第一篇：成果專題一：打造成果導向的企業文化

成果專題一：打造成果導向的企業文化

許多企業領導人發現自己面臨困境：投入了一大筆資金推動變革，結果不了了之；費心擬定了一個石破天驚的創新策略，結果市場上毫無反應；辦公室里每個人看起來都很忙碌，但報表上的數字沒什么改善。成果，是衡量一家企業成功與否的唯一標準，而如何打造一個成果導向的企業文化，已經變成一個重要的課題。

最近出版的著作《成果掛帥》（Results Rule！）作者潘寧頓指出，根據他二十多年的研究與顧問經驗，他發現，最成功的公司有兩個事實：

一、他們從來不會模糊對?成果?的重視；

二、他們創造一種強烈的企業文化，驅動員工全力達成公司的使命。

環顧今天的企業環境，每家企業都可以采用同樣的軟硬件，推動同樣的策略，導入同樣的流程，究竟是什么原因，讓有些企業永遠把競爭者遠遠甩在后面？答案是企業文化——這些企業有成果導向的企業文化。因為企業是一個眾多參與者構成的組織，企業成果是眾人的集體貢獻。若沒有以成果為導向的企業文化，就不可能集合眾人之力，達成目標，締造優異績效。成果導向的企業文化有六個層面：

1.認清事實，重視坦誠

在顧客心中，你的公司屬于三類型中的其中一種：

☆過氣公司。也許曾經是優異公司，但如今已和現實脫節，淪為平庸或勉強生存。

☆空想公司。高揚崇高理想，嘗試種種流行或最佳實務，但就是沒有一貫的成果。

☆杰出公司。真正優異的企業，競爭場上的成功者。你的公司屬于哪一種，顧客是唯一的裁判，但公司上下必須認清并坦誠面對事實，否則不可能有什么改變，達到什么成果。過氣公司和空想公司之所以不能成為杰出公司，往往是因為它們是?三D視覺的受害者?——拒絕事實（Denial）、扭曲事實（Distortion），或錯覺事實（Delusion）。

包熙迪和夏藍在合著《應變》（Confronting Reality）一書中指出：?盡管企業人總認為他們是務實主義者，但這只是一廂情愿的想法。拒絕事實和逃避事實的各種行為，深植于絕大多數企業文化中。?

Acthur Anderson會計師事務所明明知道安然的會計作帳方式有問題，為何他們沒有坦誠面對事實？為何他們沒有把這個事實告知安然公司的董事會？因為他們短視近利，沒能看出坦誠面對真相的報酬。坦誠面對真相的最大報酬是：辨識并矯正根本問題，獲得更穩固長久的報酬。

每個企業都免不了有錯誤的想法或做出錯誤的假設，只有事實能告訴你是不是錯了。認清事實始于坦誠溝通。在沃爾瑪早年，創辦人沃頓每周六上午會召集分店經理人開檢討會議，會議中除了規劃促銷活動、討論采購商品等事項外，經理人也會提出他們觀察到的問題，批評公司的績效與做法。直到今天，周六早上的會議仍然是該公司溝通策略的焦點，認為該會議是公司文化的最核心。韋爾奇是個重視事實、追求真相的領導者，他曾經這么說：?在大多數公司內部有太多的老規矩和例行公事，有太多我所謂的‘彼此賣帽子給對方’。?你的預算和營運檢討工作、績效評量流程等，是不是已經流于老套的例行公事？你的策略規劃中所列出的SWOT（長處、弱點、機會、威脅）總是年年大同小異？若是如此，你就是在購買或出售帽子，說穿了，就是流于形式的表面工夫，沒有用心去挖掘和面對事實。你的組織是?三D視覺的受害者?。

你能接受事實嗎？杰出公司知道，機會存在于事實之中，它們會盡全力去了解策略、營運、環境、市場、顧客經驗的事實，因為他們知道這么做，能使他們掌握機會，改善績效，創造更好的成果。

2.以追求?最佳?為志

西維爾汽車公司是非常成功的汽車經銷商，它經手的凱迪拉克和凌志汽車銷售量長年名列前茅。該公司老板西維爾表示，公司的最重要的決策，是選擇成為最佳者。他說：?選擇成為最佳者，使一切變得更單純，更有趣，更有利可圖。?他的話有以下三個含義：

☆在評估選擇時，若有明確的標準，決策就會變得更容易。若某項行動能使你成為最佳者，你就訴諸行動，否則就不采取行動。

☆達成成果使人更快樂，通常也會促成更好的績效。若你對追求成為最佳不感興趣，你大概會自動離開這個公司。☆顧客想跟成功的公司往來。他們總是傾向選擇一個?凡事追求最好?的公司。

