第一篇：單店業績提升的機會點及方案

單店業績提升的機會點及方案

如何提升單店業績？下面圍繞5個主題維度來展開討論：

一． 產品結構

二． 門店形象及人員形象 三． 銷售技能掌控 四． 顧客服務理念 五． 特賣促銷形式 一． 產品結構：

1.我們產品給人感覺有那個寬度，但是沒有那個深度，產品結構不夠系列化，沒有系列的聯想產品結構，顧客進店不知道到底我要買什么東西，產品很精致，不很實用，讓顧客非常矛盾。例如：我們廚餐系列：餐具延伸到廚具（鍋 鍋鏟 湯鍋

燉鍋 等）再延伸到（做飯圍裙 微波爐手套）衛浴延伸到（浴帽 牙刷電動）

等這些東西比較貼切家居，給顧客感覺很專業！產品采購關系到店鋪業績銷售

二.人員及門店形象結構：

1.導購員的人效優化體系，工作效率個人能力，實行激勵措施，或獎金的形式激勵員工，或者優勝劣汰的方式選撥員工，使他們更有激情面對自己的工作 2.深入導購員工對于日常工作職責的理解，工作職責及日常工作的規范性，增加員工對企業的歸屬感和認同

3.實行店鋪分級體系，一星級店鋪 二星級店鋪 等 業績，衛生，人員等方面考評，店鋪綜合業績，月底進行電腦公開公布，增加店長對于門店工作職責，乃加強店長的責任感

4.門店每月督導店鋪進行機會點考評，對店鋪所出現的問題找出，記錄，制定梳

理性的表格出來，并現場打分，集中起來公布結果，此結果分數于店鋪員工的績效考核掛鉤

3.銷售技能掌控結構：

1.導購員工的銷售技巧的培訓及考試結果考評，員工銷售技巧，產品知識 語言規范的培訓，后續實行電腦試題考卷的考評，并進行成績公布，促進導購對于銷售技巧產品知識更深層次的理解，以更好的服務于顧客

