第一篇：日化產品的營銷策略方案怎么寫

日化產品的營銷策略方案怎么寫?

由一個案例談起……

“5.12”汶川大地震，使中華民族經受了一次大的磨難，但同時使得我們中華同胞空前凝聚，臺灣的臺塑集團一次捐款1億元，讓很多人又想起了臺塑集團董事長王永慶創業初期的故事：

上世紀三四十年代，王永慶幫忙家里照顧米店,面對一條街上眾多的米店，他就思考如何在不增加費用情況下使米店與眾不同且生意蒸蒸日上?王永慶的作法是:

1、利用晚上的時間把自家大米中的沙子檢出來，人們發現王永慶家賣的大米在同樣價錢的基礎上比別家的便宜，于是吸引了更多的顧客；

2、王永慶發現很多來賣米的顧客是老人或帶孩子的婦女，于是想到了幫助這些顧客把米送到家里；

3、幫顧客把米送到家里后，幫助顧客把米搬到米缸處，如果米缸是空的，把米倒進去，如果米缸里還有剩余的米，先把剩余的米倒出，把新買的米倒進去，然后把新米倒在上面，以免剩余的米時間長了發霉；

4、調查清楚顧客家里有幾口人，大約每天吃多少米，每次買多少米，什么時間買，時間長了，就有了規律性；

5、細心的服務帶來了更多的顧客，對于很多的老顧客，王永慶甚至比顧客都清楚顧客家里的米什么時間要吃完了，應該買了，就主動把米送到家。

對于一個用心做銷售工作的業務人員來說，這個案例一定會給你帶來更多的思考，如何經營我們的市場？終端如何來運作與管理？

在中國快速發展的洗發水行業,終端競爭尤為激烈,尤其隨著眾多超級終端在國內的興起,越來越多的廠家把控制終端作為企業營銷的首要任務,針對大賣場,連鎖超市,不斷投入高額的費用進行終端建設。毫無疑問,終端是產品銷售的最重要的環節,然而,隨著越來越多的洗發水廠家加入到終端的競爭中來,終端的費用也在不斷地大幅提升,許多企業已不堪重負,同時終端營銷的同質化現象也日趨嚴重,終端促銷的效果也在不斷地下降。對于一個用心做銷售工作的業務人員來說，這個案例一定會給你帶來更多的思考，如何經營我們的市場？終端如何來運作與管理？

對于終端的理解

在日化行業里，產品的分類一般分為“終端型”產品和“流通性”產品，行業內狹義的“終端”一般指國際及國內連鎖賣場或超市、區域化連鎖賣場或超市以及在一二三級市場市區的有影響力的賣場或超市等。這里講的“終端”泛指產品與消費者直接能夠達成交易的場所，是產品在銷售渠道的最末端出口。對于任何一個行業來說，都或早或遲經歷四個發展階段：剛起步時，憑借一個或幾個好的產品即可盈利；產品同質化以后，穩定而覆蓋面廣的終端將成為企業盈利的關鍵點；當大家的渠道終端都日益完善健全的時候，完善的終端服務將使你走在競爭者的前面 ；當行業整體服務都上來的時候，品牌將是企業致勝的法寶。對于當前我國的日化行業來講，行業發展的進程要落后于家電、飲料等行業的發展，目前基本處于第二個階段，也就是說，目前我國的日化市場還處于渠道整合和終端精耕的時期，“終端為王”、“決勝終端”，眾多日化廠家也都認識到了終端的重要性，但找到終端有效提升、制勝的方略并非易事，零售終端工作的好壞，影響消費者接受的程度，也因此影響銷售目標的完成，好的終端工作需要“規范管理”。

對于日化產品，終端的類型與特點可以總結如下：

終端類型 特點

專業大連鎖超市 是一二級市場上日化產品銷售的主要終端形式，占主要品牌市場銷量的30%份額，是有效展示和提升品

牌形象的主要場所，但是近幾年來，進場費、條碼費、陳列費等等，使得已進入品牌“賠本賺吆喝”，未進入品牌“望而卻步”區域連鎖超市 一般集中在二三級市場，在本區域有很大影響力（如洛陽的丹尼斯、許昌的胖東來、開封的三毛超市等），是所有日化品牌主攻的終端，由于區域的獨大優勢，進場費、條碼費、陳列費等進駐門檻一年比一年有提高

社區便利型超市 一二級市場數量龐大，發展迅速，如開封的三毛超市，在開封市區的便利店就達72家，普通日化產品消費行為正在向便利性發展，該形式的進入門檻還不高，是很好的銷售和展示場所

專業化妝品連鎖店 全國性的、區域性的專業日化連鎖發展迅速，被很多專業人士認為是未來日化終端形式的主要方向，目前進駐門檻還不高，是中高檔定位產品銷售、展示的理想場所

連鎖賓館 如家、莫泰168等全國連鎖賓館擴張迅猛，該終端形式還未被日化廠家所注意或重視，前期將會有很好的宣傳性、展示性

美容美發店 在國外30%以上的銷量來自美容美發店，我國的美容美發店的發展還很不規范，但是如果有效利用起該終端形式，將會更好地向消費者宣傳、展示產品，可再增加體驗試用的形式

大學超市 龐大的大學生數量，日益提高的消費水平，是認識到該渠道、重視該終端形式的品牌不可忽視的消費群體

縣級批發零售商 很多的縣級批發商發展了自己的連鎖店系統，統一采購、統一配送，如山東膠州一經銷商擁有自己的連鎖門店70多家

鄉鎮終端 數量大、區域分散，一般廠家都是借助地級或縣級經銷商的力量開發和維護鄉鎮網絡，但已經有些廠家在通過流動促銷隊的形式利用鄉鎮大集做終端促銷了，效果很好

對很多日化廠家的終端來講，目前這個階段存在著很多的困惑，總結如下：

1.大多代理商都面臨由以前的個體戶式操作向公司化運營轉變的階段，內部管理不規范，業務人員能力很差，扮演的角色是送貨、收款、換貨。

2.有的區域是沒有完成市場的網點布局，有的區域是有了網絡但網點的質量不高，即平均單店的銷量很低。

3.在渠道終端的基礎形象普遍很差，再加上終端陳列得不到及時維護，在大多終端凸顯不出品牌的形象。

4.沒有建立培訓機制，終端導購或店員對賣點不熟悉。

5.渠道中分銷商大多處于自然銷售狀態，沒有形成主推。

6.某些城市經理的角色是督促經銷商打款進貨，沒有對市場進行管理和維護。

7.各級經銷商和零售終端總是等著廠方有什么樣的促銷活動而不主動搞活動拉動。

8.“終端型”產品沒有到“終端”去，流通型產品沒有流通起來。

9.終端動銷很差。

消除或逐步解決以上困惑的方法就是要堅決推進終端的規范化管理。簡而言之就是要加強兩個方面的管理：一是對終端人的管理；二個是對終端網點的管理。

一、對終端人員的管理

1、市場一線人員的優化和培訓

在日化市場的調研過程中發現，很多業務經理、導購，甚至于省級經理，從來或很少接受過正式培訓，就好比抓了個壯丁，沒有軍裝、沒有武器，直接被推向了戰場一線，他們接受到更多的是市場競爭的壓力和行業內本已“固化”的市場運作思想，自己很難有大的提高，這就是目前在很多區域人員流動性大的原因，很多廠家都是這樣，時間長了，在日化圈里混的還是那么些人，日化行業整體的人才梯隊沒有建立起來。

