第一篇：淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

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淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

隨著會議營銷逐漸崛起并風(fēng)靡全國，以往以“炒作產(chǎn)品”為主流的藥交會也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，多種類型、不同概念的會議營銷產(chǎn)品層出不窮，如何在這眼花繚亂的產(chǎn)品中選擇適合自己的、可盈利的產(chǎn)品，對廣大會銷代理商而言，是一個考驗(yàn)。——題解

客觀地說，一個產(chǎn)品能否在市場上獲得成功，尤其是在今天的會議營銷界里，其影響因素很多。蒙派輝煌的時候，選產(chǎn)品的主流理念是“概念+廣告”；會議營銷崛起之后，最初一段時間是“概念+適應(yīng)癥”，隨后經(jīng)歷了“概念+產(chǎn)品類型”，直到今天形成了“概念+適應(yīng)癥+療效+服務(wù)”這種比較主流的產(chǎn)品選擇理念。

這個產(chǎn)品選擇理念的背后，是會議營銷模式不斷演變進(jìn)化的過程。這種演變進(jìn)化，代表了會議營銷對產(chǎn)品的需求程度更高，當(dāng)然了也就直接導(dǎo)致了選擇產(chǎn)品時的判斷因素更多，產(chǎn)品更不易選擇這種現(xiàn)狀。

筆者結(jié)合多年策劃、招商經(jīng)驗(yàn)，圍繞多個角度列舉會議營銷代理商選擇產(chǎn)品的策略，以供代理商朋友參考。

選產(chǎn)品的三個主流途徑

第一：網(wǎng)絡(luò)+雜志

網(wǎng)絡(luò)在近幾年來對代理商的影響正在逐漸加大，對于代理商而言網(wǎng)絡(luò)的便捷優(yōu)勢毋庸置疑。同時，最近幾年有很多知名度較高、信譽(yù)較好的會議營銷招商網(wǎng)，已經(jīng)成為代理商選擇產(chǎn)品的主要渠道。但同時網(wǎng)絡(luò)的不確定性以及信譽(yù)是不能忽視的問題。

相對而言，專業(yè)雜志的含金量、客觀程度以及信息的準(zhǔn)確程度，相對要比網(wǎng)絡(luò)更高。專業(yè)雜志的信息精準(zhǔn)度，降低了代理商辨別與選擇產(chǎn)品的時間，這一點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)與參會不能比的。同時，專業(yè)雜志還可以快速、準(zhǔn)確的展示行業(yè)動態(tài)，刊登一些成功的、先進(jìn)的操作經(jīng)驗(yàn)，對于代理商朋友而言，是一個不可多得的經(jīng)營輔助工具。

第二：同業(yè)情況

競爭對手是展示一個產(chǎn)品的最佳方式。比如，今年在北京刮起的“納豆”風(fēng)，就是一個最直接的寫照。參考競爭對手的主打產(chǎn)品，通過其弱點(diǎn)進(jìn)行針對性引進(jìn)，一直以來都是屢試不爽的手段。尤其是跟蹤市場大莊家，往往可以取得比較好的業(yè)績。

第三：參會

目前，國內(nèi)比較主流的是國藥勵展的國藥會，信息量較大、覆蓋的行業(yè)比較廣，同時也相對較正規(guī)。當(dāng)然了這里也包括參加呼市會以及在各地舉辦的針對局部地區(qū)的會。

其次是參加行業(yè)聚會。如果說藥交會是“大雜燴”的話，那么行業(yè)聚會就是“小鍋灶”了。由于會議營銷的發(fā)展速度較快，所以業(yè)內(nèi)也開始舉辦一些針對性較強(qiáng)的交流會，這一類會議往往以交流經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)為主，同時也附帶一部分招商信息。

最后是參加廠家招商會。有實(shí)力的廠家往往會定期舉辦經(jīng)銷商大會，這種會議的針對性更強(qiáng)，而且往往推出的產(chǎn)品，在質(zhì)量、策劃、營銷以及服務(wù)上都可以得到比較好的保障。會銷人網(wǎng)

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總的來說，參會對于會議營銷代理商而言是很有必要的，通過行業(yè)會議有助于代理商開拓視野、掌握最新的行業(yè)動態(tài)，同時通過交流經(jīng)驗(yàn)與分享，對自身的經(jīng)營也有很實(shí)際的幫助。

選產(chǎn)品的三大原則契合度原則契合度即產(chǎn)品與自身經(jīng)營模式的符合程度。會議營銷產(chǎn)品有多重類型，比如產(chǎn)品零售價與附加值較高、適應(yīng)癥較多的睡眠寢具類產(chǎn)品偏向體驗(yàn)營銷模式；而那些零售價較低、適應(yīng)癥較單一的產(chǎn)品則比較符合廣告會議營銷模式。

認(rèn)知度原則認(rèn)知度即消費(fèi)者的接受程度。認(rèn)知度決定市場規(guī)模，市場規(guī)模決定購買力。常規(guī)的心腦系、睡眠寢具系及核算系產(chǎn)品，雖然競爭產(chǎn)品很多，但不可否認(rèn)的是這一類產(chǎn)品的市場認(rèn)知度很高，引進(jìn)這一類產(chǎn)品比較容易打開市場。所以，選產(chǎn)品要考慮到市場的認(rèn)知，考慮到消費(fèi)者能不能接受這個產(chǎn)品。

療效確切原則這一點(diǎn)就不用詳細(xì)再說了，一個療效確切的產(chǎn)品，可以帶來更多的復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹，也是長久盈利的關(guān)鍵。

選產(chǎn)品的四個技巧

第一個技巧：看類別

類別即符合哪一類營銷模式，這里重點(diǎn)考察產(chǎn)品與自身營銷模式的契合度。一般會議營銷產(chǎn)品從類別上，可以劃分為保健品、功能食品及外用品三個類別。

其中，保健品重點(diǎn)考察產(chǎn)品批號、劑型、成分、功能主治及適應(yīng)癥五個部分。一般來說，批號以國食健字為佳；劑型方面，目前口服制劑的主流是軟膠囊為佳；成分則要結(jié)合功能主治來看，主流的成分配伍是中西合璧，即以生物成分主打，配合中成藥，比較符合國人的保健理念；適應(yīng)癥方面，主治功效一定要明確，輔助治療功效可兼顧多個群體的保健需求。

例如，最近在北京市場頗為火爆的納豆產(chǎn)品，以國食健字為主，軟膠囊劑型，成分以納豆激酶為核心配合若干中成藥，功能主治則主打心腦系溶栓，兼顧降脂、排毒及增強(qiáng)骨密度。這一產(chǎn)品則為保健品會議代理商的理想選擇。

