第一篇：超市企劃組特色營銷演講稿

超市企劃組特色營銷演講稿

超市企劃組特色營銷演講稿2007-12-21 17:24:04第1文秘網第1公文網超市企劃組特色營銷演講稿超市企劃組特色營銷演講稿(2)文章標題：超市企劃組特色營銷演講稿

粗耕一畝，不如精耕一寸

----加強“區域營銷、單店營銷”勢在必行

前言

各位領導、同伴們，大家好!我是企劃組代表郎美芬，非常榮幸今天能有這個機會來和大家分享學習心得，在我開始演講之前，讓我們輕松一分鐘，文秘部落原創請大家和我共同來欣賞一個一分鐘左右的未來夢想……

很夸張及前味的未來超市，我想在座的各位多少都有感觸吧？有點不

可思議，有點向往…….。其實，這樣的設想，說明需求在演變，服務在完善，營銷將會走向更尖端。

05年在總經理室的帶領下，聯華提出了加強區域及單店營銷，來增強企業的競爭力。這是在新的形勢下營銷策略的一個重要的改革,今天我就這個議題來闡述我的觀點.俗話說：“粗耕一畝，不如精耕一寸”，顯然關注度的高低與收成的大小直接相關。那我們又如何來精心耕耘好我們這不大的一方土地呢？作為一個優秀的耕耘者，首先都會了解和認清自己田地間的環境及形勢。

那么首先就讓我們來看一下超市目前面臨的市場形勢。

市場形勢

(一)、銷煙彌漫的零售業市場

隨著我國零售業市場的進一步開放，全球連鎖零售大鱷們都加快了進軍

中國的步伐，各行各業都搶占市場的份額，整個市場銷煙彌漫。

專業市場層出不窮

批發市場更加規范

超市競爭更國際化

（二）、復雜善變的消費群體

隨著買方市場的日益成熟，消費者的心理逐漸地在發生改變，需要在改變，追求在上升，因此我們必須進行不斷的將需細化及研究，針對物質消費理念與情感消費理念之間的不同，正確地去理解隨機消費者、固定消費者及潛在消費者三者間的區別，改變我們的營銷手段。

(三)、歧途險境的營銷道路

時代的進步與開放，使競爭對手日益增多，蘇寧、百安居等專業品類大型賣場也不斷地擴建，這些“品類殺手”造成我們很多品類的銷售分流；另外目前市場上同行間的營銷訴求點基本類同，例如服裝促銷活動始終是滿XX送XX之類，消費者早已司空見慣。上述種種狀況給我們的營銷帶來更大的難題，如

果我們沒有適合新形勢的先進營銷手段，那公司的領先優勢將很難始終保持；另外，微利時代、價格彈性減弱及變化空間縮小等等局面，真正宣告了大眾營銷時代已經結束，靠一個點子或一個策劃就能打開市場的日子已一去不返。

形勢的嚴峻，告訴我們必須改變營銷的手段，加強營銷創新，樹立新的營銷理念，正確理解“關注顧客為中心”的內涵，這才能真正適應市場需要，滿足消費者日益變化的需求，從而不斷提升企業效益。區域營銷及單店營銷，正是目前超市營銷的兩種新手段和新趨勢，在目前的形勢下，加強開展區域營銷及單店營銷勢在必行。

下面請允許我和各位同事一起來結合現狀探討一下如何改變我們現有的營銷理念，加強聯華的區域營銷及單店營銷能力

首先，我認為目前聯華的營銷方式應由當前的“粗放營銷”向“精細營銷”過

渡，改變以往“固定模版”的營銷方式。

當前，我們已經徹底告別了“杭州家友”，變成了更廣的“浙江聯華”，公司規模不斷擴展，消費群體總量也隨之不斷膨脹，由于地域及環境的不同，也使消費群體出現很大的不同，例如城西的華商店主要消費群體以中高檔收入家庭、白領為主，城南的江城店則以普通市民及打工者為主力軍，那怎樣留住不同類型的現有顧客，又怎樣來吸引我們潛在的新顧客呢？這都需我們進行具體深入的分析，根據單店的不同特征，具體問題具體分析，來為其制定相應的“個性化”的營銷策略。讓我們來看看我們的競爭對手歐尚大關店，正因為其對單店操作的靈活性，及對營銷定位思路正確的理解，例如在打出了“杭州最低價超市”的口號，而且他的一切營銷活動也都始終迎合這個定位，最終該超市的經營達到了理想的目標，04年銷售額達到4個多億，僅次于我們的慶春店。

從歐尚大關店身上，我們了解到思

考和健全更細化的營銷策略，加強聯華自身的區域營銷及單店營銷已勢在必行。苦練咱們企業的基本功,強化超市的各項硬軟件設施和精細化管理的同時,針對不同消費群體制定相應的營銷方式,從而提高我們的競爭力.其次，必須將“顧客第一，唯一的第一”的經營理念貫徹到營銷活動中去。

我們白爾曼先生提出：“必須切身的去關注顧客”，說得很對，營銷策略一直都是以消費者為對象，他的本質也就是根據不同的消費群體制定不同的策略，消費者的利益與需求始終都是放在第一位的。因此根據消費群體的消費心理而制定的，并能隨著消費者心理的變化而變化的營銷方式才是真正行之有效而又經久耐用的。

