷售統(tǒng)計(jì)表中看出，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購可以輕松提高20%以上的銷售業(yè)績(jī)。商鋪經(jīng)營獲利來源主要靠的就是顧客的臨時(shí)決策購買能力，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購能夠正確揣摩顧客的心理并積極引導(dǎo)顧客做出購買決定，讓顧客心甘情愿的套腰包，并不斷積累回頭客。可以這么說，導(dǎo)購的職業(yè)素養(yǎng)與銷售能力將直接影響到店面的業(yè)績(jī)。

因此，商鋪要想提升業(yè)績(jī)就要培養(yǎng)一批在個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能方面都很優(yōu)秀的導(dǎo)購。如何提升導(dǎo)購員的職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能呢？方式有兩種，一種是通過自己的努力學(xué)習(xí)來不斷的提高，另一種就是接受專業(yè)人員的培訓(xùn)。

什么是職業(yè)素養(yǎng)呢？職業(yè)素養(yǎng)是人類在社會(huì)活動(dòng)中需要遵守的行為規(guī)范。如果把一個(gè)職業(yè)人或一個(gè)企業(yè)比作一棵樹，根系就是其職業(yè)素養(yǎng)，枝、干、葉、型就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象。要想枝繁葉茂，必須根系發(fā)達(dá)。

導(dǎo)購素質(zhì)主要可通過以下幾方面提升：

1、培養(yǎng)積極的心態(tài)

成功學(xué)大師拿破侖·希爾經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，造成人與人之間成功與失敗的巨大反差的關(guān)鍵性因素就是心態(tài)。保持積極的心態(tài)能夠使人精力充沛，對(duì)成功充滿信心并堅(jiān)持不懈的追求。對(duì)于店面導(dǎo)購來講，同樣要擁有積極的心態(tài)，導(dǎo)購每天都要面對(duì)形形色色的顧客，要保持良好的心態(tài)面對(duì)顧客的異議，面對(duì)顧客能夠微笑并稱贊對(duì)方，從細(xì)微的工作中發(fā)現(xiàn)美好的事物并不斷鼓勵(lì)自己前行，是不錯(cuò)的提升銷售業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的方法。

2、良好的溝通能力

表面上來看，溝通能力似乎就是一種能說會(huì)道的能力，實(shí)際上它包含更多的內(nèi)容，包括一個(gè)人從穿著打扮到言談舉止等一切行為的能力。一個(gè)具有良好溝通能力的人，他可以將自己所擁有的專業(yè)知識(shí)及能力充分的發(fā)揮出來，去感染對(duì)方，給對(duì)方留下“我最棒”、“我可以信賴”的印象。

在實(shí)際店面銷售更是考驗(yàn)導(dǎo)購溝通能力的時(shí)機(jī)。優(yōu)秀的導(dǎo)購能夠從顧客進(jìn)店的那一刻起就觀察出顧客的購買意圖，再搭配良好的溝通能力，進(jìn)一步獲悉顧客的消費(fèi)心理，最終促成銷售。

3、專業(yè)的銷售技巧

技巧是起到畫龍點(diǎn)睛的作用。一個(gè)導(dǎo)購人員不但要有專業(yè)知識(shí)，心態(tài)也須端正，如果沒有良好的銷售技巧的話，有可能在“臨門一腳”關(guān)鍵時(shí)刻也會(huì)把煮熟的鴨子弄飛。這里講的技巧主要體現(xiàn)在：會(huì)說，即“能否說到點(diǎn)子上”；會(huì)聽，即“理解顧客心聲，把握顧客需求”；會(huì)看，即“從細(xì)節(jié)觀察顧客本文轉(zhuǎn)載于華夏陶瓷網(wǎng)需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)”；會(huì)干，即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購買”；會(huì)想，即“想客戶之所想，急客戶之所急”。

第三招：商鋪形象管理提升業(yè)績(jī)

店面形象管理是影響店面業(yè)績(jī)的重要因素之一，重點(diǎn)就要在店面外觀形象與店員職業(yè)素養(yǎng)上提升。

一、門店外觀形象呈現(xiàn)

1、店鋪標(biāo)志。標(biāo)志是一家店鋪向顧客展示自己的名片，郜鎮(zhèn)坤從事多年門店銷售管理培訓(xùn)工作，在深入到企業(yè)客戶內(nèi)部考察過程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的終端店鋪在背景墻、標(biāo)志墻及玻璃幕墻上隨意掛置張貼其他物品，影響了店面的整體形象美觀。要知道，標(biāo)志就如人的臉面，只有整潔的形象才能獲得他人好感，對(duì)于店鋪來說，同樣如此。

2、展示柜。門店的整體形象由店內(nèi)所有物品構(gòu)成，展示柜作為占據(jù)門店大部分空間的物品，一定要與門店整體形象設(shè)計(jì)風(fēng)格相一致。這其中就要牽涉到色彩搭配的相關(guān)知識(shí)，不同的色彩帶給人的感受不同，門店要結(jié)合自身實(shí)際情況，比如，產(chǎn)品性質(zhì)、客戶類型等綜合考慮色彩定位，這樣才能迎合客戶需求，帶來舒服的視覺體驗(yàn)。當(dāng)然，展示柜的形狀也在設(shè)計(jì)范圍之內(nèi)。

3、音響。

4、燈光。店面燈光的設(shè)計(jì)，對(duì)商品及店內(nèi)購物氣氛也有一定的影響，要特別注意燈光的明暗度，太明或太暗都會(huì)影響商品陳列效果。店內(nèi)照明燈光設(shè)計(jì)要堅(jiān)持不留照明死角原則，同時(shí)做好照明分區(qū)搭配，不同的商品用不同的燈具表現(xiàn)。要做到突出局部重點(diǎn)商品、表現(xiàn)商品材質(zhì)肌理等效果。

5、商品陳列。

商品的陳列是一門藝術(shù)，他涵蓋了美學(xué)、視覺藝術(shù)等多種知識(shí)。我們?cè)谕獬雎眯袝r(shí)，見到好的人文景觀設(shè)計(jì)會(huì)不自覺的駐足流連觀看。就在于它充分迎合了人們對(duì)于美學(xué)及視覺的要求，帶給人舒服、美觀的感受。對(duì)于店鋪商品陳列同樣如此，好的商品陳列與搭配能夠帶給人美的享受，激發(fā)客人想要將其據(jù)為己有的欲望。

二、門店形象設(shè)計(jì)原則

現(xiàn)在任何一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營市場(chǎng)上，終端門店都是數(shù)不勝數(shù)，如何在眾多的門店中脫穎而出？這里有六個(gè)原則要注意：

1、整體美觀原則

門店形象最重要的就是要考慮整體效果。必須做到整齊劃

一、美觀醒目和清潔衛(wèi)生。商品的陳列要跟購物的環(huán)境相匹配，生動(dòng)的陳列要與整潔美觀的購物環(huán)境相匹配，這樣才能夠取到很好的陳列效果。在整體美觀方面的要求，除了要保證整體形象的一致和統(tǒng)一，更加要保證門店內(nèi)產(chǎn)品和裝飾和諧統(tǒng)一。

2、貨品豐富原則

豐富的貨品可以讓顧客有更多的選擇余地，同時(shí)也會(huì)給客戶帶來該公司產(chǎn)品豐富的好印象，能夠很大程度的吸引顧客的注意力。逢年過節(jié)的時(shí)候，那些賣飲品的店鋪紛紛把庫存都擺到門口就是為了營造一種熱銷的形象，吸引顧客購買。

