第一篇：目標市場營銷策略經典案例

目標市場營銷策略經典案例

寶潔公司通過細分市場而占領了美國洗衣粉市場份額的55%以上，成為世界一流的大公司。洗滌用品（包括洗衣粉）市場是與人們生活密切相關的消費品市場，使用洗衣粉的主要用途當然是使衣服清潔。但是，人們對洗衣粉還有以下這些要求：比較便宜；能夠漂白；絲織物更加柔軟；清新的氣味；有泡沫或無泡沫以及多泡沫的，等等。雖然每一個用戶都有上述的要求，但每個人的偏好是不一樣的；有的喜歡用多泡的；有的則喜歡無泡的；有的側重于洗衣粉的清潔力；有的則注重它的清香味。這樣，整個洗衣粉市場實際是由有差異的一些細分市場所組成的。寶潔公司正是根據顧客的需求差異，曾開發生產了9種品牌的洗衣粉。

第二篇：西門子電器的目標市場營銷策略

西門子電器的目標市場營銷策略 工商1001沃棋學號：2010306201330

一． 案例背景：

日益激烈的競爭和大規模銷售的興起為市場帶來了轉變。西門子通過對廣告、產品設計 以及公司形象的一體化來保證公司規劃的協調一致性，除去了公司所有技術產品 的品牌名稱，而代之以單一的綜合性品牌“Siemens"。這一名稱本身就代表了公司所有產品 的本質特征—高質量、高效率、高可靠性?？蛻粢幌氲?Siemens，便會聯想起所有這些品質。公司徽標的重新建立是公司穩定統一風格的關鍵所在。第二次世界大戰前 夕，在歐洲及海外，為西門子工作的員工人數約為 2 萬 6 千人。公司在國外分支機構約有 200 個，其中 109 個歐洲，13 個非洲，27 個在中南美，33 個在亞 洲，在澳大利亞和新西蘭有 10 個，在美國有 3 個。在 1945 年和 1946 年，公司在恢復傳統生產之前，首先進行了修復工作和某些代用品的 生產。西門子的員工使用公司僅存的設備和殘舊的德國軍隊供給品加工一系列生 活日用品，逐漸發展成為 世界聞名的跨國公司。

二． 西門子公司如今的發展：

一次又一次，市場、技術和政治環境所發生的巨大變化給公司發展帶 來了嚴峻的挑戰，但西門子卻從未停止過邁向成功的步伐。今天，西門子公司在全世界共有員工三十九萬人，其中近一半在德國以外的國家工作。西門子公司的銷售網點遍及世界五大洲一百九十三個國家。年銷售額達到 783 億 歐元。西門子股份公司目前是位列歐洲第一位、全球第三位的電子電氣集團，同時也是全球 最大的跨國公司之一。西門子公司的產品多達十萬類。西門子已成為世界電 氣電子行業的佼佼者。西門子的名字亦成為電氣工程的同義詞。西門子 150 年來所走過 的歷程向我們揭示了一種獨創的精神、革新的力量和企業 家的膽識。

【案例分析】

一． 西門子公司的市場細分變數以及成功之處：

（一）西門子公司市場細分變數分析：

1．正確選擇市場范圍 在二十世紀二十年代至三十年代之間，S&H開始生產收音機、電視機和電子顯微鏡。在第二次世界大戰之前，S&H被卷入了德國的秘密戰備。西門子于1872年洋務運動時期進入中國市場，提供了中國最早的直流電機和電報設備。至今，西門子已經在核電，燃氣輪機，高速鐵路，水電，輸配電，磁懸浮，鋼鐵和信息領域成為重要的設備供應商。至此，西門子公司開始了進入中國市場的腳步，因為也見證了中國改革開放帶來的巨大變化，同時也順應時代潮流，不斷積極進行自身的改革與發展。

