第一篇：如何做好酒店?duì)I銷經(jīng)理

如何做好酒店?duì)I銷經(jīng)理

送你一個(gè)關(guān)鍵字“學(xué)習(xí)”，沒(méi)做過(guò)酒店?duì)I銷不能證明你做不好。關(guān)鍵在于你用什么樣的態(tài)度去做事情，你有什么樣的目標(biāo)，你缺少什么，你的優(yōu)勢(shì)在哪里，機(jī)會(huì)在哪里?r如果做不好會(huì)有什么威脅？我有多少時(shí)間去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？ 你第一個(gè)要學(xué)習(xí)的就是思考，先回到以上的問(wèn)題。

第二要學(xué)習(xí)的就是手段，處理好內(nèi)部和外部的各項(xiàng)事宜，然后增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。世界500強(qiáng)中3/4的CEO都是營(yíng)銷出身，所以營(yíng)銷很重要，你要著手學(xué)習(xí)。第三分析你的酒店，市場(chǎng)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)就是SWOT分析，然后分析你的消費(fèi)者和消費(fèi)習(xí)慣，運(yùn)用你學(xué)的營(yíng)銷去制訂一個(gè)適合你酒店發(fā)展的目標(biāo)。

第四，以上這些絕對(duì)不是跑題，你會(huì)問(wèn)，我就是一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理，只要能帶來(lái)利潤(rùn)就可以，為什么要做的感覺像是老板要做的。這個(gè)想法是錯(cuò)誤的，你知道如何盈利嗎？你知道酒店的消費(fèi)群體在哪里嗎？你知道客戶為什么來(lái)你的酒店嗎？如何留住你的客戶？這些都需要你分析和解決的，而這些都需要你運(yùn)用上面的知識(shí)。

最后一句話，這個(gè)世界上沒(méi)有做不到的事情，只有不想做的事情。所以你要充滿信心，你要持之以恒，手段永遠(yuǎn)沒(méi)有想法重要。我很羨慕你，開始做營(yíng)銷就這么高的起點(diǎn)，不過(guò)你要慎重，不懂得多問(wèn)，不要盲目自我膨脹。這段話比上面的話更重要，因?yàn)槭侄稳巳硕加校敕▍s不是人人都有。

希望你能堅(jiān)持下去，也祝愿你的事業(yè)旅途中不斷進(jìn)步和成功。

酒店?duì)I銷經(jīng)理是現(xiàn)代酒店?duì)I銷體系中非常重要的職能角色，在服務(wù)行業(yè)，他們代表著酒店對(duì)重要的客戶資源——客戶開展?fàn)I銷和服務(wù)工作，他們工作的質(zhì)量直接影響到酒店形象和客戶的滿意度，最終影響到酒店業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)和增長(zhǎng)。對(duì)酒店?duì)I銷經(jīng)理的訓(xùn)練，只強(qiáng)調(diào)心態(tài)、銷售技能或服務(wù)技巧等基本訓(xùn)練是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他們應(yīng)該作為營(yíng)銷人員代表酒店實(shí)施針對(duì)客戶的營(yíng)銷策略，而不是作為銷售人員被動(dòng)地完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。

第二篇：怎樣做好酒店?duì)I銷經(jīng)理

怎樣才能做好酒店的營(yíng)銷經(jīng)理？

為了酒店長(zhǎng)期發(fā)展的需要，應(yīng)把酒店的重要客戶的資料進(jìn)行收集并建立一個(gè)專門的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行管理，以便于酒店對(duì)這些重要客戶進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)，如發(fā)送生日賀卡，節(jié)日祝福，進(jìn)行回訪，入店時(shí)給予一些特殊政策等等。因此，現(xiàn)計(jì)劃從以下幾個(gè)方面來(lái)收集、建立重要客戶資料庫(kù)。

資料的收集和整理

一、銷售人員在出差回來(lái)后，應(yīng)盡快將客戶資料進(jìn)行整理，并備份給dorothy，同時(shí)在名片上注明重要客戶（KA，KP），以便于將重要客戶資料收入專門的數(shù)據(jù)庫(kù)中。而且，銷售人員應(yīng)盡量收集重要客戶的個(gè)人資料，如愛好、生日、個(gè)人電子信箱、電話、地址等等（如下表）。

二、在接待VIP時(shí)，前臺(tái)或負(fù)責(zé)接待的銷售部人員應(yīng)盡可能多方面的了解客人的相關(guān)信息，并傳達(dá)給dorothy，以便在資料庫(kù)里進(jìn)行及時(shí)的建立、完善和補(bǔ)充。

三、每次接待的會(huì)議結(jié)束后，負(fù)責(zé)會(huì)議的銷售人員應(yīng)將此次會(huì)議的organizer和重要來(lái)賓的個(gè)人資料提供給dorothy，以便作為重要客戶資料入庫(kù)。并且應(yīng)同時(shí)提供本次會(huì)議的相關(guān)信息，如會(huì)議時(shí)間、人數(shù)、房?jī)r(jià)、特殊要求以及投訴等，以便入庫(kù)和今后查詢。

四、銷售人員在每次與這些重要客戶進(jìn)行接觸時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶的某些個(gè)人資料已更改，必須及時(shí)通知dorothy，在庫(kù)里進(jìn)行相應(yīng)的資料更新。

酒店業(yè)已全面進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，群雄逐鹿，狼煙四起，外銷內(nèi)合手段頻出。酒店資本的專用性又非常之高，且不談?wù)摺⑹袌?chǎng)之高森壁壘，酒店無(wú)法選擇若是退出經(jīng)營(yíng)后，到底是有家財(cái)萬(wàn)貫，拆了重修呢？還是整整容后做寫字樓，去面對(duì)無(wú)數(shù)林立的后起之秀？那么華山就一條路可走：破釜沉舟，背水一戰(zhàn)。

背水，以何為守？一戰(zhàn)，以何為戰(zhàn)？

如果以上種種不可行，那么以何為守何為戰(zhàn)呢？竊以為，以內(nèi)合為守，以外銷為戰(zhàn)。

所謂內(nèi)合，以人（員工）為本，深度發(fā)掘酒店服務(wù)的個(gè)性和人性，資源優(yōu)化整合；所謂外銷，同樣是以人（顧客）為本，專業(yè)化細(xì)分市場(chǎng)，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，有針對(duì)性地開發(fā)市場(chǎng)。內(nèi)合外銷相兼相容，各有側(cè)重。

對(duì)現(xiàn)代酒店?duì)I銷而言，經(jīng)營(yíng)者必須研究符合和突出本酒店特色的促銷手法，并且不斷推陳出新，原有一招鮮打遍天下，現(xiàn)今是不太可能了。酒店?duì)I銷十招鮮兼容并包，以酒店檔次、地理位置及大小等而言，人人出招不同，各有所長(zhǎng)，運(yùn)用得當(dāng)，自有風(fēng)生水起。

（一）服務(wù)創(chuàng)新，并且不斷加以人性化的內(nèi)涵。

銷售不能脫離產(chǎn)品而存在，酒店?duì)I銷也離不開酒店的產(chǎn)品—服務(wù)，作為高檔酒店，面對(duì)的顧客也恰恰是走在時(shí)代最前端的群落，統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)決不可能滿足瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)要求，酒店經(jīng)營(yíng)者必須深入細(xì)致的研究和挖掘顧客需求，服務(wù)不斷的創(chuàng)新，不斷的加以人性化的內(nèi)涵，甚于適當(dāng)?shù)某靶裕詽M足顧客的多元化需求，這一點(diǎn)是永無(wú)止境的。比如對(duì)當(dāng)晚十點(diǎn)后入住的客人，將送餐的宵夜菜單放置在床頭柜上，以便提醒客人消費(fèi)。如在叫醒服務(wù)中增加一次叫醒，以確認(rèn)一下客人是否已經(jīng)起床，同時(shí)介紹當(dāng)天的天氣情況，以方便出行。再如雨天有禮賓打傘送客人打車或到車場(chǎng)開車。對(duì)熟客就更應(yīng)該有一套不斷完善的檔案，以體現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。