員工是企業的第一財富。優秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結果。因此對目前很多日化企業來說，培訓是當務之急。培訓的內容應包括：企業文化、組織紀律、產品知識、促銷技巧、精神激勵。

企業培訓體系和機制的建立。培訓工作由培訓教材準備、培訓執行和培訓結果檢查三個環節構成，其中培訓材料準備工作一般由公司人資部或市場部提供（企業文化、組織紀律、規章制度要求等由人資部提供；產品知識、市場操作技能相關培訓材料由市場部準備）；企業應該建立專門的培訓部門或人員；培訓的方式可以采用大區集中培訓、小區域集中培訓、視頻培訓等多種形式；培訓的結果檢查，應該隨時對培訓工作進行檢查評估，并將結果存檔、統一上交人資部備案。

在實際工作中，省級經理要利用月度例會對區域內的各級市場人員進行培訓；城市經理要定期（周會或雙周會）對轄區內的導購（包括店員）進行集中培訓；各級市場人員還要利用新品上市會、區域經銷商溝通會、定期拜訪等多形式對各級經銷商進行培訓。

2、終端市場人員的監督

對終端市場人員的執行力監督工作非常重要，很多企業沒有做到，往往是工作布置下去了，到了市場上就走樣了，效率低、執行力差是普遍現象。

（1）建立終端網點信息數據庫，包括網點的地址、類型、主營品類、經營實力、網絡狀況、經營信譽、月度銷量、主要人員、聯系方式等信息，管理者可以根據這些信息，定期對網點進行電話拜訪，同時監督了市場人員的工作狀態。

（2）管理者要做定期的、不定期的走訪市場，做客觀的記錄、評估，并公布結果，反映終端人員的工作情況。

（3）建立競爭激勵機制，根據不同市場階段的主要工作重心，設立“網點開發”、“新品鋪市”、“促銷活動”、“終端形象建設”、“單品任務完成率”等各種形式的評比，獎勵先進，批評落后，不斷在團隊中樹立“榜樣”。

3、例會制度，及時回應

省級經理要負責召開區域市場人員的月度例會，不要走形式，一定要有月度工作總結、下月度工作分解、下月度工作安排、月度評比、區域市場問題解答、產品知識培訓、銷售技能培訓等內容。

各級城市經理要建立培訓例會，定期對導購、經銷商店員等進行產品知識的培訓。

城市經理要定期參加二級經銷商的例會，二級經銷商沒有例會制度的，城市經理要定期組織經銷商以及經銷商的業務人員召開例會，溝通市場中出現的問題，進行公司政策的宣貫、產品知識的培訓、計劃任務的分解等。

對終端人員所反映的問題，要給予重視，給予及時回應，一方面是讓終端人員體現了自身的價值，增強歸屬感、認同感，提高其工作積極性；另一方面及時發現市場操作中的問題，及時處理。

4、報表管理、量化管理

對于市場人員的管理，最有效的方法就是定期的報表管理和量化管理。嚴格的報表制度能夠讓市場人員時刻感受到壓力，有效克服惰性思想，有目標、有計劃、有規則的開展市場工作。重要的不是報表本身，而是填制報表的過程思考，是市場規范化運作系統思維方式的培養。

量化管理分為以下四個部分：

（1）人員定量：根據零售終端的數量及開發計劃，按比例配備人員。

（2）工作內容定量：每天須拜訪的零售終端的數量必須達到公司標準；必須按照公司規定的拜訪頻率完成任務;必須完成公司規定的業務工作內容。

（3）拜訪路線量化：根據對終端的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。

（4）拜訪頻率量化：根據每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員使用、時間使用更有效。

二、對終端網點的管理

1、終端管理的規范化。

終端的包裝布置要有條理性，擺放上講究整齊、醒目，在終端包裝上講究形象的統一性、規范化。

2、終端管理的制度化。

無論是戶內戶外，對于陳舊，破損的終端，如海報、燈箱、吊旗要及時更換維護。對發放的宣傳折頁、手冊等及時保管、整理，記錄在冊，控制流向，在終端的運用上如包括促銷培訓、導購技巧等日常的終端工作要形成制度化。對市場人員的工作動作進行制度化，如市場人員終端拜訪八步驟：

（1）事前計劃：

事前計劃是要市場人員明確拜訪的目的，是去溝通進貨，是理貨，是終端POP的維護，是向老板宣傳鋪貨政策，還是加深感情，不同-全球品牌網-的拜訪目的決定不同的拜訪方式。其次在事前計劃時，要根據當地零售商分布和交通線路設計拜訪的路線，先拜訪哪家，拜訪時間的安排等。

要注意帶齊相關資料，如客戶檔案信息表、價格政策表、終端拜訪表、名片、POP、促銷物料、膠帶、抹布等等。

要了解店老板的工作規律，對于比較重要的經銷商，要提前電話預約，如果有重要事情要談時，還要提前考慮時間和場合的安排等因素。

（2）掌握政策

對于公司的政策，首先自己要熟練掌握，并且結合本區域的實際情況制定切實可行的操作方案，比如新的促銷活動用什么樣的方式，什么時間開始，促銷什么時間到位，促銷人員如何安排等，這樣在和店老板溝通時才能吸引老板的注意。

（3）觀察店面

市場一線人員的一個重要職責就是要做終端零售商的顧問，零售店老板希望能給自己提出一些專業化建議。觀察店面可以看到自己POP的拜訪情況，可以看到競爭對手的POP及促銷活動的情況，掌握一手市場信息。善于觀察店面的業務人員往往能夠幫老板發現問題、提出建議、解決問題，從而贏得老板的信任。還可以在觀察中不斷學習和經驗積累，不斷提升自己的業務水平。

（4）解決問題

業務人員要及時聽到經銷商的抱怨，及時發現目前存在的問題，如在促銷活動中遇到的問題，產品的動銷問題，促銷物資不到位的問題，鋪市政策沒有落實的問題等，及時向領導匯報，及時解決。

（5）催促訂貨

拜訪終端的一項重要目標就是讓經銷商認可我們的產品，主推我們的產品，隨時關注經銷商的庫存變化，及時補貨，一定要防止經銷商有限的資金轉移投入或分散投入而造成我們產品提貨不及時的現象。

