第一篇：淺析國際市場營銷策略中的產品營銷（最終版）

淺析國際市場營銷策略中的產品營銷

目前在世界貿易中,市場結構日趨復雜，市場競爭日益激烈，壟斷性越來越強，各個國家

尤其是發達國家的保護主義盛行，給我國出口工作帶來了很大的難度。就我國國內而言，我國產品開發方面技術力量不足，尤其是缺乏尖端技術設備和人才，致使我國目前出口的大

多數產品還擺脫不了低檔次，質量不穩定，品種大路化的局面。另外，由于我國外貿退稅

政策調整和許多企業生產成本的上升，再加上有些城市產品結構的戰略調整因素等，使有些

企業對外銷產品的生產積極性下降。

目前各國為了減輕其貿易逆差，普遍采取了“獎出限入”的貿易保護主義措施。同時由于

世界各國的地理位置，自然條件，資源結構，人口狀況，歷史原因，風俗習慣，宗教信仰，社會制度等諸方面的因素各不相同，使其每個國家、地區的市場各具特點，構成了國際市場

和復雜結構體系，這就更需要我們在進行國際營銷過程中更加注意營銷的戰略和策略。只有

善于了解和熟悉國際市場的營銷環境及時研究和分析國際市場信息動態，合理運用產品的營

銷策略，才能使國家營銷活動獲得成功。

產品是進入國際市場的主體，今天，我們就談談國際市場營銷策略中的產品營銷。

產品整體概念

引一句話：在工廠里，我們生產化妝品；在商店里，我們出售希望。

——查爾斯·雷弗森（Carles Revson）

人們通常理解的產品是指具有某種特定物質形狀和用途的物品，是看得見、摸得著的東

西。這是一種狹義的定義。而市場營銷學認為，廣義的產品是指人們通過購買而獲得的能夠

滿足某種需求和欲望的物品的總和，它既包括具有物質形態的產品實體，又包括非物質形態的利益，這就是“產品的整體概念”。

現代市場營銷理論認為，產品整體概念包含核心產品、有形產品，附加產品，期望產品

和潛在產品五個層次。

核心產品：顧客購買某種產品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西。

形式產品：是核心產品的載體，即向市場提供的實體和服務形象。期望產品：指購買者在購買該產品時期望得到的與產品密切相關的一整套屬性和條件。

附加產品：指顧客購買形式產品和期望產品時，附帶獲得的各種利益的總和。

潛在產品：指產品最終可能會實現的全部附加利益和可能的演變。

比如對于電視機來說，消費者還會注意到售后服務，型號、顏色等問題；旅店的客人，會想要干凈的床、香皂、毛巾、熱水和安靜的環境；對于飛機的乘客，期望的是平穩的飛行，可口的食物，舒適的座椅和溫馨的環境。那種早期在顧客購買空調的時候，只想可以制冷并

希望可以制熱，不經愿望實現，現在空調不僅可以制冷制熱，還有加濕除潮等功能，帶給消

費者無限驚喜，在未來還會有更多的功能隨著科技的發展而產生。

我們以旅游產品為例，聊一聊現在的旅游產品的策略。核心產品，顧名思義一定是旅游。

而現代旅游的核心層次已經是“滿足旅游者身心需要，短期的一種生活方式”，那么，旅

游形式產品就不能僅僅理解為組織旅游者去名山大川游玩。其實，現在旅游產品已經

延伸到商務旅游、購物旅游、農業旅游、都市旅游、學外語旅游等等，滿足各類消費

者的需求，在附加產品和期望產品上，各大旅行社也在搞各種套餐活動，贈送禮品，高級酒店服務等活動，為了滿足旅游者更高標準的要求，相關人員也在積極的開發著

新的旅游周邊事宜。

個別產品策略包括內容

個別產品策略就是開發和營銷單個產品應做出的決策。其主要包括：質量；式樣；品牌；

包裝；服務。

產品生命周期的涵義各階段特點及采取的營銷策略

產品生命周期（PLC）是指產品從進入市場開始，直到被市場淘汰為止所經歷的全部時間。產品生命周期是以銷售額的變化來衡量的。如果以時間為橫坐標，以銷售額為縱坐標，則產品生命周期表示為一條近似S形的曲線。產品生命周期一般經歷四個階段：即由介紹期（投入期、導入期）開始，銷售額緩慢爬升；進入成長期后，銷售額迅速增長；在成熟期，銷售雖然仍有增長，但速度極為緩慢；最后進入衰退期，銷售額開始急劇下降。

1、投入期的主要特點：第一，生產批量小，制造成本高。第二，廣告費用大。第三，產品售價常常偏高。第四，銷售量極為有限，企業通常是虧損或只是微利。

2.成長期的主要特點：第一，銷售額迅速上升。第二，生產成本幅度下降。第三，利潤迅速增長。

3.成熟期的主要特點：第一，產品的銷售量雖然還會有所增加，但增長的速度趨于緩慢，這是由于市場需求量已趨向飽和，大部分銷售額屬于替換購買所致。第二，產品銷售增長率減緩的結果，使企業生產能力發生過剩，導致激烈的價格競爭，而迅速壓低價格水平。競爭也使廣告等促銷費用提高，使利潤下降。此階段，競爭最為激烈。

4.衰退期的主要特點：第一，產品的需求量和銷售量均迅速下降。第二，這是由于經過成熟期的劇烈競爭，價格壓到極低的水平；第三，市場上已出現了性能或規格品種改進的新產品，轉移了市場的需要。

產品生命周期告訴我們：產品的生命是有限的。產品銷售經歷不同的階段，每一階段都對銷售者提出了不同的挑戰。在產品生命周期不同的階段，產品利潤有高有低。在產品生命周期不同的階段，產品需要不同的營銷、財務、制造、購買和人力資源戰略。

針對于此，專家們總結出了個階段的營銷策略。

投入期：

1、快速撇取策略，是以高價格和高促銷水平推出新產品的策略。

2、緩慢撇取策略，是以高價格和低促銷水平推出新產品的策略。

3、快速滲透策略，是以低價格和高水平促銷費用推出新產品的策略。

4、緩慢滲透策略，是以低價和低促銷水平推出新產品的策略。

企業可能采取的成長期策略有下列幾種：

1、目標市場方面：進入新的細分市場；

2、產品方面：提高產品質量；增加產品差異化：增加花色品種、改進款式、改進包裝、增加新功能；創立自己的品牌。

3、渠道方面：開辟新的銷售渠道，擴大銷售網點；

4、促銷方面：改變廣告宣傳的目標，由投入期的以建立和提高產品知名度為中心轉變為以說服消費者接受和購買該產品為中心；

5、價格方面：根據競爭形勢在適當時機降低價格以提高競爭能力，并吸引新的購買者。

成熟期可供選擇的策略有三種，即：市場改革策略：銷售量 = 產品使用人數×每個使用者的使用率，方式：轉變非使用者；進入新的細分市場；爭奪競爭者的顧客；增加現有顧客的購買量。產品改革策略：方式：質量改良、特色改良、款式改良、服務改良。營銷組合改革策略：對產品、定價、渠道、促銷這四個影響銷售量的市場因素組合加以改革,以刺激銷售量的回升。

