第一篇：國際會展營銷策略

國外會展公司的營銷戰略文章作者：xiaoxiao430 添加日期：2007-1-31 點擊數：1112?在市場總量一定的前提下，企業的營銷努力水平與市場占有率是呈正比的。國外的著名會展公司能在品牌塑造及擴張、市場開拓等方面實現超常規的發展，與其一貫的營銷努力是分不開的。近幾年，國外絕大多數知名會展公司的營銷活動都呈現出一個新的發展趨勢，那便是積極開發國際市場，利用各種營銷方式在全球推廣自己的品牌展覽會和吸引海外企業參展。概括而言，國外會展公司在營銷方面主要采取了五種戰略：

1、全球化戰略

談到國外會展公司的全球營銷策略，我們先借用香港旅游發展局主席周梁淑怡女士在SARS后提出“本港全球旅游推廣計劃”時的一句話，“（旅游發展局）重振市場的全球旅游推廣計劃，具備持久性和前瞻性兩大特質，（即）不但能在短期內以特別（的）優惠吸引旅客來港，更重要的是，能持續地重建香港旅游業的活力，振興各個客源市場的業務，鞏固香港在國際旅游市場的地位。”由此可見，全球戰略必須是持久并富有遠見的。國外絕大多數會展公司正是在不斷朝這個方向努力，因而取得了比較理想的宣傳效果。

首先是積極開展海外促銷。國外的絕大多數知名展覽會（如德國漢諾威展覽公司的CeBIT Asia，亞洲國際信息及通信技術展覽會；意大利的MAC，即國際化工儀器、分析化驗、研究、監控儀器及生物技術展，是歐洲本行業最重要的展覽會之一；法國的AERONAUTIQU，巴黎航空航天展，展覽面積一般在15－20萬平方米之間等）在展會舉辦前，都要組團到國外招展，常用的方式有召開新聞發布會、贊助公益性的活動，或者在當地媒體上刊登廣告等，目的是引起海外參展商的注意。例如，德國的展覽會主辦方在100多個國家設有代辦處，這些機構不僅能為當地企業參展提供一系列便捷的信息咨詢服務，還可以以較低的成本策劃和組織一些宣傳活動。

其次，實現公司的全球擴張。作為法國第一大展覽公司和世界第四大私營展覽公司，愛博展覽集團是法國國際專業展促進會（Promo Salons）的成員，該公司每年舉辦60多個國際性展會，參展商達17000家，參觀者超過150萬。愛博集團總部設在法國，但同時在美國、拉丁美洲、英國、西班牙、意大利、比利時、荷蘭、新加坡和中國建立了10個獨家代理公司，并在世界上50多個國家設有代表處。強大的促銷網絡使參展商和參觀者的數量和質量大幅度提高。

另外，國際知名的展覽品牌（公司或展覽會）進入某個國家或城市的展覽市場，往往會引起當地媒體的廣泛關注，這本身就是一種頗有效的免費宣傳。例如，2001年德國的漢諾威、杜塞爾多夫、慕尼黑等三家展覽公司合資在上海參與興建展覽場館，在全球范圍內引起了極大關注，一時間各個國家尤其是中國的各大新聞媒體對此事進行了積極的報道，使得無數的參展商包括大批中小企業都知道了世界上有這三家品牌展覽公司，而這些中小企業正是未來展覽市場的生力軍。

2、持續性戰略

國外的大多數展覽公司在促進某一主題的展覽會時，將制定一個長遠的規劃。為了樹立展覽會的品牌，組織者會長期在世界各地開展宣傳活動，以期在最大范圍內吸引參展商和專業觀眾。對于參展潛力較大的國家或地區，公司往往會專門派代表前去，通過新聞發布會或客戶聯宜會等活動推介相關展覽，并為感興趣者提供詳細的咨詢服務。即使有些展覽會十分

暢銷甚至展位已經售完，他們也會繼續做宣傳，以不斷強化品牌。

另外，國外會展公司開展營銷活動的持續性也體現在對單個展覽會的推廣上。首先，各種推廣活動將一直貫穿展覽會的全過程。例如，德國的展會組織者在開展半年前就開始在各種媒體上宣傳造勢，以盡可能在深度和廣度上吸引更多的參展商和貿易觀眾，這種努力在接著的展會過程中會表現得淋漓盡致。其次，每屆展覽會的宣傳推廣也是連續的，以便于參展商和專業觀眾早日確定參展計劃。此外，國外著名的展覽公司十分注重其會后服務和展后服務，往往在會展結束后一段時期內，參展商和與會者還能收到主辦單位郵寄的有關會展統計分析資料，以方便為下次會展作好準備工作。

3、品牌化戰略

??? 享有良好市場盛譽的品牌展覽會無疑能給宣傳促銷帶來許多便利。隨著展覽業的競爭日益加劇，幾乎所有的展覽公司都已認識到打造品牌展覽會的重要性和迫切性。品牌展覽會是指具有一定規模，能反映某種類型展覽會的發展動態及趨勢，能對此類展覽活動起指導作用并具有較大影響力的展覽會。

??? 德國展覽公司在創建強有力的會展品牌時，主要遵循以下七個標準：權威協會和代表企業的堅強支持；努力尋求規模效應；代表行業的發展方向；提供專業的展覽服務；獲得UFI的資格認可；媒體合作和品牌宣傳；長期規劃，不急功近利。

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4、網絡化戰略

人類社會已經邁入網絡經濟時代，隨著互聯網的日益普及，它在擴大展覽會影響甚至改變展覽會格局方面起著越來越重要的作用。網絡也成為國外諸多展覽公司的主要營銷手段之一。這些公司在舉辦展覽會時，往往利用互聯網和參展商、專業觀眾進行互動式交流，以期及時發現服務中的缺陷并迅速改進，同時將下一屆展覽會的舉辦日期和地點放在網頁上，以便參展商在制定今后的參展計劃時把本展覽會也考慮進去。概括而言，國外展覽公司網絡營銷的工作重點有以下四個方面：

——通過Internet在世界范圍內查找相關專業展會的信息及其網址，并想方設法將自身展覽會的有關內容貼到這些網站上；在主要客戶所在地的門戶網站上刊登廣告，為展覽會宣傳造勢；

——建設自己的展覽會網站，并將詳細的觀眾招攬計劃公布于眾。同時，建立與參展商及其所在行業品牌網站、協會網址之間的鏈接，以互相促進網站點擊率的提高；

——努力創造展覽會的獨特銷售點（USP），以增強展會的吸引力，如展會期間舉辦高峰論壇，邀請知名人士演講等。還有一點很重要——在網頁上列出重要參展商的名單，因為對于想參展的企業和專業觀眾來說，他們很重視本行業內將有些什么樣的廠商參加；

??? ——開辟網上展覽業務，為參展商和專業觀眾的洽談、交易提供全天候的紐帶服務。

5、多元化戰略

這里的“多元化”是指會議或展覽會營銷手段的不斷完善與創新。首先，國外會展公司的營銷途徑可謂多姿多彩。除了傳統的廣告、郵寄、E-mail等手段外，還有如在國外設立代表處或尋求代理商，為展覽會組織各種形式的促進活動；組織專門人員到國外招展，拜訪重要客戶或召開新聞發布會等；就連展覽會的宣傳材料也盡可能發揮至最大效能。