功能食品方面，重點(diǎn)考察該產(chǎn)品的附加值。北京某知名會銷企業(yè)的納豆軟膠囊就是功能性食品，在主打納豆激酶日本原裝進(jìn)口的同時，強(qiáng)調(diào)溶栓、調(diào)脂、清血、排毒四大功效，將產(chǎn)品附加值體現(xiàn)的非常到位，視為個中經(jīng)典。

外用品，目前的主流是睡眠寢具產(chǎn)品。主要考察這一類產(chǎn)品的工業(yè)技術(shù)含量、產(chǎn)品材料、功能主治及使用效果四方面。這一類產(chǎn)品的實(shí)用性很高，功能性很強(qiáng)，頗受市場歡迎。但，對營銷模式的整體要求也較高，除體驗(yàn)營銷外，很少有其他模式可以運(yùn)作成功。

第二個技巧：看服務(wù)

服務(wù)是會議營銷的根本，廠家可以提供何種服務(wù)不僅體現(xiàn)了廠家的綜合實(shí)力，也體現(xiàn)了廠家對產(chǎn)品銷售前景的信心。但，并非服務(wù)的項(xiàng)目越多越好，因?yàn)椴⒉皇撬械膹S家都能將列舉的服務(wù)提供出來。所以，代理商重點(diǎn)考察的項(xiàng)目可以集中在專家團(tuán)隊(duì)、售前中后及市場督導(dǎo)管理三個方面。會銷人網(wǎng)

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專家團(tuán)隊(duì)的支持非常重要，開會、咨詢及員工培訓(xùn)，處處少不了專家。廠家提供的專家往往對產(chǎn)品有非常深刻的了解，在具體銷售過程中也可以提供巨大的幫助，所以這一塊是必須考慮的內(nèi)容。

售前、售中及售后服務(wù)則主要圍繞代理價格體系是否穩(wěn)定、進(jìn)貨返點(diǎn)的性價比、發(fā)貨能否及時、產(chǎn)品質(zhì)量能否保證等；而在銷售過程中，廠家給予的產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)（包含接線人員）等內(nèi)容能否跟上；售后則包含：退貨解決方案、殘次品解決方案、顧客投訴受理等內(nèi)容。簡言之：銷售整個環(huán)節(jié)所能提供的服務(wù)是全面展示廠家綜合服務(wù)能力的關(guān)鍵，這一點(diǎn)代理商須慎重考慮。

市場督導(dǎo)與管理重點(diǎn)是竄說問題。現(xiàn)在會議營銷產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭比較嚴(yán)重，也顧客群體的交叉非常明顯，一個產(chǎn)品在某市場打開銷路后，很容易被競爭對手抄底，所以關(guān)于躥貨問題的解決方案也是不同忽視的環(huán)節(jié)。

目前，一個好的產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)某廠家壟斷的局面，即便是頗受歡迎的納豆產(chǎn)品，也是多個廠家在發(fā)包，而代理商在選擇的過程中，要沉住氣，同一個產(chǎn)品之間本質(zhì)相差并不大，關(guān)鍵看不同廠家所能提供的服務(wù)。只要你手里有顧客資源、有團(tuán)隊(duì)，就不愁有廠家找你。

第三個技巧：看模式

如前所述，睡眠寢具類產(chǎn)品與體驗(yàn)營銷模式的契合度很高，如果你是非體驗(yàn)營銷模式則需慎重考慮，這一類產(chǎn)品能否在你的模式里銷售。通常情況下，口服制劑產(chǎn)品對模式的要求并不高，可以在會上銷售、可以在藥店銷售，只不過區(qū)別是銷量的問題；而外用產(chǎn)品就需要慎重一點(diǎn)了。

第四個技巧：看口碑

知名企業(yè)的產(chǎn)品比較受歡迎，是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、價格體系等均比較穩(wěn)定，同時其本質(zhì)是服務(wù)能跟的上。現(xiàn)在的會議產(chǎn)品廠家，競爭的焦點(diǎn)在服務(wù)上。所以，與知名企業(yè)合作，服務(wù)沒有問題；那么和一些小廠家合作呢，則要重點(diǎn)看一看同行的口碑，結(jié)合前面我們說到選擇產(chǎn)品的渠道時，多和業(yè)界溝通這里就很有必要了。

選產(chǎn)品的常見誤區(qū)

1、跟風(fēng)。常發(fā)生在模式錯誤上，看到競爭對手的某種產(chǎn)品賣的比較火就馬上引進(jìn)，而自身模式與產(chǎn)品不符合，導(dǎo)致失敗；

2、盲目。常發(fā)生在多品種運(yùn)作上，引起某一個品種的目的是不一樣的，根絕營銷的節(jié)奏，有些時候可能需要引進(jìn)新產(chǎn)品建立新的利潤增長點(diǎn)，也可能是打擊競爭對手，或者是補(bǔ)充產(chǎn)品鏈，當(dāng)然也也可能是為了滿足變化的消費(fèi)需求。這里就需要代理商在引進(jìn)新產(chǎn)品時，確定自己要通過新產(chǎn)品達(dá)到什么目的，這才是關(guān)鍵；

3、過分追求利潤。這里主要指一些代理商為了逐利不擇手段，引進(jìn)一些質(zhì)量不能保障，或者單純的概念產(chǎn)品，這種經(jīng)營基本上已經(jīng)被市場淘汰。

4、注重概念。概念是產(chǎn)品不可分割的一部分，這是顯而易見的，但是概念只能解決第一次銷售，卻不能解決第二次復(fù)購，所以在不要被玄幻的概念影響，將眼光放在更實(shí)際的質(zhì)量上，好產(chǎn)品是概念與質(zhì)量的結(jié)合體。會銷人網(wǎng)

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5、好高騖遠(yuǎn)。有些廠家給代理商畫一個美好的愿景，偏偏一些代理商在這種美好的大餅下，迷失了自己，不顧及自身生存發(fā)展，盲目的跟著廠家走，這種失敗的例子非常多。要知道：任何一個偉大的理想，都是腳踏實(shí)地干出來的，不是廠家吹出來的。

不可否認(rèn)，最近幾年的會議營銷也進(jìn)入了瓶頸，白熱化的競爭、同質(zhì)化的產(chǎn)品以及基本一樣的營銷手段。在這個階段，能否生存下去，堅(jiān)持是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是道路。選擇一個好的產(chǎn)品，不僅需要眼光，還需要豐富的市場經(jīng)驗(yàn)以及多方面的信息匯總，只有這樣才可能找到真正的、可以持久經(jīng)營并盈利的產(chǎn)品。