（6）現場培訓

終端店老板和店員每天面對太多的廠家業務、太多的產品信息，會主推哪一個呢？除了銷量大、利潤高的產品以外，就是對產品的了解程度，尤其是店員更傾向主推自己最熟悉的產品，主推自己最喜歡的業務人員的產品。所以，業務人員在每次的終端拜訪過程中，一定要拿出時間對店老板、店員進行公司利好消息的傳播、產品賣點的講解、促銷活動的操作、鋪市政策的宣貫等。

（7）做好記錄

拜訪過程中，要根據終端拜訪表的內容詳細記錄每一個拜訪網點的信息，包括本次拜訪的目的、達成的結果、終端形象的布

置、進銷存的統計、競爭品牌的信息、終端老板的建議等。

（8）報表反饋

報表是管理者了解業務人員工作狀態、終端市場信息的有效工具，也是培養業務人員良好的工作習慣、使工作有計劃、有效率開展的有效方法。

3、終端管理的長期化。

終端工作是項長期、復雜的工作，需要落實專人進行管理。

4、終端管理的日常化。

消費者正是通過它，形成自己的購買決策。因此，抓住終端，實際上就是抓住消費者的心，抓住顧客的信任度與忠誠度。業務人員要定期對終端網點進行拜訪和維護，養成系統的思維方式，把長期的工作日常化。

第二篇：燈飾產品市場推廣營銷策略方案

燈飾產品市場推廣營銷策略方案

我覺得貴產品定位價格中檔，是很有吸引力的，容易讓人想到物美價廉，增加印象分。新品牌要想打開市場，增強競爭力，就要先有所失，有所犧牲，以便帶來更大的利益。

如何吸引代理商加盟：

① 可以為代理商提供專業的選址服務，統一的店面裝修服務，有利的地理位置、獨特的店面才能更吸引顧客，更吸引代理商，省去他們的麻煩；如果代理商有自己的裝修理念，就尊重他們自己的想法，要明確表示可以提供他們需要的幫助。

② 對于經濟條件有限的代理商或者對我們的品牌不太信任的代理商，可以有我們出資建店，由他們經營管理，等到他們有條件或者看好市場再轉手。

③ 可以為代理商提供統一的宣傳營銷方式，也可按自己的想法來經營，進行專門的培訓來學習燈飾方面的知識，貴公司要表示可以時刻提供幫助。

④ 主動送貨上門，解決代理商運費及進貨難問題。

⑤ 公司給代理商配專業的燈飾安裝人員，配合經營，提高服務，解決代理商的后顧之憂。⑥ 從產品理念、質量、售后服務等方面進行宣傳，達成消費者對企業產品及品牌的感性認識，增加代理商的信心。

⑦ 樹立良好的企業形象，加強企業實力推廣。

⑧ 強調企業提供的渠道政策利益空間比較大，以吸引代理商的加盟。

⑨ 最大眾化的方法——做廣告，在電視、廣播、網絡、報紙、雜志上做宣傳，最好選擇比較有權威性的，因為現在虛假廣告太多，容易遭人們排斥。

⑩ 用關愛之心建立與代理商的聯系，從經營、生活上關心幫助他們，設身處地的為他們著想，提供人性化的服務。

如何尋找業務精英開拓新經銷商：

① 最直接可靠的方法自己培訓，這樣的人才對貴產品以及貴公司也最熟悉，業務比較容易上手，開展工作迅速。

② 與大學合作，現在的大學生自己創業想法濃厚，思維創新，也不乏人才，可以招募一些做兼職（兼職可以是推銷員，也可以是網店管理者），或者招聘正式職員。

③ 發招聘廣告，可以是現場招聘會、報紙、電視，也可以是網絡，如：

前程無憂趕集網下沙生活—下沙網校內人人網找工作網

百度找工作吧應屆生求職網中華英才網智聯招聘網中聘網

天際網第二資訊

主要的銷售渠道：

① 直銷。生產者——消費者，可以安排推銷員上門推銷，電話推銷，郵購推銷以及設店推

② 間接銷售。生產者——零售商——消費者

生產者——批發商——零售商——消費者

生產者——代理商——零售商——消費者

生產者——代理商——批發商——零售商——消費者

③ 細分市場。年輕人——前衛、可愛、時尚、與眾不同

中老年——穩重、大方、安全、實惠

④ 網絡銷售。

（網絡遍布世界，不可忽視，可以請專業的處理，也可發威客任務，大家一起來幫忙）第一 請專業人士設計建立屬于自己的網站，推廣介紹產品。

第二 搜索引擎推廣：

百度搜索 google搜索 搜狗搜索 雅虎一搜等等，設計關鍵詞問答，在以上搜索引擎進行搜索。

例如：在百度上設計問題：

問：什么樣的燈飾產品最好？或者怎樣挑選燈飾？

答：你品牌加網址以及簡單的介紹，以及相關的知識，自身的優點。

關鍵詞由自己決定，可以是網址，也可以是您經營的品牌名字。

第三 論壇推廣

有選擇有針對的論壇，以大型論壇社區為主。

最好不要直接發廣告： 這樣的帖子很容易被當作廣告刪除。可以找專門的人士寫推薦文章（質量第一）。用好頭像，簽名： 頭像可以專門設計一個，宣傳自己的品牌，簽名鏈接網站和介紹，要讓網站大范圍推廣。

發貼要求質量，不在乎發貼的數量多少，發的地方多少，而帖子的質量特別重要，關鍵是為了讓更多人看，更多的了解產品。所以追求的是最終流量。所以發高質量的帖子，專注一點，可以花費較小的精力，獲得較好的效果。

推薦論壇

貓撲 PCPOP 一塌糊涂 新浪網論壇 搜狐社區

網易北京社區 TOM海云天論壇 中華網論壇 21CN.COM論壇 LYCOS中國論壇

騰訊QQ討論組 上海熱線社區 聯眾游戲 新華網論壇 深圳社區

強國社區 東方社區 SoGua論壇 中華網論壇 億唐俱樂部

喜滿你論壇 商都BBS 動感地帶BBS 古城熱線論壇 齊魯熱線

大洋論壇 天極論壇 西祠胡同 三九健康社區 北大末名bbs

九州夢網 鳳凰網論壇 158論壇 瑞星社區 天涯虛擬社區

亞聯游戲論壇 邊鋒游戲論壇 閃客帝國 銀河網論壇 賽迪網社區

金山社區 IT168論壇 福建熱線 相約F4論壇 嬴政天下

QQ論壇 網易論壇 天涯社區 影視帝國 百度貼吧

以上這些都是人流量比較高的。

第四友情鏈接推廣

找相關網站與站長洽談，在他們的網站上放上你的網站的鏈接。

第五 QQ群,QQ,QQ郵件推廣

現在年輕人比較熱衷的地方，可以請專門的人來做，現在500人群很多 搜索QQ群的關鍵字 500人 會出現還多 500人大群 加入也很容易

介紹一個群發軟件：

福娃QQ郵件群發王V2008版

（有借鑒他人方法）

第六開設淘寶網店，請專門的人來經營，經常搞搞促銷活動，所謂薄利多消！建議您把所有給你買過東西的新老顧客都記下，比如他們的聯系方式之類的。可以在促銷的時候給第一時間聯系他們，平時可以多聯絡感情。