對此，我超市企劃組特色營銷演講稿

第二篇：超市企劃組特色營銷演講稿

超市企劃組特色營銷演講稿

----加強“區域營銷、單店營銷”勢在必行

前言

各位領導、同伴們，大家好!我是企劃組代表XX，非常榮幸今天能有這個機會來和大家分享學習心得，在我開始演講之前，讓我們輕松一分鐘，XX請大家和我共同來欣賞一個一分鐘左右的未來夢想……

很夸張及前衛的未來超市，我想在座的各位多少都有感觸吧？有點不可思議，有點向往…….。其實，這樣的設想，說明需求在演變，服務在完善，營銷將會走向更尖端。

05年在總經理室的帶領下，XX提出了加強區域及單店營銷，來增強企業的競爭力。這是在新的形勢下營銷策略的一個重要的改革,今天我就這個議題來闡述我的觀點.俗話說：“粗耕一畝，不如精耕一寸”，顯然關注度的高低與收成的大小直接相關。那我們又如何來精心耕耘好我們這不大的一方土地呢？作為一個優秀的耕耘者，首先都會了解和認清自己田地間的環境及形勢。

那么首先就讓我們來看一下超市目前面臨的市場形勢。

市場形勢

(一)、銷煙彌漫的零售業市場

隨著我國零售業市場的進一步開放，全球連鎖零售大鱷們都加快了進軍中國的步伐，各行各業都搶占市場的份額，整個市場銷煙彌漫。

專業市場層出不窮

批發市場更加規范

超市競爭更國際化

（二）、復雜善變的消費群體

隨著買方市場的日益成熟，消費者的心理逐漸地在發生改變，需要在改變，追求在上升，因此我們必須進行不斷的將需細化及研究，針對物質消費理念與情感消費理念之間的不同，正確地去理解隨機消費者、固定消費者及潛在消費者三者間的區別，改變我們的營銷手段。

(三)、歧途險境的營銷道路

時代的進步與開放，使競爭對手日益增多，蘇寧、百安居等專業品類大型賣場也不斷地擴建，這些“品類殺手”造成我們很多品類的銷售分流；

另外目前市場上同行間的營銷訴求點基本類同，例如服裝促銷活動始終是滿xx送xx之類，消費者早已司空見慣。上述種種狀況給我們的營銷帶來更大的難題，如果我們沒有適合新形勢的先進營銷手段，那公司的領先優勢將很難始終保持；

另外，微利時代、價格彈性減弱及變化空間縮小等等局面，真正宣告了大眾營銷時代已經結束，靠一個點子或一個策劃就能打開市場的日子已一去不返。

形勢的嚴峻，告訴我們必須改變營銷的手段，加強營銷創新，樹立新的營銷理念，正確理解“關注顧客為中心”的內涵，這才能真正適應市場需要，滿足消費者日益變化的需求，從而不斷提升企業效益。區域營銷及單店營銷，正是目前超市營銷的兩種新手段和新趨勢，在目前的形勢下，加強開展區域營銷及單店營銷勢在必行。

下面請允許我和各位同事一起來結合現狀探討一下如何改變我們現有的營銷理念，加強XX的區域營銷及單店營銷能力

首先，我認為目前XX的營銷方式應由當前的“粗放營銷”向“精細營銷”過渡，改變以往“固定模版”的營銷方式。

當前，我們已經徹底告別了“杭州家友”，變成了更廣的“浙江XX”，公司規模不斷擴展，消費群體總量也隨之不斷膨脹，由于地域及環境的不同，也使消費群體出現很大的不同，例如城西的XX店主要消費群體以中高檔收入家庭、白領為主，城南的江城店則以普通市民及打工者為主力軍，那怎樣留住不同類型的現有顧客，又怎樣來吸引我們潛在的新顧客呢？這都需我們進行具體深入的分析，根據單店的不同特征，具體問題具體分析，來為其制定相應的“個性化”的營銷策略。讓我們來看看我們的競爭對手歐尚大關店，正因為其對單店操作的靈活性，及對營銷定位思路正確的理解，例如在打出了“杭州最低價超市”的口號，而且他的一切營銷活動也都始終迎合這個定位，最終該超市的經營達到了理想的目標，04年銷售額達到4個多億，僅次于我們的慶春店。

從歐尚大關店身上，我們了解到思考和健全更細化的營銷策略，加強XX自身的區域營銷及單店營銷已勢在必行。苦練咱們企業的基本功,強化超市的各項硬軟件設施和精細化管理的同時,針對不同消費群體制定相應的營銷方式,從而提高我們的競爭力.其次，必須將“顧客第一，唯一的第一”的經營理念貫徹到營銷活動中去。

我們白爾曼先生提出：“必須切身的去關注顧客”，說得很對，營銷策略一直都是以消費者為對象，他的本質也就是根據不同的消費群體制定不同的策略，消費者的利益與需求始終都是放在第一位的。因此根據消費群體的消費心理而制定的，并能隨著消費者心理的變化而變化的營銷方式才是真正行之有效而又經久耐用的。

對此，我們需要嘗試改變已褪色的營銷思路，促使自己走在引領前線。將營銷三要素進行正確轉變

第一轉變：營銷概念的轉變，由“單純的售貨模式營銷”轉變為“組合營銷”。

其實質也是為了創造需求，增加潛在消費者的購買欲。例如我們加強賣場的關聯陳列及購物指導，來引導顧客的消費觀念，又方便顧客的購買。如我們可以設立營養早餐區，這樣就可以讓顧客避免為了準備明天的早餐而滿賣場的跑，顧客的滿意必將帶來銷售額的提升，同時集中銷售相關產品也會帶來關聯消費的增長。