多元化營銷戰略的實施往往與經營業務的多元化是相輔相成的，因為“規模出效益”早已成為會展企業的共識。除通過收購與兼并實行展覽項目的集中和集團化經營外，國外大型展覽公司一般還擁有報紙、雜志、網站、電視臺等媒體，以便綜合運用各種手段和渠道，在全球范圍內宣傳、推銷他們的展覽會。而且，是否有專業媒體的參與和支持還成為展覽會能否被稱為世界頂級專業展覽會的標準和重要構成要素之一。

此外，國外會展公司在營銷方面呈現出兩個新的特點：首先，積極利用同類展覽會開展推廣活動，即通過在相關主題的展會上設立攤位，以參展商的身份為自己的展覽會進行宣傳和招徠。其次，主要為會議或展覽會提供營銷推廣服務的公司在產品上也進行了頗有創意的革新。例如，在美國波士頓有一家專門為會議公司提供促銷服務的傳媒Medallion Taxi Media，該公司的經營理念是“方寸之間，財富突現”（In niches, there are riches.）。由于出租車廣告能使廣告主在特定的時間內，以最有效的方式和最快捷的速度把信息傳達給目標客戶，Medallion Taxi Media公司很快在會議營銷方面樹立起鮮明的市場形象，并受到了眾多會議廣告主的親睞。

第二篇：中小企業國際營銷策略探討[范文模版]

1.中小企業國際營銷策略探討

論文關鍵詞:目標市場;產品策略;價格策略;促銷策略

論文摘要:隨著經濟全球化和科技的飛速發展，中小企業在我國國民經濟發展過程中占據著越來越重要的地位，其發展狀況對于維護社會穩定、促進各地經濟發展等都具有重要的現實意義。本文試圖從我國中小企業發展的特點出發，根據自身的特點制定出適合自身長期發展的經營戰略，根據不同的目標幣場，運用相應正確的產品策略、價格策略、促銷策略增強企業的競爭能力。

眾所周知，中小企業在中國的經濟發展過程中功不可沒。是什么使得它們能在激烈的市場競爭中獲得生存和發展呢?它們又面臨著什么樣的困難和問題?這些都必須從其自身的特殊性來分析。一方面，中小企業規模小、市場適應性強、市場反應快捷、富有創新精神等優勢，另一方面，技術力量薄弱、管理水平落后、競爭能力差、經濟效益低下、資金人才缺乏。面對科學技術迅速發展、全球經濟一體化進程加快所帶來的機遇與挑戰，中小企業能否立足內外環境、結合其組織特點、揚長避短地制定出適合自身長期發展的經營戰略，對中小企業的生存發展至關重要。

一、中小企業存在的營銷問題

由于中小企業受生產規模、資金數量等諸多因素的限制，使得中小企業在市場營銷方面存在著一些問題，主要有以下幾方面。

1.對市場環境的分析不透徹

中小企業的營銷活動不能被動地接受環境的影響，營銷活動的決策層應采取積極、主動的態度能動地去適應營銷環境，這就要求決策層必須對市場環境進行透徹的分析。然而，現在我國中小企業的營銷活動的領導人經常憑自己主觀的想法、看法來斷定現時的市場環境，更有甚者，對自己企業的基本環境、基本條件掌握不清，這樣就會對整個企業的營銷活動，甚至將來的發展造成了極大的影響。

2.對顧客的需求估計不足

有些中小企業的決策者沒有對本企業產品的消費者的消費心理、消費行為進行系統的調查，從而使得本企業所生產的產品或是供不應求——造成企業不得不放棄熱銷期，放棄高利潤;或是供過于求——造成企業產品銷售不出去、存貨積壓嚴重，進而造成損失。

3.目標市場不明確，也就是市場定位不準確

市場定位的不準確，破壞了原有的固定消費群體;不準確的市場定位，直接影響了企業的未來發展。

4.產品定價的不合理

有些中小企業只見眼前的高利潤，把自己產品的價格定得較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會給消費者“趁火打劫”的感覺，使消費者對該企業印象下降，以至“冷落”該企業。不過，過低的定價會使消費者(尤其是不理性的消費者)的心理感到不平衡，會使他們認為這種產品不高貴，不受歡迎，從而不進行購買。

5.經銷商的選擇有誤

有些中小企業為了使自己的產品覆蓋較大的范圍，不經過嚴密的調查、審核以及評估，就接受了中間商的代理申請。由于有些經銷商的不合理定價以及不妥當的服務，使得消費者對該企業的形象，對企業有厭倦感。

二、提升中小企業營銷能力的對策分析

借鑒國際中小企業營銷發展的經驗，結合我國中小企業的發展特點，要全面提升我國中小企業的營銷能力，就應該從營銷文化、營銷管理體系、營銷組織團隊等方面人手，打造一支本領真正過硬的營銷隊伍。

1.培養創新的營銷文化

培養創新的營銷文化，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業價值觀。事實上，價值觀是企業員工精神的動力源泉，它對企業的經營行為起著重要的引導作用。通過創新的營銷文化建設，培養與中小企業生存與發展相適應的價值觀，并使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業同呼吸、共命運，自覺遵守企業的各項規章制度，開展創造性地工作。總之，通過建立科學、合理、有效的企業價值觀來培養創新的營銷文化，對于規范營銷人員的行為，提升中小企業的營銷能力等有著重要的意義.2.建立科學的營銷管理體系

建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多中小企業對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養是極為不利的。因此，改革中小企業營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當務之急。具體做法是:(1)變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變為銷售量、回款率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。(2)適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業生涯規劃，將營銷人員的個人發展與企業的發展緊密結合起來。對營銷人員的日常管理，則主要應從以下幾個方面人手:(1)通過行政管理制度的建立，規范營銷人員的行為;(2)通過業務管理制度的建立，規范業務流現代經濟信息程和個人業務行為;(3)通過行動管理制度的建立，規范個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達、下情上報、共同探討市場問題，同時表揚先進、鞭策落后，培養營銷人員歸屬感、榮譽感。

3.塑造優秀的營銷組織團隊

對于優秀的營銷團隊來說，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網絡形象，制定和實施企業的營銷計劃。中小企業要打造這樣一支強有力的、專業化的營銷團隊，首先是要轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。其次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高中小企業營銷人員的素質和能力水平。

三、中小企業市場營銷戰略的選擇

中小企業要在激烈的市場競爭中獲得一席之地，除了要有正確的目標市場選擇，還要在產品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業的競爭能力。

1.運用正確的產品策略，增強企業的競爭能力

當前競爭激烈的國際市場環境中，企業為了生存必須滿足銷費者對新產品或改良產品的源源不斷的需求。這就要求企業要不斷的開發新產品。而開發新產品需要有雄厚的資金和先進的技術支持，中小企業遠遠無法與大企業抗衡。在這方面，中小企業可借鑒香港的企業的明智選擇。香港的企業，一般規模都不大，以中小企業居多，缺乏獨立研制產品的條件。他們的產品策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術，研制仿制產品。

2.選擇正確的銷售渠道，增強企業的競爭能力

在目前的經濟環境與制度下，絕大多數國際企業都未能將產品直接銷售給消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發商、零售商，在取得產品合法所有權之后，再轉售出去;另外如經紀人，企業代表，銷售代理人，負責尋找顧客，代表企業與人洽商，但他們并沒有取得產品所有權。

