第一篇：伊利公司的目標定位與市場營銷策略

伊利公司的目標定位與市場營銷策略 公司背景

內蒙古伊利實業集團股份有限公司是目前規模最大、產品線最健全的乳業領軍者，也是唯一一家同時符合奧運及世博標準、先后為奧運會及世博會提供乳制品的中國企業。

伊利集團由液態奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業部組成，所屬企業130多個，旗下擁有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1000多個產品品種。其中，伊利金典有機奶、伊利營養舒化奶、暢輕酸奶、金領冠嬰幼兒配方奶粉和巧樂茲冰淇淋等是目前市場中最受歡迎的“明星產品”。

作為行業領軍者，伊利以振興中國乳業為己任，在率先完成產業升級之后，正致力于推動乳業發展從“又快又好”向“又好又快”轉型。

最新的權威機構調查數據表明，伊利集團的品牌價值至2009年已達205.45億，并以絕對優勢第6次蟬聯乳品行業首位。這意味著伊利在經濟影響力、技術影響力、文化影響力、社會影響力等方面全面展示了行業領導者的絕對優勢。

一、伊利公司的市場營銷策略

1.產品策略

伊利是全國乳業首家上市公司，2002年又通過增發股票募集了大量的資金。伊利集團董事長鄭俊懷認為盡管資本是促進伊利發展的重要因素，但對產品質量一以貫之的關注，才是伊利保持驚人發展速度的關鍵。眾所周知，還原奶存在著很大的利潤誘惑，但伊利公司的秉承絕無還原奶的承諾，為消費者建立了健康和可信賴的企業形象。

“用全球的資源，做中國的市場”，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業市場生存發展，關鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內蒙古有著發展奶業得天獨厚的自然資源。但是，資源優勢并不等同于經濟優勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機的鏈條。要達到頂端的經濟優勢，必然要經過轉化與整合。伊利首先將重拳用在了加快奶源建設上面。自20世紀90年代中期以來，先后投資2億多元建成了標準化擠奶站360個，建成奶牛飼養專業區15個，向農民發放購牛款1.3億元，使呼市地區的奶牛養殖業達到了年40％的增長速度。伊利開創了“分散飼養、集中擠奶、優質優價、全面服務”的奶源發展新模式，與千萬個奶戶結成了相互依托、同呼吸、共命運的利益共同體，形成了奶站與養殖小區相呼應、規模與效益同步增長的良好格局。純奶與酸奶在未來一段時間內仍將是市場的主流產品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著較為明顯的優勢，主流液態奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業的發展趨勢，確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時，著手開發差異化產品，作為企業新的利潤增長點。

2.渠道策略

渠道變革正朝著扁平化方向發展：就是減少分銷環節、降低分銷管理重心。這意味著廠方對零售終端開展直銷，以及自己建立奶站。伊利目前還做不到這點，因為它還需要借助經銷商的財力、銷售網絡進一步開拓市場，因此伊利在經銷制基礎上進行深度分銷：就是淡化一批、加強二批，建立強大的二批分銷體系，通常運作模式是片區分銷商制。

液態奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區奶站。超市與大賣場能為企業帶來品牌的提升，擴大銷量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產品價格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。面對家庭銷售逐漸形成直復營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區已漸成氣候。這一銷售方式在當前階段突出的是服務功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進一步的發展將會過渡到客戶資料庫營銷，將突出一對一的個性化營銷與服務。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇余地大，并且經常受促銷影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價往往比較困難。

因此伊利公司充分意識到競爭環境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。2003年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷人員等。2004年依然是持續對大賣場、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，并且逐步重視對市場變化作出快速反應的機制建設。

3.促銷策略

伊利“心靈的天然牧場”定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內蒙古奶源的優勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的升華。在推廣過程中，輔之較強視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支持。可以說，伊利成功的品牌定位使其在市場運作中事半功倍。

三、市場細分策略

據市場分析人士指出，中國的乳業市場的細分化趨勢日益明顯，特別是在一二線城市中，不同年齡層的消費者的乳品需求多元化特征日益明顯。由此可見，發力乳業細分市場是中國乳企做大做強的必由之路。作為乳企領袖的伊利集團在細分市場上已經顯示出日益明顯的競爭優勢，并因此獲得新的利潤增長點。

伊利市場細分的特點是對消費群體進行細分，以消費者的不同需求為基礎尋求創新，力求覆蓋所有細分市場。

按照產品類型公司分為四大塊：液態奶、酸奶、冰淇淋和奶粉。

按照年齡公司將消費者分為以下幾個階段：嬰幼兒、兒童、青少年、青年、中年、老年。

其中酸奶是乳制品中附加值最高、毛利潤最高的產品。所以伊利對這一領域進行了高度的細分。

四、目標市場選擇

1．企業實力

伊利集團下設液態奶、冷飲、奶粉和原奶、酸奶五大事業部，所屬企業八十多個，生產的具有清真特色的“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無菌奶等39類產品600多個品種通過了國家綠色食品發展中心的綠色食品認證。伊利雪糕、冰淇淋連續十年產銷量居全國第一，伊利超高溫滅菌奶連續七年產銷量居全國第一，伊利奶粉、奶茶粉產銷量一直穩居全國前三位。2009年，伊利冰淇淋入選中國世界紀錄協會冰淇淋產銷量中國第一，創造了多項世界之最、中國之最。

