第一篇：怎么樣做好酒店的營銷工作

怎么樣做好酒店的營銷工作

怎么樣做好酒店的營銷工作，我想每一個酒店營銷人員談到這個話題，都會很頭疼，我也不例外，營銷教科書上講得很多但拿到實際工作當中卻很難操作，原因有很多種，在這里我想將我在工作學(xué)習(xí)中的一點心得拿出來同大家共同交流。

一：一個酒店的生命在于它的品質(zhì)，品質(zhì)包括他的硬件和軟件。

在工作中我們往往會碰到，當銷售人員辛辛苦苦的將客戶拉到酒店，但卻因為酒店的設(shè)施設(shè)備，以及低劣的服務(wù)等原因?qū)е驴蛻舻碾x去，可以這樣說由此引起的客戶流失，對于一個酒店來說是可怕的，走了一個客戶很可惜，但酒店形象的損害卻是廣泛的。所以說，在做任何營銷、促銷之前就應(yīng)該首先提高酒店自身的品質(zhì)。由于各種原因硬件不可能做到面面俱到，但在服務(wù)上必須要做到規(guī)范化甚至是更高的人性化，個性化，只有在做到了這些我們才有資格去做所謂的各類促銷。

二：人文促銷（客戶維護）的好壞決定著一個酒店是否能夠擁有一批忠誠客戶，是否能夠保證酒店擁有較高的客戶回頭率。

老客戶是酒店生存的基石，而顧客回頭率也是衡量一家酒店營銷的重要標尺。我們往往在開發(fā)新客戶的時候?qū)蛻粽f的是天花亂墜，而當客戶真正的來到酒店后，我們卻往往忽略了酒店的內(nèi)部營銷，客人在酒店感受到的是被輕視，最終導(dǎo)致拉來的客戶不少但真正能夠留得住的卻沒幾個，所以說酒店營銷部應(yīng)該協(xié)同酒店各部門組建客戶維護系統(tǒng)通過營銷部的牽頭指導(dǎo)，對每一個來到酒店的客人提供完美的服務(wù)。并通過客人的口碑效應(yīng)開發(fā)更多的潛在客戶，這需要營銷部，前廳部制定出一整套完善的客戶維護體系。

三；特色營銷、特色促銷的制定要合乎酒店的實際情況。

每家酒店都有自己的特點，有的地理位置好，有的服務(wù)設(shè)施好，還有的是特色服務(wù)鮮明，這就需要營銷人員通過市場考場，分析對酒店的特色做促明確的定位。

以青海華德賓館為例，華德賓館在建館之初，就明確提出酒店的特色理念，“我們不是一家單純的酒店，我們向客人提供的不是單純的吃住行，我們希望客人在華德賓館能夠得到廣泛的幫助無論是工作還是個人的，我們希望每個客人都能夠?qū)⑽覀儺敵墒亲约旱募胰恕⑴笥选⑼隆保诖黉N活動中，我們考慮到客人的需要，賓館將客房退房時間延長至中午兩點，入住客人訂票免收訂票費，不定期的推出房價倒減活動。

通過這些我們贏得了客戶的贊同，鞏固了老客戶并通過老客戶開發(fā)出很多新客戶。四：廣告銷售對酒店最新活動的推介是至關(guān)重要的。

酒店由于要面對不同的節(jié)氣、節(jié)日在不同的時間要做出不同的促銷活動，這就需要有廣告的支持，對于中小酒店來說，廣告費過高很難承受，所以說廣告發(fā)布要根據(jù)廣告的特性來發(fā)布，比如說酒店推出客房優(yōu)惠，這種廣告由于面對的是局部特定受眾，在這種情況下，我們選擇的是門廳橫幅宣傳、網(wǎng)上報價，對于老客戶實行傳真通知。這樣既節(jié)省了開支由能夠讓需要的客人得到信息。如果酒店推出餐飲活動，由于餐飲的受眾面較廣，我們選擇報紙廣告，必須是發(fā)行量較大的，所以說廣告的運用一定要根據(jù)廣告的發(fā)布受眾性來作出選擇，另外就是有一點，既然要做廣告，那就應(yīng)該保證所要做的廣告所要宣傳的內(nèi)容，沒有同業(yè)可比性。

