第一篇：代理商策略

代理商策略

一、代理商的角色、地位和作用

一直以來，由于歷史上商品短缺的原因和企業(yè)自身利益的原因，對代理商的角色存在種種誤區(qū)。

——在商品短缺、賣方市場年代，代理商是企業(yè)的隨從，或不可缺少的附庸群體，企業(yè)是主子。那個時候，要當(dāng)代理商必須要走“后門”，企業(yè)說什么，代理商就怎么做，處于絕對服從企業(yè)的位置上。

——在商品供應(yīng)基本充足的年代，代理商對廠家有了選擇的權(quán)利。企業(yè)與代理商可以“談婚論嫁”，那個時候的廠商關(guān)系是交易型。

——在產(chǎn)品過剩、買方市場的今天，代理商“挾市場以令廠家”，從促銷、價格提出苛刻條件，或?qū)S家采取“君令有所不受”的態(tài)度，造成廠家對代理商又愛又恨，為了產(chǎn)品銷售、公司利益，只好變著法子去求代理商，這是廠商之間矛盾的年代。

造成這樣的結(jié)果，既有歷史原因，也有企業(yè)自身不能適應(yīng)市場環(huán)境變化的問題，又有代理商的素質(zhì)問題。所有這些，都不利于廠商之間的協(xié)調(diào)和發(fā)展，都是無意識地?fù)p害著各自的利益而不能雙贏。在市場競爭相當(dāng)激烈的今天，為了廠家和代理商的共同利益和雙贏局面，必須重新認(rèn)識代理商的角色、地位和作用問題，解決好了這個問題，才能更好地去研究如何管理好代理商的問題。

代理商的角色：是伙伴關(guān)系、市場利益的共同體，不是簡單的買賣關(guān)系。

代理商的地位：是企業(yè)管理鏈條和企業(yè)資源的重要組成部分。

代理商的作用：是企業(yè)的利潤中心，是企業(yè)發(fā)展壯大的催化劑。

明確了上述問題，我們就要從伙伴關(guān)系角度去關(guān)心愛護(hù)代理商，搞好廠商之間關(guān)系；我們就要從“鏈條”、“資源”的角度去把代理商管理和維護(hù)好，把資源利用好；我們就要支持幫助指導(dǎo)代理商的營銷工作，把市場做大，達(dá)到雙贏的結(jié)局。總的一句話，就是要把代理商作為企業(yè)管理的重要組成部分，加大管理力度，改變以往的交易型關(guān)系為伙伴關(guān)系，由“你”“我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系，由“油水”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤棒~水”關(guān)系，使雙方都能圍繞一個共同的發(fā)展目標(biāo)，實現(xiàn)利益的同步提高和合作的雙贏。

二、管理代理商的原則

在買方市場的今天，由于市場競爭的激烈，廠家和代理商考慮各自的利益，短期行為特別嚴(yán)重，部分代理商為了眼前的利益損害廠家利益，例如：竄貨、不斷要求增加費用等；而廠家為了自身的利益，同樣也有意無意地?fù)p害代理商的利益，例如，不合理的壓貨、扣減費用、減少服務(wù)人力資源等，這樣使廠商關(guān)系變得越來越脆弱和松散。這一情況的造成，是缺乏對代理商的管理和引導(dǎo)，監(jiān)控的結(jié)果，又是對代理商認(rèn)識錯位的結(jié)果。我們認(rèn)為，既然廠家與代理商的關(guān)系是伙伴關(guān)系，那就不是對立關(guān)系，由于各自的利益，有時出現(xiàn)矛盾是正常的，廠家與代理商是矛盾的統(tǒng)一體，但為了追求各自的長遠(yuǎn)利益，共同的利益大于矛盾，在矛盾中求統(tǒng)一是永恒的，關(guān)鍵是如何加強管理、溝通、引導(dǎo)、監(jiān)督，及時化解矛盾。

管理代理商的原則：

1、尊重原則：既然是伙伴關(guān)系，就要互相尊重。但是相對于廠家而言，由于單個的代理商處于弱勢的位置上，廠家首先尊重代理商就顯得更為重要。尊重代理商是廠家管理好代理商的前提。不懂得如何去尊重別人，就不懂得尊重自己。所以必須尊重別人的勞動，多鼓勵、表揚、肯定代理商的成績，多聽取代理商的意見和建議。

2、溝通原則：“溝通源于尊重，尊重贏得選擇”，這是鐵通的廣告詞，很有哲理。溝通建立在尊重的基礎(chǔ)上，溝通是廠家管理好代理商的重要手段。有矛盾時，及時溝通就能理順情緒；下達(dá)指令時，及時溝通就能形成共識；有困難時，及時溝通就能排難解憂；頒發(fā)管理制度時，及時溝通就能統(tǒng)一步調(diào)；出現(xiàn)關(guān)系問題時，及時溝通就能修補裂痕；取得成績時，及時溝通可以鼓勵士氣等等。如果能做好溝通工作就能贏得“選擇”，形成廠商之間統(tǒng)一的意志和力量。

3、互利、穩(wěn)固合作原則：廠家與代理商的合作必須建立在互利的基礎(chǔ)上，互利、雙贏是廠商穩(wěn)固合作的基礎(chǔ)，不能廠大欺客，也不能客大欺廠。而穩(wěn)固的合作又是穩(wěn)定銷售、發(fā)展壯大市場份額的前提，擁有一支穩(wěn)定的代理商隊伍對于市場銷售政策的連續(xù)性，一致性及市場的維護(hù)很有必要，同時對于市場的開拓、壯大市場份額必不可少。所以，一方面要在互利的基礎(chǔ)上維護(hù)廠商穩(wěn)固的關(guān)系，另一方面不得已時，不要隨便更換客戶，因為代理商的每一次更換，廠家都意味著面臨很大的風(fēng)險和代價，只有在互利的基礎(chǔ)上，廠商之間形成穩(wěn)固的合作，才能保證廠家產(chǎn)品在市場上發(fā)展壯大。

4、規(guī)范的制度管理原則：廠商關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，如果是簡單的一買一賣關(guān)系，那就不需管理了。前面說過，代理商是公司管理鏈條和資源的組成部分，是企業(yè)的利潤中心，基于這個觀點，就必須對代理商實行規(guī)范管理。可是我們現(xiàn)在對代理商的管理如何呢？當(dāng)然離要求差的很遠(yuǎn)。例如：代理商的均衡出貨問題、個別人的竄貨問題、啤酒新鮮度管理問題、品牌維護(hù)問題、深度分銷問題等，都存在很大的差距。管理仍然處在一種粗放的狀況之中，這不但不能適應(yīng)發(fā)展，而且是十分危險的。

如何把對代理商的管理規(guī)范起來？

一是要建立管理責(zé)任制度。即哪個代理商誰去負(fù)責(zé)管理，任務(wù)到人，并明確管理的內(nèi)容責(zé)任，以消除管理的空白；

二是建立計劃管理制度。每個代理商年銷量、月銷量、品種結(jié)構(gòu)、合理倉儲等必須有計劃、有要求，并做好實施的組織協(xié)調(diào)、落實工作；

三是監(jiān)督反饋制度，即是代理商每天走貨量、貨物流向、庫存數(shù)量，要監(jiān)督、檢查、統(tǒng)計分析、反饋，以便及時掌握情況，做好計劃的調(diào)控工作；

四是建立二批管理制度，對代理商的下線即二批客戶如何管理，必須明確，并明確落實管理的責(zé)任人；

五是建立競爭對手情況收集分析制度，及時掌握對手促銷政策、品牌占有率、銷售進(jìn)度、費用等情況，做到知彼知己，心中有數(shù)，制定相應(yīng)的對策；

