第一篇：淺談如何做好酒店銷售工作

淺談如何做好酒店銷售工作

什么是銷售？銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

第二篇：如何做好酒店宴會(huì)銷售工作

如何做好酒店宴會(huì)銷售工作

一、宴會(huì)的基本概念：

何謂宴會(huì)？簡(jiǎn)而言之，宴會(huì)指以餐飲為中心的聚會(huì)，其特色為通過一件特殊的事件使許多人共聚一堂，采用同一款菜單或自助餐形式，進(jìn)行聚會(huì)活動(dòng)。

二、我店宴會(huì)廳所能舉辦的會(huì)議形式：

目前使用宴會(huì)廳所舉辦的會(huì)議并非僅限于餐會(huì)，如下所述的10類活動(dòng)都是宴會(huì)廳的服務(wù)對(duì)象，由此可知宴會(huì)形式的多樣性。

1、訂喜宴、婚宴；

2、滿月宴、壽宴；

3、團(tuán)拜會(huì)、春茗會(huì)、尾牙宴（限于每年12月—2月新年前后）；

4、同學(xué)聚會(huì)、謝師會(huì)、畢業(yè)餐會(huì)、慶功宴；

5、記者招待會(huì)；

6、座談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、會(huì)員或職工大會(huì)、說(shuō)明會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示會(huì)；

7、雞尾酒會(huì)（如：開幕酒會(huì)、周年酒會(huì)、結(jié)婚酒會(huì)等）；

8、服裝表演、歌友簽名會(huì)；

9、官方宴會(huì)；

10、其他（如：選美大賽、各種棋類賽事、簽約儀式等）。

三、宴會(huì)的經(jīng)營(yíng)形式：

因?yàn)檠鐣?huì)形式不一，有些宴會(huì)需要豪華的裝飾與布置，例如：婚宴、慶功宴、發(fā)表會(huì)、各類展示會(huì)等。有些只需要一般桌椅陳設(shè)及視聽器材即可，如：說(shuō)明會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等。因此，一般宴會(huì)廳的基本裝飾通常較為簡(jiǎn)單，若遇特殊需求，例如婚禮、壽宴等場(chǎng)合則需根據(jù)顧客需要，增設(shè)舞臺(tái)、紅地毯、花卉、氣球、燈光、特效、樂團(tuán)、背景等，以便營(yíng)造出宴會(huì)的華麗氣氛。

四、宴會(huì)營(yíng)銷人員的基本職責(zé)：

對(duì)內(nèi)負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，對(duì)外代表酒店接洽會(huì)議、宴會(huì)及相關(guān)業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)與老客戶保持良好關(guān)系的同時(shí)拓展、開發(fā)新客戶，并通過業(yè)務(wù)活動(dòng)和了解市場(chǎng)信息，協(xié)助上級(jí)制定策略一求達(dá)到酒店計(jì)劃和預(yù)算收入目標(biāo)。

五、職責(zé)與任務(wù)；

1、與酒店的客戶群體保持聯(lián)系、滿足其合理需求；

2、與現(xiàn)有客戶維持良好的關(guān)系，同時(shí)開發(fā)新客戶；

3、促銷酒店現(xiàn)有的宴會(huì)產(chǎn)品、設(shè)施、場(chǎng)地及各項(xiàng)服務(wù)；

4、將客戶資料整理存檔，并保持完整的性及準(zhǔn)確性；

5、服從部門主管指派，到酒店外拜訪客戶、接洽業(yè)務(wù)或戡察外大會(huì)場(chǎng)地；

6、在當(dāng)班時(shí)間內(nèi)及其他餐廳尚未營(yíng)業(yè)前，負(fù)責(zé)接洽并協(xié)助各餐廳的訂席的事宜；

7、負(fù)責(zé)帶鄰來(lái)訪賓客參觀、介紹酒店宴會(huì)廳設(shè)施必要時(shí)交由上級(jí)處理，爭(zhēng)取生意；

8、參加部門定期舉行的業(yè)務(wù)溝通會(huì)議，提交每天的業(yè)務(wù)簡(jiǎn)報(bào)以及任何指定出席的會(huì)議；

9、追蹤任何有潛力的生意來(lái)源，對(duì)市場(chǎng)信息保持高度警覺性，及時(shí)報(bào)告上級(jí)，以制定對(duì)應(yīng)策略；

