第一篇：《如何快速提升銷售業績》

陳 安 之 國 際 訓 練 機 構《如何快速提升銷售業績》

參加人員：公司董事長、總經理、中高層管理員、銷售人員，其他職員 培訓時間：120分鐘（全天候不論時間段，需提前預約）培訓地點：貴公司培訓室或會議室

人生最大的敵人是自己，一句話道破人生真諦，為什么有人比我們成功百倍千倍！為什么有的企業盈利，有的企業虧損？雖然我們沒有做錯什么，但是不是也需要了解下成功者到底做對了什么？陳安之國際訓練機構的金牌講師將與您道破天機......無論你是獅子還是羚羊你都必須奔跑，否則將被大自然淘汰......無論你是總裁還是員工你都必須學習，否則將被市場淘汰......備選內容：

□ 如何增強團隊凝聚力和向心力

□ 如何激發員工積極、熱情、敬業的工作態度

□ 如何提升員工忠誠度與責任心

□ 如何突破心理障礙、增強行動力、快速達成業績目標 □ 如何全力以赴、百分之百對自己生命負責任

□ 如何讓員工感恩老板，感恩公司、發自內心的以公司為家，努力 工作可以幫助貴公司在最短的時間內最快速的達成貴公司的年度、季度、月 度目標，同時感謝貴公司對我們的支持和信賴！愿此次活動能推進我們之間的友誼和財富！最后祝愿貴公司財源廣進！大展宏圖！！

企業必備事項：

1、邀請方有強烈的學習意愿，董事長/總經理需全場參與培訓，否則講師有權取消本次演講。且需提前30分鐘與講師溝通了解企業經營狀況。

2、有足夠時間讓所有參會者參加完會議，中途不會有其他事件干擾。

3、布置好培訓室：

1）配置白板一塊，白板筆二支。

2）配備、調試好麥克風、投影儀、電腦、音響。

3）學員準備好筆、筆記本。

4、需派車接送講師，準備好鮮花、紅牛。

5、做歡迎橫幅（熱烈歡迎陳安之國際訓練機構金牌講師蒞臨本公司指導）

6、公司名稱：_____________________公司地址：___________________

7、演講時間：年月日，周（上）午時分

8、參加人數 _________人，車接時間：時 ________分

貴公司總裁確認簽名：______________手機：______________

您真誠的朋友 ：劉玉東聯系電話： ***

預祝我們的演講圓滿成功！

第二篇：怎樣才能快速提升業績？

怎樣才能快速提升業績？

提升業績，一直是企業致力的目標，對于以盈利為目的的企業來說，提升企業形象，提升產品知名度，打造品牌等等，企業做多方面的努力，最終目的都是為了實現業績的提升。企業要怎樣才能快速提升業績？這也是很多企業主的疑惑，筆者認為可以從以下幾個方面努力：

1.努力提升產品的質量

質量是一個老生常談的話題，但是業績的提升，產品和服務的質量是關鍵。一款高質量的產品，更容易獲得用戶的青睞，這是毋庸置疑的。提供的產品和服務好，用戶口碑也自然會好，會帶來更多的用戶，從而對產品業績的提升大有幫助。所以企業要提升業績，就得嚴把產品質量關，做好產品的售前售后服務。

2.提升銷售人員的銷售技巧

產品業績的提升，是在產品銷售出去的前提下。一款產品要銷售出去，銷售人員的技巧是很重要的。所以企業要定期對銷售人員進行培訓，包括產品要如何向用戶介紹，與客戶溝通的方式等等。嫻熟的銷售技巧，能夠實現產品銷售額的提升，從而實現企業業績的提升。

3．利用網絡進行宣傳推廣

產品要銷售出去，自然少不了一個推廣的過程，廣告是最直接最有效的方式，對打開市場，拓寬銷路特別有效。但是媒體廣告尤其是電視廣告費用高昂，對于資金相對短缺的中小企業來說是無法承受的。現在企業比較傾向成本相對較低，但是效果也比較好且見效比較快的網絡推廣，目前網絡推廣主要是以下兩種模式：

“網站+seo”模式：

這是傳統的網絡營銷模式且一直延續至今，利用企業的官網展示產品，從而讓用戶通過網站了解產品，主動找上門咨詢，促成訂單，提升業績。這種以網站為核心的推廣，前提是要努力提升網站在搜索引擎的排名，才能讓更多的用戶通過搜索同類產品找到您的網站，從而實現網站訪問量的提升。要提升網站的排名，首先要做好網站的內部優化，再就是向外發布外鏈接，從而獲得大量高質量而穩定的外鏈接。提升網站的訪問量，從而提升業績。

提升信息的網絡覆蓋面：

提升信息的網絡覆蓋面，是近幾年興起的網絡營銷新模式。現在網絡平臺這么多，要提升信息的網絡覆蓋面，就得在多個平臺上發布信息，做推廣，像在各大商貿平臺發布分類信息，供求信息；以群發郵件的形式向用戶郵箱發布廣告信息，在不能發布廣告的平臺，比如論壇和博客等，以軟文的形式發布信息。要在多個平臺上做多方位的推廣需要較多的時間和人力去實現，可以借助營銷軟件來輔助，可以更高效，像最近熱銷的SKYCC組合營銷軟件就能夠多方位網絡營銷，且操作特別簡單。

