第一篇：市場營銷經典案例：浪潮商用計算產品競爭策略

浪潮商用計算產品競爭策略

在剛剛過去的2005年，包括服務器、存儲產品以及商用PC在內的浪潮商用計算產品全線飄紅，戰績彪炳。在整體行業“波瀾不驚”的大背景下，浪潮商用計算產品獲得高于行業平均速度的增長水平。初步統計表明，浪潮商用計算產品年復合增長率達到45%。

回顧2005年的商用計算市場，平穩中醞釀變化。在服務器市場，電子政務、教育行業仍然保持著較高的市場增長，高于行業平均增長水平；存儲產品市場，政府、高教、制造等行業的存儲需求開始凸現出來；商用電腦在教育、政府和中小企業這三大行業市場，消費需求已經與PC市場發展初期產生了較大的變化。2005年，在發展迅猛的行業和新興行業，如物流、電信增值服務等，中小企業大量涌現而且規模擴張極快，龐大的新增市場需求正在凸顯。

在市場環境和用戶需求發生變遷的大背景下，浪潮集團高級副總裁、浪潮商用計算產品主帥王恩東審時度勢，針對服務器、存儲、商用電腦產品不同的競爭環境，以及不同的產業發展階段，實施不同的競爭策略，演繹出一幕幕龍爭虎斗的好戲。

在國內商用計算市場的大布局下，服務器、存儲、商用電腦市場競爭形態各異。浪潮北京公司副總裁彭震在與媒體的溝通當中認為，服務器市場呈現出高度專業化的競爭態勢，競爭的參與者主要為國際廠商，浪潮將主要精力放在一系列的創新實踐。而存儲市場則處于用戶需求快速放大階段，國內專業化的產品與解決方案供應商品牌正在成長初期，所以浪潮更多強調專業化。而PC是一個充分競爭的同質化市場，所以浪潮商用電腦依然堅持差異化的競爭之道。

總結起來，創新、專業化和差異化，組成了浪潮商用計算的整體策略。而它們，正和浪潮“整合聚焦，彈性部署”的長期戰略一脈相承。

服務器演繹“中國創造”

從2005年2月浪潮64位服務器獲國家科技進步二等獎，到年末浪潮“面向事務處理的高性價比、高性能服務器體系結構設計和優化技術”項目獲得信息產業部2005年(第五屆)信息產業重大技術發明評選結果發布會“信息產業重大技術發明”獎，2005年的浪潮服務器，一直在實踐“國際品質，中國創造”的創新實踐。

在浪潮看來，創新不僅包括了產品技術創新，也包括了應用創新、理念創新，也包括文化、制度創新。

2005年5月，隨著浪潮智能服務器的發布，浪潮在服務器領域創造性提出了IFA智能彈性架構，奠定了國產智能服務器的技術標準。隨后，浪潮服務器在業界第一個提出了SmartQ可管理品質，這是服務器廠商第一次從技術上對服務器品質進行精細闡述，并實現了品質的可管理性，將服務器產品的用戶體驗，提升到一個新的高度。

2005年是浪潮商用計算產品推陳出新的一年。5月，浪潮發布了11款智能服務器產品，涵括了從單路到4路，從塔式到機架式的完整產品序列。11月，隨著Intel雙核服務器芯片的發布，浪潮又發布了采用Intel雙核的系列新產品。接近年底，繼天梭20000以后，浪潮服務器天梭30000問世，對國外廠商的小型機產品，有很強的可替代性。

目前，浪潮在高端商用服務器領域已經成為國內主導廠商。2005年，高端商用計算市場繼續增長，以天梭TS20000、TS30000為代表的浪潮高端服務器在IA開放式架構下，基于高速互聯技術的模塊化體系結構，以高速交換為核心，將模塊化的計算單元、存儲單元、通訊單元聚合成一個開放的、易于擴展的、高性能的系統。已經達到小型機的計算性能與可靠性，而成本卻遠低于小型機。

基于浪潮天梭系統的服務器產品和軟件產品，已經取得了豐碩的社會效益和經濟效益。自2002年至2005年三年間，浪潮商用高性能服務器實現銷售收入12.56億元，新增利稅1.18億元。有效降低中國信息化投資及應用成本，在部分領域成功取代進口高性能服務器系統。以低于國外同檔次系統1/2-1/3的價格,為國內高端用戶節省了大量設備投資。另一方面，通過與占國內市場5%市場銷量，卻占銷售額95%的國外RISC小型機競爭中，迫使國外同類產品降價，每年約為國家節省外匯8-18億元。

浪潮服務器的創新實踐，也體現在渠道、市場和服務的創新層面。

2005年，針對服務器應用普及化深入地、縣級市場的趨勢，浪潮2005年在原有渠道架構基礎上，進一步拓展渠道深度與廣度。深耕3—5級地、縣市場。建立戰略區域(江蘇、山東、廣東、浙江、河南等)金牌渠道體系。

在此基礎上，浪潮服務器制定并實施渠道成長計劃，以更多技術支持與培訓、浪潮英信服務器大學、方案體驗中心等增值服務增強渠道商的方案銷售能力和自身獲利能力。

針對SMB市場，浪潮服務器還創立了4S渠道模型。圍繞360°專家服務體系，浪潮服務器推出了SMB市場的專屬“攜行”服務計劃。

創新，已經成為浪潮企業文化和企業制度的重要部分。浪潮在企業內部建立創新文化與機制，從而推動企業的創新機制進入良性循環。比如浪潮設置了專人進行專利管理，建立了健全的申報、獎勵等一些刺激專利技術新生的方法。對小到服務器外觀專利設計都會實行獎勵的這種“千金買馬骨”的做法，增強了全員創新意識，營造整個企業的創新文化。此外，浪潮建立了專門展示專利人員、專利技術的宣傳墻，將員工的創新與企業的發展密切結合起來，刺激員工創新的欲望和激情。