衰退期維持（連續）策略：即企業繼續其過去的經營策略,對原有的市場定位、渠道、定價、促銷措施等維持不變,待時機成熟再退出市場。集中（縮減）策略：將企業資源集中于最好的產品、子市場和渠道上,對維持其銷售量作最后的努力。榨取（強制）策略：大幅度降低市場費用(廣告費、推銷費等),強制性地降低成本。放棄策略：對于衰退比較迅速的產品放棄經營。再生策略：采取措施使銷售額穩定或穩中有升。如大力促銷、開發新市場、發現新用途、改進產品。

新產品開發策略包括的內容

談到這個話題，我們不得不先介紹新產品的分類。

首先按新質程度分全新新產品，換代新產品，改進新產品，仿制新產品，注意：不能簡單模仿；仿制中要有改進；不能仿制專利產品；可生產到期專利。

按對于本企業和市場的新穎程度分新問世產品：開創全新市場的新產品。新產品線，現有產品線的增補產品，現有產品的改進或更新，市場重新定位，降低成本的產品。

了解新產品開發的原則，是開發新產品并上市的根本條件。

1、根據市場需要，開發適銷對路的產品。

2、根據本企業的能力確定開發的方向。

3、量力而行，采用切實可行的開發方式：獨立開發、協作開發、引進技術。

4、不斷創新，持續前進。“生產一代、研制一代、設計一代、構思一代”。

5、注意產品開發的動向。

了解這些之后，要進行新產品開發了，搜集對新產品的構思，通常都是頭腦風暴法，靈感來自各個方面，這是非常重要的一步。雨果說過，世界上沒有任何東西像構思這樣具有威力，而構思的時代已經來臨。之后便是篩選構思，這當然是根據很多評估標準的。其中日本花王公司的新產品開發委員會將會審查以下幾個標準：新產品是否對顧客和社會真的有用？新產品是否適合花王這樣的公司？新產品是否與公司的目標和戰略相吻合？公司是否擁有成功開發新產品所需要的人員、技術和資源？新產品是否能比競爭對手的產品為顧客創造更多的價值？

這樣，一個新產品的概念就形成了，產品的概念就是指企業從消費者的角度對產品構思所作的詳盡的描述。為了上市滿足消費者的需求，一般企業都會進行產品概念測試，將產品找一群目標顧客加以測定。概念測試一般采用概念說明書的方式,說明新產品的功能、特性、規格、包裝、售價等,印發給部分可能的顧客,有時說明書還可附有圖片或模型。也可采用口頭描述。

實例：

假設有家汽車制造商開發出一種新技術，能夠使電動車時速達60英里，行駛80英里后才須要再充電。這家公司估計電動車的行車成本只是傳統汽車的一半。

這是一個產品構思。營銷人員要將產品構思發展成幾種產品概念，然后選擇最佳的產品概念。

為電動車開發的產品概念有以下幾種：

產品概念一：一種不貴的小型車，作為家庭的第二輛車，用來給家庭主婦到附近購物。車子要易于裝卸日用雜貨和載送小孩，而且進出容易。

產品概念二：一種中等價位的中型車，給家庭用于任何用途。

產品概念三，一種中等價格的跑車，主要是吸引年輕人。

產品概念四：一種便宜的小型車，吸引那些需要基本交通工具，又要節省汽油費，同時要求污染少的顧客。

產品概念測試，制作這樣一張問卷：

這是一輛效率高、開起來很好玩的小型四座電動車，它非常適合上街購物和拜訪朋友時用，運行費用僅是同類汽車的一半。它的時速可達60英里，充電一次可行駛80英里，每輛定價8，000美元

1．請問這個產品概念對您而言是否相當清楚?

2．請問您認為電動車有哪些優于普通汽車的優點?

3．請問您相信對電動車的有關批評嗎?

4．請問電動車是否能符合您的需要?

5．請問您認為電動車應該作什么樣的改良?

6．請問您家誰作購買決策?誰使用車子?

7．請問您認為電動車的價格應當是多少?

8．請問您是否比較喜歡電動車?作何用途?

9．請問您會不會購買電動車?

(口 一定會口 可能會口 可能不會口 一定不會)

但以上工作都達到滿意后，也就要進入營銷策略的制定，其中包括，（1）描述目標市場的規模、結構和行為,計劃中的產品定位,以及預期在開始幾年內的銷售額、市場占有率和利潤目標。（2）概述產品第一年的預期價格、分銷策略與營銷預算（3）描述預計今后的長期銷售額、利潤目標和營銷組合策略。接下來還會從估計銷售量，測算成本和利潤，開發的投資量三個方面進行效益分析。最后就是新產品的研制，和新產品的上市，當然在此之前還是會要對研制的產品在市場進行試銷的，試銷對企業來說要發生資金和時間的損失,但是以此為代價可以獲得如下的利益：最基本的利益是以小量的費用，避免大量的損失。而且試銷可以試驗各種市場營銷組合計劃的優劣。其次試銷可以使企業發現以前被忽略的缺點,向企業提供進一步推廣的線索,并且增進企業對各細分市場的了解。找到問題并及時更正就正式的進入市場了。在市場選擇上，企業也要慎重決策：投放時機：要決定在什么時間將新產品投放市場最適宜。投放地區：要決定在什么地方（某一地區、某些地區、全國市場或國際市場）推出新產品最適宜。目標市場：即向誰推出新產品。要把分銷和促銷目標面向最優秀的顧客群。最理想的目標市場應是最有潛力的消費者（用戶）群，通常具有如下特征：最早采用新產品的市場；大量購買新產品的市場；該市場的購買者具有一定的傳播影響力；該市場的購買者對價格比較敏感。營銷組合：即如何推出新產品。

當前國際市場競爭也集中體現在產品的創新和質量的提高上。

由于國際市場的產品壽命周期一般比國內市場的短，所以出口產品就應不斷地更新換代，花樣及時更新，縮短生產周期。這一方面要求企業產品設計人員始終跟蹤并預測國際同產品市場信息以及流行趨勢；另一方面要求以最快的速度和盡可能多的新樣品提供給客商，任其挑選。

第二篇：市場營銷-某產品常用營銷策略

三星電子的營銷策略（4P策略）

一、三星集團簡介

三星集團（簡稱：三星）是大韓民國第一大企業，同時也是一個跨國的企業集團，三星集團包括眾多的國際下屬企業，旗下子公司有：三星電子、三星物產、三星生命、三星航空等等，業務涉及電子、金融、機械、化學等眾多領域。是美國《財富》雜志評選為世界500強企業之列。