3.采取適當的價格策略，增強企業的競爭能力

國際企業常用的產品價格策略有:產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而對于中小企業一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機，贏得市場優勢。香港的產品常以物美價廉的姿態出現在國際市場上，這歸功于香港的中小企業的價格策略，他們以微利低價全力推出新產品，爭取以最快的速度進入市場，進而占領市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業營銷成功的又一關鍵因素。

4.選擇正確的促銷策略，增強企業的競爭能力

產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發消費者的購買欲望，達到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關系、營業推廣等方式。中小企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。但中小企業由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應注重區域廣告和公共關系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實力的經銷商。

總之，在激烈的市場競爭環境中，中小企業實施市場營銷戰略計劃時要充分發揮自己的優勢，揚長避短，善于找先機和制度創新，發揮先行優勢，并揚“船小好調頭”之長，打好主動戰。

2.淺談品牌策略

論文關鍵詞：品牌營銷;戰略;實施建議

論文摘要：21世紀是品牌營銷的世紀，企業的經營者，要審時度勢，及時抓住機遇，實施和推進本企業的品牌營銷戰略。本文以研究品牌營銷戰略為核心，對品牌營梢戰略的作用、構成、意義做了詳細的論述，并提出了實施品牌營銷的建議。

品牌營銷戰略，顧名思義，是企業以品牌的營造、使用和維護為核心，在分析研究自身條件和外部環境的基礎上所指定的企業總體行動計劃。

一、企業品牌營銷戰略意義

(一)品牌營銷戰略的意義

1、品牌營銷戰略可以樹立良好的企業形象。企業形象是企業自身在消費者心日中的地位和價值的體現，也是企業在市場競爭中取勝的有力武器。品牌營銷戰略和企業形象息息相關，知名品牌往往就是企業形象良好的具體證明。品牌營銷戰略有助于企業形象的改善，良好的企業形象也有助于品牌營銷戰略的實施，二者相互促進，相互保障。

2、品牌營銷戰略可以促進產品銷售。品牌營銷戰略作為一種促銷手段可以很好的實現企業預定的銷售目標，消費者對知名品牌也越來越情有獨鐘。

3、品牌營銷戰略可以提高員工的向心力。品牌營銷戰略是企業文化的一部分，也是增強企業凝聚力的粘合劑。一個擁有知名品牌的企業在內部組織管理中更容易統一意志，協調行動，同時還可以提高員工精神土的滿足感和歸宿感，能調動員工的積極性，提高勞動生產率，同時也有助于企業其他工作的順利開展。

4、品牌營銷戰略有助于提高經濟效益。品牌本身是一種無形資產，其潛在的價值有利于我們開發使用。我們可以利用它的光環在投人階段降低采購成本;在生產階段降低生產各項制造費用;在銷售階段提高單價和銷量，從而增加銷售額和利潤總額。

5、品牌營銷戰略是區域經濟發展的龍頭。一是優化產業結構，促進資源的優化配置;二是振興一方經濟，形成新的經濟增長點，開創區域經濟發展約新局面;三是借知名品牌企業產品的知名度，提高地區知名度;四是企業可以形成知名品牌產品系列，促進相關產品的崛起。

二、企業品牌營銷戰略的構成品牌營銷戰略包括核心戰略、輔助戰略和維護戰略三個組成部分。企業在實施品牌營銷戰略中必須正確處理好三者之間的關系，分清輕重緩急，有序推進。

(一)企業創立品牌的核心戰略

企業創立品牌的核心、戰略是設計開發滿足市場需要的產品或服務，這是創立品牌的基礎。核心戰略包括下列幾個方面內容:

1、選擇目標市場。企業資源的有限性，使企業不可能為所有的細分市場服務。因此，企業必須依據自身資源的特點開展調研，選擇能發揮資源優勢巨規模適宜、前景看好的目標市場。

2、戰略規劃。企業通過對外部環境和內部條件的分析，制定了品牌戰略的可行性方案。一是開發設計產品。企業要創品牌，必須開發設計出其有卓越質量和完美設計的產品。二是價格。品牌本身是一種價值，但高價并不一定可以創立品牌。三是分銷。分銷是指銷售渠道的.設計選擇和管理。最佳銷售渠道受到產品、消費者、企業本身、中間商和經濟環境等多種因素的影響。四是促銷。這是品牌營銷戰略的核心任務，也是最富變化的營銷策略

3、“以人為本”強化管理。企業的管理基礎是“以人為本”，無論“硬件”還是“軟件”究其根本還是要靠企業人力資源的開發和管理，人是提高產品質量、強化管理、搞好服務乃至塑造企業形象的根本。

4、優質服務。首先，優質的服務可以促進產品銷售，從而擴大企業及其品牌的知名度;其次，優質完善的服務能減少顧客的錯誤購買、使用不當，能及時處理和解決顧客對產品的各種問題，因而可以減少顧客的風險和損失，具有維護企業和品牌美譽度的作用;第二，優質的完善服務可以增加顧客的利益，如免費送貨、維修、培訓等。另外，優質完善的服務是企業向顧客表達尊重的最好方式，獲得心理上的極大滿足。

三、對企業品牌營銷戰略的幾點建議

(一)樹立強烈的品牌營銷意識

企業的經營者，特別是大型企業的經營者，要審時度勢，及時抓住機遇，實施和推進本企業的品牌營銷戰略。要深刻認識實施品牌戰略是爭奪市場份額，求得企業生存與發展的根本手段之一，更是企業為國家、為民族做出應有貢獻的一大途徑。要樹立起強烈的品牌開發戰略意識，以高度的政治責任心和緊迫感實施和推進本企業的品牌營銷戰略。

(二)選準市場定位，確立戰略品牌

在現代科學技術和社會化人生產條件下，企業要通過市場調查，根據消費者需求，開發出一、二個異質性品牌，走品牌戰略之路。

(三)運用資本經營，加快品牌開發

運用國際仁通行的做法進行資本經營，通過兼并、收購、轉讓、特許經營和有償使用等方法，嫁接和引進現成的品牌，以加快品牌開發的步伐。

(四)利用信息網，實施組合經營

現在是信息時代，通過信息高速公路可以實現最快的組合經營。品牌一經開發，就要以最快的速度上網，拓展市場，還可以網上購物。

(五)實施規模化、集約化經營

品牌營銷戰略要求規模化、集約化經營，為此企業要使開發的品牌進一步延伸和擴大，可

以連鎖經營、加盟經營，企業還可以通過定牌生產等形式把品牌的生產形成規模化、集約化。

(六)營造優良的開發環境

企業實施和推進品牌營銷戰略還要有一個優良的外部環境，特別是能爭取到政府的政策扶持。通過政府有關部門的協調，打破目前尚存的地方保護、壟斷、割據等“圍墻”，還要尋求法律的保護，有一個知識產權的法律保護環境。

一、企業品牌及品牌營銷

美國著名廣告研究專家Larry Ligh根據他對市場發展的研究大膽提出“未來營銷之戰將是品牌之戰，是為獲得品牌主導地位而進行的競爭”。對于企業品牌，從消費者的角度看，是指消費者對該企業商品的使用印象及自身經驗的心理界定，是每個消費者頭腦中對商品的一種期待與想象。然而，人們對某種品牌美好的期待和想象不是從天而降的，而是由產品給消費者所留下的一種長期印象，以及消費者使用產品時所累計的產品信用度。在這一過程中，企業可以通過品牌營銷主動參與進來。

