第一篇：如何做好營銷工作

如何做好信貸營銷工作

社會注意市場經濟條件下，金融機構之間的競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，尤其是對優質客戶的競爭。為擴大市場份額，提高效益，提升競爭力，各金融機構都非常重視營銷工作。對于我們農村金融機構來說，營銷主要是對信貸資產的營銷，農村信用社如何在激烈的營銷競爭中站穩腳跟，不斷挖掘、鞏固、優化自己的客源，從而確保貸款的“安全性、流動性、效益型”。就如何做好農村信用社貸款營銷工作談一點自己的想法。

一、加強素質教育，提升營銷效率

客戶經理隊伍是信用社貸款營銷的主力。

客戶經理作為“流動的銀行”，是信用社的“名片”，其言行舉止代表這信用社的形象，素質的高低左右著信用社的業務發展。因此，打造一支業務精良、作風清正、紀律嚴明、忠于職守的客戶經理隊伍。對農村信用社穩健經營、穩步發展具有舉足輕重的作用，加強客戶經理隊伍建設，重點要通過培訓學習，使其掌握三個方面的能力，一是通曉并運用法律法規，產業政策和企業管理知識的能力。客戶經理一方面要掌握信貸基礎知識，熟悉信貸政策和其他法規，另一方面還要掌握農業生產知識，熟悉企業生產、供銷、財務、成本等經營管理知識，只有這樣，才能有效地發放貸款，才能為客戶提供“超值”服務，拓展市場，二是迅速識別與有效控制貸款風險的能力。客戶經理要善

于在貸款調查環節中多問、多聽；善于在貸款審查環節中多看、多想；善于在資料分析中多做交叉推理；善于在證據認定時進行邏輯分析；善于在實踐中總結經驗、積累知識，這是客戶經理的職業情感、職業意志、職業責任的集中表現。三是對不同客戶實施不同營銷策略的能力、貸款營銷是農村信用社整個市場營銷的重要組成部分，它要求客戶經理從客戶的要求和愿望出發，通過市場調查分析，合理選擇目標市場，綜合運用產品、價格、渠道、促銷方法，將貸款推銷出去，并獲得經營利潤。

二、強化激勵約束，促進積極作為

當前，隨著農村信用社信貸管理制度的不斷規范、完善和信貸責任追究力度進一步加大，部分信用社和客戶經理在信貸管理上產生了“不挑水不挑罐子”的消極思想和不良傾向，嚴重牽制了增量貸款的拓展，由于存在畏貸思想，對“風險”和“因素”因素考慮的過多，在新增貸款管理上消極被動，缺乏果斷，以至失去許多優良客戶，造成大量資金閑置，影響了信用社的經營效益。同時具有這種思想的人，對存量資產的盤活消極對待，由于怕責任轉嫁，對他人經辦形成的不良資產，縮手縮腳，甚至束之高閣，致使通過努力本可以清收盤活的資產，常睡高眠，以至于休克、死掉，造成資產損失。

解決“不挑水不摔罐子”的問題，促進信貸人員積極作為，可以來取以下幾個方面的措施。一是加強正面引導，培養信貸管理人員開拓創新、積極進去意識和正確的績效觀，使他們敢于承擔責任、勇于

承擔責任。同時，還要培養其嚴肅認真、扎實細致的工作作風，通過素質教育，做呢更強預測，規避風險的技能和水平。二是進一步完善信貸管理制度，明確存量資產的管理和清收責任，包括經辦人的直接責任和對他人發放貸款的管理責任，以解決“新官不理舊賬”的問題，盤活存量資產并擴大有效貸款轉投放。三是根據農業生產的季節性特點，對信用社及信貸人員適時下達貸款投放計劃，并根據計劃完成情況與考核工資掛鉤，增強其貸款營銷的積極性。四是開展全員大營銷活動，組織信貸管理人員、客戶經理和大學生員工，每兩人組成一個應小組，采取熟帶生、外勤帶內勤、領導帶員工的方式，深入企業、市場、社區、果園、大鵬和養殖場，確定聯系戶，定期進行走訪，并在信息、技術、資金等方面給與扶持，達到拓展貸款市場份額的目的。五是建立有效的行為激勵機制，一方面，設立特殊貢獻獎，對超額完成貸款發放任務，到期收回率達99%以上，無資產損失的信用社和客戶經理給予重獎，并在評先樹優上予以體現；另一方面，實行末位淘汰制，對貸款發放計劃考核結果連續兩個月倒數第一或連續三個月在后三名的，解除該信用社負責人植物，通過獎懲激勵，促進信用社加大貸款營銷組織力度，調動客戶經理貸款營銷的積極性，有效拓展貸款投放空間。

