第一篇：提升服飾單店業(yè)績的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)(一)

提升服飾單店業(yè)績的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)(一）

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提升營業(yè)業(yè)績可以賺大錢嗎?不一定，因?yàn)楝F(xiàn)在的成本費(fèi)用實(shí)在太高，如果我們的東西以很低的折扣賣，可能忙活半天發(fā)現(xiàn)所剩的并不多。那降低成本費(fèi)用可以賺大錢嗎?也不一定，因?yàn)楝F(xiàn)在的貨品、房租、工資及管理費(fèi)用不漲就不錯(cuò)了，已經(jīng)沒有多少降的空間，那我們應(yīng)該怎么做呢?

人物名片

王建四

王建四零售終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人

各位，老板為什么要開店?您可能會說：想賺錢嘛。那請問，我們身邊是賺錢的店多還是不賺錢的店多?您可能會說：不賺錢開什么店呀。

是的，不賺錢開什么店呀，那再請問，是賺大錢的多還是賺小錢的多呢?您可能會說：當(dāng)然是賺小錢的多了。

那么，您想開店賺大錢嗎?您可能會說：廢話，誰不想賺大錢。可問題是怎樣才能賺到大錢呢?提升營業(yè)業(yè)績可以賺大錢嗎?不一定，因?yàn)楝F(xiàn)在的成本費(fèi)用實(shí)在太高，如果我們的東西以很低的折扣賣，可能忙活半天發(fā)現(xiàn)所剩的并不多。那降低成本費(fèi)用可以賺大錢嗎?也不一定，因?yàn)楝F(xiàn)在的貨品、房租、工資及管理費(fèi)用不漲就不錯(cuò)了，已經(jīng)沒有多少降的空間，那我們應(yīng)該怎么做呢?

根據(jù)本人對中國服飾賣場近十年的研究和理解，我個(gè)人認(rèn)為：誰可以把東西賣得更多，賣得更貴，賣得更久，誰就可以賺更多的錢。

但另一方面我們發(fā)現(xiàn)，而今的顧客經(jīng)受多年的市場教育，他們已經(jīng)越來越理智，也越來越聰明了。如果我們的思維依然

沒有任何進(jìn)步，還停留在過去的狀態(tài)，那我們憑什么把東西賣得更多，賣得更貴，賣得更久?憑什么可以賺到顧客更多的錢呢?由于篇幅的原因，在這里，我想與各位分享一下如何把東西賣得更多，至于如何賣得更貴及賣得更久我會在后面章節(jié)與各位分享。

在房租、固定工資及管理費(fèi)用基本不變的情況下，誰可以把東西賣得更多誰就可以賺到更多的錢。那如何把東西賣得更多呢?我的建議是做好如下四個(gè)細(xì)節(jié)：提升進(jìn)店數(shù)、試穿率、客單價(jià)、成交率。

我們都知道1X1X1X1X1=1,我們以這四個(gè)細(xì)節(jié)為基準(zhǔn)，如果我們在每個(gè)細(xì)節(jié)上提升10%的成功率，最后發(fā)現(xiàn)

1.1X1.1X1.1X1.1=1.46.也就是說如果每個(gè)環(huán)節(jié)我們提高一點(diǎn)點(diǎn)，最后我們的銷售業(yè)績提升了46%，那如果我們每個(gè)環(huán)節(jié)提升20%呢?業(yè)績早就翻了一番了。所以，不要一開始就以為業(yè)績翻番不可能，關(guān)鍵是我們?nèi)绾伟堰@四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)做好。顧客沒有進(jìn)店時(shí)

提升進(jìn)店數(shù)是關(guān)鍵

一個(gè)店鋪是否真正有競爭力，不用看他生意好的時(shí)候如何賺錢，因?yàn)樯夂玫臅r(shí)候，每個(gè)店都賺錢，根本看不出高低之分，而應(yīng)該看他生意不好的時(shí)候員工們的精神狀態(tài)和行為表現(xiàn)。其實(shí)，越是生意不好的時(shí)候，越是店里沒人的時(shí)候，越應(yīng)該是我們最忙的時(shí)候，這樣才可以吸引顧客進(jìn)店。那我們到底應(yīng)該忙什么呢?我認(rèn)為一定要努力去做一些與營業(yè)相關(guān)的事情，要處在工作的狀態(tài)，比如打掃衛(wèi)生，做貨品整理，做門店陳列等。這樣，顧客從外面看到店員忙碌的樣子，就會感覺這個(gè)店生意不錯(cuò)，自然就會吸引顧客進(jìn)來，當(dāng)顧客進(jìn)店后，我們再從手頭正在進(jìn)行的工作轉(zhuǎn)移到接待顧客上來也會顯得更自然。另外，除了找一些與營業(yè)相關(guān)的事情來做之外，此時(shí)，我認(rèn)為店長一定要去做一件事情，那就是組織店員學(xué)習(xí)充電，尤其是貨品知識及導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)。因?yàn)槲覀冎溃绞沁M(jìn)店顧客少的時(shí)候，越需要提高我們每一單的接待質(zhì)量，提高成交率，只有如此，才能保證店鋪業(yè)績不下滑甚至有所提升。否則即便顧客進(jìn)店，導(dǎo)購一問三不知，也抓不住機(jī)會。

