第一篇：玩具產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

玩具產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

玩具產(chǎn)業(yè)的品牌營(yíng)銷策略，主要包括以下幾個(gè)方面：

品牌策略

把品牌注入一種文化或叫品牌故事，品牌就有了內(nèi)涵和外延的空間，產(chǎn)品也就有了個(gè)性和風(fēng)格。

目前，國(guó)外著名的玩具品牌正大舉進(jìn)攻中國(guó)市場(chǎng)，在商場(chǎng)中占有70%的市場(chǎng)份額，如：美泰、孩之寶、仙霸，而占有30%市場(chǎng)份額的本土玩具品牌中70%沒(méi)有自己的品牌。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終取決于品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

形象策略

企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹(shù)立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品，玩具市場(chǎng)形象營(yíng)銷活動(dòng)可從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開(kāi)和塑造。商場(chǎng)開(kāi)展形象營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。如建立青少年、兒童小俱樂(lè)部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽(tīng)取和收集他們對(duì)商品和服務(wù)的意見(jiàn)。在產(chǎn)品形象營(yíng)銷方式上，可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，舉辦兒童玩具系列展銷或展示活動(dòng)。在社會(huì)形象塑造中，企業(yè)可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)及服務(wù)性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)商場(chǎng)的好感和信任。而員工形象則要求每個(gè)員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客，使顧客在商場(chǎng)購(gòu)物有賓至如歸的感覺(jué)。

定價(jià)策略

目前國(guó)內(nèi)玩具的生產(chǎn)不平衡，低檔玩具（100元以下）中檔玩具（100~200元）主要由民營(yíng)、外資企業(yè)生產(chǎn)，高檔玩具（200元以上）基本上是外資企業(yè)產(chǎn)品和進(jìn)口品牌。現(xiàn)階段雖然我國(guó)的玩具消費(fèi)主要集中在中檔市場(chǎng)，但市場(chǎng)上已經(jīng)形成有很強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的群體，主要是介于25~35歲的家長(zhǎng)，群體消費(fèi)力很強(qiáng)。

促銷策略

促銷策略包括：人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個(gè)消費(fèi)群體其消費(fèi)方式比較特殊，不但沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入，而且所有消費(fèi)都要依賴父母，是名副其實(shí)的“消費(fèi)者”。對(duì)于這一特殊的消費(fèi)群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要，應(yīng)根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對(duì)性廣告訴求。

現(xiàn)階段，兒童玩具的市場(chǎng)消費(fèi)雖以中低檔為主，家長(zhǎng)們普遍可接受的價(jià)格也在50~100元之間，但有向高檔化發(fā)展的趨勢(shì)，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)將最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競(jìng)爭(zhēng)，而品牌競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競(jìng)爭(zhēng)又表現(xiàn)在連鎖、自營(yíng)、加盟等形式，但不管是那種形式，都是要建立在盈利的先決條件上。如玩具反斗城公司就嚴(yán)格控制總體利潤(rùn)，總部和專賣(mài)店的利潤(rùn)都在70%以上，純利潤(rùn)在30%以上，保證各專賣(mài)店有利可。

第二篇：產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

本文論述產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析的9種策略，提出了產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析過(guò)程所要避免的做法和應(yīng)實(shí)施的戰(zhàn)略措施和方法。根據(jù)目前市場(chǎng)的規(guī)律，成為獨(dú)立的產(chǎn)品營(yíng)銷代理者，是一個(gè)自負(fù)盈虧的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者。

本文論述產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析的9種策略，提出了產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析過(guò)程所要避免的做法和應(yīng)實(shí)施的戰(zhàn)略措施和方法。

一、品牌營(yíng)銷策略分析提升策略

所謂品牌營(yíng)銷策略分析提升策略，就是把品牌的宣傳推介與企業(yè)的建設(shè)同步，以形成一種長(zhǎng)期穩(wěn)定而協(xié)調(diào)發(fā)展的具有戰(zhàn)略性的工作。通過(guò)戰(zhàn)略性的推進(jìn)，改善和提高品牌的各項(xiàng)要素，如品牌的功能、品牌的創(chuàng)新點(diǎn)、品牌的優(yōu)勢(shì)、品牌與同類產(chǎn)品的不同之處等，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度。提升品牌戰(zhàn)略，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地提高品牌的宣傳力度；求質(zhì)，即不斷地提高品牌的美譽(yù)度。

一般消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品，其決策過(guò)程往往出現(xiàn)四個(gè)環(huán)節(jié)，即覺(jué)察、信息收集、品牌評(píng)審、選擇決定。其中一個(gè)重要環(huán)節(jié)是品牌評(píng)審。從消費(fèi)者選擇商品牌號(hào)的模式來(lái)看，其所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的牌號(hào)必須是所知道的牌號(hào)而不是一無(wú)所知的產(chǎn)品。而要做到讓消費(fèi)者知道，就離不開(kāi)宣傳的作用。國(guó)人購(gòu)買(mǎi)商品有求名的動(dòng)機(jī)，因此適應(yīng)其求名動(dòng)機(jī)的心理，就要不斷地提升品牌的形象力，這就是企業(yè)所要推行的品牌提升戰(zhàn)略。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過(guò)的消費(fèi)者用口碑傳播品牌；外在的靠營(yíng)銷策略分析中的宣傳活動(dòng)。

二、營(yíng)銷策略分析功效優(yōu)先策略

所謂營(yíng)銷策略分析功效優(yōu)先，就是用戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)首先考慮的就是品牌的功效，直接動(dòng)機(jī)是求實(shí)。制約著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向，影響消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品而不是買(mǎi)那種產(chǎn)品的直接決定因素是產(chǎn)品的功效，而不是產(chǎn)品的價(jià)格和包裝。如在目前防水材料市場(chǎng)上，品牌就達(dá)到上千種，數(shù)萬(wàn)個(gè)品種。用戶在挑選使用產(chǎn)品時(shí)，一是在考慮防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面對(duì)各種復(fù)雜環(huán)境和條件的適應(yīng)性能等，在綜合以上各個(gè)指標(biāo)，進(jìn)行品牌的比較時(shí)，那個(gè)產(chǎn)品功效突出就購(gòu)買(mǎi)那個(gè)產(chǎn)品，這就是功效優(yōu)先，是功效壓倒一切的選擇這是一般客戶在挑選項(xiàng)產(chǎn)品的心理。廣東省廉江市星恒高效涂料開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)出一種樓面隔熱防水瓷漆，自投放市場(chǎng)五年以來(lái)，市場(chǎng)銷量逐年按20%以上速度增長(zhǎng)，就是在近期涂料市場(chǎng)處于萎縮的情況下，其增長(zhǎng)速度也在20%以上。主要原因是樓面的隔熱和防水同時(shí)解決到位，隔熱效果基本達(dá)到100%。由于其功效突出，所以在用戶中就樹(shù)立了功效優(yōu)先的銷售優(yōu)勢(shì)，是產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化的結(jié)果。

三、樣板推動(dòng)營(yíng)銷策略分析

在現(xiàn)代，產(chǎn)、供、銷是一切企業(yè)的基本運(yùn)行模式。但隨著人們生活水平的提高，現(xiàn)在企業(yè)中出現(xiàn)了一種新的運(yùn)行模式，就是產(chǎn)、供、銷、用的一體化。這種運(yùn)行方式，較充分地體現(xiàn)了服務(wù)的宗旨，使服務(wù)思想的一體化體現(xiàn)得更加到位和有效。特別是一些新建立，產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，當(dāng)著產(chǎn)品的知名度在社會(huì)上影響不高，社會(huì)認(rèn)同程度有限的情況下，通過(guò)運(yùn)用自已的產(chǎn)品做樣板，運(yùn)用樹(shù)起來(lái)的樣板工程組織相關(guān)的客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀推廣，可以起到生動(dòng)、實(shí)際的轟動(dòng)效應(yīng)。

運(yùn)用樣板推動(dòng)策略，應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題：一是做樣板時(shí)選用的產(chǎn)品應(yīng)是本企業(yè)的最具代表性的產(chǎn)品，切忌弄虛作假，嘩而不實(shí)；二是做樣板時(shí)所運(yùn)用的施工方法應(yīng)是本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作，不能編離本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過(guò)程中應(yīng)盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說(shuō)，使客戶親臨其境，心領(lǐng)神會(huì)，以增強(qiáng)樣板的說(shuō)服力和感染力；四是在做樣板過(guò)程中應(yīng)盡可能把可能遇到的問(wèn)題和解決的辦法，向現(xiàn)場(chǎng)的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現(xiàn)象。

四、價(jià)格杠桿營(yíng)銷策略分析

價(jià)格是調(diào)動(dòng)市場(chǎng)的杠桿，所以產(chǎn)品價(jià)格的定位，是影響營(yíng)銷策略分析的重要因素。在市場(chǎng)上我們看到一種情況，一些企業(yè)在產(chǎn)品還沒(méi)有定型的情況下，就急功近利，急于求成，把產(chǎn)品的價(jià)格定得高據(jù)不下，盡管投入大量的產(chǎn)品宣傳對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行狂轟濫炸，但用戶在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行類比時(shí)，最后被用戶所拋棄，這就是價(jià)格不適眾，造成營(yíng)銷策略分析的失策。所謂價(jià)格適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體所認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)，四是新建立的企業(yè)，其初打進(jìn)市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格不宜定得過(guò)高，應(yīng)在中偏低的檔次進(jìn)行考慮，以免一經(jīng)打進(jìn)市場(chǎng)就遇到不順以傷元?dú)狻r(jià)格定位總的目標(biāo)原則是：既應(yīng)克服急功近利，也應(yīng)克服以低價(jià)鉆空子的思想。合理的有利于營(yíng)銷的價(jià)位，應(yīng)該是適眾的價(jià)位。

五、源頭刺激營(yíng)銷策略分析

用戶是上帝這句話是已被許多企業(yè)掛在嘴里的一句口頭語(yǔ)噫，但要真正落到實(shí)處，就需要一系列的實(shí)質(zhì)性的工作。有消費(fèi)者才有需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進(jìn)而形成一系列的促銷活動(dòng)。因此，消費(fèi)者是營(yíng)銷策略分析活動(dòng)的源頭。營(yíng)銷策略分析活動(dòng)的重心不在銷，而在買(mǎi)，在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過(guò)營(yíng)銷策略分析活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