三、創新服務品牌，贏得客戶青睞

國內，貸款營銷由“賣方市場”轉向“買方市場”的今天，客戶對待各類金融產品的目光愈來愈審視和挑剔，由無條件認可變為要求

回報，由單純追求貸款投放變為要求服務質量的提高和利率的降低，然而，這還不夠，真正贏得客戶青睞，還要拿出自己特有的品牌，做到“人無我有，人有我優，人優我強”，創新品牌是信用社實現自身效益的手段，但更要融入客戶的愿望和要求，品牌是一個承諾，是把產品和服務的定位、利益、價值賦予客戶的一個兌現過程，承諾要適度，要兌現升值超值兌現承諾，切勿夸海口，唯有如此，才能贏得客戶的信任和好感，并打動其感情，在一些地方，時?？梢钥吹健笆治帐帧钡姆眨馁N心的承諾的信合廣告牌，這是感情廣告的一種表現形式，要想與客戶產生共鳴，還需要打造情感產品，加強與客戶的情感溝通，實施親情維護，因此，拓展貸款市場，需要立足自身實際，合著時代發展的節拍，以市場為導向，潛心鉆研不斷變化的客戶金融服務需求，適時推出客戶所渴望得到的具有信合特色的貸款產品。

四、細分市場客戶，區別貸款價格

今年來，隨著城鎮一體化，鄉村城鎮化建設步伐的不斷加快，縣域經濟得到蓬勃發展，多種經濟成分，經營模式并存，農村信用社在信貸服務中，要根據面向“三農”，面向社區、面向中小企業、面向縣域經濟的四個面向市場定位，結合轄內經濟發展狀況，做好不同客戶的甄別分類，明確優質客戶，一般客戶和不良客戶，并區別不同客戶，針對性地采取貸款營銷方略，對優質客戶積極爭取，精心呵護，在貸款、結算等方面提供高效便捷的服務；對不良客戶采取限制性措施，逐步壓縮貸款規模，最終脫離信貸關系。同時，充分發揮貸款定

價委員會的作用，按照高風險高收益的原則，合理確定不同客戶的貸款利率，有效解決貸款利率“大統一”的問題，消除貸款利率一味上浮，執行標準過高在貸款營銷中產生的消極影響。

五、實施誠信戰略，優化營銷環境

一是加強信用工程建設，進一步完善農戶、個體工商戶小額貸款以及民營企業貸款管理辦法和操作規程，積極開展評級授信，實行貸款上柜臺制度，對信用村，信用戶進行大張旗鼓地授牌、發證，并實行貸款優先、利率優惠的政策，鼓勵客戶誠實守信。二是加大法規和誠信力度，通過裝飾彩車播放錄音，在集貿市場設點散發傳單，人口密集地張貼標語口號等方式，大力宣傳合同法、擔保法等法律法規，努力營造“守信光榮、違約可恥”、“有借有還、再借不難”的良好誠信社會氣氛，三是對不良貸款戶有重點地進行法律制裁，對有錢不還的賴賬戶、釘子戶，進行依法起訴，查封資產，通過公開拍賣等方式，收回貸款；對借、冒名具有詐騙性質的各類貸款，移交公安機關，通過拘留等方式，強制收回貸款，通過以上幾個方面的工作，積極倡導并形成良好的信用環境，增強信貸人員發放貸款的信心度和積極性。