⑤ 與樓盤開發商、商場、學校、公益性場所聯合，為他們提供燈飾用于公共事業，附帶上

自己的商標、品牌名稱和廣告語，無形中做宣傳，加強人們的印象，增強信賴。尤其是新開發的小區要搶占裝修市場。

⑥ 媒體無大小，新聞無小事。新品上市以廣而告之為首要目標，做一些恰到好處的公共宣

傳，如利用適當的媒體講述一些情節，吸引人們對產品、服務、品牌的注意與聯想，能使產品利用意外的契機脫穎而出。

⑦ 開設店鋪，如店中店，專賣店。

售后服務：

① 設定免費保修、維修，并主動上門維修，定期回訪、排查，了解產品的優點及缺點，虛

心聽取意見與建議。

② 給顧客安裝后不要轉身就走，幫顧客檢查其他燈飾以及線路問題，與顧客聊燈飾方面的話題，了解他們對燈飾的款式、能耗、亮度、安全性方面的需求，做好市場調研。③ 提供個性化服務，為客戶提供省電、用燈、護燈、保護視力等方面的小知識。

④ 對銷售商進行嚴格管理，對安裝時間、費用、服務態度進行要求，直接對客戶的滿意度

進行調查。

⑤ 對客戶的需求要響應迅速，主動當客戶的顧問，即使不買自己的產品，甚至可以幫忙解

決私人問題。

⑥ 定期舉行客戶答謝會，可以發放一些優惠卡。

第三篇：產品營銷策略分析

產品營銷策略分析

本文論述產品營銷策略分析的9種策略，提出了產品營銷策略分析過程所要避免的做法和應實施的戰略措施和方法。根據目前市場的規律，成為獨立的產品營銷代理者，是一個自負盈虧的獨立經營者。

本文論述產品營銷策略分析的9種策略，提出了產品營銷策略分析過程所要避免的做法和應實施的戰略措施和方法。

一、品牌營銷策略分析提升策略

所謂品牌營銷策略分析提升策略，就是把品牌的宣傳推介與企業的建設同步，以形成一種長期穩定而協調發展的具有戰略性的工作。通過戰略性的推進，改善和提高品牌的各項要素，如品牌的功能、品牌的創新點、品牌的優勢、品牌與同類產品的不同之處等，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度。提升品牌戰略，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地提高品牌的宣傳力度；求質，即不斷地提高品牌的美譽度。

一般消費者購買商品，其決策過程往往出現四個環節，即覺察、信息收集、品牌評審、選擇決定。其中一個重要環節是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式來看，其所購買產品的牌號必須是所知道的牌號而不是一無所知的產品。而要做到讓消費者知道，就離不開宣傳的作用。國人購買商品有求名的動機，因此適應其求名動機的心理，就要不斷地提升品牌的形象力，這就是企業所要推行的品牌提升戰略。提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷策略分析中的宣傳活動。

二、營銷策略分析功效優先策略

所謂營銷策略分析功效優先，就是用戶在購買產品時首先考慮的就是品牌的功效，直接動機是求實。制約著消費者的購買意向，影響消費者是否購買這一產品而不是買那種產品的直接決定因素是產品的功效，而不是產品的價格和包裝。如在目前防水材料市場上，品牌就達到上千種，數萬個品種。用戶在挑選使用產品時，一是在考慮防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面對各種復雜環境和條件的適應性能等，在綜合以上各個指標，進行品牌的比較時，那個產品功效突出就購買那個產品，這就是功效優先，是功效壓倒一切的選擇這是一般客戶在挑選項產品的心理。廣東省廉江市星恒高效涂料開發有限公司開發出一種樓面隔熱防水瓷漆，自投放市場五年以來，市場銷量逐年按20%以上速度增長，就是在近期涂料市場處于萎縮的情況下，其增長速度也在20%以上。主要原因是樓面的隔熱和防水同時解決到位，隔熱效果基本達到100%。由于其功效突出，所以在用戶中就樹立了功效優先的銷售優勢，是產品的質量及功效優化的結果。

三、樣板推動營銷策略分析

在現代，產、供、銷是一切企業的基本運行模式。但隨著人們生活水平的提高，現在企業中出現了一種新的運行模式，就是產、供、銷、用的一體化。這種運行方式，較充分地體現了服務的宗旨，使服務思想的一體化體現得更加到位和有效。特別是一些新建立，產品剛進入市場的企業，當著產品的知名度在社會上影響不高，社會認同程度有限的情況下，通過運用自已的產品做樣板，運用樹起來的樣板工程組織相關的客戶到現場參觀推廣，可以起到生動、實際的轟動效應。

運用樣板推動策略，應注意幾個問題：一是做樣板時選用的產品應是本企業的最具代表性的產品，切忌弄虛作假，嘩而不實；二是做樣板時所運用的施工方法應是本企業產品的規范操作，不能編離本企業產品的規范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過程中應盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說，使客戶親臨其境，心領神會，以增強樣板的說服力和感染力；四是在做樣板過程中應盡可能把可能遇到的問題和解決的辦法，向現場的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現象。

四、價格杠桿營銷策略分析

價格是調動市場的杠桿，所以產品價格的定位，是影響營銷策略分析的重要因素。在市場上我們看到一種情況，一些企業在產品還沒有定型的情況下，就急功近利，急于求成，把產品的價格定得高據不下，盡管投入大量的產品宣傳對市場進行狂轟濫炸，但用戶在對產品價格進行類比時，最后被用戶所拋棄，這就是價格不適眾，造成營銷策略分析的失策。所謂價格適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體所認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當，四是新建立的企業，其初打進市場的產品價格不宜定得過高，應在中偏低的檔次進行考慮，以免一經打進市場就遇到不順以傷元氣。價格定位總的目標原則是：既應克服急功近利，也應克服以低價鉆空子的思想。合理的有利于營銷的價位，應該是適眾的價位。

五、源頭刺激營銷策略分析

用戶是上帝這句話是已被許多企業掛在嘴里的一句口頭語噫，但要真正落到實處，就需要一系列的實質性的工作。有消費者才有需求，依據消費者的需求研制生產出各類產品，進而形成一系列的促銷活動。因此，消費者是營銷策略分析活動的源頭。營銷策略分析活動的重心不在銷，而在買，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷策略分析活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。