那顧客進(jìn)店后我們應(yīng)該做的第一件事是什么?許多朋友可能會說，打招呼唄。是的，招呼顧客是我們店鋪要做的第一件事。我們有些導(dǎo)購，只要看到顧客進(jìn)來，要不就是表現(xiàn)得過于熱情，恨不得沖上去抱著人家親兩口，要不就開始喋喋不休地說起來了，直到把顧客說出去。他們以為顧客進(jìn)來就一定會買東西，所以，他們說不了幾句話就會開始介紹東西或者詢問顧客要買什么東西，其實(shí)，這樣特別容易招致顧客抗拒。

所以說，招呼顧客雖然時(shí)間很短，并且看似也很簡單，但我們有很多導(dǎo)購連這些最簡單的事情都做不好。那我們應(yīng)該怎么做呢?其實(shí)，這個(gè)時(shí)候最好的方法是讓顧客放松并降低戒備心理，比如導(dǎo)購可以與顧客聊一些產(chǎn)品之外的東西，也可以尋找顧客需求點(diǎn)給顧客提供幫助，還可以通過提問讓顧客參與到與導(dǎo)購的銷售面談中來。

顧客進(jìn)店后

提升顧客試穿率是關(guān)鍵

您去逛街，看到一款衣服覺得好看，于是也不試穿就決定買下。請問，您平時(shí)是這樣買衣服的嗎?如果不是，那我想告訴您，其實(shí)99%以上的顧客在購買時(shí)也如此，他們總喜歡充分體驗(yàn)并確信產(chǎn)品適合自己后才購買。可是我們有部分導(dǎo)購對介紹產(chǎn)品樂此不疲，卻唯獨(dú)缺乏引導(dǎo)顧客體驗(yàn)的意識，他們只顧自己滔滔不絕地對顧客鋪天蓋地地做“產(chǎn)品傾銷”，讓顧客與產(chǎn)品始終保持一定的距離，結(jié)果距離有了，美卻沒了，最后，商品銷售成功率降低了，店鋪業(yè)績也自然就下降了。

其實(shí)，根據(jù)我對顧客心里的研究，顧客并不喜歡只是一味地聽導(dǎo)購講，他更希望眼中看到東西，手里拿著東西，并且還可以全方位地感覺這件物品，所以導(dǎo)購在與顧客做了前期的需求溝通后，應(yīng)該主動自信地向顧客推薦能滿足其需求的合適產(chǎn)品，然后結(jié)合顧客的需求和問題簡潔地介紹產(chǎn)品。當(dāng)然只是介

紹顯然不夠，還要讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，只有顧客體驗(yàn)得越多，顧客對產(chǎn)品的感情才會越深。

所以，如果您不想讓顧客那么快走掉，如果您想讓顧客真正喜歡我們的產(chǎn)品，如果您想讓顧客寧愿花更高的價(jià)格也要購買我們的東西，那作為店鋪銷售人員，您應(yīng)該清楚，如果顧客還沒有試穿我們的服飾，此時(shí)無論顧客提出什么問題，您需要做的都是：處理完問題后立即主動推介并引導(dǎo)體驗(yàn)。并在引導(dǎo)試穿的時(shí)候一定要自信。

第二篇：如何提升單店業(yè)績

如何提升單店業(yè)績

〖課程內(nèi)容〗

(一)規(guī)范化銷售服務(wù)

關(guān)鍵觀念:降低個(gè)性靈活型,關(guān)注共性統(tǒng)一性

規(guī)范化的目的規(guī)范化的內(nèi)容

規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范

一般銷售流程

收銀流程

客訴流程

規(guī)范化銷售服務(wù)的語言示范

潛在業(yè)績分析

(二)共性化人員培訓(xùn)

關(guān)鍵觀念:建立系統(tǒng)化培訓(xùn),完成人員訓(xùn)練的一貫性

培訓(xùn)對店鋪的目的培訓(xùn)誤區(qū)

規(guī)劃培訓(xùn)的正確步驟

共性化培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

職能分類

內(nèi)容分類

時(shí)機(jī)分類

形式分類

培訓(xùn)執(zhí)行要點(diǎn)