五：網(wǎng)上促銷：這也是我剛剛接觸不久的我也說不上很多，但我能夠感覺到他的前景，比如同程網(wǎng)，他給我們提供了一個交流的平臺，拓寬了我的眼界，在這里我看到了許多以前不知道的旅行社，看到了很多報價詢價，這對于我來說也是一個難得的學(xué)習(xí)的平臺。我時常會在這里將我酒店的最新優(yōu)惠，最新活動通過網(wǎng)絡(luò)告訴大家，我想通過時間、實踐以及同程的自我改良，網(wǎng)上促銷一定會是酒店營銷的重要組成部分。

六：公關(guān)促銷是酒店新客戶開發(fā)的重要手段

如何做好公關(guān)促銷，我個人的觀點是先做人后做事，當然這需要酒店的大力支持，比如說宴請客戶、業(yè)務(wù)經(jīng)費等，因為公關(guān)促銷是人對人的促銷，人際關(guān)系是促銷成功以否的關(guān)鍵，酒店往往只要求營銷人員多跑多拉，實際上我認為公關(guān)人員的職責(zé)是保持與客戶的聯(lián)系，聽取客人的意見，加深與客戶的感情。我不要求營銷人員去客戶那里總是講業(yè)務(wù)，我只關(guān)心營銷人員同客戶之間的關(guān)系是否融洽。也許短時間見不到效益，但只要堅持下去，必定有好的收獲。

第二篇：如何做好酒店營銷工作

如何做好酒店營銷工作

首先，做好客源預(yù)測工作。酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測需從多方面著手：

1）往年同期客源情況的分析。營銷人員應(yīng)該細分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進行比較。由于旅行社團隊往往會作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時，團隊的房間數(shù)才會越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時間與旅行社核對團隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。

2）關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費屬休閑性自費旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?/p>

3）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。

4）關(guān)注各媒體報道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會爭相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進行滾動式報道。

5）通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息。總之，酒店應(yīng)該盡量通過準確的預(yù)測以便做好節(jié)日長假到來的各項準備工作。

做好價格調(diào)整準備

根據(jù)預(yù)測情況，針對各種客源，制定不同的價格策略。新的價格要盡量提前制定，以便留出足夠時間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實，不僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂, 以免臨時預(yù)定而沒有房間。

在價格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進行提價；對于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠的眼光來看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因為建立良好的信譽是發(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價。

合理計劃客源比例

根據(jù)調(diào)查與預(yù)測情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測天氣狀況不妙，可以增加團隊的預(yù)定量，如果預(yù)測天氣較好，可以減少團隊預(yù)定量。但也不能一刀切，不接團隊，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價格的上漲來合理控制或篩選不同細分市場。對于長期合作的系列團隊，應(yīng)盡量提供一定比例的房間。

合理做好超額預(yù)訂

酒店常常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”（No-show）的情況。由于國內(nèi)信用制度還沒有徹底完善，客人不會因沒有履行預(yù)訂而承擔(dān)經(jīng)濟責(zé)任，這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次、多處預(yù)定。這種行為在隨意性較大的自費旅游客中較為普遍，通過多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價格，可以確保抵達酒店時馬上得到房間。然而，No-show會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂。為了避免No-show情況造成的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過超額預(yù)訂酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險。然而，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負擔(dān)客人抵達酒店時沒有房間可以入住的風(fēng)險。

為了降低超額預(yù)定的風(fēng)險，酒店可以通過以往節(jié)假日No-show和取消的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計比較，得出一個合理的百分比。從而實現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失。因此不僅僅是營銷人員要做好預(yù)測和超額預(yù)訂的策略制定，而且需要與總臺一線員工進行溝通、培訓(xùn)。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒有房間的情況，要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費將客人送到那兒。

提前做好服務(wù)準備工作

一到節(jié)日長假的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負荷運轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進行設(shè)施設(shè)備的檢查, 根據(jù)預(yù)測情況合理安排人手。這在平時可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準備好充足的人手。

由于在節(jié)假日時候，旅游客人抵達時間一般會在白天，而前一天的客人退房時間會在中午12：00左右，因此必須準備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預(yù)測，其他各個營業(yè)場所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂等服務(wù)也要提前做好準備。