服務(wù)的創(chuàng)新并不需要太多經(jīng)濟(jì)投入，其關(guān)鍵在于“有心人”，其實(shí)所有員工都曾經(jīng)接觸過(guò)大小的問(wèn)題，或許私下的也有過(guò)可行性的建議，其中有一個(gè)信息渠道是否暢通的問(wèn)題，比如員工知道客人有抱怨，但沒(méi)有上升到投訴的地步，我們?nèi)绾稳チ私猓吭俦热鐔T工有無(wú)可能將甚至是不成熟、沒(méi)有可行性的建議傳遞給管理者？而當(dāng)中可能皆不乏真知灼見。酒店是一個(gè)綜合體，以經(jīng)營(yíng)者的高度看不到的方方面面細(xì)節(jié)問(wèn)題鑿實(shí)太多，這需要酒店管理者對(duì)顧客需求及員工意見的認(rèn)真研究和歸納總結(jié)。服務(wù)的人性化也就是細(xì)節(jié)化、個(gè)性化，想到并做到顧客還不曾提出的要求，服務(wù)無(wú)論提到如何的高度，最終還是要回歸細(xì)節(jié)之處。很多時(shí)候一線員工比管理者更清楚客人在想什么，他們的意見往往比客人的意見更容易收集。

（二）聯(lián)合縱橫之道。

外資大鱷紛至沓來(lái)，眾所周知，酒店業(yè)中外資高檔酒店的贏利額是內(nèi)資酒店望塵莫及的，國(guó)有企業(yè)的體制是一個(gè)瓶頸問(wèn)題，有人預(yù)言外資酒店的集團(tuán)化全球化優(yōu)勢(shì)、完善的管理制度及管理模式，將縱深到未來(lái)二十年的中國(guó)土地上不斷的攻城拔寨，所向披靡。WTO的進(jìn)入，外資酒店管理公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的速度會(huì)大大加快，主要以聯(lián)號(hào)經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、所有權(quán)收購(gòu)、帶資管理、合同經(jīng)營(yíng)、合作聯(lián)營(yíng)等方式，有些國(guó)有大型酒店集團(tuán)也紛紛羞答答的拋出媚眼，尋求外資并購(gòu)的機(jī)會(huì)。值得緊惕的是，在搶占高端市場(chǎng)的同時(shí)，外資酒店管理集團(tuán)近一兩年又開始向中低檔經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)行滲透，司馬昭之心，路人皆知。

于是，業(yè)界人士振臂高呼：狼來(lái)了！其實(shí)狼來(lái)了，并不可怕，怕的是人人顧自己逃命，酒店行業(yè)聯(lián)合起來(lái)，未必沒(méi)有機(jī)會(huì)，旅游行業(yè)鏈縱深起來(lái)，我們未必斗不了群狼！

旅行社與酒店唇齒相依，從去年至今中國(guó)康輝總社、中旅總社及廣之旅幾位業(yè)界巨子的幾個(gè)大動(dòng)作，我們不難判斷未來(lái)旅行社的走向，無(wú)非就是削藩、集權(quán)、加強(qiáng)并加長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，那么酒店業(yè)能做什么？

迄今為止，上海錦江公司和北京凱萊集團(tuán)已率先進(jìn)入了世界酒店管理公司300強(qiáng)之列，酒店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該領(lǐng)悟到聯(lián)合縱橫之道，如果一家酒店只是赤手空拳單打獨(dú)斗，那么十家酒店的聯(lián)合體呢？又或者三兩家酒店、三兩家旅行社、一兩個(gè)景區(qū)、一家運(yùn)輸公司、一個(gè)廣告公司的綜合體呢？我們需要盡可能向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以集團(tuán)優(yōu)勢(shì)大打品牌戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理互動(dòng)、資產(chǎn)有連動(dòng)紐帶、促銷后勤有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的真正旅游集團(tuán)，而非停留在泛泛的行政連帶層面上，旅游集團(tuán)強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢(shì)不僅僅是客源互流，而是要在旅游行業(yè)內(nèi)做強(qiáng)—資產(chǎn)重組，做大—兼并擴(kuò)張，做精—扶持優(yōu)勢(shì)企業(yè)。

但我們面臨最大的難題：誰(shuí)來(lái)做？旅游業(yè)的集團(tuán)化進(jìn)程需要大氣候，由于再次遭遇瓶頸問(wèn)題—體制的制約，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)酒店無(wú)力去推動(dòng)集團(tuán)化的進(jìn)程，行業(yè)主管部門也沒(méi)有人員和經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行資本運(yùn)作。江山有待，卻已容不得我們慢慢的來(lái)，而今之計(jì)，獨(dú)善其身，不忘積極尋求合作伙伴，如果等待市場(chǎng)的自然兼并，只恐已回天乏力。

（三）.以人為本。

第三產(chǎn)業(yè)有一個(gè)很人文化的響亮口號(hào)—“顧客就是上帝”，而今的高檔酒店在姿態(tài)上大體做到了這點(diǎn)，中低擋酒店至少也在向目標(biāo)靠攏。似乎“以人為本”就是以顧客為本，想顧客之所想，急顧客之所急，其實(shí)“以人為本”更有一層深意即是以員工為本，珍惜現(xiàn)今最大的財(cái)富—我們的員工。

作為酒店業(yè)，硬件是個(gè)美麗的無(wú)底洞，多少錢都可以砸進(jìn)去，極盡現(xiàn)代與豪華，卻絲毫無(wú)礙于后來(lái)者局上。拋開硬件來(lái)說(shuō)，與之匹配的軟件即服務(wù)，但勞動(dòng)密集性的酒店業(yè)提供的服務(wù)不同于流水線作業(yè)的產(chǎn)品，有其標(biāo)準(zhǔn)性，因?yàn)榭腿说那Р钊f(wàn)別、員工的林林種種，酒店提供的服務(wù)更俱有差異性。眾所周知，酒店業(yè)的員工流動(dòng)性非常頻繁，每年在25%都是正常范疇，惡性流動(dòng)、非正常性淘汰造成大量酒店人才的流失，在優(yōu)化組合人力資本結(jié)構(gòu)的進(jìn)程中，為留住中高端人才而引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制已刻不容緩。外資酒店也有這么一個(gè)口號(hào)：“我不能給你很高的薪水、很高的職位，但是我能給你不斷培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓你成為高素質(zhì)的人，對(duì)你的益處遠(yuǎn)大于你現(xiàn)在掙很多的錢。” 差異即來(lái)源于人，取決于人，那么不難推定高素質(zhì)的員工帶來(lái)高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量的服務(wù)帶來(lái)高效益的回報(bào)，正是人力資本的投入決定了酒店的檔次和競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)形資產(chǎn)的積累與沉淀，延續(xù)著酒店的生命力。

“標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、程序化”是基本要求，“微笑服務(wù)”是淺層的要求，“人性化理念、個(gè)性化服務(wù)、特色化經(jīng)營(yíng)”是中層要求，當(dāng)酒店業(yè)做到只是“文化的經(jīng)營(yíng)”時(shí)，便是手中無(wú)劍、心中有劍的至高境界，如營(yíng)銷大師菲利普"科特勒先生所說(shuō)：“營(yíng)銷的最高境界沒(méi)有促銷！”

