第一篇：costa咖啡服務營銷

Costa咖啡，制作從采購到存儲、配比、烘焙、研磨和制作，都是手工親力親為。一切都只為能保證每一杯咖世家手工制作的咖啡都能讓顧客得到最棒的咖啡體驗。所有Costa咖啡的咖啡豆都是以低溫緩緩烘焙22分鐘，Costa還創制出自有的獨特口味意大利濃咖啡(espresso)，每一杯咖啡都是由專業的咖啡師用手工現場制作的，而不是像其它咖啡鏈鎖店使用自動化咖啡機。Costa的咖啡師對咖啡的品質絕不含糊。每年，Costa從全世界17,000名咖啡師中尋找最棒的人才，以角逐年度最佳咖啡師。競爭者以多種標準進行衡量，包括技能，表現以及個性，但最重要的是他們所表現出來的對工藝的激情——這也是每一杯Costa咖啡所蘊含的重要元素。最終的獲勝者被冠以“王中王”的稱號。Costa相信：咖啡不僅僅是飲品，它還是一種生活的方式。

Costa目標客戶

商務人員.時尚快速消費群.具有一定消費能力的本地居民

Costa非常重視那些“大都市”里著急趕路的顧客群，正在逛街并打算湊合著吃午餐的顧客，還有上班路過購買咖啡的商務人士。柜臺后充足的服務員能夠保證顧客在第一時間得到服務。Costa還在門店前部設有類似于酒吧長桌凳快速食區。店內提供免費的WiFi上網、打印機以及適合商務會議的長木桌，甚至包括半封閉私密的會議區域。當然店里還是配備足夠多的休閑大沙發及靠背椅，為那些只是想休息一下的顧客提供一個愜意的空間。擁有一定消費能力的本地居民也是Costa咖啡的目標客戶。相比歐洲單一品種的色拉，在中國的Costa咖啡店內通常會提供2-3種水果色拉和1-2種蔬菜色拉。除了咖啡風味和食物搭配，咖啡店的環境也表現出巨大差異。在歐洲，咖啡是日常生活的一部分，人們通常會花費5-10分鐘喝一杯咖啡，隨即離開，咖啡店更類似于快餐廳。在中國，咖啡店則是聚會聊天、消閑的地方，因此更需要寬敞的環境、舒適的座位、美妙的音樂，咖啡店更需要私密、舒服，甚至是優雅、有格調的環境。

Costa在吸引更多顧客源方面也做了如下的措施：1.注重店內裝潢設計，從店內的風格、杯子等物品充分體現出costa的文化特色；2.統一店內人員的著裝，注重店內的環境，做到干凈、整潔，營造良好的小資氛圍； 3.注重新產品開發，有效的區分costa與其他咖啡的不同，實行差異化戰略；4.注重店員培訓，認同公司文化，形成統一的、良好的服務；5.針對costa目標群體，通過自建網站、微博、博客、團購等網絡方式宣傳，在此基礎上通過掃二維碼進店消費折扣等優惠信息吸引顧客；6.實行形象營銷，多參與公益事業，樹立良好的企業形象；通過消費咖啡捐款等活動，充分調動消費者參與公益事業的熱情；7.用普通的消費者和店內員工作為形象宣傳者，投放網絡廣告，在相關雜志上宣傳，易于給顧客一種親近的感覺；也利用網絡水軍在各大論壇、貼吧中宣傳costa；并采用聯合銷售的方式，充分吸引更多顧客。

另外為了吸引初次購買客戶再光顧，從顧客角度來說，主要咖啡連鎖店的咖啡或品質幾乎沒有差別，一張忠誠客戶卡可以提升并突出品牌。對于初次購買客戶，顧客只要愿意填寫基本資料就可以在Costa店面免費領取一張積分卡；為不同的客戶群體定制多種促銷，如下次光顧可享受雙倍或三倍積分或達到一定積分可免費領取Costa紀念品；或者通過收集到的顧客資料，進行追蹤顧客的居住和工作地點，在沒有Costa店的熱點地區創建服務店面；更可以在專柜區或店面門口適當的位置設置一個免費拿取的Costa報刊雜志，讓顧客進一步了解并熟悉Costa企業文化；當然同樣重要的是提供優質的店面服務；提供一個能夠DIY的專區，不僅吸引客戶還可以加強顧客的忠誠度；不斷創新咖啡產品，提供更多口味的品種，滿足不同顧客的需求。在會員生日當月提供免費特飲，并在節假日為客戶準備costa特意制作的禮品；第一時間邀請老顧客體驗本店推出的新咖啡，并希望他們給與一些意見或建議。

第二篇：COSTA(咖世家)咖啡公司管理咨詢方案

COSTA（咖世家）咖啡公司管理咨詢方案

摘要:管理咨詢是當今增強及改善公司經營管理不足的重要方式，已經獲得了世界各國的認可。在20世紀70年代初，美國所有產業總額的70%，日本所有產業總額的50%，均求助過咨詢顧問，并且在其幫助下大大提升了企業經營管理的水平，甚有成效。在20世紀80年代，我國引入了管理咨詢的概念，雖然發展到現在有了很大進步，但是相比于發達國家，仍然有很大差距，根本跟不上我國社會主義市場經濟的一系列要求。本文對COSTA（咖世家）咖啡公司的人力資源管理方面存在的問題進行分析，制定了相應的人力資源管理咨詢方案，希望可以為管理咨詢機構以及COSTA（咖世家）咖啡公司的管理咨詢提供一些借鑒。

當今咨詢業是市場經濟中不能缺少的一個行業，同時也是當前知識經濟當中一個十分重要的構成部分。在世界一些發達國家，和別的行業一樣，咨詢業同樣具有市場化、專業化特點，而且同樣講求品牌效應。目前，COSTA（咖世家）咖啡公司的人力資源管理方面存在很多問題，因此，本文設計了相應的人力資源管理方案，促進公司中人力資源管理與公司發展戰略相配合。

