第一篇：如何提升醫(yī)院業(yè)績

如何提升醫(yī)院業(yè)績

一、重包裝炒作。

忽悠做不好民營醫(yī)院，但民營醫(yī)院離不開忽悠。包裝要婉轉(zhuǎn)的“包裝”。忽悠必須讓自己相信自己。

二、重視靈感的重要性

企劃確實需要靈感，三更半夜一個好的靈感，會讓你豁然開朗，要進行及時的捕捉，要不然醒來就忘記嘍

三、硬著頭皮去做，會發(fā)現(xiàn)很多事情都挺容易的

做很多事情，有些是被老板“逼”著去做的，硬著頭皮去做，成功后，你會發(fā)現(xiàn)原來事情這么容易

四、醫(yī)院企劃是做不完的

醫(yī)院企劃是做不完的，如果哪個民營醫(yī)院企劃沒有事情做，如果沒有天時地利人和，醫(yī)院肯定是弄不好的。

五、執(zhí)行力比策劃更為重要

三分策劃,七分執(zhí)行。再好的企劃方案,沒有好的執(zhí)行,將是蒼白無力。

六、市場營銷推廣

市場營銷，在我看來，就是接觸一切可以接觸的潛在病源，這也是低成本操作的重要途徑。

七、社會關(guān)系營銷

醫(yī)院要發(fā)展，必須要得到社會的認可，沒有外聯(lián)攻關(guān)的，企劃得自己來攻關(guān)，不然沒有病人，老板是不問原因的，找企劃要病人。

八、新聞媒體通路建設(shè)

醫(yī)院通過挖掘新聞點，進行報道，增強公眾對醫(yī)院的認可和印象，提高醫(yī)院的知名度及美譽度。

九、雜志營銷

雜志要辦好，必須在內(nèi)容健康的基礎(chǔ)上，深層次地挖掘雜志內(nèi)容的三性：差異性、吸引性、長久性；不能毀了醫(yī)院的形象或檔次。

十、網(wǎng)絡(luò)推廣

在做好醫(yī)院網(wǎng)站優(yōu)化美化的前提下，著重將醫(yī)院通過網(wǎng)絡(luò)渠道進行推廣拓展。

十一、體檢營銷

把握住體檢這樣一個龐大的市場，是民營醫(yī)院紛紛操作的一個重要營銷途徑。

十二、義診營銷

通過義診活動，擴大影響面，在開展義診的同時，還可能接收到病人，當然義診得堅持不懈。

十三、轉(zhuǎn)診營銷

實際操作證明轉(zhuǎn)診是有效的，建立好的轉(zhuǎn)診體系，事半功倍。

十四、講座營銷

健康講座能直接促使?jié)撛诓≡聪M，但健康講座只是一個契機，對我來說，真正起作用的還是講座的各項配套宣傳上，特別是大學校園市場，做起來的效果會讓你不可思議。

十五、事件營銷

一個好的企劃經(jīng)理人，會有獨特的事件營銷操作思路及策劃眼光，一個好的事件營銷，可讓公眾對醫(yī)院進行廣泛的聚焦反應(yīng)。

十六、獨特的銷售主張

如何與其它醫(yī)院避免同質(zhì)化競爭，獨特的銷售主張（UPS）會成為一個策劃的根本原則。

十七、合理安排自己及下屬一天的工作

對事件進行輕重緩急的安排，確保工作有條有紊地進行，企劃經(jīng)理人自己帶頭加班，你還怕下屬不跟你賣命。

十八、電視廣告及平面廣告訴求點宜單一

在一個廣告里，訴求點宜單一，什么都想說，什么都說不出來，這也是策劃人經(jīng)常會走入的一個誤區(qū)。

十九、重視市場調(diào)查的作用

市場調(diào)查，不能流于形式，如果你對市場把控不準，建議進行一次較詳細的市場調(diào)查，市場會告訴你大概的“真相”。

二十、打造公益牌及標準牌

民營醫(yī)院名聲一直不好，打出公益牌及標準牌，將讓醫(yī)院立于不敗于地。而如何打造公益牌及標準牌，需要深厚的策劃能力及包裝炒作能力。

二十一、活動促銷須在不影響形象的前提下

醫(yī)院活動促銷必須在不影響醫(yī)院整體品牌形象的前提下進行，這是我個人活動策劃必須遵循的原則。二

十二、大型活動現(xiàn)場的控制

一個成功的企劃經(jīng)理人必須擁有操作大型活動的能力及經(jīng)驗，具備全局統(tǒng)籌及現(xiàn)場控制能力。

二十三、平面設(shè)計作品的審美

一個成功的企劃經(jīng)理人，對平面設(shè)計要有一定的審美感，連自己都覺得不好看，還會讓公眾賞心悅目嗎

二十四、怎樣在一個時間內(nèi)聚焦醫(yī)院

分析醫(yī)院的資源，找出突破口，也許一個方案就可能讓公眾了解醫(yī)院，聚焦醫(yī)院。

二十五、要做就做市場領(lǐng)航者及標準制造者

敢于嘗試、敢于實施競爭醫(yī)院所沒有涉及的領(lǐng)域及方案，同時要防止競爭對手的刻意模仿及跟進操作。最好在一個時間內(nèi)進行大張旗鼓的宣傳及推廣，使競爭對手措手不及。