2．產品特點

在近50年的發展過程中，伊利始終致力于生產100%安全、100%健康的乳制品，輸出最適合中國人體質的營養和健康理念，并以世界最高的生產標準為消費者追求健康體魄和幸福生活服務。

3.市場特點

2008年9月，對于中國乳業來說是永遠的痛：受三聚氰胺事件影響，中國乳業在瞬間跌至谷底，然后開始艱難的救贖。當時，業內普遍預測，國內乳業恢復元氣至少需要三年時間。不過，令人驚喜的是，乳業的恢復和跌落深谷時一樣迅速，僅僅一年時間便基本上恢復了元氣：市場銷售恢復、乳業上市公司業績逐漸向好、各路資本看好中國乳業??健康成為消費者最關注的標準。

4．產品所處的生命周期階段

品牌產品的生命周期，一般是不規則的，它受到市場環境及企業市場營銷決策、品牌知名度等影響。品牌知名度高的，其生命周期就長，反之亦然。伊利集團的品牌知名度之高保證了其產品生命周期的長。

5．競爭者狀態

伊利目前最大的競爭對手就是蒙牛。兩者不管在發展方向還是營銷策略上都很相似。短期內伊利的市場份額不會發生太大的變化。

五、市場定位

1.確認目標市場的競爭優勢

伊利集團通過戰略布局已經在我國6大黃金奶源帶：內蒙古奶源帶、東北奶源帶、河北奶源帶、新疆奶源帶、四川奶源帶、濟南奶源帶建立了來源基地，獲得了穩定可靠的優質奶源保證。未來5到10年間，伊利每年都將投入重資，用于奶源現代化建設的更新升級，確保最安全、最放心的原奶供應。屆時，伊利安全、優質的放心乳品產業鏈條將完全形成。在完善奶源基地建設的基礎上，伊利集團將繼續發揮科技研發優質，推廣高科技、高附加值產品，進一步鞏固多元化的產品結構。近年來，伊利集團積極發展多元化戰略，從單一的液態奶產品發展為液態奶、酸奶、冷飲、奶粉等多個種類產品共存，高附加值、高科技含量的產品業已超過伊利業務總額的40%，趨近發達國家乳業巨頭的業務結構。高科技、高附加值、多元化的產品已經成為伊利戰勝對手贏得市場的王牌。

2.選擇競爭優勢和定位戰略

伊利推廣、研發高科技、高附加值產品不但滿足了不同消費者具體需要，同時用自己的行動和成就指明了中國乳品企業的現代化發展之路。

隨著中國乳業基礎的重建，規范生產、規范競爭將成為乳品企業的共識。在日益規范。嚴格的市場環境下，伊利集團所具有的整體性優勢將更加明顯，為企業的穩健成長提供強大的動力。

3.準確的傳播企業的定位觀念

伊利集團成為2010年世博會唯一指定乳制品。

4.市場定位的策略

（1）創造第一定位策略

伊利雪糕、冰淇淋連續十年產銷量居全國第一，伊利超高溫滅菌奶連續七年產銷量居全國第一。2009年，伊利冰淇淋入選中國世界紀錄協會冰淇淋產銷量中國第一，創造了多項世界之最、中國之最。

（2）迎頭定位策略

伊利優酸乳和蒙牛酸酸乳的抗衡。

第二篇：伊利乳業市場營銷策略分析(定稿)

伊利乳業市場營銷策略分析

隨著經濟的發展，國民收入的增加以及生活水平的不斷提高，乳制品在人們的日常消費中已經占有越來越高的比例，因為它是一種很好的載體，可以補充人們飲食中缺少的營養。

伊利集團是全國乳品行業龍頭企業之一，也是我國有史以來第一個贊助奧運會的中國食品品牌。乳制品行業的幾大巨頭，如蒙牛，光明等在市場上與伊利展開了激烈的市場競爭，在中國乳業市場整體持續增長的環境下，伊利乳業采用符合自身實際的市場營銷策略，積極開拓和維護市場，努力增加產品銷量，占據市場份額，才有了今天的好成績，伊利乳業成功的營銷策略給我國乳制品行業的發展帶來了良好的借鑒。