三星電子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手機生產商、全球營收最大的電子企業，在2011年的全球企業市值中為1500億美元。

二、營銷策略

（一）Product 產品策略

三星電子根據市場細分的原則，在選定的目標市場內，確定消費者需求，有針對性地研制開發多品種、多規格的各類產品，以滿足不同層次消費者需要。三星在中國較為知名的主要是數碼電子產品。

1、堅持總部研發全球銷售模式

選擇合適的產品戰略對一個品牌的發展起到至關重要的作用。三星電子堅持讓韓國研發總部來負責總的研發。這樣即節省了研發資源和新產品在全球市場上的推廣過程，又方便了管理，避免了一些由區域差別產品引起的混亂。同時，為了顧及中國消費者對三星產品的滿意度，三星電子在上海設立了一個研究機構，收集中國消費者的需求信息，然后反饋到韓國總部。通過這樣的方式也可以制造出滿足中國消費者需要的產品。

2、“頂級產品戰略”

“創新”無疑是全社會關注度最高的詞匯之一，而“不斷創新”又是消費者最關心的。在中國彩電行業迎來快速發展這一巨大的市場機會面前，三星抓住機會發起新一輪強大的攻勢，在中國市場再次掀起技術革新的風暴。三星高度重視中國高端電視市場，以其雄厚的技術實力為后盾，快速技術創新、不斷的推出新產品，爭奪中國平板電視市場第一品牌。產品是企業獲得消費者青睞的基礎，三星對行業未來發展趨勢作出時時預測，以此在數碼領域內不斷創新、發展。

3、戰略性的旗艦產品

品牌是產品的靈魂與內涵，是產品價值的推進劑；產品則是承托品牌的載體。如果一件產品沒有突出的賣點或者缺乏新穎的表現力，那么無論怎樣

這一品牌也不會令人滿意。就這一點而言，三星必須推出具有戰略性意義的旗艦產品，否則品牌戰略就會成為海市蜃樓，沒有可以支撐其運做的根基。

（二）Price 價格策略

品牌的定價政策，能在消費者頭腦中產生聯想。在設定產品價格，成功的價值定價的策略中的一個關鍵問題就是準確的理解消費者感知該品牌有多少價值，他們愿意在產品成本以上支付多少溢價。

1、撇脂價格策略：

三星的目標群體是追求時尚的、酷的、熱愛數字化的職業人士等年輕人群。所以在產品上市時應制定高價。產品的高定價可以帶來兩方面收益：利潤的增加和品牌形象的提升。因此三星利用了消費者的心理，將自己的產品價格定位在相對較高的水平，從而“創造出一種高檔次產品的形象，反過來又會刺激產品的銷售”。在有效地評估目標群體對高質量的三星數碼電子產品的獨特、時尚的設計愿意支付的溢價，在產品定價上三星完全可以采取高價的溢價策略。

2、替代產品價格策略：

電子產品更新換代速度快，三星通常以系列推出數碼產品。當具有功能替代關系的新款推出時，此前的同系列產品應降價。這也是一種心理的聲望定價策略。這樣可以突出新款產品的高檔、創新與時尚，利用消費者“價高質必優”的心理增加產品在心中的優質形象。

3、地理差價策略：

由于不同地區市場具有不同的愛好和習慣，也因此具有不同的需求曲線和需求彈性，三星可以不同的價格策略在不同地區營銷同一種產品，以形成同一產品在不同空間的橫向價格策略組合。比如，歐美市場其品牌認同性較中國低，因此歐美市場價格相對低于中國。

（三）Place 渠道策略

1、高端終端銷售戰略

成功的設計和管理品牌的營銷渠道，可以建立品牌意識，提高品牌聯想的力度、有力性和獨特性。為了貫徹高端“三星數字世界”的品牌戰略，三星放棄了三星產品的主要零售商沃爾瑪公司、凱瑪特（Kmart）這樣的大型連鎖超市，轉而搬到Best Buy、Sears、Circuit City等迎合高層次消費者的專賣店。

因為連鎖超市的用戶更看重產品的價格，而不是產品的質量。而這些商

店看重的是產品的質量和品牌。銷售場所的改變，使三星在消費者中的品牌聯想從“低價格”轉變為“高品質”，從而在三星品牌資產建設中建立了良好的品牌聯想。

2、選擇性分銷戰略

市場上一共有三種渠道模式可供選擇：一些廠商采用總代理模式，在全國范圍內設立一兩家總代理；一些廠家選用城市代理模式，每個城市找到至少一個代理商；三星采取選擇性分銷，即渠道管理模式介于此兩者之間，根據中國地理及消費區域特點選擇區域代理。

（四）Promotion促銷策略

三星的營銷宣傳策略是全方位、多層次、有區別的，并隨時代的發展在不斷創新。它是三星能夠在品牌戰略中制勝的最具特點的關鍵因素。三星電子不能只是單純地銷售產品，還應該積極向消費者傳遞價值，注重宣傳推廣，而避免采用諸如大減價，“買一送一”等有關不利三星高價定價的活動。

1、廣告

在中國，三星必須抓住了不同用戶的消費心理，將科技披上了時尚、人性化的外衣。在很多消費者尤其是年輕女性群體中三星手機更像是一件象征品位的時尚奢侈品。三星在選擇形象代言人時，應當注重加強三星產品的時尚內涵。在這方面，三星選擇國際巨星的策略相當成功，應當沿用這一戰略。

2、公共關系

三星抓住時尚人士熱愛體育賽事的心理，通過贊助重大的體育賽事，增強品牌曝光率和知名度。多年以來，三星把大部分營銷資源和精力都投到了贊助體育活動上，三星每年在市場營銷活動上的投入中體育大概占了1/5，大約有4億美元。而其中，又以投入在奧運會TOP計劃的資金最高。體育運動團結人類社會、鼓勵人們自我挑戰并尋求鼓舞的能力與三星的企業哲學之間存在著強烈的共鳴。

消費者普遍反映三星產品外觀設計時尚華麗、質量過硬、具有復合功能、性價比高、高端等，對三星產品普遍給予高度評價。三星的品牌形象盡管得到提升，在業界已獲得專業人士的認可，認為其品牌價值超越索尼，但在中國的廠商和消費者心中，認為索尼排在三星前面的依然占多數。三星仍然任重道遠。