但是貨品豐富也要講究原則，并不是把所有的貨品都雜亂無章的堆放在一起就可以了，要注意陳列的區(qū)隔性，不同品類和風(fēng)格的產(chǎn)品要加以區(qū)別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品定位，在陳列上進(jìn)行區(qū)別，保證豐富的貨品能夠帶來無限的購物遐想。

3、充分展示原則

主導(dǎo)產(chǎn)品或具有戰(zhàn)略意義引導(dǎo)消費(fèi)的產(chǎn)品，在展示的過程中要做到充分展示的原則，展示的產(chǎn)品要盡量做到平面和立體相結(jié)合的原則。保證展示的全方位效果，并且在展示的過程中要根據(jù)產(chǎn)品銷售的策略適當(dāng)引入產(chǎn)品的文化元素，以產(chǎn)生品牌聯(lián)想，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

4、新品優(yōu)先原則

廠家新推出的商品要陳列在門店的突出位置。新品推廣時(shí)廠家在一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)，同時(shí)會(huì)有相應(yīng)的廣告支持，充分利用廠家的廣告資源，保證新品能夠成為新的市場(chǎng)賣點(diǎn)加以推廣，能夠吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷售能力。

5、一目了然原則

商品的陳列最重要的一點(diǎn)就是要讓進(jìn)店顧客能夠?qū)ι唐返母鞣N屬性一目了然，這樣才能幫助顧客迅速做出是否購買的判斷，激發(fā)其沖動(dòng)性購買的心理。這樣就必須做到：貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客。

每一種商品不能被其它商品擋住視線。

貨架下層不易看清的陳列商品，可以傾斜陳列。

顏色相近的商品陳列時(shí)應(yīng)注意色帶色差區(qū)分。

6、伸手可及的原則

在商品的陳列過程中，要注意商品的陳列高度，力求達(dá)到伸手可及，讓顧客能夠感受到商品的質(zhì)感，并通過觸摸的方式，增加對(duì)產(chǎn)品的了解，強(qiáng)化其購買欲望，在消費(fèi)過程中，消費(fèi)者更希望能夠直接觸及到商品，而非通過觀察就能夠作出購買的決定。

第四招：產(chǎn)品促銷與推廣提升業(yè)績(jī)

日日有活動(dòng)，月月有促銷，這是當(dāng)前各行業(yè)市場(chǎng)的真實(shí)寫照。終端的促銷推廣與良好的服務(wù)已經(jīng)成為提高門店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好終端的促銷與服務(wù)也是我們提升店面銷量的重要砝碼。

1、促銷是業(yè)績(jī)提升的催化劑

中國的消費(fèi)者從眾心理較為明顯，這就決定了賣場(chǎng)中的第一要素不是賣產(chǎn)品，而是先怎樣聚攏人。專賣店只有來了顧客，才會(huì)有與顧客文章出處是華夏陶瓷網(wǎng)溝通和交流的機(jī)會(huì)，如果顧客沒有到來，沒有人流量一切都是空談。

而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促銷。促銷是作用就是活化店鋪氣氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顧客成交了。

無論是淡季還是旺季，店鋪都可以通過有效的促銷手段在店鋪內(nèi)制造“熱賣”氣氛。通過短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占有率和店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

2、店鋪促銷流程

一般店鋪的促銷流程為：

1）先確定目標(biāo)

2）促銷對(duì)象

3）促銷時(shí)間（特殊的時(shí)間/商場(chǎng)周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略決定）

4）促銷主題（激發(fā)消費(fèi)者的購物沖動(dòng)/讓促銷活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意）

5）促銷方式與研究（優(yōu)惠券/贈(zèng)品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎(jiǎng)）

6）媒體的選擇與分析

3、店鋪促銷方法

促銷的方法有很多種，作為店鋪經(jīng)營者不能一提到店鋪促銷，就知道特價(jià)、打折這些個(gè)方法，其實(shí)促銷方法的不同，最終達(dá)到的效果卻也不盡相同。

近年來，隨著各種媒介的興起，商家的促銷手段也不斷的花樣翻新，像今年2月14號(hào)情人節(jié)，在北京、上海、廣州、成都、重慶、武漢、香港七地，騰訊微博同時(shí)舉辦了一個(gè)名為“最大聲的告白”微博上墻線上線下互動(dòng)活動(dòng)。春節(jié)經(jīng)濟(jì)、圣誕節(jié)經(jīng)濟(jì)??多年之前，這些節(jié)假日只是實(shí)體商家的營銷狂歡。但今年，微博、SNS社交網(wǎng)站也不甘寂寞，即便不參與商品銷售，騰訊、新浪、人人網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也希望依賴“感情營銷”機(jī)會(huì)，獨(dú)攬眼球經(jīng)濟(jì)，以便在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)用戶數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)。

店鋪業(yè)績(jī)提升要考慮多方面因素，大生意是從小生意開始做起，從細(xì)節(jié)上把握每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，并做到最好，業(yè)績(jī)提升將不再是難題。

第三篇：如何提升店鋪銷售業(yè)績(jī)

如何提升店鋪銷售業(yè)績(jī)

簡(jiǎn)單的說，提升店鋪銷售就是提升顧客對(duì)店鋪或者品牌的滿意度；顧客在進(jìn)入店鋪之前，對(duì)所需要購買的商品會(huì)有一個(gè)價(jià)值的判斷和期望值的。同時(shí)在試穿和接受商品介紹的過程會(huì)進(jìn)行一個(gè)比較，顧客是否滿意取決于之前的期望值與購買商品所付出的價(jià)值。當(dāng)顧客購買后所得到的商品價(jià)值底于之前的期望值，顧客就會(huì)感到不滿意；當(dāng)顧客在購買后所的到的商品價(jià)值與預(yù)先的期望相同或者超出，顧客就會(huì)滿意或非常滿意。最有效的提升顧客滿意度的方法就是將商品正確信息傳達(dá)給顧客，讓顧客在選擇商品的同時(shí)，懂得更多與商品相關(guān)或者與商品鑒賞有關(guān)的知識(shí)；給顧客推薦商品，同時(shí)也是在推薦給顧客一種生活的消費(fèi)意識(shí)，讓顧客更了解生活。

提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的核心其實(shí)說的簡(jiǎn)單一點(diǎn)，首先是一個(gè)數(shù)學(xué)問題。銷售業(yè)績(jī)是所有進(jìn)店購買顧客購買了商品以后累計(jì)出來的一個(gè)結(jié)果匯總。在零售行業(yè)里圍繞銷售業(yè)績(jī)這一概念聯(lián)系這其他幾個(gè)數(shù)學(xué)概念。銷售業(yè)績(jī)= 來客數(shù)×客單價(jià)（來客數(shù)= 進(jìn)店人數(shù)×成交率；客單價(jià)= 購買件數(shù)×平均單價(jià)）以10000元營業(yè)額為例，當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是20人，成交率為25%，來客數(shù)就是5人，客單價(jià)是2000元。

基于以上幾個(gè)因素，我們可以分析出只要提高以下四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

（一）提高進(jìn)店人數(shù)：一個(gè)店鋪要怎樣才能吸引人進(jìn)去呢？我們導(dǎo)購應(yīng)該都知道，我們店鋪有三個(gè)不能見：一不能見苦臉；二不能見昏暗；三不能見混亂：由此可見，我們導(dǎo)購在店內(nèi)的站姿如微笑是多么重要。另外就是我們的裝修要到位、燈光要明亮。還有很重要的一點(diǎn)就是我們的陳列（包括櫥窗的陳列）。色系的組合排列、服裝的搭配與展示都要給我們顧客一種專業(yè)的感覺。只要我們能做好這三點(diǎn)，那么提高進(jìn)店人數(shù)這點(diǎn)我們就可以成功了。