(三)多變化視覺陳列

關(guān)鍵觀念:先吸引而后銷售,機(jī)會來自于吸引之后

陳列之于消費(fèi)者的六大功能

品牌文化宣傳與觸動

提升產(chǎn)品價(jià)值感

關(guān)注率與進(jìn)店率提升

刺激大腦聯(lián)想,提升顧客購買欲望

連帶銷售

鎖定顧客進(jìn)店行走路線

圖片案例解說

如何落實(shí)單店陳列

(四)深耕化售后服務(wù)

關(guān)鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識

成本觀念V.S投資觀念

銷售觀念V.S服務(wù)觀念

售后多元化

案例:VIP顧客分級的運(yùn)用

案例:消費(fèi)潛能

案例:消費(fèi)周期

案例:消費(fèi)習(xí)慣

如何看待與應(yīng)用VIP卡

(五)優(yōu)秀的店長任用

關(guān)鍵觀念:合適的人做合適的事

崗位契合如何招聘優(yōu)秀店長

優(yōu)秀店長的六大能力

銷售服務(wù)的能力

營業(yè)計(jì)畫的能力

賣場與產(chǎn)品管理的能力

領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的能力

危機(jī)處理的能力

培訓(xùn)人員的能力

培養(yǎng)的正確觀念

(六)有效的人員掌握

關(guān)鍵觀念:人員掌握是工程,人是最復(fù)雜的動物

四把鋼鉤管理模式

良好的溝通方式

學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)赇伣叹?掌握基礎(chǔ)教練技巧

將感動放入管理計(jì)畫

(七)清晰的目標(biāo)制訂

關(guān)鍵觀念:失之毫厘,差之千里

目標(biāo)制訂的四大原則

制訂目標(biāo)的誤區(qū)

如何制訂營業(yè)目標(biāo)

店鋪業(yè)機(jī)關(guān)鍵圖分析

如何分解指標(biāo)

如何建立指標(biāo)的共識

如何跟進(jìn),跟進(jìn)的方法

(八)制度化現(xiàn)場管理

關(guān)鍵觀念:制度由緊到松,員工感謝!制度由松到緊,員工抱怨!

現(xiàn)場管理的誤區(qū)

現(xiàn)場管理的基礎(chǔ)

流程

標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范

制度

考核

如何進(jìn)行現(xiàn)場激勵(lì)

(九)科學(xué)化促銷執(zhí)行

關(guān)鍵觀念:觀念與細(xì)節(jié)決定成敗

促銷的誤區(qū):促進(jìn)銷售V.S打折買贈

宣傳回籠率考核

平均顧客單價(jià)與平均購買點(diǎn)數(shù)設(shè)定

VIP顧客追蹤與統(tǒng)計(jì)

商場VIP信息購買

文本紀(jì)錄與積累

促銷多元化

(十)豐富的商品選擇

關(guān)鍵觀念:產(chǎn)品是店鋪的靈魂,顧客主要是來看貨品的產(chǎn)品的屬性和分類

貨品的選擇

類別、款式、顏色、尺碼

風(fēng)格、趨勢、價(jià)格帶與價(jià)位線

貨品分析

貨品跟進(jìn)

貨品調(diào)整

補(bǔ)貨流程

倉庫管理

第三篇：單店業(yè)績?nèi)绾翁嵘ňx）

成本上升，單店業(yè)績?nèi)绾翁嵘?/p>

2008年鞋業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了一個(gè)捌點(diǎn)，洗牌如大浪淘沙，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝，強(qiáng)者生存關(guān)鍵在于是否能夠挺過這個(gè)鞋業(yè)的冬天。而一些用專賣店試水多年的鞋企，最揪心的是單店的業(yè)績?nèi)绾翁嵘膯栴}。提高單店效率從數(shù)據(jù)和經(jīng)營不振的原因分析開始，根據(jù)銷售日報(bào)表的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個(gè)層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強(qiáng)導(dǎo)購員的銷售技巧；再如顧客進(jìn)店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產(chǎn)品促銷等方面入手。

種種原因筆者認(rèn)為都是圍繞營銷中的“4P”展開的。（詳見：單店業(yè)績提升展開圖，此略）

一、產(chǎn)品方面：即如何了解消費(fèi)者的需求與欲望，通過店鋪標(biāo)志性產(chǎn)品建立敏感點(diǎn)，標(biāo)志性產(chǎn)品必須結(jié)合門店管理因素來滿足單店業(yè)績提升的需要，具體操作步驟如下：

1、根據(jù)貨柜陳列面積，計(jì)算出店鋪產(chǎn)品的出樣數(shù)量、合理庫存比；根據(jù)賣場面積的大小擬定最佳陳列方案，把賣場按幾個(gè)貨品分區(qū)，分析能陳列多少個(gè)sku（顏色）的鞋款，sku過多或者不足都是影響銷售的前提，因此這項(xiàng)工作相當(dāng)重要！