2005年1-10月，浪潮獲得軟件登記21項，認定軟件產品16項。浪潮“面向事務處理的高性價比、高性能服務器體系結構設計和優化技術”項目包括服務器核心技術發明專利8項，取得軟件著作權登記5項。浪潮的專利成果實施轉化率達到97%。

2005年，“浪潮64位高性能服務器”項目榮獲計算機硬件領域最高獎項——國家科學技術進步二等獎，浪潮“面向事務處理的高性價比、高性能服務器體系結構設計和優化技術”項目獲得信產部頒發的“信息產業重大技術發明”獎。

專業化提升存儲商務勢能

2005年，浪潮存儲以“活性存儲提升商務勢能”為主題，正式對外發布了“活性存儲”技術戰略，極大提升了浪潮存儲的專業形象。

活性存儲以實現數據的信息價值為導向，幫助用戶有效整合不同的存儲技術和工業標準，部署“活性存儲”產品——具有完整數據存儲和管理功能的數據存儲平臺，進而建設一個完整而相對獨立的統一信息交換平臺，構建出一個彈性部署的、匹配用戶當前需求而又能按需擴展、既能有效存儲管理信息又能充分挖掘信息價值的IT系統。

活性存儲首次把挖掘數據的信息價值、提升用戶商務勢能作為存儲的終極目標，突破了傳統存儲無法突破數據層面的局限。與此同時，活性存儲的提出在有效解決了多種存儲技術和標準在解決用戶局部問題的同時為用戶帶來的整體困擾，開創了存儲產業技術整合的新時代。

作為國內廠商在存儲領域提出的第一個具有高度前瞻性和產業影響力的技術理念和技術戰略，活性存儲大大提升了中國企業在中國存儲產業發展中的話語權和影響力，同時為浪潮存儲未來幾年的發展指明了方向，從而成為浪潮專業化道路上具有里程碑意義的事件。

專業渠道的架構是浪潮存儲專業化體系構建中重要的組成部分。存儲技術的復雜性和與用戶業務的深度契合性決定了其方案銷售的特點，其銷售過程必然是一個高價值傳遞的過程。而在這樣一個過程中，渠道的構建便顯得尤為必要。2005年6月，浪潮存儲正式對外發布全新的存儲渠道——Pt渠道，整個渠道采用增值銷售+增值代理+行業代理的架構。

在高教領域，浪潮存儲把高效一卡通項目建設有著深厚積累的先達集團、寶石集團都納入了其渠道體系，而其加入也讓浪潮存儲在該領域取得了良好的業績。浪潮第一批金牌合作伙伴之一安徽未來在納入Pt渠道體系后，通過浪潮的專業培訓，借助浪潮存儲方案優勢，在電力、政府、醫療行業的方案整合能力和行業增值能力有了大幅提升。

2005年，在活性存儲技術戰略的指導下，浪潮存儲完成了從NS產品系列向AS產品系列的全面切換。針對高增長用戶的AS500采用模塊化設計，同時實現對FC、iSCSI、SATA等主流存儲技術的兼容，用戶可以根據自己的業務發展需求實現平滑升級，同時又可以在不同的應用環境下進行部署。

在AS500之外，三款定位各異的AS新品——AS200、AS300和AS330也在2005年被推向市場。這四款產品的推出標志著浪潮存儲完成了從NS系列產品向AS系列產品的全面切換，AS系列產品開始代替原有產品完成從低端到中端存儲市場的覆蓋。

存儲高增值的特點決定了存儲服務提供的重要性。浪潮存儲在360°專家服務的基礎上提出了嶄新的服務理念——Active Service。浪潮存儲認為，要真正實現存儲的高增值，不能僅僅滿足簡單的服務響應上，而應該將服務的理念貫穿于價值傳遞的始終，通過積極主動的服務提供幫助用戶將存儲和業務發展緊密結合起來，最終真正實現存儲的價值。

差異化繼續商用電腦細分優勢

在產品同質化日趨嚴重的狀況下，浪潮商用電腦主張從通用平臺、個性化模塊、方案提供、服務增值等方面的整合，滿足客戶對于PC產品不同檔次的篩選、不同用途的要求以及在不同的使用環境下對整體解決方案和增值服務的需求，做到真正意義上的以客戶的需求為出發點，幫助客戶突破發展瓶頸，提高信息化建設的速度和效率。

浪潮商用電腦始終堅持市場細分的縱深發展策略。在教育行業，浪潮將教育劃分為“普教”“高校”細分行業。同時，依靠多年來對教育細分行業的服務經驗，進一步完善細分行業整體解決方案的集成能力，這種方案整合能力也成為了浪潮商用電腦與國內一線廠商競爭獲勝的法寶

浪潮是國內最早進軍網吧行業的硬件廠商之一。憑借自身對網吧行業發展趨勢的先知先覺，和對網吧用戶需求的深刻理解，浪潮商用電腦專門成立了網吧行業策略小組，率先在業界推出了針對網吧行業的專用電腦以及相應的管理方案，迅速奠定了自身在網吧行業第一品牌的形象