第三篇：快速提升業績的方法

快速提升業績的方法

只需很小的投入，成功運用向上銷售和交叉銷售就能給你帶來5％～25％的收益增加。在銀行和保險業，這種銷售方式的收益尤為明顯。

相信大多數光顧過麥當勞或是肯德基人都有這樣的經歷：在你點完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務員一般都會問您：“需要加一份新炸的薯條嗎？”其實這就是向上銷售(Up-selling)的一種典型方式。這里的“薯條”作為向上銷售的誘餌，誘使消費者增加購買，從而實現擴大銷售的目的。實事上，向上銷售的方式不僅僅存在于快餐廳里，在其他的商品市場上，也很常見。比如，在你購買化妝品的時，本來你只想購買一個口紅，但是在售貨員的說服下你會再購買一套眼影。

除了向上銷售之外，還有另一種非常類似的銷售銷售方式交叉銷售(Cross-selling)，它屬于是向上銷售的變型。與向上銷售不同的是，交叉銷售并不是引導顧客再購買一些價格更高或是更有價值的商品（服務），而是根據顧客早先的購買，發現顧客的多種需求，并通過滿足其需求而實現銷售多種相關的商品(服務)。大多數女士都會有這樣的購物經歷，本來去逛商場只是準備買一件外套的，但是，售貨員小姐又向您推薦一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又經不住誘惑買了這個包包。實際上，這就是交叉銷售。

很多時候人們都把向上銷售和交叉銷售作為兩個同義詞，實際上這是提高銷售業績的縱向及橫向的兩條不同思路。兩者的出發點是不一樣的。打個比方說，一位顧客覺得購買一套海軍服款式的套裝，向上銷售的話，就要勸她再去買一件同款的風衣。而交叉銷售則會建議該顧客購買一些相關的搭配物，比如黑色高跟鞋，因為以往購買該套裝的人都會配上一雙黑色高跟鞋，或是因為這位顧客曾經在這里買過一雙高跟鞋。

在實踐中，商家往往不夠重視向上銷售和交叉銷售的作用，只是在最后一分鐘才會例行公事地問上一句：“還需要什么別的嗎？”殊不知有技巧地向上銷售和交叉銷售對增加商家的收益有明顯的作用。這里就向上銷售和交叉銷售給商家建議：第一，只管去做！第二，同時要對其進行很好的管理。

有效管理，創造無限收益

只需很小的投入，向上銷售和交叉銷售就能帶來5％～25％的收益增加。很多廠商都有這樣的經歷：花很大的成本和投入進行促銷活動，使收益增加了一定比例，但是結算利潤時才發現，收益只能和投入持平，有時候甚至還不能持平。而對于向上銷售和交叉銷售而言，企業所需的投入很小，對于收益的增加作用卻很明顯。

但是向上銷售和交叉銷售最終能帶給你5％還是25％的收益增加，取決于你是否對其進行有效的管理。所謂有效的管理主要是指：哪些商品（服務）可以進行向上銷售和交叉銷售，對哪些消費者可以進行向上和交叉銷售，以及增加對哪些顧客向上和交叉銷售的頻率等。

電信營銷資深咨詢師馬克·哈迪給出了關于購買者會接受向上銷售和交叉銷售的規則：

1.沒有嘗試，肯定沒有收獲；

2.采取一些適當的措施，但并沒有針對單個的消費者或是細分市場的針對性的措施，則收益增加比例會達到20％～25％；

3.如果采取針對性的措施，則收益增加的比例能達到35％～50％。

這里有一個關于不同措施帶來不同收益的例子：一家食品店，通過提供打折的甜點進行向上銷售，帶來了20％的收益增加。而運動用品商店，組織了會員俱樂部，為會員提供一些打折優惠活動，并向非會員消費者推銷其會員卡，進行交叉銷售，結果有50％的消費者都加入了他們的會員俱樂部。可見，對向上銷售和交叉銷售進行有的放矢的管理會給商家帶來意想不到的收益。

不斷改進通向成功之路

很多時候，為了更好地實施向上銷售和交叉銷售，就需要不斷地實踐和不斷地改進—選擇一些商品或服務進行向上或是交叉銷售，評估其效果，通過電話訪問調查消費者對這些銷售方式的反映和意見，然后再根據消費者的意見修改這些最初的方案??這是一個持續不斷的過程。

一家體育健身器材公司，就是在這樣持續不斷的微小改進中，在6個月之內，使其訂單量的增幅從17％增加到了24％。僅僅通過對管理流程細節的一些改善，都能帶來如此大的收益增加，而這樣做的成本卻并不高，試問還有什么其他的營銷方式能在相同的成本條件下，帶來這樣的效果呢？

任何對于向上銷售最初方案的反饋，都會影響到下一步的工作，比如如何對向上銷售的商品進行優化等。還是拿上面提到的那家體育健身器材公司來說，該公司進行向上銷售的商品（優惠方式）主要有6種。比如，其中一種是如果消費者能一次付清貨款而不使用按揭的話，能享受打折和免費送貨。這些措施聽起來似乎有些復雜，但是，因為每項措施都是針對特定的商品和顧客的，對于每種商品和特定的顧客而言，是非常簡單明了的。通過一系列向上銷售的組合措施，顧客增加了25%。