六是建立竄貨的處罰制度，竄貨是破壞性行為，必須嚴(yán)格管理，嚴(yán)懲不怠。

三、管理代理商的工作內(nèi)容

對代理商的管理必須有基礎(chǔ)可依、有規(guī)章可鑒、有流程可循、有業(yè)績考核、有獎懲措施。

1、基礎(chǔ)工作：檔案、合同的建立和簽定。

①、建立代理商檔案：

一是工商登記的內(nèi)容，即公司名稱、注冊資金、地點、法人；

二是經(jīng)營實力，即場地倉儲規(guī)模、從業(yè)人數(shù)；

三是代理商經(jīng)銷品種，過去實際銷量和計劃銷量；

四是代理商的分銷規(guī)模，其轄下的二批商和網(wǎng)代的基本情況、終端客戶情況；

五是信譽，包括資金提貨能力，賒銷回款是否正常，有無竄貨現(xiàn)象，遵守規(guī)章制度情況；

六是貢獻(xiàn)度分析。建立檔案的目的，便于及時分析情況，加強管理，為決策提供可分析的素材和依據(jù)。

②、建立合同管理。廠家所有對代理商的買賣，必須建立在雙方自愿簽定的公平的合同上，這是雙方履行權(quán)利義務(wù)的基礎(chǔ)，也是規(guī)范管理的基礎(chǔ)。合同管理包括：

一是規(guī)范合同文本，最低限度地減少企業(yè)潛在的風(fēng)險，最大限度地明確雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)；

二是明確合同的標(biāo)的，產(chǎn)品品種、價格、合同銷量、銷售地點、結(jié)算等內(nèi)容；

三是由于經(jīng)營情況的變化的補充協(xié)議；

四是認(rèn)真保管合同，因為涉及到商業(yè)秘密，不能失竊，同時要經(jīng)常使用。所以要有經(jīng)銷合同的專門保管人和合同簽定管理制度。

2、銷售的計劃目標(biāo)管理

計劃目標(biāo)管理包括計劃目標(biāo)的制定、計劃的實施、計劃調(diào)度管理、考核五個內(nèi)容：

①、計劃目標(biāo)制定工作。制定計劃目標(biāo)必須遵循三個原則：

一是必須經(jīng)過努力才能達(dá)到的原則，以保持目標(biāo)的先進(jìn)性；

二是必須考慮合理倉儲均衡出貨原則；

三是必須雙方認(rèn)可原則。

對任何一個代理商必須制定年、月銷售計劃，在月銷售計劃的基礎(chǔ)上分解到每周銷售計劃，在每個代理商計劃制定的基礎(chǔ)上，公司全面平衡，制定公司當(dāng)月生產(chǎn)計劃和銷售計劃，計劃一經(jīng)制定必須嚴(yán)格執(zhí)行，不能隨意更改，嚴(yán)格執(zhí)行計劃是區(qū)域經(jīng)理和代理商的重要職責(zé)。

②、實施計劃目標(biāo)管理。計劃制定出來后，不可能一蹴而就，必須依照計劃，做好實施工作：

一是把代理商的計劃目標(biāo)分解，落實到每個二批和網(wǎng)代頭上，并落實到我們的業(yè)務(wù)員責(zé)任人頭上，在此基礎(chǔ)上落實到執(zhí)行時間上；

二是抓好落實工作，包括鋪市、促銷等直達(dá)終端工作；

三是做好本廠產(chǎn)品在區(qū)域市場占有率的分析工作。

③、統(tǒng)計管理。

統(tǒng)計是營銷工作的一項重要職能，是計劃實施的反饋分析手段，只有通過統(tǒng)計分析，才能及時知道走貨進(jìn)度和計劃的完成情況，才能及時發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法。統(tǒng)計的對象是代理商，所以統(tǒng)計工作是代理商管理工作的重要組成部分。

可以對每周的總出貨量多少進(jìn)行統(tǒng)計，也可以對每個區(qū)域，每個代理商每周提貨多少，提什么品種進(jìn)行統(tǒng)計。但光有這些統(tǒng)計是不夠的，因為一批商提貨了，能否順利分銷出貨是一個關(guān)鍵問題，是否合理貨存也是一個問題。一批商出貨了，二批商能否順利銷貨又是一個問題。所有這些都要通過區(qū)域?qū)σ慌毯投痰慕y(tǒng)計，然后匯總到公司分析，才能了解情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時采取措施，加強管理，這樣才能保證計劃的順利實施。為此，必須做好以下統(tǒng)計工作：

一是在公司銷售計劃調(diào)度部，必須對每周各一批商出貨量，品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)計，在此基礎(chǔ)上對各區(qū)域當(dāng)天出貨量進(jìn)行統(tǒng)計，最后匯總公司每周出貨總量，從而了解和掌握計劃的實施情況。

二是在營銷區(qū)域，必須每周對其管轄的每個一批商提貨、出庫、庫存進(jìn)行統(tǒng)計，每周對每個二批商入貨、出貨進(jìn)行統(tǒng)計，然后把每個一批商、二批商的情況匯總報公司。區(qū)域必須指定專人做這項工作，由區(qū)域經(jīng)理匯總后報協(xié)調(diào)員，最后由調(diào)度部匯總，區(qū)域本周統(tǒng)計工作必須于周六中午完成。統(tǒng)計工作是公司了解市場情況，作出調(diào)度決策的依據(jù)，必須堅持工作的嚴(yán)肅性、數(shù)據(jù)的真實性。

④、計劃調(diào)度管理：計劃調(diào)度管理是對計劃的實施而言，調(diào)度的對象是一批商和區(qū)域經(jīng)理，調(diào)度工作決策的依據(jù)來源統(tǒng)計的基礎(chǔ)資料和當(dāng)月的每天出貨計劃，在此基礎(chǔ)上綜合分析后，形成調(diào)度指令。調(diào)度是保證計劃目標(biāo)實現(xiàn)的重要手段，必須維護(hù)調(diào)度計劃的嚴(yán)肅性、權(quán)威性。

⑤、抓好對代理商的考核獎懲工作

考核獎懲工作是確保計劃執(zhí)行、維護(hù)市場健康發(fā)展的有效手段，對超額完成計劃的應(yīng)該給予一定的獎勵和精神鼓勵，對完不成計劃的給予一定的處罰，對維護(hù)品牌、市場程序的給予表揚，對竄貨等破壞性行為給予通報批評和嚴(yán)厲處罰，通過考核獎懲，規(guī)范代理商的行為。

3、結(jié)算管理：結(jié)算管理是營銷中的最后環(huán)節(jié)，其服務(wù)對象一是客戶，二是公司財務(wù)部，結(jié)算工作涉及到公司銷售成本真實性，涉及到客戶的利益，必須準(zhǔn)確、快速、及時，要求區(qū)域月后三天內(nèi)上報結(jié)算報表，財務(wù)兩天內(nèi)完成結(jié)算工作。

四、建立對代理商的預(yù)警管理

預(yù)警管理是對發(fā)現(xiàn)代理商異常現(xiàn)象而言。建立預(yù)警管理的目的是要及時發(fā)現(xiàn)問題，分析原因，解決問題。

1、計劃執(zhí)行預(yù)警。銷售商計劃提貨量和出貨量大幅下降不正常時，應(yīng)提出預(yù)警，并責(zé)成有關(guān)人員調(diào)查了解原因，做出相應(yīng)的對策。

