第一篇：簡單有效銷售法則

簡單有效銷售法則

對銷售產生反感是人之常情，我們必須采取其他策略

最近，一項關于商業人士信任度及道德品質的問卷調查顯示，保險推銷員和汽車推銷員的名譽最差。對此，你可能并不感到驚訝，但并不是只有保險推銷員和汽車推銷員才有如此壞的聲譽，調查顯示，85%以上的顧客對銷售人員沒有好感。

其實，事情并非不可避免。如果銷售人員掌握了下面這些技巧，就會使人們對銷售過程有不同的感受。同時，掌握了以下這10項法則，銷售人員自己也會發現，其實銷售工作是最有價值的工作。

法則一：少說多聽

這在所有銷售活動的最初幾分鐘里是最重要的一點。

1.不要談論自己。

2.不要談論自己的產品。

3.不要談論自己的服務項目。

總之，不要進行自己的業務陳述。

很顯然，你想介紹自己的情況，你想告訴顧客你的名字及你此次來訪(或電話)的目的。但是，你卻不可以滔滔不絕地講自己的產品或服務項目，因為現在，你畢竟還不知道你的產品或服務對于對方來說有沒有實際價值。

法則二：多問問題

要記住這一點：沒有人關心你有多偉大，除非他們感到你非常尊重他們。暫時忘記你是在銷售，然后認真考慮顧客為什么要購買你的產品。

為此，你必須要集中精力在用戶身上，你需要提問題(許多問題)并且不要耍心眼。人們對銷售產生反感是人之常情，我們必須采取其他策略。

法則三：假裝你是和顧客第一次接觸

要對他們感興趣，了解他們已經使用過的產品或服務。他們是否滿意，是否感到過于昂貴，不穩定或速度太慢，了解到什么是他們最需要的。記住，你不是在做社會調查，不要只為了提問而提問，提問的目的是要搞清楚用戶的需求。當你了解了顧客的需求，并且不再盡力說服他們去做他們不想做的事情時，你會發現他們會信任你，最終會愿意和你做生意。

法則四：像對家人或朋友那樣與顧客交談

永遠不要轉向說服性的銷售模式。虛偽的談話方式，夸張的口吻，催眠術似的銷售引導在當今講究專業的商業環境中都不再適用。正常的交談(當然要恰如其分)，就像對待你的家人或朋友一樣。

法則五：密切關注顧客的反應

顧客是否很匆忙、很氣憤或不安?如果是，問問他“現在可以談話嗎?”或“我們可以下次再談”。大多數銷售人員總是關心自己接下來應說什么而忘記了對方的感受。

法則六：如果被問到什么，要馬上做出回答

記住：這不是關于你自己，而是考察你是否適合于他們。

法則七：了解顧客需求后，才能提及你的產品或服務

只有你完全了解了顧客需求以后，你才能提及你的產品或服務。同時，先搞清楚你在跟誰講話再考慮應該說什么。

法則八：用對方的語言進行表述

不要滔滔不絕地說自己的產品而不顧及顧客的需求和感受，提煉出幾件你認為對顧客有所幫助的方面講給他們聽(如果可能的話用他們的語言來表述，而盡量不用自己的方式)。

法則九：問問顧客是否存在障礙

經過上述八個步驟后，你應該了解顧客對你產品的需求情況，雙方已經建立了一定的信任，你現在應該著手準備了。

法則十：不需要“結束語”技巧

讓顧客采取下一步行動，不需要什么“結束語”技巧。因為主動權在顧客一方。一些銷售“結束語”可能會使你保持主動，但實際并不需要這樣。不要讓顧客感到他需要應付一個推銷員，你不是一個推銷員，你只是提供某個產品或某項服務的人。如果你能讓顧客理解到這一點，你就正在成為一名杰出的推銷員。

第二篇：FABE銷售法

FABE銷售法

FABE模式是由奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。

F代表特征(Features)

F代表特征(Features)：產品的特質、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產品名稱、產地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。