第二轉變：營銷目標的改變：由“單純的刺激消費”轉變為“引導與刺激消費并重”的模式。

每個顧客來到我們賣場都是難能可貴的，所以當他的到來，我們需要考慮的是如何讓他得到更大的滿足？如何讓他更輕松購物？如何讓他最大程序的購買？

我們企劃組對這方面正不斷進行研討，如在二期區域營銷方案內，就嘗試對dm進行功能整合與改善。以前的dm純粹以低價打動顧客，屬于單純的刺激消費，所以很難堅定我們消費者的購物信念及激發更深的購物需求，因此我們以增加dm“引導消費”功能為前提，將dm的使命提升到生活顧問的層面上來，讓顧客拿到我們的dm，馬上能體會到現在該買什么了？買這東西后應該配套買些什了么？關于dm的相關事件，呆會我們組另外一位同事將會作更深一步的介紹。

第三轉變：營銷手段的轉變：由單純的“賣方主動”轉化為“與消費者互動”

在我們這行業中，目前的營銷策略無非就是“低價”，但是“低價”只會給我們帶來更多的麻煩顧客，也是最不穩定的一群客源。此類型的活動給我們帶來的結果，往往就是活動結束了，基本一切結束了，在顧客心中留下也許只有“今天撿了個便宜貨”。通俗的講，這一營銷策略，只會讓我們停留在“單相思”的局面上。那如何要保證我們利潤的同時又能收買人心，出路就是與競爭對手錯位營銷，提前一步走上“關懷的人生化性”路線，創建更多的終端互動項目。例如我們在賣場內增加“自己動手做生日蛋糕”，讓顧客除得到所需蛋糕外，又能得到一種娛樂、一種心境、一種體會；

再如，在運動器材處，設立個小型籃球架，打出宣傳語，“用你的實力實現回報給您的價值”，只要自己投籃成功就可以xx的價格買取籃球，這種互動的方式，只能不體現出我們XX為顧客所想呢？

以上幾點，都是從營銷角度出發，根據消費心理，貫徹“顧客第一，唯一的第一”，從而培育“單店營銷”方式多種多樣。

其實在我們實踐操作中，充分利用區域及單店的自身特點及優勢，最大限度地發揮營銷功能，及時抓住機會，準確把握特點，就能使我們的營銷真正起到最大的作用。這一方面，XX店的一些經驗，值得我們借鑒。

一、單店營銷的機遇把握。---清倉活動

去年上半年，XX店閉店時期，銷售形勢不利，然而XX店在時聯合各相關部門，分析各種利弊，從而策劃了長達一個月之久的“清倉”營銷方案，取得相當好的成績

a、零售額實現同期增長93%，客單價同期增長41%，實現利潤增長120萬元;

b、除整個活動的一切營銷費用由供應商承擔外，還實現營業額外收入達83.65萬元；

這個實例告訴我們，門店才是對自己的相關事物反應最敏捷，最能產生正確的、有效的信息，加上自己精細化的動作及規模性的思考，借助供應商這個拉力，化不利為有利，最大限度地發揮營銷的功能，最終實現雙贏。

二、單店營銷的經典理念定位。-------會展與超市相結合，XX店在2000年會展開始流行的時代，在夏總的帶領下，在超市開展了第一次超大規模展銷會，首次提出“把會展經濟作為XX店的有效經濟增長點”，在當時，事實上這一營銷理念相當新穎，也結合了XX店的場地優勢，從而取得相當好的營銷效果。當時眾多省級領導都蒞臨XX店，各大媒體都大篇幅的報道此事，XX店的聲譽也節節上升。

市場同質化不斷的發生交集及雷合，營銷理念怎樣借勢造勢，怎樣才能有自己的特點，我們能做的是結合各種特點及優勢，利用潮流，才能脫穎而出。

三、人性化服務：無需存包：顧客第一，唯一的第一理念的首次單店嘗試。

XX店整改后開張，首次實踐“無需存包”的人性化服務，這點在超市業行中跨出了重要的一步，盡管很艱難，也增加了超市的難度，但它所帶來的觀念是更貼近人心，以顧客為中心，在杭城引來了區大反響，在帶來了效益之時也營銷了“世紀XX”這個品牌。提高了企業的競爭力。

營銷是我們21世紀“軟戰爭”的重要武器，只要懂得其中的精髓，充分發揮它的作用，相信一定能為我們帶來滿意的結果。最后用一句話結束我的演講：只有飽和的思路，沒有飽和的產品。謝謝大家!

第三篇：超市企劃組特色營銷演講稿

文章標題：超市企劃組特色營銷演講稿

粗耕一畝，不如精耕一寸

----加強“區域營銷、單店營銷”勢在必行

前言

各位領導、同伴們，大家好!我是企劃組代表郎美芬，非常榮幸今天能有這個機會來和大家分享學習心得，在我開始演講之前，讓我們輕松一分鐘，文秘部落原創請大家和我共同來欣賞一個一

分鐘左右的未來夢想……

很夸張及前味的未來超市，我想在座的各位多少都有感觸吧？有點不可思議，有點向往…….。其實，這樣的設想，說明需求在演變，服務在完善，營銷將會走向更尖端。

<>

05年在總經理室的帶領下，聯華提出了加強區域及單店營銷，來增強企業的競爭力。這是在新的形勢下營銷策略的一個重要的改革,今天我就這個議題來闡述我的觀點.