2、態(tài)度變化預(yù)警。當(dāng)代理商對企業(yè)的態(tài)度和銷售產(chǎn)品的熱情有所變化時，應(yīng)報以預(yù)警，要馬上進(jìn)行調(diào)查分析，解決問題，出現(xiàn)這種情況不外有兩種原因，一是代理商對企業(yè)不滿，但不滿是什么地方要查清，二是可能競爭對手在爭取我們的代理商。這兩種原因?qū)ζ髽I(yè)的銷售都是極為不利的。

3、促銷費用預(yù)警。企業(yè)對產(chǎn)品銷售的促銷費用都是有計劃的，當(dāng)代理商認(rèn)為銷路不好，或以競爭對手加大費用為由，要求企業(yè)增大促銷費用時，應(yīng)發(fā)出預(yù)警。并采取相應(yīng)的措施，防止陷入代理商不合理要求無故增加費用的陷阱。

4、應(yīng)收款預(yù)警。當(dāng)企業(yè)賒銷應(yīng)收款超過約定時間，或賒銷超出費用額度時，應(yīng)提出預(yù)警，想辦法及時回款，避免風(fēng)險的發(fā)生。

5、客戶流失預(yù)警。當(dāng)銷售商連續(xù)長時間沒有提貨時，應(yīng)發(fā)出預(yù)警，采取相應(yīng)對策，防止客戶流失。

五、建立廠家與代理商上傳下達(dá)的常規(guī)渠道（電聯(lián)、QQ群等），確保政策暢通。

代理商是企業(yè)管理工作的組成部分，理所當(dāng)然地加強上傳下達(dá)的管理，使之規(guī)范化。哪些文件需下發(fā)送達(dá)的、如何送達(dá)；哪些需電話通知的，都要有一套管理辦法，做到傳達(dá)及時、準(zhǔn)確無誤，這樣讓代理商及時了解有關(guān)政策、動態(tài)，做好配合工作。

六、抓好對代理商的教育培訓(xùn)工作，轉(zhuǎn)變觀念，提高素質(zhì)，搞好經(jīng)銷水平。

由于大多數(shù)代理商是個體經(jīng)營，其學(xué)歷，文化，專業(yè)水平相對較低，其物力財力有限，以盈利為目的的驅(qū)動，便使代理商表現(xiàn)出急功近利，目光短淺，小農(nóng)小商意識嚴(yán)重，不能及時改變角色，改“坐商為行商”。其觀念、行動不能與企業(yè)同步，這就制約了公司的發(fā)展。

首先對代理商進(jìn)行職業(yè)道德品質(zhì)的教育。竄貨、價格傾銷、販假貨等是代理商不良道德行為的表現(xiàn)，這種只顧自身短期利益的行為嚴(yán)重?fù)p害和破壞公司的利益和代理商的長遠(yuǎn)利益。但代理商往往不能認(rèn)識到這一點。發(fā)現(xiàn)這些問題，一是批評教育，講清道理；二是處罰制約，規(guī)范其行為，嚴(yán)重者直至取消其代理資格。

其次，要教育代理商樹立發(fā)展的觀點，長遠(yuǎn)利益的觀點。要善于把企業(yè)發(fā)展的中長期規(guī)劃的信息傳達(dá)給代理商。給代理商提供為之奮斗的恒久動力，使之與企業(yè)風(fēng)雨同舟，克服急功近利的想法，轉(zhuǎn)變觀念和協(xié)調(diào)發(fā)展。

第三，“授之以魚，不如授其漁”。要加大對代理商的培訓(xùn)，教授代理商如何提高市場助銷率，如何建立顧客反饋機制，如何在社區(qū)樹立良好的公共關(guān)系，如何執(zhí)行好公司的銷售調(diào)度計劃，貫徹好公司的銷售政策等。這些培訓(xùn)對提高代理商的素質(zhì)，做好市場開拓很有必要。

七、建立客戶聯(lián)系制度，用真情和行動構(gòu)筑一座牢固的不倒的，直達(dá)市場的橋梁。

①、定期拜訪制度。公司領(lǐng)導(dǎo)年定期拜訪，營銷副總月定期拜訪，區(qū)域經(jīng)理日常拜訪；

②、餐桌會議制度。以區(qū)域為主，公司領(lǐng)導(dǎo)和營銷公司領(lǐng)導(dǎo)必要時參加，以研究溝通解決問題為目的；

③、喜事的祝賀和關(guān)懷制度。對代理商家中的喜事，如婚宴等，公司領(lǐng)導(dǎo)盡可能參加，營銷公司分管副總一定要參加；對代理商家中發(fā)生重大變故事件，公司給予關(guān)懷和慰問，以表關(guān)心。

④、大會表彰制度，一般一年一次。

第二篇：化妝品渠道代理商合作策略

韻莉化妝品渠道代理商合作策略之 結(jié)盟方案

一、省級市場等級劃分

A 類市場省份 浙江、江蘇、河南、黑龍江、山東、河北、湖南、四川、廣東、遼寧。B 類市場省份 安徽、陜西、吉林、廣西、貴州、湖北、云南、福建、新疆、重慶、山西

C 類市場省份 江西、天津、北京、西藏、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙、青海、上海、海南 注:以 上劃分,根據(jù)上各省級地區(qū)之 GDP(國民生產(chǎn)總值)。GNP(人均生產(chǎn)總值)PPP(人 均購買力), NNP(國民生產(chǎn)凈值)結(jié)合本行業(yè)在各省區(qū)域的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展勢頭,再結(jié) 合本品牌的各種特質(zhì),所得出的科學(xué)數(shù)據(jù),整理而來的。

二、代理商資質(zhì)與要求(一)省級代理商

1.韻莉化妝品專屬團(tuán)隊人員 ◆初期配置 ◆品牌經(jīng)理 1名;◆業(yè)務(wù)經(jīng)理 6名;◆儲備講師 1名, ◆儲備美導(dǎo) 4名;◆儲備促銷隊 1支。2.終端資源配置穩(wěn)固, ◆A 類終端經(jīng)銷商不少于 30家;◆穩(wěn)固 B 類終端經(jīng)銷商不少于 50家;◆特約 C 類終端經(jīng)銷商不少于 80家;◆松散合作終端經(jīng)銷商不少于 100家;注:韻莉化妝品公司品牌要求各省級代理商, 在合作前三個月內(nèi)需釋出以上各級網(wǎng)絡(luò)的 14, 后期釋出比率, 隨市場導(dǎo)向。各省之首批接納能力,借鑒根據(jù)當(dāng)?shù)刂l(fā)達(dá)程度,由大區(qū)負(fù)責(zé) 人上報運營中心 審批;由市場總監(jiān)授權(quán)大區(qū)負(fù)責(zé)人為本區(qū)域《代理協(xié)議》之唯一簽署人。(二)地市級代理商;2 1.韻莉化妝品專屬團(tuán)隊人員初期配置: ◆品牌經(jīng)理 1名;◆業(yè)務(wù)經(jīng)理 2名;◆儲備講師 1名;◆儲備美導(dǎo) 2名;2.終端資源配置穩(wěn)固

◆A 類終端經(jīng)銷商不少于 3家;◆穩(wěn)固 B 類終端經(jīng)銷商不少于 6家;◆特約 C 類終端經(jīng)銷商不少于 10家;◆松散合作終端經(jīng)銷商不少于 20家;注: ?韻莉化妝品公司品牌要求各地市級代理商, 在合作前三個月內(nèi)需釋出以上各級網(wǎng)絡(luò) 的 14,后期釋出比率,隨市場導(dǎo)向;?以上約束僅為獲得某一地級市代理權(quán)之團(tuán)隊編制,獲得兩個或兩個以上者,按 此 標(biāo)準(zhǔn),有效疊加;?各地市之首批接納能力, 借鑒根據(jù)當(dāng)?shù)刂l(fā)達(dá)程度, 由大區(qū)負(fù)責(zé)人上報運營中心審 批;?韻莉化妝品授權(quán)大區(qū)負(fù)責(zé)人、省區(qū)經(jīng)理為《地市級代理協(xié)議》之共同簽署人。