2確定公司的用戶行業：

西門子公司被劃分為三個部門：

1）工業部門，包括6個分部門：工業自動化、動力控制、樓宇科技、工業解決方案、移動

2）能源行業，包括6個分部門：火力發電、可再生能源、石油與天然氣、旋轉設備服務、輸電和配電

3）醫療設備，包括3個子部門：影像及資訊科技、工作流程、解決方案與診斷。

4）跨部門業務機構：西門子IT解決方案和服務集團是國際領先的IT解決方案和服務提供商。它的服務覆蓋了包括單一來源，咨詢，系統集成及IT基礎設施管理等整個IT服務鏈。西門子金融服務集團以創新的服務態度專注于公司理財和風險管理。3西門子電器的使用人群：

高端定位是西門子家電的品牌策略，不同于伊萊克斯、惠而浦等外資白電巨頭在華策略搖擺不定，西門子一直固守高端路線，遠離價格戰，搶占高端冰箱市場。因此相較于其他品牌，西門子公司的使用人群主要面向高端的中高收入消費者，產品使用用戶因為品質的保證以及品牌的力度，會選擇長期使用，購買力度方面因為屬于電器行業，購買力度以及購買數量都較小。

4西門子品牌的用戶需求特點：

從使用人群中就可以得出結論，使用西門子電器的人群最強調的是品質保證，服務的周到，維修的便利，追求細節的完美。2011年第三季度西門子冰箱主流產品的均價為6281元，是市場份額最大的海爾冰箱均價的近兩倍。價格的高端也從另一方面反映了西門子品質的保證，滿足高端用戶的需求。

（二）西門子市場細分帶來的利益優勢：

1）市場營銷機會是已出現于市場但尚未加以滿足的需求。這種需求往往是潛在的，一般不易發現。而西門子公司運用市場細分的手段發現這類需求，并從中尋找適合本企業開發的需求，從而抓住市場機會，使企業贏得市場主動權。西門子電器面向中國消費者制造和銷售電冰箱和滾筒洗衣機。與其它國際品牌相比，這些產品在中國市場都占據了主導地位，并以它們的高質量和創新設計而著稱。覆蓋面極廣的售后服務網絡為用戶提供快速有效的服務。

2）市場細分能有效地拓展新市場，擴大市場占有率。企業對市場的占有不是輕易就能拓展開來的，必須從小到大，逐步拓展。通過市場細分，企業可先選擇最適合自己占領的某些子市場作為目標市場。當占領這些子市場后再逐漸向外推進、拓展，從而擴大市場占有率。截至2005財年（即2005年9月30日），西門子在華的長期投資總額已突破106億人民幣，銷售額達到443億元人民幣。西門子至今已在中國建立了70多家企業和55個地方辦事處。

3）市場細分能有效與競爭對手相抗衡，在企業之間競爭日益激烈的情況下，通過市場細分，有利于發現目標消費者群的需求特性，從而調整產品結構，增加產品特色，提高企業的市場競爭能力，有效地與競爭對手相抗衡。

二．西門子公司的目標市場的選擇：

某些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動企業實現發展目標，甚至分散企業的精力，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應考慮放棄。另一方面，還應考慮企業的資源條件是否適合在某一細分市場經營。只有選擇那些企業有條件進入、能充分發揮其資源優勢的市場作為目標市場，企業才會立于不敗之地。西門子最早在中國開展經營活動可以追溯到1872 年，當時西門子公司向中國出口了第一臺指針式電報機。在過去130 多年的時間里，西門子一直活躍在中國市場，并在工業、基礎設施與城市、能源、醫療業務領域處于領先地位。多年來，西門子已經成為中國經濟不分可割的一部分，是中國可靠、忠誠、可信賴的合作伙伴。西門子將其環保業務組合與創新解決方案全面投入到與中國的合作中，彰顯了其致力于幫助中國實現可持續發展的堅定決心。公司見證了中國改革開放帶來的巨大變化，同時也順應時代潮流，不斷積極進行自身的改革與發展。西門子遍及中國的業務組織及區域總經理和省級總經理使公司更好地把握市場脈搏、了解本地信息、更加快速高效的滿足客戶的需求。