（四）.品牌戰(zhàn)略。

提起萬(wàn)寶路，腦中便是粗獷的西部牛仔持槍躍馬；說(shuō)起麥當(dāng)勞，就是胖胖的麥大叔在M的紅色拱形門下慈祥的微笑著，最值錢的國(guó)際品牌價(jià)值已是數(shù)百億美元，2002年國(guó)內(nèi)的海爾、紅塔山品牌價(jià)值也達(dá)到了四百多億人民幣，說(shuō)起長(zhǎng)虹、五糧液、聯(lián)想、TCL的金字招牌也是響當(dāng)當(dāng)?shù)陌賮?lái)十億。“二十一世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是爭(zhēng)奪眼球的經(jīng)濟(jì)”，行業(yè)的開放程度越高、競(jìng)爭(zhēng)越充分，品牌發(fā)展得就越快，品牌效應(yīng)就體現(xiàn)得愈發(fā)淋漓盡致：1.以品牌為核心的資本高度擴(kuò)張能力；2.在渠道管理的擁有主動(dòng)權(quán)；3.高出同

行業(yè)的超值創(chuàng)利能力。品牌就是濃縮的企業(yè)形象，酒店業(yè)而言，大到廣告招牌、裝飾氛圍、建筑風(fēng)格，小到牙簽、梳子、紙巾無(wú)處不在的展示著自己的企業(yè)形象，有意識(shí)而又在最不經(jīng)意間灌輸給顧客。

品牌戰(zhàn)略首要問(wèn)題是：我是誰(shuí)？企業(yè)得有一個(gè)明確的自身定位，名牌不見得就是好的品牌，央視曾幾何時(shí)的標(biāo)王也用錢砸出了個(gè)家喻戶曉，不過(guò)就曇花一現(xiàn)。作為酒店管理者必須考慮，酒店形象的受眾在哪里？目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？導(dǎo)入企業(yè)形象的種種渠道是否直接有效？

品牌戰(zhàn)略的第二個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是我？如果說(shuō)企業(yè)品牌形象是件漂亮的衣服，那么里面得有一個(gè)血肉豐滿的人。酒店需要知名度，需要客人的認(rèn)知，更需要客人的認(rèn)可。酒店需要什么樣內(nèi)涵的品牌形象？這就是酒店苦心經(jīng)營(yíng)下長(zhǎng)期的文化積累與沉淀，冰凍三尺，絕非一日之寒，就其本質(zhì)而言是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的文化傾向，可以使其深厚，卻不能使其搖擺，可以使其加之時(shí)代氣息，卻不能動(dòng)搖其基礎(chǔ)。

品牌戰(zhàn)略是一場(chǎng)全民運(yùn)動(dòng)，酒店所有員工無(wú)不是品牌的代言人，所以酒店更應(yīng)該具備危機(jī)公關(guān)的意識(shí)及應(yīng)變能力，請(qǐng)?zhí)嵝讶w員工：酒店是沒(méi)有小事的。

五）.借力借勢(shì)。

旅游業(yè)實(shí)際上是非常脆弱的行業(yè)，今年初起的非典性肺炎就導(dǎo)致了旅游業(yè)的一場(chǎng)非典性蕭條，所以說(shuō)大環(huán)境的一聲咳嗽，旅游界就得心驚膽戰(zhàn)的戴起口罩。反而言之呢，借大政策、大環(huán)境之勢(shì)，酒店好風(fēng)憑借力，也可直上青云。

政府與行政主管部門側(cè)重于地區(qū)旅游業(yè)的整體銷售，酒店個(gè)體只是旅游產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，并有其自身的運(yùn)作規(guī)律，但借區(qū)域旅游業(yè)整體促銷之勢(shì)，相應(yīng)的促銷層面及影響力就高出酒店個(gè)體的促銷效果，往往可以收到事半功倍的效果。酒店對(duì)大政策、大市場(chǎng)、大環(huán)境的深入研究，可以確保自己順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，完善經(jīng)營(yíng)行為，從而適應(yīng)環(huán)境，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。

還有常常被人疏漏的一點(diǎn)，在酒店業(yè)的習(xí)慣性思維中常視同社區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為假想敵，大打價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)際上在非壟斷性、市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的前提下，酒店銷售的負(fù)外部性遠(yuǎn)不至于如此強(qiáng)，有強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)給自己帶來(lái)商機(jī)，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵占了我的部分市場(chǎng)份額，但我們共同做大了區(qū)域市場(chǎng)這個(gè)蛋糕，市場(chǎng)分析關(guān)鍵在于：我跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異在哪里？以差異更準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)，尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同理如商業(yè)圈、餐飲一條街、CBD輻射圈等，在商務(wù)社區(qū)、旅游景區(qū)中吸引客人的酒店氛圍，其實(shí)就是酒店本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同打造的，與其橫眉冷對(duì)，不如攜手前行。

（六）.全民皆兵的全員營(yíng)銷。

酒店業(yè)的“全員營(yíng)銷”即指酒店全體員工對(duì)酒店的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等可控因素進(jìn)行組合以滿足顧客的多元化需求；同時(shí)以銷售部為龍頭，所有部門以市場(chǎng)為核心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷管理，所有員工關(guān)注并參加到企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃實(shí)施過(guò)程中，群策群力，從而使酒店贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于酒店常規(guī)的外部營(yíng)銷，酒店經(jīng)營(yíng)者無(wú)疑都認(rèn)為置關(guān)重要，而深具潛力的內(nèi)部營(yíng)銷在管理行為中卻常被忽略，內(nèi)部營(yíng)銷多是完成在現(xiàn)有顧客的基礎(chǔ)上，讓顧客滿意度最大化的消費(fèi)，促銷成本低，利潤(rùn)同時(shí)也達(dá)到最大化，即促進(jìn)了與客人積極的溝通交流，又有益于營(yíng)造寬松和諧的酒店氛圍；再者，作為開放社會(huì)的一員，人人必然存在人際關(guān)系的輻射性、外延性，對(duì)于酒店的業(yè)務(wù)推廣、形象宣傳較之媒體廣告都具有更強(qiáng)的說(shuō)服感染力。

作為現(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)者的觀念，培訓(xùn)即是效益，教育即是投資，所以加大對(duì)一線員工的培訓(xùn)力度、制定應(yīng)對(duì)員工頻繁流失的措施、貯備后備人才已是酒店業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，企業(yè)內(nèi)部必須具備良好的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，讓度一定的利潤(rùn)空間給員工，以調(diào)動(dòng)員工促銷的積極性、主動(dòng)性，并長(zhǎng)期以往的貫徹落實(shí)，對(duì)于酒店而言，如果丟了芝麻，就能揀到西瓜，又何樂(lè)而不為呢？

（七）.產(chǎn)品組合及價(jià)格策略。

“酒店今晚的房間，飛機(jī)起飛后的座位，律師過(guò)去了的時(shí)間。”沒(méi)有創(chuàng)造效益，便是沒(méi)有了價(jià)值，也永不再來(lái)。酒店客房收入中，邊際成本就是一次性用品的補(bǔ)充、水電的消耗及洗滌費(fèi)用等，固定成本投入后的折舊費(fèi)用和人工費(fèi)用是相對(duì)恒定的，也就是說(shuō)酒店的邊際利潤(rùn)將隨客房銷售數(shù)量呈幾何遞增，那么如何盡可能的實(shí)現(xiàn)邊際利潤(rùn)最大化呢？

在銷售中從來(lái)沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價(jià)格。酒店銷售大致來(lái)說(shuō)上有淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等時(shí)段交叉縱橫，需求彈性各不相同，酒店也該因?yàn)槭袌?chǎng)需求具有更大的價(jià)格彈性，甚至于酒店每天都有新的價(jià)格出臺(tái)也不足為奇，現(xiàn)今酒店業(yè)的價(jià)格略顯單調(diào)了些，旺季的時(shí)候沒(méi)有賺到足夠的利潤(rùn)，淡季的時(shí)候門檻又過(guò)高。比如說(shuō)壟斷經(jīng)營(yíng)的航空公司雖然怨聲載道，在價(jià)格彈性上，卻走在酒店業(yè)的前面，每一天甚至每小時(shí)同一航空公司的同一航班機(jī)票價(jià)格都未必一樣。航空業(yè)跟酒店業(yè)不盡相同，其價(jià)格體系不能照搬，但絕對(duì)可以借鑒。