俗話說：“粗耕一畝，不如精耕一寸”，顯然關注度的高低與收成的大小直接相關。那我們又如何來精心耕耘好我們這不大的一方土地呢？作為一個優秀的耕耘者，首先都會了解和認清自己田地間的環境及形勢。

那么首先就讓我們來看一下超市目前面臨的市場形勢。

<>

市場形勢

(一)、銷煙彌漫的零售業市場

隨著我國零售業市場的進一步開放，全球連鎖零售大鱷們都加快了進軍中國的步伐，各行各業都搶占市場的份額，整個市場銷煙彌漫。

專業市場層出不窮

批發市場更加規范

超市競爭更國際化

（二）、復雜善變的消費群體

隨著買方市場的日益成熟，消費者的心理逐漸地在發生改變，需要在改變，追求在上升，因此我們必須進行不斷的將需細化及研究，針對物質消費理念與情感消費理念之間的不同，正確地去理解隨機消費者、固定消費者及潛在消費者三者間的區別，改變我們的營銷手段。

(三)、歧途險境的營銷道路

時代的進步與開放，使競爭對手日益增多，蘇寧、百安居等專業品類大型賣場也不斷地擴建，這些“品類殺手”造成我們很多品類的銷售分流；另外目前市場上同行間的營銷訴求點基本類同，例如服裝促銷活動始終是滿XX送XX之類，消費者早已司空見慣。上述種種狀況給我們的營銷帶來更大的難題，如果我們沒有適合新形勢的先進營銷手段，那公司的領先優勢將很難始終保持；另外，微利時代、價格彈性減弱及變化空間縮小等等局面，真正宣告了大眾營銷時代已經結束，靠一個點子或一個策劃就能打開市場的日子已一去不返。

形勢的嚴峻，告訴我們必須改變營銷的手段，加強營銷創新，樹立新的營銷理念，正確理解“關注顧客為中心”的內涵，這才能真正適應市場需要，滿足消費者日益變化的需求，從而不斷提升企業效益。區域營銷及單店營銷，正是目前超市營銷的兩種新手段和新趨勢，在目前的形勢下，加強開展區域營銷及單店營銷勢在必行。

下面請允許我和各位同事一起來結合現狀探討一下如何改變我們現有的營銷理念，加強聯華的區域營銷及單店營銷能力

<>

首先，我認為目前聯華的營銷方式應由當前的“粗放營銷”向“精細營銷”過渡，改變以往“固定模版”的營銷方式。

當前，我們已經徹底告別了“杭州家友”，變成了更廣的“浙江聯華”，公司規模不斷擴展，消費群體總量也隨之不斷膨脹，由于地域及環境的不同，也使消費群體出現很大的不同，例如城西的華商店主要消費群體以中高檔收入家庭、白領為主，城南的江城店則以普通市民及打工者為主力軍，那怎樣留住不同類型的現有顧客，又怎樣來吸引我們潛在的新顧客呢？這都需我們進行具體深入的分析，根據單店的不同特征，具體問題具體分析，來為其制定相應的“個性化”的營銷策略。讓我們來看看我們的競爭對手歐尚大關店，正因為其對單店操作的靈活性，及對營銷定位思路正確的理解，例如在打出了“杭州最低價超市”的口號，而且他的一切營銷活動也都始終迎合這個定位，最終該超市的經營達到了理想的目標，04年銷售額達到4個多億，僅次于我們的慶春店。

從歐尚大關店身上，我們了解到思考和健全更細化的營銷策略，加強聯華自身的區域營銷及單店營銷已勢在必行。苦練咱們企業的基本功,強化超市的各項硬軟件設施和精細化管理的同時,針對不同消費群體制定相應的營銷方式,從而提高我們的競爭力.

其次，必須將“顧客第一，唯一的第一”的經營理念貫徹到營銷活動中去。

我們白爾曼先生提出：“必須切身的去關注顧客”，說得很對，營銷策略一直都是以消費者為對象，他的本質也就是根據不同的消費群體制定不同的策略，消費者的利益與需求始終都是放在第一位的。因此根據消費群體的消費心理而制定的，并能隨著消費者心理的變化而變化的營銷方式才是真正行之有效而又經久耐用的。

對此，我們

第四篇：北國超市營銷企劃案例

北國超市營銷企劃案例

河北省省會石家莊，中國交通樞紐，其獨特的地理位置，使其自古便是兵家必爭之地。如今，戰場演變為商場，為了成為華北門戶的零售領頭羊，萬客隆、家世界、憶初蓮花、世紀聯華、華普、人人樂等知名超商集團相繼入主石門。一時間，石門零售業風起云涌，硝煙彌漫，只可惜在燕趙大地上，外來的和尚卻不懂了念經——萬客隆三個月易帥、家世界五店夢破滅、世紀聯華收購萬利福四家店后仍然經營慘淡、華普三家店已經舉步為艱??同時，在激烈的競爭下，石市本地的美家樂、盛福祥、萬利福等大型超市相繼倒閉，在外界人的眼中石家莊成為了可怕的超市墳墓。但是，就是在這樣一種環境下，卻屹立著一棵零售常青松——北國超市。