三．西門子產品市場的定位：

西門子家電產品定位明確無懼山寨。博西家用電器(中國)有限公司副總裁兼首席銷售官在接受賽迪網記者獨家專訪時表示，西門子家電一直致力于產品的人性化，和生態環保方面的開發，準備今年試水電子商務建立小家電分銷平臺，進一步滿足消費者的需求，不斷的調整業務發展的模式。西門子家電對于家電產品的研發和設計，依然是以最好的滿足消費者現在和未來的需求為基本前提。西門子的i-DOS洗滌液自添加洗衣機，I-Fresh冰箱，真空零度保鮮冰箱，digi廚電系列等產品也都具備創新的智能表現，為消費者不斷創造驚喜。

四．西門子公司成功的啟示：

（1）“走出去”是做成世界級公司的必由之路

考察當今名列世界“500家”的大公司，絕大多數是具有世界影響的跨國公司。但是，這些公司都是從地區性的小公司發展過來的。西門子公司最初也只不過是一家只有10名員工的小作坊。由于歷任西門子經營者的主動向國外擴展，西門子如今成為世界電氣、通訊領域最有影響的公司之一。我們無法判斷，如果西門子僅僅守住其國內業務會怎樣，但我們可以肯定的是，西門子公司150多的“走出去”戰略，是鑄就西門子今日輝煌的重要緣由。事實上，“國際化”在西門子被自己總結為一個半世紀成功發展的最大秘訣。

（2）多樣化的本地化是跨國經營成功的必由之路

最初許多公司實施跨國經營的動機，在于拓展市場。隨后，許多公司實施跨國經營的動機在于尋求低成本的生產資料（勞動力和原材料等）和流通手段。生產的本地化、勞動力和原材料的本地化，是理所當然的選擇。目前，西門子龐大的全球業務經營遵循和強調三項基本原則：原則之一是強調商務活動的區域性；原則之二是，對于每項戰略業務，公司總部都有一名高級管理人員，考慮和負責這項戰略的實施；原則之三，各個國家（地區）的西門子公司（機構）負責當地的經營活動協調工作，包括人事、社會保障、財務和服務方面的協調，同時，地區公司行使“西門子發言人”的職責。

（3）競爭與合作相結合是公司健康發展的必由之路

傳統的跨國經營思維是，避開國內過度競爭，到國外去開辟相對嶄新的競爭市場，以獲得國內市場無法獲得的成本、流通等優勢。其中，擴展競爭空間、降低競爭成本、提高競爭能力始終是跨國經營的思維重點。西門子公司的跨國經營，在一定程度上展現了新型的跨國經營：競爭與合作相結合。當今嶄新的全球市場環境和企業經營條件，不僅要求企業保持和提高傳統意義上“你輸我贏”的競爭能力，更要求企業建立“合作與雙贏”的競爭能力。

第三篇：市場營銷策略案例分析

市場營銷策略案例分析——以保潔為例

保潔公司介紹

寶潔公司全稱普羅克特與甘布爾公司（Procter & Gamble Company），簡稱P&G，是1837由威廉·普羅克特和詹姆斯·甘布爾兩人在美國俄亥俄州辛辛那提創辦的主要生產肥皂和蠟燭的公司，兩人的姓氏作為公司的名稱一直沿用至今。寶潔公司目前是世界上最大的洗滌和護膚保健品制造商，也是目前全球最大的日用品公司之一。全球員工近110,000人。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤第14大公司。他同時是財富500強中第十大最受贊譽的公司?？谔枺簩殱嵐荆瑑炠|出品人。1988年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業——廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國業務發展的歷程。寶潔大中華區總部位于廣州,目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設有多家分公司及工廠，員工總數超過六千三百人，在華投資總額超過十億美元。

寶潔公司產品簡介

寶潔公司是產品多元化的典型代表，它經營300多個品牌的產品，包括洗發、護法、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產品、婦女衛生用品、醫藥、食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品。在中國，寶潔的飄柔、海飛絲、潘婷、舒膚佳、玉蘭油、護舒寶、碧浪、汰漬和佳潔士等已經成為家喻戶曉的品牌。