（二）提高成交率：如何才能使顧客滿意的購買我們的產(chǎn)品呢？除了我們的產(chǎn)品要吸引人外，我們專業(yè)、用心的服務(wù)（對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的全面了解是服務(wù)之基礎(chǔ)）和舒適、高雅的購物環(huán)境都是很重要的。另外，為了更好的達(dá)成銷售，我們除了要了解自己的產(chǎn)品外還需要了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛。

（三）提高平均單價(jià)：這就要求我們的導(dǎo)購必須充分了解自己產(chǎn)品的同時(shí)還需要具有一定的審美眼光。通過搭配提高我們的續(xù)銷率來提高平均單價(jià)，另外我們需要附加推銷（如配飾）。

（四）提高購買件數(shù)（量）：也是提高續(xù)銷率，那提高續(xù)銷率的一個(gè)前提條件，就是我們?cè)诩皶r(shí)補(bǔ)貨的同時(shí)一定要注意配置合理（配置合理就是指補(bǔ)貨時(shí)一定要考慮搭配），隨時(shí)保證貨源充足。

以上是提高店鋪銷售業(yè)績(jī)的部分因素，當(dāng)然還有很多因素都與我們的銷售業(yè)績(jī)有關(guān)，我還需要通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐去發(fā)掘和發(fā)現(xiàn)。

第四篇：如何提升服裝店鋪銷售業(yè)績(jī)

如何提升服裝店鋪銷售業(yè)績(jī)

2009-10-23

一、提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵

首先，我們需要了解：誰是我們店鋪?zhàn)钪匾娜耍?顧客是我們最重要的人！

為什么說顧客是我們最重要的人？ 我們的業(yè)績(jī)（收入）來源于哪里？ 當(dāng)然是來源于顧客！

只有顧客對(duì)我們銷售的商品和提供的服務(wù)滿意，才會(huì)心甘情愿的購買。因此，提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是要讓顧客滿意。什么是顧客滿意呢？

首 先，顧客在購買商品之前，會(huì)有一個(gè)價(jià)值判斷或是一種期望，并以此來決定是否購買某公司的商品（服務(wù)）。當(dāng)顧客在購買某公司商品之后，他會(huì)進(jìn)行一個(gè)比較，他 是否滿意是取決于他在購買之前的期望值與購買商品（服務(wù)）后所獲得的價(jià)值。當(dāng)顧客在購買后所得到的價(jià)值低于預(yù)先的期望，顧客就會(huì)感到不滿意；當(dāng)顧客在購買 后所得到的價(jià)值與預(yù)先的期望與預(yù)先的期望相同或超出，顧客就會(huì)滿意或非常滿意。

因此，顧客滿意應(yīng)該是：“顧客通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)?！?/p>

二、店鋪銷售業(yè)績(jī)受哪些因素的影響 銷售業(yè)績(jī)= 來客數(shù)×客單價(jià)（來客數(shù)=進(jìn)店人數(shù)×成交率）（客單價(jià)=購買件數(shù)×平均單價(jià)）

以10000元營業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是20人，成交率為25%，來客數(shù)就是5人，他們客單價(jià)是2000元。從上述構(gòu)成因素來看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

（一）提高進(jìn)店人數(shù)

1、店鋪選址

專賣店選址應(yīng)選在當(dāng)?shù)睾芊比A的地段，客流量較大。并且應(yīng)選在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中的地方，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手越集中的地方越有市場(chǎng)，同時(shí)相對(duì)于顧客而言品牌多的地方在選購商品的時(shí)候便于選擇和比較，因此進(jìn)店的人就會(huì)多。

2、廣告、傳播媒介的宣傳力度

顧客在進(jìn)行購買行為之前都會(huì)有一個(gè)信息收集的過程，這些信息的來源很多，一方面來源于生活中的常識(shí)，周邊人群的介紹，在周邊人群的介紹中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面來源于電視、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。

因此加強(qiáng)廣告媒體的推廣力度，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時(shí)要注意，我們品牌的消費(fèi)群的定位，針對(duì)這類特定的消費(fèi)群他們平時(shí)喜歡看什么電視節(jié)目、報(bào)刊、雜志及看的時(shí)間段、地點(diǎn)（活動(dòng)場(chǎng)合）。媒體與時(shí)間段的選擇要符合我們的目標(biāo)，媒體主要以電視臺(tái)、報(bào)刊、雜志。

3、店鋪形象

站在顧客的角度來看，當(dāng)顧客經(jīng)過一家專賣店時(shí)，店鋪的形象、風(fēng)格、定位是否能吸引他的目光，同時(shí)與他的需求相符是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵。

4、顧客良好的口碑 通過導(dǎo)購良好的服務(wù)，換來顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會(huì)讓更多的人知道法派，了解法派，鐘情法派。

5、促銷活動(dòng)的開展

店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報(bào)、吸引顧客進(jìn)店。

（二）提高成交率

1、服務(wù)專業(yè)、到位。

2、產(chǎn)品吸引人。

3、購物環(huán)境高雅、舒適。

4、較其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我們更有優(yōu)勢(shì)。

5、促銷活動(dòng)開展。

（三）提高平均單價(jià)

1、附加推銷。

2、服飾搭配適當(dāng)，導(dǎo)購應(yīng)具有一定的審美眼光。

3、促銷活動(dòng)的開展。

（四）提高購買件數(shù)（量）

1、產(chǎn)品配置合理，補(bǔ)貨及時(shí)、貨源充足。

2、服務(wù)到位。

3、促銷活動(dòng)的開展。

三、如何提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)？

要想提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)，我們需要站在顧客滿意的角度來分析：

（一）提升產(chǎn)品讓顧客對(duì)產(chǎn)品滿意 產(chǎn)品滿意是顧客滿意的前提，顧客和企業(yè)的關(guān)系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，要作到產(chǎn)品滿意必須作好以下3方面的工作：

1、了解顧客需求

2、適應(yīng)顧客需求 為了適應(yīng)顧客需求，企業(yè)不僅要注意觀察正在發(fā)生的顧客需求變化，并且要先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握變化，準(zhǔn)確掌握變化的情況。

3、提供滿意的產(chǎn)品 1）對(duì)產(chǎn)品功能的滿意

包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等最為敏感，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，讓顧客買的放心。2）對(duì)產(chǎn)品品位的滿意

產(chǎn) 品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、定位是關(guān)鍵。當(dāng)顧客走進(jìn)一家專賣店時(shí)，他不是看某一件產(chǎn)品，而是確定他是否走進(jìn)一家適合自己的專賣店，這時(shí)他會(huì)迅速的掃視一下專賣店里的陳 列，擺放的產(chǎn)品，并決定是否在這家店里停留或進(jìn)行購買。因此在各區(qū)域市場(chǎng)的適應(yīng)程度如風(fēng)格、款式、顏色、面料、尺碼等，它在很大程度上決定該區(qū)域顧客是否 購買該品牌，因此對(duì)公司而言必須要加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)，多開發(fā)與市場(chǎng)定位相符的產(chǎn)品。