第二篇：葵花寶典25式助民營醫(yī)院提升業(yè)績

策劃總監(jiān)傾囊相授：葵花寶典25式助民營醫(yī)院提升業(yè)績

一、重包裝炒作。

忽悠做不好民營醫(yī)院，但民營醫(yī)院離不開包裝。包裝要婉轉(zhuǎn)的“包裝”。忽悠必須讓自己相信自己。

二、重視靈感的重要性企劃確實需要靈感，三更半夜一個好的靈感，會讓你豁然開朗，要進行及時的捕捉記錄，要不然醒來就忘記嘍

三、硬著頭皮去做，會發(fā)現(xiàn)很多事情都挺容易的我做的很多事情，有些是被老板“逼”著去做的，硬著頭皮去做，成功后，你會發(fā)現(xiàn)原來事情這么容易

四、醫(yī)院企劃是做不完的醫(yī)院企劃是做不完的，如果哪個民營醫(yī)院企劃沒有事情做，如果沒有天時地利人和，醫(yī)院肯定是弄不好的。

五、執(zhí)行力比策劃更為重要三分策劃，七分執(zhí)行。再好的企劃方案，沒有好的執(zhí)行，將是蒼白無力。

六、市場營銷推廣市場營銷，在我看來，就是接觸一切可以接觸的潛在病源，這也是低成本操作的重要途徑。

七、社會關(guān)系營銷醫(yī)院要發(fā)展，必須要得到社會的認可，沒有外聯(lián)攻關(guān)的，企劃得自己來攻關(guān)，不然沒有病人，老板是不問原因的，找企劃要病人。

八、新聞媒體通路建設(shè)醫(yī)院通過挖掘新聞點，進行報道，增強公眾對醫(yī)院的認可和印象，提高醫(yī)院的知名度及美譽度。

九、雜志營銷雜志要辦好，必須在內(nèi)容健康的基礎(chǔ)上，深層次地挖掘雜志內(nèi)容的三性：差異性、吸引性、長久性；不能毀了醫(yī)院的形象或檔次。

十、網(wǎng)絡(luò)推廣在做好醫(yī)院網(wǎng)站優(yōu)化美化的前提下，著重將醫(yī)院通過網(wǎng)絡(luò)渠道進行推廣拓展。

十一、體檢營銷把握住體檢這樣一個龐大的市場，是民營醫(yī)院紛紛操作的一個重要營銷途徑，很有誘惑力的哩。

十二、義診營銷通過義診活動，擴大影響面，在開展義診的同時，還可能接收到病人，當然義診得堅持不懈。

十三、轉(zhuǎn)診營銷實際操作證明轉(zhuǎn)診是有效的，建立好的轉(zhuǎn)診體系，事半功倍。

十四、講座營銷健康講座能直接促使?jié)撛诓≡聪M，但健康講座只是一個契機，對我來說，真正起作用的還是講座的各項配套宣傳上，特別是大學校園市場，做起來的效果會讓你不可思議。

第三篇：藥店業(yè)績?nèi)绾翁嵘?/a>

開藥店與其他行業(yè)門店不同，它是一項良心工程，但并不意味著良心工程就應(yīng)該賠本賺吆喝，那么該在什么地方賺取利潤又讓老百姓相信我們的誠信呢，首先就是客源的培養(yǎng)，那么，如何才能穩(wěn)定客源呢？對此，我有一點自己的看法，僅供大家參考：

1.留住老客戶

(1)我們零售藥店可以給老顧客免費辦理會員卡，只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥或其他東西，都可以享受折扣優(yōu)惠(特別是敏感藥品)。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機會逐步樹立企業(yè)的良好口碑。

(2)我們一定要站在顧客的位置上多替他們著想，這些老客戶一般都有長期服藥史，對藥品的價格比較敏感，來到我們這里一定要首先是讓他們有效，其次才是謀求利潤，給他們一種安全感，不要讓他們有受欺騙的感覺，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看似在無利經(jīng)營，實則賺了信任，賺了口碑，“欲擒故縱”方能獲得長遠利益。

2.發(fā)展新客戶 我們可以通過幾種方法來增加新的客戶

(1).如果我們的附近有醫(yī)院，我們可以拜訪名醫(yī)并與他們達成協(xié)議，讓他們的一部分處方由我們的藥店來調(diào)配，因為我們的藥價比他們那里肯定實惠得多，通過這個我們可以贏得一些潛在的顧客。

(2).我們可以搞一些健康宣傳，聘請已退休執(zhí)業(yè)醫(yī)師坐堂，這樣一來我們可以為廣大的群眾進行健康咨詢，免費測血壓等，針對附近的學生進行健康教育。由此我們可以獲得一定的“人氣”，在他們有需要的時候，肯定會首先想到我們。

(3).我們可以在藥店里樹立一塊健康或美容信息牌，不斷地更新信息內(nèi)容，以吸引更多的人來獲取健康或美容信息，以此來促進藥品和保健品以及中藥的銷售。

(4).我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)一些有吸引力的信息傳單，讓他們在得到信息的同時對我們更加信任和依賴，必要時在售出藥品后對他們進行電話回訪，一來了解一些藥品的確切療效，二來對他們進行心理溝通，顧客的信任是我們成功的基