不能忽略的原則

對于向上銷售和交叉銷售我們應該遵循什么樣的原則呢？也許有人會認為剛才我們提到的20％～25％的增加就是一個原則。多年的經驗告訴我們，實事上顧客的感受和態度遠遠比收益的增加更重要。前面提到的那家體育健身器材公司另一項向上銷售的措施，使訂單額增加了60％。另一家護膚品公司將皮膚護理作為向上銷售的項目，雖然將該項目原有的價格提高了30％，依然通過交叉銷售帶來了35％的收益增加。

這里有個不容忽視的原則：永遠不要向消費者推銷那種誰也不需要的產品(服務)。如果是一樣沒有用的東西，無論它的折扣多么誘人，即便它只需要5塊錢，也沒有誰愿意去買。所以，想要通過向上銷售和交叉銷售作為一種推銷過時的存貨想法，只是在浪費時間而已。

每個品牌都有著自己獨特的特點，而成功實現向上銷售和交叉銷售的關鍵是注意觀察消費者，量體裁衣地為不同的消費者提供有針對性的向上銷售和交叉銷售的套餐。

技術能幫助你實現目標

要想出色地進行向上銷售和交叉銷售，采用一些先進的技術絕對可以使你如虎添翼，比如，采用一些科學的市場細分程序。確保你的系統給那些第一次買你商品的顧客和那些常常買你商品的顧客以不一樣的向上銷售的方式。仔細想想鐘愛某類商品的消費者會偏愛哪些其他的商品，讓你的系統專為他們提供他們可能會喜歡的產品(服務)來實現向上銷售。

每個品牌都有著自己獨特的特點，而成功實現向上銷售和交叉銷售的關鍵是注意觀察消費者，量體裁衣地為不同的消費者提供有針對性的向上銷售和交叉銷售的套餐。如果你真正這樣做了，你會發現這是一條增加利潤的非常有效的方式。

相關鏈接

向上銷售：可能更好的理解應該是追加銷售。是指向顧客銷售某一特定產品或服務的升級品、附加品，或者其他用以加強其原有功能或者用途的產品或服務。這里的特定產品或者服務必須具有可延展性，追加的銷售標的與原產品或者服務相關甚至相同，有補充或者加強或者升級的作用。

交叉銷售：是一種發現顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，從橫向角度開發產品市場。例如，一個高爾夫俱樂部會員卡的購買者，可能也是一個轎車購買者，并且是一位健康服務購買者。如果了解這個顧客的消費屬性和興趣愛好，我們就可以有更多的客觀參考因素來判斷。同時注意：所有這些參考因素必須要有數據庫來進行存儲和分類。

交叉銷售在銀行業和保險業的作用最明顯，因為這些行業中產品具有特殊性，消費者在購買這種服務的同時必須向企業提交有關的資料，他們的數據是主營業務的天然副產品

第四篇：快速提高汽車銷售業績

汽車銷售人員的五項技能（以客戶認可的專家身份，客觀的態度，幫助客戶建立他們認可的買車標準）

望：充分調動雙眼的能力，通過有效的觀察、洞察客戶的心理活動，從而掌握未來他們需求與決策方向

? 要以貌取人這樣才能發現顧客的特點，找到切入的話題；不要以貌取人，對待所有的顧客一視同仁，所以第一個貌是一種方法，第二個貌是一種態度，有先后發生的次序的。

? 對客戶語言行為的觀察可以了解客戶所在地區，發達地區關注他們以往對汽車的了解程度及專業知識，落后地區的要更關注他們購車的目的；其次從客戶的語言行為可以判斷其文化程度以決定用何種交流方式溝通；最后在一群人中還可以準確判斷出誰是有決定權的人。

? 對身體語言的觀察可以有效幫助你判斷客戶對你的介紹建議的反應如何，也可以用來收集客戶在展廳里對哪種，哪臺車或者車的哪部份感興趣。

? 注意觀察客戶來到展廳后的態度，是積極配合的還是冷漠的，是無所謂的還是挑剔的。

? 對客戶來時的交通工具的觀察將有助于判斷客戶的決策傾向，是有經驗的還是無經驗的，是關心新技術的還是只關心動力或者外形顏色的？

? 對客戶通訊工具的觀察可以看出是追新時尚新技術的還是保守穩重喜歡成熟性，性能的穩定性外形的樸實性或莊重性。如果用的是名牌手機，可能對新品牌不太信任，更關注品牌發展歷史與品質，如果他的手機很跳，可能關心外形，時尚等。如果打電話完了看手表可能是注意數字很細致的人，如果好象閑聊的比較多，可能是對錢比較松的，不太爭的。