在激烈的競爭場上，最低標準充其量只能讓你的公司勉強生存，沒有追求?最佳?的抱負與紀律，你就不可能杰出。以追求?最佳?為志的企業文化，才會克盡全力；企業若非堅持凡事追求最佳，就會漸漸淪為?過氣公司?，或是永遠停留于?空想公司?，永遠無法達到杰出的境界。韋爾奇要求，通用電氣集團旗下的每個事業成為所屬領域的第一名或第二名，不是沒有道理的。

你可能會想：?誰不想成為第一呢？?但真的嗎？你的組織上上下下都有此抱負嗎？還是想歸想，行動歸行動呢？

?最佳?通常不是?最容易?。以追求?最佳?為志者，必須堅持不懈地比競爭者多走一里路。蘋果公司在推出第一代麥金塔電腦時，就在問市時間緊迫、工作人員正準備裝箱出貨之際，賈伯斯到現場視察，發現外殼?不夠白?，堅持全部重做。

?最佳?不是靜態境界，不是達到后就能坐穩的寶座。以追求?最佳?為志者，必須時刻警醒，后面有仿效者與追趕者。豐田成為世界上生產效率最高的汽車制造公司后，仍然年復一年地追求更高的生產效率。

3.充分利用伙伴關系

一項研究調查顯示，70％的人認為，對任何一家公司忠誠并沒有什么明顯益處；換言之，你的顧客并不認為有什么特別理由要幫助你的公司成功。顧客只有在兩種情況下才會想到你、選擇你：第一，他們立即需要某項東西；第二，你提供極具說服力的理由，使他們選擇你。

在這個?me-too?（我也能，指商品同質化）充斥的時代，顧客忠誠度降低是所有企業面臨的大挑戰。成果導向的杰出公司如何因應這項挑戰呢？它們把交易關系轉化為伙伴關系，它們提供超出顧客的期望，它們建立情感連結。

在此同時，許多研究調查也顯示，員工的忠誠度也降低。美國人力資源學會2004年進行的一項問卷調查顯示，75%的美國員工正在尋找新工作。當然，顧客忠誠度跟員工忠誠度之間不必然相關，但一般而言，忠誠度高的員工比較能達成成果，幫助公司在市場上變得杰出，建立顧客忠誠度。

九一一恐怖攻擊事件后，美國許多航空公司陸續宣布裁員，西南航空反而立即宣布絕不裁員。西南航空的員工自動自發地做各種工作，以幫助公司節約成本。一個令員工感覺不受尊重與重視的企業文化，不可能使其顧客感覺受到重視。

以成果為導向的企業，必須對員工授權，使員工成為達成共同目標、創造績效的伙伴。美國諾斯壯百貨公司（Nordstrom）充分授權員工判斷與處理狀況。該公司所有管理階層堅持對員工充分信任，相信絕大多數員工都想努力做對事情。只要對員工施以足夠訓練，對他們賦予充分信任，他們大多數時候都能作出正確決策與行動。

最明顯的例子是，諾斯壯百貨公司幾乎完全無條件地接受顧客退貨（只有一些部門礙于公共健康與安全的法令規定而有例外情形），由銷售員全權自行裁決。有人疑問：難道不會有顧客濫用這種無條件退貨的政策嗎？當然，可是，該公司的理念是：第一，不能因為少數不誠實的顧客而懲罰其他絕大多數誠實的顧客；第二，退貨是做生意必然遭遇的情況，不管有理無理，你接受退貨時仍然要面帶微笑，親切處理，因為顧客會再度上門。

充分受到重視與信任的員工，會成為公司最有力的伙伴。照顧好你的員工，他們會替你照顧好顧客。受到妥善照顧的顧客，會替你創造口碑。

4.集中精力做好最重要的事

以成果為導向的企業，必須集中精力做最重要的事——溝通企業的核心理念與目的；根據核心理念與目的來訂定目標；決定達成目標的正確途徑；把每天的心力專注于執行達成目標所需要采取的行動。幾乎所有企業都做這些事，但杰出企業的成功之處，在于有效且貫徹始終地因應執行過程中的關鍵要素與挑戰。

不論你選擇以什么作為溝通工具，溝通核心理念與目的的重要原則是：

☆明確且易于理解。西南航空說他們的使命是：?致力于以親切感、友善、自尊心和公司精神，以最具成本效率的方式，提供最高品質的顧客服務。?淺顯明確的使命說明，讓全體員工在日常工作上有原則可循。

☆說明這是一個怎樣的公司和公司相信什么。山姆〃沃頓當年提出沃爾瑪的三項核心價值觀：

一、尊重個人；

二、服務顧客：

三、追求卓越。簡單幾個字說明了這家公司標榜與追求什么，重點在于該公司堅持實踐這些價值觀。

☆超越賺錢與獲利力以外的激勵與抱負。通用電氣集團的行動導向價值觀只有簡單四點：想像、解決、建立、領導，完全沒有提到錢，但這四點，激勵全體員工以創新和創造力，為該公司創造營收與獲利力。