一、伊利集團發展現狀分析

伊利地處經濟落后、信息閉塞的內蒙古，面對國內外諸多強勢同行品牌的激烈競爭，依然取得了驕人的業績。現在伊利集團已形成了一套具有伊利特色的企業文化，完善、科學的管理機制及管理理念，擁有穩定的、具有發展前景的銷售網絡和一支過硬的、熟悉業務的經營管理隊伍。目前，伊利集團設立液態奶，冷飲，奶粉，酸奶和原奶五大事業部，下轄企業八十余家。伊利集團生產冰淇淋，奶粉，奶粉茶，無菌奶，酸奶，奶酪等1000多個品種，其中，伊利雪糕，冰淇淋連續十年產銷量居全國第一；超高溫滅菌奶連續七年產銷量居全國第一；伊利奶粉，奶粉茶產銷量一直穩居全國前三位；從利樂枕牛奶市場占有率來看，伊利利樂枕也名列前茅。伊利集團已在國內樹立起良好的商業和產品質量信譽，成為國內乳業市場上赫赫有名的企業之一。

二、伊利的市場營銷環境分析

市場營銷環境是企業營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環境才得以正常進行。對伊利的市場營銷環境進行分析，有利于進一步對它的市場營銷策略進行研究。

（一）宏觀環境分析

經濟環境—我國經濟的持續增長，居民消費能力的提高和良好的市場前景，為伊利的快速發展提供了契機。

政治環境——我國政府對乳業發展相當重視,出臺了一系列政策鼓勵乳業市場的發展。政府引導乳品行業發展,培育和擴大乳品市場，為伊利的發展提供了巨大的市場空間和發展機遇。

科學技術環境——伊利與法國國立農業科學研究院合作建立乳品生產工藝聯合研發實驗室,伊利通過該實驗室從事乳品基礎性分析和生產工藝研究,以全面提升科研開發能力、新產品開發能力和產品的科技含量。

（二）微觀環境分析

1、企業內部完善的管理制度和先進的文化為伊利的發展奠定了基礎

伊利集團把旗下的乳業資產按產品進行分類，組建了液態奶、冷飲、奶粉、原奶和酸奶事業部。每個部門之間相互獨立，根據自身產品的市場需求，組織產品生產和研制，并進行有針對性的營銷策劃，制定相應的策略，完成企業的銷售計劃。

2、伊利擁有得天獨厚的奶源優勢為產品提供充足的原料

伊利集團擁有全國最大的優質奶源基地——內蒙古呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原。實行“公司+農戶”的方法，建立“分散飼養、集中擠奶、優質優價、全面服務”的經營模式，從而保證了優質充足的奶源。

3、積極維護與渠道企業的關系（1）加強與供應商的溝通與合作

（2）整合銷售渠道，加強對經銷商的管理

4、伊利的主要競爭對手

目前，我國的乳制品市場競爭激烈，以伊利、蒙牛、光明為代表的乳品企業紛紛進行擴張，乳品市場競爭加劇，雖然按照銷售額和市場份額來看，伊利已經是中國乳品行業的領先者，但是它身后的追趕者一直沒有停步，而且實力強大。面臨著激烈競爭的伊利必須采取適合的競爭戰略來鞏固和擴大自己的市場份額，以獲取戰略優勢。

三、伊利乳業的市場營銷策略分析

（一）通過擴大產品線，提高產品品質和提升品牌知名度來拓展市場

1、根據消費者的不同需求，不斷研發新產品

對于伊利這樣的大型乳品企業而言，產品組合的狀況，直接影響著企業的綜合競爭力，產品線的完整和豐富意味著企業的綜合研發實力和技術實力都將占有一定優勢，同時也意味著企業具有較強的抗風險能力。

2、重視產品質量，積極提升產品的品質

高品質是品牌的生命力，沒有可靠的產品品質，即使包裝再精美，宣傳力度再大，也無法建立起一個長久的品牌。近年來，我國乳品行業在產品質量上一直問題嚴重，甚至發生了多起危及消費者安全的事故，不熱衷于市場炒作的伊利靠高質量的產品為消費者提供了一個放心的選擇，伊利可靠的產品品質既贏得了消費者的信賴，其品牌形象也在消費者心里牢牢地扎根。

3、推行品牌戰略，提高品牌知名度

伊利以消費者需求為基礎，使消費者接受伊利產品到喜愛伊利產品，再到對伊利品牌的忠誠；不斷對品牌訴求進行提升，從理性訴求上升到情感利益的滿足；從物理屬性提升到精神追求與塑造文化品牌的境界。以此逐步建立獨特的、有生命力的、屬于伊利自已的品牌形象。

（二）根據市場需要、競爭者的產品以及消費者的承受能力定價

1、采取市場滲透的定價策略，追求高銷量和高利潤

產品定價主要有兩種策略，一是市場榨取法，就是通過較高的市場零售價格來獲取高的利潤回報，但往往造成銷量低、市場占有率低的局面；另一種策略是市場滲透法，就是通過較低的市場零售價通過迅速擴大銷量來獲取規模化生產和規模化銷售的規模利潤。