每一個產品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應是毋庸置疑的。對一個產品的常規功能，許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是：要深刻發掘自身產品的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。

A代表優點(Advantages)

A代表由這特征所產生的優點(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產品相比較，列出比較優勢；或者列出這個產品獨特的地方。可以直接，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更… B代表利益(Benefits)

B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。

E代表證據(Evidence)

包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等，通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據”的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。

總結

FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，通過這四個關鍵環節的銷售模式，解答消費訴求，證實該產品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售訴求。

整理過程

首先列出商品特征

首先應該將商品的特征(F)詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性盡可能詳細地表示出來。

接著是商品的利益

也就是說，您所列的商品特征究竟發揮了什么功能對使用者能提供什么好處，在什么動機或背景下產生了新產品的觀念，這些也要依據上述的商品的八個特征，詳細的列出來。

第三個階段是客戶的利益

如果客戶是零售店或批發商時，當然其利益可能有各種不同的形態。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)也就是說，要結合商品的利益與客戶所需要的利益。

最后保證滿足消費者需要的證明

亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。

客戶心中的問題－－FABE的理論基礎

了解了產品的賣點后，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。

哈佛大學的營銷學者們經過研究發現，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優秀的導購員應在演示中做好準備，以回答這些未被說明但十分關鍵的問題。

客戶心中的6個問題：

①：“我為什么要聽你講？”

——銷售人員一開始就要吸引住客戶。

②：“這是什么？”

——應該從產品優點方面進行解釋。

③：“那又怎么樣？”

——“方太公司從事廚房事業已經12年了；?那又怎么樣？?方太公司是廚具行業的第一品牌；?那又怎么樣？?方太公司有遍布全國的售后服務網絡?！?/p>

關于問題的回答，需要解釋這些優勢能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。

④：“對我有什么好處？”

——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。

⑤和⑥：“誰這樣說的？還有誰買過？”

——除了導購人員，還應該有某位有聲望的人說你的產品或服務確實像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應該從權威性的購買者、證明方面介紹。

簡單說，就是強調好處而非特點。你必須回答以上6個問題，才能贏得顧客的心。

FABE原則：針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(E)，其標準句式是： “因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，你看（證據）……”。

特點(Feature)

“因為……”

特點，是描述商品的款式、技術參數、配置；

特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；

特點，是回答了“它是什么？”

功能(Advantage)

“從而有……”

功能，是解釋了特點如何能被利用；

功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；

功能，回答了“它能做到什么……”

好處(Benefit)

“對您而言……”

好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；

好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等；

好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處”。

證據(Evidence)

“你看…… ”

證據，是向顧客證實你所講的好處；

證據，是有形的，可見、可信；

證據，回答了“怎么證明你講的好處”。

如何運用

從顧客分類和顧客心理入手

恰當使用“一個中心，兩個基本法”。

“一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據。

“兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。

3+3+3原則

3個提問（開放式與封閉式相結合）

“請問您購買該產品主要用來做什么？”

“請問還有什么具體要求？”

“請問您大體預算投資多少？”

3個注意事項

把握時間觀念（時間成本）

投其所好（喜好什么）

給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術澄清數碼家庭規劃）

3個擲地有聲的推銷點（應在何處挖掘？）

質量、款式、價格，售后附加價值等等。

按照FABE的銷售技巧介紹及不使用該技巧的弊端 首先，我們應該了解產品的賣點，然后運用FABE的法則針對顧客的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。

我們先要了解顧客的需求，即在介紹產品的時候，顧客關心的是什么，顧客心中有什么樣的問題。

介紹產品

比如：

“我們這款沙發產品因為采用了XXXX，這會使得我們的產品比同類產品在達到同樣效果的前提下節電58%?！?/p>

在介紹產品的特色和優點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優點很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優點一定要符合兩大原則：

基于客戶需求滿足的原則，即介紹的特色和優點一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優點也不會引起客戶的興趣。

基于競爭對手比較優勢的原則，即物色和優點是一種比較優勢，也就是說你的特色和優點一定是競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優點，客戶也不會產生興趣和購買欲望。