第三篇：市場營銷中的產品定價策略探討1

市場營銷中的定價策略探討

價格是企業確定市場營銷策略的重要因素，與產品分銷渠道與促銷手段相比，價格也是企業最難于確定的因素，它在很大程度上影響著市場需求和購買者的購買行為。企業制定的價格適當，就有利于鞏固和擴大市場，擴大銷售和增加盈利，增強企業的競爭能力。首先對市場營銷中定價的誤區及存在的問題進行分析，表現為過于“成本定位”、價格過分統一，缺少變化、價格的制訂沒有與企業的長期戰略目標統一起來等。在此基礎上，對定價策略的原則與目標的確定進行了闡述，提出了實現預期的投資收益率、追求最高利潤、保持或提高市場占有率、保持價格穩定、應付或防止競爭、維護企業形象等具體原則和目標。最后著重對定價策略中的新產品定價策略、折扣定價策略、心理定價策略、產品組合定價策略、地區價格策略的選擇作深入論述。

目錄

摘要 I

引言 1

一、定價的誤區及存在的問題 1

（一）過于“成本定位” 1

（二）價格過分統一，缺少變化 1

（三）價格的制訂沒有與企業的長期戰略目標統一起來 2

二、定價策略的原則與目標的確定 2

（一）實現預期的投資收益率 2

（二）追求最高利潤 2

（三）保持或提高市場占有率 3

（四）保持價格穩定 3

（五）應付或防止競爭 3

(六)維護企業形象 3

三、定價策略的選擇 4

(一)新產品定價策略 41、“撇脂”定價 42、滲透定價 4

(二)折扣定價策略 41、數量折扣 42、季節折扣 53、交易折扣 54、現金折扣 5

(三)心理定價策略 51、非整數定價 52、整數定價 53、招徠定價 6

(四)產品組合定價策略 6

(五)地區價格策略 61、產地價格 62、津貼運費價格 63、目的地交貨價格 74、統一交貨價格 75、分區交貨價格 76、基點價格 7

結語 7

引言

在市場經濟中，價格競爭是一種重要的競爭形式。價格競爭是一種市場競爭常見的重要手段，這種手段在特定的環境特定的時期會產生一定的效果。即便在西方國家，一些中小企業也時常以價格為武器，向居于市場領導地位的企業發起進攻，搶占他們的部分市場陣地。但也要承認，價格競爭畢竟是一種低層次的競爭手段，如把市場制勝的希望全部寄托在價格上，這樣的企業也必定是死路一條。如何讓企業既與惡性價格競爭保持一定的距離，又能使自己的產品在競爭中依然保持暢銷局面，就成為國內企業迫切需要研究的課題。而這一課題的焦點，就是在未來競爭中，如何選擇適合自己的定價戰略。

一、定價的誤區及存在的問題

市場營銷中的定價要全面地考慮各方面因素，但制訂一個合理價格，也不是一件容易的事。企業在其產品制訂價格時，常存在許多誤區和問題。

（一）過于“成本定位”

許多企業在制訂價格時常常延用“成本加成”這一簡單的價格制訂方法，即在產品單位成本上加上一定的利潤為銷售價格。

但是，市場營銷理論認為，產品的最高價格取決于產品的市場需求，最低價格取決于產品的成本費用。[1]在制訂價格過程中，如果過于依靠成本，而忽略了需求彈性，很可能在市場需求旺盛，可以獲得高額利潤時，由于價格偏低而不能抓住良機。

（二）價格過分統一，缺少變化

價格沒有根據不同地區的消費水平而制訂。在高消費地區和低消費地區產品價格相同，導致高消費區利潤不豐，低消費區銷售不旺。

沒有根據產品生命周期對產品價格進行適當調整，自始至終都保持一個價位，從而限制了銷量。產品的生命周期為導入期、成長期、成熟期和衰退期。導入期為向消費者介紹該產品的階段，如果定價過高，不易被消費者接受(某些具有高科技成份的產品，由于產品的新穎性和多功能性，一投入市場即暢銷，廠家往往采用“撇脂定價”，產品價格很高)，而在產品已在市場站穩腳跟的成長期和成熟期，價格則可高些。在衰退期，由于該產品已不受歡迎，往往應降價銷售以確保利潤回收。

（三）價格的制訂沒有與企業的長期戰略目標統一起來

企業為其產品所制訂的價格要符合企業自身的發展策略。一般情況下，如果企業以獲取稅前最大利潤為目標，則產品的價格可定得高些；如果企業的目標是獲得最大的銷售收入，則產品價格應低些；如果企業欲通過銷售此產品獲得最大的市場占有率，產品價格就應更低些。因為，根據商品的需求彈性理論，對于彈性需求的商品，低價可使產品銷量大大增加。(但也有例外的情況，某種商品適當的提價可促使其銷量增加，這在人均消費水平提高顯著時容易出現)制訂價格應以企業自身的發展戰略為前提，而不能與其相左。

二、定價策略的原則與目標的確定

企業定價的基本目標都是追求利潤。從長遠來看，一個企業不盈利或者虧本，是無法生存下去的，也就談不上發展和壯大。因此，企業的所有策略都是以追求利潤為根本目標的，其它目標都是為最終獲取利潤服務的。所謂定價目標，是指企業通過制定特定水平的價格以實現其預期目的。定價目標的確定必須服從于企業營銷總目標，并且與其他營銷目標相協調。現代市場營銷學對企業定價原則和目標的研究，一般可分為如下幾種:

（一）實現預期的投資收益率

投資收益率反映著企業的投資效益，企業對于所投人的資金，都期望在預期時間內分批收回。

為此，定價時一般應在總成本費用之外加上一定比例的預期利潤。在實際經濟生活中，一些實力雄厚、競爭力強的大型企業，常采用這種定價目標。

（二）追求最高利潤

以追求最高利潤為定價目標在許多大企業中是經常采用的。追求最高利潤并不等于追求最高價格，而是指達到企業長期目標的總利潤。因為價格高低只是企業利潤的重要因素，但它并不是決定利潤大小的唯一因素。企業利潤的實現，歸根到底要以產品是否能夠較快地賣出去，是否能夠滿足顧客需求為轉移。追求最大利潤一般包括二方面的含義:一是追求企業長期總利潤的最大化，另一是追求企業整體經濟效益最大化。為此，有可能將某些產品的價格定得很低，以帶動其它產品的銷售，以期在整體上得到更大的利益。

（三）保持或提高市場占有率

保持或提高市場占有率，是很多企業都采用的訂價目標，因為市場占有率是企業經營狀況和產品競爭力狀況的綜合反映。較高的市場占有率可以保證企業產品的銷路，可以鞏固企業的市場地位，從而使企業的利潤穩步增長。

一些企業在保證一定利潤率的情況下，常常把注意力集中在提高市場占有率上。為此，就要制訂出對潛在顧客有吸引力的較低價格，以開拓銷路，實行薄利多銷。

（四）保持價格穩定

保持價格穩定，是達到一定的投資效益和長期利潤的重要途徑。因而，一些同行業中能左右市場價格的大企業，為了長期有效地經營該種商品，并穩定地占領目標市場，往往以保持價格穩定為定價目標，在穩定的價格中獲取穩定的利潤。這種做法，對大企業來說，可以說是一種穩妥的保護政策。至于中小企業的同類商品的定價，雖不必要都向大企業看齊，但總要受同行業中為首的大企業穩定價格的影響，與大企業的價格保持一定的比例關系。一般說來，穩定價格可避免不必要的競爭，有利達到企業營銷目標。