市場細分

寶潔公司營銷戰略的成功首先來源于對市場的細分。市場細分策略就是按照一定的基礎和標準，把一個市場劃分成若干部分，其中每一部分客戶具有較高程度的同質性，與其他部分的客戶具有較高的異質性。企業或單位通過是對市場進行細分之后，要評價每個市場的價值，同時根據自己的資源和能力，辨認和確定目標細分市場，然后針對客戶的特點采取獨特的產品和市場營銷戰略，以求獲得最佳效益。

就拿洗發水來說，常見的就有“海飛絲”、“飄柔”、“潘婷”等。其中，“海飛絲”針對去頭屑，“飄柔”強調頭發的順滑，“潘婷”則著重于頭發的營養，三者各有特點，各有特定消費群體，也各有自己獨立的品牌。

其次寶潔公司在細分市場的基礎上對廣告策略的調研上也采取了一種最獨特的做法是消費者利益細分法，即廣告定位的細化。由于各個消費者對產品的興趣不同，關注點也不同。寶潔公司針對不同的消費群體推出不同特點的產品時配以不同特點的廣告，從而使產品深入人心。“海飛絲”洗發精，海藍色包裝，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無蹤，秀發更出眾”的廣告語更進一步在消費者心目中樹立了“海飛絲”去頭屑的信念；“飄柔”從名稱上就讓人明白了該產品使頭發柔順的特性，草綠色包裝給人以青春美的感受，“含絲質潤發素，洗發護發一次完成，令頭發柔順飄逸”的廣告語加上少女甩動絲般頭發的畫面，令消費者印象深刻；用杏黃色包裝的“潘婷”，給人營養豐富的感覺。“含有豐富的維他命原B5，能由發根滲透至發梢，補充養分，使頭發健康、亮澤”的廣告語，更使消費者深信“潘婷”的營養個性。

市場定位

多角度的產品定位：

面對各種的激烈競爭，和已經確立的目標市場，寶潔公司運用“矩陣定位”法成功捍衛并進一步拓展市場。首先，寶潔把自己定位于洗發水的高級市場，生產高檔產品。其次，寶潔選擇了根據不同的消費需求劃分出來的不同的市場，并在每個市場占有舉足輕重的地位，于是將其定位于一個多功能的品牌。

(1)飄柔個性在于使頭發光滑柔順，有去頭屑、營養護發、洗護二合一等好幾種產品

(2)海飛絲個性在于去頭屑(3)潘婷個性在于對頭發的營養保健(4)伊卡璐個性在于天然(5)潤妍個性在于黑發

市場營銷組合

1、產品組合：多品牌戰略

多品牌戰略的實施有兩個特點：一是不同的品牌針對不同的目標市場。二是品牌的經營具有相對的獨立性

2、定價組合

寶潔公司在中國市場的價格策略包括兩個階段。第一階段是1990年之前，這段時間是寶潔的黃金時期，很高的品牌溢價能力使的寶潔獨家雄踞高端市場，所以有條件采用市場撇脂的價格策略。第二階段是90年中期開始，眾多本土中小企業的進攻使得寶潔不得不采取低價策略。因此針對不同的產品，寶潔旗下洗發水的價格不同 ①基本定價終端賣場與渠道價格要保持大體一致，允許在各賣場銷售的價格差額的幅度在0.8-1.2元之間浮動.對經銷商的躥貨行為要嚴懲決不手軟，禁止打價格戰 ②折扣價格：為了鼓勵經銷商多進貨，可以考慮一次進貨達100萬元給予1.2%的返點（以貨物形式返）且與訂貨一起配送，多打款優惠多多。

渠道策略

在寶潔進入中國市場的開始階段選擇了傳統的分銷方式，即借助分銷商完成全國的網絡覆蓋。這種模式下，分銷商承擔了所有零售終端的供貨，所以哪種產品的利潤高，分銷商就會賣力推廣那家的產品。鑒于這種情況，寶潔進行了渠道變革。寶潔一改此前經由分銷商想零售商供貨的方式，逐漸開始向重點零售上直接供貨。打破了華南、華北、華東、西部四個銷售區域的運作模式，改為分銷商渠道，批發渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。