刺激消費源頭應把重點放在研究買上，采取的形式：一是推介形式的新穎性和多樣性，圍繞品牌的功能，通過形式多樣而新穎的品牌宣傳，介紹產品和產品的功效，使品牌深入人心，刺激消費者的購買欲望，引導消費者的購買行為；二是提供到位的優質的服務保證，從購、用、維修、保養等方方面面提供全方位的保證，使用戶買得放心，用得放心，提高用戶的信譽感；三是實行使用跟蹤，針對用戶使用過程中提出的問題展開攻關，不斷提高和改正產品的性能和攻效，提高質量。只要消費者認同、放心，就會形成企業與客戶合一的局面，客戶就愿意購買，就會有經銷商的出現；只要有經銷商，就會出現批發商；就會有批發零售商經營。

產品只有通過媒體的作用，才可能變成大眾化的品牌形象。提升品牌形象，不是某個單一的宣傳形式可以做好的。媒體組合策略，一是選用媒體具有組合性。媒體由于其本身功能的不同，所以發揮作用的形式也是各不相同。報紙，具有直接性和快捷性；雜志具有持久性和穩定性；電視具有直面性和占領領域的廣泛性。由于不同媒體其功能不同，所以選擇媒體時，就要注意媒體的組合性和層次性，避免單一性。二是宣傳層次的組合性，就是把品牌的宣傳分成產品宣傳、品牌宣傳、企業形象宣傳的三個不同的層次。產品宣傳，是客戶和社會對產品還不大了解，社會認同程度較低的情況下，著重對產品的性能、特點、操作工藝等進行宣傳；品牌宣傳是在產品基本得到社會認同的情況下，從產品中抽相出來的宣傳，是突出品牌形象的一種宣傳；企業形象宣傳是與品牌形象一起的形象宣傳，是企業與品牌互為一體的整體形象的宣傳。三是宣傳量上的組合性。宣傳既要體現硬的宣傳方面，也要注意軟的宣傳方面，兩者要具有整體性和組合性，并不是誰重要和誰次要的問題。兩者的主要區別是：硬的著重當前，軟的著重長遠；硬的急功近利，軟的潛移默化；硬的立桿見影性，軟的富于長久戰略；硬的具有開拓性驅動性，軟的具有鞏固性等等。兩者的有機組合才能發揮品牌的宣傳效應。

六、個性推介營銷策略分析

在產品的宣傳中，要針對消費群體，準確地把握品牌的個性，突出訴求點。所謂品牌個性，就是品牌突出的訴求點，是這一品牌有別于它種品牌的品牌個性。

廣東星恒公司生產的星恒樓面隔熱防水漆適宜于各類消費群體，突出的個性和單一訴求點是100%隔熱。其它緒如防水、保溫、防腐也是本產品所具有的功能，如果不突出品牌的個性—隔熱，而沒有重點地一味地宣傳，不僅不利于促銷，而且還會使用戶感到平庸，沒有個性，而失去消費者的信任。

品牌個性推介策略，重點是選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效和品牌品質，又能讓消費者滿意的訴求點。從而使品牌宣傳更具有針對性和更有效性。

七、層次營銷策略分析

按照市場上一般的營銷策略分析模式，門店營銷策略分析是一種通行和普遍的營銷方式。而涂料生產面對的是建筑，是屬于重工業生產的屬類，設門店只是一種普通的營銷方法，根據市場的需要，涂料營銷策略分析必須服從市場的運行規律而體現多樣性和層次性。如涂料施工工藝難以把屋性，決定涂料營銷包工包料的必要性；工程施工用料的不確定性，決定了涂料營銷的現場服務性；工程建設的多方位，多渠道性，決定了定點供貨營銷方式的可行性；市場的區域性特點，決定了產品營銷形式存在的區域自治特點；涂料產品不停止的需求性和均衡性，決定了布點銷售的迫切性。人們的生活是豐富的，所以我們的營銷策略分析形式和渠道也不能滿足于某一種形式而進行，所以涂料營銷形式應堅持多樣性。

八、網絡組合營銷策略分析

網絡組織營銷策略分析，就是使產品營銷策略分析的組織呈現出網絡化。營銷策略要靠人去實施，對于區域廣泛的營銷，必須要有適度規模且穩定的營銷隊伍。組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。

根據目前市場的規律，許多成功企業的做法是：在省級市設立辦事處，成為企業的派出機構，協調全省的產品營銷，市場開拓等業務；在地級市設立產品代理，成為獨立的產品營銷代理者，是一個自負盈虧的獨立經營者。在縣級市設立營銷子代理，在鄉鎮級設立不同層次的營銷分銷商，再加上公司的營銷總部，共形成5個不同層級，組織人員數千人，遍布全國各地。由于有著嚴密的組織網絡，各自啟有獨立利益又相互關聯，所以往往一個指令在一天內便迅速地傳達到全國各個營銷人員之中，并具有督辦檢查的雙回路，保證事事落實。

九、動態營銷營銷策略分析

營銷工作面對的是市場的各種要素組合，而各種影響市場的因素都是可變的。因此，營銷活動必然是動態的和可變的。只有動態的營銷才能保證營銷的效果。

所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷手段，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。

動態營銷策略的核心是掌握市場各種因素的變化，這就要開展市場的調查研究。影響市場的各種因素主要有：消費群體的構成及消費心態、經銷商的配合及銷售進度、市場競爭手法的變換，同類產品發展的動態和趨勢、國家有關政策法規的出臺、宏觀經濟的調控及發展、自身隊伍的穩定及優化等等。調研的類別主要有：問卷調查、抽樣調查、征詢調查、召開座談會調查、上門討教、信息回收和處理、網絡查詢、售后跟蹤等。

根據調查得到的信息，進行信息處理，迅速而有效地作出動態性的策略調整，如消費群體發生了變化，就要作出適應新群體變化的營銷手段和產品服務，消費態勢發生了變化，就要作出品牌適應性的調整，競爭手法發生了變化，就要對競爭手段和策略進行調整，經營隊伍素質出現問題，就要在人員培訓上進行加強和強化。這就是動態營銷的策略性體現。

第四篇：產品營銷策略畢業論文

摘 要

高速發展的信息化是國際競爭的核心，而信息化的發展離不開軟件的發展，軟件 企業的信息化的發展和產品的技術研發、核心產品競爭力都決定著我國信息化的發展的速度和質量。我國的軟件市場相當廣闊，產品研發能力和技術能力還有待于提高，軟件產品的多樣性和實用性還有待于進一步完善，還有一些軟件產品沒有實現大規模的市場化和產業化。本文通過對軟件企業的研究、行業狀況分析、軟件產品特點和以