石。

3.多增加一些業(yè)務(wù)培訓，提高藥品推銷技巧藥店營業(yè)員專業(yè)知識的培訓和合理推薦藥品技巧的培訓是零售藥店提高店員素質(zhì)和專業(yè)水平的重要手段。我們也應(yīng)該加強這方面的培訓，比如：

(1).我們零售藥店可以根據(jù)自身的實際情況，定期組織內(nèi)部培訓，讓店長或其他優(yōu)秀員工進行藥品推銷方面的經(jīng)驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。

(2).我們零售藥店可以充分利用生產(chǎn)企業(yè)的營銷資源，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)協(xié)助藥店進行店員的定期培訓。這個好處我有切身體會，初到藥店工作時，在小兒清熱寧、嬰兒健脾口服液廠家業(yè)務(wù)員給我介紹這些產(chǎn)品前，我基本上沒有推薦過這兩種藥，也就是在聽了他們對這些藥的介紹后，我才充分了解了這些藥的確切療效，也就是因為這個我才有了充分的

自信向患者推薦這幾種藥品。現(xiàn)在市場上同一功效的藥品種類繁多，更有相同成分不同品牌的藥品不勝其多，如何從眾多的藥品中挑選出你要為顧客推薦的藥呢，這不單純是營銷技巧的問題，更有業(yè)務(wù)水平在其中，各生產(chǎn)廠家比我們更了解他們的產(chǎn)品，聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)進行店員專業(yè)知識和銷售技巧的培訓，既增進了與生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)系和溝通，又讓我們公司自身獲得了利益。而對生產(chǎn)企業(yè)來說，能夠與零售藥店通過培訓等手段，得到藥店的支持和理解，增進合作并有效傳達公司產(chǎn)品信息，也是求之不得的好事。

總之，要想讓零售藥店在激烈的市場競爭中立于不敗之地，并能發(fā)展壯大，提高藥店的盈利水平，決不僅僅是銷售高利潤產(chǎn)品所能做到的，還必須有效提高門店店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識水平，并在合理推薦藥品的技巧上下工夫，鎖定穩(wěn)定的客源，發(fā)展新的客源，才能讓企業(yè)象滾雪球一樣越做越大。

主動相迎

真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且同樣適于整個銷售過程。

為什么要主動相迎？

1、冷淡會使70%的顧客對你敬而遠之。

2、顧客期待店員主動相迎。

3、主動相迎可以向顧客表明：

店員（藥店銷售人員的簡稱）隨時提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎(chǔ)。

因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端，是體現(xiàn)店面水準的重要環(huán)節(jié)。了解需求

了解需求的最終目標就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求。介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息

1、店員的相關(guān)信息和知識是成功銷售的基礎(chǔ)。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得顧客的信任，使銷售的難度大大降低；

2、店員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足顧客的需求，真正做到“顧問式服務(wù)”；

3、店員應(yīng)該有意識地介紹專賣店的優(yōu)勢，增加銷售機會。

藥店銷售人員切忌：

1、隨意編造信息；

2、向顧客傳達未經(jīng)證實的信息；

3、使用過多的專業(yè)術(shù)語；

4、不懂裝懂，信口開河；

5、貶低另一型號產(chǎn)品。解答疑問和處理異議

顧客聽店員介紹后，往往會提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。這是因為：

顧客事先獲知一些不能確認的消息；顧客對店員的不信任；顧客對自己不自信；顧客的期望沒有得到滿足；顧客不夠滿意；銷售人員沒有提供足夠的信息；顧客有誠意購買。

調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是由高

買傾向的，如果店員能有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一顧客。

如何解答疑問和處理異議：

1、持有積極態(tài)度：顧客提出疑問或異議不僅是正常現(xiàn)象，而且往往是由誠意的表現(xiàn)，店員此時不必失望，更不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對待。

2、熱情自信：優(yōu)秀的店員應(yīng)對自己和所推薦的產(chǎn)品充滿信息，記住，你是顧客的顧問！

3、保持禮貌、面帶微笑

4、態(tài)度認真、關(guān)注：關(guān)注客戶提出的問題，會令客戶感到你對他的重視。

5、表情平靜、訓練有素 建議購買

為什么要建議購買：

1、客戶的需要：客戶在座最后的購買決定時，往往會借助他

人的意見，促使自己下決心，因為銷售員在時機成熟時，應(yīng)主動建議客戶購買。

2、避免失去商機：積極主動建議購買會爭取銷售機會。

如何建議購買：

1、先核查客戶還有無其他要求。

2、主動介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策。

3、當感到客戶基本滿意時，應(yīng)積極主動地建議購買。

感謝惠顧

根據(jù)銷售的特點，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個機會創(chuàng)造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機會。因此，我們一點要抓住這一時機，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯(lián)系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店。處理不滿