2、結(jié)合店鋪屬性及庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理規(guī)劃新舊產(chǎn)品比例；如形象店的話，舊產(chǎn)品就不宜多，否則會影響整個(gè)店鋪的形象，就是說產(chǎn)品定位與店鋪屬性需相符，這也是多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營的“通病”；

3、結(jié)合以往歷史數(shù)據(jù)分析，合理規(guī)劃新產(chǎn)品的性別比、系列比、類型比等；

4、參考競爭對手店鋪的相關(guān)產(chǎn)品信息以及市場變化需求，再作對應(yīng)調(diào)整；

5、結(jié)合當(dāng)季市場流行趨勢，合理規(guī)劃新產(chǎn)品上市的色彩、材質(zhì)、跟型、楦型等。

標(biāo)志性產(chǎn)品的打造，對店鋪的營銷和服務(wù)提出了系統(tǒng)的要求。必須與其它因素整合運(yùn)用，只有這樣，才能把標(biāo)志性產(chǎn)品作為打造品牌的利器，實(shí)現(xiàn)店鋪創(chuàng)新快速成長。

二、價(jià)格方面：即如何讓消費(fèi)者愿意購買并付錢

一般鞋業(yè)競爭導(dǎo)向制定通路的價(jià)格體系；在細(xì)分的市場上實(shí)行完全不同的價(jià)格；薄利多銷，利用購買力成本優(yōu)勢爭奪客戶。皮鞋終端零售定價(jià)一般是在供貨價(jià)的基礎(chǔ)上采取順加率，這已經(jīng)成為溫州鞋對三、四級市場的價(jià)格攻略，在實(shí)際操作過程中，價(jià)格定位與品牌元素的市場等級要一致，錯(cuò)位了，那么許多管理問題將會單店經(jīng)營的過程中盡顯，這是值得預(yù)警的問題。

近幾年，由于鞋業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的成本因素在上升，店鋪的產(chǎn)品售價(jià)的空間卻提升不夠，這就更需要店鋪提高單店業(yè)績，隆升品牌的附加值，以適應(yīng)成本上升所帶來市場不振的環(huán)境。

現(xiàn)在鞋商喜歡跟風(fēng)打折銷售（除了處理尾貨等情況外），甚至讓顧客也養(yǎng)成了等待打折再購買的習(xí)慣，這雖然也會讓消費(fèi)者愿意購買并付錢，但從長期而言，鞋商也賺不了太多的錢，甚至虧損，更忽視了品牌的成長，品牌的成功就是品位搶占了顧客的心智，讓顧客愿為產(chǎn)品的品位與安全買單，并用良好的服務(wù)來保證這一過程，這才是一定高度的營銷成功。

三、渠道方面：即如何讓消費(fèi)者購買的更加便利

如何布局網(wǎng)點(diǎn)，如何根據(jù)店鋪設(shè)置品類，以下三點(diǎn)可以借以參考：

1、根據(jù)不同目標(biāo)消費(fèi)群的需求選擇好地點(diǎn)，設(shè)計(jì)出好的店面形象；

2、店鋪按不同屬性進(jìn)行分類鋪貨，如（形象店、平價(jià)店、特價(jià)店、社區(qū)店、專柜、專廳等）；

3、參考競爭對手店鋪的位置以及屬性等相關(guān)信息。

“品牌A型理論”認(rèn)為：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業(yè)整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個(gè)globrand.com經(jīng)營活動，在這個(gè)過程中，不斷實(shí)現(xiàn)品牌的提升

和企業(yè)持續(xù)的發(fā)展。讓顧客能從通路各個(gè)環(huán)節(jié)的“A”式管理中，享受到真正的良好服務(wù)。因此，渠道設(shè)置和終端布局需依消費(fèi)者的需求而變化，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，品牌鞋企，依勢建立壁壘，凝聚人氣，鞏固顧客忠誠度，樹立品牌美譽(yù)度。

四、促銷方面：即如何為消費(fèi)者服務(wù)更好更滿意

大多數(shù)溫州鞋的促銷方式目前用得比較多的還是“買贈促銷”，“綜合促銷”也只停留在常見的幾種手段，這無疑說明了這些企業(yè)促銷創(chuàng)新的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，促銷時(shí)應(yīng)注意如下幾個(gè)方面：

1、對導(dǎo)購員進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、陳列培訓(xùn)、禮儀舉止培訓(xùn)、觀念心態(tài)培訓(xùn)等；

2、對導(dǎo)購員工資待遇的編制可以采取激勵(lì)法進(jìn)行合理編制，且要讓每個(gè)人從心里有團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，以建立良好的賣場氛圍；

3、建立消費(fèi)者的基礎(chǔ)資料，在一定關(guān)聯(lián)事件發(fā)生時(shí)，可以采取優(yōu)惠打折/發(fā)短信/禮品贈送/郵寄等多種應(yīng)變方式，以培養(yǎng)這類消費(fèi)群對我們品牌的忠誠度；