進一步鎖定客源

旅游客雖然是流動的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房內(nèi)放置節(jié)日問候信、贈送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實現(xiàn)客人今后回頭的可能性。例：浙江國際大酒店在去年“五一”和“國慶”兩個長假期間，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)

日問候信和貴賓卡申請表（貴賓卡在兩個國定節(jié)假日期間不能使用），共計發(fā)放貴賓卡600多張，據(jù)不完全統(tǒng)計，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也就是說通過這個方法，酒店鎖定了300多位回頭客。

做好相關(guān)方聯(lián)合工作

1）與同行酒店及時互通信息，相互核對酒店房態(tài)，做到互送客源。

2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時聯(lián)絡(luò)，及時通告酒店房態(tài)。

3）與每天預(yù)定的客人進行核對，確認客人是否到來、抵達人數(shù)、抵達時間等。

4）與媒體電臺定時聯(lián)絡(luò)。比如：杭州的交通旅游臺就會定期免費將各酒店房間空閑狀況廣播給聽眾。

通過以上幾個方面的營銷管理，不僅能為酒店帶來可觀的收益，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠度。

第三篇：如何做好經(jīng)濟型酒店營銷工作

如何做好經(jīng)濟型酒店營銷工作

什么是經(jīng)濟型酒店？

學(xué)術(shù)界對經(jīng)濟型酒店還沒有形成一個公認的定義。國外對經(jīng)濟型酒店的劃分主要以價格為標準，例如經(jīng)濟型酒店是指不提供全面服務(wù)（full service）的，房價在1991-1993年期間維持在33美元以下的酒店。根據(jù)經(jīng)濟型酒店的特點和中國的實際情況，經(jīng)濟型酒店的定義可以總結(jié)為： “以大眾旅行者和中小商務(wù)者為主要服務(wù)對象，以客房為唯一或核心產(chǎn)品，價格低廉（一般在300元人民幣以下），服務(wù)標準，環(huán)境舒適，硬件上乘，性價比高的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)。”

經(jīng)濟型酒店營銷對于經(jīng)濟型酒店的發(fā)展也起著重要的作用。尤其是在淡季來臨，經(jīng)濟型酒店沒有生意，另很多經(jīng)濟型酒店投資者很頭疼，下面的幾點營銷經(jīng)驗是在尚客優(yōu)連鎖經(jīng)濟型酒店營銷培訓(xùn)課上聽到的，整理出來，供大家參考一下！

一、快捷經(jīng)濟型酒店如何運用營銷手段？

把一切可以推廣的資源全部運用起來，簽協(xié)議、團購、旅游網(wǎng)站、訂房網(wǎng)站這些都是不可缺少的宣傳手段。

二、如何創(chuàng)新營銷工作？

1)提供個性化服務(wù)。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。經(jīng)濟型酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。

2)強化人性化營銷。特色服務(wù)的推出，其實對每一個經(jīng)濟型酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為經(jīng)濟型酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心。

3)注重銷售多元化。過去的計劃經(jīng)濟發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系經(jīng)濟型酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。

三、注重服務(wù)—客戶回訪

確定回訪內(nèi)容。了解客戶對經(jīng)濟型酒店產(chǎn)品的看法和最近一次消費的時間與感受。了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。注意通話語氣語調(diào)盡量保持語音優(yōu)美，使被回訪者能夠愉快地聽下去。

學(xué)會傾聽，多聽少說，多讓顧客說話，對于顧客要有及時、熱情的回應(yīng)，讓顧客感受到你

在用心地傾聽。

結(jié)束時務(wù)必有祝福語，如祝您節(jié)日愉快祝您工作順利等。及時記錄回訪內(nèi)容，并加以總結(jié)提高回訪質(zhì)量。

四、怎樣保證經(jīng)濟型酒店的入住率有所提升

（1）總結(jié)經(jīng)濟型酒店內(nèi)部服務(wù)管理有何不妥，找到原因及時改正；

（2）提高服務(wù)質(zhì)量、實現(xiàn)多元化的服務(wù)，以服務(wù)贏顧客；

（3）進行顧客對服務(wù)的滿意度調(diào)查，并讓顧客對經(jīng)濟型酒店的服務(wù)質(zhì)量進行評價，體現(xiàn)我們對顧客的關(guān)注度；