六、創新營銷機制，優化信貸隊伍

不斷創新貸款營銷機制，適時制定一系列合理可行的貸款營銷考核辦法，如針對客戶經理工作繁雜的情況，營銷額度大小，適度提高

薪金待遇；定期對客戶經理的營銷質量進行公正、公平、公開的綜合評定，對營銷質量好的客戶經理進行獎勵，對營銷質量較差或不作為的客戶經理進行處罰或調整，從而達到優化信貸隊伍和激發工作潛力的目的。

第二篇：如家做好營銷工作

如何做好營銷工作

2010年公司結合自身發展需要及時調整公司發展戰略，作為公司一名員工，對于公司現有的營銷模式提出幾點建議：

一、品牌宣傳力

需要加強民眾對公司的了解。了解信托公司主要是做什么業務，針對的客戶群體是什么，使群眾對公司基本情況有一個了解，在群眾當中建立起一定影響力。主要可以通過，加大媒體的宣傳力度。通過報紙、報刊、大屏幕廣告、移動電視、網絡電視、互聯網、移動傳媒、移動電視等傳媒介質。短信宣傳。與移動公司，聯通公司等運營商合作。對于國家規定法定假日，通過短信方式，給購買公司理財產品的新老客戶送去一份祝福，送去一份溫暖，也送出去一份感謝。

二、多渠道營銷方案

1.通過與保險公司合作，對于公司發售的理財產品，針對不同人群，與保險公司達成共識。購買公司的理財產品同時購買該保險公司的保險享受一定的優惠，根據購買公司理財產品的額度，理財產品的品牌不同平給與優惠政策不同。

2.通過與證券、基金公司合作，對于購買公司理財產品客戶，在該證券、基金公司開設賬戶進行買賣交易的時候的手續費給一定折扣。同時定期免費提供最新市場信息，給客戶提供最好預警信息。

3.加強對老客戶的二次營銷，對于再次追加購買公司理財產品的老

客戶給予一定優惠政策，比如，信托手續費給予一定折扣。公司可以組織專門的營銷人員定期拜訪老客戶上門服務，去講解該筆理財產品資金運營情況，建立公司在群眾的聲譽。

4.公司可以與本地區各大商場進行合作，對于購買公司理財產品客戶，可以持本人身份和理財金卡在購買指定商品、物品和服務業上享受優惠和給予一定折扣。

5.定期組織一些公益活動，邀請具有一定購買能力的老客戶參加，通過與他們溝通發掘新客戶。對于參加新老客戶贈送小禮品表示感謝。

6.房地產信托計劃理財產品作為公司的優勢業務，可以擴大對房地產信托理財產品的推介。

7.可以招聘專業理財產品推介人員，定期對發放的理財產品做出抽樣調查。通過市場分析與調查，了解消費者的需求，進而開發出適合消費者的金融理財產品。

三、人才培育

1.公司應定期舉行營銷方面的培訓，從溝通的語言，到營銷的策略。講座或模擬演練，作為營銷人員，首先應了解各個領域，積極參加各種社交活動，結交各行各業的朋友，對待客戶應積極認真，做到萬無一失，其次，加強公司營銷人員專業素質，對公司出臺的理財產品詳細信息要做到準確無誤的掌握。

2.定期組織營銷經驗傳遞交流會，建立一個新老員工彼此之間傳遞營銷經驗平臺。

3.加強營銷人員的吃苦難勞、勤奮學習、創新思維，對于不同群體客戶隨機應變能力。

四、建立獎懲機制

1.員工的營銷績效與薪酬掛鉤，每月工資中都要體現出營銷業績；同時，對于成功推薦的員工給予一定報酬，同時對于本公司員工親朋友好友有推介本公司理財產品的成功的，應該給予一定得物質補償。