4、強(qiáng)有力的終端市場推廣（POP、DM、促銷道具、促銷活動等影響消費(fèi)者購買欲望）

5、參考競爭對手的促銷方式，并按照PDCA循環(huán)進(jìn)行總結(jié)分析。

結(jié)合以上4P的每個(gè)小點(diǎn)，采用市場調(diào)查/蹲點(diǎn)的方式觀注單店（試點(diǎn)）的銷售情況，再從成功的單店復(fù)制到其他賣場去，根據(jù)單個(gè)賣場不同的情況做合理的調(diào)整。

當(dāng)然，一個(gè)單店的4P在溫州是沒有哪個(gè)企業(yè)全部做到讓顧客滿意，這是由中國的國情決定的，大多是4P中的往往某1P起了關(guān)鍵作用，如康奈過硬的產(chǎn)品服務(wù)，紅蜻蜓的營銷團(tuán)隊(duì)和終端管理，蜘蛛王的一線監(jiān)察與培訓(xùn)，奧康的營銷策劃以及意爾康的支持服務(wù)體系，正是某一個(gè)亮點(diǎn)的放大不斷地促成了他們終端單店業(yè)績的成功，這些都必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來定。但只有做好全部的4P，企業(yè)才不會被淘汰，才能做大做強(qiáng)！

第四篇：如何提升單店銷售業(yè)績

如何提升單店銷售業(yè)績

單店業(yè)績?nèi)绾翁嵘敲總€(gè)經(jīng)銷商拋給品牌的一個(gè)問題。單店的業(yè)績不僅關(guān)系到經(jīng)銷商自身的存亡，更關(guān)系到品牌的口碑，以及日后能否吸引到更多的加盟商。我們從兩個(gè)層面對單店進(jìn)行考察，一是終端，二是營運(yùn)。

終端層面

在終端層面，單店贏利能力是重要考核的實(shí)力之一。贏利能力的增強(qiáng)首先要做到贏利模式創(chuàng)新。這主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是充分發(fā)揮顧客群的聯(lián)動效應(yīng)和口碑效應(yīng)。二是借力發(fā)力，小眾營銷。如針對目標(biāo)客戶群與家裝公司深度合作，利用設(shè)計(jì)師的權(quán)威推薦效應(yīng)和口碑效應(yīng)帶動和激發(fā)客戶購買。三是針對性營銷推廣，與房地產(chǎn)公司、小區(qū)物業(yè)、婚慶公司、民政局等聯(lián)合推廣。四是團(tuán)購直銷市場開發(fā)，通過重點(diǎn)選擇的30至50家重點(diǎn)企事業(yè)單位，運(yùn)用福利團(tuán)購、禮品團(tuán)購、定制團(tuán)購、替代品團(tuán)購等模式提升單店贏利能力。

其次，所謂開源節(jié)流，管控好成本是提高贏利能力的重要手段。這包括優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，降低庫存成本；強(qiáng)化信息管理，降低機(jī)會成本；從成本中心向利潤中心過渡，如對剛剛裝修好的婚慶產(chǎn)品用戶和喬遷產(chǎn)品用戶。

再次，實(shí)現(xiàn)顧客資源共享。運(yùn)用大家居概念，與同一品牌層次的家具品牌商等，實(shí)現(xiàn)顧客資源共享，互置顧客資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“蓋帽式”集中化推銷，以降低整體的品牌推廣費(fèi)用，這種方式尤其在商場的店中店、建材城的店中店、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等渠道使用效果尤為明顯。營運(yùn)層面

從營運(yùn)層面考慮，根據(jù)數(shù)據(jù)分析經(jīng)營不振的原因，可以有效提高單店效率。單店應(yīng)該通過產(chǎn)品每日進(jìn)銷存、變現(xiàn)率報(bào)表對動銷貨品、滯銷貨品以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進(jìn)行對照分析，并對加盟店的貨源組織提供意見。

銷售是靠數(shù)據(jù)說話的，以信息流、物流來支撐終端店鋪銷售，必須對店鋪進(jìn)行精細(xì)化管理，而銷售各日報(bào)表是發(fā)現(xiàn)單個(gè)店鋪業(yè)績下滑、提升的重要途徑，因此，不論作為店長、市場督導(dǎo)或分公司經(jīng)理都必須關(guān)注“銷售日報(bào)表”以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售的狀況，制定改善措施。銷售日報(bào)表的內(nèi)容應(yīng)該全面、精確且及時(shí)。另一方面從單位面積每天的營業(yè)額的角度進(jìn)行對比分析，評估每家店鋪的經(jīng)營質(zhì)量，以便于對每家店鋪經(jīng)營效益的了解。