三、省級代理商首批與支持

(一)首批及任務(wù)約定: 1.A類代理商: ◆試運營 2~3個月,期間任務(wù)由各大區(qū)經(jīng)理根據(jù)其它文件精神約定;◆首次釋出不少于 40家終端經(jīng)銷網(wǎng)點,合同金額約 RMB 20~30萬元;◆回款任務(wù)—— 120~200萬之間,本回款任務(wù)按實際有效月度疊加, 簽約時限 至 年 月 日;◆返點:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成任務(wù)(100%),返利 8%, 超出部分,返利 10%,均按渠道折扣計算。

2.B類代理商: ◆試運營 2~3個月,期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定;◆首次釋出終端不少于 30家終端經(jīng)銷網(wǎng)點,合同金額 RMB 15~20萬元;◆回款任務(wù)確定在 80~150萬之間,本回款任務(wù)按實際有效月度疊加, 簽約時 限至 20 年 月 日;◆返點:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成任務(wù)(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。3.C類代理商: ◆試運營 2~3個月,期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定;◆首次釋出終端不少于 20家終端經(jīng)銷網(wǎng)點,合同金額 RMB 10~15萬元;◆回款任務(wù)確定在 50~80萬之間, 本回款任務(wù)按實際有效月度疊加, 簽約時限 至 2011年 12月 31日;◆返點:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成任務(wù)(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。

(二)服務(wù)與售后支持 1.常規(guī)銷售支持

◆韻莉化妝品總部派遣專屬駐地美容導(dǎo)師 1名,派遣省區(qū)經(jīng)理 1名,共享大區(qū)總監(jiān) 1 名, 促銷隊后期共享或單獨成立;◆韻莉化妝品支持當(dāng)?shù)貜妱?DM 雜志廣告 12P(憑實據(jù)與付款憑據(jù)以及 XXX 省區(qū)經(jīng)理 確 認(rèn)證明),以 5折零售價貨物,另賬一并核銷;◆物料配送、禮品與贈品支持,按當(dāng)時《終端加盟政策一、二》 ,給予配發(fā);差價部分貨 品作為渠道代理商之庫存貨品, 給予配發(fā)或在韻莉化妝品總部財務(wù)掛賬(不涉及配送)。2.會議營銷支持省級招商會: ◆簽署代理合作 3~6個月后,直屬合作單位,須安排 XXX 中大型專屬省級 招商會至少 一場;用時 2天 1夜;◆不少于四星級以上酒店或度假山莊;◆到場人數(shù)不少于 60人;◆會后半月內(nèi), 運營商從韻莉化妝品總部訂貨達(dá) 50萬元, 年終另外獎勵現(xiàn)金 2萬, 訂貨 達(dá) 100萬年終現(xiàn)金獎勵 5萬;◆韻莉化妝品總部按每場會議預(yù)算費用 2萬元,以 3折貨物形式,憑有效票據(jù)報 銷實際 支出會務(wù)費用,會務(wù)主持人(會前 3天到場)、營運總監(jiān)、大區(qū)講師課程支持(運營商 負(fù)責(zé)食宿)。

◆現(xiàn)場支持政策,由運營商與主管大區(qū)溝通,上報運營中心審批。3地市招商會

◆XXX 場會議形式用時半天;◆不少于準(zhǔn)四星級以上酒店或度假山莊;◆到場人數(shù)不少于 40人;◆韻莉化妝品總部按每場會議預(yù)算 1萬,以 3折貨物形式,憑有效票據(jù)報銷實際 支出會 務(wù)費用,大區(qū)講師代主持人(會前 3天到場)、營運總監(jiān)課程支持(運營商負(fù)責(zé)食宿)。◆現(xiàn)場支持政策,由運營商與主管省區(qū)溝通,上報運營中心審批。

3、培訓(xùn)營銷活動

◆精英店長培訓(xùn)會, 韻莉化妝品首席講師攜特別課程講師 1名傾力支持, 根據(jù)市場需 求,與 XXX 市場與教育部協(xié)商課程及其相關(guān)流程;◆金牌導(dǎo)購(柜臺)培訓(xùn)會,大區(qū)講師攜專屬課程講師支持,課程設(shè)定同上;◆渠道運營商負(fù)責(zé) XXX 方面支持人員食宿, 現(xiàn)場禮品或獎品由韻莉化妝品當(dāng)?shù)刈罡?職位者簽字認(rèn)可,韻莉化妝品總部于同等價值市場價貨品報銷。

4、特殊廣告支持 渠道運營商因大型會議、拓展等區(qū)域性活動,所特別推行的,當(dāng)?shù)孛襟w 廣告投放與支持,由當(dāng)?shù)刂鞴艽髤^(qū)與運營商協(xié)商,上報運營中心審批。

四、地市級代理商首批與支持(一)首批及任務(wù)約定 4 1.市級代理商

◆僅獲得某一單獨地級市之代理權(quán);◆試運營 2~3個月,期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定;◆首次釋出不少于 8家終端經(jīng)銷網(wǎng)點,合同金額約 RMB 3~5萬元;◆回款任務(wù)—— 30~50萬之間,本回款任務(wù)按實際有效月度疊加,簽 約時限至 20 年 月 日;◆返點:完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;◆完成任務(wù)(100%),返利 6%,超出部分,返利 8%,均按渠道折扣計算。2.市際代理商

◆獲得同一省份 2個以上單獨地級市之代理權(quán);◆試運營 2~3個月,期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定;◆首次釋出不少于 15家終端經(jīng)銷網(wǎng)點,合同金額約 RMB 8~10萬元;◆回款任務(wù)—— 50~100萬之間,本回款任務(wù)按實際有效月度疊加,簽 約時限 至 20 年 12月 日;◆每疊加一個地級市代理權(quán), 首次釋出之終端經(jīng)銷網(wǎng)點, 疊加 8個, 首批相應(yīng)疊 加 RMB 3~5萬元;◆返點:完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;完成任務(wù)(100%),返利 6%, 超出部分,返利 8%,均按渠道折扣計算。

3.準(zhǔn)省級代理商

獲得本省半數(shù)或半數(shù)以上地級市代理權(quán), 合作運營時間超過 6個月, 韻莉化妝品總部授予此 項稱號,獲得晉級省級代理商之第一資格,享受省級代理商相關(guān)權(quán)利。

(二)服務(wù)與售后支持 1.常規(guī)銷售支持。

◆韻莉化妝品總部派遣駐地美容導(dǎo)師 1名,完成培訓(xùn)教育任務(wù),與其它區(qū)域共享其售 后 功能,派遣省區(qū)經(jīng)理 1名,共享大區(qū)總監(jiān) 1名,促銷隊后期共享或單獨成立;◆在當(dāng)?shù)刂С之?dāng)?shù)貜妱?DM 雜志廣告 2P(憑實據(jù)與付款憑據(jù)以及 XXX 省區(qū)經(jīng)理 確認(rèn)證 明),以零售價貨物,另賬一并核銷;◆物料配送、禮品與贈品支持,按當(dāng)時《終端加盟政策一、二》 ,給予配發(fā);差 價部分貨 品作為渠道代理商之庫存貨品, 給予配發(fā)或在韻莉化妝品總部財務(wù)掛賬(不涉及配送)。2.會議營銷支持