2、考慮競爭對手的定價，贏得市場價格競爭力

價格的競爭優勢是一個企業參與市場競爭的銳利武器和制勝市場的法寶，因此伊利集團在乳業的定價上，不僅考慮到產品成本、消費者能承受的價格，更重要的是參考主要競爭者的定價。

3、考慮消費者的承受能力，給消費者以超值感受

伊利乳業作為面向廣大工薪階層的牛奶產品，在定價時充分考慮了目標消費群體所能夠承受的價格，同時考慮到為了實現產品迅速擴大銷售量和市場份額的目的，就必須依據薄利多銷的原則進行定價，給他們以物超所值的感覺。伊利根據不同消費者的購買力，采取了不同的定價策略。

（三）通過優化銷售網絡，整合二級渠道提高市場占有率

1、整合二級渠道，完善市場布局

在營銷模式上，伊利采用的是三百六十度整合營銷戰略，即從商譽，消費者，通路，形象，包裝，產品和視覺等多個方面加強企業和產品營銷，并通過各種媒體加以傳遞。伊利冷飲在縮短通路環節上精耕細作，把不同區域不同年齡消費者的需求了解透徹，減少中間環節，壓縮流通環節，提高效率。

2、搭建網絡技術平臺，提高工作效率

隨著信息技術的發展，特別是通訊技術的發展，促使互聯網絡形成了一個輻射面更廣，交互性更強的新型載體，它不再局限于傳統的媒體單向性傳播，而是可以與接受者進行實時的交互式溝通和聯系，因此如何在激烈的競爭中應用網絡，對企業來說既是機遇又是挑戰。

（四）通過廣告、營業推廣、公關等營銷方式進行有效促銷

1、通過媒體發布廣告是伊利應用最廣的促銷方式

廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業在促銷中普遍重視的應用最廣的促銷方式，以促進銷售為目的，通過特定媒體傳播商品或勞務等有關經濟信息的大眾傳播活動。伊利“心靈的天然牧場”給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣，天然牧場突出了內蒙古奶源的優勢，通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的升華，在推廣過程中，輔之較強視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支持。同時，伊利在北京、上海等大城市的公交站牌上，做了大量有針對性的戶外廣告來宣傳伊利清新自然的品牌形象，提升受眾對伊利品牌的認知，從而推動伊利產品在市場上的銷售，這種戶外廣告非常醒目，不僅能充分引起消費者的注意，它的復現率也很高，還能夠對目標顧客反復宣傳，通過大量的廣告使得伊利這個品牌和其產品名聲大振，家喻戶曉。

2、大力進行營業推廣刺激消費需求，擴大銷售

營業推廣，又稱銷售促進，它是企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷企業產品或服務的促銷活動。伊利采用有獎銷售，贈送禮品等營業推廣的方式，對其產品進行有針對性的促銷，從而達到擴大產品銷售的目的。

3、利用公共關系營銷促進產品銷售，擴大社會影響力

公共關系營銷的目標是為企業廣結良緣，在社會公眾中創造良好的企業形象和社會聲譽，伊利以此為促銷手段，讓社會公眾更加熟悉伊利的經營宗旨，更加了解伊利的產品情況，從而促進產品銷售的順利進行。

四、伊利乳業營銷策略給我們的思考與啟示

（一）通過推行產品創新，獲取市場競爭優勢

伊利的核心價值觀是不斷創新，追求人類健康生活，致力于改善人類營養結構，增進人類身心健康，提高人類生活質量，塑造現代生活方式。依靠自身的研發實力，伊利不斷推出新產品，擴充產品線，滿足市場和消費者的各類需求，通過不斷推出新產品，與其它品牌形成差異，有效擺脫同質化競爭，獲取市場競爭優勢。

（二）通過塑造企業品牌形象，提高企業品牌知名度

一個強勢的品牌，對企業發展有著重要的作用，尤其是在競爭激烈的市場經濟條件下，它甚至可以決定一個企業的成敗。在消費者心中，強勢品牌有著強大的親和力，它能夠使消費者形成品牌忠誠度。要想與競爭對手形成差異，創造高額利潤，使企業獲得長足發展，就必須建立自己的強勢品牌。

（三）通過公關營銷協調與外界的關系，擴大社會影響

企業要發展，就必須和內外環境取得溝通和協調，平衡好企業利益和公眾利益。伊利推行公關營銷，在社會上樹立了良好的口碑，進一步擴大了企業的社會知名度。贊助北京奧運會是伊利公關營銷的杰作，借助奧運進行體育營銷是伊利今后很長一段時間內的主要公關營銷手段。

（四）通過大力推行網絡營銷，提高工作效率

目前，網絡用戶在消費人群中的影響力逐漸擴大，一方面，網絡用戶能夠更快地掌握資訊，另一方面，網絡這一平臺給了消費者更加便利的交流空間，由網絡群體形成的口碑效應更容易影響普通消費者。