（五）應付或防止競爭

所謂用價格去應付或防止競爭，就是以對市場價格有決定影響的競爭者的價格為基礎，去制定本企業的產品價格。或者希望在競爭不太激烈的條件下，求得企業的生存和發展。

(六)維護企業形象

企業形象是企業的無形資源與財富。良好的企業形象是企業成功地運用了市場營銷組合策略取得了消費者的信任，并長期積累的結果。以維護企業形象為定價目標，是指企業定價時，首先要考慮價格水平是否被目標消費者群所接受，是否與他們的期望價格水平相接近，是否有利于企業整體策略的穩定實施。其次，企業定價時也要顧及協作企業或中間商的利益，依靠他們的合作求得生存和發展。再次企業定價要依照社會和職業的道德規范，不能貪圖厚利而侵害消費者的利益。最后，企業在定價時還要符合國家宏觀經濟發展目標，遵守政策指導和法律約束。

三、定價策略的選擇

價格競爭是一種十分重要的營銷手段。企業應根據不同的產品和市場情況，采取各種靈活多變的定價策略和技巧，以期更好地實現目標。下面探討一下企業經常采用的定價策略。

(一)新產品定價策略

新產品定價的正確與否，關系著新產品的命運。常用的新產品定價主要是“撇脂”和“滲透”兩種相互對立的策略。

1、“撇脂”定價

“撇脂”定價，是新產品剛進人市場階段，企業采取高價投放的策略，以便在短期內獲取盡可能多的收益。這就好象在牛奶中取奶油一樣，將新產品的利益的精華盡快取出。這種定價策略有利于利用消費者求新的心理，企業還有降價的余地。

2、滲透定價

滲透定價，它是將價格定得低于預期價格，使新產品迅速占領市場并有利于對付競爭者的一種定價策略。這個策略針對消費者的選價心理，在新產品上市之初，價格稍低一些，到新產品打開銷路以后，再結合質量的提高，造型的改進，逐步將價格提到一定的水平。較低的定價，可以吸引顧客，使產品易于打開銷路。同時，由于價低，也使競爭者感到收益不大而退出競爭，從而使企業迅速占領和擴大市場，這種定價策略，首先強調扎根市場，故稱“滲透”定價。

(二)折扣定價策略

各種折扣，都是以爭取顧客擴大銷售為目的，直接減少一定比例價格或讓出一部分利益的定價策略。類型主要有以下幾種:

1、數量折扣

數量折扣。是根據消費者購買數量多少分別給予大小不等的折扣。購買數量越多，給予折扣越大。

2、季節折扣

季節折扣適用于產銷之間存在明顯時間矛盾的產品。生產季節性產品的企業和經濟組織，對常年生產、季節性消費的產品的生產的旺季，給購買者予以折扣優待。這可以在生產旺季鼓勵中間商儲存商品，在消費淡季使生產不受影響。

3、交易折扣

這是根據各類中間商在市場營銷中所擔負的流通職能所給予的一種折扣。制造商可根據中間商職能的不同，給予不同的折扣。如對批發商折扣較大，以使其可能進行轉批業務；對零售商折扣較小，但應能補償其推銷費用并可盈利。

4、現金折扣

這是買方按照賣方規定的付款到期日以前若干天內匯款，賣方所給予的一定比例的折扣，其目的在鼓勵買方提前付款，以加速資金周轉。

(三)心理定價策略

這是企業針對顧客心理所用的定價策略，形式主要有以下幾種:

1、非整數定價

非整數定價，這是針對顧客求廉心理制定的產品價格，它包括奇數價格、零頭價格和低位價格。心理學分析證明，顧客有感覺單數比雙數少、零數比整數準確、低一位數比高一位數更有明顯的差異。[2]據此，企業定價就可以定出奇數價格，尾數價格和低位價格。比如某商品訂價9.98元而不定10.00元；另一種商品訂價99元而不定100元。這可以給人們以價低、準確、便宜的感覺。

2、整數定價

這是適應顧客“一分錢一分貨”心理，借助企業和產品聲望而制定的較高的價格。一家商店經過多年經營，在消費者心目中有了名望，這家商店出售的商品，價格可以較一般商店稍高。一個品牌的商品成了名牌，消費者對它產生了信任感，售價也可較高。比如兩家商店出售同樣的商品，一家聲望高，雖定價稍高，顧客也愿意購買，因為他們認為高級店高價貨代表質量好。

3、招徠定價

這是指為吸引消費者光顧而對少量產品制定的特別低的價格。企業將幾種商品的價格標低，有時甚至低于成本，借低價來吸引顧客。消費者在求廉心理支配下必然光顧該店，當顧客吸引到企業購買廉價品時，企業還可繼續運用連帶推銷，增加銷售服務等手段，促使顧客購買其它產品。一些企業還根據季節和某些節日，舉行“大減價”，即屬于招徠定價的具體做法。實施招徠定價的企業必須是規模較大，品種繁多的，而且削價品必須是廣大消費者常用的、價值不大的產品。這樣，才可使企業取得一定效益。

(四)產品組合定價策略

如果企業所要制定價格的產品，是與其它產品存在著不同程度關聯的大類產品中的一種，那么，在定價上就必須通盤考慮，這就屬于產品組合定價策略。這種定價是指兼顧產品大類中各個相關產品之間的價格，爭取大類產品所獲總利潤最高的一種定價策略。對于互補商品，適當提高暢銷品價格，降低滯銷品價格，以擴大后者的銷路，使二者的銷售相得益彰，增加企業總盈利。對于互補商品，有意識降低購買頻率低、需求價格彈性高的商品價格，同時提高購買頻率高而需求價格彈性低的商品價格，會取得各種商品銷售量同時增加的良好效果。

(五)地區價格策略

這是針對產品銷地市場與產地市場存在空間差異而制定的價格策略。產品產銷地區的不同，必然導致運費、裝卸費的差異，基于不同的目的，企業應考慮是否安排地區差價。這可以有以下選擇:

1、產地價格

這是按制造商將產品運到產地的運輸工具時全部成本費用定價的一種策略。這種定價是產品在產地按出廠價格或批發價格交貨，但賣方負責將貨物運到產地的某種運輸工具上，并承擔其中的風險和費用。交貨后的風險和費用由買方負擔。這對買賣雙方來說，都比較合理。

2、津貼運費價格

在產地價格基礎上，為減輕遠處顧客的負擔，為其津貼一部分或全部運費的定價稱為津貼運費價格。此種定價是對前述定價不足的彌補，在為了急于與遠處顧客做生意或加強市場滲透時，企業常用此種定價。