（二）提升店鋪的服務(wù)水平讓顧客對(duì)服務(wù)滿意 我們店鋪在服務(wù)水平的提升顯得尤為重要，因?yàn)楣緩漠a(chǎn)品開發(fā)—采購—生產(chǎn)—店鋪—銷售。在前期做了大量的工作，到了終端店鋪時(shí)，可能就因?yàn)閷?dǎo)購員的一句話、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作、或一個(gè)表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。當(dāng)今服裝品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)并不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)施服務(wù)滿意的方法：

1、服務(wù)意識(shí)的訓(xùn)練 服務(wù)意識(shí)是經(jīng)過訓(xùn)練才能逐漸形成，作為一種意識(shí)，他不能有規(guī)則來保持，他必須內(nèi)化在員工的人生觀里，成為一種自覺的思維意識(shí)。

2、建立完整的服務(wù)指標(biāo)

服務(wù)指標(biāo)是企業(yè)內(nèi)部為顧客提供全部服務(wù)的行為標(biāo)準(zhǔn)，僅有服務(wù)意識(shí)并不能保證有滿意的服務(wù)，企業(yè)還要建立一套完整的服務(wù)指標(biāo)。作為服務(wù)工作的指導(dǎo)和依據(jù)。

3、服務(wù)滿意度考察

員工對(duì)顧客的服務(wù)是否使顧客滿意，必須進(jìn)行考察。1）調(diào)查方法

a、按時(shí)間分定期考察和進(jìn)行性考察。b、按對(duì)象分全面、典型、抽象考察。

c、按方式分為直接考察、談話考察、問卷考察。2）服務(wù)考察內(nèi)容（員工、顧客意見考察）

4、服務(wù)滿意的行為強(qiáng)化（贊許、獎(jiǎng)賞、參與、職務(wù)提升）

5、服務(wù)滿意主要體現(xiàn)在： 1）售前：訪問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 a、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰 b、訪問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

①

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主推產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品的面料、風(fēng)格、款式、顏色 ②

產(chǎn)品價(jià)格

③

銷售情況平時(shí)來客數(shù)、客單價(jià)、假日來客數(shù)、客單價(jià)。④

促銷活動(dòng)

⑤

購物環(huán)境，商品陳列 ⑥

待客方式

⑦

找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)并進(jìn)行模仿，為自己所用。2）售中： 3）售后：

①

建立和完善顧客檔案（法派真情男人網(wǎng)）②

建立投訴和建議制度

（三）提升店鋪的形象讓顧客對(duì)形象滿意 站在顧客的角度來看，顧客對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)除了廣告宣傳外，還應(yīng)該包括該品牌在視覺上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說的“第一印象”，店鋪形象是否吸引人是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵，如果我們從一開始就沒有給顧客留下深刻的印象，那如何才能激發(fā)起顧客的購買欲望。這點(diǎn)對(duì)于銷售價(jià)位高的服飾專賣店，顯得尤為重要。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內(nèi)部形象：

店鋪外部形象主要包括：

1、店招

店招就是店鋪的招牌，從品牌推廣的角度來看，在繁華的地段一個(gè)好的店招不公是店鋪?zhàn)涞氐臉?biāo)志，更是起到戶外廣告的作用。好的店招要求主要是有標(biāo)準(zhǔn)色（字）、寬 度、長度、清潔、明亮、燈光要求是亮度、燈的間隔距離、打燈的時(shí)間。

2、櫥窗

櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過的人還是開車經(jīng)過的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞、觀望。

櫥窗陳列起到二個(gè)作用：一是品牌形象和風(fēng)格的展示，二是展示產(chǎn)品的作用。好的櫥窗陳列應(yīng)具備以下幾點(diǎn)： 1）櫥窗陳列應(yīng)該要吸引人。

2）櫥窗陳列要以展示商品，服務(wù)顧客的原則。（要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息）

3）櫥窗陳列要有主題。

4）櫥窗陳列時(shí)，模特之間要有內(nèi)在的聯(lián)系。5）櫥窗陳列時(shí)要有新鮮感。

6）櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔。店鋪的內(nèi)部形象主要包括：

1、燈光、色彩

店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節(jié)省電費(fèi)經(jīng)常在白天不開燈或只開一部分燈，影響店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色光主要是金鹵燈到照明的效果，曖色光主要是聚光起到一種烘托賣場(chǎng)氣氛的作用。

2、裝璜、道具

3、擺設(shè)

與店鋪風(fēng)格相符，并隨著季節(jié)變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在賣場(chǎng)最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的感覺。

4、音樂

與店鋪風(fēng)格相符，應(yīng)播放舒綬的音樂，如鋼琴等高雅音樂，不要放一些街頭歌謠，另類音樂。

5、空氣

店鋪的空氣應(yīng)給人一種清新感覺，店員應(yīng)外出用餐以免產(chǎn)生異味。在店鋪的各個(gè)角落放一些空氣清新劑。

6、溫度

賣場(chǎng)應(yīng)有空調(diào)，特別是嚴(yán)冬和炎夏，保持賣場(chǎng)的合理溫度。

7、清潔度

包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到?jīng)]有一絲灰塵和指印，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫、鞋子的紙盒保持清爽整潔。

8、員工儀容儀表、制服，言談舉止

9、更衣室

要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、保持清潔、寬暢、無異味，在更衣室不能堆放雜物和其它物品。

10、顧客等候區(qū)

要求有沙發(fā)、茶幾、茶水、糖果、報(bào)刊、雜志、煙灰缸（干凈、無煙頭）。

11、洗手間

氣味清新、地面干燥、有手紙。

12、營業(yè)氣氛營造

配合節(jié)慶，促銷活動(dòng)，活用待機(jī)時(shí)間，導(dǎo)購員不能離開商品，口離商品，盡量多向員工傳授一些商品知識(shí)，或好的感興趣的著裝知識(shí)，流行趨勢(shì)，（擴(kuò)展知識(shí)面）

13、商品陳列

（四）提升店鋪的管理水平

1、管理人員對(duì)員工管理（培訓(xùn)、授權(quán)、激勵(lì)）

作 為一名店鋪的管理者，除了自身應(yīng)以身作則外，還肩負(fù)培訓(xùn)的職責(zé)，提高員工的業(yè)務(wù)水平，專業(yè)技能和確立員工明確的服務(wù)意識(shí)，讓每一個(gè)員工都學(xué)會(huì)站在顧客的立 場(chǎng)來考慮問題，我們提供服務(wù)的唯一目標(biāo)：顧客滿意。特別是處理顧客投訴的情況時(shí)，店鋪的經(jīng)營者應(yīng)適當(dāng)?shù)南路艡?quán)力，盡力讓一線的員工或管理者處理，不要事無 巨細(xì)事必躬親，因?yàn)橐痪€的員工比你更了解當(dāng)時(shí)的情況，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是他們不會(huì)或者沒有能力做，而是他們沒有權(quán)力做，員工不是不敢做，而是怕做錯(cuò)了受批評(píng)，因此應(yīng)盡量放權(quán)給一線的員工并不忘對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

2、店鋪銷售管理

銷售計(jì)劃制定、執(zhí)行和檢查

1）銷售計(jì)劃制定的目的是要讓每一個(gè)員工每天都有目標(biāo)。2）銷售計(jì)劃的制定應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、以往的銷售情況、品牌的推廣力度、廣告力度。3）銷售計(jì)劃制定后，應(yīng)分解到每一個(gè)月，每一天，同時(shí)要制定貨品的需求計(jì)劃。4）每周銷售會(huì)議分折。5）每天銷售推廣早會(huì)。

3、開展各種形式的促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)的開展目的：短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占有率和店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

1）先確定目標(biāo)