在政府市場，浪潮以節能和安全作為行業的切入點，在滿足政府普遍需求的同時提供差異化的應用需求。同時集中精力籌備和申報入圍政府采購工程，2005年底，浪潮商用電腦已經入圍20多個省市的政府采購和中央部委采購。隨著入圍政府采購的數量增長，浪潮商用電腦在核心渠道和行業代理的產品銷售也有了顯著增長。與此同時，浪潮商用電腦服在政府采購項目中的良好口碑和服務能力，也為日后其他行業采購產生了積極影響。

針對信息化建設以PC應用普及化深入中西部以及4-6級市場的趨勢，2005年浪潮商用電腦在原有渠道架構基礎上，形成了以“扁平+增值”的復合型渠道建設策略，分別建立了核心渠道、行業代理和增值渠道的渠道合作模式，力求從渠道流量、行業采購和大項目合作三方面擴大商用產品銷售機會。在渠道策略調整后，浪潮05年的有效渠道數量比04年增加了近40%，這些新增渠道主要是五六級市場的中小型渠道。除了有效渠道的增漲，浪潮商用電腦渠道覆蓋的區域也增加了近30%。

針對核心渠道，浪潮以擴展5-6級渠道市場為核心，大力支持浪潮商用電腦精品店的建設，著重增加終端渠道的覆蓋能力。2005年在5-6級市場小批量采購項目，浪潮商用電腦渠道滲透的策略在百臺左右的中小型項目上取得了顯著效果。

針對行業渠道，2005年，浪潮商用電腦在擴展流量渠道的同時，也加強了對行業渠道的擴充，選擇了一些在教育、政府、網吧等行業有深入了解的渠道伙伴簽訂行業代理協議，為浪潮商用電腦在行業市場的再增長奠定了良好的基礎。

針對增值渠道，除了在常規的渠道合作模式外，浪潮商用電腦還與一些在資金、技術、系統集成等方面有雄厚實力的渠道伙伴進行項目合作，整合各自所長集中優勢力爭在大型項目運作上取得突破。這些大型項目的合作主要集中在政府和教育行業中，如遠程教育、校校通項目等。

通過細分市場的縱深策略和渠道網絡的建設，讓浪潮商用電腦在行業市場和渠道銷售方面有了增長的基礎。而浪潮集團的整合為浪潮PC業務向全國跟廣泛的范圍進行擴展提供條件的同時也帶來了，不同區域市場發展不平衡的挑戰。在這種情況下，浪潮商用電腦提出了“差異化的區域滲透策略”，對優勢區域和新興地區在市場發展不平衡拓展方面的不同應對做了不同的戰略部署，以強化優勢區域、重點事件開拓新興地區的策略。

對于優勢地區，浪潮提高渠道覆蓋率，加大向五、六級市場逐步滲透，最大程度的發揮企業優勢，進一步提升區域市場迅速發展。如山東、安徽和河南等優勢區域，浪潮商用電腦提高了30%的渠道覆蓋率，有效地提升了浪潮商用電腦的競爭力。

針對新興地區的大項目營銷，浪潮通過樹立標桿項目，直接影響渠道和行業用戶，對市場形成直接的拉動。如寧夏、廣州等省市地區，在資源和客戶分布存在很大差異的區域，浪潮商用電腦通過一系列的大項目營銷運作，對整個地區的業務成績形成明顯的推動。

浪潮商用電腦的差異化，還包括針對新興行業的創新應用。針對信息領域對安全需求的迫切性，浪潮商用電腦針對不同層次用戶的安全需求，推出了基于軟件安全、硬件安全、網絡安全三個層面靈活構筑的全方位動態安全防御系統——“浪潮商用電腦安全攻略”，從災難恢復、網絡屏蔽、芯片加密、主動預警、泄密防范等方面全面滿足用戶不同層次的安全需求，為企業用戶搭建了新一代安全高效的商務應用平臺。

全方位的動態安全防御體系使得浪潮商用電腦在信息安全領域擁有了較大的技術優勢，而對信息安全需求較高的政府、金融、稅務等行業，浪潮商用電腦的五大安全技術將擁有廣闊的用武之地。

通針對新興行業，浪潮提出了“專用PC加專用外設加應用軟件，并結合優質化的服務及技術培訓體系”的軟硬結合策略，成為進軍中小企業、商業流等新興市場“金鑰匙”。浪潮商用電腦面向中小企業市場推出的財務管理專用PC，加載了財務管理系統以及進銷存系統，滿足中小企業對于財務管理和進銷存管理的需求，不僅能有效的降低中小企業的整體TCO,而且提高了其日常管理的效率和可操作性。

浪潮商用電腦深知產品的品質是拓展行業市場的致勝法寶，也一直把品質視為企業的命脈。為此，浪潮商用電腦制定了嚴格的“一二三四五”品控體系，即“1個出發點、2個超指標、3層作業標準，4Q檢測體系，5個環節的全程糾正預防體系”，以“超國家標準”和“超同行業標準”的宗旨對產品進行嚴格的檢驗，以保證產品的高可靠性，從根本上提高了產品的整體質量。

2005年，浪潮商用電腦在通過MTBF 10萬小時無故障運行的測試，并且連續第二次獲得“國家免檢產品資格”，為整個行業市場樹立了品質大旗。品質的提升不僅讓浪潮商用電腦在大項目運作上屢獲佳績，也為浪潮商用電腦進一步拓展行業市場奠定了良好的基礎。浪潮商用電腦在中西部省份的項目運作當中，憑借卓越的品質表現，經受了氣溫、濕度、海拔、地形等不同環境因素的考驗，在甘肅百億、新疆建設兵團等項目當中，創造了高達99.98%的高開箱合格率，為浪潮商用電腦進一步拓展行業市場打下了堅實的基礎。