3、目的地交貨價格

這是在產地價格基礎上加到達賣方指定的目的地的一切風險和費用制定的價格。此種價格中賣方承擔的各項費用，實際上買方在價格中支付給了賣方。所以，這種價格在形式上與產地價格相反，而實質上區別不大。

4、統一交貨價格

這是賣方對售與不同地區的產品，均負責運送并統一按出廠價加到各地的平均運費制定的價格。這實際上是含運費的全國統一價格。這種訂價的最大特點在于，它可以刺激遠處的顧客購買，也便于企業廣告的統一報價。

5、分區交貨價格

即對購買相同產品而處于不同價格區的買主實行有區別定價。企業先將廣大的市場劃分為若干區域，然后按出廠價加產地至每個區域的平均運費分別制定各個價格區的產品價格。在一個價格區域，產品定價相同。

6、基點價格

這是在廠價的基礎上加靠近賣主的基點至買主所在地的運費制定的價格。企業采用此策略，先選定某些城市為基點。基點可以是生產地，也可以是任何城市。買主可以任意向距其最近的基點訂貨，賣主負責從生產地代辦托運并負擔運費和風險。

結語

價格是企業市場營銷組合的一個重要變數，也是最復雜、最敏感的一個市場因素。它通常是影響商品交易成敗的關鍵因素。企業的產品價格高低主要受市場需求、成本費用和競爭情況這三方面的影響和制約。企業定價時，要受到互許多因素的影響，如產品、市場需求、企業自身、市場競爭以及政府對價格的約束等因素，企業應全面考慮各種因素的影響。為了實現定價目標，就要相應地采取適當的定價方法，給本企業產品制定一個基本價格，并在此基礎上進行適當調整。需要注意的是，企業在制定價格時還必須綜合地、全面地考慮企業整個的生產經營計劃，使定價政策與企業的其他政策協調一致，從而實現企業的最終目標。

第四篇：市場營銷 營銷策略分析

市場營銷學

實

習

報

告

姓名：馬鴻雁20101130

班級：會計1005班

實習項目:市場營銷

實習時間:2012年11月28號

實習地點：無

實習人員：馬鴻雁

指導老師：崔茂森

實習目的：本次實踐是在系統學習《市場營銷》課程基礎上所進行的一次理論聯系實際的教學實踐活動，是將理

論知識與實踐相結合的一次自我嘗試，是提高觀察、思考、分析和解決問題能力的一次實踐機會。

實習意義：對所學課程知識進行科學有效的整合；培養良好的工作作風。

實習內容：

（一）了解和分析企業營銷環境

1、了解企業的經營項目和內容，分析企業營銷環境（宏觀、微觀），分析市場環境對企業營銷活動的影響以及帶來的機遇與挑戰。

2、了解企業是否重視市場調查工作？是否需要開展市場調查？是否建立起了信息收集和信息管理系統，企業市場信息的主要來源渠道是什么？

（二）了解和分析企業營銷策略

1、了解和分析企業的定價方法和策略，其合理性如何？

2、了解和分析企業的供應渠道和分銷渠道構成，對營銷活動有何影響？

3、了解和分析企業的促銷（廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系等）策略，效果如何？研究對象：加多寶飲料公司

概要：改革開放30年來我國經濟取得了飛速的發展，但是去年下半年以來，世界經濟出現了走低趨勢，我國經濟也受了一定影響。但隨著人們生活水平的不斷提高，人們日益關注健康飲食。保健飲品已成為人們的主流飲品。近年來人們對保健飲品的消費呈日益增長趨勢。我國悠久的歷史造就了很多中華老字號藥業，隨著時代的變遷，很多老字號已經銷聲匿跡，但是唯有加多寶還蒸蒸日上。廣州加多寶藥業股份有限公司始創于 1828年,歷經百多年的發展,現已成為我國中成藥生產企業50強之一,曾榮獲“中華老字號”、“全國先進集體”、“廣東省醫藥行業質量效益型先進企業”和中國五星級企業等榮譽稱號。

一、營銷環境分析

（一）宏觀環境

1、人口環境：我國是一個人口大國，擁有全世界最多的人口，這為加多寶提供了廣大的消費群體和消費市場。

2、經濟環境：隨著我國經濟的逐步發展，人們的生活水平逐漸提高，人們對飲料的消費支出也在逐步增加，而且更加注重于健康安全的飲品，加多寶獨特的市場定位“預防上火的飲料”，能更好的引起消費者的購買欲望。

3、政治與法律環境：隨著我國飲料市場的逐步發展，國家越來越重視這個行業的發展，為了適應飲料市場的發展需求，我國推出了一系列法律法規保護商家和消費者的合法權益，為飲料市場的發展提供了一個良好的競爭環境。

4、自然環境：我國從南方的濕熱，到西南的火鍋、中部地區的熱辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虛火，獨特的地理氣候為加多寶建立了良好的營銷環境。

5、文化環境：我國作為一個擁有五千年悠久文化歷史的國家，清熱解毒、除火、去火都是傳統的中藥概念，這些概念已經深入人心。加多寶飲料符合了中國的傳統文化觀念。

6、技術環境：紅色加多寶的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據“預防上火的飲料”。

（二）微觀環境

1、消費者分析：

1）、消費者的總體消費態勢（1）、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的數量基本上沒有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數量減少了，表明有近1/2的消費者喝飲料的數量在增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業市場前景看好。（2）、根據市場調查分析看出，喝功能性飲料的消費者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸減少。

2）、消費者行為分析 在影響飲料購買的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過50%以上。可見，口味是影響消費群體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時，品牌知

名度、保質期、購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要，包裝對購買也有一定的吸引力。

2、供應商

加多寶公司和加多寶藥業的有利支持，與眾多餐飲業相互合作。為加多寶的銷售提供了眾多營銷渠道。

3、社會公眾

因為清熱解毒、除火、去火都是傳統的中藥理念深入人心，這就為廣大消費者購買加多寶提供了有利動機。

4、內部營運環境

科學的組織分工、和諧的部門協作、決策者準確的判斷力和果敢的決策力、良好的企業內部組織文化，為加多寶的發展提供了有利的基礎。

5、市場競爭

1）、劣勢與威脅

（1）最大威脅和挑戰主要是來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質化競爭，同質化競爭態勢不

僅表現在產品的同質化，也表現為廣告塑造品牌形象的同質化，從而無法有效形成品牌個性和實現市場區隔。

（2）品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經營理念的滯后性等因素更是成為制約企業發展的“瓶頸”。

（3）品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低；

（4）我國本土飲料企業大都實行分散經營，規模一般比較小；區域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有