刺激消費(fèi)源頭應(yīng)把重點(diǎn)放在研究買(mǎi)上，采取的形式：一是推介形式的新穎性和多樣性，圍繞品牌的功能，通過(guò)形式多樣而新穎的品牌宣傳，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)品的功效，使品牌深入人心，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為；二是提供到位的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證，從購(gòu)、用、維修、保養(yǎng)等方方面面提供全方位的保證，使用戶買(mǎi)得放心，用得放心，提高用戶的信譽(yù)感；三是實(shí)行使用跟蹤，針對(duì)用戶使用過(guò)程中提出的問(wèn)題展開(kāi)攻關(guān)，不斷提高和改正產(chǎn)品的性能和攻效，提高質(zhì)量。只要消費(fèi)者認(rèn)同、放心，就會(huì)形成企業(yè)與客戶合一的局面，客戶就愿意購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)有經(jīng)銷商的出現(xiàn)；只要有經(jīng)銷商，就會(huì)出現(xiàn)批發(fā)商；就會(huì)有批發(fā)零售商經(jīng)營(yíng)。

產(chǎn)品只有通過(guò)媒體的作用，才可能變成大眾化的品牌形象。提升品牌形象，不是某個(gè)單一的宣傳形式可以做好的。媒體組合策略，一是選用媒體具有組合性。媒體由于其本身功能的不同，所以發(fā)揮作用的形式也是各不相同。報(bào)紙，具有直接性和快捷性；雜志具有持久性和穩(wěn)定性；電視具有直面性和占領(lǐng)領(lǐng)域的廣泛性。由于不同媒體其功能不同，所以選擇媒體時(shí)，就要注意媒體的組合性和層次性，避免單一性。二是宣傳層次的組合性，就是把品牌的宣傳分成產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳的三個(gè)不同的層次。產(chǎn)品宣傳，是客戶和社會(huì)對(duì)產(chǎn)品還不大了解，社會(huì)認(rèn)同程度較低的情況下，著重對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、操作工藝等進(jìn)行宣傳；品牌宣傳是在產(chǎn)品基本得到社會(huì)認(rèn)同的情況下，從產(chǎn)品中抽相出來(lái)的宣傳，是突出品牌形象的一種宣傳；企業(yè)形象宣傳是與品牌形象一起的形象宣傳，是企業(yè)與品牌互為一體的整體形象的宣傳。三是宣傳量上的組合性。宣傳既要體現(xiàn)硬的宣傳方面，也要注意軟的宣傳方面，兩者要具有整體性和組合性，并不是誰(shuí)重要和誰(shuí)次要的問(wèn)題。兩者的主要區(qū)別是：硬的著重當(dāng)前，軟的著重長(zhǎng)遠(yuǎn)；硬的急功近利，軟的潛移默化；硬的立桿見(jiàn)影性，軟的富于長(zhǎng)久戰(zhàn)略；硬的具有開(kāi)拓性驅(qū)動(dòng)性，軟的具有鞏固性等等。兩者的有機(jī)組合才能發(fā)揮品牌的宣傳效應(yīng)。

六、個(gè)性推介營(yíng)銷策略分析

在產(chǎn)品的宣傳中，要針對(duì)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地把握品牌的個(gè)性，突出訴求點(diǎn)。所謂品牌個(gè)性，就是品牌突出的訴求點(diǎn)，是這一品牌有別于它種品牌的品牌個(gè)性。

廣東星恒公司生產(chǎn)的星恒樓面隔熱防水漆適宜于各類消費(fèi)群體，突出的個(gè)性和單一訴求點(diǎn)是100%隔熱。其它緒如防水、保溫、防腐也是本產(chǎn)品所具有的功能，如果不突出品牌的個(gè)性—隔熱，而沒(méi)有重點(diǎn)地一味地宣傳，不僅不利于促銷，而且還會(huì)使用戶感到平庸，沒(méi)有個(gè)性，而失去消費(fèi)者的信任。

品牌個(gè)性推介策略，重點(diǎn)是選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效和品牌品質(zhì)，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。從而使品牌宣傳更具有針對(duì)性和更有效性。

七、層次營(yíng)銷策略分析

按照市場(chǎng)上一般的營(yíng)銷策略分析模式，門(mén)店?duì)I銷策略分析是一種通行和普遍的營(yíng)銷方式。而涂料生產(chǎn)面對(duì)的是建筑，是屬于重工業(yè)生產(chǎn)的屬類，設(shè)門(mén)店只是一種普通的營(yíng)銷方法，根據(jù)市場(chǎng)的需要，涂料營(yíng)銷策略分析必須服從市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律而體現(xiàn)多樣性和層次性。如涂料施工工藝難以把屋性，決定涂料營(yíng)銷包工包料的必要性；工程施工用料的不確定性，決定了涂料營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)性；工程建設(shè)的多方位，多渠道性，決定了定點(diǎn)供貨營(yíng)銷方式的可行性；市場(chǎng)的區(qū)域性特點(diǎn)，決定了產(chǎn)品營(yíng)銷形式存在的區(qū)域自治特點(diǎn)；涂料產(chǎn)品不停止的需求性和均衡性，決定了布點(diǎn)銷售的迫切性。人們的生活是豐富的，所以我們的營(yíng)銷策略分析形式和渠道也不能滿足于某一種形式而進(jìn)行，所以涂料營(yíng)銷形式應(yīng)堅(jiān)持多樣性。

八、網(wǎng)絡(luò)組合營(yíng)銷策略分析

網(wǎng)絡(luò)組織營(yíng)銷策略分析，就是使產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析的組織呈現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)化。營(yíng)銷策略要靠人去實(shí)施，對(duì)于區(qū)域廣泛的營(yíng)銷，必須要有適度規(guī)模且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。

根據(jù)目前市場(chǎng)的規(guī)律，許多成功企業(yè)的做法是：在省級(jí)市設(shè)立辦事處，成為企業(yè)的派出機(jī)構(gòu)，協(xié)調(diào)全省的產(chǎn)品營(yíng)銷，市場(chǎng)開(kāi)拓等業(yè)務(wù)；在地級(jí)市設(shè)立產(chǎn)品代理，成為獨(dú)立的產(chǎn)品營(yíng)銷代理者，是一個(gè)自負(fù)盈虧的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者。在縣級(jí)市設(shè)立營(yíng)銷子代理，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)設(shè)立不同層次的營(yíng)銷分銷商，再加上公司的營(yíng)銷總部，共形成5個(gè)不同層級(jí)，組織人員數(shù)千人，遍布全國(guó)各地。由于有著嚴(yán)密的組織網(wǎng)絡(luò)，各自啟有獨(dú)立利益又相互關(guān)聯(lián)，所以往往一個(gè)指令在一天內(nèi)便迅速地傳達(dá)到全國(guó)各個(gè)營(yíng)銷人員之中，并具有督辦檢查的雙回路，保證事事落實(shí)。

九、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷營(yíng)銷策略分析

營(yíng)銷工作面對(duì)的是市場(chǎng)的各種要素組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是可變的。因此，營(yíng)銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的和可變的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷才能保證營(yíng)銷的效果。

所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷手段，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。

動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)各種因素的變化，這就要開(kāi)展市場(chǎng)的調(diào)查研究。影響市場(chǎng)的各種因素主要有：消費(fèi)群體的構(gòu)成及消費(fèi)心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及銷售進(jìn)度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手法的變換，同類產(chǎn)品發(fā)展的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)、國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)的出臺(tái)、宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。調(diào)研的類別主要有：?jiǎn)柧碚{(diào)查、抽樣調(diào)查、征詢調(diào)查、召開(kāi)座談會(huì)調(diào)查、上門(mén)討教、信息回收和處理、網(wǎng)絡(luò)查詢、售后跟蹤等。

根據(jù)調(diào)查得到的信息，進(jìn)行信息處理，迅速而有效地作出動(dòng)態(tài)性的策略調(diào)整，如消費(fèi)群體發(fā)生了變化，就要作出適應(yīng)新群體變化的營(yíng)銷手段和產(chǎn)品服務(wù)，消費(fèi)態(tài)勢(shì)發(fā)生了變化，就要作出品牌適應(yīng)性的調(diào)整，競(jìng)爭(zhēng)手法發(fā)生了變化，就要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)手段和策略進(jìn)行調(diào)整，經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍素質(zhì)出現(xiàn)問(wèn)題，就要在人員培訓(xùn)上進(jìn)行加強(qiáng)和強(qiáng)化。這就是動(dòng)態(tài)營(yíng)銷的策略性體現(xiàn)。

第三篇：產(chǎn)品營(yíng)銷策略畢業(yè)論文

摘 要

高速發(fā)展的信息化是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的核心，而信息化的發(fā)展離不開(kāi)軟件的發(fā)展，軟件 企業(yè)的信息化的發(fā)展和產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力都決定著我國(guó)信息化的發(fā)展的速度和質(zhì)量。我國(guó)的軟件市場(chǎng)相當(dāng)廣闊，產(chǎn)品研發(fā)能力和技術(shù)能力還有待于提高，軟件產(chǎn)品的多樣性和實(shí)用性還有待于進(jìn)一步完善，還有一些軟件產(chǎn)品沒(méi)有實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的市場(chǎng)化和產(chǎn)業(yè)化。本文通過(guò)對(duì)軟件企業(yè)的研究、行業(yè)狀況分析、軟件產(chǎn)品特點(diǎn)和以

及產(chǎn)品營(yíng)銷研究為軟件企業(yè)提供有效的營(yíng)銷指導(dǎo)依據(jù)。

分析軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)和軟件市場(chǎng)分類，以及軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

作為一種知識(shí)、極為特別的商品，軟件產(chǎn)品這個(gè)信息產(chǎn)品與其它實(shí)體商品有很大的不

同之處在于它具有無(wú)形性、可復(fù)制以及共享性。軟件產(chǎn)品屬于特殊的產(chǎn)品，技術(shù)性強(qiáng)，內(nèi)容復(fù)雜，產(chǎn)品價(jià)格高，業(yè)務(wù)的周期長(zhǎng)。如同日用品和家電一樣，軟件產(chǎn)品一般性是

標(biāo)準(zhǔn)化的，不涉及復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程和操作，使用者比較容易接收和使用。軟件的特殊

性會(huì)影響使用者的接受時(shí)間，通常要有一個(gè)過(guò)渡期，能夠體驗(yàn)和熟悉的軟件功能和操

作的過(guò)程。

按照軟件的特點(diǎn)將軟件的銷售市場(chǎng)劃分為：套裝市場(chǎng)、OEM 市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)三