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淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

隨著會議營銷逐漸崛起并風(fēng)靡全國，以往以“炒作產(chǎn)品”為主流的藥交會也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，多種類型、不同概念的會議營銷產(chǎn)品層出不窮，如何在這眼花繚亂的產(chǎn)品中選擇適合自己的、可盈利的產(chǎn)品，對廣大會銷代理商而言，是一個考驗(yàn)。——題解

客觀地說，一個產(chǎn)品能否在市場上獲得成功，尤其是在今天的會議營銷界里，其影響因素很多。蒙派輝煌的時候，選產(chǎn)品的主流理念是“概念+廣告”；會議營銷崛起之后，最初一段時間是“概念+適應(yīng)癥”，隨后經(jīng)歷了“概念+產(chǎn)品類型”，直到今天形成了“概念+適應(yīng)癥+療效+服務(wù)”這種比較主流的產(chǎn)品選擇理念。

這個產(chǎn)品選擇理念的背后，是會議營銷模式不斷演變進(jìn)化的過程。這種演變進(jìn)化，代表了會議營銷對產(chǎn)品的需求程度更高，當(dāng)然了也就直接導(dǎo)致了選擇產(chǎn)品時的判斷因素更多，產(chǎn)品更不易選擇這種現(xiàn)狀。

筆者結(jié)合多年策劃、招商經(jīng)驗(yàn)，圍繞多個角度列舉會議營銷代理商選擇產(chǎn)品的策略，以供代理商朋友參考。

選產(chǎn)品的三個主流途徑

第一：網(wǎng)絡(luò)+雜志

網(wǎng)絡(luò)在近幾年來對代理商的影響正在逐漸加大，對于代理商而言網(wǎng)絡(luò)的便捷優(yōu)勢毋庸置疑。同時，最近幾年有很多知名度較高、信譽(yù)較好的會議營銷招商網(wǎng)，已經(jīng)成為代理商選擇產(chǎn)品的主要渠道。但同時網(wǎng)絡(luò)的不確定性以及信譽(yù)是不能忽視的問題。相對而言，專業(yè)雜志的含金量、客觀程度以及信息的準(zhǔn)確程度，相對要比網(wǎng)絡(luò)更高。專業(yè)雜志的信息精準(zhǔn)度，降低了代理商辨別與選擇產(chǎn)品的時間，這一點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)與參會不能比的。同時，專業(yè)雜志還可以快速、準(zhǔn)確的展示行業(yè)動態(tài)，刊登一些成功的、先進(jìn)的操作經(jīng)驗(yàn)，對于代理商朋友而言，是一個不可多得的經(jīng)營輔助工具。

第二：同業(yè)情況

競爭對手是展示一個產(chǎn)品的最佳方式。比如，今年在北京刮起的“納豆”風(fēng)，就是一個最直接的寫照。參考競爭對手的主打產(chǎn)品，通過其弱點(diǎn)進(jìn)行針對性引進(jìn)，一直以來都是屢試不爽的手段。尤其是跟蹤市場大莊家，往往可以取得比較好的業(yè)績。

第三：參會

目前，國內(nèi)比較主流的是國藥勵展的國藥會，信息量較大、覆蓋的行業(yè)比較廣，同時也相對較正規(guī)。當(dāng)然了這里也包括參加呼市會以及在各地舉辦的針對局部地區(qū)的會。其次是參加行業(yè)聚會。如果說藥交會是“大雜燴”的話，那么行業(yè)聚會就是“小鍋灶”了。由于會議營銷的發(fā)展速度較快，所以業(yè)內(nèi)也開始舉辦一些針對性較強(qiáng)的交流會，這一類會議往往以交流經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)為主，同時也附帶一部分招商信息。

最后是參加廠家招商會。有實(shí)力的廠家往往會定期舉辦經(jīng)銷商大會，這種會議的針對

性更強(qiáng)，而且往往推出的產(chǎn)品，在質(zhì)量、策劃、營銷以及服務(wù)上都可以得到比較好的保障。1

總的來說，參會對于會議營銷代理商而言是很有必要的，通過行業(yè)會議有助于代理商開拓視野、掌握最新的行業(yè)動態(tài)，同時通過交流經(jīng)驗(yàn)與分享，對自身的經(jīng)營也有很實(shí)際的幫助。

選產(chǎn)品的三大原則契合度原則契合度即產(chǎn)品與自身經(jīng)營模式的符合程度。會議營銷產(chǎn)品有多重類型，比如產(chǎn)品零售價與附加值較高、適應(yīng)癥較多的睡眠寢具類產(chǎn)品偏向體驗(yàn)營銷模式；而那些零售價較低、適應(yīng)癥較單一的產(chǎn)品則比較符合廣告會議營銷模式。認(rèn)知度原則認(rèn)知度即消費(fèi)者的接受程度。認(rèn)知度決定市場規(guī)模，市場規(guī)模決定購買力。常規(guī)的心腦系、睡眠寢具系及核算系產(chǎn)品，雖然競爭產(chǎn)品很多，但不可否認(rèn)的是這一類產(chǎn)品的市場認(rèn)知度很高，引進(jìn)這一類產(chǎn)品比較容易打開市場。所以，選產(chǎn)品要考慮到市場的認(rèn)知，考慮到消費(fèi)者能不能接受這個產(chǎn)品。

療效確切原則這一點(diǎn)就不用詳細(xì)再說了，一個療效確切的產(chǎn)品，可以帶來更多的復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹，也是長久盈利的關(guān)鍵。

選產(chǎn)品的四個技巧

第一個技巧：看類別

類別即符合哪一類營銷模式，這里重點(diǎn)考察產(chǎn)品與自身營銷模式的契合度。一般會議營銷產(chǎn)品從類別上，可以劃分為保健品、功能食品及外用品三個類別。

其中，保健品重點(diǎn)考察產(chǎn)品批號、劑型、成分、功能主治及適應(yīng)癥五個部分。一般來說，批號以國食健字為佳；劑型方面，目前口服制劑的主流是軟膠囊為佳；成分則要結(jié)合功能主治來看，主流的成分配伍是中西合璧，即以生物成分主打，配合中成藥，比較符合國人的保健理念；適應(yīng)癥方面，主治功效一定要明確，輔助治療功效可兼顧多個群體的保健需求。