營銷策略

（一）大品牌策略

品牌多樣化，讓品牌經理像管理不同的公司一樣來管理的品牌。內部競爭法寶潔的原則是：如果某一個種類的市場還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產品。因此不僅在不同種類產品設立品牌，在相同的產品類型中，也大打品牌戰。

（二）階段營銷策略

市場導入期：寶潔公司采取了快速掠取策略，即以高價位和高促銷推出新產品。實施了“抓大放小”的策略——大品牌、大品類、大客戶以及大市場。

市場成熟期：市場滲透戰略下的產品開發為的是鞏固既有的市場份額，同時繼續搶占關聯消費群，對洗發水市場進行滲透。

（三）廣告營銷策略 1.產品定位策略

“潘婷啟程完美秀發之旅—與亞洲至美女神同行，實現完美秀發終極渴求，---完美女神！”

2.市場定位：潘婷產品的目標消費群18－35歲女性 3.訴求對象：寶潔的洗發水決定以中青年女性為訴求對象

4.名人效應：潘婷使用章子怡、蕭亞軒、林心如、王菲、周迅分別為不同類型洗發水做代言人。

（四）差異化營銷策略

差異化營銷寶潔公司經營的多種品牌策略不是把一種產品簡單地貼上幾種商標，而是追求同類產品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個品牌的鮮明個性。這樣，每個品牌有自己的發展空間，市場就不會重疊。不同的顧客希望從產品中獲得不同的利益組合。其實，寶潔公司這一做法運用了品牌背書戰略。

寶潔利用洗發水的細分市場，設計了不同的品牌。利用一品多牌從功能、價格、包裝等各方面劃分出多個市場，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養消費者對本企業某個品牌的偏好，提高其忠誠度。由于邊際收入遞減，要將單一品牌市場占有率提高很難，但如重新另立品牌，獲得一定的市場占有率相對容易，這是單個品牌無法達到的。

促銷策略 寶潔促銷策略最明顯的特點是一種產品承諾一個訴求點。比如，寶潔推出的幾種洗發水，海飛絲的功效訴求是“去頭屑”，潘婷是“健康頭發”，飄柔是“柔順”，沙宣是“高品質”。（1）廣告：通過電視、車體、戶外做廣告，給目標消費群體以強大的視覺，聽覺沖擊，引起其好奇，注意，最后達到購買的目的（2）營業推廣，可以在客流量大，交通便利的終端賣場做活動（3）公共關系：積極參與援助貧苦學生圓大學夢，建立希望小學，慰問孤寡老人，贊助紅十字會或壹基金等在社會上有影響力的公益團體等公益活動，并積極參與政府舉行的各種公益活動。

獨一無二的保潔經營理念

（一）做對的事

不可用結果來合理化手段，因為不道德的手段將會摧毀一個組織?！吞乩?，前任寶潔公司總裁。

（二）美麗的錯誤

歷史上，“寶潔”曾有一個因錯誤而劃下的里程碑?！耙淋接瘛狈试碛捎诓僮鲉T的失誤使得攪拌過久，整個原料看起來像一種發泡的泡沫狀液體。一個月后，有些顧客在訂單上竟然指名要“漂浮香皂”。這個意外事件引起了管理當局的重視，并且修改制程以應付意外的需求。皮膚香皂于是成為消費者的最愛，也成為寶潔公司的基石?！皩殱崱币曞e誤為意外，或者具有目的、策略性過程的副產品。她將產品視為獲得優勢的轉機。

（三）顧客至上

寶潔公司的成功有兩個要素：首先，通過嚴謹且系統化的消費行為研究來了解消費者的需求；其次，研制正確的產品，并規劃適當的營銷方案以滿足消費者的需求寶潔公司對消費者的反饋有近乎貪婪的渴望。從產品的蓋面成形到品牌的營銷，每一步，寶潔公司都熱切地想聽聽顧客的聲音。

