第一篇：如何做好會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)

如何做好會(huì)展?fàn)I銷(xiāo) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，營(yíng)銷(xiāo)手段可謂花樣百出，但一般來(lái)講，不外乎業(yè)務(wù)員通過(guò)相關(guān)的渠道，建立起客戶群；通過(guò)廣告，廣而告之，使人們認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品，該企業(yè)；如今還有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) … …，但是，展覽會(huì)具有其他方式無(wú)法替代的優(yōu)越性，是企業(yè)最有效的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。

一、展覽會(huì)，企業(yè)強(qiáng)效的營(yíng)銷(xiāo)手段

參加展覽會(huì)是企業(yè)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式。在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購(gòu)買(mǎi)者集中到一起，廠商與幾萬(wàn)名專業(yè)觀眾面對(duì)面的、有針對(duì)性的接觸與交流，這種機(jī)會(huì)在其它場(chǎng)合是找不到的。

展覽會(huì)別于其它營(yíng)銷(xiāo)方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，人們通過(guò)展覽會(huì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時(shí)，展覽會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于買(mǎi)賣(mài)任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競(jìng)爭(zhēng)而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。通過(guò)參加展覽會(huì)，人們可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情。

許多企業(yè)都是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道，打開(kāi)一方的市場(chǎng)，向國(guó)內(nèi)外客戶推銷(xiāo)新產(chǎn)品、推出新品牌，同時(shí)通過(guò)與世界各地專業(yè)買(mǎi)家的接觸，了解真正的客戶、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，最終達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。凡已知道展覽會(huì)價(jià)值的企業(yè)家們都明白，一個(gè)成熟的品牌展覽會(huì)與其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段（如平面廣告、電子商務(wù)等）相比，通過(guò)參展能夠較好地實(shí)現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間等營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，展覽會(huì)所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、專業(yè)信息收集、展開(kāi)企業(yè)**等重要功能已越來(lái)越被企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。因此，展覽會(huì)被稱為企業(yè)最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段之一。、二、展覽會(huì)與貿(mào)易商的關(guān)系

我們不是廠商，我們?nèi)フ故裁茨兀?/p>

對(duì)于展覽會(huì)，一些貿(mào)易商說(shuō)，我們又不是生產(chǎn)廠商，我們?nèi)フ故裁茨兀科鋵?shí)，按展覽的性質(zhì)來(lái)講，展覽會(huì)分貿(mào)易和消費(fèi)兩種性質(zhì)。貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì)是為產(chǎn)業(yè)、商業(yè)等行業(yè)舉辦的展覽，主要是交流信息、洽談貿(mào)易；而消費(fèi)性質(zhì)的展覽會(huì)又稱為：展銷(xiāo)會(huì)，是為公眾舉辦的展覽，展出的都是消費(fèi)品，面對(duì)消費(fèi)者直接銷(xiāo)售。就我們鋼鐵行業(yè)來(lái)講，當(dāng)然都是貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì)。這樣的展會(huì)，具有極強(qiáng)的專業(yè)性，因而，正規(guī)的、具規(guī)模的專業(yè)展覽會(huì)，當(dāng)然是業(yè)內(nèi)的一次交易盛會(huì)。相關(guān)企業(yè)，包括貿(mào)易商，在這樣的場(chǎng)合，進(jìn)行信息交流、貿(mào)易洽談，尋找相應(yīng)的客戶和合作伙伴，拓展市場(chǎng)等等，都占盡天時(shí)、地利、人和。

貿(mào)易商就銷(xiāo)售或代理的產(chǎn)品，亮相于現(xiàn)場(chǎng)，無(wú)法實(shí)物展示的，有掛圖、模型，現(xiàn)代的聲、光、電等手段，與客戶進(jìn)行深層次的交流，直至達(dá)成交易。不能現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成交易的，也會(huì)留下聯(lián)絡(luò)方式，并且，有了這樣一次親密接觸后，再聯(lián)系，與其他方式貿(mào)然聯(lián)系，那將是天壤之別。

三、利用展覽會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)五類。企業(yè)可能會(huì)同時(shí)抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對(duì)性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。對(duì)于貿(mào)易商來(lái)講，銷(xiāo)售貿(mào)易當(dāng)然是其主要目標(biāo)，雖然不象生產(chǎn)商那樣，要全方位地展示產(chǎn)品的性能、技術(shù)的含量、企業(yè)的整體形象等，但是，貿(mào)易商所代理的廠家的產(chǎn)品，已經(jīng)一定程度的包含了上述內(nèi)容，那么，貿(mào)易商主要就是通過(guò)專業(yè)人氣極旺的專業(yè)展覽會(huì)，廣泛地、極大地尋找新客戶，拓展新市場(chǎng)。展會(huì)就不僅僅是生產(chǎn)商的專利了，貿(mào)易商在其中亦可以大顯身手、游刃有余的。

1、現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成交易：展覽的時(shí)間雖然短，但便于客戶直接與商家交流，大多數(shù)參展者都希望

在展覽會(huì)上達(dá)成一些協(xié)議或意向，通過(guò)溝通，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的，是比較普遍的現(xiàn)象，也是企業(yè)在展覽會(huì)的最大最直接的收獲，貿(mào)易商在這方面就顯得簡(jiǎn)單和直接的多。

2、搜索潛在客戶：幾天的展覽，將助您接觸到新的潛在客戶。

3、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳：展覽會(huì)是一種立體的廣告，為展商提供了一個(gè)全方位充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，增進(jìn)采購(gòu)商對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的了解，宜于接受。

4、樹(shù)立企業(yè)形象：在同行業(yè)和用戶領(lǐng)域樹(shù)立好的企業(yè)形象、提升行業(yè)地位。新企業(yè)參展可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進(jìn)入市場(chǎng)，被同行業(yè)所接受。老企業(yè)經(jīng)常固定參加一些有影響力，有規(guī)模的專業(yè)展，便于定時(shí)與客戶交流與聯(lián)絡(luò)。

5、加深市場(chǎng)了解：增加對(duì)市場(chǎng)的了解。尤其是專業(yè)的展覽，展商很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密。在與采購(gòu)商交流中了解市場(chǎng)的需求和潛力。比日常的市場(chǎng)調(diào)研要直觀和準(zhǔn)確。

6、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、建立營(yíng)銷(xiāo)渠道：利用參加展覽會(huì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和尋找客戶；物色代理商或合資伙伴。

7、拓寬國(guó)際視野：達(dá)成國(guó)際合作的有效平臺(tái)，使產(chǎn)品和企業(yè)更準(zhǔn)確的走向國(guó)際化。

8、供需關(guān)系互動(dòng)：會(huì)上聚集著您以往客戶或供貨單位，可方便于您在此進(jìn)行互動(dòng)與答謝活動(dòng)。

9、學(xué)習(xí)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)：與其他的供應(yīng)商相比較，了解別人的企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

四、展覽會(huì)上出奇制勝

展臺(tái)設(shè)計(jì)與企業(yè)整體形象

參加展覽會(huì)除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷(xiāo)之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、**和咨詢等。使觀眾在了解產(chǎn)品的同時(shí)，也在一定程度上加深了對(duì)企業(yè)的印象。因此在展臺(tái)設(shè)計(jì)與搭建時(shí)，要圍繞這個(gè)中心，做到以下幾點(diǎn)：

1、借助裝飾、布影、照明、視聽(tīng)設(shè)備等展示手段，加以說(shuō)明、強(qiáng)調(diào)和渲染。充分利用各種可能的要素，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對(duì)展臺(tái)產(chǎn)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生與展覽者談話的愿望。