1、首先要了解顧客不滿時想得到什么：

有人聆聽，得到尊重；問題受到認真地對待；立即見到行動；獲得補償；犯錯誤的人得到懲罰；澄清問題使其不再發(fā)生；感激的態(tài)度

2、如何處理顧客不滿

平定顧客情緒，解決問題：

盡量離開服務(wù)區(qū)，注意對其他客戶的影響；令顧客感到舒適、放松；和顏相待，讓顧客發(fā)泄怒氣；表示理解和關(guān)注，并作記錄；如有錯誤，立即承認；明確表示承擔替顧客解決問題的責任；

有一些事情是絕對不能做的：

爭辯、爭吵、打斷對方；直接拒絕顧客；

批評顧客，強調(diào)自己正確的方面、不承認錯誤；表示或暗示顧客不重要；認為投訴、抱怨是針對個人的；語言含糊，打太極拳；懷疑顧客的誠實度；責備和批評自己的同事，表白自己的成績；假裝關(guān)注；在實施澄清以前便承擔責任，拖延或隱瞞；用詞消極、否定。

第四篇：如何提升銷售業(yè)績

員工大會發(fā)言提綱

如何提升銷售業(yè)績

1.2.3.4.5.如何增加客戶進店率

1.內(nèi)部企劃，在商場的重要位置放置宣傳畫，KT板，或地貼，做好商場或商圈內(nèi)部導引。

2.外部宣傳，在節(jié)日期間利用商場廣播，無線電廣播做好宣傳，網(wǎng)站上的宣傳。

3.老顧客介紹新顧客可獲有意義禮品。

4.利用微博，QQ等網(wǎng)絡(luò)手段在群上進行宣傳。

5.參加一些公益活動，在活動上多加宣傳。

6.與高級會所，等目標客群的消費場所形成一些異業(yè)聯(lián)盟，利用其客戶會員資料，發(fā)展會員。如何留住熟客

1.在銷售現(xiàn)場盡量提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好產(chǎn)品宣傳，和顧客交流

2.詳細記錄顧客的資料，并做好會員基礎(chǔ)信息和消費信息管理。

3.顧客誰開發(fā)誰負責，具體負責到個人，長期固定聯(lián)系。

4.在上述異業(yè)聯(lián)盟中可推聯(lián)名優(yōu)惠卡。

5.利用顧客的網(wǎng)絡(luò)信息及時溝通聯(lián)系.

第五篇：店長如何提升業(yè)績

店長如何提升業(yè)績、面對周邊藥店和激烈競爭，怎樣把周邊的顧客拉到本店來？

答復(fù)：1）在專業(yè)上真正遵循“問病售藥，售藥問病”的原則，讓顧客充分相信藥店的專業(yè)性； 2）在售前、售中、售后做好一流服務(wù)； 3）知己知彼發(fā)揮自己藥店的優(yōu)勢，例如：價格信息、促銷活動信息、免費服務(wù)項目等等； 4）可以利用會員，鎖定會員中的慢性病患者，增加他們的增值服務(wù)（如：心腦知識的宣傳、講座、檢測、文藝演出、健康咨詢及回訪）。也可做冬季送溫暖活動（選擇冬季商品進行促銷）； 5）從顧客心理角度出發(fā)，只要在專業(yè)服務(wù)和價格上讓顧客滿意就很好了。在新市場，藥店在當?shù)赜绊懥€不夠，吸引顧客就尤為重要了，首先要通過各種活動來增長人氣； 6）價格適中、服務(wù)最好、產(chǎn)品質(zhì)量有保證，并宣傳到位；

7）宣傳的形式不拘泥于宣傳彩頁，也應(yīng)考慮電臺收音機的品牌宣傳和整體宣傳； 8）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)置適應(yīng)所在的商圈，并且產(chǎn)品品種盡量齊全； 9）發(fā)揮片區(qū)的統(tǒng)一管理優(yōu)勢，聯(lián)合起來統(tǒng)一策劃系列中型促銷活動； 10）處理好顧客投訴，做正確的現(xiàn)場管理，通過公司網(wǎng)絡(luò)向各個門店分享經(jīng)典案例； 11）整潔的店容店貌、積極熱情的銷售人員、專業(yè)的接待服務(wù)流程、完善的售后服務(wù)（退換貨，缺貨登記及回復(fù)）、適宜的活動宣傳體系，社區(qū)活動必須做到位。、如何調(diào)動員工積極性，增加銷售主觀能動性？

答復(fù)：1）從制度上硬性調(diào)動，通過銷售競賽、業(yè)績考核、思想教育等是讓員工明白多勞多得，這樣才能真正得到實惠，從而提升積極性； 2）員工不怕多干活，讓其知道他應(yīng)該拿多少工資；不能只有負激勵，無正激勵； 3）員工晉升要有盼頭，業(yè)績好就獎勵，業(yè)績不好就處罰；

4）不能只談工作不談心； 5）輪崗制度的執(zhí)行，全才的培養(yǎng)； 6）建立一種對所有普通員工的不定期電話慰問制度； 7）門店之間柜組之間的銷售技巧培訓和互動交流。培訓師可以是藥師、組長或優(yōu)秀營業(yè)員； 8）店內(nèi)柜組長等職位競爭上崗，提高競爭力。、如何搞好促銷活動？（開展時間、開展頻次、宣傳策劃、效果評估等內(nèi)容）