以成果為導向的公司會為每個單位訂定目標，使這些目標和公司的整體策略目標相連結，讓員工充分了解各部門、團隊達成目標的進展。在這當中，績效評量扮演重要角色，EDS公司顧客解決方案副總迪包里表示：?評量能產生紀律，有紀律的心智能產生有紀律的行動，有紀律的行動才能產生成果?。對那些生存與競爭環境變化快速的企業而言，紀律特別重要，因為有紀律才能有方向感，有方向感才能使所有人員集中精力，達成期望的成果。

好的績效評量制度有助于維系紀律，達成成果，但重點是必須評量最重要的東西。不妨從以下三個層面思考：

☆我們該展現哪些表現和達成哪些成果，才能提升我們在顧客心目中的價值，并在市場上獲利？

☆我們必須展現哪些行為以實踐我們的價值觀？

☆我們必須在今天學習哪些東西，才能在明天有更佳的績效？

那家在美國把凌志汽車賣得最好的經銷商西維爾汽車公司，它的凌志部門天天評量績效的每個重要層面，銷售數字隨時更新，張貼在全體人員可以明顯看到的地方。客服中心追蹤每一件服務結果，天天回報給經理人。客服經理迪頓每天到公司的第一項工作，就是檢視客服部門當月的績效目標進展。他和部屬的每一次會議結論，必定是提出一個調整相關流程，以達成績效目標的改善計劃。

5.展現負責的勇氣

成果導向的杰出企業和其它企業最不同的一點是，它們的人員和組織有明確的績效責任制，并展現承擔績效責任的勇氣。

一個組織是否勇于承擔責任，和領導者有密切關系。有言行一致、以身作則，并勇于承擔決策與行動責任的領導者，才能創造勇于負責的文化。對絕大多數企業來說，只要有一位受推崇的領導者（不論其職位為何）勇于承擔責任，并鼓勵其他人這么做，就足以提升整個團隊的責任感。

通用電氣集團和一些公司使用強迫排名的制度，要求每年將一定比例的人員列為績效不佳者。實行這種強迫排名制度而獲得成效的公司，是那些已經有非常完善與穩固的績效責任制的公司，不過這樣的公司并不多見，每個企業必須設計適合自己文化與情況的方法。但是，大多數成果導向公司都有相同的認知：組織一定要凸顯那些績效不佳、不為成果負責的人員，而且必要時，必須勇于解雇不適任、績效成果持續不佳的人員。因為，以成果為導向的公司，絕對不能容許發生劣幣驅逐良幣的效應，讓那些努力作出貢獻的人員，覺得輕松應付也不會受到什么懲罰。

人人都會犯錯，犯錯有兩種型態： 1.腦袋犯錯。在追求企業的核心目標和維持自己的原則之間，作出了錯誤的決策或行動。這是一種誠實類型的犯錯，這當中有學習的機會。公司可以提供犯下這類錯誤的人員學習改正與成長的機會，但機會必須有限，亦即不容許一再犯錯。

2.心的犯錯。腦袋知道該如何做才對，但卻故意作出違背核心原則的決策或行動。這是惡意犯錯，對企業有重大破壞力。若你是管理者，應該盡快開除這種惡意犯錯者。

為建立有效的績效責任制，領導者應該先檢討以下幾點： ☆是否明確溝通核心目的、原則、目標和期望？

☆是否提供人員必要的知識、技能、工具、資訊與資源？ ☆是否明確界定個人或團隊的職責與行動范圍？

☆是否對人員或團隊有充分、明確的授權？是否賦予足夠信任和誠實原則下的犯錯空間？

6.天天學習、成長與改進

為何許多曾經卓越的公司后來會績效下滑，淪為?過氣公司?？查普曼在《找出IT產業的蠢事》一書中提出解答。他說，許多曾經卓越的高科技公司后來會變得績效不彰，是因為它們不曾從過去的經驗中記取教訓，并一再地犯下相同的過錯。

企業必須認知一個事實：真正能促成績效大躍進的創新其實并不多見，以成果為導向、追求不斷提升績效的公司，起碼必須掌握從過去的錯誤中學習并改善的機會。杰出公司會致力于一次解決或改善一百個問題，而不是花一百次改善一個問題。

但是，改善過去的錯誤多半只能促成有限的績效改進，并不足以為公司創造競爭優勢。企業不能等待一個危機出現，才開始設法改革根深蒂固的企業文化，并進行重大變革。重視成果導向的企業，應該通過以下四個方法來維持組織的危機感：