二、企業品牌營銷的意義

（一）品牌營銷是發展社會主義市場經濟的必然要求

市場競爭是產品的競爭，產品競爭也就是質量的競爭，而質量競爭歸根到底是通過“牌子競爭”來實現的。目前一些企業在生產經營活動中缺乏品牌競爭意識，未能創出具有市場競爭能力的馳名品牌，有的企業不得不借洋人的牌子進行生產經營，產品雖走出了國門，打入了國際市場，但“為他人作嫁衣裳”，獲利甚微。由此可見，創品牌，創名牌，增效益，已成為現代企業的內在要求，強化品牌營銷意識在企業經營活動中至關重要。

（二）品牌營銷有助于強化產品形象和企業形象，促進產品銷售和提高企業的經濟效益品牌營銷是生產和流通的橋梁與紐帶。企業通過營銷宣傳，可以提高產品的知名度和美譽度，尤其是名、優、特產品更能使消費者認同，從而培養和提高“品牌忠誠度”，鞏固和擴大市場占有率，增加企業利潤。“海爾”、“波司登”、“五糧液”、“可口可樂”等產品之所以暢銷，都與其具有良好的品牌形象密不可分。

（三）品牌營銷有助于維護經營者權益和方便經營運作

首先，商品品牌便于經營者從事經營管理，在進行廣告宣傳和簽訂購銷合同時，可以簡化手續；其次，注冊品牌商標受法律保護，具有排他性，可以保護產品特色，維護企業間的公平競爭，防止他人假冒仿造。

（四）品牌營銷有利于企業實現規模經濟效益

品牌可以使一個企業通過大批量生產品牌產品來發揮企業的規模經濟效益，同時，品牌成長可以帶動企業產品價格的上漲和市場需求的增加，這又有利于企業擴大再生產，進一步增加規模經濟收益。

（五）品牌營銷有利于監督和保證產品的品質和價值

由于品牌是一個集合概念，它包括產品質量、形象、技術、功能、效用等諸多內容，因此，企業要創造一個廣受消費者歡迎的品牌產品，需要日積月累的努力、長期的品質和價值保證。

三、品牌營銷策略

品牌建設看似很快，實則是一個長期過程，企業要積極尋找營銷戰場，創品牌，創名牌。那么究竟企業應該怎樣運用品牌營銷創品牌、創名牌呢？

第一，品牌的宣傳策劃。雖然酒香不怕巷子深，然而，恰當的宣傳策劃肯定有利于品牌的建設和成長。專家的研究發現，頻繁接觸廣告的人，其品牌意識強于接觸廣告少的人；比競爭對手的品牌做更多的廣告，可影響品牌意識和消費者的品牌選擇。專家對企業品牌宣傳的這些研究結論告訴我們：企業品牌需要宣傳策劃。1993年6月安徽蚌埠卷煙廠在合肥搞了一次非常成功的品牌宣傳——全國性無記名卷煙品吸品牌活動。卷煙品吸的結果是：黃山煙排名第一，紅塔山第二，中華第三。于是，公司在全國主流媒體上連篇累牘地宣傳：“香煙品吸，黃山第一，紅塔山第二”，從而使黃山牌香煙一炮打響，成功地化解了強勢品牌紅塔山在安徽、華東乃至全國市場的競爭勢頭，實現了在全國崛起的夢想，創造了弱勢品牌巧妙挑戰強勢品牌的成功案例。論文網

第二，品牌的持續維持。“點”的宣傳可以使更多的人在短期內關注或購買企業的產品，從而有利于企業品牌的初步樹立。然而，僅有“點”的宣傳是不可能建設好一個品牌的。企業品牌建設需要在維持上下工夫。從產品銷售的角度來說，維持工作可以使更多的消費者成為我們的產品消費的第二次、第三次……回頭客。品牌維持，一靠產品質量，二靠產品美觀，三靠相關服務。全球零售百貨業巨頭“沃爾瑪”的一條“無條件退換貨”的承諾，就是一種品牌維持策略。它讓所有的購物者立即產生了一種品牌的信任感。與此對照，我國“貨一出柜，概不負責”的相應做法，難免使消費者感到失望。

第三，品牌的不斷創新。企業品牌

一般是在宣傳中創立，在維持中發展，在創新中突破。品牌營銷創新包含著豐富的內涵，既包括宣傳方法，也包括維持手段；既包括經營模式，也包括設計創意；既包括產品本身，也包括服務系統。這里，只探討同一品牌下的產品創新和營銷服務創新問題。在同一品牌下，不斷創新品牌的商品款式，可使產品銷量和市場份額不斷增加。如德國大眾公司在“大眾”品牌之下生產了多款汽車，甚至同一款汽車在不同國家生產，并通過重新命名而實現銷售的突破。正因為如此，上海大眾和一汽大眾生產的大眾系列轎車，至今仍始終占據著中國汽車市場的最大份額。同時，在同一品牌下也可進行不同類產品的系列創新。品牌往往是從產品營銷開始，這時的品牌與產品往往是一一對應的關系。然而，成功的品牌最終會脫離與產品的一一對應關系而獨立出來。過去聽到“雀巢”兩個字，往往會聯想到雀巢咖啡，如今的雀巢不僅經營咖啡，而且還成功地經營著牛奶等多種產品。質量和價格是品牌經營的基礎，在質量和價格既定的情況下，品牌營銷的創新主要體現在客戶服務創新上。很多公司都要求自己員工努力抓住每次與消費者接觸的機會，強化品牌魅力和顯現品牌的品質。這是非常重要的客戶服務創新。

第三篇：淺談會展營銷創新策略論文

淺談會展營銷創新策略

摘要：隨著會展市場競爭的加劇，會展營銷觀念將不斷更新，本文在闡述會展的內涵以及會展營銷特點和功能的基礎上，分析了我國會展營銷的現狀和發展趨勢，并提出了會展營銷的創新策略。

關鍵詞：會展營銷創新策略

會展營銷是為了提高展會品牌價值和影響力，通過價格、服務、宣傳以及品牌塑造等手段所進行的市場推廣活動。會展營銷能力是會展項目的重要競爭力，是展會品牌建設的重要保障。隨著外部環境和內部條件的不斷變化，會展營銷活動也必須隨之而變化，只有適應會展企業和會展項目內外部環境的營銷活動才能成為會展項目的競爭力，只有符合客觀實際的營銷策略才能產生符合客觀實際的營銷活動。正所謂：任何改革都源于觀念的創新，因此，營銷策略創新是企業營銷創新的核心和前提，會展營銷策略能否不斷創新，是會展項目品牌建設的根本保證。

一.對會展營銷的思考

在經濟全球化的今天，任何的行業都面對市場競爭，需要講求經濟效益。市場營銷，作為以提高企業價值和擴大市場份額為目的經營手段在各個行業遍地開花毫不為怪。會展業在中國是新興的“朝陽產業”，也經歷著日益激烈的競爭壓力，會展營銷的重要性日益凸顯。