2、展臺(tái)的設(shè)計(jì)要強(qiáng)調(diào)個(gè)性，同時(shí)要在空間上和氣氛上方便交談，如果能使人在此既有“別有洞天”之感，又仿佛賓至如歸，那就理想不過(guò)了。

3、展臺(tái)要素的配套使用還應(yīng)有助于增強(qiáng)工作人員談話內(nèi)容的說(shuō)服力，使顧客的瞬間好感在有限的時(shí)空內(nèi)能夠反復(fù)得到證實(shí)和加強(qiáng)，為展覽會(huì)后的聯(lián)系打下基礎(chǔ)。

4、此外集團(tuán)化公司或企業(yè)間也可組團(tuán)參加展覽，一來(lái)可壯大聲勢(shì)，擴(kuò)大影響；二來(lái)也可在展覽會(huì)場(chǎng)上開(kāi)設(shè)專館，展示品牌。參加展覽人員要專業(yè)通常展覽人員都因缺乏發(fā)問(wèn)技巧而錯(cuò)過(guò)一些重要信息。很重要的一點(diǎn)是參與展覽的人員需樂(lè)于跟陌生人交談，并了解他們的需要，會(huì)將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛力客戶，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。圖片及公司手冊(cè)可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊。

總之，企業(yè)可以根據(jù)具體自身特點(diǎn)，創(chuàng)造性地發(fā)揮，在人氣集中的展覽會(huì)上，推銷(xiāo)產(chǎn)品、樹(shù)立形象，得到最大的收獲。

第二篇：會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

[摘要] 會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新領(lǐng)域，是會(huì)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)理念。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品僅僅意味著銷(xiāo)售工作的開(kāi)始。企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品的銷(xiāo)售,更要注重消費(fèi)者在享受展會(huì)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程的感受。在會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供的過(guò)程中,通過(guò)服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量的提高來(lái)提高顧客滿意度和建立顧客忠誠(chéng)。通過(guò)采取一系列整合的營(yíng)銷(xiāo)策略而達(dá)成服務(wù)變易展會(huì)的活動(dòng)過(guò)程.[關(guān)鍵詞] 會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo);

顧客忠誠(chéng);整合營(yíng)銷(xiāo)策略

一、目前會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

目前，我國(guó)會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已有初步的發(fā)展，隨著全世界服務(wù)業(yè)的發(fā)展人們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到服務(wù)將成為日后會(huì)展業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn).雖然會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)已得到了一定程度的發(fā)展,但我們對(duì)但存在著經(jīng)營(yíng)觀念滯后，營(yíng)銷(xiāo)理念不明、服務(wù)品牌意識(shí)不強(qiáng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)低下，提供的服務(wù)也存在趨同性等缺陷，各地區(qū)發(fā)展極不平衡，一些地區(qū)和一些服務(wù)產(chǎn)業(yè)還處于空白狀態(tài)。今后，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展，會(huì)展服務(wù)必將成為我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流，可以保證會(huì)展業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。而目前會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)是準(zhǔn)確全面把握服務(wù)內(nèi)容、以顧客滿意為宗旨、構(gòu)建會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文化、實(shí)施會(huì)展服務(wù)組合策略來(lái)保證會(huì)展業(yè)的快速發(fā)展。

二、重新認(rèn)識(shí)會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)為參展商、專業(yè)觀眾提供專業(yè)性、人文性的各種實(shí)時(shí)服務(wù)，來(lái)推銷(xiāo)會(huì)展業(yè)務(wù)，是企業(yè)在充分滿足消費(fèi)者需求的前提下,在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)，是擴(kuò)

大會(huì)展企業(yè)市場(chǎng)范圍的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。是新世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要必將成為推動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力和理論依據(jù).隨著會(huì)展企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)密集度的日益增大,消費(fèi)者需求層次的提高和消費(fèi)者消費(fèi)需求的多樣化,企業(yè)必須將服務(wù)作為一種營(yíng)銷(xiāo)組合要素，并且會(huì)展企業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)特征就是服務(wù)，沒(méi)有一流的服務(wù)就不會(huì)有一流的會(huì)展。會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)關(guān)注顧客,進(jìn)而提供服務(wù),最終實(shí)現(xiàn)有利的交換。所以,會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)而言,既是一種營(yíng)銷(xiāo)手段,也是一種營(yíng)銷(xiāo)模式,更是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。作為會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié),“顧客關(guān)注”工作質(zhì)量的高低,將決定后續(xù)環(huán)節(jié)的成功與否,影響服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)整體方案的效果。從立項(xiàng)、招展、辦展到會(huì)展結(jié)束，會(huì)展企業(yè)都應(yīng)貫穿良好的服務(wù)意識(shí)，才能贏得企業(yè)信譽(yù)，實(shí)現(xiàn)會(huì)展企業(yè)的持久和規(guī)模發(fā)展。[2]

三、有效進(jìn)行會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略

（一）準(zhǔn)確、全面把握服務(wù)內(nèi)容

1.會(huì)前服務(wù)。會(huì)前服務(wù)是做好展會(huì)準(zhǔn)備工作的重要環(huán)節(jié)，其

服務(wù)內(nèi)容的全面與否直接關(guān)系到會(huì)展的質(zhì)量。其服務(wù)內(nèi)主要包括 展前的信息發(fā)布、幫助參展商做好展臺(tái)的發(fā)布置和會(huì)展企業(yè)的廣 告宣傳、設(shè)置好展場(chǎng)的各類咨詢點(diǎn)、做好交通運(yùn)輸和預(yù)訂業(yè)務(wù)方 面的服務(wù)等。

（2）會(huì)中服務(wù)。會(huì)中服務(wù)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容的準(zhǔn) 確和內(nèi)容的準(zhǔn)確全面性本身就是會(huì)展企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)志，必須認(rèn)真 研究和分析，力求全面周到，萬(wàn)無(wú)一失。其服務(wù)內(nèi)容主要有資金 物資流動(dòng)服務(wù)、中介溝通服務(wù)、通信聯(lián)絡(luò)服務(wù)、文件材料服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造、觀眾組織、餐飲服務(wù)、活動(dòng)安排維持秩序與服務(wù) 等。

（3）會(huì)后服務(wù)。會(huì)后服務(wù)容易被忽視。如果會(huì)展企業(yè)能通過(guò)會(huì)后

服務(wù)把展會(huì)后的事情處理好，會(huì)替參展商和專業(yè)觀眾省下很多時(shí) 間和精力，更能提高客戶的滿意度，提升企業(yè)形象。國(guó)外會(huì)展業(yè) 發(fā)展成熟的城市，會(huì)后服務(wù)有專人負(fù)責(zé)，質(zhì)量較高，但是目前在 國(guó)內(nèi)，這項(xiàng)服務(wù)似乎仍被忽略。但是，對(duì)那些舉辦定期展會(huì)的主 辦方，會(huì)后服務(wù)更顯得重要。所以要視情況而定。比如：會(huì)后主 辦方可以通過(guò)多種方式追蹤參展商對(duì)展會(huì)各項(xiàng)服務(wù)的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進(jìn)行改進(jìn)。

（4）專業(yè)服務(wù)。專業(yè)服務(wù)是體現(xiàn)會(huì)展企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重 要標(biāo)志。從市場(chǎng)調(diào)研、主題方向、尋求合作廣告宣傳招展手段、觀眾組織、活動(dòng)安排、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)銷(xiāo)、展會(huì)服務(wù)、甚至包括會(huì)展 企業(yè)對(duì)外文件、信函的格式化、標(biāo)準(zhǔn)化、都須具備較高的專業(yè)水 準(zhǔn)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶幨聭B(tài)度。