介紹沙發

“先生，請你先看一下?！?/p>

（特點）“我們這款沙發是真皮的?！薄嫫な巧嘲l的屬性，是一個客觀現實。

（優勢）“先生您坐上試試，它非常柔軟?！薄彳浭钦嫫さ哪稠椬饔?。

（利益）“您坐上去是不是比較舒服？”——舒服是帶給顧客的利益。

（證據）“今天上午有位先生，就是因為喜歡這一點，買了這款沙發，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案?！薄@里是采用的是顧客證據，證據對顧客的購買心理有很大的影響。

將這幾句話連起來，顧客聽起來會產生順理成章的反應。

不采用FABE介紹方法的弊端

你理解的東西顧客不一定理解，作為導購員，你可能與產品打交道久了，可以稱得上是這方面的一個小專家，但顧客就不一定像你那樣了解產品。即使是顧客很容易理解的賣點，我們仍然要強調它的好處是什么。為什么？因為據心理研究指出，顧客最關心的是產品對他的好處，而不是產品有什么功能，我們明確指出產品的好處，等于為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼

第三篇：珠寶銷售FBA法

FAB銷售法則與鉆石銷售技巧

F是“特性”，是指產品的特點，已成形的，看得見，摸得著的，我們正常來說不能改變它的； A是“優點”，這個是指從剛才的特性里引發出來的便利之處，需要大家去提煉、總結才能得出的。

而B是“好處”，也就是有這樣的便利之后，能給顧客帶來的收益——這個，也是引發顧客購買的關鍵所在！一個產品只有是顧客購買之后，對他有益處的，他才會對這個產品產生好感，并引發購買行為。相反，他沒有這個好感的話，就不會對這個產品動購買之心。

所以，FAB——最關鍵的是我們通過F-A來帶出后面的B，讓顧客感受到產品的好處，才能引發顧客購買。

鉆石FAB銷售屬性

F 特性：平均250噸礦石才取得一克拉的鉆石胚、鉆石是自然界中最硬的物質、完美的切割工藝 A 優點：非常罕有、不容易磨損和刮花、令鉆石的火彩更為明亮

B 好處：具有保值升值的潛力、可以讓您一代傳一代，代代相傳、佩戴在身，讓您成為全場矚目的焦點！

鉆石產品FAB銷售話術

一、克拉重量 F：10分

A：象征著愛情十全十美

B：選擇這枚鉆石送給您的女朋友，代表您對她全心全意的愛，她一定非常感動 F：13分 A：十三象征一生 B：代表一生的愛 F：25分

A：0.25克拉即是“520”，代表著我愛你

B：用它送給您的女朋友寓意深刻，能夠無聲的幫您說出您的愛意 F：27分

A：代表著“愛妻”

B：同時也證明了您對妻子永恒的愛 F：30分

A：30分大小的鉆石已經具有一定的保值價值

B：象征兩位前生、今世、未來的愛，不受時間和空間的限制，直到永遠 F：50分

A：極具收藏價值，具有保值升值的空間

B：寓意“您是我的另一半”，表達您與愛人相伴一生，白頭偕老的美好愿望 F：1克拉

A：克拉大小是整數段，非常難得，保值及收藏價值非常的高

B：極具收藏價值，具有保值升值的空間。寓意“您是我的全部”，代表了愛人之百分百的愛

二、顏色 F：D、E色

A：您選擇的這枚鉆石是D色的；是鉆石中的頂級顏色，非常稀少 B：它代表您的愛情純潔唯一，給您的愛情送去美好的祝福

F：F、G色A：它的顏色非常好，潔白、透明，是鉆石中的中高檔色澤 B：它是純潔無暇的愛情的象征，這枚鉆石一定會給您的婚姻送去美好的祝福 F：H色，屬于接近無色的級別