會展公司在經營會展項目的時候，營銷是個普遍關注的問題。根據目前中國會展業的狀況，如果組展企業對某個展覽會的銷售額不滿意，一般會首先想到以下措施：

1.加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產生興趣，以擴大潛在市場的規模；

2.通過嚴格控制成本和開展規模經營，降低展覽會的報價，以增加有效市場購買者的數量；

3.對展覽會進行適當調整，以降低對潛在購買者的資格要求；

4.制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標會展市場中占更大的份額。無疑，以上幾條措施是符合常規的一般營銷手段，能在一段時期內起到作用，但從會展業發展的長期戰略來看，似乎有些不妥：

1.廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發布的渠道要根據不同行業的特殊情況區別對待，有的可以吸引學術界的關注，有的可以靠強大的行業協會推薦，有的則要靠政府的相關部門支持。把力度放在行業最具權威的機構上，必能起到更好的效果。比如：國內曾有一次大型畜牧業展會，僅在國家畜牧協會下屬的一個網站發布消息，就已經引起了國內曾有一次大型畜牧業展會，僅在國家畜牧協會下屬的一個網站發布消息，就已經引起了業內的普遍關注，帶來了良性循環，展位供不應求就成了意料之中的事。

2.展覽會價格不宜輕易改動。嚴格控制成本和選擇適當的經營模式是每個公司在每個時期都應注意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展覽會報價不可取。第一：價格是應該在作好市場預測之后就已經決定的，決不能因為沒有完成銷售額而降低價格，這樣會使主辦者喪失信譽；第二：合理的成本節約是有限度的，也應是一貫的，一味地追求低成本必將引起行業內價格戰的惡性循環。因此：價格的決定必須慎重，必須建立在詳細的，真實的，審慎的市場分析基礎之上，一經決定，應不再更改，否則，帶來的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個行業利益。

3.降低參展商資格的方法在任何時候都斷不可取。雖然這種方法是可能會吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會令絕大多數參展商有上當受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會的信譽甚至是公司的品牌。

4.制訂更有競爭力的營銷組合方案是最好的方式，而且各個企業各有優勢，利用優勢橫向或縱向強強聯合，降低成本，改善服務，提高市場份額，應是解決會展營銷的最有效的方式。

二、國內會展營銷現狀與發展趨勢

(一)國內會展現狀和存在的問題

1．人們的會展經濟意識不強。在我國，論會展層次北京第一，論會展數量上海居首位，但與巴黎等城市相比，則相差甚遠。我國的很多企業尤其是國有企業的會展經濟意識較為落后，它們不善于利用會展獲取信息、尋找商機、推銷產品、展示形象。另外，我國很多人的會展經濟意識差、參與度低，同樣不利于會展經濟的發展。

2．會展數量多，品牌少，設施落后，供求矛盾突出，對網上會展重視不夠。由于我國會展業正處于發展的初級階段，重復辦展是困擾國內外展商和貿易觀眾的難題，重復辦展的后果是展商分流、規模小、效果差。此外，我國許多地方在展館建設上，缺乏長遠考慮，一味地從短期的利益出發，造成展館規模小、數量少、設施落后。另外，有些城市的基礎設施差，滿足不了會展經濟發展的需要。

3．缺乏有效的宏觀調控的行業自律。到目前為止，會展業仍沒有健全的法規及制度。僅大連有一個政府的條例，深圳即將出臺行業自律的法規，但沒有一部全國性的、適合我國會展業當前發展局面的具有法律效力或者行政約束力的法規出臺。一些展會的組織者對參展者只收費而不對其資質和信譽進行審查，導致了一些展會辦成了廟會。另外，有些地方在辦展會上一手包辦，甚至把其當“政績工程”來辦，好大喜功、華而不實，不僅沒有發揮會展經濟應有的作用，反而勞民傷財，浪費了大量的人力、財力、物力。

4．缺乏高素質的專業會展人才和會展公司，使會展經濟的質量和效益欠佳。隨著知識經濟時代的到來，人員素質就是會展業管理水平的體現。會展經濟也是智力經濟，一次成功的會展，需要專門的會展公司承辦，但目前我國這方面的人才和公司奇缺。

5．政府管理相對滯后，會展審批制度的不完整，管理部門多頭的問題依然存在。會展事業是個綜合性很強的事業，應當把它當作一個產業來經營。會展業是一項系統工程，從籌辦到招展、展出，涉及的部門很多，特別是目前由于利益的驅動，多頭辦會展，行業之間缺乏自律制度及協調制度，在一個地區或一個城市的會展業之間缺乏互相交流，這不利于中國會展業的整體發展。

(二)國內會展未來發展趨勢

1．會展發展趨向定期化、專業化和品牌化。會展業的定期化有利于展商提

前選擇展會、做預算、選展品，也有利于經銷商提前作計劃，對于展會的成功起著重要的作用。中國會展業經過20年的國內外競爭，有一批專業展越滾越大，逐步形成全球知名的展會。只有品牌展才能推動城市經濟的發展，展會的變化是復雜的，但總體是向大型化、專業化發展。

2．各種機制的會展企業呈現出不同的特點，國企、合資、民營的會展企業共存。自20世紀80年代以來，會展公司越來越多，現被認定有資格辦展的公司是通過各項指標調查后甄選出來的。據不完全統計，目前國內舉辦的國際專業展有將近40％有香港或海外公司參與，在國內會展業占有重要位置。

3．IT將更加深入到會展的組織、擴展、管理及服務領域，促使企業管理進一步規范化、科學化。觀眾也向更加專業化的方向發展，組織觀眾工作變得更加重要，高質量的觀眾對一個展會的成功與否將起到關鍵的作用。大多數專業展會觀眾為專業界的決策人士、貿易人員及科技人員等。另外，會展服務及媒體宣傳作用對會展的成敗也將起到至關重要的作用，未來會展媒體將更加多樣化。

三、會展營銷創新策略

營銷創新就是根據營銷環境的改變，或者根據預見的將會發生的變化，結合企業自身的資源條件和經營特色，尋求營銷要素某一面或某一系列的變革或突破，且這些變革和突破是競爭者從未使用過的或在特定市場中是嶄新的，能否最終實現營銷目標是衡量會展營銷創新成功與否的標準。可以預測，在21世紀初期的很長一段時間內，展覽營銷創新將主要表現在四大方面——理念創新、主體創新、手段創新和內容創新。這四個方面是相輔相成的，其中，理念創新是基礎，手段創新是關鍵。

1．營銷理念創新。沒有創新理念的指導，營銷活動就可能仍然追求傳統的、不適應新的環境的模式。展覽企業只有把營銷創新提上日程，才能使企業在變化中成長。(1)從服務參展商到服務觀眾。展覽會存在的意義是為參展商和專業觀眾創造一個良好的交流平臺，因此，能否同時為參展商和買家提供優質服務決定了一個展覽會是否可取得成功。然而長期以來，展覽公司都只把服務好參展商看作頭等大事，而對那些專業觀眾就不太重視。但事實上，參展商的參展目的就是把自己的產品拿出來給觀眾，并在展覽會上找到合適的買家，但如果專業觀眾因