（4）管理人員要做到以身作則，微笑迎客，提高經(jīng)濟型酒店親切感。

五、如何做好經(jīng)濟型酒店內(nèi)部營銷工作？

經(jīng)濟型酒店內(nèi)部營銷就是經(jīng)濟型酒店內(nèi)部全員促銷，這是經(jīng)濟型酒店營銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營銷成本的最好形式。

1、內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。

2、內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從店長到服務(wù)員，從前臺到后臺，人人都可參與，經(jīng)濟型酒店全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調(diào)動起來，再適當?shù)卣莆找恍┓椒ê图记桑?jīng)濟型酒店就會形成強大的內(nèi)部推銷力量。

第四篇：怎樣做好酒店營銷工作

怎樣做好酒店營銷工作

酒店營銷工作如何做好，酒店業(yè)涉及的人都是各種各樣的，所以很多人都詢問的問題就是酒店營銷怎么才能做好，怎樣做好酒店營銷工作。一般來說，廣州酒店預(yù)訂營銷工作要如何開展，從哪些方面進行呢?下面我們來探討一下。

首先，做好客源預(yù)測工作。酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測需從多方面著手：

1)往年同期客源情況的分析。營銷人員應(yīng)該細分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進行比較。由于旅行社團隊往往會作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時，團隊的房間數(shù)才會越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時間與旅行社核對團隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂，工作總結(jié)《怎樣做好酒店營銷工作》。

2)關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費屬休閑性自費旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客;若天氣情況不妙，要多吸收一些團隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?/p>

3)了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。

4)關(guān)注各媒體報道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會爭相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進行滾動式報道。

5)通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息。總之，廣州酒店團購應(yīng)該盡量通過準確的預(yù)測以便做好節(jié)日長假到來的各項準備工作。

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第五篇：如何做好酒店營銷

隨著旅游業(yè)的大發(fā)展，旅游團隊接待在酒店客源市場上占居了重要的一席。下面就我十多年營銷經(jīng)歷談一下體會。

一、營銷人員必備的素質(zhì)。營銷人員必備的素質(zhì)是關(guān)系到酒店營銷成效的關(guān)鍵。

首先，做為一名營銷人業(yè)精神、奉獻精神。這是做好營銷工作的前提。如果只看到做為營銷員到處跑，能識那么多朋友，風(fēng)風(fēng)光光的一面，而不做出犧牲精神，那樣的話，營銷工作是做不好的，因為從打開某一個市場，到該市場旅行社成為酒店的踏實合作伙伴，要經(jīng)過一個過程。在這個過程中需要大量的工作去處理。協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，這些都需要負出大量的精力。若沒有敬業(yè)精神和奉獻精神那是做不好的。記得我們有一次到一家賓館去學(xué)習(xí)，那時我剛開始做市場營銷。在和該賓館營銷部經(jīng)理交談時，她的經(jīng)歷讓我感動。她是一位女同志，曾一度因其丈夫應(yīng)酬多，每天喝酒回去之后，也聞到酒味就難受，因此經(jīng)常和丈夫分居。可后來她到酒店做營銷工作，一天到晚不著家，她丈夫主動承擔(dān)起所有家務(wù)，酒也戒了，而她雖然有機會回家，也是滿身酒氣，丈夫道有些不習(xí)慣了。我問她這樣你能受得了嗎？ 她無奈的說：“沒辦法，誰讓咱攤上這個工作呢？也就是她的這種精神，使她所在的賓館在沒有任何 旅游資源的情況下，會議營銷做得紅紅火火，賓館效益大大提高，現(xiàn)在已榮升為副總。其次：要有很好的語言表達能力。溝通是做好酒店營銷的工具，語言是溝通的載體。做為一個營銷員只要有很好的語言表達能力，才能與旅行社老總或帶團導(dǎo)游員進行很好交流，才能達到心靈交融的地步，才能成為很好的合作伙伴，才能保證客源的穩(wěn)定性。

第三，要有很好的協(xié)調(diào)和處理突發(fā)事件的能力，這是旅行社能把團隊放在你酒店的關(guān)鍵。如果做為一個營銷員不具備這些能力，旅行社面臨突發(fā)事件有砸團的可能時，你不能幫他擺平這些，那以后，還有哪個老總敢把團隊交給你呢？