大塊。國(guó)家的這些政策為軟件產(chǎn)業(yè)營(yíng)造了良好環(huán)境。我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的成長(zhǎng)，成績(jī)斐然。“十五”期間，中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)獲得了快速的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模得到不斷擴(kuò)大，軟件出口持續(xù)得到攀升，軟件企業(yè)管理與創(chuàng)新能力取得明顯進(jìn)展，軟件人才隊(duì)伍逐步

發(fā)展獲得壯大。

通過(guò)軟件企業(yè)在規(guī)模大小和信用程度、規(guī)范化和人才以及政策環(huán)境等對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀

進(jìn)行分析。中國(guó)國(guó)產(chǎn)軟件和服務(wù)仍然不大、不強(qiáng)，雖然中國(guó)軟件業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模按單個(gè)

國(guó)家計(jì)算已僅次于美國(guó)，但其中包括了外國(guó)軟件公司在華銷售收入與外資軟件公司的銷售收入，真正的國(guó)產(chǎn)軟件和服務(wù)的銷售收入僅是其中的一小部分；其次是中國(guó)軟件

業(yè)還不能自成體系，重要的基礎(chǔ)軟件幾乎都依賴于進(jìn)口，中國(guó)軟件企業(yè)大多是在進(jìn)口

軟件平臺(tái)上從事應(yīng)用開(kāi)發(fā)，在軟件技術(shù)服務(wù)、系統(tǒng)集成等領(lǐng)域，中國(guó)企業(yè)也往往是從

事低端業(yè)務(wù)；再次，中國(guó)軟件企業(yè)數(shù)量雖多，但規(guī)模普遍很小，我國(guó)還不是世界軟件

強(qiáng)國(guó)。

通過(guò)我國(guó)軟件企業(yè)的，品牌策略、產(chǎn)品策略、拓銷策略和渠道策略等分析歸納總

結(jié)我國(guó)軟件企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略方式。目前，國(guó)內(nèi)大多數(shù)軟件公司規(guī)模偏小、資金薄

弱，并且存在營(yíng)銷策略模式高度同質(zhì)化、渠道和品牌缺乏營(yíng)銷新意、產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)不

明顯等問(wèn)題。所以，只有認(rèn)真研究軟件行業(yè)的特點(diǎn)，才能找到突破軟件營(yíng)銷難點(diǎn)的對(duì)

策，才能以較低的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)迅速開(kāi)拓、占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額與利潤(rùn)。

通過(guò)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，研究軟件企業(yè)和產(chǎn)品與經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政策法律環(huán)境以及企

業(yè)內(nèi)部環(huán)境的關(guān)系。軟件企業(yè)必須形成一套相宜的軟件市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案。通過(guò)尋找、分析、評(píng)價(jià)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)有利于自身發(fā)展的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，從中確立目標(biāo)市場(chǎng)。軟

件企業(yè)通過(guò)軟件市場(chǎng)營(yíng)銷組和將可控制的各種營(yíng)銷因素進(jìn)行綜合運(yùn)用，歸納為軟件產(chǎn)

品、銷售渠道、軟件價(jià)格、軟件促銷四個(gè)方面。軟件市場(chǎng)營(yíng)銷組合就是指組合配套運(yùn)

用產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷策略，充分滿足目標(biāo)顧客需要和實(shí)現(xiàn)軟件企

業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

通過(guò)以上分析，結(jié)合實(shí)踐做出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，為我國(guó)的軟件企業(yè)和產(chǎn)品的營(yíng)銷提供

可借鑒的材料。

關(guān)鍵詞：

軟件企業(yè)，軟件市場(chǎng)，營(yíng)銷策略

與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和發(fā)布新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門(mén)服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。注重關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德

第四篇：茶產(chǎn)品營(yíng)銷策略

茶產(chǎn)品奧運(yùn)營(yíng)銷策略

2008年奧運(yùn)會(huì)正快步向我們走來(lái)。中國(guó)茶企業(yè)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，把握好奧運(yùn)商機(jī)，做好茶產(chǎn)品的營(yíng)銷？以下四個(gè)方面值得認(rèn)真思考，整體協(xié)調(diào)，積極運(yùn)作。

一、有資格大干，無(wú)資格巧干

要銷售奧運(yùn)商品，先要獲得奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)戰(zhàn)略合作伙伴、贊助商、獨(dú)家供應(yīng)商、供應(yīng)商四種身份中的一種。而且，具體賣(mài)什么產(chǎn)品，也要事先向奧組委申報(bào)、經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審批。從實(shí)際情況看，我國(guó)茶企業(yè)比較適合爭(zhēng)取做奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家供應(yīng)商和供應(yīng)商。截至2006年8月底，在茶葉與飲料方面，可口可樂(lè)公司已捷足先登；茶具方面，江蘇方圓紫砂集團(tuán)等四家中國(guó)企業(yè)已拿到入場(chǎng)券。但是，“西湖龍井”因?yàn)橘Y金不足未能成為2008年奧運(yùn)會(huì)指定產(chǎn)品，使廣大中華茶人、愛(ài)茶人非常遺憾。

盡管如此，北京2008年奧運(yùn)會(huì)仍然是千載難逢的歷史機(jī)遇，是品牌、實(shí)力的展現(xiàn)平臺(tái)，特別應(yīng)當(dāng)成為中國(guó)茶產(chǎn)品和茶文化的大展臺(tái)。因此，中國(guó)茶葉進(jìn)出口總公司、天福集團(tuán)、海利集團(tuán)、吳裕泰茶葉公司、張一元茶葉公司等著名茶企業(yè)宜積極創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取獲得奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家供應(yīng)商資格，或獲得供應(yīng)商資格也值了。

當(dāng)然，絕大多數(shù)中國(guó)茶企業(yè)與其他領(lǐng)域的企業(yè)一樣，拿不到奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家供應(yīng)商及供應(yīng)商資格，但也可以有所作為。除了爭(zhēng)取成為奧運(yùn)會(huì)指定消費(fèi)場(chǎng)所等外，非奧運(yùn)標(biāo)識(shí)產(chǎn)品的營(yíng)銷與服務(wù)市場(chǎng)空間非常大。比如，北京老舍茶館主動(dòng)與奧運(yùn)會(huì)某相關(guān)供應(yīng)商合作，在店內(nèi)設(shè)立奧運(yùn)產(chǎn)品專柜，代銷奧運(yùn)標(biāo)識(shí)產(chǎn)品，苦干加巧干，效果也不錯(cuò)。其他著名茶企業(yè)，如更香、御茶園、茶枕工坊、綠雪芽、碧露軒、五福、碧水丹山、圣淘沙、明慧茶院、茗都、茗香、清香林等也可適當(dāng)借鑒。

2006年以來(lái)，筆者在北京馬連道茶葉一條街和首屆蘭州茶博會(huì)上看到有的紫砂壺上和普洱茶包裝上違規(guī)印有奧運(yùn)標(biāo)識(shí)，這應(yīng)該引起注意。沒(méi)有取得奧運(yùn)產(chǎn)品銷售資格的企業(yè)，或者雖有奧運(yùn)產(chǎn)品銷售資格，但某種自己生產(chǎn)的產(chǎn)品未獲奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)批準(zhǔn)，就一定不要在該產(chǎn)品上印上奧運(yùn)標(biāo)識(shí)。因?yàn)檫@是嚴(yán)重侵權(quán)，會(huì)影響市場(chǎng)秩序和違規(guī)企業(yè)的信譽(yù)。

同時(shí)，已取得奧運(yùn)產(chǎn)品銷售資格的茶企業(yè)，在銷售經(jīng)奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)批準(zhǔn)的茶產(chǎn)品時(shí)，要注意打假。據(jù)《中國(guó)“人文奧運(yùn)”旅游紀(jì)念品調(diào)查與研究》分析，30%的城市消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)假冒奧運(yùn)產(chǎn)品的意向。主要原因是其價(jià)格便宜。因此，正宗或正版奧運(yùn)產(chǎn)品宜做好防偽標(biāo)識(shí)，并盡量做到質(zhì)好價(jià)廉。

二、注重包裝

好茶產(chǎn)品需要好包裝。為了適應(yīng)國(guó)際消費(fèi)習(xí)慣，除了小包裝、袋裝和禮品包裝外，奧運(yùn)茶產(chǎn)品的包裝，還宜注意以下幾點(diǎn)：

（一）茶禮品形式。通常，奧運(yùn)產(chǎn)品大都表現(xiàn)為奧運(yùn)旅游紀(jì)念品，而奧運(yùn)旅游紀(jì)念品又以紀(jì)念收藏品和體育休閑服飾及飾品為主。因此，奧運(yùn)茶產(chǎn)品、特別是奧運(yùn)茶禮品應(yīng)適當(dāng)增加名茶、品牌茶、紫砂壺、茶郵票、茶音樂(lè)光盤(pán)、茶字畫(huà)、茶剪紙等元素。

(二)適度包裝。過(guò)去，我國(guó)不少茶業(yè)企業(yè)的茶產(chǎn)品不講究包裝，“一等茶葉，三等包裝”，“土里土氣”的現(xiàn)象比較普遍。申奧成功以來(lái)，好茶葉、次包裝的情況有了一定改善。但有的“矯枉過(guò)正”，又出現(xiàn)了“花架子、樣子貨”等過(guò)度包裝的問(wèn)題，同樣影響了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，宜及早解決。通常，茶產(chǎn)品包裝費(fèi)用占銷售價(jià)格的5%-15%比較適宜。過(guò)高或過(guò)低都會(huì)影響產(chǎn)品銷售。

(三)茶產(chǎn)品包裝的基調(diào)以素雅、明快為宜，基色以綠色和咖啡色為宜。隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者的審美情趣也在變化和提高。茶產(chǎn)品包裝中有寫(xiě)意、山水、茶園風(fēng)光、書(shū)法繪畫(huà)等圖飾的越來(lái)越好賣(mài)。

(四)茶產(chǎn)品包裝有兩種新的發(fā)展趨勢(shì)。一是使用相貌清純形象代言人的茶產(chǎn)品受歡

迎，如陜西午子綠茶公司的茶禮品袋和北京七姐妹茶藝團(tuán)的年歷片等。二是茶葉包裝或茶企業(yè)lg會(huì)越來(lái)越簡(jiǎn)約，但“簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單”。如圣唐古驛在《北京特色茶館示意圖》上的宣傳圖片只有黑白兩種顏色，但落落大方，比較“搶眼”。