2.對于推介未成功的客戶，作出一定物質處罰。

五、編寫營銷手冊和營銷刊物

1.手冊當中可以歸集公司發展歷程、公司這些年發售理財產品簡介，對于營銷當中出現的問題歸集以及必要解答。

2.制作營銷刊物，用于公司公司內部員工閱讀，定期對公司理財營銷作出披露。包含，營銷情況、營銷經驗、營銷心得、營銷激勵營銷之星等內容。

柳振忠

2010年11月20日

信托業三部--項目現場管理組

第三篇：怎樣做好酒店營銷工作

怎樣做好酒店營銷工作

酒店營銷工作如何做好，酒店業涉及的人都是各種各樣的，所以很多人都詢問的問題就是酒店營銷怎么才能做好，怎樣做好酒店營銷工作。一般來說，廣州酒店預訂營銷工作要如何開展，從哪些方面進行呢?下面我們來探討一下。

首先，做好客源預測工作。酒店通過預測才能考慮接下來的營銷步驟，預測需從多方面著手：

1)往年同期客源情況的分析。營銷人員應該細分和研究去年同期節假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數，散客房間數，以及來自協議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數據與今年節假日預訂情況進行比較。由于旅行社團隊往往會作提前預訂，而且通常越接近節假日時，團隊的房間數才會越確定，所以營銷人員應每隔一段時間與旅行社核對團隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預訂，工作總結《怎樣做好酒店營銷工作》。

2)關注節假日期間的天氣預報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費屬休閑性自費旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客;若天氣情況不妙，要多吸收一些團隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預留房間，還得看看老天爺的臉色。

3)了解本市同類酒店的預訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。

4)關注各媒體報道。通常在節假日前幾天，各大媒體包括網上都會爭相從相關行業、酒店處了解到最新的情況，進行滾動式報道。

5)通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊?，廣州酒店團購應該盡量通過準確的預測以便做好節日長假到來的各項準備工作。

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第四篇：如何做好酒店營銷工作

如何做好酒店營銷工作

首先，做好客源預測工作。酒店通過預測才能考慮接下來的營銷步驟，預測需從多方面著手：

1）往年同期客源情況的分析。營銷人員應該細分和研究去年同期節假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數，散客房間數，以及來自協議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數據與今年節假日預訂情況進行比較。由于旅行社團隊往往會作提前預訂，而且通常越接近節假日時，團隊的房間數才會越確定，所以營銷人員應每隔一段時間與旅行社核對團隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預訂。

2）關注節假日期間的天氣預報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費屬休閑性自費旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預留房間，還得看看老天爺的臉色。

3）了解本市同類酒店的預訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。

4）關注各媒體報道。通常在節假日前幾天，各大媒體包括網上都會爭相從相關行業、酒店處了解到最新的情況，進行滾動式報道。

5）通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息。總之，酒店應該盡量通過準確的預測以便做好節日長假到來的各項準備工作。

做好價格調整準備

根據預測情況，針對各種客源，制定不同的價格策略。新的價格要盡量提前制定，以便留出足夠時間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實，不僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關心客戶的角度出發，提醒客戶盡量提前預訂, 以免臨時預定而沒有房間。

在價格調整中，不同客源的調整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協議公司客人提價要穩妥，要與他們溝通，盡量在協議客人能夠承受的幅度間進行提價；對于訂房中心的調整可以從網上進行了解，特別是要調查同類酒店的調價情況，結合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠的眼光來看待與客戶之間的關系，不能只做一錘子買賣，因為建立良好的信譽是發展未來客源的基礎，絕不可因節假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價。

合理計劃客源比例

根據調查與預測情況，合理做好客源的分配比例，如果預測天氣狀況不妙，可以增加團隊的預定量，如果預測天氣較好，可以減少團隊預定量。但也不能一刀切，不接團隊，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價格的上漲來合理控制或篩選不同細分市場。對于長期合作的系列團隊，應盡量提供一定比例的房間。