聞：充分利用第六感的能力怪客戶的細微變化保持高度的敏感，不放過任何有利于汽車銷售和能夠與富戶成交的機會

? 如果我定下來，款怎么付？這時應該問顧客您指的是A車還是B車，進一步確認顧客的需求。

? 裝一個助力要多少錢？這時應該先問一下顧客買車是不是一定需要助力？

? 客戶做出決策的過程在我們看來應該從右腦來引導，而不要從左腦去理性分析，這樣只會延長客戶購買周期，我們不應該強化客戶的理性思維，而應該把握稍縱即逝的機會。

? 準客戶的表現：反復詢問與產品有關的細節內容；反復壓價，并提出購買假設（此時要分清客戶處于調查階段的壓價還是成交階段的壓價）；要求銷售人員作出承諾，這時要避免說一些含糊不清的回答，“可能，也許，應該說等等”；提出假設性的問題；在展廳中停留時間較長，并反復盤算和觀察（此時不要打擾他們，當他們有要求時要馬上上前提供服務，在他們離開時要消除他們的疑慮，這樣下次他們再來時就不再是看車了解服務了，而是討論成交細節了）

? 成交客戶（確定品牌，車型，只是選經銷商或細節了）的特征：把目前的汽車產品與競爭對手的進行比較；以產品和服務方面的問題為借口要求降價；主動向親友或同行人員表明購買該車的理由；主動向銷售人員介紹自己對此車的好感；當著你的面抱怨其它品牌的產品；身體語言和情緒的變化（肢體語言和情緒在整個信息表達中占到了93%的比例）

問：充分利用語言的能力，借助專業的詢問技巧，深入洞察客戶的需求

? 必須改變銷售人員“壟斷會談”的情況，你以為客戶需要了解關于汽車產品的所有信息后才會購買嗎？ ? 不允許銷售人員冒犯客戶，“戰勝客戶”

? 自己對產品不有信心，所以言不由衷，讓顧客懷疑（給你一千萬你肯定不是買自己正在銷售的車）。因此在銷售中要聲情并貌，語言只占7%，溝通的情緒占38%，體態語占55% ? 誘導性詢問：用“吧”來代替“嗎”有效促成交易，但可能會讓顧客有強迫感

? 開放性問題：收集信息全面，氣氛好，但可能費時，方向不明確 ? 封閉性問題：節省時間可控制內容，但收集信息不全面，氣氛一般 ? 如果你覺得你總是被顧客牽著走，是因為你用陳述性的方式，最簡單的辦法應該是通過詢問來發覺得顧客的需要，然后有的放矢地介紹。

切：充分應用一些與客戶最終購車目標密切關聯的條件，判斷并確認客戶的真實需求

? 汽車銷售的起點----客戶的需求與欲望

? 汽車銷售的終點----最大限度地滿足這些需求與欲望 ? 汽車銷售的基礎----汽車產品的品牌，效用與價格

? 注意顧客需求的連續性，尤其是在做出購買決定時和上門提車時，只要有充分的預見性就可以推銷更多的附加產品給顧客。

? 注意顧客需求的發展性，客戶在使用了一段時間后就會發現產品的某些功能不夠用了，如果之前你與他經常溝通，那么他的錢還有得賺

? 注意顧客需求的彈性，有的時候可以讓顧客買高一檔次的產品，因為他們在選擇時也不愿意被銷售人員看不起，雖然他們內心希望降低一個檔次

? 要注意建立顧客需求的認同感和排他性，可以是汽車本身，品牌，經銷商和你本人。

? 客戶為什么來（進入展廳時）：來這里之前，您到過哪些地方看過同樣的車啊？他們都給您些什么樣的承諾和保障？您感他們如何？您感覺他們哪些地方還不能令你滿意？您希望我能給您什么樣的承諾和保障？您那些朋友喜歡什么樣的汽車？ ? 客戶為什么走（準備離開展廳時）：能否請教一下您下不了決定的原因是什么？您還有什么別的問題需要我幫忙解決的嗎？ ? 客戶為什么買（下單或來提車時）：能請教一下為什么您這么喜歡這臺車嗎？您覺得它最吸引您的是哪里？能否請您提點意見和建議？ ? 客戶為什么不買（再看一看，再考慮一下）：請問是什么原因讓您放棄選擇我們的車？

聽：認真傾聽，真正領悟寬各戶所表達出來的購車意圖，獲得客戶對自己公司及車的認同。

? 沒有認真聽客戶的意見，主觀地對客戶的需求目標進行判斷：我以為，我認為，這樣會讓顧客覺得你過多關注自己的感受，而不關心他們的感受。

? 沒有給客戶足夠的表達空間：言多必失。比如打斷對方的話題，不站在對方的立場聽他們的意見，或者在聽的時候缺乏誠懇、專注的態度。? 你說得越多，顧客知道的就越多，以后要處理的真實的和假的異議也越多

? 聽的三個步驟：第一步做好準備工作（倒水，安靜的環境，都坐下來，帶上記錄本）第二步記錄，一是防止遺忘，也是表明尊重；第三步是理解，要確認雙方的理解是一樣的。

? 三A原則：accetp----接納客戶；appreciate----重視客戶;admire----欣賞客戶，贊美客戶（事實求是，應夸在點子上，如果客戶發表了對后面的工作有利的看法，銷售人員又給予了贊美，將大大增強客戶的購買欲與信心）。

其實影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。沒有在客戶需求上下功夫，導致銷售人員不知道客戶的真實需求，不知道客戶的購買目標與自己的汽車產品之間的對應關系如何。