（二）以顧客滿意為宗旨

會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最基本的要求就是通過(guò)全面、細(xì)致、周到的服務(wù) 使參展商和專業(yè)觀眾滿意。接觸顧客是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的焦點(diǎn)。它

既是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)，又是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程程序的最后歸

宿。從接待顧客的第一步開(kāi)始,到完成服務(wù)送走顧客，直至抱怨的 處理，都應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)可依。在服務(wù)過(guò)程中，員工服務(wù)的理解和執(zhí)行難

免產(chǎn)生差異，進(jìn)而造成顧客的不滿，引起抱怨，管理者和一般員工

要學(xué)會(huì)作出與顧客滿意直接相關(guān)的決策，如處理顧客抱怨、賠償顧

客損失。服務(wù)質(zhì)量的考核和改進(jìn)。做好服務(wù)質(zhì)量檢查、考核工作，才能促使員工進(jìn)一步做好服務(wù)工作。企業(yè)應(yīng)定期考核員工的服務(wù)質(zhì)

量，并將考核結(jié)果及時(shí)地反饋給有關(guān)員工，幫助員工提高服務(wù)質(zhì)量。

此外，企業(yè)應(yīng)根據(jù)考核結(jié)果，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工，研究改進(jìn)措施,不斷

提高服務(wù)質(zhì)量。所以顧客滿意是衡量會(huì)展質(zhì)量高低的重要指標(biāo).會(huì)

展企業(yè)應(yīng)以顧客滿意為宗旨，對(duì)員工的服務(wù)質(zhì)量提出嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和

規(guī)范,把顧客滿意度作為衡量員工績(jī)效的重要依據(jù)。

(三)構(gòu)建會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文化

會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)自身的無(wú)形性、多變性、不穩(wěn)定性，決定了企業(yè)

在實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，需要從軟件到硬件，從員工到顧客，理念到標(biāo)準(zhǔn)等各方面進(jìn)行完美的整合。為使服務(wù)在任何復(fù)雜的環(huán)境

中不變形走樣，為使企業(yè)的服務(wù)理念能使每一名員工面對(duì)每一名顧

客都貫徹始終，企業(yè)必須著力構(gòu)建強(qiáng)有力的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文化。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文化是企業(yè)在對(duì)顧客服務(wù)過(guò)程中，基于服務(wù)技術(shù)所形

成的服務(wù)理念、職業(yè)觀念等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值取向的總和，它包括服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、理念、宗旨及效果的統(tǒng)一，并以此培育形成全體員工共同

遵循的最高目標(biāo)、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念以及行為規(guī)范。它不僅是一

種經(jīng)濟(jì)文化、管理文化、組織文化，更是一種關(guān)系文化。這表現(xiàn)在 組織內(nèi)部關(guān)系上,是在組織內(nèi)部形成一種團(tuán)結(jié)和諧的氣氛，表現(xiàn)在 外部關(guān)系上，則是組織應(yīng)盡可能為顧客提供力所能及的服務(wù)，提倡

真誠(chéng)的服務(wù)精神。企業(yè)服務(wù)理念是指機(jī)構(gòu)或公司用語(yǔ)言文字向社會(huì)

公布和傳達(dá)的自己的經(jīng)營(yíng)思想、管理哲學(xué)和企業(yè)文化，主要有機(jī)構(gòu)

或公司的宗旨、使命、目標(biāo)、方針、政策、原則、精神等。[1]

麥當(dāng)勞的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是得益于優(yōu)秀的服務(wù)文化。麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)

理念可以用四個(gè)字母來(lái)代表，即Q、S、C、V。具體說(shuō)，Q代表質(zhì)

量、S代表服務(wù)、C代表清潔、V代表價(jià)值。這一理念是由麥當(dāng)勞的創(chuàng)始人雷?克洛克在創(chuàng)業(yè)之初就提出來(lái)的。幾十年來(lái),麥當(dāng)勞始終

致力于貫徹這一理念，說(shuō)服一個(gè)又一個(gè)的消費(fèi)者來(lái)品嘗他的漢堡。

服務(wù)企業(yè)的文化能統(tǒng)一全體員工的思想，思想的統(tǒng)一有利于整個(gè)服

務(wù)機(jī)構(gòu)行為的統(tǒng)一，這無(wú)疑有助于提高服務(wù)企業(yè)的整體質(zhì)量和水

平。[1]

(四)實(shí)施會(huì)展服務(wù)組合策略

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)是一種很特殊的營(yíng)銷(xiāo)行為，它除了具備有形產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特征外，還具備無(wú)形服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特性。這種服務(wù)就是會(huì)展企業(yè)會(huì)

展為媒介，從多個(gè)方面為參展商和專業(yè)觀眾提供各種會(huì)展服務(wù)，即

實(shí)施會(huì)展服務(wù)組合策略。一般而言,會(huì)展服務(wù)組合策略通常。包括 三個(gè)要素:有形展示，人和過(guò)程控制。

(1)有形展示。會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)更多地是在營(yíng)銷(xiāo)一種無(wú)形服務(wù)。“有形

展示”是指企業(yè)想方設(shè)法將這種無(wú)形服務(wù)用看得見(jiàn)的有形事物表現(xiàn)

出來(lái)，使客戶看得見(jiàn),摸得著。能夠給參展商及專業(yè)觀眾以“有形

展示 ”的事物主要包括實(shí)體環(huán)境及其所需的裝備實(shí)物及實(shí)體性線

索三部分。實(shí)體環(huán)境是指會(huì)場(chǎng)展臺(tái)的裝潢，陳列等；裝備實(shí)物是指

會(huì)展場(chǎng)館中的會(huì)議室，餐廳，銀行，商務(wù)中心，電梯，電話，供水

供氣設(shè)備等硬件基礎(chǔ)；實(shí)體性線索是會(huì)展服務(wù)的標(biāo)識(shí)部分，如會(huì)展

品牌。

(2)人的因素.要適應(yīng)趨勢(shì)、克服劣勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、促進(jìn)會(huì)展業(yè)

與國(guó)際接軌，必須把加強(qiáng)會(huì)展服務(wù)人才、人員的培養(yǎng)作為我國(guó)發(fā)展

會(huì)展業(yè)的“重中之重”

所以會(huì)展市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng),會(huì)展業(yè)本身是一

個(gè)很重視口碑傳播的和行業(yè)，一位參展商或?qū)I(yè)觀眾對(duì)一個(gè)會(huì)展的 認(rèn)知，會(huì)影響與他有關(guān)的一大批客戶，所以會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中重視的人的 作用就是重視對(duì)客戶關(guān)系的有效管理。

(3)過(guò)程控制。會(huì)展業(yè)在參展商與客戶接觸過(guò)程中，需要涉及眾 多不同的服務(wù)公司，包括展臺(tái)搭建公司，保險(xiǎn)公司，貨運(yùn)代理，外 語(yǔ)翻譯，旅行社和酒店預(yù)訂等。會(huì)展企業(yè)將上述多種服務(wù)急于一身，是業(yè)務(wù)最重要的服務(wù)提供者。眾多的服務(wù)需要在展前，展中和展后 各個(gè)階段得到全方位的體現(xiàn)，這就要求會(huì)展企業(yè)對(duì)整個(gè)活動(dòng)流程進(jìn) 行有效控制，明確各種規(guī)章制度，做到規(guī)范化管理，優(yōu)化各個(gè)服務(wù) 環(huán)節(jié)，關(guān)注會(huì)展服務(wù)的遞送過(guò)程，如參展參觀手續(xù)的辦理，顧客咨 詢等。盡量減少參展商和專業(yè)觀眾的不便，提高會(huì)展服務(wù)的滿意 度。[2]