(五)禮品茶特別適宜小包裝。改革開(kāi)放近30年了，人們的消費(fèi)能力提高了，消費(fèi)觀念也有了很大改變，越來(lái)越在意“少而精”的消費(fèi)理念。50克裝、100克裝、150克裝的茶葉（尤其是禮品茶）越來(lái)越受歡迎。奧運(yùn)禮品茶更會(huì)如此。

(六)茶葉包裝上要增加實(shí)用元素。按照國(guó)際慣例，產(chǎn)品有益成分、保質(zhì)期、使用與保管常識(shí)等都要有。這一點(diǎn)，貼有奧運(yùn)標(biāo)識(shí)的茶產(chǎn)品一定要做到。而且，最好要有外文說(shuō)明。前些年，筆者看到一袋印度茶葉，彩色塑料包裝袋上有一個(gè)圓形透明白塑料“窗口”，第一感覺(jué)是“活廣告！這茶葉質(zhì)量有保證”。聯(lián)想到我國(guó)奧運(yùn)茶產(chǎn)品，能不能適當(dāng)借鑒呢？

三、完善價(jià)格

奧運(yùn)茶產(chǎn)品怎樣定價(jià)好？

根據(jù)地中國(guó)社會(huì)科學(xué)院茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心的調(diào)查，北京消費(fèi)者的送禮支出相對(duì)集中在四個(gè)價(jià)格區(qū)間：100元-150元，350元-400元，850元-900元，1950元-2000元。這方面，季節(jié)因素與關(guān)系因素有一定影響；個(gè)人消費(fèi)與送禮支出、個(gè)人送禮與單位送禮等區(qū)別不大；外國(guó)人習(xí)慣性送禮支出價(jià)格水平和2008年禮品物價(jià)變動(dòng)趨勢(shì)需要加強(qiáng)調(diào)查研究與預(yù)測(cè)分析。

依據(jù)目前情況分析，在定價(jià)時(shí)要充分考慮到消費(fèi)者對(duì)奧運(yùn)茶產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)熱情與支持率，定價(jià)的平均水平應(yīng)該能被中低收入者接受。比較適宜的價(jià)格策略是以中低價(jià)格為主、高檔茶禮品為輔，具體建議是：

(一)普通包裝茶和散茶。此類茶產(chǎn)品，宜為單一產(chǎn)品；價(jià)格宜以50元—100元為主；茶量以100克、250克為主。

(二)禮品茶。禮品茶宜為綜合茶產(chǎn)品；價(jià)格宜為100元---150元、350元-400元（含非茶時(shí)尚禮品）；茶葉量以50克、100克、150克為主。高檔茶禮品價(jià)格宜以850元——900元為主。

(三)價(jià)格彈性。通常，對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者心理承受能力相對(duì)較低。就北京地區(qū)來(lái)看，對(duì)茶產(chǎn)品價(jià)格敏感度較高的有順義、昌平、石景山、宣武、崇文等，茶產(chǎn)品定價(jià)可相對(duì)低些；反之，西城、東城、朝陽(yáng)、海淀等區(qū)，茶產(chǎn)品價(jià)格可以相對(duì)高些。

四、拓展銷售渠道

在奧運(yùn)茶產(chǎn)品銷售中，要有“皇帝女兒也愁嫁”的憂患意識(shí)和積極促銷意識(shí)。在此基礎(chǔ)上，銷售渠道拓展和銷售方法優(yōu)選最為重要。

(一)銷售渠道。奧運(yùn)茶產(chǎn)品的銷售，既要重點(diǎn)依靠現(xiàn)有批發(fā)、零售渠道，又要努力開(kāi)拓新的營(yíng)銷渠道。

一是著名茶企業(yè)連鎖店銷售。著名茶葉企業(yè)有較高的知名度和美譽(yù)度，又有眾多門(mén)店，特別適合利用這些優(yōu)勢(shì)主推奧運(yùn)茶產(chǎn)品。截至2006年8月31日，天福茶莊超過(guò)568家（全國(guó)），吳裕泰有129家，張一元有93家；茗仁有6家茶館，茗都、茗香各有5家，碧露軒有4家，碧水丹山有3家。如能獲得奧運(yùn)產(chǎn)品銷售資格，這些好茶莊、好茶館將成為奧運(yùn)茶產(chǎn)品的銷售主渠道。

二是專柜銷售。專柜銷售是名牌產(chǎn)品的主要銷售方式之一，也應(yīng)該成為奧運(yùn)茶產(chǎn)品的主要銷售方式之一。專柜設(shè)置場(chǎng)所可以優(yōu)先考慮大型著名商業(yè)企業(yè)，如北京燕莎、賽特、百貨大樓、新東安、城鄉(xiāng)等商場(chǎng)和物美、家樂(lè)福、沃爾瑪、宜家等超市。同時(shí)，還可以與著名茶館合作。比如，選擇十家好茶館，統(tǒng)一定制古樸、明快的柜臺(tái)或展柜，綜合運(yùn)用lg、射燈、旋轉(zhuǎn)等手段，積極展銷奧運(yùn)茶產(chǎn)品。

三是行業(yè)銷售。過(guò)去，行業(yè)銷售比較成功的是暑茶，比較好的時(shí)機(jī)是春節(jié)和中秋節(jié)。

從奧運(yùn)茶產(chǎn)品的銷售看，可以首選金融、房地產(chǎn)、IT、旅游、外貿(mào)、石油、煤炭、民航、鐵路等行業(yè)。而各省、市、縣駐京辦事處和外地大企業(yè)駐京辦事處也很有購(gòu)買(mǎi)力，可以類比重點(diǎn)行業(yè)做好奧運(yùn)茶產(chǎn)品促銷。

四是網(wǎng)絡(luò)銷售。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)銷售是重要的營(yíng)銷方式。其發(fā)展速度較快、空間較大。雖然在結(jié)算方式、實(shí)物樣品、物流配送等方面還有一些需要完善的問(wèn)題，但其低成本、高效率、國(guó)際化等優(yōu)勢(shì)逐漸吸引了越來(lái)越多的茶企業(yè)。比如，2004年以來(lái)，陜西午子綠茶有限責(zé)任公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品增長(zhǎng)幅度均超過(guò)50%。其中，國(guó)際貿(mào)易90%以上是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)現(xiàn)的。

五是餐前茶銷售。2000年前后，廣州茶人率先捕捉到餐前茶商機(jī)。多年來(lái)，餐前茶在廣東、上海、山東、北京等地發(fā)展較快。經(jīng)驗(yàn)表明：中低價(jià)位的綠茶、花茶、烏龍茶、苦丁茶等比較適合做餐前茶。目前，北京已有112家三星級(jí)以上的酒店和一定數(shù)量的飯店獲得了為奧運(yùn)會(huì)參會(huì)人員提供住宿與餐飲的資格。這可成為銷售奧運(yùn)餐前茶（含袋泡茶）的主渠道。

六是節(jié)假日銷售。到2008年8月奧運(yùn)會(huì)舉辦前，還有多次五一、十一、中秋、元旦、春節(jié)等銷售好時(shí)機(jī)。其中，北京馬連道茶商在元旦、春節(jié)期間實(shí)現(xiàn)的銷售額可以占到全年銷售額的30%-40%。奧運(yùn)茶產(chǎn)品節(jié)假日銷售的意義由此可以略見(jiàn)一斑。而且，奧運(yùn)會(huì)本身蘊(yùn)含巨大商機(jī)，加上奧運(yùn)茶產(chǎn)品的含金量較高，可以使奧運(yùn)茶產(chǎn)品的節(jié)假日銷售有更好的前景。

七是會(huì)議銷售。會(huì)議銷售是茶產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)銷售的重要方式，也可以成為奧運(yùn)茶產(chǎn)品重要的銷售渠道。每年年頭年尾大單位的工作會(huì)議、北京旅游季節(jié)大賓館接待的學(xué)術(shù)會(huì)議、商務(wù)旅游會(huì)議等，都比較適合銷售奧運(yùn)茶產(chǎn)品、特別是奧運(yùn)茶禮品。

與此相關(guān)的是每年春秋兩季在北京舉辦的眾多茶文化節(jié)和茶博覽會(huì)，更是奧運(yùn)茶產(chǎn)品銷售的好時(shí)機(jī)。如八大處園林茶文化節(jié)、國(guó)際茶業(yè)博覽會(huì)、張一元茶文化節(jié)等。

八是賓館銷售。過(guò)去，北京星級(jí)賓館客房免費(fèi)提供的袋泡茶有些屬于“高碎”、“高末”。近幾年來(lái)，情況開(kāi)始好轉(zhuǎn)。不少賓館免費(fèi)提供條形綠茶、紅茶袋泡茶，有的在客房擺放比較好的綠茶、鐵觀音茶、普洱茶，供客人有償消費(fèi)，有的還免費(fèi)提供專用茶具。重要的是，現(xiàn)在的做法得到了賓館經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的雙重認(rèn)可，這為奧運(yùn)茶產(chǎn)品的銷售打下了良好基礎(chǔ)。當(dāng)然，去賓館銷售奧運(yùn)茶產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈。而且，外國(guó)運(yùn)動(dòng)員、教練員大都適應(yīng)快節(jié)奏生活，熟悉罐裝飲料；喜歡喝茶的，又以紅茶為主；愿嘗嘗普洱茶的，可能不會(huì)使用普洱刀；對(duì)茶產(chǎn)品有興趣，但不認(rèn)識(shí)中文；等等。因此，奧運(yùn)茶產(chǎn)品供應(yīng)商要做好充分準(zhǔn)備，在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等各方面都力爭(zhēng)做得細(xì)一些、好一些。

九是學(xué)校及周邊地區(qū)銷售。學(xué)生的消費(fèi)能力是有目共睹的，且可持續(xù)性強(qiáng)。近年來(lái)，康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈等茶飲料較受學(xué)生們的歡迎。除此之外，奧運(yùn)茶產(chǎn)品中茶冰激凌、茶香梅、茶巧克力、茶餅干等比較適合以學(xué)生為主打消費(fèi)群體，重點(diǎn)在學(xué)校及周邊地區(qū)銷售。十是與相關(guān)企業(yè)捆綁銷售。近年來(lái)，在北京宣武區(qū)人民政府支持下，同仁堂藥店、全聚德烤鴨店在國(guó)外走到哪，張一元茶葉公司就走到哪。幾個(gè)中國(guó)著名品牌產(chǎn)品同店銷售，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展。張一元這一低成本擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn)與本文前面提到的老舍茶館的相關(guān)做法都可以成為奧運(yùn)茶產(chǎn)品銷售的借鑒。