注意：客戶要求看的車不一定就是他會買的車，如果你在介紹的時候沒有針對性，或者態度表現不夠積極，那么一是容易讓顧客不滿，二是往往自己處于被動。

建立與陌生客戶融洽的溝通：從客戶的年齡，服飾，語言，身體語言，態度，交通工具，通信工具，氣質，行為等方面知時與客戶建立情感上的溝通，以消除陌生感。比較輕松的開場白就是即讓客戶感覺到受尊重和重視又不會覺得太過熱情有壓迫感。

有效收集客戶信息的要求：6W2H what：客戶買什么樣的車？ when：客戶準備幾時買？ Where：準備在哪里買？ Who：誰做出購買決策？ Why：客戶為什么要買車？ Which：準備用哪種付款方式？ How：準備怎樣去達成目標？ How much：準備花多少錢？

最有效的方法就是提問：

您一般在哪里用車？城市還是鄉村？（用以確定顧客買車的要求，底盤懸掛等）您這車一般多少人乘坐啊？（買轎車還是SUV還是MPV）

您為什么想要買車？（想買車不一定會行動，要買車則很快就會下決定）您覺得那家經銷商有什么不太令您滿意的地方嗎？（了解顧客對經銷商的服務需

求）

您能講講您對那車的感覺嗎？（了解他的用車體會和需求）還有誰會跟您一塊來買車？（了解一下誰做主，誰影響）如果合適的話，您幾時決定要車？（了解客戶的購買欲如何）

汽車的賣點是客戶說了算的，我們認為的賣點不一定能得到客戶的認可。對于消費者來說，只有一點是最吸引他，讓他愿意花錢的，那就是能解決客戶的問題。要讓顧客認可和喜歡一臺車，必須找到他們買車最大的利基點（利益點），但不保證這個點一定與制造商的賣點一致。

縮小顧客的選擇范圍

當客戶明確了他的一系列目標之后，要讓他從造型美觀，動力操控，舒適實用，安全，超值性五方面進行介紹，讓客戶縮小需求范圍，達到解決最關鍵問題的目標。

提問：張先生，請教一下如果就給您四十萬，您買車考慮的五個方面中只能選一個，您選哪一個？

建立客戶的選擇標準和評價體系，這需要有獨一無二的排他性。可以是汽車本身的特性也可以是經銷商在服務方面的優勢。營造能夠讓客戶“用心聽你說”的環境

? 注意細節，不要接電話，不要起身遠離顧客接電話，如果顧客的電話響了，請他先接電話再談

? 讓客戶在心理上對你進行確認，認同你，因此要先打破顧客的心理防線，讓他暢所欲言，“張先生，先說明一下，我介紹的目的并不是要您馬上做出購買決定，而主要是想讓你通過我的介紹對車輛有所了解，降低選車的麻煩，提高投資有效性”

世界上沒有十全十美的汽車，消費者在購車的過程中采用的是排除法，因此 每一個銷售人員的工作應該是兩方面：

? 建立客戶的選擇標準，保證你所在的車行和你的產品不被客戶排除掉 ? 針對客戶明確的需求進行有效的產品展示與說明

明確客戶關注汽車產品的哪個方面

? 應該首先明確客戶到底關注的是哪個方面，哪些是優先重點考慮的方面 ? 在介紹與展示的過程中，對于客戶最關注的問題要說明，還有別忘了你的附加利益也要說明

? 應該延續客戶對汽車產品的原有良好感受，即使是其它品牌的，“這車跟您的A6有相似的地方”

關于競爭車型比較

展示將要推薦的汽車產品的技術資料

根據客戶購買的選擇范圍有重點有選擇性地進行針對性比較 列出傾向性車型的優勢（采用詢問的方式讓顧客來認同）誘導客戶下購買結論（漸進式地讓客戶自己下結論）

關于奧迪A8和寶馬730的實例 ? 顧客問奧迪A8是全鋁車身，寶馬730是不是？這時應該先回答顧客的問題，然后問他，你能告訴我全鋁車身的車能給您帶來什么好處嗎？ ? 輕，但不可一次沖壓成型，日后維修成本高。

? 為什么買從來沒開過的且有新技術的？新技術意味著多花一些不應該花的錢，更大的使用風險，這樣的技術又是用在車輛內部，人們不知道就無法體現你的投資價值。

? 寶馬的外型更具可識別性。

? 應該多問一句“為什么放棄在我們這里買車？是什么原因？”

掌握成交階段的主控權

? 客戶還沒下定單，因此很有可能再次改變主意 ? 不要因為客戶表現出成交信號而激動不已 ? 注意客戶新提出的問題

? 有效處理價格異議，如果是真實的要認真對待，如果是虛假的則采用其它技巧

如何處理好臨門一腳

? 沒有把握客戶的購買信號

? 把協商階段的問題放在了成交階段

? 心態問題：害怕客戶拒絕，等客戶開口，主動放棄

? 在先前的過程中沒有轉為主動位置，只是一個問答機，疲于應對

關于汽車的保修等問題，事前叫說明，前后是解釋（辯解）解決問題不如預防問題

例：經濟型轎車的點火線圈的問題，應該事先提醒客人每天都自檢一下。一是防止出問題，二是教他一些汽車知識，一舉兩得呢

差異化銷售：品牌差異化，產品差異化，服務差異化 建立客戶的選擇標準以實現汽車產品差異化銷售的手段。幫助客戶建立有利于自己的選擇標準，那么就可以影響客戶的選擇傾向，成交機會就會大。就像微軟，用它的操作系統規范了行業標準。