思考與討論：

1、浪潮集團是如何實施其差異化營銷戰略的？

2、結合案例，談一談企業在進行產品創新時應注意哪些方面。

第二篇：市場營銷經典案例：浪潮商用計算產品競爭策略

浪潮商用計算產品競爭策略

在剛剛過去的2005年，包括服務器、存儲產品以及商用PC在內的浪潮商用計算產品全線飄紅，戰績彪炳。在整體行業“波瀾不驚”的大背景下，浪潮商用計算產品獲得高于行業平均速度的增長水平。初步統計表明，浪潮商用計算產品年復合增長率達到45%。

回顧2005年的商用計算市場，平穩中醞釀變化。在服務器市場，電子政務、教育行業仍然保持著較高的市場增長，高于行業平均增長水平；存儲產品市場，政府、高教、制造等行業的存儲需求開始凸現出來；商用電腦在教育、政府和中小企業這三大行業市場，消費需求已經與PC市場發展初期產生了較大的變化。2005年，在發展迅猛的行業和新興行業，如物流、電信增值服務等，中小企業大量涌現而且規模擴張極快，龐大的新增市場需求正在凸顯。

在市場環境和用戶需求發生變遷的大背景下，浪潮集團高級副總裁、浪潮商用計算產品主帥王恩東審時度勢，針對服務器、存儲、商用電腦產品不同的競爭環境，以及不同的產業發展階段，實施不同的競爭策略，演繹出一幕幕龍爭虎斗的好戲。

在國內商用計算市場的大布局下，服務器、存儲、商用電腦市場競爭形態各異。浪潮北京公司副總裁彭震在與媒體的溝通當中認為，服務器市場呈現出高度專業化的競爭態勢，競爭的參與者主要為國際廠商，浪潮將主要精力放在一系列的創新實踐。而存儲市場則處于用戶需求快速放大階段，國內專業化的產品與解決方案供應商品牌正在成長初期，所以浪潮更多強調專業化。而PC是一個充分競爭的同質化市場，所以浪潮商用電腦依然堅持差異化的競爭之道。

總結起來，創新、專業化和差異化，組成了浪潮商用計算的整體策略。而它們，正和浪潮“整合聚焦，彈性部署”的長期戰略一脈相承。

服務器演繹“中國創造”

從2005年2月浪潮64位服務器獲國家科技進步二等獎，到年末浪潮“面向事務處理的高性價比、高性能服務器體系結構設計和優化技術”項目獲得信息產業部2005年(第五屆)信息產業重大技術發明評選結果發布會“信息產業重大技術發明”獎，2005年的浪潮服務

器，一直在實踐“國際品質，中國創造”的創新實踐。

在浪潮看來，創新不僅包括了產品技術創新，也包括了應用創新、理念創新，也包括文化、制度創新。

2005年5月，隨著浪潮智能服務器的發布，浪潮在服務器領域創造性提出了IFA智能彈性架構，奠定了國產智能服務器的技術標準。隨后，浪潮服務器在業界第一個提出了SmartQ可管理品質，這是服務器廠商第一次從技術上對服務器品質進行精細闡述，并實現了品質的可管理性，將服務器產品的用戶體驗，提升到一個新的高度。

2005年是浪潮商用計算產品推陳出新的一年。5月，浪潮發布了11款智能服務器產品，涵括了從單路到4路，從塔式到機架式的完整產品序列。11月，隨著Intel雙核服務器芯片的發布，浪潮又發布了采用Intel雙核的系列新產品。接近年底，繼天梭20000以后，浪潮服務器天梭30000問世，對國外廠商的小型機產品，有很強的可替代性。

目前，浪潮在高端商用服務器領域已經成為國內主導廠商。2005年，高端商用計算市場繼續增長，以天梭TS20000、TS30000為代表的浪潮高端服務器在IA開放式架構下，基于高速互聯技術的模塊化體系結構，以高速交換為核心，將模塊化的計算單元、存儲單元、通訊單元聚合成一個開放的、易于擴展的、高性能的系統。已經達到小型機的計算性能與可靠性，而成本卻遠低于小型機。

基于浪潮天梭系統的服務器產品和軟件產品，已經取得了豐碩的社會效益和經濟效益。自2002年至2005年三年間，浪潮商用高性能服務器實現銷售收入12.56億元，新增利稅

1.18億元。有效降低中國信息化投資及應用成本，在部分領域成功取代進口高性能服務器系統。以低于國外同檔次系統1/2-1/3的價格,為國內高端用戶節省了大量設備投資。另一方面，通過與占國內市場5%市場銷量，卻占銷售額95%的國外RISC小型機競爭中，迫使國外同類產品降價，每年約為國家節省外匯8-18億元。

浪潮服務器的創新實踐，也體現在渠道、市場和服務的創新層面。

2005年，針對服務器應用普及化深入地、縣級市場的趨勢，浪潮2005年在原有渠道架構基礎上，進一步拓展渠道深度與廣度。深耕3—5級地、縣市場。建立戰略區域(江蘇、山東、廣東、浙江、河南等)金牌渠道體系。