1.營造具創造力的緊繃張力。危機能產生急迫感，訴求新機會也具有相同功效。戴爾電腦和沃爾瑪都是訴求低成本策略的公司，但它們不會等待危機出現以提供追求更大成果的機會，它們不斷尋找機會，如戴爾電腦在其它市場和產品線尋找機會。

2.確保延續?重要的東西?。為了追求改善成果，同時又力求延續你的組織所重視的東西，就會營造出推動變革的急迫感。舉例而言，麥卡伊臨危受命接掌搖搖欲墜的施樂公司，她深知研發是施樂的重要命脈，因此在大幅刪減營運成本的同時，不但沒有動到研發部門，甚至把節省下來的成本，和賣掉非主要資產所獲得的25億美元資金，撥出可觀比例投入研發工作。

3.為未來建立舞臺。擔任諾基亞執行長長達14年的歐里拉說：?我永遠注意下一個挑戰。在某件事達成之際，我們早已經開始發展其它東西。?高瞻遠矚的領導者永遠擔心現有舞臺很快將變得擁擠，未雨綢繆尋求搭建新舞臺。這種思維，可維持組織的危機感。

4.認知終有結束的一天。英特爾前執行長葛洛夫曾經說過：?你的事業中最基礎的東西，遲早會有改變的一天。?這是亙古不變的道理，只不過，在現今商場上，所謂的?遲早?已經縮短，結束的那天來得更快。這樣的認知有助于營造危機感。

優秀的經理人很重要，但是，光靠他們不足以使公司產生優異成果。企業成果由全體員工共同創造，要改善績效，你必須先打造以成果為導向的企業文化。■

附文1：企業文化勝過策略

你的公司現在供應的產品或服務很獨特嗎？它能獨特多久？你的策略比競爭者優異嗎？它能優異多久？通用電氣公司把它的渦輪機鋼殼生產作業，從美國外移至墨西哥，因為在墨西哥的制造成本低40%，然后，它又把生產作業從墨西哥移至韓國，因為在韓國的制造成本低40%。從墨西哥移至韓國生產的作業行動，總計花了多少時間？45天！如果世界最大的公司之一能如此快速地改變其策略，并成功執行，你如何相信你目前的產品、服務、策略不會在極短時間內變得過時？難怪前通用電氣集團執行長韋爾奇會說：?基本上，你所規劃的這一切垃圾全都沒有意義，真正重要的是，你的思考和行動夠敏捷！?■

附文2：關于計劃

拿破侖說：?我很少有真正明確既定的構想，因為我并不固執于想掌控狀況，我順從狀況。大多數時候，我沒有明確的計劃，只有方案。我不是行動的主宰者，因為我不會瘋狂到企圖改變事件以順從我的策略，相反地，我根據無法預測的事件狀況，來改變我的策略。作戰是我的戰役計劃，成功是我全部的策略。?■（說明：成果專題共分兩期，下期主題——為什么成果不理想）

第二篇：民生銀行企業文化成果簡介

民生銀行企業文化成果簡介

（中國民生銀行品牌管理部）

一、民生銀行企業文化建設成果

民生銀行以建設“民生家園”為中心，在理念體系建設、文化厚植工作和文化傳播工作三個層面都取得了輝煌的成績。“民生家園”的內涵主要包括：“誠信”、“人本”、“創新”，民生銀行將圍繞這三種特質，致力于成為“最具特色、最受尊重和最專業的商業銀行”。

（1）文化理念體系建設 1）企業文化核心價值理念

自成立以來，民生銀行始終秉持“服務大眾、情系民生”的企業使命。民生銀行始終以關注民生為切入點，在支持三農、資助教育和文化藝術等領域口碑甚佳。目前，董事會已經明確了現階段的三大任務，即戰略的適時調整、公司治理結構的持續提升和文化與品牌的打造。

2011-2012年間，在董事會的領導下，全行明確了“民營企業的銀行、小微企業的銀行和高端客戶的銀行”的三大戰略定位，以及打造“特色銀行”、“效益銀行”的兩大目標。

先進的企業建筑在優質的核心價值觀基礎上。2000年，董文標董事長明確提出，“民生銀行的文化核心是誠信、人本、創新”。2010-2012年，民生銀行全面開展了“六個提升”的學習活動，即提升事業心、責任心、協作精神、創新思想、效率觀念和自身形象；在董事會和行黨委領導下，全行深入開展了“六個提升”的學習活動，全體員工積極踐行，經歷了一次全面的思想洗禮。

2）主亞文化、母子文化的文化體系架構

在原有基礎上，民生銀行全面搭建總分支行、附屬機構的主亞文化和母子文化的體系架構。

2011-2012年間，全行獨具民生特色的風險文化、合規文化，營銷文化、服務文化、廉潔文化、責任文化等民生銀行亞文化體系正逐漸豐富和清晰；民生村鎮銀行文化、民生加銀基金文化、民生租賃文化等子文化體系正不斷形成和完善。