及產品營銷研究為軟件企業提供有效的營銷指導依據。

分析軟件產品的特點和軟件市場分類，以及軟件產業發展現狀和產業發展趨勢。

作為一種知識、極為特別的商品，軟件產品這個信息產品與其它實體商品有很大的不

同之處在于它具有無形性、可復制以及共享性。軟件產品屬于特殊的產品，技術性強，內容復雜，產品價格高，業務的周期長。如同日用品和家電一樣，軟件產品一般性是

標準化的，不涉及復雜的業務流程和操作，使用者比較容易接收和使用。軟件的特殊

性會影響使用者的接受時間，通常要有一個過渡期，能夠體驗和熟悉的軟件功能和操

作的過程。

按照軟件的特點將軟件的銷售市場劃分為：套裝市場、OEM 市場和系統集成市場三

大塊。國家的這些政策為軟件產業營造了良好環境。我國軟件產業經過多年的成長，成績斐然。“十五”期間，中國軟件產業獲得了快速的發展，產業規模得到不斷擴大，軟件出口持續得到攀升，軟件企業管理與創新能力取得明顯進展，軟件人才隊伍逐步

發展獲得壯大。

通過軟件企業在規模大小和信用程度、規范化和人才以及政策環境等對企業現狀

進行分析。中國國產軟件和服務仍然不大、不強，雖然中國軟件業的市場規模按單個

國家計算已僅次于美國，但其中包括了外國軟件公司在華銷售收入與外資軟件公司的銷售收入，真正的國產軟件和服務的銷售收入僅是其中的一小部分；其次是中國軟件

業還不能自成體系，重要的基礎軟件幾乎都依賴于進口，中國軟件企業大多是在進口

軟件平臺上從事應用開發，在軟件技術服務、系統集成等領域，中國企業也往往是從

事低端業務；再次，中國軟件企業數量雖多，但規模普遍很小，我國還不是世界軟件

強國。

通過我國軟件企業的，品牌策略、產品策略、拓銷策略和渠道策略等分析歸納總

結我國軟件企業的產品營銷策略方式。目前，國內大多數軟件公司規模偏小、資金薄

弱，并且存在營銷策略模式高度同質化、渠道和品牌缺乏營銷新意、產品核心優勢不

明顯等問題。所以，只有認真研究軟件行業的特點，才能找到突破軟件營銷難點的對

策，才能以較低的運營成本來迅速開拓、占領更大市場份額與利潤。

通過營銷環境進行分析，研究軟件企業和產品與經濟環境，政策法律環境以及企

業內部環境的關系。軟件企業必須形成一套相宜的軟件市場營銷組合方案。通過尋找、分析、評價新的市場機會，發現有利于自身發展的營銷機會，從中確立目標市場。軟

件企業通過軟件市場營銷組和將可控制的各種營銷因素進行綜合運用，歸納為軟件產

品、銷售渠道、軟件價格、軟件促銷四個方面。軟件市場營銷組合就是指組合配套運

用產品策略、渠道策略、價格策略和促銷策略，充分滿足目標顧客需要和實現軟件企

業經營目標。

通過以上分析，結合實踐做出適當的建議，為我國的軟件企業和產品的營銷提供

可借鑒的材料。

關鍵詞：

軟件企業，軟件市場，營銷策略

與客戶建立多種互動關聯關系

在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。

在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：

首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和發布新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。快速響應客戶需求

注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。注重關系營銷

關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德

第五篇：茶產品營銷策略

茶產品奧運營銷策略

2008年奧運會正快步向我們走來。中國茶企業如何揚長避短，把握好奧運商機，做好茶產品的營銷？以下四個方面值得認真思考，整體協調，積極運作。

一、有資格大干，無資格巧干

要銷售奧運商品，先要獲得奧運會組委會戰略合作伙伴、贊助商、獨家供應商、供應商四種身份中的一種。而且，具體賣什么產品，也要事先向奧組委申報、經過嚴格審批。從實際情況看，我國茶企業比較適合爭取做奧運會獨家供應商和供應商。截至2006年8月底，在茶葉與飲料方面，可口可樂公司已捷足先登；茶具方面，江蘇方圓紫砂集團等四家中國企業已拿到入場券。但是，“西湖龍井”因為資金不足未能成為2008年奧運會指定產品，使廣大中華茶人、愛茶人非常遺憾。

盡管如此，北京2008年奧運會仍然是千載難逢的歷史機遇，是品牌、實力的展現平臺，特別應當成為中國茶產品和茶文化的大展臺。因此，中國茶葉進出口總公司、天福集團、海利集團、吳裕泰茶葉公司、張一元茶葉公司等著名茶企業宜積極創造條件，爭取獲得奧運會獨家供應商資格，或獲得供應商資格也值了。

當然，絕大多數中國茶企業與其他領域的企業一樣，拿不到奧運會獨家供應商及供應商資格，但也可以有所作為。除了爭取成為奧運會指定消費場所等外，非奧運標識產品的營銷與服務市場空間非常大。比如，北京老舍茶館主動與奧運會某相關供應商合作，在店內設立奧運產品專柜，代銷奧運標識產品，苦干加巧干，效果也不錯。其他著名茶企業，如更香、御茶園、茶枕工坊、綠雪芽、碧露軒、五福、碧水丹山、圣淘沙、明慧茶院、茗都、茗香、清香林等也可適當借鑒。

2006年以來，筆者在北京馬連道茶葉一條街和首屆蘭州茶博會上看到有的紫砂壺上和普洱茶包裝上違規印有奧運標識，這應該引起注意。沒有取得奧運產品銷售資格的企業，或者雖有奧運產品銷售資格，但某種自己生產的產品未獲奧運會組委會批準，就一定不要在該產品上印上奧運標識。因為這是嚴重侵權，會影響市場秩序和違規企業的信譽。

同時，已取得奧運產品銷售資格的茶企業，在銷售經奧運會組委會批準的茶產品時，要注意打假。據《中國“人文奧運”旅游紀念品調查與研究》分析，30%的城市消費者有購買假冒奧運產品的意向。主要原因是其價格便宜。因此，正宗或正版奧運產品宜做好防偽標識，并盡量做到質好價廉。

二、注重包裝

好茶產品需要好包裝。為了適應國際消費習慣，除了小包裝、袋裝和禮品包裝外，奧運茶產品的包裝，還宜注意以下幾點：

（一）茶禮品形式。通常，奧運產品大都表現為奧運旅游紀念品，而奧運旅游紀念品又以紀念收藏品和體育休閑服飾及飾品為主。因此，奧運茶產品、特別是奧運茶禮品應適當增加名茶、品牌茶、紫砂壺、茶郵票、茶音樂光盤、茶字畫、茶剪紙等元素。

(二)適度包裝。過去，我國不少茶業企業的茶產品不講究包裝，“一等茶葉，三等包裝”，“土里土氣”的現象比較普遍。申奧成功以來，好茶葉、次包裝的情況有了一定改善。但有的“矯枉過正”，又出現了“花架子、樣子貨”等過度包裝的問題，同樣影響了消費者的購買興趣，宜及早解決。通常，茶產品包裝費用占銷售價格的5%-15%比較適宜。過高或過低都會影響產品銷售。