10、將客戶意見及同行評(píng)語(yǔ)予以記錄，并報(bào)告上級(jí)以求改進(jìn)；

11、隨時(shí)保持積極主動(dòng)的態(tài)度招呼客人，注意個(gè)人的儀容，保持端莊；

12、每周上交工作重點(diǎn)報(bào)告，包括確定及待追蹤的生意，每月上交業(yè)績(jī)報(bào)告；

13、按值班表所排定的時(shí)間上、下班，遇業(yè)務(wù)繁忙及人手不足時(shí)，應(yīng)機(jī)動(dòng)調(diào)整予以協(xié)助；

14、負(fù)責(zé)填寫宴會(huì)預(yù)訂本，并與客人進(jìn)行跟進(jìn)；

15、對(duì)灑店宴會(huì)廳、餐廳、服務(wù)設(shè)施、設(shè)備了如指掌，以便對(duì)顧客作全面的介紹。

一、宴會(huì)、會(huì)議的洽談：

舉辦宴會(huì)，顧客所采取的第一個(gè)步驟便是向中意的酒店咨詢相關(guān)的信息，采取的方式大約可分為3種----來(lái)電、來(lái)傳真、親自前來(lái)洽談。一般客人的問題不外乎場(chǎng)是否有空、宴會(huì)、會(huì)議的費(fèi)用、宴會(huì)廳規(guī)模、宴會(huì)廳能提供的相關(guān)儀器設(shè)備、菜單的內(nèi)容、最低消費(fèi)額、現(xiàn)場(chǎng)平面圖、訂金以及宴會(huì)活動(dòng)相關(guān)廠商資料的獲得等。面對(duì)諸如此類的疑問，銷售人員中須一一為顧客說(shuō)明，努力掌握每一個(gè)可能的生意機(jī)會(huì)。

首先，一旦獲悉顧客有舉辦宴會(huì)的意愿，銷售人員最好能邀請(qǐng)顧客新自到宴會(huì)廳現(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地。畢竟光通過電話進(jìn)行解說(shuō)，無(wú)實(shí)物可供參照，往往無(wú)法讓顧客真正了解宴會(huì)場(chǎng)的實(shí)際情況，反而使其對(duì)場(chǎng)地的認(rèn)識(shí)模糊不清，不論銷售人員如何詳盡介紹場(chǎng)地的完善，客人也很難體會(huì)。因此盡量邀請(qǐng)客人親臨宴會(huì)廳面對(duì)面解說(shuō)，由銷售人員就現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備清楚地為其解答問題，不但可以增加說(shuō)服力，讓顧客不愿前往，銷售人員要考慮登門拜訪。一般來(lái)說(shuō)，宴會(huì)生意大概只有75%是自己找上門來(lái)的，其他25%必須依靠銷售人員進(jìn)行促銷活動(dòng)，主動(dòng)爭(zhēng)取客源。

在洽談的過程中，負(fù)責(zé)接洽的銷售人員必須備妥足夠的資料供顧客參考，例場(chǎng)地的平面圖、各式菜單的價(jià)格表、客人的容量表、租金一覽表、器材租金表。接受咨詢時(shí)，首先要讓客戶了解場(chǎng)地大小和形狀，即使顧客已親臨現(xiàn)場(chǎng)，銷售人員仍需準(zhǔn)備場(chǎng)地平面圖，為其解說(shuō)。由于不同桌數(shù)與不同形態(tài)的宴會(huì)所適合的場(chǎng)地類型不盡相同，所以宴會(huì)廳要設(shè)多種平面擺設(shè)圖，滿足顧客需求。