會(huì)展服務(wù)要進(jìn)行成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),必須要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí),將

服務(wù)作為一個(gè)體系來(lái)治理,作為一個(gè)戰(zhàn)略來(lái)對(duì)待。只有這樣會(huì)展企

業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。參考文獻(xiàn):

[1].楊順勇《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》.1999年,武漢理工大學(xué)出版社,400頁(yè) [2].丁萍萍《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》.2000年,化學(xué)工業(yè)出版社, 216頁(yè)

第三篇：會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)教程

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)教程

第三章 會(huì)展客戶的采購(gòu)行為

一、單選

1．（A）是會(huì)展企業(yè)最重要的客戶。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．贊助商

2．最大限度滿足（A）的需求，是組展商一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．廣告客戶

3．（D）是指參展會(huì)期間各種宣傳機(jī)會(huì)和宣傳媒介的購(gòu)買(mǎi)者。

A．贊助商

B．專業(yè)觀眾

C．組展商

D．廣告客戶

4．（B）又稱買(mǎi)家。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．組展商

5．展覽會(huì)的主要目的是（D）。

A．服務(wù)觀眾

B．展示商品

C．提高形象

D．尋找商業(yè)合作伙伴

6．（C）是組織和個(gè)人行為發(fā)生的動(dòng)力源。A．動(dòng)機(jī)

B．信息

C．需要

D．決策

7．（A）是對(duì)行為執(zhí)行結(jié)果的主觀評(píng)價(jià)。

A．感受

B．動(dòng)機(jī)

C．需要

D．信息

8．（D）的購(gòu)買(mǎi)決策化程序更強(qiáng)。

A．規(guī)模大企業(yè)

B．規(guī)模小企業(yè)

C．資金少企業(yè)

D．國(guó)企

9．不論是國(guó)企還是民營(yíng)企業(yè)，不論規(guī)模大小，（B）參與會(huì)展產(chǎn)品采購(gòu)的比例都比較低。A．高層

B．一般工作人員

C．中層

D．采購(gòu)經(jīng)理

10．參展后的（C）是決定參展商是否再會(huì)與會(huì)展企業(yè)合作的關(guān)鍵因素之一。A．需要

B．動(dòng)機(jī)

C．感受

D．信息

11．會(huì)展企業(yè)最簡(jiǎn)單、最有效的跟蹤調(diào)查參展商的方式是（C）。A．事先擬好調(diào)查問(wèn)卷，聘請(qǐng)工作人員在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)參展商進(jìn)行調(diào)查

B．事先擬好調(diào)查問(wèn)卷，會(huì)展結(jié)束后通過(guò)郵局把調(diào)查問(wèn)卷寄給參展商

C．在展覽會(huì)的網(wǎng)站上制作可以下載的調(diào)查表，參展商填好后用電子郵件反饋

D．在展覽會(huì)的網(wǎng)站上制作可以下載的調(diào)查表，參展商下載打印填好后用郵寄反饋

12．會(huì)展客戶的購(gòu)買(mǎi)決策行為過(guò)程包括（D）。

A．需要、動(dòng)機(jī)、信息、感受

B．需要、動(dòng)機(jī)、信息、決策 C．動(dòng)機(jī)、信息、決策、感受

D．需要、動(dòng)機(jī)、信息、決策、感受

13．很多展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)人員的主要工作是尋找（A）。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．廣告客戶

14．（C）是指為了獲取新知識(shí)、新觀念，了解新產(chǎn)品等目的而前往展覽會(huì)參觀的普通群體。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．組展商

15．（A）是組織和個(gè)人為滿足需求擬采取的手段和措施。A．動(dòng)機(jī)

B．信息

C．需要

D．決策

二、多選。

1．展覽會(huì)的客戶包括以下（BCD）。

A．組展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．贊助商

2．組展商常常通過(guò)（ABC）方式吸引普通觀眾的注意。

A．展覽會(huì)廣告

B．郵寄邀請(qǐng)函

C．現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送小禮品

D．免攤位費(fèi)

3．以下屬于會(huì)展客戶特點(diǎn)的是（ACD）。A．以機(jī)構(gòu)客戶為主

B．以個(gè)人客戶為主

C．不一定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)

D．相互之間具有依賴性

4．機(jī)構(gòu)采購(gòu)的特征有（BCD）。

A．大多數(shù)具有隨意性

B．大多數(shù)具有事前的計(jì)劃和預(yù)算

C．需要遵循一定的決策程序

D．會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的采購(gòu)工作由專門(mén)的部門(mén)完成

5．由于（ABC）的不同，不同企業(yè)在參加展覽會(huì)的過(guò)程中可能遵循不同的決策程序。A．企業(yè)規(guī)模

B．企業(yè)文化

C．領(lǐng)導(dǎo)人權(quán)力偏好

D．企業(yè)地理位置

6．參展商參展的主要目的包括（ABCD）。

A．銷(xiāo)售商品，獲取訂單

B．會(huì)見(jiàn)老客戶，維持客戶關(guān)系

C．發(fā)展新客戶，開(kāi)拓市場(chǎng)份額

D．展示企業(yè)技術(shù)、形象，提高企業(yè)知名度

7．（ACD）的行動(dòng)的動(dòng)機(jī)將得到強(qiáng)化，并最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)。A．成本低

B．復(fù)雜多變

C．收益高

D．可行性強(qiáng)

8．企業(yè)之所以選擇不同的宣傳促銷(xiāo)工具參加展覽會(huì)，是由于（BCD）。

A．不同偏好

B．不同行業(yè)背景

C．不同產(chǎn)品和市場(chǎng)特征

D．不同信息資源

9．參展企業(yè)收集的信息主要包括（ABC）。

A．國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上，多少會(huì)展企業(yè)提供本企業(yè)的會(huì)展服務(wù)

B．哪些會(huì)展企業(yè)在同行中處于領(lǐng)先地位

C．哪個(gè)會(huì)展企業(yè)的展覽會(huì)最適合本企業(yè)的需求

D．哪個(gè)會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)歷最高

10．會(huì)展企業(yè)向目標(biāo)客戶傳遞信息的方式包括（BC）。A．通過(guò)政府官員向目標(biāo)客戶傳遞信息

B．公布以往對(duì)參展企業(yè)的調(diào)查結(jié)果來(lái)向目標(biāo)參展商傳遞展覽會(huì)的信息

C．通過(guò)對(duì)以往參展商的現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)傳遞參展商對(duì)展覽會(huì)的感受 D．以上說(shuō)法都不對(duì)

11．研究會(huì)展企業(yè)客戶的決策行為，主要是弄清（ABC）。

A．誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策主體

B．客戶采購(gòu)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策程序是什么

C．哪些因素影響了客戶的采購(gòu)決策

D．誰(shuí)是客戶的具體采購(gòu)人員

12．參展商決定是否參展時(shí)考慮的重點(diǎn)是（ABD）。A．組展商的信譽(yù)

B．組展商舉辦展覽會(huì)的經(jīng)驗(yàn)