一、COSTA（咖世家）咖啡公司簡介

1971年，來自意大利的一對兄弟布魯諾·科斯塔和塞爾吉奧·科斯塔步入了批發咖啡豆業務行列當中，并且將烘焙好的咖啡豆售給餐飲業以及意大利咖啡專賣店。他們憑借自己的經驗逐漸創立了屬于自己的烘焙風格。這對兄弟還發明出將Arabica咖啡豆與Robusta咖啡豆運用6：1的比例進行混配，創造出一種新型的Costa專屬風味的意大利濃咖啡。這種配方一直沿用到現在，已經變成了Costa業務的重要組成部分。

1978年，科斯塔兄弟在英國倫敦成立了首家咖啡專賣店，隨后這對兄弟又在家人的幫助下，每年都會新開兩家咖啡專賣店。1988年，科斯塔兄弟把咖啡豆烘焙工廠搬遷至倫敦朗伯斯區，并將烘烤器以及青咖啡豆存放在此工廠內。之后公司飛速發展，科斯塔兄弟購入了全新的咖啡豆烘烤器，這是Costa業務發展的主要原因。90年代，Costa經歷了發展最迅猛的階段，1999年科斯塔已經擁有186家咖啡專賣店，到了2000年Costa咖啡店每周賣將近370萬杯咖啡。

COSTA咖世家在2011年開始了內地連鎖店的建立，根據相關統計，COSTA咖世家于2011年上半年在華建立18家分店，而下半年一共建立22家，全年一共建立60家。到目前為止，咖世家已經遍布了我國一線城市，例如廣東、安慰、江蘇、北京等，而且逐步向二線城市擴展。

二、COSTA（咖世家）咖啡公司人力資源管理碰到的問題

1、COSTA（咖世家）咖啡公司缺乏人力資源戰略及規劃特別在數量、質量以及結構方面都缺少前瞻性，公司人力資源部總是急于舉辦各種招聘及培訓，不僅不能滿足公司的發展需求，甚至還阻礙公司別的優勢的發揮；

2、咖世家公司人力資源戰略以及相關規劃都不適合企業長期發展戰略目標，沒有辦法帶來有效的支持；

3、咖世家公司制定的人力資源戰略以及規劃均不能被落實，不同的人力資源模塊都分散作戰，即使增加人工總成本，仍然沒有辦法吸引到核心人才；

4、咖世家公司沒有弄清自己的薪資待遇在市場上處于什么地位，缺少動態薪資調整機制以及核心員工薪資策略；

5、咖世家公司的績效管理呈現形式化，缺乏科學合理的績效考核指標，導致員工具有抗拒心理，個別員工還會對考核漏洞進行專門研究；

6、咖世家公司的薪資策略與企業文化相背離，留不住人才，總是存在培訓的人才短時間流失的情況。

三、COSTA（咖世家）咖啡公司人力資源管理咨詢方案

（一）薪資體系設計

薪資體系設計主要應該考慮三個問題，分別是：

第一，薪資結構的設計，例如，將崗位工資與績效工資相加實際上就屬于一種工資結構；

第二，薪資水平的設計，換句話說就是不同崗位具體的工資額；

第三，薪資和考核結果之間的聯系，也就是怎樣把業績以薪資的形式體現，充分將薪資的激勵效果發揮出來。

1、薪資設計的總體思路

在薪資設計方面能夠運用下面的思路：

（1）根據崗位確定薪資，將薪酬和崗位的價值聯系在一起，將以往運用的職務工資制轉為崗位工資制。

（2）對于不同的職系，建立相應的晉級通道，這樣可以激勵不同專業的工作人員發揮他們的長處。

（3）根據公司的實際收入來確定薪資水平，做到平穩過渡。

2、薪資體系設計工具

為保證COSTA（咖世家）咖啡公司崗位評價的一致性以及科學性，咖世家公司應該制定一個統一的標準，與此標準相符合的數據可以認為合格，而那些不符合的數據則應該重新來打分。COSTA（咖世家）咖啡公司應該將標準差視作主要的衡量標準。然而，即使將得到的數據進行處理，這些數據的均值也會有較大的差距，并且均值會對標準差的大小造成較大的影響，即有時可能某一組數據具有較大標準差的原因是本身具有較大的均值，而并不是本身具有較大的離散度。所以，僅僅將標準差當作標準明顯不科學。所以，咖世家公司應該采用變異系數（也就是標準差除以均值，這樣可以減去均值對標準差造成的影響），對每組數據和均值之間的相對偏離程度進行考察。和對標準差進行考察時所使用的方法相同，同樣求出每組數據對應的變異系數，再研究其分布，最終求得變異系數的臨界值。也就是說，只有當每一組數據對應的標準差以及變異系數均比臨界值大時，公司才判定此組數據不合理，重新進行打分。

（二）考核體系設計

對考核體系進行設計時，主要考慮下面幾個問題：

（1）考核內容，也就是確定每一個被考核對象所應該考核的內容，通常從態度、績效以及能力三個維度進行考慮。其中，態度主要指協作性、積極性、紀律性、責任心，績效主要指周邊績效、任務績校、管理績效，能力主要指能力素質以及專業知識技能。

（2）考核主體，也就是對被考核人實施考核評價的人員。

（3）考核頻率，也就是對被考核人在一定時間內進行考核的次數。（4）考核操作程序，也就是怎樣開展考核工作。

（5）考核結果的綜合評價方法，包括排序法以及強制分布法等。

（6）考核結果的運用，也就是怎樣將考核結果和薪酬、晉升等有機結合在一起，怎樣確定考核系數等。

考評內容設計：（1）KPI法 KPI，即Key Performance Index，關鍵績效指標，是用于溝通和評估被評價者績效的定量化或行為化的標準體系，定量化和行為化是關鍵績效指標的兩個基本特征。KPI的建立要點在于流程性、計劃性和系統性，KPI包括企業級KPI、部門級KPI和每個崗位的業績指標

首先明確企業的戰略目標，并找出企業的業務重點；然后，再找出這些關鍵業務領域的關鍵業績指標(KPI)，即企業級KPI；其次，各部門的主管依據企業級KPI建立部門級KPI，并對相應部門的KPI進行分解，確定相關的要素目標，分析績效驅動因素(技術、組織、人)，確定實現目標的工作流程，分解出各部門級的KPI，以便確定評價指標體系；各部門的主管和部門的KPI人員一起再將KPI進一步細分，分解為更細的KPI及各職位的業績衡量指標；指標體系確立之后，還需要設定評價標準；最后，必須對關鍵績效指標進行審核。審核主要是為了確保這些關鍵績效指標能夠全面、客觀地反映被評價對象的績效，而且易于操作。