二、宴會(huì)、會(huì)議的預(yù)訂及確認(rèn)：

假使顧客有意預(yù)約宴會(huì)，銷售人員需問清楚宴會(huì)的日期、時(shí)間、宴會(huì)名稱、性質(zhì)及聯(lián)絡(luò)人員姓名、電話、并書面記錄下來(lái)。另外，菜單內(nèi)容、飲料種類、與宴會(huì)人數(shù)、宴會(huì)預(yù)算、擺設(shè)方式、顧客的付款方面也應(yīng)如實(shí)記錄。當(dāng)然，在預(yù)約步驟中，銷售人員要提供報(bào)價(jià)單給顧客，因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客在簽訂合約

后可能還會(huì)與其他飯店進(jìn)行比價(jià)。無(wú)論如何，銷售人員應(yīng)詳細(xì)記錄每次跟顧客洽談的結(jié)果，除存檔備查外，也需正確無(wú)誤地將資料轉(zhuǎn)達(dá)給其他相關(guān)人員。只有如此，方能確保宴會(huì)的成功。

為方便記錄起見，預(yù)訂宴會(huì)所需的資料都已經(jīng)包括在宴會(huì)洽談表中。有了宴會(huì)洽談表，銷售人員與客人洽談時(shí)便可以馬上將所有資料填妥，并將客人的要求選出，等到將宴會(huì)通知單發(fā)給各部門時(shí)，所有宴會(huì)需求都一目了然。如果顧客只是暫訂宴席，酒店則必須對(duì)其保持追蹤，直到客人下訂單為止。若顧客取消訂席，也要詢問取消宴會(huì)的原因，并予以記錄，作為日后改進(jìn)的參考。

通常，除熟客不收預(yù)訂金外，其他所有宴會(huì)及會(huì)議確認(rèn)時(shí)，都必須先交30%的訂金，付完訂金才表示該宴會(huì)場(chǎng)地確實(shí)被訂下。否則一個(gè)宴會(huì)如果臨時(shí)取消，對(duì)酒店勢(shì)必造成重大損失，因此預(yù)收訂金酒店是另一種自保方式，誠(chéng)屬必要。除此之外，若在原來(lái)預(yù)訂宴席的顧客未付之前另有其他顧客欲訂同一場(chǎng)地，銷售人員應(yīng)打電話給先預(yù)訂的顧客，詢問其意愿。如果顧客表示確定要使用該場(chǎng)地，就必須請(qǐng)其先繳付訂金，否則將讓給下一位想預(yù)訂的顧客。假使客戶看中的宴會(huì)廳已被預(yù)訂，銷售人員仍然不可輕易放棄任何生意機(jī)會(huì)，而應(yīng)積極推薦其他可替代的宴會(huì)廳，或嘗試說(shuō)服客人更改宴會(huì)日期。只要銷售人員永保一顆熱誠(chéng)的心，往往能成功促每筆宴會(huì)生意。

雖然在預(yù)訂時(shí)銷售人員已記下顧客所有的要求，但是客人日后可能變卦卻仍是個(gè)潛在的問題。所有銷售人員必須將雙方同意的事項(xiàng)記錄在合約書上并請(qǐng)客人簽字，以保障客人與飯店自身的權(quán)利。倘若客人沒時(shí)間親自到酒店進(jìn)行簽約手續(xù)，銷售人員可能通過書面?zhèn)髡婊蜞]寄的方式，將文件送至顧客手中，請(qǐng)顧客在確認(rèn)書上簽字，簽妥后再傳真或郵寄回飯店以示慎生。在簽訂確認(rèn)書時(shí)，酒店通常會(huì)要求收取30%作為訂金。有時(shí)銷售人員忘記與客人簽確認(rèn)書而平白蒙受許多損失。所以為了確保宴會(huì)的正常營(yíng)運(yùn)，與客人簽約是不可忽略的。