汽車產品差異化的銷售技術原則：

在客戶標準形成前，幫助他們建立有利于銷售目標的選擇標準和評價體系 在客戶標準形成后，引導他們重新認識原有標準的缺陷，再建一套新的標準 在客戶標準形成并不可改變時，能夠對他們身后的客戶產生影響。

A． 你是客戶第一個光顧的汽車銷售商 顧客的特點：

? 對自己的目標和需求不明確 ? 對價格的期望值較高 ? 容易受周圍人的影響

? 對汽車不了解

? 對經銷商了解也不多 確立溝通目標：

? 建立各戶對銷售人員和公司的信任 ? 幫助客戶明確他們的購買目標 ? 誘導客戶建立正確的消費觀念

? 把我們的產品和公司設定成顧客的購買標準

通過提問可以了解顧客的背景情況，進而把幫助形成購買標準 ? 來這里前以什么樣的方式了解過有關汽車方面的問題？ ? 來之前看過什么樣的車？是否去過同品牌的車行？ ? 有沒有明確的品牌或車型傾向？ ? 你的朋友給過一些什么樣的建議？

? 在選車時哪些標準是必須要的，哪些是其次的？ ? 您買車主要用途是什么？ ? 多少人會經常乘您的車？ ? 油耗很重要嗎？ ? 手動還是自動？ ? 真的要四驅嗎？

? 您覺得什么安全配置是必須的？ ? 真的需要很大的行李箱嗎？ ? 將來是否有獨立的車庫？

（以長安林楊為例，油耗，動力，上市三年）建立經銷商的選擇標準

? 經銷商的規模（人數，面積）? 資金實力情況（保證庫存）? 硬件情況（先進的檢修設備）

? 人員素質與專業度（提供專業服務）

? 企業成立時間及發展歷史（五年以上的銷售維修經驗）? 經銷商的聲譽（其他客戶的反饋）? 服務能力與特色

B你不是顧客選光顧的第一個經銷商 了解顧客的基本情況

? 他們已經基本確立了自己的品牌與車型，只是某些方面再求證 ? 或還在選擇中 你要做的是兩點

? 明確客戶處于哪個階段，如果是在調查階段，想辦法找出之前的銷售人員的破綻，重新建立有利于自己的購買標準

? 如果是在成交階段，要想辦法了解一下為什么他還下不了決定，還擔心什么？如果他的擔心你可以解決，那可能還有機會

? 例“聽您這樣介紹，是不是已經有了自己喜歡的品牌和車型了呢？那為什么還沒有決定呢？”這時就讓顧客表達他的意見，如果是對本品牌的疑慮，那么要弱化，如果是對本品牌的肯定，要強化。

? 還要想辦法了解他是不是已經有了別人建立的購買標準？具體內容是什么？有無破綻？

? 客戶最關注的問題是不是自己的產品所具備的？

? 無論成交與否，一定要重新建立一個選擇標準，品牌，車型，經銷商等，即使他沒有成交，但他會把這些標準去影響他周圍的人。不能贏得生意也要贏得客戶的認同。

要努力幫助顧客建立正確的消費觀念 ? 汽車將來的使用成本 ? 產品質量與服務保障 ? 成熟產品還是新產品 ? 對降價行為的分析

? 應該結合消費者自身的使用目標 ? 不要被廣告所騙

讓顧客感覺我們是站在他們的立場上幫助其選車

? 對自己企業的評價要客觀，應找出與客戶需求相對應的優勢，并且將之轉化為客戶的購買標準（你有八年歷史，就向顧客說選車行要五年以上）? 對自己產品的評價要適當

? 對客戶的需求分析要有獨到見解

? 對競爭對手的評價要以褒為主。先肯定對手，在幫助分析此方面地客戶而言的利弊，并表明自己產品的獨到之處

? 不主動談競爭對手，如果客戶提到了，我們點到為止

? 讓顧客感覺到如果有超出自己提供的服務之外的需求，你也能盡量想辦法滿足之

100%的感染力=7%語言感染力+38%情緒語氣感染力+55%體態語感染力

舉例看《三國演義》與聽評書的效果是不一樣的，但語言內容是一樣的，為什么？

在銷售中的語言應做到： ? 簡潔 ? 專業

? 自信（雖然在銷售中話不能說得太滿，但對自己品牌，產品，經銷商的優點還是要講，不要無謂的謙虛）

? 積極（請問一下，除了您之外，還有誰與您一道負責汽車采購工作？）

（我們的車只有在小數城市做為出租車使用VS我們已經在出租車的使用中有成功經驗）

多用請教 適當停頓 保持流暢

注意保持熱情 控制節奏

注意語氣，可以對顧客提建議，但最好不要用求人的態度 控制音量

肢體語言：

? 微笑

? 坐姿與站姿 ? 手勢

如果顧客說出了他對現在使用的車的不滿，那么就要問清楚到底是哪個部件，哪方面不滿。

通常客戶對汽車的不滿集中在以下四點 ? 周圍人的評價

? 產品特性方面的問題

? 給人的整體感覺和印象，品牌與成功，品牌與財富，車輛與個性與職業等 ? 售后服務方面的問題

對銷售過程的總結

? 第一：讓客戶圍繞著銷售人員設定的銷售目標開成對競爭對手的排斥和對本方產品的認可，首先讓客戶找出競爭對手的弱點主動產生抗拒，另一方面讓客戶自己強化這些弱點的嚴重性，最后選擇銷售人員推薦的方案。切記，是客戶自己認識上的轉變而非銷售人員對競爭對手的評價。