?地市招商會 ◆xxx 場會議形式 ◆用時半天;◆不少于準(zhǔn)四星級以上酒店或度假山莊;◆到場人數(shù)不少于 40人;◆XXX 總部按每場會議預(yù)算 2萬, 以 3折貨物形式, 憑有效票據(jù)報銷實際 支出 會務(wù)費用,大區(qū)講師代主持人(會前 3天到場)、營運總監(jiān)課程支持(運營商 負(fù)責(zé)食宿)。

◆現(xiàn)場支持政策,由運營商與主管省區(qū)溝通,上報運營中心審批。?培訓(xùn)營銷活動

◆精英店長培訓(xùn)會,由所屬省區(qū)統(tǒng)籌,在本省區(qū)交通最為便利(省會首選)合 作展開,韻莉化妝品首席講師攜特別課程講師 1名傾力支持,根據(jù)市場需求, 與培訓(xùn)部協(xié)商課程及其相關(guān)流程;各自承擔(dān)費用;承擔(dān)會議場地費用, 本方人 員食宿及差旅費用。

◆金牌導(dǎo)購(柜臺)培訓(xùn)會(各區(qū)域?qū)?,大區(qū)講師攜專屬課程講師支持, 渠 道運營商負(fù)責(zé)韻莉化妝品方面支持人員食宿, 現(xiàn)場禮品或獎品由韻莉化妝品當(dāng)

地最高職位者簽字認(rèn)可, 韻莉化妝品總部于同等價值市場價貨品報銷課程設(shè)定 同上。3.特殊支持

◆渠道運營商因大型會議、拓展等區(qū)域性活動, 所特別推行的, 當(dāng)?shù)孛襟w廣告投放與 支持,由當(dāng)?shù)刂鞴艽髤^(qū)與運營商協(xié)商,上報運營中心審批;◆渠道運營商開展大型營銷會議、大型促銷活動等, 可由大區(qū)負(fù)責(zé)人與 XX 代理市場 運營中心溝通主協(xié)辦事宜,韻莉化妝品總部可承擔(dān)大量幕后策劃及設(shè)計制作工作;◆特殊情況下, 可由韻莉化妝品省區(qū)經(jīng)理承擔(dān)地市級運營商品牌經(jīng)理之職能, 協(xié)助管 理區(qū)域運營事務(wù)

第三篇：淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

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淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

隨著會議營銷逐漸崛起并風(fēng)靡全國，以往以“炒作產(chǎn)品”為主流的藥交會也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，多種類型、不同概念的會議營銷產(chǎn)品層出不窮，如何在這眼花繚亂的產(chǎn)品中選擇適合自己的、可盈利的產(chǎn)品，對廣大會銷代理商而言，是一個考驗。——題解

客觀地說，一個產(chǎn)品能否在市場上獲得成功，尤其是在今天的會議營銷界里，其影響因素很多。蒙派輝煌的時候，選產(chǎn)品的主流理念是“概念+廣告”；會議營銷崛起之后，最初一段時間是“概念+適應(yīng)癥”，隨后經(jīng)歷了“概念+產(chǎn)品類型”，直到今天形成了“概念+適應(yīng)癥+療效+服務(wù)”這種比較主流的產(chǎn)品選擇理念。

這個產(chǎn)品選擇理念的背后，是會議營銷模式不斷演變進(jìn)化的過程。這種演變進(jìn)化，代表了會議營銷對產(chǎn)品的需求程度更高，當(dāng)然了也就直接導(dǎo)致了選擇產(chǎn)品時的判斷因素更多，產(chǎn)品更不易選擇這種現(xiàn)狀。

筆者結(jié)合多年策劃、招商經(jīng)驗，圍繞多個角度列舉會議營銷代理商選擇產(chǎn)品的策略，以供代理商朋友參考。

選產(chǎn)品的三個主流途徑

第一：網(wǎng)絡(luò)+雜志

網(wǎng)絡(luò)在近幾年來對代理商的影響正在逐漸加大，對于代理商而言網(wǎng)絡(luò)的便捷優(yōu)勢毋庸置疑。同時，最近幾年有很多知名度較高、信譽較好的會議營銷招商網(wǎng)，已經(jīng)成為代理商選擇產(chǎn)品的主要渠道。但同時網(wǎng)絡(luò)的不確定性以及信譽是不能忽視的問題。相對而言，專業(yè)雜志的含金量、客觀程度以及信息的準(zhǔn)確程度，相對要比網(wǎng)絡(luò)更高。專業(yè)雜志的信息精準(zhǔn)度，降低了代理商辨別與選擇產(chǎn)品的時間，這一點是網(wǎng)絡(luò)與參會不能比的。同時，專業(yè)雜志還可以快速、準(zhǔn)確的展示行業(yè)動態(tài)，刊登一些成功的、先進(jìn)的操作經(jīng)驗，對于代理商朋友而言，是一個不可多得的經(jīng)營輔助工具。

第二：同業(yè)情況

競爭對手是展示一個產(chǎn)品的最佳方式。比如，今年在北京刮起的“納豆”風(fēng)，就是一個最直接的寫照。參考競爭對手的主打產(chǎn)品，通過其弱點進(jìn)行針對性引進(jìn)，一直以來都是屢試不爽的手段。尤其是跟蹤市場大莊家，往往可以取得比較好的業(yè)績。

第三：參會

目前，國內(nèi)比較主流的是國藥勵展的國藥會，信息量較大、覆蓋的行業(yè)比較廣，同時也相對較正規(guī)。當(dāng)然了這里也包括參加呼市會以及在各地舉辦的針對局部地區(qū)的會。其次是參加行業(yè)聚會。如果說藥交會是“大雜燴”的話，那么行業(yè)聚會就是“小鍋灶”了。由于會議營銷的發(fā)展速度較快，所以業(yè)內(nèi)也開始舉辦一些針對性較強的交流會，這一類會議往往以交流經(jīng)驗、培訓(xùn)為主，同時也附帶一部分招商信息。

最后是參加廠家招商會。有實力的廠家往往會定期舉辦經(jīng)銷商大會，這種會議的針對

性更強，而且往往推出的產(chǎn)品，在質(zhì)量、策劃、營銷以及服務(wù)上都可以得到比較好的保障。1

總的來說，參會對于會議營銷代理商而言是很有必要的，通過行業(yè)會議有助于代理商開拓視野、掌握最新的行業(yè)動態(tài)，同時通過交流經(jīng)驗與分享，對自身的經(jīng)營也有很實際的幫助。

選產(chǎn)品的三大原則契合度原則契合度即產(chǎn)品與自身經(jīng)營模式的符合程度。會議營銷產(chǎn)品有多重類型，比如產(chǎn)品零售價與附加值較高、適應(yīng)癥較多的睡眠寢具類產(chǎn)品偏向體驗營銷模式；而那些零售價較低、適應(yīng)癥較單一的產(chǎn)品則比較符合廣告會議營銷模式。認(rèn)知度原則認(rèn)知度即消費者的接受程度。認(rèn)知度決定市場規(guī)模，市場規(guī)模決定購買力。常規(guī)的心腦系、睡眠寢具系及核算系產(chǎn)品，雖然競爭產(chǎn)品很多，但不可否認(rèn)的是這一類產(chǎn)品的市場認(rèn)知度很高，引進(jìn)這一類產(chǎn)品比較容易打開市場。所以，選產(chǎn)品要考慮到市場的認(rèn)知，考慮到消費者能不能接受這個產(chǎn)品。

療效確切原則這一點就不用詳細(xì)再說了，一個療效確切的產(chǎn)品，可以帶來更多的復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹，也是長久盈利的關(guān)鍵。