三、宴會(huì)、會(huì)議接待跟進(jìn)工作要領(lǐng)：

1、宴會(huì)、會(huì)議跟進(jìn)人員應(yīng)將客戶的每個(gè)細(xì)節(jié)要求，清楚列明在宴會(huì)備忘錄或宴會(huì)通知單上，以便上司查核或必要時(shí)其它工作人員能隨時(shí)參加跟進(jìn)工作，而無(wú)誤、遺漏之處。

2、宴會(huì)、會(huì)議跟進(jìn)人員的責(zé)任是確保宴會(huì)、會(huì)議的每個(gè)細(xì)節(jié)能夠符合客戶要求，故而在宴會(huì)開始前必須不斷與有關(guān)部門聯(lián)系，確實(shí)各部門已清晰各項(xiàng)宴會(huì)要求。

3、宴會(huì)、會(huì)議跟進(jìn)人員在宴會(huì)前需仔細(xì)檢查各項(xiàng)安排的落實(shí)情況，如發(fā)現(xiàn)遺漏、有誤之處，需及時(shí)通知宴會(huì)負(fù)責(zé)人，處理解決。

4、每個(gè)客戶對(duì)宴會(huì)的要求各不相同，但大致上以下幾點(diǎn)，都是宴會(huì)跟進(jìn)人員在每個(gè)宴會(huì)前必須跟進(jìn)的。

A、宴會(huì)開始前一小時(shí)，檢查指示牌、橫幅、席珍是否已經(jīng)放好，文字有無(wú)錯(cuò)誤；

B、在宴會(huì)、會(huì)議開始前一小時(shí)，檢查各種設(shè)備、謝謝是否運(yùn)轉(zhuǎn)正常，如照明設(shè)備、空調(diào)電話、背景音樂、麥克風(fēng)、接待臺(tái)、席號(hào)的位置是否擺放正確；

C、在宴會(huì)、會(huì)議開始前一小時(shí)，檢查各種設(shè)備、設(shè)施是否運(yùn)轉(zhuǎn)正常，如照明設(shè)備、空調(diào)電話、背景音樂、麥克風(fēng)、接待臺(tái)、席號(hào)的位置是否擺放正確；

D、在宴會(huì)、會(huì)議開始前一小時(shí)，檢查地毯、門、墻壁、洗手間及裝飾物是否干凈；

E、協(xié)助餐飲部在宴會(huì)、會(huì)議開始前一小時(shí)，召集相關(guān)部門跟進(jìn)人員開會(huì)，講解宴會(huì)的內(nèi)容和注意事項(xiàng)，包括人數(shù)、宴會(huì)形式、服務(wù)方式、食品和飲料、參加宴會(huì)的重要客人，以及客人提出的特殊要求，分配具體工作，指定各工作環(huán)節(jié)的檢查人；

F、若需要演出公司、禮儀小姐，事先應(yīng)審核演出節(jié)目有無(wú)破壞酒店形象之內(nèi)容，并安排他們提前到達(dá)；

G、檢查餐臺(tái)上杯具是否與酒水相對(duì)應(yīng)，如白酒擺烈酒杯，紅酒擺紅酒杯，汽水、啤酒擺水杯；H、檢查宴會(huì)、會(huì)議期間專用洗手間是否有PA值守，宴會(huì)空調(diào)是否已提前找開，溫度是否適合；