合理做好超額預訂

酒店常常遇到預訂了房間而產生“未出現者”（No-show）的情況。由于國內信用制度還沒有徹底完善，客人不會因沒有履行預訂而承擔經濟責任，這樣就導致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價格原因或出游人數不確定等因素而做多次、多處預定。這種行為在隨意性較大的自費旅游客中較為普遍，通過多處、多次預訂，他們可以拿到較好的價格，可以確保抵達酒店時馬上得到房間。然而，No-show會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預訂。為了避免No-show情況造成的損失，酒店可以采用超額預訂的策略。通過超額預訂酒店可以防范大量未履行預訂的風險。然而，如果酒店接受太多的超額預訂就得負擔客人抵達酒店時沒有房間可以入住的風險。

為了降低超額預定的風險，酒店可以通過以往節假日No-show和取消的數據進行統計比較，得出一個合理的百分比。從而實現既能夠最大限度地降低由于空房而產生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預訂而帶來的損失。因此不僅僅是營銷人員要做好預測和超額預訂的策略制定，而且需要與總臺一線員工進行溝通、培訓。如果真的出現客人預訂而沒有房間的情況，要設法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費將客人送到那兒。

提前做好服務準備工作

一到節日長假的旺季，所有的酒店人力和設施設備都有可能超負荷運轉，因此酒店必須提前進行設施設備的檢查, 根據預測情況合理安排人手。這在平時可以交叉訓練員工，培養多面手，也可以從旅游職業學校預約一些學生兼職，準備好充足的人手。

由于在節假日時候，旅游客人抵達時間一般會在白天，而前一天的客人退房時間會在中午12：00左右，因此必須準備好充足的服務人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預測，其他各個營業場所如：車票預訂、餐飲、娛樂等服務也要提前做好準備。

進一步鎖定客源

旅游客雖然是流動的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員要想方設法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準備、提供優質服務，給客人留下一個好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房內放置節日問候信、贈送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實現客人今后回頭的可能性。例：浙江國際大酒店在去年“五一”和“國慶”兩個長假期間，在行政樓客房放置了致賓客節

日問候信和貴賓卡申請表（貴賓卡在兩個國定節假日期間不能使用），共計發放貴賓卡600多張，據不完全統計，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也就是說通過這個方法，酒店鎖定了300多位回頭客。

做好相關方聯合工作

1）與同行酒店及時互通信息，相互核對酒店房態，做到互送客源。

2）與各大網絡訂房中心隨時聯絡，及時通告酒店房態。

3）與每天預定的客人進行核對，確認客人是否到來、抵達人數、抵達時間等。

4）與媒體電臺定時聯絡。比如：杭州的交通旅游臺就會定期免費將各酒店房間空閑狀況廣播給聽眾。

通過以上幾個方面的營銷管理，不僅能為酒店帶來可觀的收益，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠度。

第五篇：如何做好營銷工作1

如何做好的營銷工作

1、熟悉產品的具體情況。好好看看產品的相關資料，這樣就能推薦給客戶，并作出解釋。這一次只是粗略地看了一下宣傳冊，沒有仔細研究基金的優缺點，應該仔細研究，找出賣點。在這次賣基金的過程中，我發現客戶比較關心這幾個方面：產品特點、相關費用、回報率，因為這些都是與資金息息相關的，所以要重點弄清楚這些。

2、加強對客戶的推薦?？蛻魜碜鰳I務的時候，我都有問一句對基金有沒有興趣，但是大多數都是態度冷漠，可能與行情不好有關，這次的又是股票型基金，大家對它的期望值不是很高。有的客戶倒是有點興趣，但是會問我以前的產品回報率怎么樣，我聽說神舟系列好像情況不是很好，但又不好和客戶這么說，就只能說“我是新來的，之前的產品不太清楚，但這次不一樣，這次是基金，不是理財產品。”把宣傳冊給了客戶，客戶走了之后就沒信兒了。

3、在外積極宣傳。這一次賣基金，我也和家里人還有朋友說了，可是家里的錢全都套在股市里，朋友呢，也都剛工作，根本就是月光族，所以只能在和別人接觸的時候，盡量聊到這個話題，看看他們有沒有興趣，有沒有閑置資金。

4、有責任意識。我們需要的是把銷售基金當成必須完成的任務，積極努力去做。