2）促銷對(duì)象

3）促銷時(shí)間（特殊的時(shí)間/商場(chǎng)周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略決定）

4）促銷主題（激發(fā)消費(fèi)者的購物沖動(dòng)/讓促銷活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意）

5）促銷方式與研究（優(yōu)惠券/贈(zèng)品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎(jiǎng)）

6）媒體的選擇與分析

平面媒體

a、報(bào)紙

是最佳的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深，滲透力強(qiáng)，時(shí)效佳。但報(bào)紙的費(fèi)用相對(duì)高，不同種類、不同的版面的報(bào)紙有不同的層次的讀者，應(yīng)針對(duì)此次促銷目標(biāo)消費(fèi)群，選擇合適的版面。

b、雜志

若是做形象廣告，提升品牌知名度而言，雜志是最佳的利器。尤其是專門性雜志，因讀者群有一定劃分，針對(duì)性強(qiáng)、效果佳。

c、海報(bào)DM

要想達(dá)到“最少費(fèi)用，最佳效果”的，海報(bào)應(yīng)該有最佳的效果。海報(bào)應(yīng)有吸引力和美觀實(shí)用的作用，讓顧客不會(huì)隨意丟棄。

d、POP

中文的含義是：“購買點(diǎn)的廣告場(chǎng)”直接吸引顧客進(jìn)店，誘發(fā)顧客沖動(dòng)性購買。賣場(chǎng)要吸引顧客進(jìn)店、購買，氣氛很重要，試想一個(gè)熱鬧繽紛的賣場(chǎng)和一個(gè)安靜平淡的賣場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者的吸引力誰大？

e、戶外看板、騎樓及櫥窗

立面媒體：

a、電視

b、電臺(tái)

7）賣場(chǎng)的商品陳列

8）促銷效果的評(píng)估

這是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)及促銷花費(fèi)是否合算的唯一途徑。同時(shí)事后的評(píng)估也可以為將來促銷活動(dòng)的策劃參考。

促銷評(píng)估的依據(jù)是消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反映。典型的衡量方法是折扣券的回報(bào)率、贈(zèng)品的償付情況、競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的參與人數(shù)等。而短期的銷量變化幅度就是衡量其效果的最好依據(jù)。最常見的評(píng)估方法是比較促銷活動(dòng)前后及其過程中銷售額的變動(dòng)情形

4、加盟商與總部的關(guān)系

加盟商和總部本身就是同坐一條船的，對(duì)于總部而言，如果加盟商沒有利潤，就無法擁有 長期穩(wěn)定的客戶，公司也不可能有好的發(fā)展：所以公司必須加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理和扶持力度，而對(duì)加盟商而言，如果公司沒有發(fā)展，加盟商也同樣不能發(fā)展。因?yàn)楣镜姆龀趾图用松痰呐浜鲜蔷o密相連的服裝店面提高業(yè)績(jī)需做好的幾項(xiàng)工作

一、位置：好的店面位置，在于使客戶方便接近，以便與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，位置的重要性直接影響經(jīng)營業(yè)績(jī)，俗語說“天時(shí)不如地利”

二、促銷：促銷活動(dòng)包括了店面的一切對(duì)外活動(dòng)，包括如何吸引客戶入店，經(jīng)營者都想使自己的服裝被人一搶而空，這就需要努力，可以在店面促銷上來實(shí)現(xiàn)。

三、店面感覺：從外觀造型，企業(yè)設(shè)計(jì)的店面氣氛明朗親切等，服裝陳列系統(tǒng)化，色彩化，讓來者感覺愉快的購買感覺，這不但影響客戶來店總數(shù)量，也會(huì)影響客戶購買的比例。

四、店內(nèi)活動(dòng)：使用ＰＯＰ等做訴求，將店面布置的熱鬧繽紛，使來店的人興致高昂，讓人感覺到有一種說不出的吸引，能引起客戶的購買欲。

五、待客禮節(jié)：店面人員與客戶的言談舉止、店員銷售技巧，服裝知識(shí)、色彩搭配和服務(wù)親切、穿著整潔、面帶微笑、都是待客技巧的一部分。

六、電面空間的設(shè)計(jì)：店面的動(dòng)線、色彩、感覺、陳列等設(shè)計(jì)與考慮可誘導(dǎo)客戶購買，使上門的客戶都可能成為購買者，使店面非同一般，裝飾出差異化，是自己有獨(dú)特的魅力空間。

七、價(jià)格策略：在服裝銷售過程中，價(jià)格乃是決勝的重要因素，價(jià)格標(biāo)識(shí)應(yīng)明確，定價(jià)除了考慮成本、利潤、同行業(yè)價(jià)格政策外，還要考慮自身服裝的定位。

八、產(chǎn)品定位：你提供的服裝是為客戶服務(wù)的重點(diǎn)，服裝計(jì)劃必須合乎適時(shí)的要求是客戶購買到所需要的，除此以外，陳列訴求點(diǎn)，系統(tǒng)管理，庫存管理等方面也很重要。

做好以上幾點(diǎn)只能是最基本的，關(guān)鍵是要使員工樂意、客戶滿意、以此達(dá)到經(jīng)營持續(xù)的目的。

服裝店如何提高單店業(yè)績(jī)之我見

要想提高單店業(yè)績(jī)首先要從店說起，店開在什么地方？是不是具備競(jìng)爭(zhēng)力？這方面問題要從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理順起：首先我們來看看我們的店鋪地理位置怎么樣，第 二步由外到內(nèi)分別是：面積、裝修形象、商品系列結(jié)構(gòu)（含尺碼、顏色）、陳列（含陳列的情景故事）、燈光調(diào)整（含色溫、商品突出）、衛(wèi)生、店員精神面貌、倉 庫順序（含儲(chǔ)備情況）、促銷活動(dòng)（含會(huì)員卡、現(xiàn)金贈(zèng)券）、服務(wù)細(xì)節(jié)等方面，以上方面如果能基本具備優(yōu)勢(shì)，那么就具備了競(jìng)爭(zhēng)力。

我曾經(jīng)到過一個(gè)加盟商的店，由于是第一次去店員都不認(rèn)識(shí)我，我進(jìn)門的時(shí)候店員例行公事的唱了一句“歡迎光臨”之后就再無反應(yīng)，見過經(jīng)銷商后，經(jīng)銷商立馬向我抱怨，說他在裝修、陳列、禮貌用語等都是按公司的要求做的，現(xiàn)在怎么生意就不好呢？

就此問題我對(duì)經(jīng)銷商的回答如下：

第一：顧客進(jìn)門就是客人，我們家來了客人是不是先應(yīng)該熱情的有針對(duì)性的打聲招呼，接著還要熱情的接待？然而該店的店員顯然是沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)打招呼只是例行公司的規(guī)定。

第二：顧客進(jìn)門后基本沒有去了解顧客的需求，更是盲目的推薦，在此情況下一句兩句顧客還能接受，如果還沒有與顧客達(dá)成互動(dòng)溝通就等于把顧客往門外趕（盲目推薦等同強(qiáng)制推銷顧客會(huì)煩的）。