十一是海外銷售。世界上80%以上的消費(fèi)者喜歡喝紅茶，袋泡茶的形式比較受歡迎。近年來(lái)，中國(guó)名優(yōu)綠茶、烏龍茶、普洱茶等海外銷售額也在上升。在此基礎(chǔ)上，奧運(yùn)茶產(chǎn)品的外銷，宜以袋泡紅茶為主，適當(dāng)增加工夫紅茶的銷量。同時(shí)，積極安排組合式茶禮品（如祁紅袋泡茶與茶郵票）外銷，力爭(zhēng)擴(kuò)大奧運(yùn)茶產(chǎn)品在海外超市、大型商場(chǎng)、星級(jí)賓館、高檔住宅區(qū)等主流銷售渠道的份額。

(二)促銷方法。奧運(yùn)茶產(chǎn)品的促銷方法與注意事項(xiàng)很多，本文僅提出以下五點(diǎn)，供

參考。

一是整體宣傳中國(guó)茶，推出奧運(yùn)茶產(chǎn)品的主打促銷口號(hào)。北京旅游飯店金鑰匙組織負(fù)責(zé)人告訴筆者，外國(guó)朋友向他們打聽(tīng)哪里賣(mài)茶葉的越來(lái)越多。這對(duì)奧運(yùn)茶產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是利好因素。問(wèn)題在于，我國(guó)還沒(méi)有“立頓”那樣的國(guó)際茶品牌，怎樣幫助外國(guó)朋友記住中國(guó)茶呢？在建立中國(guó)著名茶品牌的過(guò)程中，可以先大力宣傳“華茶”或“中國(guó)茶”。然后，逐步進(jìn)行茶產(chǎn)業(yè)資源整合，打造華茶著名品牌。

眾所周知，2008年北京奧運(yùn)會(huì)是打造華茶品牌千載難逢的歷史機(jī)遇。在整體宣傳中國(guó)茶和中國(guó)茶品牌建設(shè)中，主打口號(hào)非常重要。中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有“今年20，明年18”、“有山必有路，有路必有豐田車(chē)”那樣經(jīng)典的廣告語(yǔ)，但已經(jīng)有“中國(guó)茶，張一元”（張一元茶葉公司）、“跨越三個(gè)世紀(jì)，好茶始終如一”（吳裕泰茶葉公司）等比較好的企業(yè)廣告語(yǔ)了。現(xiàn)在，需要集思廣益，推出具有時(shí)代特征和行業(yè)的特征、代表整個(gè)奧運(yùn)茶產(chǎn)品的廣告語(yǔ)。為此，筆者提出“茶帶給您健康與美麗”、“北京奧運(yùn)，茶藝增光”兩句話，希望能入選。二是為2008年北京奧運(yùn)會(huì)譜寫(xiě)、傳唱含有茶元素的會(huì)歌。奧林匹克歌曲是奧林匹克文化最重要的組成部分之一，它貫穿著奧林匹克運(yùn)動(dòng)的整個(gè)復(fù)興歷程，奧運(yùn)歌曲優(yōu)美的旋律成為歷屆奧運(yùn)會(huì)最引人注目的亮點(diǎn)。1988年漢城奧運(yùn)會(huì)那曲《手拉手》，膾炙人口，成為該次奧運(yùn)會(huì)成功的重要元素。

有鑒于此，筆者為2008年北京奧運(yùn)會(huì)譜寫(xiě)了《五環(huán)茶歌》歌詞：“福娃來(lái)報(bào)喜，奧運(yùn)到咱家。圓了同一夢(mèng)，再嘗大碗茶”。建議譜曲后，廣泛征求意見(jiàn)，精益求精。然后，請(qǐng)少兒茶藝活動(dòng)開(kāi)展較好的北京東城區(qū)少年宮和北京市少年宮的孩子們率先傳唱，爭(zhēng)取普及。三是積極培養(yǎng)、推出茶產(chǎn)品形象代言人，近年來(lái)，陳道明、關(guān)芝琳、周星馳、劉曉慶等影視明星分別為茶產(chǎn)品做形象代言人，開(kāi)了個(gè)好頭。奧運(yùn)茶產(chǎn)品更要做好這方面的工作。關(guān)于奧運(yùn)茶產(chǎn)品形象代言人的來(lái)源，主要有影視明星、茶學(xué)專業(yè)或茶藝專業(yè)院校學(xué)生、茶企業(yè)員工；也可以適當(dāng)從社會(huì)招聘。據(jù)了解，比較好的茶藝專業(yè)院校有南昌女子職業(yè)學(xué)校、杭州華韻職業(yè)學(xué)校、陜西西鄉(xiāng)中等茶業(yè)學(xué)校、北京商貿(mào)學(xué)校、北京市汽車(chē)工業(yè)技工學(xué)校、黃山茶校、北京外事職高、婺源茶校等。

四是茶產(chǎn)品銷售，茶藝表演先行。實(shí)踐表明：很多消費(fèi)者是看了茶藝表演才開(kāi)始喜歡茶的；很多茶博會(huì)都用茶藝表演吸引消費(fèi)者的目光，展位有茶藝師泡茶并促銷的，銷量一般都比較好。因此，奧運(yùn)茶產(chǎn)品促銷中一定要打好奧運(yùn)茶藝這張牌。

奧運(yùn)茶藝表演形式是在幾十種華茶茶藝表演形式基礎(chǔ)上精練而來(lái)的，是藝術(shù)化、規(guī)范化的茶葉泡飲方式。其中，最受?chē)?guó)內(nèi)外消費(fèi)者喜愛(ài)的有禪茶茶藝、大唐茶道、龍行十八式長(zhǎng)嘴銅茶壺茶藝、擂茶茶藝、新娘茶茶藝、少兒敬老茶茶藝等。中國(guó)社會(huì)科學(xué)院茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心與有關(guān)方面合作，擬推出“儒家茶禮”、“太平盛世（綠茶）茶道”、“春風(fēng)桃李茶藝”等原創(chuàng)茶藝，為2008年北京奧運(yùn)會(huì)增光。

五是中高檔奧運(yùn)茶產(chǎn)品宜實(shí)施非降價(jià)策略。圖實(shí)惠、喜歡買(mǎi)打折產(chǎn)品的消費(fèi)者是不少，包括不少外國(guó)消費(fèi)者。但是，筆者認(rèn)為，在奧運(yùn)茶產(chǎn)品促銷中，“中國(guó)是茶的原產(chǎn)地”、“便宜沒(méi)好貨、好貨不便宜”、“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”、“敢叫價(jià)的是好茶”等心理因素將會(huì)更多地影響消費(fèi)者，特別是中高端消費(fèi)者。

因此，對(duì)于奧運(yùn)茶產(chǎn)品中的實(shí)惠茶（低檔茶），可以“入鄉(xiāng)隨俗”、適當(dāng)打折；而對(duì)于中高檔茶產(chǎn)品、特別是茶禮品則宜用贈(zèng)送相關(guān)實(shí)物、延伸服務(wù)和文化回報(bào)等方法鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，而不宜采有打折銷售的辦法。比如，買(mǎi)100元茶葉，贈(zèng)送《北京特色茶館示意圖》一張；買(mǎi)1000元茶葉，贈(zèng)送紫砂壺一把;買(mǎi)50000元茶葉，贈(zèng)送茶藝培訓(xùn)名額一個(gè)或字畫(huà)一張等。

奧運(yùn)茶產(chǎn)品營(yíng)銷是一場(chǎng)大仗，更是一場(chǎng)硬仗。筆者相信：有各級(jí)政府的關(guān)懷指導(dǎo)，舉全國(guó)茶產(chǎn)業(yè)之力，借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施營(yíng)銷整合，這一仗一定能夠打勝。最終，實(shí)現(xiàn)“華茶服

務(wù)奧運(yùn)，奧運(yùn)揚(yáng)我茶威”的雙贏目標(biāo)。

第五篇：農(nóng)藥產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

農(nóng)藥產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

市場(chǎng)營(yíng)銷策略的成功實(shí)施總是從市場(chǎng)的具體情況出發(fā)的。農(nóng)藥作為一種特殊商品，一是具有生產(chǎn)資料和消費(fèi)品的兩重性；二是產(chǎn)品種類繁多；三是應(yīng)用技術(shù)對(duì)產(chǎn)品功效有明顯影響，從而影響重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；四是有毒性，運(yùn)輸銷售中對(duì)安全性要求特別高；農(nóng)藥產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和發(fā)展規(guī)律，決定我們不能完全依靠其它產(chǎn)品市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

一、需求特性及需求趨勢(shì)

1、需求特性

需求量大而分散

農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)在廣大的農(nóng)村，盡管農(nóng)村人口眾多，但它不像城市，人們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶所擁有的土地?cái)?shù)量不同，每家每戶根據(jù)自己對(duì)未來(lái)的估計(jì)和需求種植著不同的作物。

需求集中而季節(jié)性強(qiáng)

農(nóng)作物生長(zhǎng)有著極強(qiáng)的季節(jié)性，這是自然條件決定的，盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，但仍不能代表整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同季節(jié)有完全不同的作物種類，因此病蟲(chóng)害發(fā)生也有著極強(qiáng)的季節(jié)性。這些導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品需求的集中性，而且需求往往會(huì)只在短短的幾天時(shí)間，過(guò)了這段時(shí)間，需求就會(huì)變?yōu)榱恪?/p>

需求呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性

表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類不同，不同的地區(qū)同一作物種植方式方法不同，農(nóng)藥產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量不同。農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥條件，農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習(xí)慣。這些決定了作物病蟲(chóng)害不同的發(fā)生發(fā)展?fàn)顩r。導(dǎo)致對(duì)農(nóng)藥需求種類不同、數(shù)量不同。

需求受氣候條件的影響

氣候直接影響作物生長(zhǎng)，病蟲(chóng)害的發(fā)生發(fā)展，從而影響農(nóng)藥的需求量。上年氣候?qū)?lái)年作物病蟲(chóng)狀況的影響也是肯定的，但很難加以定量估計(jì)，這導(dǎo)致了農(nóng)藥市場(chǎng)的復(fù)雜性。