（2）行為錨定等級評價法(BARS)行為錨定等級評價法實質上是把關鍵事件法與評級量表法結合起來，兼具兩者之長。行為錨定等級評價法是關鍵事件法的進一步拓展和應用。它將關鍵事件和等級評價有效地結合在一起，通過一張行為等級評價表可以發現，在同一個績效維度中存在一系列的行為，每種行為分別表示這一維度中的一種特定特定績效水平，將績效水平按等級量化，可以使考評的結果更有效，更公平。

行為錨定等級評價法步驟：

第一，進行崗位分析，獲取關鍵事件，以便對一些代表優良績效和劣等績效的關鍵事件進行描述。

第二，建立進行評價等級。一般分為5—9級，將關鍵事件歸并為若干績效指標，并給出確切定義。

第三，對關鍵事件重新加以分配。由另一組管理人員對關鍵事件作出重新分配，把它們歸入最合適的績效要素幾指標中，確定關鍵事件的最終位置，并確定出績效考評指標體系。

第四，對關鍵事件進行評定。審核績效考評指標登記劃分的正確性，由第二組人員將績效指標中包含的重要事件有優到差，從高到低進行排列。第五，建立最終的工作績效評價體系。

（三）培訓系統設計

員工進入公司，無論從技能要求、素質要求和態度等方面都必然與公司要求有很大出入，所以，公司需要建立良好的培訓系統對員工投入培訓。簡單來說，要建立培訓系統需要開展的工作包括：

a)設計的培訓流程，包括內訓和外訓制度，如何分析需求，制定計劃，尋找培訓資源，如何評估培訓，以及如何讓培訓效能最大化；

b)分析各分公司/各部門的培訓需求，明確培訓目的，要達到的效果

c)安排培訓計劃，包括：培訓時間、培訓地點、培訓師、培訓對象、培訓方式和培訓內容以及培訓預算等的預先系統設定

d)執行培訓計劃并跟進，對培訓效果做深化和評估，并進行總結歸檔工作。

e)培養一批內部培訓師，實現培訓資源的共享，降低培訓成本，使培訓符合公司的實際情況和實際需求。

f)建立員工培訓檔案，包括員工的培訓需求和接受培訓狀況，并據此作為員工晉升的必備或參考條件。

四、結論

此管理咨詢方案的設計，可以幫助COSTA（咖世家）咖啡公司建立起相對完善的管理體系，對公司人力資源部的戰略目標進行制定，可以提升公司整體員工的水平。如果咖世家公司每個部門都能清楚自己部門的職能以及員工崗位的職責，創建全新的管理制度，熟知授權體系，明確管理流程，具備完善的崗位考核量化指標以及薪資體系，并把個人績效、組織績效與薪資有機的結合在一起，這樣能夠大大激發員工的工作積極性，有效促進咖世家公司員工和企業文化的改善，保證了公司健康、快速、有序、穩定的發展。參考文獻：

[1]李同意.基于灰色系統理論的咨詢方案評價與選擇[J].情報探索，2006（09）.[2]周具全.管理咨詢建立機制研究[D].重慶理工大學，2013.[3]韓劍.現代管理咨詢企業的發展戰略[D].鄭州大學，2014.[4]郭琴.我國管理咨詢的營銷策略研究[D].中國科學院文獻情報中心，2010.[5]申潛等編著.咨詢業務的全程運作[M].機械工業出版社，2003.

第三篇：咖啡面包店如何借助朋友圈營銷

咖啡面包店如何借助朋友圈營銷

如今，微信營銷正在如火如荼的展開，似乎不知道微信、不知道朋友圈的人就out了。而借助于微信朋友圈營銷的咖啡面包店店主們實在是應該給點個贊。只有這樣追隨潮流，咖啡面包店的銷售額才會有大幅度的提升。但利用朋友圈進行咖啡面包店營銷可不是件立竿見影的事，做多了就會讓人產生反感，甚至被無情拉黑。咖啡面包店店主應該怎樣做才能達到最佳效果呢？

一、朋友圈分享內容必須要有節制

我們都說朋友圈營銷做的是“熟人社交經濟”，因此必須要跟圈里的人建立信任，不能純粹為了提高自己咖啡面包店的曝光率，所以好所做營銷不要沒節制地發布咖啡面包店的廣告，這樣很容易被拉黑。

二、發布推送消息要注意時間段的選擇

有些人發起推送消息不分白晝，結果往往起不到什么效果。因此根據用戶習慣在合適的時間段推送效果較佳。建議早上推送時間為8：00-9：00，中午在11：00-12：00，下午4：00-5:00。另外還需注意次數，事不過三，一般早午晚推送三次就好，推送多了別人也覺得煩。

三、推送一些有價值的內容

咖啡面包店不一定要完全推送咖啡面包的圖片，也可以分享這個產品的故事，或者是一些有關于方法技巧之類的。讓大家從側面了解到你的咖啡面包店的產品，無形中也提升了大家對你存在價值的認可和信任。

四、讓消費者替你的產品做口碑宣傳

由于朋友圈里都是熟人，可信度比較高，咖啡面包店可以詢問一些買過你的產品的顧客感受和評價如何，然后整理出來分享到朋友圈，通過大家的口碑宣傳和正面評價來帶動營銷。當然，前提是你的面包、咖啡、時尚飲品要健康美味。

五、不要忘了給消費者適當優惠和進行互動

咖啡面包店做朋友圈營銷還應該注重與消費者的互動，可以經常開展一些優惠活動來吸引新顧客和回饋老顧客，從而帶動購買率。還可以進行一些小游戲或小活動來跟朋友互動，增進彼此之間的親切感。

六、集贊送禮品的推廣方式要真實可信

這個推廣方式好多咖啡面包店都嘗試過，通過免費或者贈送小禮品的方式吸引好友轉發點贊。這個方法效果其實挺不錯的，不過前提是別人對你有一定的信任。畢竟如今朋友圈點贊泛濫，而且大多是商家的弄出的噱頭欺騙大眾，到頭來落下個不好的名聲。因此如果要做，就不要欺騙大眾，要做到真實可信。