(三)茶產品包裝的基調以素雅、明快為宜，基色以綠色和咖啡色為宜。隨著時代的發展，消費者的審美情趣也在變化和提高。茶產品包裝中有寫意、山水、茶園風光、書法繪畫等圖飾的越來越好賣。

(四)茶產品包裝有兩種新的發展趨勢。一是使用相貌清純形象代言人的茶產品受歡

迎，如陜西午子綠茶公司的茶禮品袋和北京七姐妹茶藝團的年歷片等。二是茶葉包裝或茶企業lg會越來越簡約，但“簡約而不簡單”。如圣唐古驛在《北京特色茶館示意圖》上的宣傳圖片只有黑白兩種顏色，但落落大方，比較“搶眼”。

(五)禮品茶特別適宜小包裝。改革開放近30年了，人們的消費能力提高了，消費觀念也有了很大改變，越來越在意“少而精”的消費理念。50克裝、100克裝、150克裝的茶葉（尤其是禮品茶）越來越受歡迎。奧運禮品茶更會如此。

(六)茶葉包裝上要增加實用元素。按照國際慣例，產品有益成分、保質期、使用與保管常識等都要有。這一點，貼有奧運標識的茶產品一定要做到。而且，最好要有外文說明。前些年，筆者看到一袋印度茶葉，彩色塑料包裝袋上有一個圓形透明白塑料“窗口”，第一感覺是“活廣告！這茶葉質量有保證”。聯想到我國奧運茶產品，能不能適當借鑒呢？

三、完善價格

奧運茶產品怎樣定價好？

根據地中國社會科學院茶產業發展研究中心的調查，北京消費者的送禮支出相對集中在四個價格區間：100元-150元，350元-400元，850元-900元，1950元-2000元。這方面，季節因素與關系因素有一定影響；個人消費與送禮支出、個人送禮與單位送禮等區別不大；外國人習慣性送禮支出價格水平和2008年禮品物價變動趨勢需要加強調查研究與預測分析。

依據目前情況分析，在定價時要充分考慮到消費者對奧運茶產品的購買熱情與支持率，定價的平均水平應該能被中低收入者接受。比較適宜的價格策略是以中低價格為主、高檔茶禮品為輔，具體建議是：

(一)普通包裝茶和散茶。此類茶產品，宜為單一產品；價格宜以50元—100元為主；茶量以100克、250克為主。

(二)禮品茶。禮品茶宜為綜合茶產品；價格宜為100元---150元、350元-400元（含非茶時尚禮品）；茶葉量以50克、100克、150克為主。高檔茶禮品價格宜以850元——900元為主。

(三)價格彈性。通常，對價格比較敏感的消費者心理承受能力相對較低。就北京地區來看，對茶產品價格敏感度較高的有順義、昌平、石景山、宣武、崇文等，茶產品定價可相對低些；反之，西城、東城、朝陽、海淀等區，茶產品價格可以相對高些。

四、拓展銷售渠道

在奧運茶產品銷售中，要有“皇帝女兒也愁嫁”的憂患意識和積極促銷意識。在此基礎上，銷售渠道拓展和銷售方法優選最為重要。

(一)銷售渠道。奧運茶產品的銷售，既要重點依靠現有批發、零售渠道，又要努力開拓新的營銷渠道。

一是著名茶企業連鎖店銷售。著名茶葉企業有較高的知名度和美譽度，又有眾多門店，特別適合利用這些優勢主推奧運茶產品。截至2006年8月31日，天福茶莊超過568家（全國），吳裕泰有129家，張一元有93家；茗仁有6家茶館，茗都、茗香各有5家，碧露軒有4家，碧水丹山有3家。如能獲得奧運產品銷售資格，這些好茶莊、好茶館將成為奧運茶產品的銷售主渠道。

二是專柜銷售。專柜銷售是名牌產品的主要銷售方式之一，也應該成為奧運茶產品的主要銷售方式之一。專柜設置場所可以優先考慮大型著名商業企業，如北京燕莎、賽特、百貨大樓、新東安、城鄉等商場和物美、家樂福、沃爾瑪、宜家等超市。同時，還可以與著名茶館合作。比如，選擇十家好茶館，統一定制古樸、明快的柜臺或展柜，綜合運用lg、射燈、旋轉等手段，積極展銷奧運茶產品。

三是行業銷售。過去，行業銷售比較成功的是暑茶，比較好的時機是春節和中秋節。

從奧運茶產品的銷售看，可以首選金融、房地產、IT、旅游、外貿、石油、煤炭、民航、鐵路等行業。而各省、市、縣駐京辦事處和外地大企業駐京辦事處也很有購買力，可以類比重點行業做好奧運茶產品促銷。

四是網絡銷售。在知識經濟時代，網絡銷售是重要的營銷方式。其發展速度較快、空間較大。雖然在結算方式、實物樣品、物流配送等方面還有一些需要完善的問題，但其低成本、高效率、國際化等優勢逐漸吸引了越來越多的茶企業。比如，2004年以來，陜西午子綠茶有限責任公司通過網絡銷售的產品增長幅度均超過50%。其中，國際貿易90%以上是通過網絡銷售實現的。

五是餐前茶銷售。2000年前后，廣州茶人率先捕捉到餐前茶商機。多年來，餐前茶在廣東、上海、山東、北京等地發展較快。經驗表明：中低價位的綠茶、花茶、烏龍茶、苦丁茶等比較適合做餐前茶。目前，北京已有112家三星級以上的酒店和一定數量的飯店獲得了為奧運會參會人員提供住宿與餐飲的資格。這可成為銷售奧運餐前茶（含袋泡茶）的主渠道。

六是節假日銷售。到2008年8月奧運會舉辦前，還有多次五一、十一、中秋、元旦、春節等銷售好時機。其中，北京馬連道茶商在元旦、春節期間實現的銷售額可以占到全年銷售額的30%-40%。奧運茶產品節假日銷售的意義由此可以略見一斑。而且，奧運會本身蘊含巨大商機，加上奧運茶產品的含金量較高，可以使奧運茶產品的節假日銷售有更好的前景。

七是會議銷售。會議銷售是茶產品團購銷售的重要方式，也可以成為奧運茶產品重要的銷售渠道。每年年頭年尾大單位的工作會議、北京旅游季節大賓館接待的學術會議、商務旅游會議等，都比較適合銷售奧運茶產品、特別是奧運茶禮品。