（2）企業文化厚植工作 企業文化厚植工作主要指文化活動和文化隊伍建設。2012年2月，民生銀行品牌管理部設立企業文化中心，完善了企業文化管理工作的專業機構。2011-2012年，總分行先后舉辦了民生講堂、三大管理工具培訓（客戶之聲、平衡計分卡和精益六西格瑪）和諸多文藝、體育活動，為建設和諧進取的文化氛圍做出了積極努力。

（3）企業文化傳播工作

企業文化傳播工作主要包括文化傳播和載體建設兩個方面。

在總行層面，以《民生時代》、《媒體眼中的民生》、《民生簡介》、《民生銀行年報》、《民生銀行員工風采臺歷》、《民生十五章》（企業文化專著，中國金融出版社）等為代表的紙質傳播媒體內部刊物在同行業處于領先水平。在電子媒體方面，民生企業文化網運行以來，已經成為全行員工信息共享的電子化平臺，為日益緊張的工作提供了心靈休息的場所；各種民生銀行宣傳片從不同視角全面展示了民生銀行健康向上、積極進取的企業形象。

二、民生銀行企業文化建設榮譽

民生銀行的文化建設先后獲得“全國企業文化建設示范基地”、“全國企業文化建設十大功勛單位”、“國際企業文化建設核心競爭力十強單位”、“全國企業文化建設優秀單位”、“十大品牌銀行”等權威獎項。業界專家把民生銀行譽為“金融界的文化標桿”。2011年，民生銀行連續第三次榮獲公益慈善領域的最高政府獎——“中華慈善獎”，成為當年國內唯一獲獎的金融機構；2012年，董文標董事長獲得中華慈善獎——華德獎。

第三篇：打造企業文化,讓職工共享鐵路發展成果[推薦]

打造企業文化

讓職工共享鐵路發展成果

作為剛剛組建的新段，阜新房產段企業文化建設工作一邊是呼聲強、熱情高的實際，一邊是基礎薄、人才少的現實問題。可謂一般是火焰，一半是海水。在企業文化建設上，我們堅持了以人為本、循序漸進的原則；堅持精神文明和物質文明同步發展的原則；堅持制度約束和習慣養成相結合的原則；堅持黨政工團齊抓共管的原則，用4個月時間全力打造企業文化建設，收到了較好效果。

一、深入學習，高度重視，在低起點起步，高標準推進上達成共識

由于段剛剛組建，加之多年來房產系統歸屬的不確定性，職工生產生活設施相對陳舊、企業文化建設的基礎比較薄弱。我們在建段之初的調研走訪中發現，廣大干部職工對改善生產生活條件、加快“五小”建設工作、推進企業文化建設工作高度期待。段職代會上，廣大職工代表也對段企業文化建設工作提出了中肯的建議。路局、路局黨委蘇家屯站“建站育人、凝心聚力”現場會后，我段、段黨委越發感到，企業文化建設是一個企業綜合實力的具體體現；是一個企業全體干部職工精神風貌的集中反映；也是一個企業擁有感召力、戰斗力、凝聚力的力量源泉。因此，必須要度重視，集

思廣益、群策群力，克服困難，建一處就要成型一處，高標準、大力度推進。

二、調查摸底，反復論證，在制定企業文化建設方案上與路局、路局黨委保持高度一致

從2012年2月起，我段開始著手，啟動企業文化建設。段領導班子成員、相關部分負責人集中學習了路局黨委張書記在蘇家屯站“建站育人、凝心聚力”現場會上的講話，分別就分管工作提出了建設性意見建議。意見建議匯總后，在廣泛征求職工代表意見的基礎上，我段組成三個調研組，從文化建設、“五小”建設、品牌建設三個方面進行調查論證，形成初步方案后，再一次上段黨政聯席會議研究，制定了以推進“兩個陣地”、強化“五小建設”、打造“十大亮點”為核心內容的段《企業文化建設方案》。上報路局黨委后，受到了路局黨委的好評。路局、路局黨委《加強企業文化建設指導意見》下發后，我段黨委對既有“方案”進行了反復論證和完善，段長多次做出批示，要求按照路局七大文化要求，把段的企業文化建設做到有落實、有效果、有成績，職工有實惠。段黨委以文件形式制定下發了段《企業文化建設方案》和《企業文化建設規劃》。