五、伊利平面廣告

該平面廣告是打明星牌的代表，利用明星效應來提高自身的銷售量。

該廣告是利用情感訴求的方式來打動消費者。

該廣告是將伊利與國家聯系起來，突出其民族性。

第三篇：目標市場營銷策略經典案例

目標市場營銷策略經典案例

寶潔公司通過細分市場而占領了美國洗衣粉市場份額的55%以上，成為世界一流的大公司。洗滌用品（包括洗衣粉）市場是與人們生活密切相關的消費品市場，使用洗衣粉的主要用途當然是使衣服清潔。但是，人們對洗衣粉還有以下這些要求：比較便宜；能夠漂白；絲織物更加柔軟；清新的氣味；有泡沫或無泡沫以及多泡沫的，等等。雖然每一個用戶都有上述的要求，但每個人的偏好是不一樣的；有的喜歡用多泡的；有的則喜歡無泡的；有的側重于洗衣粉的清潔力；有的則注重它的清香味。這樣，整個洗衣粉市場實際是由有差異的一些細分市場所組成的。寶潔公司正是根據顧客的需求差異，曾開發生產了9種品牌的洗衣粉。

第四篇：聯想公司市場營銷策略

聯想公司市場營銷策略

一．聯想公司現狀 聯想集團在經歷了22年風雨歷程之后，通過收購IBM PC全球業務走向了國際化之路，如今成為國際奧委會全球合作伙伴，正以都靈奧運會為契機吹響進入世界的號角。雖然聯想在中國市場上已成為可與國外跨國公司直接抗衡的公司，但聯想也面臨著越來越復雜的競爭環境和日趨強勁的競爭對手，聯想的競爭優勢不斷受到威脅，如何及時地根據公司內外環境的變化對做出自身的調整是當前聯想要考慮的問題。聯想在營銷工作中引進了關系營銷這個新策略，改變原來的思維方法，從簡單營銷因素組合轉變為真正營銷導向的思維方法，與目標市場的顧客、供應商、分銷商、競爭者及影響者建立、保持并發展相互之間的長期合作的互惠的關系。由于實施了關系營銷，使得聯想借用各利益相關者的資源，加強了自身的實力本文結合關系營銷的基本理論、市場模型、實施原則以及相關理論，通過對聯想集團近年來實施關系營銷的實證分析與研究，提出了企業目前實施關系營銷的問題：顧客關系管理上的缺失，導致客戶關系不深，從而影響公司的利潤；分銷商渠道存在秩序問題，代理有竄貨現象，價格混亂，影響代理商的積極性；與各梯次的競爭者缺乏合作，存在非常激烈的競爭，導致公司的壓力過大；在海外業務與政府和公眾的關系沒有完全建立起來，導致拓展受阻等。本文也就相關的問題提出改善的措施：聯想在今后的經營中應與客戶建立伙伴型的關系，提高客戶的滿意度，從而提高利潤率；理順渠道關系，發現問題的根源從根本上控制竄貨現象，穩定渠道秩序，增加銷售；增進與競爭者的合作，避免更大范圍的競爭；增強與影響者的關系，取得各國當地大眾的支持。這些如果能夠得到重視并改善，相信聯想今后的營業額可以飛速提高。

二．聯想公司背景

20世紀80年代

1984： 聯想的創始人柳傳志帶領10名中國計算機科技人員前瞻性的認識到了PC必將改變人們的工作和生活。懷揣著20萬元人民幣（2.5萬美元）的啟動資金以及將研發成果轉化為成功產品的堅定決心，這11名科研人員在北京一處租來的傳達室中開始創業，年輕的公司命名為“聯想”（legend，英文含義為傳奇）。

1987： 聯想成功推出聯想式漢卡。

IBM推出 Personal System/2（PS/2）個人電腦系列。

1988： 聯想式漢卡榮獲我國國家科技進步獎一等獎。

香港聯想成立。

1989： 北京聯想集團公司成立。

20世紀90年代

1990： 首臺聯想微機投放市場。聯想由一個進口電腦產品代理商轉變成為擁有自己品牌的電腦產品生產商和銷售商。聯想系列微機通過鑒定和國家“火炬計劃”驗收。1992： 聯想推出家用電腦概念，聯想1+1家用電腦投入國內市場。1993： 聯想進入“奔騰”時代，推出中國第一臺“586”個人電腦。