北國超市成立于1999年，是北人集團三大業態之中的重要支柱，其前身為北國商城食品商場。其首家店成立之初，當年銷售額就達億元，緊接著，2000年北國超市天河店起航成功;2001年北國超市西興店開業;2002年北國超市益友店開門納客;2003年北國超市柏林店開業;2004年北國超市新石店、談固店開業;2005年北國超市自由港店正式運營??至今，北國超市已經在石家莊布下了天羅地網，其銷售覆蓋面達石市的60%，單店客流量甚至百倍于一些超市，當之無愧的坐上了石家莊零售業的頭把交椅。

那么，是什么讓北國超市創造了這樣的奇跡呢?下面，我就對其進行一下詳盡的分析：一精準的品牌定位——石家莊人的購物首選

石家莊地處華北平原，從生活及消費情態來看，該地區消費者的特性可以概括為：保守、從眾、有較為濃重的地域情節。其中，地域情節是當地人的一個顯著特點。在蒙牛與三鹿的會戰中，三鹿巧妙的利用了老石家莊人對當地品牌的信賴感，打了一場漂亮的家鄉保衛戰，其銷售額始終大幅領先于外地各品牌。而石家莊卷煙廠也充分利用著當地人的懷舊情節，幾年來，“石家莊”、“新石家莊”、“西柏坡”等品牌一直保持著良好的銷售態勢，同時還有逐步升級的可喜狀況。可以說，正是這種濃重的地域情節造就了北國超市的品牌核心價值——“來北國購物，石家莊人一輩子放心的選擇”。

相對于北國超市的親情態度，外地超市就多了一份霸氣，少了一份溫和。記得在一家外資超市工作的朋友曾對我講過這樣一段話：我們的大區總裁說過了，在未來的3年內我們要讓這里的零售界重新換血，那時我們的門店將分布在石家莊的每個角落，以我們的實力，就是一直賠著賣也要把這里的土超市擠垮!而當我前些日去這家洋超市購物時卻不免為這家洋

老大捏了把汗，8000多平米的賣場中，僅有百十來位顧客，這其中還有一定數量的內部保安!

可見，石家莊本地的“土”超市，卻有著有效的“土”辦法，通過對本地人消費特性的把握，北國將品牌核心價值精確鎖定，一來大大的提高了品牌親和力，二則突現了濃郁的地域情節，那么摸到老百姓心坎的“土”辦法，又怎能不賓客盈門呢?

二營銷策略——北國超市，為您省錢!

眾所周知，在當今的零售大戰中價格一直是最為敏感的要素。石家莊作為內地一省會，其大眾收入一般在600~1500元，在國內屬中低端水平。在這里，我首先舉一則典型的促銷案例：

十一黃金周，國內某著名超市依托其強大的資金實力，竟在《燕趙都市報》上刊登了自己的促銷海報，可整整一版的的廣告位中，其促銷品卻寥寥無幾。印象中，該超市的促銷品為：兒童公仔、手帕、彩色鉛筆及一些兒童玩具。最終，筆者用了2秒鐘看完整張海報，卻發現版面中除了一些兒童及青少年用品竟無他物!

我們再來看看北國超市天河店10月28日的DM：經過我初步計算，該海報中促銷品約有300多種，值得一提的是該海報中生鮮類產品、副食類產品約占總促銷品數量的2/3，其中每類促銷品均為老百姓最為關心的食品及日用品。

勿用多言，兩家超市的促銷結果已經大白于天下。10月28日早8點，筆者親臨了北國超市，在寒風刺骨的北方清晨，一千多位顧客已經歡歡喜喜拎著籃子在等待超市營業。老百姓，就是老百姓，老百姓才是石家莊超市中的購物大軍。北國超市通過對每日營業額及消費者的仔細分析，使生鮮、食品、針棉、日化四大部門升級為作戰的主力。在每日的尋常促銷中，以及在大型的節日性促銷中，北國超市都會進行詳細的布置，使每樣商品都樂于讓老百姓接受，使每樣商品的價格都保證絕對實惠。

通過以上我們不難發現，北國超市的整體營銷策略可以歸結為：平民化、實用化、生活化、本地化。所以，北國就成功了，成功的走到了老百姓的心坎里，成功的坐上了石家莊零售之王的交椅，成功的使“品質、品味、新鮮、低價”成為了省會深入人心的口號。三本地化風格——獨特的布局與陳列

較之其他超市，北國超市的布局與陳列可謂獨樹一幟。我們再以北國超市天河店為例，天河店經營總面積約6500平米，較石市其他超市略顯狹窄。進入一樓，并無SHOPPING MALL，只是在入口附近的狹長地帶邊緣有少量的出租柜臺。但是，進入一樓人性化的設計便已突現——顧客可以直接進入一樓生鮮區、食品區及酒水區，而事實上目前很多超市都是采用強制化的手段使顧客先上到二樓甚至三樓，這對很多顧客造成了不便。

通過電梯上到二樓，我們首先可以看到針棉區。與家樂福、沃爾瑪所倡導的理論相悖的是，北國超市二樓的過道一般在1.2米~1.8米。乍一看，顯得狹小又擁擠，可是正是在這種擁擠的環境中，卻站滿了挑選衣服的顧客!順著超市的蛇行線，下面一個區域是日化區，其正處于主通道兩側。而在側通道的邊緣是雜貨區。更有意思的是，二樓與一樓之間并無電梯，取而代之的則是一條環行緩坡，緩坡的兩側布滿了各類零食。