在價(jià)格策略的實(shí)際操作上有一個(gè)市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)的問(wèn)題，市場(chǎng)分析在于細(xì)分該時(shí)段內(nèi)的客源構(gòu)成是什么？他們的心理價(jià)位是多少？他們除了客房，對(duì)酒店的附屬設(shè)施有什么需要，并具有多大的消費(fèi)能力？市場(chǎng)預(yù)測(cè)在于區(qū)域內(nèi)客源市場(chǎng)總量，輻射區(qū)內(nèi)酒店的接待能力、價(jià)格與自身可能占有的市場(chǎng)份額，都可以是制定酒店彈性價(jià)格的參數(shù)。市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)看似撲朔迷離無(wú)從下手，其實(shí)有很多參考因素，比如區(qū)域內(nèi)綜合性會(huì)議的規(guī)模及人數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)酒店的開房率和價(jià)格，航空公司到港的航班數(shù)及人數(shù)，門市散客的數(shù)量，酒店經(jīng)營(yíng)中不斷加以歸納總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)等等。

單一的產(chǎn)品不足以滿足市場(chǎng)的多元化需求，產(chǎn)品組合就是在市場(chǎng)細(xì)分之后，再統(tǒng)合酒店資源做整體銷售，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，借強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品帶動(dòng)飯店整體銷售的攀升，如家庭渡假型客人提供三人早餐或免費(fèi)加床，公務(wù)型客人提供客房買三贈(zèng)一的優(yōu)惠，商務(wù)型客人贈(zèng)送餐飲娛樂(lè)消費(fèi)券，會(huì)議團(tuán)隊(duì)允許延遲退房，貴賓房客人享受餐飲娛樂(lè)洗衣折扣等，只要想得到的市場(chǎng)需求，都可能成為促銷的神來(lái)之筆。

如果再將眼界拓寬，酒店的整體資源也可以成社區(qū)共享的資源，如餐飲部的外賣，廚師、服務(wù)員的鐘點(diǎn)出租，客房按小時(shí)記費(fèi)（不局限于鐘點(diǎn)房，如午休房，凌晨之后的特價(jià)，提前離店的再享有折扣等），洗滌部對(duì)外承接業(yè)務(wù)，綠化部開放租賃，酒店利用現(xiàn)有資源承辦住宅小區(qū)的物管等。為降低風(fēng)險(xiǎn)，酒店應(yīng)該走上多元化經(jīng)營(yíng)的道路，原則上盡量立足于酒店的相關(guān)附屬產(chǎn)業(yè)，切忌貪多貪大。

（八）.針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)受眾的媒體營(yíng)銷。

而今是信息社會(huì)，每天我們耳濡目染都是大量的信息，無(wú)時(shí)不刻的充斥著我們的生活，哪些東西留下了印象，哪些被大腦無(wú)意識(shí)的篩掉了呢？現(xiàn)代企業(yè)無(wú)一例外的借助商業(yè)性廣告這個(gè)大把燒錢的行當(dāng)，為什么大筆的投入，企業(yè)還是未見市場(chǎng)效應(yīng)呢？ 其一，媒體營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期的積累過(guò)程，在酒店銷售上有滯后性，不會(huì)立竿見影。而且廣告可以擴(kuò)大市場(chǎng)知名度，塑造一個(gè)頂天立地的名牌，卻創(chuàng)不出一個(gè)有好口碑的品牌，沒(méi)有企業(yè)自身的實(shí)力做后盾，說(shuō)不定風(fēng)光一時(shí)，捧殺了必再遭棒殺，反落為笑談 其二，在選擇媒介渠道上，需要考慮是否直接有力的觸及到目標(biāo)市場(chǎng)的受眾，酒店如果推銷客房，那么本地報(bào)紙的促銷效果就不如全國(guó)性財(cái)經(jīng)或旅游雜志；推銷酒店附屬設(shè)施，廣播的效果就不如電視廣告；塑立酒店形象，市中區(qū)的廣告牌在性價(jià)比上可能不如在機(jī)場(chǎng)上的；向旅游經(jīng)銷商做促銷還不如寄宣傳冊(cè)來(lái)得實(shí)在。經(jīng)營(yíng)者針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的受眾，針對(duì)不同產(chǎn)品的不同時(shí)期，選擇媒介渠道務(wù)必慎重，錢要用，但得用在刀刃上。

其三，媒體營(yíng)銷的策劃必須俱有創(chuàng)意，有品味、有層次的求“異”，現(xiàn)今的廣告已是鋪天蓋地，絕大多數(shù)細(xì)述行業(yè)共性的雷同廣告，我們很難留下深刻的印象，設(shè)想所有酒店廣告的內(nèi)容都是枯燥乏味的價(jià)格、位置、環(huán)境、設(shè)施種種，如何抓住視聽，讓受眾躍躍欲試？

其四，高層次的媒體營(yíng)銷變生產(chǎn)者主權(quán)為消費(fèi)者主權(quán)，就是我們所說(shuō)的引導(dǎo)消費(fèi)，更多的是宣揚(yáng)企業(yè)文化內(nèi)涵和經(jīng)營(yíng)理念，讓觀念來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)，讓品牌來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。

（九）.運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)。

企業(yè)的運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)需要亮點(diǎn)，市場(chǎng)的消費(fèi)觀念是不斷逐新的，即便再好的酒店，經(jīng)營(yíng)方式十年如一日的千篇一律，再保守的消費(fèi)者也會(huì)感到厭倦。市場(chǎng)的消費(fèi)觀念在走向成熟，縱觀滿街商家的促銷活動(dòng)似乎有些黔鹿技窮，大多成了明折暗扣的圈錢運(yùn)動(dòng)，看來(lái)賺了人氣，實(shí)質(zhì)上已淪為價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，如果不將企業(yè)利潤(rùn)更多的讓度給消費(fèi)者，現(xiàn)有的市場(chǎng)份額就會(huì)拱手讓人，就企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)行為來(lái)看，無(wú)疑是飲鴆止渴，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。

酒店的運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)的主題要深入研究市場(chǎng)消費(fèi)的熱點(diǎn)變換，以己之長(zhǎng)出發(fā)，著手于文化活動(dòng)、美食活動(dòng)、假日活動(dòng)等，策劃

上講求有娛樂(lè)性，文化品位高雅又不至于曲高和寡，藝術(shù)氛圍濃郁但消費(fèi)者又有很強(qiáng)的參與性，絕不能單以價(jià)格命題。從時(shí)段上來(lái)說(shuō)，一般旺季活動(dòng)要做長(zhǎng)，覆蓋面廣，淡季活動(dòng)要小巧精致，假日活動(dòng)重點(diǎn)要放在超前做，反季節(jié)促銷在沒(méi)有對(duì)手的情況下更要精心策劃大做文章。

任何一個(gè)推廣活動(dòng)都離不開“造勢(shì)”，媒體宣傳必不可少，可以利用現(xiàn)有客戶的影響，也可以借勢(shì)于政府活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)。酒店可以統(tǒng)合其資源做運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)，不必拘泥于單獨(dú)的客房、餐飲或是娛樂(lè)推廣活動(dòng)，但客人必須有選擇的余地，不能強(qiáng)行搭配。