第四，要誠實、守信，樹立自己的人格魅力，這是做好團隊營銷的保證。旅行社與酒店之間的關(guān)系說形象點，是總裝廠與配件廠之間的一種關(guān)系。如果把旅行社的推出的線路比做一輛“汽車”，那酒店就是這個汽車上的一個零部件。要想讓老總們在眾多的生產(chǎn)同一型號配件的配件廠進行篩選將你的配件裝在他設(shè)計的這臺車上，你必須將你所生產(chǎn)的配件的性能、價位，如實的介紹給他們。同時要按合同要求，不折扣地提供給老總們，并經(jīng)過磨合期、運行期等過程，不斷改進部件的功能。只有這樣才能建立長期合作關(guān)系，才能有更多的總裝廠來采購你這個部件。

第五，要正確理解推銷和營銷的不同概念。營銷是在推銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一門新型學(xué)科，它比推銷更具科學(xué)性。盡管推銷和營銷有共同點就是將自己的產(chǎn)品推銷出去。但本質(zhì)上又有很大區(qū)別，那就是推銷是給客人你有的，而營銷是給客人需要的。所以說，做為一個營銷人員不能簡單地去吶喊，為推銷自己的產(chǎn)品而推銷，更要去研究市場，從市場調(diào)研中，了解客人的需求，并將自己掌握的信息去匯總、篩選，提供給企業(yè)的決策者，不斷完善和改進企業(yè)的服務(wù)功能，以滿足客人不斷變化的消費需求。要堅決克服閉門造車，夜郎自大、自以為是，不能緊緊圍繞市場轉(zhuǎn)的錯誤做法。

第六，廣告策劃能力。廣告是企業(yè)提高自己品牌知名度的重要工具。精彩的廣告可以讓人賞心悅目，是一個可以欣賞的優(yōu)美的畫卷，讓人們欣賞的同時，了解產(chǎn)品的品牌，受到雙重效果。朗朗上口的廣告詞有時能影響幾

代人。比如：風(fēng)帆蓄電池的廣告詞：好馬配好鞍，好車配風(fēng)帆。石家莊制藥集團的廣告詞：做好藥為中國。上海中華煙廠的廣告：我愛中華等。所以做為營銷人員要有廣告設(shè)計、廣告創(chuàng)意、美術(shù)、寫作等很好的功底。

二、制定科學(xué)營銷策略，不斷創(chuàng)新營銷手段。

營銷策略是做好市場營銷的方針，對做好市場營銷起到了關(guān)鍵性的指導(dǎo)作用。在制定營銷策略的時候，首先要根據(jù)自身的設(shè)施情況，所處的地理位置，人員素質(zhì)，和同一地域內(nèi)其它酒店的情況，本區(qū)域內(nèi)流動人員的性質(zhì)等來進行深入研究、分析，并以此做為制定營銷策略的依據(jù)。既不要好高騖遠，勞民傷財，又不要定調(diào)太低影響效益。

例如：你是二星級賓館，看到人家四星、五星級酒店接待的全是好團、效益很高，你也就不遺余力的去爭取，那你就不切合實際。再如，你是二星酒店，對外宣傳都說什么：我們是二星飯店的價格，三星飯店的服務(wù)。那我說你那是不可能的，因為你沒有三星的設(shè)施，又如何提供三星酒店的服務(wù)呢？所以制定營銷策略時必須以市場和自身的條件為前提，做到科學(xué)適用。