I、宴會(huì)前半小時(shí)安排保安協(xié)助客人泊車；

J、若是重要宴會(huì)、會(huì)議，提前安排美工到場(chǎng)拍攝；

K、請(qǐng)客戶宴會(huì)、會(huì)議負(fù)責(zé)人提前到達(dá)檢查場(chǎng)地，若有不甚滿意之處，可即

協(xié)商更正；

L、告訴宴會(huì)、會(huì)議負(fù)責(zé)人你會(huì)一直留在宴會(huì)中，若有需要之處，請(qǐng)他隨時(shí)找你；

四、宴會(huì)、會(huì)議的追蹤服務(wù)：

宴會(huì)、會(huì)議結(jié)束后，由負(fù)責(zé)的銷售人員親自拜訪或打電話給客戶表達(dá)感謝之意，并追蹤客戶對(duì)此次宴會(huì)的滿意度以及酒店所需改進(jìn)之處，表示對(duì)客戶的一種售后服務(wù)。如果顧客反面反映居多，產(chǎn)生誤解之處便應(yīng)及時(shí)解釋清楚，但若情況屬實(shí)，則可借以得知改進(jìn)方向。如果客人反映是正面的，即可作日后推廣宴會(huì)銷售的賣點(diǎn)。所有追蹤的結(jié)果均應(yīng)列入記錄并存檔，作為將來(lái)評(píng)核改善成果的參考，同時(shí)也可作為此客戶下次光臨時(shí)應(yīng)特別注意的服務(wù)咨詢，以提供較高的服務(wù)品質(zhì)

第三篇：酒店如何做好黃金周的銷售工作

努力做好黃金周銷售工作之我見

每年一到黃金周放長(zhǎng)假的時(shí)候，很多酒店客房入住率就會(huì)自然而然地猛升，為了能使酒店獲取收益最大化的同時(shí)又為未來(lái)鎖定客人，酒店就應(yīng)該更細(xì)致地做好銷售工作，而不是順其自然，沾沾自喜。

預(yù)測(cè)客源情況首先做好客源預(yù)測(cè)工作。酒店通過預(yù)測(cè)才能考慮接下來(lái)的銷售步驟，預(yù)測(cè)需從多方面著手：

（1）往年同期客源情況的分析。銷售人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間總數(shù)，團(tuán)隊(duì)所占房間數(shù)，以及來(lái)自協(xié)議的散客比例、來(lái)自旅行社的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊(duì)往往會(huì)作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時(shí)，團(tuán)隊(duì)的房間數(shù)才會(huì)越確定，所以我們應(yīng)每隔一段時(shí)間與旅行社核對(duì)團(tuán)隊(duì)的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。

（2）隨著近年來(lái)人們的生活水平不斷提高，越來(lái)越多的人喜歡自駕車旅游，所以自來(lái)散客也有所增加，我們酒店要根據(jù)這一情況，每天留出足夠的散客房，以滿足他們的需求，這樣也能提高我們酒店的收益。

（3）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計(jì)出自己酒店客房出租的前景。

（4）通過其他渠道了解信息。我們可以從旅行社、商散客戶、網(wǎng)絡(luò)訂房中心那里了解信息。總之，應(yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)以便做好節(jié)日長(zhǎng)假到來(lái)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作一到黃金周長(zhǎng)假的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查, 根據(jù)預(yù)測(cè)情況合理安排人手。由于在節(jié)假日時(shí)候，旅游客人抵達(dá)時(shí)間一般會(huì)在白天，而前一天的客人退房時(shí)間會(huì)在中午12：00左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。其他各個(gè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所如：車、船票預(yù)訂、景點(diǎn)門票預(yù)訂等委托代辦服務(wù)、餐飲等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。

進(jìn)一步鎖定客源旅游客人雖然是流動(dòng)的客人，有一些往往是第一次來(lái)酒店入住，作為我們銷售人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準(zhǔn)備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個(gè)好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房?jī)?nèi)放置節(jié)日問候信、贈(zèng)送小禮物、放置貴賓卡信息表等來(lái)實(shí)現(xiàn)客人今后回頭的可能性。

做好相關(guān)方面聯(lián)合工作

(1)與同行酒店及時(shí)互通信息，相互核對(duì)酒店房態(tài)，做到互送客源。

(2)與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，及時(shí)通告酒店房態(tài)。

(3)與每天預(yù)訂的客人進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)客人是否到來(lái)、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時(shí)間等。通過以上幾個(gè)方面的銷售工作，努力提高黃金周酒店經(jīng)營(yíng)收入，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。