C．參展廣告吸引力

D．參展費(fèi)用及展覽中心硬件設(shè)施

13．營(yíng)銷(xiāo)人員了解參展商感受的意義在于（ACD）。A．找出本次參展會(huì)的不足，確定以后改正的方向

B．有利于會(huì)展企業(yè)在參展商和專業(yè)觀眾中樹(shù)立良好的形象 C．有助于讓本企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)滿意

D．有助于客戶關(guān)系的維護(hù)

14．會(huì)展客戶的購(gòu)買(mǎi)決策行為過(guò)程包括（ABD）。

A．需要

B．動(dòng)機(jī)

C．知覺(jué)

D．決策

15．一般來(lái)講，跟蹤調(diào)查參展商的內(nèi)容包括（ABC）。

A．參展商對(duì)展覽會(huì)的總體印象如何

B．參展商是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)

C．參展商對(duì)活動(dòng)期間的服務(wù)是否滿意

D．參展商是否決定下次還參展

三、判斷

1．在大多數(shù)情況下，展覽會(huì)的贊助商不是參展商。（錯(cuò)）

2．許多有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)展企業(yè)總是善于挖掘展覽會(huì)期間的宣傳機(jī)會(huì)，并將其轉(zhuǎn)化為可以出售的廣告產(chǎn)品。（對(duì)）

3．在組展商的銷(xiāo)售工作中，應(yīng)當(dāng)安排充足的時(shí)間和人力進(jìn)行普通觀眾的邀請(qǐng)工作。（錯(cuò)）4．專業(yè)觀眾的組織工作常常成為跨國(guó)展覽企業(yè)舉辦展覽會(huì)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。（對(duì)）5．展覽會(huì)的主要功能是尋找商業(yè)合作伙伴。（錯(cuò)）

6．會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的采購(gòu)從總體上來(lái)說(shuō)屬于機(jī)構(gòu)采購(gòu)。（對(duì)）

7．實(shí)際參加會(huì)展的人員與采購(gòu)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的人員往往是不分的。（錯(cuò)）8．同一種需求只能引發(fā)一種動(dòng)機(jī)。（錯(cuò)）9．參展企業(yè)動(dòng)機(jī)有合法的也有非法的。（對(duì)）

10．參展企業(yè)在有限資源約束下做出的滿意決策總是最優(yōu)決策。（錯(cuò)）11．客戶至上的營(yíng)銷(xiāo)理念要求會(huì)展企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以滿足參展商需求為出發(fā)點(diǎn)。（對(duì)）12．規(guī)模較小的企業(yè)，高層往往不直接參與購(gòu)買(mǎi)決策。（錯(cuò)）

13．一般而言，民營(yíng)企業(yè)由高層直接決策的比例比國(guó)有企業(yè)低一些。（錯(cuò)）14．營(yíng)銷(xiāo)人員需要針對(duì)目標(biāo)企業(yè)做出個(gè)性化的調(diào)查，才能確保營(yíng)銷(xiāo)工作找對(duì)方向，少走彎路。（對(duì)）

15．會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員將本次展覽會(huì)的產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售出去并不代表營(yíng)銷(xiāo)工作的終結(jié)。（對(duì)）

第四篇：會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)課程標(biāo)準(zhǔn)

《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》課程標(biāo)準(zhǔn)

《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》課程標(biāo)準(zhǔn)

一、課程設(shè)置

學(xué)時(shí)：54 學(xué)分：4 開(kāi)課對(duì)象：旅游管理相關(guān)專業(yè) 課程類別：專業(yè)基礎(chǔ)課

二、課程說(shuō)明

（一）課程性質(zhì)

《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》是我院會(huì)展策劃與管理專業(yè)的專業(yè)必須課程之一。它為培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的應(yīng)用型會(huì)展專業(yè)人才服務(wù)。它是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)，研究以滿足參展商、與會(huì)者、專業(yè)觀眾需求為中心的會(huì)展業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性，具有全程性、綜合性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，解決兩方面的問(wèn)題，其一，通過(guò)理論講解，使學(xué)生了解基本的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)知識(shí)，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的作用，激發(fā)從事會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)工作的興趣；其二，通過(guò)方法的教授和對(duì)案例的分析，引導(dǎo)學(xué)生提高觀察能力、思考能力、判斷能力和營(yíng)銷(xiāo)操作能力，能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和管理。最終使學(xué)生養(yǎng)成自覺(jué)地按照營(yíng)銷(xiāo)的原理、方法處理事務(wù)的習(xí)慣。我們希望通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)會(huì)展人才必備的核心操作技能，適應(yīng)會(huì)展業(yè)對(duì)人才的要求。

（二）課程目標(biāo)

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，要求考生熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的基本概念、基本觀點(diǎn)和基本理論，能運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本思想、方法分析和解決管理實(shí)際問(wèn)題；掌握會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)特點(diǎn)；系統(tǒng)地了解各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性以及做好各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作的各項(xiàng)基本過(guò)程和基本原則。

本課程的教學(xué)應(yīng)注重理論聯(lián)系實(shí)際，在講解營(yíng)銷(xiāo)基本理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，注重營(yíng)銷(xiāo)方法的領(lǐng)會(huì)和應(yīng)用。讓學(xué)生對(duì)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理的基本思想、基本內(nèi)容、基本原則和基本方法有個(gè)全面的了解，并將其應(yīng)用于實(shí)踐，從而培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)思考、分析、解決問(wèn)題的能力，此外，通過(guò)具體的案例分析和實(shí)踐操作，使學(xué)生真正做到理論聯(lián)系實(shí)際，擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面，為今后從事會(huì)展行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作奠定基礎(chǔ)，成為會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的應(yīng)用型人才。

（三）設(shè)計(jì)思路

《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》課程標(biāo)準(zhǔn)

本課程以會(huì)展實(shí)際操作能力為重點(diǎn)，力求與行業(yè)緊密合作基于工作過(guò)程的課程開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)，注意圍繞學(xué)生綜合素質(zhì)與能力的培養(yǎng)進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)與組織，變填鴨式、灌輸式教學(xué)為探索式、互動(dòng)式教學(xué)。積極引導(dǎo)學(xué)生探究知識(shí)的興趣、努力激發(fā)學(xué)生提升能力的欲望，即便對(duì)于少數(shù)缺乏學(xué)習(xí)興趣，不愿學(xué)習(xí)的同學(xué)，也會(huì)通過(guò)團(tuán)組合作和傳、幫、帶效應(yīng)，推動(dòng)他們參與其中。教學(xué)立足于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),避免抽象的學(xué)科概念,以“情境化”、“現(xiàn)實(shí)化”、“時(shí)代化”為標(biāo)準(zhǔn), 以實(shí)踐性教學(xué)為設(shè)計(jì)思想。本課程是一門(mén)應(yīng)用性、實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,為此設(shè)計(jì)了較多的實(shí)踐性教學(xué) 環(huán)節(jié),主要包括: 第一層次:在理論教學(xué)循環(huán)中邊講邊練,將會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的成功與失敗案例引入教室,進(jìn)行講解 分析,并讓學(xué)生討論,教師點(diǎn)評(píng),將理論和實(shí)踐結(jié)合,使教學(xué)效果大大提高。

第二層次:結(jié)合會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理課程中的相關(guān)環(huán)節(jié),如環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等環(huán)節(jié),讓學(xué)生動(dòng)手 操作,進(jìn)行實(shí)際調(diào)研和設(shè)計(jì),最終形成成果,使學(xué)生在實(shí)踐中得到鍛煉。