下到一樓首先映入眼簾的是生鮮區，售賣大麻花與蔬菜的營業員扯著嗓子在叫賣，噪音中卻遍布著一群群排隊的顧客。相對于二樓，一樓的過道就相對寬綽，一般在1.5米~2米之間。走過生鮮區后，主通道的兩側是食品區，最后在收銀臺附近的是酒水區。

經過轉這么一遭，我初步估計超市中約有顧客2000多人，當時是下午三點，并非購物高峰期。可就是這樣一個略顯凌亂與嘈雜的地方，怎么會有這樣高的集客能力呢?經過細致分析，筆者將其成功之處總結為以下幾點：石家莊不是北京、上海、廣州、深圳，這里的消費群總體受教育水平不高，所以金銀白領喜好的闊綽、明亮、幽雅的購物環境也就顯得沒有了必要。超市營銷在于放量，而非造出一種高檔的氣氛，摸準了本地消費人群的生活習慣，也就使這種“嘈雜”轉為了龐大的營業額。和北方大部分百姓相似的是，石市的百姓一樣喜歡熱鬧。過道雖顯狹窄，卻可以使人感到更加緊湊，顧客一旦走進各個通道，放眼望去便滿眼是人，根據中國人傳統的從眾心理，顧客自然便會越聚越多。生鮮區是一個超市的靈魂，如前面我所提到，生鮮區里的銷售可謂是“人聲鼎沸”。正是這種火暴的場面吸引了更多的顧客關注。有人可能會說這種方法很俗氣，但是想想看，電視里俗氣的廣告背后，那些產品不都賣的很火嗎?營銷無常理，唯一的硬道理就是銷售!4 再來說說SHOPPING MALL。近些年來造MALL之風在零售界里可謂盛行，于是乎外來的和尚便高舉著MALL大旗進入省城。可據我所之，先不要說銷售情況，在石市中凡是造MALL的超市連招商都是難題。為什么?因為要買高檔貨還有百貨商場呢!在石家莊，東方城市購物

廣場、北人集團的北國商城、新百廣場幾乎籠絡了石家莊人十幾年來的高檔情節。如果哪家超市的MALL造起來了，可以說，這家超市已經失敗了一半。北國超市巧妙的避開了這個陷阱，使平民化的形象更加深入人心，最終得以使品牌與銷售雙雙受益。

總結一下，北國如此布局與陳列的成功之處就在于很好的應用了營銷本土化原理。中國地大物博，各地都有當地的消費生活習慣，照本宣科盲目跟風必然無法適應這樣的銷售環境。適合的就是最好的，北國超市的成功點就在于此!

四完善的服務體系，造就一流信譽

沃爾瑪的“100%服務滿意”不斷為人稱贊，跟風大軍也便在后面扯著嗓子喊服務。但是，服務的根基在于執行，從顧客口中說出的滿意才有效，而非超市一方自己喊口號。北國超市能夠在如此的競爭中拔得頭酬，是因為北國說了，并且它始終不愈的貫徹了下去。我們來看兩件尋常小事：

斷貨率是衡量一家超市信譽的重要指標，在購物狂潮中，熱銷品斷貨是比較常見的現象。但是，在一項調查中，很多消費者提起斷貨這事卻對北國豎起了大拇指——海報上的促銷品不僅在人潮洶涌時能夠及時供應，就算在海報日期的最后一天也能夠保持貨源充足。

為了買到新鮮的食品，筆者在前往超市購物時習慣于從后排拿取商品。可就是“先進先出法”這一小小的規則，當我在北京某著名超市購物時卻遇到了難題。怎么越從后拿，生產日期就越陳舊呢?而當我要問及理貨員時竟發現連一個人也找不到，就是這家注冊資金在3億元的著名超市，其日客流量不足3000人!

有本書寫的好，《細節決定成敗》，尋常小事往往能說明大道理。北國的成功就在于做好一些點滴小事，從售前、售中再到售后，完善的服務體系給北國的聲譽大大增光，口碑效應的力量在服務中得到了完美體現。

其實細想起來，沃爾瑪的100%服務滿意，不正是這些小事的不斷積累嗎?

五步步為“贏”，發展有“道”

從篇首我們可以到，北國的戰略發展沒有一促而就，從99年第一家超市到2005年底，北國在石家莊一共發展了八家超市，幾乎是一年一家店的速度在進行緩慢擴張。但是，就是在零售業進行規模化擴張的今天，是什么讓這家“烏龜式”的企業硬是超過了那么多活蹦亂跳的兔子呢?