從銷售類別上進(jìn)行分析，對店鋪的合理庫存比、存銷比、資金周轉(zhuǎn)率、齊碼率和后期組織貨源進(jìn)行建議或調(diào)整優(yōu)化。

根據(jù)“二八原則”，通過產(chǎn)品每日進(jìn)銷存、變現(xiàn)率報(bào)表對動銷貨品、滯銷貨品以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進(jìn)行對照分析，并對供加盟店的貨源組織提供意見；針對滯銷商品進(jìn)行推廣、促銷等變相銷售的相關(guān)建議。

單店的經(jīng)營，都會有一個(gè)合理的利潤指標(biāo)，只有達(dá)到合理的利潤指標(biāo)，單店的經(jīng)營才可能會繼續(xù)下去，因此，“利潤指標(biāo)”就成為單店經(jīng)營最重要的砝碼。簡單說來，利潤指標(biāo)分級量化就是指不同級別的商業(yè)環(huán)境下，單店整個(gè)銷售由服務(wù)團(tuán)隊(duì)集體承擔(dān)，并按照一定的職能級別進(jìn)行合理的分配和量化額定的利潤指標(biāo)。

樹立利潤指標(biāo)為導(dǎo)向的店鋪?zhàn)谥迹鶕?jù)單店外部競爭環(huán)境的動態(tài)變化，做出迅速反應(yīng)，對店鋪創(chuàng)造利潤的各方面資源進(jìn)行分類配置和利潤指標(biāo)量化，把店鋪利潤指標(biāo)進(jìn)行分解，這

種分解不包含促銷資源的額外配置，從店鋪主管到營業(yè)員，按照所銷售產(chǎn)品品類的利潤情況及員工的職能等級進(jìn)行合理的分配。

店鋪的整體營運(yùn)大多精確到“日”為單位來計(jì)算，每日的營業(yè)額，每日的營業(yè)毛利，每日每名營業(yè)員所產(chǎn)生的效益，都可以采取量化指標(biāo)來考核，這樣，在營業(yè)員層面、銷售主管層面、店長層面，都能夠清晰的知道每天店鋪的利潤組成比例，只有每個(gè)人都完成自身指標(biāo)的情況下，超出的部分可以獲得個(gè)人銷售獎(jiǎng)金（周度或月度疊加計(jì)算）；如果不能完成既定的個(gè)人利潤指標(biāo)，則從銷售提成中扣減一定的比例。如果連續(xù)兩個(gè)星期不能達(dá)到，可以通過賣點(diǎn)培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、再考試等方式，不斷加強(qiáng)營業(yè)員的銷售能力和動力。獎(jiǎng)勵(lì)和考核兩者兼?zhèn)洌Ⅲw化實(shí)現(xiàn)營業(yè)員能力的提高，從而實(shí)現(xiàn)銷售額的提升，實(shí)現(xiàn)利潤指標(biāo)的完成。根據(jù)銷售日報(bào)表的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個(gè)層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強(qiáng)導(dǎo)購員的銷售技巧；再如顧客進(jìn)店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產(chǎn)品促銷等方面入手。

第五篇：導(dǎo)購員如何提升單店業(yè)績

導(dǎo)購員如何提升單店業(yè)績

服裝產(chǎn)品到了終端，傳播品牌信息的載體只剩下三個(gè)：產(chǎn)品、形象和導(dǎo)購員。在三個(gè)載體中，產(chǎn)品已經(jīng)造就，是一件件服裝；而作為可變因素直接面對消費(fèi)者的是導(dǎo)購員服務(wù)及店鋪陳列，這將決定著品牌在“最后一公里”的沖刺中是加分還是減分，是最直接的提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵。因此，導(dǎo)購員通過服務(wù)創(chuàng)新，令辟蹊徑，站在購買者私人服裝顧問的角度，為購買者出謀劃策將直接決定著終端銷售。

如何利用這些可變因素來提升單店業(yè)績呢？

首先應(yīng)提高導(dǎo)購員的素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量。也就是要求導(dǎo)購員注意言行舉止，對消費(fèi)者進(jìn)行適當(dāng)?shù)皿w的消費(fèi)引導(dǎo)，更重要的是在服務(wù)上要有所創(chuàng)新，做別人沒有做到，或沒有想到的事，從而提升消費(fèi)者在購買過程中的體驗(yàn)，對品牌服務(wù)加深印象，借此提升單店業(yè)績。

1、心態(tài)是根本，“態(tài)度決定一切”,。樹立微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂觀等心態(tài)。“沒有熱情就沒有銷售。”導(dǎo)購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方，引起顧客的共鳴，使陌生人變成朋友。顧客在離開商店后不再光顧的原因，有90％是因?yàn)楝F(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。一些導(dǎo)購員時(shí)常“繃著階級斗爭的臉，瞪著警惕的眼”，說話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠，試問如何能讓顧客心動產(chǎn)生銷售呢？