例如，最近在北京市場頗為火爆的納豆產(chǎn)品，以國食健字為主，軟膠囊劑型，成分以納豆激酶為核心配合若干中成藥，功能主治則主打心腦系溶栓，兼顧降脂、排毒及增強(qiáng)骨密度。這一產(chǎn)品則為保健品會議代理商的理想選擇。

功能食品方面，重點(diǎn)考察該產(chǎn)品的附加值。北京某知名會銷企業(yè)的納豆軟膠囊就是功能性食品，在主打納豆激酶日本原裝進(jìn)口的同時，強(qiáng)調(diào)溶栓、調(diào)脂、清血、排毒四大功效，將產(chǎn)品附加值體現(xiàn)的非常到位，視為個中經(jīng)典。

外用品，目前的主流是睡眠寢具產(chǎn)品。主要考察這一類產(chǎn)品的工業(yè)技術(shù)含量、產(chǎn)品材料、功能主治及使用效果四方面。這一類產(chǎn)品的實(shí)用性很高，功能性很強(qiáng)，頗受市場歡迎。但，對營銷模式的整體要求也較高，除體驗(yàn)營銷外，很少有其他模式可以運(yùn)作成功。第二個技巧：看服務(wù)

服務(wù)是會議營銷的根本，廠家可以提供何種服務(wù)不僅體現(xiàn)了廠家的綜合實(shí)力，也體現(xiàn)了廠家對產(chǎn)品銷售前景的信心。但，并非服務(wù)的項(xiàng)目越多越好，因?yàn)椴⒉皇撬械膹S家都能將列舉的服務(wù)提供出來。所以，代理商重點(diǎn)考察的項(xiàng)目可以集中在專家團(tuán)隊(duì)、售前中后及市場督導(dǎo)管理三個方面。

專家團(tuán)隊(duì)的支持非常重要，開會、咨詢及員工培訓(xùn)，處處少不了專家。廠家提供的專家往往對產(chǎn)品有非常深刻的了解，在具體銷售過程中也可以提供巨大的幫助，所以這一塊是必須考慮的內(nèi)容。

售前、售中及售后服務(wù)則主要圍繞代理價格體系是否穩(wěn)定、進(jìn)貨返點(diǎn)的性價比、發(fā)貨能否及時、產(chǎn)品質(zhì)量能否保證等；而在銷售過程中，廠家給予的產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)（包含接線人員）等內(nèi)容能否跟上；售后則包含：退貨解決方案、殘次品解決方案、顧客投訴受理等內(nèi)容。簡言之：銷售整個環(huán)節(jié)所能提供的服務(wù)是全面展示廠家綜合服務(wù)能力的關(guān)鍵，這一點(diǎn)代理商須慎重考慮。

市場督導(dǎo)與管理重點(diǎn)是竄說問題。現(xiàn)在會議營銷產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭比較嚴(yán)重，也顧客群體的交叉非常明顯，一個產(chǎn)品在某市場打開銷路后，很容易被競爭對手抄底，所以關(guān)于躥貨問題的解決方案也是不同忽視的環(huán)節(jié)。

目前，一個好的產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)某廠家壟斷的局面，即便是頗受歡迎的納豆產(chǎn)品，也是多個廠家在發(fā)包，而代理商在選擇的過程中，要沉住氣，同一個產(chǎn)品之間本質(zhì)相差并不大，關(guān)鍵看不同廠家所能提供的服務(wù)。只要你手里有顧客資源、有團(tuán)隊(duì)，就不愁有廠家找你。第三個技巧：看模式

如前所述，睡眠寢具類產(chǎn)品與體驗(yàn)營銷模式的契合度很高，如果你是非體驗(yàn)營銷模式則需慎重考慮，這一類產(chǎn)品能否在你的模式里銷售。通常情況下，口服制劑產(chǎn)品對模式的要求并不高，可以在會上銷售、可以在藥店銷售，只不過區(qū)別是銷量的問題；而外用產(chǎn)品就需要慎重一點(diǎn)了。

第四個技巧：看口碑

知名企業(yè)的產(chǎn)品比較受歡迎，是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、價格體系等均比較穩(wěn)定，同時其本質(zhì)是服務(wù)能跟的上。現(xiàn)在的會議產(chǎn)品廠家，競爭的焦點(diǎn)在服務(wù)上。所以，與知名企業(yè)合作，服務(wù)沒有問題；那么和一些小廠家合作呢，則要重點(diǎn)看一看同行的口碑，結(jié)合前面我們說到選擇產(chǎn)品的渠道時，多和業(yè)界溝通這里就很有必要了。

選產(chǎn)品的常見誤區(qū)

1、跟風(fēng)。常發(fā)生在模式錯誤上，看到競爭對手的某種產(chǎn)品賣的比較火就馬上引進(jìn)，而自身模式與產(chǎn)品不符合，導(dǎo)致失敗；

2、盲目。常發(fā)生在多品種運(yùn)作上，引起某一個品種的目的是不一樣的，根絕營銷的節(jié)奏，有些時候可能需要引進(jìn)新產(chǎn)品建立新的利潤增長點(diǎn)，也可能是打擊競爭對手，或者是補(bǔ)充產(chǎn)品鏈，當(dāng)然也也可能是為了滿足變化的消費(fèi)需求。這里就需要代理商在引進(jìn)新產(chǎn)品時，確定自己要通過新產(chǎn)品達(dá)到什么目的，這才是關(guān)鍵；

3、過分追求利潤。這里主要指一些代理商為了逐利不擇手段，引進(jìn)一些質(zhì)量不能保障，或者單純的概念產(chǎn)品，這種經(jīng)營基本上已經(jīng)被市場淘汰。

4、注重概念。概念是產(chǎn)品不可分割的一部分，這是顯而易見的，但是概念只能解決第一次銷售，卻不能解決第二次復(fù)購，所以在不要被玄幻的概念影響，將眼光放在更實(shí)際的質(zhì)量上，好產(chǎn)品是概念與質(zhì)量的結(jié)合體。

5、好高騖遠(yuǎn)。有些廠家給代理商畫一個美好的愿景，偏偏一些代理商在這種美好的大餅下，迷失了自己，不顧及自身生存發(fā)展，盲目的跟著廠家走，這種失敗的例子非常多。要知道：任何一個偉大的理想，都是腳踏實(shí)地干出來的，不是廠家吹出來的。不可否認(rèn)，最近幾年的會議營銷也進(jìn)入了瓶頸，白熱化的競爭、同質(zhì)化的產(chǎn)品以及基本一樣的營銷手段。在這個階段，能否生存下去，堅(jiān)持是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是道路。選擇一個好的產(chǎn)品，不僅需要眼光，還需要豐富的市場經(jīng)驗(yàn)以及多方面的信息匯總，只有這樣才可能找到真正的、可以持久經(jīng)營并盈利的產(chǎn)品。