? 第二：在銷售過程中找到顧客必須要買車的原因，并擴大化，讓他們意識到必須要解決。并且要讓他們意識到這些問題如果解決了將會帶來什么樣的益處。（如果您選擇的車有……的特點，您覺得對您來講有什么好處？要讓顧客自己說出來。你是做生意的，您覺得你的客戶在簽單時會不會考查您的實力？）

客戶的需求是從暗示需求發展到明確需求的，我們要做的就是把客戶的需求放大

幾乎是完美的----我有一點不滿意----越來越不滿意了----必須立刻改變 釘子，馬掌，馬，騎手，口信，戰斗，戰爭

引用第三方證據的四項原則

真實性，具體而不空洞，生動能打動顧客，與介紹的主題有聯系

零干擾原則的應用

? 當客戶對你的產品、服務或解決方案感興趣或提議時，要及時作有針對性的介紹

? 學會開發客戶的關注點

? 做產品展示時要把握三個要點：人無我有，人有我優，人優我新

有效化解客戶異議的產品介紹法----群體趨同原理，大家都這么做 ? 首先肯定客戶本人的意見，我理解，我知道。。。

? 找一個背景與其相近，用第三者的口氣不是我不贊同，是跟你差不多的人都這么認為，這點 樣如果他還是堅持，那就跟這個群體不太一樣了。

? 同時還可以激發客戶的好奇心，讓他們理解為什么你推薦的產品是最好的

在介紹的過程中，如果客戶沒有主動提出，不要賣弄自己的專業知識

? 如果發現自己的介紹出了錯，要及時修正，并向客戶表示歉意 ? 如果是客戶的錯誤，要保全他的面子，表示出“不要緊”的微笑 ? 別在客戶前說第三者的壞話，包括競爭對手和其它的同事

留下顧客的聯系方式

? 建立客戶對銷售人員和經銷商的信任

? 根據自己銷售的汽車產品的特點，設計能夠作為銷售種子的銷售要點，扔給客戶，以便下次聯系時有話可講，也就是尋找客戶關聯的情況。

? 設計一個客戶購車需求表，應包括：我的關注，我的其它要求，以前客戶聯系方式

電話在汽車銷售中的應用

? 列出清單，做好時間安排表 ? 制定每一個電話的清晰目標 ? 明確電話中將要提到的問題

? 清楚客戶在這個電話中將得到什么樣的利益 ? 預計客戶可能的提問，做好回答的準備 ? 清楚知道什么時候打電話給客戶最好 ? 準備好所有的文件和書面資料

LSCPA的異議處理技巧 ? Listen，仔細聽

? Share，分享感受，您的想法我完全理解 ? Clarify，澄清異議，明確抗拒所在 ? Present，提出你所方案

? Ask for action，提出下一步的行動建議，要求客戶作出一定的承諾

打電話時要注意的問題

? 安排好電話的順序，合理安排電話時間 ? 作好記錄

? 學會問“為什么”，學會致謝 ? 提供足夠的信息

? 感情要豐富，保持微笑，還要會適時控制情緒

? 學會控制語速，給客戶留下深刻印象，要強調重點 ? 詢問客戶打電話號的時機是否合適 ? 學會積極主動的傾聽 ? 學會向客戶進行求證 ? 建立信心

? 學會解決問題，循序漸進地解決

? 學會拓展客戶范圍，避免攻擊競爭對手

電話結束時要做的事

? 建立客戶對銷售人員和經銷商的信心 ? 幫助各戶了解他們的需求 ? 強調客戶利益，處理客戶抗拒

? 總結電話溝通的內容，并與顧客達成一致 ? 為下次電話或見面留下話頭

汽車銷售人員不專業的表現

? 無法在第一時間及以后贏得顧客的好感 ? 不適當的交流方式引起客戶的誤會或不愉快

? 有意無意地夸大了汽車產品的某些特性（以為客戶不懂就亂說）

? 在產品介紹中過多地使用專門術語（請問，您對這個功能的理解是……）? 惡意攻擊客戶已經認同的競爭產品

客戶異議的表現 ? 沉默不語 ? 尋找借口 ? 提出批評 ? 提出新問題 ? 繞圈子 ? 主觀臆斷 ? 表示懷疑

有些異議并不需要做出具體體詳細的澄清 ? 銷售人員權限之外或不能確定的事項 ? 還沒有進入成交階段客戶就要求報價 ? 客戶的異議在后面的介紹中會有談到時 ? 與實際情況不相符的異議 ? 三言兩語講不清楚的異議 ? 超出銷售人員能力以外的異議 ? 難度大，不容易說明的異議