4.服務結構體系：

1.軟性服務；員工服務銷售技巧，產品知識有店長親自考評，結果告知公司

2.硬性服務：店鋪的衛生標準，產品的分類系列化便捷性，門店燈光，等等合理化，規范化

5.促銷特賣結構：

1.促銷特賣以更大化的提升店鋪銷售業績，實行數量有限限時搶購的模式，類似于饑餓營銷的模式，更高的提升業績

2.店鋪活動銷售針對根據時間段的不同，不時間段客流的變化，來做出相應的促銷活動方案

第二篇：如何提升單店業績

如何提升單店業績

〖課程內容〗

(一)規范化銷售服務

關鍵觀念:降低個性靈活型,關注共性統一性

規范化的目的規范化的內容

規范化銷售服務的流程示范

一般銷售流程

收銀流程

客訴流程

規范化銷售服務的語言示范

潛在業績分析

(二)共性化人員培訓

關鍵觀念:建立系統化培訓,完成人員訓練的一貫性

培訓對店鋪的目的培訓誤區

規劃培訓的正確步驟

共性化培訓內容的設計

職能分類

內容分類

時機分類

形式分類

培訓執行要點

(三)多變化視覺陳列

關鍵觀念:先吸引而后銷售,機會來自于吸引之后

陳列之于消費者的六大功能

品牌文化宣傳與觸動

提升產品價值感

關注率與進店率提升

刺激大腦聯想,提升顧客購買欲望

連帶銷售

鎖定顧客進店行走路線

圖片案例解說

如何落實單店陳列

(四)深耕化售后服務

關鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識

成本觀念V.S投資觀念

銷售觀念V.S服務觀念

售后多元化

案例:VIP顧客分級的運用

案例:消費潛能

案例:消費周期

案例:消費習慣

如何看待與應用VIP卡

(五)優秀的店長任用

關鍵觀念:合適的人做合適的事

崗位契合如何招聘優秀店長

優秀店長的六大能力

銷售服務的能力

營業計畫的能力

賣場與產品管理的能力

領導統御的能力

危機處理的能力

培訓人員的能力

培養的正確觀念

(六)有效的人員掌握

關鍵觀念:人員掌握是工程,人是最復雜的動物

四把鋼鉤管理模式

良好的溝通方式

學習當店鋪教練,掌握基礎教練技巧

將感動放入管理計畫

(七)清晰的目標制訂

關鍵觀念:失之毫厘,差之千里

目標制訂的四大原則

制訂目標的誤區

如何制訂營業目標

店鋪業機關鍵圖分析

如何分解指標

如何建立指標的共識

如何跟進,跟進的方法

(八)制度化現場管理

關鍵觀念:制度由緊到松,員工感謝!制度由松到緊,員工抱怨!

現場管理的誤區

現場管理的基礎

流程

標準、規范

制度

考核

如何進行現場激勵

(九)科學化促銷執行

關鍵觀念:觀念與細節決定成敗

促銷的誤區:促進銷售V.S打折買贈

宣傳回籠率考核

平均顧客單價與平均購買點數設定

VIP顧客追蹤與統計

商場VIP信息購買

文本紀錄與積累

促銷多元化

(十)豐富的商品選擇

關鍵觀念:產品是店鋪的靈魂,顧客主要是來看貨品的產品的屬性和分類

貨品的選擇

類別、款式、顏色、尺碼

風格、趨勢、價格帶與價位線

貨品分析

貨品跟進

貨品調整

補貨流程

倉庫管理

第三篇：單店業績如何提升（精選）

成本上升，單店業績如何提升？

2008年鞋業的發展出現了一個捌點，洗牌如大浪淘沙，數風流人物，還看今朝，強者生存關鍵在于是否能夠挺過這個鞋業的冬天。而一些用專賣店試水多年的鞋企，最揪心的是單店的業績如何提升的問題。提高單店效率從數據和經營不振的原因分析開始，根據銷售日報表的數據分析，發現某個店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強導購員的銷售技巧；再如顧客進店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產品促銷等方面入手。

種種原因筆者認為都是圍繞營銷中的“4P”展開的。（詳見：單店業績提升展開圖，此略）

一、產品方面：即如何了解消費者的需求與欲望，通過店鋪標志性產品建立敏感點，標志性產品必須結合門店管理因素來滿足單店業績提升的需要，具體操作步驟如下：

1、根據貨柜陳列面積，計算出店鋪產品的出樣數量、合理庫存比；根據賣場面積的大小擬定最佳陳列方案，把賣場按幾個貨品分區，分析能陳列多少個sku（顏色）的鞋款，sku過多或者不足都是影響銷售的前提，因此這項工作相當重要！

2、結合店鋪屬性及庫存產品結構，合理規劃新舊產品比例；如形象店的話，舊產品就不宜多，否則會影響整個店鋪的形象，就是說產品定位與店鋪屬性需相符，這也是多數經銷商經營的“通病”；

3、結合以往歷史數據分析，合理規劃新產品的性別比、系列比、類型比等；

4、參考競爭對手店鋪的相關產品信息以及市場變化需求，再作對應調整；

5、結合當季市場流行趨勢，合理規劃新產品上市的色彩、材質、跟型、楦型等。

標志性產品的打造，對店鋪的營銷和服務提出了系統的要求。必須與其它因素整合運用，只有這樣，才能把標志性產品作為打造品牌的利器，實現店鋪創新快速成長。

二、價格方面：即如何讓消費者愿意購買并付錢

一般鞋業競爭導向制定通路的價格體系；在細分的市場上實行完全不同的價格；薄利多銷，利用購買力成本優勢爭奪客戶。皮鞋終端零售定價一般是在供貨價的基礎上采取順加率，這已經成為溫州鞋對三、四級市場的價格攻略，在實際操作過程中，價格定位與品牌元素的市場等級要一致，錯位了，那么許多管理問題將會單店經營的過程中盡顯，這是值得預警的問題。