除此之外，咖啡面包店店主還可以集思廣益，結合實際情況，在加上自己的創意，在微信朋友圈做營銷。這樣不但能提升咖啡面包店的名譽，還能提升業績。咖啡面包店微信朋友圈營銷，你值得去做。

第四篇：咖啡西餐廳營銷策劃書

目錄

內容摘要 —————————————————————————— p

2一、背景分析

1、宏觀分析

—————————————————————————— p22、餐廳自身 —————————————————————————— p33、競爭對手 —————————————————————————— p44、消費群體 —————————————————————————— p55、媒介分析 —————————————————————————— p6

二、營銷策略

1、營銷方案目標 ——————————————————————— p72、餐廳自身定位 ——————————————————————— p73、三種消費群體具體策略 ———————————————————— p84、三種消費群體通用策略 ———————————————————— p1

2三、營銷策略實施階段方案分析

1、前　期 —————————————————————————— p172、中　期 —————————————————————————— p183、后　期 —————————————————————————— p184、特定節日宣傳策略 —————————————————————— p19

四、門面裝飾　————————————————————————— p19

五、媒介投放 ————————————————————————— p20

六、預介介算　————————————————————————— p20

附件 澤峰策劃機構收費詳單

春秋咖啡西餐廳營銷策劃合同書

內容摘要：

隨經濟文化進一步發展，咖啡作為一種休閑時的消費，越來越受到中高階層的青睞。濟南咖啡市場開拓較晚,但發展迅速。春秋咖啡西餐廳位于經十路63號濟南翰林大酒店內。無論自身實力，還是地理位置，咖啡西餐廳都具有一定競爭優勢，但經營效果卻不盡人意。追其癥結主要有二，一是本身管理不規范和定位不明確，二是周邊市場開發力度不夠，沒能采取有效營銷策略。對此，我們將對春秋咖啡西餐廳本身及周邊環境進行全面分析，針對不同時間、不同消費群體制定相應營銷策略，以求短期內得到目標消費群的認知，使經營業績明顯改觀，并逐漸在消費群體中樹立自身品牌形象，培養消費群體的品牌忠誠度。

一、背景分析

1、宏觀分析

a、地理環境：

濟南作為省會城市，具有特殊的市場地位。是山東省政治經濟文化中心，有良好的經濟基礎和文化底蘊。市內有眾多的知名企業，外企公司比較多，形成了一定規模的白領消費群體。

b、人口結構：

濟南市常住非農業人口為260萬人，流動人口數量大，并且濟南市內有20多所高校，學生總人口約占總人口比例較大。

c、交通現狀：

截至XX年底，全市公路通車里程9833.1公里。目前，濟南向東有濟青高速公路，向南、向北有京福高速公路、京滬高速公路，向西有濟聊高速公路，繞城高速公路將濟南環繞其中，國道104線、105線、220線、308線、309線及16條省道橫貫濟南。濟南已形成了以繞城高速公路為核心的高等級公路網絡，并在全國率先實現了省會城市與各市政府駐地全部由高速公路連接,濟南作為全省公路網絡中心和高速公路樞紐地位已經確立。XX年，隨著濟荷高速、濟萊高速、繞城高速大北環等重點工程項目的逐步建成通車，濟南公路通達深度和公路集疏能力將進一步提高。

d、平均收支構成：濟南市市區企事業單位從業人員數量占全市城鎮單位從業人員總數量的比重大，在崗職工人均收入明顯呈上升趨勢，消費群消費能力增強。

e、消費心理及偏好：

濟南人的消費習慣有著較強的可塑性,不管是什么廣告發布形式,只要說的在理,大家都會認可。消費講究實惠，但具有北方人的豪爽性格。

f、飲食習慣：人們對于咖啡的概念比較模糊，消費習慣不凸顯。

2、餐廳自身(swot分析)

s(strength)優勢

★位于翰林大酒店之內，有較固定的客戶來源。

★安靜優雅，交通便利，停車方便。

★地處經十路繁華地段，周圍企事業單位多，潛在顧客群體規模大。

★背靠以山師大、山藝、山工藝為軸心的大學群，老師學生群體基數大。

w(weakness)劣勢

★尚未樹立良好的品牌形象。

★服務意識薄弱。

★菜單品種沒特色，味道有待提高。

★對于本身宣傳不到位，知名度不夠。

★星級賓館給目標消費群設下一道心理屏障。

★依托四星級酒店，高檔次定位。

o(opportunity)機會

★潛在顧客群不斷增大。

★目標消費群可引導性強。

★酒店客房住戶是一級消費群，數量大，消費高，最具開發潛力和價值。

t(threat)威脅

★目前濟南市各類品牌、檔次的咖啡西餐廳和休閑吧數目較多，競爭力大。

★早期品牌在消費群中已形成較高知名度，如最古老的是長春藤咖啡館，最高檔的是上島咖啡館。

★目前餐廳的目標消費群還不成熟，消費習慣需要引導。

3、競爭對手

目前濟南市大約有60家建筑面積在100平方米以上的咖啡館。主要競爭對手及其優勢有：

a、上島咖啡——距離稍遠，但知名度、美譽度高。

b、巴西烤肉、真鍋咖啡、名典咖啡、商務休閑吧——距離近，最直接地競爭對手。

c、周圍餐飲單位——屬于同質類的競爭對手，目前更貼近消費者的消費習慣。

4、消費群體

通過對100名濟南市民進行調查，發現80%的表示偶而去咖啡館消費，從沒去過的占17%，經常去的僅占3%。其中43%的人喜歡里面的環境，30%的人為了提神放松，其他的是因為喜歡里面的音樂，消磨時間，品嘗等。根據春秋咖啡西餐廳的實際情況，以下是對其三類主要消費群的分析：