1994： 聯想在香港證券交易所成功上市。聯想微機部正式成立。

1995： 聯想推出第一臺聯想服務器。

1996: 聯想首次位居國內市場占有率首位。聯想筆記本問世。

1997： 聯想與微軟簽訂知識產權協議。聯想 MFC 激光一體機問世。

1998： 第一百萬臺聯想電腦誕生。英特爾總裁安迪·格羅夫出席典禮，并將這臺電腦收為英特爾博物館的館藏。

第一間聯想專賣店在北京落成，自此聯想開始建立起其龐大的專賣店體系。

聯想推出幸福之家軟件，并預置于每臺聯想家用電腦上，使得聯想的市場占有率進一步提升到14.4%。

1999： 聯想成為亞太市場頂級電腦商，在全國電子百強中名列第一。

聯想發布具有“一鍵上網”功能的互聯網電腦。

21世紀

2000： 聯想股價急劇增長，聯想集團有限公司進入香港恒生指數成份股，成為香港旗艦型的高科技股。

聯想躋身全球十強最佳管理電腦廠商。

聯想被世界多個投資者關系雜志評為“中國最佳公司”。

2001： 楊元慶出任聯想總裁兼CEO。聯想首次推出具有豐富數碼應用的個人電腦產品。2002： 聯想舉辦首次聯想技術創新大會（Legend World 2002），聯想推出“關聯應用”技術戰略。

聯想“深騰1800”（DeepComp 1800）高性能計算機問世。這是中國首款具有1,000 GFLOP/s（每秒浮點操作次數）的電腦，也是中國運算速度最快的民用電腦，在全球前500名運算最快的電腦中名列第43位。

聯想成立手機業務合資企業，宣布進軍手機業務領域。

2003： 聯想宣布使用新標識“Lenovo”為進軍海外市場做準備。

基于“關聯應用”技術理念，在信息產業部的領導下，聯想攜手眾多中國著名公司成立IGRS工作組，以推動制定產業相關標準。

聯想啟動“2003聯想科技巡展”，推廣聯想的創新技術及理念。

聯想成功研發出深騰6800高性能計算機，在全球超級計算機500強中位居第14位。2004： 聯想成為第一家中國企業成為國際奧委會全球合作伙伴，為2006年都靈冬季奧運會和2008年北京奧運會獨家提供臺式電腦、筆記本、服務器、打印機等計算技術設備以及資金和技術上的支持。

聯想推出為鄉鎮家庭用戶設計的圓夢系列電腦以發展中國鄉鎮市場。

聯想和 IBM 宣布達成協議，聯想將收購 IBM 全球個人電腦（臺式電腦和筆記本電腦）業務。新聯想將成為全球個人電腦行業的第三大供應商。

IBM個人電腦事業部推出 ThinkCentre 超小型臺式電腦，體積不超過一盒玉米片。2007年加入了idea品牌

2008年聯想總營收達到167.88億美元，首度進入全球500強企業排行榜，排名第499

三．聯想公司市場營銷策略

聯想的STP戰略

一．市場細分。是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業的生產、營銷起著極其重要的作用。市場細分

聯想將其消費類PC產品細分為三類：即“天驕”、“鋒行”、“家悅”。其中，聯想“天驕”定位于倡導主流數碼、多媒體等領先和時尚應用模式的產品，以滿足消費者對品位時尚生活的追求；“鋒行”以其領先技術、強大性能定義出PC的新基準，滿足玩家高手的需求；同時，以“家悅”滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學習電腦的基本需求。三個品牌的鮮明

定位，無疑為聯想深化、落實“細分”打下堅實的基礎。

二．目標市場。聯想將筆記本用戶分為“工作狂人”和“工作娛樂兩不誤”又將企業目標市場分為排擠型、分占型、獨占型和聯合型。

目標市場

市場競爭中，企業之間的既排斥又依賴的程度，視目標市場的容量、層次和企業的條件而不同，其目標市場競爭的類型大致可分為四類：

1.排擠型。即在目標市場競爭中，一個企業的進展必使另企業衰退，優勝劣汰。這通常發生在不少企業同時以同一產品進入容量不大的目標市場爭奪中。聯想不斷的推出新產品，快速的占領市場

2.分占型。即在目標市場競爭中，各企業的產品各占一定的市場份額。當目標市場容量大而各企業產品尚不能滿足需求時，可常見到這種分占現象。這種分占，有的發生在異質區域市場之間，有的發生在異質層次市場之間，有的則發生在同質市場中。

3.獨占型。即某企業以其獨特的技藝獨占別的企業所難以滲透的某一目標市場。作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功

4.聯合型。即某些企業為增強競爭實力，相互聯合起來，以各自的長處協作生產同一產品進入目標市場，這種競爭，有的是以強手為龍頭，聯結弱家而增強優勢。2007年12月份開始，聯想電腦將在全國市場同步啟動PC產品預裝增值軟件計劃。微軟、用友和金山公司成為聯想第一批軟件戰略合作商。聯想品牌的臺式機和筆記本將全面預裝簡體中文版Windows操作系統，金山詞霸、毒霸，用友軟件的家庭財務軟件以及聯想自主創新的多種增值軟件，此舉將使消費者獲得500元到1000元的優惠。這不僅是給聯想和其他公司帶來了利益，也為使用者帶來了方便。