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第三篇：選對產(chǎn)品 走向持久盈利—淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

選對產(chǎn)品 走向持久盈利—淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

隨著會議營銷逐漸崛起并風(fēng)靡全國，以往以“炒作產(chǎn)品”為主流的藥交會也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，多種類型、不同概念的會議營銷產(chǎn)品層出不窮，如何在這眼花繚亂的產(chǎn)品中選擇適合自己的、可盈利的產(chǎn)品，對廣大會銷代理商而言，是一個考驗(yàn)。

——題解

客觀地說，一個產(chǎn)品能否在市場上獲得成功，尤其是在今天的會議營銷界里，其影響因素很多。蒙派輝煌的時候，選產(chǎn)品的主流理念是“概念+廣告”，會議營銷崛起之后，最初一段時間是“概念+適應(yīng)癥”，隨后經(jīng)歷了“概念+產(chǎn)品類型”，直到今天形成了“概念+適應(yīng)癥+療效+服務(wù)”這種比較主流的產(chǎn)品選擇理念。

這個產(chǎn)品選擇理念的背后，是會議營銷模式不斷演變進(jìn)化的過程。這種演變進(jìn)化，代表會議營銷對產(chǎn)品的需求程度更高了，當(dāng)然這也就直接導(dǎo)致了選擇產(chǎn)品時判斷因素更多、產(chǎn)品更不易選擇的現(xiàn)狀。

筆者結(jié)合多年策劃和招商經(jīng)驗(yàn)，圍繞多個角度列舉了會議營銷代理商選擇產(chǎn)品的策略，以供代理商朋友參考。

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一、選產(chǎn)品的三個主流途徑

1、網(wǎng)絡(luò)+雜志

近幾年來，網(wǎng)絡(luò)對代理商的影響正在逐漸加大，其便捷的優(yōu)勢也是毋庸置疑的。一些知名度較高、信譽(yù)較好的會議營銷招商網(wǎng)，已經(jīng)成為代理商選擇產(chǎn)品的主要渠道，但網(wǎng)絡(luò)的不確定性和信譽(yù)度不高，是不能忽視的問題。

相對而言，專業(yè)雜志的含金量、客觀程度，以及信息的準(zhǔn)確程度，要比網(wǎng)絡(luò)高很多。專業(yè)雜志的信息精準(zhǔn)度，大大縮短了代理商辨別與選擇產(chǎn)品的時間，這是網(wǎng)絡(luò)與參會所無法比擬的。同時，專業(yè)雜志還可以快速、準(zhǔn)確地展示行業(yè)動態(tài)，刊登一些成功的、先進(jìn)的操作經(jīng)驗(yàn)，對代理商朋友而言，這是一個不可多得的經(jīng)營輔助工具。

2、同業(yè)情況

競爭對手是展示一個產(chǎn)品的最佳方式，比如今年在北京刮起的“納豆”風(fēng)，就是一個最直接的寫照。參考競爭對手的主打產(chǎn)品，觀察其弱點(diǎn)進(jìn)行針對性引進(jìn)，一直以來都是屢試不爽的手段，尤其是跟蹤市場的大莊家，往往可以取得比較好的業(yè)績。

3、參會

目前，國內(nèi)比較主流的是參加國藥勵展的國藥會，因?yàn)樾畔⒘枯^大，覆蓋的行業(yè)比較廣，而且也相對比較正規(guī)。當(dāng)然，這里也包括呼市會，以及在各地舉辦的針對局部地區(qū)的會。

其次是參加行業(yè)聚會。如果說藥交會是“大雜燴”的話，那么行業(yè)聚會就是“小鍋灶”。由于會議營銷的發(fā)展速度較快，所以業(yè)內(nèi)也開始舉辦一些針對性較強(qiáng)的交流會，這類會議往往以交流經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)為主，同時也附帶一部分招商信息。

最后是參加廠家招商會。有實(shí)力的廠家往往會定期舉辦經(jīng)銷商大會，這種會議的針對性更強(qiáng)，而且推出的產(chǎn)品在質(zhì)量、策劃、營銷，以及服務(wù)上都可以得到比較好的保障。

總地來說，參會對會議營銷代理商而言是很有必要的。參加行業(yè)會議有助于代理商開拓視野、掌握最新的行業(yè)動態(tài)，同時交流和分享經(jīng)驗(yàn)，對代理商的經(jīng)營也會很有幫助。

二、選產(chǎn)品的三大原則

1、契合度原則

契合度即產(chǎn)品與自身經(jīng)營模式的符合程度。會議營銷產(chǎn)品有多種類型，比如產(chǎn)品零售價與附加值較高、適應(yīng)癥較多的睡眠寢具類產(chǎn)品偏向體驗(yàn)營銷模式；而那些零售價較低、適應(yīng)癥較單一的產(chǎn)品則比較符合廣告會議營銷模式。

2、認(rèn)知度原則

認(rèn)知度即消費(fèi)者的接受程度。認(rèn)知度決定市場規(guī)模，市場規(guī)模決定購買力。常規(guī)的心腦系、睡眠寢具系、核酸系產(chǎn)品，雖然競爭產(chǎn)品很多，但在市場的認(rèn)知度很高，引進(jìn)這一類產(chǎn)品比較容易打開市場。所以，選產(chǎn)品要考慮到市場的認(rèn)知，考慮到消費(fèi)者能不能接受這個產(chǎn)品。

3、療效確切原則

一個療效確切的產(chǎn)品，可以帶來更多的復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹，是長久盈利的關(guān)鍵。

三、選產(chǎn)品的四個技巧

1、看類別

類別即符合哪一類營銷模式，這里重點(diǎn)考察產(chǎn)品與自身營銷模式的契合度。一般會議營銷產(chǎn)品，從類別上可以劃分為保健品、功能食品和外用品三個類別。

其中，保健品重點(diǎn)要考察產(chǎn)品批號、劑型、成分、功能主治和適應(yīng)癥五個部分。一般來說，批號以國食健字為佳；劑型方面，目前口服制劑的主流是軟膠囊；成分則要結(jié)合功能主治來看，主流的成分配伍是中西合璧，即以生物成分主打，配合中成藥，這比較符合國人的保健理念；適應(yīng)癥方面，主治功效一定要明確，輔助治療功效可兼顧多個群體的保健需求。