第三層次:理論課程結(jié)束后,進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。學(xué)生以分組形式完成綜合設(shè)計(jì)方案,方案包括從 環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與組織、營(yíng)銷(xiāo)控制等的基本過(guò)程。(四)內(nèi)容框架

本課程本課程按會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論、會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)組合策略兩部分展開(kāi)論述,以培養(yǎng) 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)與服務(wù)技術(shù)技能為主線。其基本要求有:(1)能夠熟練地運(yùn)用基本分析模型進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)環(huán)境分析。(2)熟練掌握會(huì)展 STP 營(yíng)銷(xiāo)流程,并能進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

(3)能夠熟練地運(yùn)用 4C、4P、6P 等營(yíng)銷(xiāo)組合技術(shù)進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)組合策劃。

(4)把握會(huì)議、展覽、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、節(jié)事活動(dòng)中等的營(yíng)銷(xiāo)要領(lǐng)。

(5)針對(duì)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理教學(xué)內(nèi)容的特點(diǎn),通過(guò)改進(jìn)教學(xué)方法,采用先進(jìn)教學(xué)手段,加強(qiáng)實(shí)踐性教 學(xué)等措施來(lái)提高教學(xué)質(zhì)量。綜合運(yùn)用理論講授、專題討論、案例教學(xué)、社會(huì)調(diào)查、自我體驗(yàn)法等教學(xué) 方式,以期達(dá)到以下目的:一是使學(xué)生系統(tǒng)掌握會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理的基本理論、基本原理和基本規(guī)律,熟 悉會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理活動(dòng)的具體運(yùn)行機(jī)制、程序和方法,了解學(xué)科發(fā)展的基本趨勢(shì)和研究的熱點(diǎn)問(wèn)題;二 是能夠運(yùn)用所學(xué)的理論, 具體分析目前我國(guó)企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)踐中的具體問(wèn)題，《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》課程標(biāo)準(zhǔn)

為將來(lái)從事會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管 理工作打下牢固基礎(chǔ)。

第五篇：會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)教案

節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

1、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)及影響因素

節(jié)事：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)各地舉辦的大大小小的節(jié)事活動(dòng)有6000多個(gè)，其中影響較大的有300多個(gè)。哈爾濱冰雪節(jié)、青島海洋節(jié)、傣族的潑水節(jié)，國(guó)外的圣誕節(jié)，萬(wàn)圣節(jié)（每年的11月1日，南瓜燈，美國(guó)明尼蘇達(dá)州的阿諾卡（Anoka）號(hào)稱是“世界萬(wàn)圣夜之都”，每年都舉行大型的巡游慶祝，研究機(jī)構(gòu) BIGresearch 曾為美國(guó)全國(guó)零售聯(lián)盟進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)53.3%的顧客會(huì)為2005年萬(wàn)圣夜購(gòu)物，），中國(guó)四大鬼節(jié)：三月

三、清明節(jié)、七月十五、十月初一。西班牙一年一度的奔牛節(jié)。美國(guó)著名作家海明威首次來(lái)到潘普洛納觀看奔牛并寫(xiě)成了著名小說(shuō)《太陽(yáng)照樣升起》1954年海明威獲得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)后，西班牙奔牛節(jié)更是名聲大噪。當(dāng)?shù)鼐用駷榱烁兄x海明威為奔牛節(jié)做出的貢獻(xiàn)，特地在斗牛場(chǎng)的大門(mén)口，為他豎起了一座雕像。幾個(gè)重要的概念：事件：短時(shí)發(fā)生的、一系列活動(dòng)項(xiàng)目總和，同時(shí)也是其發(fā)生事件內(nèi)環(huán)境設(shè)施、管理和人員的獨(dú)特組合。特殊事件：具有一次性和非經(jīng)常性的特點(diǎn)；發(fā)生在日常生活之外的事件。標(biāo)志性事件：重復(fù)舉辦的，有傳統(tǒng)、吸引力、形象或名聲等方面的重要性。（風(fēng)箏節(jié)、龍蝦節(jié)）重大事件：大型活動(dòng)，指能夠使事件舉辦社區(qū)和目的地產(chǎn)生較高的旅游和媒體覆蓋率、贏得良好名聲或產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)影響的事件。節(jié)事：節(jié)日和特殊事件的結(jié)合作為一個(gè)整體來(lái)進(jìn)行探討。其實(shí)并沒(méi)有嚴(yán)格清晰的界定

二、節(jié)事的類型

（一）按活動(dòng)的屬性分類

1、傳統(tǒng)節(jié)慶活動(dòng)

2、現(xiàn)代節(jié)慶活動(dòng)

3、體育賽事

4、文化娛樂(lè)盛事

5、其他團(tuán)體活動(dòng)

（二）按活動(dòng)的影響分類

1、國(guó)際性節(jié)事

2、全國(guó)性節(jié)事

3、地區(qū)性節(jié)事

（三）按節(jié)事的組織者分類

1、政府性節(jié)事

2、民間性節(jié)事

3、企業(yè)性節(jié)事

（四）按節(jié)事的主題分類

1、以風(fēng)物特產(chǎn)為主題

2、以文化為主題

3、以自然景觀為主題

4、以民俗為主題

5、以宗教為主題

6、其他

（五）按節(jié)事涉及的內(nèi)容分類

1、單一性節(jié)事

2、綜合性節(jié)事 案例：世界三大體育賽事F1(一級(jí)方程式賽車(chē))F1是世界公認(rèn)的商業(yè)運(yùn)作最成功的賽事之一，從競(jìng)技體育的角度來(lái)看，昂貴的F1賽事是一項(xiàng)無(wú)法普及的體育運(yùn)動(dòng)，它只是依附在商業(yè)操作下的一個(gè)產(chǎn)品，是各大汽車(chē)生產(chǎn)商展示各自實(shí)力的平臺(tái)。節(jié)事的特點(diǎn)：大眾參與性、民族性、文化性、傳統(tǒng)性、經(jīng)濟(jì)性

象征性：節(jié)事活動(dòng)帶有明顯的地方色彩，往往成為某地形象的象征事物。

環(huán)境依托性：節(jié)事的形成與發(fā)展與各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的自然、人文以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切相關(guān)。短時(shí)性：各種節(jié)事活動(dòng)都有季節(jié)和時(shí)間的限制，一般都在事先計(jì)劃好的時(shí)段舉行。交融性：節(jié)事活動(dòng)題材廣泛，形式多樣，大型節(jié)事往往與各種會(huì)議、展覽等交融在一起。創(chuàng)造性：節(jié)事活動(dòng)往往是圍繞某個(gè)具有創(chuàng)意的主題來(lái)精心設(shè)計(jì)活動(dòng)項(xiàng)目。強(qiáng)大的旅游吸引功能：節(jié)事活動(dòng)是旅游地吸引游客的有力手段，并起到推廣旅游地形象的作用。節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

兩層含義：一是節(jié)事是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)載體，節(jié)事本身是一種十分有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有其他媒介不可比擬的優(yōu)越性，其主要功能有：提升城市形象；宣揚(yáng)地域文化；推介優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)；帶動(dòng)旅游業(yè)的發(fā)展；促進(jìn)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步。二是節(jié)事本身需要推廣營(yíng)銷(xiāo)。是一種特殊的文化產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品，為了取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。你不說(shuō)別人不會(huì)知道，貫穿節(jié)前、中和后，節(jié)事策劃。節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：