（四）將會議當做備忘錄處理寶潔備忘錄的目的不在于展現作者的博學，而在于展現作者如何將論證以清楚、簡單及具有說服力的方式表達要點。

第四篇：市場營銷策略

市場營銷策略

一般來講，企業的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

1、產品策略

我們的餐廳主要經營北方面食，兼有南方面食。口味以清淡類和麻辣類為主，但可根據客人要求進行調配。

烹調方法多樣：蒸、煮、炒、燜、涼拌等可以供客人喜好選擇。原料依據季節進行更換，讓你品味時令美食。

2、促銷策略

1）網站營銷

我們餐廳將建立一個專門的面食配送網站，顧客可以看到各種面食的實物圖及價位，實現網上訂購。

2）廣告宣傳

可以通過分發活動單頁、微博轉發、不定期舉辦大、小活動等方式進行宣傳。

3）節假日舉辦活動

在節日時，可推出和節日有關的各種面食、點心。并通過組織知識問答、幸運抽獎、就餐送節日特色面食、點心等方式吸引顧客。

4）店內常備各種小禮物，如印有我們餐廳標志的卡片、小熊等。一次性消費30元即可辦會員卡一張，成為vip會員，就餐即可積分。積分可兌換各種小禮物、優惠券等。且在會員生日那天將會得到生日禮物及其他驚喜。

3、價格策略

1）根據調查問卷反饋，有75.86﹪的人可接受價位是3---5元。因此，我們餐廳可依據季節購進時蔬，以降低成本努力達到消費者可接受的價格。

2）與供貨商建立穩定的供貨關系，可以以優惠價格購進原料降低成本。

3）價格基準是5元/份、7元/份、10元/元。另外有北方湯類、包子類等贈送。

4、渠道策略

1）在餐廳就餐

在餐廳就餐時，可以參與餐廳舉辦的小活動，如參與抽獎、幸運顧客等方式獲得各種小禮物或品嘗特色小點心的機會。

2)外送

可以通過電話訂購或網上訂購等方式，享受送面上門的服務。讓你足不出戶，就可吃到美味的面食。

第五篇：市場營銷策略

用價格讓顧客忘記價格 《新營銷》2012年第5期，2012-05-31，訪問人數:

41面對琳瑯滿目的商品，顧客選擇時考慮的因素只有一個—價格。這是大多數公司面臨的難題。

現在許多市場，或許說絕大多數市場，都已經很成熟，容易出現激烈的價格戰。但是很多時候，價格戰只會損害品牌資產，侵蝕利潤。而且，一旦這些市場成為價格戰的陣地，就會培養出消費者的低價期望，使他們對很多因素都漠不關心。

是否有辦法讓顧客不再只關心價格，轉而關注產品價值呢？有趣的是，如果想喚起消費者對產品關注，仍然需要價格這個在消費者意識中根深蒂固的營銷要素。

研究表明，有四種定價策略能夠幫助弱化價格在買賣交易中的顯著影響。通過促使消費者思考“我到底想買什么”、“我到底需要這個產品的哪些功能”，買賣雙方就可以對話。顧客看重價格，所以最佳策略就是把這點變成你的競爭優勢。

減弱消費者價格敏感度的第一個方法是，吸引他們關注產品或服務的價值。為此，你必須調整自己的定價結構，也就是調整為各種產品定價的基礎。固特異按照輪胎的行駛里程定價，從根本上改變了自己的定價結構。

第二個定價策略是，通過刻意溢價激發顧客的好奇心。蘋果公司的案例證明，適度溢價，讓產品價格比顧客通常愿意支付的價格高一點，會激發顧客深思。

第三種定價策略是，對價格進行分割，吸引顧客留意產品的關鍵優點。宜家把桌子的桌面和桌腿分開定價，以提醒顧客注意產品的組裝功能。

當顧客要在多種針對不同口味的產品間進行選擇時，我們可以運用最后一種策略—制定單一價格，把客戶的價格敏感度轉化為競爭優勢。在這種情況下所有產品都應該統一定價，因為這會促使顧客挑選最符合自己需求的產品，他們會詳細比較商家出售的各款產品，而不是為了省錢盡量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就給所有款式的手表統一定價為40美元。(Marco Bertini、Luc Wathieu)