三、分步實施，齊抓共管，在企業文化建設成果共建共享上保持高度統一

段黨委、段遵循企業文化建設的規律，有計劃、有重點

推進實施。讓干部職工看得見、摸得著，普遍認同、自覺實踐，不斷增強了企業文化建設的吸引力、感染力和影響力。

段黨委每月例會對企業文化建設進行集中點評，段每周交班會對于有關項點進行督辦，段一季度對企業文化建設規劃落實情況進行檢查。形成了以總工程師謝剛抓基礎建設、工會主席抓“五小”建設，黨委副書記抓精神文明建設，各主管副職抓管內車間亮點工程的齊抓共管格局。

在路局黨委、路局、路局工會的大力支持傾斜下，在各級干部職工的共同努力下，我段企業文化建設正蓬勃發展。“五小”建設基礎設施正在完善、上馬，企業精神、段各種標識正在完善，文體活動正在有序開展，《阜房之聲》內刊、段務公開以及宣傳工作正在同步進行……多年懸而未解的洗澡難、吃飯難、活動難問題得到了有效解決，彰武地區水質問題，駱駝營地區的水質問題得到了徹底改善。

職工感到路局、段在辦實事，看到了希望，有了奔頭，表示愿意參與到企業文化建設中來。段、段黨委因勢利導，努力把企業文化建設作為發展阜房的推進劑，作為振興阜房的精神引領，作為阜新房產段各項工作的共同課題。在全段營造了“阜房有生氣、領導有正氣、職工有士氣”的發展環境。