（十）.網(wǎng)絡(luò)聯(lián)運(yùn)之道。

近兩年來(lái)，中高檔酒店都嘗到了網(wǎng)絡(luò)銷售的甜頭，網(wǎng)絡(luò)的酒店預(yù)訂系統(tǒng)挾便捷、經(jīng)濟(jì)之強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，在短短幾年內(nèi)幾乎觸及到了本土的所有中小型公司企業(yè)的酒店預(yù)訂銷售。凡涉及大型跨國(guó)集團(tuán)公司或國(guó)內(nèi)的大型集團(tuán)企業(yè)，由于人員區(qū)域間流動(dòng)頻繁，它都以集團(tuán)采購(gòu)名義與指定地區(qū)酒店簽定協(xié)議，以確保最優(yōu)惠價(jià)格，而中小型公司企業(yè)沒(méi)有這種雄厚實(shí)力，那么有優(yōu)惠及保證酒店預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)就是最便捷、經(jīng)濟(jì)的選擇。

酒店也非常樂(lè)意于將網(wǎng)絡(luò)視為酒店客房銷售的代理人，其一借助強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)觸角延伸到靠自身銷售無(wú)法觸及的地方，有效的降低了銷售成本，其二有網(wǎng)絡(luò)為酒店做大量免費(fèi)的宣傳，其網(wǎng)站的專業(yè)水平是除了國(guó)際酒店管理集團(tuán)外達(dá)不到的，其三酒店通過(guò)返傭控制著實(shí)際的主動(dòng)權(quán)，有效的操控著整個(gè)管理銷售體系，其四隨著全球一體化的進(jìn)程，網(wǎng)絡(luò)銷售以其龐大的覆蓋面及無(wú)所不到的觸角必將成為大勢(shì)所趨。

值得本土酒店慶幸的一點(diǎn)，還有部分的國(guó)際酒店管理集團(tuán)因?yàn)樽陨砭阌腥蚧木W(wǎng)絡(luò)預(yù)訂系統(tǒng)，目前還比較排斥國(guó)內(nèi)的酒店預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，一旦恐龍們擺脫了水土不服的困擾，必然對(duì)內(nèi)資酒店產(chǎn)生客源分流，造成更大的沖擊。

市場(chǎng)在不斷演化，目前酒店資源供給增長(zhǎng)過(guò)快的勢(shì)頭還未得到遏止，為數(shù)不少的酒店尚徘徊在市場(chǎng)邊緣，這場(chǎng)無(wú)終點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)不斷有人出局。“生存競(jìng)爭(zhēng)”已是擺在各位酒店經(jīng)營(yíng)者面前的殘酷現(xiàn)實(shí)，不容回避。中國(guó)的酒店業(yè)尚剛剛起步，誰(shuí)能率先放下姿態(tài)，發(fā)奮圖強(qiáng)，以內(nèi)合為守而強(qiáng)，以外銷為戰(zhàn)而利，未必不能打出一片天下來(lái)。

第三篇：酒店?duì)I銷經(jīng)理工作

酒店?duì)I銷經(jīng)理工作

1、了解和掌握同行的業(yè)務(wù)狀況，收集業(yè)務(wù)信息，酒店?duì)I銷經(jīng)理工作。向總經(jīng)理提供報(bào)告，在建立可靠的商品銷售的基礎(chǔ)上，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)決策。充分了解和掌握市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)。

2、組織完成賓館酒店的業(yè)務(wù)拓展和商品的銷售活動(dòng)，樹立和提高酒店的聲譽(yù)，使賓館飯店商品有一個(gè)好的市常

3、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)洽談及協(xié)議，合同的制定與草簽;受理個(gè)人及單位的訂房，訂宴會(huì)、租會(huì)議場(chǎng)地等業(yè)務(wù)，工作總結(jié)《酒店?duì)I銷經(jīng)理工作》。

4、組織和參與“VIp”客人的接待，并將他們的信息及時(shí)的轉(zhuǎn)告給有關(guān)部門，向客人詳細(xì)介紹賓館飯店的情況，了解他們的實(shí)際需求，盡量給予滿足。

5、凡大型的活動(dòng)，要向有關(guān)業(yè)務(wù)的單位和個(gè)人，客戶，常客發(fā)賀電，賀年卡，或者可以邀請(qǐng)他們參加賓館飯店組織的慶典或紀(jì)念活動(dòng)。

6、經(jīng)常對(duì)長(zhǎng)住客、機(jī)關(guān)團(tuán)體、旅行社、宣傳部門等進(jìn)行拜訪，密切保持與他們的聯(lián)系，希望在業(yè)務(wù)上得到他們的支持。

7、對(duì)待客人要熱情友好，向他們介紹賓館的情況是要認(rèn)真細(xì)致，給客人最好的印象。

8、抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)：如在酒會(huì)，宴會(huì)，茶花會(huì)，洽談會(huì)，慶祝會(huì)等社交活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

9、建立銷售業(yè)務(wù)檔案，以便進(jìn)行查閱。

10、負(fù)責(zé)對(duì)部門下屬進(jìn)行思想的溝通，交流和定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培

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第四篇：如何做好營(yíng)銷經(jīng)理

如何做好營(yíng)銷經(jīng)理？做能搬救兵的“孫悟空”

俗話說(shuō)，“打鐵還得自身硬”，營(yíng)銷經(jīng)理也要練就一身“硬功夫”，因?yàn)闋I(yíng)銷不僅僅是耍嘴子、跑腿子和動(dòng)腦子的活，而是需要?jiǎng)诱娓褡拥幕睢Ｈ绾巫龊脿I(yíng)銷經(jīng)理？營(yíng)銷經(jīng)理如果自身沒(méi)有一副做營(yíng)銷的好身板，即營(yíng)銷經(jīng)理所具備的營(yíng)銷素質(zhì)與能力，要想把營(yíng)銷做好好比是癡人說(shuō)夢(mèng)。

但是，盡管許多的營(yíng)銷經(jīng)理們以動(dòng)態(tài)的思維與能力解決著瞬息萬(wàn)變動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中的矛盾與難題時(shí)，仍然會(huì)遇到零零總總和形形色色一時(shí)也無(wú)法解決的營(yíng)銷短板和棘手問(wèn)題。這時(shí)怎么辦？許多營(yíng)銷經(jīng)理首先就會(huì)想到“搬救兵”、“請(qǐng)救星”和“找援助”。

對(duì)于營(yíng)銷經(jīng)理們?nèi)绾稳ァ鞍峋缺保煌娜擞胁煌姆椒ǎ瑫?huì)采用不同的策略。但我們不妨學(xué)學(xué)能夠隨時(shí)尋找來(lái)援助，搬得來(lái)救兵的“孫悟空”！而讓營(yíng)銷經(jīng)理們做能夠搬救兵的“孫悟空”，不是誰(shuí)都能夠做到的，而是需要睿智、膽識(shí)、影響、勇氣以及一定的方法與技巧才有可能做得到；營(yíng)銷經(jīng)理們才能夠做到左右逢源，遇難呈祥，甚至是起死回生，真正能夠做一位能搬救兵的“孫悟空”！

孫悟空原是一只石猴，有猴子的靈巧與頑皮，法術(shù)高強(qiáng)，擅降妖伏魔，由于要使他們一行能夠取到真經(jīng)，必須要通過(guò)八十一個(gè)難關(guān)，這是上天的旨意。而孫悟空在同黑熊怪、牛魔王、蜘蛛精、蜈蚣精等等這些妖魔鬼怪的做戰(zhàn)中，基本上都成功的搬來(lái)了救兵才能夠完成取經(jīng)的任務(wù)。