答復(fù)：1）黃金周或節(jié)假日期間必須搞活動； 2）每月1-2次活動，提前至少兩天做完預(yù)期宣傳工作，要有充分的時間準備，主題鮮明，每一個工作人員必須100%清晰活動細節(jié)，并能“推銷”活動； 3）每次要以一個主題活動來提升銷售業(yè)績，比如“缺鈣缺鋅這類”就可以做一個主題。而第四季度通常作“冬臨進補”活動比較好。一次活動15-30天時間比較適合，每個月都有主題活動，形成系列，讓顧客感覺驚喜不斷。還要有費用計算和營業(yè)目標，在你做計劃時就要做費用預(yù)算，比如說你活動每家門店要提升2000元，每天落實到每個班，每個人具體到單個產(chǎn)品。如果冬天到了根據(jù)當?shù)氐念櫩托枨笾贫ㄓ媱澯嗅槍π浴＿@樣你門店的業(yè)績會提升的很快； 4）一次促銷活動考核四項指標：特A品種銷售、銷售額比利、新顧客增加比例、費效比 5）現(xiàn)場全程主持（公司簡介、有獎問答、有獎競猜、現(xiàn)場拍賣、活動事項介紹、商品推介、抽獎主持、會員宣傳）6）對參加流動促銷活動的廠家提出業(yè)績要求，并針對全體員工和廠家進行開業(yè)慶典注意事項培訓 7）兩星期前開始宣傳（城市流動車輛喊話器宣傳，氣模特現(xiàn)場展示，菜市場、學校、老人院、小區(qū)DM單宣傳，電視廣告）8）商品力：季節(jié)性氛圍營造 9）針對以上工作制作開業(yè)各項工作明細表（外圍關(guān)系、商品組合、店內(nèi)店外氛圍及形象設(shè)計、員工形象；季節(jié)性氛圍設(shè)計；禮品準備；員工及廠家人員培訓、開業(yè)儀式、活動總負責人、主持人、海陸空）10）每次活動前期協(xié)調(diào)會，分工明確，責任細化到位，所有員工必須知道活動全部內(nèi)容，提前2天檢查，拱門、綬帶到位； 11）活動后數(shù)據(jù)分析，向廠家宣傳、如何做好會員管理，提升會員消費？

答復(fù)：1）要真正體現(xiàn)出會員的優(yōu)勢來，必須從會員年齡段、性別、購藥習慣、疾病類型、病情的輕重進行管理。而最重要的是要讓會員得到實惠； 2）利用數(shù)據(jù)分析：客流量相似的門

店，會員客流量及客單價相差較大，可以找做的好的門店介紹經(jīng)驗； 3）對于藥店來講，會員是一筆巨大的財富，定期做會員活動會有效提高客單價。比如某大型超市因為有會員印花價，所以會員眾多，其消費也較集中，但是一些公司的會員，和其他普通顧客一樣，除享受打折以外沒有任何好處，這就會讓一部分顧客拒絕成為你的會員，也不看中會員。如果時不時有個別商品由會員特價，只要針對會員宣傳這一信息，就會因為想買一些特價商品而時常光顧的。其次會員返利也是一個很好的活動； 4）公司宣傳會員管理活動，應(yīng)該明確會員優(yōu)惠項目； 5）落實會員非打折商品的限購，憑會員卡購買，并通過限購提示顧客會員的實惠和特權(quán)； 6）電話回訪及活動提示； 7）細分市場，根據(jù)市場定位制定學生會員卡，如采取類似公交月票卡的形式將照片掃描于卡上，本人持證購買，針對一些如保健品、眼藥水做特價的銷售，吸引年輕一代的消費眼球； 8）在一些門店里，營業(yè)員為提升自己個人的營業(yè)額，促成推銷的成功，在詢問顧客有沒有會員卡的時候，得知其沒有會員卡，同時這位顧客的購買量較大的時候，營業(yè)員會主動給顧客打折，而沒有去鼓勵顧客主動辦一個會員卡，應(yīng)該讓顧客認識到會員卡不只是為了打折而且還能積分反禮，這樣長時間以來店里的營業(yè)額就會受到很大的影響，而且我們會失去固定客源；如果是會員是出門忘記帶會員卡了，我們應(yīng)該主動給顧客查詢其會員號，讓顧客認識到會員卡的真正好處，并且查詢了讓他們也能關(guān)注到自己的積分，下次他們再來選購藥品的時候自己就會主動關(guān)注自己的會員積分了，長時間以來我們就鞏固了自己的客源量。這些工作能否做得到位，主要看營業(yè)員做的好與否，首先要讓店員意識到會員卡與其業(yè)績是密切關(guān)聯(lián)的； 9）會員要有別于普通顧客：在現(xiàn)在會員日的基礎(chǔ)上，記錄每一積分層次的會員基本檔案，以10000分為底線。如20000分之上的患心腦血管病的是哪些會員，患糖尿病的有哪些，記錄姓名，年齡，性別，家庭住址，電話，患病時間，常服用的藥物，劑量等，檔案一式兩份，持有此檔案者購藥享受96折優(yōu)惠，當然特價產(chǎn)品除外，或者是禮品贈送。、怎樣掌握顧客心理，以便更好地銷售藥品？