A 選址有方，策略清晰

當打開北國超市的分布圖我不禁感嘆，北國的選址眼光可謂精準。在石家莊最為繁華的長安區與橋東區內成魚網狀分布著北國天河店、北國地下店、北國談固店、北國自由港店及北國裕華店。同時地處橋西的益友店、新石店、西興店也巧妙的避開了競爭對手，將方圓數里內的消費群體摟入懷中。

從分布圖中不難看出，除了商圈、消費群等常規性選址分析外，北國主要采用采用兩種策略：第一，于發展落后區，占領空白制高點;第二，于高速發展區，包抄競爭對手，設置包圍圈。

以益友店來說，當年北國收購益友百貨已經成了收購案中的絕筆。益友百貨地處石市橋西區，其四周無競爭對手，而固定消費群卻有百萬。可惜的是當年益友百貨定位高端商場，而橋西區在石市內總體消費能力偏低，所以經營日漸滑坡。正在是這個時候北國將益友摟入懷中，其平民化的定位很快便使這個瀕臨倒閉的店鋪起死回生，逐漸成為了石市西南角的驕子。

而談固店的建立則是為了對競爭對手形成合圍。2004年，橋東商圈為天客隆中山店、萬利福中山店(現已被世紀聯華收購)、盛福祥裕華店(現已被北國超市收購)所把控。為了搶得這塊肥肉，北國果斷的建立了談固店，連同北國地下店初步的完成了對以上幾家超市的包圍。現如今，盛福祥也已落入北國囊中，最終橋東區商圈基本統一于北國麾下。

B 穩步經營，利潤為先

和很多超商圈地圈錢相悖的是，北國超市目前的九家店均實現不同幅度的贏利。北國超市一直秉承著以利潤為導向的發展規則，開一家店就要成功一家，不打無把握之仗是北國歷來的作風。這樣一來，不僅增強了供應商的信心，同時源源不斷的利潤也為北國日后的發展攢足了后勁。如前面所說，烏龜不會跳，但是烏龜底盤低，它穩當，所以烏龜贏了兔子。

C 攢足后勁，人盡其才

對于人才北國一直有著獨特的主張，其中，不要空降兵是北國典型的特征。在北國開新店時不難發現，除了理貨員、保安等基礎職位外，各部門經理都是以往表現突出的儲備干部。這些人員自進入北國以來便一直接受著北國的文化，其思考套路、工作手法都能夠秉承穩重塌實的北國作風;同時，這種人盡其才的用人方法，也逐漸獲得了很多年輕人的青睞，北人集團至今已經成為了很多年輕大學生就業的夢想殿堂。

第五篇：營銷企劃知識講座

營銷企劃知識講座

隨著我國社會主義市場經濟的發展，我國市場已成為世界經濟圈快速增長的熱點。特別是一批國際跨國企業對我國市場的滲透，不僅深化了國內市場的層次，而且強化了我國企業市場競爭的營銷意識。企業搶占市場是通過一系列營銷管理活動進行的，因此，一些國內外的企業家一致認為，企業要搞好市場競爭，必須要培養懂得營銷管理的人

才，這些人才不僅要懂得如何管理營銷活動，更要了解如何策劃營銷活動。

企業策劃營銷活動是一種具有創意性的專業實踐。它是通過人們主觀的理念加工，以一種新穎的形式將營銷理論化解為具有針對性的操作程序。在西方通常把這種行為稱為營銷企劃(MarketingPlaing)。營銷企劃涉及的內容很多，但主要包括三個方面：即營銷目標策劃、營銷市場定位策劃及營銷組合策略策劃。

一、確定目標是營銷企劃的關鍵

對任何企業來說，只有明確發展目標才有沖刺的動力，才有可能依據科學的目標制定戰略規劃。因此，確立正確的營銷目標是企業營銷策劃的首要任務。

對企業來說確立中遠期目標相對較容易，但是，營銷企劃目標更多地是確立短期戰術目標。由于影響短期目標的市場因素比較多，因此短期戰術目標的確定則相對困難。

企業發展過程中，在不同時期、不同地點以及市場中競爭程度不同，企業的營銷目標將隨之發生變化。此外，隨著國家客觀調控以及企業的產品和經營實力的變化，企業也會即時調整營銷目標。一般來講企業營銷目標包括：企業的貢獻目標、市場目標、發展目標和利益目標；企業的收益目標、成長目標和安全目標，產品的預期銷量、利潤率和新產品的開發目標；企業的形象設計、產品的設計和包裝以及企業服務營銷目標等。

企業的營銷目標非常寬泛，確立企業在某市場中一定時期的營銷目標并不是件容易的事情。因此，為了搞好企劃中的目標確立，首先應該對企業即時營銷背景進行分析。如對企業的產品評估、市場行情分析、銷售與市場占有率、購買率與購買習慣、配銷與定價、競爭與要求分析等。企業只有在搞好這些市場綜合行情分析的基礎上，找出問題，才能發現營銷機會，制定出切實可行的營銷目標。但是，由于營銷背景分析時涉及到的范圍廣、因素多，在有限的條件下不可能對所有的因素進行調查，因此，為節省費用和提高效率起見，應選擇主要因素進行針對性分析。分析的步驟通常應依照下列程序：①收集企業環境信息；②預測環境的變化趨勢；③分析企業環境的機會與威脅；④歸納確立營銷目標。

策劃企業營銷目標時應注意掌握其針對性和實用性的原則。企業在市場中的萊時期因競爭需要確立的分目標有許多，為了提高效率，應該抓主要矛盾，解決企業最急迫解決的問題應是一個基本準則。另外還應該遵循一個原則，即確立營銷目標時應考慮企業現有的經營實力。企業的經營實力是一切目標的出發點、依據和限制的條件，離開這個基礎，目標就會缺乏實用性。因此，制定的目標企業能夠完成才有意義。

二、營銷定位是企劃的核心[/b]