在市場競爭日趨激烈的今天，營銷手段可以說是多種多樣的，在這方面也要考慮幾個方面的因素。第一，價格的制定。這是一個客人比較敏感的東西。我感覺比較有效的方法就是制定彈性價格。按季節(jié)訂，按旅行社發(fā)團數(shù)量訂，這樣既可以為旅行社提供更多的選擇出團時間的機會，也為旅行社爭取更大的利潤空間提供了選擇余地，同時對旅行社也具有激勵作用。為酒店實現(xiàn)淡季不淡，旺季不擠創(chuàng)造了很好的條件。第二，要大氣、大度、要學(xué)會捆梆銷售，即與景點進行捆梆銷售。和景點、旅行社共同捆梆銷售。或者與同行之間形成聯(lián)盟體共同銷售。在這方面好象在替別人做宣傳，但實際是在更好地宣傳自己。例如，與景區(qū)的捆梆銷售，會使旅行社在了解你酒店設(shè)施服務(wù)的同時，也可以了解到你周邊景區(qū)的情況。只要旅行社據(jù)提供的資料，將這些景點組合成一個新的產(chǎn)品，大力推介，哪還怕你沒有客源，同時，這樣也體現(xiàn)了酒店與景點關(guān)系的疏密程度，給人一種安全感（不會挨宰的感覺）。自然也就樂意與你合作。這里特別強調(diào)一點，就是與同行要為友不要為敵，這樣可以避免惡性競爭。第三，媒體的選擇要得當。搞促銷不可避免的要選擇媒體、各種刊物、電視、廣播、各種旅交會、自辦促銷酒會等是我們酒店進行促銷、展示企業(yè)形象，提高知名度可利用的媒體和平臺，但是什么樣的平臺和媒體更好呢？我認為所有媒體都有其優(yōu)勢和劣勢。比如，旅交會是一個交流的大平臺，他只給我們提供了交換名片、資料的機會，這只是過客，留不下深刻印象，電視臺廣告費高、時效性差一點，自辦酒會難免有魚目混珠的現(xiàn)象，特別是剛開始做市場，這種情況就更加難免了。現(xiàn)在我感覺比較快捷的方法就是網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是登錄旅游網(wǎng)站和旅游網(wǎng)站辦的各種會刊都是我們促銷可利用的很好的媒體。我們是第一次在2005年世達旅盟長春會刊上做廣告，今年受到了意想不到的收獲。許多不曾謀面的老總,都向我們打來了咨詢電話,和絡(luò)繹不絕的團隊上門,為我們企業(yè)效益的提高起到促進作用。縱觀這些，據(jù)我們的經(jīng)驗認為對客戶的回訪曾經(jīng)是一個很好的加深了解進一步搞好合作的好方法，但也有許多弊端。因為這樣的酒會也好象太平淡、太爛了，也在一定程度上讓老總們?yōu)殡y，因為當老總們收到我們的答謝酒會邀請函（電）時，不去感覺好象不給面子，去有時確實工作抽不出身來。這種方法我們不再計劃采用。

現(xiàn)在最好的辦法就是，按照誠信為本、互惠互利，為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，細微服務(wù)，個性化服務(wù)，零距離服務(wù)，兌現(xiàn)承諾最大限度地滿足客人的合理需求，從一點一滴小事做起感動客人，往往能夠給客人留下難忘的美好印象。例如，有一次，我在接待一個團隊時，一個團員因中署暈倒，我馬上送給他一支霍香正氣水，使客人沒有一會兒就好了，就是這一支霍香正氣水，讓這個旅行社老總銘記在心。多少年過去，他都不忘這件事，我們成了哥們，他們旅行社也成為我們的一個忠實客戶。

第四，給導(dǎo)游和司機提餐扣是最不可取的營銷方法。這樣做是三不利：第一，對客人不利。因為酒店不可能賠本賺吆喝。同樣的餐標如給司導(dǎo)人員提走回扣之后，餐標自然降低，餐的質(zhì)量會大打折扣，客人能吃好嗎？第二，對旅行社不利。客人餐標達不到要求，客人滿肚子怨氣。那以后客人還會在你這家旅行社嗎？對旅行社再找回頭客提供了障礙。第三，對酒店本身是巨大傷害。酒店要明白一個道理，導(dǎo)游是受旅行社委托為游客提供服務(wù)的人員。本應(yīng)該是代表旅行社形象，代表客人利益的，但一些素質(zhì)不高的導(dǎo)游員不考慮旅行社和客人利益只管拿回扣，酒店也把給司導(dǎo)回扣做為促銷的手段，那么只能縱容和助長導(dǎo)游員的壞習(xí)慣，損害旅行社，哪家社的老總還敢將團隊放在你這里呢？那你還有客源嗎？更重要的是，我們的客人來自四面八方，走出酒店之后，處處宣揚我們這次出去XX酒店，讓我們吃的什么東西呀！以后別在去那里了。那你這個酒店的美譽度又從何談起呢？總之，營銷策略的制定要以市場為導(dǎo)向，以酒店本身的條件為前提，要做到科學(xué)適用。