A：H色的色澤不會像I-J色或K色的略顯微黃，反而是屬于明亮的無色級別 B：它不但提亮了您的膚色，而且更能突出您的高貴典雅的氣質 F：I-J色

A：這個顏色級別屬于接近無色，是看不出帶有黃色調的

B：歐美人推崇白色，因為她們屬于白種人，白色更加適合他們；而中國人屬于黃皮膚，I-J色的鉆石，不會像D色戴上去顯得突兀，反而與膚色更加的契合，它佩戴起來就像您身體不可舍棄的部分

三、凈度 F：VVS A：凈度極別非常高，非常具有保值價值的凈度級別

B：這正是您們純潔愛情的印證，代表著您對女朋友那份純潔無暇的愛情 F：VS A：滿足一般配戴的凈度要求

B：這是您對愛情更加完美的一種追求（情侶或即將結婚）F：SI級別

A：SI級是指十倍放大鏡下可見內部特征

B：但是肉眼是無法看到內部特征的，完全不會影響您的佩戴效果。是性價比最高的，買同樣的錢，SI的鉆石能夠買的更大，更加物超所值

四、切工 F：明亮式切工

A：它能夠很好的突顯鉆石的火彩

B：您佩戴起來非常閃耀，讓你在任何場合都能成為眾人矚目的焦點 F：八心八箭

A：有對稱的八顆心和八顆箭，又稱丘比特切工

B：這枚八心八箭的鉆石代表著愛神丘比特之箭，八心八箭凝聚一體，比喻“邂逅、鐘情、暗示、夢系、初吻、纏綿、默契和山盟”八個美麗意境，仿佛記錄了您和女友從相識到相愛的點點滴滴。

五、鑲嵌材質 F：Au750 A：硬度較高，價位相對較低

B：18K金鑲嵌比較牢固，您不必太擔心鉆石脫落的問題，同時能夠為您節省一部分開支 F：Pt950 A: 純凈，稀有，永恒，不退色

B：鉑金天然的色澤與鉆石的火彩相得益彰，交相輝映。充分展現您的個性與氣質

六、工藝 F：噴砂

A：噴砂啞光面與拋光面形成鮮明對比

B：首飾立體感，層次感強烈，您佩戴起來更顯時尚美觀 F：拉沙

A：使產品充滿質感

B：您佩帶起來往往也充滿知性和內涵 F：圓弧戒臂

A：戒臂線條更加優美，更加貼合手指

B：您佩戴這樣的戒指，更加舒適，長期佩戴也不會出現戒痕

七、鑲嵌方式 F：爪鑲

A：像爪子一樣牢牢抓住鉆石，金屬很少遮擋鉆石

B：鑲嵌非常牢固，你佩戴不用太擔心鉆石脫落的問題，由于鉆石很少被金屬遮擋

爪鑲法是用較長的金屬爪(柱)緊緊地扣住鉆石以固定，這種鑲嵌方法可清晰的呈現出鉆石的美態，有利于光線以不同角度入射及反射，令鉆石看起來更大更璀璨。爪的形狀一般可分尖形、圓形、扁平及V形，同時要求爪的大小一致，間隔均勻且鉆石臺面要水平不傾斜。爪鑲一般可分為六爪鑲、四爪鑲、三爪鑲。結婚鉆戒多為六爪鑲，即時下流行的“六爪皇冠鑲”，而公主方鉆可以采用四爪鑲。F：包鑲

A：整體感強，鑲嵌穩固、視覺上簡潔明了

B：包鑲款較傳統、大方，適合成熟女性或男士，部分手指較豐滿的女孩也比較適合包鑲；同時，冬天佩戴包鑲的產品，也不會擔心鉤到毛衣

包鑲法是用金屬邊把鉆石的腰部以下封在金屬托之內，用貴金屬的堅固性防止鉆石脫落。其鑲邊可呈平滑狀或波浪形，甚至可順應每顆鉆石鑄成任何形狀。鉆石底部可以金屬密封也可以完全開放。這種鑲嵌方法展現了鉆石光彩內斂之美，顯得平和端莊。F：微釘鑲