在日益激烈競爭的市場中，企業怎樣找準“切合部”以完成預定的營銷目標，這是企業經常碰到的問題。理論上稱此為營銷定位(MarketingPosition—ing)。營銷定位就是利用市場中任何有利的機會，選擇適合的產品和市場，進行控制與擴張，以爭取更大的市場占有率。由于定位的好壞直接關聯到目標完成的成效，定位的產品和市場決定了企業今后采取的營銷措施，因此，營銷定位可以說是企劃的核心。

營銷定位的對象是消費者的需求。由于需求是一種心理活動。因此，在西方有人稱營銷定位是針對消費者的“抓心策略”。營銷定位依據需求的層次性，通常分為市場定位和產品定位。

無論市場競爭多么激烈，在目標市場上總能找出市場空隙。企業策劃市場定位時，正是要尋找出這些空隙，然后鉆進去，以取得好的市場收獲。

任何市場都會有許多空隙，我們必須從不同角度去尋找。例如，從經營理念上我們可以從消費者、競爭者的角度換位審視市場，從企業的微觀角度看，會發現產品大小的市場空隙、價格高低的市場空隙，以及顧客性別、包裝、顏色、品牌、服務、渠道、口味、用途、生活型態等方面的市場空隙。

市場定位具有先人為主的特征。顧客一旦對初次定位的市場有了認知，其他的競爭者則難以改變他們的看法。如瑞士對機械手表市場的占領；雀巢對速溶咖啡市場的統治等。市場空隙一經發掘，企業就可以策劃具體的產品進入市場，設法用正面形象影響消費者，進而創造出強烈地產品形象，贏得顧客信賴。

市場定位確立后，企劃的另一任務則是確立進入市場的產品，即進行產品定位。產品定位是1972年美國營銷專家AIRies與JackTrout在美國《廣告時代》雜志上撰文

提出的。他們將產品定位為現存產品的一種創造性活動。定位的產品可以為一體商品，也可以是一項服務、一家公司，甚至是某個人。

產品定位可以利用產品外表的改觀，如產品品牌、價格與包裝等，也可以利用產品內涵致造，如產品性能、質量和效用的改進等，從而鞏固產品在消費者心目中的地位。

產品定位除了初次對消費者心理定

位外，還可以對現有產品進行再定位(Repositioning)。對再定位而言，企劃人員必須一開始就發展營銷組合策略，以使該產品特性能確實吸引既定的目標市場。總之，無論是初次產品定位，還是產品再定位，第一要素就是馬上填滿消費者的心，使消費者因心中已有所屬而無空隙再接受其他競爭者的產品。

三、營銷組合策劃是企劃的保證[/b]

營銷組合是企劃中的重要活動。大量的實踐表明，即使企業制定的目標很科學，選擇的市場很有潛力，確立的產品質量很好，價格合理，性能優越，但是，若企業組合促銷不力，消費者就不能很好地認識和理解其產品，市場反應勢必冷淡。反之則會收到極佳的效果。

占領美國小汽車市場可以說是戰后日本企業家的目標，但是，直到1969年日本小汽車出口只達4720萬美元，盡管此時技術上已經拉平，然而太小的市場份額還無法形成抗衡。1972年豐田公司推行一種“想象工程”、溝通了顧客與經銷商之間的聯系；舉辦國際研討班、培訓推銷員；加大廣告費用，每輛車的廣告費達142．3美元，(而美國汽車公司每輛車廣告費只有44．4美元)；加大生產工序的自動化，降低成本制造；改進運輸中的裝卸降低運費成本；發展零配件裝配，逃避關稅壁壘；限制成車出口，調動美國代理商的積極性等。到1975年，豐田汽車在美國市場已占較大份額。而此時日本其它公司汽車輸出也有很大提高，1975年小汽車總出口達6．5億美元，比1969年提高1377％。歐洲汽車行業稱這一時期為日本汽車工業的“激光束型出口”。

可見營銷組合策略對實現營銷目標起到了保證作用。營銷組合的內容比較廣泛，狹義的營銷組合主要指促銷組合，即營業推廣、人員推銷、廣告和公共關系宣傳。廣義的營銷組合不僅包括促銷組合，而且還包括產品、品牌、包裝、服務、定價和配銷等方面的策略策劃。只有從整體上搞好營銷策略的策劃，才能取得理想的業績。

營銷策劃人員不僅要懂得怎樣制訂營銷計劃，懂得運用戰略意識分析市場發生的事件和制訂相關決策，更重要的是能預測未來市場的發展變化，能處理現行市場已經發生的意外事件。例如可口可樂公司發生“針頭事件”時，其公司企劃人員就很巧妙地化解了危機，把壞事變成了好事，讓更多地公眾認識到可口可樂公司生產工序管理的嚴格性，并通過對肇事者的法律起訴，提高了公司的宣傳曝光度。

總之，營銷企劃是當今企業在市場競爭中廣為關注的一項創意性營銷活動。正是因為它帶有一種主觀創意，因此，企劃活動除一些基本內容和原則外，并無固定的模式去套用。企劃活動除應具有科學性、針對性、實用性外，還應該有藝術性。通過主觀的想象與藝術再造，不斷在企業營銷管理中，創造出新的營銷策略，吸引消費者，搶占市場。在西方流傳一句名言：“管理是企業的效益，創新是企業的生命，企劃是企業的翅膀。”在我國市場經濟的發育和發展過程中，更多地企業應該學會營銷企劃，以提高自己在大市場中的競爭能力。