近幾年，由于鞋業整個產業鏈的成本因素在上升，店鋪的產品售價的空間卻提升不夠，這就更需要店鋪提高單店業績，隆升品牌的附加值，以適應成本上升所帶來市場不振的環境。

現在鞋商喜歡跟風打折銷售（除了處理尾貨等情況外），甚至讓顧客也養成了等待打折再購買的習慣，這雖然也會讓消費者愿意購買并付錢，但從長期而言，鞋商也賺不了太多的錢，甚至虧損，更忽視了品牌的成長，品牌的成功就是品位搶占了顧客的心智，讓顧客愿為產品的品位與安全買單，并用良好的服務來保證這一過程，這才是一定高度的營銷成功。

三、渠道方面：即如何讓消費者購買的更加便利

如何布局網點，如何根據店鋪設置品類，以下三點可以借以參考：

1、根據不同目標消費群的需求選擇好地點，設計出好的店面形象；

2、店鋪按不同屬性進行分類鋪貨，如（形象店、平價店、特價店、社區店、專柜、專廳等）；

3、參考競爭對手店鋪的位置以及屬性等相關信息。

“品牌A型理論”認為：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個globrand.com經營活動，在這個過程中，不斷實現品牌的提升

和企業持續的發展。讓顧客能從通路各個環節的“A”式管理中，享受到真正的良好服務。因此，渠道設置和終端布局需依消費者的需求而變化，只有在這個基礎上，品牌鞋企，依勢建立壁壘，凝聚人氣，鞏固顧客忠誠度，樹立品牌美譽度。

四、促銷方面：即如何為消費者服務更好更滿意

大多數溫州鞋的促銷方式目前用得比較多的還是“買贈促銷”，“綜合促銷”也只停留在常見的幾種手段，這無疑說明了這些企業促銷創新的能力遠遠不夠。因此，促銷時應注意如下幾個方面：

1、對導購員進行專業的產品培訓、銷售技巧培訓、陳列培訓、禮儀舉止培訓、觀念心態培訓等；

2、對導購員工資待遇的編制可以采取激勵法進行合理編制，且要讓每個人從心里有團隊協作的精神，以建立良好的賣場氛圍；

3、建立消費者的基礎資料，在一定關聯事件發生時，可以采取優惠打折/發短信/禮品贈送/郵寄等多種應變方式，以培養這類消費群對我們品牌的忠誠度；

4、強有力的終端市場推廣（POP、DM、促銷道具、促銷活動等影響消費者購買欲望）

5、參考競爭對手的促銷方式，并按照PDCA循環進行總結分析。

結合以上4P的每個小點，采用市場調查/蹲點的方式觀注單店（試點）的銷售情況，再從成功的單店復制到其他賣場去，根據單個賣場不同的情況做合理的調整。

當然，一個單店的4P在溫州是沒有哪個企業全部做到讓顧客滿意，這是由中國的國情決定的，大多是4P中的往往某1P起了關鍵作用，如康奈過硬的產品服務，紅蜻蜓的營銷團隊和終端管理，蜘蛛王的一線監察與培訓，奧康的營銷策劃以及意爾康的支持服務體系，正是某一個亮點的放大不斷地促成了他們終端單店業績的成功，這些都必須根據企業的實際情況來定。但只有做好全部的4P，企業才不會被淘汰，才能做大做強！

第四篇：如何提升單店銷售業績

如何提升單店銷售業績

單店業績如何提升是每個經銷商拋給品牌的一個問題。單店的業績不僅關系到經銷商自身的存亡，更關系到品牌的口碑，以及日后能否吸引到更多的加盟商。我們從兩個層面對單店進行考察，一是終端，二是營運。

終端層面

在終端層面，單店贏利能力是重要考核的實力之一。贏利能力的增強首先要做到贏利模式創新。這主要體現在四個方面：一是充分發揮顧客群的聯動效應和口碑效應。二是借力發力，小眾營銷。如針對目標客戶群與家裝公司深度合作，利用設計師的權威推薦效應和口碑效應帶動和激發客戶購買。三是針對性營銷推廣，與房地產公司、小區物業、婚慶公司、民政局等聯合推廣。四是團購直銷市場開發，通過重點選擇的30至50家重點企事業單位，運用福利團購、禮品團購、定制團購、替代品團購等模式提升單店贏利能力。