a、翰林大酒店內部客房住戶

★群體特點：較高的經濟收入，流動性大，但重復入住酒店可能性高，容易就近消費，住店期間消遣需要強。

★消費動機：休閑娛樂，議事，朋友聚會。

★消費心理：優雅舒適，有格調，方便但不隨便，講求高質量的服務。

★收入水平：中高薪階層。

b、翰林大酒店周邊企事業單位的白領階層

★群體特點：固定，較高的經濟收入，較固定的消費習慣，距離春秋咖啡廳近，社交活動多。

★消費動機：休閑娛樂，情侶約會，聚友，就餐，商務溝通。

★消費心理：放松心情的地方，幽靜高雅，有特別的氛圍。

★收入水平：中高層消費為主。

c、附近山師大等諸高校的學生、老師

★群體特點：

學生——基數大，沒有自己的經濟來源，但有一定的消費能力;年輕，時尚，富有激情，勇于接受新事物;戀愛的季節，感情豐富，愛面子，閑暇時間多，朋友聚會多。

內容：宣傳咖啡廳服務理念和特色,對咖啡廳季節性新推飲品進行介紹。

★會員卡制度

具體情況參見下文【通用策略】。

★若能出示住店證明，餐廳消費一是打折優惠，二是贈送帶有“春秋咖啡西餐廳“或“春秋”字樣的精美打火機等物品留念，但消費金額要與贈送物品對等，保證餐廳收益。

★提供休閑等類的書目。

目的：考慮消群體士約見客人時等待，可以隨意翻看雜志，讓消費群體感受到咖啡廳服務細致。

書目內容：介紹西方飲食文化，世界地理人文知識，休閑娛樂，還有一部分商業信息等內容的雜志

【翰林大酒店周邊企事業單位的白領階層】

★ 發放宣傳冊

目的：宣傳咖啡店品牌，使附近白領對咖啡店有新的認知，在他們心目中牢固地樹立自身形象，從而帶來更多的效益。

樣式規格：參照翰林酒店的宣傳冊大小。

內容：以高雅安靜為主旋律,向商務白領傳遞春秋咖啡店適合商務談判,放松身心的理念。

★在精英雜志以及電梯媒介(平面和電視)上投放廣告

目的：有效利用與商務白領聯系最緊密的媒體對所有目標受眾進行宣傳，不斷提醒這部分消費群。

★會員卡制度

具體情況參見下文【通用策略】卡片分制。

★針對棋牌室的顧客，建議印制一部分撲克牌

內容：54張撲克牌印上餐廳老總、面帶微笑的服務員和各式各樣的餐飲品的圖片。

樣式：正面上面內容提到的為主要內容，反面以變形的或加以裝飾的“春秋”二字為背景。

風格：艷而不妖，淡而頗雅。

★消費超過某標準贈送帶有“春秋咖啡西餐廳“或“春秋”字樣的精美手機鏈留念。

★特定節日特定職業的顧客有優惠或贈送優惠卡券或紀念品，比如護士節對醫生搞優惠活動。

【附近山師大等諸高校的學生、老師】

春秋咖啡西餐廳附近的高校學生數量確實可觀，但目標消費者應以情侶和少量朋友聚會為主。

★ 持續策略： 套餐 打折 周末兼職 贈送禮品

發放傳單：

目的：宣傳咖啡店品牌，在學生中加深對咖啡店認知度，增加購買欲望。

樣式規格：

內容：以流行、時尚為主旋律，主要體現在顏色搭配和文字描述上，在學生中樹立喝咖啡流行、時尚觀念。

贈送優惠券：

目的：短時間內增加學生關注度，在視覺和價位上激發學生購買欲望，增加客流量。

樣式規格：

內容：以宣傳咖啡館特價套餐或特色食品為主，選出視覺形象突出，容易吸引學生的套餐搭配為主，在視覺和價位上打動目標受眾。

贊助或冠名校園活動：

目的：進一步加深咖啡店品牌，樹立咖啡店品牌知名度。

樣式規格：

內容：以主辦方等方式贊助學生舞會或者朗誦會等學生團體活動，以禮品獎例為主，在獎勵里面可以設置到咖啡店消費代金券，可以一方面宣傳咖啡店，另一方面拉近與學生距離，消除之間隔閡。

發放累計積分卡：

目的：加深咖啡店在目標受眾心里地位，培養他們忠誠度，增加他們重復購買率。

樣式規格：見【通用策略】之‘卡片分制’。

內容：采取發放累計積分卡，凡在咖啡店購買單價飲品達到10個，可以免費獲得由咖啡廳提供的飲品一份。

校園雜志(或報紙)宣傳：

目的：進一步深入學生日常生活，在學生心里形成咖啡館是他們生活中一部分的具體形象概念，加深咖啡館品牌印象，增加客流量。

樣式規格：根據具體情況進行商定。

內容：選擇影響度深的校園內部雜志，在形象突出部分對咖啡店新形象和新的定位進行描述。

招聘兼職：

目的：一是讓學生深入咖啡廳了解咖啡文化，培養其對咖啡廳忠誠度，二是擴大春秋咖啡西餐廳的知名度，引起學生的關注，三是讓學生提供兼職機會，也是給自己的一個展示機會，四是學生兼職特別是學生干部參與時，可以深入學生內部，是連接咖啡廳與學生、咖啡廳與老師的一個橋梁。

內容：可以在學生會挑選部分兼職代表，或者是比較有影響的學生社團，由他們負責校園內的各類宣傳活動。聯系本區域幾個重要高校的學生會組織和學生社團，舉行一些沙龍派對、讀書活動，這樣有利于提升品牌知名度和影響力，吸引學生和年輕人消費。

注重節日活動宣傳

具體情況參見下文【通用策略】特定節日。

尤其是情人節、圣誕節、五一、十一和中秋、清明(倘若國家規定這兩個節日有較長假期)。

開設學生外賣窗口：

目的：直接面對學生，方便學生購買，另一方面咖啡廳對學生的營銷策略可以通過外賣窗口對學生進行傳達。

規格樣式：考慮到女生比男生更頻繁消費外賣，以及男女情侶之間一般也是以女方為主，所以外賣窗口樣式設置以可愛浪漫為主題，外觀可以酷似西方古城堡充滿卡通色彩。

★消費超過某標準贈送帶有“春秋咖啡西餐廳“或“春秋”字樣的精美手機鏈留念。

4、三種消費群體通用策略

★ 上午茶、下午茶

上午9：00—11：00，19元定量餐點，好茶續滿。

下午2：00—4：00，29元定量餐點，咖啡續滿。

目的：在咖啡廳營業消費群體低潮，制定以上兩種策略，可以在消費低潮時期，吸引更多的消費者光顧咖啡廳。

形式內容：可以過學生外賣窗口對學生進行傳達，針對周圍企事業單位和酒店入住客戶，可以把廣告信息放在傳單中進行宣傳，這樣既達到宣傳目的，而且可以有效減少廣告宣傳成本支出。