而這使我們不得不認(rèn)真的考慮到，營(yíng)銷經(jīng)理們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷中所遇到的種種困難就好比是這些妖魔鬼怪，如果能夠借助許多“救星或貴人”的相助，搬來(lái)救兵，解決這些困難，就成為營(yíng)銷經(jīng)理們認(rèn)真修煉的一項(xiàng)本領(lǐng)了。我們?cè)倏磳O悟空雖然神通廣大、法力無(wú)邊、上天入地，幾乎無(wú)所不能。但他也在九九八十一難中，由于孫悟空與眾神仙關(guān)系廣、路子野，降妖除魔時(shí)有能力搬來(lái)救兵，往往有驚無(wú)險(xiǎn)、化險(xiǎn)為夷，使這些妖魔鬼怪得以降服，使困難一個(gè)又一個(gè)得以解決。而營(yíng)銷經(jīng)理如何修煉出象孫悟空一樣搬救兵的本事呢？我認(rèn)為應(yīng)該從以下幾方面進(jìn)行：

善于“造勢(shì)”，提高“知名度”

孫悟空出世后，一直在到處拜師學(xué)藝，是個(gè)無(wú)名的小字輩。而他天生的悟性非常了得，法術(shù)進(jìn)步很快，不僅很快學(xué)會(huì)翻“筋斗云”，而且還很快掌握了七十二變。所謂“藝高人膽大”，學(xué)成出師的孫悟空大有“登泰山而小天下的感覺”，天不怕，地不怕，把一切都不放在眼里。為了擴(kuò)大影響，他敢鬧海龍王、鬧地獄府；為了提高知名度，他又去大鬧天宮，并且還和佛祖打賭。

在經(jīng)過(guò)孫悟空這三鬧后，他在“三界”里的影響力可謂達(dá)到了登峰造極，不論是佛祖、菩薩還神仙、鬼怪都對(duì)他非常熟悉，對(duì)他的本領(lǐng)也佩服得五體投地。后又經(jīng)過(guò)如來(lái)佛祖的點(diǎn)化，終于向正果的西天行近。而在孫悟空遇到難向各路佛祖菩薩或是神仙老道搬救兵申請(qǐng)?jiān)鷷r(shí)，總能如愿。

H企業(yè)的王經(jīng)理，是一位性格開朗，說(shuō)話幽默、并且敢想敢干，善于攻關(guān)和善于苦練內(nèi)功，善于積極想辦法解決問(wèn)題、善于表現(xiàn)自己的人。做起業(yè)務(wù)來(lái)總能得心應(yīng)手，形成自己的辦法，特別是在一些關(guān)鍵的會(huì)議或公眾場(chǎng)合，他總能講出自己獨(dú)特的觀點(diǎn)，使出令人叫絕的方法，逐漸在公司或企業(yè)形成了一定的影響和口碑。只要下面業(yè)務(wù)員搞不定的事，他一出面搞定的概率八九不離十。王經(jīng)理的表現(xiàn)不僅令H企業(yè)的上下滿意，而且他的營(yíng)銷策略總是讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手意想不到，出奇制勝，所以這也使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和都客戶非常佩服他。王經(jīng)理的“勢(shì)”造得很成功。然而，王經(jīng)理不是“萬(wàn)斤油”，遇事總能解決，遇到實(shí)在解決不了的困難和問(wèn)題進(jìn)，他同樣也會(huì)尋求別人幫助，但由于他的勢(shì)很成功，在業(yè)內(nèi)小有名氣，所以他搬起救兵來(lái)，還是比較容易的。

而對(duì)于營(yíng)銷經(jīng)理們也應(yīng)該苦練內(nèi)功，迅速充電，要“造自己的聲勢(shì)”，從而擴(kuò)大自己在企業(yè)、客戶以及在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的影響力，然后進(jìn)一步提高知名度。然后在搬救兵時(shí)，不至于別人連你是誰(shuí)都不知道而不去幫助你。

善于“借勢(shì)”，建立良好的人際關(guān)系

孫悟空去西天取經(jīng)，不僅受到了如來(lái)佛祖的點(diǎn)化，更受到了觀音菩薩的指導(dǎo)，這也使孫悟空自然而然的借來(lái)了天界兩位聲望最高“神”的威勢(shì)。這樣以來(lái)，哪個(gè)神仙不給孫悟空三分面子？所以，神仙們說(shuō)是給孫悟空面子，不如說(shuō)是大家都給如來(lái)面子，給觀音菩薩面子，合計(jì)好了設(shè)了九九八十一難，估計(jì)都是默契。孫悟空也非常善于與眾神仙高人建立良好的“人際關(guān)系”，在遇難時(shí)，時(shí)不時(shí)去這個(gè)神仙那里以搬兵和尋求幫助為由，這里坐坐，那里竄竄，再加之他以前的威名和他所借的勢(shì)，到關(guān)鍵時(shí)刻，別人哪有不“搬兵”給他？

王經(jīng)理平時(shí)很善于做人際關(guān)系，是個(gè)有心人。他知道，要想在企業(yè)立穩(wěn)腳跟，就必須傍上一個(gè)他認(rèn)為很佩服的人，用自己的優(yōu)秀表現(xiàn)去征服這個(gè)人。而這個(gè)人就是主管他的營(yíng)銷副總經(jīng)理。對(duì)王經(jīng)理來(lái)說(shuō)，這個(gè)營(yíng)銷副總就是他的“勢(shì)”。王經(jīng)理自己也有這個(gè)資本，他以往的銷售業(yè)績(jī)起碼是可圈可點(diǎn)的，加上他不是那種生性狡猾，唯利是圖的人。王經(jīng)理與人能坦誠(chéng)相待，與公司里相關(guān)的財(cái)務(wù)、人力、行政等這些后勤部門的關(guān)系很融洽，為了增近情感交流，時(shí)不時(shí)請(qǐng)這些人喝茶或吃飯，要么就去唱歌，以得到這些后勤保障部門的最大支持。所以有著良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)。這也是營(yíng)銷副總以及總經(jīng)理也比較喜歡他，能夠時(shí)時(shí)以“救兵”的身份去幫助王經(jīng)理的原因。誰(shuí)能為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富與價(jià)值，誰(shuí)就是企業(yè)的功臣。

如何做好營(yíng)銷經(jīng)理thldl.org.cn？營(yíng)銷經(jīng)理這里的借勢(shì)可以是企業(yè)的，也可以是產(chǎn)品的，還可以是某些個(gè)大客戶的，并且與這些與其有著密切關(guān)系的人或事建立良好的關(guān)系。不能做“平時(shí)不燒香，急時(shí)抱佛腳”和“用人朝前，不用人一邊”的人。營(yíng)銷中遇到困難是突發(fā)性的占絕大多數(shù)，而這些“勢(shì)與人際關(guān)系”卻是經(jīng)常需要借助和維護(hù)的。

“搬兵”上級(jí)主管，脫離危機(jī)

孫悟空在取經(jīng)的一路上，沒(méi)少給大仙們送禮，至于什么紅孩兒、黑熊精、蝎子精、蜘蛛精、蜈蚣精等，純粹是替各位大仙選寵物的。孫悟空看上了，就到各位菩薩那里，說(shuō)“有一個(gè)某某菩薩或神仙的“寵物”，要是喜歡就收走，不喜歡老孫可就把他打死了”，還就觀世音好養(yǎng)寵物，所以觀音菩薩收到的“禮物”最多。而觀音是孫悟空的“上級(jí)主管”呀，盡而孫悟空搬救兵最多的就是觀音菩薩來(lái)幫助解難解困。比如孫悟空師徒四眾在黑風(fēng)山遭遇黑熊怪。由

于顯示他們的寶貝袈裟，紅光滿室、彩氣盈庭讓禪院長(zhǎng)老著迷，設(shè)法據(jù)為己有。在故意縱火的事件中驚動(dòng)了黑風(fēng)山的一個(gè)黑熊妖精，他乘機(jī)竊取了佛衣寶貝，并約請(qǐng)一妖道來(lái)共同慶賀。孫悟空借在觀音禪院失去袈裟之故，請(qǐng)觀音菩薩來(lái)降妖，后經(jīng)過(guò)他們共同努力，降伏了黑熊怪。