例如，最近在北京市場頗為火爆的納豆產(chǎn)品。其以國食健字為主；軟膠囊劑型；成分以納豆激酶為核心，配合若干中成藥；功能主治則主打心腦系溶栓，兼顧降脂、排毒及增強(qiáng)骨密度。可以說，這一產(chǎn)品是保健品會議代理商的理想選擇。

功能食品重點(diǎn)要考察該產(chǎn)品的附加值。北京某知名會銷企業(yè)的納豆軟膠囊就是功能性食品，在主打納豆激酶日本原裝進(jìn)口的同時，強(qiáng)調(diào)溶栓、調(diào)脂、清血、排毒四大功效，將產(chǎn)品附加值體現(xiàn)得非常到位，實(shí)為個中經(jīng)典。

外用品方面，目前的主流是睡眠寢具產(chǎn)品，主要考察這類產(chǎn)品的工業(yè)技術(shù)含量、產(chǎn)品材料、功能主治、使用效果四個方面。這類產(chǎn)品的實(shí)用性很高，功能性很強(qiáng)，頗受市場歡迎，但對營銷模式的整體要求也較高，除體驗(yàn)營銷外，很少有其他模式可以運(yùn)作成功。

2、看服務(wù)

服務(wù)是會議營銷的根本，廠家可以提供何種服務(wù)不僅體現(xiàn)了廠家的綜合實(shí)力，也體現(xiàn)了廠家對產(chǎn)品銷售前景的信心。但并非服務(wù)的項(xiàng)目越多越好，因?yàn)椴⒉皇撬械膹S家都能將列舉的服務(wù)提供出來。所以，代理商重點(diǎn)考察的項(xiàng)目可以集中在專家團(tuán)隊(duì)、售前售中售后和市場督導(dǎo)管理三個方面。

專家團(tuán)隊(duì)的支持非常重要，開會、咨詢和員工培訓(xùn)，處處少不了專家。廠家提供的專家往往對產(chǎn)品有非常深刻的了解，在具體銷售過程中也可以提供巨大的幫助，所以這一塊是必須要考慮的。

售前、售中及售后服務(wù)，主要圍繞代理價格體系是否穩(wěn)定、進(jìn)貨返點(diǎn)的性價比、發(fā)貨能否及時、產(chǎn)品質(zhì)量能否保證等；而在銷售過程中，廠家給予的產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)（包含接線人員）等內(nèi)容能否跟上；售后則包含：退貨解決方案、殘次品解決方案、顧客投訴受理等內(nèi)容。簡言之：銷售整個環(huán)節(jié)所能提供的服務(wù)是全面展示廠家綜合服務(wù)能力的關(guān)鍵，這一點(diǎn)代理商須慎重考慮。

市場督導(dǎo)與管理重點(diǎn)是竄貨問題。現(xiàn)在會議營銷產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭比較嚴(yán)重，顧客群體的交叉非常明顯，一個產(chǎn)品在某市場打開銷路后，很容易被競爭對手抄底，所以關(guān)于竄貨問題的解決方案也是不可忽視的環(huán)節(jié)。

目前，一個好的產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)某廠家壟斷的局面，即便是頗受歡迎的納豆產(chǎn)品，也是多個廠家在發(fā)包，而代理商在選擇的過程中，要沉住氣，因?yàn)橥粋€產(chǎn)品之間本質(zhì)相差并不大，關(guān)鍵看不同廠家所能提供的服務(wù)。只要你手里有顧客資源、有團(tuán)隊(duì)，就不愁沒有廠家來找你。

3、看模式

如前所述，睡眠寢具類產(chǎn)品與體驗(yàn)營銷模式的契合度很高，如果你是非體驗(yàn)營銷模式則需要慎重考慮，這類產(chǎn)品能否在你的模式里銷售。通常情況下，口服制劑產(chǎn)品對模式的要求并不高，可以在會上和藥店里銷售，區(qū)別只是在銷量上，而外用產(chǎn)品就需要慎重一點(diǎn)。

4、看口碑

知名企業(yè)的產(chǎn)品比較受歡迎，是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、價格體系等都比較穩(wěn)定，而且服務(wù)能跟得上。現(xiàn)在的會議營銷產(chǎn)品廠家，競爭的焦點(diǎn)都集中在服務(wù)上，所以，與知名企業(yè)合作，服務(wù)是有保證的。而與一些小廠家合作，重點(diǎn)則要看同行的口碑，那么多和業(yè)內(nèi)同行溝通就顯得很有必要了。

四、選產(chǎn)品的常見誤區(qū)

1、跟風(fēng)

這種誤區(qū)常發(fā)生在模式錯誤上。看到競爭對手的某種產(chǎn)品賣得比較火就馬上引進(jìn)，而自身模式與產(chǎn)品不符合就會導(dǎo)致失敗。

2、盲目

這種誤區(qū)常發(fā)生在多品種運(yùn)作上。引進(jìn)某一個品種的目的是不一樣的，有時候是根據(jù)營銷的節(jié)奏引進(jìn)新產(chǎn)品，建立新的利潤增長點(diǎn)；有時候是為了打擊競爭對手；有時候是為了補(bǔ)充產(chǎn)品鏈；有時候是為了滿足變化的消費(fèi)需求。所以，代理商在引進(jìn)新產(chǎn)品時，要確定自己要通過新產(chǎn)品達(dá)到什么目的，這才是關(guān)鍵。

3、過分追求利潤

這里主要指一些代理商為了逐利不擇手段，引進(jìn)一些質(zhì)量不能保障，或者單純的概念產(chǎn)品，這種經(jīng)營基本上已經(jīng)被市場淘汰了。

4、注重概念

概念是產(chǎn)品不可分割的一部分，但是概念只能解決第一次銷售，卻不能解決第二次復(fù)購，所以不要被玄幻的概念所影響，將眼光放在更實(shí)際的質(zhì)量上，因?yàn)楹卯a(chǎn)品是概念與質(zhì)量的結(jié)合體。

5、好高騖遠(yuǎn)

有些廠家給代理商描繪出一副美好的愿景，而一些代理商在偏偏在這種愿景下迷失了自己，不顧自身的生存和發(fā)展，盲目地跟著廠家走，這種失敗的例子非常多。要知道，任何一個偉大的理想，都是腳踏實(shí)地干出來的，不是廠家吹出來的。