節(jié)事主題、口號(hào)的重要性；活動(dòng)參與者的廣泛性（百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)的）；營(yíng)銷(xiāo)手法的創(chuàng)意性；營(yíng)銷(xiāo)手段的組合性。主題口號(hào)，反映主題的句子，應(yīng)該達(dá)到顯著的信息傳播效應(yīng)。主題物品，與主題相吻合的具體實(shí)物。主題吉祥物，表現(xiàn)主題的象征性物品或圖案。主題典故，與主題相關(guān)的歷史事實(shí)、民間傳說(shuō)和趣聞。主題儀式，與主題相關(guān)的慶典和禮儀規(guī)范。主題氛圍，基于主題營(yíng)造出來(lái)的特色場(chǎng)面，包括活動(dòng)場(chǎng)地的基調(diào)、音樂(lè)音響和裝飾色調(diào)等。節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的3E原則:娛樂(lè)性entertainment，冒險(xiǎn)性enterprise和興奮excitement 5P要素：產(chǎn)品即節(jié)事，地點(diǎn)（文化傳統(tǒng)沉淀下來(lái)的，便于到達(dá)，旅游等），價(jià)格，公共關(guān)系（廣告和媒體），定位（關(guān)鍵）

不斷強(qiáng)調(diào)節(jié)事將滿足參加者的需求和它所能帶來(lái)的利益

節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的影響因素：5W:why收益，需求who受眾范圍（全國(guó)的、區(qū)域內(nèi)的、省市的、地方性的，興趣，/where地方支持的可獲得性獨(dú)特性/when/what節(jié)事的目的，明確和創(chuàng)造期望

2、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

回憶品牌包括的四個(gè)層次：一種商標(biāo)，商標(biāo)注冊(cè)情況等等上海“南極人”保暖衣請(qǐng)了葛優(yōu)等明星代言廣告，可以說(shuō)做得相當(dāng)成功的時(shí)候以為高枕無(wú)憂了，騰訊從誕生的第一天起，就開(kāi)始侵權(quán)，名字叫OICQ，來(lái)源于“Oh , I seek you.”，意思是“哦，我找到了你。”2000年AOL給騰訊發(fā)來(lái)律師函，ICQ(“I seek you.”)是AOL的注冊(cè)商標(biāo)，因此任何在名稱中使用ICQ字樣的同類軟件都有侵犯AOL商標(biāo)使用權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。要求騰訊把OICQ改名，否則將訴諸以法庭。然后“OICQ2000”版很快更名為“QQ2000”以避免與ICQ發(fā)生的法律沖突。Linux 是一種類UNIX 計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)。一種象征：文化、質(zhì)量和認(rèn)知。一種口碑（檔次）；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)看（See）、聽(tīng)（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷(xiāo)方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)才是購(gòu)買(mǎi)行為與品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。比如當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣(mài)時(shí)，一磅賣(mài)300元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣(mài)25元；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中販賣(mài)，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗(yàn)咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣(mài)到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤(rùn)所在就是“體驗(yàn)”。

節(jié)事品牌：識(shí)別某一節(jié)事產(chǎn)品的名稱，標(biāo)志和商標(biāo)。Eg：北京奧運(yùn)會(huì)的福娃，世博會(huì)的海寶等等。青島啤酒節(jié)的吉祥物都不一樣，好像就是12生肖。飲酒大賽，猜酒王，啤酒知識(shí)問(wèn)答，節(jié)事品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：波特的五力模型：潛在的競(jìng)爭(zhēng)者有的節(jié)日很多地方都有，像龍蝦節(jié)，購(gòu)買(mǎi)者，供應(yīng)商和替代品。

作為特殊文化產(chǎn)品的節(jié)事活動(dòng)，要打響品牌要注意以下幾個(gè)方面：著重挖掘節(jié)事的文化內(nèi)涵，在特色上下工夫，文化魅力；強(qiáng)調(diào)個(gè)性；宣傳推介；不斷創(chuàng)新節(jié)事主題和活動(dòng)。（爸爸去哪）推進(jìn)長(zhǎng)江上游地區(qū)“美食之都”和“會(huì)展之都”建設(shè)，由國(guó)家商務(wù)部支持，重慶市人民政府和中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)主辦，重慶市商業(yè)委員會(huì)、重慶市巴南區(qū)人民政府承辦的“第五屆中國(guó)(重慶)火鍋美食文化節(jié)暨中國(guó)(重慶)國(guó)際美食節(jié)”。川菜，本是四川的一部分，火鍋協(xié)會(huì)20余家火鍋商家，評(píng)選出傳統(tǒng)經(jīng)典榜、創(chuàng)新時(shí)尚榜、放心廚房榜。

3、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的主要形式

節(jié)事活動(dòng)具有很強(qiáng)的轟動(dòng)性，屬于典型的眼球經(jīng)濟(jì)，注意力經(jīng)濟(jì)，美女經(jīng)濟(jì)。節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)形式

新聞推介：新聞發(fā)布會(huì)，新聞導(dǎo)語(yǔ)5w原則；為媒體準(zhǔn)備節(jié)事新聞素材：信息準(zhǔn)確（統(tǒng)一口徑）、命中率高時(shí)效性很強(qiáng)、方便利用；節(jié)事進(jìn)程跟蹤報(bào)道（動(dòng)態(tài)報(bào)道）。香港盛事之都電影節(jié)，時(shí)裝節(jié) 廣告推介：報(bào)紙（穩(wěn)定，最廣泛的）、雜志（特意選購(gòu)的，論文雜志）、廣播（時(shí)效性）、電視和網(wǎng)絡(luò)廣告（展會(huì)專業(yè)網(wǎng)站和購(gòu)買(mǎi)一個(gè)廣告空間，虛擬展會(huì)）

其他媒體：戶外廣告，直接郵寄廣告，銷(xiāo)售點(diǎn)廣告（銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的廣告形式），贈(zèng)品廣告。人員推介：一對(duì)一的服務(wù)，上門(mén)拜訪，（銷(xiāo)售專員，市場(chǎng)專員）

網(wǎng)絡(luò)輿情是由于各種事件的刺激而產(chǎn)生的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳播的人們對(duì)于該事件的所有認(rèn)知、態(tài)度、情感和行為傾向的集合。樂(lè)思網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)測(cè)系統(tǒng)是針對(duì)向互聯(lián)網(wǎng)這一新興媒體，通過(guò)對(duì)海量網(wǎng)絡(luò)輿論信息進(jìn)行實(shí)時(shí)的自動(dòng)采集，分析，匯總，監(jiān)視，并識(shí)別其中的關(guān)鍵信息，及時(shí)通知到相關(guān)人員，從而第一時(shí)間應(yīng)急響應(yīng)，為正確輿論導(dǎo)向及收集群眾意見(jiàn)提供幫助的一套信息化系統(tǒng)。

事件推介(火炬的傳遞，愛(ài)晚亭那里)宣傳品推介（醫(yī)院最多了，免費(fèi)的雜志）海報(bào)推介：公交站牌（車(chē)）城市巡回推介：國(guó)際性的都會(huì)組團(tuán)去某個(gè)國(guó)家作推廣。文化貿(mào)易、文化交流、友好合作、繁榮發(fā)展黑龍江省黑河市第3屆中俄文化節(jié)黑河開(kāi)幕