受農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格影響

農(nóng)民所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品大部分是用來(lái)銷售的，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格影響農(nóng)民對(duì)來(lái)年市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期和經(jīng)營(yíng)信心，從而影響對(duì)農(nóng)藥的投資力度。

2、需求趨勢(shì)

農(nóng)民

對(duì)高效、價(jià)格低廉、使用方便的農(nóng)藥需求逐步增大。隨著農(nóng)產(chǎn)品準(zhǔn)入制度的實(shí)行，一些地方農(nóng)民已經(jīng)重視在商品價(jià)值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應(yīng)用低毒、低殘留農(nóng)藥產(chǎn)品，高效、低毒、低殘留、使用方便農(nóng)藥是今后較長(zhǎng)一段時(shí)期的需求趨勢(shì)。

二、農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)

價(jià)格最低原則

由于農(nóng)民受收入水平及認(rèn)識(shí)水平限制，導(dǎo)致農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格是選擇產(chǎn)品的首要條件，一般大都趨向于低價(jià)產(chǎn)品。農(nóng)藥是通過(guò)一定技術(shù)手段制造的有毒商品，起初購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥時(shí)，農(nóng)民僅靠自身的能力不可能掌握農(nóng)藥的質(zhì)量，對(duì)其功效的了解一般都是來(lái)源于產(chǎn)品說(shuō)明或經(jīng)銷商介紹。這種情形下，“功效”一樣的農(nóng)藥，農(nóng)民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點(diǎn)在坑農(nóng)害農(nóng)。

跟隨模仿性

絕大多數(shù)農(nóng)民掌握有關(guān)科技知識(shí)有限，常常是村中的種田能手或者技術(shù)能手最近買(mǎi)什么化肥、農(nóng)藥，其他人就會(huì)效仿購(gòu)買(mǎi)相同的品種。另外，在農(nóng)藥使用中，從眾心理

現(xiàn)象也表現(xiàn)的很突出，很多使用者會(huì)跟隨別人使用農(nóng)藥，別人在什么時(shí)候用什么藥，他也就跟著購(gòu)買(mǎi)和使用。

隨意性

隨意性是指農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥時(shí)基本上無(wú)明顯的品牌意識(shí)。

三、市場(chǎng)現(xiàn)狀

供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。農(nóng)藥市場(chǎng)總的來(lái)講是供大于求，完全進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，生產(chǎn)廠

之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熾化階段。由于國(guó)家對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)缺乏有效的管理，使得農(nóng)

藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門(mén)檻大幅度降低，加之改革開(kāi)放初期農(nóng)藥行業(yè)有著較高的利潤(rùn)空間，大量的資金流入這一行業(yè)，從而使得農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需，這是導(dǎo)致目前農(nóng)藥企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)流通秩序混亂的根本原因。

對(duì)供貨商而言，沒(méi)有成型的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前的銷售網(wǎng)絡(luò)基本都是掛供銷社、農(nóng)技站或植保站的牌子，以民營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)為主。隨著改革開(kāi)放的深入，完全打破了原有的供銷合作社獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的局面。銷售網(wǎng)絡(luò)的分布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同，差異很大，據(jù)調(diào)查，在集中的瓜果、蔬菜生產(chǎn)區(qū)，零售商已下伸到村組，一般年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值3000元/畝以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上有農(nóng)藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以傳統(tǒng)大田作物種植為主的地區(qū)，年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶為主，中等大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商；當(dāng)然地域的不同（如老、少、邊、貧地區(qū)）零售商數(shù)量也有較大差異。零售商越多的區(qū)域廠家及批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)越厲害，而信譽(yù)好、會(huì)經(jīng)營(yíng)的銷售商更是競(jìng)相爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，因而形成了眾多廠家集中向某一家批發(fā)商供貨，眾多批發(fā)商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看，下游根據(jù)需要靈活選擇供貨商，無(wú)所謂誰(shuí)輕誰(shuí)重，下游對(duì)供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無(wú)所謂誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)。

經(jīng)銷商普遍農(nóng)藥基本知識(shí)缺乏，影響農(nóng)藥的銷售、使用效果和安全。《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》規(guī)定農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須具備“

相適應(yīng)的技術(shù)人員

”

。事實(shí)上，80%以上的批發(fā)商都缺少農(nóng)藥基礎(chǔ)知識(shí)的掌握，更無(wú)技術(shù)人員，只是憑多年的經(jīng)驗(yàn)在儲(chǔ)存、運(yùn)輸、推廣；批發(fā)商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來(lái)自農(nóng)民，尤其近年突擊進(jìn)入的零售商，昨天還在種地，在向別人詢問(wèn)如何防蟲(chóng)治病，今天擺幾個(gè)柜臺(tái)，就開(kāi)始銷售指導(dǎo)別人用藥了，導(dǎo)致藥害等事件頻繁發(fā)生。

農(nóng)藥營(yíng)銷處于初級(jí)階段，主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：

1、缺乏品牌意識(shí)。一是缺乏樹(shù)立自身品牌的意識(shí)，二是缺乏經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品的意識(shí)。原因同樣是由于行業(yè)人員大部分來(lái)源于農(nóng)民，對(duì)商品經(jīng)營(yíng)沒(méi)有深刻理解，小農(nóng)意識(shí)嚴(yán)重，片面追求利潤(rùn)最大化，一些廠家、批發(fā)商、零售商把心思用在防效一般的復(fù)配制劑上，甚至個(gè)別者有意制劣造假；又因?yàn)殇N售終端面對(duì)自我保護(hù)能力最差的農(nóng)民，零售商普遍誘導(dǎo)農(nóng)民常常幾種農(nóng)藥混用，掩蓋了劣假產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)銷商。形成了農(nóng)藥市場(chǎng)品種繁多，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品較少且銷售難的局面。

2、缺乏服務(wù)意識(shí)。

“銷售就是服務(wù)”是其它行業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，讓客戶買(mǎi)得放心、用得省心，不斷提高售中售后服務(wù)，已成為其它行業(yè)營(yíng)銷的主要策略之一。服務(wù)需要增加較大的銷售成本，農(nóng)藥行業(yè)目前低成本、低水平的競(jìng)爭(zhēng)，大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務(wù)上下功夫，只有包括進(jìn)口企業(yè)在內(nèi)的少數(shù)企業(yè)重視服務(wù)。

3、缺乏合作意識(shí)。主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商跨區(qū)竄貨，低價(jià)拋貨，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)原則爭(zhēng)奪客戶。為獲取廠家年終銷量返利、為爭(zhēng)奪客戶、為了帶動(dòng)雜牌產(chǎn)品銷售，不顧產(chǎn)品壽命和他人利益，低價(jià)拋貨，競(jìng)相竄貨；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)賣(mài)正常價(jià)，賺取薄利后貼錢(qián)低價(jià)爭(zhēng)奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶，置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價(jià)差體系、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況而不顧。一旦某一品牌打開(kāi)銷路，為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，倒貨換貨，相互低價(jià)傾砸，或采取其它不正常手段惡性競(jìng)爭(zhēng)。其結(jié)果是：批發(fā)商、零售商都沒(méi)有了利潤(rùn)，渠道受阻，品牌下降。

4、缺乏誠(chéng)信意識(shí)。由于供大于求，由于惡性競(jìng)爭(zhēng)普遍，經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度下降，經(jīng)銷商之間的信用度也不斷惡化，零售商對(duì)農(nóng)民的責(zé)任淡漠。行業(yè)內(nèi)賒欠成風(fēng)，廠家欠給批發(fā)商，批發(fā)商欠給零售商，零售商欠給農(nóng)民。便出現(xiàn)了許多經(jīng)銷商不能按照廠家的規(guī)范操作，批發(fā)商、零售商之間不守合同，爛帳壞帳現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；而廠家往往又在計(jì)量含量、標(biāo)簽等方面大做文章，蒙騙經(jīng)銷商和農(nóng)民。大部分農(nóng)藥生產(chǎn)廠缺乏對(duì)產(chǎn)品的總體策劃。對(duì)于渠道激

勵(lì)政策、竄貨管理、賒帳管理、發(fā)貨計(jì)劃管理、促銷管理、價(jià)格及價(jià)差管理等沒(méi)有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，結(jié)果往往是頭痛治頭、腳痛治腳。如目前的廣告促銷雖然投入在加大，但只是簡(jiǎn)單直白的告示，缺乏真誠(chéng)和說(shuō)服；終端促銷花樣不斷翻新，但缺乏細(xì)致的溝通和服務(wù)工作，一些促銷政策不能到達(dá)終端，造成大量的人力、財(cái)力浪費(fèi)在分銷渠道之中，最終難以為農(nóng)民提供便利、物美價(jià)廉的商品，從而大大降低了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

“掠荒式”銷售風(fēng)行。國(guó)內(nèi)廠家產(chǎn)品好像一把把“火”，客戶市場(chǎng)則是“野草山林”。廠家舉著“火把”到處點(diǎn)，點(diǎn)著了，只進(jìn)行簡(jiǎn)單的播種（即只投放產(chǎn)品，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，不進(jìn)行庫(kù)存管理、技術(shù)管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略計(jì)劃）就收獲。導(dǎo)致產(chǎn)品登記中一廠同一種類，不同含量、不同劑型；不同廠之間相同含量，相同劑型、相同成分的產(chǎn)品大量出現(xiàn)，靠所謂的新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，低層次競(jìng)爭(zhēng)，使產(chǎn)品壽命大大縮短，有的產(chǎn)品僅僅只銷1-2年。

“掠荒”式銷售不只造成各種資源大量浪費(fèi)，同時(shí)給農(nóng)民應(yīng)用也帶來(lái)很大困難，使農(nóng)民-運(yùn)用新品種的抵觸情緒越來(lái)越大。

物流配送及時(shí)，但資源浪費(fèi)嚴(yán)重。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，使廠家、批發(fā)商把送貨上門(mén)作為目前的第一要?jiǎng)?wù)。銷售旺季，一般零售商每天都能接待到十幾至二十個(gè)送貨車(chē)，其中大多是來(lái)自同一出發(fā)地。有的批發(fā)商在同一區(qū)域甚至每天派出兩輛送貨車(chē)往復(fù)“攻擊”客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)。