在日常營(yíng)銷工作中，營(yíng)銷經(jīng)理們都有大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷副總或營(yíng)銷總經(jīng)理等這樣的直接上級(jí)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)。在營(yíng)銷經(jīng)理們遇到困難時(shí)，及早的先搬來(lái)這些上級(jí)主管當(dāng)“救兵”幫助拔“釘子客戶”或解決實(shí)際難題不乏為上策。

王經(jīng)理的直接上級(jí)主管是分公司總經(jīng)理，這個(gè)資源王經(jīng)理是不會(huì)輕易放過(guò)的。王經(jīng)理有一個(gè)大客戶，軟硬不吃，每次王經(jīng)理去拜訪他都陰著個(gè)臉，好象別人欠他多少沉年“狗肉帳”一樣。是王經(jīng)理的“釘子客戶”。怎樣拔掉這顆釘子呢？王經(jīng)理第一個(gè)想到的就是人孤上級(jí)主管，這是很順理成章的事。不同的人有不同的方法，后來(lái)，經(jīng)過(guò)王經(jīng)理和他的上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)兩次三番的“攻關(guān)”，終于打開了這位大客戶心里的結(jié)。原來(lái)他曾經(jīng)受到過(guò)H企業(yè)原來(lái)處于王經(jīng)理位置上的前任經(jīng)理的欺騙，使他對(duì)H企業(yè)的所有營(yíng)銷人員都失去了信任。而此次王經(jīng)理與上級(jí)主管的“攻心戰(zhàn)”冰釋了前嫌，使王經(jīng)理和H企業(yè)重新在此客戶心目中樹立了信譽(yù)。

在營(yíng)銷中，高一級(jí)的營(yíng)銷主管自然會(huì)拿出高一級(jí)解決問(wèn)題的辦法和所能夠施展的權(quán)限。正所謂“你有你的千條計(jì)，他有他的老主意”，各有所長(zhǎng)，為你所用。

“搬兵”老總或老板，尋找良機(jī)

六耳獼猴的功力和孫悟空半斤八兩，算是取經(jīng)途中一個(gè)強(qiáng)力阻礙。所以在孫悟空師徒取經(jīng)道路上為他們制造了許多麻煩。真假難辨的六耳獼猴與孫悟空由于都在辯稱自己是真的孫悟空而打得難解難分。一會(huì)天上，一會(huì)地下，云里霧里繞得連各路神仙與觀世音菩薩都分辨不出來(lái)了。這個(gè)令眾神都非常棘手的“難題”連作為天庭最高統(tǒng)治的玉帝及靈宵寶殿的大小神將也難辨真假。此時(shí)，只有鬧到了孫悟空的最高領(lǐng)導(dǎo)，也可以說(shuō)是他的“老板”——西天如來(lái)佛祖那里，才被識(shí)別出來(lái)，難題被孫悟空的“老板”出面解決了。從六耳獼猴的故事以后，孫悟空老實(shí)了很多，再也不會(huì)去造反，以后遇見的強(qiáng)力妖怪，他學(xué)會(huì)了投機(jī)取巧，隨時(shí)上天搬救兵。

老板或是老總是一個(gè)企業(yè)的最高行政長(zhǎng)官，他們一出面，走的就是上層路線，所以為營(yíng)銷經(jīng)理們解決的問(wèn)題是非常關(guān)鍵的。

由于王經(jīng)理很受各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，這也都是他自己努力所到。并且在公司近千號(hào)人中，王經(jīng)理也受到了老總的關(guān)注。有一次王經(jīng)理下面的業(yè)務(wù)人員在做終端促銷時(shí)，由于時(shí)間緊，而且競(jìng)爭(zhēng)廠家都在五一大假期間紛紛亮出促銷絕活，使王經(jīng)理他們也為了趕速度，制作了一些宣傳海報(bào)和平面廣告的當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ某繄?bào)、都市報(bào)和日?qǐng)?bào)上連打三天有關(guān)促銷消息的廣告宣傳。但他們并沒(méi)有到工商局、藥監(jiān)局辦理相關(guān)審批手續(xù)，結(jié)果在促銷活動(dòng)的第二天就被工商局和藥監(jiān)局組成的聯(lián)合執(zhí)法小組給查處了。要對(duì)王經(jīng)理和H企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的罰款，數(shù)額還不小。因?yàn)橥踅?jīng)理這次是被抓了個(gè)典型，所以他調(diào)動(dòng)了分公司經(jīng)理、營(yíng)銷副總都無(wú)濟(jì)于事。最終，這事他沒(méi)辦法反映到了老總那里，老總也感覺到事情的嚴(yán)重性，于是親自出面，找到相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)商，并且利用老總以前建立好的上層關(guān)系路線和良好的改正錯(cuò)誤的態(tài)度使企業(yè)和王經(jīng)理免于了行政處罰，但下不為例。

盡管這事錯(cuò)在王經(jīng)理，按說(shuō)損失應(yīng)當(dāng)由他們來(lái)承擔(dān)的，但他卻能通過(guò)“搬老總為救兵”把事情解決，也不乏是他這方面的本領(lǐng)。

同時(shí)，也會(huì)為在基層拼打的營(yíng)銷經(jīng)理們鋪一條坦途。而營(yíng)銷經(jīng)理在搬救兵時(shí)，老板或老總這個(gè)救兵在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，恰到好處的搬用一下也是非常必要的。

搬兵“外腦”，巧用“第三種力量”

孫悟空在與牛魔王的打斗中，當(dāng)牛魔王變成大白牛時(shí)，孫悟空有些打不過(guò)了。而此時(shí)，他搬來(lái)托塔李大王和哪吒太子當(dāng)救兵，一起與牛魔王激烈地拼斗。經(jīng)過(guò)一場(chǎng)惡斗，哪吒取出乾坤圈掛在老牛的角上，吹出三枚真火，焰焰烘烘，把牛魔王燒得張狂哮吼，搖頭擺尾，牛魔王也終于被制服了。

還有一個(gè)故事是彌勒佛的司磐黃眉童兒，化作黃眉大王和假設(shè)小雷音寺，想騙孫悟空一行，然后吃唐僧肉。黃眉大王用一個(gè)金鐃和搭包兒兩樣法寶，使得孫悟空從各處搬請(qǐng)來(lái)的無(wú)數(shù)救兵無(wú)計(jì)可施，這樣也救不得被劫持的唐僧、八戒和沙僧，最后還是找來(lái)了其主人彌勒佛收了黃眉妖。

象孫悟空搬來(lái)的這些救兵，對(duì)于營(yíng)銷經(jīng)理而言就屬于“第三種力量”，即外腦。這里的外腦是指營(yíng)銷經(jīng)理在遇到產(chǎn)品銷售難題時(shí)，在市場(chǎng)遇到難以解決的棘手困難時(shí)，所能夠調(diào)動(dòng)的一切外力。一方面是調(diào)動(dòng)自己的親戚、朋友、同學(xué)、同事等等能用得上的人際關(guān)系；另一方面是利用自己接受到的培訓(xùn)和調(diào)動(dòng)起來(lái)運(yùn)用到的策劃、咨詢、調(diào)研、廣告、媒體等這些機(jī)構(gòu)的幫助，以獲得解決問(wèn)題，平復(fù)心情的作用。