2、導(dǎo)購員誠懇的態(tài)度和商品說明，守信用、親切、不耍花招、不掩飾，能吸引顧客，創(chuàng)造銷售機(jī)會，締造銷售佳績。導(dǎo)購員要明確自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，了解相應(yīng)的產(chǎn)品知識，繼而以“使者心態(tài)”誠懇地為顧客介紹產(chǎn)品，方能贏得顧客的信任，降低導(dǎo)購難度。顧客不是專家，對商品的優(yōu)點(diǎn)并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。因此，導(dǎo)購員需要經(jīng)常動腦筋。能詢問顧客對產(chǎn)品的興趣和愛好；向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)；回答顧客對商品提出的疑問。導(dǎo)購員需要經(jīng)常動腦筋：商品的優(yōu)點(diǎn)是什么？如何找到一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)？如何介紹商品？有沒有更好的銷售方法？如何展示商品的優(yōu)點(diǎn)？如何制作POP??

3、細(xì)節(jié)定成敗，銷售產(chǎn)品時(shí)需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)，如與顧客交流過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對顧客愛好和個(gè)性的把握等等都是體現(xiàn)在不同的細(xì)節(jié)上。要給顧客以信任感，了解顧客購買心理，要找準(zhǔn)目標(biāo)顧客，而且要針對不同購買者的體型、頭發(fā)長短、皮膚的差別提出意見，推薦相應(yīng)款式、顏色和質(zhì)地的服裝。這種站在購買者私人顧問和家人角度的服務(wù)方式會極大地吸引消費(fèi)者；

4、思考要換位，作為品牌銷售的一線員工，在思考方面要換位，不能是聽著心動，想著激動，就是沒行動。特別是處理顧客投訴意見時(shí)需要從根本上去改進(jìn)思維，從系統(tǒng)的角度去情景模擬，從不同顧客的問題解決方案的角度去思考，留住每一位顧客。為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒競爭對手。潛在顧客就在導(dǎo)購員的熱情與微笑中產(chǎn)生；

5、創(chuàng)新不可缺，推薦需要?jiǎng)?chuàng)新性的思維。要懂得給顧客做決定；要表示對他意見的認(rèn)同；

善于贊美別人。還要圍繞家庭、影響力中心、居住環(huán)境、企事業(yè)單位等方面去快速尋找目標(biāo)顧客；通過不同的方式和層面去開拓團(tuán)購顧客；通過服務(wù)改善去提升顧客的滿意度，將終端的推動和廣告的拉動有效整合，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

第二是提高導(dǎo)購員的銷售技巧。要做導(dǎo)購前的準(zhǔn)備。購買的發(fā)起人、影響者、決策者、購買者、穿著者，我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點(diǎn)。需要徹底了解顧客的購買過程。需要認(rèn)識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購后行為，這是提高技能的基礎(chǔ)。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進(jìn)展，提供不同的服務(wù)，帶來可觀的銷售業(yè)績。

1、顧客進(jìn)店之前制造忙碌的氣氛，這叫制造店面一片生意繁榮的景象，這也是能很好吸引

客人進(jìn)店方法。疊裝徹底打散開始重新整理一遍。忙碌的動作在外面的顧客是看在眼里，給顧客一種感覺這個(gè)店的生意好不知覺中開始進(jìn)店。招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時(shí)間）、兼顧顧客的同行者；

2、每款衣服幾個(gè)方面中某些關(guān)鍵點(diǎn)的介紹：質(zhì)地、款式、剪裁、搭配、功能、尺碼、價(jià)格，最后是洗滌、保養(yǎng)和售后，這些忘了很容易導(dǎo)致消費(fèi)者對產(chǎn)品的不滿影響銷售。目測碼數(shù)，然后在運(yùn)用語言和動作引領(lǐng)敲門。這里銷售人員爛熟于心的應(yīng)該是貨品知識，如果貨品知識不熟悉話，銷售很難達(dá)成。作為導(dǎo)購員要有豐富的知識，必須通過專業(yè)的產(chǎn)品知識來推薦商品，提升銷售業(yè)績。還應(yīng)該對公司與產(chǎn)品有關(guān)的文化及活動了解和掌握；

3、試穿后先不要急著去贊美（當(dāng)然贊美是少不了的），先幫客人仔細(xì)收拾打理，再就貨品的特性給客人做些詳細(xì)的說明，效果會更好。這是感動服務(wù)，巧妙的促成購買。看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)不要放過6種連帶銷售的時(shí)機(jī)，連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，這是提高業(yè)績的最有效手段；當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí)；道理很簡單，穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表顧客出○

門一般還會再選一件配搭的，何必要顧客出門去別家找呢？主動熱情為顧客進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說：休閑是可以亂搭的！店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；休閑裝里一般配搭的包飾、皮帶是現(xiàn)代人的鐘愛，也是凸顯個(gè)性、○