客戶異議處理的方法 ? 缺點轉換法 ? 忽視法 ? 反問法

? 同理心處置法，我理解；是的，如果 ? 表明態度法（否定法）

成交信號

? 在銷售人員面前把產品與競爭者進行比較

? 以產品和售后服務為中心，并以此為借口要求降價

? 關心買車之后的一些問題，買兩個可不可以便宜？幾時可以交貨？如何上牌？維修如何？有沒有紅色？ ? 主動介紹自己對產品的好感

? 主動說明購買你的產品的理由 ? 自己在講別的競爭對手的不是 ? 身體語言和情緒發生明顯變化

用含蓄的語言與客戶進行交流

? 如果你要定的話，您想幾時把車開回去？

? 您可以把身份證給我一下嗎？這樣明天您就可以開著車回家了 ? 除了您之外，在合同上還要讓哪位簽字？

把握成交的機會：如果顧客說對方比你便宜3000塊，你應該說“既然那家這么好都沒能讓您心動，我能不能請教一下他們是不是哪些地方不太令您滿意”

汽車產品成交的前提條件

? 讓客戶深深地意識到不做出購買決策才是最痛苦的事情（其實您也未必一定要買具備這些優點的車，只要您能承擔這些風險的話，您覺得呢？）

? 企業的核心能力是指一個企業不同于其它競爭對手的核心競爭能力。要找出我們的核心競爭力能與客戶的利益相結合的地方，并加以加強，強化他們的購買欲望。

? 堅定顧客對汽車產品與服務毫不動搖的信念。這是很好的發動機，在兩年間，還沒有接到過因為發動機的原因而影響客戶使用的投訴。

應對客戶的價格異議： ? 請顧客再說一遍

? 利用他的不自信和貪心使其早下決定 ? 只能在次要方面讓步

? 過早讓步只會導致銷售失利 ? 必須讓客戶也作出相應的讓步

? 如果客戶說不降價就不買，而又沒有實質性的動作，那可以建議客戶選擇高一個檔次的車，然后提出優惠的條件由客戶去選擇，以促使其最終選擇你的原始方案。

? 一攬子建議與方案，把裝飾等費用一并考慮在內

? 鼓勵客戶做出的決定，絕對要避免讓客戶感到整個成交過程有輸贏。

簽訂汽車銷售合同后應該馬上離開簽約現場，以免顧客反悔 ? 第二天要給相關人員打電話或寄信表示感謝

? 成交的方法可以用框定目標法，假設成交法，等等

有效避免客戶反悔的辦法

? 介紹產品要客觀，不要故意隱瞞

? 站在客戶的立場上評價你的產品與服務

? 重視客戶的需求開發，在成交前要與顧客達成需求一致 ? 巧妙地處理產品缺陷，變問題為預防

正確處理客戶投訴

第一步：讓客戶充分發泄

? 拿出顧客投訴記錄表

? 在聽的過程中不斷地點頭，嗯，啊 ? 保持眼神交流

? 不要試圖指出顧客的錯誤

? 學會變更場地，最好在相對封閉的環境中 ? 學會變更人員，由高一級人員出馬 ? 學會變更時間，但要與客戶充分商量

第二步：向顧客充分道歉 第三步：收集信息

充分運用提問與傾聽的技巧 第四步：給出解決方案 第五步：征求顧客意見 第六步：跟蹤服務

正確的處理投訴用語 ? 說“我會。。。”以表達服務意愿 ? 說“我理解。。。”以體諒對方情緒 ? 你一定知道，正如您所言 ? 您能。。。嗎 以緩解緊張程度 ? “您可以”來代替“不”

銷售人員的五個專業能力

? 要努力成為專家，只有專家才能讓客戶產生敬畏，才不會亂提要求。? 比老板更了解自己的公司

? 比競爭對手更了解自己（品牌，產品，經銷商，特殊銷售政策）? 比客戶更了解客戶，比他們的知識面更廣 ? 比設計師更了解汽車 ? 能幫助客戶投資理財

銷售人員的三重角色 汽車銷售顧問

? 站在客戶立場上思考問題 ? 關注客戶買車的需求

? 對汽車產品或服務的認識更專業

汽車銷售企業與客戶之間的橋梁（客戶，銷售公司，制造企業的溝通橋梁）企業和利潤中心

? 應該站在企業的立場上而非只考慮個人利益 ? 合理處置公司利益與客戶利益之間的關系 ? 利益最大化的同時考慮客戶滿意度的建立

第五篇：如何提升銷售業績

員工大會發言提綱

如何提升銷售業績

1.2.3.4.5.如何增加客戶進店率

1.內部企劃，在商場的重要位置放置宣傳畫，KT板，或地貼，做好商場或商圈內部導引。

2.外部宣傳，在節日期間利用商場廣播，無線電廣播做好宣傳，網站上的宣傳。

3.老顧客介紹新顧客可獲有意義禮品。

4.利用微博，QQ等網絡手段在群上進行宣傳。

5.參加一些公益活動，在活動上多加宣傳。

6.與高級會所，等目標客群的消費場所形成一些異業聯盟，利用其客戶會員資料，發展會員。如何留住熟客

1.在銷售現場盡量提供優質的服務，做好產品宣傳，和顧客交流

2.詳細記錄顧客的資料，并做好會員基礎信息和消費信息管理。

3.顧客誰開發誰負責，具體負責到個人，長期固定聯系。

4.在上述異業聯盟中可推聯名優惠卡。

5.利用顧客的網絡信息及時溝通聯系.