第三：現(xiàn)有的顧客在等待取貨和等待朋友試穿的時(shí)候沒有送上顧客的娛樂活動(dòng)等同把幫手和潛在顧客往外推，在這個(gè)問題說出的時(shí)候經(jīng)銷商一臉茫然，什 么叫做“給顧客送上娛樂活動(dòng)”？其實(shí)很多顧客在進(jìn)店的時(shí)候已經(jīng)逛了很多店，那么在他們等待的時(shí)候應(yīng)該先請(qǐng)顧客坐下等休息一下，最好是旁邊的同事幫忙送上一 杯水和公司的畫冊(cè)雜志，讓顧客在等待的時(shí)間里得以休息，同時(shí)增加了在店里的逗留時(shí)間，為顧客瀏覽商品增加購物需求提供時(shí)間，再則如果的顧客的朋友受到如此 接待在對(duì)商品試穿的評(píng)價(jià)建議時(shí)是不是能有更好的評(píng)價(jià)？當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商聽了以后恍然大悟，問我下一步該怎么辦？......第四：在顧客試穿衣服之前我們應(yīng)該是估計(jì)得到顧客的喜好，此時(shí)導(dǎo)購員應(yīng)該把該商品相達(dá)配的商品一同交給顧客試用，如果有可能最好把導(dǎo)購認(rèn)為最適 合該顧客的商品也交到顧客的手里，以此即可以增加顧客的好感度又能增加連帶銷售的幾率豈不是更好，于此同時(shí)和顧客同來的潛在顧客也能更多的了解我們的商品 增加了潛在購買可能。

第五：增加回頭購買可能率；在一單顧客搞定后怎么提高顧客的回頭率的店鋪業(yè)績(jī)穩(wěn)定的關(guān)鍵，其手法很簡(jiǎn)單，以借口公司的跟蹤服務(wù)制度良好讓顧客留 下聯(lián)系方式——手機(jī)號(hào)，同時(shí)贈(zèng)送一張10元的現(xiàn)金券就可以讓顧客很輕易的記住了我們，以后的日子我們可以在有必要的時(shí)候問候一下顧客或者傳遞一下相關(guān)信息 就很簡(jiǎn)單了。由此一例可見“人”才是店鋪業(yè)績(jī)?cè)鲩L的關(guān)鍵，如何引導(dǎo)好團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性是由整個(gè)公司多部門聯(lián)合組成的，在此僅舉一案以供考察。

怎樣做好促銷策略？這個(gè)問題得從促銷起因說起，促銷的起因有很多種，其目的也不一樣，如：擴(kuò)大品牌知名度、推介某系列產(chǎn)品、宣傳品牌文化等等。我今天僅 從以下兩種起因給大家做一個(gè)簡(jiǎn)單敘述：第一起因：壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果我們的促銷起因是推介新品上市，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么我們先要從對(duì)手的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)和弱勢(shì)點(diǎn)說 起，從策略而言，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)示人以弱后發(fā)制人是終端對(duì)抗優(yōu)勢(shì)的最好戰(zhàn)術(shù)。

具體操作如下：在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某個(gè)產(chǎn)品系列是本季主推或是比我方有優(yōu)勢(shì)的情況下，那么在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大勢(shì)宣傳正準(zhǔn)備熱銷的時(shí)候揭露對(duì)手的宣傳秘 密，并進(jìn)行價(jià)格壓制，使對(duì)手的產(chǎn)品在花費(fèi)大量的宣傳費(fèi)用后無力反抗，起到了讓對(duì)手滯銷的作用，同時(shí)也可以贏得一定的美譽(yù)度，但此舉必須有我方有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的 產(chǎn)品系列相配合，否則殺敵一千自損八百不合算。其二：引導(dǎo)消費(fèi)，也就是各唱各的調(diào)，用以部分產(chǎn)品低價(jià)吸引顧客注意，載以主題宣傳引導(dǎo)消費(fèi)。

第二起因：庫存積壓，面對(duì)積壓的日益貶值促銷是必然的。首先我們要確定一個(gè)觀念：該積壓產(chǎn)品是不是很棘手，如果很棘手我們的策略就是清庫套現(xiàn)，如果不是則要求做到低利潤刺激消費(fèi)需求。

以上是關(guān)于為什么要搞促銷活動(dòng)的起因分析，接下來是促銷活動(dòng)如何做的問題。一個(gè)促銷活動(dòng)首先要師出有名，也就是要有一個(gè)主題思想或者叫做噱頭 ；接著我們要考慮的就是費(fèi)用和成本核算，因?yàn)榇黉N的目的不同其成本的核算方法也不同，大體上我們分作三大塊：

1、長期利益 2.中期利益 3.短期效應(yīng)。

在此我們只談短期的行為，短期行為的促銷活動(dòng)主要考慮的是收支平衡點(diǎn)，也就是把一次促銷活動(dòng)的總開支平分到活動(dòng)的每一天，相對(duì)計(jì)算出每天活動(dòng)的平衡營業(yè)額基數(shù)，這個(gè)基數(shù)應(yīng)該低于該活動(dòng)的日營業(yè)額評(píng)估基數(shù)。其后我們要考慮的是活動(dòng)的可行性情況，一次促銷活動(dòng)的成敗在于活動(dòng)的時(shí)機(jī)、優(yōu)惠的力度和有多 少人知道，也就是信息的傳達(dá)率，信息的傳達(dá)是廣告行為。所以，在什么樣的終端，哪個(gè)時(shí)期，用什么主題，力度大小、何種廣告方式、覆蓋面是多少，活動(dòng)期長短 都是本次活動(dòng)的重點(diǎn)考慮因素。

關(guān)于業(yè)績(jī)上不去的問題其因素很多，在此我先不考慮是：店鋪選址、面積、裝修等硬件問題，就單純的軟件 問題我首先從人員的培訓(xùn)教育抓起，我認(rèn)為“人對(duì)了世界就對(duì)了”。一切的行為都是人的行為，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情上來了，只要稍作工作能力上的引導(dǎo)，問題 就可以解決，但是很多人認(rèn)為培訓(xùn)都做到位了為什么沒有效果，我的建議是：盡可能的、持續(xù)的對(duì)員工肯定+思想教育+重要性闡述+物質(zhì)精神獎(jiǎng)勵(lì)+監(jiān)督 等，已解決人員的惰性問題。

說到實(shí)處我會(huì)從以下幾個(gè)點(diǎn)來抓：1.衛(wèi)生，證明員工沒偷懶；2.陳列，證明員工關(guān)注商品；3.庫存，是否安全備貨和倉庫整潔可以說明員工是否表里一致；4.服務(wù)，是否帶有人情味的服務(wù)說明員工的心是不是在工作狀態(tài)；5.儀容儀表，說明員工對(duì)工作的重視程度。

第五篇：店鋪銷售業(yè)績(jī)的提升

店鋪銷售業(yè)績(jī)的提升

一、提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵

首先，我們需要了解：誰是我們店鋪?zhàn)钪匾娜耍?/p>

顧客是我們最重要的人！

為什么說顧客是我們最重要的人？

我們的業(yè)績(jī)（收入）來源于哪里？

當(dāng)然是來源于顧客！

只有顧客對(duì)我們銷售的商品和提供的服務(wù)滿意，才會(huì)心甘情愿的購買。因此，提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是要讓顧客滿意。

什么是顧客滿意呢？

首先，顧客在購買商品之前，會(huì)有一個(gè)價(jià)值判斷或是一種期望，并以此來決定是否購買某公司的商品（服務(wù)）。當(dāng)顧客在購買某公司商品之后，他會(huì)進(jìn)行一個(gè)比較，他是否滿意是取決于他在購買之前的期望值與購買商品（服務(wù)）后所獲得的價(jià)值。當(dāng)顧客在購買后所得到的價(jià)值低于預(yù)先的期望，顧客就會(huì)感到不滿意；當(dāng)顧客在購買后所得到的價(jià)值與預(yù)先的期望與預(yù)先的期望相同或超出，顧客就會(huì)滿意或非常滿意。