三．準確的市場定位。

“田忌賽馬，以上對下”——聯想正確的市場定位

準確的市場定位

聯想公司以中國科學院計算機研究所作為后盾，擁有40多名高級研究人員和工程師，有多年的豐富經驗，因此，在技術實力上同眾多的港臺廠商比，可以說是一匹名副其實的“上等馬”。但在產品定位上，聯想公司卻以“下等馬”自居，選擇了檔次較低的國際通用產品為開發目標：在產品技術層次上，選擇技術層次較低，但應用面廣、市場大、易于商品化的微型機產品，而不是搞大型機、小型機等高層次產品；在微機機型上，先選擇微機產品中的低檔機型286，而不是先搞高檔機型；在產品形式上，從開發板級產品入手，而不是一開始就開發整機。這種以“上馬對下馬”的策略，確保了聯想公司產品的競爭優勢，使得聯想公司在與港臺廠商的競爭中“游刃有余”，為公司今后的進一步發展奠定了堅實的基礎。

四．促銷（promotion）

從促銷方面來說，聯想集團數次在全國范圍內開展了大規模促銷活動，包括對商用電腦的重點推廣和強有力的暑期促銷活動和優惠的促銷政策，取得明顯成效。

聯想為了使消費類產品更加親和消費者，使新產品更迅速地傳遞到用戶手中，聯想對消費類產品市場渠道提出了兩點發展策略：

第一，聯想以銷售專營店為主導銷售策略，因為消費類產品基本上是依靠于門市銷售，而目前網上銷售和上門銷售的模式還不成熟，所以聯想不但會把店面這個陣地牢牢地把握住，并且還會使其功能更加多元化；

第二，強化聯想分銷商物流運作的效率。在此方面聯想首先從管理上給分銷商做大量的培訓，例如，物流如何得到更好的管理，內部人員的素質應該達到哪些標準，同時聯想還會給他們提供基于分銷的信息管理系統，因為聯想有自己的系統集成部，這個部門會把系統方

案提供給分銷商，輔助他們提高物流管理的效率。另外作為分銷商，它的工作不是簡單地把貨物分銷出去，作個單純的“搬箱子”的工作，而是還要與經銷商很好地溝通，對經銷伙伴的管理、激勵，對于伙伴關系的建立是很重要的，所以聯想也會提供這方面支持和培訓。

五．價格（price）

從價格上來說，聯想公司認識到，要想在激烈的競爭環境中生存并且獲得發展，沒有品牌支持是不可能。公司“放長線，釣大魚”，采取“高質低價”的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創立自己的牌譽。本著“以上對下”的策略，聯想公司在產品開發上首先選擇了286機型，在開發和生產聯想286產品時，聯想公司高度重視質量管理，嚴格要求采購、制造及外加工每一個環節，使其產品質量在同類286產品中雄居上乘。由于嚴格的質量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產品的成本超過了臺灣和香港的廠商。但公司并沒有因此將產品的價位定得很高，而是采取了低價策略，每件產品比香港市場同類產品的價格低 l一2美元。這種“高質低價”策略在實施之初，使聯想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損 l萬多美元，連續幾個月，共賠了近10萬美元。然而，由于286產品的市場壽命期很短，這種虧損的態勢并沒有持續很久，而聯想公司卻因此創立了自己的聲譽，吸引了一大批忠誠的用戶。當286產品逐漸被淘汰，聯想公司推出了自己中高檔的386和486微機，憑借已創立的良好品牌形象，聯想公司產品的銷售獲得了極大的成功。香港聯想集團董事局主席柳傳志曾經對記者透露，該公司生產出口的主機板和顯示卡1993年達到500萬塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤也很快彌補了早先低價銷售286微機的虧損

四．聯想公司的成功之處

聯想的企業文化--以人為本

走近聯想,你會發現,“ 把員工的個人追求融入企業的長遠發展之中”的核心理念, 有著豐富的內涵和切實的演繹。

聯想認為,人才的生產力是企業發展之本,人性的真善美是企業管理之本, 人才的培養和合理使用是增強聯想綜合實力的重要內因。

因此,聯想提出,為每位員工提供平等的發展機會,員工與企業相互依存,相互促進,共同成功。并在此基礎上,總結出了許多具有聯想特色的用人理念,形成了獨到的用人觀。

企業文化

聯想倡導一種平等、公開、透明、親和的人際關系。

一方面,聯想堅持認真、嚴格、主動和高效的管理風格。

另一方面,聯想為管理部門的定位與眾不同。“讓你的服務對象感覺你是一個負責的值得信賴的管理者, 讓你的管理對象感覺你是一個熱心的可以托付的服務者”。

聯想把人才劃分為三個層面.? 一是能獨立做好一攤事的人才,? 二是能帶領一班人做好事情的人才,? 三是能審時度勢,具有一眼看到底能力的人才。

? 這三個層面的人無論是管理系列,還是技術系列,都能在聯想尋找到施展才華和抱負的舞臺, 都能找到適合自己發展的道路。

重能力重業績

在人才的選拔和任用上,他們有一套規范的手段和流程。不是以某個人的主觀判斷來決定人

員的錄用和選擇, 而是在對素質、能力綜合評價的基礎上,把合適的人放在合適的位置上。聯想提倡人才成長論,即公司俗稱的扎鞋墊理論,員工要先從基礎工作做起,逐漸成長。他們有一套從戰略目標到組織到崗位責任的可操作化要求, 針對業績管理制定出可衡量指標和激勵機制,在賽馬中識別好馬。