最近幾年，會議營銷進(jìn)入了瓶頸階段，該如何生存下去？相信，堅(jiān)持是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是道路。而選擇一個好的產(chǎn)品，不僅需要眼光，還需要豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和多方面的信息匯總，只有這樣才可能找到真正可以持久經(jīng)營并盈利的產(chǎn)品。

第四篇：代理商營銷會議如何創(chuàng)新

代理商營銷會議如何創(chuàng)新

熱度 2已有 1482 次閱讀 2012-3-31 00:15 |個人分類:交流學(xué)習(xí)|系統(tǒng)分類：:營銷實(shí)戰(zhàn)|關(guān)鍵詞:代理商 創(chuàng)新 如何

[imgid=0][imgid=0]回顧化妝品行業(yè)的近十年歷程，被行業(yè)評論為黃金十年。十年的蹉跎，十年的歷練，十年的拼殺。就是這個黃金十年，讓不少的日化企業(yè)，成長為現(xiàn)今行業(yè)中的標(biāo)桿。黃金十年中曾為企業(yè)立下汗馬功勞的營銷會議，當(dāng)屬每個企業(yè)的第一戰(zhàn)略。

營銷會議承載著品牌及市場的發(fā)展重任，很多日化企業(yè)更是當(dāng)做圈錢的有效手段。回首每一個品牌的每年四次營銷例會，讓越來越多的終端客戶奔波于會議之中，口袋里的錢游歷于各個品牌商的品牌上。

隨著化妝品行業(yè)迎來了新的時代，新的格局，新的營銷手段，營銷會議已經(jīng)完成了歷史性的使命。提起日化界的營銷會議那必須提到自然堂，作為民族品牌當(dāng)中的一朵耀眼奇葩，它開創(chuàng)了日化行業(yè)的營銷會議先河，在完成了市場布局及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的局面下，11年伽藍(lán)集團(tuán)鄭總經(jīng)過深思熟慮，斷然取消了營銷會議，敢為人先稱得上是伽藍(lán)的優(yōu)良企業(yè)作風(fēng)。此舉讓行業(yè)卻是為之一振，成為即“婷美免費(fèi)送”討論浪潮的又一熱門話題。

現(xiàn)在代理商開會經(jīng)常面臨的問題是：客戶邀約到會率低、現(xiàn)場簽單率低、廠家開會模式單一無新意，代理商與終端店不能同心同德的去做好市場呢？如何改變所面臨的尷尬境遇呢？會議越來越難做的時候，是不是該反思，代理商如何用創(chuàng)新的例會模式或者創(chuàng)新型的營銷手段呢？

有沒有好的標(biāo)桿，好的會議模式可以讓全國的代理公司借鑒下呢，答案是有的。3月28日本人作為廠方代表非常有幸參加了安徽傳美(新嫁娘)第八屆化妝品品牌營銷會議。

說起安徽傳美，在代理商層面，在行業(yè)中名副其實(shí)的中翹楚。作為一家代理30多個品牌的資深代理商，安徽化妝品界頭把交椅的地位毋庸置疑，市場份額、銷售額、客戶數(shù)量都驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

會議創(chuàng)新及高規(guī)格的會議塑造終端店的忠誠度：

一、特邀嘉賓成為會議的一個閃光點(diǎn)。

現(xiàn)在很多的終端店在經(jīng)營方面，找不到方向，摸不著頭腦，東學(xué)屈臣氏模式，西學(xué)莎莎模式。學(xué)到頭來，弄個四不像，缺少核心競爭力。正是因?yàn)檫@樣一片混亂的終端跡象，代理商要深刻明白，經(jīng)營品牌的成功更需要幫助店家成功！在品牌營銷會上，邀請到行業(yè)資深的專家及標(biāo)桿店經(jīng)營者，用對話的形式為終端店解開經(jīng)營之惑。

那么，傳美邀請到的是哪些權(quán)威的人士呢？行業(yè)內(nèi)資深媒體人，化妝品觀察雜志主編：鄧敏、資深媒體人及實(shí)戰(zhàn)營銷專家：白云虎、單店年銷售額過3000萬的打造者：遼陽麗都，高學(xué)東。高峰對話模式：行業(yè)趨勢+營銷策劃+標(biāo)桿店，三方的對話形成終端成長的助推器。

二、品牌與國際品牌的完美聯(lián)姻

讓終端客戶認(rèn)識國際大牌，了解國際品牌，提升生活品味。晚上舉行的傳美品牌之夜，現(xiàn)場的LED背景，不斷的播放國際時尚品牌的具有創(chuàng)意性的廣告，中間穿插公司所代理的品牌。那種感覺，仿佛傳美所代理的品牌也都成為了國際品牌。讓人不得不贊譽(yù)，植入性廣告在這里體現(xiàn)的淋漓盡致！

三、化妝品行業(yè)與其他時尚行業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟

為幫助行業(yè)經(jīng)營者提升品位，以及了解知名女裝、男裝的流行趨勢，營銷會的模特秀擺脫了傳統(tǒng)的產(chǎn)品秀，舞臺上女模和男模演繹著款款流行服裝，讓臺下無數(shù)的女性客戶有購買的沖動，感謝著傳美公司，因?yàn)榻?jīng)營公務(wù)在身，很少有空逛街，現(xiàn)場了解到流行的時裝，找到了自己喜歡的款式；同時也提升了服裝審美能力。此舉乃是代理商營銷會中破天荒的第一家。傳美進(jìn)行的資源整合可以說達(dá)到了目的，節(jié)約了成本，兩全其美。

四、公司的形象及口碑，是企業(yè)無形的資產(chǎn)。

不得不承認(rèn)，傳美的會議模式已經(jīng)很成熟，在一場會議中，市場人員都要變換兩身服裝。參會的近百名員工都是精神抖擻，男士成熟、時尚的西裝凸顯出銷售經(jīng)理的職業(yè)、干練；女士精美的妝容、端莊的發(fā)型，黑色的工裝佩戴藍(lán)色的胸花，別具一格。職業(yè)化的形象，讓傳美員工的職業(yè)形象根植于客戶心中。

五、專業(yè)的人干專業(yè)的事，并懂得放權(quán)讓員工去竭力發(fā)揮。

很多的代理商開會，所有的事情都是交給員工去做，在邀約客戶階段開始，直到布置會場、接待客戶、安排客戶食宿、主持人、模特秀、節(jié)目表演，最重要的就是商務(wù)洽談。在這場會議中，傳美找專業(yè)的人來做專業(yè)的事，廣告公司、模特公司、演出公司三管齊下，為會議帶來了更大的震撼。而市場人員專注的就是與客戶溝通，陪客戶觀看品牌柜臺及做詳細(xì)的政策講解，現(xiàn)場刷卡簽單絡(luò)繹不絕。