標(biāo)榜自我的最好道具。有促銷活動時(shí)；這是促進(jìn)顧客連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異○

常的語氣提醒顧客：機(jī)不可失，失不再來。上新季貨品時(shí)；無論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹○

給顧客，就像在麥當(dāng)勞點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的“麻辣雞塊”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。顧客和朋友（同伴）一起購物時(shí)；在貨品推薦和介紹的過程中，無視顧客同伴的感受○

是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售。當(dāng)?shù)群蚋难潟r(shí)；無論顧客在等候什么，只要他是站在我們店內(nèi)，我們就有影響顧客的 ○

機(jī)會，這個(gè)時(shí)候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和顧客聊聊天，增進(jìn)一下感情。

4、盡可能的拓展有效VIP客戶，定期電話回訪不同類別的VIP顧客做好信息反饋，新品上

市是通知、促銷活動或換季打折通知、節(jié)假日及生日的祝福問候,禮品贈送?把新顧客發(fā)展成老顧客，老顧客在發(fā)展新顧客，為今后的增加銷售業(yè)績做鋪墊；

5、送客時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)注意如果是VIP客人的話，完全可以直接稱呼對方：“王先生，請慢

走”。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來看看，請慢走！借此加深顧客印象，提高顧客忠臣度；

6、要熟悉商場里的所有競爭產(chǎn)品。在銷售過程中，導(dǎo)購員要正直成為消費(fèi)者的顧問，除了

了解自己的產(chǎn)品以外，還要熟悉商場里所有的與你形成競爭的產(chǎn)品的情況。這是優(yōu)秀導(dǎo)購員賴于成為消費(fèi)者購物顧問的資本。也因?yàn)閾碛羞@些資本，導(dǎo)購員才有能力使顧客心中清楚、明白他該選擇那一家產(chǎn)品。促銷也只有了解競爭對手的相關(guān)情況，知己知彼，才能做到心中有數(shù)，導(dǎo)購員的聲音才能大，才能顯得有自信，才能壓得住對方，從而獲得顧客的信賴，提升業(yè)績；

7、關(guān)注貨品在色，款，碼，量的問題,是否適銷,或是否經(jīng)常時(shí)調(diào)整，注意記錄每天的銷售情況。收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)；了解自己店鋪的銷售情況，庫存情況和暢滯銷貨品信息，及時(shí)與物流溝通貨品鋪、補(bǔ)、退貨等要求，及時(shí)跟蹤反饋信息。讓合適的貨品出現(xiàn)在適合的終端銷售。

最后，陳列技術(shù)是導(dǎo)購員都應(yīng)該熟練掌握的一項(xiàng)業(yè)務(wù)操作技能。也就是我們在日常工作中利用各種展示技巧和方法把商品的價(jià)值直接傳達(dá)給消費(fèi)者的種手法,合理的陳列可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%以上。通過各種陳列形式可以使靜止的服裝變成顧客關(guān)注的目標(biāo)。對重點(diǎn)推薦的貨品以及新上市的貨品，用視覺的語言，吸引消費(fèi)者。同時(shí)，精心陳列的店鋪可以提高商品的檔次，增加商品的附加值。

1.店鋪中首先要保持整潔，場地干凈、清潔，服裝貨架無灰塵、貨物堆放、掛裝平整、燈

光明亮。有顧客試穿或購買商品后要及時(shí)整理補(bǔ)貨；

2.店鋪的通道規(guī)劃要科學(xué)合理，貨架及其他道具的擺放要符合顧客的購物習(xí)慣及人體工程

學(xué)，服裝的分區(qū)劃分要和品牌的推廣和營銷策略相符合。同時(shí)還要做到服裝排列有節(jié)奏感，色彩協(xié)調(diào)，店內(nèi)店外的整體風(fēng)格要統(tǒng)一協(xié)調(diào)；

3.店鋪中的陳列要有時(shí)尚感，讓顧客從店鋪陳列中清晰地了解主推產(chǎn)品、主推色，獲取時(shí)

尚信息。另外，店鋪的陳列要逐漸形成一種獨(dú)特的品牌文化；

4.陳列不要一成不變,要根據(jù)環(huán)境天氣日期等的變化而變化進(jìn)行調(diào)整，及時(shí)更換櫥窗模特

使顧客有新鮮感，貨品的出樣要符合品牌的形象，讓顧客覺的物有所值，在每次更換陳列布置后應(yīng)加倍注意平時(shí)的形象維護(hù)。

作為一名服裝企業(yè)零售終端的一線導(dǎo)購員，要找出具體銷售工作中提升單店業(yè)績的關(guān)鍵，現(xiàn)總結(jié)出提高導(dǎo)購服務(wù)素質(zhì)；提高導(dǎo)購銷售技巧及提高店鋪陳列技術(shù)這三個(gè)大點(diǎn)。