第四篇：如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

在陪客戶吃飯時(shí),我們應(yīng)該聊些什么話題，還有就是盡可能的讓客戶滿足他的要求。

1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會(huì)與問題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2、“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說(shuō)更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對(duì)方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

3、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。

很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí)，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀淳褪菍懟貋?lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告；二是針對(duì)銷售員，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購(gòu)買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方如何做好銷售工作1

面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

4、“說(shuō)”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說(shuō)服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說(shuō)服能力？一是銷售員正式說(shuō)服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對(duì)癥下藥；其次，針對(duì)經(jīng)銷商的需求，擬定說(shuō)服計(jì)劃，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來(lái)，牢記在自己心中；再次，說(shuō)話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說(shuō)服過程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。

5、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

6、“做”，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無(wú)所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說(shuō)了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等。多和比你更優(yōu)秀的人在一起

風(fēng)土人情，或者向他請(qǐng)教一些問題，他會(huì)樂意為你解答的，每個(gè)人都是好為人師

第五篇：如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

一：要做好銷售，首先要對(duì)自己所銷售的東西做一個(gè)非常詳細(xì)完整的市場(chǎng)調(diào)查，要確定它的推銷群體和推銷范圍。

二：其次推銷員本身形象要打造好，穿著干凈整齊、面帶微笑、態(tài)度禮貌，同時(shí)說(shuō)話要有技巧性，要在最短的時(shí)間內(nèi)讓他人認(rèn)識(shí)推銷之物。

三：做好足夠的宣傳工作，把推銷的東西情況盡可能快速地宣傳開來(lái)，讓更多的人知道。

四：重視客戶的意見，收集客戶們的意見綜合參考，借此改進(jìn)推銷之物和推銷方法。五：做推銷最重要的還是要誠(chéng)信，雖然說(shuō)話技巧很重要，但是真正能吸引住顧客的還是質(zhì)量，自夸的時(shí)候不能脫離實(shí)際范圍。

所要注意的銷售細(xì)節(jié)：

第一、分析你的產(chǎn)品的特點(diǎn)，與同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異找到；優(yōu)劣勢(shì)都沒有關(guān)系，但首先是要細(xì)分清楚明白；好的銷售第一點(diǎn)（那些有特殊人脈資源的除外）是對(duì)產(chǎn)品的熟悉與了解！第二、分析顧客購(gòu)買你產(chǎn)品的原因，前面對(duì)比出來(lái)的優(yōu)劣式對(duì)客戶的使用會(huì)有什么影響？而且客戶也分決策層、管理層、使用層等等，不同的人關(guān)注點(diǎn)不一樣，要找到他們最需要的點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)說(shuō)明，最好是引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)你拉優(yōu)勢(shì)，比你一個(gè)人天南地北的說(shuō)要好很多，記得及時(shí)對(duì)客戶“發(fā)現(xiàn)”你的優(yōu)勢(shì)予以鼓勵(lì)，肯定客戶的專業(yè)與明智！口才不沒有關(guān)系，用心有針對(duì)的引導(dǎo)，讓別人發(fā)現(xiàn)你人實(shí)在，心眼好！這一切都是要下功夫的哦！做充分的客戶分析和事先準(zhǔn)備；

第三、了解客戶為什么要你的產(chǎn)品的潛在需求，針對(duì)需求尋找支撐點(diǎn)，從旁邊做銷售的突破口，做永遠(yuǎn)幫助客戶的人（主動(dòng)出擊）！

第四、永遠(yuǎn)記住真心實(shí)意的幫助客人，以心交友，不傷害別人的利益，記得“舍得”先“舍”才可能會(huì)“得”，只有讓客戶對(duì)你從內(nèi)心的認(rèn)可，你的銷售之路將會(huì)越來(lái)越順！