對服務質量不滿意不來參展，就可能會出現整個場館只有參展商的現象。(2)從國內營銷到全球營銷。目前，國內的許多展覽會存在這樣一種情況：海外參展商不少，甚至不乏國際巨頭參展，但絕大部分的觀眾仍來自本地和國內。國內展覽公司在營銷過程中，往往把招徠國內觀者作為目標且已經形成了固定的思維模式，從而忽略了國際專業買家的巨大空間。因此，國內展覽企業必須樹立全球營銷的理念，把自己成熟的展會品牌拿到世界上專業觀眾更多的地方舉辦，以開拓新的市場。(3)從大眾營銷到品牌營銷。長期以來，國內大多數展覽公司追求的是單純的人氣，而忽視了品牌所蘊涵的巨大宣傳效應。因此，在營銷過程中，展覽公司必須注重展覽會品牌所代表的主題和特色，以品牌為指向，招徠特定的參展商和專業買家。

2．營銷主體創新。隨著中國展覽市場的逐步放開，國內展覽企業將面臨巨大的威脅。從營銷主體的角度來看，創新主要體現在三個方面。(1)隨著世界展覽業競爭的日益加劇，各個國家和地區特別是展覽業落后的國家和地區將出現更多專門的展覽營銷組織或推廣機構，這些機構可采取緊密型的董事形式或采取松散型的聯合形式。(2)大力宣傳自身的辦展環境，從而吸引更多的國際會議或展覽會，城市甚至全國性的展覽整體營銷活動將大量涌現。(3)在營銷觀念上，人們對展覽營銷主體的認識將更加深入，即除了傳統意義的會議或展覽會外，還包括展覽城市、展覽企業整體和專業媒體等。

3．營銷手段創新。在各種營銷要素中，最富活力的莫過于營銷手段了，它不僅具有很強的靈活性，而且對具體營銷活動的成敗起著決定性的作用。只有不斷創新，采取一些新穎的營銷方法，才能吸引那些早已對常見的營銷手段司空見慣的受眾。為此，展覽營銷主體可以從兩個方面去努力。(1)要積極運用各種新技術和新的理論研究成果，如網絡營銷、目的地營銷、整合營銷、一對一營銷等。其中，網絡營銷將在信息時代的展覽營銷活動中占有主導地位，互聯網將被各種展覽營銷主體廣泛應用。(2)要創造性地運用常見的營銷手段。例如，展覽公司招徠觀眾的常用辦法是發邀請函給相關專業領域內的人士，或刊登廣告吸引普通觀眾。但是要有所創新，展覽公司不妨和旅行社、體育場等合作，以商務旅游作為賣點，在邀請函中附加特別內容，以求抵消遠途勞頓的負面效應，從而達到提高觀眾前來觀展的興趣。

4．營銷內容創新。與靈活多樣的營銷手段相比，營銷內容顯得更為實在。實施營銷內容創新，展覽營銷主體可考慮從以下三個方面入手。(1)強調服務。對于會議和展覽會而言，一個定位明確的主題固然重要，但其根本仍然是完善并富有人性化的配套服務。服務是展覽會的主要競爭力要素之一，它直接影響著參展商和專業觀眾對展覽會的印象，并決定了一個展覽會是否能發展成為世界知名的品牌展。(2)主題創新。這一點是針對具體的會議或展覽會而言的。從總體上看，中國展覽業剛步入發展階段，還存在著許多有待改進的地方。只有策劃和宣傳鮮明的主題并提供個性化的服務，才能吸引某一類觀眾的眼球，進而達到預期的營銷目的。(3)產品創新。產品是市場營銷的核心要素。展覽公司的產品是會議或展覽會，而要想新辦一個會議或展覽會，就必須緊跟市場需求。因此，展覽企業必須精心策劃并適時推出新的產品和服務，這是營銷成功的基本前提。

四、結束語

展覽會的成功與否很大程度上取決于對營銷策略運用的好壞。任何一種產品需要有效地銷售出去，必須運用合適的、有效的營銷方法和策略，才能更好地宣傳自身的產品，尤其是特殊的服務產品。而在會展營銷這項特殊的服務產品中，營銷策略必須不斷創新，才能更好地適應會展經濟的發展。

第四篇：國內會展營銷現狀及營銷策略分析

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院

畢

業

論

文

論文題目：國內會展營銷現狀及營銷策略分析

班 級

專 業

學生姓名 學生學號 指導教師

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日 期 _____年 月____日

目 錄

摘要.............................................................................................................................................................................1

一、會展業概況......................................................................................................................................................1

（一）會展業概念.............................................................................................................................................1

（二）會展業在國民經濟中的地位..............................................................................................................1 二．會展營銷概況..................................................................................................................................................1

（一）國內會展市場狀況................................................................................................................................1

（二）會展營銷現狀.........................................................................................................................................2

（三）會展營銷對營銷學的創新之處..........................................................................................................2

三、會展營銷中的營銷策略分析.......................................................................................................................3

（一）市場定位策略與促銷策略...................................................................................................................3

（二）服務策略..................................................................................................................................................3

（三）品牌策略..................................................................................................................................................4（四）經營創新策略…………………………………………………………………………...4

四、會展營銷現狀存在的問題分析...................................................................................................................4

（一）缺乏整體的營銷協調............................................................................................................................4

（二）會展營銷理念落后................................................................................................................................5

（三）城市會展定位混亂................................................................................................................................5

（四）客戶關系管理不到位，服務營銷做得差........................................................................................5

五、關于會展營銷發展的建議............................................................................................................................5

（一）加速會展業的市場化............................................................................................................................5

（二）著力打造會展品牌................................................................................................................................5

（三）注重服務營銷.........................................................................................................................................6

（四）努力拓展營銷渠道................................................................................................................................6

（五）加速會展營銷的網絡化.......................................................................................................................6 結束語........................................................................................................................................................................6 參考文獻....................................................................................................................................................................6

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國內會展營銷現狀及營銷策略分析

摘 要: 會展自誕生起就具有營銷的性質，目前會展營銷是許多企業全新而有效的市場營銷組合策略之一，對會展營銷最具有主導作用的主體是展覽公司。本文從展覽公司的角度出發研究會展營銷的狀況，并對會展營銷的發展提出相關的建議。關鍵字：會展營銷 營銷學 營銷策略

一、會展業概況

（一）會展業概念

會展業是會議業和展覽業的總稱,是一個新興的服務行業，影響面廣，關聯度高。會展業為參展商和觀眾提供了一個理想的溝通和交流的一個平臺。通過這個平臺，觀眾能在短時間接觸到大量的提供統一產品的參展商，接觸到不同的展品，比較充分的了解到同類產品的最新信息；而參展商也能在較短的時間內接觸到大量的觀眾。通過參展，參展商將企業形象、產品等信息傳達給觀眾；觀眾也可以找到合適的產品、合適的參展商，從而更好的合作和交流，或從中找尋新的商機。所以說，會展的本質是信息傳播的一個平臺，可以說展會時一個濃縮無限商機得打舞臺。作為聯系參展商和觀眾的橋梁和紐帶，參展是一個重要的營銷方式之一，也是觀眾獲取信息的重要渠道。

（二）會展業在國民經濟中的地位

21世紀的今天，國際間的政治、經濟、文化交流異常頻繁，會展業作為

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平。例如德國的漢諾威、慕尼黑、杜塞爾多夫、法蘭克福,英國的倫敦,美國的芝加哥,法國的巴黎,意大利的米蘭,以及新加坡等都是著名的“展覽城”。我國的會展市場雖沒有國外那樣完善、發達,但自改革開放以來,從無到有,從小到大,以年均近20%的速度遞增,成為社會主義市場體系的重要組成部分。