答復(fù)：1）把顧客按年齡、職業(yè)、消費水平等分類，察言觀色用專業(yè)服務(wù)于所有顧客。察言觀色，根據(jù)不同顧客進行接待，我們可以先不介紹商品，讓顧客主動說出他們自己的需求，已達到我們銷售的目的。多聽，多問，為顧客著想。除了專業(yè)知識外，要通過觀察其表情、衣著、以及身邊的建議購買人等，根據(jù)其說話時透漏的信息，確定其是哪類消費群體，隨時調(diào)整銷售語言，從而做好銷售工作。2）善于總結(jié)共性，銷售過程中做到不卑不亢，服務(wù)態(tài)度張弛有度； 3）顧客少時可以和顧客聊聊天，發(fā)現(xiàn)更多的需求； 4）根據(jù)大部分顧客的從眾心理在講解時多講此產(chǎn)品是大家比較認可的產(chǎn)品； 5）重點是對員工進行顧客心理分析和接待技巧的培訓，優(yōu)秀案例班前會全員分享。、在銷售服務(wù)技巧方面有哪些案例、心得分享？

答復(fù)：1）聯(lián)合用藥、藥師推薦、關(guān)聯(lián)銷售的前提是員工必須有相關(guān)的專業(yè)知識。例1：針對購買魚肝油并自己使用的男性顧客可以聯(lián)合推薦21金維他。例2：有一顧客到了中藥柜臺要雞內(nèi)金，說是自己胃不好。于是我們一位銷售員對這位顧客說你可以用西藥的三聯(lián)療法來治療胃病（阿莫西林+克拉霉素+麗珠得樂或奧美拉唑）。幾星期后這位顧客回來說他的胃病好多了。專業(yè)知識是根本，但是也要將自己身上的陽光和開心帶給身邊的每一個人，同時又能忍受常人所不能忍受的顧客的態(tài)度蠻橫和委屈。做心態(tài)最穩(wěn)定的自己。例3：一位阿姨買了一盒骨質(zhì)增生膏藥，走到雙軌柜臺上的活血化淤的柜臺上，當時她只是路過那個柜臺，我就問了她一句：“阿姨，這盒膏藥是你用嗎？”這就和她閑聊了起來，得知她只買了外用的，我就建議她應(yīng)該配合口服的，這樣效果會跟明顯一些。我就拿了盒抗骨增生片，對她說，您看看，不買也沒關(guān)系，在他了解藥品的時候，我給他介紹了這個藥品的療效，真沒想到她最后說，那你給我兩盒吧！例4：老年人患有慢支，我們在銷售顧客點名要的緩解癥狀的藥的基礎(chǔ)上，問病售藥，推薦一些調(diào)節(jié)免疫力的21金維他或者大蒜油，再加上預(yù)防用藥白葡奈氏菌片，即對癥+對因+預(yù)防+保健的銷售方案。

7、如何在促銷活動時期間合理控制庫存，既不斷貨又不壓庫存？

答復(fù)：1）把庫存調(diào)至日銷量的5-7倍即可。促銷活動前召集組長（計劃設(shè)置人）做本次活動的銷售預(yù)算，組長對本柜組庫存的控制及銷售情況最了解。計劃要合理，根據(jù)活動力度，適當調(diào)大計劃，尤其市場買品種和特價品種； 2）每次活動后做好數(shù)據(jù)分析總結(jié)，對于活動后的分析應(yīng)用到下次活動的預(yù)計中，同時對于兩次活動中的同類促銷品種尤其要做關(guān)聯(lián)分析和計劃設(shè)置； 3）可以將促銷品種的來貨計劃設(shè)置為比預(yù)計數(shù)量多三天的銷售量，保證不會斷貨又能在活動后的較短時期快速消化掉； 4）將促銷品種選為家庭常備或者暢銷品種，即使計劃設(shè)置不合理導致庫存積壓也能在活動結(jié)束后將剩余產(chǎn)品賣出； 5）依據(jù)活動的主題及季節(jié)，暢銷產(chǎn)品盡量多準備一些，但還應(yīng)根據(jù)門店的配貨周期。活動期間及時分析銷售數(shù)據(jù)，及時調(diào)整上下限。

8、如何提升商品動銷率和周轉(zhuǎn)率？

答復(fù)：1）合理設(shè)置要貨計劃，并經(jīng)常按品類詳細分析庫存結(jié)構(gòu)，使得商品能夠有效組合。對個別顧客，其購買的藥品是周期性的，我們就要觀察其周期，隨時調(diào)整計劃，這樣會提升動銷率和周轉(zhuǎn)率； 2）將動銷率和周轉(zhuǎn)率納入考核； 3）依據(jù)A B C 庫存管理方法從總部將產(chǎn)品做分類管理和記錄，將產(chǎn)品按照某商品各門店配送頻次、各門店暢銷品種、滯銷品種等等做分類管理，有計劃合理配送同類產(chǎn)品； 4）門店以柜組為單位總結(jié)各類產(chǎn)品的A、B、C 類劃分及庫存數(shù)量； 5）動銷率：做好缺貨登記，及時進貨，加快流通；加強專業(yè)服務(wù)，提高成交率；做好關(guān)聯(lián)銷售，增加連帶率； 6）周轉(zhuǎn)率：做好商品的品類管理很重要，依據(jù)季節(jié)因素，對季節(jié)商品及時調(diào)整上下限，每月對近效期產(chǎn)品進行督促銷售，能退貨的就退貨，不能退的給員工分派任務(wù)，單品活動促銷。