五、農(nóng)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

農(nóng)藥的市場(chǎng)在農(nóng)村。要保障農(nóng)藥企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，農(nóng)藥企業(yè)家必須具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和高度的責(zé)任心，根據(jù)農(nóng)村和農(nóng)業(yè)特點(diǎn)及今后的發(fā)展趨勢(shì)，有效制定農(nóng)藥的營(yíng)銷策略。筆者認(rèn)為，農(nóng)藥營(yíng)銷沒(méi)有什么模式可循，成功的營(yíng)銷應(yīng)來(lái)源于產(chǎn)品本身特點(diǎn)和對(duì)市場(chǎng)的深入了解，即營(yíng)銷策略必須具有針對(duì)性，目前應(yīng)注意以下五個(gè)方面：

1、正確對(duì)待農(nóng)藥營(yíng)銷。農(nóng)藥市場(chǎng)的問(wèn)題已引起國(guó)家的高度關(guān)注，尤其是黨的十七大提出的生態(tài)文明建設(shè)新概念，對(duì)食品安全和環(huán)保更加重視，對(duì)農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展提出了更嚴(yán)格的要求。2015年起，國(guó)家發(fā)改委決定采取有力措施，解決農(nóng)藥企業(yè)多小散亂問(wèn)題；農(nóng)業(yè)部也對(duì)《農(nóng)藥管理?xiàng)l例實(shí)施辦法》和《農(nóng)藥登記資料要求》進(jìn)行了重新修訂，頒布了《農(nóng)藥標(biāo)簽和說(shuō)明書(shū)管理辦法》，并與國(guó)家發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布了關(guān)于規(guī)范農(nóng)藥名稱命名和農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量?jī)蓚€(gè)公告，農(nóng)藥登記要求更加嚴(yán)格，登記成本大幅度增加，標(biāo)簽管理進(jìn)一步規(guī)范。應(yīng)該看到，隨著行業(yè)管理的不斷加強(qiáng)和農(nóng)民對(duì)農(nóng)藥使用知情權(quán)的要求增加，那種粗放式經(jīng)營(yíng)，那種投機(jī)取巧的“營(yíng)銷”必將吃到“紅牌”，讓那些“撈一把”的人走開(kāi)。農(nóng)藥營(yíng)銷談?wù)摰膶?duì)象是那些對(duì)農(nóng)藥、對(duì)農(nóng)業(yè)、對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)，把農(nóng)藥作為自己事業(yè)的企業(yè)家。正確對(duì)待農(nóng)藥營(yíng)銷是要求企業(yè)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，把加快技術(shù)創(chuàng)新，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力作為農(nóng)藥營(yíng)銷的核心，把銷售產(chǎn)品和樹(shù)立品牌有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

2、建立有效的營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷渠道是所有產(chǎn)品成為商品的基礎(chǔ)，農(nóng)藥當(dāng)然也不例外。只是缺乏品牌的低層次無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，限制了企業(yè)有效的建立和管理營(yíng)銷渠道。以產(chǎn)品配送為特點(diǎn)的較緊密的連鎖經(jīng)營(yíng)將是今后我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)發(fā)展的方向。理想的渠道網(wǎng)絡(luò)模式應(yīng)是在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中，由一家具有領(lǐng)導(dǎo)能力、號(hào)召力的領(lǐng)袖式企業(yè)牽頭組建的物流配送中心。它集各種優(yōu)勢(shì)為一體：資金優(yōu)勢(shì)、倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、運(yùn)力優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)、公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)等，形成成本最低化、優(yōu)勢(shì)最大化、操作規(guī)范化。目前一些地方已經(jīng)出現(xiàn)了借助鄉(xiāng)郵員進(jìn)行農(nóng)藥等農(nóng)資物流配送的嘗試。

3、有目的的選擇市場(chǎng)。農(nóng)藥與種子等基本的生產(chǎn)資料相比，屬于增值的生產(chǎn)資料。也就是說(shuō)，農(nóng)藥并不是非用不可的生產(chǎn)資料，只有當(dāng)產(chǎn)出大于用于農(nóng)藥使用的投資時(shí)，農(nóng)藥才有市場(chǎng)。因此，農(nóng)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)首先要根據(jù)作物種植狀況和產(chǎn)值選出重點(diǎn)作物、重點(diǎn)區(qū)域，確定重點(diǎn)產(chǎn)品。

4、切實(shí)搞好服務(wù)。農(nóng)藥是特殊商品，功效（品質(zhì)）只有使用后才能知道，功效往往受

到地域、氣候、農(nóng)作物、病蟲(chóng)草害本身及使用技術(shù)等多種因素的影響，因此，農(nóng)藥銷售的服務(wù)不只是急需，不只是需要售后服務(wù)，也需要做好售前服務(wù)。要求銷售人員售前耐心認(rèn)真地向農(nóng)民傳授病蟲(chóng)知識(shí)、作物栽培知識(shí)，講解產(chǎn)品的功能、使用方法和注意事項(xiàng)；跟蹤使用效果，解決使用上存在的問(wèn)題。這些工作可以通過(guò)培訓(xùn)會(huì)、咨詢會(huì)等形式進(jìn)行，也可以通過(guò)建立示范點(diǎn)這一有效形式進(jìn)行。農(nóng)民使用農(nóng)藥有很強(qiáng)的模仿和跟隨性，更堅(jiān)信耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)。農(nóng)村生活中往往有一種“意見(jiàn)領(lǐng)袖”人物，在一定范圍內(nèi)有較高知名度和影響力，也往往是新型事物的嘗試者，與其進(jìn)行充分溝通了解的基礎(chǔ)上，可向其提供部分樣品，讓其率先使用，他們的使用效果將會(huì)帶動(dòng)周?chē)南M(fèi)者，成為某一品牌的使用者。

5、與農(nóng)民協(xié)會(huì)合作。隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展，各種協(xié)會(huì)形式的農(nóng)民自發(fā)組織將成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)生活中的新生力量。這些協(xié)會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)民生活、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)各個(gè)方面都非常熟悉，號(hào)召組織力強(qiáng)，信息傳播、技術(shù)推廣、資金融通等集于一體，必將成為影響農(nóng)藥使用的主要力量。能夠借助協(xié)會(huì)開(kāi)展農(nóng)藥營(yíng)銷，將起到事半功倍的效果。

八、結(jié)束語(yǔ)

農(nóng)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)決定了農(nóng)藥營(yíng)銷策略不能完全依靠其他產(chǎn)品市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，必須按照農(nóng)藥市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律辦事。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件和技術(shù)條件采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

為了打造長(zhǎng)治久安的有效渠道，還是應(yīng)該從供應(yīng)鏈管理的方法-論出發(fā)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，讓零售終端成為個(gè)性化服務(wù)的專家。合理的經(jīng)濟(jì)秩序應(yīng)該是誰(shuí)承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)最大，就能得到價(jià)值鏈中的最大收益。由零售終端去判斷和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，并承當(dāng)最終的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能獲得最高的回報(bào)率。而分銷商的角色只是第三方物流服務(wù)的供應(yīng)商。對(duì)于附加值高、市場(chǎng)細(xì)分化程度高、個(gè)性化服務(wù)要求容易實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈管理是理想的解決之道。

農(nóng)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案

本文件制訂了針對(duì)湖南x(chóng)x-xx有限公司在2015農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓與推廣方案。

本文件適用于湖南x(chóng)x-xx有限公司內(nèi)推廣部與市場(chǎng)營(yíng)銷部以及各區(qū)域經(jīng)理的具體市場(chǎng)的所有部門(mén)與流程。

產(chǎn)品說(shuō)明

1.1

產(chǎn)品類型

2015年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為3大類和以特殊類：

1、除草劑。

2、殺菌劑。

3、殺蟲(chóng)劑。

4、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑。

1.2

產(chǎn)品主要功能

1、除草劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長(zhǎng)。

2、殺菌劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。

3、殺蟲(chóng)劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲(chóng)害的防治和祛除，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量。

4、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑：分兩類，一種促進(jìn)植物生長(zhǎng)，一種抑制植物生長(zhǎng)。我公司的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長(zhǎng)，防止植物只抽枝，不開(kāi)花、結(jié)果的一款高新產(chǎn)品。

1.3

產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)準(zhǔn)備工作情況

農(nóng)藥產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前主要有以下四大方面的準(zhǔn)備：

1、市場(chǎng)調(diào)查，要了解同行竟?fàn)幍幕厩闆r，了解該產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)以及運(yùn)行狀況，并且還要掌握自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格及售后服務(wù)。

2、農(nóng)藥專業(yè)知識(shí)一定要精通，要深入了解產(chǎn)品的特性，避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時(shí)候出現(xiàn)答非所問(wèn)或者是專業(yè)性知識(shí)錯(cuò)誤的狀況。

3、產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的規(guī)模，其中有兩種規(guī)模可供選擇：一是針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)全面投放新產(chǎn)品，一是針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)采用某種順序進(jìn)行滾動(dòng)式投放。

產(chǎn)品市場(chǎng)分析

2.1

產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)

湖南x(chóng)x-xx有限公司2015年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開(kāi)并占領(lǐng)市場(chǎng)，那么，產(chǎn)品就必須具備在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就是在市場(chǎng)上的賣(mài)點(diǎn)。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)主要有以下幾點(diǎn)：

1、產(chǎn)品種類齊全，涵蓋除草劑、殺蟲(chóng)殺螨劑、殺菌劑以及植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑等幾大系列幾百款產(chǎn)品。

2、擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和完善的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量合格達(dá)標(biāo)，施用效果良好。

3、產(chǎn)品在市場(chǎng)上運(yùn)作完善，有優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的實(shí)際情況進(jìn)行一系列的服務(wù)。

4、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格合理，因生產(chǎn)技術(shù)的完善，成本降低，因此和其他同類產(chǎn)品相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。

5、營(yíng)銷模式先進(jìn)，選取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)上的不足主要有以下幾點(diǎn)：

1、因?yàn)檫x取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，所以產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積不夠廣。

2、因?yàn)楫a(chǎn)品在全國(guó)大部分地區(qū)都有市場(chǎng)，因此產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)偏高。

2.2

產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1、在市場(chǎng)上已經(jīng)存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（1）已知主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量、規(guī)格、售價(jià)、賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品成分含量、市場(chǎng)運(yùn)作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品售后服務(wù)等各種情況都要進(jìn)行分析。

（2）分析顧客在市場(chǎng)中購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的原因。比如是對(duì)手在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，或者是在產(chǎn)品質(zhì)量上比我們的好，還是我們的售后服務(wù)做的還不夠好等等因素。

2、分析可能會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)及產(chǎn)品。

（1）這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品在何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)，以何種方式進(jìn)入市場(chǎng)，它們進(jìn)入市場(chǎng)的原因。