每個員工進入聯想的時間可能有先后,學歷也會有高低,但只要有能力,創造出了顯著的業績,都可以得到重用,都能夠有所發展。在聯想,因為業績突出,一年之內提升三次者有之,進入聯想僅三個月,能力強得到重用者有之。

聯想成功的原因

一、創新求變——聯想的DNA

二、聯想成功的人才運用

三、聯想果敢的全球戰略

四、聯想的吃苦精神和危機意識

五、定位國企，獲得國家支持

第五篇：欲望、目標與定位

欲望、目標與定位

親愛的各位同事們，大家好!今天我很榮幸的站在這里和大家一起探討和分享關于欲望與目標的話題。首先讓我們以熱烈的掌聲感謝公司領導以及人事部，是他們策劃組織了這次演講活動，從而給了我這樣一個鍛煉的機會。

人都是有欲望的。這欲望也就是佛家所講的貪念。包括名利欲，生存欲，表現欲，愛欲，還有性欲。我認為人之所以能區別于其他動物就是人有思想，人會控制欲望。人還可以為了滿足自己欲望而給自己設立目標，其實就是給自己定位。比如我想買房，買車，或是回故鄉建房啊，開廠啊，開公司啊。這些都是由你自己來定的。要敢想，視野要開闊，思想格局要放大，所謂心有多大世界就有多大。你們講對不對？對？那給我一個掌聲。

如何實現這些目標？不妨給自己做一個人生規劃，我們用幾十年掙多少錢，或是在單位工作做到一個什么職位。可以分階段去做。這時你會發現你會很有動力，好，只要用幾年實現第一個階段目標，第二階段目標就有希望了。但在這個過程中只要是通過正當途徑達到目的的，勢必是要付出辛勞的，一份耕耘一分收獲。除非你有那個運氣買彩票中個1000萬。但畢竟那個是講概率的。反之你就應該調整心態，改變觀念，以一個積極的姿態去工作，學習。通過不斷的學習，歷練，讓自己與時俱進，不致被公司，社會淘汰。我有一個網友，他很厲害的，哈工大機械工藝與設備專業本科畢業，就是找工作高不成低不就，三年都在試用期度過，這是為什么呢？老換工作嘛。這其實就是定位不準，有不肯多付出的結果。在舉一個我自己的例子，我也是倒騰過很多事情。承包過室內裝修，在寧波機場做過幾年飛機運輸業務，后來是買車加盟快遞公司，都是賺了又賠了，到頭來兩手空空。再后來就是加入到咱們公司這個大家庭。可以說來時我連到外面租房子的錢都沒有，現在呢，應該說是小有積蓄。所以人們老講這里賺錢，那里賺錢，我說穩定最賺錢。

有人說：無論你選擇了這個崗位，還是崗位選擇了你，這就意味著你有了一份追求，意味著你有了一份責任，意味著我們需要去珍惜，因為偉大出自于平凡。馬丁.路德.金曾經說：“哪怕你是一個注定要掃大街的清潔工，你也要對自己的工作全力以赴，就如同米開朗其羅作畫、貝多芬作曲、莎士比亞創作戲劇那樣投入，傾注全力所取得的成就會讓每個人對你駐足稱贊，稱你是一個杰出的清潔工。”

社會中有那么一小部分人工作時消極怠工，對交代的工作不情不愿，到了發工資時精神頭十足，往往會為了幾十元加班費或是績效工資喋喋不休。誰都想掙錢多，這是人的本能欲望。你有什么專長或本事使出來，讓領導賞識你，重用你，這才是本事。在背后說一些見不得人的話，做見不得人的事不是真本領，這種成天想著不勞而獲的人在任何單位都不可能做的好，做的長久。你們說是不是？

我們不反對有人為了更遠大的目標而離開我們公司，離開現有工作崗位。水往低處流，人往高處走。我們為他們祝福，祝他們一天更比一天好。同時他們也為公司做出了不可磨滅的功績，咱們為他們鼓鼓掌好不好？有段歌詞是如果你有新的新的彼岸，請你離開我。但是還有一些有離開想法的人，你真的有新的彼岸了嗎？

為了欲望設立目標，為了目標而定位，朋友們，你們給自己人生定位了嗎？

我的演講到此結束，祝大家在各自的工作崗位上譜寫出華麗篇章。謝謝大家。

2012/2/18