第四篇：以成果為導向的銷售

以成果為導向的銷售

市場開發 主講人：劉紹園

讓我們來談一談一個非常重要的技巧，就是所謂的市場開發。

我對市場開發的定義是這樣的，所謂市場開發就是一個尋找領導者或者是我稱為需求者的過程。

這一類的人有可能會變成產品的需求者。

然后，通過市場開發，產品的需求者可能就會變成產品的購買者。最后產品的購買者又有可能會變成你一生的客戶。

那么市場開發有什么重要的原則呢？

首先，市場開發，對我來說，就是一種數字游戲。

一個好的市場開發就更是一場數字游戲了。

根據平均數的原理，你探索的市場越多，你所做的產品陳述就越多。而你所做的產品陳述越多，你將來就會得到越多的消費者。

第二點，市場開發必須最大限度的開展起來。

這是市場開發的一個非常關鍵的原則。你們要記住，不能僅僅依靠自己一個人的力量。

你需要采用更加具有創造力的，更加聰明的辦法，來達到更加令人滿意的市場開發的效果。并且最大限度地給你的客戶留下印象。

第三點，是一個我自己發明的理論，簡稱為PBWA，它代表說市場開發應該通過四處漫游來完成。

無論何時，無論你走到何地，你都應該進行市場開發。

通過細致的觀察和討論，你應該可以發現許多機會，為你的公司去挖掘新的潛在客戶。

通過四處漫游進行的市場開發，基本上，對你們來說應該有一個原則，要在當令季節或者在當令季節之外進行市場開發。

那么進行市場開發還有哪些策略呢？

首先，按照我的叫法，你應該建立一個市場開發的數據庫。

你必須創造一個連續的市場開發的來源，一邊進行潛力評估和銷售拜訪。這就需要遵循以下一些原則。

首先，就是需求。

你調查的市場必須對你公司的產品存在著一個潛在的，或者是已經實現的，或者是強烈的需 1 求。

第二點，就是權力。

你調查的人必須自己有權做出決定，而且他們必須可以將你公司的產品介紹給其他人。

第三點，經濟實力。

你調查的對象必須具有一定的經濟實力。

他們必須有能力購買你的產品，并且符合銷售條款和條件。

第四點，就是反應靈敏。

你調查的對象必須對回應你的銷售努力非常積極。

還有一點非常重要，就是你調查的這個對象以后沒有可能成為你的競爭對手。

然后你還要注意道德方面的考慮。

你的調查對象不會破壞你的形象。

最好就是，他們不僅自己購買了你的產品，而且最終，還會成為你的公司和你的產品的正面的宣傳者。

第二點，你必須知道你的調查對象來源于什么地方。

一個公司的產品的市場可能是五花八門的，這個市場非常巨大，甚至可以超過你所能想象的。

你應該明智地進行來源分類。你應該問問你自己，誰最有可能購買你的產品，找到了答案的話，就能夠幫助你集中注意力，優先使用你的調查精力。

接下來就要講一講一些常見的考慮。

這些考慮包括，誰最有可能使用你的產品，嗯，有什么前提，有什么條件，嗯，什么可以促使消費者決定購買你的產品。

市場開發的主要來源是什么。

下面就讓我給大家仔細講一講。

首先要建立一個目錄。

舉個例子來說，你可以建立一個電話目錄，銷售目錄，或者是產業目錄等等。

然后是雜志，還有，嗯，現有的客戶名單，也就是你可以從什么地方找到一些潛在客戶。

然后你還要看看，嗯。調查，嗯，你公司的清單，有關你的員工，或者，甚至是你的同事的名單。

供應商名單研究和檢查起來，可能會非常有意思，那些給你的公司提供產品或者服務的供應商有的時候，最終也會變成你的客戶。

房地產表格，政府往往會打印一些不同類型的清單，這樣的例子不勝枚舉。嗯，他們可以為你提供調查和銷售的來源。

還有一種是無競爭對手的商業清單。

你可以和不同的銷售人員，以及有來往的，相關行業或者相關產品和服務的企業所有者進行合作。他們也可以幫助你，也許你可以從他們那里分享到一些信息。

俱樂部和協會通常都有一份成員名單。這份名單就可以成為一份很好的市場開發名單。

嗯，因為這些俱樂部擁有的客戶，或者成員，他們的收入一般都會超過平均水平。如果你想要尋找的客戶就是收入超過平均收入的人的話，那么可能這些俱樂部的會員名單，對于你來說，就是一個很好的市場開發數據庫。

另外還有一種就是直接郵件的名單。

這種名單可以通過一些公司和個人購買或者獲得。

這些名單還可以從報紙上獲得。

舉個例子來說，你可以從報紙上看到一些新企業成立，獎勵新聞，廣告，建設或建筑新聞等。

這些新聞可以作為一些有用的信息來源，嗯，讓你進行市場開發。

還有就是競爭對手的名單，這些名單可以從前員工，交易指南，或者甚至是你的客戶那里得到。

那么圖書館有什么作用呢？

圖書館應該是一個讓你去尋找看看有沒有什么有用信息的地方。

書店是另一個可以讓你尋找的地方。

另一種銷售策略就是使用直接郵件。

這是一種最節約的創造知名度和進行市場開發的辦法。

你可以直接郵件郵寄，或者派發，或者扔在每家每戶的郵箱里面，夾在汽車的雨刷下面，或者你甚至可以夾在其他郵件或材料里面一起寄出去。

這種策略就是被我稱為影響觸角的一種策略。

你可以看到市場開發人員努力試圖建立起一種自己的影響力可以觸到的網絡。

這種機遇他們的標準和影響的本質的市場開發，可以幫助你推廣你公司的產品以及吸引其他的，嗯，市場來使用你的產品，并且與你的公司進行交易，包括出名的和不出名的公司、協會、社團、大眾傳播媒體以及個人。

舉個例子來說，一個住宅樓的管理委員會的成員就可以成為你的影響觸角。他們的特點決定了他們可以和許多住在這棟大廈里的住戶進行聯系，并且提供良好的服務。他們可以把你介紹給其他的住戶，嗯，把你的公司推薦給其他住戶。

你還應該通過這些影響觸角去培養一些關系，是他們可以最終為你服務。

你可以通過提供額外的服務，保持密切的聯系，經常給他們寄一些問候卡片，特別是在一些特殊的場合或者逢年過節的時候，比如說圣誕節啊，或者是新年的時候啊，通過這些辦法來達到你的目的。

還有一種銷售策略就是被我稱為連鎖反應的策略。

一個市場開發人員應該不僅要學習如何努力的工作，還要學習如何精明地工作。

他應該認識到自己的時間和資源都是非常有限的。

因此，他應該利用第三方來幫助他，進行市場推廣和開發。

這里所說的第三放可以包括你的朋友、客戶、市場開發人員、飛競爭對手的企業、銷售人員、俱樂部、協會、團體以及其他一些家庭推廣計劃。

當你在幫助別人的時候，你也在幫助你自己。

這也是另外一個非常重要的原則，嗯，你們應該把他記住。

你們應該學會如何和其他人一起分享。

學些如何有效地利用時間和精力來獲得他們的信任和幫助。

等待著市場開發人員的是一個充滿機遇的世界。

你可以建立起這樣一個網絡。

但是這不是一夜之間就可以完成的。

而是需要你花費很長的一段時間，進行精心的計劃，付出很大努力才行。

另外一種策略我把它稱作為組織SWOT會議。

市場開發人員應該努力和銷售人員以及其他企業的銷售人員建立一種聯系和友誼。

通過這種聯系，他們可以組織SWOT會議，而在這個SWOT會議上面，你們可以交換思想，交換信息，甚至是交換客戶名單以及其他一些有聯系的數據，這樣就能夠推廣你的公司，幫助你銷售你的產品和服務。