★ 建立會員積分制度

卡片分制：

a、普通會員卡

持卡對象：學生干部，情侶(建議卡面圖片有所區別)，周邊企事業單位一般白領，老師。

卡片規格：85.60 mm×53.98 mm(3.370×2.125 英寸，即銀行卡大小)或者是普通卡大小57%的迷你卡(48.792mm×30.7686mm)或者是形狀不規則的異型卡。

積分形式：以人民幣____元為一個單位分值，積滿____分即可升級為銀卡會員。

卡片內容：正面印有企業名稱(或企業標志)，背面是企業服務理念和文化底蘊，設計以時尚元素為主。

質地風格：普通材質，設計精美，以流行時尚為主。

優惠政策：消費打____折,升級為銀卡顧客同時，贈送禮品或代金券。

b、銀卡

持卡對象：升級普通會員，周邊企事業單位領導和餐廳常客直接辦理。

卡片規格：85.60×53.98 mm(3.370×2.125 英寸，即銀行卡大小)或者是普通卡大小57%的迷你卡(48.792×30.7686mm)或者是形狀不規則的異型卡。

積分形式：以人民幣__元為一個單位分值，積滿__分即可升級為金卡會員。升級時同時贈送____元的代金券。

卡片質地：比較普通會員卡更精美，既可以體現身份，又能彰顯穩重大方的人格魅力。

卡片內容：正面印有企業名稱(或企業標志)，背面是企業背面是企業服務理念和文化底蘊，設計以穩重大方元素為主。

優惠政策：消費打____折, 升級時同時贈送____元的代金券。

c、金卡

持卡對象：咖啡廳的常客、酒店常駐客人、周邊企事業單位的領導和常客。

卡片規格：85.60×53.98 mm(3.370×2.125 英寸，即銀行卡大小)或者是普通卡大小57%的迷你卡(48.792mm×30.7686mm)或者是形狀不規則的異型卡。