（二）會展營銷現狀

雖然會展經濟在國民經濟中的重要作用已經引起了中國政府部門、行業人士和學術界的高度重視，有關部門也積極與會展業發達國家的專業公司進行合作交流，但是由于中國的會展業起步較晚，還未建立起完善的會展業營銷體系，在營銷效率和營銷質量方面與發達國家相比，差距甚遠，亟待改善。

（三）會展營銷對營銷學的創新之處

1、應用領域創新

市場營銷的應用領域拓展中，有很重要的一個領域就是城市營銷。而會展是城市營銷一個重要的營銷策略，會展對于提高城市營銷力具有重大意義。

城市營銷也稱營銷城市，是近年提出的一個新概念，城市營銷就是城市營銷者將城市視為一個企業，將地方的未來發展視為產品，分析它的內部和外部環境，揭示它在全球性競爭中的強項與弱項以及面臨的機遇和威脅，確定它的目標市場，包括目標人口、目標產業以及目標區域，進行個性化的定位，并通過一系列的管理制度和戰略控制，針對目標市場進行城市建設規劃、改善城市產品即“軟硬環境質量”、城市品牌塑造，運用差異化的營銷策略最終把城市銷售給城市購買者，建立顧客滿意的動態管理過程。

2、細分市場創新

隨著經濟的發展，會展逐步發展成為一個產業，這個產業鏈的核心是會展企業、會展展館企業。作為一個企業，特別是會展企業，營銷成為企業管理的首要職能。然而，會展行業相對其他行業來講又具有特殊性；會展行業對邊緣行業的依賴性與帶動作用；顧客需求的體驗性；會展服務的準備長期性與交付短期性；會展服務的高風險性；會展營銷的政府參與性等，這些會展行業的特殊性決定了會展營銷必然成為營銷理論的一個新的細分市場。會展營銷雖然可以吸收一般營銷管理的基本理念，但是僅僅用一般營銷管理的理論來解決會展營銷的問題顯然是不夠的。所以，會展營銷成為一門“特殊”的營銷管理，它必須找準自身在會展產業鏈上的定位，牢牢把握自身行業的特點，考慮顧客需求的體驗性，并以實現“顧客的顧客”的價值一專業觀眾的價值為營銷出發點和歸宿。從這個意義上講，會展是市場營銷在細分市場上的創新。

3、營銷策略創新

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營銷策略創新指的是企業在產品、價格、渠道、促銷(廣告、銷售促進、公共關系、人員推銷和直接銷售)等營銷組合上的創新。會展對于企業在營銷策略上的創新指企業銷售促進創新，也就是說企業把會展作為一種新的銷售促進手段，利用該平臺來提高銷售量，傳播企業營銷信息。

4、營銷理念創新

在營銷理念創新上，會展使企業營銷從商品營銷、服務營銷轉變到體驗營銷上來。商品營銷所關注的重點是交易問題；服務營銷強調“接觸”，服務營銷的關鍵在于對“接觸點”的管理；體驗營銷是一種為體驗所驅動的全新的營銷方式，《哈佛商業評論》認為：體驗營銷就是企業以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者創造出值得回憶的活動。

三、會展營銷中的營銷策略分析

（一）市場定位策略與促銷策略

市場定位是會展市場持續發展的關鍵,它包括兩方面的內容:

1、會展場所的設置

會展市場的發展有一個客觀過程,其規模必須同國民經濟發展規模相適應。會展市場過多過少均不利于會展業的發展。因此會展市場的設置應從實際情況出發,因地制宜,在市場調查和預測的基礎上,合理規劃,不要一哄而起,搞形式主義,以免造成社會資源的浪費。

一般來說,建立會展市場應考慮以下因素:①經濟發達,社會秩序良好;②交通運輸設施先進齊全,通訊便利;③人力資源豐富,管理服務水平高,能夠提供優質服務;④生態環境保護良好,風景優美,有良好的觀光游覽和休閑度假條件,為旅游度假的名勝之地。

2、會展內容的確定

會展應有鮮明的主題,沒有主題的會展,是不能夠吸引觀眾的,會展市場也就無法獲得拓展。各地在確定會展內容時,應充分發揮本地的資源優勢,使會展呈現出鮮明的主題,提高會展市場的競爭力。會展市場作為會展的重要場所,在社會經濟發展中發揮著巨大的作用。一方面會展除給展出行業帶來可觀的經濟效益外,還能給舉辦地帶來巨大的社會效益。

加強促銷工作,不斷增強廣大工商企業對會展市場的認識,是進一步發展我國會展市場的一項重要策略。可考慮:(1)利用電視、廣播、報刊、街頭廣告等媒體進行宣傳,發布相關信息,提高會展市場知名度;(2)舉辦會展市場發展的理論及實踐研討會,加強對會展經濟的研究,積極推廣一些好的經驗和做法,努力提高社會各界對會展市場的認識;(3)國家應把會展業納入國民經濟發展的總體規劃中,并制定相應的政策措施,積極鼓勵與扶植會展市場的發展。

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（二）服務策略

會展主辦者應強化現代營銷理念,牢固樹立客戶至上的觀念,加強展前、展中、展后的服務工作,以優質的服務贏得參展商的信任,為此應努力做到:

1、會展前要加強對參展效果的調研,及時發布來展、出展信息,引導企業的參展活動,避免企業盲目參、辦展,為參展商及廣告客戶提供廣告制作、說明書印制、展臺搭建等服務工作;

2、會展期間要幫助客戶組織信息交流會、貿易洽談會及行業技術研討會等,為買家和賣家創造商機;

3、會展后要進行現場調查,詢問參展商對展會的看法、意見,并把展覽會總結材料提供給參展商,征求他們的意見,了解他們下一屆繼續參展的信心及希望解決的問題。

（三）品牌策略

隨著社會經濟的發展,品牌特別是名牌成為企業吸引顧客,贏得競爭勝利的銳利武器。會展市場的興旺與其它市場的發展一樣,也需要名牌。只有大力發展名牌會展,才能不斷增強會展市場的競爭實力,更好地推動會展市場的發展。而要做到這一點, 我國的會展市場必須堅持走“四化”的道路,即國際化、專業化、大型化及特色化。所謂國際化即適應經濟全球化發展的趨勢,加強對外交流與合作,借鑒國外先進的經驗和管理辦法。包括:(1)通過委托或招標承辦大型會展項目,吸引國外著名的展覽公司來我國開展展覽業務,設立分支機構或聯絡機構;(2)積極組織我國的展覽公司到國外舉辦展覽活動或為參展商參加國際展覽提供便利;(3)通過合展、合資等形式積極組織國內外展覽公司聯合辦展,提高辦展水平。