在此基礎上，浪潮服務器制定并實施渠道成長計劃，以更多技術支持與培訓、浪潮英信服務器大學、方案體驗中心等增值服務增強渠道商的方案銷售能力和自身獲利能力。

針對SMB市場，浪潮服務器還創立了4S渠道模型。圍繞360°專家服務體系，浪潮服務器推出了SMB市場的專屬“攜行”服務計劃。

創新，已經成為浪潮企業文化和企業制度的重要部分。浪潮在企業內部建立創新文化與機制，從而推動企業的創新機制進入良性循環。比如浪潮設置了專人進行專利管理，建立了健全的申報、獎勵等一些刺激專利技術新生的方法。對小到服務器外觀專利設計都會實行獎勵的這種“千金買馬骨”的做法，增強了全員創新意識，營造整個企業的創新文化。此外，浪潮建立了專門展示專利人員、專利技術的宣傳墻，將員工的創新與企業的發展密切結合起來，刺激員工創新的欲望和激情。

2005年1-10月，浪潮獲得軟件登記21項，認定軟件產品16項。浪潮“面向事務處理的高性價比、高性能服務器體系結構設計和優化技術”項目包括服務器核心技術發明專利8項，取得軟件著作權登記5項。浪潮的專利成果實施轉化率達到97%。

2005年，“浪潮64位高性能服務器”項目榮獲計算機硬件領域最高獎項——國家科學技術進步二等獎，浪潮“面向事務處理的高性價比、高性能服務器體系結構設計和優化技術”項目獲得信產部頒發的“信息產業重大技術發明”獎。

專業化提升存儲商務勢能

2005年，浪潮存儲以“活性存儲提升商務勢能”為主題，正式對外發布了“活性存儲”技術戰略，極大提升了浪潮存儲的專業形象。

活性存儲以實現數據的信息價值為導向，幫助用戶有效整合不同的存儲技術和工業標準，部署“活性存儲”產品——具有完整數據存儲和管理功能的數據存儲平臺，進而建設一個完整而相對獨立的統一信息交換平臺，構建出一個彈性部署的、匹配用戶當前需求而又能按需擴展、既能有效存儲管理信息又能充分挖掘信息價值的IT系統。

活性存儲首次把挖掘數據的信息價值、提升用戶商務勢能作為存儲的終極目標，突破了傳統存儲無法突破數據層面的局限。與此同時，活性存儲的提出在有效解決了多種存儲技術和標準在解決用戶局部問題的同時為用戶帶來的整體困擾，開創了存儲產業技術整合的新時代。

作為國內廠商在存儲領域提出的第一個具有高度前瞻性和產業影響力的技術理念和技

術戰略，活性存儲大大提升了中國企業在中國存儲產業發展中的話語權和影響力，同時為浪潮存儲未來幾年的發展指明了方向，從而成為浪潮專業化道路上具有里程碑意義的事件。專業渠道的架構是浪潮存儲專業化體系構建中重要的組成部分。存儲技術的復雜性和與用戶業務的深度契合性決定了其方案銷售的特點，其銷售過程必然是一個高價值傳遞的過程。而在這樣一個過程中，渠道的構建便顯得尤為必要。2005年6月，浪潮存儲正式對外發布全新的存儲渠道——Pt渠道，整個渠道采用增值銷售+增值代理+行業代理的架構。在高教領域，浪潮存儲把高效一卡通項目建設有著深厚積累的先達集團、寶石集團都納入了其渠道體系，而其加入也讓浪潮存儲在該領域取得了良好的業績。浪潮第一批金牌合作伙伴之一安徽未來在納入Pt渠道體系后，通過浪潮的專業培訓，借助浪潮存儲方案優勢，在電力、政府、醫療行業的方案整合能力和行業增值能力有了大幅提升。

2005年，在活性存儲技術戰略的指導下，浪潮存儲完成了從NS產品系列向AS產品系列的全面切換。針對高增長用戶的AS500采用模塊化設計，同時實現對FC、iSCSI、SATA等主流存儲技術的兼容，用戶可以根據自己的業務發展需求實現平滑升級，同時又可以在不同的應用環境下進行部署。

在AS500之外，三款定位各異的AS新品——AS200、AS300和AS330也在2005年被推向市場。這四款產品的推出標志著浪潮存儲完成了從NS系列產品向AS系列產品的全面切換，AS系列產品開始代替原有產品完成從低端到中端存儲市場的覆蓋。

存儲高增值的特點決定了存儲服務提供的重要性。浪潮存儲在360°專家服務的基礎上提出了嶄新的服務理念——Active Service。浪潮存儲認為，要真正實現存儲的高增值，不能僅僅滿足簡單的服務響應上，而應該將服務的理念貫穿于價值傳遞的始終，通過積極主動的服務提供幫助用戶將存儲和業務發展緊密結合起來，最終真正實現存儲的價值。

差異化繼續商用電腦細分優勢

在產品同質化日趨嚴重的狀況下，浪潮商用電腦主張從通用平臺、個性化模塊、方案提供、服務增值等方面的整合，滿足客戶對于PC產品不同檔次的篩選、不同用途的要求以及在不同的使用環境下對整體解決方案和增值服務的需求，做到真正意義上的以客戶的需求為出發點，幫助客戶突破發展瓶頸，提高信息化建設的速度和效率。

浪潮商用電腦始終堅持市場細分的縱深發展策略。在教育行業，浪潮將教育劃分為“普教”“高校”細分行業。同時，依靠多年來對教育細分行業的服務經驗，進一步完善細分行業整體解決方案的集成能力，這種方案整合能力也成為了浪潮商用電腦與國內一線廠商競爭獲勝的法寶