選產(chǎn)品的四個技巧

第一個技巧：看類別

類別即符合哪一類營銷模式，這里重點考察產(chǎn)品與自身營銷模式的契合度。一般會議營銷產(chǎn)品從類別上，可以劃分為保健品、功能食品及外用品三個類別。

其中，保健品重點考察產(chǎn)品批號、劑型、成分、功能主治及適應(yīng)癥五個部分。一般來說，批號以國食健字為佳；劑型方面，目前口服制劑的主流是軟膠囊為佳；成分則要結(jié)合功能主治來看，主流的成分配伍是中西合璧，即以生物成分主打，配合中成藥，比較符合國人的保健理念；適應(yīng)癥方面，主治功效一定要明確，輔助治療功效可兼顧多個群體的保健需求。

例如，最近在北京市場頗為火爆的納豆產(chǎn)品，以國食健字為主，軟膠囊劑型，成分以納豆激酶為核心配合若干中成藥，功能主治則主打心腦系溶栓，兼顧降脂、排毒及增強骨密度。這一產(chǎn)品則為保健品會議代理商的理想選擇。

功能食品方面，重點考察該產(chǎn)品的附加值。北京某知名會銷企業(yè)的納豆軟膠囊就是功能性食品，在主打納豆激酶日本原裝進(jìn)口的同時，強調(diào)溶栓、調(diào)脂、清血、排毒四大功效，將產(chǎn)品附加值體現(xiàn)的非常到位，視為個中經(jīng)典。

外用品，目前的主流是睡眠寢具產(chǎn)品。主要考察這一類產(chǎn)品的工業(yè)技術(shù)含量、產(chǎn)品材料、功能主治及使用效果四方面。這一類產(chǎn)品的實用性很高，功能性很強，頗受市場歡迎。但，對營銷模式的整體要求也較高，除體驗營銷外，很少有其他模式可以運作成功。第二個技巧：看服務(wù)

服務(wù)是會議營銷的根本，廠家可以提供何種服務(wù)不僅體現(xiàn)了廠家的綜合實力，也體現(xiàn)了廠家對產(chǎn)品銷售前景的信心。但，并非服務(wù)的項目越多越好，因為并不是所有的廠家都能將列舉的服務(wù)提供出來。所以，代理商重點考察的項目可以集中在專家團(tuán)隊、售前中后及市場督導(dǎo)管理三個方面。

專家團(tuán)隊的支持非常重要，開會、咨詢及員工培訓(xùn)，處處少不了專家。廠家提供的專家往往對產(chǎn)品有非常深刻的了解，在具體銷售過程中也可以提供巨大的幫助，所以這一塊是必須考慮的內(nèi)容。

售前、售中及售后服務(wù)則主要圍繞代理價格體系是否穩(wěn)定、進(jìn)貨返點的性價比、發(fā)貨能否及時、產(chǎn)品質(zhì)量能否保證等；而在銷售過程中，廠家給予的產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)（包含接線人員）等內(nèi)容能否跟上；售后則包含：退貨解決方案、殘次品解決方案、顧客投訴受理等內(nèi)容。簡言之：銷售整個環(huán)節(jié)所能提供的服務(wù)是全面展示廠家綜合服務(wù)能力的關(guān)鍵，這一點代理商須慎重考慮。

市場督導(dǎo)與管理重點是竄說問題。現(xiàn)在會議營銷產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭比較嚴(yán)重，也顧客群體的交叉非常明顯，一個產(chǎn)品在某市場打開銷路后，很容易被競爭對手抄底，所以關(guān)于躥貨問題的解決方案也是不同忽視的環(huán)節(jié)。

目前，一個好的產(chǎn)品很難實現(xiàn)某廠家壟斷的局面，即便是頗受歡迎的納豆產(chǎn)品，也是多個廠家在發(fā)包，而代理商在選擇的過程中，要沉住氣，同一個產(chǎn)品之間本質(zhì)相差并不大，關(guān)鍵看不同廠家所能提供的服務(wù)。只要你手里有顧客資源、有團(tuán)隊，就不愁有廠家找你。第三個技巧：看模式

如前所述，睡眠寢具類產(chǎn)品與體驗營銷模式的契合度很高，如果你是非體驗營銷模式則需慎重考慮，這一類產(chǎn)品能否在你的模式里銷售。通常情況下，口服制劑產(chǎn)品對模式的要求并不高，可以在會上銷售、可以在藥店銷售，只不過區(qū)別是銷量的問題；而外用產(chǎn)品就需要慎重一點了。

第四個技巧：看口碑

知名企業(yè)的產(chǎn)品比較受歡迎，是因為產(chǎn)品質(zhì)量、價格體系等均比較穩(wěn)定，同時其本質(zhì)是服務(wù)能跟的上。現(xiàn)在的會議產(chǎn)品廠家，競爭的焦點在服務(wù)上。所以，與知名企業(yè)合作，服務(wù)沒有問題；那么和一些小廠家合作呢，則要重點看一看同行的口碑，結(jié)合前面我們說到選擇產(chǎn)品的渠道時，多和業(yè)界溝通這里就很有必要了。

選產(chǎn)品的常見誤區(qū)

1、跟風(fēng)。常發(fā)生在模式錯誤上，看到競爭對手的某種產(chǎn)品賣的比較火就馬上引進(jìn)，而自身模式與產(chǎn)品不符合，導(dǎo)致失敗；

2、盲目。常發(fā)生在多品種運作上，引起某一個品種的目的是不一樣的，根絕營銷的節(jié)奏，有些時候可能需要引進(jìn)新產(chǎn)品建立新的利潤增長點，也可能是打擊競爭對手，或者是補充產(chǎn)品鏈，當(dāng)然也也可能是為了滿足變化的消費需求。這里就需要代理商在引進(jìn)新產(chǎn)品時，確定自己要通過新產(chǎn)品達(dá)到什么目的，這才是關(guān)鍵；

3、過分追求利潤。這里主要指一些代理商為了逐利不擇手段，引進(jìn)一些質(zhì)量不能保障，或者單純的概念產(chǎn)品，這種經(jīng)營基本上已經(jīng)被市場淘汰。

4、注重概念。概念是產(chǎn)品不可分割的一部分，這是顯而易見的，但是概念只能解決第一次銷售，卻不能解決第二次復(fù)購，所以在不要被玄幻的概念影響，將眼光放在更實際的質(zhì)量上，好產(chǎn)品是概念與質(zhì)量的結(jié)合體。

5、好高騖遠(yuǎn)。有些廠家給代理商畫一個美好的愿景，偏偏一些代理商在這種美好的大餅下，迷失了自己，不顧及自身生存發(fā)展，盲目的跟著廠家走，這種失敗的例子非常多。要知道：任何一個偉大的理想，都是腳踏實地干出來的，不是廠家吹出來的。不可否認(rèn)，最近幾年的會議營銷也進(jìn)入了瓶頸，白熱化的競爭、同質(zhì)化的產(chǎn)品以及基本一樣的營銷手段。在這個階段，能否生存下去，堅持是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是道路。選擇一個好的產(chǎn)品，不僅需要眼光，還需要豐富的市場經(jīng)驗以及多方面的信息匯總，只有這樣才可能找到真正的、可以持久經(jīng)營并盈利的產(chǎn)品。

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第四篇：淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

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淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

隨著會議營銷逐漸崛起并風(fēng)靡全國，以往以“炒作產(chǎn)品”為主流的藥交會也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，多種類型、不同概念的會議營銷產(chǎn)品層出不窮，如何在這眼花繚亂的產(chǎn)品中選擇適合自己的、可盈利的產(chǎn)品，對廣大會銷代理商而言，是一個考驗。——題解