其次，所謂開源節流，管控好成本是提高贏利能力的重要手段。這包括優化庫存結構，降低庫存成本；強化信息管理，降低機會成本；從成本中心向利潤中心過渡，如對剛剛裝修好的婚慶產品用戶和喬遷產品用戶。

再次，實現顧客資源共享。運用大家居概念，與同一品牌層次的家具品牌商等，實現顧客資源共享，互置顧客資源，實現產品“蓋帽式”集中化推銷，以降低整體的品牌推廣費用，這種方式尤其在商場的店中店、建材城的店中店、網絡團購等渠道使用效果尤為明顯。營運層面

從營運層面考慮，根據數據分析經營不振的原因，可以有效提高單店效率。單店應該通過產品每日進銷存、變現率報表對動銷貨品、滯銷貨品以及產品結構進行分析，動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進行對照分析，并對加盟店的貨源組織提供意見。

銷售是靠數據說話的，以信息流、物流來支撐終端店鋪銷售，必須對店鋪進行精細化管理，而銷售各日報表是發現單個店鋪業績下滑、提升的重要途徑，因此，不論作為店長、市場督導或分公司經理都必須關注“銷售日報表”以及時發現銷售的狀況，制定改善措施。銷售日報表的內容應該全面、精確且及時。另一方面從單位面積每天的營業額的角度進行對比分析，評估每家店鋪的經營質量，以便于對每家店鋪經營效益的了解。

從銷售類別上進行分析，對店鋪的合理庫存比、存銷比、資金周轉率、齊碼率和后期組織貨源進行建議或調整優化。

根據“二八原則”，通過產品每日進銷存、變現率報表對動銷貨品、滯銷貨品以及產品結構進行分析，動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進行對照分析，并對供加盟店的貨源組織提供意見；針對滯銷商品進行推廣、促銷等變相銷售的相關建議。

單店的經營，都會有一個合理的利潤指標，只有達到合理的利潤指標，單店的經營才可能會繼續下去，因此，“利潤指標”就成為單店經營最重要的砝碼。簡單說來，利潤指標分級量化就是指不同級別的商業環境下，單店整個銷售由服務團隊集體承擔，并按照一定的職能級別進行合理的分配和量化額定的利潤指標。

樹立利潤指標為導向的店鋪宗旨，根據單店外部競爭環境的動態變化，做出迅速反應，對店鋪創造利潤的各方面資源進行分類配置和利潤指標量化，把店鋪利潤指標進行分解，這

種分解不包含促銷資源的額外配置，從店鋪主管到營業員，按照所銷售產品品類的利潤情況及員工的職能等級進行合理的分配。

店鋪的整體營運大多精確到“日”為單位來計算，每日的營業額，每日的營業毛利，每日每名營業員所產生的效益，都可以采取量化指標來考核，這樣，在營業員層面、銷售主管層面、店長層面，都能夠清晰的知道每天店鋪的利潤組成比例，只有每個人都完成自身指標的情況下，超出的部分可以獲得個人銷售獎金（周度或月度疊加計算）；如果不能完成既定的個人利潤指標，則從銷售提成中扣減一定的比例。如果連續兩個星期不能達到，可以通過賣點培訓、技巧培訓、再考試等方式，不斷加強營業員的銷售能力和動力。獎勵和考核兩者兼備，立體化實現營業員能力的提高，從而實現銷售額的提升，實現利潤指標的完成。根據銷售日報表的數據分析，發現某個店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強導購員的銷售技巧；再如顧客進店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產品促銷等方面入手。

第五篇：單店挑戰業績承諾書（精選）

單店挑戰業績承諾書

我在此鄭重承諾，在年月日到年月日之間，我將達成如下業績指標：。

如果達成目標，我將獎勵；

如果沒有達成，我將；

我的PK對象是，PK金額/標的是承諾人：手機號碼：

監督人：手機號碼：

我誓必達成目標。

誓必達成！誓必達成！誓必達成！

年月日