浪潮是國內最早進軍網吧行業的硬件廠商之一。憑借自身對網吧行業發展趨勢的先知先覺，和對網吧用戶需求的深刻理解，浪潮商用電腦專門成立了網吧行業策略小組，率先在業界推出了針對網吧行業的專用電腦以及相應的管理方案，迅速奠定了自身在網吧行業第一品牌的形象

在政府市場，浪潮以節能和安全作為行業的切入點，在滿足政府普遍需求的同時提供差異化的應用需求。同時集中精力籌備和申報入圍政府采購工程，2005年底，浪潮商用電腦已經入圍20多個省市的政府采購和中央部委采購。隨著入圍政府采購的數量增長，浪潮商用電腦在核心渠道和行業代理的產品銷售也有了顯著增長。與此同時，浪潮商用電腦服在政府采購項目中的良好口碑和服務能力，也為日后其他行業采購產生了積極影響。

針對信息化建設以PC應用普及化深入中西部以及4-6級市場的趨勢，2005年浪潮商用電腦在原有渠道架構基礎上，形成了以“扁平+增值”的復合型渠道建設策略，分別建立了核心渠道、行業代理和增值渠道的渠道合作模式，力求從渠道流量、行業采購和大項目合作三方面擴大商用產品銷售機會。在渠道策略調整后，浪潮05年的有效渠道數量比04年增加了近40%，這些新增渠道主要是五六級市場的中小型渠道。除了有效渠道的增漲，浪潮商用電腦渠道覆蓋的區域也增加了近30%。

針對核心渠道，浪潮以擴展5-6級渠道市場為核心，大力支持浪潮商用電腦精品店的建設，著重增加終端渠道的覆蓋能力。2005年在5-6級市場小批量采購項目，浪潮商用電腦渠道滲透的策略在百臺左右的中小型項目上取得了顯著效果。

針對行業渠道，2005年，浪潮商用電腦在擴展流量渠道的同時，也加強了對行業渠道的擴充，選擇了一些在教育、政府、網吧等行業有深入了解的渠道伙伴簽訂行業代理協議，為浪潮商用電腦在行業市場的再增長奠定了良好的基礎。

針對增值渠道，除了在常規的渠道合作模式外，浪潮商用電腦還與一些在資金、技術、系統集成等方面有雄厚實力的渠道伙伴進行項目合作，整合各自所長集中優勢力爭在大型項目運作上取得突破。這些大型項目的合作主要集中在政府和教育行業中，如遠程教育、校校通項目等。

通過細分市場的縱深策略和渠道網絡的建設，讓浪潮商用電腦在行業市場和渠道銷售方面有了增長的基礎。而浪潮集團的整合為浪潮PC業務向全國跟廣泛的范圍進行擴展提供條件的同時也帶來了，不同區域市場發展不平衡的挑戰。在這種情況下，浪潮商用電腦提出了“差異化的區域滲透策略”，對優勢區域和新興地區在市場發展不平衡拓展方面的不同應對做了不同的戰略部署，以強化優勢區域、重點事件開拓新興地區的策略。

對于優勢地區，浪潮提高渠道覆蓋率，加大向五、六級市場逐步滲透，最大程度的發揮企業優勢，進一步提升區域市場迅速發展。如山東、安徽和河南等優勢區域，浪潮商用電腦提高了30%的渠道覆蓋率，有效地提升了浪潮商用電腦的競爭力。

針對新興地區的大項目營銷，浪潮通過樹立標桿項目，直接影響渠道和行業用戶，對市場形成直接的拉動。如寧夏、廣州等省市地區，在資源和客戶分布存在很大差異的區域，浪潮商用電腦通過一系列的大項目營銷運作，對整個地區的業務成績形成明顯的推動。浪潮商用電腦的差異化，還包括針對新興行業的創新應用。針對信息領域對安全需求的迫切性，浪潮商用電腦針對不同層次用戶的安全需求，推出了基于軟件安全、硬件安全、網絡安全三個層面靈活構筑的全方位動態安全防御系統——“浪潮商用電腦安全攻略”，從災難恢復、網絡屏蔽、芯片加密、主動預警、泄密防范等方面全面滿足用戶不同層次的安全需求，為企業用戶搭建了新一代安全高效的商務應用平臺。

全方位的動態安全防御體系使得浪潮商用電腦在信息安全領域擁有了較大的技術優勢，而對信息安全需求較高的政府、金融、稅務等行業，浪潮商用電腦的五大安全技術將擁有廣闊的用武之地。

通針對新興行業，浪潮提出了“專用PC加專用外設加應用軟件，并結合優質化的服務及技術培訓體系”的軟硬結合策略，成為進軍中小企業、商業流等新興市場“金鑰匙”。浪潮商用電腦面向中小企業市場推出的財務管理專用PC，加載了財務管理系統以及進銷存系統，滿足中小企業對于財務管理和進銷存管理的需求，不僅能有效的降低中小企業的整體TCO,而且提高了其日常管理的效率和可操作性。

浪潮商用電腦深知產品的品質是拓展行業市場的致勝法寶，也一直把品質視為企業的命脈。為此，浪潮商用電腦制定了嚴格的“一二三四五”品控體系，即“1個出發點、2個超指標、3層作業標準，4Q檢測體系，5個環節的全程糾正預防體系”，以“超國家標準”和“超同行業標準”的宗旨對產品進行嚴格的檢驗，以保證產品的高可靠性，從根本上提高了產品的整體質量。