客觀地說，一個產(chǎn)品能否在市場上獲得成功，尤其是在今天的會議營銷界里，其影響因素很多。蒙派輝煌的時候，選產(chǎn)品的主流理念是“概念+廣告”；會議營銷崛起之后，最初一段時間是“概念+適應(yīng)癥”，隨后經(jīng)歷了“概念+產(chǎn)品類型”，直到今天形成了“概念+適應(yīng)癥+療效+服務(wù)”這種比較主流的產(chǎn)品選擇理念。

這個產(chǎn)品選擇理念的背后，是會議營銷模式不斷演變進(jìn)化的過程。這種演變進(jìn)化，代表了會議營銷對產(chǎn)品的需求程度更高，當(dāng)然了也就直接導(dǎo)致了選擇產(chǎn)品時的判斷因素更多，產(chǎn)品更不易選擇這種現(xiàn)狀。

筆者結(jié)合多年策劃、招商經(jīng)驗，圍繞多個角度列舉會議營銷代理商選擇產(chǎn)品的策略，以供代理商朋友參考。

選產(chǎn)品的三個主流途徑

第一：網(wǎng)絡(luò)+雜志

網(wǎng)絡(luò)在近幾年來對代理商的影響正在逐漸加大，對于代理商而言網(wǎng)絡(luò)的便捷優(yōu)勢毋庸置疑。同時，最近幾年有很多知名度較高、信譽較好的會議營銷招商網(wǎng)，已經(jīng)成為代理商選擇產(chǎn)品的主要渠道。但同時網(wǎng)絡(luò)的不確定性以及信譽是不能忽視的問題。

相對而言，專業(yè)雜志的含金量、客觀程度以及信息的準(zhǔn)確程度，相對要比網(wǎng)絡(luò)更高。專業(yè)雜志的信息精準(zhǔn)度，降低了代理商辨別與選擇產(chǎn)品的時間，這一點是網(wǎng)絡(luò)與參會不能比的。同時，專業(yè)雜志還可以快速、準(zhǔn)確的展示行業(yè)動態(tài)，刊登一些成功的、先進(jìn)的操作經(jīng)驗，對于代理商朋友而言，是一個不可多得的經(jīng)營輔助工具。

第二：同業(yè)情況

競爭對手是展示一個產(chǎn)品的最佳方式。比如，今年在北京刮起的“納豆”風(fēng)，就是一個最直接的寫照。參考競爭對手的主打產(chǎn)品，通過其弱點進(jìn)行針對性引進(jìn)，一直以來都是屢試不爽的手段。尤其是跟蹤市場大莊家，往往可以取得比較好的業(yè)績。

第三：參會

目前，國內(nèi)比較主流的是國藥勵展的國藥會，信息量較大、覆蓋的行業(yè)比較廣，同時也相對較正規(guī)。當(dāng)然了這里也包括參加呼市會以及在各地舉辦的針對局部地區(qū)的會。

其次是參加行業(yè)聚會。如果說藥交會是“大雜燴”的話，那么行業(yè)聚會就是“小鍋灶”了。由于會議營銷的發(fā)展速度較快，所以業(yè)內(nèi)也開始舉辦一些針對性較強的交流會，這一類會議往往以交流經(jīng)驗、培訓(xùn)為主，同時也附帶一部分招商信息。

最后是參加廠家招商會。有實力的廠家往往會定期舉辦經(jīng)銷商大會，這種會議的針對性更強，而且往往推出的產(chǎn)品，在質(zhì)量、策劃、營銷以及服務(wù)上都可以得到比較好的保障。會銷人網(wǎng)

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總的來說，參會對于會議營銷代理商而言是很有必要的，通過行業(yè)會議有助于代理商開拓視野、掌握最新的行業(yè)動態(tài)，同時通過交流經(jīng)驗與分享，對自身的經(jīng)營也有很實際的幫助。

選產(chǎn)品的三大原則契合度原則契合度即產(chǎn)品與自身經(jīng)營模式的符合程度。會議營銷產(chǎn)品有多重類型，比如產(chǎn)品零售價與附加值較高、適應(yīng)癥較多的睡眠寢具類產(chǎn)品偏向體驗營銷模式；而那些零售價較低、適應(yīng)癥較單一的產(chǎn)品則比較符合廣告會議營銷模式。

認(rèn)知度原則認(rèn)知度即消費者的接受程度。認(rèn)知度決定市場規(guī)模，市場規(guī)模決定購買力。常規(guī)的心腦系、睡眠寢具系及核算系產(chǎn)品，雖然競爭產(chǎn)品很多，但不可否認(rèn)的是這一類產(chǎn)品的市場認(rèn)知度很高，引進(jìn)這一類產(chǎn)品比較容易打開市場。所以，選產(chǎn)品要考慮到市場的認(rèn)知，考慮到消費者能不能接受這個產(chǎn)品。

療效確切原則這一點就不用詳細(xì)再說了，一個療效確切的產(chǎn)品，可以帶來更多的復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹，也是長久盈利的關(guān)鍵。

選產(chǎn)品的四個技巧

第一個技巧：看類別

類別即符合哪一類營銷模式，這里重點考察產(chǎn)品與自身營銷模式的契合度。一般會議營銷產(chǎn)品從類別上，可以劃分為保健品、功能食品及外用品三個類別。

其中，保健品重點考察產(chǎn)品批號、劑型、成分、功能主治及適應(yīng)癥五個部分。一般來說，批號以國食健字為佳；劑型方面，目前口服制劑的主流是軟膠囊為佳；成分則要結(jié)合功能主治來看，主流的成分配伍是中西合璧，即以生物成分主打，配合中成藥，比較符合國人的保健理念；適應(yīng)癥方面，主治功效一定要明確，輔助治療功效可兼顧多個群體的保健需求。

例如，最近在北京市場頗為火爆的納豆產(chǎn)品，以國食健字為主，軟膠囊劑型，成分以納豆激酶為核心配合若干中成藥，功能主治則主打心腦系溶栓，兼顧降脂、排毒及增強骨密度。這一產(chǎn)品則為保健品會議代理商的理想選擇。

功能食品方面，重點考察該產(chǎn)品的附加值。北京某知名會銷企業(yè)的納豆軟膠囊就是功能性食品，在主打納豆激酶日本原裝進(jìn)口的同時，強調(diào)溶栓、調(diào)脂、清血、排毒四大功效，將產(chǎn)品附加值體現(xiàn)的非常到位，視為個中經(jīng)典。

外用品，目前的主流是睡眠寢具產(chǎn)品。主要考察這一類產(chǎn)品的工業(yè)技術(shù)含量、產(chǎn)品材料、功能主治及使用效果四方面。這一類產(chǎn)品的實用性很高，功能性很強，頗受市場歡迎。但，對營銷模式的整體要求也較高，除體驗營銷外，很少有其他模式可以運作成功。

第二個技巧：看服務(wù)

服務(wù)是會議營銷的根本，廠家可以提供何種服務(wù)不僅體現(xiàn)了廠家的綜合實力，也體現(xiàn)了廠家對產(chǎn)品銷售前景的信心。但，并非服務(wù)的項目越多越好，因為并不是所有的廠家都能將列舉的服務(wù)提供出來。所以，代理商重點考察的項目可以集中在專家團(tuán)隊、售前中后及市場督導(dǎo)管理三個方面。會銷人網(wǎng)

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專家團(tuán)隊的支持非常重要，開會、咨詢及員工培訓(xùn)，處處少不了專家。廠家提供的專家往往對產(chǎn)品有非常深刻的了解，在具體銷售過程中也可以提供巨大的幫助，所以這一塊是必須考慮的內(nèi)容。