與此相關的是每年春秋兩季在北京舉辦的眾多茶文化節和茶博覽會，更是奧運茶產品銷售的好時機。如八大處園林茶文化節、國際茶業博覽會、張一元茶文化節等。

八是賓館銷售。過去，北京星級賓館客房免費提供的袋泡茶有些屬于“高碎”、“高末”。近幾年來，情況開始好轉。不少賓館免費提供條形綠茶、紅茶袋泡茶，有的在客房擺放比較好的綠茶、鐵觀音茶、普洱茶，供客人有償消費，有的還免費提供專用茶具。重要的是，現在的做法得到了賓館經營者和消費者的雙重認可，這為奧運茶產品的銷售打下了良好基礎。當然，去賓館銷售奧運茶產品競爭會非常激烈。而且，外國運動員、教練員大都適應快節奏生活，熟悉罐裝飲料；喜歡喝茶的，又以紅茶為主；愿嘗嘗普洱茶的，可能不會使用普洱刀；對茶產品有興趣，但不認識中文；等等。因此，奧運茶產品供應商要做好充分準備，在質量、價格、服務等各方面都力爭做得細一些、好一些。

九是學校及周邊地區銷售。學生的消費能力是有目共睹的，且可持續性強。近年來，康師傅、統一、娃哈哈等茶飲料較受學生們的歡迎。除此之外，奧運茶產品中茶冰激凌、茶香梅、茶巧克力、茶餅干等比較適合以學生為主打消費群體，重點在學校及周邊地區銷售。十是與相關企業捆綁銷售。近年來，在北京宣武區人民政府支持下，同仁堂藥店、全聚德烤鴨店在國外走到哪，張一元茶葉公司就走到哪。幾個中國著名品牌產品同店銷售，優勢互補，共同發展。張一元這一低成本擴張的經驗與本文前面提到的老舍茶館的相關做法都可以成為奧運茶產品銷售的借鑒。

十一是海外銷售。世界上80%以上的消費者喜歡喝紅茶，袋泡茶的形式比較受歡迎。近年來，中國名優綠茶、烏龍茶、普洱茶等海外銷售額也在上升。在此基礎上，奧運茶產品的外銷，宜以袋泡紅茶為主，適當增加工夫紅茶的銷量。同時，積極安排組合式茶禮品（如祁紅袋泡茶與茶郵票）外銷，力爭擴大奧運茶產品在海外超市、大型商場、星級賓館、高檔住宅區等主流銷售渠道的份額。

(二)促銷方法。奧運茶產品的促銷方法與注意事項很多，本文僅提出以下五點，供

參考。

一是整體宣傳中國茶，推出奧運茶產品的主打促銷口號。北京旅游飯店金鑰匙組織負責人告訴筆者，外國朋友向他們打聽哪里賣茶葉的越來越多。這對奧運茶產品來說，無疑是利好因素。問題在于，我國還沒有“立頓”那樣的國際茶品牌，怎樣幫助外國朋友記住中國茶呢？在建立中國著名茶品牌的過程中，可以先大力宣傳“華茶”或“中國茶”。然后，逐步進行茶產業資源整合，打造華茶著名品牌。

眾所周知，2008年北京奧運會是打造華茶品牌千載難逢的歷史機遇。在整體宣傳中國茶和中國茶品牌建設中，主打口號非常重要。中國茶產業還沒有“今年20，明年18”、“有山必有路，有路必有豐田車”那樣經典的廣告語，但已經有“中國茶，張一元”（張一元茶葉公司）、“跨越三個世紀，好茶始終如一”（吳裕泰茶葉公司）等比較好的企業廣告語了。現在，需要集思廣益，推出具有時代特征和行業的特征、代表整個奧運茶產品的廣告語。為此，筆者提出“茶帶給您健康與美麗”、“北京奧運，茶藝增光”兩句話，希望能入選。二是為2008年北京奧運會譜寫、傳唱含有茶元素的會歌。奧林匹克歌曲是奧林匹克文化最重要的組成部分之一，它貫穿著奧林匹克運動的整個復興歷程，奧運歌曲優美的旋律成為歷屆奧運會最引人注目的亮點。1988年漢城奧運會那曲《手拉手》，膾炙人口，成為該次奧運會成功的重要元素。

有鑒于此，筆者為2008年北京奧運會譜寫了《五環茶歌》歌詞：“福娃來報喜，奧運到咱家。圓了同一夢，再嘗大碗茶”。建議譜曲后，廣泛征求意見，精益求精。然后，請少兒茶藝活動開展較好的北京東城區少年宮和北京市少年宮的孩子們率先傳唱，爭取普及。三是積極培養、推出茶產品形象代言人，近年來，陳道明、關芝琳、周星馳、劉曉慶等影視明星分別為茶產品做形象代言人，開了個好頭。奧運茶產品更要做好這方面的工作。關于奧運茶產品形象代言人的來源，主要有影視明星、茶學專業或茶藝專業院校學生、茶企業員工；也可以適當從社會招聘。據了解，比較好的茶藝專業院校有南昌女子職業學校、杭州華韻職業學校、陜西西鄉中等茶業學校、北京商貿學校、北京市汽車工業技工學校、黃山茶校、北京外事職高、婺源茶校等。

四是茶產品銷售，茶藝表演先行。實踐表明：很多消費者是看了茶藝表演才開始喜歡茶的；很多茶博會都用茶藝表演吸引消費者的目光，展位有茶藝師泡茶并促銷的，銷量一般都比較好。因此，奧運茶產品促銷中一定要打好奧運茶藝這張牌。

奧運茶藝表演形式是在幾十種華茶茶藝表演形式基礎上精練而來的，是藝術化、規范化的茶葉泡飲方式。其中，最受國內外消費者喜愛的有禪茶茶藝、大唐茶道、龍行十八式長嘴銅茶壺茶藝、擂茶茶藝、新娘茶茶藝、少兒敬老茶茶藝等。中國社會科學院茶產業發展研究中心與有關方面合作，擬推出“儒家茶禮”、“太平盛世（綠茶）茶道”、“春風桃李茶藝”等原創茶藝，為2008年北京奧運會增光。

五是中高檔奧運茶產品宜實施非降價策略。圖實惠、喜歡買打折產品的消費者是不少，包括不少外國消費者。但是，筆者認為，在奧運茶產品促銷中，“中國是茶的原產地”、“便宜沒好貨、好貨不便宜”、“優質優價”、“敢叫價的是好茶”等心理因素將會更多地影響消費者，特別是中高端消費者。

因此，對于奧運茶產品中的實惠茶（低檔茶），可以“入鄉隨俗”、適當打折；而對于中高檔茶產品、特別是茶禮品則宜用贈送相關實物、延伸服務和文化回報等方法鼓勵消費者購買，而不宜采有打折銷售的辦法。比如，買100元茶葉，贈送《北京特色茶館示意圖》一張；買1000元茶葉，贈送紫砂壺一把;買50000元茶葉，贈送茶藝培訓名額一個或字畫一張等。

奧運茶產品營銷是一場大仗，更是一場硬仗。筆者相信：有各級政府的關懷指導，舉全國茶產業之力，借鑒國際經驗，實施營銷整合，這一仗一定能夠打勝。最終，實現“華茶服

務奧運，奧運揚我茶威”的雙贏目標。