2005年，浪潮商用電腦在通過MTBF 10萬小時無故障運行的測試，并且連續第二次獲得“國家免檢產品資格”，為整個行業市場樹立了品質大旗。品質的提升不僅讓浪潮商用電腦在大項目運作上屢獲佳績，也為浪潮商用電腦進一步拓展行業市場奠定了良好的基礎。浪潮商用電腦在中西部省份的項目運作當中，憑借卓越的品質表現，經受了氣溫、濕度、海拔、地形等不同環境因素的考驗，在甘肅百億、新疆建設兵團等項目當中，創造了高達99.98%的高開箱合格率，為浪潮商用電腦進一步拓展行業市場打下了堅實的基礎。

思考與討論：

1、浪潮集團是如何實施其差異化營銷戰略的？

2、結合案例，談一談企業在進行產品創新時應注意哪些方面。

第三篇：市場營銷競爭策略的選擇

市場營銷競爭策略的選擇我們根據企業在目標市場上所起的領導`挑戰`追隨或補缺等作用的不同將企業分為四類：市場領導者`市場追隨者`和市場補缺者。自然，不同的角色定位應有相應的營銷策略。

第一節市場領導者策略擴大總市場：通過為產品尋找新用戶`新用途`和擴大使用量三個途徑來實現。保護市場占有率：最具建設性的措施就是不斷地創新，即力求在新產品開發，顧客服務，分銷效率和成本降低等方面領導著整個行業，從而不斷地提高競爭的有效性和對顧客的價值。擴大市場占有率：擴大市場占有率自然能使企業更上一層樓，但如果要使盈利增加，則必須要采取恰當的策略組合來獲得市場占有率的增加。

第二節市場挑戰者策略

在行業中位居第二，第三，甚至更低名次的廠商，都稱為居次者或是追隨者。居次者可采取兩種策略：攻擊市場領導者和其他競爭者，以奪取更多的市場份額（這時稱為市場挑戰者）；或者參與競爭，或維持現有市場（這時稱為市場追隨者）。確定策略目標和競爭對手：

大多數市場挑戰者的策略目標是擴大市場占有率。作為進攻者，其可以進攻的對象有三類：

（1）攻擊市場領導者。這是一個既有高度風險但又具有高潛在收益的策略。如果市場領

導者“出現失誤”或并非“真正的領導者”，且也沒有為市場提供足夠好的服務，則攻擊就會產生非常大的意義。此時必須嚴密地審視消費者需求或不滿。

（2）攻擊規模相仿，但業績不良，財力不足的公司。這些被攻擊的企業產品過時，價格

過高，或在某些方面消費者不滿意。因此，應仔細地檢查消費者的需求是否得到滿

足及創新的潛在需求。

（3）攻擊經營不良的本地或地區性的小企業。利用“大魚吃小魚”的市場兼并策略。因此，選擇競爭對手與選擇策略目標是互相關聯的。選擇進攻策略

在確定了策略目標及競爭對手以后，就要考慮進攻競爭對手時主要策略的選擇。可能的進攻策略如下。

（1）正面進攻

正面進攻是指集中全力與競爭對手正面交戰。正面進攻攻擊的是對手的強項而不是弱

點，其結果取決于誰有更大的實力和持久力。在純粹的正面進攻中，如果攻擊者與對手

相比在產品，價格或廣告等方面沒有什么優勢，那么取得勝利幾乎是不可能的。最常用的進攻手段是采用將價策。

（2）側翼進攻

側翼進攻的原則是“集中優勢兵力打擊對方弱點”。該種進攻策略避實就虛，聲東

擊西，通常能出奇制勝，讓對手防不勝防。側翼進攻在營銷上具有十分重大的意義，特

別是對那些現有資源少于對手的攻擊者具有較大的吸引力。

挑戰者可以從兩個方面發動側翼進攻，一個是地理方面，即向市場領導者經營薄弱，績效水平不佳的地區發動進攻；另一個是細分市場方面，即尋找尚未被市場領導者覆蓋的市場需要。側翼包抄可以導致整個市場的各種需要有一個較完全的覆蓋。側翼進攻成功的概率高于正面進攻。