售前、售中及售后服務(wù)則主要圍繞代理價格體系是否穩(wěn)定、進(jìn)貨返點的性價比、發(fā)貨能否及時、產(chǎn)品質(zhì)量能否保證等；而在銷售過程中，廠家給予的產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)（包含接線人員）等內(nèi)容能否跟上；售后則包含：退貨解決方案、殘次品解決方案、顧客投訴受理等內(nèi)容。簡言之：銷售整個環(huán)節(jié)所能提供的服務(wù)是全面展示廠家綜合服務(wù)能力的關(guān)鍵，這一點代理商須慎重考慮。

市場督導(dǎo)與管理重點是竄說問題。現(xiàn)在會議營銷產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭比較嚴(yán)重，也顧客群體的交叉非常明顯，一個產(chǎn)品在某市場打開銷路后，很容易被競爭對手抄底，所以關(guān)于躥貨問題的解決方案也是不同忽視的環(huán)節(jié)。

目前，一個好的產(chǎn)品很難實現(xiàn)某廠家壟斷的局面，即便是頗受歡迎的納豆產(chǎn)品，也是多個廠家在發(fā)包，而代理商在選擇的過程中，要沉住氣，同一個產(chǎn)品之間本質(zhì)相差并不大，關(guān)鍵看不同廠家所能提供的服務(wù)。只要你手里有顧客資源、有團(tuán)隊，就不愁有廠家找你。

第三個技巧：看模式

如前所述，睡眠寢具類產(chǎn)品與體驗營銷模式的契合度很高，如果你是非體驗營銷模式則需慎重考慮，這一類產(chǎn)品能否在你的模式里銷售。通常情況下，口服制劑產(chǎn)品對模式的要求并不高，可以在會上銷售、可以在藥店銷售，只不過區(qū)別是銷量的問題；而外用產(chǎn)品就需要慎重一點了。

第四個技巧：看口碑

知名企業(yè)的產(chǎn)品比較受歡迎，是因為產(chǎn)品質(zhì)量、價格體系等均比較穩(wěn)定，同時其本質(zhì)是服務(wù)能跟的上。現(xiàn)在的會議產(chǎn)品廠家，競爭的焦點在服務(wù)上。所以，與知名企業(yè)合作，服務(wù)沒有問題；那么和一些小廠家合作呢，則要重點看一看同行的口碑，結(jié)合前面我們說到選擇產(chǎn)品的渠道時，多和業(yè)界溝通這里就很有必要了。

選產(chǎn)品的常見誤區(qū)

1、跟風(fēng)。常發(fā)生在模式錯誤上，看到競爭對手的某種產(chǎn)品賣的比較火就馬上引進(jìn)，而自身模式與產(chǎn)品不符合，導(dǎo)致失敗；

2、盲目。常發(fā)生在多品種運作上，引起某一個品種的目的是不一樣的，根絕營銷的節(jié)奏，有些時候可能需要引進(jìn)新產(chǎn)品建立新的利潤增長點，也可能是打擊競爭對手，或者是補充產(chǎn)品鏈，當(dāng)然也也可能是為了滿足變化的消費需求。這里就需要代理商在引進(jìn)新產(chǎn)品時，確定自己要通過新產(chǎn)品達(dá)到什么目的，這才是關(guān)鍵；

3、過分追求利潤。這里主要指一些代理商為了逐利不擇手段，引進(jìn)一些質(zhì)量不能保障，或者單純的概念產(chǎn)品，這種經(jīng)營基本上已經(jīng)被市場淘汰。

4、注重概念。概念是產(chǎn)品不可分割的一部分，這是顯而易見的，但是概念只能解決第一次銷售，卻不能解決第二次復(fù)購，所以在不要被玄幻的概念影響，將眼光放在更實際的質(zhì)量上，好產(chǎn)品是概念與質(zhì)量的結(jié)合體。會銷人網(wǎng)

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5、好高騖遠(yuǎn)。有些廠家給代理商畫一個美好的愿景，偏偏一些代理商在這種美好的大餅下，迷失了自己，不顧及自身生存發(fā)展，盲目的跟著廠家走，這種失敗的例子非常多。要知道：任何一個偉大的理想，都是腳踏實地干出來的，不是廠家吹出來的。

不可否認(rèn)，最近幾年的會議營銷也進(jìn)入了瓶頸，白熱化的競爭、同質(zhì)化的產(chǎn)品以及基本一樣的營銷手段。在這個階段，能否生存下去，堅持是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是道路。選擇一個好的產(chǎn)品，不僅需要眼光，還需要豐富的市場經(jīng)驗以及多方面的信息匯總，只有這樣才可能找到真正的、可以持久經(jīng)營并盈利的產(chǎn)品。

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第五篇：適合凈水器代理商的營銷策略方案

適合凈水器代理商的營銷策略方案

據(jù)了解很多凈水器代理商都會根據(jù)自己所代理的區(qū)域市場制定營銷策劃方案，這些策劃方案往往很全面，很有氣勢，但實施起來卻難。威世頓凈水專家，如是說，凈水器代理商需不知，創(chuàng)意無需要太多，關(guān)鍵執(zhí)行到位就會收到效果。所以一切重在營銷策劃方案的落實。

不可否認(rèn)的是在家用凈水器行業(yè)中，一個好的營銷方式是很重要的。威世頓市場部主要負(fù)責(zé)人認(rèn)為凈水器營銷策劃應(yīng)該關(guān)注四個核心方面，即：品牌、渠道、區(qū)域市場、消費者。

凈水器市場營銷策劃方案重在落實，那么為什么落實起來那么困難？

這要求代理商必須認(rèn)清楚凈水器品牌解決到底要賣什么的問題，也就是定位問題；渠道解決通過什么場所去賣產(chǎn)品的問題，即是駐進(jìn)大賣場還是自建獨立的專賣店；品牌定位決定主力市場，否則無法突破銷售瓶頸；真正了解消費者的內(nèi)心需求，精準(zhǔn)定位消費群，這是任何營銷策劃的前提，品牌一旦脫離消費者，營銷策劃就會變得很空洞。而很多代理商制定的營銷策劃方案一般都是圍繞賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，這種方案剛在書本上是很完美，但是一旦投入到市場中去就會發(fā)現(xiàn)很難落實，最終半途而廢。

一個好的凈水器營銷策劃方案必須從這幾方面多做努力，第一是戰(zhàn)略方向正確，第二是執(zhí)行過程嚴(yán)謹(jǐn)，第三是善于總結(jié)和提煉。家用凈水器企業(yè)在做市場營銷策劃時想法很多，每年都會提出總體的營銷規(guī)劃目標(biāo)，也會對凈水器經(jīng)銷商提出具體的營銷規(guī)劃目標(biāo)，但他們都太關(guān)注結(jié)果而忽視過程，嚴(yán)重缺乏真正落實的有效措施和過程設(shè)計，從而導(dǎo)致所有的營銷策劃停留在總部層面，難以落實。其中重要原因是很多凈水器代理商不懂市場，不深入了解消費者，做了很多與經(jīng)銷商脫節(jié)的決策，落到經(jīng)銷商層面并沒有形成有效的銷售，從而導(dǎo)致很多虛空營銷模式的出現(xiàn)。

一個凈水器品牌沒有運作好，一定是凈水器區(qū)域市場運作不好。一個區(qū)域市場運作不好，一定是沒有找到適合本地市場的營銷模式。沒有找到適合本地市場的營銷模式，一定是沒有深入理解本地市場的消費者。做營銷策劃不會先制定營銷戰(zhàn)略然后推行，而是一般先從研究終端消費者開始，通過這種逆向思維方式提煉出來的營銷模式，然后才能更好的做推廣。最后威世頓告誡廣大凈水器代理商：千里之行始于足下。