營銷手段的采用一定要以誠信為本，服務(wù)優(yōu)質(zhì)，反對欺詐，保持雙贏為目的。只有這樣，才能開創(chuàng)營銷工作的好局面。

三、要學(xué)會吃著碗里的看著鍋里的。

任何市場都有興衰期，所以我們不能死守一個市場，要不斷地開拓新市場，這樣才能使我們有源源不斷的新的客源產(chǎn)生。也就是要學(xué)會吃著碗里的看著鍋里的。因此做為酒店的一個營銷人員，要不斷的對已開發(fā)市場客源的情況進行統(tǒng)計分析，估算出該市場尚存在的客源潛力。同時，要密切觀注酒店功能的改變。和社會環(huán)境的變化，在進一步挖掘開拓市場的潛力的同時，不斷有新的思路去開拓新市場去挖掘新的潛在的客源。不斷挖掘酒店本身所潛在的吸引。客人的新的賣點。這也是檢驗營銷是否成功和檢驗營銷人員素質(zhì)的試金石。

四、要建立一切工作圍繞市場營銷的管理和運行體制。

我經(jīng)常這樣說：如果把營銷活動，看成是一臺大型綜合性文藝晚會，那么營銷人員就是這臺晚會的策劃和主持人、報幕員。那企業(yè)的決策者是總導(dǎo)演，部門領(lǐng)導(dǎo)是每個節(jié)目的導(dǎo)演，一線職工好比演員，尋后勤保障部門，就是道具、舞美、音響、燈光等。一個再好的策劃，沒有優(yōu)秀的導(dǎo)演執(zhí)導(dǎo)，沒有演技高超，德藝雙馨的演員出色表演，以及沒有具有高度責(zé)任心的舞美、燈光等相互配合，那再好的創(chuàng)意也打造不出優(yōu)秀的作品，也就不會有滿意的效果。這也不難看出營銷活動是否成功，是否為能為企業(yè)創(chuàng)造好效益，取決于我們的決策者，對市場營銷工作重要性的認識程度和對市場營銷的支持力度，以及對市場營銷活動配合程度；取決于我們酒店的在決策、管理、言行等方面是不是真正的以市場為導(dǎo)向，在保證企業(yè)根本利益不受損害的情況下，滿足了客人的正當?shù)南M需求。所以說，在酒店不論哪級領(lǐng)導(dǎo)，哪個部門，不要將營銷人員據(jù)市場反饋的信息而提出來的一些要求簡單看成是對你指手劃腳。因為這些信息在很大程度代表著一個時期客人消費需求，并不是簡單地代表他個人的意愿。對我們打破常規(guī)不斷改進服務(wù)方式和服務(wù)方法，增加服務(wù)項目有可以借鑒的作用。在一個酒店能不能建立起營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，干部職工圍繞營銷轉(zhuǎn)的工作流程，關(guān)系到酒店的客源和效益的提高，也是這個酒店干部職工素質(zhì)和工作作風(fēng)的一個重要體現(xiàn)。

五、選好人用好人，還要留住人。

按照市場營銷人員所必備的素質(zhì)和能力要求，選好、用好，留住營銷人才是一個酒店實現(xiàn)成功營銷和保證營銷連讀性的關(guān)鍵。

第一，選好營銷人員是能搞好營銷工作的關(guān)鍵一步。

現(xiàn)在真正的市場營銷人才很缺乏，這是無爭的事實，所以我們一貫做法是矮子里邊拔將軍。這就要求我們在選擇營銷人員時，必須對營銷人員所具備的基本素質(zhì)和本領(lǐng)進行嚴格的考核，既要舉賢不避內(nèi)，又要防止任人為親，防止近親繁殖。決不能采用一拍腦門或饑不擇食，說你行你就行，說不行就不行，甚至起用那些習(xí)慣欺上瞞下，見風(fēng)使舵的人，這樣很容易使營銷工作脫離市場的實際運行規(guī)則，造成決策失誤。

第二，如何用好營銷人員，對酒店的成功營銷具有決定性作用。也是決策者素質(zhì)和管理水平的體現(xiàn)。要按照責(zé)任與權(quán)力一致的原則，授予營銷人員與其責(zé)任相適應(yīng)的權(quán)力。還要重視營銷人員所提供的市場信息，并加于分析。要幫助營銷人員協(xié)調(diào)好各種關(guān)系。要有包容心，能包容并幫助營銷人員改正其工作中的失誤和錯誤作法。建立相應(yīng)的制度培養(yǎng)營銷人員的自律性。