六、慈善型的企業(yè)家。

截止到12年春季的營銷例會，傳美公司已經(jīng)捐助第二所希望小學(xué)，此舉在代理商層面實(shí)屬少有，實(shí)在是令人敬佩的。現(xiàn)場的捐贈儀式更是將感動的氛圍推到會議高潮，省市領(lǐng)導(dǎo)的親自頒發(fā)證書及推動關(guān)注偏遠(yuǎn)地區(qū)孩子上學(xué)的問題，當(dāng)戴總把十萬的捐贈牌遞交到學(xué)校校長的手中時，我相信大多數(shù)的客戶都發(fā)自內(nèi)心產(chǎn)生一絲感動，做生意如果能用情感營銷及挖掘人性的本善，以此來提升終端店對代理商高度認(rèn)可的目的。

希望全國的代理商找到合適自己的創(chuàng)新型會議，營銷會議再創(chuàng)高峰。

第五篇：產(chǎn)品營銷策略畢業(yè)論文

摘 要

高速發(fā)展的信息化是國際競爭的核心，而信息化的發(fā)展離不開軟件的發(fā)展，軟件 企業(yè)的信息化的發(fā)展和產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、核心產(chǎn)品競爭力都決定著我國信息化的發(fā)展的速度和質(zhì)量。我國的軟件市場相當(dāng)廣闊，產(chǎn)品研發(fā)能力和技術(shù)能力還有待于提高，軟件產(chǎn)品的多樣性和實(shí)用性還有待于進(jìn)一步完善，還有一些軟件產(chǎn)品沒有實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的市場化和產(chǎn)業(yè)化。本文通過對軟件企業(yè)的研究、行業(yè)狀況分析、軟件產(chǎn)品特點(diǎn)和以

及產(chǎn)品營銷研究為軟件企業(yè)提供有效的營銷指導(dǎo)依據(jù)。

分析軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)和軟件市場分類，以及軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。

作為一種知識、極為特別的商品，軟件產(chǎn)品這個信息產(chǎn)品與其它實(shí)體商品有很大的不

同之處在于它具有無形性、可復(fù)制以及共享性。軟件產(chǎn)品屬于特殊的產(chǎn)品，技術(shù)性強(qiáng)，內(nèi)容復(fù)雜，產(chǎn)品價格高，業(yè)務(wù)的周期長。如同日用品和家電一樣，軟件產(chǎn)品一般性是

標(biāo)準(zhǔn)化的，不涉及復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程和操作，使用者比較容易接收和使用。軟件的特殊

性會影響使用者的接受時間，通常要有一個過渡期，能夠體驗(yàn)和熟悉的軟件功能和操

作的過程。

按照軟件的特點(diǎn)將軟件的銷售市場劃分為：套裝市場、OEM 市場和系統(tǒng)集成市場三

大塊。國家的這些政策為軟件產(chǎn)業(yè)營造了良好環(huán)境。我國軟件產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的成長，成績斐然。“十五”期間，中國軟件產(chǎn)業(yè)獲得了快速的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模得到不斷擴(kuò)大，軟件出口持續(xù)得到攀升，軟件企業(yè)管理與創(chuàng)新能力取得明顯進(jìn)展，軟件人才隊(duì)伍逐步

發(fā)展獲得壯大。

通過軟件企業(yè)在規(guī)模大小和信用程度、規(guī)范化和人才以及政策環(huán)境等對企業(yè)現(xiàn)狀

進(jìn)行分析。中國國產(chǎn)軟件和服務(wù)仍然不大、不強(qiáng)，雖然中國軟件業(yè)的市場規(guī)模按單個

國家計算已僅次于美國，但其中包括了外國軟件公司在華銷售收入與外資軟件公司的銷售收入，真正的國產(chǎn)軟件和服務(wù)的銷售收入僅是其中的一小部分；其次是中國軟件

業(yè)還不能自成體系，重要的基礎(chǔ)軟件幾乎都依賴于進(jìn)口，中國軟件企業(yè)大多是在進(jìn)口

軟件平臺上從事應(yīng)用開發(fā)，在軟件技術(shù)服務(wù)、系統(tǒng)集成等領(lǐng)域，中國企業(yè)也往往是從

事低端業(yè)務(wù)；再次，中國軟件企業(yè)數(shù)量雖多，但規(guī)模普遍很小，我國還不是世界軟件

強(qiáng)國。

通過我國軟件企業(yè)的，品牌策略、產(chǎn)品策略、拓銷策略和渠道策略等分析歸納總

結(jié)我國軟件企業(yè)的產(chǎn)品營銷策略方式。目前，國內(nèi)大多數(shù)軟件公司規(guī)模偏小、資金薄

弱，并且存在營銷策略模式高度同質(zhì)化、渠道和品牌缺乏營銷新意、產(chǎn)品核心優(yōu)勢不

明顯等問題。所以，只有認(rèn)真研究軟件行業(yè)的特點(diǎn)，才能找到突破軟件營銷難點(diǎn)的對

策，才能以較低的運(yùn)營成本來迅速開拓、占領(lǐng)更大市場份額與利潤。

通過營銷環(huán)境進(jìn)行分析，研究軟件企業(yè)和產(chǎn)品與經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政策法律環(huán)境以及企

業(yè)內(nèi)部環(huán)境的關(guān)系。軟件企業(yè)必須形成一套相宜的軟件市場營銷組合方案。通過尋找、分析、評價新的市場機(jī)會，發(fā)現(xiàn)有利于自身發(fā)展的營銷機(jī)會，從中確立目標(biāo)市場。軟

件企業(yè)通過軟件市場營銷組和將可控制的各種營銷因素進(jìn)行綜合運(yùn)用，歸納為軟件產(chǎn)

品、銷售渠道、軟件價格、軟件促銷四個方面。軟件市場營銷組合就是指組合配套運(yùn)

用產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略和促銷策略，充分滿足目標(biāo)顧客需要和實(shí)現(xiàn)軟件企

業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。

通過以上分析，結(jié)合實(shí)踐做出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，為我國的軟件企業(yè)和產(chǎn)品的營銷提供

可借鑒的材料。

關(guān)鍵詞：

軟件企業(yè)，軟件市場，營銷策略

與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競爭形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費(fèi)市場對眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。

在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和發(fā)布新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。注重關(guān)系營銷

關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德