王經(jīng)理在開辟新市場(chǎng)時(shí)，得知有一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)潛力很大。但是，他遇到一個(gè)難題就是這個(gè)縣百分之七十以上都是少數(shù)民族，由于國(guó)家政策對(duì)少數(shù)民族地區(qū)的傾斜，加之他們的勤奮使這個(gè)縣和少數(shù)民族生活很富裕，各類產(chǎn)品的需求量也急驟增加。所以這個(gè)市場(chǎng)王經(jīng)理決心要開發(fā)起來(lái)，這樣產(chǎn)品銷量會(huì)有很大增加。但王經(jīng)理一幫人一不懂語(yǔ)言二不懂這里的風(fēng)俗習(xí)慣,怎能么辦?王經(jīng)理想到了,借助“外腦”。王經(jīng)理先招聘了一個(gè)精通漢語(yǔ)的少數(shù)民族業(yè)務(wù)員，然后把一些要過(guò)語(yǔ)言與民族文字關(guān)的工作交給民族業(yè)務(wù)員一個(gè)廣告公司負(fù)責(zé)。后來(lái)，王經(jīng)理在全面向這個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)挺進(jìn)時(shí)，民族的平面廣告、宣傳物料及影視廣告都配套上了。使市場(chǎng)很快被撬開，產(chǎn)品銷量果然象這些“外腦”提供的資料和幫助一樣，芝麻開花——節(jié)節(jié)高。

鉆到客戶肚子里，把客戶“吃透”

孫悟空一行在過(guò)火焰山時(shí)受阻，為了滅孫悟空最后向當(dāng)年結(jié)拜兄弟牛魔王之妻借芭蕉扇。鐵扇公主因紅孩兒的事記恨孫悟空而不愿把扇子借給他。后來(lái)，孫悟空利用變身成小蟲子飛到鐵扇公主的茶里，鐵扇公主在喝茶時(shí)把變成小蟲子的孫悟空一同喝到肚子里。鉆到鐵扇公主肚子里的孫悟空翻江倒海一般，使鐵扇公主苦頭吃盡。最終，孫悟空從鐵扇公主那里借扇成功，煽滅了大火過(guò)了火焰山。

這里的鐵扇公主好比是營(yíng)銷經(jīng)理們對(duì)待的客戶，你要想使客戶更好的“買和賣”你的產(chǎn)

品，你就得學(xué)習(xí)孫悟空，要鉆到客戶的肚子里，象他們肚子里的蛔蟲一樣了解客戶，了解客戶的需要，這也是營(yíng)銷取勝的關(guān)鍵訣竅之一。

王經(jīng)理為什么能夠連續(xù)多年使業(yè)績(jī)不斷得以攀升，最大的原因除了他善于時(shí)時(shí)能夠搬來(lái)“救兵”以外，他能夠把客戶了解得非常透，就象鉆到客戶的肚子里一樣，時(shí)時(shí)能夠洞察客戶需求和喜好，所以客戶不僅接受了他而且很喜歡他對(duì)客戶這種真情感的投入和非常講信譽(yù)的風(fēng)格。真正把客戶當(dāng)作朋友，當(dāng)作親人來(lái)看待，而不是把客戶和自己的職業(yè)都看作是一個(gè)個(gè)過(guò)客。

相信自己相信團(tuán)隊(duì)

往往，在很多時(shí)候，自己就是自己的救兵，挽救營(yíng)銷經(jīng)理自己的就是你本人。發(fā)揮最大限度的主觀能動(dòng)性就能夠使無(wú)窮的潛力得以有效發(fā)揮，并且對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)而言，還要相信團(tuán)隊(duì)的力量也很關(guān)鍵。

在孫悟空、唐僧、八戒、沙僧四人中，雖然孫悟空在降妖除魔中搬來(lái)了許多的救兵幫助他們掃除西天路上的障礙，而更多的困難是由孫悟空他們自己克服的。并且也在很大程度上把四人的團(tuán)隊(duì)力量發(fā)揮到最大。他們各有分工，關(guān)鍵解決問(wèn)題、見國(guó)王或相關(guān)人員及需要拿主意時(shí)，由唐僧出面；孫悟空本領(lǐng)最大，所以負(fù)責(zé)探路觀察、尋找水和食物以及除魔降妖；八戒喜歡說(shuō)風(fēng)涼話，而且懶惰、貪吃、有點(diǎn)愛占小便宜，愛耍小聰明，在孫悟空不在時(shí)就負(fù)責(zé)保護(hù)師父，行路時(shí)為師父牽馬墜蹬；沙僧不茍言笑，忠厚老實(shí)，有責(zé)任心，就負(fù)責(zé)看管行李和干一些兩位師兄吩咐去干和他們不愿干的雜活。孫悟空他們這個(gè)“西天團(tuán)隊(duì)”總體來(lái)講是非常團(tuán)結(jié)積極的。雖然常有小矛盾發(fā)生，但正因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的力量得以有效發(fā)揮，孫悟空一行四人才能夠取到真經(jīng)，成佛得道，修成正果。

要做成一件事，關(guān)鍵還在于自己，自己融入一個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)還更應(yīng)該相信并發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。如何做好營(yíng)銷經(jīng)理？營(yíng)銷經(jīng)理們就需要一種自己是自己的“救星”，自己搬自己“救兵”的精神、信心與勇氣。同時(shí)在遇到困難時(shí)，相信自己的力量，相信團(tuán)隊(duì)的力量，或許遇到的問(wèn)題就會(huì)迎刃而解了。要不，為什么說(shuō)“沒(méi)有完美的個(gè)人，卻有完美的團(tuán)隊(duì)”呢？

第五篇：怎么做好營(yíng)銷經(jīng)理

怎么當(dāng)好一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理

1、要把以前公司好的優(yōu)點(diǎn)拿來(lái)現(xiàn)在公司應(yīng)用，而不是拿來(lái)對(duì)比發(fā)牢騷。心態(tài)很重要。

2、以前公司的產(chǎn)品、模式總是和新公司有差距，讓你來(lái)不是做評(píng)論是要把它賣出去。

3、到一個(gè)新公司，先做人再做事，先做人的準(zhǔn)則是不要給自己設(shè)置工作障礙。人脈很重要。

4、新人有好多好提議，但是無(wú)法執(zhí)行的原因是提的時(shí)候不夠技巧。鋒芒太露。

5、如果你認(rèn)為部門經(jīng)理可以高高在上，哪就錯(cuò)了，連老總都低著頭走路。

6、聰明的營(yíng)銷經(jīng)理是教會(huì)下面人做事，笨的銷售經(jīng)理是自己做事接電話。

7、別吝嗇請(qǐng)你的部下或同事們吃飯，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)這點(diǎn)相當(dāng)重要。

8、尊重你部下的提議，在原則范圍內(nèi)允許他們有自己的花果山。

9、可以與上司交流，但應(yīng)該長(zhǎng)話短說(shuō)，不要老呆在上司辦公室。

10、你可以找很多理由解釋失敗，但是理由總是掩蓋不了數(shù)據(jù)，所以不找理由，找原因。

11、做給你下屬看，特別是一起出差時(shí)，一定要以身作則，讓他們疲憊不堪。

12、你可以罵下屬，罵完后還是要打個(gè)電話給他，告訴他應(yīng)該怎么做。讓他們知道什么是軟硬兼施。

13、適當(dāng)時(shí)候要強(qiáng)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候要適當(dāng)。

14、你是決策者不是執(zhí)行者，營(yíng)銷經(jīng)理每天腦子想的就是不斷總結(jié)和計(jì)劃新方案。

15、任何一個(gè)營(yíng)銷高手都是寫文案高手，不會(huì)寫文案必須學(xué)會(huì)寫。

16、營(yíng)銷經(jīng)理的筆記本電腦作用是，計(jì)劃總結(jié)、出差報(bào)告、收發(fā)郵件、電話會(huì)議、演示培訓(xùn)資料等。

17、任何時(shí)候團(tuán)隊(duì)的力量都不可忽視，你一定要成為團(tuán)隊(duì)的精神領(lǐng)袖，不行的話就成為工作模范。

18、既然來(lái)了，就不要產(chǎn)生想離開等念頭，除非你象黃總一樣年齡到退休。其實(shí)新人30天的過(guò)渡期也快。