9、如何提升高毛利產(chǎn)品銷售？

答復(fù)：1）獎罰措施、天天強調(diào)、賣場實際監(jiān)督，數(shù)據(jù)分析，聯(lián)合銷售，不要讓顧客意識到我們的銷售意圖； 2）從新品引進開始注重選擇品牌廠家的二線商品或注重與品牌廠家做戰(zhàn)略合作商品，店員易于推薦，質(zhì)量療效都會有保證； 3）我覺得這就要根據(jù)實際情況合理分配高毛利產(chǎn)品任務(wù)，除分配任務(wù)外，應(yīng)該適當進行培訓，將高毛利產(chǎn)品的優(yōu)勢（利益銷售法則）讓員工得到充分了解，有利于員工的銷售，其次公司上高毛利品種時，要保證其療效確實還可以，這樣會讓員工銷售高毛利產(chǎn)品時，底氣更足，回頭客也較多。這樣會更有效得增加公司的毛利率； 4）將高毛利產(chǎn)品的獎勵劃分為不同的獎勵額度； 5）輪崗可以使營業(yè)員更好的了解店內(nèi)所有產(chǎn)品并實現(xiàn)良好的關(guān)聯(lián)銷售，提高客單價，培訓關(guān)聯(lián)用藥知識； 6）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置，逐漸提高年輕人及寶寶用品品種在高毛利產(chǎn)品所占的比重； 7）員工分派任務(wù)量，并進行考核，加強專業(yè)知識、服務(wù)及銷售技巧培訓。

10、在門店銷售業(yè)績提升方面，你有哪些方法？

答復(fù)：1）通過培訓逐步使員工從單一售藥，向銷售服務(wù)、健康轉(zhuǎn)型。銷售額=客單價*客流量（影響客單價的因素是員工的專業(yè)知識，服務(wù)技巧等；客流量由商圈、天氣、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等決定）； 2）商業(yè)區(qū)的門店開架銷售，任務(wù)細分，責任到個人，一定的促銷活動作為手段，提高員工的積極性，如若任務(wù)完成應(yīng)給予獎勵，完成不了給予一定處罰，營業(yè)員作為最基層員工，是顧客直接接觸者，在獎懲方面也應(yīng)關(guān)系到營業(yè)員而非僅僅是管理者； 3）作為組長或值班店長發(fā)現(xiàn)有貨不賣者，現(xiàn)場給予罰款或扣分負激勵，從根本上改變“有點名要的便宜貨不賣”的想法和員工行為，不放棄每一毛錢的銷售。既提升銷售額又提升藥店在顧客心中的形象；

4）同時考察員工月營業(yè)額和高毛利產(chǎn)品銷售，避免因門店考察員工個人高毛利產(chǎn)品占營業(yè)額比率而出現(xiàn)員工只賣高毛利產(chǎn)品不在乎營業(yè)額的現(xiàn)象； 5）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置； 6）銷售額分析應(yīng)該細分到每天的每個時段，對整個門店的業(yè)績提升起著督促的作用； 7）這是系統(tǒng)問題！首先必須先解決店長、店員愿不愿干的問題，然后才是操作技術(shù)層面的問題！就是管理機制上、薪酬機制上、晉升機制上、考核機制上是否支持店長愿意干。應(yīng)該放開機制：管理上允許創(chuàng)新、收入上上不封頂、考核上銷售、管理、文化、形象并重，晉升上有希望有盼頭。有本事，沒違規(guī)，作出成績來拿多少都行。總部領(lǐng)導不能嫉妒店長收入比自己多，如果嫉妒，自己可以下去做店長。8）每天區(qū)分為4個營業(yè)時段，例如開始營業(yè)-15：00，15：00-18：00，18：00-21：00，21：00-夜班結(jié)束。參考過往紀錄，制定每個時段的營業(yè)額比例，例如上述四個時段分別為20%，30%，45%和5%（注意平時的分配比例可能與周末有明顯差異；注意在銷售高峰時段安排充足人手）。然后制作每個時段任務(wù)卡形成時段目標計劃表，考慮不同時段對營業(yè)額的影響因素，調(diào)整數(shù)據(jù)，直至滿意為止，每周小結(jié)一次，計算目標達成率，如果未完成本周營業(yè)指標，則將本周差額平均分配到未來幾周，如果2周后目標達成率仍然很低，則調(diào)整月度目標，如果本月目標為完成，則調(diào)整差額平均到下月