A：使鉆石有一種浮著的感覺，能夠極好的體現鉆石光彩

B：大量的鉆石顯得豪華，大氣，這種鑲嵌方式，見石不見金，佩帶起來精致典雅

釘鑲法是在金屬材料上鑲口的邊緣，用工具鏟出幾個小釘，用以固定鉆石。而在表面看不到任何固定鉆石的金屬爪，緊密排列的鉆石則被套在金屬榫槽內，由于沒有金屬的包圍，鉆石能透入及反射更充足的光線，突顯鉆石的艷麗光芒。這種鑲嵌方法要求鉆石的大小和高度一致，以及每顆鉆石的次序安排問題。F：夾鑲

A：鉆石的裸露比爪鑲更多，能夠更好的觀察到鉆石的形狀

B：充分讓鉆石解放出來,遠觀如懸于兩道山崖間的閃亮巨石,閃耀炯炯的光芒

卡鑲法是通過金屬的張力固定鉆石的腰部或腰部與底尖的部分來完成制作。這種鑲嵌方法更大程度上襯托了鉆石完美的光芒，同時深受年輕人的喜愛。F:吉 普 賽 鑲（抹 鑲/藏 鑲）

A:鉆石鑲入包住鉆石腰部的孔中，然后通過壓迫鉆石腰部來來固定鉆石很好的穩固鉆石.B:日常佩戴非常平滑.舒適，給人感覺優雅個性并且看著美麗又大方。

吉普賽鑲法（抹鑲、藏鑲法）是將鉆石鑲入包住鉆石腰部的孔中，然后通過壓迫鉆石腰部來來固定鉆石，這樣能很好的穩固鉆石，并且看著美麗又大方。這種鑲嵌方法一般用于對戒，是時下流行的鑲嵌方式，一般在男戒中使用居多。F:軌 道 鑲

A:這種鑲嵌法可令鉆石的表面精致平滑，B:在視覺上使能產生鉆石比實際更大或更多的視覺效果。

軌道鑲法是在貴金屬托架上車出溝槽，形成鑲嵌軌道，然后把鉆石夾進槽溝之中固定起來。軌道鑲法適用于相同口徑的鉆石，一顆接一顆地連續鑲嵌于金屬軌道中，利用兩邊金屬承托鉆石。這種鑲嵌法可令鉆石的表面精致平滑，在視覺上使能產生鉆石比實際更大或更多的視覺效果。

第四篇：銷售波動調查法

銷售波動調查法：

選定一批消費者，免費提供新產品讓他們試用。以后再向他們折價供應這種新產品和其他不同品牌的競爭產品。這樣反復3－5次（銷售波），稱為銷售波動調查。這種方法的目的是了解每一次有多少消費者選了該種產品，滿意程度如何，有什么問題和想法。

模擬商店法：

有控制的市場試驗和試驗市場：

三4.撇脂定價的含義及其條件。

所謂“撇脂定價法”（market-skimming pricing）又稱高價法，即將產品的價格定的較高，盡可能在產品生命初期，在競爭者研制出相似的產品以前，盡快的收回投資，并且取得相當的利潤。然后隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產品進入彈性大的市場。一般而言，對于全新產品、受專利保護的產品、需求的價格彈性小的產品、流行產品、未來市場形勢難以測定的產品等，可以采用撇脂定價策略。

適用條件

第一，市場上存在一批購買力很強、并且對價格不敏感的消費者；第二，這樣的一批消費者的數量足夠多，企業有厚利可圖；

第三，暫時沒有競爭對手推出同樣的產品，本企業的產品具有明顯的差別化優勢；

第四，當有競爭對手加入時，本企業有能力轉換定價方法，通過提高性價比來提高競爭力；

第五，本企業的品牌在市場上有傳統的影響力。

在上述條件具備的情況下，企業就應該采取撇脂定價的方法。

使用撇脂定價法不是偶然的，某些企業和某些行業普遍、長期使用撇脂定價法。

第五篇：銷售六步成交法

銷售六步成交法

第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關系。一個經典故事：

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養？（激發出客戶需求）老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。

在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什么也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關系。