（3）包圍進攻

包圍進攻是指進攻在幾條戰線上同時發動全面進攻，迫使對手腹背受敵，必須進行

全面防御。進攻者可以向市場提供比對手多的產品和服務，并使這種提供無法被消費者

拒絕。但是，只有當進攻者比對手更具有資源優勢，并確信這種包圍能夠并足夠快地擊

垮對方的抵抗意志時，包圍進攻才有可能成功。

（4）繞道進攻

避開與對手交鋒，推行這種策略有三種方法：多樣化的經營與本行業無關的產品；

用現有產品進入新的地區市場以發展多元化；以新技術取代現有產品。

（5）游擊攻擊

游擊攻擊是指對競爭對手的不同領域發動小的，斷斷續續的攻擊，其目的是騷擾對

手并逐漸削弱對方的力量，從而最終獲得永久的據點。常用的游擊進攻的方法有：有選擇的減價，密集的促銷等。

3可供挑戰者選擇的進攻策略

（1）價格折扣策略

（2）廉價品策略

（3）聲望產品策略

（4）產品線擴展策略

（5）產品創新策略

（6）改進服務策略

（7）分銷創新策略

（8）降低制造成本策略

（9）密集的廣告促銷

第三節市場追隨者策略

市場追隨者必須知道該如何保持現有的顧客和怎樣在新的顧客群中取得一個滿意的占

有率。追隨者該努力給它的目標市場帶來新的，獨特的利益。追隨者常常成為挑戰者進攻的主要目標，因此必須保持低制造成本及高品質產品和服務，而且當有新市場開辟時，它也必

須迅速進入。

第四節市場補缺者策略

市場補缺者在傳統上是小企業，但大企業也會參與和推行補缺策略。

市場補缺者的任務有三個：創造補缺，擴展補缺和保衛補缺。一個理想的市場空缺必

須具備下列特點：

（1）此空缺市場具有足夠的規模和獲利潛力；

（2）此空缺市場具有成長性；

（3）主要的競爭者對此空缺市場暫時不感興趣；

（4）企業有足夠的技術和資源，可以有效的服務此空缺市場；

（5）企業可以利用已建立起來的市場優勢來對抗未來競爭著的攻擊。

確定中間商的數目

確定分銷渠道的類型后，接下來就需要確定中間商的數目，即決定渠道的寬度。決定渠道寬度的主要因素有：產品本身的特點，市場容量的大小，需求面的寬窄，所需的渠道投資水平，目標消費者的購買行為和市場上分銷商的數目等。通常有以下三種策略可供選擇。

1，獨家分銷策略

指企業在一定區域市場內只選擇一家中間商實行獨家經營。獨家分銷一般雙方訂有書面協議，規定在該地區制造商只能對選定的中間商供貨，而中間商也不能再經營其他競爭性產品。獨家分銷比較適用于技術性強的耐用消費品和專業產品

2，密集分銷策略

指企業通過盡可能多的中間商或分銷點來銷售產品。該策略一般適用于消費品中的日常用品，產業用品中的一斑原材料，標準件及通用小工具等。這類產品市場需要面廣，顧客要求購買方便，一般較少重視品牌。因此，企業擴大銷售的關鍵是將產品盡可能地分銷到顧客可能到達的所有商店。

3，選擇分銷策略

指企業在某一區域市場有條件的選擇幾家中間商進行經營。選擇分銷通常力求在該區域渠道寬度適中，并在渠道競爭與市場覆蓋率之間取得平衡。這種分銷策略適用于耐用消費品，高檔消費品，工業生產資料等。

渠道管理決策

在確定渠道模式后，企業還要對渠道進行管理。渠道管理包括渠道成員的選擇，并對他們的工作進行監督，激勵和評價。

㈠選擇渠道成員

有效的渠道管理要求選好中間商并激勵它，建立一個長期的伙伴關系，并使所有渠道成員盈利在挑選具體的中間商時，一般考慮以下幾個方面。

選擇渠道成員的考慮因素

為了保持渠道順暢和高效運行，企業必須不斷地進行監督與激勵。1，渠道激勵的措施

第四篇：產品策略LV36 產品銷售競爭策略

知識共分享！我是呂慧祥!

產品銷售競爭策略是指產品生產(經營)者運用各種方法幫助顧客認識和注意產品或勞務，激發顧客的購買欲望，促進產品或勞務轉移的技巧與手段。

產品銷售競爭策略的內容

產品銷售競爭策略包括銷售人員與銷售渠道策略兩類。

銷售人員策略主要對顧客笑臉相迎，熱情待客，善吉相待，熱情送客，虛心聽取顧客意見。

銷售渠道是自產自銷，零售商、批發商、代理商構成的。銷售渠道策略是對各種銷售渠道所需的費用和可能得到的收人進行核算對比，選擇費用最小、得利最多的銷售方式。

銷售渠道策略有三種：

一是廣泛銷售的策略，這是為了使自己的產品能夠在更大范圍內的目標市場進行銷售。采取全方位銷售，利用代理商、零售商、批發商、自銷與訂貨會等一切渠道來銷售產品。

二是選擇性銷售渠道策略。產品生產者有選擇地選用少數的中間環節一批發商和零售商。這種策略用于銷售消費品中的選購品。

三是獨家專營的策略。產品生產者往往在一個地區或一段時期內，只選擇一家批發商或零售商來推銷他們的產品。

第五篇：項目產品市場營銷策略 盈利模式

項目產品市場營銷策略

針對LED照明市場的行業趨勢、市場競爭，依托信息媒介的優勢，開拓多元化的市場營銷策略：

一、廣告營銷

通過電視、網絡廣告等營銷產品，借助國內比較大的網絡銷售平臺，如百度、阿里巴巴以及其他的照明燈飾門戶網站提升產品知名度；同時在國內外各大照明展會推廣，樹立企業形象，贊助各種體育、公益事業活動等進行品牌建設。

二、產品銷售

推崇多元化的銷售模式，建立燈飾城、燈具批發商場、燈飾配件銷售、燈具網購平臺等燈具經營模式，積極拓展市場份額。

三、工程銷售

打造專業化的工程銷售團隊，構建包括設計、安裝以及售后服務等系統化的銷售模式，從照明、裝飾效果、節能、售后服務等方面極大的滿足客戶的需求，提供高質量的專業化照明服務。

項目產品獲利模式

借助項目產品的銷售，我們采取不同的獲利模式，最大化的保障公司的利潤。

一、基礎產品銷售

通過開發不同的產品樣式、規格、系列，來滿足不同客戶的需求，銷售產品獲取利潤，這是公司最主要的獲利模式。

二、多樣化服務

針對客戶不斷更新的需求，在燈具、光源和照明控制等方面不斷提升產品的各種性能,，不斷創新，比競爭者提前進入市場，維持高利潤和領導地位。

三、專業化服務

通過打造專業化的照明服務團隊，針對不同的客戶群體和項目，為客戶量身定做設計方案，提供照明效果、裝飾效果，提供照明系統的安裝、售后服務，極大地提高產品的附加價值。