因此，顧客滿意成的感覺狀態(tài)。”

二、店鋪銷售業(yè)績(jī)受哪些因素的影響

銷售業(yè)績(jī)=來客數(shù)×客單價(jià)

（來客數(shù)= 進(jìn)店人數(shù)×成交率）

（客單價(jià)= 購買件數(shù)×平均單價(jià)）

以10000元營業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是20人，成交率為25%，來客數(shù)就是5人，他們客單價(jià)是2000元。

從上述構(gòu)成因素來看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

（一）提高進(jìn)店人數(shù)

1、店鋪選址

專賣店選址應(yīng)選在當(dāng)?shù)睾芊比A的地段，客流量較大。并且應(yīng)選在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中的地方，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手越集中的地方越有市場(chǎng)，同時(shí)相對(duì)于顧客而言品牌多的地方在選購商品的時(shí)候便于選擇和比較，因此進(jìn)店的人就會(huì)多。

2、廣告、傳播媒介的宣傳力度

顧客在進(jìn)行購買行為之前都會(huì)有一個(gè)信息收集的過程，這些信息的來源很多，一方面來源于生活中的常識(shí)，周邊人群的介紹，在周邊人群的介紹中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面來源于電視、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。

因此加強(qiáng)廣告媒體的推廣力度，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時(shí)要注意，我們品牌的消費(fèi)群的定位，針對(duì)這類特定的消費(fèi)群他們平時(shí)喜歡看什么電視節(jié)目、報(bào)刊、雜志及看的時(shí)間段、地點(diǎn)（活動(dòng)場(chǎng)合）。媒體與時(shí)間段的選擇要符合我們的目標(biāo)，媒體主要以電

視臺(tái)、報(bào)刊、雜志。

3、店鋪形象

站在顧客的角度來看，當(dāng)顧客經(jīng)過一家專賣店時(shí)，店鋪的形象、風(fēng)格、定位是否能吸引他的目光，同時(shí)與他的需求相符是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵。

4、顧客良好的口碑

通過導(dǎo)購良好的服務(wù)，換來顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會(huì)讓更多的人知道法派，了解法派，鐘情法派。

5、促銷活動(dòng)的開展

店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報(bào)、吸引顧客進(jìn)店。

（二）提高成交率

1、服務(wù)專業(yè)、到位。

2、產(chǎn)品吸引人。

3、購物環(huán)境高雅、舒適。

4、較其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我們更有優(yōu)勢(shì)。

5、促銷活動(dòng)開展。

（三）提高平均單價(jià)

1、附加推銷。

2、服飾搭配適當(dāng)，導(dǎo)購應(yīng)具有一定的審美眼光。

3、促銷活動(dòng)的開展。

（四）提高購買件數(shù)（量）

1、產(chǎn)品配置合理，補(bǔ)貨及時(shí)、貨源充足。

2、服務(wù)到位。

3、促銷活動(dòng)的開展。

三、如何提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)？

要想提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)，我們需要站在顧客滿意的角度來分析：

（一）提升產(chǎn)品讓顧客對(duì)產(chǎn)品滿意

產(chǎn)品滿意是顧客滿意的前提，顧客和企業(yè)的關(guān)系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，要作到產(chǎn)品滿意必須作好以下3方面的工作：

1、了解顧客需求

2、適應(yīng)顧客需求

為了適應(yīng)顧客需求，企業(yè)不僅要注意觀察正在發(fā)生的顧客需求變化，并且要先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握變化，準(zhǔn)確掌握變化的情況。

3、提供滿意的產(chǎn)品

1）對(duì)產(chǎn)品功能的滿意

包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等最為敏感，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，讓顧客買的放心。

2）對(duì)產(chǎn)品品位的滿意

產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、定位是關(guān)鍵。當(dāng)顧客走進(jìn)一家專賣店時(shí)，他不是看某一件產(chǎn)品，而是確定他是否走進(jìn)一家適合自己的專賣店，這時(shí)他會(huì)迅速的掃視一下專賣店里的陳列，擺放的產(chǎn)品，并決定是否在這家店里停留或進(jìn)行購買。因此在各區(qū)域市場(chǎng)的適應(yīng)程度如風(fēng)格、款式、顏色、面料、尺碼等，它在很大程度上決定該區(qū)域顧客是否購買該品牌，因此對(duì)公司而言必須要加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)，多開發(fā)與市場(chǎng)定位相符的產(chǎn)品。

（二）提升店鋪的服務(wù)水平讓顧客對(duì)服務(wù)滿意

我們店鋪在服務(wù)水平的提升顯得尤為重要，因?yàn)楣緩漠a(chǎn)品開發(fā)—采購—生產(chǎn)—店鋪—銷售。在前期做了大量的工作，到了終端店鋪時(shí)，可能就因?yàn)閷?dǎo)購員的一句話、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作、或一個(gè)表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。當(dāng)今服裝品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)并不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。

實(shí)施服務(wù)滿意的方法：

1、服務(wù)意識(shí)的訓(xùn)練

服務(wù)意識(shí)是經(jīng)過訓(xùn)練才能逐漸形成，作為一種意識(shí)，他不能有規(guī)則來保持，他必須內(nèi)化在員工的人生觀里，成為一種自覺的思維意識(shí)。

2、建立完整的服務(wù)指標(biāo)

服務(wù)指標(biāo)是企業(yè)內(nèi)部為顧客提供全部服務(wù)的行為標(biāo)準(zhǔn)，僅有服務(wù)意識(shí)并不能保證有滿意的服務(wù)，企業(yè)還要建立一套完整的服務(wù)指標(biāo)。作為服務(wù)工作的指導(dǎo)和依據(jù)。

3、服務(wù)滿意度考察

員工對(duì)顧客的服務(wù)是否使顧客滿意，必須進(jìn)行考察。

1）調(diào)查方法

a、按時(shí)間分定期考察和進(jìn)行性考察。

b、按對(duì)象分全面、典型、抽象考察。

c、按方式分為直接考察、談話考察、問卷考察。

2）服務(wù)考察內(nèi)容（員工、顧客意見考察）

4、服務(wù)滿意的行為強(qiáng)化（贊許、獎(jiǎng)賞、參與、職務(wù)提升）

5、服務(wù)滿意主要體現(xiàn)在：

1）售前：訪問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

a、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰

b、訪問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

① 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主推產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品的面料、風(fēng)格、款式、顏色

② 產(chǎn)品價(jià)格

③ 銷售情況平時(shí)來客數(shù)、客單價(jià)、假日來客數(shù)、客單價(jià)。

④ 促銷活動(dòng)

⑤ 購物環(huán)境，商品陳列

⑥ 待客方式

⑦ 找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)并進(jìn)行模仿，為自己所用。

2）售中：

3）售后：

① 建立和完善顧客檔案（法派真情男人網(wǎng)）

② 建立投訴和建議制度

（三）提升店鋪的形象讓顧客對(duì)形象滿意

站在顧客的角度來看，顧客對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)除了廣告宣傳外，還應(yīng)該包括該品牌在視覺上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說的“第一印象”，店鋪形象是否吸引人是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵，如果我們從一開始就沒有給顧客留下深刻的印象，那如何才能激發(fā)起顧客的購買欲望。這點(diǎn)對(duì)于銷售價(jià)位高的服飾專賣店，顯得尤為重要。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內(nèi)部形象：