第三，培養(yǎng)營銷人員對企業(yè)的忠誠度，是留住營銷人員的重要手段。

一個成功的團隊營銷人員，他不僅懂得團隊的操作程序和操作方法，他更懂得制約市場的各種因素和開拓市場的方式方法，更懂得一個地區(qū)客人的不同需求和飲食習(xí)慣，特別是經(jīng)過多年的摸爬滾打和各旅行社老總們建立的濃厚的感情，就這份情意，在一定程度上制約著團隊的流動去向。同時，往往一個酒店為培養(yǎng)這樣的營銷人員需要負出很大的代價。那么如何才能留住這們的人呢？培養(yǎng)其對酒店的忠實度是非常關(guān)鍵的。那么怎樣培養(yǎng)他對酒店的忠實度呢？

首先，從人力資源管理的角度講，就是要為其設(shè)計好他們的未來，培養(yǎng)他們的歸屬感。

其次，兌現(xiàn)承諾，完善激勵機制。按勞分配多勞多得這是社會主義制度下的分配原則。

所以我們要想讓營銷人員更加努力的工作，發(fā)揮其最佳效能。為企業(yè)創(chuàng)造出更高的效益，就必須對營銷人員建立起有效的激勵機制、獎勤罰懶。這方面的標準既要考慮縱向標準，又要考慮橫向標準。二方面缺一都不完善。因為不考慮縱向，容易在酒店內(nèi)部產(chǎn)生一些不合諧的地方，如果單單考慮縱向，而忽視了橫向，那么你就容易推動優(yōu)秀的營銷人員產(chǎn)生思想波動，甚至產(chǎn)生跳槽的意念。所以，在一定程度上講，能否制定出對營銷人員完善的激勵機制，是能否留住優(yōu)秀營銷人員的關(guān)鍵。

第三，要持之以恒地鼓勵營銷人員的斗志，激活其思維。常言，要想馬兒跑，就得讓馬兒多吃草。在我們的日常工作當中，只有不斷地為營銷人員補充能量，他們才能有持之以恒永不枯竭的動力。所以必須不斷對其進行包括

培訓(xùn)學(xué)習(xí)在內(nèi)的各種能量補給，將鞭打的快牛的做法，用在這里我感覺也不為過。

第四，要對營銷人員動之以情。這是培養(yǎng)其忠實度的有效方法、營銷人員一般常年奔波在外，不著家是常事，家庭中的問題，就需要我們的企業(yè)管理者替他們多想想。幫助他們解決家庭中出現(xiàn)的如日常生活困難，子女的就業(yè)，以及生、老、病、死等問題，那要比給他發(fā)獎金，還容易感動他，但往往這些問題是容易被忽略的問題，特別應(yīng)該引起我們管理者的注意。

第五，對營銷人員的信任度，直接影響其忠實度。加強營銷人員的管理，培養(yǎng)營銷人員大公無私的精神和團隊精神和營銷人員的忠實度，實現(xiàn)資源共享提高工作效率。確保資源少流失，這是一個管理者所應(yīng)考慮的重要問題。在這個問題往往容易產(chǎn)生一些錯誤的做法，那就是不去認真研究和考慮營銷人員產(chǎn)生思想波動的原因，不去了解他們的心理，并幫助他們解決實際問題，而是像防賊一樣防著他們，就怕他們有非分之想。這樣，勢必讓營銷人員產(chǎn)生一種不被信任的感覺。你怕他跳槽帶走資源，他還怕有一天你一不高興，讓他走開他一無所有呢？不能建立相互的信任又怎么能培養(yǎng)其忠實度？又怎么能讓營銷人員之間在相互信任，而不是相互提防的情況，實現(xiàn)資源共享，形成合力，創(chuàng)造更大的效益呢？

總而言之，要想搞好酒店團隊營銷必須用好人、留住人，發(fā)揮和挖掘出營銷人員的潛能，從而制定出科學(xué)適用的營銷策略，盡而制定出好的營銷手段，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)感動人，以優(yōu)雅的環(huán)境和完善的服務(wù)，獨具特色的餐飲吸引人