（2）這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后會(huì)對(duì)我們所在的這個(gè)市場(chǎng)占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。

產(chǎn)品推廣策略

3.1

目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)份額目標(biāo)

3.2

產(chǎn)品在市場(chǎng)上的賣(mài)點(diǎn)與客戶價(jià)值

我公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的賣(mài)點(diǎn)主要有：

1、采取一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家零售商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。

2、我公司產(chǎn)品現(xiàn)對(duì)于同類產(chǎn)品見(jiàn)效更快。

3、我公司產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠。

4、各位零售商很少的投資就可以獲得高額的利潤(rùn)回報(bào)。

5、根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，讓各位零售商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更小。

6、良好的售后服務(wù)，保證了廣大客戶所擔(dān)心的產(chǎn)品售后一系列問(wèn)題。

3.3

進(jìn)入市場(chǎng)的方式

3.3.1

影響銷售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門(mén)

1、合理的市場(chǎng)調(diào)研，已有先期的準(zhǔn)備工作。

2、正確的銷售策略，由推廣部門(mén)決策。

3、細(xì)致的產(chǎn)品管理，由銷售部門(mén)統(tǒng)一管理。

4、良好的售后服務(wù)，各目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理以及推廣員具體負(fù)責(zé)。

3.3.2

銷售渠道/銷售方法/銷售工具

1、銷售渠道：（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷售渠道。

（2）長(zhǎng)渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長(zhǎng)度來(lái)分類，可以分為若干長(zhǎng)度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長(zhǎng)；反之就越短。

2、銷售方法

（1）自主式推廣，以各個(gè)推廣員為主要單位到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳推廣。

（2）會(huì)議式推廣，有會(huì)議營(yíng)銷方式對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的零售商進(jìn)行農(nóng)藥產(chǎn)品會(huì)議推廣。

（3）情感式推廣，經(jīng)過(guò)同行和朋友之間的介紹對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)具有代表性的客戶進(jìn)行推廣。

（4）顧問(wèn)式推廣，為客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)適合于防治當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物病蟲(chóng)草害的營(yíng)銷方案，營(yíng)銷思路和促銷計(jì)劃，為客戶指引銷售的前進(jìn)方向。

（5）模式式推廣，尋找一套適合于該市場(chǎng)該客戶營(yíng)銷模式的企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行推廣。

3.3.3

產(chǎn)品定價(jià)的原則

作為一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域的農(nóng)藥產(chǎn)品的先期進(jìn)入者，目前市場(chǎng)無(wú)同類競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)藥產(chǎn)品，市場(chǎng)定價(jià)時(shí)可以考慮高價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得高回報(bào)。后期發(fā)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入時(shí)，可以采用服務(wù)策略，感情營(yíng)銷，適當(dāng)降價(jià)手段來(lái)保證自己的農(nóng)藥產(chǎn)品的銷量。

3.4

產(chǎn)品推廣計(jì)劃

3.4.1

新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣組織

推廣總負(fù)責(zé)人：

農(nóng)藥產(chǎn)品經(jīng)理：

推廣活動(dòng)組織負(fù)責(zé)人：

組員：

3.4.2

推廣活動(dòng)與時(shí)間進(jìn)度

3.4.3

推廣費(fèi)用預(yù)算

新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣激勵(lì)措施

4.1

銷售激勵(lì)

以銷售提成的方式，對(duì)各個(gè)推廣員以及所在市場(chǎng)的銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。以銷售數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，按照件數(shù)進(jìn)行計(jì)算，從而對(duì)銷售人員進(jìn)行鼓勵(lì)，使得農(nóng)藥產(chǎn)品在所在的市場(chǎng)銷量更進(jìn)一步。

4.2

推廣成員激勵(lì)

對(duì)于推廣團(tuán)隊(duì)成員，也應(yīng)當(dāng)給予相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)措施，不如銷量提成，晉升機(jī)會(huì)等措施予以激勵(lì)，使每個(gè)推廣員真心的，積極努力的工作。

推廣部部：xx-x

2015年1月17日

2015年農(nóng)藥新產(chǎn)品營(yíng)銷策略

現(xiàn)在的農(nóng)藥企業(yè)普遍感覺(jué)新產(chǎn)品推廣困難，產(chǎn)品不上量，客戶不買(mǎi)帳，原因何在？正因?yàn)檗r(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在逐步發(fā)生變化，農(nóng)藥產(chǎn)品品種已由匱乏到品類豐富，由產(chǎn)品供不應(yīng)求到供大于求，品種多眼花繚亂，消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)自然多了起來(lái)。如何進(jìn)行破解新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣不開(kāi)、產(chǎn)品不上量呢？筆者認(rèn)為需要著手從產(chǎn)品策劃與營(yíng)銷策略兩個(gè)方面，以期解決問(wèn)題：

一、新產(chǎn)品策劃策略

一切營(yíng)銷來(lái)源于產(chǎn)品策劃。農(nóng)藥產(chǎn)品策劃需要多方面的市場(chǎng)調(diào)研，只有在豐富大量的數(shù)據(jù)面前，才可以游刃有余地進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉、包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格核定、劑型選擇等。現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，只有尊重消費(fèi)者的需求并滿足他，才可以有可能讓他選擇購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，否則消費(fèi)者使用不方便或則不理想，就會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)。

一般購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)經(jīng)歷這樣幾個(gè)過(guò)程：注意—興趣—欲求—比較—確信—決定—滿足，這個(gè)整體過(guò)程受商品展示力與商品推銷力決定。農(nóng)資作為一個(gè)商品，脫離不了商品所具有的屬性。在我們產(chǎn)品策劃人員進(jìn)行產(chǎn)品策劃時(shí)候，一定要考慮好這幾個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)，并針對(duì)每個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)制定相應(yīng)的策略來(lái)應(yīng)對(duì)，才可以贏得消費(fèi)者的心。

產(chǎn)品策劃必須滿足消費(fèi)者求新的心理，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品是新產(chǎn)品并對(duì)作物具有高療效。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉出新，不與市場(chǎng)同類產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)雷同，這樣才可以顯示出你開(kāi)發(fā)出的新產(chǎn)品與眾不同，而讓消費(fèi)者隱約感受到產(chǎn)品質(zhì)量好、療效顯著，放置效果好。

產(chǎn)品策劃還需要以快制慢。同類廠家很多，你開(kāi)發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，其他公司也可以開(kāi)發(fā)，這就需要農(nóng)藥產(chǎn)品策劃經(jīng)理以快制慢，爭(zhēng)取很快進(jìn)行產(chǎn)品登記，投放市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，做出自己優(yōu)先品牌來(lái)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

毫不夸張地說(shuō)，農(nóng)藥企業(yè)推出更有競(jìng)爭(zhēng)力、更具創(chuàng)新性、更高科技含量的新產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)改寫(xiě)市場(chǎng)格局、創(chuàng)造或者保持自己的市場(chǎng)份額的目的。

二、新產(chǎn)品營(yíng)銷策略

農(nóng)藥企業(yè)推廣新產(chǎn)品，需要在人力、物力、財(cái)力、物流等方面下功夫，以便能更快地解決新產(chǎn)品上市所遇到的各個(gè)問(wèn)題。在制定新產(chǎn)品營(yíng)銷策略時(shí)，需要注意以下幾個(gè)方面：

1、產(chǎn)品推廣。

農(nóng)藥新產(chǎn)品初推廣階段一般需要進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，召集經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商初步了解產(chǎn)品性能，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)、產(chǎn)品提成制度等新產(chǎn)品方面營(yíng)銷政策。新產(chǎn)品需要營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者制定比較完善的利潤(rùn)梯度，保證批發(fā)商與零售商的利潤(rùn)，是啟動(dòng)市場(chǎng)的先決條件。

2、產(chǎn)品促銷政策。

新產(chǎn)品新，指產(chǎn)品在原有市場(chǎng)沒(méi)有，就需要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行推廣和農(nóng)民消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，使其銷售新產(chǎn)品或使用新產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品促銷采取的措施有返利銷售、有獎(jiǎng)銷售等，對(duì)消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)采用、地區(qū)電視廣告支持、人員推廣相結(jié)合的“推、拉”方式，利于新產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的推廣。

3、營(yíng)銷政策。

新產(chǎn)品與老產(chǎn)品不同，老產(chǎn)品基本不需要公司進(jìn)行產(chǎn)品推廣與促銷，客戶需要產(chǎn)品時(shí)候，一個(gè)電話業(yè)務(wù)員簽單發(fā)貨就可，新產(chǎn)品由于市場(chǎng)局限，需要試銷，產(chǎn)品量需求不確定因素多，就需要多市場(chǎng)時(shí)刻把握，確切地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與產(chǎn)品銷售情況，及時(shí)總結(jié)產(chǎn)品推廣及銷售的經(jīng)驗(yàn)，以利于提高，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。對(duì)于新產(chǎn)品營(yíng)銷政策可以適當(dāng)調(diào)整，允許經(jīng)銷商賒欠部分貨款，但年底前結(jié)清，允許新產(chǎn)品優(yōu)先生產(chǎn)、優(yōu)先發(fā)貨、優(yōu)先推廣等，加大對(duì)新產(chǎn)品資金投入，以方便新產(chǎn)品的推廣與促銷等，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)部門(mén)與銷售部門(mén)的關(guān)系。

4、新產(chǎn)品速度策略。

速度決定一切。不能快人一步，就無(wú)法洞察市場(chǎng)的先機(jī)；不能快人一步，就無(wú)法建立自己的阻擊陣地；不能快人一步，就不能獲得最豐厚的利潤(rùn)；不能快人一步就不有占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。農(nóng)藥產(chǎn)品策劃需要快，登記需要快，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要快，產(chǎn)品線建立要快，對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷階段也需要快。這樣才可以迅速占領(lǐng)自己的橋頭堡，贏得市場(chǎng)先機(jī)，獲取先進(jìn)市場(chǎng)的利潤(rùn)。

在當(dāng)今農(nóng)藥產(chǎn)品極力競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，速度就是一切，需要對(duì)市場(chǎng)深刻了解、快速反應(yīng)。農(nóng)藥企業(yè)需要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的及時(shí)分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確研判和對(duì)消費(fèi)者心理的精準(zhǔn)把握，從而作出精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而完善對(duì)農(nóng)藥新產(chǎn)品營(yíng)銷體系，保證企業(yè)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的營(yíng)銷制勝。