卡片質地：材質更為精美，凸顯持卡者高貴的身份。

卡片內容：正面印有企業名稱(或企業標志)，背面是企業背面是企業服務理念和文化底蘊。

優惠政策：打____折。

特殊服務：除打折外，減免夜宵酒店服務費等等。

建議：

a、金卡會員，可享受夜宵服務費全免優惠，并酌情贈送小菜或糕點。

b、銀卡會員，可享受夜宵服務費打折優惠。

c、一般酒店住客晚上送餐服務費打折。

目的：方便長途坐車(或飛機)顧客,由于身體疲憊不愿意下來就餐,可以以電話方式預定,進一步替顧客著想,從心理上滿足他們的需求，提高咖啡廳美譽度。

內容：設置一系列套餐供顧客選擇,讓住店客戶不出門就可以享受到咖啡廳一流餐飲服務。

另注：

a、建議情侶卡等特殊人群的卡面應體現群體特征和行業特點。比如情侶所持卡片應給人以溫馨浪漫的感覺。

b、普通會員升級為銀卡會員與銀卡會員升級為金卡會員兩者有所不同。假如前者升級需200積分，則后者升級應體現出等次，至少再需要400左右積分。

★ 設立意見薄：

目的：一方面拉近與目標受眾距離，另一方面體現咖啡館追求更好的服務態度，達到雙向溝通的目的，從而更好滿足目標受眾要求，增加客流量。

樣式規格：選擇一高檔次的筆記本，放置柜臺醒目位置，建議樣式采用問卷形式，便于顧客提出意見。

內容：在柜臺處設置意見薄(內容涉及咖啡廳食物、員工服務、格調、裝飾等顧客關心的方面)，向顧客征集意見和建議，一經采用，咖啡廳會提供一定物質作為回報。

★24小時外賣活動

目的：擴大咖啡廳營業點，增加收益。

內容：主推服務質量，讓消費者在家也一樣可以享受到在咖啡廳一樣的美食和服務。

★ 特定節日：

中國節日：

元宵節、五一、十一和元旦等可以增加針對三類目標消費群體的宣傳，推出與節日氣氛相適應的特色餐，特價餐，吸引顧客。

元宵節吃湯圓，為吸引人氣，可以為在校無法吃到元宵的學生提供元宵外賣。

五一、十一黃金周假期時間較長(包括以后可能延長假期的中秋節和清明節)，可以于放假前一周在學生中招收兼職，擴大影響。

教師節贈送50或其他面額代金卡，直接促使他們前來消費。

西方節日：

圣誕節等可以向消費者贈送精美禮品留念，或贈送小點心。餐廳內也要適時進行一些裝扮，使之具有節日氛圍。

情人節前夕，加大宣傳，推出情侶套餐，凡進店消費的情侶，贈送玫瑰等精美禮品或特色點心。

復活節推出火雞等節日餐，在酒店大廳、客房、餐廳等主要位置放置彩頁，內容是介紹復活節的來歷、慶祝方式等知識。

感恩節平時各類餐飲食品均作出讓利，回報顧客。

★ 從季節上劃分：

根據不同季節采取不同重心的宣傳策略，如冬春季節推出具有溫馨感的策略，夏秋季節則以清爽怡神為主題。該策略亦可以通用。

三、營銷策略實施階段方案分析

以下營銷策略根據餐廳具體情況實施。

★ 前期宣傳策略具體實施策略及目的：

時間：春秋咖啡西餐廳開業前夕

目的：在咖啡廳開業前的宣傳，以提醒式宣傳為主，讓目標受眾對 咖啡廳全新的形象和服務理念有初步認識，產生心理印象，并使一部分消費群體產生消費欲望。

宣傳策略具體實施：

a、開設學生外賣窗口，包括窗口外部裝飾設計和內部裝修。

b、新開門口裝飾制作，包括霓虹燈、懸掛條幅、咖啡廳指引性設施制作。

c、宣傳單制作及印刷，包括咖啡店重新開業對外宣傳單、學校宣傳海報、開業優惠券制作、翰林酒店大廳宣傳單頁制作。

d、開業禮品的準備，包括手機掛墜、打火機等小禮品的準備。

e、針對學生的招聘兼職活

動，包括前期組織宣傳和后期活動執行，招聘人員包括內部工作人員和表演人員。活動組織宣傳招聘學生組織，可以有效節約成本，而且學生與學校溝通方便。

f、前期傳單和優惠券的發放，招聘兼職人員在開業前3-5天開始宣傳，建議招聘學生，可以節約成本，有一定可靠性。

g、金卡、銀卡及普通卡的設計和制作。

★ 中期宣傳策略具體實施策略及目的：

時間：*****

目的：在前期提醒式宣傳以后，進入中期勸導式宣傳階段。宣傳重點是服務理念和餐飲食品。使消費者初期消費欲望轉化為實際消費行動，增加客流量，擴大咖啡店經濟收益。

宣傳策略具體實施：

a、校園報紙或雜志上宣傳，選擇校園內部發行閱讀率較高報紙或雜志作為宣傳的載體。具體活動實施可以讓校園兼職進行協調。

b、校園文娛活動的贊助或冠名，利用兼職人員對學校活動了解，尋找宣傳的切入點，達到更好宣傳效果。(具體形式另定)

c、翰林大酒店內部宣傳單的設計和制作，主要放在內部客房床頭柜、電視柜等容易吸引客房住戶目光地方。

d、針對學生發放累計積分卡，凡購買同樣飲品超過一定數額，可以享受免費同樣飲品一份，例如，奶茶、果汁、咖啡等。

e、傳單派送，傳單內容根據餐廳時令季節及銷售策略制訂。

f、投放咖啡廳附近辦公大樓樓宇電視廣告，相對價格不高，針對性強，宣傳效果直接。

g、在咖啡廳內部設置休閑書架，內容主要是經濟金融和西餐文化等方面的雜志。

★ 后期宣傳策略具體實施策略及目的：

時間：****

目的：****

是維持現有顧客，挖掘潛力顧客。

宣傳策略具體實施：

a、顧客意見薄的建立。購買高檔筆記本放在柜臺顯眼位置，便于顧客提出

寶貴意見，與咖啡廳一起成長。

b、金卡、銀卡、普通卡的發放，具有一定持續性。

c、階段性提醒式傳單派發。

d、24小時送餐服務執行。

e、定期舉行回報老顧客的活動，對老顧免費送餐品，小禮品，拉近與老顧

客之間距離。

★ 特定節日宣傳策略：

四、新開門面裝飾

★ 餐廳西門形象設計建議

形式：霓虹燈

內容：“春秋咖啡西餐廳”彩虹形狀排列，下方是一個大寫“welcome!”，還包括咖啡杯或西餐用具圖案等元素。

霓虹效果：聽取專業工作人員的建議，結合自己和餐廳負責人的想法，最終確定設計方案。

★ 餐廳西門門柱形象建議

平日里配合餐廳政策，可用來懸掛條幅。配合霓虹等門面的整體設計，可以用霓虹裝飾。

節日期間，根據節日特點加以裝飾，如對聯、七彩燈、燈籠掛飾等。

★ 門口臺階前

臺階外3~4米處，在地面或道路兩旁放置指示性的設施。

五、媒介投放策略

根據餐廳宣傳推廣資金預算另行制訂。

六、預算

見附件。

第五篇：格林咖啡營銷策劃書

格林咖啡營銷策劃書

一、摘要：

對家庭經濟寬裕的在校大學生，在校期間的業余時間大多用來發展自己的興趣，追求生活的樂趣，大學生是社會消費的一個特殊群體，盡管他們在經濟上尚未獨立，但已是消費創新的生力軍之一，今天的大學生消費已經不僅僅為了滿足生存的需要，更多也是為了展示自我創新能力，向社會展示新潮前衛，學生手中的錢多時，其消費領域也越來越寬，目前擁有手機、電腦等高消費品的大學生日漸增多，旅游同學聚會和戀愛消費也日趨增加。

目前大學生的消費狀況不盡合理，如儲蓄觀念淡薄消費結構存在不合理因素，過分追求時尚和名牌，存在攀比心理，戀愛支出過度等消費不僅僅是個人行為，還會受到社會的政治經濟狀況，文化環境等因素影響。

二、外部環境分析

（一）競爭者分析

1、學校西大街的各種小吃，主要面向低檔消費者，這一類消費者店多，這類競爭者規模小，盈利能力一般，且戰略定位短淺都沒有制定長遠計劃，隨著市場需求變化，目標市場即越秀學生群體，以及附近居民區的一些產品服務。該類競爭者的優勢，是價格低廉，外賣形式給學生帶來方便。

2、比較高檔的KTV，咖啡廳主要面向中高檔消費者，面向學生喝酒、唱歌，這類餐廳環境閑適風格獨特，且主要在市區，同學們基本上都是周末去，平時沒時間，這類競爭者規模大盈利能力強，戰略定位高。目標市場是整個區域的人，優勢資金龐大，服務優良，大眾喜歡也樂意去。

（二）經濟增長和穩定性

紹興地區位于長三角地區，經濟實力雄厚；且該地區大部分都是浙江學生，家庭還比較富裕在校學生的購買力中上水平，且消費形式多樣，在校時間長，具有穩定的購買力，且經濟增長也較快。

三、政治環境與變化趨勢

學校給我們提供自主創新的機會，支持大學生創業，政治環境良好好，通過有思想與創新的同學重新對格林咖啡定位的經營模式，會有良性循環的效應，新改造的格林咖啡還應該與校領導與各二級學院學生會的成員搞好關系，應該多參與各二級學院的活動，提供贊助，給更多人了解格林咖啡，這樣的效果一定比以 1

前經營好，首先拉近了學生的距離，且有學校領導的支持。

四、文化與時尚

現在在越秀主要的消費人口是學生，且他們的價值觀多樣這樣有助于我們產品的多樣性開展，還有制定相應產品的定價，而且我們應緊跟潮流，把文化與時尚相融合，把格林咖啡打造成一個文化與時尚相結合的咖啡廳，有濃郁的文化氣息，與各種時尚氣息，舉辦各種文化活動，拉動參與者的熱情融入到這個集體中。