影響的名牌產品屈指可數。

2）、優勢與機會

（1）本土飲料企業發展初具規模并以其知名品牌獲得消費者喜愛.（2）消費者需求多元化為飲料新產品開發提供廣闊的市場空間.隨著社會的進步和生活水平的不斷提高，消費者開

始更多關注自我發展，主要表現為對飲料產品的營養成分以及是否天然健康、綠色環保和時尚品位等更高層面的心理需求。

（3）日益細分化的消費群體為飲料企業開展目標營銷提供機會.不同飲料群體有著不同的飲料消費需求，這些差異

表現在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切消費者接觸產品及信息的領域，高度細分化的市場為飲料企業進行市場拓展提供無限空間。

（4）飲料企業市場滲透的地域差異為其避實就虛策略創造空間.飲料企業可以根據各品牌市場占有情況，對競爭企

業很少進入和尚未形成領導品牌的地區進行市場滲透和重點攻擊，即集中優勢兵力對競爭品牌實現側翼包抄。同時不同地域的飲料消費習慣和口味具有一定差異，飲料企業對此也應予以重視。

二、加多寶公司營銷策略分析

(一)STP1、市場細分

在現有的飲料市場情況來看，碳酸飲料中的可口可樂、百事可樂為龍頭企業，如果加多寶想進入碳酸飲料行業，不管是在實力上還是在品牌方面都不是他可以比你的，進去將回事舉步維艱這是明智的選擇。茶飲料、果汁飲料中則以康師傅、統一、匯源等品牌很多企業，市場競爭激烈，而且又趨于飽和，選擇以此進入也是不行的。而在功能性飲料方面已有菊花茶、清涼茶等為代表，但是加多寶卻選擇了它，功能性飲料滿足了廣大消費者的心理需求，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據“預防上火”的飲料的定位。而且也沒有實力如可口可樂那樣雄厚的直接競爭對手。

2、目標市場選擇及戰略

加多寶企業的產品雖然是同屬于飲料行業中，但其直接的競爭行業是如菊花茶、清涼茶等為代表的“功能性飲料”的企業，消費者喝飲料的心理十分看重其安全健康，而加多寶作為一個功能性的飲料，著重的強調了其“ 預防上火”的功能，這恰好與消費者的認知沒有什么沖突，而且還溫和。

3、市場定位

以往市場定位分析與評價，具體在以下幾個方面：

（1）“涼茶”和 “飲料”的區分不明確。

（2）加多寶出于廣東、浙南，在其他地區沒有涼茶的概念，紅色加多寶無法明確地區分是屬于哪個競爭行業，這就導致它無法有能力的去和飲料行業的其他企業競爭，這就使紅色加多寶面臨兩難的境地：首先是不可能不走出廣東、浙南，但想走出去又無法。

（3）企業只知道買的是涼茶，卻沒有明確自身獨特的價值體現。

（二）4P1、產品策略

加多寶把產品定位在“ 預防上火”這一個功能飲料上，這就避免紅色加多寶與以可口可樂、百事可樂的碳酸飲料和以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料等國內外飲料巨頭產品的直接競爭，相比較而言，紅色加多寶的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據“預防上火的飲料”。而且紅色加多寶的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，“預防上火”的飲料的定位，使加多寶在細分市場上成立了一新的行業的第一，占據很大的優勢。

2、定價策略

加多寶進行了成功的產品定位和品牌定位后，3.5元的零售價格，讓許多的消費者都能夠“預防上火”。

3、渠道策略

（1）從狹窄市場轉向廣普市場。在這個階段，加多寶的定位從最初的餐館顧客，開始轉向家庭、戶外、辦公室、網吧、酒吧，力圖告訴顧客，它是一種廣普飲料;再者，其適宜的范圍，也從最先的“飲食上火”轉向了熬夜上 火、季節變化、區域氣候導致上火等方面。大量的針對性廣告在央視出現，啟動了巨大的涼茶市場，同時也支持了加多寶高速增長的勢頭。

（2）在銷售模式上，加多寶采取總經銷制，一個總經銷商負責一個區域，經銷商下面可發展多家分銷商，如批

發分銷商、餐飲分銷商、便利店分銷商、夜場分銷商、特殊渠道分銷商、商超分銷商、綜合分銷商等，各種分銷商渠道互不沖突。

（3）紅色加多寶的電視媒體首先鎖定的是覆蓋全國最廣的中央電視臺，然后再結合本地區強勢的媒體進行宣傳

報道。

4、促銷策略

（1）規避“涼茶”的地方缺陷，把視線轉移到人人“怕上火”的共性。加多寶在宣傳上采取了一個技巧，即突

出“預防上火”這個人人都需要的中醫概念，避開了北方人并不認同的“涼茶”概念。于是中央電視臺的廣告上，大家看到的是鋪天蓋地的“怕上火喝加多寶”，壓根兒就沒有出現“涼茶”二字。前所未有的飲料功效充分激發出了全國各地餐飲消費者的欲望。他是第一個如此來宣傳的企業，因此讓加多寶成了這個細分市場的第一品牌，從南方的濕熱，到西南的火鍋、中部地區的熱辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虛火??任何時候只要人們擔心“上火”，人們第一個想到的就是喝加多寶。

（2）“要捐就捐一個億，要喝就喝加多寶”。2008年5?12地震后央視舉辦的募捐晚會上，加多寶捐款1億元的義舉，與當時某些著名企業的吝嗇舉動形成強烈反差，激起了全國人民情緒性地擁戴，“要捐就捐一個億，要喝就喝加多寶”，“今夏喝飲料，就喝加多寶”等煽動性語言在網上廣為傳播，社會美譽度達到了巔峰的同時，人們也開始狂喝加多寶。

（3）注重公關事件，比如 2003年“非典”之后，鐘南山在接受電視采訪時的一句話為涼茶做了一次價值不可

估量的廣告——“廣東人自古以來就有喝涼茶的習慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果??”以如此的形式來大力的推廣加多寶涼茶的銷售，打響了品牌，使其銷售業績逐年的攀升。

（三）營銷實施建議

1、處理好與內地加多寶藥業的關系。紅色加多寶定位在功能“預防上火”飲料，但他的發源與加多寶藥業，如

果能搞好它們之間的關系，那么就會得到更多的合作伙伴，大家互惠互利，這在企業營銷中是一種很實用的策略。

2、處理好與消費者的關系

（1）通過適當的促銷活動，比如加多寶公司舉行了“炎夏消暑加多寶，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費者

刮中“炎夏消暑加多寶”字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，并可在當地度假村免費住宿2天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色加多寶“預防上火的飲料”的品牌定位。