（四）經營創新策略

隨著互聯網時代的到來,網上展覽成為會展市場的新高點。人們可以借助互聯網展示產品,交流信息,洽談貿易,開展電子商務。作為一種虛擬展覽,網上展覽在發達國家發展迅速。我們必須緊跟世界會展市場發展的潮,大力開展網上展覽。會展主辦者在采用網上展覽時應注意兩點:(1)加強網站宣傳。網站是聯系會展主辦者和廣大參展者的橋梁和紐帶,要通過各種方式加強對網站的宣傳,增強網站的吸引力;(2)選擇適當的商品。并非所有商品都可以采用網上展覽的形式。一般來說,網上展覽的商品有如下特征:①確定性。即產品比較簡單,客戶易于理解和使用;②可察性。即通過視聽兩種感覺來感受,讓客戶了解商品的特點,產生購買欲望;③知識性。即知識含量高的商品;④無形性。即采取信息形式可以在網上自由傳播的商品;⑤均一性。即每種商品的質量是均一的,沒有明顯的差別。

四、會展營銷現狀存在的問題分析

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（一）缺乏整體的營銷協調

我國會展業要開展整體營銷，面臨一個重要的問題就是國家級、城市級會展整體營銷機構的缺位。我國沒有統一的全國性會展管理部門和協調部門，所以展覽公司開展會展營銷的時候，通常無法快速準確地找到合適的協作部門，整體營銷策略很難得到實施。

（二）會展營銷理念落后

我國會展業雖然發展很快，但是會展營銷理念卻相對落后。社會對會展的整體營銷重視不夠，一提到會展營銷，就很自然地認為是參展企業的事情，而忽視了展覽公司等其他主體的作用。此外，我國的會展公司普遍缺乏品牌意識，會展企業魚龍混雜、競爭無序，行業缺乏品牌企業和品牌會展，缺乏領頭羊，這帶來整個行業的效率低下與惡性循環。許多公司還沒建立起基本的客戶信息管理平臺，使得營銷的效率偏低。(三)城市會展定位混亂

我國有近百個各類城市把會展業作為重點發展的產業，開始出現盲目投資興建會展建筑物的現象，展覽公司也不斷涌現，開展重復、檔次不高、不專業的各類展會，盲目競爭客戶，使得效果和聲譽都不好。世界著名會展城市都各有各的特色，并不是“萬能會展”之都。我國的會展公司應該根據各城市的特色，準確定位城市會展，打造適合各城市的專業化展會，建造各地的品牌會展。

（四）客戶關系管理不到位，服務營銷做得差

展覽公司組織一個會展，從立項、招展、籌展到布展，再到開展和閉展，每個環節都是營銷的“節點”，其品牌形象和營銷水平都體現在每個細節中。然而，目前我國各城市的會展經營者都不同程度地進行粗放經營，幾乎沒有系統的客戶關系管理，也沒有系統的服務流程。在大多數情況下，觀眾在參加會展時遇到的問題難以解決。同時，在硬件設施建設上仍有欠缺，如交通問題等。

五、關于會展營銷發展的建議

（一）加速會展業的市場化

舉辦展覽會是市場行為而不是政府行為，政府不應該成為辦展的主體，辦展的主體應該是商會、協會和專業展覽公司，這是國際慣例。在中國，目前絕大多數會展都是在政府的主導下進行的，行政推廣力量遠大于營銷推廣力量。只有加速中國會展業的市場化，讓政府服務于會展業，支持會展業的發展，讓專業展覽公司有更大的自由權按照市場指導來營銷各種展會，會展營銷才有發展的土壤。此外，就中國最有影響力的會展─廣交會而言，展位的分配問題一直是熱門話題。每屆廣交會都有部分展位在私下進行交易，價格都被炒得相當高，這不僅增加了參展商的參展成本，而且增加了會展主辦方對參展公司的管理難度。如果將展會

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市場化，通過競標來進行攤位的分配，可能這些問題就會迎刃而解。

（二）著力打造會展品牌

在歐美等一些會展發達國家，大多數的行業都有一個或兩個占主導地位的會展品牌，許多出色的品牌展覽公司都有自己獨家的領域。中國會展企業必須借鑒國際著名展覽公司品牌建設的方法，走專業化、國際化、規模化道路。

（三）注重服務營銷

服務是會展業的生命和根本所在，沒有一流的服務就不可能有一流的會展。展覽企業在整個會展營銷過程中，都必須貫穿良好的服務意識。為參展商提供良好的展前、展中和展后服務（如運輸、翻譯、設計展臺等），根據來自不同國家的專業觀眾的不同個性化要求，積極配合來滿足他們的要求，從而贏得更多的業務。會展不僅僅是一個商務、商品的展覽，它是多功能、全方位的事情。從招展到閉展都有大量的專業工作要做，這些工作對人才素質有較高的要求，所以提高會展人員的素質對提高服務營銷水平具有重要的作用。

（四）努力拓展營銷渠道

在國內會展企業的整體實力還比較弱的狀況下，拓展營銷渠道不失為一條發展營銷工作的捷徑。會展企業平時要多走訪國外領事館、辦事處、各地商會、行業協會、參展企業，不斷參加其他展覽企業舉辦的各項展會，學習經驗，結交新老客戶，通過多種方式推銷會展活動。

（五）加速會展營銷的網絡化

網絡營銷是對傳統營銷方式的一種有效補充，是一種新型的營銷方式。在信息時代，電子商務已經開始滲透會展領域，并形成一種新的市場推廣模式及商務交易服務平臺。會展公司可以通過網絡宣傳展會，聯絡各協會、參展商和觀眾，同時可以突破時間、空間上的阻礙實現永久網上展覽。會展網站是外界了解會展的最主要宣傳工具，加速會展營銷的網絡化，對于推廣會展品牌和加強會展效果是很有效的。

結束語：

會展業作為一個新興的朝陽行業，營銷在其中起到至關重要的作用。與西方國家相比，我國會展業正處于高速發展階段，這就需要展會主辦方正確運用營銷策略，對所展商品所在的行業進行透徹的了解，經過市場調研，市場分析，營銷方案制定，把握市場發展方向，爭取舉辦出對推動行業發展有幫助的展會，從而起到推動國民經濟的作用。

參考文獻：

1、陳魯梅：《會展策劃與管理》，化學工業出版社2009年

2、劉君強：《服務營銷》，西南財經大學出版社 2007年

鄭州航院信息統計職業學院畢業論文

3、周愛國：《會展營銷》，電子工業出版社 2007年

第五篇：聯想國際營銷策略分析

聯想國際營銷策略分析

2004年12月8日，聯想集團在北京真是宣布收購IBM的全球PC業務，這使得聯想集團在努力自己建立成一個大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯想集團國際化戰略的成功，成功的國際市場營銷戰略是功不可沒的。

中國國內的IT市場機會已經被開發殆盡，眾多的IT企業都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個跨國企業。而聯想集團就是其中一員。多年來，聯想集團一直都在努力的增強自身的實力以便于實現其自身的國際化，為了更好的適應市場環境的變化，占據有力格局，聯想集團一直努力的完善自己的國際市場營銷策略。

一、公司簡介 聯想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創辦，到今天已經發展成為一家在信息產業內多元化發展的大型企業集團。

2003年4月，聯想集團啟用集團新標識“Lenovo”，用“Lenovo”代替原有的英文標識“Legend”，并在全球范圍內注冊。聯想在2005年5月完成對IBM個人電腦事業部的收購，這標志著新聯想的誕生！截止到2013年，聯想集團在美國北卡羅萊納州羅利市三角研究園總部、中華人民共和國北京市和新加坡三處設立總部。

二、