店鋪外部形象主要包括：

1、店招

店招就是店鋪的招牌，從品牌推廣的角度來看，在繁華的地段一個(gè)好的店招不公是店鋪?zhàn)涞氐臉?biāo)志，更是起到戶外廣告的作用。好的店招要求主要是有標(biāo)準(zhǔn)色（字）、寬 度、長度、清潔、明亮、燈光要求是亮度、燈的間隔距離、打燈的時(shí)間。

2、櫥窗

櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過的人還是開車經(jīng)過的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞、觀望。

櫥窗陳列起到二個(gè)作用：一是品牌形象和風(fēng)格的展示，二是展示產(chǎn)品的作用。好的櫥窗陳列應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：

1）櫥窗陳列應(yīng)該要吸引人。

2）櫥窗陳列要以展示商品，服務(wù)顧客的原則。（要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息）

3）櫥窗陳列要有主題。

4）櫥窗陳列時(shí)，模特之間要有內(nèi)在的聯(lián)系。

5）櫥窗陳列時(shí)要有新鮮感。

6）櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔。

店鋪的內(nèi)部形象主要包括：

1、燈光、色彩

店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節(jié)省電費(fèi)經(jīng)常在白天不開燈或只開一部分燈，影響店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色光主要是金鹵燈到照明的效果，曖色光主要是聚光起到一種烘托賣場(chǎng)氣氛的作用。

2、裝璜、道具

3、擺設(shè)

與店鋪風(fēng)格相符，并隨著季節(jié)變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在賣場(chǎng)最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的感覺。

4、音樂

與店鋪風(fēng)格相符，應(yīng)播放舒綬的音樂，如鋼琴等高雅音樂，不要放一些街頭歌謠，另類音樂。

5、空氣

店鋪的空氣應(yīng)給人一種清新感覺，店員應(yīng)外出用餐以免產(chǎn)生異味。在店鋪的各個(gè)角落放一些空氣清新劑。

6、溫度

賣場(chǎng)應(yīng)有空調(diào)，特別是嚴(yán)冬和炎夏，保持賣場(chǎng)的合理溫度。

7、清潔度

包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到?jīng)]有一絲灰塵和指印，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫、鞋子的紙盒保持清爽整潔。

8、員工儀容儀表、制服，言談舉止

9、更衣室

要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、保持清潔、寬暢、無異味，在更衣室不能堆放雜物和其它物品。

10、顧客等候區(qū)

要求有沙發(fā)、茶幾、茶水、糖果、報(bào)刊、雜志、煙灰缸（干凈、無煙頭）。

11、洗手間

氣味清新、地面干燥、有手紙。

12、營業(yè)氣氛營造

配合節(jié)慶，促銷活動(dòng)，活用待機(jī)時(shí)間，導(dǎo)購員不能離開商品，口離商品，盡量多向員工傳授一些商品知識(shí)，或好的感興趣的著裝知識(shí)，流行趨勢(shì)，（擴(kuò)展知識(shí)面）

13、商品陳列

（四）提升店鋪的管理水平

1、管理人員對(duì)員工管理（培訓(xùn)、授權(quán)、激勵(lì)）

作為一名店鋪的管理者，除了自身應(yīng)以身作則外，還肩負(fù)培訓(xùn)的職責(zé)，提高員工的業(yè)務(wù)水平，專業(yè)技能和確立員工明確的服務(wù)意識(shí)，讓每一個(gè)員工都學(xué)會(huì)站在顧客的立場(chǎng)來考慮問題，我們提供服務(wù)的唯一目標(biāo)：顧客滿意。特別是處理顧客投訴的情況時(shí)，店鋪的經(jīng)營者應(yīng)適當(dāng)?shù)南路艡?quán)力，盡力讓一線的員工或管理者處理，不要事無巨細(xì)事必躬親，因?yàn)橐痪€的員工比你更了解當(dāng)時(shí)的情況，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是他們不會(huì)或者沒有能力做，而是他們沒有權(quán)力做，員工不是不敢做，而是怕做錯(cuò)了受批評(píng)，因此應(yīng)盡量放權(quán)給一線的員工并不忘對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

2、店鋪銷售管理

銷售計(jì)劃制定、執(zhí)行和檢查

1）銷售計(jì)劃制定的目的是要讓每一個(gè)員工每天都有目標(biāo)。

2）銷售計(jì)劃的制定應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、以往的銷售情況、品牌的推廣力度、廣告力

度。

3）銷售計(jì)劃制定后，應(yīng)分解到每一個(gè)月，每一天，同時(shí)要制定貨品的需求計(jì)劃。

4）每周銷售會(huì)議分折。

5）每天銷售推廣早會(huì)。

3、開展各種形式的促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)的開展目的：短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占有率

和店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

1）先確定目標(biāo)

2）促銷對(duì)象

3）促銷時(shí)間（特殊的時(shí)間/商場(chǎng)周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略決定）

4）促銷主題（激發(fā)消費(fèi)者的購物沖動(dòng)/讓促銷活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意）

5）促銷方式與研究（優(yōu)惠券/贈(zèng)品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以

舊換新/抽獎(jiǎng)）

6）媒體的選擇與分析

平面媒體

a、報(bào)紙

是最佳的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深，滲透力強(qiáng)，時(shí)效佳。但報(bào)紙的費(fèi)用相對(duì)高，不同種類、不同的版面的報(bào)紙有不同的層次的讀者，應(yīng)針對(duì)此次促銷目標(biāo)消費(fèi)群，選擇合適的版面。

b、雜志

若是做形象廣告，提升品牌知名度而言，雜志是最佳的利器。尤其是專門性雜志，因

讀者群有一定劃分，針對(duì)性強(qiáng)、效果佳。

c、海報(bào)DM

要想達(dá)到“最少費(fèi)用，最佳效果”的，海報(bào)應(yīng)該有最佳的效果。海報(bào)應(yīng)有吸引力和美

觀實(shí)用的作用，讓顧客不會(huì)隨意丟棄。

d、POP

中文的含義是：“購買點(diǎn)的廣告場(chǎng)”直接吸引顧客進(jìn)店，誘發(fā)顧客沖動(dòng)性購買。賣場(chǎng)要

吸引顧客進(jìn)店、購買，氣氛很重要，試想一個(gè)熱鬧繽紛的賣場(chǎng)和一個(gè)安靜平淡的賣場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者的吸引力誰大？

e、戶外看板、騎樓及櫥窗

立面媒體：

a、電視

b、電臺(tái)

7）賣場(chǎng)的商品陳列

8）促銷效果的評(píng)估

這是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)及促銷花費(fèi)是否合算的唯一途徑。同時(shí)事后的評(píng)

估也可以為將來促銷活動(dòng)的策劃參考。

促銷評(píng)估的依據(jù)是消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反映。典型的衡量方法是折扣券的回報(bào)率、贈(zèng)

品的償付情況、競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的參與人數(shù)等。而短期的銷量變化幅度就是衡量其效果的最好依據(jù)。最常見的評(píng)估方法是比較促銷活動(dòng)前后及其過程中銷售額的變動(dòng)情形。

4、加盟商與總部的關(guān)系

加盟商和總部本身就是同坐一條船的，對(duì)于總部而言，如果加盟商沒有利潤，就無法擁有 長期穩(wěn)定的客戶，公司也不可能有好的發(fā)展：所以公司必須加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理和扶持力度，而對(duì)加盟商而言，如果公司沒有發(fā)展，加盟商也同樣不能發(fā)展。因?yàn)楣镜姆龀趾图用松痰呐浜鲜蔷o密相連的。