（2）嚴格遵守行業法則，誠信經營，在消費者心中建立好的聲譽。

（3）合理的價格策略，良好的服務態度必不可少。

3、處理好與中間商的關系在針對中間商的促銷活動中，大家需要的是互惠互利，比如提供資金和商家一起舉辦

促銷活動，給商家提供更多的實惠。

4、加在餐廳終端加大廣告力度，具體可以在餐廳的桌面鋪放宣傳單張，利用等菜的時間強行宣傳；大廣告的宣

傳力度。

5、充分利用網絡媒體進行宣傳，目前互聯網越來越普及，互聯網廣告性價比更高。新浪、網易郵箱、QQ、MSN、百度、搜狗等等都是很好的網絡宣傳媒體。

三、總結

加多寶能取得巨大成功，總結起來其成功的關鍵有以下的幾個方面：

（1）精準的品牌定位。在細分市場創造一個新的行業，成為第一；

（2）強勢的廣告推廣；

（3）有力的營銷手段；

（4）良好的品質；

（5）企業決策人準確的判斷力和果敢的決策力

四、實習心得：

本次的實習課程所包含的內容，比如：企業影響環境、機會市場、企業營銷策略等很多東西基本上都是書本上的知識。而實習的過程就是為了指導我們以科學的方法將我們從書本上學到的知識進行有機的整理運用于實踐之中，這不僅讓我們重溫了書本上的知識，而且也實現了知識的升華，將理論上的東西轉化成為我們自己所能掌握的一項技能。

第五篇：國際市場營銷論文國際營銷策略論文：我國企業國際營銷策略分析

企業進行國際營銷的特點分析

——我國中小型企業國際營銷的特點分析

摘要

中小型企業在保證我國經濟適度增長、緩解就業壓力、方便群眾生活、推動技術創新、促進國民經濟發展和保持社會穩定等發面發揮著重要的作用。但是一直以來，中小型企業的狀態并不穩定，死亡率高。因此本文綜合探討企業發展的現狀特點分析，以及一些存在的問題，給出合適的應對策略，最后進行簡要總結

[關鍵詞]國際市場營銷 我國中小型企業

一、我國對中小型企業的定義

中小企業是指勞動力、勞動手段或勞動對象在企業中集中程度較低，或者生產和交易數

量規模較小的企業。而從企業內部組織結構來看的話，中小型企業的所有人與管理者是合二為一的。在企業內部，中小型企業的組織結構比較簡單，一般沒有復雜的層級結構。

二、我國中小型企業營銷特點分析

1、以老板營銷為主的關系營銷模式

老板是企業的核心營銷力量，關系著企業的主要營銷渠道，造成企業不只

是自己的渠道建設和培育。不管市場，只看到銷售大戶；不注重對經銷商的服務，而讓經銷商自然成長，自生自滅；促銷組合策略運用不恰當，許多中小型企業不明白促銷只是暫時性的營銷活動，過于頻繁的促銷活動和不恰當的降價促銷方式，使消費者對上次的購買行為產生后悔心里。

2、不重視研究消費者的需求心理和行為的發展趨勢，一味的把自己的注意力放在產品上，沒有樹立產品的整體概念，產品缺乏創

新。

3、低價競銷

這樣不僅導致了無序的競爭，而且擾亂了市場秩序。市場的購買力就那么大，大的降價幅度只能造成購買力的提前實現，同時造成眾多企業在保本或虧本的邊緣上經營，長期這樣企業就無法生存和發展。

4、以低技術水平和外延擴張為特征達到快速發展，但是生產技術和裝備水平都比較落后。

5、技術創新存在的障礙與問題比較多

我國中小型企業數量持續增加單絕大多數中小型企業市場競爭能力不強，生命力較弱。

三、我國中小企業的優缺點

1、優點

（1）在企業剛開始時通過自己的關系網絡可以實現快速地進入市場

（2）便于老板自己對核心客戶的掌控。

2、缺點

（1）無法快速地積累客戶，難以有效擴大市場占有率。由于只是傳統的營銷模式，就會缺乏系統性和科學性，這中零星銷售漏掉了很多潛在客戶，這樣就不會形成一個廣闊的營銷面，導致無法迅速增加客戶群體，也就不能快速積累客戶，實現更高的市場份額。

（2）無法發揮團隊力量，難以獲得人才集聚效應。一個人的資源和能力都是有限的，而團隊的能力可以無限提高，通過揚長避短、共同學習的方式實現更高的效率

（3）無法有效地管理營銷人員，給企業發展埋下隱患。企業往往會出現著一個營銷人員離職后把客戶帶走的現象，結果是企業老板缺乏對營銷人員的信任

和培養，久而久而久老板事必躬親，員工不愿承擔責任，也不遠付出努力，結果員工能力沒有提高，老板的精力跟不上需要，大大制約了企業的發展。

結論

在當今國際經濟趨向一體化的大背景下，企業實行“走出去”戰略是企業擴大自身規模的最明智的選擇。而企業要“走出去”的最大要求就是，要進行國際市場營銷。一個成功走向世界的企業，必然有一個完美的國際市場營銷體系，而掌握進行國際市場營銷的手段，是每一個企業必須做到的。企業只有進行國際市場營銷，才能擴大企業自身的規模，降低企業自身的生產成本，獲得高額利潤，在世界的競爭中取得優勢的地位。而對國際市場營銷進行學習，是我們未來致力于營銷的大學生所必須要學習的。

積極開展國際市場營銷可以在本國經濟不景氣時，積極開拓國際市場，尋求有利的市場機會，在一定程度上避開國內市場飽和與競爭果度給企業帶來的損失。同時，對于跨國公司來說，開展多國的市場營銷，可以在全球范圍內選擇有利的市場機會，保證企業的健康發展。

積極開展國際市場營銷，使企業投身到激烈的國際市場競爭中去，可以磨練企業的生產發展能力，加快技術進步，提高經營管理水平，從而加速企業成長壯大。對于我國這樣一個發展中國家來說，加入世界貿易組織對眾多的企業既是壓力也是動力，既有挑戰又有機會，在我國現代化建設過程中，鼓勵國內企業積極開展國際市場營銷，參與國際競爭，可以在強手如林的激烈競爭中鍛煉企業，在融入世界經濟主流的同時從根本上轉變我國中小型企業的發展思路，鍛造出適應國際競爭環境的新型現代企業。

世界各國經濟、技術發展不平衡，特別是科學技術高度發展的今天，任何一個國家都不可能擁有本國經濟所需要的一切資源，更不可能擁有發展需要的所有先進技術。要加速發展本國經濟，就需要積極開展國際市場營銷，將國內產品打入國際市場，順利實現產品的價值并獲得更多贏利，通過出口創匯，引進先進、科學的技術和設備，加速本國的經濟發展。

所以，中小企業發展的關鍵就是增強市場營銷力度，要增強市場營銷力度必須改變小商人觀念，制定科學系統的市場營銷方案，規范并完善企業的營銷管理

系統，積極培養企業的營銷團隊。只有這樣，才能不斷拓展市場，實現迅速發展壯大的目標。

參考文獻

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