做好分類，目標顧客更明晰

忠誠顧客是藥店發(fā)展的基石。把握消費者，將他們分類，可以讓藥店更清楚重點客戶，從而針對主要受眾開展專項營銷活動。一些人總認為，藥店的目標是銷售額、毛利率、毛利額，其實這是一種短期目標。長期目標是既要擴大銷售，更要吸引和留住消費者，擴大銷售是為了今天，吸引和留住消費者則是為了明天。一個藥店要想長期立足于自已的商圈，保持自身優(yōu)勢，吸引和留住消費者比今天的銷售更為重要。消費者是銷售的基礎(chǔ)，擁有一批忠誠的消費者，這是藥店的成長資本。因此，藥店應(yīng)逐步建立自已的消費群體。對于藥店來說,要想通過良好的服務(wù)來創(chuàng)造消費者價值，首先必須了解消費者，把握不同消費者的購買動機和心理特征，才能為顧客提供更為完善有效的服務(wù)。

將消費者進行分級管理

藥店現(xiàn)有的消費者，可按消費金額分為A、B、C三級：一個月在本店購買1000元以上的消費者或一次性購買在200元以上的消費者，這是本店的A類大客戶；一個月在本店購買500元以上的或一次性購買在100元以上的的消費者，這是本店的B類中客戶；一個月在本店購買200元以上的或一次性購買在50元以上的消費者，這是本店的C類客戶。

消費者的A、B、C分類，解決了一個主要的問題，那就是：誰是我們的大客戶？誰是我們的目標客戶？我們開展營銷活動的主要對象是誰？

將消費者按病癥進行管理

將消費者進店購買的藥品按照病癥分類，分為高血壓、高血脂、糖尿病、風濕病、膽固醇、婦科病、哮喘病、貧血病等。由店員記錄購藥者的姓名、性別、病癥、用藥習慣、住址、聯(lián)系電話等資料，由藥店建立消費者資料檔案。按消費者的病癥分類，又解決了一個主要的問題，哪一類是我們的目標客戶？開展專項營銷活動的主要對象是誰？

將消費者進行分類管理

沒有購買目標的消費者。消費者進店本沒有購買藥品的意圖，可能只是看看自已或家人常用藥的品種、規(guī)格、價格等，他們通常行走緩慢，東瞧西看。對這類顧客，如果不臨近貨架（柜臺），藥店店員就不必急于接觸，但應(yīng)隨時注意其動向，當他到貨架前欲察看某藥品時，就應(yīng)熱情接待。能否使這類顧客不空手離開，是檢驗藥店服務(wù)水平高低的重要環(huán)節(jié)。

查看藥品信息的消費者。消費者沒有明確的購買目標和購買打算，進入藥店是希望能碰上符合自己心意的藥品，例如保健品、化妝品等。他們進店后，腳步一般不快，神情自若地環(huán)視四周的藥品，臨近藥品時也不急于提出問題和購買要求。對這類顧客，藥店應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，當他對某個藥品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時，店員才去進行接觸。

有明確購買目標的消費者。這類消費者有明確的購買目標，他們對某種藥品非常熟悉，或者是購買某種處方藥，因此，他們可能已在紙上或心中將購買清單及預(yù)算列（想）得一清二楚了。因此，進入藥店后，他們會迅速直奔某個藥品柜臺，主動提出購買需求，不太可能對其他藥品有沖動購買的行為。這類消費者購買心理是“求速”，店員應(yīng)抓住消費者靠近藥品的瞬間，馬上接觸，動作快捷準確，以求迅速成交。要注意在此期間不宜有太多游說和建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導致銷售行為中斷。

結(jié)合上述的消費者分類方式，藥店每周可由店長與分析整體得出的A類大客戶、B類忠誠客戶、C類目標客戶進行電話溝通，使顧客感受到門店的關(guān)心和幫助，從而培養(yǎng)固定的忠誠顧客。

藥店成功的關(guān)鍵點在于怎么讓消費者光顧本店即如何讓消費者進門；保住進店的消費者和回頭客，穩(wěn)定老顧客；用關(guān)聯(lián)陳列、關(guān)聯(lián)溝通、關(guān)聯(lián)推薦的方法，使每一位消費者用最合理的價格買到最需要的藥品，達到治療疾病、康復(fù)保健的效果，從而使消費者對藥店產(chǎn)生強烈的信任感和依賴感，建立固定的消費群。固定的消費群，來源于消費對藥店的忠誠，忠誠來源于信賴。為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、藥學服務(wù)及合理的價格。作為藥店，每天要接待類型不一的消費者，能否使他們高興而來、滿意而歸，關(guān)鍵要結(jié)合消費者分類策略運用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。

☆提示☆

不論是哪一類消費者，他們進店后,藥店店員一定不要緊跟其后，不能老盯著消費者，這會使他們產(chǎn)生反感、緊張或戒備心理，這樣只能造成銷售失敗。

在醫(yī)藥市場競爭日趨激烈的情況下,將消費者進行細分,對消費者購買行為、購買的品種、購買的價格進行深入研究,探討消費者在買什么、還需要什么、為什么會到我們的店里來購買藥品、影響消費購買過程的因素有哪些、門店如何吸引消費者，是培養(yǎng)忠誠消費者的一項細致的工作。

上述工作對于增加來客數(shù)、提高客單價、提升銷售額，有著巨大幫助。管理好、服務(wù)好了A類、B類的消費者，就可以帶動C類消費者的消費；管理好服務(wù)好2