節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)意：浙江象山開(kāi)漁節(jié)寧波市中國(guó)開(kāi)漁節(jié)是以感恩海洋、保護(hù)海洋為主題，漁文化為主線的海洋民俗文化類節(jié)慶，它以濃厚的漁文化為底蘊(yùn)，1.北京國(guó)際旅游文化節(jié) 2.上海國(guó)際藝術(shù)節(jié) 3.中國(guó)吳橋國(guó)際雜技藝術(shù)節(jié)（河北國(guó)際雜技藝術(shù)交流中心，河北省吳橋縣素有“中國(guó)著名雜技之鄉(xiāng)”、“世界雜技藝術(shù)搖籃”的美譽(yù)，每?jī)赡暌粚茫攸c(diǎn)是河北省會(huì)石家莊市，在10月份最后一個(gè)周末開(kāi)幕，為期9天。鐵獅子，以紅、黃色調(diào)為主，很好地塑造了節(jié)慶形象，營(yíng)造喜慶氛圍，具有開(kāi)放、熱情、友好、醒目的視覺(jué)效果。第五屆國(guó)際雜技商業(yè)演出

暨雜技魔術(shù)產(chǎn)業(yè)交易洽談會(huì)，新聞發(fā)布會(huì)，公布評(píng)獎(jiǎng)結(jié)果，滄州分會(huì)場(chǎng)）4.平遙國(guó)際攝影大賽 5.寧波國(guó)際服裝節(jié) 6.青島國(guó)際啤酒節(jié) 7.濰坊國(guó)際風(fēng)箏會(huì) 8.中國(guó)曲阜國(guó)際孔子文化節(jié) 9.中國(guó)金鷹電視藝術(shù)節(jié) 10.南寧國(guó)際民歌藝術(shù)節(jié)中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ氖蠊?jié)慶：北京大興西瓜節(jié)（中國(guó)西瓜之鄉(xiāng)西瓜博物館）、中國(guó)呼和浩特昭君文化節(jié)、中國(guó)長(zhǎng)春電影節(jié)（戛納ga）、中國(guó)江蘇盱眙龍蝦節(jié)、中國(guó)豆腐文化節(jié)（安徽淮南八公山是豆腐的發(fā)祥地）、中國(guó)宜昌三峽國(guó)際旅游節(jié)、中國(guó)成都國(guó)際美食旅游節(jié)、中國(guó)昆明國(guó)際文化旅游節(jié)、中國(guó)石林火把節(jié)（彝族文化，昆明市石林縣房地產(chǎn)暨名特優(yōu)商品展銷(xiāo)會(huì)，萬(wàn)城阿詩(shī)瑪美食夜市啤酒音樂(lè)節(jié)、彝族第一村斗牛城斗牛活動(dòng)、大型火把節(jié)主題晚會(huì)、燃放焰火。公益活動(dòng)、商業(yè)演出、政府主導(dǎo) 企業(yè)運(yùn)作）、中國(guó)天水伏羲文化旅游節(jié)（中央四臺(tái)，中文國(guó)際頻道，公祭伏羲大典他根據(jù)天地萬(wàn)物的變化，發(fā)明創(chuàng)造了八卦，并教會(huì)了人們漁獵的方法，同時(shí)他還是中醫(yī)學(xué)的創(chuàng)始人居三皇之首伏羲建都陳國(guó)（今河南省淮陽(yáng)縣、神農(nóng)、軒轅（皇帝），與其妹女?huà)z成婚）。（上述按行政區(qū)劃排序）文藝晚會(huì)

如何為節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)募集資金：

制定預(yù)算：預(yù)算商務(wù)主要財(cái)務(wù)類別：廣告、印刷品、郵費(fèi)、咨詢費(fèi)用、公共關(guān)系、輔助機(jī)會(huì)（促銷(xiāo)展臺(tái)和攤位）、促銷(xiāo)印刷品

制定預(yù)算方案時(shí)，還要考慮的經(jīng)常被忽略的三個(gè)問(wèn)題：應(yīng)付意外事故的儲(chǔ)備狀況、間接成本（管理費(fèi)用）、利潤(rùn)。常規(guī)的做法是應(yīng)付意外事故的儲(chǔ)備占到整個(gè)預(yù)算的10%-20% 節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)率（ROEM）的計(jì)算：預(yù)計(jì)的凈利潤(rùn) / 營(yíng)銷(xiāo)總預(yù)算（營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)）＝ROEM 對(duì)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)的評(píng)估是保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不會(huì)對(duì)整個(gè)節(jié)事獲利狀況造成負(fù)面影響的關(guān)鍵。

ROEM＝財(cái)務(wù)可行性

ROEM對(duì)于不同節(jié)事并沒(méi)有一個(gè)特定的理想值，需要對(duì)每一次節(jié)事進(jìn)行分析來(lái)確認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)支出和節(jié)事獲利之間的比例是否值得將節(jié)事繼續(xù)進(jìn)行下去。

ROEM的百分比越高，節(jié)事的獲利前景也就越好。機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)理念和節(jié)事的整個(gè)目標(biāo)將會(huì)決定目標(biāo)ROEM。對(duì)于大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)ROEM的平衡點(diǎn)大約是15% 如何為節(jié)事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)募集資金？－－尋找資金來(lái)源 內(nèi)部來(lái)源：現(xiàn)金儲(chǔ)備（種子基金）、折扣（組織大規(guī)模采購(gòu)能夠獲得較低的價(jià)格）

外部來(lái)源：為招攬顧客而虧本銷(xiāo)售的商品、門(mén)票銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售規(guī)劃、專賣(mài)權(quán)出售、貨款、讓步、捐贈(zèng)、買(mǎi)主、贊助、促銷(xiāo)伙伴、后端收入－例如出售參加者的名單 贊助商的類型：

冠名/展示：承擔(dān)大部分支出

接待/支持：承擔(dān)部分支出，如食物飲料

等級(jí)排列：根據(jù)贊助金額確定贊助商產(chǎn)品、服務(wù)和各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的曝光度 以貨代款：贊助商無(wú)償向節(jié)事提供自己的產(chǎn)品和服務(wù) 計(jì)算贊助投資的回報(bào)

評(píng)估人們對(duì)贊助商產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知程度和態(tài)度的轉(zhuǎn)變 評(píng)估贊助商產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)

比較節(jié)事前后某一特定時(shí)點(diǎn)的銷(xiāo)售量與前幾年同一時(shí)點(diǎn)的銷(xiāo)售量 比較在節(jié)事舉辦地區(qū)的銷(xiāo)售量與全國(guó)在相同市場(chǎng)上的平均銷(xiāo)售量 分析能刺激購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)方法（打折票或憑優(yōu)惠券打折）在節(jié)事舉辦前后追蹤分銷(xiāo)商數(shù)量的變化

比較在覆蓋范圍相似的媒體做廣告的價(jià)格/成本 吸引贊助商的激勵(lì)：購(gòu)買(mǎi)媒體 通過(guò)購(gòu)買(mǎi)媒體，贊助商可以通過(guò)廣告來(lái)宣傳他們與節(jié)事的聯(lián)盟關(guān)系等；由組織買(mǎi)斷某一時(shí)段，再以優(yōu)惠價(jià)賣(mài)給贊助商 交互營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)交互營(yíng)銷(xiāo)，贊助商可以進(jìn)入利基市場(chǎng) 答謝會(huì)

款待客戶或員工都可能增加贊助商現(xiàn)有市場(chǎng)份額。活動(dòng)類型包括私人帳篷聚會(huì)，雞尾酒會(huì)，貴賓位或?qū)ｉT(mén)更衣室等 產(chǎn)品樣本

利用節(jié)事派發(fā)產(chǎn)品樣品是能帶來(lái)產(chǎn)品附加值的激勵(lì)方式 消費(fèi)者調(diào)查