另一種非常重要的策略是電話銷售。

現在，充分利用電話已經成為了一種十分有效的策略。

通過這種途徑，你可以覆蓋更多的地方。

你還可以通過與客戶見面來提供市場開發的成功率。

另外，你還可以收集一些相關的信息，來幫助你是你的產品陳述更加有意義和有效果。那么游說有什么作用呢？

這是一種十分耗費時間的市場開發的方法，通過列出市場開發的名單進行。但是事先并沒有經過精心的準備。

這種策略十分有用，特別是當你在兩個約會之間有空閑的時間的話。

當你不能見到相關的人時，你至少可以記錄一些相關的信息。

這樣你就可以繼續追蹤這個市場開發的對象或者公司了。

你要掌握他們的聯系方式，紀錄他們的姓名、電話號碼等等。

研討會、展覽以及各種會議也可以成為市場開發的來源。

通常在這些場合，你可以找到一份參加者的名單。

這種名單可以成為你的市場開發的數據庫。

你還可以親自參與到這些活動中去，通過提交論文，發表講話，或者參加相關的展覽會，來展示和演示你的公司產品。

那么現有的客戶可以起到什么作用呢？現有的客戶基礎可以提供很多很多銷售產品的機會。

你們可以銷售給他們，推廣我們的產品，再一次地銷售給他們產品，不斷地重復購買，然后，他們還可以成為把你推薦給其他客戶的好來源。

在他們使用過你的產品以后，他們就會感受到你們的高效率，以及你們的產品的優點，這樣他們就會變得非常高興，并且很樂意向他們認識的其他人推薦你的產品。

這里存在的風險和問題就是，有的時候我們根本不愿意開口讓他們推薦我們的產品，或者我們有時根本沒有認識到他們的推薦有多重要。

所以你們要記住，你們要努力使得每一個你的客戶，能夠把你推薦給至少十個其他的人。

給別的組織提供基金也逐漸成為一種非常有效的市場推廣的途徑。

我們應該時刻準備好。你的公司應該總是要樂于和其他不同的組織進行合作，由于一些好的理由或者是每年都會舉行的慈善計劃，為他們提供基金。

這些組織者們會，嗯，找到一些方式或者途徑為你提供一些服務。

在有些情況下，這些組織者也可準備好，并且樂于在一個或幾個方面幫助你的公司開展業務，只要這些活動是合法的，符合道德標準的，并且不會對你的企業形象產生什么不良影響的。

那么你的公司內部的市場開發工作怎么樣進行呢？

你的同事們可能可以給你提供一些有用的幫助。

他們有時也會想出一些很新穎的點子。

有時來自其他部門的銷售人員也可以為你提供一些市場開發方面的幫助。還有一個市場開發的來源來自于那些已經離開的同事們的市場開發和客戶名單。

這些名單就像是一個巨大的寶藏一樣，但是在辦公室里往往會被人遺忘，而沒有利用起來。

你們可以查找到一些已經離開的同事們建立的數據庫，這些數據庫可以提供一些有用的線索，幫助你去進行更加廣闊的市場開發工作。

當你再進行產品和服務的銷售的時候，你還可以，嗯，設計一些公司聚會的計劃。

這種方法很有創造性，可以幫助你向一個市場開發的目標團體進行產品推廣。

你還可以組織一些其他形式的活動，來提高這種類型的聚會的吸引力。

這樣的聚會可以在一個多功能廳中舉行，甚至還可以在某些人的家中舉行。

這些聚會的舉辦者當然應該獲得一些獎勵，或者是經濟上的獎勵，也可以是其他類型的獎勵。

你還可以和一些其他的團體組織合作，或者在另外一些會議中，組織一些自己公司的產品的推廣會。

這種辦法對于市場開發可以產生非常好的效果。實際上，許多成功的直銷公司就是依靠這種辦法來銷售自己公司的產品和服務的。

這種辦法還可以有一些不同的變化，比如可以在出席一些社會活動或者會議的時候，推廣自己公司的產品，通過這樣做來創造很多機會。

當然了，你這樣做的時候，必須具有一定的技巧，你應該爭得，嗯，你總是應該征求這樣的，嗯，活動的主辦放的同意才能進行自己的產品推廣。

作為這次演講的結束，讓我這樣說吧，想要獲得銷售上的成功，你就應該培養一種很好的市場推廣的習慣、策略和方法。

這樣你就不僅能夠保證銷售的成功，還能獲得長期的銷售成功。

第五篇：成果材料

項目申請人主要技術成果證明

趙學文同志從事本行業近20年，于1996年參與了煤炭行業246-1996行業標準截齒的制定，在行業協會發表了多篇生產制作本產品的專業論文，于2012年申請了兩項本產品的技術專利，專利號ZL 2012 2 0333235.9《石油勘探及采礦用金剛石硬質合金復合齒》和ZL 2012 2 0567598.9《具有非對稱型強制旋轉翼的截齒》兩項專利，并于2013年申請了兩項專利受理號為201320261260.5和201320261259.2兩項專利。