五、顧客分析

（一）誰是我們現有和潛在的顧客？

1、越秀主要是女生多，男生少，大部分為學生，他們的收入是父母平時給的零用錢，教育穩定較高，這些人是我們現有的顧客。

學生主要來自浙江地區，人口密度較大，他們希望得到快捷方便、舒適、干凈的服務，且他大部分人興趣取單一，生活方式就是寢室、教室，偶爾外面走走，連吃飯的時間都很少。

2、我們潛在的顧客是外教，因為在中國卻是隨中國的習性生活，很多他們期望的自己國家的習性都得不到滿足，所以在新的格林咖啡中加入各個國家的文化特色，提供固定場所和關注各個國家的風俗，在各個外教生日或他們回家的節日時，跟其一起度過。

（二）顧客怎樣使用我們的產品？

我們的產品即提供一個學習、飲食、交流的場地服務，我們為顧客提供他們所期望的環境，可以三五個人一起坐下邊喝茶，邊學習、交流，不用那種嚴肅，可以很自然。也可以提供一個舉辦活動的場，消除他們找地方的顧慮，如果需要我們也可以承辦一些小型活動。

（三）我們的顧客在那里購買我們的產品?

我們的產品主要在學校SPT街的格林咖啡中，所以大部分我們的顧客是在格林咖啡享受我們的服務，當然有需要我們也可以提供外賣服務。

（四）我們的顧客什么時候購買我們的產品?

我們的產品無季節性差異，每天正常的營業時間，顧客都可購買我們的產品和享受到我們的服務。

（五）我們的顧客為什么和怎樣選購我們的產品？

1、我們滿足了消費者需要學習，交流，飲食的需求。

2、我們提供優質的服務和舒適，干凈的環境。

3、我們可以菜單方式提供顧客選擇。

4、在購買時，消費者可以選擇現金或者刷卡消費。

（六）為什么潛在顧客還沒有購買我們的產品？

1、他們不了解我們的產品

2、他們習慣了消費我們競爭者的產品

六、內部環境分析

（一）營銷目標與業績

我們的營銷目標是為了把格林咖啡經營好，實現營利，因為剛起步我們期望我們的業績在相對一個低的水平。

（二）如何分配現在與未來的資源

1、因格林咖啡剛起步，需要資金來源、資源、員工、經驗等。資金來源，可以由成立初的幾個參與者參與融資，向校方貸款，向校外的店拉贊助等方式獲得，員工除了成立初的投資者，也可以為學生提供一個勤工儉學的機會，向學生招兼職。

2、積極拉近，供應商的關系，保證貨到付款等，與顧客關系可以多交流，贈送消費券等方式。

4、我們應該充分利用現有資源，將其利用好，定期改變一些銷售方式，在遇到困境時補救，在保證不虧損的情況下期銷售（這個依情況而定）。

七、SWOT分析

（一）企業優勢（Strergths）

優勢1：場地優勢

學校免費提供場地，免去了店租的費用，且桌椅等免去了很多經費問題。優勢2：人員優勢

因為是團隊創業，所以人手足夠，能夠分配工作，有條理的運行。

優勢3：接近消費者

地處學校內部與學生接觸多且近。

（二）企業劣勢（Weeknesses）

劣勢1：缺少經驗

沒有接觸過管理，缺少經驗，這樣對于一些突發狀況無法及時處理。劣勢2：沒有現金流和資金支持

自主創業管理，沒有龐大資金支持，無法流動資金，這樣很難很好的運作。

（三）機會（Opportunities）

機會1：學校提供平臺

在學校內部與同學們接觸近，且有一大幫同學會照顧生意，學校提供一個管理平臺。

（四）威脅（threats）

威脅1：顧客量會減少

新開張，同學們圖個熱鬧好奇，進來消費，等時間長了顧客就會減少。

八、營銷策略

1）產品

A、產品的主要特性和利益

產品主要包括格林咖啡中的飲品、食物與服務，給消費者帶來舒適。

B、與競爭者產品的不同之處

1、首先，衛生干凈是我們一定能夠比競爭者好的。其次太多數競爭者都是小攤，不能給顧客提供一個坐下來慢慢消費的機會。

2、競爭者產品單一，我們銷售的產品多樣化

C、品牌名稱和包裝

1、以“格林”為主打品牌，因“格林”與英文“green”諧音，打出“綠色環保”的旗號，增加大家對“格式書吧”的好感，關于包裝設計，關于“格林”的一些杯子、袋子之類的，這樣有利于幫助我們宣傳。

（2）價格

A、產品的單位成一

通過購買與供貨商商量，降低產品的單位成本

B、定價目標

飲品類：控制在不低于2元，不高于10元，具體依物品而定。

食物類：控制到5元—30元之間。

C、折扣與降價政策

1、通過辦理會員卡形式進行折扣處理

2、在節假日，進行降價，送消費券。

（3）分銷

1、尋找加盟商

即通過加盟方式，自己只負責管理和銷售，與西大門各飲品，餐飲店以合同

方式雙方簽署協議，把他們的產品放在我們這里，我們幫其代售，而我們收取代理費，抽取銷售的10%。

2、渠道的建立模式

A、采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購等一批貨，如不發貨則不能為其簽訂代理協議。

B、采取尋找重要客戶的方法，通過談判將貸壓在批發商手中，然后我們在銷售和市場上跟上。

C、在當地的區域市場上，隨時保證有兩個提供商對另一個提供商起到威脅與促進作用。

（4）促銷

A、總的促銷策略

（1）廣告促銷

建議重點放在“大眾化的價格，不一樣的享受”，這既符合目前的定位，也適應目標消費者的要求，又體現出咖啡廳與通常咖啡廳的不同，這是特點也是優勢。

（2）派發傳單，慶祝節假日的優惠活動

（3）承辦一些學生會活動

九、服務策略

1、放些輕音樂，提供上網

2、工作人員統一制服

3、與學院統一，可以用“金龍卡”刷卡消費，也可現金消費。

4、可以提前預訂

5、建立會員QQ群，以與顧客聯系，交流，知道他們的需求。

6、可以開設一個小的棋牌室之類的小娛樂場所，不過不能賭錢，讓他們可以盡情的在棋牌上釋放自己。

隊名：營銷達人

組長：牟鵬華

成員：吳鵬馳李鴻翔毛偉平洪洋王偉勇